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TRABAJO PLANES DE MERCADEO

Administración de empresas

Presentado por:

Dorney Arnulfo Solórzano Rodríguez

Misael Eduardo Rengifo Henao
Jehimy Yurany Beltrán Barajas

Profesor:

Ariel Alfonso Reyes Casto

BOGOTA

SEPTIEMBRE-2021
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Tabla de contenido

Introducción 4

Plan de mercadeo –Definiciones 5

Cómo llevar a cabo un plan de mercadeo 6

Factores externos de mercadeo 6

Factores internos de mercadeo 7

Paso a paso para realizar un plan de mercadeo 7

Análisis de la situación 7

Objetivos 7

Plan de Acción 8

Presupuesto 8

Indicadores 8

Post-venta 8

Fidelización 8

Plan de Mercadeo Avianca Holdings S.A 9

Logo 9

Estructura 11

Misión 12

Visión 12

Servicios que ofrece Avianca con su rango de precios en Colombia 12

Ofertas 12
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Lugares donde ofrece los servicios 13

Competidores potenciales 13

Objetivo 14

Estrategia de Lanzamiento 14

Estrategia de posicionamiento 15

Matriz DOFA 16

Segmentos de mercado 17

Precio 17

Promoción 17

Distribución 18

Auditoria de marketing 18

Cronograma 19

Conclusiones 20

Bibliografía 21
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Introducción

El siguiente documento da a conocer un plan de mercadeo para la empresa Avianca S.A con el
fin de mejorar las ventas en la compañía, lograr resaltar en cuanto a la competencia como una
empresa reconocida. Se presentarán las definiciones en cuanto al plan de mercadeo para de esta
forma dar un abrebocas a lo que se está presentando, historia de la compañía sus inicios y cómo
llegó a ser la aerolínea de hoy en día, se presentan promociones y precios del momento, se da a
conocer los competidores potenciales. Seguido a ello les damos a conocer la estrategia de
lanzamiento y estrategia de posicionamiento.
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Plan de mercadeo –Definiciones

Para conocer la importancia de un plan de mercadeo en una organización es importante conocer

su definición
Según Philip Kotler un plan de marketing. «Es un documento escrito en el que se escogen los
objetivos, las estrategias y los planes de acción relativos a los elementos del marketing mix que
facilitarán y posibilitarán el cumplimiento de la estrategia a nivel corporativo, año a año, paso a
paso. (Kotler, 2015)
Según la American Marketing Asociation (A.M.A.), el plan de marketing es un documento
compuesto por un análisis de la situación de mercadotecnia actual, el análisis de las
oportunidades y amenazas, los objetivos, la estrategia de mercadotecnia, los programas de acción
y los ingresos proyectados (el estado proyectado de pérdidas y utilidades). Este plan puede ser la
única declaración de la dirección estratégica de un negocio, pero es más probable que se aplique
solamente a una marca de fábrica o a un producto específico. En última situación, el plan de
marketing es un mecanismo de la puesta en práctica que se integra dentro de un plan de negocio
estratégico total. (Marketing, s.f.)
Según McCarthy y Perrault, el plan de marketing es la formulación escrita de una estrategia de
marketing y de los detalles relativos al tiempo necesario para ponerla en práctica. Deberá
contener una descripción pormenorizada de lo siguiente: 1) qué combinación de marketing se
ofrecerá, a quién (es decir, el mercado meta) y durante cuánto tiempo; 2) que recursos de la
compañía (que se reflejan en forma de costes) serán necesarios, y con qué periodicidad (mes por
mes, tal vez); y 3) cuáles son los resultados que se esperan (ventas y ganancias mensuales o
semestrales, por ejemplo). El plan de marketing deberá incluir además algunas medidas de
control, de modo que el que lo realice sepa si algo marcha mal. (Perrault, s.f.)
Aunque cada autor expresa un concepto diferente respecto al plan de mercadeo se puede concluir
que es un documento en el cual se realiza un análisis o evaluación de la empresa, con el fin de
mejorar, establecer, confirmar o controlar las estrategias o acciones promocionales que permitan
el cumplimiento de los objetivos.
Cómo llevar a cabo un plan de mercadeo

Para llevar a cabo un plan de mercadeo es necesario tener en cuenta:

Factores externos de mercadeo:

Son todas las variables que la compañía no puede controlar y que inciden de manera directa o
indirecta en el producto, antes de establecer las acciones o estrategias es necesario estudiarlas,
reconocerlas y si es el caso aprovecharlas, entre ellas encontramos:

⮚ Consumidores
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⮚ Leyes

⮚ Medio ambiente

⮚ Situación política

⮚ Situación cultural y social

⮚ Avances tecnológicos

Factores internos de mercadeo:

