TRABAJO FINAL

Programa formativo:
MBA + Máster en Dirección Comercial y Marketing
Bloque:
Trabajo Final Coaching
Enviar a: [email protected]

Apellidos: Barraza Coronell

Nombres: Omar Dario
ID/Pasaporte/DNI/NIE/Otros: PE140937
Dirección: Calle 152 B # 59-17
Provincia/Región: Bogotá - Cundinamarca
País: Colombia
Teléfono: +573166915058
E-mail: [email protected]
Fecha: 08/07/2023

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 ENUNCIADO

TopTravel SL es una empresa dedicada al sector de reservas hoteleras online

de alto standing. Opera a nivel internacional y los clientes son grandes grupos
hoteleros que ofrecen servicios de lujo.

Con más de 10 años de experiencia, TopTravel SL se ha situado entre las 5

primeras webs que utilizan los huéspedes para organizar la estancia de sus
viajes. Un gran porcentaje son viajes de negocios, sin embargo también hay un
importante número de viajeros por ocio, que buscan una estancia con las
mejores condiciones.

A lo largo de los últimos 5 años, prestigiosas empresas de la competencia, han

lanzado campañas de marketing muy fuertes que han obligado a TopTravel SL
a hacer una importante inversión en el Departamento de Marketing online. Este
departamento se sitúa físicamente en Amsterdam, ciudad donde se fundó
TopTravel SL, aunque hay personal distribuido en EEUU, Singapour y España.

Dicho departamento ha sufrido grandes cambios en el último año, pues tuvieron

que contratar a un nuevo Social Media Manager, ya que el anterior dejó la
empresa por motivos personales. Hasta ese momento contaba con un equipo
muy eficiente de analistas, diseñadores, programadores web/SEO, content
manager, social media strategist y community manager. Sin embargo, con la
llegada del nuevo manager, el equipo se vio afectado; hubo algunos
componentes del equipo que también decidieron marchar, y los que se quedaron
no disfrutan de un buen ambiente laboral. Debido a la fuga de empleados, se
hicieron nuevas contrataciones; jóvenes talentos con muchas ganas de
aprender. Sin embargo, la mayoría del personal veterano está desmotivado,
dada la situación, en pocos meses se vieron afectados los resultados de la última
campaña lanzada.

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El nuevo Social Media Manager, Marc Blumer, está considerado como los
mejores del mundo en su rama y ha ganado varios premios como mejor publicista
internacional. Sin embargo, a pesar de ser muy bueno en su campo, tiene
grandes dificultades comunicativas que afectan directamente a su capacidad de
liderazgo, cosa que hace muy difícil la gestión de un equipo nuevo que hace
poco perdió a su máximo referente y líder. Tiene un estilo de liderazgo con un
alto componente autoritario, en las reuniones tiende a adoptar un tono de voz
alto y algo agresivo, le cuesta escuchar opiniones de los componentes del grupo
diferentes a la suya, y tiene grandes dificultades en realizar críticas constructivas.
Le sucede algo parecido cuando tiene que comunicar los resultados con
Dirección General, sus dificultades de comunicación hacen que la información
no siempre llegue de la mejor manera, y esto lleva a malos entendidos. Esta
situación ha hecho que Marc se sienta bloqueado.

En una reunión entre Dirección de Marketing, Dirección de Ventas y Dirección

de Recursos Humanos, se decidió contratar los servicios de una consultoría
especializada en Coaching. Desde dicha consultoría, te adjudican a ti el proyecto
de intervenir en el Departamento de Marketing Online de TopTravel SL. Se debe
conseguir mejorar la capacidad de comunicación de Marc Blumer, y a su vez
potenciar sus competencias y habilidades para que tenga un gran abanico de
recursos, de esta manera conseguirá liderar de manera eficaz al equipo, y
volverá a encauzar el trabajo hacia los objetivos organizacionales. Por otro lado,
es necesario que los empleados vuelvan a trabajar como un equipo de trabajo,
pues hasta ahora funcionaban más como un grupo.

