REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA

MINISTERIO DEL PODER POPULAR PARA LA EDUACIÓN

UNIVERSIDAD JOSÉ ANTONIO PÁEZ
FACULTAD DE CS. ECONÓMICAS SOCIALES
ESCUELA DE MERCADEO

PUNTO AUTOMOTOR 2

ALUMNAS:

Daniela Suárez 27.369.227

DOCENTE: JANNEXIS MORENO

1
 Resumen ejecutivo

El presente trabajo se desarrolla en la empresa, Punto Automotor 2

dentro de ésta el estudio se centra en el tema de investigación de estrategias
de ventas y propuesta de un modelo para mejorar las estrategias de ventas. En
consecuencia, la investigación tiene como objetivo en primer lugar analizar las
ventas de repuestos, en donde se proporciona mejores estratégicas y
planeación de ventas que permita a la empresa tomar de decisiones oportunas
y acertadas; y con el fin de orientar y mejorar los objetivos de la empresa con la
planeación estratégica que se constituyan en un soporte para mantenerse en el
mercado logrando una ventaja competitiva. La presente investigación se
estructurará con el siguiente orden. En primer lugar, se explicará cual es la
empresa a desarrollar que hace a que se dedica y razón social, para así
comprender bien lo que se pide en esta investigación. Con esto podríamos ya
empezar a presentar enteramente el producto todo en conjunto.

Asimismo, se debe centrar cual fue el motivo que llevo a la creación de

esta investigación lo que llevo a comenzarla básicamente el problema en
si…Se realizara un análisis DOFA el cual permite analizar las debilidades
oportunidades, fortalezas y amenazas esto permite entender mejor la realidad
actual de cara al futuro, siendo la base para plantear cursos de acción que
ayuden a alcanzar los objetivos que nos proponemos.

Finalmente, se definirán sus objetivos, el tipo de investigación, se elegirá

la muestra y por último se explicarán sus tipos de técnicas para así completar
esta investigación

2
 INDICE

Portada

Resumen Ejecutivo 2

Presentación de la empresa 3

Razón social 4

A que se dedica 5

Presentación del producto 6

Características 7

Definición del problema 8

Análisis DOFA 9

Definición de los objetivos 10

Tipo de información 11

Elección de muestra 12

Tipos de técnicas 13

3
PRESENTACIÓN DE LA EMPRESA:

Somos una empresa en continuo desarrollo, dedicada a la importación,

comercialización y distribución al mayor de repuestos e insumos del ramo
automotriz, que actualmente posee la representación de importantes marcas en
Venezuela. Nuestro propósito es suministrar a nuestros clientes las mejores
opciones en productos de calidad, con los precios más competitivos del
mercado y entregas a nivel nacional cumpliendo con el mejor servicio del
mercado de auto-partes.

Una tradición familiar de más de 30 años en el mundo de los repuestos

automotrices nos compromete a buscar la excelencia y trabajar a diario para
ser «Tu MAYOR de CONFIANZA… «

MISIÓN

Ofrecer a todos nuestros clientes productos de calidad y precios

competitivos con despachos a todo el Territorio Nacional, gracias a la basta
experiencia de nuestro cuerpo de ventas nos hemos convertido en una
empresa líder en la distribución al mayor de repuestos para las diferentes
marcas de vehículos que hacen presencia en el parque automotor Venezolano.

Gracias a que contamos con un equipo humano calificado, multidisciplinario

y comprometido con el desarrollo, siempre estamos en la búsqueda de
satisfacer las necesidades existentes en el mercado autopartista del país.

VISIÓN

Ser una empresa comprometida en fomentar los valores de nuestros

trabajadores, para de la mano de nuestros clientes, aliados y accionistas llegar
a ser la organización con mayor reconocimiento a nivel nacional en la
importación y distribución al mayor de repuestos automotrices.

OBJETIVOS DE LA EMPRESA:

 Estar a la vanguardia en los productos que comercializamos.

4
  Tener el mayor surtido en los productos que manejamos para
distinguirnos de la competencia y dar un valor agregado a nuestros
clientes.