Son todas las variables que se pueden controlar y permiten que el producto sea exitoso son
conocidas en el mundo del mercadeo como las cuatro P entre ellas se encuentran
⮚ Plaza: constituye el lugar, sitio o medio por donde los clientes pueden comprar el
producto
⮚ Producto: Hace referencia al aspecto físico la calidad, tamaño, presentación, nombre,
marca, empaque.
⮚ Precio: Se establece el valor que debe pagar el cliente para adquirir el producto.
⮚ Publicidad y promoción: Incluye todos los mecanismos de comunicación, exhibición
y oferta de sus productos, tanto los mensajes como los medios masivos o directos que
usará para dar a conocer sus productos, y motivar la compra
Paso a paso para realizar un plan de mercadeo

Análisis de la situación:
Este es el primer paso para realizar consiste en revisar los recursos actuales de la empresa vs las
necesidades del mercado con el fin de satisfacer las necesidades de los clientes.
Objetivos
Estos deben ser diseñados acorde con la visión y misión de la compañía deben ser medibles,
específicos, contar con un tiempo de ejecución y deben ser asequibles o de fácil comprensión.
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Plan de Acción
Aquí se establecen los pasos o estrategias a llevar a cabo, teniendo en cuenta el tiempo del plan,
los recursos con los que se cuentan, las estrategias a llevar a cabo y la forma como se va a llevar a
cabo.
Presupuesto
Para llevar a cabo el punto anterior debemos revisar el presupuesto con el que cuenta la compañía
ya que generalmente los planes de mercado constituyen ventajas competitivas, pero suelen ser
costosos.
Indicadores
Lo que no se mide no se controla, por ello es necesario establecer acciones preventivas y
correctivas en los procesos, así como llevar la trazabilidad de lo que se realiza de forma que si
existe una falla se puede tratar en el menor tiempo posible
Post-venta
Este punto generalmente no lo incluyen las compañías y termina siendo uno de los más
importantes, es importante conocer la opinión del cliente, revisar la percepción sobre la compañía
de forma que se convierta en un cliente propositivo es decir los que recomiendan.
Fidelización
Este término ha cobrado valor en los últimos tiempos es necesario mantener los clientes en la
compañía brindando beneficios o promociones adicionales de forma que no piense en irse a otra
compañía
(Sena, s.f.)
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Plan de Mercadeo Avianca Holdings S.A

La empresa Avianca es una compañía latinoamericana que ha ido creciendo continuamente a lo

largo de su historia, AVIANCA es una de las compañías más grandes y conocida a nivel mundial,
caracterizada por sus servicios de aerolínea de pasajeros, aerolíneas de carga, un programa de
lealtad y actividades relacionadas incluyendo el turismo, ingeniería y mantenimiento
especializados; es una aerolínea la cual fue fundada el día 5 de diciembre de 1991, es propiedad
de la sociedad panameña Avianca holding, inicialmente fue fundada como SCADTA; luego de
ello el día 8 de junio de 1940 tomó el nombre de Avianca. Sus centros de conexión se encuentran
localizados en los aeropuertos El Dorado (Bogotá), El Salvador (San Salvador) y Jorge Chaves
(Lima).
(Google, s.f.)

Logo

(Logo Avianca , s.f.)

● Aerolíneas Galápagos, S.A.

● Aerogal Aerovías del Continente Americano S.A.

● Grupo Taca Holdings Limited

● Líneas Aéreas Costarricenses, S.A.

● Taca International Airlines, S.A.

● Latín Airways Corp.

● Tampa Cargo S.A.S

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● LifeMiles B.V

● Technical and Training Services, S.A. de C.V.

● Avianca, Inc.
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Estructura
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Misión
Conectamos al mundo con Latinoamérica, buscando dar siempre más
Visión
Con la mejor gente y tecnología para una experiencia excepcional, seremos la aerolínea
latinoamericana preferida en el mundo
Servicios que ofrece Avianca con su rango de precios en Colombia

⮚ Cartagena de indias ($746.290) precio ida y vuelta por persona

⮚ Cali ($856.990) precio ida y vuelta por persona

⮚ Barranquilla ($757.790) precio ida y vuelta por persona

⮚ Bucaramanga ($703.380) precio ida y vuelta por persona

Ofertas

⮚ Santa marta ($479.371) precio por persona Hotel + vuelo, 4 noches

⮚ Cartagena de indias ($592.248) precio por persona Hotel + vuelo, 4 noches

⮚ Cali ($621.209) precio por persona Hotel + vuelo, 3 noches

⮚ Miami ($2.067.060) precio por persona Hotel + vuelo + asistencia 7 noches

⮚ Nueva York ($2.027.059) precio por persona Hotel + vuelo + asistencia 5 noches

⮚ Orlando ($2.401.509) precio por persona Hotel + vuelo + asistencia 8 noches

⮚ México ($1.521.025) precio por persona Hotel + vuelo + asistencia 7 noches

(Avianca.com, s.f.)
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Lugares donde ofrece los servicios

