Calcula tus honorarios de forma

correcta

La mayoría de las veces, los arquitectos suelen tener problemas al momento de definir su
remuneración por un proyecto. A los problemas recurrentes que trae esta disyuntiva hay
que sumar el desconocimiento de los costos que se deberán considerar para finalizar
exitosamente un proyecto.

Lo explicaremos mejor: cuando un arquitecto ofrece sus servicios por un porcentaje sobre
el precio del proyecto y se hacen una estimación a futuro del dinero que va a recibir por el
trabajo, olvidan descontar los costos que se generan durante el diseño del proyecto. Por
lo tanto gastan más de lo que reciben. El arquitecto debe tomar en cuenta todos los
costos que se incurren por cada servicio: costos directos, costos indirectos, impuestos y,
claro, lo que ganará por sus servicios, la utilidad para no tener sorpresas.

Cuando se descuidan los aspectos antes mencionados, es muy fácil que ocurra algo fatal
para el arquitecto: que todo el dinero que recibe por su trabajo se pierda en gastos y
costos inesperados.

Por lo tanto, es vital que antes de definir un precio por el proyecto, el arquitecto analice
los gastos y costos extras que deberá soportar para sacarlo adelante.

Además, vale la pena destacar que estos gastos también deberán ser comentados con el
cliente, para que este entienda que el monto que pagará como honorarios para el
arquitecto no es una ganancia neta para él, pues deberá cubrir costos y pagos, como los
pagos a al personal y equipo que tiene a su cargo.

Lo que hay que tomar en cuenta

De manera general, para hacer un buen cálculo de los costos de diseño de un proyecto y
la remuneración que devengará, hay que prestar atención a estos aspectos.

Costos directos: Son los que influyen de forma directa en la ejecución de las actividades
para cumplir con el proyecto encomendado. Los gastos principales son los sueldos de
empleados que dedican su tiempo completo al proyecto.

También están los gastos por gestión de trámites y permisos. Se pueden incluir la
subcontratación de servicios como renderizados, ingenieros, calculistas, fotografía,
consultorías y estudios.

Además de otros montos menores como los de fotocopias de planos y carpetas,

maquetas, etc.

Los costos indirectos: Son los gastos y costos que se generan por la empresa, despacho
o estudio, independientemente de los que se originan por el proyecto. Estos deben
tenerse presente aún de forma apreciativa cuando se vaya a proponer el monto que se
desea cobrar como honorario.

Comúnmente los costos indirectos se distribuyen entre todos los proyectos que se
realizan en el año o como un porcentaje sobre los costos directos del proyecto. Estos
gastos suelen ser por concepto de rentas, amortización de la oficina, depreciación de
equipo, limpieza, servicios públicos ( electricidad, agua y teléfono), depreciación de
automóviles o equipo especializado y de oficina, licencias de computación, material de
oficina (lápices, papeles y demás), asesoramiento legal y contable para la firma.

Aparte, hay que señalar que en estos desembolsos indirectos se incluyen los gastos por el
salario que se le pagará al personal que no forma parte del equipo que realizará el
proyecto, comúnmente son administrativos o directivos. También se incluirán los gastos
de movilización, de seguros por robos o hurtos, seguro por incendios y accidentes
personales; y claro, el seguro de responsabilidad profesional, que protege al cliente de
errores u omisiones del profesional en el ejercicio de su profesión.

Gastos tributarios: Esta valoración es importante considerarla ya que posee una gran
influencia en los honorarios finales que recibirá el arquitecto. Los principales gastos
arancelarios son: impuesto al valor agregado (IVA), cuando el contratante determina que
el IVA debe englobarse en los honorarios. Aparte, está el ISR o los impuestos sobre las
ganancias que si no se consideran en el cálculo se tendrán que descontar de lo que se
creía que era ganancia. Además vale la pena considerar también que en cada año se debe
realizar un reparto de utilidades entre los empleados como lo establece la ley.

Utilidad deseada: Es determinar cuánto exactamente se quiere ganar por el proyecto.

Para analizar este punto hay que considerar el grado de dificultad y la complejidad que
tenga determinado encargo. Eso, además, hay que unirlo con la carga que implique el
proyecto, la especialización del profesional (qué tanto bagaje tenga), su prestigio y el
grado de interés que el contratante tenga en adquirir los servicios del profesional.

Vale mencionar, que también se deben tomar en consideración el interés que tenga el
profesional de ganar y conservar al cliente, la competencia y las condiciones contextuales
del mercado.

