TEMA 3 Estudio Comercial, Industrial, Organizacional y Economico Financiero
TEMA 3 Estudio Comercial, Industrial, Organizacional y Economico Financiero
TEMA 3 Estudio Comercial, Industrial, Organizacional y Economico Financiero
Introducción
El estudio de la viabilidad técnica analiza las posibilidades materiales, físicas o químicas de producir
el bien o servicio que desea generarse con el proyecto. Muchos proyectos nuevos requieren ser
aprobados técnicamente para garantizar la capacidad de su producción, incluso antes de determinar
si son o no convenientes desde el punto de vista de su rentabilidad económica; por ejemplo, si las
propiedades de la materia prima nacional permiten la elaboración de un determinado producto, si el
agua tiene la calidad requerida para la operación de una fábrica de cervezas o si existen las
condiciones geográficas para la instalación de un puerto.
Un proyecto puede ser viable tanto por tener un mercado asegurado como por ser técnicamente
factible. Sin embargo, podrían existir algunas restricciones de carácter legal que impedirían su
funcionamiento en los términos en los que pudiera haberse previsto, ocasionando que su ejecución
no sea recomendable; por ejemplo, limitaciones en cuanto a su localización o en el uso del producto.
El estudio de viabilidad vial se refiere a aquellos proyectos que generan impacto en el flujo vehicular
con su implementación, como pudiera ser por ejemplo un mall o una clínica, en cuyo caso deberá
determinarse si existe alguna restricción en este ámbito que impida su implementación.
La viabilidad ética apunta más bien a aspectos de carácter valórico, pues un determinado proyecto
pudiera generar daño a la salud de las personas aun cuando exista viabilidad legal, en cuyo caso
pudiera surgir una incompatibilidad moral y valórica de carácter personal que lleve al rechazo de la
iniciativa.
Por último, la viabilidad social apunta a determinar si el proyecto genera un impacto social que impida
su ejecución. Lo anterior no requiere de una evaluación social para determinarlo, sino identificar las
externalidades positivas y negativas que el proyecto genera en la sociedad y en función de ello
establecer su viabilidad social.
Estos efectos se derivan de la necesidad de cumplir con las normas impuestas en materia de regulación
ambiental para prevenir futuros impactos negativos derivados de una eventual compensación del daño
causado por una inversión. El cumplimiento de estas normas puede influir tanto en los costos
operacionales como en las inversiones que deberán realizarse.
La profundidad con la que se analice cada uno de los anteriores factores dependerá, como se señaló,
de las características de cada proyecto. Obviamente, la mayoría de ellos requerirá más estudios
económicos o técnicos; sin embargo, ninguno de los factores restantes debe obviarse en el estudio de
factibilidad de un proyecto.
En términos generales, son varios los estudios particulares que deben realizarse para evaluar un
proyecto: de viabilidad comercial, técnica, legal, organizacional, de impacto ambiental y financiera
—si se trata de un inversionista privado— o económico —si se trata de evaluar el impacto en la
estructura económica del país— (ver figura 3.1).
Sin embargo, cada proyecto debe ser analizado bajo su propio modelo de negocio y sus propias
características, pues es común observar la presencia de suboperadores; por ejemplo, un restaurante
en un parque de entretenimiento o la presencia de auspiciadores en recintos con alta presencia de
público, ambos segmentos importantes de estudiar.
El análisis del consumidor tiene por objeto caracterizar a los consumidores actuales y potenciales,
identificando sus preferencias, hábitos de consumo, motivaciones, etcétera, para obtener un perfil
sobre el cual pueda basarse la estrategia comercial. Eventualmente, un proyecto pudiera tener más de
un segmento de consumidores, por lo que esta tarea puede convertirse en algo más complejo. En
efecto, un proyecto de zoológico puede atender a público general para fines de entretenimiento,
colegios para fines educativos e instituciones para sus fiestas de fin de año, en cuyo caso las
necesidades son completamente distintas y, por ende, el diseño de la estrategia comercial también. El
análisis de la demanda cuantifica el volumen de bienes o servicios que el consumidor podría adquirir
de la producción del proyecto. La cantidad demandada se asocia con distintos niveles de precio y
condiciones de venta, entre otros factores, y se proyecta en el tiempo, diferenciando claramente la
demanda deseada de la real.