 Explorar nuevos mercados y nuevos clientes.

 Tomar decisiones a largo plazo, para que la empresa siga creciendo de

manera competitiva y siga presente a través de los años.

 Proporcionar a nuestros clientes seguridad, confianza, lealtad y un

servicio eficiente y profesional.

PRODUCTO SELECCIONADO

 AMORTIGUADORES DELANTEROS DE FORD EXPLORER 4.6

DEFINICIÓN DEL PROBLEMA

La compañía viene presentando una problemática en la baja

comercialización de los amortiguadores en la ciudad de Valencia, el cual fue el
objetivo de la investigación de mercado realizada, donde se encontró que
factores estaban influyendo y se propuso unas estrategias comerciales para
impulsar la venta de amortiguadores marca en la ciudad de Valencia y su zona
norte, donde debería estudiarse el objetivo general de las ventas de dicho
producto.

PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO:

5
CARACTERÍSTICAS:
Los amortiguadores disponen de diferentes diámetros,
haciendo que sean más rígidos o más blandos. Unos amortiguadores blandos,
favorecerán un mejor confort, pero el vehículo tendrá una menor estabilidad.
Por el contrario, un amortiguador más duro favorecerá a una mejor estabilidad
del vehículo, pero perderá confort.

ANÁLISIS DOFA
Se realizó un análisis de fortalezas y debilidades de la empresa, lo cual
completa la matriz FODA, a continuación, se presenta el análisis de ambos
factores:

FORTALEZAS OPORTUNIDADES DEBILIDADES AMENAZAS

La principal Punto automotor 2 4- La empresa No se posee con
fortaleza de Punto también posee la utiliza el reducido servicio como
automotor 2 reside capacidad de número de entregas a domicilio
en su alianza con adaptarse a la trabajadores en esto nos convierte
marcas exclusivas, realidad actual del altos puestos a su en una amenaza
las cuales son país, afrontando el favor, eliminando de que es vital para
conocidas por su aumento de repuestos esta forma cualquier empresa.
calidad a nivel chinos y viéndolo jerarquías y
mundial, y son como una oportunidad permitiendo la toma
marcas de de acercarse a otro de decisiones
fabricantes de los segmento en vez de tácticas y
amortiguadores y mirarlo como una operacionales de
demás piezas de amenaza forma rápida,
importantes marcas adecuándose así al
de autos, tales dinamismo del
como Ford, mercado.
Chevrolet. Esto
entrega Punto
automotor 2 la
capacidad
abastecer a todos
los segmentos con
muchas marcas y
poder entregar la
calidad de los
repuestos originales
al precio de
repuestos
alternativos.

6
Otra fortaleza de - Por último, Punto La principal
Punto automotor 2 automotor 2 posee debilidad que posee
es su equipo de vendedores actualmente Punto
trabajo, ya que los capacitados y automotor 2
principales cargos presentes en San consiste en la
de la empresa Salvador y les entrega importación de
estarán ocupados flexibilidad horaria Repuestos a costos
por personas con para que éstos Elevados. Esto,
más de veinte años puedan trabajar con perjudica su
de experiencia en el otras marcas de competitividad
mercado de Auto repuestos (que no frente a otras
partes, las cuales sean amortiguadores) empresas que
serán escogidas por al mismo tiempo. comercializan
los socios de la variados tipos de
empresa. repuestos. Sin
embargo, se debe
recordar que esta
debilidad debería
ser momentánea,
porque ya está
contemplada en la
estrategia de Punto
automotor 2 la
importación de otros
productos
automotores a
precios accesibles.

Imagen de marca de - Por otra parte, el

calidad y red de poco tiempo que
distribución, llevará la empresa
promoción en en el mercado
tecnologías como venezolano,
redes sociales, también representa
medios de una debilidad, ya
comunicación, para que todavía no se
atracción de encuentra en la
clientes. mente inmediata de
sus clientes
potenciales. Es por
esto que el plan de
Marketing debe
tomar esto en
consideración y se
deben elegir
canales de difusión
que ayuden a que la
empresa se haga
conocida en el
mercado.

