CAPITULO 2: MERCADOTECNIA

2,1 ................. Objetivos

2,2 ................. Características del segmento del mercado
2,3 ................. Consumo Aparente
2,4 ................. Demanda Potencial
2,5 ................. Estudio de la Competencia
2,6 ................. Defina el producto o servicio que ofrece la empresa
2,7 ................. Investigación de la opinión de su producto o servicio
2,8 ................. Elabore cuestionario para sus clientes potenciales
2,9 ................. De que forma otendrá la Información?
2. 10 ................. Interpretación de las encuestas
2,11 ................. Conclusiones del Estudio de Mercado
2,12 ................. Selección del sistema de distribución
2,13 ................. Mensaje Publicitario
2,14 ................. Diseño del empaque del producto
Spot de Radio
Volante Publicitario
Anuncio del Periódico
Etiqueta del Producto
Sistema de promoción y publicidad
2,15 ................. Costeo del producto o servicio
2,16 ................. Determine el precio del producto incluyendo canales de distribución
2,17 ................. Establecer acciones para introducir el producto en el mercado
2,18 ................. Liste posibles riesgos y oportunidades de la empresa
2,19 ................. Organigrama de la Empresa
2. 20 ................. Hoja de verificación del Plan de Negocios
NOTA: FAVOR DE LLENAR SOLAMENTE LOS ESPACIOS EN BLANCO

CORTO PLAZO
Desarrollar y producir un tipo de soldadura que no genere ningun tipo de escoria
asi como una tecnica eficas para la ralizacion de esta tarea. Seguido de esto,
empezar a darnos a conocer a distintas distribuidoras y clientes potenciales para
la venta de nuestro producto

MEDIANO PLAZO
Establecernos en la venta de soldadura a empresas del sector de manufactura
asi como a paqueñas y grandes distribuidoras de materiales para la manufactura

LARGO PLAZO
Lograr posicionarse en el top de las soldaduras mas vendidas en mexico y
comenzar a realizar exportaciones a distintos paises
NOTA: FAVOR DE LLENAR SOLAMENTE LOS ESPACIOS EN BLANCO

SEGMENTO DE MERCADO
MEDIANO PLAZO: Podríamos decir que es el grupo de consumidores que
muestra ciertos hábitos de compra muy parecidos, que le ayudan al marketing
para planear estrategias que le permitan responder mejor a la satisfacción de la
necesidad de nuestro consumidor. Asimismo, lo homogéneo de un segmento de
mercado se puede determinar ya sea por la necesidad que confrontan o por las
características cómo esperan satisfacer esa necesidad.

Por consiguiente, escoger un adecuado segmento de mercado para nuestra

empresa es muy importante, ya que se convierte en el grupo de mercado
objetivo, al cual debe dirigir sus propuestas de productos y todo el conjunto de
estrategias de marketing.

CARACTERÍSTICAS DEL SEGMENTO DE MERCADO

Las principales características de la segmentación de mercado son: Los
segmentos deben ser medibles: es necesario que puedas medir el tamaño de
cada grupo, para saber a cuántos clientes potenciales te estás dirigiendo. Los
segmentos deben tener un tamaño mínimo: si haces grupos muy pequeños, se
pierde efectividad. Deben ser cuantificables, medibles. Esto quiere decir que
para cada uno de los segmentos que definas debes tener la posibilidad de
obtener parámetros cuantitativos respecto a los mismos. Parámetros en relación
al volumen, al tamaño o número de consumidores que engloba, en relación al
poder adquisitivo de los mismos y de sus necesidades respecto a tu producto. Si
no puedes obtener dicha información no podrás valorar los distintos segmentos
para decidir en cuál de ellos te será más rentable operar. Y si decides incluirlos
en tu estrategia, no podrás saber si tus operaciones respecto a ellos son
rentables o no.
La accesibilidad al segmento de mercado es otro de los requisitos necesarios.
Debes asegurarte que podrás alcanzar dicho segmento de forma eficiente, de
que tu plan de publicidad y comercialización podrá llegar a los clientes con unos
costes que puedas asumir. Si no puedes acceder a los clientes potenciales del
segmento de mercado definido, te será mucho más complicado hacerles llegar tu
producto.
Otra de las características de un segmento de mercado es tener un volumen
mínimo, deben ser de una dimensión tal que te permita rentabilizar la venta de tu
producto o servicio. Si la magnitud del segmento no te va a compensar la
inversión que realices en comercialización y venta, no te servirá como un
segmento a tener en cuenta para la valoración de tu estrategia de segmentación.
Los segmentos de mercado deben ser heterogéneos, deben tener entre sí
diferencias significativas que generen reacciones diferentes ante diferencias en
los productos y/o estrategias de venta. En definitiva, que basándonos en sus
diferencias puedas argumentar la necesidad de estrategias distintas.
Por último, los segmentos de mercado identificados han de ser "accionables",
susceptibles de acción, deben tener capacidad de reacción ante las campañas de
publicidad que desarrolles para dichos segmentos. Si no tienes capacidad para
atraerles hacia tu producto o servicio, tus posibilidades de éxito se verán muy
reducidas.
NOTA: FAVOR DE LLENAR SOLAMENTE LOS ESPACIOS EN BLANCO

