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SEGMENTACIÓN:

SEGMENTACIÓN:

• Las empresas reconocen hoy que no pueden


dirigirse de la misma manera a todos los
compradores del mercado o, al menos, no a
todos de la misma manera. Los compradores son
demasiado numerosos, ampliamente dispersos y
variados en sus necesidades y prácticas de
• compra.
• Además, las propias empresas varían
ampliamente en sus capacidades para atender a
los distintos segmentos.
Dunkin’ Donuts
Dunkin’ Donuts

• En lugar de ello, como lo hace Dunkin’ Donuts, las


empresas deben identificar las partes del
mercado que pueden atender mejor y más
rentablemente.

• Deben diseñar estrategias de mercadeo


impulsadas al cliente que construyan las
relaciones adecuadas con los clientes correctos.
Así, la mayoría de las empresas se han alejado del
marketing masivo, hacia el marketing enfocado.
¿Cuál es el reto?

• Identificar segmentos de mercado, seleccionar


uno o más de ellos y desarrollar productos y
programas de marketing adaptados a cada
uno.
• En lugar de dispersar sus esfuerzos de
marketing (el método de “escopeta”), las
empresas se centran en los compradores que
tienen mayor interés en los valores que mejor
crea la empresa.
La segmentación del mercado:

• consiste en dividir un mercado en segmentos más


pequeños de compradores con diferentes
necesidades, características o comportamientos
que pueden requerir estrategias o mezclas de
marketing diferenciadas.

• La empresa identifica las múltiples formas de


segmentar el mercado y desarrolla perfiles de los
segmentos de mercado resultantes
Segmenta, desarrolla el perfil del segmento,
evalúa el atractivo de cada segmento y se
posiciona en el mercado

• La selección del mercado meta (o


simplemente cobertura de mercado) consiste
en la evaluación del atractivo de cada
segmento del mercado y elegir uno o más
segmentos para entrar en ellos.
¿En qué consiste el posicionamiento?

• El posicionamiento
consiste en organizar
una oferta de
mercado para ocupar
un lugar claro,
distintivo y deseable
en relación con los
productos
competidores en las
mentes de los
consumidores meta.
Condiciones:

Para ser útiles, los segmentos de mercado


deben ser:
1.- Medibles.
Pueden medirse el tamaño, el poder adquisitivo
y los perfiles de los segmentos.
Condiciones:

Para ser útiles, los segmentos de mercado


deben ser:

2.- Accesibles.-
Los segmentos de mercado pueden ser efectivamente
alcanzados y atendidos
Condiciones:

Para ser útiles, los segmentos de mercado deben


ser:
3.- Sustanciales.
Son lo suficientemente grandes o rentables para atenderlos. Un
segmento debe
ser el grupo homogéneo más grande posible en el que valga la pena
dirigir un programa de
marketing a la medida.
No es redituable, por ejemplo, que un fabricante de automóviles
desarrolle automóviles en especial para personas cuya estatura sea
mayor a los 2.13 metros.
Condiciones:

Para ser útiles, los segmentos de mercado deben


ser:
4.- Diferenciable.
Los segmentos son conceptualmente distinguibles y responden
de manera diferente a los diferentes programas y elementos de
la mezcla de marketing.

Si hombres y mujeres responden de la misma manera a los


esfuerzos de marketing de bebidas refrescantes, no constituyen
segmentos separados.
Condiciones:

Para ser útiles, los segmentos de mercado deben


ser:
5.- Abarcables.-

Es posible diseñar programas eficaces para atraer y atender a los


segmentos.
• Por ejemplo, aunque una pequeña aerolínea identificara siete
segmentos de mercado, no tendría sentido que desarrollara
programas de marketing separados para cada segmento si su
plantilla de empleados fuera demasiado reducida para
atenderlos a todos.
Ventajas de la segmentación:

1.- Claridad del nicho del mercado al que te diriges.


2.- Te facilitará el acercamiento a tus clientes logrando mayor
fidelidad de ellos hacia tu marca.
3.- Más oportunidades de negocio.
4.- Conseguir nuevos nichos de mercado. Estudiar la información
de los clientes potenciales te permite hacer una comparación
mucho más real de ellos con la información del sector.
5.- Fortalecer el compromiso de tus clientes.
6.- Posibilidad de mejora.
Limitaciones de Segmentación
• 1.- Producción Limitada:
En cada segmento
específico, los clientes son
limitados. Por lo tanto, no es
posible producir productos
en escala masiva para cada
segmento. Por lo tanto, la
empresa no puede
aprovechar las ventajas de
la producción a gran escala;
La escala de la economía
no es posible.
Limitaciones de Segmentación
• 2.- Producción Costosa:
La segmentación del mercado es
costosa tanto en producción
como en comercialización. Para
satisfacer diferentes grupos /
segmentos de compradores, los
productores deben producir
productos de varios modelos,
colores, tamaños, etc., que
resulten en más costos de
producción.
De la misma manera, los
productores deben mantener un
gran inventario de diferentes
estilos, colores y tamaños de
productos.
Limitaciones de Segmentación
• 3.- Marketing Caro:
La segmentación del mercado
también resulta en una
comercialización costosa.
Debido a los diferentes grupos
de compradores, el vendedor
debe considerar todos los
segmentos en términos de
necesidades, intereses,
hábitos, preferencias y
actitudes. El comercializador
tiene que formular e
implementar varias estrategias
de marketing para diferentes
segmentos.
Limitaciones de Segmentación
• 4.- Dificultad en la
distribución:
• La compañía necesita hacer el
acuerdo por separado para
cada uno de los productos
demandados por las diferentes
clases de clientes.

• Los reclutamientos, la
selección, la capacitación, los
pagos y los incentivos del
vendedor son más difíciles y
costosos. La empresa debe
mantener canales y servicios
separados para satisfacer a
los diversos grupos de
clientes.
Limitaciones de Segmentación

• 5.- Inversión Pasada:


La segmentación del mercado
conduce a una fuerte
inversión. Para satisfacer las
diferentes necesidades y
deseos de varios grupos, una
empresa debe producir una
variedad de líneas de
productos. Para este propósito,
la compañía requiere invertir
más en tecnología y otros
insumos que pueden
demandar una gran inversión.
Limitaciones de Segmentación
• 6.- Problemas de • . Del mismo modo, la venta
personal y las actividades de
Promoción promoción de ventas se vuelven
La segmentación del mercado también más complejas. La empresa
crea problemas promocionales y necesita gastar más para
multiplica las dificultades aprovechar los beneficios de la
promocionales. Es obvio que diferentes especialización.
segmentos se hacen sobre la base de
características distinguidas de los
compradores. Cada grupo difiere en
términos de medios publicitarios,
apelaciones o mensajes. Para influir en
diversos segmentos de compradores,
la empresa debe preparar un programa
o estrategia de publicidad
independiente
Limitaciones de Segmentación
• 7.- Problemas de
almacenaje y Lección:
almacenamiento:
Para satisfacer las necesidades y
deseos de los diferentes grupos Pero, las limitaciones no
de consumidores, la empresa pueden restringir la filosofía
debe mantener un inventario y la práctica de la
adecuado de diversos productos segmentación. Estas
de forma continua. Esto crea un limitaciones se pueden
problema de existencias,
almacenamiento y capital de superar segmentando el
trabajo. La mayoría de las mercado con cuidado y
limitaciones reflejan el impacto de objetivamente.
la situación y la incapacidad del
gerente para segmentar el
mercado de manera intencional y
significativa.

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