INSTITUTO TECNOLÓGICO DE

FRONTERA COMALAPA

ASIGNATURA:
MERCADOTECNIA
TAREA:
RESUMEN
PROFESOR:
JOSE ROBERTO CAMPOSECO
ROSS
ALUMNA:
ANIFER LÓPEZ VELÁZQUEZ
5TO. SEMESTRE
CARRERA:
INGENIERÍA EN GESTIÓN
EMPRESARIAL

N°. DE CONTROL
211260009

FECHA DE ENTREGA:
29 DE OCTUBRE DEL 2023.
RESUMEN

MERCADOTECNIA
Definiciones

La palabra Mercadotecnia es sinónimo de la palabra Mercadeo, que a su vez es

llamado por muchos profesionales con su término en inglés: Marketing. La
Mercadotecnia como concepto, es un proceso social y administrativo mediante el
cual grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean, para satisfacer
necesidades de consumo, a través de generar, ofrecer e intercambiar productos
de valor con sus semejantes.
Como aludí en un comienzo, la mercadotecnia es la traducción que se le da, en
español, al conocido término en inglés de Marketing. Es también conocida como
mercadeo o mercadología en algunos otros usos del lenguaje hispano y en sus
diferentes contextos y regiones. La mercadotecnia en sí, se define como la serie
de actividades al interior de un conjunto de procesos en los que se identifica
necesidades y deseos latentes de un público que se determina según factores
como: la edad, el sexo, el entorno socio-económico, las características
psicológicas, las costumbres culturales, entre otros.

La mercadotecnia o marketing son las actividades y procesos que se usan para

identificar y satisfacer las necesidades y deseos de los consumidores. Esto incluye
diferentes estrategias y herramientas usadas para crear y comunicar el valor de
una marca, es decir, por qué un consumidor puede elegir entre un producto u otro.
La mercadotecnia o marketing (tomado en préstamo del inglés), es el conjunto de
técnicas y procedimientos comerciales cuyo objetivo es estimular la demanda de
un bien o un servicio. Entre ellas se encuentra la publicidad, el diseño, el estudio
de mercado y otras herramientas conceptuales que ayudan a adaptar la oferta a
las necesidades o aspiraciones de sus consumidores objetivo.

PROCESO DE MARKETING
Como podrás ver, con la definición de proceso y la definición de marketing que te he
otorgado al principio del artículo, podemos dar una sencilla definición de lo que es el
proceso de marketing. De tal forma que el proceso de marketing puede ser visto como el
conjunto de etapas que permiten que una empresa pueda generar valor y al mismo
tiempo, pueda crear una relación redituable con sus clientes.

Procesos para realizar marketing

Los 5 pasos del proceso de marketing que nos ha otorgado Philip Kotler son los
siguientes:

 Entender el mercado y las necesidades y deseos del cliente.

 Diseñar una estrategia de marketing impulsada por el cliente.
 Elaborar un programa de marketing integrado que proporcione un valor superior.
 Establecer relaciones redituables y lograr el deleite del cliente.
 Captar valor de los clientes para poder obtener utilidades y activos de ellos.

Etapa 1 del proceso de marketing: Entender el mercado y las necesidades y deseos

del cliente.

En la primera etapa del proceso, de manera general, lo que se tiene que se busca es
comprender lo mejor que se pueda a tus clientes y al mercado en el que se opera. Por lo
cual, algunas cosas que te tienes que preguntar son:

¿Cuáles son las necesidades y deseos de nuestros consumidores?

¿Qué ofertas hay en el mercado en el que nos enfrentamos?
¿Cómo es el mercado?
¿Qué valor se le va a otorgar a los clientes que logre diferenciarse de la
competencia?
¿Qué acciones van a ser necesarias para poder crear y mantener relaciones con
los clientes (audiencia)?

Por supuesto, hay muchas más preguntas que tienen que ser resueltas en esta etapa y
como podrás estarte imaginando, en esta etapa se llevan a cabo cosas como el estudio
de mercados. De cierta forma, lo que tienes que hacer en esta primera etapa es conocer
bien tus consumidores (necesidades y deseos) y a tu competencia (oferta que puede
satisfacer las necesidades y deseos).

