“AÑO DE LA UNIDAD, LA PAZ Y EL DESARROLLO”

UNIVERSIDAD NACIONAL DE UCAYALI

FACULDAD DE CIENCIAS,
ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES
ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN

CURSO: MARKETING II

MERCADOS INDUSTRIALES Y COMPORTAMIENTO DE

COMPRADORES INDUSTRIALES

DOCENTE: DR. LIZ SOBEIDA SALIRROSAS NAVARRO

CURSO: MARKETING II
INTEGRANTES: APARCANA GREGORIO, JOHANA
APOLINARIO AYALA, JIANELA LIZBETH
SALLES PÉREZ, PERLA
GRUPO: B
CICLO: VI

PUCALLPA
2023

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 ÍNDICE
CARATULA………………………………………………………………………………………………………………1

ÍNDICE…………………………………………………………………………………………………………………….2

INTRODUCIÓN………………………………………………………………………………………………………..3

¿QUÉ SE ENTIENDE POR MERCADO INDUSTRIAL?.....................................................4

TIPOS DE VENTA B2B EN EL MERCADO INDUSTRIAL………………………………………………..5

EL MARKETING EN EL MERCADO INDUSTRIAL………………………………………………………..5-6

CARACTERÍSTICAS DEL MERCADO INDUSTRIAL………………………………………………………6-7

SEGMENTOS DEL MERCADO INDUSTRIAL……………………………………………………………….7

IMPORTANCIA DEL MERCADO INDUSTRIAL……………………………………………………………7

COMPO PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA INDUSTRIAL……………………………………8-10

CONCLUSIÓN………………………………………………………………………………………………………..11

REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS…………………………………………………………………………..12

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 INTRODUCIÓN

Como hay muchos tipos de mercado, es necesario que tengas claro el tipo al que te vas
a dedicar, porque de ello, por ejemplo, dependerán las estrategias de mercadeo que
se usarán. En esta ocasión vamos a hablar sobre lo que es el mercado industrial y el
comportamiento de los compradores industriales.

El mercado industrial se conforma por las “compañías manufactureras” y los

proveedores de insumos o servicios necesarios para fabricar productos. En este
mercado, la empresa “vendedora” le vende a otra empresa (generalmente un
fabricante) en lugar de hacerlo de forma directa a los consumidores. Estos productos
son de poca utilidad para un consumidor, pero el producto final sí está dirigido a este.
Por ejemplo, una compañía le compra a otra un conjunto de sustancias químicas a
partir de las cuales fabricará fertilizantes. Este producto final está destinado al sector
agrícola o al uso particular en jardines.

Pero antes de comenzar el proceso de compra industrial, la empresa debe tener claros
las particularidades del consumidor industrial, conocer sus preferencias y evaluar su
comportamiento. Por otra parte, el consumidor industrial presenta un proceso de
compra complejo, presentando diferentes fases, desde la identificación de la
necesidad hasta encontrar el proveedor o solución adecuada para resolverla. Por otra
parte en el proceso de decisión intervienen diferentes factores, donde compran
principalmente acuerdo a las especificaciones técnicas y tienen muy en cuenta
el servicio post-venta. En el proceso de decisión, el comprador industrial no es el único
protagonista, también suelen interferir las opiniones de otras personas en su decisión .

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 ¿QUÉ SE ENTIENDE POR MERCADO INDUSTRIAL?

Es aquel en donde intervienen individuos o empresas que compran bienes y servicios

para transformarlos en productos tangibles o no, con un valor agregado y que luego
venderán para el consumo.

Existen dos grandes grupos de este mercado:

o El extractivo, que extrae la materia prima y la vende a otra para que la

transforme en otro producto.
o El manufacturero, que compra la materia prima y se dedica a la
transformación.

También hay empresas que extraen y transforman al mismo tiempo. Un claro ejemplo
es la empresa Chevron, que extrae el petróleo, que es la materia prima y la transforma
para producir otro producto que es la gasolina.