La principal dificultad de esta situación radica en definir la proyección de la demanda global y aquella
parte que podrá captar el proyecto; sin embargo, existen diversas técnicas y procedimientos que
permiten obtener una aproximación, la mayoría de las veces confiable.
Asimismo, es importante considerar la influencia del mercado externo en el desempeño del proyecto,
tanto en la diversidad de oferta disponible para el consumidor como en la ampliación del volumen de
mercado potencial para el proyecto. Actualmente, las tecnologías de la información (TI) y los niveles
de seguridad para las transacciones electrónicas han permitido que cualquier producto o servicio se
transe con mayor facilidad, a pesar de las barreras geográficas, así como tener la posibilidad de
ampliar el mercado de influencia de un proyecto, tal como se observó en las industrias de la música
y editoriales de la irrupción de los archivos de audio MP3 y del libro electrónico, respectivamente,
los cuales permiten que un consumidor específico, en cualquier parte del mundo, acceda rápidamente
a sus contenidos, muchas veces disminuyendo los intermediarios y los costos.
Una de las conclusiones de este estudio es que deberá definirse la función de producción que
optimice el empleo de los recursos disponibles en la producción del bien o servicio del proyecto.
De aquí podrá obtenerse la información de las necesidades de capital, mano de obra y recursos
materiales, tanto para la puesta en marcha como para la posterior operación del proyecto.
En particular, con el estudio técnico se determinarán los requerimientos de equipos de fábrica para la
operación y el monto de la inversión correspondiente. Del análisis de las características y
especificaciones técnicas de las máquinas se precisará su disposición en la planta, la que a su vez
permitirá hacer una dimensión de las necesidades de espacio físico para su operación normal,
tomando en consideración las normas y principios de la administración de la producción.
El análisis de estos mismos antecedentes hará posible cuantificar las necesidades de mano de obra
por especialización, y asignarles un nivel de remuneración de mercado para el cálculo de los costos
de operación. De igual manera, deberán deducirse los costos de mantenimiento y reparaciones, así
como las inversiones en reposición de los equipos.
La descripción del proceso productivo posibilitará, además, conocer las materias primas y los insumos
restantes que este demandará. Como ya se mencionó, el proceso productivo se elige por medio tanto
del análisis técnico como del análisis económico de las alternativas existentes.
La definición del tamaño o la tecnología involucrada en el proceso, tanto de producción como de
comercialización del proyecto, son fundamentales para la determinación de las inversiones y de los
costos que se derivan del estudio técnico. Para un mismo volumen de producción se obtienen
resultados económicos muy diferentes sí, por ejemplo, el tamaño considera la operación de dos
plantas con un solo turno cada una o de una planta con dos turnos. Normalmente, durante esta etapa
del estudio puede optarse por una alternativa de tamaño y proceso específicos para el proyecto. Sin
embargo, cuando existen dudas entre dos o más posibilidades, parece conveniente no tomar una
decisión en una etapa tan preliminar. En este caso, deberán desarrollarse los estudios de las distintas
posibilidades técnicas, postergando, si fuera preciso, la decisión hasta la última etapa de su
evaluación.
Esto parece más obvio cuando se consideran otras variables de efectos interrelacionados con los
anteriores, por ejemplo, la localización. Cuando esta no se encuentra predeterminada, debe elegirse
mediante un proceso integral de análisis que permita su compatibilización con el tamaño, entre otros
factores. Los efectos de la disyuntiva de tener una o dos plantas sobre la decisión de localización son
más complejos de lo que parece, puesto que incorporan restricciones técnicas a un análisis económico
ya influido fuertemente por los costos del transporte, la cercanía de las fuentes de materias primas y
del mercado consumidor, la disponibilidad y el precio relativo de los insumos, las expectativas de
variaciones futuras en la situación vigente y otros. Todo esto debe analizarse de manera combinada
con los factores determinantes del tamaño, como la demanda actual y esperada, la capacidad
financiera y las restricciones del proceso tecnológico, entre otros.
Las interrelaciones entre decisiones de carácter técnico se complican al tener que combinarse con
decisiones derivadas de los restantes estudios particulares del proyecto. Por ejemplo, al describirse
cuán perecedera es la materia prima o el producto terminado, no solo se proporciona información
El estudio organizacional-administrativo
El estudio organizacional y administrativo atiende los factores propios de la actividad ejecutiva de la
administración del proyecto: organización, procedimientos administrativos y normativas legales
asociadas.
