Anexo 1 - Escenario para El Desarrollo Del Trabajo Colaborativo

Curso Psicología del trabajo y las organizaciones
Código: 126013
Actividad Estrategia de aprendizaje basado en escenarios (ABE)
Objetivo:
Ingresar en una situación real o creada con el fin de aplicar los conocimientos teóricos
sobre los temas del curso para fortalecer el aprendizaje en torno a la Piscología del
trabajo y las organizaciones, y desarrollar competencias de análisis, resolución de
problemas, toma de decisiones, trabajo en equipo, entre otras.
Contexto
La empresa Ferremilenio es una empresa de Costa Rica con domicilio en la ciudad de
Bogotá que hace más de dos años está incursionando en el mercado colombiano; su
actividad económica es la importación y comercialización de artículos de ferretería. La
empresa cuenta con personas de diferentes regiones del país y otras provenientes de
Costa Rica. En Colombia está conformada por 50 trabajadores entre directivos,
asistentes, personal de bodega y ejecutivos de ventas.
Actores
• Bernardo Pérez: Gerente comercial oriundo de Costa rica, con amplia trayectoria
en el medio, fue contratado para dirigir la empresa a nivel colombiano, y sus
resultados deben estar evidenciados en el cumplimiento de cuotas de ventas y
consecución de nuevos clientes.
• Carlos Sánchez: Gerente de personal, es colombiano, acata estrictamente los
lineamientos que desde Costa rica se generan sin objetar ninguna directriz.
• Ejecutivos de ventas: son de diversas regiones del país, quienes están
encargados de la labor de mercadeo y comercialización en diferentes zonas, por
lo cual deben viajar constantemente. Entre ellos se destacan:
• El sr. León, persona de aproximadamente 50 años, con amplia trayectoria en el
área de ventas; es quien representa el mayor número de negocios y de clientes en
la empresa. Su función la realiza viajando durante quince días al mes. Por sus
resultados en ventas a veces se comporta de manera arrogante con sus
compañeros y directivos.
• Guillermo, Vendedor más joven con habilidades en las herramientas
tecnológicas, sin embargo, su poca experiencia en el área comercial se evidencia
con sus bajas ventas.
• Liliana Suárez: asistente de la gerencia comercial, es una persona con creencias
religiosas muy cimentadas y a veces choca con las actitudes alegres, joviales de
algunos compañeros, no obstante, respalda a los ejecutivos de ventas, y por ello
a veces tiene problemas con el sr. Bernardo, quien ha mostrado interés por
cambiarla de cargo.
• Personal de bodega: en su mayoría son personas jóvenes hombres y mujeres
entre 18 y 25 años aproximadamente, con escasa preparación profesional y
algunos con poca responsabilidad en sus labores. Todos ellos de condiciones
económicas débiles por lo cual necesitan del trabajo.
Acontecimientos precipitantes
• Con la llegada del nuevo gerente comercial para Colombia sr. Bernardo Pérez, se
implementan nuevas políticas y procedimientos, los cuales exigen de los
colaboradores mayores competencias en el manejo de las herramientas
tecnológicas, manejo del idioma inglés, y en estrategias comerciales.
• La empresa se ve en la necesidad de sistematizar todos sus procesos y sistemas de

información para fortalecer los servicios a clientes internos y externos.
• Las personas antiguas sienten un choque y temor al cambio, presentando

resistencia a adaptarse a las condiciones que requiere el uso de las tecnologías y
el interactuar en un mundo dinámico.
• Por otra parte, el nuevo gerente comercial no está de acuerdo con las festividades
propias de la región colombiana, tales como lunes festivos conocidos como
puentes, carnavales o ferias en distintas regiones del país que según él, minimizan
la productividad de cada individuo dentro de la organización. Por lo tanto, exige
mayores resultados en menor tiempo a todos sus colaboradores, a tal punto que
los vendedores se la pasan la mayor parte del tiempo viajando, lo que empieza a
perjudicar su vida personal.
• El gerente comercial informa que también se requiere hacer una reestructuración

en el personal de bodega, debido a que se necesita personal con habilidades
específicas en el área.
Acontecimientos desencadenantes
• La compañía inicia un proceso de selección de personas jóvenes con bastas

habilidades en las tecnologías de la información y la comunicación con el fin de
vincularlas a la compañía.
• La posible llegada de nuevas y jóvenes personas genera malestar en un grupo de

personas que se sienten intimidadas frente a esa situación.
• Los trabajadores en busca de alguna ayuda se dirigen al gerente de personal Sr.

Carlos Sánchez, sin embargo, éste no los escucha y por el contrario, respalda
siempre al gerente comercial.
• Al interior de la empresa se empiezan a formar grupos llamados “bandos” de

personas antiguas y personas nuevas, lo cual genera un ambiente de envidia,
egoísmo y resentimiento.
• Por otra parte, el nuevo gerente con el fin de disminuir los gastos administrativos,
recortó los viáticos y bajó las comisiones de ventas, lo que generó desmotivación
en los ejecutivos de ventas, a tal punto que el Sr. León está pensando en renunciar
lo que impactaría sensiblemente el margen de ventas de la empresa, ya que su
gestión representa un alto porcentaje de las mismas.
• En la empresa, se siente un ambiente tenso, la gente está a la expectativa, su

rendimiento ha bajado notablemente, y ya se empiezan a vislumbrar una baja en
las ventas.
Análisis y búsqueda de soluciones
Los directivos de Costa rica, al enterarse de esta situación deciden tomar acciones, sin
embargo teniendo en cuenta que ellos no conocen profundamente la situación debido a
que Bernardo Pérez presenta un informe y los colaboradores presentan muchas quejas
sobre su gestión, deciden contratarlos a ustedes como expertos en Piscología del trabajo
y las organizaciones para que analicen la situación, propongan acciones de mejora, y
encuentren una solución al conflicto que se está suscitando al interior de la empresa.
La dinámica debe realizarse de acuerdo con lo solicitado en la guía de actividades con

base en cada paso de la estrategia de aprendizaje de aprendizaje.
Elaboró:
Martha de Jesús Guerrero Guzmán
Docente ECACEN

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