Cap 3 Tipos Vta, Canales y Proceso Vta (Modo de Compatibilidad)
Cap 3 Tipos Vta, Canales y Proceso Vta (Modo de Compatibilidad)
Cap 3 Tipos Vta, Canales y Proceso Vta (Modo de Compatibilidad)
Tipos de Venta,
Canales y Proceso de Ventas
MAESTRÍA EN DIRECCIÓN DE MARKETING
( 6A EDICIÓN – 5A VERSIÓN )
Jaime Saavedra Velarde
2022
Santa Cruz - Bolivia
1
TIPOS DE CLIENTES
B2C – B2B
A Personas
A Empresas
Presenciales
ó
Digitales
2
TIPOS DE VENTA PERSONAL
La Venta Personal
3
La Venta Consultiva (Asesorar)
4
PUBLICIDAD versus VENTAS PERSONALES
5
EFECTOS DE LAS ACCIONES MOTIVADORAS A
DISTRIBUIDORES PUSH
FABRICANTE DISTRIBUIDOR
• Amplios márgenes de • Adquisición de mayor
venta volumen de mercancías
Estímulos
• Promociones al • Impulso en la venta
distribuidor del Fabricante
• Colaboración en
• Aplazamiento de pago
promoción de ventas
• Descuento por volumen
de compra • Colaboración en tareas
de información
• Recogida de mercancía Respuesta esperada
no vendida • Colaboración en
• Imagen de marca del distribuidor investigación comercial
• Prestigio/Reputación
El Mercado
6
Modelo Básico Canal
Modelo 5 Niveles
7
Tipo de Distribución
Tienda tradicional
Comercio especializado
“Category – Killer”
Autoservicio
Superservicio
Tienda de conveniencia
Supermercado
Tienda de descuento (“Hard-discount”)
Hipermercado
Gran almacén
8
OTROS TIPOS MINORISTAS SIN ESTABLECIMIENTO
Marketing directo
Venta por internet (website)
Venta por correo (mailing)
Venta por catálogo (whatsapp)
Venta por teléfono (TeleMK)
Venta por televisión (Teletienda)
Venta a domicilio
Venta automática
Venta ambulante
9
Espacio virtual en donde las relaciones
comerciales y/o de negocio, se realizan
a través de transacciones y servicios
que se desarrollan en el mundo del
comercio electrónico.
El concepto clásico de mercado se
mantiene, cambian solo los medios o
canales a través de los cuales se
realizan las operaciones.
10
Incentivos para usar emarketplaces
Tienda Virtual
– Creación de un catálogo
– Carrito de compra
– Aspectos de seguridad
– Medios de pago:
TPVVirtual
Ejemplo: Amazon.com
11
Tienda Virtual
• Puntos fuertes
– Comodidad, ahorro de tiempo, información, ahorro de costes, posibilidad de
comparar precios, buscar productos difíciles
• Puntos débiles
– Desconfianza de los medios de pago, no se ve ni se toca el producto, costes de
envío
12
Operativa de Pago en la Tienda Virtual
13
DIFERENCIAS ENTRE EL MERCADO TRADICIONAL Y EN INTERNET
TRADICIONAL: INTERNET: