Proyecto de Grado Ejemplo

ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
PROYECTO DE GRADO
DISEÑO DE ESTRATEGIAS CON BASE A

LA MEZCLA PROMOCIONAL DE
MARKETING PARA LA EMPRESA CASA
ESTILO DE LA CIUDAD DE ORURO.
ABRAHAM NATANAEL FERNÁNDEZ MAMANI
Proyecto de grado para optar al grado de licenciatura en

Administración De Empresas.
Oruro - Bolivia
Año 2022
ABSTRACT
TÍTULO: Diseño de estrategias con base a la mezcla promocional de marketing

para la empresa casa estilo de la ciudad de Oruro
AUTOR: Abraham Natanael Fernández Mamani.
PROBLEMÁTICA.
La comercialización de muebles es un mercado latente y de gran importancia en el

país, existen factores que influyen en la falta de ventas de una organización que
representa un problema para cada institución, en este caso la empresa Casa
Estilo que comercializa muebles en la ciudad de Oruro, que evidencia una falta de
ventas para lo cual es necesario un diseño de estrategias de marketing que
ayuden a la empresa a incrementar sus ventas.
OBJETIVO GENERAL.
Determinar las estrategias de marketing con base a los elementos de la mezcla

promocional, que permitan el incremento de ventas en la empresa Casa Estilo de
la ciudad Oruro
CONTENIDO.
Se observa que la empresa Casa Estilo de la ciudad de Oruro necesita un

incremento en sus ventas, así mismo tener una presencia dentro de la ciudad que
son objetivos de la empresa. Para que esta pueda incrementar sus ventas y crecer
en las mismas, se propone un diseño de estrategias que tienen base en la mezcla
promocional de marketing, con la cual de implementar la empresa podrá
incrementar sus ventas, así como desea.
CARRERA : Administración de Empresas.

PROFESOR GUÍA : Lic. Patricia Edith Portillo Gómez.
DESCRIPTORES O TEMAS : Mezcla Promocional de Marketing.
PERIODO DE INVESTIGACIÓN : 10 de diciembre de 2021 – 30 de julio de 2022.
EMAIL DE LOS AUTORES : [email protected]
DEDICATORIA
El trabajo está dedicado a:
A Dios, que representa todo lo que soy, y todo lo que

hago pues lo que hago, y lo que soy, es por él, a mis
padres y mi familia que me apoyaron en todo momento
en este recorrido y por su apoyo se pudo afrontar todas
las adversidades que se presentaron, a los tutores que
con tanta paciencia y entusiasmo me enseñaron y
guiaron en este camino, amigos y compañeros míos
que en el transcurso de estos años me fueron de
mucha ayuda en este proceso.
AGRADECIMIENTO
El autor expresa sus agradecimientos:
A:
Agradezco a Dios por ser mi guía en todo el camino recorrido,

permitiéndome alcanzar conocimientos, inteligencia, capacidades y
sabiduría, para culminar con éxito mis metas propuestas.
A:
Mis padres por la paciencia brindada y el constante apoyo que significan en

mi vida, a mis hermanos por toda la guía brindad hacia mi persona por la
cual fue posible afrontar las adversidades que se presentaron.
A:
La universidad Privada Domingo Savio – Sede Oruro, por ser impulsor y de

la misma manera ser guía en el recorrido para lograr las metas
profesionales propuestas por mi persona.
ÍNDICE.
1. INTRODUCCIÓN........................................................................................1
1.1. ANTECEDENTES.......................................................................................2
1.2. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA........................................................3
1.2.1. Formulación del problema..........................................................................3
1.3. OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN.......................................................4
1.3.1. Objetivo general..........................................................................................4
1.3.2. Objetivos específicos..................................................................................4
1.4. SOLUCIÓN CIENTÍFICA............................................................................4
1.5. Definición de variables................................................................................4
1.5.1. Conceptualización de variables..................................................................5
1.5.2. Operacionalización de variables.................................................................6
1.6. OBJETO DE ESTUDIO..............................................................................8
1.7. DELIMITACIÓN..........................................................................................8
1.7.1. Delimitación de Contenido..........................................................................8
1.7.2. Delimitación Contextual..............................................................................8
1.7.3. Unidades de Observación..........................................................................8
1.8. CAMPO DE ACCIÓN..................................................................................8
1.9. JUSTIFICACIÓN.........................................................................................8
1.9.1. Justificación Social.....................................................................................8
1.9.2. Justificación Económica.............................................................................9
1.9.3. Justificación Práctica..................................................................................9
1.10. ENFOQUE DE LA INVESTIGACIÓN.........................................................9
1.10.1. Enfoque Mixto.............................................................................................9
1.11. TIPOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN........................................................9
1.11.1. Tipo Descriptivo..........................................................................................9
1.11.2. Tipo Correlacional.....................................................................................10
1.12. MÉTODOS DE INVESTIGACIÓN............................................................10
1.12.1. Método Deductivo.....................................................................................10
1.12.2. Método Analítico.......................................................................................10
1.13. TÉCNICAS E INSTRUMENTOS DE INVESTIGACIÓN...........................10
1.13.1. Encuesta...................................................................................................10
1.13.2. Observación..............................................................................................11
1.13.3. Entrevista..................................................................................................11
1.13.4. Revisión documental................................................................................11
1.14. POBLACIÓN Y MUESTRA.......................................................................12
1.14.1. Población..................................................................................................12
1.14.2. Muestra.....................................................................................................12
2. MARCO TEÓRICO DE LA INVESTIGACIÓN..........................................15
2.1. MARCO REFERENCIAL..........................................................................15
2.2. MARCO HISTÓRICO...............................................................................16
2.2.1. Industria del mueble.................................................................................16
2.2.2. Antecedentes históricos............................................................................19
2.2.3. Diagnóstico integral de la empresa..........................................................19
2.2.4. Organigrama y estructura de la empresa.................................................20
2.2.5. Misión de la empresa................................................................................20
2.2.6. Visión de la empresa................................................................................20
2.2.7. Descripción de procesos..........................................................................21
2.3. MARCO TEÓRICO CONCEPTUAL.........................................................21
2.3.1. Administración..........................................................................................21
2.3.1.1. Proceso administrativo.............................................................................21
2.3.1.2. Áreas funcionales de la administración....................................................22
2.3.2. Marketing..................................................................................................23
2.3.2.1. Mix de marketing......................................................................................23
a) Precio........................................................................................................23
b) Producto....................................................................................................24
c) Plaza.........................................................................................................24
d) Promoción.................................................................................................24
2.3.3. Mezcla promocional..................................................................................25
2.3.3.1. Publicidad.................................................................................................25
a) Publicidad tradicional................................................................................26
b) Publicidad digital.......................................................................................26
2.3.3.2. Marketing directo......................................................................................27
a) Redes sociales.........................................................................................28
b) Diferencias entre marketing digital y tradicional.......................................30
2.3.3.3. Promoción de ventas................................................................................32
a) Tipos de promoción de ventas.................................................................33
2.3.3.4. Relaciones públicas..................................................................................33
a) Convenios interinstitucionales..................................................................33
b) Relación con la comunidad......................................................................34
c) Ferias y exposiciones...............................................................................34
2.3.3.5. Venta personal..........................................................................................34
a) Capacitación de personal.........................................................................35
b) Tipos de venta..........................................................................................35
c) Motivación al personal..............................................................................35
2.3.3.6. Merchandising..........................................................................................36
a) Forma de exhibición.................................................................................36
b) Organización visual..................................................................................37
2.3.4. Estrategia de marketing............................................................................37
2.3.4.1. Planificación de estrategia de marketing..................................................38
2.3.5. Mercado....................................................................................................39
2.3.6. Entorno Pest.............................................................................................39
2.3.6.1. Entorno político (P)...................................................................................40
2.3.6.2. Entorno económico, financiero (E)...........................................................40
2.3.6.3. Entorno social, cultural y demográfico (S)................................................40
2.3.6.4. Entorno tecnológico (T)............................................................................40
2.3.7. Entorno de cinco fuerzas de Porter..........................................................40
2.3.7.1. Rivalidad entre competidores...................................................................41
2.3.7.2. Poder de negociación de los proveedores...............................................41
2.3.7.3. Poder de negociación de los clientes.......................................................42
2.3.7.4. Amenaza de nuevos competidores..........................................................42
2.3.7.5. Amenaza de nuevos productos o sustitutos.............................................42
2.3.8. Matriz Foda...............................................................................................43
2.4. MARCO LEGAL........................................................................................44
2.4.1. Constitución política del estado................................................................44
2.4.2. Ley nro. 060..............................................................................................44
2.4.3. Ley nro. 1407............................................................................................45
2.4.4. Código de comercio..................................................................................45
3. DIAGNÓSTICO.........................................................................................48
3.1. ANÁLISIS DEL MACRO ENTORNÓ........................................................48
3.1.1. Análisis Pest.............................................................................................48
3.1.1.1. Entorno político (P)...................................................................................49
3.1.1.2. Entorno económico (E).............................................................................49
3.1.1.3. Entorno social (S).....................................................................................49
3.1.1.4. Entorno tecnológico (T)............................................................................49
3.2. ANÁLISIS DEL MICRO ENTORNÓ.........................................................50
3.2.1. Análisis en las cinco fuerzas de Porter....................................................50
3.2.1.1. Rivalidad entre competidores...................................................................50
3.2.1.2. Poder de negociación de los proveedores...............................................51
3.2.1.3. Poder de negociación de los clientes.......................................................51
3.2.1.4. Amenaza de nuevos competidores..........................................................52
3.2.1.5. Amenaza de nuevos productos o sustitutos.............................................52
3.2.2. Análisis de la empresa en el mix de marketing........................................52
3.2.2.1. Precio (P)..................................................................................................52
3.2.2.2. Plaza (P)...................................................................................................53
3.2.2.3. Producto (P)..............................................................................................54
3.2.2.4. Promoción (P)...........................................................................................55
3.3. PRESENTACIÓN DE LA INFORMACIÓN...............................................57
3.4. CRUCE DE INFORMACIÓN....................................................................74
4. PROPUESTA............................................................................................80
4.1. OBJETIVO GENERAL DE LA PROPUESTA...........................................80
4.2. OBJETIVOS ESPECÍFICOS....................................................................80
4.3. DISEÑO DE ESTRATEGIAS....................................................................81
4.3.1. Estrategia publicidad & promoción de ventas..........................................81
4.3.1.1. Dimensión.................................................................................................81
4.3.1.2. Objetivo.....................................................................................................81
4.3.1.3. Estrategia..................................................................................................82
4.3.1.4. Tácticas o acciones..................................................................................82
4.3.1.5. Políticas o lineamientos............................................................................82
4.3.1.6. Esquemas o figuras..................................................................................83
4.3.1.7. Cronograma de actividades......................................................................85
4.3.1.8. Presupuesto de estrategia........................................................................85
4.3.2. Estrategia marketing directo.....................................................................86
4.3.2.1. Dimensión.................................................................................................86
4.3.2.2. Objetivo.....................................................................................................86
4.3.2.3. Estrategias................................................................................................86
4.3.3. Estrategia relaciones publicas & venta personal......................................92
4.3.3.1. Dimensión.................................................................................................92
4.3.3.2. Objetivo.....................................................................................................93
4.3.3.3. Estrategias................................................................................................93
4.3.4. Estrategia Merchandising.........................................................................99
4.3.4.1. Dimensión.................................................................................................99
4.3.4.2. Objetivo.....................................................................................................99
4.3.4.3. Estrategias..............................................................................................100
4.3.4.4. Tácticas o acciones................................................................................100
4.3.4.5. Políticas o lineamientos..........................................................................100
4.3.4.6. Esquemas o figuras................................................................................101
4.3.4.7. Cronograma de actividades....................................................................103
4.3.4.8. Presupuesto de estrategia......................................................................103
4.4. PLANILLA DE EVALUACIÓN.................................................................104
4.5. MATRIZ DE PRESUPUESTO GENERAL..............................................105
5. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES.........................................108
5.1. CONCLUSIONES...................................................................................108
5.2. RECOMENDACIONES...........................................................................109
BIBLIOGRAFÍA............................................................................................................
WEB GRAFÍA
ANEXOS......................................................................................................................
ÍNDICE DE TABLAS.
Tabla Nº 1: Operacionalización de variable dependiente..................................6

Tabla Nº 2: Operacionalización de Variable Independiente..............................7
Tabla Nº 3: Nivel de Confianza........................................................................13
Tabla Nº 4: Diagnóstico Integral De La Empresa............................................19
Tabla Nº 5: Precio de Comercialización de los productos en el mercado.......53
Tabla Nº 6: Indique su rango de edad.............................................................57
Tabla Nº 7: Indique su estado civil...................................................................58
Tabla Nº 8: Usted realiza compras de forma online........................................59
Tabla Nº 9: Cuenta con medios de pago electrónicos.....................................60
Tabla Nº 10: Preferencia de medio tradicional..................................................61
Tabla Nº 11: Medio Tradicional de Preferencia.................................................62
Tabla Nº 12: Red social de preferencia.............................................................63
Tabla Nº 13: Interés De Promoción...................................................................64
Tabla Nº 14: Tipo De Promoción Lo Motiva A Realizar Una Compra...............65
Tabla Nº 15: Qué tipo de muebles prefiere para su hogar................................66
Tabla Nº 16: Frecuencia de compra muebles al año.........................................67
Tabla Nº 17: Interés en ferias y exposiciones....................................................68
Tabla Nº 18: Reconocimiento de la empresa....................................................69
Tabla Nº 19: Recepción de publicidad...............................................................70
Tabla Nº 20: Medio por el cual llego publicidad de la empresa.........................71
Tabla Nº 21: Adquirió algún producto de Casa Estilo........................................72
Tabla Nº 22: Demanda previa utilización de estrategias...................................73
Tabla Nº 23: Demanda * Medio Tradicional.......................................................74
Tabla Nº 24: Demanda * Medio Digital..............................................................75
Tabla Nº 25: Demanda * Ferias y Exposiciones................................................76
Tabla Nº 26: Demanda * Tipo de Promoción.....................................................77
Tabla Nº 27: Cronograma de actividades estrategia Publicidad & Promoción de
ventas. 85
Tabla Nº 28: Presupuesto de estrategia Publicidad & Promoción de ventas....85
Tabla Nº 29: Modelo de Calendarización de publicaciones A...........................90
Tabla Nº 30: Modelo de Calendarización de publicaciones B...........................91
Tabla Nº 31: Cronograma de actividades estrategia marketing directo............92
Tabla Nº 32: Presupuesto de estrategia marketing directo...............................92
Tabla Nº 33: Cronograma de actividades estrategia relaciones publicas & venta
personal. 98
Tabla Nº 34: Cronograma de Actividades en Feria...........................................98
Tabla Nº 35: Presupuesto de estrategia relaciones publicas & venta personal.
99
Tabla Nº 36: Cronograma de actividades estrategia Merchandising..............103
Tabla Nº 37: Presupuesto de estrategia Merchandising.................................103
Tabla Nº 38: Planilla de evaluación.................................................................104
Tabla Nº 39: Matriz de presupuesto general...................................................105
ÍNDICE DE FIGURAS.
Figura Nº 1: Consumo de Muebles por Región................................................17

Figura Nº 2: Bolivia: Importaciones de muebles - periodo 2007 a 2017...........18
Figura Nº 3: Organigrama Muebles Casa Estilo...............................................20
Figura Nº 4: Misión de la empresa....................................................................20
Figura Nº 5: Visión de la empresa.....................................................................20
Figura Nº 6: Proceso de Venta del Producto....................................................21
Figura Nº 7: Ubicación de la empresa y frontis.................................................54
Figura Nº 8: Indique su rango de edad.............................................................57
Figura Nº 9: Indique su estado civil...................................................................58
Figura Nº 10: Usted realiza compras de forma online........................................59
Figura Nº 11: Cuenta con medios de pago electrónicos.....................................60
Figura Nº 12: Preferencia de medio tradicional..................................................61
Figura Nº 13: Medio Tradicional de Preferencia.................................................62
Figura Nº 14: Red social de preferencia.............................................................63
Figura Nº 15: Interés De Promoción...................................................................64
Figura Nº 16: Tipo De Promoción Lo Motiva A Realizar Una Compra...............65
Figura Nº 17: Qué tipo de muebles prefiere para su hogar................................66
Figura Nº 18: Frecuencia de compra muebles al año.........................................67
Figura Nº 19: Interés en ferias y exposiciones....................................................68
Figura Nº 20: Reconocimiento de la empresa....................................................69
Figura Nº 21: Recepción de publicidad...............................................................70
Figura Nº 22: Medio por el cual llego publicidad de la empresa.........................71
Figura Nº 23: Adquirió algún producto de Casa Estilo........................................72
Figura Nº 24: Demanda previa utilización de estrategias...................................73
Figura Nº 25: Demanda * Medio Tradicional.......................................................74
Figura Nº 26: Demanda * Medio Digital..............................................................75
Figura Nº 27: Demanda * Ferias y Exposiciones................................................76
Figura Nº 28: Demanda * Tipo de Promoción.....................................................77
Figura Nº 29: Modelo de Pie de pantalla............................................................83
Figura Nº 30: Ejemplo de Post detallando datos del sorteo...............................83
Figura Nº 31: Recursos Gráficos a utilizar..........................................................84
Figura Nº 32: Modelo de Encuesta previa al sorteo...........................................84
Figura Nº 33: Modelo de Contenido....................................................................87
Figura Nº 34: Ejemplificación de utilización de hashtags...................................88
Figura Nº 35: Proceso de promoción de publicación..........................................88
Figura Nº 36: Proceso de creación de campañas en Facebook........................89
Figura Nº 37: Esquema de revista para ofrecer Muebles...................................95
Figura Nº 38: Modelo de poleras.........................................................................95
Figura Nº 39: Modelo de Gorras.........................................................................96
Figura Nº 40: Modelo de Tazas...........................................................................96
Figura Nº 41: Modelo de tarjeta de presentación................................................97
Figura Nº 42: Modelo de Volante a repartir.........................................................97
Figura Nº 43: Ejemplificación de etiqueta de precio.........................................101
Figura Nº 44: Modelo propuesto de ubicación de productos............................101
Figura Nº 45: Modelo de letrero de identificación de tipos de muebles............102
CAPÍTULO I
INTRODUCCIÓN
INTRODUCCIÓN
CAPÍTULO I
1. INTRODUCCIÓN.
El marketing ha sido una herramienta de vital importancia en las empresas ya que

un funcionamiento correcto ha dado resultados sorprendentes a las mismas, así
también el mal uso o la inexistencia de la misma provoca que muchas empresas
no puedan avanzar en su sector o rubro, debido a que nos encontramos ante un
mundo que cada día va compitiendo más entre sí, el marketing permite que los
productos o servicios de una compañía puedan llegar a una mayor cuota de
mercado.
A nivel mundial el marketing fue evolucionando con la aparición de medios

masivos de comunicación conocidos como medios tradicionales, así también como
nuevas plataformas, destacando entre ellas las plataformas digitales, que
permitieron a las empresas interactuar con sus clientes sin limitantes de tiempo y
espacio, logrando satisfacer sus necesidades de manera rápida y efectiva
logrando una interacción producente para ambas partes.
El marketing en territorio nacional ha sido una herramienta que ha beneficiado a

muchas empresas que le han dado una correcta utilización, esta herramienta ha
sido una parte vital en distintas industrias esto debido a la promoción masiva que
puede llegar a ofrecer a los mercados, se destaca la evolución y la adaptación que
ha tenido en territorio nacional, que en conjunción con los avances tecnológicos ha
ayudado a varias empresas a consolidarse en sus respectivos mercados.
En el capítulo I, se evidencia la parte introductoria del presente trabajo en la cual

también se detallará la metodología a utilizar, además de la población y la muestra
que se utilizará en el presente.
Se tiene dentro del capítulo II, el desarrollo del marco contextual en el cual
detallamos trabajos que sirvieron de referencia para la realización de esta,
además nos adentramos en el marco teórico conceptual en el que
particularizamos los conceptos referidos al tema de estudio.
1
INTRODUCCIÓN
En el capítulo III, está enfocado en realizar un diagnóstico de la empresa, en este
capítulo se utiliza instrumentos y técnicas de investigación.
Presentamos así mismo el capítulo IV, que corresponde al desarrollo de la

propuesta presentada para que la empresa pueda cumplir sus objetivos.
Dentro del capítulo V, se plasman las conclusiones y recomendaciones del

presente trabajo con el cual damos por concluido el presente.
1.1. ANTECEDENTES.
La industria del mueble y su comercialización se ha consolidado dentro de los

países como un principal motor de la economía, esto debido a la importancia que
tiene para las familias, ya que las compras de estos productos responden a una
necesidad de seguridad, así también a una necesidad de estima, esto hace que la
industria del mueble y su comercialización permita un movimiento económico.
La comercialización del mueble es un sector del mercado, que tiene una atribución
vital, ya que ofrece a los consumidores finales una amplia gama de productos lo
que permite que cada persona pueda marcar un estilo de vida que va
acompañado de estos productos.
En Bolivia la comercialización del mueble ha tenido una demanda creciente ya que

se puede evidenciar esto en registros, según (IBCE, 2018) durante el 2007 al 2017
se suma una cifra que asciende a los 447 millones de dólares en importación de
muebles siendo los principales proveedores Brasil, China, Perú. Este evidente
movimiento en la comercialización de muebles del país, nos permite manifestar
que serán necesarias estrategias de marketing para las empresas que operen en
el país.
La empresa Casa Estilo, de la ciudad de Oruro, que se encuentra establecida en

la ciudad (anexo 1.1). Tiene por actividad la comercialización de muebles de
melamina, así también muebles de madera, además de juegos de living,
colchones, etc. Segmentándose en muebles para oficina, juegos de comedor,
muebles de dormitorio, todos estos productos destacan por ser muebles que han
sido fabricados para ser funcionales y versátiles, la empresa maneja proveedores
2
INTRODUCCIÓN
nacionales, así también proveedores internacionales pudiendo ofrecer de esa
manera una gran gama y variedad de productos para ofrecer a los consumidores.
Se tomó a la empresa como referente para el presente trabajo debido a que la

misma tiene su participación en el mercado, la empresa ha utilizado publicidad en
medios tradicionales y digitales en los últimos años sin tener estrategias definidas,
pese a esto la empresa pudo generar clientes.
Actualmente se evidencia en la empresa la falta de estrategias de marketing, para

lo cual el presente trabajo buscara diseñar estas estrategias con base en la
mezcla promocional para lograr los objetivos de la empresa.
1.2. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA.
El mueble de melamina es un producto que se destaca, además de su

adaptabilidad y su maleabilidad en el armado de muebles, por un precio accesible
con el que se encuentra en el mercado nacional, en contraparte con los muebles
de madera. En la ciudad de Oruro existen una gran oferta de estos productos
debido a que existen una gran cantidad de competidores que ofrecen estos
productos, existen empresas que se encuentran aplicando estrategias de
marketing tradicional, así también estrategias en el mundo digital y sus
plataformas, lo que permite que tengan una ventaja competitiva con respecto a la
empresa Casa Estilo.
La empresa se encuentra en el rubro de la comercialización de muebles con una

experiencia acumulada más de cinco años en la ciudad de Oruro, pese a esto se
puede evidenciar que la empresa no ha llegado a ser reconocida por el mercado
orureño, la poca publicidad y promoción, tanto en medios tradicionales como
digitales de la empresa y sus servicios, se han convertido en uno de los
principales problemas, estos factores han influido en la disminución de ventas
siendo visible en los reportes de venta (anexo 1.2), en la gestión 2018 la empresa
tenía un promedio de ventas mensuales de 53.360 Bs., gestión 2019 promedio de
ventas mensuales de 64.180 Bs., que en la gestión 2020 fue de 23.952 Bs., y en la
gestión 2021 con un promedio de ventas de 44.453 Bs. lo que refleja la
disminución de ventas.
3
INTRODUCCIÓN
Esta es la razón que preocupa a las personas que dirigen la empresa, mismas que
se encuentran con la necesidad de utilizar los recursos que sean necesarios para
lograr un incremento de ventas de la empresa.
1.2.1. Formulación del problema.
Por lo expuesto en los párrafos anteriores se formula el siguiente problema.
¿Qué elementos de la mezcla promocional de marketing permitirán

incrementar las ventas en la empresa Casa Estilo de la ciudad Oruro?
1.3. OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN.
1.3.1. Objetivo general.
Determinar las estrategias de marketing con base a los elementos de la mezcla

promocional, que permitan el incremento de ventas en la empresa Casa Estilo de
la ciudad Oruro.
1.3.2. Objetivos específicos.
 Revisar teorías y conceptos relacionados al tema de estudio.

