01 Comercio

01.06.23/ 08.06.
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ETAPAS SUGERIDAS DE UNA INTERNACIONALIZACIÓN:

1. Decision de salir
Esta primera etapa es fundamental, ya que la decisión de ingresar a los mercados internacionales
esta condicionada por diferentes factores internos y externos a la organización internacional o la
internacionalización de las empresas en el mercado mundial.
2. Identificación/ Selección de mercado
La pregunta se enfoca en determinar los mercados mas apropiados para ser atendidos. Las
habilidades de la empresa y el contexto ayudara a determinar los mercados que ofrecen las
mejores oportunidades en función de las circunstancias mencionadas.
3. Investigación de mercados
La investigación de mercados puede ser la que se defina a cual de los cinco mercados
seleccionados atender con nuestra oferta de productos.
4. Fijación de objetivos
Se deberá establecer cual será el objetivo para el mercado a atender, cuidando de que este sea
coherente con las posibilidades de la empresa. Los distintos objetivos podrán ser: cantidades de
venta/ participación de mercado/ nivel de rentabilidad.
5. Selección de la estrategia de inserción internacional
Hay que decidir como entrar al mercado meta. Primarias (básicas) o Secundarias (alternativas)
las diferentes estrategias de inserción. Las primarias son los mecanismos básicos de ingreso a un
mercado, las secundarias son variantes o mezclas de estrategias primarias. La estrategias
primarias podrían ser las siguientes:
- Exportacion
- Transferencias de tecnologías
- Inversión en el exterior
Un ejemplo de estrategia secundaria podría ser: el franchising.
6. Definición de la mezcla comercial
Implica tomar decisiones relacionadas con las cuatro variables de marketing.

- Producto: recaen las decisiones respecto al tipo de producto a comercializar, el nombre
de marca, el envase y el posicionamiento pretendido.
- Precio: determinación del precio conlleva análisis o estudio de costos.
- Plaza (canales): decisión de la utilización de canales directos o indirectos de
comercialización, largos o cortos, y el ancho del canal pretendido.
- Promoción ( CIM Comunicaciones integradas de marketing comunicación al canal de
comercializacion o al consumidor final. Nuestra comunicación al canal de
comercializacion o al consumidor final. El producto y el mercado meta condicionan esta
decisión.
7. Implementación de la estrategia:
Etapa clave (puede hacer fracasar al mejor plan si no se implementa correctamente).
8. Evaluación
La evaluación consiste en comparar los resultados con los objetivos. Es un ejercicio de

retroalimentación, porque siempre habran diferencias.
ESTRATEGIAS DE INSERCION INTERNACIONAL

Exportacion: se define como la extracción de mercaderia de un territorio aduanero. Implicaria
en muchso casos la produccion o extracción de un bien en el territorio nacional y el posterior
envio físico a un mercado foraneo o territorio aduanero distinto.
La exportación se puede desarrollar por diversos métodos:
- Directo: figura que exporta a su nombre un producto que fabrico o extrajo de un país de
origen a otro de destino.
- Indirecto: el productor recibe asistencia de un intermediario para realizar la exportación
y puntualmente este intermediario es el que queda registrado como exportador.
- Cooperativo: la exportación no es realizada por un solo exportador, sino por un
conjunto de ellos.
Notas:
 “que exporta”, nos referimos a la figura que esta registrada ante la aduana argentina. A
nombre de quien se realizo la exportación.
 Los tramites aduaneros pudieron haberse hecho por un despachante de aduana, pero
para la aduana el exportador es el que esta debidamente registrado.
 Ejemplo de intermediario: Trading Company/ Broker (comisionista).
 Cooperativo: consorcios, grupos, uniones transitorias de empresas, etc. Sucede cuando
el empresario o productor individual no quiere realizar la exportación por su cuenta.
Los intermediarios en el comercio internacional podrían resumirse en:
 Agente de compra: se vincula con el importador, se encarga de las compras de este en el

exterior. Realiza trabajos por cuenta y orden del importador.
 Agente de venta: se vincula con el exportador, se encarga de las ventas de este en el
exterior. Realiza trabajos por cuenta y orden del exportador.
 Broker: se encarga de unificar las partes . La utilidad de su trabajo esta dada por
comisiones que recibe de cada una de las partes.
 Traders: operan comprando el producto en el mercado local y vendiéndolo en el
mercado internacional; ganan con la diferencia entre el precio de compra y el precio de
venta.
TAREAS QUE SE REALIZAN EN EL PROCESO DE COMERCIALIZACION

