Capítulo 6

La compañía debe identificar las partes del mercado a las que puede servir mejor
y con mayor provecho. Debe diseñar estrategias para crear las relaciones
correctas con los clientes correctos.
Segmentación de Mercado: Dividir un mercado en grupos definidos con

necesidades, características, o comportamientos distintos, los cuales podrían
requerir productos o mezclas de marketing distintos
Determinación de mercados meta: Proceso de evaluación del atractivo de cada

segmento de mercado y selección de los segmentos en los que se ingresará
Posicionamiento en el mercado: Hacer que un producto ocupe un lugar claro,

distintivo, y deseable en relación con los productos de la competencia en las
mentes de los consumidores meta.
Segmentación de mercados de consumo esta puede ser geográfica, demográfica,

por edad y ciclo de vida, por género, por ingreso, psicográfica, conductual, por
ocasión, por beneficios, de mercados industriales, entre mercados.
Requisitos para efectuar una segmentación eficaz
Los mercados deben ser:
• Mensurables: El tamaño, el poder de compra, y los perfiles de los segmentos
deben poder medirse.
• Accesibles: Debe ser posible llegar y servir eficazmente a los segmentos de

mercado.
• Sustanciales: Los segmentos de mercado tienen que ser lo bastante grandes o
rentables como para servirlos.
• Diferenciables: Los segmentos deben poder distinguirse conceptualmente y

responder de manera diferente a los distintos elementos y programas de la
mezcla de marketing.
Procesables: Debe ser posible diseñar programas eficaces para atraer y servir
a los segmentos.
Determinación de mercados meta
Evaluación de segmentos de mercado
Al evaluar diferentes segmentos de mercado se debe considerar 3 factores:
Tamaño y crecimiento de los segmentos; ambas que sean correctas.
• Atractivo estructural de los segmentos; cantidad de competidores fuertes y

agresivos, cantidad de productos sustitutos reales o potenciales, relativo poder de
los compradores, y proveedores poderosos.
• Objetivos y recursos de la compañía; congruencia a largo plazo.
La compañía sólo deberá ingresas en aquellos segmentos donde pueda ofrecer un

valor superior y obtener ventajas sobre los competidores.
Determinación de segmentos de mercado meta
Mercado meta: Conjunto de compradores que tienen necesidades o

características comunes, y a los cuales la compañía decide servir.
Estrategias de determinación de mercados meta:
Marketing no diferenciado (masivo)
Estrategia de cobertura de mercado en la que una compañía decide hacer caso

omiso de las diferencias entre segmentos del mercado y trata de llegar a todo el
mercado con una oferta única.
Marketing diferenciado (segmentado)
Estrategia de cobertura de mercados en la que una compañía decide dirigirse a

varios segmentos del mercado y diseña ofertas individuales para cada uno.
Una posición fuerte en varios segmentos produce ventas totales más altas que un
marketing no diferenciado en todos los segmentos.
Marketing concentrado (de nicho)
Estrategia de cobertura de mercado en la que una compañía busca la

participación de uno varios segmentos, o nichos. En vez de participación pequeña
en un mercado grande, una participación grande en nichos
Mezclas de marketing cuidadosamente definidos y promoverse de modo más

eficiente al enfocar sus productos o servicios, canales, y programas de
comunicación, sólo hacia los consumidores a quien puede servir mejor y de
manera más redituable.
Los nichos son más pequeños y muchos atraen sólo a uno o a pocos
competidores.
El marketing concentrado puede ser muy redituable. Al mismo tiempo, conlleva

mayores riesgos de lo normal. Las compañías que dependen de uno o varios
segmentos para realizar todos sus negocios sufrirán enormemente si el segmento
se deprimiera, o si competidores más grandes decidieran entrar en el mismo
segmento. Por estas razones, muchas compañías prefieren diversificarse en
varios segmentos de mercado.
Micromarketing
Práctica de adoptar productos y programas de marketing a los gustos de

individuos y lugares específicos, incluye el marketing local y al
marketing individual.
Posicionamiento para obtener ventaja
Competitiva
Posición de un producto es la forma en que los consumidores definen el producto

con base en sus atributos importantes -el lugar que el producto ocupa en la mente
de los consumidores en relación con productos de la competencia-
Para simplificar el proceso de compra, los consumidores organizan productos,

servicios, y compañías en distintas categorías y los "posicionan" en su mente.
Comentario crítico
La lectura del capítulo 6 en general fue muy interesante porque aprendimos cosas
nuevas y diferentes que quizá, tenemos ideas erróneas de las mismas. Primero
empezamos con la segmentación de mercados, es la parte más importante ya que
ahí se decide hacía que público va dirigido el producto o servicio, es decir,
estableces los factores y características que debe de tener el consumidor.
También se menciona que se pueden combinar los diferentes tipos de

segmentación, todo depende del publico consumista que quieras para tu producto.
Considero que esta parte es crucial inclusive antes de definir que vas a vender, en
mi opinión, debes encontrar la problemática o lo que haga falta dentro de un grupo
social (de un segmento) y a partir de ahi elaborar tu proyecto; los grupos o áreas
sociales pueden
dividirse en:
• Ubicación geográfica
• Edad
• Genero
• Ingresos
• Conducta
Por otro lado, la segmentación de mercado también se divide en mercados