Como coach de esta consultoría te adjudican este proyecto, y te dan dos

opciones a escoger; aplicar un proceso de coaching individual a Marc Blumer, o
aplicar un proceso de coaching de equipos al Departamento.

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 SE PIDE

Antes de comenzar, debes escoger la opción de Trabajo que quieras resolver; el

coaching individual o el coaching de equipos. Debes resolver únicamente una
opción, pues solamente corregiremos una de las dos opciones.

Coaching Individual

1. Analiza la situación de partida del Departamento de Marketing Online:

a. A modo de contextualización, explica cuál es la situación de partida,
desde una visión analítica.
b. Explica la importancia de llevar a cabo un proceso de coaching; qué
podría suceder si no se actúa con brevedad, y qué beneficios se
obtendrían tras la intervención.

2. Establece unos objetivos: Formula al menos 3 objetivos que lograr con el

proceso de coaching ejecutivo.

3. Planifica un completo proceso de coaching individual para Marc

Blumer: En este apartado debes diseñar todo el proceso de coaching, y
enmarcar las sesiones dentro de las Fases del Coaching. Esta planificación
debe estar muy perfilada y ser precisa, explicando paso por paso el proceso
completo. Debes tener en cuenta lo siguiente:
a. Estructura las Fases del Coaching: planifica cuántas sesiones
realizar en cada una de las fases, y qué acciones o técnicas aplicar en
cada una.
b. Incluye “preguntas poderosas”, utiliza el Método Grow para guiar las
preguntas.

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Coaching de Equipos

1. Analiza la situación de partida del Departamento de Marketing Online:

a. A modo de contextualización, explica cuál es la situación de partida,
desde una visión analítica.
b. Explica la importancia de llevar a cabo un proceso de coaching; qué
podría suceder si no se actúa con brevedad, y qué beneficios se
obtendrían tras la intervención.

2. Establece unos objetivos: Formula al menos 3 objetivos que lograr con el

proceso de coaching de equipos.

3. Planifica un completo proceso de coaching de equipos: En este apartado

debes diseñar todo el proceso de coaching para el Departamento de
Marketing Online.
Debes tener en cuenta lo siguiente:
a. Estructura las Fases: planifica cuántas sesiones realizar en cada una
de las fases, y qué acciones o técnicas aplicar en cada una.
b. Incluye 5 “preguntas poderosas” por sesión.

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Para el caso de estudio seleccionaré el coaching individual, mi motivación hacia
este viene dada en lo expresado en el enunciado en un tipo de liderazgo ejercido
por el rol de autoridad, pero con serios problemas de comunicación para con su
equipo y con los directivos de la organización, sin embargo, con su amplia
experiencia y reconocimiento, la junta directiva le da una oportunidad para
mejorar sus resultados a través de un proceso de coaching.

Coaching Individual a Marc Blumer.

1. Analiza la situación de partida del Departamento de Marketing Online:

a. A modo de contextualización, explica cuál es la situación de
partida, desde una visión analítica.
Con la falta de liderazgo en la cabeza del equipo directivo de la oficina de
Ámsterdam “Departamento de Marketing Online de TopTravel SL”, los miembros
del equipo con más antigüedad están desmotivados, y las nuevas
incorporaciones talento más joven, con mayor motivación, no reciben las
indicaciones, orientación, atención y soporte adecuado para su experiencia y
direccionamiento. En el equipo hay un ambiente en el cual hay una ausencia de
comunicación y sentimiento de permitir la participación para escuchar sus ideas.
Los bajos resultados muestran una falta de liderazgo en la dirección, y poco
seguimiento para la consecución de los objetivos, tomando acciones correctivas
que lleven nuevamente al camino de los buenos resultados.