INTERNACIONAL:
- Producción: tareas relacionadas a la planificación , desarrollo de inventarios de la
mercadería objeto de la comercialización internacional y elaboración propia.
- Comercialización: se relaciona con las tareas de selección, investigación y desarrollo de
mercados con el propósito de identificar los canales de venta o los consumidores de la
mercaderia objeto de la internacionalización.
- Logística: tareas relacionadas con la distribución física internacional de la mercaderia,
desde la contratación de transportes, seguros, gestiones de aduana, etc.
El productor se encarga de contratar a quien realice la operación de logística, no es necesario

que lo haga el mismo.
El método directo no es el producto que realiza los tramites con las aduana, depende de los
regímenes de cada país: puede necesitarse un auxiliar. Aun asi no quita que el que se encarga
para la aduana es el exportador.
METODO DIRECTO
Ventajas para el productor
o Obtiene el control total de la operación.
o Recibe los estímulos de la exportación si los hubiera.
o Recibe todos los ingresos de la exportación.
o Define las variables de marketing mix.
o Adquiere experiencia exportadora.
o Contacto con el cliente.
Desventajas para el productor

o Las primeras operaciones pueden demorarse más debido a la inexperiencia.
o Requiere de "espalda" financiera.
o Requiere de tiempo y esfuerzo.
o Requiere de estructura adecuada.
o Los costos son mayores por la gran inversión.
o Mayores riesgos.
METODO INDIRECT0
o En las primeras operaciones recibe asistencia de intermediarios que le brindan
conocimiento.
o No requiere de tantos recursos financieros.
o No requiere de tanto tiempo y esfuerzo.
o No requiere de estructura de comercio internacional.
o Los costos son menores ya que los intermediarios se hacen cargo
o de una parte importante de la inversión.
o Menores riesgos.

o Pierde el control de parte de la operación.
o No recibe los estímulos de la exportación si los hubiera.
o No recibe todos los ingresos de la exportación.
o No define las variables de marketing mix.
o No adquiere experiencia exportadora.
o No tiene contacto con el cliente.
METODO COOPERATIVO
Consideramos que la participación del productor en la cooperativa es marginal:
o Apropiado cuando el volumen de producción no es adecuado para encarar mercados
internacionales. El volumen que genera la cooperativa suple esta deficiencia.
o En las primeras operaciones recibe asistencia de la cooperativa que le brinda
conocimiento.
o No requiere de tantos recursos financieros.
o No requiere de tanto tiempo y esfuerzo.
o No requiere de estructura de comercio internacional.
o Los costos son menores ya que la cooperativa es la que realiza la
o inversión necesaria.
o Menores riesgos.
o Mayor poder de negociación.