Avianca se encuentra en diferentes países; el método de venta que maneja la compañía Avianca
es por medio de su página web despegar.com.co en podemos encontrar servicios de vuelos, viajes
a Disney, paquetes turísticos, asistencias de viajes, traslados, alojamientos y alquiler de carros
con reserva flexible en el cual se pueden realizar compras con los diferentes medios de pago que
existen.
Avianca es una compañía a nivel mundial muy reconocida por sus servicios de aerolíneas de
pasajeros, de carga entre otros servicios. Para llevar a cabo el plan de mercadeo se escogió la
aerolínea de pasajeros la cual es la más pedida.
Competidores potenciales

Para el 2021, un proyecto como competencia fuerte para Avianca en Colombia es la aerolínea
Ultra Air, el proyecto nace prestando su portafolio con 29 rutas domésticas operadas por aviones
Airbus A320 nuevos y Boeing 737-800 max, ambos con capacidad de hasta 170 pasajeros y una
autonomía de vuelo de hasta 400 kilómetros. Ultra Air en Colombia tendrá como base Rio Negro
Antioquia y volara en las principales ciudades del país, se considera un competidor potencial muy
fuerte ya que piensa entrar al mercado como una aerolínea de bajo costo, su fundador es el
Mexicano William Shaw, con experiencia de 30 años en el mercado de aerolíneas, Ultra Air
ingresará con tarifas 20% por debajo del mercado, generando 36.000 empleos y un crecimiento
del 5% en los ingresos para las agencias de viajes.
(Google, s.f.)

Objetivo

Lanzar nuevas ofertas de viajes, ampliando la lista de destinos en más países de igual forma
buscando incrementar más pasajeros, protegiendo y aprovechando la lealtad de los clientes para
mejorar la experiencia y aumentar la productividad.
Estrategia de Lanzamiento

Con el catalogo que maneja AVIANCA, en este lanzamiento se pondrá como expectativa nuevas
ofertas de viajes en donde se ampliará nuevos destinos en países diferentes, es importante
conocer los puntos de vista y opiniones de los clientes; de esta manera se mejorará el servicio, se
intentará dar el próximo paso a renovar la experiencia de los clientes en cuanto a atención,
comodidad, seguridad en su vuelo, además de esto se implementaran paquetes de viajes con todo
incluido ( alojamientos, alimentación, tiquetes de ida y vuelta) con precios que se acomoden a
las necesidades de los clientes.
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Estrategia de posicionamiento

La marca AVIANCA tiene una estrategia de mejorar sus tecnologías, implementando

operaciones de alta calidad, donde se centre la modernización y digitalización; en el cual los
clientes puedan encontrar una variedad de servicios tales como salas vip remodeladas,
aplicaciones móviles, autoservicios, sillas masaje adoras, obteniendo una experiencia a bordo de
aviones modernos con una variedad de opciones de entretenimiento en vuelo; además de esto los
clientes podrán comprar sus tiquetes en cualquier lugar y momento por medio de la plataforma
Despegar.com.co. Adicional los clientes tendrán breve explicación según la clase lo que irá
incluido, la idea es brindar entretenimiento en todas las clases como lo es clase económico, clase
ejecutiva y primera clase; de esta forma se atraerá mayor cantidad de clientes para todas las
clases dando ese valor agregado el cual no deteriora según el estrato socioeconómico, mejoramos
calidad del servicio para cada una de las clases sin dejar de lado el valor agregado de cada una de
ellas.
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Matriz DOFA

Dofa Avianca FORTALEZAS DEBILIDADES

Planificación estratégica ● Compañía reconocida ● Falta innovar

● Experiencia en el ● Estrategias
mercado publicitarias débiles
● Top of Mind ● Fuerza de ventas
● Marca internacional y reducida
nacional ● Poca sensibilización
● Canales de ● Precios
distribución

OPORTUNIDADES AMENAZAS ESTRATEGIA(FO)

● El mercado es muy ● Aerolíneas de bajo ● Aprovechar

receptivo a la marca costo en el mercado reconocimiento para
● La publicidad es ● Grandes competidores que la comunicación
familiar gracias a la ● Participación en el sea exitosa
marca. mercado en declive ● Campaña visual
● Campo de acción ● Nuevos aviones en las ● Trabajo de campo para
● Reactivación aerolíneas posicionar marca en
económica. ● Inflación por Covid 19 nuevos nichos
● Segmentos exclusivos ● Descuentos de marca
por reactivación
● Canal directo en
estratos altos