 Analizar la situación actual de la empresa Muebles Casa Estilo de la ciudad
de Oruro.
 Identificar los principales elementos de la mezcla promocional.
 Diseñar estrategias en base a la mezcla promocional para la empresa
Muebles Casa Estilo de la ciudad de Oruro.
1.4. SOLUCIÓN CIENTÍFICA.
La mezcla promocional es una herramienta fundamental para las empresas debido

a que un uso correcto le permitirá a la empresa crecer, dentro de la mezcla
promocional existen seis dimensiones/elementos que son la publicidad, las
relaciones públicas, promoción de ventas, ventas personales, el marketing directo,
y el Merchandising, que juntas componen la mezcla promocional.
La publicidad, promoción de ventas, el marketing directo, la venta personal,

relaciones públicas y el Merchandising, son los principales elementos de la mezcla
4
INTRODUCCIÓN
promocional de marketing que permitirán incrementar las ventas en la empresa
Casa Estilo de la ciudad de Oruro.
1.5. Definición de variables.
Termino Relacional. Y=f(X)
 Variable Dependiente (Y): Diseño de Estrategias de Marketing.

 Variable Independiente (X): Mezcla promocional.
1.5.1. Conceptualización de variables.
 Variable Dependiente: Diseño de Estrategias de Marketing.
“El diseño de las estrategias de marketing es uno de los principales aspectos a

trabajar dentro del marketing. Las estrategias de marketing definen como se van a
conseguir los objetivos comerciales de una empresa”. (Espinoza, 2022)
 Variable Independiente: Mezcla promocional.
Publicidad.
La publicidad es toda forma de comunicación realizada por una

persona física o jurídica, pública o privada, en el ejercicio de una
actividad comercial. Es la práctica de crear y difundir información
acerca de la compañía, sus productos, servicios o sus actividades
corporativas para asegurar noticias favorables en los medios de
comunicación. (Olamendi, 2022)
Marketing directo.
El marketing directo debe ser utilizado, para formar relaciones duraderas con los
clientes, con un fin de tener una interacción con el consumidor, estrategia de
marketing en la que la comunicación va directamente al cliente. (Olamendi, 2022)
Promoción de ventas.
La promoción de ventas tiene como objetivo provocar un incremento en las ventas

de determinado producto o productos. Por ello se recurre a incentivos que
fomenten la adquisición de los productos ofertados por una empresa. (Kotler y
Armstrong, 2003)
5
INTRODUCCIÓN
Relaciones Públicas.
Las relaciones publicas consisten en cultivar buenas relaciones con los públicos
diversos de una empresa u organización. (Kotler y Armstrong, 2003)
El mensaje puede ser o no direccionado, este se puede utilizar con un objetivo,

este puede ser un canal que ayude a una empresa a conseguir cooperaciones
comerciales con otras instituciones.
Merchandising.
El Merchandising es el conjunto de técnicas que se aplican en el punto de venta,

para así motivar el acto de compra. (Olamendi, 2022)
Una buena organización visual de los productos o servicios permite que toda
empresa o institución, incremente la predisposición de parte de los consumidores
a accionar con la empresa a que los induce a esto.
Venta personal.
La venta mediante el contacto directo entre vendedor y cliente: cara a cara,

telefónico, por correspondencia personalizada, por Internet. (Olamendi, 2022)
Este tipo de venta es el máximo exponente de la comunicación persuasiva debido

a que los esfuerzos de venta se concentran principalmente en este debido a que si
se desea concretar una venta es necesario un impacto en la venta personal.
6
INTRODUCCIÓN
1.5.2. Operacionalización de variables.
Tabla Nº 1: Operacionalización de variable dependiente
Variable Instrumentos
Definición Conceptual Dimensión Indicadores
Dependiente Recolección de datos
- Publicidad / Promoción
de ventas
Es un documento que nos
permite diseñar estrategias - Marketing directo
Diseño de Estrategias Mezcla promocional
utilizando herramientas de Revisión Documental.
de Marketing de marketing
investigación buscando - Relaciones Publicas /
lograr objetivos. Venta personal.
-Merchandising
Fuente: Elaboración Propia.
6
INTRODUCCIÓN
Tabla Nº 2: Operacionalización de Variable Independiente.
Instrumentos de
Variable
Definición Conceptual Dimensión Indicadores Recolección de
Independiente
datos
-Publicidad Tradicional.
La Mezcla promocional Publicidad
-Publicidad Digital.
es un conjunto de
diversas
Marketing Directo -Redes Sociales.
técnicas de
comunicación, tales
como la publicidad, -Capacitación de
Venta personal.
promoción de ventas y personal.
Encuesta.
Venta personal que
Elementos de la Guía de Observación.
están disponibles para -Forma de exhibición.
mezcla promocional. Merchandising. Revisión Documental.
un vendedor tales -Organización visual. Guía de Entrevista.
herramientas consiste
en la combinación
-Sorteos, combos,
especificas entre si Promoción de Ventas
descuentos, etc.
utilizando el marketing
directo que será -Convenios
utilizado para alcanzar interinstitucionales.
Relaciones Publicas
sus objetivos -Relaciones con la
comunidad.
7
INTRODUCCIÓN
1.6. OBJETO DE ESTUDIO.
El presente trabajo tiene como objeto de estudio a la empresa Casa Estilo que se
dedica a la comercialización de muebles en la ciudad de Oruro.
1.7. DELIMITACIÓN.
1.7.1. Delimitación de Contenido.
 Campo: Administración.
 Área: Marketing.
 Aspecto: Mezcla promocional.
1.7.2. Delimitación Contextual.
El ámbito físico-geográfico del estudio será dentro de Bolivia, departamento de

Oruro, provincia cercado, municipio de Oruro.
1.7.3. Unidades de Observación.
La presente investigación se realizará a los clientes externos, así también a los

directivos de la empresa.
1.8. CAMPO DE ACCIÓN.
El campo de acción en la presente investigación, se encuentra en la empresa

Casa Estilo de la ciudad de Oruro, empresa que está dedicada a la
comercialización de muebles.
1.9. JUSTIFICACIÓN.
1.9.1. Justificación Social.
El presente trabajo tiene notoriedad social debido a que la empresa Muebles Casa
Estilo de la ciudad de Oruro apoya a la sociedad generando fuentes de empleo
que con una mayor participación en el mercado podría tener un mayor impacto en
la sociedad.
8
INTRODUCCIÓN
Así mismo satisface las necesidades de los clientes, principalmente de las familias
y hogares a través de los productos que comercializa.
1.9.2. Justificación Económica.
El diseño de estrategias en base a la mezcla promocional de marketing, y su

posterior implementación permitirá a la empresa Casa Estilo incrementar las
ventas. Por lo tanto, la presente se justifica económicamente.
1.9.3. Justificación Práctica.
Se desarrolló la presente investigación obteniendo información acerca de la

empresa del como comercializa sus productos, la disposición de los mismos en la
tienda, la percepción del mercado con relación a la empresa y el uso de la
empresa que hace en las redes, por lo expuesto se justifica prácticamente.
1.10. ENFOQUE DE LA INVESTIGACIÓN.
1.10.1. Enfoque Mixto.
Este “es un proceso que recolecta, analiza y vierte datos cuantitativos y

cualitativos, en un mismo estudio”. (Barrantes, 2014)
La presente investigación tiene un enfoque cualitativo y cuantitativo denominado

mixto, porque describe las cualidades del objeto de investigación y basa sus
acciones en hechos matemáticos y estadísticos para el correspondiente análisis
1.11. TIPOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN.
El presente estudio es de tipo descriptivo correlacional, porque se describe el

objeto y las variables de estudio y se realiza un análisis de la relación entre
variables para la propuesta.
1.11.1. Tipo Descriptivo.
“Con frecuencia, la meta del investigador consiste en describir

fenómenos, situaciones, contextos y sucesos; esto es, detallar
cómo son y se manifiestan. Con los estudios descriptivos se busca
especificar las propiedades, las características y los perfiles de
personas, grupos, comunidades, procesos, objetos o cualquier
9
INTRODUCCIÓN
otro fenómeno que se someta a un análisis. Es decir, únicamente
pretenden medir o recoger información de manera independiente o
conjunta sobre los conceptos o las variables a las que se refieren”.
(Hernandez Sampieri, 2014)
1.11.2. Tipo Correlacional.
“Los estudios correlacionales miden las dos o más variables que se pretende ver
sí están o no relacionadas en los mismos sujetos y después se analiza la
correlación”. (Hernandez Sampieri, 2014)
1.12. MÉTODOS DE INVESTIGACIÓN.
1.12.1. Método Deductivo.
“Es una forma de razonamiento que parte de una verdad

universal para obtener conclusiones particulares. En la
investigación científica, este método tiene una doble función:
"encontrar principios desconocidos a partir de otros conocidos", y
"descubrir consecuencias desconocidas de principios conocidos".
(Maya, 2014)
El método deductivo que va de lo general a lo particular se utilizó en distintos

apartados de la presente investigación tales como, planteamiento de problema,
marco teórico.
1.12.2. Método Analítico.
“El Método analítico es aquel método de investigación que

consiste en la desmembración de un todo, descomponiéndolo en
sus partes o elementos para observar las causas, la naturaleza y
los efectos. El análisis es la observación y examen de un hecho en
particular. Es necesario conocer la naturaleza del fenómeno y
objeto que se estudia para comprender su esencia. Este método
nos permite conocer más del objeto de estudio, con lo cual se
puede: explicar, hacer analogías, comprender mejor su
comportamiento y establecer nuevas teorías”. (TecTijuana, 2022)
El presente método que nos permite hacer un estudio por partes, se utilizó para
realizar el diagnostico tanto de la empresa como del mercado, además de que nos
es útil para analizar toda la información recabada.
1.13. TÉCNICAS E INSTRUMENTOS DE INVESTIGACIÓN.
10
INTRODUCCIÓN
1.13.1. Encuesta.
“La encuesta es el instrumento básico de la observación ya que

este no es otra cosa más que un conjunto de preguntas,
preparado cuidadosamente, sobre los hechos y aspectos que
interesan en una investigación”. (Sierra Bravo, 2001)
 Instrumento: Hoja de Cuestionario.
Se utilizará este instrumento para la recolección de datos, debido a que esta es

una técnica de recolección de datos primaria se diseñó un cuestionario mismo que
se encuentra en el anexo 2.1.
1.13.2. Observación.
“La observación, engloba los procedimientos utilizados en las

ciencias no solo para examinar las fuentes sino para registrar los
hechos y datos del objeto de estudio, además de que proporciona
al investigador la materia de trabajo que ha de ser objeto después
de tratamiento y estudios científicos, mediante las siguientes fases
investigación, clasificación, tabulación el análisis y explicación”.
(Sierra Bravo, 2001)
 Instrumento: Guía de observación
La técnica se aplicará para tener contacto directo con los procesos que sigue la
empresa, siendo esta una técnica de recolección de datos primarios, se tiene el
instrumento en el anexo 2.2.
1.13.3. Entrevista.
Se nos indica que, “La entrevista es un procedimiento cómodo para obtener datos
objetivos en los miembros, es la técnica más usada en investigaciones sociales”.
(Sierra Bravo, 2001)
 Instrumento: Guía de entrevista.
Se utilizará este instrumento para la recolección de datos, debido a que esta es

una técnica de recolección de datos primaria se diseñó una guía de entrevista
misma que se encuentra en el anexo 2.3.
1.13.4. Revisión documental.
11
INTRODUCCIÓN
“Etimológicamente, documento se deriva del latín “documentum”
que significa enseñanza, modelo, prueba y este de “docere”,
enseñar. De acuerdo con la etimología, los documentos son todas
las realizaciones de la obra del hombre, en cuanto son indicio de
su acción y nos pueden revelar sus ideas, opiniones y formas de
actuar y vivir”. (Sierra Bravo, 2001).
Para la recolección de datos también acudiremos a la revisión documental que

permitirá mediante la revisión de documentos e informes tanto físicos como
digitales con el fin de obtener datos, esta es una técnica de recolección de datos
secundarios.
1.14. POBLACIÓN Y MUESTRA.
1.14.1. Población.
“La población es un conjunto finito o infinito de elementos con

características comunes para los cuales serán extensivas las
conclusiones de la investigación. Esta queda delimitada por el
problema y por los objetivos del estudio”. (Arias Odon, 2006)
La población de estudio para la presente investigación, es una población finita, y

esta asciende a 167.292 habitantes de la ciudad de Oruro que representa a la
población económicamente activa (PEA) (anexo 3.1).
La población económicamente activa, también denominada fuerza de trabajo, en

este grupo se incluyen las personas que tienen ocupación, es la parte de la
población capaz de aportar al mercado porque cumple con determinadas variables
como rango de edad, nivel de instrucción, experiencia laboral, fuente de ingreso
entre otras.
La población económicamente activa es donde la empresa destinara sus

esfuerzos de marketing debido a que la compra este tipo de productos, según la
pirámide de necesidades de maslow responden a necesidades de seguridad y
estima.
1.14.2. Muestra.
“Una muestra es una porción de un colectivo o de una población

determinada, que se selecciona con el fin de estudiar o medir las
propiedades que caracterizan a la totalidad de dicha población”.
(Niño, 2011)
12
INTRODUCCIÓN
Tenemos la fórmula de la muestra:
2
N∗Z ∗p∗q
n=( 2 2
)
e ∗( N−1 )+ Z ∗p∗q
Donde:
N: Tamaño de la población, que es de 167.292 habitantes.
Z: Nivel de confianza, que es de 1,96.
Tabla Nº 3: Nivel de Confianza.
z 99% 98% 97% 96% 95% 94% 90% 80% 50%
Valor 2,576 2,33 2,170 2,05 1,96 1,88 1,65 1,28 0,674
p: Probabilidad de éxito o proporción esperada, que es del 0,5.
q: Probabilidad de fracaso, que es del 0,5.
e: Precisión (error máximo en términos de proporción), 0,05.
Utilizando los siguientes datos y reemplazando en la ecuación se tiene:
Siendo el resultado n = 383 Encuestas.
Conclusiones previas del Capítulo: En el presente capítulo I, se logra identificar

el problema en cuestión, asimismo las variables necesarias para la realización del
presente, las cuales serán estudiadas para presentar una propuesta y conclusión
al final del documento, de la misma se desarrolla el diseño metodológico, que
sigue la investigación.
13
CAPÍTULO II
MARCO TEÓRICO
MARCO TEÓRICO
CAPÍTULO II
2. MARCO TEÓRICO DE LA INVESTIGACIÓN
En el presente trabajo en esta etapa que es el capítulo dos donde, se estudiara y

presentara los conceptos y teorías necesarias para desarrollar y fundamentar el
trabajo, además se realizará un marco referencial que complemente y colabore al
presente proyecto, contando con un marco legal que nos permitirá entender el
alcance legal normativo en cual se desenvolverá el presente.
2.1. MARCO REFERENCIAL.
Para este presente trabajo se tomó en cuenta, y como referencia los siguientes
trabajos que han sido realizados.
 En la tesis que lleva por título: “El mix promocional y su incidencia en el

posicionamiento de los productos en el mercado meta de la empresa de
lácteos “LEITO” del cantón salcedo”. (Recalde, 2015)
La tesis nos indica principalmente que:
El trabajo de investigación contiene un tema de gran relevancia para las empresas

ya que el mundo de los negocios es importante desarrollar adecuadamente
estrategias de publicidad y promoción que ayuden a alcanzar los objetivos
planteados.
En la tesis mencionada se utiliza la encuesta como herramienta de recolección de

datos, la cual permitió dar a conocer una visión más clara del problema expuesto y
su solución, para que la empresa tome decisiones acertadas en un futuro.
De acuerdo a los resultados obtenidos y analizados en la investigación

concluyeron en que la empresa debería proponer un adecuado mix promocional
utilizando herramientas tanto de publicidad y promoción. (Recalde, 2015)
15
MARCO TEÓRICO
 En la tesis que lleva por título: “Estrategia De Mix Promocional Para Las
Empresas De Servicio De Comida Rápida En La Ciudad De Sucre”.
(Balcazar, 2018)
De la tesis expuesta por Balcázar es destacable que, en relación al tema de

promoción, las empresas en territorio nacional tienen un impacto menor en el
tema.
La promoción que las empresas utilizan no es atractiva porque es monótona y no

capta la atención de los potenciales consumidores de tal manera que el no tener
un uso correcto de estrategias de marketing llega a ser contraproducente para una
empresa.
Las ventas están acompañadas a la promoción, por tanto, a menor promoción y

publicidad también las ventas son menores.
“La propuesta de mezcla promocional se convierte en una oportunidad porque se

establece actividades de la mezcla promocional que son necesarias para informar
sobre los productos que ofertan las empresas”. (Balcazar, 2018)
2.2. MARCO HISTÓRICO.
Con los trabajos mencionados podemos denotar que es de suma importancia

contar con estrategias de marketing para las empresas debido a que los
consumidores realizan la búsqueda de productos tanto por medios tradicionales
así también por medios digitales, teniendo los últimos mayor impacto es estos
tiempos, las empresas necesitan comunicarse con sus consumidores de manera
más eficiente con una enfoque especial en el trabajo de la promoción
construyendo estrategias que permitan a la empresa a cumplir sus objetivos
aprovechando de la mejor manera los recursos.
2.2.1. Industria del mueble.
“En la industria del mueble hasta la Revolución Industrial, la

mayoría de las personas que vivían con ingresos reducidos
fabricaban sus propios muebles. No obstante, la nobleza y la
realeza podrían involucrar a los mejores, a los más artísticos
creadores en el diseño de sofás, mesas y somieres para llenar sus
castillos y salones nobles. Mucho antes de que la producción en
16
MARCO TEÓRICO
masa de muebles permitiera un fácil acceso y precios más bajos,
la industria del mueble era un área de comercio altamente rentable
para la nobleza, que exigía y estaba dispuesta a pagar un precio
por las maderas más finas y exóticas, las más artísticas”.
(Spiegato, 2022)
Con la invención de las líneas de montaje y el desarrollo de la potencia de las

máquinas, los muebles de buena calidad producidos en masa finalmente
estuvieron disponibles para las masas. La popularidad de la producción en masa
aumentó enormemente el tamaño de la industria del mueble, ya que la demanda
de suministros básicos como madera, metal y vidrio se disparó por las nubes a
raíz del aumento de la capacidad de producción.
Hoy en día, la industria del mueble sigue siendo una vasta actividad comercial que
emplea a millones de personas en diferentes capacidades. A medida que los
muebles hechos a mano han pasado de ser un lujo a un básico esperado, el
mercado se ha expandido para adaptarse a todos los niveles de presupuesto,
gusto y estilo. Además, dado que los fabricantes de muebles con descuento
copian los estilos más populares, una habitación se puede amoblar con casi
cualquier estilo y con casi cualquier presupuesto.
El mercado de la comercialización de muebles es consecuente a la fabricación de

los mismos estos al incrementar cada año en mayor cantidad las producciones
permiten una accesibilidad al momento de adquirir estos productos.
Propiamente en el mercado latinoamericano se tiene una demanda bastante alta

esto puede evidenciar que nos encontramos en un mercado en Latinoamérica
bastante activo.
Figura Nº 1: Consumo de Muebles por Región.
17
MARCO TEÓRICO
El Caribe Centroamerica Sudamerica
5%
20%
75%
Fuente: Elaboración en base a CSIL (Centro de estudios industriales) 2020.
Teniendo en cuenta todo, desde la madera hasta el barniz y la entrega, no es

inusual que una simple mesa pase por docenas de etapas antes de llegar a una
casa.
“Aunque los muebles ahora se encuentran, compran e instalan tan

fácilmente que podría ser fácil imaginarlos simplemente
existentes, los vastos brazos de la industria del mueble se
extienden por todo el mundo, lo que hace que contemplar el viaje
de una simple silla sea una diversión maravillosa”. (Spiegato,
2022)
En Bolivia el mercado de comercialización de muebles es un mercado bastante

activo económicamente debido a lo expuesto en la siguiente figura.
Figura Nº 2: Bolivia: Importaciones de muebles - periodo 2007 a 2017.
18
MARCO TEÓRICO
120
100
80 35.99
37.05
33.14
29.44 32.52
60
24.5 23.94
40 18.78
64 60
14.45 53 55 50
20 12.09 44 45
9.67
30
13 16 18
0
2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 (p) 2017 (p)
Valor en millones de dolares Volumen en toneladas
Fuente: Elaborado por Instituto Boliviano de Comercio Exterior - IBCE.
Los países de los cuales Bolivia realiza una mayor de importación de muebles
son:
 Brasil valor 32.755.022 dólares.