TIPOS DE VENTA B2B EN EL MERCADO INDUSTRIAL

Como ya mencionamos, en el mercado industrial una empresa le vende un producto o

servicio a otra. Esto también se conoce como B2B por su nombre en inglés: business to
business, que significa "de empresa a empresa". Estas operaciones pueden ser de tres
tipos:

VENTA DE BIENES: por ejemplo, una empresa que produce textiles le vende a otra que
fabrica ropa.

VENTA DE MATERIAS PRIMAS: Las materias primas son aquellas que se obtienen
directamente de la naturaleza. Un ejemplo de estas transacciones sería el de una
empresa que explota madera y le vende a otra que fabrica muebles.

VENTA DE SERVICIOS: Estas transacciones suceden cuando en lugar de vender bienes

físicos, se ofrece mano de obra o experiencia en áreas particulares. También cuando se
vende algún programa informático especializado para producción. Por ejemplo,
servicios de limpieza y mantenimiento de maquinaria industrial o un programa para
automatizar procesos.

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 EL MARKETING EN EL MERCADO INDUSTRIAL

Muchas de las organizaciones que venden en el mercado industrial pueden dedicar

una pequeña parte de su negocio a comercializar directamente con el consumidor
final, pero su negocio principal es hacer operaciones B2B. Se trata de un mercado con
su propia red de distribución y ventas, y con un tipo de marketing que no va dirigido
directamente al consumidor.

A diferencia de los productos de consumo, donde el marketing se enfoca en ubicar a

grupos de compradores y elaborar productos que satisfagan sus necesidades, o en
comercializar un producto de manera que se adapte a distintos estilos de vida y
preferencias, los bienes o servicios que se venden en el mercado industrial están
destinados a un grupo de modelos comerciales específicos, lo que hace más sencillas
las acciones de mercadotecnia.

CARACTERÍSTICAS DEL MERCADO INDUSTRIAL

De acuerdo con los factores que ya mencionamos, podemos diferenciar al mercado

industrial del mercado de consumo por las siguientes características:

 Pocos compradores, grandes volúmenes. El mercado industrial no está dirigido

a grandes grupos de consumidores, sino que se centra en pocos compradores
que requieren de bienes o servicios específicos para fabricar productos. Los
clientes son seleccionados de acuerdo con su modelo comercial; son pocos,
pero suelen comprar grandes cantidades de producto.
 Distribución geográfica estratégica. Las transacciones en el mercado industrial
suelen realizarse en zonas muy específicas. Las compañías involucradas en este
tipo de mercado deciden su ubicación por factores como la proximidad a los
suministros de materias primas, a la disponibilidad de mano de obra y la
cercanía de sus proveedores o compradores.
 Menor impacto en la demanda. El mercado industrial se caracteriza por ser
ajeno a las influencias y a los deseos del usuario final. La demanda final es un
asunto que compete a los fabricantes que venden al consumidor.

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  Alto poder adquisitivo. El mercado industrial puede concentrar mucho poder
adquisitivo. Debido a que compra grandes volúmenes, puede obtener más con
menos, tal como ocurre con las empresas mayoristas.
 Racionalismo. A diferencia del mercado comercial, donde los consumidores se
dejan llevar por criterios subjetivos para comprar, en el mercado industrial, los
compradores se basan en criterios objetivos como el precio y la calidad de los
bienes y servicios.

SEGMENTOS DEL MERCADO INDUSTRIAL

Las principales entidades que conforman el mercado industrial son la agricultura, la

silvicultura y la pesca, la minería, la fabricación, la construcción, las comunicaciones, el
transporte y otros servicios públicos, como la banca, compañías de finanzas y las
compañías de servicios, entre otros. Todas estas organizaciones suelen agruparse en
cuatro segmentos, con el objetivo de guiar la toma de decisiones estratégicas y
tácticas:

1. MERCADO AGROPECUARIO

El mercado agropecuario es de suma importancia en muchos sentidos. Por un lado, es

el responsable de alimentar a la población mundial y juega un papel clave en la
economía de cualquier país; por otro, es uno de los principales generadores de
materias primas dentro del mercado industrial. En los próximos años, el mercado
agropecuario deberá satisfacer a una población cada vez mayor, mientras transforma
sus procesos hacia otros más sustentables, para afectar lo menos posible al medio
ambiente.