Los grandes estudios de arquitectura admiten, según notas periodísticas, que pueden
aceptar un proyecto por debajo de los costos de producción para conservar un cliente,
pero esta estrategia no es la que debe imperar en esta profesión y si se aplica sin una
estrategia comercial bien estudiada puede llevar a la quiebra.

Por lo tanto, es importante que los arquitectos tomen en cuenta las recomendaciones
aquí expuestas para que los honorarios que correspondan al trabajo, conocimiento y
esfuerzo al realizarlo.

Alternativa para el cálculo rápido de tus honorarios como Arquitecto

Todo el procedimiento que hemos explicado hasta ahora, puede resultar un tanto
complejo y requiere un análisis detallado. Algo que no siempre se puede hacer por
tiempo, falta de asesoría o capacitación.

En estas situaciones, recomendamos atenerse a los aranceles publicados por los colegios
profesionales.

A continuación te presentamos una forma, realizada con las recomendaciones

arancelarias de los colegios de arquitectos de México. Estos aranceles incluyen una
estimación de todos los costos directos y sobrecostos incurridos en cada tipo de proyecto.
Claro que estos precios sugeridos se pueden aumentar o disminuir dependiendo de la
estrategia de mercado o utilidad deseada.

La desventaja de usar estos aranceles, es que no están adaptados a los costos operativos
de cada empresa. Por ejemplo: un profesional independiente que trabaja desde casa
puede tener una muy buena utilidad con estos precios, pues no tiene costos operativos
altos; por el otro lado un despacho de arquitectos con cientos de empleados podría
requerir aumentar el precio para cubrir los costos operativos o incrementar la cantidad de
proyectos para "diluir" sus costos operativos entre todos los proyectos.

Una forma recomendada que puede ayudar a entender los costos directos y sobrecostos,
es el estudio del análisis de precios unitarios. Estos conceptos se pueden aplicar también
al análisis de servicios arquitectónicos con algunas modificaciones.
9 números que constructores y
contratistas necesitan para
siempre obtener utilidades

Cuando le pregunto a dueños y gerentes de constructoras cuál es el motivo por el que

están en este negocio, normalmente responden: “Para obtener ganancias”. Entonces les
pregunto: "¿Cuánto ganan?", pero la mayoría no lo sabe con seguridad.

Esto me dice que la mayoría de los empresarios y los gerentes de la construcción no se

centran en lo que más importa: sus números.

Pasan su tiempo consiguiendo trabajos y luego esperan que los números finales sean
positivos por arte de magia. A menudo, a estas personas tan trabajadoras no les gusta ser
molestadas con sus números, y se los pasan a sus contadores o a sus esposas para que
los manejen, administren y se preocupen por ello.

La triste verdad es que solo uno de cada veinte dueños en este negocio llegará a ser
financieramente independiente. Y lo que es peor, uno de cada ocho negocios de
construcción fracasa cada año.

¿Por qué ocurre esto? Las tres razones principales para el fracaso
incluyen utilidades insuficientes, muy poco capital y cobranzas lentas. ¿Puedes ver el
patrón? ¡Hay que cuidar la caja registradora para cuidar el incremento de los números o el
decremento!

¡Solo 1 de cada 5 prosperará!

Seguramente no quieres un negocio que batalle, que no genere suficiente dinero para ti y
tu seres queridos, o que sea un fracaso. Estoy seguro de que tu objetivo no es solo
mantenerte entretenido todo el dia, incluido fines de semana, ni el de solo tener lo
suficiente para pagar algunas cuentas.

Pero esto es normal en el negocio de la construcción, ya que somos expertos en los

técnico, pero nadie nos enseñó lo necesario para un negocio o empresa. Si le preguntaras
a 100 contratistas o constructores, y sigues su progreso durante 10 a 20 años, 95 de ellos
te dirán la misma historia una y otra vez:

- Trabajan muy duro con mucho esfuerzo y riesgo.

- Nunca ganan suficiente dinero.
- Nunca tienen dinero de sobra para invertir en su negocio o en su retiro.
- No pueden salir de deudas.
- No pueden dejar de trabajar porque necesitan el dinero para vivir.

Cuando esos 100 lleguen a los 65 años verás que:

- Solo 1 de ellos será independiente y rico.

- 4 de ellos contarán con seguridad financiera.
- 24 seguirán trabajando porque tienen que hacerlo.
- 31 morirán.
- 40 estarán en la ruina y necesitarán algún apoyo social para subsistir cada mes.

Parece como si esperasen que sus esfuerzos eventualmente los haga ricos o les dé
libertad financiera.