 Perú valor 10.837.745 dólares.
 China valor 10.259.963 dólares.
 Estados Unidos. valor 1.607.195 dólares.
 Argentina. valor 1.240.800 dólares.
 Taiwán valor 1.022.032 dólares.
2.2.2. Antecedentes históricos.
Viniendo de una Familia en la cual el trabajo es un pilar fundamental nace la

empresa comercializadora de muebles Casa Estilo que destaca por comercializar
muebles de madera y muebles metálicos, años en los cuales debido al trabajo
bien realizado se logra crecer y aumentar la participación en el mercado orureño,
marcando un hecho histórico la irrupción de los muebles de Mdp, Mdf,
Melamínicas y aglomerado que al tener una mejor calidad de producción y un
precio a un más accesible la empresa decide incursionar en este nuevo segmento
de mercado comercializando muebles de renombre internacional como ser
19
MARCO TEÓRICO
Kappesberg, Moval, Rodial, Linha Brasil, Dj Movéis, Helen, entre otras así también
apoyando a las crecientes empresas nacionales manufactureras de muebles como
ser Indara, San Roque, Remaq, Furnibol, etc.
Siendo parte del gran crecimiento del rubro en su comercialización se llega a los
años 2018, en los cuales se decide adquirir galpones de almacenamiento de estos
muebles iniciando en lo que es actualmente el showroom Muebles Casa Estilo
ubicado en las calles avenida Quintana Jaén y Tomas Frías.
2.2.3. Diagnóstico integral de la empresa.
Tabla Nº 4: Diagnóstico Integral De La Empresa.
Razón Social: Marianeth Fernández Mamani

NIT: 5725051015
No. Matricula: 00180899
Estado de Matricula: Matricula Actualizada.
Actividad: Venta de Muebles.
Gerente General: Sr. Gonzalo Mamani Amaru
Tipo de Societario: Empresa Unipersonal
Ciudad: Oruro, Cercado, Oruro.
País: Bolivia
Fuente: Elaboración en base a revisión documental.
2.2.4. Organigrama y estructura de la empresa.
Figura Nº 3: Organigrama Muebles Casa Estilo.
20
MARCO TEÓRICO
Gerente General
Departamento
Contador
Administrativo
Operación Logistica Ventas
Almacen y productos Gestion de Clientes
2.2.5. Misión de la empresa.
Figura Nº 4: Misión de la empresa.
Superar la expectativa de los clientes al ofrecer un producto de calidad, siempre a un

precio accesible para el mercado logrando una rentabilidad que permita el crecimiento
continuo de la empresa y su constante mejora.
2.2.6. Visión de la empresa.
Figura Nº 5: Visión de la empresa.
Ser una empresa que valora al ser humano, ofreciendo muebles modernos y de calidad
que se adaptan al estilo de vida de cualquier persona, a la vez ser la principal entidad
de venta y distribución de muebles en territorio boliviano liderando el mercado de
2.2.7. Descripción de procesos.
Figura Nº 6: Proceso de Venta del Producto.

21
Transporte de Cobro de
Inicio
Producto venta
Promocion de Despacho de
Fin
productos producto
MARCO TEÓRICO
Comunicación
Búsqueda en
Fuente:con
Elaboración
el en almacen
base a revisión documental
consumidor
2.3. MARCO TEÓRICO CONCEPTUAL.

Solicitud de
Venta de
producto
producto
vendido
2.3.1. Administración.
“La palabra administración viene del latín ad (hacia, dirección,

tendencia) y minister (subordinación u obediencia), y significa
aquel que realiza una función bajo el mando de otro, es decir,
aquel que presta un servicio a otro. Sin embargo, el significado
original de esta palabra sufrió una trasformación radical. La tarea
de la administración pasó a ser la de interpretar los objetivos
propuestos por la organización y transformarlos en acción
organizacional a través de la planeación, la organización, la
dirección y el control de todos los esfuerzos realizados en todas
las áreas y en todos los niveles de la organización, con el fin de
alcanzar tales objetivos de la manera más adecuada a la situación
y garantizar la competitividad en un mundo de negocios muy
competido y complejo. La Administración es el proceso de planear,
organizar, dirigir y controlar el uso de los recursos para lograr los
objetivos organizacionales”. (Chiavenato, 2007)
2.3.1.1. Proceso administrativo.
“El proceso administrativo comprende las actividades interrelacionadas de:

planificación, organización, dirección y control de todas las actividades que
implican relaciones humanas y tiempo”. (Portillo, 2008)
 Planeación. Antes de iniciar cualquier acción administrativa, es

imprescindible determinar los resultados que pretende alcanzar el grupo
social, así como las condiciones futuras y los elementos necesarios para
que éste funcione eficazmente.
 Organización. “Organizar es agrupar y ordenar las actividades necesarias
para alcanzar los fines establecidos creando unidades administrativas,
asignando en su caso funciones, autoridad, responsabilidad y jerarquía,
estableciendo las relaciones que entre dichas unidades debe existir”.
 Dirección. La dirección consiste en coordinar el esfuerzo común de los
subordinados, para alcanzar las metas de la organización, en dirigir las
operaciones mediante la cooperación del esfuerzo de los subordinados,
para obtener altos niveles de productividad mediante la motivación y
supervisión.
22
MARCO TEÓRICO
 Control. El control es un proceso mediante el cual la administración se
cerciora si lo que ocurre concuerda con lo que supuestamente debiera
ocurrir, de lo contrario, será necesario que se hagan los ajustes o
correcciones necesarios.
2.3.1.2. Áreas funcionales de la administración.
“Las áreas funcionales de una empresa son todos los departamentos en que se
divide una empresa para que pueda trabajar de forma eficiente”. (Quiroa, 2020)
Las principales áreas funcionales de una empresa según Quiroa (2020), son:
Dirección, el área de dirección está relacionada con el proceso de la operación

general de la empresa. En ella se definen los objetivos, se toman las decisiones
más importantes y desde ahí se dirigen todas las operaciones de la organización.
Dado que es la responsable de que todo funcione bien, se relaciona directamente
con todas las otras áreas y las controla.
Recursos humanos Por su parte, el área de recursos humanos tiene a su cargo

los procesos de búsqueda, selección y reclutamiento del personal que la empresa
necesita para ocupar los puestos de trabajo. Es decir, tiene que ver con todo lo
relacionado con las contrataciones y la remuneración del personal.
Producción Esta área se desarrolla el proceso de producción de los bienes y

servicios que vende la empresa. Específicamente es el área funcional donde se
transforman las materias primas para convertirlas en productos terminados.
Finanzas o contabilidad, Las finanzas se encarga de llevar el registro contable

de todas las operaciones que realiza la empresa. Tiene a su cargo todos los
movimientos de dinero que se producen dentro y fuera de la empresa. En otras
palabras, esta área es responsable de los recursos monetarios y financieros que
posee la empresa.
Marketing y ventas Las funciones del departamento de marketing se orientan al

exterior de la empresa. En esta área se definen las estrategias de marketing que
se aplicarán y el mercado o segmento del mercado al que se dirige. Busca que se
23
MARCO TEÓRICO
alcancen los objetivos de marketing por medio de la comunicación efectiva y la
captación de clientes.
También tiene a su cargo la planificación de la mezcla de marketing en cuanto a

producto, precio, promoción y plaza. Esto lo hace basado en los distintos bienes y
servicios que la empresa ofrece al mercado.
2.3.2. Marketing.
“Marketing es como un proceso social y administrativo mediante el

cual individuos y grupos obtienen lo que necesitan y desean a
través de la creación del intercambio donde crean valor para los
clientes y se establecen relaciones sólidas con ellos obteniendo a
cambio el valor de los clientes”. (Kotler, Fundamentos de
Marketing Octava Edicion, 2008)
2.3.2.1. Mix de marketing.
El marketing mix es “el conjunto de herramientas tácticas

controlables de mercadotecnia que la empresa combina para
producir una respuesta deseada en el mercado meta. El mix de
marketing incluye todo lo que la empresa puede hacer para influir
en la demanda de su producto”. (Kotler, Fundamentos de
Marketing Octava Edicion, 2008)
A mediados de la década de los 60, se introduce el concepto de las 4P, que se

constituye en la clasificación más utilizada para estructurar las herramientas o
variables del mix de Marketing. Las 4P consisten en:
a) Precio.
“Es la cantidad de dinero que los clientes deben pagar para obtener el producto”.
(Armstrong, 2013)
“El precio es la cantidad que el cliente paga por el producto, también es muy
importante puesto que va determinar los beneficios que obtendrá la empresa”.
(Martinez, 2014)
Se entiende precio como la cantidad de dinero que los clientes tienen que pagar
por un determinado producto o servicio el precio representa la única variable del
mix de marketing que genera ingresos para la empresa, el resto de las variables
24
MARCO TEÓRICO
generan egresos sus variables son las siguientes: precio de lista, descuentos,
complementos, periodo de pago y condiciones de crédito.
b) Producto.
“El producto es cualquier bien servicio o idea que se ofrece al

mercado y que representa el medio para satisfacer las
necesidades o deseos del consumidor. Por ello, los beneficios que
reportan los productos son más importantes que sus
características”. (Martinez, 2014)
Es el conjunto de atributos tangibles o intangibles que la empresa ofrece al

mercado meta. Un producto puede ser un bien tangible, intangible, una idea, una
persona o un lugar. El producto, tiene a su vez, su propia mix de variables:
variedad, calidad, diseño, características, marca, envase, servicios y garantías.
c) Plaza.
“Incluye actividades de la empresa encaminadas a que el producto esté disponible

para los clientes” (Armstrong, 2013)
“La distribución hace referencia a la colocación del producto allá

donde el consumo tenga lugar, es decir, se refiera a todas las
decisiones que están relacionados con el traslado del producto
desde el lugar de producción hasta el lugar de consumo”.
(Martinez, 2014)
d) Promoción.
Abarca una serie de actividades cuyo objetivo es: informar, persuadir y recordar
las características, ventajas y beneficios del producto.
El autor (Armstrong, 2013), describe la promoción “Se refiere a las actividades que
comunican los méritos del producto y persuaden a los clientes a comprarlo.”
“Promoción son los métodos que se emplearán con el fin de dar a conocer el
producto y transmitir información sobre el mismo”. (Martinez, 2014)
Sus variables son las siguientes: publicidad, relaciones públicas, promoción de

ventas, ventas personales, el marketing directo, que juntas componen la mezcla
promocional.
25
MARCO TEÓRICO
2.3.3. Mezcla promocional.
"Mezcla total de comunicaciones de marketing de una empresa,

consiste en la combinación específica de herramientas de
publicidad, promoción de ventas, relaciones públicas, ventas
personales y marketing directo que la empresa utiliza para
alcanzar sus objetivos de publicidad y marketing" (Armstrong,
2013)
La mezcla promocional. Se trata de una serie de técnicas integradas en el plan de

marketing, cuya finalidad consiste en alcanzar una serie de objetivos específicos a
través de diferentes estímulos y acciones limitadas en el tiempo y dirigidas a un
target determinado.
2.3.3.1. Publicidad.
“La publicidad es un tipo de comunicación audio y/o visual del marketing que
emplea mensajes patrocinados e impersonales para promocionar o vender un
producto marca o servicio”. (Lopez J. F., 2022)
Es una técnica de marketing tradicional cuyos objetivos son la divulgación de un

producto o servicio para incentivar su compra, enviar un mensaje positivo para
reforzar la imagen de una marca y aumentar la presencia de una organización en
el mercado. Mediante esa comunicación impersonal, la publicidad trata de
persuadir para comprar un producto, servicio o marca, darlo a conocer o transmitir
una imagen sobre el mismo.
La publicidad sirve para influir en su comportamiento dándole información sobre

algo, que puede ser un bien o servicio por lo general. De esta manera, se prosigue
a conseguir más compradores o seguidores.
La publicidad tiene como objetivo destacar los puntos fuertes del producto para
crear una sensación de necesidad en el consumidor, interés por adquirirlo o
simplemente su recuerdo. Dicho en otra palabra, la función de la publicidad es
hacerse notar, generar impacto.
a) Publicidad tradicional.
“La publicidad tradicional es una forma de comunicación cuyo

objetivo es mostrar un producto o servicio e intentar persuadir a
26
MARCO TEÓRICO
los usuarios para que lleven a cabo la compra de estos o se
genere una fidelización hacia la marca. Cuando se refiere a
publicidad tradicional es porque fue la publicidad que apareció en
primera instancia, por ejemplo, en televisión y radio”. (Peiro, 2022)
Las principales características de este tipo de publicidad son:
 Esta publicidad se puede encontrar en el cine, prensa, radio, televisión o

soportes externos como vallas publicitarias.
 Es una publicidad que, debido a las características de los medios de
comunicación donde se implementa, pretende alcanzar un gran número de
espectadores.
 Es invasiva, ya que no es algo que el usuario decida ver o no, sino que
tiene su propio espacio y en cualquier momento puede aparecer.
 Trata de ser una publicidad directa, unidireccional, con el objetivo de
potenciar la venta mayoritariamente.
 El tiempo de exposición es poco por lo que, si el público no capta el
mensaje, puede tender a ignorar a la marca o el producto. Lo ideal es
elaborar bien los anuncios en cuanto a contenido y diseño para impactar de
forma óptima entre el público.
 Normalmente es una publicidad más cara a la hora de optar por ella (en
comparación a la publicidad no tradicional como la online)
 Tiene ya una serie de datos y alcances definidos previamente, por lo que da
ciertas garantías del número aproximado de individuos que pueden ser
impactados por ella.
 No suele haber un feedback del público por el modo en el que se pone en
práctica en los medios en los que se anuncia.
b) Publicidad digital.
La publicidad digital refiere a lo realizable en el mundo digital como con dice Peiro.
“Con los anuncios digitales, puedes llegar a las audiencias cuando

buscan productos en línea para comprar. O puedes llegar a ellas
cuando reproducen en streaming un programa de televisión,
visitan su sitio web favorito o usan las redes sociales” (Peiro,
2022)
27
MARCO TEÓRICO
La publicidad digital se refiere al marketing a través de canales en línea, como
sitios web, contenido en streaming y más. Los anuncios digitales abarcan formatos
de medios, incluidos texto, imagen, audio y video.
Hay muchas razones por las que los anuncios digitales son una parte crucial de la
estrategia de marketing de cualquier empresa. Quizás la más importante es que
los consumidores pasan cada vez más tiempo conectado a Internet a través de
sus computadoras, smartphones y dispositivos de hogar inteligente.
2.3.3.2. Marketing directo.
“El marketing directo consiste en las conexiones directas con

consumidores individuales seleccionados cuidadosamente, a fin
de obtener una respuesta inmediata y de cultivar relaciones
duraderas con los clientes”. (Kotler y Armstrong, 2003)
Adicionalmente, y según autores, el marketing directo se puede visualizar desde

dos puntos de vista:
 Como una forma de distribución directa; es decir, como un canal que no

incluye intermediarios.
 Como un elemento de la mezcla de comunicaciones de marketing que se
utiliza para comunicarse directamente con los consumidores
El funcionamiento del marketing directo se basa en la utilización de bases de

datos que contienen información muy detallada de cada cliente o prospecto con la
finalidad de ajustar las ofertas y comunicaciones de marketing a las necesidades
de segmentos estrechamente definidos e incluso de compradores individuales. Tal
y como dice su nombre, el marketing directo es una comunicación bidireccional
directa.
Usando estas campañas los anunciantes pueden crear un diálogo entre ellos y los
consumidores (los ya habidos y los potenciales) y mantener esta relación todo el
tiempo que sea posible o deseada.
Se fundamenta en el uso de bases de datos que incluyen la información detallada

de cada cliente o lead. Usando esta información se pueden ajustar las
28
MARCO TEÓRICO
promociones, las comunicaciones de marketing directo según las necesidades de
la segmentación o incluso de clientes individuales
a) Redes sociales.
Las plataformas sociales conocidas también como redes sociales son muy
utilizadas actualmente por gran parte de nuestra sociedad. Son aquellas
plataformas digitales donde se guardan diversas informaciones relacionadas con
las interacciones sociales, se puede citar a plataformas como:
 Facebook,
“Facebook es una red social gratuita que permite a los usuarios

interconectarse para interactuar y compartir contenidos a través de
internet. Fue lanzada en 2004. Su fundador es Mark Zuckerberg”.
(Meta, 2022)
Los usuarios pueden registrarse a través de su correo electrónico y crear perfiles

que contienen fotos, listas de intereses personales e información pública y privada.
Facebook, además, permite el intercambio de mensajes privados y públicos entre
sus usuarios, siendo una comunicación a dos bandas, de ida y vuelta.
“En lo que a CVR (Tasa de conversión) se refiere, es decir, todos

aquellos usuarios que han clicado y aterrizado en nuestro sitio
web La tasa de conversión promedio de los anuncios de Facebook
en todas las industrias, es de un 9,21%”. (Alonso, 2017)
 Whats App.
“Más de 2 mil millones de personas en más de 180 países usan

WhatsApp para mantenerse en contacto con amigos y familiares,
en cualquier momento y lugar. WhatsApp es una aplicación
gratuita y ofrece mensajería y llamadas de una forma simple,
segura y confiable, y está disponible en teléfonos en todas partes
del mundo”. (WhatsApp, 2022)
WhatsApp comenzó como una alternativa a los mensajes SMS. Nuestro producto
ahora te permite enviar y recibir una variedad de tipos de archivo multimedia,
como textos, fotos, videos, documentos y la ubicación, además de realizar
llamadas. Debido a que muchos usuarios comparten sus momentos más
preciados en WhatsApp, implementamos el cifrado de extremo a extremo en la
aplicación.
29
MARCO TEÓRICO
Detrás de cada decisión está nuestro deseo de permitir que las personas puedan
comunicarse sin barreras en cualquier parte del mundo.
 Instagram.
“Instagram es una red social muy popularizada entre jóvenes que

ofrece la posibilidad de compartir fotografías con otros usuarios y
poder recibir comentarios o “me gustas” de tus seguidores. Dentro
de estas fotografías que podemos subir, podemos añadir etiquetas
o hashtags para etiquetar según el tipo de fotografía o que se
puede ver en ella, así será más fácil su clasificación a la hora de
realizar búsquedas de una temática en concreto”. (Soto, 2020)
También podemos usar Instagram como medio de comunicación, aunque

podemos realizar la similitud de que si subimos una foto con comentarios pueden
verla nuestros seguidores y amigos, como si escribiéramos en un chat público,
también podemos realizar chat privados con nuestros amigos y seguidores que
tengamos añadidos, o podemos simplemente realizar una llamadas o video
llamadas con hasta 50 personas, nada que envidiar a otras aplicaciones.
Instagram es un lugar donde las personas se inspiran cada día. Se fomenta una
comunidad segura e inclusiva donde las personas puedan expresarse.
 LinkedIn.
“LinkedIn es la red social de los profesionales y si conoces las

claves para saber desenvolverte, con el tiempo, seguro que vas a
tener muchas puertas abiertas. Esta red social tiene 575 millones
de usuarios, 260 millones de ellos activos. De estos, el 40% lo usa
a diario”. (Lopez B. , 2022)
En cuanto a las publicaciones, la dinámica en LinkedIn es parecida a cualquier

otra red social en la que desde tu usuario creas contenido, lo publicas, e
interaccionas con el de los contactos que tengas agregados. También puedes
mandar y recibir mensajes privados.
Los grupos de LinkedIn son una herramienta súper útil, que sirve para estar al día
de los temas que te interesan, para consultar dudas profesionales con expertos,
para impulsar tu marca personal y un largo etcétera.
30
MARCO TEÓRICO
La dinámica de los grupos es prácticamente similar a la de un foro de discusión:
cualquier miembro del grupo puede abrir un hilo de discusión (debates) sobre
cualquier tema y si logra captar el interés del grupo se genera una gran
conversación entre profesionales.
b) Diferencias entre marketing digital y tradicional.
“Se puede decir que el alcance del marketing tradicional es

innegable debido a la masividad de objetivo, esta es más
enfocada en el producto hablando de sus características además
de que es físico y se puede adaptar en todo lugar físico, a su vez
el marketing digital ha tenido un alcance cada vez más grande
debido a un mayor ingreso de personas en la red”. (M., 2018)
 Segmentación.
Marketing Digital.
Se estudian los intereses, comportamiento en medios sociales y características

demográficas más específicas de la audiencia.
Marketing Tradicional.
El mensaje va dirigido a las masas. Se estudian aspectos generales respecto a la

edad, sexo, ubicación, salario y estudios de la audiencia.
 Comunicación.
Marketing Digital.
Es bi-direccional e interactiva. Genera relaciones con la empresa y los clientes.

Promueve la credibilidad entre los consumidores.
Es unidireccional y lineal. El usuario es pasivo y no tiene la capacidad de generar

una respuesta hacia la empresa.
Promueve un mensaje mediante los medios masivos para influir en el

comportamiento de compra del público.
31
MARCO TEÓRICO
 Posicionamiento.
Marketing Digital.
La presencia de una marca se debe al internet y al uso de canales digitales como

las redes sociales, el e-mail marketing, un buen diseño de páginas web, los blogs
corporativos, las aplicaciones y las tiendas online.
La presencia de una marca se debe al uso de canales tradicionales como la

prensa, la radio, la televisión, los eventos, las exposiciones y las conferencias, así
como los anuncios o el material impreso
 Publicidad.
Marketing Digital.
Tiene mayor facilidad para generar compras a un solo clic. La publicidad es menos
invasiva y llega a una audiencia específica que tiene confianza en la marca.
Los anuncios tienen horarios y lugares determinados. Tarda en generar clientes y

compradores. La publicidad es invasiva y llega a una audiencia que no solicitó la
información de la marca.
 Medición.
Marketing Digital.
Se centra en el diseño de encuestas online para estudiar el mercado, medir el

comportamiento del usuario y estudiar las opiniones en las plataformas sociales.
Los resultados no siempre son cuantificables porque va dirigido a las masas.
También se centra en el diseño de encuestas offline para estudiar el mercado,

medir el comportamiento del cliente y estudiar las opiniones acerca de la marca
32
MARCO TEÓRICO
con resultados en un tiempo prolongado.
 Fidelización.
Marketing Digital.
La marca deja de ser “intocable”, preocupándose por escuchar las necesidades de

su comunidad, lo que mejora la conexión con la audiencia.
Las estrategias y el plan de acción van orientado a sus ventas. La marca es de

difícil acceso para el comprador, se preocupa por impulsar su misión y visión sin
atender las sugerencias de los compradores
2.3.3.3. Promoción de ventas.
“La promoción de ventas como "los medios para estimular la

demanda diseñados para completar la publicidad y facilitar las
ventas personales. La promoción de ventas es una herramienta de
la mezcla promocional que se emplea para apoyar a la publicidad
y a las ventas personales; de tal manera, que la mezcla
comunicacional resulte mucho más efectiva”. (Stanton W. E.,
2007)
Mientras la publicidad y las ventas personales dan las razones por las que se debe
comprar un producto o servicio, la promoción de ventas da los motivos por los que
se debe comprar lo más antes posible.
Existen tres características que distinguen las actividades de promoción de ventas:
 Selectividad: La promoción de ventas suele tener límites y objetivos muy

claros
 Intensidad y duración: La efectividad de la promoción de ventas se pone de
manifiesto cuando se la implementa de forma intensa y temporalmente.
 Resultados a corto plazo: La promoción de ventas se caracteriza por incitar
a una respuesta, por ello sus resultados son inmediatos por lo cual, se usan
generalmente para revertir disminuciones inesperadas en las ventas.
a) Tipos de promoción de ventas.
33
MARCO TEÓRICO
 Descuentos: Precios De Promoción
Otorgar descuentos es un tipo de promoción básica que ayuda a atraer a

consumidores que aún no te conocen o a incrementar el volumen de ventas.
 Combos con precios especiales
Este tipo de promoción te puede ayudar a incrementar el volumen de las ventas de

alguno de tus productos.
 Programas de fidelización
El objetivo de esta estrategia es premiar a tus clientes frecuentes.
Además de que genera una buena imagen de tu tienda, se puede convertir en un

elemento que determine la preferencia de tus consumidores sobre tu competencia.
 Sorteos o concursos
Los sorteos o concursos mejoran el posicionamiento de un producto o marca al

darle al cliente la oportunidad de ganar un regalo.
Ofrece un premio sumamente atractivo para asegurar el éxito
2.3.3.4. Relaciones públicas.
“Las relaciones públicas como una herramienta de administración

