TÉCNICO SUPERIOR UNIVERSITARIO EN

DESARROLLO DE NEGOCIOS ÁREA MERCADOTECNIA

EN COMPETENCIAS PROFESIONALES

ASIGNATURA DE MERCADOTECNIA INTERNACIONAL

1. Competencias Desarrollar e implementar planes estratégicos de

mercadotecnia a partir del análisis situacional del
entorno, la mezcla de mercadotecnia, las políticas
internas y la normatividad vigente, para contribuir al
logro de los objetivos organizacionales y a una posición
competitiva en el ámbito nacional e internacional.
2. Cuatrimestre Quinto
3. Horas Teóricas 26
4. Horas Prácticas 64
5. Horas Totales 90
6. Horas Totales por Semana 6
Cuatrimestre
7. Objetivo de Aprendizaje El alumno realizará propuestas de comercialización con
base en el análisis del entorno global y formulación de
estrategias para la inserción de productos en mercados
internacionales.

Horas
Unidades de Aprendizaje
Teóricas Prácticas Totales
I. Entorno global 8 28 36
II. Negociación Intercultural 10 20 30
III. Estrategias de mercadotecnia internacional 8 16 24
Totales 26 64 90

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UNIDADES DE APRENDIZAJE

1. Unidad de
I. Entorno Global
Aprendizaje
2. Horas Teóricas 8
3. Horas Prácticas 28
4. Horas Totales 36
5. Objetivo de la
El alumno seleccionará mercados internacionales para la
Unidad de
comercialización de productos.
Aprendizaje

Temas Saber Saber hacer Ser

Fundamentos Explicar el concepto e Objetivo

del Comercio importancia del comercio Analítico
Internacional internacional. Organizado
Disciplinado
Explicar las teorías del
comercio internacional:
- mercantilismo
- de la ventaja absoluta
- de la ventaja
comparativa
- de Heckscher-Ohlin
- del ciclo de vida del
producto
- Nueva teoría del
comercio internacional

Bloques de Explicar el concepto de Detectar el grado de Objetivo

Integración bloques de integración integración económica Analítico
Económica económica, sus tipos y de los mercados Responsable
características: internacionales. Toma de decisiones
- Zonas de libre comercio Observador
- Unión aduanera
- Mercado común
- Unión económica
- Unión política

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Mercadotecnia Explicar el concepto de Determinar las etapas Analítico

Internacional marketing internacional. de marketing Objetivo
internacional en que se Honesto
Identificar las etapas en la encuentran los Capacidad de
participación del marketing productos. planeación
internacional: Toma de decisiones
- Marketing foráneo Seleccionar mercados Trabajo en equipo
indirecto internacionales Creativo
- Marketing foráneo poco potenciales. Asertivo
frecuente
- Marketing foráneo
normal
- Marketing internacional
- Marketing global

Identificar los factores de

decisión de entrada a
mercados internacionales:
- Internos
- Externos

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Restricciones Reconocer el concepto de Determinar barreras Analítico

Legales al barreras arancelarias y no arancelarias y no Objetivo
Comercio arancelarias. arancelarias en los Honesto
Internacional mercados potenciales. Capacidad de
Identificar las medidas planeación
arancelarias: Toma de decisiones
- Ad-valorem Trabajo en equipo
- Específicas Creativo
- Mixtas Asertivo
- Arancel-Cupo

Identificar las barreras

cualitativas o no
arancelarias
- Regulaciones de
etiquetado
- Regulaciones sanitarias
. Regulaciones de envase
y embalaje
- Normas de calidad
- Regulaciones de
toxicidad
- Regulaciones ecológicas
. Marcado de país de
origen

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Empresas Distinguir las empresas Seleccionar el tipo de Analítico

multinacionales multinacionales y globales. empresa y estructura Objetivo
y globales para operar en el Honesto
Describir los tipos de extranjero. Capacidad de
estructura de las planeación
compañías Toma de decisiones
multinacionales: Trabajo en equipo
- Corporaciones Creativo
integradas
horizontalmente
- Compañías integradas
verticalmente
- Compañías
diversificadas