Etapa 2 del proceso de marketing: Diseñar una estrategia de marketing impulsada

por el cliente.

Ya que conoces a tus consumidores y al mercado, lo que tienes que hacer ahora es
decidir a qué clientes vas a atender, es decir, tienes que seleccionar a tu mercado meta.
Asimismo, tienes que conocer la forma en la que vas a proporcionarles valor.

En pocas palabras, en esta etapa tienes que contestar a la siguiente pregunta:

 ¿A quién va dirigido tu producto o a quién vas a dar el servicio?

1. Para saber a quién vas a dar el servicio, lo que vas a hacer es dividir al mercado
en segmentos (segmentación de mercado) y después, tendrás que seleccionar al
o los segmentos a los cuales vas a dirigir tu producto (mercado meta).
2. De tal forma que vas a tener a un grupo de personas con características en común,
los cuales van a ser más propensos a adquirir tu producto. Tu labor es enfocarte
en ese grupo de personas.
3. Por último, ya que has decidido a tu mercado meta, lo que tienes que hacer ahora
es decidir la forma en la que vas a atender a ese mercado meta, es decir, tendrás
que seleccionar tu propuesta de valor.
o ¿Qué es la propuesta de valor?

Según Philip Kotler, «la propuesta de valor de una marca es el conjunto de beneficios
que promete entregar a los consumidores para satisfacer sus necesidades» (2012, p.9).

De tal forma que la propuesta de valor va a contestar la siguiente pregunta:

 ¿Por qué un cliente debería de comprar tu producto en lugar del de la

competencia?

¿Qué filosofía debería de guiar las estrategias de marketing?

Para poder diseñar y poner en práctica las estrategias de marketing que deberán de ser
implementadas en una organización, según Philip Kotler, hay 5 conceptos que pueden
ser de utilidad. Los 5 conceptos son:

1. El concepto de producción.
2. Concepto de producto.
3. Concepto de ventas.
4. El concepto de marketing.
5. El concepto de marketing social.

Establecer estrategias tomando en cuenta el concepto de producción

Lo que nos dice Kotler es lo siguiente: «La idea de que los consumidores prefieren
productos que están disponibles y son muy accesibles, y que la organización debe, por
lo tanto, enfocarse en incrementar la producción y la eficiencia de la distribución» (2012,
p. 9).

Por lo cual, una empresa tiene que pensar e implementar estrategias que vayan
enfocadas en mejorar, eficientar e incrementar producción y la distribución.

Por ejemplo, se podría pensar en una estrategia que implique el incremento de la

capacidad de producción. Asimismo, se pueden crear estrategias enfocadas en la
logística, la cadena de suministro e inclusive en el inventario (por ejemplo, el punto de
reorden).

Establecer estrategias tomando en cuenta el concepto de producto.

Lo que nos dice Kotler es lo siguiente: «La idea de que los consumidores prefieren los
productos que ofrecen lo mejor en cuanto a calidad, desempeño y características, y de
que, por lo tanto, la organización debería dedicar su energía a mejorar continuamente
sus productos» (2012, p. 9).

Como puedes ver, puedes diseñar estrategias dirigidas a mejorar de manera continua
tus productos, es decir, diseñar estrategias que permitan mejorar la:
  Calidad.
 Desempeño.
 Características y atributos.

Establecer estrategias tomando en cuenta el concepto de ventas

Lo que nos dice Kotler es lo siguiente: «Idea de que los consumidores no comprarán un
número suficiente de los productos de la organización si esta no realiza una labor de
ventas y de promoción a gran escala» (2012, p. 10).

Las estrategias elaboradas desde la perspectiva del concepto de ventas tienen el objetivo
de vender lo que la empresa fabrica, en lugar de fabricar lo que el cliente desea
realmente. De hecho, muchas veces se hace así y es posible que el cliente no vuelva a
comprar.

Establecer estrategias tomando en cuenta el concepto de marketing

Lo que nos dice Kotler es lo siguiente: «Filosofía según la cual el logro de las metas de
la organización depende de conocer las necesidades y los deseos de los mercados meta,
así́ como de proporcionar las satisfacciones deseadas de mejor manera que los
competidores» (2012, p. 10).