destinada a influir favorablemente en las actitudes hacia la
organización, sus productos y sus políticas. es una forma de
promoción que muchas veces se ignora. además, y según estos
autores, las relaciones públicas, a diferencia de la mayor parte de
la publicidad y de las ventas personales, no incluyen un mensaje
de ventas específico. los objetivos pueden ser clientes,
accionistas, una organización gubernamental o un grupo de
interés especial”. (Stanton W. E., 2007)
a) Convenios interinstitucionales.
Las relaciones públicas son la función de la mercadotecnia que

engloba diversas acciones que no incluyen un mensaje de ventas
específico pero que están destinadas a construir buenas
relaciones con los clientes, accionistas, funcionarios del gobierno,
empleados o en un grupo de interés en especial, todo ello, con la
finalidad de ganarse su comprensión y aceptación, y de influir
34
MARCO TEÓRICO
favorablemente en sus actitudes hacia la empresa u organización,
sus productos, servicios y políticas. (Stanton W. E., 2007)
b) Relación con la comunidad.
Es necesario que las grandes compañías comprendan el contexto y el ambiente

social en el cual se desenvuelven, así como las expectativas que se generan en la
población a causa de su presencia. La clave del éxito para una buena relación
comunitaria está en saber comunicar, pero también en saber escuchar
c) Ferias y exposiciones.
Las ferias y exposiciones comerciales son el mejor lugar para darnos a conocer y
potenciar nuestra imagen de marca, al fin y al cabo, se trata de un espacio que
fomenta el marketing directo y el diálogo con público e intermediarios.
Las ferias son el mejor lugar para testar y lanzar nuevos productos y servicios, se
trata de un entorno cerrado en el que establecer diálogos es muy sencillo, además
estás rodeado de personas relacionadas con tu sector, si vas a lanzar un nuevo
producto o servicio ten muy en cuenta el test de las ferias comerciales.
2.3.3.5. Venta personal.
"Las ventas personales incluyen presentaciones de ventas cara a

cara entre intermediarios, clientes y prospectos. Generan
relaciones personales a corto y a largo plazo que agregan
convicción persuasiva a las presentaciones de ventas que
relacionan los productos y servicios con las necesidades del
comprador". (SandHusen, 2002)
Las ventas personales son la única herramienta de la promoción que permite

establecer una comunicación directa con los clientes actuales y potenciales
mediante la fuerza de ventas de la empresa, la cual:
 Realiza presentaciones de ventas para relacionar los beneficios que

brindan los productos y servicios con las necesidades y deseos de los
clientes,
 Brinda asesoramiento personalizado
 Genera relaciones personales a corto y largo plazo con ellos. Todo esto,
para lograr situaciones en la que los clientes realizan la compra del
35
MARCO TEÓRICO
producto o servicio que la empresa comercializa.
Se puede denotar que es la forma de venta en la que existe una relación directa
entre comprador y vendedor. Es una herramienta efectiva para crear preferencias,
convicciones y acciones en los compradores.
a) Capacitación de personal.
“La capacitación de personal es una manera de proporcionar a los

estudiantes los conocimientos y las competencias que necesitan
para ser muy eficientes en su trabajo. Normalmente esto es
responsabilidad de los equipos de aprendizaje y desarrollo/talento
en empresas más grandes y del departamento de recursos
humanos en empresas más pequeñas. Estos son responsables de
identificar las necesidades de capacitación, desarrollar programas
de capacitación y ponerlos a disposición de los empleados”.
(Ispring, 2021)
b) Tipos de venta.
Los tipos de venta pueden realizarse a través de cualquiera de los siguientes

formatos:
 B2B (Business to Business o Empresa a Empresa): Este tipo de Comercio

Electrónico se refiere a las operaciones de intercambio comercial entre
empresas.
 B2C (Business to Consumer o Negocio a Consumidor): Es el sitio web
tradicional a través del cual una empresa ofrece sus productos y servicios a
los consumidores.
 C2C (Consumer to Consumer o Consumidor a Consumidor): En este tipo de
comercio electrónico, un consumidor ofrece productos y servicios a otros
consumidores en forma directa, a través de su propio sitio o mediante sitios
establecidos por terceros.
c) Motivación al personal.
La motivación personal es una de las claves del éxito de la trayectoria profesional

de algunos individuos.
36
MARCO TEÓRICO
Son personas que han sabido canalizar su deseo de hacer un esfuerzo y han
conseguido mejorar su rendimiento, alcanzando los objetivos que se habían fijado
en el plano laboral.
Vista así, la motivación personal es multidimensional, combina elementos de

necesidades, intereses y características de personalidad que reflejan el estímulo,
la dirección y la persistencia de los comportamientos relacionados con la carrera.
La motivación personal aplicada a la perspectiva profesional se construye en base

a tres dominios.
2.3.3.6. Merchandising.
“Merchandising es una parte del proceso de comercialización que

incluye los estudios y las técnicas utilizadas, por separado o
conjuntamente, por los distribuidores y los productores, que
permite aumentar la rentabilidad del punto de venta y el flujo de
productos mediante la adaptación permanente del surtido a las
necesidades del mercado y la presentación adecuada de los
bienes. Lo cual significa: el surtido adecuado, en el momento
adecuado, en la cantidad adecuada y al precio adecuado con el fin
de obtener el máximo equilibrio entre la oferta de productos y la
demanda de los consumidores y así aumentar al máximo los
beneficios”. (Salem, 1994)
a) Forma de exhibición.
“El Merchandising es una herramienta que, como optimización de

la superficie de venta, calcula mejor la distribución y disposición
del producto para conseguir la mayor venta posible. Se trata por
tanto de una herramienta promocional, que al igual que las demás
herramientas de la comunicación, trata de promover la venta de un
producto, utilizando única y exclusivamente el punto de venta”.
(Salem, 1994)
 Merchandising Del Punto De Venta: Son acciones promocionales que se

hacen fuera del PDV y pueden ocurrir en diversos lugares y situaciones.
Cuando una empresa pone un stand en el mismo espacio en el que ocurre un

evento para profesionales de un área específica, por ejemplo, está aplicando una
estrategia de Merchandising fuera del punto de venta.
37
MARCO TEÓRICO
 Merchandising De Seducción: Un factor que puede convertirse en un factor
decisivo en el momento de la decisión de compra es la creación de
ambientes atractivos para el comprador. El Merchandising de seducción
está más relacionado con la ambientación del producto que con la
ubicación en sí.
 Merchandising Editorial: También llamada de publicidad por emplazamiento
es la acción que posiciona productos o marcas en películas, series, videos
musicales y telenovelas, con el objetivo de incitar el recuerdo y el refuerzo
de imagen.
b) Organización visual.
“La función principal del visual Merchandising en una empresa

minorista es atraer a los compradores y alentarlos a comprar más
productos, aumentando así las ventas y la rentabilidad del espacio
comercial”. (GobalKam, 2022)
Podemos definir el visual Merchandising como la práctica de presentar los

productos de una forma atractiva para los clientes fomentando, el mantenimiento
de tu espacio comercial siempre debe ser una prioridad.
Los principales objetivos a tener en mente al pensar en el diseño de tu

establecimiento comercial pueden ser:
 La imagen de marca. Asegurarse de que cuando los clientes entran en tu

tienda sienten que están en el lugar correcto.
 Influir en los hábitos de compra de los clientes. La correcta disposición del
espacio y la ubicación del producto debe guiar a los clientes a través de
toda la tienda para influir en su deseo de compra.
Un Plan básico de Visual Merchandising debe incluir:
 Una definición de cómo se moverá el tráfico dentro de la tienda.

 Un calendario de acción para las distintas temporadas y fechas
estratégicas.
 Un presupuesto para accesorios, iluminación, señalización, etc.
2.3.4. Estrategia de marketing.
38
MARCO TEÓRICO
“La lógica de marketing con el que la unidad de negocios espera
alcanzar sus objetivos de marketing, y consiste en estrategias
específicas para mercados meta, posicionamiento, el mix de
marketing y los niveles de gastos en mercadotecnia". (Kotler y
Armstrong, 2003)
La estrategia de marketing es un tipo de estrategia con el que cada unidad de

negocios espera lograr sus objetivos de mercadotecnia mediante:
 La selección del segmento de mercado al que desea llegar,

 La definición del posicionamiento que intentará conseguir en la mente de
los consumidores,
 La elección de la combinación o mix de marketing con el que pretenderá
satisfacer las necesidades o deseos del segmento de mercado
 Determinación de los niveles de gastos en marketing.
2.3.4.1. Planificación de estrategia de marketing.
“Los procesos de marketing consisten básicamente en planear un

programa/plan de marketing, ponerlo en marcha y evaluar su
rendimiento. La etapa de planeación consiste en definir las metas
y el diseño de las estrategias que permitan alcanzarlas”. La etapa
de evaluación consiste en analizar el desempeño del plan de
marketing en relación con las metas planteadas, los resultados de
esta etapa se aprovechan para planear las metas y objetivos de
periodos futuros”. (Stanton W. E., 2007)
Según (Monferrer, 2013), este proceso de planificación se plasma en planes

concretos que, de forma general, se componen de cuatro etapas
 Análisis: Consiste en hacer un análisis completo de la situación de la

empresa. Analizando su entorno en busca de oportunidades atractivas y
evitando amenazas. Se debe analizar también las fortalezas y debilidades
de la empresa. Mismos que son la base sobre la que se desarrollan las
siguientes fases.
 Planificación: Se decide lo que la empresa desea alcanzar (objetivos), así
de cómo va a llegar a sus objetivos (estrategias).
 Ejecución: Implica poner en funcionamiento la estrategia mediante el diseño
de acciones, y también sus formas o esquemas, que permitan lograr los
objetivos fijados.
39
MARCO TEÓRICO
 Control: Es el seguimiento mediante la medición de los resultados, que a
través de un análisis permitirán tomar medidas correctoras para asegurar el
cumplimiento de los objetivos propuestos
2.3.5. Mercado.
"Un mercado está formado por todos los clientes potenciales que
comparten una necesidad o deseo específico y que podrían estar
dispuestos a participar en un intercambio que satisfaga esa
necesidad o deseo" (Kotler, Marketing Management, 2000)
El concepto de mercado enfoca a este último como todo lugar, físico o virtual
(como el caso del internet).
Donde existe, por un lado, la presencia de compradores con necesidades o

deseos específicos por satisfacer, dinero para gastar y disposición para participar
en un intercambio que satisfaga esa necesidad o deseo. Y, por otro lado, la de
vendedores que pretenden satisfacer esas necesidades o deseos mediante un
producto o servicio. Por tanto, el mercado es el lugar donde se producen
transferencias de títulos de propiedad".
2.3.6. Entorno Pest.
“Ofrece un acercamiento unilateral y atemporal a la

multipresencialidad de las organizaciones, entendiendo que su
objetivo es identificar, en un momento y en un espacio dados, los
aspectos que permiten darle forma a una imagen organizacional
relativa a ese sistema de referencia temporal y espacial”.
(Guevara, 2014)
“El análisis político, económico, social, tecnológico, ecológico y

legal, es una herramienta estratégica utilizada principalmente en el
análisis de negocios, que les ayuda a los especialistas a tomar
decisiones ejecutivas con respecto a un producto, negocio o
concepto, destacando los factores que pueden afectar su éxito
potencial”. (Frue, 2017)
A través del análisis Pest se identifican y analizan los factores políticos,

económicos, sociales, tecnológicos y ecológicos del entorno externo que afecta la
industria del mueble. La evaluación externa permite revelar las oportunidades y
amenazas a fin de formular estrategias que permitan sacar ventaja de las
oportunidades y de evitar y/o mitigar las amenazas en la industria
40
MARCO TEÓRICO
2.3.6.1. Entorno político (P).
“El cómo y en qué medida interviene un gobierno en la economía.

Esto puede incluir: política gubernamental, estabilidad política o
inestabilidad en los mercados extranjeros, política de comercio
exterior, política tributaria, legislación laboral, legislación
ambiental, restricciones comerciales, etcétera. Las organizaciones
deben ser capaces de responder a la actual y anticipada
legislación futura y, en consecuencia, ajustar su política de
marketing. Se incluyen aquí, entre otros aspectos, las diferentes
políticas del Gobierno, las subvenciones, las políticas fiscales de
los diferentes países, las modificaciones en los tratados
comerciales”. (Gutierrez, 2017)
2.3.6.2. Entorno económico, financiero (E).
“Son aquellas que determinan las tendencias macroeconómicas,

las condiciones de financiamiento y las decisiones de inversión.
Tienen una incidencia directa en el poder adquisitivo de los
clientes de la organización y son de especial importancia para las
actividades relacionadas al comercio internacional”. (D'Alessio
Ipinza, 2008)
2.3.6.3. Entorno social, cultural y demográfico (S).
“El entorno social, representa una serie de elementos que hacen

referencia al ambiente en el que se desenvuelve el individuo
(social y cultural), los cuales tienen una influencia en su conducta
ya que son parte de sus costumbres y modos de vida”. (Davila,
1999)
2.3.6.4. Entorno tecnológico (T).
“Están caracterizadas por la velocidad del cambio, la innovación

científica permanente, la aceleración del progreso tecnológico. El
impacto de estas fuerzas en el entorno es amplio, ya que
modifican las reglas de la competencia, reducen o eliminan las
barreras de entrada dentro de un sector industrial”. (D'Alessio
Ipinza, 2008)
2.3.7. Entorno de cinco fuerzas de Porter.
“El principal objetivo de este análisis es buscar las oportunidades

e identificar las amenazas para las empresas ya ubicadas en una
industria y para aquellas que planean ingresar. Así, se determinan
sus capacidades para obtener ganancias. Según este modelo, el
grado de atractivo de una industria viene determinado por la
acción de estas cinco fuerzas competitivas básicas que, en su
41
MARCO TEÓRICO
conjunto, definen la posibilidad de obtención de mayores
rentabilidades”. (Peiro Ucha, 2015)
Las 5 fuerzas de Porter son parte de un modelo de análisis competitivo creado por
el hombre que lleva su nombre, Michael Porter, profesor de estrategia y
competitividad de la Escuela de Negocios de Harvard.
Muchas empresas han utilizado esta metodología, que consiste en considerar 5

fuerzas que, según Porter, pueden determinar la posición de cualquier empresa en
su respectivo mercado.
2.3.7.1. Rivalidad entre competidores.
“Hace referencia a la actuación de los competidores existentes en la industria, y es

determinante para conocer si la rivalidad es alta o baja”. (Peiro Ucha, 2015)
“La rivalidad entre competidores está en el centro de las fuerzas y

es el elemento más determinante del modelo de Porter. Es la
fuerza con que las empresas emprenden acciones, de ordinario,
para fortalecer su posicionamiento en el mercado y proteger así su
posición competitiva a costa de sus rivales en el sector”.
(Hernandez Perez, 2011)
Algunos mercados son poco competitivos, pero esto puede indicar que la
demanda no es tan alta o que el producto se está volviendo obsoleto. Por otro
lado, algunos mercados son extremadamente saturados, con muchos
competidores para una cantidad limitada de clientes
2.3.7.2. Poder de negociación de los proveedores.
“Esta fuerza hace referencia a la capacidad de negociación con

que cuentan los proveedores, quienes definen en parte el
posicionamiento de una empresa en el mercado, de acuerdo a su
poder de negociación con quienes les suministran los insumos
para la producción de sus bienes. Por ejemplo, mientras menor
cantidad de proveedores existan, mayor será su capacidad de
negociación, ya que, al no haber tanta oferta de insumos, éstos
pueden fácilmente aumentar sus precios”. (Hernandez Perez,
2011)
El poder de negociación de los proveedores tiene por objetivo determinar cuánto

tu posición en el mercado está en manos de quien proporciona materia prima.
42
MARCO TEÓRICO
Si el número de proveedores disponibles es bajo, el control será menor, ya que los
proveedores se verán en una posición cómoda para aumentar precios, plazos y
otros términos del acuerdo
2.3.7.3. Poder de negociación de los clientes.
La competencia está determinada en parte por el poder de negociación que tienen

los clientes con las empresas que producen el bien o servicio. (Hernandez Perez,
2011)
En los mercados son dos factores fundamentales, precio y poder de negociación.
El poder de negociación de los clientes sigue el mismo principio básico de lo que

mencionamos arriba, de modo que cuanto mayor sea el nivel de competencia del
mercado, mayor será el control de ellos sobre el proceso de venta.
Naturalmente, si los clientes se ven en una situación de escasez, en la que son

pocas las empresas que ofrecen la solución que necesitan, el control vuelve a las
empresas.
2.3.7.4. Amenaza de nuevos competidores.
“Hace referencia a las empresas que quieren entrar a competir en una industria.
Cuanto más atractivo es un sector, más partícipes potenciales habrá”. (Peiro
Ucha, 2015)
“Al intentar entrar una nueva empresa a una industria, ésta podría
tener barreras de entradas tales como la falta de experiencia,
lealtad del cliente, cuantioso capital requerido, falta de canales de
distribución, falta de acceso a insumos, saturación del mercado,
etc. Pero también podrían fácilmente ingresar si es que cuentan
con productos de calidad superior a los existentes, o precios más
bajos. Esto lleva a uno de los conceptos de las estrategias, el
concepto de barreras de entrada y su relación con la rentabilidad
de la industria”. (Hernandez Perez, 2011)
Siempre que existe la posibilidad de que nuevas organizaciones entren fácilmente

a un sector en particular, lo cual representa una amenaza para las otras
organizaciones, debido a que aumenta la capacidad de producción, y obliga a las
demás a ser más efectivas y a aprender a competir en nuevas dimensiones.
43
MARCO TEÓRICO
2.3.7.5. Amenaza de nuevos productos o sustitutos.
“Se definen como aquellos bienes o servicios que satisfacen las

mismas necesidades. A medida que aparecen más productos
sustitutos, el grado de atractivo de la industria empieza a
decrecer”. (Peiro Ucha, 2015)
“Los productos sustitutos son aquellos que realizan las mismas

funciones del producto en estudio. Constituyen también una fuerza
que determina el atractivo de la industria, ya que pueden
reemplazar los productos y servicios que se ofrecen o bien
representar una alternativa para satisfacer la demanda.
Representan una seria amenaza para el sector si cubren las
mismas necesidades a un precio menor, con rendimiento y calidad
superior”. (Hernandez Perez, 2011)
Los productos sustitutos, son bienes o servicios diferentes que provienen de fuera
del sector y desempeñan las mismas funciones que un producto fabricado en el
sector. La presencia de productos sustitutos es una amenaza que pone un tope en
el precio que se puede cobrar antes de que los Clientes se cambien al producto
sustituto. Estos límites de precio determinan a su vez la ganancia máxima y
provocan una competencia más intensa entre rivales
2.3.8. Matriz Foda.
“El análisis FODA es una herramienta que permite conformar un

cuadro de la situación actual de la empresa u organización,
permitiendo de esta manera obtener un diagnóstico preciso que
permita en función de ello tomar decisiones acordes con los
objetivos y políticas formulados”. (Glagovsky, 2011)
Las siglas FODA, DOFA o DAFO son un acrónimo de las palabras fortalezas,
oportunidades, debilidades y amenazas, e identifican una matriz de análisis que
permite diagnosticar la situación estratégica en que se encuentra una empresa.
Esta matriz fue desarrollada en el Instituto de Investigaciones de Stanford,

Estados Unidos, entre 1960 y 1970, con la colaboración de M. Dosher, el Dr. O.
Benepe, A. Humphrey, Birger Lie y R. Stewart. El propósito era descubrir por qué
fallaba entonces la planificación corporativa al nivel gerencial.
El estudio dela matriz FODA permite identificar problemas, prever escenarios,

predecir complicaciones, observar soluciones, visualizar puntos débiles de la
entidad y transformarlos en fortalezas y oportunidades.
44
MARCO TEÓRICO
2.4. MARCO LEGAL.
Son las normas y leyes que aplican en el funcionamiento de la empresa,

regulaciones que norman la actividad.
2.4.1. Constitución política del estado.
 Artículo 47.
 Toda persona tiene derecho a dedicarse al comercio, la industria o a
cualquier actividad económica lícita, en condiciones que no
perjudiquen al bien colectivo.
 Artículo 52.
 Se reconoce y garantiza el derecho a la libre asociación empresarial.
 El Estado garantizará el reconocimiento de la personalidad jurídica
de las asociaciones empresariales, así como las formas
democráticas organizativas empresariales, de acuerdo con sus
propios estatutos.
 El Estado reconoce las instituciones de capacitación de las
organizaciones empresariales.
 El patrimonio de las organizaciones empresariales, tangible e
intangible, es inviolable e inembargable.
2.4.2. Ley nro. 060.
 Artículo 1.
 La presente Ley tiene por objeto establecer la legislación básica de
los juegos de lotería y de azar, instituir la Autoridad de Fiscalización
y Control Social del Juego y crear tributos de carácter nacional a esta
actividad.
 Artículo 2.
 1. La presente Ley se aplica a los juegos de lotería y de azar,
entendiéndose por tales a los de azar, sorteos, loterías y
promociones empresariales conforme las definiciones establecidas
45
MARCO TEÓRICO
por la presente Ley También quedan excluidos los sorteos, rifas u
otros juegos realizados en ferias o actividades Públicas eventuales.
 Artículo 6.
 Se entiende por sorteo, aquella modalidad de juego en la que se
otorgan premios en dinero o en especie en los casos en los que un
número o números expresados en los billetes de lotería, bingos,
cartones o boletos en poder del jugador u otra forma de registro,
coincidan en todo o en parte con el número determinado al azar.
2.4.3. Ley nro. 1407.
 Artículo 1
 La presente Ley tiene por objeto aprobar el Plan de Desarrollo
Económico y Social 2021-2025 "Reconstruyendo la Economía para
Vivir Bien, hacia la Industrialización con Sustitución de
Importaciones", establecer la obligatoriedad de su aplicación y los
mecanismos de coordinación, seguimiento y evaluación.
 Artículo 2
 Se aprueba el Plan de Desarrollo Económico y Social 2021-2025
"Reconstruyendo la Economía para Vivir Bien, hacia la
Industrialización con Sustitución de Importaciones", que en Anexo
forma parte integrante de la presente Ley.
 Artículo 3
 El contenido del Plan de Desarrollo Económico y Social 2021-2025
"Reconstruyendo la Economía para Vivir Bien, hacia la
Industrialización con Sustitución de Importaciones", se desprende del
Plan General de Desarrollo del Estado Plurinacional de Bolivia,
conforme establece el Parágrafo I del Artículo 15 de la Ley No 777
de 21 de enero de 2016, del Sistema de Planificación Integral del
Estado - SPIE.
2.4.4. Código de comercio.
46
MARCO TEÓRICO
 Artículo 60. (Actos y operaciones de comercio). Son actos y operaciones de
comercio, entre otros:
 La compra de mercaderías o bienes muebles destinados a su venta
en el mismo estado o después de alguna transformación, y la
subsecuente enajenación de ellos, así como su permuta;
 Artículo 827. (Oferta al público).
 La oferta al público de mercaderías mediante catálogos, circulares u
otra forma de publicidad, obliga al comerciante a cumplir lo
expresamente indicado en ellos.
Conclusiones previas del Capítulo: Se detallaron los conceptos así mismo

también las definiciones que son esenciales para el presente trabajo, además de
que se complementó el presente capítulo II con el marco legal y también el marco
referencial.
47
CAPÍTULO III
DIAGNÓSTICO
DIAGNÓSTICO
CAPÍTULO III
3. DIAGNÓSTICO
Se desarrollará en el presente capítulo III un diagnostico acerca del mercado de la

comercialización de muebles, además se analizará todo lo relacionado a la
empresa Casa Estilo que es una comercializadora de muebles, dentro de la ciudad
de Oruro.
Empresa de Muebles Casa Estilo de la ciudad de Oruro
La empresa de muebles Casa Estilo tiene por residencia la ciudad de Oruro en la

cual desempeña sus actividades, tanto en la comercialización de muebles como
en la distribución, la misma está ubicada en las calles Quintana Jaén y tomas
Frías, así mismo la empresa cuenta con sus depósitos ubicados en barrio san
miguel de la ciudad de Oruro siendo su lugar de operación la misma, la empresa
se encuentra en el rubro de comercialización al por mayor y menor de muebles de
madera, mdp, mdf, Melanina y aglomerado, la empresa es reconocida por trabajar
con proveedores de calidad que son reconocidos a nivel nacional e internacional,
interesados en satisfacer a los consumidores.
Actualmente lo que se busca es ser una empresa en la que puedan confiar los
clientes, trabajadores, proveedores y la comunidad. Se busca satisfacer las
necesidades de los clientes, que son la razón de la existencia de la empresa, esto
a través de la búsqueda de calidad manteniendo el respeto y la ética, siempre
buscando la excelencia en servicio.
3.1. ANÁLISIS DEL MACRO ENTORNÓ.
Se efectuará un análisis de los factores externos que afectan a la empresa a

través de un análisis Pest.
3.1.1. Análisis Pest.
49
DIAGNÓSTICO
A través del análisis PEST se identifican y analizan los factores políticos,
económicos, sociales, tecnológicos del entorno externo que afecta la industria del
mueble.
La evaluación externa permite revelar las oportunidades y amenazas a fin de

formular estrategias que permitan sacar ventaja de las oportunidades y de evitar
y/o mitigar las amenazas en la industria.
3.1.1.1. Entorno político (P).
Dentro del entorno político podemos destacar el Plan de Desarrollo Económico y