o Pierde el control de parte de la operación.
o No recibe los estímulos de la exportación si los hubiera.
o No recibe todos los ingresos de la exportación.
o No define las variables de marketing mix.
o No adquiere experiencia exportadora.
o No tiene contacto con el cliente.
o Compleja toma de decisiones y consenso.
Transferencia de tecnología
Es la transmisión de conocimiento de una empresa del mercado de origen a otra en el exterior.
- Contrato de licencia de propiedad industrial: una empresa titular de una tecnología
autoriza a otra en el exterior.
. PATENTES DE INVENCION, CON REGISTRO
. MARCAS O NOMBRES COMERCIALES
. DIBUJOS Y MODELOS INDUSTRIALES, DEBEN SER UNA NOVEDAD
UNIVERSAL Y TENER APLICACIÓN INDUSTRIAL.
- Contrato de know how: una empresa titular transfiere un paquete de información a otra
a cambio de una retribución. Nos referimos a aquella tecnología no patentable.
- Contrato de asistencia técnica: una empresa titular transfiere información técnica o
presta algún tipo de servicios técnicos, capacitación, suministrar entrenamiento, etc. Se
puede ver a la consultoría internacional.
- Contrato de managment: una empresa toma el control total o parcial de la gestión
gerencial de otra firma en el exterior a cambio de una retribución.
- Contrato de ingeniería: empresa titular de producto o proceso. Transfiere a otra el
conocimiento a cambio de una retribución.
- Contrato de transferencia de la propiedad intelectual: empresa titular del desarrollo de
sistemas de información. Transfiere a otra en su estado original o customizado a cambio
de una retribución.
- Contrato de diseño: empresa titular de un diseño se lo transfiere a otra para la
manufacturación de productos con determinadas características.
INVERSION
La inversión directa es la conformación de una empresa de capital 100% propio en el exterior.
Esta inversión es realizada por la empresa local del mercado de origen en un mercado foraneo.
La inversión puede ser:
- Base comercial: se centra en una oficina comercial tomando distintos papeles.
- Base industrial: la inversión de la empresa en el exterior radica en tener una central de

montaje o planta ensambladora.
La inversión en el exterior se puede dar ya sea, por la construcción de una empresa nueva o por
la compra de una empresa.
OTRAS MANERAS DE INGRESAR AL MERCADO:
 Intercambio compensado: comercio de contrapartida, para penetrar en un mercado

foraneo, aceptan la compra de productos locales como un medio de pago de sus propios
productos.
 Joint Ventures: es una forma de asociarse invirtiendo en mercados foráneos, con lo cual
no hablamos de una inversión 100% propia en el exterior. Pueden ser societario o
contractual.
 Subcontratacion internacional: es la operación donde la empresa es llamada dadora de
orden, delega en otra, llamada tomadora de orden o subcontratante, la realización de
parte de la producción o de la prestación de un servicio, pero conservando siempre la
responsabilidad final por el resultado.
 Franchising: la franquicia es la autorización del uso de una marca comercial en
conjunción con un sistema de servicio.
 Leasing: es el alquiler de un bien durable sobre el cual se puede otorgar las posibilidad
de compra o no.
INCOTERMS:
Podemos definirlos como el conjunto de reglas comerciales recopiladas y definidas por
la Camara de Comercio Internacional tomando como base las practicas mas comunes en
el comercio internacional.
Importancia de los INCOTERMS:

. Transferencia de gastos
El vendedor conoce hasta que momento y lugar asume los gastos derivados de la
operación y serán incluidos en el precio de la venta El comprador sabe que gastos van
por su cuenta.
. Transferencia de riesgos
El comprador conoce de forma clara momento y lugar donde corre el riesgo de perdida,
robo en su mercaderia.
. La documentación
Ambas partes saben con exactitud cuales son los documentos que debe tramitar cada
uno para el correcto despacho de la mercaderia.
. Entrega de la mercaderia
Obligacion del vendedor, los INCOTERMS diferencian cuando es una entrega directa
(al comprador), y cuando es indirecta (transportista).

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5. Selección de la estrategia de inserción internacional

6. Definición de la mezcla comercial

Implica tomar decisiones relacionadas con las cuatro variables de marketing.

La evaluación consiste en comparar los resultados con los objetivos. Es un ejercicio de

ESTRATEGIAS DE INSERCION INTERNACIONAL

 Agente de compra: se vincula con el importador, se encarga de las compras de este en el

TAREAS QUE SE REALIZAN EN EL PROCESO DE COMERCIALIZACION

El productor se encarga de contratar a quien realice la operación de logística, no es necesario

Desventajas para el productor

Desventajas para el productor

Desventajas para el productor

- Base industrial: la inversión de la empresa en el exterior radica en tener una central de

 Intercambio compensado: comercio de contrapartida, para penetrar en un mercado

Importancia de los INCOTERMS:

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