7
 - Los competidores
tienen un centro de
manufactura y está en
área de alto costo de
mano de obra.

DEFINICIÓN DE OBJETIVOS.

 Definir los clientes en el mercado de la empresa PUNTO AUTOMOTOR 2

C.A. en la ciudad de Valencia - Estado Carabobo.

 Diseñar estrategias de Marketing digital para la empresa PUNTO

AUTOMOTOR 2 C.A. ubicada en Valencia Estado Carabobo.

 Aumentar la cartelera de cliente de la empresa PUNTO AUTOMOTOR

2C.A. ubicada en Valencia Estado Carabobo.

ANALISIS DE LA SITUACION

Existe mucha nueva competencia de empresas donde primeramente no

tienen la capacitación necesaria ni suficiente para poder atender y asesorar a
una persona o cliente de la mejor manera, además de todo esto la falta de
experiencia y búsqueda rápida produce que los precios de los productos de la
competencia se vean realmente económicos haciendo que los clientes elijan
una opción barata, pero sin buen asesoramiento llevando así a una disminución
directa de la cartera de clientes

TIPO DE INFORMACIÓN:
Fuentes de Información Primaria: Para este proyecto utilizaremos
como instrumentos de recolección de información las encuestas a todas
aquellas personas hombres o mujeres ubicados en la ciudad de valencia Edo.
Carabobo, todo con el fin de demostrar a través de esta herramienta que si
podemos aumentar nuestras ventas con la innovación y reconsideración de los
precios actuales.

Fuentes de Información Secundaria: Como segunda medida de

recolección de datos con el fin de mejorar y perfeccionar los métodos de
estudio que nos puedan ayudar en el desarrollo de esta investigación y de

8
nuestros productos, tomaremos en cuenta las estadísticas que poseen las
páginas webs o redes sociales en cuanto a la venta de amortiguadores.

ELECCIÓN DE MUESTRA:
Para el estudio del potencial cliente al cual será dirigida la encuesta nos
enfocamos en aquellas personas que tienen un mediano a alto porcentaje de
rentabilidad vehicular. Con esto pudimos constatar las diversas situaciones que
está atravesando la empresa, como también el medio económico en el cual nos
desarrollamos y a su vez la condición global y particular de cada persona que
está comprando.

TIPOS DE TÉCNICAS:
Se realizó un modelo de cuestionario con preguntas
cuantitativas objetivas utilizadas para obtener información detallada de los
encuestados, dicha preguntas forman el núcleo de una encuesta que luego se
utilizaran para recopilar los datos numéricos y determinar resultados
estadísticos.

ENCUESTA

¿Ha comprado algún repuesto en mal estado?

PREGUNTAS SI NO

1. ¿Ha comprado algún repuesto en mal

estado?

2. ¿ Le ha gustado la atención recibida en

nuestra empresa?

3. ¿Le han brindado información sobre

nuestras diferentes marcas?

4. ¿considera que deberían mejorar la atención

al cliente en la empresa?

5. ¿Recomendaría nuestra empresa?

9
 6. ¿le gusta la calidad del producto o servicio?

7. ¿ considera que nuestro precio son

accesible?

8. ¿Conoces algún otra empresa que ofrezca

este mismo servicio ?

9. ¿Le gustaría otras sucursales?

10. ¿cree usted que nuestros productos son de

buena calidad?

RESULTADOS DE LA ENCUESTA

Ítem 1 ¿Ha comprado algún repuesto en mal estado?

Tabla 1. Compra de repuesto

Alternativa Frecuencia Porcentaje (%)

SI 40 100%

NO 0 0%

TOTAL 40 100%

Fuente: Suarez (2022).

Mediante los datos obtenidos se puede

observar que el 100 por ciento de los
encuestados contestaron que si han
realizado compra de repuesto. Con base a
SI
los resultados obtenidos, se concluye que, al
NO
plantearse y desarrollarse un plan de
proyectos, se tendrá un impacto positivo
que podría afectar la eficiencia de los
procesos del departamento de ventas
incrementando la misma.
Fuente: Suarez (2022).