Social 2021-2025 "Reconstruyendo la Economía para Vivir Bien, hacia la
Industrialización con Sustitución de Importaciones", aprobado por Ley N°1401, que
establece la incorporación de los productos hechos en Bolivia en el mercado
interno.
Estos decretos, artículos norman la comercialización de muebles y nos indican

que estos deben ser de producción nacional y también productos internacionales
lo cual nos muestra que es una oportunidad para la empresa debido a que la
empresa tiene como uno de sus principales proveedores de productos a la fábrica
de muebles Indara Srl., que tiene sus instalaciones en la ciudad de santa cruz,
Bolivia.
3.1.1.2. Entorno económico (E).
Podemos destacar la política monetaria del país por la cual se estableció un tipo
de cambio fijo que ha estado presente en el país una tasa de cambio que está
valuada en 1 USD = 6,96 Bs, y ha sido una constante en el país por lo tanto es
una oportunidad en territorio nacional la constante en el tipo de cambio.
3.1.1.3. Entorno social (S).
Dentro del entorno social podemos destacar que, en el país, es necesario

mencionar que los conflictos sociales que se dan en territorio nacional, paralizan el
comercio y también el tránsito en carreteras estos eventos suelen ocasionar
perdidas económicas bastante elevadas según el ministro de economía el país
produce alrededor de 700 millones de bolivianos, que afecta al país deteniendo el
50
DIAGNÓSTICO
comercio en territorio nacional, lo cual sería considerado una amenaza para la
empresa.
3.1.1.4. Entorno tecnológico (T).
El país ha entrado en la era del conocimiento en la cual son puntos destacables

que una empresa puede contar con una conexión al mundo virtual.
La empresa privada al tener una forma de comunicación global por medio de las
conexiones en el mundo digital, esto permite que las empresas puedan tener una
constante mejora en el manejo y comunicación con las personas.
Destacar también que existen softwares que permiten un mejor manejo y

administración dentro de las empresas que realizan su movimiento en el país por
lo tanto esto podría ser considerado como una oportunidad para la organización.
3.2. ANÁLISIS DEL MICRO ENTORNÓ.
Se plasmará un análisis de los factores de la empresa a través de lo siguiente:
3.2.1. Análisis en las cinco fuerzas de Porter.
A continuación, se realizará el análisis de las cinco fuerzas de Porter de la

empresa:
3.2.1.1. Rivalidad entre competidores.
La rivalidad entre las empresas existentes es intensa, debido al mercado en la

cual se está participando suma un gran número de empresas, si bien podemos
decir que ninguna de estas empresas que operan en el municipio, tiene la
infraestructura y capacidad logística que existe en Casa Estilo, no podemos dejar
de lado que existe una variedad de empresas que ofrecen estos productos, cabe
destacar que la rivalidad de las empresas se encuentra latente, más sin embargo
existen barreras de entrada que regulan la comercialización como ser la inversión.
Por su parte podemos caracterizar que en el momento en el que la demanda es

escaza se obliga a las empresas a competir con el fin de atraer consumidores, en
el hecho de la lucha de precios, sin embargo, Casa Estilo tiene una ventaja que es
51
DIAGNÓSTICO
llegar a la población por medio de un rango de precios más accesibles, debido a
que la empresa cuenta con alianzas comerciales con sus proveedores.
Cuando la demanda crece de forma abrupta, y llega al punto de sobrepasar la

oferta de los productos se eliminan las estrategias de precio debido a que en el
mercado los consumidores están dispuestos a pagar el precio que fijan las
empresas, y de esa manera la empresa al tener una gran capacidad logística llega
a cubrir las necesidades del mercado en lo referido a los productos, sin embargo
este hecho se opacado por la promoción que si tienen otras empresas de
comercialización de muebles y que actualmente la empresa no cuenta con
estrategias en promoción.
3.2.1.2. Poder de negociación de los proveedores.
La empresa lo que busca es afianzar sus relaciones con los proveedores que son
elegidos por previa calidad, ya en este aspecto podemos señalar que la empresa
ya cuenta con un contrato de exclusividad con la fábrica más grande del país tal y
como es Indara SRL., fuera de esta manufactura las demás fábricas que producen
muebles en el país no compiten en precio ni en calidad con esta fábrica.
La empresa cuenta fábricas de muebles proveedoras que llegarían a ser: Indara,

Gaby Muebles, en territorio nacional, y proveedores internacionales como Hellen,
Kappesberg, Linha Brasil, Rodial, Moval, por destacar algunas, mismas que se
especializan en distintos segmentos de muebles con excepción de Indara que es
una empresa que fabrica muebles para diversos segmentos.
En el ámbito de fábricas internacionales se cuenta con acuerdos que, si bien no

son de exclusividad en distribución, son de fidelización de parte de estas
empresas para con Casa Estilo, puesto que empresas como ser Linha Brasil,
Rodial, Kappesberg son meticulosos a la hora de vender su producto en territorio
nacional siempre viendo que no exista choque entre sus compradores dentro del
país.
3.2.1.3. Poder de negociación de los clientes.
52
DIAGNÓSTICO
Dentro del poder de negociación de los clientes cabe destacar que la empresa por
el hecho de poseer exclusividad en varios productos que son de alta demanda y
tener proveedores confiables tiene la capacidad de negociar con los clientes el
precio debido a la infraestructura y logística que tiene la empresa en la ciudad.
La empresa puede llegar a satisfacer la necesidad de diversos segmentos de

clientes pudiendo ser otras organizaciones, así como también la sociedad en
general, la empresa cuenta con una capacidad logística bastante amplia que le
puede permitir tener una extensa cartera de clientes, de los cuales es necesario
medir el grado de satisfacción que tiene los mismos con la empresa, debido a que
se aumenta la posibilidad de recompra cuando se tiene satisfechos a los clientes.
3.2.1.4. Amenaza de nuevos competidores.
Dentro del rubro no existen unas barreras de entrada al mercado, esta solo se ve
fijada por la inversión inicial que se pueda dar, se puede decir que no es necesario
tener conocimientos especializados para ingresar más que poseer la capacidad de
identificar la necesidad de los clientes y ofrecer el servicio.
Se puede destacar que la empresa al contar con exclusividad en la compra con

proveedores, además que la empresa posee la logística adecuada en la
comercialización de muebles, podemos determinar que la empresa tiene una
ventaja sobre los nuevos competidores que puedan existir.
3.2.1.5. Amenaza de nuevos productos o sustitutos.
Se considera como producto sustituto a aquel que cumple con la misma función,
que en este caso para la empresa que se dedica a la comercialización de muebles
de diversos materiales, no existirían productos sustitutos debido a que la empresa
posee una extensa línea de productos.
Por lo tanto, se puede entender que no existirían productos sustitutos para la

empresa debido a que llega a comerciar con muebles de todos los materiales que
estén disponibles en el mercado.
3.2.2. Análisis de la empresa en el mix de marketing.
53
DIAGNÓSTICO
El marketing mix se basa en analizar cuatro aspectos fundamentales para las
empresas mismos que son el producto, precio, la plaza y la promoción que posee
la empresa en el mercado.
3.2.2.1. Precio (P).
El precio es uno de los aspectos a dentro del mix de marketing debido a que el
mercado moviliza le demanda en base a la oferta en la ciudad de Oruro
Por lo tanto, es necesario realizar un estudio que nos permita identificar la

situación de la empresa frente al mercado en el área del precio, de tal manera se
obtendrá el estado de la empresa con respecto al precio de la competencia.
Tabla Nº 5: Precio de Comercialización de los productos en el mercado.
Precio de Venta Precio de Venta Precio de Venta en

Producto
Casa Estilo en tiendas Junín tiendas Velasco
Ropero 4 puertas 620 Bs. 610 Bs. 650 Bs.
Living de 5 piezas 5700 Bs. 5600 Bs. 8000 Bs.
Modular 55 pulgadas 520 Bs. 520 Bs. 570 Bs.
Escritorio pequeño 250 Bs. 240 Bs. 250 Bs.
Escritorio Grande 390 Bs. 400 Bs. 400 Bs.
Librero mediano 420 Bs. 410 Bs. 440 Bs.
Librero Grande 610 Bs. 650 Bs. 700 Bs.
Ropero 3 cuerpos 1500 Bs. 1450 Bs. 1600 Bs.
Colchón Pocket 138 1750 Bs. 1350 Bs. 1700 Bs.
Somier + Espaldar 1300 Bs. 1400 Bs. 1450 Bs.
Fuente: Elaboración Propia en base a revisión documental.
Se observa que los precios que propone la empresa frente al mercado son precios
competitivos en algunos casos similares a competencia y en otros menores a la
competencia, considerando que los productos que oferta la empresa son de
calidad de exportación además que la empresa basa sus estrategias de venta en
el servicio debido a que la compañía ofrece el servicio de traslado a domicilios, así
también ofrece el armado a domicilio, por esto expuesto se evidencia que el precio
puede ser considerado una fortaleza.
54
DIAGNÓSTICO
3.2.2.2. Plaza (P).
La empresa, que se comercializa en la ciudad de Oruro, tiene su punto de venta

ubicado en las calles quintana entre Jaén y tomas frías, destacando con un letrero
grande ubicado en la parte superior de la entrada.
El lugar es estratégico porque tiene las vías de acceso con gran afluencia de
movilidades y personas en horas pico siendo estas el mediodía y cerrando la
jornada respectivamente, además es de observar el tránsito de vehículos de
transporte público a través de la avenida santa bárbara que es una avenida por la
cual pasa líneas como la 20 verde, micro Q, micro H, entre otras.
Figura Nº 7: Ubicación de la empresa y frontis.
Fuente: Elaboración Propia en base a revisión documental.
La ubicación es estratégica debido a que cuenta con ingresos para movilidad

totalmente pavimentados, además es la avenida Quintana tiene una amplitud ideal
para la concurrencia de personas y vehículos, igualmente se destaca dentro de la
distribución que al realizar la venta de los productos se oferta los servicios de
traslado y armado a domicilio.
3.2.2.3. Producto (P).
La empresa oferta productos que son de fabricación nacional, y de importación,

mismos productos que satisfacen necesidades en la sociedad general debido a
que la empresa comercializa productos que cubren necesidades en el área
55
DIAGNÓSTICO
empresarial por medio de muebles funcionales, en el área oficinista ofertando
muebles para oficina, en áreas familiares ofertando productos de dormitorio, de
salón, etc.
La empresa apoya a la producción nacional a través de la comercialización de

muebles de fábricas nacionales tales como ser Gaby Muebles, o Indara.
Así también oferta mueble de importación que son adquiridas a empresas como
Kappesberg, Linha Brasil, Rodial, Moval, etc.
Estos productos satisfacen necesidades de la sociedad en general y la empresa

comercializa productos de calidad, estos productos se pueden segmentar por
áreas y estos se detallan en lo siguiente presentado:
 Área de muebles para dormitorio: Indara, Moval, Kappesberg.

 Área de muebles para Oficina: Indara, Kappesberg.
 Área de muebles para salón: Linha Brasil, Indara, DJ Movéis.
 Área de Sofás, Livings y colchones: Hellen, Kappesberg, Indara.
 Área de muebles de uso múltiple: Paceños, Artesanales.
 Además, se detalla información relevante de los fabricantes de los cuales la
empresa adquiere sus productos en donde dan veracidad de su producto
(anexo 3.2).
3.2.2.4. Promoción (P).
Se realizó una entrevista para determinar el estado de la mezcla promocional, al

gerente general Sr. Gonzalo Mamani Amaru (anexo 2.3) en el mes de julio de
2022, podemos determinar que la empresa se encuentra de la siguiente manera:
 Publicidad
La publicidad de la empresa muestra que la organización tuvo participación en la

radioemisora fides, estas actividades se desarrollaron y demostraron tener
resultados positivos para la empresa pese a no seguir una estrategia definida.
56
DIAGNÓSTICO
En los medios digitales la empresa realizo campañas pagadas a través de la red
social de Facebook, donde no se realizó el seguimiento adecuado ni el alcance y
el impacto que se obtuvo en estos medios.
Ya desde el mes de marzo de 2021 la empresa no cuenta con publicidad en

ningún medio tanto tradicional como digital, eso se ha reflejado en una
disminución de ventas mensuales.
 Relaciones públicas
Podemos ver que la empresa no cuenta con una relación con la comunidad, a
través de la entrevista realizada podemos observar que la empresa no cuentas
con alianzas estratégicas con ninguna institución actualmente, de la misma
manera indicamos que la empresa no ha sido participe de ferias y/o exposiciones
en los últimos años.
 Promoción de ventas
La empresa no cuenta con estrategias en promoción de ventas puesto que la

entidad no realiza sorteos, ni combos, ni acción alguna referida a este punto.
 Ventas personales
El personal está capacitado en el conocimiento que necesitan para ofrecer los

muebles se les brinda toda la información necesaria y correspondiente de los
muebles y ellos son seleccionados por su capacidad de atención, son personas
que conocen el tema de ventas.
Sin embargo, la empresa necesita de la dotación de herramientas móviles para el

ofrecimiento de los productos en la industria se utilizan revistas o catálogos de
productos en la que se incluyen las especificaciones de los diferentes productos
ofertados.
 Marketing directo
La empresa cuenta con una página en Facebook en la que se encuentra con el

nombre de Muebles Casa Estilo, la cual cuenta con alrededor de 587 seguidores,
sin embargo, la empresa no hace uso de ninguna táctica en esta plataforma,
57
DIAGNÓSTICO
asimismo se puede denotar que no existe una comunicación efectiva con la
comunidad.
Por lo tanto, se puede expresar que la empresa necesita un accionar diferente en

las plataformas digitales.
 Merchandising.
La empresa se encuentra visualmente ordenado de acuerdo a una experiencia

empírica, empero la revisión teórica muestra la importancia que tiene la
organización, diseño, colores para lograr la decisión de compra en nuestros
clientes potenciales.
3.3. PRESENTACIÓN DE LA INFORMACIÓN.
Se realizará la presentación de datos correspondiente al cuestionario aplicado a la

población económicamente activa de la ciudad de Oruro se tiene el cuestionario
realizado (anexo 2.1).
Pregunta Nº1 Indique su rango de edad
Tabla Nº 6: Indique su rango de edad.
Pregunta Nº 1
Respuesta Frecuencia Porcentaje
De 16 a 22 años. 129 34%
De 23 a 40 años 207 54%
De 41 a 60 años 47 12%
383 100%
Figura Nº 8: Indique su rango de edad.
58
DIAGNÓSTICO
De 16 a 22 años. De 23 a 40 años De 41 a 60 años
Interpretación: Podemos mencionar que el 54% de las personas encuestadas

tienen de 23 a 40 años de edad, información que nos permitirá obtener una
segmentación de edad en el diseño de estrategias que se va a realizar.
Pregunta Nº2 Indique su estado civil.
Tabla Nº 7: Indique su estado civil.
Pregunta Nº 2
Soltero 85 22%
Casado 298 78%
383 100%
Figura Nº 9: Indique su estado civil.
59
DIAGNÓSTICO
Soltero Casado
Interpretación: Del total de las personas encuestadas un 78% que representa a

298 personas son casadas, información que indica que estos poseen una familia a
la cual deben mantener y que tienen una necesidad de seguridad de acuerdo a la
pirámide de necesidades de maslow, que es una dimensión en la cual entran los
muebles.
Pregunta Nº3 Usted realiza compras de forma online
Tabla Nº 8: Usted realiza compras de forma online.
Pregunta Nº 3
Si 70 18%
No 313 82%
383 100%
Figura Nº 10: Usted realiza compras de forma online.
60
DIAGNÓSTICO
Si No
Interpretación: Este aspecto nos muestra que de las personas encuestadas

existe un 82% que representa a 313 personas, que no realizan compras por
medios online, lo que nos permite ver que estos individuos no están
acostumbrados a utilizar este medio para realizar compras.
Pregunta Nº4 Cuenta con medios de pago electrónicos.
Tabla Nº 9: Cuenta con medios de pago electrónicos.
Pregunta Nº 4
Si 283 74%
No 100 26%
383 100%
Figura Nº 11: Cuenta con medios de pago electrónicos.

61
DIAGNÓSTICO
Si No
Interpretación: Pese a que en la anterior pregunta se indica que la gente no

realiza compras por medios online, podemos ver que es un 74% de las personas
encuestadas que poseen medios de pago electrónico lo que nos indica que existe
un segmento de mercado al cual se puede direccionar el mensaje de venta.
62
DIAGNÓSTICO
Pregunta Nº5 Cual es medio tradicional de su preferencia para estar informado de

promociones
Tabla Nº 10: Preferencia de medio tradicional.
Pregunta Nº 5
Frecue Porcent
Respuesta ncia aje
Radio 145 38%
Televisión 214 56%
Prensa Escrita 8 2%
En blanco 16 4%
Figura Nº 12: Preferencia de medio tradicional.
Radio Televisión Prensa Escrita En blanco
63
DIAGNÓSTICO
Interpretación: En los medios tradicionales podemos denotar que existe un 58%
que corresponde a 214 personas encuestadas que coincide en que el medio de su
preferencia seria la televisión seguida por un 40% que indica que sería la radio.
Pregunta Nº6 Indique el medio (radio sintonía, canal, programa, nombre de

periódico).
Tabla Nº 11: Medio Tradicional de Preferencia.
Pregunta Nº 6
Programa el compadre 5 3%
Programa noticias el primero 35 21%
Programa tv Oruro doble impacto 26 15%
Radio fides 64 38%
Radio la mega 30 18%
Radio nuevo tiempo 1 1%
Periódico la patria 4 2%
Canal tv show 4 2%
Figura Nº 13: Medio Tradicional de Preferencia.
Canal TV SHOW
Periódico ELDEBER
Periódico LAPATRIA
Radio NUEVOTIEMPO
Radio LAMEGA
Radio FIDES
Programa TV ORURO DOBLEIMPACTO
Programa Noticias ELPRIMERO
Programa EL COMPADRE
0 10 20 30 40 50 60 70
Ventas
64
DIAGNÓSTICO
Interpretación: De las personas encuestadas podemos ver que los principales
programas que captan la atención de estos individuos son radio Fides con el 38%
entre nuestros encuestados, el noticiero el primero y radio la mega que destacan
por su audiencia.
Pregunta Nº7 Cuál es la red social de su preferencia para estar informado
Tabla Nº 12: Red social de preferencia.
Pregunta Nº 7
Frecue Porcent
Respuesta ncia aje
Facebook 334 87%
Instagram 1 0,5%
LinkedIn 1 0,5%
Whats App 47 12%
Figura Nº 14: Red social de preferencia.
Watts App
LinkedIn
Instagram
Facebook
0 50 100 150 200 250 300 350 400
Ventas
65
DIAGNÓSTICO
Fuente: Elaboración Propia
Interpretación: De todas las personas encuestadas tenemos un factor común en

el cual la mayoría de las personas coinciden que es la red social de Facebook,
que es la red en la que existe mayor participación de personas, así también
destacar Whats app que es otro medio que tiene gran participación.
Pregunta Nº8 Le interesarían promociones en la venta de productos
Tabla Nº 13: Interés De Promoción.
Pregunta Nº 8
Frecue Porcent
Respuesta ncia aje
Si 356 93%
No 27 7%
383 100%
Figura Nº 15: Interés De Promoción.
66
DIAGNÓSTICO
Si No
Interpretación: Por medio de esta recolección de datos podemos ver que existe
un 93% de las personas encuestadas que si estarían interesadas en recibir
promociones en el constante consumo de productos lo que nos permite entender
que llegaría a existir una aceptación al momento de ofrecer promociones.
67
DIAGNÓSTICO
Pregunta Nº9 Qué tipo de promoción lo motiva a realizar una compra
Tabla Nº 14: Tipo De Promoción Lo Motiva A Realizar Una Compra.
Pregunta Nº 9
Frecue Porcent
Respuesta ncia aje
Combos de productos 22 6%
Sorteos de productos 302 79%
Descuentos 31 8%
Acumulación de puntos 2 0,5%
En blanco 26 6,5%
Figura Nº 16: Tipo De Promoción Lo Motiva A Realizar Una Compra.
Combos de productos Sorteos de productos Descuentos