Pero las probabilidades de ganar la lotería, o heredar una fortuna son mayores a que su
"negocio" sobreviva de la manera que lo administran actualmente.

Ellos se merecen algo mejor. Pero se necesita planeación y enfoque en los números
indispensables que te mantendrán en la dirección correcta.

La siguiente es una lista de nueve números que debes conocer, monitorear y revisar de
forma continua, semanal y mensual, si eres constructor independiente, contratista o
administrador de una constructora ¡No importa si odias los números!

1. ¡Conoce tus números de utilidades!

¿Estás alcanzando tus objetivos de ganancias? ¿Sabes cuál es la meta de utilidades que
debes tener? ¿Cómo determinas tu margen de ganancia neta?

Llevé a cabo una encuesta a más de 2 500 dueños y gerentes de empresas de

construcción, y descubrí que menos del 40% de todas las empresas tenían objetivos
específicos de ganancias netas, por escrito y a la vista. Según la Asociación de Gestión
Financiera de la Construcción (cfma.org), el beneficio neto promedio antes de los
impuestos se ubica entre 1.4% y 2.4% para los contratistas generales, y es de 2.2% a 3.5%
para los subcontratistas.
Para mí esto apesta, y no es suficiente ganancia a cambio del riesgo que los constructores
tienen por su trabajo.

Los constructores y contratistas se ponen en una situación idéntica proporcionando los

mismos servicios que su competencia a los mismos clientes año con año. Los contratistas
generalmente ofrecen la misma forma de construir y tienen el mismo alcance en cada
trabajo que sus competidores.

Esto les obliga a competir con el precio más bajo y por lo tanto disminuye su oportunidad
de hacer un buen margen o uno por encima de la ganancia promedio.

¿Con qué frecuencia ofreces servicios adicionales o proporcionas valor agregado a tus
clientes o proyectos, que aumenten tu margen de utilidad en un 50%? ¿Cuál es tu plan de
acción para maximizar tu balance final y conseguir más que el sobrecosto promedio de la
competencia?

Cada año, siéntate con tu equipo gerencial y decide cuánta ganancia bruta y neta quieres
lograr. Para determinar el número que deseas lograr, observa el patrimonio o capital neto
de tu empresa para obtener un porcentaje deseado y superior a otras posibilidades de
inversión.

Observa tus gastos generales proyectados para el próximo año. Observa el riesgo que
corres al operar tu negocio. A continuación, determina la cantidad de beneficio neto que
deseas lograr en pesos totales y realiza el seguimiento de tu progreso mensualmente.

2. ¡Conoce los números de tu valor patrimonial!

El valor patrimonial o valor neto, es el valor real de tu empresa sin incluir el valor
intrínseco. En otras palabras, es la suma de tus activos totales menos tus pasivos totales y
se encuentra en la parte inferior de tu balance o estado financiero.

Una de las principales prioridades de cada empresario de la construcción es aumentar el

valor neto de su empresa. Si la compañía no crece en valor, la compañía no puede salir y
hacer más trabajo, aumentar su capacidad de fianzas o crecer en tamaño.

Con relación a lo anterior, se puede decir que más del 80% de todos los empresarios de la
construcción no saben lo que vale su empresa.

Solo después de que conoces la inversión de tu empresa, puede entonces determinar la

meta en retorno de inversión como utilidad neta. Yo recomiendo a las empresas de
construcción apuntar a una utilidad neta mínima del 15% de rendimiento sobre el total
del valor patrimonial o la inversión.

Además, recomiendo que las empresas apunten a un rendimiento del 25% de retorno
sobre el patrimonio como un excelente objetivo de utilidades. Por ejemplo, para
determinar tu objetivo de utilidad neta podrías seguir lo siguiente:

El patrimonio de la empresa: $ 400 000

Meta De Utilidad Neta anual @: 25% $100,000

3. ¡Conoce los números de tus gastos generales!

Obtener una utilidad neta comienza con saber cuánto dinero necesitas ganar y recolectar
para cubrir tus costos fijos por un año haciendo trabajos de construcción. Lo anterior es
también conocido como gastos generales.

En mi encuesta también descubrí que solo el 30% de los contratistas realmente conocen
su presupuesto de gastos generales para el año. ¡Es inaceptable pensar que el propietario
de un negocio no conozca o le importe lo que se necesita para mantener su empresa
abierta!

