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    Grupo 1 - Caso Aplicativo Integrador

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    Carla Alexandra Angelino Agon
    El dueño de una empresa de artículos de oficina desea incrementar sus ventas en 25% captando nuevos clientes. Para lograrlo, se recomienda organizar al equipo de ventas en 4 grupos para atender nuevos distritos y clientes potenciales. También se sugiere enfocarse en la prospección y planeación de visitas a clientes. Se proyecta que las ventas en el siguiente trimestre serán de S/440,317. Para motivar al equipo, se aconseja implementar controles de resultados, involucrarse con el equipo y estable

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    El dueño de una empresa de artículos de oficina desea incrementar sus ventas en 25% captando nuevos clientes. Para lograrlo, se recomienda organizar al equipo de ventas en 4 grupos para atender nuevos distritos y clientes potenciales. También se sugiere enfocarse en la prospección y planeación de visitas a clientes. Se proyecta que las ventas en el siguiente trimestre serán de S/440,317. Para motivar al equipo, se aconseja implementar controles de resultados, involucrarse con el equipo y estable

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    El dueño de una empresa de artículos de oficina desea incrementar sus ventas en 25% captando nuevos clientes. Para lograrlo, se recomienda organizar al equipo de ventas en 4 grupos para atender nuevos distritos y clientes potenciales. También se sugiere enfocarse en la prospección y planeación de visitas a clientes. Se proyecta que las ventas en el siguiente trimestre serán de S/440,317. Para motivar al equipo, se aconseja implementar controles de resultados, involucrarse con el equipo y estable

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    Grupo 1 - Caso Aplicativo Integrador

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    Carla Alexandra Angelino Agon
    El dueño de una empresa de artículos de oficina desea incrementar sus ventas en 25% captando nuevos clientes. Para lograrlo, se recomienda organizar al equipo de ventas en 4 grupos para atender nuevos distritos y clientes potenciales. También se sugiere enfocarse en la prospección y planeación de visitas a clientes. Se proyecta que las ventas en el siguiente trimestre serán de S/440,317. Para motivar al equipo, se aconseja implementar controles de resultados, involucrarse con el equipo y estable

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    de 3

    GRUPO 1:

    ● Acuña García, Alessandra Amelia - 20210853


    ● Angelino Agon, Carla Alexandra - 20210855
    ● Mayta Velasquez, Celeste Abigail - 20190273
    ● Canaza Rufasto, Caroline Jazmín - 20190399

    CASO APLICATIVO INTEGRADOR


    Caso: Venta de Artículos de Oficina

    Una empresa que comercializa artículos de oficina se encuentra trabajando desde el mes de febrero
    del 2021, su dueño inicia el trabajo atendiendo a las empresas ubicadas la zona de San Isidro y San
    Borja y obtuvo durante los primeros meses logros importantes debido a la atención personalizada y
    productos de alta calidad. La empresa se propone en el último trimestre del año captar nuevos clientes
    e incrementar sus ventas en 25% respecto al primer semestre del 2022, concretamente clientes de los
    distritos de Magdalena, San Luis, Surco y La Molina y eventualmente provincias ya que un estudio de
    mercado muestra que existen empresas que requieren de sus productos. Actualmente trabajan 4
    vendedores, pero se necesitan de 9 vendedores adicionales para llegar a estos mercados por lo que el
    dueño del negocio se plantea establecer un sistema de administración que facilite la tarea de venta y
    permita hacer correctivos en el momento adecuado.

    1. Para la administración óptima de sus clientes actuales y los nuevos clientes ¿Qué
    acciones recomendaría implementar al dueño de la empresa? (3 puntos)
    - El dueño de la empresa debería organizar a su equipo de ventas en 4 equipos o grupos
    de trabajo, donde el primero conformado por 4 vendedores, se encargaran de los
    clientes antiguos, es decir la zona de San Isidro y San Borja, siendo guiados por un
    vendedor que cuente con experiencia. Los otros 3 equipos restantes, que estarán
    conformados por 1 vendedor con experiencia y los otros 2 principiante, se encargaran
    de los distritos de Magdalena, San Luis, Surco y La Molina.