10
Ítem 2. ¿Le ha gustado la atención recibida en nuestra empresa?

Tabla 2. Atención de la Empresa

Alternativa Frecuencia Porcentaje (%)

SI 32 80%

NO 8 20%

TOTAL 40 100%

Fuente: Suarez (2022).

Mediante los datos obtenidos se puede

observar que el 80 por ciento de los
encuestados contestaron que, si
recomendarían la empresa, mientras el 20
SI
por cierto respondió de forma negativa. Con
NO
base a los resultados obtenidos, se concluye
que, que mejorar la atención al cliente
incrementaría las ventas y el
posicionamiento de la empresa.

Fuente: Suarez (2022).

Ítem 3. ¿Le han brindado información sobre nuestras diferentes marcas?

Tabla 3. Información al Cliente

Alternativa Frecuencia Porcentaje (%)

SI 32 80%

NO 8 20%

11
 TOTAL 40 100%

Fuente: Suarez (2022).

Mediante los datos obtenidos se puede

observar que el 80 por ciento de los
encuestados contestaron que, si han
recibido información sobre las diferentes
SI marcas ofrecida por la empresa, mientras el
NO 20 por cierto respondió de forma negativa.
Con base a los resultados obtenidos, se
concluye que la información y atención
brindada por nuestros vendedores es
sumamente importante para el crecimiento.

Fuente: Suarez (2022).

Ítem 4. ¿considera que deberían mejorar la atención al cliente en la empresa?

Tabla 4. Mejora de atención al cliente

Alternativa Frecuencia Porcentaje (%)

SI 20 50%

NO 20 50%

TOTAL 40 100%

Fuente: Suarez (2022).

12
 Mediante los datos obtenidos se puede
observar que el 50 por ciento de los
encuestados contestaron consideran que la
atención al cliente debería ser mejorada,
SI mientras el 50 por cierto respondió de
NO forma negativa. Con base a los resultados
obtenidos, se concluye que es importante
mejorar la atención al cliente ya que, es
clave fundamental para el crecimiento de
las ventas.

Fuente: Suarez (2022).

Ítem 5. ¿Recomendaría nuestra empresa?

Tabla 5. Recomendación

Alternativa Frecuencia Porcentaje (%)

SI 20 50%

NO 20 50%

TOTAL 40 100%

Fuente: Suarez (2022).

Mediante los datos obtenidos se puede

observar que el 50 por ciento de los
encuestados contestaron que, si
recomendarían la empresa, mientras el 50
SI por cierto respondió de forma negativa. Con
NO base a los resultados obtenidos, se concluye
que es importante mejorar la atención al
cliente ya que, es clave fundamental para el
crecimiento de las ventas.

Fuente: Suarez (2022).

Ítem 6. ¿Le gusta la calidad del producto o servicio?

Tabla 6. Calidad del Servicio

13
 Alternativa Frecuencia Porcentaje (%)

SI 30 75%

NO 10 25%

TOTAL 40 100%

Fuente: Suarez (2022).

Mediante los datos obtenidos se puede

observar que el 75 por ciento de los
encuestados contestaron que, si se
encuentra satisfecho con la calidad de
SI servicio brindada, mientras el 25 por cierto
NO respondió de forma negativa. Con base a los
resultados obtenidos, se concluye que es
importante brindar un servicio de calidad al
cliente ya que, es clave fundamental para el
crecimiento de las ventas.

Fuente: Suarez (2022).

Ítem 7. ¿Considera que nuestros precios son accesibles?

Tabla 7. Precio

Alternativa Frecuencia Porcentaje (%)

SI 30 75%

NO 10 25%

TOTAL 40 100%

Fuente: Suarez (2022).

Mediante los datos obtenidos se puede

observar que el 75 por ciento de los
encuestados contestaron que, si consideran
que nuestros en el mercado son accesibles,
mientras el 25 por cierto respondió de
forma negativa. Con base a los resultados
14 obtenidos, se concluye que es importante
brindar una estrategia en cuanto a precio en
el mercado al cliente ya que, es clave
fundamental para el crecimiento de las
 SI
NO

Fuente: Suarez (2022).