El numero de clientes potenciales es de:

10 (dies).

El consumo unitario aparente por cliente es de:

un millar por mes.

El consumo mensual aparente del mercado es de:

25,000 ( veinticinco mil).

NOTA: FAVOR DE LLENAR SOLAMENTE LOS ESPACIOS EN BLANCO

CORTO PLAZO
Cubrir el 70% del mercado potencial, es decir, tener una producción total
mensual de 30, 000 porciones.

MEDIANO PLAZO
Se espera un crecimiento del mercado del 40%, es decir, se espera vender
42,000 porciones mensuales, al comenzar a distribuirlo en ferreterias

LARGO PLAZO
Se espera un crecimiento del 50%, es decir, se esperan ventas de 63, 000
porciones mensuales al comenzar a introducir el producto en otros estados de la
República Mexicana.
 NOTA: FAVOR DE LLENAR SOLAMENTE LOS ESPACIOS EN BLANCO
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NOTA: FAVOR DE LLENAR SOLAMENTE LOS ESPACIOS EN BLANCO

Defina el producto o servicio que ofrece la empresa: Este producto es algo

innovador que para quienes se dedican a soldar, les ayudará bastante tanto
económicamente y fácilidad de trabajo, ya que la varilla de acuerdo a su
compuesto sera fácil de manejar y ahorrará tiempo, se trata de una varilla para
soldar compuesta a base de un quimico.
NOTA: FAVOR DE LLENAR SOLAMENTE LOS ESPACIOS EN BLANCO

PRESENTACIÓN

preguntas para conocer mejor a nuestros futuros clientes.

PREGUNTAS

¿Cómo podríamos mejorar tu experiencia de compra?

¿Qué probabilidades hay de que recomiendes nuestra marca a un amigo y/o

familiar?

¿Qué problema resuelve nuestro (producto o servicio) en tu vida diaria?

¿Qué te gustaría que tuviera el (producto o servicio) que no tiene actualmente?

¿Qué es lo que más te gusta de nuestro (producto o servicio)?

¿Consideras que los medios de comunicación de nuestra marca son los

adecuados?

Del 1 al 5, ¿cómo calificarías tu última experiencia con nosotros?

Del 1 al 5, ¿qué tan satisfecho estás con nuestro (producto o servicio)?

¿El precio del producto o servicio va de acorde con los beneficios que te brinda?

10

Del 1 al 10, ¿cuánto calificarías a la presentación del producto?

DESPEDIDA

muchas gracias por su atencion

NOTA: FAVOR DE LLENAR SOLAMENTE LOS ESPACIOS EN BLANCO

Se le pregunto a diferentes ingenieros del area de manufactura y mantenimiento

asi como a tranajadores que se dedican a la soldadura y la mayoria coincio en
que: Es una buena prpuesta, dificil tal vez comentaron los ingenieros, pero si se
logra hacer este tipo de soldadura revolucionaria este campo, ya que se realizaria
de mejor forma y mas eficas los trabajos, asi como se podrfia integrar al sector
alimenticio ya que no generaria la escoria y contaminacion por la cual no se usa
en estas industrias.
 Ejercicio 2.9
Determine la forma en que obtendrá la información ( entrevistas personales, por
teléfono, por correo, etc.) cómo, cuándo, dónde y quién aplicará la encuesta, el
tamaño de la muestra, etc.
NOTA: FAVOR DE LLENAR SOLAMENTE LOS ESPACIOS EN BLANCO

DE QUE FORMA SERÁN LAS ENCUESTAS

Entrevistas de forma personal.

CÓMO OBTENDRÁ LA INFORMACIÓN:

por medio de las entrevistas hechas hacia nuestros

clientes.

