Psicologia Del Consumidor Sumativa 1
Psicologia Del Consumidor Sumativa 1
Psicologia Del Consumidor Sumativa 1
Vicerrectorado Académico.
Facultad de Ciencias Administrativas y Sociales.
Escuela de Psicología.
CREATEC Táchira.
Psicología
del Consumidor.
(Bosquejo de ensayo)
Junio,2023.
Tesis Central
Conocimientos sobre la psicología del consumidor y sus
aspectos históricos.
Mecanismos y factores que determinan las decisiones de un
comprador.
Introducción
Idea 1: Cuando hablamos de la psicología del consumidor es una definición muy
amplia. Así pues, es la que estudia los procesos que intervienen en la elección, la
compra, el uso y desuso de productos, servicios e ideas por parte de los individuos.
Entendemos como la psicología del consumidor, que es un elemento clave en las
estrategias para el marketing, es por eso que se hace indispensable conocer las
necesidades y expectativas de los consumidores para poder saber cómo influir en
sus decisiones. El comportamiento del consumidor se refiere al conjunto de
actividades que lleva a cabo una persona o una organización desde que tiene una
necesidad hasta el momento en que efectúa la compra y usa, posteriormente el
producto. El estudio de tal comportamiento incluye también el análisis de todos los
factores que influyen en las acciones realizadas. Las actividades de buscar,
comprar, usar y disponer de los bienes para satisfacer las necesidades y deseos,
comprenden tanto procesos mentales y emocionales como acciones físicas.
Sus objetivos principales es que se pueden incrementar las ventas y obtener la
fidelidad de los clientes gracias a la cobertura de sus necesidades.
influyen directamente en persuadir al comprador y su aplicación en el marketing
pueden traer muchos beneficios.
http://www4.ujaen.es/~osenise/tema%205.pdf
Idea2: La importancia de esta rama la psicología es que es la base fundamental
para la fidelización de clientes y crecimiento de sus ventas. El conocimiento de las
necesidades del consumidor o usuario es el punto de partida para el diseño de la
estrategia comercial. Una vez determinadas las necesidades, deben identificarse
en qué medida se dan las mismas en los distintos segmentos del mercado a los que
se van a atender.
https://www.gestiopolis.com/comportamiento-del-consumidor/
Idea3: Sus inicios van de la mano con la psicología industrial, la cual inicia en el año
1901, cuando Walter Dill Scott, de la Northwestern University, ofrece una
conferencia en la que gracias a sus análisis la posibilidad de aplicación de la
psicología al campo de la publicidad supone que el comportamiento del consumidor
individual implica siempre una elección, y éste actúa, fundamentalmente, por
motivaciones económicas. Parte de la hipótesis de que el individuo posee un
conocimiento completo de sus deseos y es capaz de actuar racionalmente para
satisfacer sus necesidades, siendo su única motivación la maximización de la
utilidad. Este enfoque no tiene en cuenta la estructura del proceso de toma de
decisiones.
https://www.zendesk.com.mx/blog/factores-influyen-comportamiento-
consumidor/#:~:text=Los%20factores%20culturales%20que %20influyen,con%20marcas%2C%20produ
ctos%20y%20servicios.
Argumento 1. Definición de la psicología del consumidor.
Salomon (2007) afirma “que las personas pasan por etapas del procesamiento de
la información en las que reciben y almacenan estímulos. Sin embargo, a diferencia
de los computadores, las personas no procesan de manera pasiva la información
que reciben. En primer lugar, observamos sólo un pequeño número de estímulos
en el ambiente. Y de éstos, son aún menos aquellos a los que prestamos atención.
Además, quizá esos estímulos que entran de manera consciente no son procesados
en forma objetiva, y su significado es sesgado o influido por prejuicios, necesidades
y experiencias propias”.
https://www.unilibre.edu.co/cartagena/images/investigacion/libros/El-comportamiento-del-
consumidor.pdf
El estudio del comportamiento del consumidor se deriva del concepto actual del
marketing que se centra en las necesidades del consumidor. Difícilmente podrán
satisfacerse de forma efectiva las necesidades del cliente, tanto actual como
potencial, sin un conocimiento previo de los bienes y servicios que desea y de las
actividades que realiza para adquirirlos. Por tanto, la tarea de la psicología del
consumidor es analizar y comprender, explicar y predecir las acciones relacionadas
con el consumo.
También es la disciplina encargada de estudiar los factores y procesos mediante los
cuales los usuarios consideran, seleccionan y adquieren productos. Estos
conocimientos ayudan a las empresas a elaborar estrategias que incrementen las
ventas o el reconocimiento de sus marcas con base en conocer el comportamiento
de sus clientes. El propósito de la misma es indicar, apoyándose en técnicas de
análisis e investigación de diversas áreas, por qué las personas se inclinan por
ciertas decisiones cuando realizan una compra.