Para cada proyecto y estrategia particular es posible definir la estructura organizativa que mejor se
adapte a los requerimientos de su posterior operación. Conocer esta estructura es fundamental para
definir las necesidades de personal calificado para la gestión y, por lo tanto, estimar con mayor
precisión los costos indirectos de la mano de obra.
Al igual que en los estudios anteriores, es preciso simular el proyecto en operación. Para ello deberán
definirse, con el detalle que sea necesario, los procedimientos administrativos que podrían
implementarse junto con el proyecto. Pueden existir diferencias sustanciales entre los costos de llevar
registros manuales o computacionales, y mientras en algunos proyectos convenga la primera
modalidad, en otros puede ser más adecuada la segunda.
La decisión de desarrollar internamente actividades que pudieran subcontratarse influye directamente
en los costos debido a la mayor cantidad de personal que pudiera necesitarse, la mayor inversión en
oficinas y equipamiento, y el mayor costo en materiales y otros insumos.
Como puede apreciarse, una decisión que pareciera ser secundaria lleva asociada una serie de
inversiones y costos que ningún estudio de proyectos podría obviar.
Bastaría un análisis muy simple para dejar de manifiesto la influencia de los procedimientos
administrativos sobre la cuantía de las inversiones y los costos del proyecto. Los sistemas y
procedimientos contable-financieros, de información, de planificación y presupuesto, de personal,
adquisiciones, crédito, cobranzas y muchos más van asociados con los costos específicos de
operación. Los costos de personal son una de las grandes definiciones que deben efectuarse en esta
etapa del estudio, en la que no solo deberá dimensionarse el requerimiento de personal interno, que
dependerá en gran medida del nivel de integración y externalización, sino que además deberá
determinarse el nivel de remuneraciones, los mecanismos de incentivos y los beneficios por otorgar
al personal.
Los sistemas y procedimientos que definen cada proyecto en particular también determinan la
inversión en estructura física. La simulación de su funcionamiento permitirá definir las necesidades
de espacio físico para oficinas, pasillos, estacionamiento, jardines, vías de acceso, etcétera.
Ninguna de estas consideraciones puede dejarse al azar. De su análisis se derivarán otros elementos
de costos que, en suma, podrían hacer no rentable un proyecto que, según estimaciones preliminares,
haya parecido conveniente implementar.
Casos típicos de esto son los mecanismos de comunicación interna, el equipamiento de implementos
de prevención (de incendios y de riesgos en general) o la inclusión de la variable de retiro y
recontratación de personal, por nombrar solo algunos.
El estudio legal
Tan importante como los aspectos anteriores es el estudio legal, pues las relaciones internas, con
proveedores, arrendatarios y trabajadores, así como las relaciones externas, con la institucionalidad,
organismos fiscalizadores, etcétera, están administradas por un contrato, o bien, por un marco
regulatorio que genera costos al proyecto, por lo que influye sobre la cuantificación de sus
desembolsos.
Las inversiones del proyecto pueden clasificarse, según corresponda, en terrenos, obras físicas,
equipamiento de fábrica y oficinas, capital de trabajo, puesta en marcha y otros. Puesto que durante
la vida de operación del proyecto puede ser necesario incurrir en inversiones para ampliaciones de
las edificaciones, reposición del equipamiento o adiciones de capital de trabajo, será preciso presentar
un calendario de inversiones y reinversiones o capex (por sus siglas en inglés: capital expenditures, o
gastos de capital), que puede elaborarse en dos informes separados, correspondientes a la etapa previa
a la puesta en marcha y a la etapa de operación. También deberá proporcionarse información sobre el
valor residual de las inversiones.
Los ingresos de operación se deducen de la información de precios y demanda proyectada calculados
en el estudio de mercado, de las condiciones de venta, de las estimaciones de venta de residuos y del
cálculo de ingresos por venta de equipos cuyo reemplazo está previsto durante el periodo de
evaluación del proyecto, según antecedentes que pudieran derivarse de los estudios técnico (para el
equipo de fábrica), organizacional (para el equipo de oficinas) y de mercado (para el equipo de venta).
Los costos de operación se calculan con la información de prácticamente todos los estudios anteriores.
Existe, sin embargo, un ítem de costo que debe calcularse en esta etapa: el impuesto a las ganancias,
ya que este desembolso es consecuencia directa de los resultados contables de la empresa, que pueden
ser diferentes de los resultados efectivos obtenidos de la proyección de los estados contables de la
empresa responsable del proyecto.