CUÁNDO OBTENDRÁ LA INFORMACIÓN:

estableceremos un tiempo determinado para realizar

nuestras entrevistas y posteriormente obtener la
informacion requerida.

DÓNDE OBTENDRÁ LA INFORMACIÓN

se obtendra de las mismas encuestas echas

previamente.

QUIÉN APLICARÁ LAS ENCUESTAS

las personas encargadas de mercadotecnia seran las

encargadas de aplicar dichas encuestas

DE QUÉ TAMAÑO SERÁ LA ENCUESTA

sera una encuesta mediana que abarque lo mayor

posible.
 Ejercicio 2.10

Tabule e interprete la información obtenida en el estudio de mercado.

NOTA: FAVOR DE LLENAR SOLAMENTE LOS ESPACIOS EN BLANCO

10
 Ejercicio 2.11

Escriba las conclusiones obtenidas en el estudio de mercado realizado.

NOTA: FAVOR DE LLENAR SOLAMENTE LOS ESPACIOS EN BLANCO

En conclusion en el estudio de mercado nos dimos cuenta que que el producto puede suplir la
aplicacion de soldadura con microalambre, muchos paileros utilizan el microalambre para
detalles, en cambio la soldadura con arco electrico aparte de aderir partes funde tambien el
material y es mucho mas confiable, nustro producto entra tanto en el sector industrial,
manufacturero etc, asi como en el publico en general, para trabajos pesados en el sector
residencial, industrial, para soldadores primerisos etc.
 Ejercicio 2.12
Mencione cual sería el sistema de distribución más adecuada para su empresa e indique por
qué. Haga un pequeño diseño de este proceso, indicando quién llevará a cabo cada paso de
la cadena de distribución
NOTA: FAVOR DE LLENAR SOLAMENTE LOS ESPACIOS EN BLANCO

SISTEMA DE DISTRIBUCIÓN

Sitema de distribución global: dirigida a todo publico dedicada a soldar y promover el producto
a nivel mundial

POR QUÉ SELECCIONÓ ESTE SISTEMA

Ya que el producto es de bastante interés a quienes soldan, ya que tras varias encuestas
están convencidos y de acuerdo en consumir el producto.

DISEÑO DEL PROCESO

1er paso: Distribucion a nivel global nos ayudará a saber si el prodcto en verdad se ocupa.
2do paso: La distribución a nivel nacionas, tras haber sido aceptado por la gente se preocupa
que llegue a nivel nacional y hací en un futuro a nivel global. 3er
paso: Consolidandonos un producto bastante útil se provará a nivel mundial la venta, pasando
por ya varios filtros de venta.

RESPONSABLE DE CADA PASO DE LA CADENA DE DISTRIBUCIÓN

Tovar Delgado Alfredo

 Ejercicio 2.13
Dibuje un mensaje publicitario que motive a su cliente potencial a comprar el producto o
servicio de su empresa. Incluya: dibujo del producto o su equivalente, palabras de mensaje
atractivo ( cualidades del producto o servicio) y nombre de la empresa y producto( que incluya
dirección y teléfono).
NOTA: FAVOR DE LLENAR SOLAMENTE LOS ESPACIOS EN BLANCO

PALABRAS DEL MENSAJE ATRACTIVO ( CUALIDADES DEL PRODUCTO):

BIENVENIDO AL NUEVO MUNDO DE LA SOLDADURA, ¡OLVIDATE DE LA ESCORIA!

NOMBRE DE LA EMPRESA ( NOMBRE, DIRECCIÓN Y TELÉFONO ):

ElectroSMAW S.A DE. S.V, Av. Tecnologico #02, Tel: 1067089

DIBUJO DEL PRODUCTO O SU EQUIVALENTE

 Ejercicio 2.14

Diseñe para su empresa los siguientes puntos: Empaque del producto, Spot de radio, Volante
publicitario, Anduncio para el periódico, Etiqueta del producto, Sistema de promoción y
publicidad ( con presupuesto incluido ).
NOTA: FAVOR DE LLENAR SOLAMENTE LOS ESPACIOS EN BLANCO

EMPAQUE DEL PRODUCTO

SPOT DE RADIO

"ElectroSMAW" BIENVENIDO AL NUEVO

MUNDO DE LA SOLDADURA, ¡OLVIDATE DE LA
ESCORIA!