Si analizamos el estilo de liderazgo de Marc es autoritario, no estamos diciendo

que sea malo o bueno, solo que no esta comunicando correctamente la
estrategia a ningún nivel de la organización. Recordemos que este tipo de lideres
son muy particulares, trabajan bien bajo presión y en situaciones de crisis; suelen
dar resultados en el corto plazo, implementan con facilidad tareas concretas, sin
embargo, les cuesta delegar tareas importantes, en muy pocas ocasiones
aceptan las ideas del equipo, intentan imponer respeto y confianza a través de
la autoridad de su cargo. Y en este caso con un equipo consolidado y dando
buenos resultados en los últimos años se han sentido excluidos y algunos
tomaron la decisión de salir de la organización, los que se quedaron están

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desmotivados y las nuevas incorporaciones jóvenes no se identifican con este
estilo de liderazgo.

Esta claro que no existe cohesión de equipo, no están trabajando en un objetivo

común y la comunicación factor clave en tareas de marketing no es buena. Otro
factor importante y comienza a pesar en el equipo es lograr integrar a los
antiguos miembros del equipo con los nuevos y jóvenes, que se entiendan,
respeten y trabajen como un equipo, un reto particularmente alto.

La alta dirección se ha percatado del problema y ha propuesto acciones que

sirvan para contener las renuncias y el mal ambiente alrededor de su
departamento de Marketing, y a través de un coaching buscará tomar acciones
que reconduzcan al departamento a la senda de unidad y buenos resultados.

b. Explica la importancia de llevar a cabo un proceso de coaching;

qué podría suceder si no se actúa con brevedad, y qué beneficios
se obtendrían tras la intervención.

El Coaching es un proceso que involucra disciplina y metodologías en las que un

Coach enseña la toma decisiones que van a ayudar a mejorar tu estilo de vida y
los procesos en los que intervienes, todo esto aplicando técnicas y procesos
probados, que buscan llevarte al siguiente nivel al que tú esperas llegar
cumpliendo tus metas.

Los procesos de coaching empleados correctamente permiten potenciar las

habilidades de los individuos en el entorno en los que son aplicados, también a
trabajar sobre las debilidades para que estas no se conviertan en riesgos. En
particular para el caso de Departamento de Marketing Online de TopTravel SL el
cual esta en una situación muy vulnerable por no contar con un liderazgo
adecuado y que esta llevando a disminuir la confianza y unidad para el trabajo
en equipo puede llevarlos a salir del mercado y perder el reconocimiento que han
logrado por años, y tener que iniciar un proceso de reconstrucción que les tardará

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varios años y mucho esfuerzo para ganar nuevamente la confianza de los
clientes.

El proceso de coaching que se adelantará sobre Marc líder del equipo y con
comprobado reconocimiento en el mercado, ayudará a mejorar los canales de
comunicación entre Marc y su equipo, aumentar la confianza y motivación para
retomar los buenos resultados. Hacer coaching sobre Marc aprovechando sus
fortalezas como líder, y haciéndole comprender otras habilidades que le van a
permitir transmitir mejor sus ideas y a su vez interactuar y respetar las ideas de
los otros miembros del equipo, aprovechando las habilidades y destrezas de
cada uno de ellos, logrando superar obstáculos y estableciendo procesos claros
en los que los miembros del equipo interactúan para lograr los resultados.

Tras el proceso de Coaching con Marc la unidad puede reconocerá de manera

clara los obstáculos, se orientará a establecer soluciones de forma y fondo,
conocerá las capacidades de su líder y miembros del equipo tal y como son
realmente y con qué recursos se cuentan para cada actividad o tarea en la
unidad de marketing, encontrarán los canales adecuados de comunicación, que
van a lograr comprender los objetivos y alinear los planes de acción para
alcanzarlos y mantenerse motivados.

2. Establece unos objetivos: Formula al menos 3 objetivos que lograr con

el proceso de coaching ejecutivo.

