3.

3 Hacer la gestión de negociación dentro de un protocolo de negocios

específico. (Multiculturalidad – protocolo de negocios)

La economía norteamericana se caracteriza por tener en el sector de servicios su

principal motor, pues su Producto Interno Bruto se compone en un 77,6% del sector
servicios, 20,8% del sector industrial y un 1,6% se basa en la agricultura.

Estados Unidos es la primera economía mundial, con un mercado de 320 millones

de consumidores potenciales. Mantiene uno de los regímenes comerciales más
abiertos del mundo el cual se refuerza con sus Acuerdos de comercio y otras
preferencias arancelarias que hacen sus dinámicas comerciales abiertas a los
proveedores extranjeros y los procesos regulatorios transparentes y accesibles al
público. Esta dinámica ha llevado a que Estados Unidos suscriba varios Tratados
con bloques comerciales como el Acuerdo de Libre Comercio con Norte América (T-
MEC) y el Acuerdo de Libre Comercio e Inversiones con la Asociación de Naciones
del Sudeste Asiático (ASEAN), así como Tratados de Libre Comercio con países
como Colombia, Chile, Perú y Panamá, entre otros.

De acuerdo con la CIA World FactBook 2016, en Estados Unidos, las empresas
tienen la autonomía para tomar sus propias decisiones, contando con una mayor
flexibilidad que sus competidores en Europa Occidental y Japón al momento de
expandir su capital, desarrollar nuevos productos y emprender planes exportadores.
Al mismo tiempo, se enfrentan a mayores obstáculos para entrar a otros mercados
internacionales en comparación con las empresas extranjeras que deseen entrar al
mercado estadounidense.

Sin embargo, cabe destacar que el país no ha sido ajeno a las crisis mundiales, por
ello en el 2008 fue el más afectado y con mayores consecuencias de la crisis sub-
prime, experimentando la recesión más grave después de la vivida en los años
treinta. Afortunadamente, un estructurado plan de estímulo fiscal y monetario de
largo alcance logró que el consumo se incrementara, por lo que la economía
empezó una recuperación en el 2010 la cual se complementó con diferentes
reformas y leyes impulsadas por el Gobierno como la Ley Dodd-Frank Wall Street y
el Acta de Protección al Consumidor, diseñada para promover la estabilidad
financiera mediante la protección de los consumidores frente a los abusos
financieros.

Además, en diciembre del 2015 la Reserva Federal anunció planes para comprar
USD85.000 millones mensuales de valores respaldados por hipotecas y bonos del
tesoro, en un esfuerzo por mantener bajas las tasas de interés a largo plazo y las de
corto plazo cerca de cero hasta que la cifra de desempleo estuviera por debajo del
6,5%. Este objetivo se alcanzó en el 2014, cuando la tasa de desempleo cayó a
6,2% y la Reserva Federal puso fin a las compras de dichos valores dando inicio a
una continua disminución del desempleo que en el 2015 llegó a 5%, la cifra más
baja después de la crisis mundial del 2008.

En la actualidad, las dinámicas comerciales de Estados Unidos se han visto

afectadas por el panorama económico internacional. Sin embargo, se había
predicho un panorama más negativo, ya que los economistas proyectaban que el
PIB del cuarto trimestre del 2015 fuera registrado a la baja a un ritmo de 0,4%, dato
que en realidad fue mucho más promisorio pues el PIB aumentó en 1%.

No obstante, preocupa la acumulación de inventarios por parte de las empresas

norteamericanas y los efectos que esto pueda tener para el 2022, siendo este factor
el resultado de la caída en la demanda del petróleo debido a sus bajos precios, lo
que ha obligado a firmas que prestan servicios en este sector a reducir los
presupuestos de gastos de capital y tener una menor participación en el mercado.

Horarios
La semana laboral en Estados Unidos inicia el lunes y termina el domingo. Por lo
general en las empresas u oficinas no suele trabajarse tiempo extra, los
norteamericanos son muy puntuales tanto en la hora de llegada con en la salida.

Centros Comerciales
En general de lunes a sábado de 08:00 a 21:00
Domingos y feriados de 09:00 a 22:00
Oficinas publicas
Lunes a viernes de 08:00 a 17:00
Bancos
Lunes a viernes de 08:30 a 15:30
Sábados de 08:30 a 14:00
Comercio
Lunes a sábado de 08:00 a 17:00
Domingos y feriados de 09:00 a 22:00
Industrias
Domingo a domingo de 08:00 a 17:00
En los casos de grandes industrias, trabajan con
turnos que cubren las 24 horas.

