Myriam Marcos Morales

Grupo 52 DADE

PRÁCTICA 6
- Estrategia de Puerto de Indias.
CUESTIONES:
1. Describa el mercado (sexo, edad, necesidades, poder adquisitivo, estilo
de vida, etc.) al que se dirige la empres Puerto de Indias. ¿Cuál es el
posicionamiento escogido (ventaja competitiva)?

El mercado se define como conjunto de consumidores que comparten una

misma necesidad, que están dispuestos a satisfacerla y que tienen capacidad
económica para ello.

En cuanto al mercado al que se dirige la empresa Puerto de Indias ha

funcionado especialmente entre el público femenino (sobre todo el Puerto de
Indias Strawberry) y entre gente que antes no tomaba bebidas alcohólicas de
esta índole. La ginebra con tónica antes era una bebida normalmente para
personas más adultas, pero ahora es una bebida de diseño que es muy
popular entre los jóvenes y que cuenta con muchísimos complementos
modernos, como especias, tónicas de diferentes sabores, etcétera. Los
productos de Puerto de Indias pretenden abarcar un gran rango de clientes,
por ejemplo, Puerto de Indias Strawberry está dirigida a un público abierto a
nuevas experiencias, sabores y propuestas; la Classic está dirigida a
personas que les gusta un sabor más clásico y tradicional de la ginebra y la
Pure Black Edition para aquellos con un toque personal, exclusivo. Como
vemos, Puerto de Indias abarca un rango bastante amplio.

El precio de esta ginebra es bastante económico pues, a pesar de su calidad,

ronda el precio de las ginebras actuales, como pueden ser Tanqueray,
Seagram´s o Beefeater. Así, está dirigida a un público con un valor adquisitivo
medio, medio-alto, con un estilo de vida activo, joven, tranquilo, saludable…

Aparte, este producto es único, ya que ha sido creado en España con

productos de origen nacional, por lo tanto, es un producto con personalidad
propia y orientada especialmente al público femenino. Podemos destacar
como ventaja competitiva que fue la primera ginebra en tener un sabor a fresa,
lo que la posicionó en un lugar privilegiado del mercado.

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2. En el texto se menciona el concepto de nicho en el mercado. Defina ese
concepto. ¿Tiene algo que ver este concepto con la concepción actual
del marketing? Razone su respuesta.

Podemos definir “nicho de mercado” como “hueco en el mercado”, porción de

un segmento de mercado en la que los individuos poseen características y
necesidades similares y estas últimas no están del todo cubiertas por la oferta
general del mercado.

Los nichos de mercado hay que tenerlos muy presentes, ya que a partir de
esos huecos es donde el director de marketing puede identificar aquellas
necesidades que no están cubiertas en una subdivisión dentro de un
segmento. Es esencial reconocer e identificar los nichos en el mercado porque
a partir de ellos se podrá trabajar la oferta dirigida a estos subgrupos.

3. Desde el punto de vista del plan de marketing, realice un análisis DAFO

para la marca Puerto de Indias utilizando la información suministrada
que contenga al menos una amenaza, una oportunidad, una fortaleza y
una debilidad. Justifique sus respuestas.

El análisis DAFO (o FODA) es una herramienta de planificación estratégica

que nos ayudará a decidir sobre el futuro. Se trata de concretar cuáles son
nuestras Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades, desde un
punto de vista online y Offline.

Fortalezas: Nuestros puntos fuertes son las capacidades y recursos que

tenemos, la posición que hemos alcanzado, y conllevan unas ventajas
competitivas, que deben servir para explotar oportunidades.

Debilidades: Los puntos débiles limitan o reducen la capacidad de

desarrollo de la empresa. Pueden constituir una amenaza para la
organización. Podemos identificar debilidades en una mala gestión de la
empresa, mal ambiente de trabajo que va en detrimento de la productividad,
falta de conocimiento de nuestro sector, una mala imagen o reputación, un
producto o servicio de calidad limitada, o incluso una mala localización de
nuestro comercio o empresa.

Amenazas: Son aquellas fuerzas del entorno que pueden impedir la

implantación de una estrategia o reducir su efectividad, incrementar los
riesgos, incrementar los recursos necesarios para lograr nuestros objetivos,
reducir los ingresos, o reducir la rentabilidad de nuestros recursos.