Al contrario de las estrategias pensadas desde la perspectiva del concepto de ventas, lo

que se busca es satisfacer las necesidades del cliente para que se puedan generar
utilidades como consecuencia.

De tal forma que:

 Desde el concepto de ventas se obtienen utilidades por volumen de ventas: Hacer

y vender.
 Desde el concepto de marketing se obtienen utilidades por la satisfacción del
cliente: Detectar y responder.

Establecer estrategias tomando en cuenta el concepto de marketing social

Lo que nos dice Kotler es que «el concepto de marketing social señala que la estrategia
de marketing debería proporcionar valor a los clientes de forma que conserve o mejore
el bienestar tanto del consumidor como de la sociedad. Exige un marketing sustentable,
es decir, un marketing responsable a nivel social y ambiental, que cubra las necesidades
actuales de los consumidores y de los negocios, pero que al mismo tiempo conserve o
mejore la capacidad de las generaciones futuras para cubrir sus necesidades» (2012, p.
11).

De tal forma que las estrategias pensadas desde una perspectiva de marketing social
van un poco más allá y no sólo piensa en satisfacer al cliente, sino que también tiene
que mejorar el bienestar de la sociedad.

Etapa 3 del proceso de marketing: Elaborar un programa de marketing integrado

que proporcione un valor superior.

La estrategia de marketing describe cuáles son los clientes que la empresa va a

seleccionar para enfocar su producto (mercado meta) y la forma en que va a hacerlo
(propuesta de valor). Ya que has seleccionado tu estrategia, ahora es tiempo de
desarrollar los planes y programas (mezcla de marketing) que permita entregar el valor
al cliente.

En pocas palabras, lo que se hace es convertir las estrategias en acciones. A esto se le

suele llamar como mezcla de mercadotecnia.

¿Qué es la mezcla de marketing?

Según Kotler, la mezcla de marketing es «el conjunto de herramientas que la compañía

utiliza para aplicar su estrategia de marketing» (2012, p. 12). Las herramientas a las que
hace alusión Kotler en su definición se clasifican en las siguientes categorías:

 Precio.
 Plaza.
 Producto.
 Promoción.

También son llamadas las 4 p del marketing.

Etapa 4: Establecer relaciones redituables y lograr el deleite del cliente.

En la cuarta etapa del proceso de marketing y para Kotler, el paso o etapa más
importante, consiste en que la empresa tiene que establecer y manejar relaciones
duraderas con los clientes.

Según Kotler, la administración de las relaciones con el cliente es el «proceso general

de establecer y mantener relaciones rentables con los clientes al entregarles más valor
y mayor satisfacción» (2012, p. 12).

Etapa 5: Captar valor de los clientes para poder obtener utilidades y activos de
ellos.

Si se hace todo de manera adecuada en las primeras 4 etapas del proceso de marketing,
entonces, en la quinta etapa del proceso de marketing, la empresa va a obtener valor de
los clientes. Es decir, en las primeras etapas la empresa generaba valor para el cliente y
formaba relaciones con ellos; en la quinta etapa, es momento de cosechar lo que se ha
sembrado y es tiempo de que el cliente genere valor para la empresa (ventas)

De tal forma que la empresa va a tener a un cliente frecuente y leal que continuará
comprando (generando utilidades). Es gracias a esto que Kotler nos dice que el
marketing se debe de centrar en satisfacer las necesidades y deseos del cliente, así
como formar relaciones redituables con ellos.

FUNCIONES DEL MARKETING

1. Investigación de mercados

La investigación de mercado consiste en reunir la información necesaria sobre el

mercado relacionada con el producto y la distribución y los medios de comunicación que
se usarán para su promoción. Durante estos estudios, se analizan las necesidades de
los consumidores, como sus preferencias, gustos, deseos, hábitos y costumbres.
En esta fase se procede a elaborar y llevar a cabo experimentos de marketing, como
estudios de mercado con instrumentos para sondear las necesidades de los
consumidores, o bien crear nuevas necesidades de consumo. Esta investigación permite
conocer para qué sirve un producto o cómo funciona un servicio, cuáles son sus áreas
de oportunidad, qué beneficios brinda al adquirirlo y por cuánto tiempo.