Acumulación de puntos En Blanco
Interpretación: En la pregunta de cuál sería el método de promoción que la

personas preferirían podemos destacar que muchas personas coinciden en la
68
DIAGNÓSTICO
participación de sorteos de productos, información que será de mucha ayuda para
el armado de estrategias.
Pregunta Nº10 Qué tipo de muebles prefiere para su hogar
Tabla Nº 15: Qué tipo de muebles prefiere para su hogar.
Pregunta Nº 10
Frecue Porcent
Respuesta ncia aje
Muebles de melanina 357 82%
Muebles de madera. 57 13%
Muebles metálicos 22 5%
Figura Nº 17: Qué tipo de muebles prefiere para su hogar.
Muebles metálicos
Muebles de madera.
Muebles de melanina
0 50 100 150 200 250 300 350 400
Ventas
69
DIAGNÓSTICO
Interpretación: De las personas encuestadas pudimos denotar que existe una
gran parte específicamente un 82% en la cual predomina la preferencia por los
muebles de melanina, siendo que es el producto que más comercializa la
empresa.
70
DIAGNÓSTICO
Pregunta Nº11 Con qué frecuencia compra muebles al año
Tabla Nº 16: Frecuencia de compra muebles al año.
Pregunta Nº 11
Frecue Porcent
Respuesta ncia aje
1 vez al año. 34 9%
2 veces al año. 259 68%
3 veces al año. 36 9%
Más de 3 veces al año. 54 14%
383 100%
Figura Nº 18: Frecuencia de compra muebles al año.
1 vez al año. 2 veces al año. 3 veces al año. Más de 3 veces al año.
Interpretación: Entendemos que en la ciudad hay una gran demanda de muebles

para el hogar esto se ve reflejado en los resultados de esta pregunta en la cual las
personas deciden enmarcar que al menos un 68% realiza compras dos veces al
año de muebles, así también le siguen las personas que representan un 14%
71
DIAGNÓSTICO
quienes realizan sus compras más de tres veces al año, esto también se ve
apoyado por una publicación realizada en el periódico la patria (anexo 3.3).
Pregunta Nº12 Le gustaría ver a empresas de muebles ofertando sus productos

en ferias y exposiciones
Tabla Nº 17: Interés en ferias y exposiciones.
Pregunta Nº 12
Frecue Porcent
Respuesta ncia aje
Si 338 88%
No 45 12%
383 100%
Figura Nº 19: Interés en ferias y exposiciones.
Si No
72
DIAGNÓSTICO
Interpretación: Con esta pregunta denotamos el interés de las personas en ver a
una empresa de muebles ofertando sus productos en ferias y exposiciones, esto
también va de la mano con distintas ferias de comercialización de muebles que se
realizan en la ciudad, ferias y exposiciones como ser expo mueble o así también
expo teco en las cuales existen ofertantes de muebles en pabellones específicos.
73
DIAGNÓSTICO
Pregunta Nº13 ¿Sabía usted que la empresa Casa Estilo que comercializa
muebles en general, está ubicada en las calles Quintana Jaén y tomas frías de la
ciudad de Oruro?
Tabla Nº 18: Reconocimiento de la empresa.
Pregunta Nº 13
Frecue Porcent
Respuesta ncia aje
Si 106 28%
No 277 72%
383 100%
Figura Nº 20: Reconocimiento de la empresa.
Si No
Interpretación: Con los resultados expuestos podemos denotar que el

reconocimiento actual de la empresa viene a ser de tres cuartos puesto que existe
74
DIAGNÓSTICO
mucha gente que actualmente no conoce la empresa ni los productos ofertados
por la misma.
Pregunta Nº14 Ha recibido usted publicidad de parte de la empresa Casa Estilo.
Tabla Nº 19: Recepción de publicidad.
Pregunta Nº 14
Frecue Porcent
Respuesta ncia aje
Si 104 27%
No 279 73%
383 100%
Figura Nº 21: Recepción de publicidad.
Si No
75
DIAGNÓSTICO
Interpretación: Así también la publicidad anteriormente realizada por la empresa
tuvo un impacto en las personas, es por ello que un 27% afirma que recibió esta
publicidad, pero esta también está el hecho que es un 73% que asevera no haber
recibido publicidad alguna de parte de la empresa.
76
DIAGNÓSTICO
Pregunta Nº15 Si la respuesta anterior es afirmativa indique por cual medio ha

recibido información
Tabla Nº 20: Medio por el cual llego publicidad de la empresa.
Pregunta Nº 15
Frecue Porcent
Respuesta ncia aje
Redes Sociales 47 45%
Radioemisoras 29 28%
Televisión 28 27%
Figura Nº 22: Medio por el cual llego publicidad de la empresa.
Redes Sociales Radioemisoras Television
77
DIAGNÓSTICO
Interpretación: De las personas que recibieron publicidad de parte de la empresa
un 45% asevera que obtuvo la difusión por medio de canales digitales,
específicamente redes sociales.
78
DIAGNÓSTICO
Pregunta Nº16 Usted ha adquirido algún producto de la empresa Casa Estilo que
comercializa muebles.
Tabla Nº 21: Adquirió algún producto de Casa Estilo.
Pregunta Nº 16
Frecue Porcent
Respuesta ncia aje
Si 64 17%
No 319 83%
383 100%
Figura Nº 23: Adquirió algún producto de Casa Estilo.
Si No
79
DIAGNÓSTICO
Interpretación: De las personas encuestadas encontramos que un 17% realizo la
compra de productos de la empresa, sin embargo, es de manifestar que un 83%
no realizo compra alguna de la empresa
80
DIAGNÓSTICO
Pregunta Nº17 Si la empresa le ofrece muebles de calidad, con un precio

competitivo y promociones a su preferencia. ¿Usted Compra?
Tabla Nº 22: Demanda previa utilización de estrategias.
Pregunta Nº 17
Frecue Porcent
Respuesta ncia aje
Si 334 87%
No 49 13%
383 100%
Figura Nº 24: Demanda previa utilización de estrategias.
Si No
81
DIAGNÓSTICO
Interpretación: Con la pregunta realizada pretendemos demostrar que si la
empresa aplica estrategias de promoción existiría una demanda de un 87% de
acuerdo a las personas encuestadas.
3.4. CRUCE DE INFORMACIÓN.
Lo que pretende el cruce de tablas es identificar la relación existente entre las

tablas lo que posibilita su análisis e interpretación.
Cruce de información realizado: Demanda previo uso de estrategias*Medio

tradicional de preferencia.
Tabla Nº 23: Demanda * Medio Tradicional.
Medio Tradicional
En Blanco Radio Televisión Periódico Total
Si 14 117 195 8 334
Demanda
No 2 28 19 0 49
Total 16 145 214 8 383
Figura Nº 25: Demanda * Medio Tradicional.
250
200
150
100
50
0
En Blanco Radio Television Periodico
Si No

82
DIAGNÓSTICO
Lo que no indica el cruce de tablas es que de las personas que adquirirían
productos de la empresa, una mayoría se sienten atraída por el medio tradicional
de la televisión.
Cruce de información realizado: Demanda previo uso de estrategias* Demanda

* Medio Digital de preferencia.
Tabla Nº 24: Demanda * Medio Digital.
Medio Digital
Facebook Instagram LinkedIn WhatsApp Total
Si 292 1 1 40 334
Demanda
No 42 0 0 7 49
Total 334 1 1 47 383
Figura Nº 26: Demanda * Medio Digital.
350
300
250
200
150
100
50
0
Facebook Instagram Linkedln Whats App
Si No

83
DIAGNÓSTICO
Lo que no indica el cruce de tablas es que de las personas que adquirirían
productos de la empresa, en el ámbito de medio digital la plataforma que
predomina en la preferencia de información es la plataforma de Facebook.
84
DIAGNÓSTICO
Cruce de información realizado: Demanda previo uso de estrategias* Ver en

Ferias y exposiciones.
Tabla Nº 25: Demanda * Ferias y Exposiciones.
Exposiciones y Ferias
Si quiere No quiere Total
Si 313 25 338
Demanda
No 21 24 45
Total 334 49 383
Figura Nº 27: Demanda * Ferias y Exposiciones.
350
300
250
200
150
100
50
0
Si Quiero No Quiero
Si No
85
DIAGNÓSTICO
Al realizar el cruce de tablas en el punto de si las personas que compraría
productos de la empresa, ellos indican que les gustaría ver a la empresa siendo
participes de ferias y exposiciones en donde puedan ofertar sus productos.
86
DIAGNÓSTICO
Cruce de tablas realizado: Demanda previo uso de estrategias*Medio tradicional

de preferencia.
Tabla Nº 26: Demanda * Tipo de Promoción.
Tipo de Promoción
En Acum. De
Combos Sorteos Descuentos Total
Blanco Puntos
Si 18 20 272 22 2 334
Demanda
No 8 2 30 9 0 49
Total 26 22 302 31 2 383
Figura Nº 28: Demanda * Tipo de Promoción.
300
250
200
150
100
50
0
En Blanco Combos Sorteos Descuentos Acum. De Puntos
Si No
87
DIAGNÓSTICO
Como consecuencia de este cruce de tablas entre las personas que adquirirían
productos de la empresa podemos denotar que el tipo de promoción de
preferencia llega a ser los sorteos.
Conclusiones previas de Capitulo: En el presente capítulo III se realiza un

diagnóstico del estado de la empresa previo a realizar la propuesta de la
investigación, con el análisis pest podemos observar que la empresa en territorio
nacional tiene oportunidades de crecimiento ,salvo los conflictos sociales que
puedan existir la empresa tiene un amplio margen de crecimiento, por medio de
las cinco fuerzas de Michael Porter denotamos que la empresa tiene una ventaja
de desarrollo puesto que la empresa cuenta con alianzas estratégicas con
proveedores que influye directamente en el trato con los clientes, así también al
ofrecer una amplia gama de productos bloquea la posibilidad de productos
sustitutos, y que el mercado se encuentra blindado por barreras de entrada que si
bien consta solo por la inversión inicial es una barrera frente a nuevos
competidores, en el presente capitulo podemos denotar que la empresa tiene el
área de la plaza cubierta debido a la facilidad de ingresos hacia el lugar, además
que en el lugar se posee un espacio amplio para la exposición de muebles lo cual
permite que estos productos puedan ser mejor ofertados, en el área del precio
podemos ver que la empresa tiene un precio competitivo frente al mercado en el
que se encuentra, en la dimensión de producto se encuentra también cubierto
debido a que la particularidad de los bienes que ofrece son de calidad, además de
que los productos son ya comercializados en el mercado, en el área en el cual la
empresa observa deficiencias es el área de enfoque del presente trabajo que es la
promoción.
88
CAPÍTULO IV
PROPUESTA
PROPUESTA
CAPÍTULO IV
4. PROPUESTA
El capítulo presente es en el cual se desarrollarán las distintas estrategias con

base en la mezcla promocional de marketing para la empresa Casa Estilo que se
Después de realizar el análisis de la empresa a través de lo detallado en el

capítulo anterior podemos desarrollar las estrategias que puedan ayudar a la
empresa a incrementar las ventas, para lo cual la presente propuesta detallara las
estrategias de la siguiente manera: objetivo, estrategia, tácticas o acciones,
políticas o lineamientos, esquemas o figuras, cronograma de actividades,
presupuesto de estrategia, y evaluación.
4.1. OBJETIVO GENERAL DE LA PROPUESTA.
 Diseñar estrategias en base a la mezcla promocional para la empresa

Muebles Casa Estilo de la ciudad de Oruro.
4.2. OBJETIVOS ESPECÍFICOS.
 Incrementar en un 20% las ventas con respecto al dato del año anterior en
un semestre, haciendo uso de promociones como ser el sorteo de
productos, así también promocionando las estrategias de la empresa a
través del programa El Primero.
 Obtener un aumento de seguidores en la página de Facebook de la
empresa, en un semestre, mejorando la distribución de contenido, con el fin
de mejorar la comunicación de los productos con las personas.
 Lograr un acuerdo interinstitucional, a través del trato B2B, y el B2C, en
feria de la misma manera obtener una base de datos con el fin de
incrementar las ventas de la empresa a través del ofrecimiento de muebles
a crédito a otras empresas, en el periodo de un semestre.
90
PROPUESTA
 Utilizar técnicas de Merchandising dentro del punto de venta, para lograr un
incremento en las ventas de la empresa Casa Estilo, en el periodo de un
semestre.
4.3. DISEÑO DE ESTRATEGIAS.
4.3.1. Estrategia publicidad & promoción de ventas.
4.3.1.1. Dimensión
“Publicidad & Promoción de ventas”
Para la correspondiente definición de la estrategia analizamos la tabla Nº 24, que

es la tabla que cruza información entre las personas que adquirirán productos de
la empresa con el medio tradicional de preferencia para las personas, información
la cual nos indica que el medio habitual preferido por estos individuos es la
televisión, teniendo en cuenta esta información se puede realizar el cruce de
información con la tabla Nº 12 en la cual se nos indica que el programa televisivo
con mayor audiencia entre nuestra población es el noticiero “El Primero” que se
transmite en la televisora Cea Com, programa que es conducido por el Sr. Marco
Aguilar siendo este el medio elegido para el desarrollo de esta estrategia.
Así mismo analizando la tabla Nº 27 que es la tabla que cruza información entre
las personas que adquirirán el producto con el tipo de promoción elegido por las
personas encuestadas en la cual se brinda la información que es el sorteo el
medio preferido de promoción de venta por lo cual se pretende utilizar este tipo de
promoción para el incremento de ventas.
Siendo la televisión el medio por el cual se llegará al consumidor, y utilizando el

tipo de promoción que es el sorteo de productos, la estrategia a seguir debe
responder a incrementar las ventas en un 20%, se pretende alcanzar esta meta de
acuerdo a lo establecido en la entrevista realizada (anexo 2.3) utilizando la
publicidad en medios televisivos debido a que el objetivo de este tipo de publicidad
es llegar al mayor número de personas, asimismo se pretende utilizar el sorteo
debido a que lo que se procura es informar a las personas acerca de las
promociones de venta de la empresa y de esa manera incrementar las ventas.
91
PROPUESTA
4.3.1.2. Objetivo.
Incrementar en un 20% el porcentaje de ventas con respecto al dato del año

anterior en un semestre, haciendo uso de promociones como ser el sorteo de
productos, así también promocionando las estrategias de la empresa a través del
programa El Primero.
4.3.1.3. Estrategia.
Realizar publicidad en el programa el primero, de la misma manera potenciar las

estrategias de promoción en punto de venta, en este caso será el sorteo, mismo
que permitirá a la empresa incrementar sus ventas, igualmente posicionarse en la
mente de los consumidores de la ciudad de Oruro.
4.3.1.4. Tácticas o acciones.
 Asentar contacto con el director del programa El Primero.

 Realización de spots publicitarios acerca de la empresa y sus promociones.
 Elaboración de pie de pantalla con información de la empresa.
 Ejecutar el proceso de autorización para realizar sorteos establecido por la
AJ (Autoridad de Juegos).
 Ejecución de sorteos de productos trimestrales.
 Obtención de datos a través de una encuesta previa al sorteo de productos.
 Comunicación con el programa para dar a conocer las estrategias de
promoción de venta.
 Evaluación preventiva.
4.3.1.5. Políticas o lineamientos.
 Se realizarán pases durante el programa.

 Se mantendrá el pie de pantalla en constante rotación con otros
auspiciantes.
 En pausas comerciales se pasarán los spots publicitarios de la empresa.
 Presentar la documentación requerida para la realización de un sorteo que
es (cedula de identidad, certificado de inscripción en el padrón de
contribuyentes, matrícula de comercio o equivalente, testimonio de
92
PROPUESTA
constitución de sociedad que al ser una empresa unipersonal no es
requerido), todo esto deberá ser presentado a oficinas de la AJ.
 El sorteo corresponderá al 1% de ventas totales en el trimestre.
 El Sorteo premiara a 3 compradores en el trimestre.
 La repartición de premios corresponderá de la siguiente manera: el primer
premio acaparará el 50% del total, el segundo un 30%, el tercero un 20%,
del total en premios presupuestados para la empresa.
 Se dará un cupo de sorteo cada 250 Bs de compra.
 Elaborar un post para redes sociales, en el que se detalle el nombre de la
promoción, su periodo de duración, la fecha de sorteo y su entrega de
premios, esto por normativa de la AJ.
 Se organizará el sorteo para que sea transmitido por medios de gran
alcance.
 Se tendrá informada a la gente acerca de las promociones que ofrezca la
empresa.
4.3.1.6. Esquemas o figuras.
Figura Nº 29: Modelo de Pie de pantalla.
El objetivo de este pie de pantalla corresponde, a que las personas que sintonicen
el programa puedan de alguna manera tener información de la empresa, se
destacan los muebles que se ofrece además se hace énfasis en la dirección del
showroom.
Figura Nº 30: Ejemplo de Post detallando datos del sorteo.
93
PROPUESTA
Sorteo “Casa Estilo premia tu compra”
El sorteo presente estará vigente del 01 de febrero a 30 de abril.
Fecha de Sorteo 10 de mayo.
Se ejemplifica el texto que llevara el post en Facebook para la realización del

sorteo según normativa de la AJ (anexo 3.7).
Figura Nº 31: Recursos Gráficos a utilizar.
Estos son recursos gráficos de parte de la empresa que servirán al programa

cuando realice los pases correspondientes, estos recursos serán fotografías del
showroom de exhibición de muebles.
Figura Nº 32: Modelo de Encuesta previa al sorteo.
94
PROPUESTA
DATOS PARA EL SORTEO

Ticket Nº 100 - 0001
Nombre Completo:
Celular o telefono de contacto:
Carnet de Identidad:
Breve Encuesta de atencion.

Si No
Ha visto publicidad de la empresa en TELEVISION
Ha visto publicidad de la empresa en REDES SOCIALES
Pondere del 1 al 10 la atencion recibida:
Mu ch as Gracias
El objetivo de esta ficha de sorteo además de ser el cupón valido para el recojo de
premios, tiene por objetivo también ser evaluador de estrategias, puesto que toda
persona que tenga esta ficha nos habrá proporcionado datos a la empresa que
servirán para un análisis de las estrategias en curso.
4.3.1.7. Cronograma de actividades.
Tabla Nº 27: Cronograma de actividades estrategia Publicidad & Promoción de

ventas.
Nº Actividad Mes Mes Mes Mes Mes Mes

1 2 3 4 5 6
1 Contacto con el director del programa
El Primero.
2 Realización de spots publicitarios y pie
de pantalla.
3 Transmisión de Spots, pie de pantallas
en Televisión
4 Organización de Sorteo de acuerdo a
ventas.
5 Transmisión de sorteo de productos.
6 Realización de encuestas previas a

sorteo.
7 Comunicación con el programa acerca
de nuevas estrategias
8 Evaluación preventiva
4.3.1.8. Presupuesto de estrategia.

95
PROPUESTA
Se realizó el presupuesto tomando cotizaciones (anexo 3.4).
Tabla Nº 28: Presupuesto de estrategia Publicidad & Promoción de ventas.
Costo
Nº Actividad Cantidad Subtotal
Unitario
1 Costo Publicidad en el programa 6 1000 Bs 6000 Bs
2 Spot Publicitario 30 Seg. 2 700 Bs 1400 Bs
3 Mínimo Presupuestado para sorteo 2 1300 Bs 2600 Bs
4 Pie de Pantalla 1 100 Bs 100 Bs
Total. 10100 Bs
4.3.2. Estrategia marketing directo.
4.3.2.1. Dimensión
“Marketing Directo”
Para la correspondiente definición de la estrategia analizamos la tabla Nº 25, que

la empresa con el medio digital de preferencia para las personas, información la
cual nos indica que el medio habitual preferido por estos individuos es la
plataforma de Facebook, siendo este el medio elegido para el desarrollo de esta
estrategia.
El objetivo se verá trazado de acuerdo a lo obtenido a la entrevista realizada en la

cual se nos indica que la empresa quiere ser la líder en el ámbito de
Teniendo en cuenta la información obtenida por medio de la herramienta

estadísticas de Facebook en la cual sitúa a la página de la empresa dentro de lo
filtros; Geográfico ciudad de Oruro, Departamento de Oruro, Bolivia, personas que
oscilen en edades de los 20 a los 45 años, cuyos intereses sean muebles, calidad
de vida, comercio, promociones comerciales.
96
PROPUESTA
Con todos los filtros aplicados para la página de Facebook se nos muestra que la
pagina tiene un público potencial de 168.600 – 198300 (anexo 3.5). El objetivo de
esta estrategia será el de impactar a un 1% del promedio del público potencial que
corresponde a 1800 personas de este público potencial.
4.3.2.2. Objetivo.
Obtener un aumento de seguidores en la página de Facebook de la empresa, en

un semestre, mejorando la distribución de contenido, con el fin de mejorar la
comunicación de los productos con las personas.
4.3.2.3. Estrategias.
Utilizar la plataforma de Facebook para aumentar la cantidad de seguidores en la,

y de esa manera aumentar el tráfico en la página misma, con el fin de comunicar
acerca de los productos a más personas de la ciudad de Oruro.
 Creación de contenido para la página de Facebook.

 Estandarizar el contenido a difundir en la página de Facebook.
 Modelo de Calendarización de publicaciones.
 Difundir información sobre actividades a realizar en promoción de venta de
la empresa.
 Uso de herramienta de promoción de publicaciones.
 Utilización de campañas por medio de Facebook Ads.
 Creación de Contenido referente a los productos de la empresa.