Al principio de cada año, calcula los gastos generales anuales que planeas hacer para
mantenerte en funcionamiento. Este número es indispensable. A continuación, haz un
seguimiento todos los meses para asegurarte de que tus gastos reales no exceden tu
presupuesto de gastos generales.

Otro objetivo de ganancias que recomiendo buscar a los contratistas, es el retorno sobre
los gastos generales anuales totales.

Si quieres aprender a calcular correctamente los costos indirectos o gastos generales de

tus obras y proyectos ( de oficina central y de campo) te recomendamos aprender con
videos paso a paso dando clic aquí.

Al principio de cada año determina los gastos generales anuales que harás. Los gastos
generales son una inversión en tu futuro, con la esperanza de obtener un retorno. Los
subcontratistas deben solicitar una rentabilidad neta antes de los impuestos sobre sus
gastos generales anuales del 20% al 40% y los contratistas generales deben aspirar al 25%
al 50%.

Por ejemplo, para determinar la meta en el retorno sobre los gastos generales sería lo
siguiente:

Proyección Anual Gastos Generales: $ 500,000

Objetivo De Utilidad Neta @ 40% $ 200,000

4. ¡Conoce tus números de ventas!

¿Verdadero o falso? ¿Solo el 23% de los dueños de empresas constructoras conoce o sigue
sus metas de ventas anuales o volumen de ventas? ¿Conoces tus números de ventas o tus
objetivos? ¿Con qué frecuencia los rastreas y qué haces cada mes para mantenerte en la
meta? (La respuesta es verdadero).

En los ejemplos financieros anteriores, responsable o dueño, sabe que debe recibir un
mínimo de $500,000 para recuperar sus gastos generales añadiendo a lo anterior buscar
obtener de $ 100,000 a $ 200,000 de utilidad neta.

Esta es su utilidad bruta (gastos generales + utilidad). A partir de estos números pueden
determinar la cantidad de trabajo que necesitan llevar a cabo con el sobrecosto y margen
de utilidad bruta que pueden obtener en su mercado para alcanzar los números que
quieren lograr.

Divide tu meta de utilidad bruta entre el porcentaje de utilidad bruta que puedes
conseguir en el mercado en el que compites para determinar el volumen que necesitas
para alcanzar tus números. (Nota: ¡la utilidad bruta y sobrecosto no son el mismo
número!)

Un ejemplo de cómo se calculan las ventas que necesitas con la utilidad bruta que puedes
conseguir sería el siguiente:

Gastos Generales $ 500,000

Objetivo de Utilidad Neta @ 40% $ 200,000

Utilidad Bruta (Sobrecosto y Utilidad) Objetivo = $ 700,000

Margen Promedio Sobrecosto y Utilidad: 25%
Ganancia Bruta promedio: 20%
Volumen Total de Ventas Necesarias: $3,500,000

Ahora sabes cuántas ventas (obras y proyectos) totales necesitas a una tasa de margen de
utilidad alcanzable para lograr tus números.

A continuación, realiza un seguimiento de tus números de ventas mensuales para

asegurarte de que estás en camino a alcanzar tus metas anuales de ventas, gastos
generales y utilidades.

Desafortunadamente, solo el 19% de los mejores contratistas y subcontratistas establecen

objetivos específicos de gastos generales, utilidades y ventas para el año y luego siguen su
progreso mensualmente. Como resultado, solo los mejores contratistas pueden hacer los
ajustes necesarios a su estrategia de estimación y concurso, selección de clientes, gestión
de proyectos y operaciones en campo, según sea necesario.

5. ¡Conoce los números del costo de tu trabajo!

Antes de que puedas concursar por contratos, tienes que saber exactamente lo que
costará construir. El propósito de cada estimación es crear un presupuesto exacto de lo
que costará el trabajo.

El 81% de todos los contratistas no saben exactamente el costo de la mano de obra y sus
prestaciones o carga social para cada uno de sus obreros. Esto crea ofertas y estimaciones
inexactas para la mayor parte de cualquier trabajo-mano de obra. Además, la mayoría no
sabe realmente lo que les cuesta anualmente poseer un equipo de construcción o cuánto
deben cobrar por hora cuando se utiliza en el trabajo.

Deja todo y siéntate con tu contador y obtén una contabilidad exacta de lo que cuesta
anualmente cada empleado y pieza de equipo que posees.

Para los costos de mano de obra incluye todos los impuestos, seguros, prestaciones del
trabajador, seguro social o médico, vacaciones, cuotas sindicales, horas extras,
herramienta menor, capacitación, pensión, participación de utilidades, y cualquier otro
beneficio que proporciones.

