Cinthya Paola Valdiviezo Mantilla

CUESTIONARIO CAPÍTULO 9

1. Explique ¿Cómo las compañías encuentran y desarrollan ideas para

nuevos productos.?

Por lo general una empresa genera cientos, o incluso miles, de ideas para encontrar unas
cuantas que sean buenas. Entre las principales fuentes de ideas para los nuevos productos
están

Las fuentes internas: más allá de sus procesos de investigación y desarrollo internos, las
compañías pueden aprovechar la inteligencia de sus empleados, ya que son quienes están
en primer contacto con los clientes y pueden saber que buscan al exacto momento de
comprar

Las fuentes externas: Por ejemplo, los distribuidores y los proveedores también podrían
contribuir con muchas ideas. Los distribuidores están cerca del mercado y cuentan con
información sobre los problemas de los consumidores y las posibilidades de nuevos
productos. Los proveedores pueden informar a la empresa acerca de nuevos conceptos,
técnicas y materiales susceptibles de utilizarse en el desarrollo de nuevos productos. Otra
buena fuente de ideas para productos son los competidores, pues en ellos podemos ver
que productos se les venden bien y tratar de incluirlos en nuestra lista de productos.

2. ¿En que consiste la estrategia de desarrollo de nuevos productos?

Las empresas obtienen nuevos productos por dos formas, adquisición, que es comprar una
empresa entera o licencia para comercializar ciertos productos, como en Roy que tienen
licencia para comercializar zapatos de sketchers, o por medio de las actividades de
desarrollo de nuevos productos especiales para la empresa. Con el término nuevos
productos se refiere a productos originales, mejoras de los productos, modificaciones de
los productos y marcas nuevas que la compañía desarrolla a través de sus propias
actividades de investigación y desarrollo.

Los productos nuevos proporcionan formas novedosas de conectarse con los clientes
conforme éstos adaptan sus compras a épocas económicas cambiantes.

En el caso de las compañías, los nuevos productos son una fuente fundamental de
crecimiento, pero debemos tener en mente que la innovación puede ser muy costosa y
riesgosa. Los productos nuevos tienen bajas probabilidades de éxito, esto se puede deber
a una variedad de cosas como la sobreestimación del tamaño del mercado que hay para
ese producto y producir mas de lo que en realidad es posible vender, el producto puede
no estar a nivel competitivo en calidad con otros similares que ya existen, su precio sea
demasiado alto para la gente que podría estar interesada en comprarlo, la publicidad
resulto deficiente o no se posiciono adecuadamente en el mercado, o simplemente eran
productos sin demanda que las personas no consideran algo que le agregue valor a su
vida.
3. Enuncie y describa brevemente los pasos del proceso de desarrollo de
nuevos productos.

 Generación de ideas: es la búsqueda sistemática de ideas para nuevos productos.

Estas ideas pueden provenir de fuentes internas que son los mismos empleados de la
empresa, o fuentes externas que pueden ser distribuidores, proveedores o competidores
Es aquí donde entra el crowdsourcing, que es la toma de ideas de todo lugar, como
operativos, producción, etc. Además del benchmarking que es comparar y estudiar a los
competidores
 Depuración de ideas: ayuda a localizar aquellas que son buenas y a eliminar las que no
lo son, lo más pronto posible, pues la empresa sólo busca continuar con las ideas de
productos que tienen la posibilidad de convertirse en productos redituables
 Desarrollo y prueba de conceptos: el desarrollo comienza con una idea del
producto que luego se debe transformar en el concepto del producto, esto es una versión
detallada de la idea expresada en términos significativos para el consumidor. Más
adelante la prueba del concepto requiere probar conceptos acerca de nuevos productos
con grupos de consumidores meta.
 Desarrollo de la estrategia de marketing: es el diseño de una estrategia inicial de
marketing para lanzar el automóvil al mercado. La declaración de estrategia de marketing
consta de tres partes. La primera parte describe el mercado meta; la propuesta de valor
planeada; y las metas de ventas, participación en el mercado y utilidades para los primeros
años. La segunda parte describe el precio planeado del producto, así como el presupuesto
de distribución y marketing para el primer año. La tercera parte describe las ventas
estimadas a largo plazo, las utilidades meta y la estrategia de la mezcla de marketing
 Análisis de negocios: implica una revisión de los estimados de ventas, costos y
utilidades de un nuevo producto para determinar si se satisfacen los objetivos de la
compañía. La compañía utiliza las cifras de ventas y costos para analizar el atractivo
financiero del nuevo producto.
 Desarrollo de productos: Aquí, las áreas de investigación y desarrollo o ingeniería
desarrollan el concepto del producto para convertirlo en un bien tangible, ellos crearan y
probaran una o más versiones físicas del concepto del producto. Los productos se
someten a pruebas rigurosas para asegurarse de que su desempeño sea seguro y eficaz, o
que los consumidores encontrarán valor en ellos
 Mercado de pruebas: esta es la fase en la cual el producto y el programa de marketing
propuestos se introducen en situaciones de mercado más reales, esto permite que la
empresa pruebe el producto y todo su programa de marketing
 Comercialización: es el lanzamiento del nuevo producto al mercado. Esto implica un
enorme gasto, tal vez tendrá que construir o alquilar instalaciones de manufactura y, en el
caso de un nuevo artículo de consumo importante, quizá tendrá que gastar cientos de
millones de dólares en publicidad, promoción de ventas y otras actividades de marketing
durante el primer año.
4. Describa brevemente las etapas del ciclo de vida de los productos.