VOLANTE PUBLICITARIO

ANUNCIO PARA EL PERIÓDICO

ETIQUETA DEL PRODUCTO

SISTEMA DE PROMOCIÓN Y PUBLICIDAD ( CON PRESUPUESTO INCLUIDO)

Poner lona: se pueden imprimir a todo color y con fotos,

pero son más caros y hay que
armar una instalación especial para colgarlos con herrajes de sostén. También es posible
realizar carteles que llamen la
atención. Aunque pueden ser más costosos, tienen más
impacto. Otra posibilidad de carteles son aquellos que tienen troquelados papelitos para
que la gente corte y se los lleve publicidads en movimientoEstrategias de prensa
Sabiendo qué programas escuchan los clientes, es importante aprovechar para generar notas
con los periodistas.
Pueden buscar alguna oportunidad, por ejemplo, cuando se
organizan charlas técnicas, se inaugura una nueva planta,
empieza la cosecha, lanzan un nuevo producto, van a recibir a algún famoso o consiguen un
financiamiento. se puede hacer con los periódicos locales o revistas barriales. También es
posible armar un puesto de promoción: ponerse en una esquina concurrida con una silla y
una sombrilla,
una camisa con la marca y entregar folletos y muestras de
productos. introducir publicidad en redes sociales las cuales tiene un alto impacto.
Todo esto con un gran presupuesto de promocion y publicidad de unos $30 000 pesos
mexicanos destinados a la difundicion de nuestra marca.
 Ejercicio 2.15

Determine, tentativamente, cuánto costará elaborar su producto o prestar el servicio que va a

ofrecer, establezca asimismo las políticas de precios. Incluya para lo anterior cada parte que
llevaría producirlo o ponerlo en el mercado.
NOTA: FAVOR DE LLENAR SOLAMENTE LOS ESPACIOS EN BLANCO

Costos Variables= CV ( materia prima por unidad de producto, costos de fabricacion, etcétera
)

1-.

2-.

3-.

4-.

5-.

6-.

7-.

8-.

9-.

10-.

Costos Fijos: CF ( gastos de oficina, gastos administrativos y todos aquellos que no se

puedan asociar directamente a la fabricación de cada unidad de producto o presentación de
servicios de la empresa.

1-.

2-.

3-.

4-.

5-.

6-.

7-.

8-.

9-.

10-.

Costos Fijos Mensuales

Políticas de Precios
 Ejercicio 2.16
Determine el costo total del producto o servicio, tomando en cuenta los canales que empleará
para la distribución y venta del mismo.
NOTA: FAVOR DE LLENAR SOLAMENTE LOS ESPACIOS EN BLANCO

DETERMINE EL COSTO TOTAL DEL PRODUCTO O SERVICIO

CV + ( CF/ PRODUCCIÓN ESPERADA ) = COSTO TOTAL

$103

ESTABLEZCA EL PORCENTAJE DE GANANCIA DESEADO PARA SU EMPRESA (

ACORDE CON LA POLITICA DE PRECIOS ).

20%

CALCULE EL PRECIO DE VENTA A SU CLIENTE INMEDIATO EN EL CANAL DE

DISTRIBUCIÓN

(PV) = CT + (CT) * (% DE GANANCIA DESEADA)

$121.50

OBTENGA EL PUNTO DE EQUILIBRIO ( VENTAS MÍNIMAS PARA CUBRIR LOS COSTOS

DE LA EMPRESA)

PUNTO DE EQUILIBRIO: CF / ( PV - CV )

ESTIME EL PRECIO DE VENTA DEL PRODUCTO O SERVICIO AL CONSUMIDOR FINAL

(PVF) = PRECIO AL MINORISTA + PRECIO AL MINORISTA POR % DE GANACIA
DESEADA POR EL MINORISTA)

$129.00
 Ejercicio 2.17
Establezca las acciones a realizar para introducir su producto al mercado de la empresa y el
presupuesto aproximado que esto representará ( promoción, publicidad, precio, personal,
etcétera).
NOTA: FAVOR DE LLENAR SOLAMENTE LOS ESPACIOS EN BLANCO

PROMOCIÓN

9% del capital

PUBLICIDAD

10% del capital

PRECIO

30% de el capital

PERSONAL
 Ejercicio 2.18
Elabore un listado de posibles riesgos y oportunidades de la empresa, así como las acciones
a emprender para reducir los riesgos o aprovechar las oportunidades.
NOTA: FAVOR DE LLENAR SOLAMENTE LOS ESPACIOS EN BLANCO

RIESGOS ACCIONES A IMPLEMENTAR

1.- Funcionalidad en todo tipo de metales Poner a prueba en todo tipo de metal (tomará
bastante tiempo)

2.- El mercado será lento tras su lanzamiento Publicarnos en puntos clave y hacer
promociones como iniciantes en el mercado
para que la gente logre convencerse de
nuestro producto

3.- Varillas salgan dañadas Hacer varias pruebas de inspección antes de

empaquetar, ya que si salen dañadas al
soldar provocarian daños donde se solda

4.-

5.-
 Ejercicio 2.19
Llene el siguiente organigrama de ventas, indicando claramente la cabeza del área y la
organización. Tome como base el área geográfica o línea de producto o clientes, lo que mas
convenga al tipo de empresa.

