Nestlé; problema de venta productos no

saludables

Integrantes:
Angelo Anza
Benjamin Diaz
Juan Hernandez

Profesor:
David Arancibia

Sección: 001-D

2023
 Índice
Introducción.. .................................................................................... 3
Desarrollo ……………………………………………………………………4
Problemas …………………………………………………………………
Objetivos …………………………………………………………….4
Estrategias …………………………………………………………………5
Protocolo de ventas ………………………………………………………………...5
Sistemática comercial ………………………………………………………………...5
Funnel de ventas………………………………………………………………..
Customer journey

Conclusiones 7

Referencias bibliográficas 8

++
 Introducción
Para comenzar “Nestlé es la compañía más grande en alimentos y bebidas, la cual se encuentra en
187 países”, además dicha empresa “ofrece un amplio portafolio de productos y servicios para
personas y mascotas a lo largo de sus vidas. Sus más de 2.000 marcas incluyen NESCAFÉ, NIDO,
MILO, SAVORY y MAGGI. El desempeño de la compañía es impulsado por su estrategia de
Nutrición, Salud y Bienestar. NESTLÉ está basada en Vevey, Suiza, donde fue fundada hace más
de 150 años”, señala (Conócenos, Nestlé, s. f.).

En 1934, Nestlé empezó a escribir su historia en Chile al iniciar sus operaciones bajo el nombre
Sociedad Industrial Lechera Miraflores, cuya fábrica se ubicaba en Retiro, VII Región, elaborando
leche condensada. Y desde ahí hemos trabajado por aportar en la mejora de la calidad de vida de
los chilenos y su entorno.

El propósito de nuestro trabajo es identificar un problema de venta, para así establecer objetivos
como kpis y kbi en base a ellos realizar un funnel y protocolo de ventas para así después poder
hacer un customer journey del cliente.para poder fidelizarlo y retenerlo.

Desarrollo
El concepto de venta nace debido al aumento de ventas de las empresas en la era de revolución
industrial, por lo que había un exceso de oferta, entonces las empresas debieron buscar la manera
de poner sus productos en el mercado, así denominándose conceptos de venta.
La American Marketing Asociation, define la venta como "el proceso personal o impersonal por el
que el vendedor comprueba, activa y satisface las necesidades del comprador para el mutuo y
continuo beneficio de ambos (del vendedor y el comprador)".
Existen dos tipos de ventas directas (cuando ofreces tu producto directamente al cliente final)
y las indirectas (existen distribuidores de por medio)
La empresa nestlé usa diferentes medios para ofrecer sus productos al mercado, por ejemplo las
ventas B2B (aquí ofrece su producto directo a empresas y establecimiento de servicios
alimenticios como restaurantes, hoteles), también las ventas en línea (vende sus productos a través
de su sitio web, igualmente colabora con otros minoristas que tienen plataforma online para así
poder llegar a u n público más amplio, luego usa las ventas al por menor ( ofreciendo sus
productos a minoristas como supermercados, tiendas especializadas), por último las ventas por
distribución (aquí la empresa trabaja con distribuidores y mayoristas , el cual se encarga de la
logística y propia distribución de los productos a nivel local o regional

Problema;
Nestlé, una de las compañías de alimentos más importantes del mundo, reconoció que más del
60% de sus productos no cumplen con los requisitos para ser catalogados como “saludables”, por
lo que se identificó que esto podría afectar las ventas de estos productos, ya que como se
menciona el 60% no cunmple como productos salusables por lo que las personas empezaran a
comprar menos, debido a que estos productos son valorados por comentarios, estrellas de 1 (poco
saludable) a 5 (saludable), por lo que esto afectará a la empresa

Misión: Inspirados por los avances científicos de nuestro fundador, Henri Nestlé, guiados por
nuestros valores y con la nutrición en el centro, trabajamos conjuntamente con nuestros
colaboradores para mejorar la calidad de vida y contribuir a un futuro más saludable, para
personas y familias, para nuestras comunidades y para el planeta.

Vsión: Como empresa líder mundial en alimentación, los esfuerzos de la compañía se orientan a
estar siempre a la vanguardia de la industria de alimentos.
A partir de esa premisa, el objetivo es cumplir con las exigencias de una sociedad que avanza
hacia una vida más saludable, creando valor a largo plazo para nuestros accionistas,
colaboradores, consumidores y las sociedades donde operamos.

objetivos
● Su objetivo es satisfacer las necesidades actuales sin comprometer la capacidad de las
generaciones futuras, para así cumplir con sus requerimientos de modo de asegurar un
crecimiento rentable año a año y en el largo plazo.
● El objetivo de Nestlé es posicionarse como líder mundial en Nutrición, Salud y Bienestar,
además, ser una empresa confiable para todos sus grupos de interés y un referente de
desempeño financiero en su sector.
Además de estos objetivos se ha establecido algunos realizados por nosotros, los cuales son:
● Incrementar la información nutricional de cada producto
● Reducir a un 20% la valorización de los productos no saludables
● Implementar breves estudios científicos a cada producto

Estrategias
La empresa Nestlé Chile ha propuesto dos estrategias para el problema identificado las cuales
son:
● Mejorar el perfil nutricional de nuestros productos. Por ejemplo, hemos reducido los
azúcares y el sodio en nuestros productos significativamente en las últimas dos décadas en
todo el mundo
● Incorporar progresivamente criterios de evaluadores externos con el objeto de seguir
avanzando. Sistemas como Health Star Rating y Nutri-Score son útiles en este sentido y
permiten a los consumidores tomar decisiones informadas,
Aparte de estas estrategias se decidió
● Realizar campañas
● Realizar eventos informativos presenciales y online, donde se presenten estudios
científicos,
● Realizar videos cortos de cada producto, con información específica, en redes sociales,
sitios web.
Para poder realizar estas estrategias se establecerá funnel, el cual nos ayudará a que el cliente no
rechace los productos que están muy altamente no saludables, igualmente establecer un protocolo
de ventas consultivas para así resolver todas las dudas que tenga el cliente sobre un producto en
específico o lo que él prefiera.