2. Evaluación de la competencia

Por su parte, en la investigación de la competencia se analizará la actualidad de las

ofertas de otras empresas, observando y conociendo sus estrategias para intentar prever
sus acciones. A través de esta observación, se detectan los principales competidores:
dónde están ubicados, cuál es su público meta, sus principales estrategias, su
experiencia en el mercado, su capacidad, sus ventajas, fortalezas y debilidades.

Los datos obtenidos de estas investigaciones sirven para que otras áreas puedan tomar
decisiones de producción; por ejemplo, cambiar o crear nuevos diseños de empaques,
colores y demás características de los productos. Y también de distribución: hallar el
momento oportuno de poner un producto o servicio a disposición del cliente en el lugar
preciso, en la forma, cantidad y precio adecuados.

3. Planeación de estrategias de marketing

Los profesionales en el área deben realizar una planeación del marketing que consiste
en elaborar o formular estrategias que permitan alcanzar los objetivos propuestos por la
empresa. Las estrategias de marketing suelen dividirse en cuatro módulos: producto,
precio, plaza y promoción.

En una primera fase se diseña una estrategia que permita conseguir los objetivos fijados
en torno a la satisfacción de los consumidores. La principal actividad del departamento
en esta etapa es innovar: crear nuevos nombres y marcas comerciales, planear nuevas
presentaciones de los productos o servicios y pensar el modo en que se puede presentar
a los consumidores.

4. Implementación de los planes

Luego de la planeación, la tarea es ejecutar la estrategia; esto es, distribuir recursos,
asignar tareas, coordinar actividades y consumar acciones. Durante el desarrollo, será
necesario tener el control de las actividades para que se implementen tal como se
especifican en los planes y en los tiempos indicados, ya sea a corto, mediano y largo
plazo.

En ocasiones, y dependiendo de las necesidades de cada empresa, el departamento de

marketing colabora cercanamente con las áreas de comunicación, comercial y
publicidad. En esta etapa debe evaluarse constantemente el desempeño individual y
grupal de los encargados de su ejecución, para comprobar que se están cumpliendo los
objetivos propuestos y, de no ser el caso, crear un nuevo plan de marketing.

5. Promoción de ventas

Una de las funciones del marketing es informar a los consumidores sobre los productos
o servicios de la compañía, animándolos a adquirirlos. Puede efectuarse utilizando todos
o alguno de los siguientes métodos: por publicidad digital, anuncios de forma física, venta
personal o promociones especiales en ciertos lugares o medios.

El profesional de marketing hallará los recursos y, principalmente, las formas para lograr
ser convincente, de tal modo que persuada al mercado al que va dirigida la estrategia
promocional.

6. Comunicación con el mercado

El departamento de marketing es el responsable de crear la comunicación del valor de

un producto, servicio o marca, y dirigirla a un determinado segmento del público.

Esta función contempla la difusión de la promoción de venta, que involucra la

comunicación con el público meta y los clientes. Es indispensable establecer la relación
con los prospectos a través de los canales que resulten más efectivos para este fin. Esta
comunicación deberá ser congruente con las características de los productos o servicios
ofrecidos y con los valores de la marca.
 7. Evaluación de la recepción del público

Probablemente la función más importante del departamento de marketing es comprender

a los clientes para venderles exactamente lo que necesitan. Esto significa que estos
profesionales deben estar en constante evaluación de sus necesidades. Incluso después
de la venta, deben evaluar la recepción de los productos por parte del público e identificar
qué puede perfeccionar de la oferta.

Con esta información, los profesionales del marketing ayudan a mejorar la dirección de
la empresa. Esto se logra proponiendo ideas para que la organización crezca y se
expanda a otros mercados, y crear nuevos productos que sean del interés de la
audiencia.

8. Colaboración en el proceso de smarketing

En HubSpot llevamos mucho tiempo implementando y mejorando el proceso de

smarketing, el cual nos ha ayudado a fortalecer la relación entre los departamentos de
marketing y ventas.