REPUBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA

INSTITUTO UNIVERSITARIO DE TECNOLOGIA INDUSTRIAL

AMPLIACION GUACARA

INFORME ESCRITO DE TECNICAS DE VENTAS

Profesora: Jorge Peña Br: Génesis Paez

Matricula: 16003

Guacara 29 de noviembre del 2022

 INFORME
Ventas al consumidor
Son las actividades realizadas para incentivar potenciales clientes a
realizar una determinada compra. El concepto de ventas es muy amplio, pero
básicamente consiste en el acto de negociación en el cual una parte es el
vendedor y la otra el comprador.

1. Técnica AIDA
Por un lado, esta técnica se enfoca en lograr satisfacer las necesidades del cliente, cada letra
de su nombre hace referencia a un elemento del proceso de compra. Comienza llamando la
atención del cliente, luego le despierta el interés, posteriormente motiva de deseo de
compra, para finalmente lograr que el cliente realice la acción de compra. Es una de las
técnicas más importantes y generalmente sirve de base para las demás.

2. Técnica AIDDA
Esta se enfoca en los mismos factores que toma en cuenta la técnica AIDA, siguiendo el
mismo esquema de atención, interés, deseo. Pero aquí se agrega un elemento más que es la
demostración, concluyendo igual con la acción de compra.

3. Técnica AICDC
Por otra parte, esta técnica le da prioridad a los aspectos o temas en común con el cliente.
El proceso inicia con la captación de la atención, pasa luego a despertar el interés, luego se
realiza el proceso de convencimiento, posteriormente viene el deseo y termina en el cierre
de la venta.

4. Técnica SPIR
Luego, la técnica SPIR es bastante más simple que las técnicas anteriores, se inicia con una
situación particular, luego se analiza el problema, enseguida se plantea la implicación de
ese problema y finaliza con la solución del problema planteado.

5. Técnica FAB (Features, Advantages y Benefits

También se conoce como características, ventajas y beneficios. Primero se le presentan al
cliente todas las características del producto que se promociona, enseguida se le presentan
todas las ventajas y finalmente los beneficios que le ofrece dicho producto al cliente. De
este modo, la idea es generar una idea positiva para el producto. Sin embargo, una limitante
de esta técnica es que no se enfoca en las necesidades individuales de los clientes.

Presentación
La presentación de ventas es una reunión de corta duración, virtual o
presencial, donde el representante de ventas presenta tu solución a un cliente
potencial o actual para persuadirlo de realizar una compra. Para que alcances
tu meta, la presentación de ventas debe ser informativa, persuasiva y
recordatoria.
Conocimiento previo
Es la información que el individuo tiene almacenada en su memoria,
debido a sus experiencias pasadas. Es un concepto que viene desde la teoría de
aprendizaje significativo postulada por David Ausubel, por ende también se
relaciona con la psicología cognitiva.
Empatía
 Es la capacidad que tiene una persona de percibir las emociones y los
sentimientos de los demás, basada en el reconocimiento del otro como similar,
es decir, como un individuo similar con mente propia. Por eso es vital para la
vida social.
Técnica para contrarrestar las objeciones
Busca toda la información posible
Ya sabes sobre la importancia de conocer al cliente. Es fundamental que sepas
qué necesidad estás atendiendo y cada mínimo detalle de la solución que vas a
ofrecer. Entonces puedes preguntarte si fueras tú del otro lado, cuál sería el
punto de quiebre o cuál podría ser argumento que usaría para no comprar.

Anticípate
La base de toda técnica para rebatir objeciones es anticiparse. Una vez tenemos
información sobre nuestro cliente y sobre los posibles “peros” que nos daría es más fácil
ponerlos en el papel para estudiarlos y aplicarlos.

Para cada objeción del cliente prepara un argumento. Esto no significa que tengas que tener
un libreto aprendido porque la naturalidad también cuenta. Solo hace parte de la
preparación que te permitirá estar un paso adelante.

Dale espacio a tu cliente para hablar… y escucha

Algunos vendedores aún creen que vender mejor es hablar más. Lo cierto es que al
escuchar atentamente de qué se tratan las objeciones del cliente estarás más atento a los
detalles que pueden llevarte a efectiva la venta.

Cuando un prospecto levanta una objeción debe saber que lo estamos escuchando y que no
solo tenemos un libreto listo para repetir. Toma una pausa y rescata sus palabras: “si estoy
entendiendo, lo que me dice es que está preocupado con….” Y así podremos entrar más
asertivamente con los argumentos de ventas.

Cuidado con acciones defensivas

Es muy importante en el manejo de cualquier tipo de objeciones, bien sea, en servicio al
cliente o en la adquisición de un nuevo producto o servicio, que el vendedor no intente
poner su speech de ventas, por encima de lo que el prospecto dice.

Responde con una pregunta

Para toda objeción de ventas, preguntar es fundamental. Levantar cuestiones como “Puede
contarme cuáles son sus preocupaciones al respecto” o “¿De qué forma cree que podríamos
mejor servirlo?” son formas con las que podemos captar la atención.
La mejor técnica para rebatir objeciones del cliente es establecer una escucha activa, como
mencionamos anteriormente, y de esa información que está en nuestra frente, saber cuándo
preguntar es fundamental ya que esto nos permite entablar un diálogo, que es justo el punto
al que queremos llegar.