Días Festivos

Según la AmCham Colombia, en los Estados Unidos no tienen muchos días feriados
como suele suceder en otros países, lo que en algunos casos puede resultar un
inconveniente para las negociaciones. Estos son los más importantes:

Día Celebración
1 de enero New Year
18 de enero Birthday of Martin Luther King Jr.
14 de febrero Valentine’s day
15 de febrero Washington’s birthday
30 de mayo Memorial day
4 de julio Independence day
5 de septiembre Labor day
10 de octubre Columbus day
 11 de noviembre Veterans day
24 de noviembre Thanksgiving day
26 de diciembre Christmas day
Citas y lugares de encuentro

Los empresarios norteamericanos son muy estrictos y puntuales con sus agendas,
por lo que las citas de negocios deben acordarse con tiempo anticipado y
cumplirlas. Por lo general los estadounidenses no mezclan los negocios con la
amistad, así que los lugares recomendados para las citas o reuniones son las
instalaciones de las empresas de alguna de las partes.

Por otro lado, no es necesario contar con oficinas en los Estados Unidos, es un
tema que actualmente está superado porque hoy hay un ámbito global con
muchísimos tratados internacionales que prevén el intercambio de bienes y servicios
sin partir de la base que haya una operación en cada país para poder hacer
negocios entre los países.

Vestuario

La formalidad es muy importante al momento de hacer negocios con los

norteamericanos. Un traje formal y corbata en los hombres y un sastre en las
mujeres es lo más acertado para causar una buena primera impresión.

Obsequios

Como mencionábamos anteriormente, los empresarios norteamericanos no suelen

ser muy dados a las relaciones amistosas en primera instancia, son directos y van al
punto de negociación por lo que los obsequios no son recomendados en las
primeras reuniones. Posteriormente, si los negocios tienen éxito o se pasa a una
relación más amistosa, puede pensarse en dar presentes a sus posibles socios
comerciales.

Saludos

La forma de llamar a la contraparte debe ser formal; por lo tanto los prefijos doctor,
señor y señora son indispensables, eventualmente puede pasar a llamarse por su
nombre a la contraparte, pero inicialmente es muy importante mantener la
formalidad. Por otra parte un cordial apretón de manos no está de más.

De otra parte, el intercambio de tarjetas se ha convertido en la forma de

intercambiar información más común y generalizada, todos los negociadores
presentan su tarjeta casi que como un prerrequisito para iniciar una conversación.

Reuniones

En el desarrollo de las reuniones prevalece la formalidad y es muy importante

mantenerla. Por ello, la puntualidad y el trato personal respetuoso y hasta un cierto
punto distante se hace indispensable. Es muy equivocado en el caso de los
americanos tratar de generar una aproximación o confidencialidad que de por sí no
existe. Se debe tratar de cumplir siempre con los compromisos establecidos, de
modo que si por alguna circunstancia debe reprogramarse o cancelarse una
reunión, es indispensable avisar anticipadamente, puesto que son personas muy
organizadas con su agenda y tratan de llevar a cabo sus actividades en los plazos,
horarios y tiempos establecidos.

Sin duda alguna, el idioma universal para los negocios es el inglés, inclusive no sólo
entre empresas, sino entre estados. Esto no sólo tiene una connotación histórica
sino práctica, puesto que es un idioma muy preciso y rico en términos claros y
concisos. La duración de las reuniones de negocio varía dependiendo de la
naturaleza de la misma, de sus productos, dificultades y los países donde se
encuentren las empresas.

Negociaciones

Es necesario considerar una forma específica de negociar con los empresarios

estadounidenses. Hay una serie de características a tener en cuenta. Primero, es
muy importante la seriedad en la relación de negocios, es decir, los americanos no
mezclan como sucede en otras culturas el ámbito de los negocios con aspectos
personales o sociales, cuando se está negociando no se piensa en la posibilidad de
convertir esa relación comercial en una relación de amistad o de camaradería.

Son personas muy cordiales y atentas en lo que se refiere al trato, se caracterizan

por ser directos en relación con el producto, el precio, las fechas y toda la
estructuración del negocio. También son muy buenos negociadores, persistentes,
ágiles y tienden a no darle muchas largas al asunto. Suelen demostrar el
desacuerdo de una manera recia; si hay algo en lo no están de acuerdo dentro de la
negociación, lo dicen sin dudarlo y procurando la mejor solución. Desde el principio
hasta el final sacan el mejor provecho de la negociación, de ahí que
permanentemente estén identificando todas las oportunidades de negocio que
puedan surgir.