2. MERCADO DE REVENDEDORES

Este mercado se conforma por intermediarios encargados de revender los productos

de una compañía industrial, quienes obtienen un margen de beneficio superior al
precio de venta inicial. Dentro del mercado de revendedores, se pueden dar
problemas como el acaparamiento en tiempos de escasez o la especulación de precios.
Sin embargo, son necesarios para incrementar las ventas de las fábricas y para generar
empleos indirectos.

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3. MERCADO EN ORGANISMOS PÚBLICOS

Este mercado se conforma por el gobierno y sus dependencias. Las transacciones en

este mercado pueden ser favorables siempre y cuando exista un clima burocrático y
político que favorezca a ambas partes.

4. MERCADO DE EMPRESAS SIN FINES DE LUCRO

Se refiere a un mercado de empresas que no generan recursos propios a partir de sus

actividades, las cuales tienen el objetivo de ayudar a los demás. Los ingresos de estas
organizaciones provienen de la caridad o las donaciones.

IMPORTANCIA DEL MERCADO INDUSTRIAL

El mercado industrial tiene una gran importancia dentro del funcionamiento de la
economía, ya que a través de él se desarrolla la actividad comercial de los
diversos sectores económicos, la cual permite la compra y venta de materia prima para
la elaboración de productos.
En definitiva, es de gran importancia tanto para la economía de un Estado como para
el desarrollo financiero y el consumo de artículos. Sin el mercado industrial no sería
posible la relación entre los que ofrecen insumos y los que fabrican productos.

COMPORTAMIENTO DEL COMPRADOR INDUSTRIAL

Los consumidores empresariales tienen hoy una serie de características que complican
el proceso de decisión de compra B2B y hacen que el marketing dirigido a ellos tenga
que ser necesariamente más complejo y sofisticado. Son profesionales especializados,
exigentes, informados y negociadores.

Están permanentemente conectados y conocen su empresa, producto y sector en

profundidad, también a nivel técnico.

Requieren una atención a cliente personalizada y exigen cada vez más productos de
alta calidad a precios atractivos, con promociones exclusivas.

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Siempre están a la busca de un mejor precio, mejores condiciones y promociones más
favorables.

PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA INDUSTRIAL

El consumidor industrial no toma decisiones de compra por impulso ni a la ligera. El
proceso al completo puede llegar a abarcar hasta ocho fases que detallamos a
continuación.

1. RECONOCIMIENTO DEL PROBLEMA O NECESIDAD

El proceso de compra B2B se inicia cuando algún miembro de la empresa identifica un
problema o necesidad. Por ejemplo, puede ser que el lanzamiento de un nuevo
producto requiera el uso de nuevas materias primas o tecnologías. O también puede
ser que los clientes estén reclamando una mejora en la calidad de un producto ya
existente.

Desde un punto de vista de marketing este momento es fundamental, pues sino

conocemos al detalle el verdadero problema o necesidad del consumidor industrial,
nos va a ser muy difícil determinar qué producto o servicio es el adecuado para él.

2. IDENTIFICACIÓN DE LAS POSIBLES SOLUCIONES

Una vez identificado el problema, es momento de buscar productos cuyas
características se adecuen a las necesidades de la organización. En primer lugar, el
consumidor industrial selecciona posibles soluciones, antes de determinar la solución
más adecuada.

En esta fase es clave haber trabajado la notoriedad de marca, para asegurarnos de

estar en la mente del o de los responsables de compra.