Ítem 8. ¿Conoces alguna otra empresa que ofrezca este mismo servicio?

Tabla 8. Otro Servicio

Alternativa Frecuencia Porcentaje (%)

SI 20 50%

NO 20 50%

TOTAL 40 100%

Fuente: Suarez (2022).

Mediante los datos obtenidos se puede

observar que el 50 por ciento de los
encuestados contestaron que, si conocen
otras empresas que ofrezcan servicios
SI similares a nuestro, mientras el 50 por
NO cierto respondió de forma negativa. Con
base a los resultados obtenidos, se concluye
que es importante brindar estrategias de
marketing y atención al cliente ya que, es
clave fundamental para el crecimiento de
las ventas.
Fuente: Suarez (2022).

15
Ítem 9. ¿Le gustaría otras sucursales?

Tabla 9. Otras Sucursales

Alternativa Frecuencia Porcentaje (%)

SI 40 100%

NO 0 0%

TOTAL 40 100%

Fuente: Suarez (2022).

Mediante los datos obtenidos se puede

observar que el 100 por ciento de los
encuestados contestaron que, si les gustaría
contar con mas sucursales, Con base a los
SI
resultados obtenidos, se concluye que esto
NO
permitiría a la organización el
reconocimiento de la empresa a nivel
nacional.

Fuente: Suarez (2022).

Ítem 10. ¿Cree usted que nuestros productos son de buena calidad?

Tabla 10. Calidad de Producto

Alternativa Frecuencia Porcentaje (%)

SI 32 80%

NO 8 20%

TOTAL 40 100%

Fuente: Suarez (2022).

16 Mediante los datos obtenidos se puede

observar que el 80 por ciento de los
encuestados contestaron que, consideran
de buena calidad los productos, mientras el
 SI
NO

Fuente: Suarez (2022).

ANÁLISIS DE LOS RESULTADOS

NO

NO
SI

SI

0 20 40 60 80

Una vez aplicado el instrumento de recolección de datos (la encuesta) se

demostró que solo un 75% de la población en estudio, considera la importancia
que tienen la atención al cliente dentro de una organización, lo que, significa
que en el índice que el proyecto tenga éxito es alto.

Conclusiones

17
  Podemos concluir del presente trabajo efectuado que el vendedor como
un profesional; debe estar preparado psicológicamente y capacitado en
ventas de acuerdo a las exigencias del mercado competitivo.
 Las empresas de hoy requieren poner más énfasis en los servicios del
cliente, utilizando las estrategias y técnicas de marketing para que cada
día siga creciendo y aumentando sus carteras de clientes.
 Por todo esto es importante escuchar al cliente para poder establecer
una mejor estrategia y trabajar sobre los requerimientos o fallas de
servicio, toda esta información es proporcionada por el alma de la
empresa, los clientes.
 Muchas empresas en la actualidad carecen del conocimiento o
determinación para poseer un Manual de Servicio al Cliente, por lo tanto,
desconocen la mayoría de procesos que implica brindar un servicio de
calidad.

Recomendaciones
 Teniendo presentes los objetivos los objetivos planteados en la presente
investigación, así como las conclusiones a las cuales se llegó y después
de un proceso de análisis de las estrategias a seguir, con la finalidad del
máximo provecho de estrategias de marketing, se recomienda lo
siguiente:
 Colaborar, accediendo a la implementación del diseño de estrategias,
para optimizar el desenvolvimiento de las actividades.
 A través de cursos de capacitación, adiestrar al personal de la empresa
en cursos de capacitación de estrategias de marketing para elevar su
potencial y el de la empresa. intensiva presencia en las redes sociales.
 Realizar periódicamente un estudio del entorno tanto interno como
externo de la empresa, para mejorar, innovar o refrescar la imagen y
funcionamiento de la empresa.
 Estar abiertos a cambios e innovaciones de toda índole que vaya en
beneficio de la empresa y la marca.

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 Aplicar a lo largo del tiempo y si fuese posible, mejorar cada una de las
estrategias planteadas.
 Involucrar al personal en todos los cambios que se generarán en la
empresa

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