Ventas industriales
Se denomina ventas industriales cuando la acción de vender se efectúa entre una
empresa y otra. Por norma general, son productos que son elaborados y diseñados de
acuerdo con los requerimientos y necesidades del cliente.
Técnicas aplicadas a las ventas industriales
Método SPIN
Esta técnica de ventas busca crear un ambiente de confianza con los posibles clientes para
así entenderlos y ofrecerles lo que necesitan. El término SPIN son las siglas para: Situación,
Problema, Indagación y Necesidad.
Lo que propone es realizar una serie de preguntas que permitan conocer cuál es la situación
de los clientes potenciales.
Estas deben hacerse según cada uno de estos términos:
Situación: hacer preguntas generales que permitan conocer el panorama global de la
persona: su forma de vida, objetivos, metas, entre otros.
Problema: indaga sobre aquellos aspectos que la persona quiere mejorar y que representan
un reto o desafío para ellos.
Implicación: preguntas enfocadas a estimar las consecuencias de no resolver el problema,
haciendo énfasis en aquellas oportunidades que se pueden perder por no actuar.
Necesidad: realizar preguntas que sirvan de guía para que la persona se dé cuenta de los
beneficios de encontrar una solución real con la adquisición de tu producto y como esto
puede mejorar su vida.
2. Método Sandler
El método Sandler, aunque es un poco antiguo, sigue vigente hasta la fecha. Su objetivo
principal se basa en la empatía y en la igualdad para generar una relación de confianza con
el cliente.

La idea es que tanto el comprador como el vendedor obtengan beneficios de la relación

comercial. Para aplicar esta técnica el vendedor debe tener en cuenta algunos aspectos
importantes:
Analizar bien el caso, descubrir las necesidades del cliente y así crear la relación de
confianza.
Ofrecerle un valor agregado que no solo esté basado en el producto o servicio sino en
aspectos como: ahorro de tiempo, reducción de costos, mayor eficacia, entre otros.
Abordar el tema personal, es decir, que los beneficios que ofrezcas también ayuden a
mejorar algunos aspectos de la vida personal del comprador como: menor cantidad de horas
extras, reducción del estrés, entre otros.
El vendedor desafiante
Se basa en que el vendedor tenga una actitud desafiante desde el primer momento,
demostrándole al cliente aspectos nuevos del producto o servicio desde el inicio de la
relación. En este caso, el vendedor conoce tan bien las necesidades del cliente, que va
directo a la propuesta.

Este tipo de vendedores se caracterizan por ser innovadores y creativos, vendiéndose como
un experto en el área que puede ayudar al cliente a dar su próximo paso.

Actualmente, los clientes están muy bien informados, por lo que esta técnica de ventas
puede ser de gran ayuda al mostrarles un nuevo enfoque y sacar a relucir necesidades que ni
sabían que tenían.

4. Venta consultiva
En este tipo de técnica, el vendedor se presenta como un experto en el área para determinar
cuál es la necesidad de la persona y cuál es la solución que se le puede ofrecer para resolver
sus problemas. El objetivo principal es establecer un vínculo duradero con el cliente,
cumpliendo con:
Investigaciones no solo del cliente sino de su competencia y el mercado.
Realizar las preguntas correctas sobre la necesidad existente, aclarando dudas sobre la
oferta.
Escuchar todo lo que prospecto tiene para decir con el fin de conseguir información valiosa.
Dar a conocer los beneficios que puedes ofrecer y cómo esto le ayudará a alcanzar sus
metas.
Ser un aliado para el cliente más que sólo un vendedor.
Valor agregado
El ofrecer un producto o servicio que se diferencie de los demás es una gran técnica de
venta pues la idea es que el potencial cliente sienta que con tu solución podrá obtener un
beneficio adicional en comparación con los otros del mercado.

Esto puede implicar desde: mejores precios en relación con la calidad, envíos gratuitos,
sistema de acumulación de puntos, personalización, descuentos por compras recurrentes,
regalos por compras, entre otros.

Simplemente, busca la forma de ofrecer pequeños detalles que hagan la diferencia entre
decidir por ti o por la competencia.

6. Testimonios positivos
Una de las mejores técnicas de ventas son las buenas referencias y es que un nuevo cliente
se siente atraído principalmente por los buenos comentarios de otras personas que ya han
comprado y que recomiendan el producto.

Los testimonios de los consumidores ayudarán a sumar un punto de confianza a tu marca,

dando a conocer la necesidad que tenían y cómo tu producto o servicio les ayudó a cubrirla.
Para los clientes, las historias de éxito de otros consumidores son más verosímiles que las
que ofrece la empresa, motivándolos a seguir estas sugerencias y adquirir el producto.