ESTRATEGIA (DO) ESTRATEGIA (FA) ESTRATEGIA(DA)

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● Innovación en nuevas ● Bonos de compra por ● Plataformas con horas

plataformas fidelización promocionales
● Activación de marca ● Mejorar cotizaciones ● Paquetes de
publicidad ATL ● Planes referidos para competencia a menor
● Ampliar los grupos recuperar precio
comerciales para participación ● Mejorar incentivos
cubrir nuevas zonas ● Tarifas especiales en para las fuerzas de
● Capacitaciones primera clase ventas
empresariales ● Reducir canales para ● Videos de las
● Descuentos de bajar costos. aeronaves en la web
temporada ● Tarifas VIP.

(Staff, 2020)

(Google, s.f.)

Segmentos de mercado

La empresa se dirigirá al sector empresarial y administrativo de las ciudades principales del país,

se dividirán en pequeños grupos realizando programas de activación de marca por sectores dentro
de la ciudad, difundiendo la información asegurando que el mensaje llegue de manera adecuada y
efectiva a cada uno de los grupos delimitados, la prioridad serán los sectores del norte de Bogotá
como lo son las localidades de Chapinero, Usaquén, Chía y las afueras de la ciudad.

Precio: se lanzarán nuevas ofertas de vuelos con precios por debajo del mercado, esto con el
objetivo de atraer más clientes.

Promoción: se dará con la compra de 5 tiquetes, un tiquete para niños totalmente gratis con el fin
de incentivar a los clientes a viajar.

Distribución: se realizará por medio de la página web de Avianca, por la Tv (realizando

propagandas), además se ejecutará un plan de comunicación en los puntos más concurridos; la
idea es dar a conocer las ofertas y promociones inicialmente y llegar directamente al mercado
entregando un valor personalizado.

Auditoria de marketing: se hará una auditoría cada 3 meses, los cuales se verá la evolución de
los vuelos, en donde podamos identificar si cumple con las expectativas que la empresa quiere,
para que se mantenga en el tiempo, ahí se tendrá que ver si se hacen cambios ya sea en los
precios, servicios u otros.

Cronograma
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Conclusiones

Se puede concluir que Avianca se encuentra en un mercado saturado por competencia, pero que
gracias a su círculo financiero y cultural puede dar empuje suficiente a sus servicios para ganar
más participación en el mercado. Además, los planes de mercadeo nos permiten corregir fallas
que se encuentren en el transcurso de la aplicación del mismo por esto es fundamental que toda
compañía cuente con un plan de mercadeo porque además que nos ayuda a identificar con lo
anteriormente mencionado también nos permite tener una visión de 360 grados sobre la
compañía, permitiendo que se puedan establecer estrategias en el momento adecuado.
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Bibliografía

Avianca.com. (s.f.). Google. Obtenido de Avianca : https://aviancaholdings.com/Spanish/acerca-

de-avianca-holdings-sa/default.aspx
Google. (s.f.). Obtenido de Wwikipedia: https://es.wikipedia.org/wiki/Avianca
Google. (s.f.). Obtenido de www.tiquetesbaratos.com: https://www.tiquetesbaratos.com/?
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Google. (s.f.). Obtenido de Opportimes: https://www.opportimes.com/avianca-enfrenta-
competencia-de-25-lineas-aereas/
Kotler, P. (16 de 11 de 2015). Google. Obtenido de Noray: https://www.noray.com/blog/el-plan-
de-marketing-i/
Logo Avianca . (s.f.). Obtenido de Brandemia: https://brandemia.org/avianca-presenta-su-nueva-
imagen-corporativa-fruto-de-su-fusion-con-taca
Marketing, A. (s.f.). Google. Obtenido de Marketing-free.com: https://www.marketing-
free.com/marketing/plan-marketing.html
Perrault, M. y. (s.f.). Google. Obtenido de Marketing -free.com: https://www.marketing-
free.com/marketing/plan-marketing.html
Sena, S. N. (s.f.). Google. Obtenido de Ser Empresario:
https://www.unab.edu.co/sites/default/files/archivos/publicacion_noticias/5-
PlanMercadeo.pdf
Staff, F. (26 de 11 de 2020). Google. Obtenido de Forbes:
https://forbes.co/2020/11/26/negocios/ultra-air-anuncia-planes-en-colombia-con-tarifas-
20-por-debajo-del-mercado/