3. ESPECIFICACIÓN DEL TIPO DE PRODUCTO CONCRETO

Una vez conocidas las características generales del producto o servicio que necesita, el
consumidor industrial entra en detalle, hasta la especificación técnica 100% detallada.
En muchas empresas este proceso lo realizan técnicos mediante instrumentos como el
análisis de valor.

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Desde nuestro punto de vista de agencia especializada en marketing industrial B2B
para esta fase recomendamos contar con fichas técnicas de los productos tan
detalladas como sea posible. A diferencia de en las ventas B2B, en las ventas
industriales nunca sobra ningún dato, y es importante que los proveedores ofrezcan al
cliente potencial toda la información posible acerca de sus productos. Las
especificaciones más concretas pueden ser determinantes a la hora de tomar la
decisión de compra

4. BÚSQUEDA DE PROVEEDORES
Una vez ha identificado cuál es el producto que puede cubrir sus necesidades, el
consumidor industrial busca a los proveedores más calificados y los convoca para que
presenten sus propuestas y presupuestos.

5. ANÁLISIS DE PROPUESTAS Y PRESUPUESTOS

Esta fase se alargará más en el tiempo cuanto mayor sea el volumen de compra o la
importancia estratégica de la misma.

Es habitual que el consumidor industrial haga compras de bienes y servicios a gran

escala. De esta manera obtiene mejores precios y descuentos.

Para llegar a la etapa final del proceso de selección, en la que podrán explicarse a
fondo, los proveedores han de esforzarse por presentar propuestas atractivas, que
pongan de manifiesto sus capacidades y recursos. La oferta de valor debe aparecer de
forma clara y directa.

6. SELECCIÓN DEL PROVEEDOR

Llegados a este punto el consumidor industrial realiza un análisis de los atributos que
considera más importantes. En base a ellos, realiza una ponderación para
determinar cuál de los proveedores es el que más le conviene. Los criterios principales
suelen ser el rendimiento, la economía, la integración, la adaptación, la legalidad y la
calidad.

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7. REALIZACIÓN DEL PEDIDO
Esta fase abarca las negociaciones finales con el proveedor seleccionado, la firma del
contrato según las políticas de compra-venta establecidas… hasta que el pedido está
en manos del consumidor industrial y éste puede usarlo.

8. PUESTA EN MARCHA Y EVALUACIÓN DEL RENDIMIENTO

En esta fase tienen gran protagonismo los trabajadores que utilizan el producto. De su
evaluación depende en gran medida que podamos mantener y ampliar la relación con
la empresa como proveedores. Es por lo tanto clave cuidar un buen servicio postventa

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 CONCLUSIÓN

El negocio principal en el mercado industrial es vender insumos o servicios a empresas

de manufactura. La manera de comercializar los productos es diferente, ya que lo que
estos compradores quieren es obtener bienes o servicios de calidad y a buen precio
para poder fabricar productos finales. Los compradores del mercado industrial no
buscan un valor agregado o la satisfacción de alguna necesidad subjetiva, como en el
caso de los consumidores finales, sino beneficios tangibles. La segmentación del
mercado industrial es clave para elaborar estrategias de marketing industrial que se
ajusten al tipo de comprador.

Debemos tener en cuenta antes de comenzar tu proceso de compra industrial todos

estos aspectos para realizarla con éxito. Teniendo un conocimiento amplio de tu
sector podrás fijar de manera más precisa tus criterios y de esta manera ser capaz de
obtener las mejores prestaciones en tu compra. Por otra parte, si eres proveedor
industrial debes dominar el comportamiento de compra de tu consumidor industrial

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 REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS

Editorial Grudemi. (2017). Mercado Industrial. https://enciclopediaeconomica.com/

García, A. (2017). Las 5 características del proceso de compra de un consumidor

industrial. https://blog.connext.es/

Torrejón, G. (2016). Tipos de Mercados industriales. https://es.linkedin.com/

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