 Utilización de hashtags para medir el impacto en la plataforma.
 Evaluación de publicaciones promocionadas en Facebook
 Evaluación de campañas realizadas en Facebook.
Figura Nº 33: Modelo de Contenido.
97
PROPUESTA
Se presenta como propuesta este tipo de modelo de contenido en el que

destacamos el nombre del producto así mismo, lo que se propone es caracterizar
el color de los productos referente a la empresa de la cual viene, además que se
hace énfasis en las características y medidas del producto.
Figura Nº 34: Ejemplificación de utilización de hashtags.
98
PROPUESTA
Lo que se busca con los hashtags es promover el contenido en más muros de

Facebook, de esa misma manera los hashtags son utilizados para realizar una
medición de uso.
Figura Nº 35: Proceso de promoción de publicación.
Se detalla el proceso que se debe seguir para promocionar una publicación a

través de las herramientas de Facebook, cabe destacar que en este apartado se
puede definir el presupuesto a utilizar además que la herramienta te indica el
impacto que se puede tener, invirtiendo un determinado valor.
Figura Nº 36: Proceso de creación de campañas en Facebook.
99
PROPUESTA
Se detalla el proceso que se debe seguir para realizar una campaña en Facebook
Ads, lo que destaca una campaña es que el cobro se realiza por objetivo.
Tabla Nº 29: Modelo de Calendarización de publicaciones A.
100
PROPUESTA
El objetivo de este modelo de calendario de publicaciones es el de dar a conocer los productos que la empresa
comercializa, además que se enfatiza el uso de la herramienta promoción de publicación de Facebook que nos sirve
para conseguir un mayor tráfico en la página de la empresa.
Accion Duracion Objetivo Especificacion

Lunes P8 En dia Reconocimiento
C1 Campaña de facebook Ads.
Martes S1 En dia Promocionar Sorteo
Miércoles Publicacion Productos
Semana 1
P1
Jueves P5 En dia Trafico Kappesberg
Viernes Publicacion Productos
P2
Sábado P3 En dia Trafico Moval
Lunes Publicacion Productos
P3
Martes P2 En dia Trafico Linha Brasil
Semana 2
P4
Jueves P1 En dia Trafico Indara
P5
Sábado P4 En dia Trafico Rodial
Lunes HP1 7 dias Trafico Publicacion Productos
P6
Martes Paceños
Miércoles P9 En dia Trafico Publicacion Productos
Semana 3
P7
Jueves P6 En dia Trafico Livings
P8
Sábado P6 En dia Trafico Solchones
P9
Martes P7 En dia Trafico Somiers
Miércoles Publicacion referida a
Semana 4
S1
Jueves Sorteo
Viernes S1 En dia Trafico Publicacion con
HP1
Sábado herramienta de promocion.
Tabla Nº 30: Modelo de Calendarización de publicaciones B.
101
PROPUESTA
El objetivo de este modelo de calendario de publicaciones es principalmente para servir de guía con respecto al primer
y tercer mes de ejecución puesto que hace especial enfoque en el sorteo de productos, por lo tanto, incentiva a realizar
compras a los consumidores que tengan tráfico en la empresa además que promociona a la par a la página de la
empresa.
Accion Duracion Objetivo Especificacion

Lunes C1 15 dias Reconocimiento
C1 Campaña de facebook Ads.
Martes
Miércoles P1 En dia Trafico Publicacion Productos
Semana 1
P1
Jueves Kappesberg
Viernes S1 En dia Promocionar Sorteo Publicacion Productos
P2
Sábado Moval
Lunes P9 En dia Trafico Publicacion Productos
P3
Martes Linha Brasil
Miércoles S1 7 dias Promocionar Sorteo Publicacion Productos
Semana 2
P4
Jueves Indara
Viernes P4 En dia Trafico Publicacion Productos
P5
Sábado Rodial
P6
Martes P6 En dia Trafico Paceños
Semana 3
P7
Jueves Livings
Viernes HP1 15 dias Promocionar Sorteo Publicacion Productos
P8
Sábado Solchones
P9
Martes P7 En dia Trafico Somiers
Miércoles Publicacion referida a
Semana 4
S1
Jueves Sorteo
Viernes S1 En dia Promocionar Sorteo Publicacion con
HP1
Sábado herramienta de promocion.
102
PROPUESTA
Tabla Nº 31: Cronograma de actividades estrategia marketing directo.
Nº Actividad Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6

Creación de Contenido para la
1
plataforma de Facebook.
Difusión de información en la
2
plataforma.
Creación de Campañas en
3
Facebook Ads.
4 Promoción de publicaciones
Tabla Nº 32: Presupuesto de estrategia marketing directo.
Costo
Unitario
1 Promoción de publicaciones. 6 105 Bs 630 Bs
2 Campaña de Facebook Ads. 3 600 Bs 1.800 Bs
Total. 2.430 Bs
4.3.3. Estrategia relaciones publicas & venta personal.
4.3.3.1. Dimensión.
“Relaciones Publicas & Venta Personal”
Para el correspondiente desarrollo de la estrategia analizamos la tabla Nª 27, que

la empresa con la preferencia de ver a empresas en ferias y exposiciones,
información la cual nos indica que, si existe una predisposición de ver a la
empresa en ferias y exposiciones, siendo el medio elegido las ferias para el
103
PROPUESTA
desarrollo de esta estrategia. De la misma manera se buscará mejorar el trato a
los consumidores apoyándonos el trato personal para lo cual es necesario
perfeccionar la atención al cliente
Para el correspondiente desarrollo de la estrategia también analizamos las

distintas instituciones que realizan su operación en la ciudad de Oruro y podemos
deducir que existe un mercado que no está siendo aprovechado al máximo por las
empresa que comercializan muebles en la ciudad de Oruro, siendo este la venta
de productos a crédito, esta táctica conlleva el riesgo de que la persona no llegue
a pagar sus cuotas pactadas, sin embargo este tipo de venta puede llegar a ser
beneficioso si se desarrolla con una estrategia definida a su vez serviría a la
institución afectada debido a que puede comunicar a sus empleados más
destacados que tendrán acceso a este beneficio, se explicara la estrategia de la
siguiente manera
4.3.3.2. Objetivo.
Lograr un acuerdo interinstitucional, a través del trato B2B, y el B2C, en feria de la

misma manera obtener una base de datos con el fin de incrementar las ventas de
la empresa a través del ofrecimiento de muebles a crédito a otras empresas, en el
periodo de un semestre.
Asistir a la feria Expoteco de la ciudad de Oruro, con el fin de conseguir una base
de datos de clientes potenciales, a su vez formar una alianza estratégica con otras
instituciones que permitan a la empresa incrementar las ventas y de esa forma
obtener un beneficio mutuo para ambas instituciones puesto que con el aval de la
empresa se ofrecerá muebles a crédito a los recursos humanos de dicha
institución, de semejante manera dar reconocimiento a la empresa.
 Capacitar a nuestros recursos humanos para poder ofrecer y llegar a un

muto acuerdo con otras instituciones.
 Capacitar al personal para la atención en feria.
104
PROPUESTA
 Contactar a los responsables para asistir a la feria de Expoteco Oruro.
 Participar en la rueda de negocios de la feria Expoteco.
 Trasladar productos para la representación en feria.
 Realizar la impresión de revistas físicas con los productos ofertados,
mismos que serán realizados en material de papel couche debido a las
ventajas que ofrece este tipo de material en las revistas para el apoyo en el
ofrecimiento de los productos
 Adquisición de suvenires y regalos para las personas que se acerquen al
stand de la empresa
 Organizar reuniones con las personas encargadas de la institución hacia la
cual será dirigida la estrategia.
 Los encargados de representar a la empresa en la feria tendrán un código

de vestimenta propuesto.
 Se obsequiarán suvenires de la empresa a los visitantes en el stand.
 Se realizará el sorteo de productos, con respecto a las personas que
compren productos en la feria
 Se ofrecerá la venta a crédito de muebles a una institución siendo el valor
mínimo de compra 42.000 Bs.
 La institución con la cual se realizará el acuerdo deberá contar con un
mínimo de 10 personas interesadas a adquirir nuestros productos.
 Dichas personas deberán contar con un mínimo de 8 meses trabajando en
dicha institución.
 La institución actuara como aval de las personas que serán beneficiadas
con el acuerdo de venta a crédito.
 En el momento de confirmar las compras se efectuarán los envíos a
domicilio de los productos.
 Se plasmará el convenio de pago de los muebles con un máximo pagable
de seis cuotas.
105
PROPUESTA
Figura Nº 37: Esquema de revista para ofrecer Muebles.
Lo que se busca con la creación de revistas de productos es apoyar a la venta

personal, de tal manera que pueda ayudar a convencer a los clientes, se propone
los colores guindo y plomo debido a que son los colores representativos de la
empresa.
Figura Nº 38: Modelo de poleras.
106
PROPUESTA
Se propone esta vestimenta debido a que también funciona como motivación para
las personas encargadas de venta, también tiene utilidad para las ferias a las
cuales la empresa pueda asistir, se toman los colores guindo y plomo debido a
que son los colores representativos de la empresa.
Figura Nº 39: Modelo de Gorras.
Se propone este complemento para las personas encargadas de venta, también

tiene utilidad para las ferias a las cuales la empresa pueda asistir, se toman los
colores guindo con predominancia debido a que son los colores representativos de
la empresa.
Figura Nº 40: Modelo de Tazas.
107
PROPUESTA
Lo que se pretende con las tazas es afianzar ventas en feria debido a que será un
regalo de parte de la empresa a las personas que adquieran productos en la feria
a la cual la empresa vaya a asistir.
Figura Nº 41: Modelo de tarjeta de presentación.
Las tarjetas de presentación son siempre serviciales debido a la facilidad de

manejo y guardado que se tienen con la misma, se hace enfoque en la
información de la empresa para que las personas que tengan esta tarjeta puedan
tener una referencia exacta de la empresa.
Figura Nº 42: Modelo de Volante para repartir.
108
PROPUESTA
El volante propuesto tiene como finalidad informar a las personas acerca de la

empresa, este mismo será un recurso a repartir en las ferias asistidas.
 Se realizó un formato de convenio en el que se especifica la compra a

crédito por planilla (anexo 3.6).
Tabla Nº 33: Cronograma de actividades estrategia relaciones publicas & venta

personal.
Mes Mes Mes Mes Mes Mes

Nº Actividad
1 2 3 4 5 6
Coordinación con empresa a

1
la cual se realizará venta
Verificación de Pago de
2
cuotas
Tabla Nº 34: Cronograma de Actividades en Feria.

109
PROPUESTA
Día Día Día Día Día Día Día Día Día
Nro. Actividad 1 2 3 4 5 6 7 8 9
1 Atención en Feria
Participación en Rueda de
2
Negocios
Obtención de Datos de
3
potenciales clientes.
Realización de Sorteo de
4
productos.
5 Venta de Productos
Evaluación acerca de la
6
participación en Feria
Se realizó el presupuesto tomando cotizaciones que se encuentra en el presente

(anexo 3.4), de tal manera también se incluyen los costos de participación en feria.
Tabla Nº 35: Presupuesto de estrategia relaciones publicas & venta personal.
Costo
Unitario
1 Costo Participación en feria 1 5000 Bs 5000 Bs
2 Adquisición de Gorras 6 30 Bs 180 Bs
3 Adquisición de poleras sublimadas 6 85 Bs 510 Bs
4 Compra de Tazas con identificación 70 12 Bs 840 Bs
5 Tarjetas de presentación 3000 0.14 Bs 420 Bs
6 Volantes de la empresa 9000 0,12 Bs 1080 Bs
7 Realización de revistas 10 84 Bs 840 Bs
8 Presupuesto para Sorteo 1 1200 Bs 1200 Bs
Total. 10070 Bs
4.3.4. Estrategia Merchandising.
4.3.4.1. Dimensión.
“Merchandising”
110
PROPUESTA
La presente estrategia tiene su fundamentación debido a que la empresa no
cuenta con una organización visual y forma de exhibición y el Merchandising, tiene
una enorme importancia en virtud que lo que se busca en mejorar el servicio y
atención a los clientes a través de un elemento diferenciador de la competencia,
como es la atención en el punto de venta, la localización de los artículos, la
iluminación y la sonorización saludable y llamativa, la vista frontal, etc., elementos
que si son aplicados de una manera correcta lograran incrementar las ventas para
lo cual se desarrollara la estrategia.
4.3.4.2. Objetivo.
Utilizar técnicas de Merchandising dentro del punto de venta, para lograr un

incremento en las ventas de la empresa Casa Estilo, en el periodo de un
semestre.
Utilizar técnicas de Merchandising, para lograr un incremento en las ventas de la

empresa Casa Estilo, en el periodo de un semestre.
 Mejorar el servicio y la atención en el punto de venta.

 Organizar la localización de los productos de manera en la que los
productos más vendidos se ubiquen hacia el final de la tienda de tal manera
que los clientes recorran el punto de venta en su totalidad.
 Incluir letreros que identifiquen los productos.
 Diseñar etiquetas de precios para mejorar la atención en el punto de venta.
 Realizar stands propios con productos de las distintas fabricas armados en
tipo habitación.
 Optimizar el uso de luces en el punto de venta.
 Realizar transmisiones en vivo a través de Facebook a manera de recorrer
el punto de venta y dar a conocer la empresa a través de medios digitales.
111
PROPUESTA
 Los recursos gráficos por implementar en el punto de venta deberán
reforzar la imagen de la misma.
 Se controlará el código de vestimenta para la atención al cliente en el punto
de venta.
 Se mantendrá en constante rotación de inventario en el punto de venta.
 Se realizarán evaluaciones preventivas.
Figura Nº 43: Ejemplificación de etiqueta de precio.
Lo que se pretende al etiquetar los productos dentro del punto de venta, es que
pueda ser un servicio más automatizado y de esa manera no existiría un
sobreesfuerzo de parte de los representantes de venta y que de esa manera el
vendedor pueda ir directamente a cerrar la venta ofreciendo a detalles el producto.
Figura Nº 44: Modelo propuesto de ubicación de productos.
112
PROPUESTA
PRODUCTOS EN DESCUENTO
ALMACEN DE PRODUCTOS PROPUESTO

Stand de Muebles A Exhibicion de
K/LB/He Mueble de Oficina
Exhibicion de Livings y sofas Stand de Muebles B Muebles de Oficinas

In/Ro/He Dormitorio
Baños
Stand de Muebles C Productos Productos

Muebles de Salon
LB/Mv/In Unicos multifuncionales
Livin y Sofas
Stand de Muebles D Muebles de
Pc/He/Dj Comedor
Colchones
Informaciones sobre
Recepcion
descuentos
INGRESO
Se determinó que el punto de venta debe ser recorrido en su totalidad por los
clientes debido a que de esa manera se podrá incrementar las ventas, se propone
ubicar livings, sofás y sillones en la parte del costado de esa manera no se
ocupara mayor espacio de lo debido además que se propone seccionar los
muebles en forma de stand por empresa debido a que se puede formar una
conexión armoniosa visualmente, además se propone hacer uso del espacio
inutilizado y convertirlo en una almacén de productos de tal manera que al
momento de realizar la venta se pueda tener disponibilidad de productos, sin
necesidad de solicitar el producto en almacenes, además que se propone destinar
un espacio único para exhibir o que son colchones y somieres.
Además de establecer una recepción en la puerta del punto venta mismo lugar
que será útil para mostrar a los consumidores las promociones de venta que se
tiene con la empresa.
Figura Nº 45: Modelo de letrero de identificación de tipos de muebles.
113
PROPUESTA
El objetivo de lo propuesto en esta parte es organizar visualmente el punto de

venta de esa manera los clientes podrán encontrar el producto que buscan en un
menor tiempo, así mismo se presenta una mejor presentación del punto de venta.
Tabla Nº 36: Cronograma de actividades estrategia Merchandising.
Mes Mes Mes Mes Mes Mes

Nº Actividad
1 2 3 4 5 6
1 Rotación de Inventarios
Implementación de modelos
2
propuestos
Control de código de
3 vestimenta en atención al
cliente
114
PROPUESTA
Tabla Nº 37: Presupuesto de estrategia Merchandising.
Costo
Unitario
1 Letrero de identificación 6 70 Bs 420 Bs
2 Etiquetas de Precio 200 2,50 Bs 500 Bs
Total. 920 Bs
4.4. PLANILLA DE EVALUACIÓN.
Tabla Nº 38: Planilla de evaluación.
115
PROPUESTA
Planilla de Evaluacion
Datos de evaluador
Nombre:
Fecha de realizacion:
Periodo Evaluado:
Firma o Sello de Constancia:
Evaluacion de estrategias.
Indicador Alcanzado (Marque X)
Valor
Objetivo Valor Valor real Malo Regular Aceptable Bueno Muy Bueno
Estrategia Porcentual
Estadistico Alcanzable Alcanzado
alcanzado 0 - 15% 16 - 30% 31 - 60% 61 - 75% 76 - 100%
Publicidad &
Incremento
Promoción de
de 20 %
ventas
Observacion:
Marketing 1800
Directo Seguidores
Observacion:
Relaciones 42000 Bs de
Publicas & venta a
Venta personal credito
Observacion:
Rotacion de
Merchandising
Inventario
Observacion:
Firma Gerencia General
116
PROPUESTA
a
4.5. MATRIZ DE PRESUPUESTO GENERAL.
Tabla Nº 39: Matriz de presupuesto general.
Estrategia Objetivo Duración Encargado Presupuesto

Incrementar en un 20% las ventas con respecto al dato
del año anterior en un semestre, haciendo uso de Gerencia general,
Publicidad &
promociones como ser el sorteo de productos, así Dpto.
Promoción de 6 meses Administrativo,
10.100,00 Bs.
ventas también promocionando las estrategias de la empresa Ventas.
a través del programa El Primero
Obtener un aumento de seguidores en la página de Gerencia general,
Facebook de la empresa, en un semestre, mejorando Dpto.
Marketing Directo 6 meses 2.430,00 Bs.
la distribución de contenido, con el fin de mejorar la Administrativo,
comunicación de los productos con las personas Logística.
Lograr un acuerdo interinstitucional, a través del trato
B2B, y el B2C, en feria de la misma manera obtener Gerencia general,
Relaciones una base de datos con el fin de incrementar las ventas 6 meses + feria Dpto.
Publicas & Venta 10.070,00 Bs.
de la empresa a través del ofrecimiento de muebles a asistida Administrativo,
personal Logística, Ventas.
crédito a otras empresas, en el periodo de un
semestre.
Utilizar técnicas de Merchandising dentro del punto de Gerencia general,
venta, para lograr un incremento en las ventas de la Dpto.
Merchandising 6 meses 920,00 Bs.
Administrativo,
empresa Casa Estilo, en el periodo de un semestre Ventas.
Total General de presupuesto: 23.520,00 Bs
117
PROPUESTA
El presente diseño de estrategias tendrá un costo de inversión total en seis meses

de 23.520,00 Bs, siendo cada mes el desembolso para el desarrollo de las
presentes estrategias es de 3.920,00 Bs, monto que permitirá a la empresa
desarrollar estas estrategias que le ayudaran a incrementar sus ventas, que según
objetivos de desarrollo condescenderá a la empresa un incremento del 20% sobre
las ventas del periodo pasado en este caso tomamos las ventas del año 2021
(anexo 1.2) lo que nos respondería a un incremento de 53.343,50 Bs. en el
semestre, siguiendo con los objetivos se pretende lograr un acuerdo de venta a
crédito de valor 42.000,00 Bs. mismo que deberá ser cancelado en ese periodo de
los seis meses, además que se tiene la estrategia de marketing directo que tendrá
su funcionamiento en redes sociales con un objetivo de 1800 nuevo seguidores,
del cual según la tabla Nº 25 se nos indica que de aplicar las estrategias existiría
un 76% dispuesto a comprar los productos del cual según la teoría las personas
que comprarían correspondería a un 9,20% lo que nos da igual a un numero de
125 personas en el lapso de seis meses, siendo el mueble más económico de la
empresa con un valor de 250 Bs. podemos deducir que por medio de esta
estrategia tendríamos un ingreso de 31.250,00 Bs en el periodo de seis meses.
Con esto explicado se prevé un ingreso 126.593,50 Bs. (Ciento veintiséis mil
quinientos noventa y tres con 50/100 bolivianos), por lo cual podemos concluir que
el desarrollo de estas estrategias es justificado económicamente.
Conclusiones previas de Capítulo: En el presente capítulo IV se realizó la

propuesta del presente proyecto en la cual se desarrollaron las estrategias con
base a la mezcla de promoción, en el presente capítulo se plasman las estrategias
a las que mediante la investigación realizada se concluye.
118
CAPÍTULO V
CONCLUSIONES Y
RECOMENDACIONES
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
CAPÍTULO V
5. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
5.1. CONCLUSIONES.
 Se concluye que las variables de la mezcla promocional que llegan a ser: la

publicidad, promoción de ventas, marketing directo, venta personal,
relaciones públicas y el Merchandising, son fundamentales en el armado de
estrategias para lograr un incremento de ventas.
 La revisión de teorías y conceptos relacionados con el tema de estudio
facilito la comprensión de: Administración, marketing, mezcla promocional.
 Se analizó la situación de la empresa y se concluye que la empresa posee
un producto de calidad, una ubicación y distribución estrategia e ideal para
la comercialización de muebles, así también el precio con el que cuenta es
un precio competitivo, la promoción es el punto débil que tiene la empresa.
 Se determina así mismo que los principales elementos de la mezcla
promocional que ayudaran a la empresa en el incremento de ventas son; la
publicidad, la promoción de ventas, el marketing directo, la venta personal,
las relaciones publicas, y el Merchandising.
 Se diseñaron estrategias con base a la mezcla promocional. Tales como la
publicidad con promoción de venta, el marketing directo, la venta personal
con las relaciones publicas y el Merchandising mismas estrategias que
incrementaran las ventas de la empresa.
120
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
5.2. RECOMENDACIONES.
 Se recomienda a la empresa considerar la propuesta planteada y que esta

pueda ser implementada de forma que la empresa pueda cumplir sus
objetivos propuestos.
 Se recomienda a la empresa actualizar y mejorar y observar el
establecimiento de la empresa, además del organigrama de la misma para
que la investigación pueda ser más completa.
 Se recomienda a la empresa mejorar el proceso de venta que realiza
actualmente puesto que es mejorable.
 Se recomienda ejecutar investigaciones acerca de estrategias de marketing
que puedan complementar el conocimiento adquirido.
 Se recomienda para futuras investigaciones actualizar la información con
respecto a ventas y a las plataformas digitales
 Se recomienda a la Universidad Privada Domingo Savio – sede Oruro
exhibir el presente estudio para que sirva de punto de partida para futuras
investigaciones relacionadas con el tema.
121
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%20mundo.&text=Y%20s%C3%AD%2C%20el%20nombre
%20WhatsApp,Qu%C3%A9%20hay%20de%20nuevo%3F%22.
ANEXOS
ANEXO 1:
DOCUMENTOS OFICIALES.
Carta Solicitud de Proyecto de Grado.
Carta respuesta de la empresa.
Número de Identificación Tributaria.