NOTA: FAVOR DAR DOBLE CLICK AL ORGANIGRAMA PARA LLENAR LOS ESPACIOS.
 HOJA DE VERIFICACIÓN CAPÍTULO 2

NOTA: LLENAR SOLAMENTE EN LAS CASILLAS BLANCAS

SE INCLUYÓ LA LA
EN EL PLAN INFORMACIÓN INFORMACIÓN
ELEMENTOS Observaciones
DE NEGOCIOS ES CLARA ES COMPLETA

Sí / No Sí / No Sí / No

Objetivos de la mercadotecnia a corto, mediano

2,1 si si si muy buen trabajo
y largo plazos

2,2 Investigación de mercado si si si muy buen trabajo

2.2.1.Tamaño del mercado. si si si muy buen trabajo

a) Segmento del mercado que la empresa

si si si muy buen trabajo
pretende atacar.

b) Características principales si si si muy buen trabajo

2.2.2. Consumo aparente si si si muy buen trabajo

a) Número de clientes potenciales si si si muy buen trabajo

b) Consumo unitario aparente ( por cliente) si si si muy buen trabajo

c) Consumo mensual aparente del mercado si si si muy buen trabajo

2.2.3. Demanda potencial a corto, mediano y

si si si muy buen trabajo
largo plazos.

2.2.4. Participación de la competencia en el

si si si muy buen trabajo
mercado.

2,3 Estudio de Mercado si si si muy buen trabajo

2.3.1. Objetivos del estudio de mercado. si si si muy buen trabajo

a) Definición concreta del producto o servicio

si si si muy buen trabajo
ofrecido.

b) Información que le gustaría conocer de sus

si si si muy buen trabajo
clientes, respecto al producto o servicio.

2.3.2. Encuesta tipo (elaboración del

si si si muy buen trabajo
cuestionario.)

2.3.3. Aplicación de la encuesta. si si si muy buen trabajo

2.3.4. Resultados Obtenidos si si si muy buen trabajo

2.3.5. Conclusiones del estudio realizado si si si muy buen trabajo

2,4 Distribucón y Puntos de Venta si si si muy buen trabajo

2,5 Promoción del producto o servicio. si si si muy buen trabajo

2.5.1. Publicidad si si si muy buen trabajo

2.5.2. Promoción de ventas si si si muy buen trabajo

2.5.3 Marca si si si muy buen trabajo

2.5.4. Etiqueta si si si muy buen trabajo

2.5.5. Empaque si si si muy buen trabajo

a) Dibujo del mensaje publicitario si si si muy buen trabajo

b) Diseñe lo siguiente: empaque del producto,

spot de radio, volante publicitario, anuncio para
si si si muy buen trabajo
el preiódico, etiqueta del producto, sistema de
promoción y publicidad.

2,6 Fijación y políticas de precio

a) Determinar cuánto costará elaborar el

producto o servicio y definir qué política de si si si muy buen trabajo
precios se utilizará.

b) Costos variables si si si muy buen trabajo

c) Costos fijos si si si muy buen trabajo

d) Precio de producto ( CV+CF = P) si si si muy buen trabajo

 e) Porcentaje de ganancia que se desea
si si si muy buen trabajo
obtener.

f) Precio de venta ( P+ % de ganancia = PV) si si si muy buen trabajo

g) Punto de equilibrio ( PE= CF/ (PV-CV) si si si muy buen trabajo :)

2,7 Plan de introducción al mercado. si si si muy buen trabajo

2,8 Riesgos y Oportunidades del mercado. si si si muy buen trabajo

2,9 Sistema y plan de ventas (administración) si si si muy buen trabajo

a) Dibujo de un organigrama sencillo de venta,

tomando como base el área geográfica o línea si si si muy buen trabajo
del producto o clientes.

b) Con base en el organigrama, calcular las

si si si muy buen trabajo
ventas que estima lograr por vendedor