El factor calidad prevalece, seguido de la rentabilidad. De modo que el americano

espera obtener productos y servicios de buena calidad y que verdaderamente
correspondan a lo que se ofrece. También, es muy importante la transparencia,
puesto que en Estados Unidos se negocia bajo el esquema ‘gana-gana’, que
básicamente le garantiza rentabilidad y un buen resultado a las dos partes.

Ellos buscan establecer negociaciones a largo plazo, y es por esto que esta
alternativa de que ambos ganen requiere estar basado en la transparencia, lo cual
permite que se genere un nivel de confianza permita una reciprocidad en el acuerdo.

Si bien para los estadunidenses todos los acuerdos y contratos que se lleven a cabo
deben quedar por escrito, la palabra es igualmente muy valiosa, ya que creen
mucho en lo que se promete. En materia de rentabilidad, siempre buscan sacar el
mejor provecho a la negociación, lo que hace que factores como el tiempo sean
determinantes y considerados un factor importante de dinero.

Hay países como los de la región europea con los cuales hay una coincidencia
mayor, en donde las formas de negociar son muy similares a las de los americanos.
En cambio hay otros en donde los términos son tan distintos que afectan el ritmo del
negocio y la posibilidad de precisar su naturaleza y rapidez para llegar a un acuerdo.

Por su parte, los estadounidenses suelen tener un ritmo de negociación muy ágil;
buscan tomar las decisiones de forma rápida, incluso si es posible durante el primer
encuentro, previo a una revisión. Por ende, valoran mucho que la contraparte se
adapte a su ritmo, sea proactiva, ágil y atienda a las necesidades que surjan de
forma inmediata.

En Estados Unidos no es bien visto el regateo, eso se da mucho en nuestra

sociedad latinoamericana o en países asiáticos y del Medio Oriente. En el caso de
Latinoamérica la costumbre del regateo en una negociación proviene de la herencia
árabe, nosotros lo heredamos de los españoles, pero en Estados Unidos y en
muchos otros países no es bien recibido. La gente parte de la base de que si se
está pidiendo un precio por un producto es porque ese es justamente su precio, por
ende es inútil y nada serio proponer una rebaja.

El grado de influencia de la ley en los negocios es total, ya que es una cultura que
respeta la ley desde todos los ámbitos. En otros países sucede con frecuencia que
la convicción cultural implica que existe la posibilidad de negociar la ley o de
asumirla parcialmente o de forma flexible, pero esto no sucede en Estados Unidos,
puesto que allí existe la suposición que si se concreta un negocio, se va a cumplir la
ley en su totalidad y sin interpretaciones caprichosas. Por lo tanto es muy importante
que la persona que hace negocios en este país conozca la ley o se asesore.

Aunque se evidencia un distanciamiento de las multinacionales americanas con la

competencia, el norteamericano es un negociador que busca maximizar su negocio
hasta donde sea posible. Por ende y en este sentido, hoy día en todo el mundo la
existencia de alianzas entre empresas y diferentes entidades representan una
fortaleza para las mismas, y eso se está dando mucho.

Las empresas buscan alianzas a veces no sólo con otras empresas, también con
entidades educativas o con organizaciones no gubernamentales, las cuales generan
más y mejor información y mayores alternativas para solucionar problemas, de ahí
que las alianzas se hayan convertido en una fortaleza adicional de las entidades que
las establecen.

Para el americano es una prioridad contar con un plan de trabajo que le permita
tener presencia en todas las posibles estrategias de mercadeo que pueden
posicionar un producto tanto en el mercado local como internacional. Y aunque
existen muchas formas de aproximar la mejor manera de garantizar el éxito, el
esfuerzo se está concentrando en la fidelización del cliente, en consolidar una
relación con la contraparte con la cual se está haciendo un negocio.

Es de gran importancia, la perspectiva de hacer negocios a futuro o de que exista la

posibilidad de convertir ese negocio en un elemento demostrativo para la empresa,
porque cuando una compañía es capaz de demostrar su capacidad negociadora con
marcas líderes del mercado durante varios años, se convierte en una garantía para
un tercero, porque demuestra su seriedad, confiabilidad y cumplimiento.
Por ésta misma razón, hoy día con mucha frecuencia las empresas en sus tarjetas,
páginas web y presentaciones relacionan el listado de sus clientes, puesto que esto
tiene un efecto repetitivo y generador de confianza muy alto. Adicionalmente,
Estados Unidos es también uno de los países que más promueve prácticas
postventa, lo cual es muy diciente de su tipo de negociaciones, para ellos es vital
responder a quejas y reclamos y cumplir con garantías, lo que demuestra que parte
de su prioridad esté enfocada en el servicio al cliente.