Oportunidades: Una oportunidad es toda fuerza existente en nuestro

entorno que puede ser aprovechada. Pueden ser nuevos nichos de mercado,

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 sectores en crecimiento, nuevas necesidades, cambios favorables en la
legislación, etc. Las oportunidades afectan positivamente a los objetivos de
la empresa.

Análisis interno

– Debilidades:
• La empresa no cuenta con un departamento de Marketing y Publicidad
lo que puede hacer que sea más difícil promocionarse o darse a
conocer en otros países, por ejemplo.
• Problemas financieros: la ampliación de la zona de trabajo puede
suponer un gran gasto para la empresa.
• Marca nueva en el mercado, lo que puede llegar a crear desconfianza
del cliente ya que no se ha hecho publicidad del producto.

– Fortalezas:
• Puerto de Indias es pionero en vender ginebra con sabor a fresa.
• Gran crecimiento de la empresa en los últimos años. Gran número de
ventas.
• Cobertura nacional: se pueden encontrar los productos de Puertos de
Indias en todo el territorio español y en países del extranjero como
Inglaterra, Portugal, Suiza, Alemania…
• Buen ambiente laboral: el trabajador está motivado ya que, por ejemplo,
el 95% de los contratos son indefinidos y eso genera tranquilidad y
confianza. Ambiente familiar y de respeto.

Análisis externo

– Amenazas
• Puerto de Indias compite con marcas de ginebra que ya están
posicionadas en el mercado.
• Competencia directa por parte de Larios Rosé o Rives Pink.
• Diferencias legales entre países y sus requisitos lo que puede
suponer un problema para la empresa a la hora de querer
expandirse internacionalmente.

– Oportunidades:
• Apertura de un nuevo mercado: ginebra con sabor a fresa,
afrutado…
• Demanda creciente en los últimos años por parte del mercado.
Crecimiento de la empresa gracias a la demanda.

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 • Uso de redes sociales y la página de la web de la empresa: ayudan
a darse a conocer, promocionarse e interactuar con los clientes de
manera directa.

4. Centrándonos en la estrategia seguida por Puerto de Indias,

responda a las siguientes cuestiones:
a) ¿Con qué estrategia de crecimiento – de las estudiadas en el tema- se
puede relacionar el lanzamiento de la ginebra Puerto de Indias Classic?
Razone su respuesta.

La estrategia de crecimiento que ha elegido Puerto de Indias es la de

desarrollo de producto. La empresa se encuentra en el mercado actual de
ginebras, pero su producto es nuevo, innovador, aunque Puerto de Indias
Strawberry naciese por casualidad. La empresa actuó en un mercado
existente, pero con un producto totalmente nuevo e innovador.

b) Desde el punto de vista del análisis de la competencia, ¿qué estrategia

competitiva ha adoptado Larios con el lanzamiento de su marca Larios
Rosé frente a Puerto de Indias?

Larios optó por la estrategia de retar al líder, en este caso Puerto de Indias,
para arrebatarle parte de su cuota de mercado. Así, lanza un producto muy
similar a un precio ligeramente más reducido.

5. Con relación a los objetivos que se plantea puerto de Indias para los
próximos años, identifique dos objetivos cualitativos y dos objetivos
cuantitativos.

En marketing, los objetivos cualitativos son aquellos relacionados con conseguir

un mejor posicionamiento e imagen en el mercado. Y los objetivos cuantitativos
se refieren a la obtención de mejores resultados económicos medibles.

Objetivos cualitativos

- El hecho de que la empresa Puerto de Indias fuera a establecerse no solo

en el territorio europeo, sino fue también con la ayuda de la H.I.G, quiere
expandirse al continente americano concretamente EE. UU.
- La posición relativa del mercado que se quiere alcanzar. Confían que
Puerto de Indias se convertirá en los próximos años en un líder en el
sector de las bebidas espirituosas en todo el mundo.

Objetivos cuantitativos

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 - La previsión de ventas en términos monetarios. Actualmente, en la
empresa la facturación representa el 5%, pero en los próximos años
esperan que esta cifra se triplique. Además, de igual forma esperan
triplicar en los próximos cuatro años su facturación actual de 50 millones.
- El número de pedidos. Al principio, se producían alrededor de 2000
botellas y tres años más tarde esta cifra se convirtió en 6 millones de
botellas al año.