El protocolo de venta es el siguiente:

● Investigación: Antes de contactar a un cliente, el vendedor de Nestlé realiza una

investigación exhaustiva sobre la empresa del cliente, su industria y sus mercados,
los competidores y las oportunidades para ofrecer soluciones personales a desafíos
específicos. Esto incluye recopilar información, estudios científicos.
● Contacto inicial: El vendedor de Nestlé se comunica con el cliente para establecer
una reunión inicial. Durante esta etapa, el vendedor se enfoca en establecer una
relación de confianza, comprender los objetivos y desafíos del cliente, y presentar a
Nestlé como un socio confiable y experto.
● Identificar necesidades: durante el encuentro con el cliente, el vendedor de Nestlé
realiza un análisis detallado de las necesidades, en este caso lo que busca y quiere
el cliente. Escucha atentamente y formule preguntas para obtener una comprensión
profunda de los problemas que el cliente enfrenta en relación con los productos o
servicios de Nestlé.
● Presentación de soluciones: Basándose en el análisis de necesidades, el vendedor
de Nestlé presenta soluciones personalizadas que abordan los desafíos específicos
del cliente. Esto implica resaltar cómo los productos de Nestlé pueden ayudar al
cliente a alcanzar sus objetivos y superar sus problemas comerciales.
 ● Demostración y muestras: Cuando sea apropiado, el vendedor de Nestlé puede
proporcionar demostraciones de los productos o servicios relevantes para mostrar
su funcionamiento y beneficios específicos. Además, pueden ofrecer muestras de
productos para permitir que el cliente los pruebe y evalúe su calidad.
● Seguimiento y cierre: Después de la reunión inicial y las presentaciones de
soluciones, el vendedor de Nestlé realiza un seguimiento regular con el cliente para
responder preguntas adicionales, abordar inquietudes y garantizar que se satisfagan
todas las necesidades del cliente. Finalmente, se cierra el acuerdo de venta.

El mercado objetivo de NESTLÉ es adolescentes y adultos, teniendo un nivel socioeconómico C +

(clase media alta) y C ( Clase media) ubicados dentro del Distrito Federal y Área Metropolitana,
publico en general

Funnel

Fase de atracción: se pretende atraer al cliente a través de redes sociales como Instagram
Facebook, YouTube, tiktok, para ello se realizarán videos cortos de los productos menos
saludables, porque el segmento identificado allí es de jóvenes, adolescentes también, personas
adultas, usar la televisión igualmente para ello se creará spot publicitarios anuncios para el
segmento de adultos con mayor edad (50 años) ya que suelen ver tv por la mañana y no se
manejan muy bien en lo digital, el Tumblr ya que se pretende unir aún más a los consumidores de
ambos productos en una sola plataforma, también publicidad de supermercados ya que gran
cantidad de público se dirijo hacia ellos, entonces se podría realizar carteles ofreciendo ambos
productos, además por medio de radio, esto porque personas de tercera edad no se manejan muy
bien en lo digital, no pueden movilizarse demasiado por enfermedades o dificultades.

Fase de prospección: en este punto se identificó las necesidades principales de los clientes y cómo
éstas satisfacen dicha necesidad, En los productos ofrecidos por nestlé se identificó que hay
muchos productos no saludables, por lo que se llega a concluir que el cliente tiene la necesidad de
consumir alimentos más saludables y que estos estén más catalogados como saludables

Fase de cierre: en esta etapa al público objetivo se le ofrecen garantías, información sobre estudios
científicos, además recomendará el servicio al cliente, logrando así que el cliente quede satisfecho
y que realice la compra.

Fase post venta: aquí se establece en cómo se hará el seguimiento del cliente, el cual se establece a
través de un programa de fidelización (family club) este ya que aquí el cliente podrá ver
promociones ofertas, información nutricional del producto, descuentos, cupones, etc., otro punto
que se establece fueron el sitio web de Nestlé y sus correspondientes redes sociales ya que así el
cliente podrá presentar sugerencias, inquietudes reclamos, al igual que su dirección de correo
electrónico ([email protected]) y ubicación (Av. Las Condes 11287, 7590992
Las Condes, Región Metropolitana, Chile),por último el uso de Google Trends, este nos dará
información inmediata de la tendencia, interés, gustos, preferencias.

Customer Journey
Bibliografía
https://www.pauta.cl/negocios/nestle-tiene-problemas-para-satisfacer-la-demanda-de-alimentos
https://www.nestle.cl/conocenos
https://www.biobiochile.cl/noticias/salud-y-bienestar/vida-fitness/2021/06/01/nestle-reconoce-que-
mas-del-60-de-sus-productos-no-son-saludables.shtml