Para el costo de tu equipo, por cada pieza de equipo, incluye el costo de compra, costos
financieros, depreciación, pagos, seguros, mantenimiento, neumáticos, combustible y
reparaciones.

Ahora realmente sabes lo que cuesta la mano de obra y el equipo.

A continuación, debes tener un sistema de costos de construcción o programa de

contabilidad para hacer un seguimiento de tus costos reales de trabajo. Debes crear
informes precisos de cada parte de tu operación de campo y trabajo realizado en obra por
código de concepto de trabajo o actividad.

A partir de estos registros, puedes verificar que los números que usas para estimar los
nuevos proyectos sean precisos. ¡Si no conoces lo que cuesta construir, es casi imposible
hacer dinero!

Si quieres aprender a calcular correctamente los costos directos de tus obras y proyectos (
mano de obra, material, herramienta y equipo) te recomendamos aprender con videos
paso a paso dando clic aquí.

6. ¡Conoce tus números por contrato!

Los mejores dueños de negocios de construcción conocen los números de sus contratos.
Estos incluyen los trabajos completados y los trabajos actuales en curso. Revisan qué tan
bien lo hicieron en los trabajos pasados y qué tan bien lo están haciendo en los trabajos
actuales.

Para administrar tus números, debes tener un informe cada mes que muestre todos tus
proyectos terminados y actuales utilizando el ejemplo a continuación:

Contratos terminados

Nombre del Trabajo: ABC

Fecha de Inicio: 1 de junio
Gerente del Proyecto: David
Superintendente: Pedro
Capataz: Sergio
Monto del Contrato: $1,000,000
Sobrecosto de utilidad Bruta Ofertado: $ 200,000
Ganancia Bruta Real: $ 150,000

Proyectos Actuales (Trabajo en Curso)

Nombre del Trabajo: XYZ

Cantidad del contrato: $2,000,000
Ganancia Bruta Ofertada: $ 300,000
Estimación del Costo Final: $1,650,000
Utilidad bruta Estimada: $ 350,000
Variación: $ 50,000
Costos hasta la Fecha: $ 825,000
% completado: 50%
Utilidad Hasta La Fecha: $ 175.000
Estimaciones Presentadas Hasta La Fecha: $1.000.000
Cantidad Facturada: $ 900.000
Costo Estimado Por Completar: $ 825.000
Saldo del Contrato: $ 1.100.000

7. ¡Conoce tus números de cuentas por cobrar!

No puedes ganar dinero si no cobras lo que te deben. ¡Hacer el trabajo es divertido, pero
poner dinero en el banco es aún más divertido! Pero sé que no es tu trabajo favorito
llamar a clientes morosos y pedir que te paguen.

Enfócate en recolectar lo que se te debe, en recibir un informe semanal actualizado sobre

el vencimiento de cuentas por cobrar cada lunes para revisarlo.

Reporte Semanal de Vencimiento de Cuentas Por Cobrar:

Cuentas | Por Cobrar | 30 Días | 60 Días | Retención

Proyecto #1 | $ 70,000 | $35,000 | | $15,000
Proyecto #2 | $ 45,000 | $50,000 | | $25,000
Proyecto #3 | $ 65,000 | | | $55,000
Total Por Cobrar | $180,000 | $85,000 | $0 | $95,000

8. ¡Conoce tus números de pasivos!

Para mantener el ojo en la pelota, tienes que saber lo que incluye tu pasivo o tu deuda.
Crea un informe que enumera todas tus deudas, pasivos y grandes sumas de dinero o
pagos de una sola exhibición próximos a vencer. Estos números te permitirán saber en un
solo vistazo si tienes el capital para cubrir tus deudas y pagos inmediatos.

Reporte de Pasivos y Deudas

Deuda |Monto | Pagos | Términos | Fecha límite

Líneas de crédito |
Líneas de sobregiro |
Otros créditos o préstamos |
Préstamos para equipo |
Pagos de impuestos futuros |
Créditos de inmuebles |

9. ¡Conoce tus números de efectivo!

El dinero es el rey y la sangre vital de tu negocio. Necesitas conocer lo que tienes para
trabajar para poder tomar buenas decisiones. Obtener un informe de tu posición en
efectivo cada semana, debe incluir los siguientes elementos:

Reporte de Efectivo semanal

Depósitos en bancos
Dinero en Bancos: (chequeras, cuentas de nómina, ahorros)

Costo de pago semanal de nómina

Costo semanal de equipo
Gastos generales semanales
Inversiones (líquidas, largo plazo)