industriales y mercados internacionales. Los primeros como su nombre lo dice,
son enfocados a empresas con fines operativos; mientras que los mercados
internacionales tienen grupos mucho mas amplios en comparación con los
anteriores ya que aqui se habla a nivel pais, por ejemplo, ubicación geográfica
únicamente de Alemania, se enfoca en el territorio no en las personas
individualmente. Y como toda tarea para poder comprobar su éxito debe de tener
requisitos, los cuales son:
Mensurables, Accesibles, Sustanciales, Diferenciales, Procesables; estas
características nos ayudan a saber y a medir el exito que puede o no tener un
mercado al momento abrirse a la sociedad.
En mi opinión, creo que la determinación del mercado meta va ligado con la

segmentación de mercado, ya que una vez identificando tu o tus segmentos donde
quieres participar, tendrás que definir a que compradores quieres y esto te lleva a
las estrategias necesarias para determinar tu mercado, son las siguientes:
 Marketing masivo
 Marketing segmentado
 Marketing de nicho
 Micromarketing
Todas estas estrategias funcionan de manera diferente debido a que se enfocan

en áreas distintas, es por eso que al hacer tu análisis debes de tener muy en claro
que deseas para poderlo llevar a cabo con estas estrategias.
Por último, el posicionamiento de mercado se refiere a cómo tu producto se va a

enfrentar a la competencia. Desde mi punto de vista, esto lo debes tener muy en
cuenta desde el principio ya que hay ciertos productos que están controlados por
empresas monopolizadas o simplemente por empresas gigantes que llevan
décadas en el mercado y, por lo tanto, es muy complicado quitarles el lugar con un
producto nuevo. Para poderte ubicar en el mercado competente es necesario
realizar:
• Posicionamiento del producto
• Mapas de posicionamiento
• Selección de una estrategia de posicionamiento
• Y, las ventajas competitivas
Considero que esto es lo básico para realizar o, empezar a realizar, un plan de

lanzamiento de algún producto o servicio, son cosas muy necesarias y que, a su
vez, puedes investigar con facilidad gracias a toda la tecnología que nos rodea.

Capítulo 6

Cargado por

Capítulo 6

Cargado por

La compañía debe identificar las partes del mercado a las que puede servir mejor

Segmentación de Mercado: Dividir un mercado en grupos definidos con

Determinación de mercados meta: Proceso de evaluación del atractivo de cada

Posicionamiento en el mercado: Hacer que un producto ocupe un lugar claro,

Segmentación de mercados de consumo esta puede ser geográfica, demográfica,

Requisitos para efectuar una segmentación eficaz

Los mercados deben ser:

• Mensurables: El tamaño, el poder de compra, y los perfiles de los segmentos

deben poder medirse.

• Accesibles: Debe ser posible llegar y servir eficazmente a los segmentos de

• Sustanciales: Los segmentos de mercado tienen que ser lo bastante grandes o

rentables como para servirlos.

• Diferenciables: Los segmentos deben poder distinguirse conceptualmente y

Determinación de mercados meta

Evaluación de segmentos de mercado

Al evaluar diferentes segmentos de mercado se debe considerar 3 factores:

Tamaño y crecimiento de los segmentos; ambas que sean correctas.

• Atractivo estructural de los segmentos; cantidad de competidores fuertes y

• Objetivos y recursos de la compañía; congruencia a largo plazo.

La compañía sólo deberá ingresas en aquellos segmentos donde pueda ofrecer un

Determinación de segmentos de mercado meta

Mercado meta: Conjunto de compradores que tienen necesidades o

Estrategias de determinación de mercados meta:

Marketing no diferenciado (masivo)

Estrategia de cobertura de mercado en la que una compañía decide hacer caso

Marketing diferenciado (segmentado)

Estrategia de cobertura de mercados en la que una compañía decide dirigirse a

Estrategia de cobertura de mercado en la que una compañía busca la

Mezclas de marketing cuidadosamente definidos y promoverse de modo más

El marketing concentrado puede ser muy redituable. Al mismo tiempo, conlleva

Práctica de adoptar productos y programas de marketing a los gustos de

Posicionamiento para obtener ventaja

Posición de un producto es la forma en que los consumidores definen el producto

Para simplificar el proceso de compra, los consumidores organizan productos,

También se menciona que se pueden combinar los diferentes tipos de

Por otro lado, la segmentación de mercado también se divide en mercados

En mi opinión, creo que la determinación del mercado meta va ligado con la

Todas estas estrategias funcionan de manera diferente debido a que se enfocan

Por último, el posicionamiento de mercado se refiere a cómo tu producto se va a

• Posicionamiento del producto

• Selección de una estrategia de posicionamiento

• Y, las ventajas competitivas

Considero que esto es lo básico para realizar o, empezar a realizar, un plan de

También podría gustarte