 El desarrollo del producto inicia cuando la compañía encuentra y desarrolla la idea

para un nuevo producto. Durante el desarrollo del producto las ventas son de cero
mientras los costos de inversión de la compañía se incrementan.
 La introducción es un periodo de crecimiento lento de las ventas conforme el
producto se lanza al mercado. Las utilidades son nulas en esta fase a causa de los
grandes gastos de la introducción del producto.
 El crecimiento es un periodo de aceptación rápida en el mercado y de incremento en
las utilidades.
 La madurez es un periodo donde disminuye el crecimiento de las ventas, porque el
producto ya ganó la aceptación de la mayoría de los compradores potenciales. El nivel
de utilidades se estanca o incluso disminuye a causa de los crecientes gastos de
marketing para defender el producto frente a la competencia.
 La decadencia es el periodo en el que tanto las ventas como las utilidades disminuyen.

5. ¿Cómo cambian las estrategias de marketing durante el ciclo de vida de los

productos?

CUESTIONARIO CAPÍTULO 10
1. ¿Qué es el precio?

En sentido literal es la cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio. Es la

suma de los valores que los consumidores dan a cambio de los beneficios de tener o usar
el producto o servicio. Es el único elemento de la mezcla de marketing que produce
utilidades; todos los otros elementos representan costos.

2. ¿Por qué es importante la fijación de precios en el entorno actual de

constante cambio?

Los recientes eventos económicos han provocado un cambio fundamental en las actitudes
de los consumidores hacia el precio y la calidad. El precio tiene un papel fundamental en la
creación de valor para el cliente, pues es en base a el que las personas decidirán si el
producto vale la pena, o si prefieren comprar nuestro producto por sobre el de otros. Es
por eso que la fijación de precio tendrá un gran impacto en el éxito de nuestro producto

La asignación de precios podría tener un papel importante en el logro de los objetivos de

la empresa en muchos niveles. Una empresa puede establecer precios para atraer a
nuevos clientes o para conservar a los ya existentes de manera redituable. Podría fijar
precios bajos para evitar que la competencia ingrese al mercado o fijar precios a los
niveles de los competidores para estabilizar el mercado. Podría asignar precios con el fin
de conservar la lealtad y apoyar a los distribuidores, o para evitar la intervención del
gobierno. Es posible reducir los precios de manera temporal para crear entusiasmo por
una marca. O bien, el precio de un producto podría ayudar a las ventas de otros productos
en la línea de la empresa

3. Identifique y describa las tres principales estrategias de fijación de precios.

 La fijación de precios basada en el valor para el cliente: Una fijación de precios

eficaz, orientada al comprador, implica entender qué tanto valor dan los
consumidores a los beneficios que reciben del producto, y fijar un precio
adecuado a dicho valor. Esta utiliza las percepciones que tienen los compradores
del valor, y no los costos del vendedor, como elemento fundamental para asignar
precio. La compañía primero determina las necesidades y las percepciones de
valor de los clientes y luego establece un precio meta basado en las percepciones
que tienen los clientes del valor del producto. De este modo, el valor y el precio
meta determinan las decisiones acerca del diseño del producto y en qué costos se
podría incurrir.
 Fijación de precios por buen valor: Ofrecer la combinación exacta de calidad y
buen servicio a un precio justo.
 Fijación de precios por valor agregado: Ofrecer características y servicios de
valor agregado para diferenciar las ofertas de una compañía, y cobrar precios
más elevados.