El resultado de la evaluación se mide por medio de distintos criterios que, más que optativos, son
complementarios entre sí. La imposibilidad de tener certeza acerca de la ocurrencia de los
acontecimientos considerados en la preparación del proyecto hace necesario considerar el riesgo de
invertir en él. Se han desarrollado muchos métodos para incluir el riesgo y la in certidumbre de la
Una de las principales diferencias que tiene respecto de la evaluación privada es que considera las
externalidades, tanto positivas como negativas, que genera la inversión. Mientras las externalidades
positivas corresponden a los beneficios generados por un proyecto y percibidos por agentes
económicos distintos a los que pagan por los bienes y servicios que el proyecto ofrece, las
externalidades negativas son los costos que asumen miembros de la sociedad distintos a los que se
benefician de dichos bienes y servicios. Un análisis más detallado de este tema se desarrolla en el
capítulo final de este libro.
El impacto ambiental en muchas decisiones de inversión es un claro ejemplo de las externalidades
que puede producir un proyecto al afectar el bienestar de la población. Si bien muchas externalidades
no tienen el carácter de económicas, pueden afectar la calidad de vida de la comunidad; por ejemplo,
la contaminación de un lago cuyo entorno sea utilizado con fines recreativos. Por otra parte,
externalidades que no tienen carácter económico se asocian con un costo cuando se busca subsanar
el daño ocasionado.
Desde la perspectiva de la medición de la rentabilidad social de un proyecto, el evaluador debe
cuantificar los beneficios y costos ambientales que la inversión ocasionará. Para ello, puede recurrir
a distintos métodos que permiten incorporar el factor monetario al efecto ambiental, como los
métodos de valoración contingente, de costo evitado o de precios hedónicos.
Desde la perspectiva de la evaluación privada de proyectos, lo que interesa es medir los costos y
beneficios que con mayor probabilidad enfrentará el inversionista. Si el proyecto puede afrontar la
posibilidad de un desembolso futuro para compensar el daño causado, este valor deberá incorporarse
en el proyecto.
Si existen normas concretas que restrinjan la formulación del proyecto, por ejemplo, el impedimento
de construir un edificio para arriendo de estacionamientos por el impacto vial que ocasiona sobre la
calle, el evaluador deberá investigar la existencia de otras opciones. Si la demanda hace
recomendable, desde el punto de vista de la rentabilidad privada, la construcción de 800
estacionamientos y existe una restricción establecida al tamaño por el impacto vial negativo que este
proyecto ocasionará, deberá estudiarse la conveniencia de un tamaño inferior, con salidas a distintas
calles, pero que cumpla con la norma, o el traslado de la ubicación a otro lugar.
Entre otros efectos ambientales directos, la evaluación privada deberá incluir los siguientes costos:
para cumplir con las normas de control de las emanaciones de gases o contaminación de aguas; para
eliminar, reciclar o biodegradar residuos sólidos que no puedan ser depositados en lugares bajo
control y autorizados para tales fines; para acceder a materias primas que cumplan con las normas
ambientales en cuanto a los residuos de embalaje o transporte; para cumplir con las normas
ambientales vinculadas con la comercialización del producto elaborado por el proyecto, como las
restricciones de algunos países a la importación de productos en embalajes no reciclables, no
reutilizables o no biodegradables, etcétera.
Los objetivos del EIA consisten en definir mecanismos y responsabilidades que aseguren las
siguientes acciones:
El reconocimiento oportuno de los peligros y la evaluación de los riesgos e impacto a que se exponen
las personas, el medio ambiente, la comunidad del entorno y los bienes físicos a causa de los proyectos
que se desarrollan, y la adopción, en consecuencia, de medidas preventivas que tengan como finalidad
el control de estos riesgos, entregan un importante valor al proyecto, que con esto da cumplimiento a
la legislación vigente y evita destinar recursos para mitigar daños ya causados, además de fortalecer
su imagen corporativa y mantener la certificación de los sistemas de gestión.
Aun cuando no existe una legislación que prevea todos los impactos negativos que un proyecto
podría generar, el comportamiento del inversionista debiera sustentarse en valores éticos y de
responsabilidad social y no tan solo en el cumplimiento de una legislación, muchas veces
insuficiente, en esta delicada materia.