6. Si usted trabajara en el departamento de marketing de la empresa,

describa de forma esquemática el plan de acción que pondría en marcha
(o que se desprende de la información del caso) para alcanzar los
objetivos propuestos: Estrategia de productos, Estrategias de precios,
Estrategias de distribución y Estrategias de comunicación. En caso
necesario busque información fuera del texto.

Las estrategias de marketing, también conocidas como estrategias de

mercadotecnia, estrategias de mercado o estrategias comerciales, consiste
en acciones que se llevan a cabo para alcanzar determinados objetivos
relacionados con el marketing, tales como dar a conocer un nuevo producto,
aumentar las ventas o lograr una mayor participación en el mercado. Por lo
tanto, si nosotros trabajásemos en el departamento de marketing de la
empresa, los planes de acción que pondremos en marchas son los siguientes:

Estrategia de productos: cabe destacar que es un producto hecho

artesanalmente, de calidad, con todo su proceso productivo en España,
además de ser un producto innovador ya que es el primero en el mercado con
sabor a fresa.

Estrategias de precios: dependiendo del público objetivo optaríamos por

unas opciones u otras; si el producto va dirigido a un público joven, como por
ejemplo Puerto de Indias Strawberry, optaríamos por vender la botella de
ginebra junto a un refresco (Sprite, Fanta) por el mismo precio.
Si vendiésemos a empresas o grandes almacenes podríamos ofrecer un
descuento por x cantidad de unidades vendidas o por pronto pago.
También podríamos optar por elegir precios psicológicos como “14.95€”, jugar
con el precio respecto a nuestros competidores…

Estrategias de distribución: optaríamos por la distribución selectiva en la

cual elegiríamos a los distribuidores para que nuestros productos se
distribuyesen de una manera más selectiva en el mercado. A partir de ahí,
utilizaríamos el canal indirecto, comercializaríamos nuestros productos a
través de un distribuidor, y el distribuidor se lo haría llegar al cliente.

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 Estrategias de comunicación: tendríamos un departamento de marketing y
publicidad para darnos a conocer, además de participar en ferias de
alimentación, realizar catas, anuncios publicitarios o la venta online.

7. En el texto se menciona que la empresa no cuenta con un departamento

de marketing. Reflexione acerca de las ventajas e inconvenientes que
esto supone para una empresa como Puerto de Indias. ¿Es necesario
contar con un departamento de marketing?

El departamento de marketing en una empresa es quien lleva sobre sus hombros

la responsabilidad de investigar, desarrollar e implementar las estrategias
necesarias para alcanzar los objetivos de una empresa. Con ese fin se
establecen una metodología que será puesta en marcha por cada una de las
áreas especializadas en las que podemos dividir un departamento de marketing.
No importa si es un autónomo o una gran multinacional, estas acciones son
iguales para todos y resultan imprescindibles para el éxito de cualquier proyecto
empresarial.

Como podemos contemplar la empresa Puerto de Indias no necesita tener un

departamento de marketing para ser exitoso. Su principal ventaja es que, al no
constar con un departamento de marketing, no tienen reglamentos. Esto significa
que son más libres a la hora de tomar decisiones empresariales y, como
resultado, se puede contemplar que hay mucha más creatividad.

Los inconvenientes que supone para una empresa como Puerto de Indias el no
tener un departamento de marketing, es que no cuenta con las metodologías que
resultan necesarias para el éxito del proyecto empresarial. Las metodologías de
vital importancia son, por ejemplo, la investigación, ya que la empresa ya no
vende lo que produce, sino que producen lo que se vende. Otra metodología
ausente en esta empresa es el feedback y monitorización, es decir, una vez
finalizada cada una de las operaciones es necesario retomarla, comprobar sus
resultados y ver si se adaptan a las expectativas que tenía el departamento al
inicio de la actividad, tanto a nivel humano y económico como estratégico.

Como podemos contemplar en la empresa Puerto de Indias, no es necesario

tener un departamento de marketing, aunque este sea de mucha importancia
para el funcionamiento de una empresa.