Gran parte de este campo de estudio se enfoca en entender el proceso de compra
y cómo distintos factores tales como: personales, culturales, sociales y psicológicos
influyen en el comportamiento del usuario, incluso antes de decidirse por un
determinado producto.
El comportamiento del consumidor no solo es la necesidad de comprar un producto,
sino el desarrollo de procesos físicos y psicológicos que el individuo experimenta al
decidir adquirir un bien o servicio, siendo dicho proceso de forma racional o
irracional.
Conclusión parcial.
Entendemos que la psicología del consumidor es la encargada de estudiar el
comportamiento del consumidor y los aspectos psicológicos que influyen en la
decisión de compra de una persona. Según esta disciplina estos procesos están
influenciados por grupos externos los cuales determinan de alguna manera la
decisión final del consumidor. El comportamiento del consumidor no solo es la
necesidad de comprar un producto, sino el desarrollo de procesos físicos y
psicológicos que el individuo experimenta al decidir adquirir un bien o servicio,
siendo dicho proceso de forma racional o irracional.
Argumento 2. Importancia de la psicología del consumidor.
Esto quiere decir que el éxito de las empresas de hoy en día, comprende el impacto
y el alcance del consumidor en su presente y futuro, en su participación en el
mercado. Consciente de ello, orienta sus recursos, procesos, enfoque de gestión y
estrategia a la comprensión y satisfacción de sus consumidores innovando de
manera permanente para articularse con las necesidades de sus clientes y el
entorno cambiante y de alto riesgo que el mundo de hoy presenta. Kotler y Lane
(2006) sostienen que “para que el marketing de las empresas tenga éxito debe
conectar plenamente con los consumidores.
La investigación ha demostrado que el papel de la psicología en la cultura del
consumidor puede ser difícil de predecir, incluso para los expertos en la
materia.
El conocimiento de las necesidades del consumidor, del proceso de decisión y de
los factores que lo condicionan, beneficia a ambas partes de la relación de
intercambio:
Beneficios para el consumidor. Facilita, orienta y hace más satisfactoria la
compra y consumo de los productos. Si los productos se adaptan a sus necesidades
y los precios fijados son los que está dispuesto a pagar, el consumidor se sentirá
más satisfecho. Si además se conoce el proceso de decisión de compra y los
factores que lo influyen se podrán distribuir y promocionar los productos de forma
que la decisión sea más fácil y agradable para el comprador.
Beneficios para la empresa. El desarrollo de una estrategia comercial más
adaptada al consumidor hará incrementar la demanda de los productos ofrecidos,
aumentando la participación en el mercado y los beneficios de la empresa.
El conocimiento de las necesidades del consumidor o usuario es el punto de
partida para el diseño de la estrategia comercial. Una vez determinadas las
necesidades, deben identificarse en qué medida se dan las mismas en los distintos
segmentos del mercado a los que se van a atender.
Deben posicionarse los productos para satisfacer tales necesidades y desarrollar
estrategias comerciales que comuniquen y suministren los beneficios del producto.
Fidelidad del cliente: Un cliente fiel es la mejor publicidad que puedes tener y con
ello una mejor imagen de tu empresa, una empresa que se preocupa por sus
clientes.
Generar más clientes: Permite elevar las ventas por ello un incremento en el
número de clientes nuevos.
Definir al cliente: Son las necesidades de los clientes y de acuerdo a tus objetivos
y el mercado en el que te desempeñas puedes definir tu cliente objetivo, esto
también te ayudará a implementar las estrategias de marketing de manera más
eficiente.
Posicionamiento de una marca: Conocer al cliente ayuda a no dispersarte sino a
enfocarte en el cliente objetivo, por lo que genera grandes ahorros y garantiza una
imagen más sólida y consistente de la marca dentro del mercado.
En Estados Unidos, al final del siglo XIX, por cuatro razones principales:
En décadas anteriores a 1880, la publicidad tenía la mala fama de generar
confusión o desinformación. Sin embargo, la inversión de la industria
farmacéutica generó una renovación de la profesión de publicista, hasta gozar
de reconocimiento en los primeros años del siglo XX.
Las revistas o magazines creados gracias a las medicinas tenían como su
público objetivo a las mujeres, quienes fueron las principales consumidoras de
productos farmacéuticos y cosméticos entre 1890 y 1900.
.
Conclusión Parcial
Los factores culturales, sociales y científicos influyen en el comportamiento del
consumidor están referidos a las costumbres, tradiciones, estilos de vida, incluso,
al territorio que ocupan los consumidores que de alguna manera impactan en la
forma en cómo se relacionan con marcas, productos y servicios.