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PROCESO DE EVALUACIÓN

Instrumentos y tipos de
Resultado de aprendizaje Secuencia de aprendizaje
reactivos
A partir de un caso de 1. Comprender el concepto y Estudio de casos
comercialización de un las teorías del comercio
producto a nivel internacional y los bloques de Rúbrica
internacional elaborar un integración económica.
reporte que contenga:
- Selección de mercados 2. Identificar el concepto y
meta y su justificación etapas del marketing
describiendo los factores internacional.
internos y externos
- Justificación del modelo 3. Analizar los factores de
óptimo de compañía decisión de entrada a mercados
multinacional para internacionales.
incursionar en cada uno de
los mercados seleccionados 4. Identificar las restricciones de
- Descripción de los factores entrada a mercados
que influyen en la decisión internacionales.
de incursión en cada uno de
los mercados seleccionados. 5. Distinguir las empresas
- Bloques de integración globales y multinacionales.
económica de los países
seleccionados
- Conclusiones

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PROCESO ENSEÑANZA APRENDIZAJE

Métodos y técnicas de enseñanza Medios y materiales didácticos

Análisis de casos Internet
Realización de trabajos de investigación Pintarrón
Equipos colaborativos Cañón
Computadora
Impresos (revistas especializadas, casos
prácticos de especialidad)
Videos

ESPACIO FORMATIVO

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UNIDADES DE APRENDIZAJE

1. Unidad de II. Negociación Intercultural

Aprendizaje
2. Horas Teóricas 10
3. Horas Prácticas 20
4. Horas Totales 30
5. Objetivo de la
El alumno desarrollará planes de negociación internacional para
Unidad de
incursionar en mercados internacionales.
Aprendizaje

Temas Saber Saber hacer Ser

Cultura Étnica Identificar los Determinar los Objetivo

componentes de la componentes culturales Analítico
Cultura Étnica: y étnicos clave en las Empático
- Territorio negociaciones Toma de decisiones
- Historia internacionales. Habilidad de
- Lengua comunicarse
- Tradiciones correctamente
- Costumbres Asertivo
- Leyes

Identificar las
dimensiones culturales
de la negociación:
- Modelo de Hall
- Modelo Stewart y
Bennet
- Modelo de Condon y
Yousef
- Modelo de Hofstede

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Técnicas de Describir las técnicas de Seleccionar técnicas de Objetivo

Negociación por negociación negociación tomando en Analítico
país internacional: cuenta las Empático
- Cooperativa características culturales Toma de decisiones
- Competitiva del país objetivo. Trabajo en equipo
- En equipo Habilidad de
comunicarse
Identificar las correctamente
características de Asertivo
negociación, dimensión
cultural, personalidad,
comunicación verbal, no
verbales, usos y
costumbres en las
culturas:
Oriental:
- China
- Hindú
- Japonesa
Árabe e islámica
Occidental
- Europea
- Norteamericana
- Latinoamericana

Método Harvard Describir el método de Realizar negociaciones Objetivo

negociación Harvard y con el método Harvard. Analítico
sus elementos: Toma de decisiones
- Alternativas Habilidad de
- Intereses comunicarse
- Opciones correctamente
- Criterios legítimos Capacidad de
- Relación planeación
- Comunicación Asertivo
- Compromiso Empático

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PROCESO DE EVALUACIÓN

Instrumentos y tipos de
Resultado de aprendizaje Secuencia de aprendizaje
reactivos