7. Método SNAP
Este método se basa en una serie de estrategias destinadas a lograr cierres de ventas
efectivos y rápidos frente a aquellos clientes que buscan una solución rápida y que no
tienen tiempo para involucrarse en trámites engorrosos.
En este caso el vendedor, debe abordar al cliente de forma sencilla e influir positivamente
en él sin agobiarlo con la venta. Las características de esta técnica de venta son:

Mientras más simple mejor: respeta el tiempo de cliente y ofrécele lo que busca.
Demuestra el valor del producto desde el inicio.
Debes alinearte a las necesidades e intereses de los clientes.
Plantea al cliente una alta prioridad de necesidad de tu producto.

Conocimiento de la cartera de cliente

La cartera de clientes es un registro de los clientes actuales y potenciales. Brinda
amplio conocimiento acerca de los clientes o empresas con las que se tiene relación,
prioriza contactos y ayuda a personalizar la atención para generar oportunidades
comerciales.
Las 3 funciones de una cartera de clientes
Ampliar el mercado: conforme crece una empresa, se amplía el número y los tipos de leads,
por lo que es vital llevar un control, a la vez que tener una visión de crecimiento.
Fidelizar compradores: como ya bien sabes, mantener una buena relación con los clientes
da mayor posibilidad de que se fidelicen y te recomienden. Con una cartera de clientes
podrás conocer quiénes son los más frecuentes o los que llevan más tiempo comprando
regularmente. Con esta información tienes la oportunidad de buscar estrategias como
promociones u ofertas para mantenerlos atraídos a la marca.
Buscar nuevas oportunidades de venta: así como una cartera de clientes es funcional para
ampliar el mercado, también es perfecta para volver a contactar a aquellos clientes que
compraron una vez, pero nunca más regresaron. Brinda la oportunidad de desarrollar
nuevas estrategias para atraerlos y que sus compras sean regulares.
Procesos industriales
Los procesos industriales son procedimientos que involucran pasos químicos,
físicos, eléctricos o mecánicos para ayudar en la fabricación de un artículo o artículos, que
generalmente se llevan a cabo a gran escala. Los procesos industriales son los componentes
clave de la industria pesada.
Se tiene que dar una manipulación de las materias primas: Las materias primas tienen que
ser manipuladas para poder alcanzar distintos propósitos o finalidades.
Aplica operaciones, actividades y métodos para alterar las materias primas: Se tienen que
aplicar distintas tareas para lograr alterar y acondicionar las materias primas.
Las materias primas se convierten en productos finales: Las materias primas se manipulan,
se alteran y se transforman finalmente en un producto.
Es importante para la economía: Porque sin este proceso sólo se podría usar los recursos en
su estado natural. Muchos recursos naturales no tendrían utilidad sino son transformados,
como sería el caso del petróleo. Por esa razón se convierten en productos y con ellos se
obtiene un beneficio.
Beneficia a los usuarios de los productos finales y mejora la calidad de vida: Estas
transformaciones van dirigidas a lograr que la vida del ser humano sea más fácil y que
paralelamente se logre simplificar el proceso productivo.

Manejo de merchandising como herramienta de ventas

El merchandising es la aplicación directa de los fundamentos del marketing en el
punto de venta. Incluye tanto técnicas de presentación (diseño exterior e interior, uso de
fotografía profesional, publicidad y promoción en el punto de venta, etc.) como de gestión
(surtido, lineal, etc.) que se han de aplicar con una orientación estratégica. Los objetivos
básicos del merchandising son: llamar la atención, dirigir al cliente hacia el producto,
facilitar la acción de compra y optimizar el espacio de venta.
El termino merchandising proviene de la palabra inglesa merchandise, que viene a
significar mercancía, hace referencia a una serie de técnicas que tienen lugar en el punto de
venta y cuyo propósito es promover la venta de los productos.

El análisis de ventas es una acción que pretende pronosticar lo referente a éstas atendiendo
a las ventas y a la demanda pasada. En la presente unidad didáctica, se conocerán los
aspectos básicos de la gestión del punto de venta en el ámbito comercial.

Esta serie de técnicas que tienen lugar en el punto de venta y cuyo propósito es promover la
venta de los productos.

El merchandising se engloba en cuatro apartados:

Gestión del lineal: el objetivo es optimizar el rendimiento del lineal y la gestión del espacio
y para lograrlo, se ponen en marcha las diferentes técnicas relacionadas con la optimización
del lineal, la rotación, la rentabilidad y la gestión del espacio.
Estudio de mercado: el merchandising afianza sus decisiones en la información y por ello
estudia diferentes aspectos tales como el tipo de cliente, el público objetivo o la
competencia.
Gestión del surtido: técnicas destinadas a seleccionar, analizar y determinar los diferentes
productos a exponer en el punto de venta
Animación del punto de venta: son todas aquellas acciones dedicadas a hacer atractivo y
dinámico el punto de venta con la finalidad principal de llamar la atención del consumidor
hacia determinados productos, consiguiendo la compra Se incluye aquí la publicidad en el
lugar de venta.
Análisis del punto de venta: es el estudio que se realiza sobre aspectos del establecimiento
para determinar cuál es la mejor estructura, los puntos fuertes del negocio y las posibles
debilidades.