 La fijación de precios basada en los costos: la fijación de precios basada en el costo

suele estar impulsada por el producto. La compañía diseña lo que considera un
 buen producto, suma los costos de producción, distribución y venta del producto,
y asigna un precio que cubre los costos más un margen de utilidad meta. Luego,
en el marketing debe convencer a los compradores de que el valor del producto a
ese precio justifica su compra.
 Las compañías con costos más bajos pueden establecer menores precios,
como shein pero esos costos de producción bajos se ven reflejados en la
calidad del producto, sin embargo son estos precios bajos y accesibles lo
que les permite tener márgenes más bajos pero mayores ventas y
utilidades.
 Otras compañías BMW pagan costos más altos de producción de manera
intencional, para poder crear productos de alta calidad y de esta forma
poder cobrar precios más elevados y lograr mayores márgenes
 La fijación de precios basada en la competencia: implica establecer precios con
base en las estrategias, costos, precios y ofertas de mercado de los competidores.
Los consumidores basarán sus juicios sobre el valor de un producto según los
precios que los competidores cobran por productos similares
También es importante que puedan identificar cual es su competencia, por
ejemplo una librería local anexada un café no busca competir con la enorme
empresa Amazon cuyos precios son tan bajos que no seria sostenible para la
librería, su competencia es otras librerías similares con ambientes similares
 ¿la oferta de mercado de la empresa es comparable con la oferta de los
competidores en términos del valor para los clientes
 ¿qué tan fuertes son los competidores actuales y qué estrategias de
fijación de precios están utilizando actualmente?
4. ¿Cuál es la importancia de entender el valor percibido por el cliente?

Es importante porque si los consumidores perciben que el precio del producto es mayor
que su valor, no lo comprarán.

Gracias a la reciente desaceleración económica los consumidores actuales más austeros

están en busca de estrategias para gastar menos. En respuesta, parece que casi todas las
compañías están buscando formas de reducir sus precios, sin embargo esto no es lo mejor,
pues una reducción de precios innecesaria podría provocar pérdida de utilidades. En lugar
de esto se debe vender valor y no un precio, muchas veces esto significa persuadir a los
clientes de que el pago de un precio más alto por la marca de la compañía se justifica por
el mayor valor que obtienen

5. ¿Qué otros factores externos e internos afectan las decisiones de fijación

de precios?

La forma en que los clientes perciben el valor del producto establece el límite máximo
para los precios. Si los consumidores perciben que el precio del producto es mayor que su
valor, no lo comprarán. Los costos del producto establecen el límite mínimo de los precios.
Si la compañía fija un precio por debajo de los costos del producto, sus utilidades se verán
afectadas. Para fijar un precio entre estos dos extremos, la compañía debe considerar
varios factores internos y externos

Internos:

 Estrategia, objetivos y mezcla generales de marketing: va de la mano con el precio

pues por medio de este es que se determina cual es el precio que el publico meta
esta dispuesto a pagar por el valor que le ofrecería el producto
 Consideraciones de la organización: La gerencia debe decidir quién en la
organización deberá fijar los precios, en algunas empresas la misma gerencia se
encarga de fijarlos, en otra simplemente son ellos quienes aprueban los precios
propuestos por gerencias menores, o en casos hay departamento de fijación de
precios

Externos:

 El mercado y la demanda: se debe determinar en que tipo de mercado entraría

nuestro producto, puede ser, competencia pura, monopolista, oligopolista, o
monopolio puro
 Análisis de la relación precio-demanda: es tener en cuenta que a mayor precio
habrá menor demanda, por lo que se debe determinar si nuestro producto será un
minorista como shien que obtiene sus utilidades vendiendo enormes cantidades
de productos a bajos precios , o si será como BMW que vende pocos productos a
muy altos precios y es así como obtiene utilidades.
¿Qué determina la elasticidad de la demanda con relación al precio? Los
compradores son menos sensibles al precio cuando el producto que están
comprando es único o cuando tiene alta calidad y prestigio, o cuando es exclusivo.
 También son menos sensibles al precio cuando es difícil encontrar productos
sustitutos o cuando no les es tan fácil comparar la calidad de éstos. Finalmente,
los compradores son menos sensibles al precio cuando el gasto total por un
producto es bajo en relación con su ingreso, o cuando comparten el costo con
terceros
 La economía: factores económicos como un auge o una recesión, una inflación y
las tasas de interés afectan las decisiones de precios debido a que influyen en los
gastos de los consumidores, sus percepciones del precio y de valor de los
productos, así como de los costos de producción y venta de un producto.