    2. ¿En qué etapa del proceso de ventas deben focalizarse los vendedores para la captación
    de nuevos clientes? (3 puntos)
    - Para incrementar o incluso mantener el volumen de ventas, el personal de ventas debe
    buscar continuamente a nuevos clientes potenciales, llamados prospectos. Por lo que
    se debería enfocar en la Prospección y clasificación, porque es ahí donde el personal
    de ventas encuentra pistas y las califica con base en cuatro criterios: necesidad,
    autoridad, dinero y elegibilidad para comprar. Además, de la Planeación de la visita
    de ventas, con esta técnica el vendedor puede crear una relación de “amigo por
    correspondencia”. Sin embargo, antes de desarrollar una estrategia de visita de ventas,
    es especialmente importante recolectar información detallada acerca del prospecto y
    de la situación de compra.
    3. Realice una proyección de ventas simple para el siguiente trimestre si las ventas en el
    2022 han sido como se muestra a continuación. (3 puntos)

    Ingresos por
    Periodo Pronóstico
    ventas
    Enero 125
    Febrero 134
    Marzo 104,294
    Abril 145,034
    Mayo 187,05
    Junio 185,256
    Julio 146.772.333
    Agosto 146.772.333
    Setiembre 146.772.333
    880,634 440317

    Promedio
    1.467.723.333

    Venta total
    1,320,951

    El pronóstico de las ventas en el siguiente trimestre (Julio, agosto y septiembre) son de s/


    440,317 y el pronóstico de ventas para los nueve primeros meses del año es de s/. 1 320,951.
    4. ¿Qué estilo de liderazgo recomendaría al dueño de la empresa, para que se implemente a
    fin de lograr su propósito de incrementar sus clientes y ventas? (3 puntos)

    Dado que el dueño del negocio desea implementar una administración que facilite la tarea de
    venta y permita hacer correctivos en el momento adecuado, es recomendable que adopte el
    estilo de liderazgo directivo, de esta manera el dueño explica cuál es la meta de desempeño a
    alcanzar en este caso, es incrementar las ventas, pero a su vez proporcionarle una
    retroalimentación en caso exista alguna corrección se le guía para que se alinee con las
    estrategias de ventas planteadas.

    5. ¿Qué acciones específicas recomendaría al dueño para motivar a su fuerza de ventas? (3


    puntos)
    - Que se haga un control de resultados, ya que así el dueño inspira e incrementa la
    motivación de los vendedores de acuerdo al volumen de ventas que efectúen y el que
    no alcance los objetivos no se ve recompensado, por lo que tiene que hacer su trabajo
    de manera eficiente.
    - Involucrarse con su equipo de trabajo, estar cercano al equipo te permitirá recoger un
    mejor feedback y a su vez, diseñar un plan a medida para mantener al personal de
    ventas en un estado armónico.
    - Plantear un objetivo concreto, el cual conozcan a detalle y puedan ir trabajando en
    conjunto día a día.
    - El exceso de confianza o el escaso establecimiento de límites, puede hacer que el
    personal se aligere demasiado, llevando la fuerza de ventas a niveles ineficientes. Por
    ello, para motivar fuerza de ventas es necesario que muestres tu figura autoritaria en
    medio de la comprensión y el dinamismo que caracteriza al líder de esta época.

    6. ¿Qué método de compensación a la fuerza de ventas recomendaría? (3 puntos)

    De acuerdo al caso presentado, podemos recomendar los siguientes métodos de compensación


    basados en un plan de compensación combinado:

    -Sueldo directo: este se da de manera fija, de acuerdo al contrato según las leyes
    salariales dispuestas.
    - Seguro médico: este seguro se brinda ya que, los vendedores estarán en campo en
    busca de nuevos clientes.
    - Seguro social: se brinda y está sujeto a las leyes laborales pertinentes.
    - Bono por desempeño: este pago es discreto según se superen las cuotas de ventas
    establecidas.
    7. ¿Qué recomendación daría al dueño de la empresa para que realice la evaluación del
    desempeño de la fuerza de ventas? (2 puntos)
    - Los equipos de trabajo deberían ser controlados por medio de visitas sorpresas en el
    campo y por medio de lo que son las evaluaciones de desempeño. Además, la cartera
    de cuentas también ayuda a verificar si los clientes han aumentado o disminuido.
    - También se debe considerar la evaluación de los clientes hacia los ejecutivos de
    ventas que los visitan, esto se puede realizar mediante encuestas y/o opiniones acerca
    del trato que recibieron si este fue personalizado, hubo retroalimentación, ayudó en
    disuadir sus dudas, etc.

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