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Elaborar un plan de 1. Comprender los Proyecto
negociación para la componentes de la cultura
comercialización de un étnica y las dimensiones Rúbrica
producto a nivel culturales de la negociación.
internacional, que contenga:
- Matriz de componentes 2. Identificar las técnicas de
étnicos: territorio, historia, negociación y características de
lengua, tradiciones las culturas.
costumbres y leyes
- Descripción de 3. Comprender el método de
dimensiones culturales negociación Harvard y sus
básicas para la negociación elementos.
- Técnicas de negociación
seleccionadas y su
justificación
- Recomendaciones de
comportamiento con base en
la cultura del país destino.
- Conclusiones

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PROCESO ENSEÑANZA APRENDIZAJE

Métodos y técnicas de enseñanza Medios y materiales didácticos

Realización de trabajos de investigación Pintarrón
Análisis de casos Cañón
Equipos colaborativos Internet
Computadora
Audiovisual
Impresora
Videos
Impresos

ESPACIO FORMATIVO

Aula Laboratorio / Taller Empresa

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UNIDADES DE APRENDIZAJE

6. Unidad de III. Estrategias de mercadotecnia internacional

Aprendizaje
7. Horas Teóricas 8
8. Horas Prácticas 16
9. Horas Totales 24
10. Objetivo de la
El alumno propondrá estrategias de mercadotecnia para la
Unidad de
comercialización de productos en mercados internacionales.
Aprendizaje

Temas Saber Saber hacer Ser

Estrategias de Explicar las estrategias Estructurar estrategias Analítico

entrada a de entrada a mercados de entrada a mercados Objetivo
mercados internacionales internacionales. Honesto
internacionales potenciales como son: Capacidad de
- Exportación indirecta planeación
- Exportación regular Toma de decisiones
- Filiales y subsidiarias Trabajo en equipo
- Concesión de licencias Creativo
- Acuerdos contractuales
- Inversión extranjera
directa
- Alianzas estratégicas
internacionales

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Estrategias de Explicar las estrategias Proponer estrategias de Responsable

producto para de adaptación y adaptación y Objetivo
mercados estandarización de estandarización de Organizado
internacionales productos. productos. Honesto
Ético
Analítico
Toma de decisiones
Trabajo en equipo
Creativo
Estrategias de Describir las estrategias Formular estrategias de Responsable
precio para de precios precios internacionales. Objetivo
mercados internacionales y sus Organizado
internacionales enfoques: Proponer precios en Honesto
- Etnocéntrico mercados Ético
- Policéntrico internacionales. Analítico
- Geocéntrico Toma de decisiones
Trabajo en equipo
Reconocer los métodos Creativo
para la fijación de precios
en mercados
internacionales.

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Herramientas de Explicar los factores que Seleccionar Responsable

promoción en influyen en la promoción herramientas de Objetivo
mercados en mercados promoción en mercados Organizado
internacionales internacionales: internacionales. Honesto
- Aspectos idiomáticos Ético
- Cultura Analítico
- Economía Toma de decisiones
- Política Trabajo en equipo
Creativo
Explicar las herramientas
de promoción para
mercados
internacionales:
- catálogos
- listas de precios
- envío de muestras
- visitas personales
- participación en ferias y
exposiciones
-publicidad en revistas

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PROCESO DE EVALUACIÓN

Instrumentos y tipos de
Resultado de aprendizaje Secuencia de aprendizaje
reactivos

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Presentar un proyecto para 1. Identificar las estrategias de Proyecto
introducir al mercado entrada en mercados
internacional un producto o internacionales. Rúbrica
servicio que incluya:
- Estrategias de entrada a 2. Comprender las estrategias
mercados internacionales de adaptación y
- Estrategias de producto estandarización de productos.
- Enfoque de las estrategias
de precio 3. Identificar los enfoques de
- Precio para mercados las estrategias de precios
internacionales justificando internacionales.
el método utilizado
- Herramientas de promoción 4. Reconocer los métodos para
- Conclusiones y la fijación de precios.
recomendaciones
5. Identificar los factores que
influyen en la promoción en
mercados internacionales y las
herramientas de promoción en
mercados internacionales.