✓ Impulsar la obtención de una cultura organización alienando las

habilidades y experiencias del Manager de la unidad de marketing a través
estrategias para desarrollar nuevas competencias que permitan una
comunicación efectiva con el equipo de trabajo y el comité de dirección
gerenciados para la consecución de los resultados planteados ante la
dirección.
✓ Proporcionar herramientas que le ayuden a restituir la confianza de
Manager con el equipo, alcanzando las metas propuestas, fomentando la

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 interacción y generación de propuestas y trabajo en equipo para aumentar
los estándares y rendimientos del trabajo.
✓ Contextualizar los objetivos y metas de la organización con todos los
miembros del equipo, identificando capacidades, recursos y métodos para
lograrlos.

3. Planifica un completo proceso de coaching individual para Marc

Blumer: En este apartado debes diseñar todo el proceso de coaching, y
enmarcar las sesiones dentro de las Fases del Coaching. Esta
planificación debe estar muy perfilada y ser precisa, explicando paso por
paso el proceso completo. Debes tener en cuenta lo siguiente:
A. Estructura las Fases del Coaching: planifica cuántas sesiones
realizar en cada una de las fases, y qué acciones o técnicas aplicar en
cada una.
Empleando el método GROW, determinamos 4 fases partiendo de los Objetivos
y Metas, seguidos de la fase de Diagnostico, Diseño del programa de coaching,
Puesta en marcha, Control y Cierre.

Durante las diferentes fases el coach empleará herramientas como Preguntas

poderosas, Juego de Roles, escucha activa, retroalimentación, Rapport (lazos
de confianza), observación y calibración.

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 c. Incluye “preguntas poderosas”, utiliza el Método Grow para guiar las
preguntas.

En el cuadro anterior de forma gráfica mostramos como trabajar sesiones en

cada fase e incluimos algunas preguntas, acá dejamos otras muy importantes
para ser realizadas por el coach.

• ¿Cuáles alternativas consideras para afrontar la consecución de sus

objetivos desde un nuevo plano?
• ¿Qué opciones tienes?
• ¿Qué más podría hacer?
• ¿Consideras que empezar desde cero es una opción? ¿Por qué’?
• ¿Consideras qué tienes todo bajo control?
• ¿Cuáles son las ventajas y las desventajas de las opciones planteadas?
• ¿Cuál de las opciones crees que ofrecen el mejor resultado? ¿Cómo
harías planificación y seguimiento?
• ¿Qué opción le daría una mayor satisfacción?
• ¿Consideras conveniente combinar las opciones?
• ¿Conoce lo que más necesita?
• ¿Qué haces para alcanzarlos?
• ¿Tienes planes concretos para su implementación?
• ¿Necesitas de alguien para la consecución de los objetivos?
• ¿Qué te aleja la consecución de sus objetivos?
• ¿Cuánta motivación tienes para alcanzar las metas?
• ¿Desarrollas estrategias para motivar y comprometer al equipo para
lograr los objetivos?
• Cuando no alcanzas las metas, ¿cómo manejas la frustración?
• ¿Cuáles son los canales de comunicación con tu equipo, y cómo mides
su eficacia en el mensaje?
• Consideras correcto el manejo de tus emociones cuando intentas
comunicar los objetivos, los resultados o das retroalimentación al equipo.
• Actúas en consecuencia de los resultados, revisando tu entorno, la
conducta, la identidad y las acciones que llevaste a cabo en el plan para
cumplir con los resultados.
• Te sientes cómodo con tú actual estilo de liderazgo.
• ¿Qué debes hacer para mejorar el estilo de liderazgo?

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Referencias:
✓ Cantera, J. (2005): Coaching. Mitos y realidades. Pearson-Prentice Hall.
✓ Debordes, P. (2002): Coaching. Barcelona: Gestión 2000.
✓ Perry, Z. (2002): Guía completa de coaching en el trabajo. McGrall-Hill

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