1.1 Número de Identificación tributaria
Registro de comercio de la empresa.

1.1 LIBROS DE VENTA.
ANEXO 2:
INSTRUMENTOS UTILIZADOS.
2.1 CUESTIONARIO.
1. Indique su rango de edad.

 De 16 a 22 años.  De 41 a 60 años.
 De 23 a 40 años.  Mayor de 60 años,
2. Indique su estado civil.
 Soltero.  Casado.
3. Usted realiza compras de forma online.
 Si.
 No.
4. Cuenta con medios de pago electrónicos.
 Si.
 No.
5. Cual es medio tradicional de su preferencia para estar informado de
promociones.
 Radio.
 Televisión.
 Prensa escrita.
6. Indique el medio (radio sintonía, canal, programa, nombre de periódico).
 , .
7. Cuál es la red social de su preferencia para estar informado.
 Facebook.
 Instagram.
 LinkedIn.
 Whats App.
8. Le interesarían promociones en la venta de productos.
 Si.
 No.
9. Qué tipo de promoción lo motiva a realizar una compra.
 Combos de productos.
 Sorteos de productos.
 Descuentos.
 Beneficios de acumulación de puntos.
10.Qué tipo de muebles prefiere para su hogar.
 Muebles de melanina.
 Muebles de madera.
 Muebles metálicos.
11.Con que frecuencia compra muebles al año.
 1 vez al año.  Más de 3 veces al
 2 veces al año. año.
 3 veces al año.
12.Le gustaría ver a empresas de muebles ofertando sus productos en ferias y
exposiciones.
 Si.
 No.
13.Sabía usted que la empresa Casa Estilo que comercializa muebles en
general, está ubicada en las calles Quintana Jaén y tomas frías de la ciudad
de Oruro.
 Si.
 No.
14.Ha recibido usted publicidad de parte de la empresa Casa Estilo.
 Si.
 No.
15.Si la respuesta anterior es afirmativa indique por cual medio ha recibido
información.
 Redes Sociales.
 Radio emisoras.
 Televisión.
16.Usted ha adquirido algún producto de la empresa Casa Estilo que
comercializa muebles.
 Si.
 No.
17.Si la empresa le ofrece muebles de calidad, con un precio competitivo y
promociones a su preferencia. ¿Usted Compra?
 Si.
 No.
Evidencia Grafica.
Tabulación de Datos
Ítem 1 2 3 4 5 7 8 9 11 12 13 14 15 16 17
1 2 2 2 2 2 1 1 2 1 2 2 2 0 2 2
2 3 2 2 1 2 1 1 2 2 1 2 2 0 2 1
3 2 2 2 1 1 1 1 2 2 1 2 2 0 2 1
4 2 2 2 1 2 1 1 2 2 1 2 2 0 2 1
5 2 2 2 1 2 1 1 2 2 1 2 2 0 2 1
6 1 2 1 1 2 1 1 4 4 1 1 1 1 1 1
7 2 2 2 2 1 1 1 2 2 1 2 2 0 2 1
8 3 1 2 1 2 1 1 3 4 1 1 1 3 1 2
9 2 2 2 1 2 1 1 2 2 1 2 2 0 2 1
10 2 2 2 2 1 1 1 2 2 1 2 2 0 2 1
11 3 1 2 1 1 1 1 2 4 1 2 2 0 2 2
12 1 2 1 1 1 1 1 2 3 1 1 1 1 2 1
13 2 2 2 1 2 1 1 2 2 1 2 2 0 2 1
14 1 2 1 1 1 1 1 2 4 1 1 1 2 1 1
15 2 2 2 2 1 1 1 2 2 1 2 2 0 2 1
16 2 2 2 1 2 1 1 2 2 1 2 2 0 2 1
17 2 2 2 1 2 1 1 2 2 1 2 2 0 2 1
18 2 2 2 1 2 1 1 2 2 1 2 2 0 2 1
19 1 1 1 1 1 1 1 2 1 1 1 1 2 2 2
20 3 1 2 1 2 1 1 3 4 1 1 1 3 1 2
21 2 2 2 1 2 1 1 2 2 1 2 2 0 2 1
22 1 1 2 2 1 1 2 0 1 2 2 2 0 2 2
23 3 1 1 1 2 1 2 0 2 1 1 1 1 1 1
24 2 2 2 2 1 1 1 2 2 1 2 2 0 2 1
25 1 2 2 2 1 1 1 2 2 1 2 2 0 2 1
26 1 2 2 1 2 1 1 2 2 1 2 2 0 2 1
27 1 2 2 1 1 1 1 2 2 1 2 2 0 2 1
28 1 2 2 1 1 1 1 2 2 1 2 2 0 2 1
29 1 2 2 1 2 1 1 2 2 1 2 2 0 2 1
30 1 2 2 1 2 1 1 2 2 1 2 2 0 2 1
31 1 2 2 2 1 1 1 2 2 1 2 2 0 2 1
32 2 2 2 1 2 1 1 2 2 1 2 2 0 2 1
33 1 2 2 2 0 1 1 1 3 1 1 1 1 1 1
34 3 1 2 1 1 1 1 2 4 1 2 2 0 2 2
35 3 1 1 1 1 1 1 3 2 2 1 1 2 2 1
36 2 2 2 1 2 1 1 2 2 1 2 2 0 2 1
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38 1 2 2 2 0 1 1 1 3 1 1 1 1 1 1
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265 1 1 1 1 2 1 1 3 4 2 1 1 3 2 1
266 3 2 2 1 2 4 1 2 2 1 2 2 0 2 1
267 1 2 2 2 3 1 1 2 3 1 1 1 1 1 1
268 1 1 2 1 1 1 2 0 4 1 1 1 3 1 1
269 1 1 2 2 1 4 2 0 1 2 2 2 0 2 2
270 2 2 2 2 1 4 1 2 2 1 2 2 0 2 1
271 2 2 2 2 1 1 1 2 2 1 2 2 0 2 1
272 1 2 2 1 3 4 1 1 2 1 2 2 0 2 1
273 2 2 2 1 2 1 1 2 2 1 2 2 0 2 1
274 3 2 2 1 2 1 1 2 2 1 2 2 0 2 1
275 2 2 2 1 2 1 1 2 2 1 2 2 0 2 1
276 1 2 1 1 0 1 1 2 4 1 1 1 1 1 1
277 2 2 2 1 1 1 1 2 2 1 2 2 0 2 1
278 2 2 2 1 2 1 1 2 2 1 2 2 0 2 1
279 3 2 2 2 2 1 1 2 1 1 2 2 0 2 1
280 2 2 2 1 2 1 1 2 2 1 2 2 0 2 1
281 1 2 1 1 1 1 1 2 4 1 1 1 2 1 1
282 1 2 1 1 1 1 1 2 3 1 1 1 1 2 1
283 3 2 2 2 2 1 1 2 1 1 2 2 0 2 1
284 2 2 2 1 1 1 1 2 2 1 2 2 0 2 1
285 2 2 2 1 2 1 1 2 2 1 2 2 0 2 1
286 3 1 2 2 2 1 1 2 3 1 2 2 0 2 1
287 1 2 2 2 1 1 1 2 2 1 2 2 0 2 1
288 1 2 2 1 2 1 1 2 2 1 2 2 0 2 1
289 1 2 2 2 1 1 1 2 2 1 2 2 0 2 1
290 1 2 2 1 2 1 1 2 2 1 2 2 0 2 1
291 3 2 2 1 2 1 1 2 2 1 2 2 0 2 1
292 2 2 2 1 2 1 1 2 2 1 2 2 0 2 1
293 2 2 2 1 1 1 1 2 2 1 2 2 0 2 1
294 1 1 1 1 1 1 1 2 1 1 1 1 2 2 2
295 2 2 2 1 2 1 1 2 2 1 2 2 0 2 1
296 2 2 2 1 2 1 1 2 2 1 2 2 0 2 1
297 2 2 2 1 2 1 1 2 2 1 2 2 0 2 1
298 2 2 2 1 2 1 1 2 2 1 2 2 0 2 1
299 2 2 2 1 2 1 1 2 2 1 2 2 0 2 1
300 3 1 2 1 2 1 1 3 4 1 1 1 3 1 2
301 1 1 2 2 1 1 2 0 1 2 2 2 0 2 2
302 2 2 2 2 1 1 1 2 2 1 2 2 0 2 1
303 3 1 1 1 1 1 1 3 2 2 1 1 2 2 1
304 2 2 2 2 1 1 1 2 2 1 2 2 0 2 1
305 2 2 2 2 1 1 1 2 2 1 2 2 0 2 1
306 1 1 2 1 1 1 2 0 4 1 1 1 3 1 1
307 3 1 2 1 2 1 1 3 4 1 1 1 3 1 2
308 2 2 2 1 2 1 1 2 2 1 2 2 0 2 1
309 2 2 2 2 1 1 1 2 2 1 2 2 0 2 1
310 1 1 2 2 2 1 1 3 3 1 1 1 1 1 1
311 2 2 2 1 2 1 1 2 2 1 2 2 0 2 1
312 2 2 2 1 2 1 1 2 2 1 2 2 0 2 1
313 2 2 2 1 2 1 1 2 2 1 2 2 0 2 1
314 1 2 1 1 1 1 1 2 4 1 1 1 2 1 1
315 1 1 1 1 2 1 1 3 4 2 1 1 3 2 1
316 1 1 1 1 2 1 1 3 4 2 1 1 3 2 1
317 3 1 1 1 1 1 1 3 2 2 1 1 2 2 1
318 2 2 2 1 2 1 1 2 2 1 2 2 0 2 1
319 2 2 2 2 1 1 1 2 2 1 2 2 0 2 1
320 1 2 2 2 3 1 1 2 3 1 1 1 1 1 1
321 2 2 2 2 1 1 1 2 2 1 2 2 0 2 1
322 3 1 2 2 2 4 1 2 3 1 2 2 0 2 1
323 2 2 2 1 2 4 1 2 2 1 2 2 0 2 1
324 2 2 2 1 2 1 1 2 2 1 2 2 0 2 1
325 1 2 2 2 0 1 1 1 3 1 1 1 1 1 1
326 1 1 2 2 2 1 1 2 1 2 2 2 0 2 2
327 2 2 2 1 1 1 1 2 2 1 2 2 0 2 1
328 3 1 2 1 2 1 1 3 4 1 1 1 3 1 2
329 1 1 1 1 2 1 1 3 1 2 1 1 3 2 2
330 1 1 2 2 1 1 2 0 1 2 2 2 0 2 2
331 2 2 2 2 2 1 1 2 1 2 2 2 0 2 2
332 2 2 2 1 2 1 1 2 2 1 2 2 0 2 1
333 2 2 2 1 1 1 1 2 2 1 2 2 0 2 1
334 1 1 1 1 2 1 1 3 4 2 1 1 3 2 1
335 2 2 2 1 2 1 1 2 2 1 2 2 0 2 1
336 1 1 1 1 2 1 1 3 4 2 1 1 3 2 1
337 1 1 1 1 1 1 1 2 2 1 1 1 1 1 2
338 1 2 1 1 3 1 1 3 3 2 1 1 2 2 1
339 2 2 2 1 2 3 1 2 2 1 2 2 0 2 1
340 2 2 2 1 2 1 1 2 2 1 2 2 0 2 1
341 2 2 2 1 2 1 1 2 2 1 2 2 0 2 1
342 1 1 2 2 1 1 2 0 1 2 2 2 0 2 2
343 2 2 2 1 2 1 1 2 2 1 2 2 0 2 1
344 3 1 2 1 1 1 1 2 4 1 2 2 0 2 2
345 1 1 1 1 1 1 1 2 1 1 1 1 2 2 2
346 2 2 2 1 2 1 1 2 2 1 2 2 0 2 1
347 3 1 1 1 2 1 2 0 2 1 1 1 1 1 1
348 3 1 2 1 2 1 1 3 4 1 1 1 3 1 2
349 2 2 2 1 2 1 1 2 2 1 2 2 0 2 1
350 2 2 2 1 2 1 1 2 2 1 2 2 0 2 1
351 3 1 1 1 1 1 1 3 2 2 1 1 2 2 1
352 1 2 2 2 1 1 1 2 2 1 2 2 0 2 1
353 1 2 2 1 2 1 1 2 2 1 2 2 0 2 1
354 1 2 2 1 1 1 1 2 2 1 2 2 0 2 1
355 1 2 2 1 1 1 1 2 2 1 2 2 0 2 1
356 1 2 2 1 1 1 1 2 2 1 2 2 0 2 1
357 1 2 2 1 2 1 1 2 2 1 2 2 0 2 1
358 2 2 2 1 1 1 1 2 2 1 2 2 0 2 1
359 1 2 2 1 3 1 1 1 2 1 2 2 0 2 1
360 1 2 1 1 1 1 1 2 4 1 1 1 2 1 1
361 2 2 2 1 2 1 1 2 2 1 2 2 0 2 1
362 1 2 2 1 2 1 1 2 2 1 2 2 0 2 1
363 1 2 2 1 2 1 1 2 2 1 2 2 0 2 1
364 2 2 2 1 2 1 1 2 2 1 2 2 0 2 1
365 3 1 1 1 2 1 2 0 2 1 1 1 1 1 1
366 1 1 1 1 2 1 1 3 4 2 1 1 3 2 1
367 3 2 2 1 2 1 1 2 2 1 2 2 0 2 1
368 3 1 2 1 1 1 1 2 4 1 2 2 0 2 2
369 2 2 2 1 2 1 1 2 2 1 2 2 0 2 1
370 3 1 2 1 2 1 1 3 4 1 1 1 3 1 2
371 2 2 2 1 2 1 1 2 2 1 2 2 0 2 1
372 3 1 1 1 1 1 1 3 2 2 1 1 2 2 1
373 2 2 2 1 2 1 1 2 2 1 2 2 0 2 1
374 1 2 1 1 1 1 1 2 3 1 1 1 1 2 1
375 2 2 2 1 2 1 1 2 2 1 2 2 0 2 1
376 2 2 2 2 1 1 1 2 2 1 2 2 0 2 1
377 1 2 1 1 2 1 1 2 2 1 1 1 1 2 1
378 2 2 2 1 2 1 1 2 2 1 2 2 0 2 1
379 2 2 2 1 1 1 1 2 2 1 2 2 0 2 1
380 3 1 2 2 2 1 1 2 3 1 2 2 0 2 1
381 1 2 2 2 1 1 1 2 2 1 1 1 1 2 1
382 1 1 1 1 2 2 1 3 4 2 1 1 3 2 1
383 2 2 2 2 1 1 1 2 2 1 2 2 0 2 1
2.2 GUÍA DE OBSERVACIÓN.
2.3 GUÍA DE ENTREVISTA.
La presente entrevista se ha realizado en consecuencia a la recolección de datos
para el presente trabajo siendo el entrevistado el Sr. Gonzalo Mamani Amaru,
quien desempeña el cargo de Gerente general en la empresa Casa Estilo que se
PREGUNTA 1:
Háblenos acerca de Casa Estilo, en la ciudad de Oruro.
RESPUESTA:
Pues somos una empresa que se dedica a la comercialización de muebles de todo

tipo de material, hemos podido expandir la comercialización abriendo unidades de
venta, pero contamos con principalmente el showroom que está en las calles
quintana.
PREGUNTA 2:
Como considera el mercado de comercialización de muebles en la ciudad de

Oruro.
RESPUESTA:
En la ciudad hay venta, hay bastante demanda de los muebles y aquí podemos
ver que también hay bastantes personas que ofrecen los productos, pero muchos
no se enfocan en la calidad que ofrecen por esa razón es que verificamos tanto los
productos de las personas a las que compramos porque por ejemplo el ropero de
cuatro puertas nosotros ofrecemos a un precio de 620 Bs. pero en el mercado
pueden encontrar un ropero parecido a 590 Bs., estos ropero no aguantan y pues
si queremos vender algo hay que vender algo que se pueda garantizar.
PREGUNTA 3:
Cuál es su opinión acerca de la promoción de la empresa.
RESPUESTA:
Que es muy importante esta herramienta es algo que necesitamos implementar

porque las ventas están bajando con esto de la pandemia hay mucha gente que
no sabe dónde encontrar nuestros productos y esto es un factor por el cual las
ventas han bajado estos últimos tiempos.
PREGUNTA 4:
Que objetivos busca la empresa con un diseño de estrategias y está

dispuesto a invertir en estrategias.
RESPUESTA:
Que se pueda; incrementar las ventas en un 20 o 30% con respecto a periodo

pasado, que pueda aumentar la cantidad de seguidores en la página de Facebook,
mejorar las ventas en todo caso, si es que ayuda a incrementar las ventas si
podemos realizar la inversión.
PREGUNTA 5:
La empresa ha realizado publicidad, en que medios.
RESPUESTA:
Si hemos realizado publicidad, trabajamos con radio Fides Oruro.
PREGUNTA 6:
La empresa ha realizado publicidad en este año.
RESPUESTA:
No, no hemos realizado publicidad en ningún medio desde marzo de 2021.
PREGUNTA 7:
Se ha seguido algún tipo de estrategia para la publicidad que se llevó a cabo.
RESPUESTA:
No, no seguimos ningún tipo de estrategia.
PREGUNTA 8:
Se realiza venta online.
RESPUESTA:
No, aun no pudimos incursionar en ese aspecto, pero tenemos la logística

necesaria para mantener este tipo de ventas puesto que contamos con entrega a
domicilio y también tenemos cuentas bancarias para realizar los cobros de forma
online.
PREGUNTA 9:
En que redes sociales tiene participación la empresa.
RESPUESTA:
Contamos con la página de Facebook que está en funcionamiento.
PREGUNTA 10:
Se realiza un seguimiento a la página de Facebook de la empresa.
RESPUESTA:
No, el objetivo de la página en el momento de la creación fue el de dar a conocer

la empresa y subimos algún material de los productos, pero en el último año no
tuvimos ninguna acción en la página y tampoco realizamos un seguimiento.
PREGUNTA 11:
El contenido que presentan en la página de la empresa, está basado en

algún tipo de estrategia.
RESPUESTA:
No, llegamos a subir información acerca de los productos, pero no seguimos

ningún tipo de estrategia.
PREGUNTA 12:
El personal está capacitado para la atención de los clientes.
RESPUESTA:
El personal está capacitado en el conocimiento que necesitan para ofrecer los

muebles se les brinda toda la información necesaria y correspondiente de los
muebles y ellos son seleccionados por su capacidad de atención, son personas
que conocen el tema de ventas.
PREGUNTA 13:
La empresa participa en ferias o exposiciones.
RESPUESTA:
No tenemos presencia en ningún tipo de feria o exposición, más sin embargo

tenemos la capacidad y logística para poder ofertar nuestros productos en ferias o
exposiciones.
PREGUNTA 14:
Posee la empresa alguna alianza con otras instituciones.
RESPUESTA:
No, no contamos con alianzas con otras instituciones actualmente.
PREGUNTA 15:
Se realizan estrategias de promoción para poder incrementar las ventas
RESPUESTA:
No contamos con ningún tipo de estrategia en estos momentos.
Gonzalo Mamani Amaru.
CI.: 5732727.
Muebles Casa Estilo.

ANEXO 3:
INVESTIGACIÓN REALIZADA.
3.1 Población Económicamente Activa (PEA).
3.2 Proveedores de Productos.
3.3 PERIÓDICO LA PATRIA.
3.4 COTIZACIONES.
Se realizó una búsqueda en distintas plataformas y se pudo dar con esta oferta para el
presupuesto de las estrategias propuestas.
Se logró comunicarse con el licenciado Víctor, que es una persona que realiza trabajos
audiovisuales mismo que no proveyó esta cotización para la realización de los spots y el
pie de pantalla.
Se estableció comunicación con el licenciado marco Aguilar persona encargada del
programa el primero mismo que nos proveyó la presente cotización por seis meses de
publicidad en el programa.
Para lo siguiente a presupuestar se realizó un contacto con esta empresa la cual nos
proveyó la orden de trabajo presente.
3.5 PUBLICO POTENCIAL.
3.6 CONVENIO DE COMPRA A CRÉDITO POR PLANILLA.
CONVENIO DE VENTA A CRÉDITO.
Señor Notario de Fe Pública, dentro de las escrituras Públicas que corren a su cargo,
sírvase insertar una de VENTA DE PRODUCTOS A CRÉDITO con garantías que se
suscribe conforme a las siguientes cláusulas:
PRIMERA. - (PARTES). - Intervienen en el presente contrato:
a) La empresa CASA ESTILO, que tiene por actividad la comercialización de muebles,
domiciliada en las calles avenida quintana entre Jaén y tomas frías, de la zona sur este
de la ciudad de Oruro, representada por GONZALO MAMANI AMARU mayor de edad,
hábil por derecho, boliviano, con Cl. No. 5732727 Or., que en adelante y a efectos del
presente contrato se denominará el VENDEDOR.
b) “EMPRESA O INSTITUCIÓN ”, que tiene por
actividad , domiciliada en
con número de identificación tributaria , para efectos del presente es
representado por , mayor de edad, hábil por derecho,
boliviano, Cl. No. ., que en adelante y efectos del presente contrato se
denomina el COMPRADOR.
SEGUNDA. - (NATURALEZA DEL CONTRATO). - Yo, GONZALO MAMANI AMARU,

concedo a favor del COMPRADOR, la venta de productos según catálogo, que el
COMPRADOR declara y confiesa mediante el presente documento que ha recibido en
su integridad y a su entera satisfacción, obligándose a cancelar de acuerdo a las
condiciones, modalidades y términos expresados en el presente contrato.
TERCERA. - (PLAZO). - El préstamo queda sujeto a un plazo de

meses computables a partir de la fecha, es decir del día
. El COMPRADOR cancelará la fecha pactada la deuda contraída.
CUARTA. - (GARANTÍAS). - EL COMPRADOR garantiza el cumplimiento de la

obligación contraída en el presente contrato.
QUINTA.- (INCUMPLIMIENTO Y RENUNCIA).- Las partes pactan expresamente que en
caso de incumplimiento en el pago de una o más de las amortizaciones y obligaciones
emergentes del presente contrato, serán ejecutadas todas las deudas y los
documentos inclusive de plazo no vencido, de acuerdo con lo previsto por el Art.1337
del Código de Comercio y Art. 315 del Código Civil, y para cuyo efecto el total
adeudado se reputará como obligación de suma liquida, exigible, de plazo vencido y
de suficiente fuerza ejecutiva.
SEXTA. - (CONFORMIDAD). - Nosotros, por una parte, declaramos nuestra

conformidad con las cláusulas que anteceden y nos obligamos a su fiel y estricto
cumplimiento.
Usted Señor Notario se servirá agregar las demás cláusulas de seguridad y estilo que
le confiere la ley del notariado.
Es firmado en dos originales para las partes, en ciudad de Oruro a los
del mes del año .
Firma Vendedor. Firma Comprador.

3.7 REQUISITOS DE PROMOCIONES SEGÚN AJ

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ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

DISEÑO DE ESTRATEGIAS CON BASE A

ABRAHAM NATANAEL FERNÁNDEZ MAMANI

Proyecto de grado para optar al grado de licenciatura en

TÍTULO: Diseño de estrategias con base a la mezcla promocional de marketing

AUTOR: Abraham Natanael Fernández Mamani.

La comercialización de muebles es un mercado latente y de gran importancia en el

Determinar las estrategias de marketing con base a los elementos de la mezcla

Se observa que la empresa Casa Estilo de la ciudad de Oruro necesita un

CARRERA : Administración de Empresas.

El trabajo está dedicado a:

A Dios, que representa todo lo que soy, y todo lo que

El autor expresa sus agradecimientos:

Agradezco a Dios por ser mi guía en todo el camino recorrido,

Mis padres por la paciencia brindada y el constante apoyo que significan en

La universidad Privada Domingo Savio – Sede Oruro, por ser impulsor y de

Tabla Nº 1: Operacionalización de variable dependiente..................................6

Figura Nº 1: Consumo de Muebles por Región................................................17

El marketing ha sido una herramienta de vital importancia en las empresas ya que

A nivel mundial el marketing fue evolucionando con la aparición de medios

El marketing en territorio nacional ha sido una herramienta que ha beneficiado a

En el capítulo I, se evidencia la parte introductoria del presente trabajo en la cual

Presentamos así mismo el capítulo IV, que corresponde al desarrollo de la

Dentro del capítulo V, se plasman las conclusiones y recomendaciones del

La industria del mueble y su comercialización se ha consolidado dentro de los

En Bolivia la comercialización del mueble ha tenido una demanda creciente ya que

La empresa Casa Estilo, de la ciudad de Oruro, que se encuentra establecida en

Se tomó a la empresa como referente para el presente trabajo debido a que la

Actualmente se evidencia en la empresa la falta de estrategias de marketing, para

1.2. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA.

El mueble de melamina es un producto que se destaca, además de su

La empresa se encuentra en el rubro de la comercialización de muebles con una

1.2.1. Formulación del problema.

Por lo expuesto en los párrafos anteriores se formula el siguiente problema.

¿Qué elementos de la mezcla promocional de marketing permitirán

1.3. OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN.

1.3.1. Objetivo general.

Determinar las estrategias de marketing con base a los elementos de la mezcla

1.3.2. Objetivos específicos.

 Revisar teorías y conceptos relacionados al tema de estudio.

1.4. SOLUCIÓN CIENTÍFICA.

La mezcla promocional es una herramienta fundamental para las empresas debido

La publicidad, promoción de ventas, el marketing directo, la venta personal,

1.5. Definición de variables.

Termino Relacional. Y=f(X)

 Variable Dependiente (Y): Diseño de Estrategias de Marketing.

1.5.1. Conceptualización de variables.

 Variable Dependiente: Diseño de Estrategias de Marketing.

“El diseño de las estrategias de marketing es uno de los principales aspectos a

 Variable Independiente: Mezcla promocional.

La publicidad es toda forma de comunicación realizada por una

La promoción de ventas tiene como objetivo provocar un incremento en las ventas

El mensaje puede ser o no direccionado, este se puede utilizar con un objetivo,

El Merchandising es el conjunto de técnicas que se aplican en el punto de venta,

La venta mediante el contacto directo entre vendedor y cliente: cara a cara,

Este tipo de venta es el máximo exponente de la comunicación persuasiva debido

1.5.2. Operacionalización de variables.

Tabla Nº 1: Operacionalización de variable dependiente