Es por eso que cuando se hace una segmentación de mercado, los aspectos
demográficos son clave para separar a tus consumidores en grupos, según ciertas
características. No solo territoriales, también de clase social, formación, empleo y
otros factores que hagan referencia a la cultura, como gustos, preferencias y como
se interpretó tradiciones.
La cultura es uno de los grandes determinantes del comportamiento humano, ya
que subyace en la toma de decisiones humanas, en sus comportamientos, y
condiciona la forma de vida de cualquier sociedad
Los consumidores actuarán en sus comportamientos y conductas de forma que
puedan alcanzar determinados valores socialmente establecidos como correctos.
Pueden señalarse algunos valores predominantes. Las empresas son conscientes
de este valor y procuran enfocar sus acciones con escasa espiritualidad y una
elevada mención de la vida cotidiana y del disfrute presente. Otros valores
significativos son la competitividad y envidia lo que nos lleva, en términos de
consumo, a enfocar una buena parte de nuestras compras comparativamente con
las de nuestros vecinos o próximos.
El aporte de Watson es fundamental para el comprender al consumidor en la
actualidad, porque los consumidores, como todas las personas, responden con
emociones de manera ordenada, siguiendo procesos elementales de placer- dolor,
contracción-relajación y excitación-calma (Watson, 1913a). Al centrar el análisis
sobre las respuestas humanas, particularmente sobre la respuesta de compra,
Watson desarrolló el primer plan de investigación científica aplicada al área de la
Psicología del Consumidor, sin las desventajas de hablar en términos de “deseo” o
“ideas”, variables a cada individuo y estériles para los propósitos del mercado.
Probablemente otros valores presentes en otras sociedades como la igualdad, el
individualismo, el progreso o la orientación moral están alejados de nuestra realidad.
También parecen presentes un cierto humanismo o la interacción social, más
patente en unas regiones que en otras.
Todo este conjunto de valores, forja un perfil del consumidor del siglo XXI, cuyos
rasgos fundamentales serán:
- El consumidor del siglo XXI será básicamente funcional, encariñado con el
medio ambiente, básicamente conservador y, al mismo tiempo, tecnificado e
informatizado.
- La formación mantendrá su atractivo como consecuencia de la necesidad de
mantener la competitividad laboral, de entrenarse en el conocimiento de las
nuevas tecnologías y de la propia necesidad de realización. - La mayor
educación producirá consumidores cosmopolitas, proclives al diseño, a la
variación, independientes e innovadores.
- El consumidor del futuro buscará bienes y servicios que le simplifiquen la vida
y le ahorren fundamentalmente tiempo.
- La búsqueda de la comodidad llevará a considerar al hogar como principal
centro de ocio y consumo.
.
Conclusión.
La psicología del consumidor se ha definido como una rama de la psicología
económica que tiene como objeto principal comprender y predecir la actitud de
compra (Katona, 1967). Más específicamente, es un área en la cual se aplican
teorías y modelos de la psicología básica para la descripción, explicación y
predicción de la conducta humana dentro de los mercados reales (Sandoval,
1994).
Es una rama de la psicología estudia qué es lo que tiene en cuenta el potencial
consumidor a la hora de tomar la decisión de compra.
Son múltiples los factores que influyen en ella, el lugar donde hemos nacido,
amistades, estatus social y nivel cultural y situación económica, ya que todo ello
genera una forma concreta en la que nos relacionamos con el consumo y es eso
lo que deben analizar los profesionales de la comunicación para poder generar
estrategias de marketing que influyan positivamente en la intención de compra
de los clientes. Esta ha sido desarrollada y de gran importancia en varios países
del mundo dejando claro que la percepción de un consumidor es un proceso en
el que el cliente recolecta información sobre un producto e interpreta la
información para hacerse una imagen significativa de él.
Según los estudios, la mayoría de las decisiones a nivel adquisitivo son
irracionales, inconscientes, se generan por impulsos. Y es que son las
emociones las que más influyen a la hora de consumir determinados productos
y servicios. Es habitual en publicidad apelar a esos sentimientos para que la
compra se produzca por una respuesta emocional. los valores, códigos y
creencias que sigue la persona y propiciará determinadas necesidades de
compra.
Referencias.
Solomon, M. R. (1992). Consumer Behavior: Buying,Having and Being.
Boston: Allyn and Bacon.
Avendaño, R., Ramos, F., Iza, C., Sandoval, M. y Walters, J. (1997). Factores
asociados con la decisión de compra Suma Psicológica, 4 (2), 145-175.
Giraldo López José Ariel. (2019, julio 12). Comportamiento del consumidor,
proceso de toma de decisiones del consumidor y variables que inciden en él.
Recuperado de https://www.gestiopolis.com/comportamiento-del-
consumidor/