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PROCESO ENSEÑANZA APRENDIZAJE

Métodos y técnicas de enseñanza Medios y materiales didácticos

Equipos colaborativos Pintarrón
Aprendizaje basado en proyectos Audiovisual
Realización de trabajos de investigación Cañón
Computadora
Internet
Impresora
Videos
Impresos

ESPACIO FORMATIVO

Aula Laboratorio / Taller Empresa

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CAPACIDADES DERIVADAS DE LAS COMPETENCIAS PROFESIONALES A LAS QUE

CONTRIBUYE LA ASIGNATURA

Capacidad Criterios de Desempeño

Formular estrategias de producto a partir Elabora una estrategia de producto que contenga
del diagnóstico de las necesidades del la descripción del:
mercado nacional e internacional y los - Producto real
recursos de la organización, para el logro - Producto esencial
de los objetivos de mercadotecnia. - Producto aumentado
- Línea de producto
- Ciclo de vida del producto
- Elementos del producto:
- marca,
- empaque,
- envase,
- embalaje y
- etiqueta

Proponer estrategias de fijación de precio Formula una estrategia de fijación de precios que
mediante un análisis de costos, de incluya:
competencia, de políticas - Técnica de análisis utilizada y su justificación:
organizacionales y de rentabilidad, para - de costos,
contribuir a la competitividad del producto - de precios de la competencia,
en el mercado nacional e internacional. - de precios con base a la percepción del
consumidor,
-de oportunidad
- Análisis de rentabilidad del producto
- Propuesta de precio
- Justificación

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Desarrollar estrategias de plaza mediante Elabora una estrategia de plaza que incluya:
la planeación de la logística de - Objetivos de venta
distribución y análisis del comportamiento - Análisis del Comportamiento del consumidor
del consumidor, para garantizar la durante la compra
presencia del producto en el mercado en - Diseño y elección del canal de distribución
tiempo y forma. - Selección de la modalidad de transporte
nacional e internacional
- Determinación de instrumentos de seguimiento
y control en el canal de distribución

Estructurar estrategias de comunicación Presenta estrategias de comunicación integral

integral de mercadotecnia mediante la que incluya:
integración de la mezcla promocional, - Venta personal
para posicionar el producto en el mercado - Publicidad
objetivo. - Promoción de ventas
- Relaciones públicas
- Comercio electrónico
- S-Commerce
- Marketing digital
- Mercadotecnia de punto de venta
- Mercadotecnia directa

Elaborar planes estratégicos de Formula un plan estratégico de mercadotecnia

mercadotecnia a partir del análisis del que incluya:
entorno y de la organización, para el - Objetivos
cumplimiento de los objetivos - Estrategias de mercadotecnia
comerciales. - Presupuesto de mercadotecnia
- Cronograma de actividades
- Estimación de los resultados de ventas
- Mecanismos de control
- Conclusiones y recomendaciones

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FUENTES BIBLIOGRÁFICAS

Título del
Autor Año Ciudad País Editorial
Documento
Cateora, P.,
McGraw-Hill
Gilly, Mary C. (2014) Marketing Ciudad de
México ISBN:
y Graham, Internacional México
9781456225568
John
Negociación
Intercultural.
Cabeza, D., Alfaomega
(2013) Estrategias y
Jiménez C. Y Barcelona España ISBN:
técnicas de
Corella, P. 9788415340799
negociación
internacional
Negocios Grupo Editorial
Cue
(2015) Internacionales: Ciudad de Patria
Mancera, México
En un mundo México ISBN:
Agustín
globalizado 9786077441076
Czinkota, Cengage
Michael & Marketing Ciudad de Learning
(2013) México
Ronkainen, Internacional México ISBN:
Ilkka 9786074819489
McGraw Hill
Negocios Ciudad de
Hill, Charles (2015) México ISBN:
Internacionales México
9786071512901

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