UNIVERSIDAD CENTRAL

LCENTRAL
CARRERA DE INGENIERIA COMERCIAL

Trabajo Final de Plan de Mejoramiento

ELABORAR UN PLAN DE MARKETING PARA

Postulante:
Alberto Rosales Condori

Cochabamba – Bolivia
 Capítulo I

Descripción del Problema

1.1. Antecedentes.

1.1.1 Antecedentes de la empresa

El viñedo Thika fue establecido hace 7 años en la comunidad Huancarani junto con la

asociación de viticultores de Sipe Sipe, en cual son miembros de la asociación esto para

así poder participar en la feria de uva en el municipio de Sipe Sipe.

Es una finca familiar de producción de uva blanca y negra en la comunidad de

Huancarani, municipio de Sipe Sipe, provincia Quillacollo en el departamento de

Cochabamba representado por el Ing. Ronald Mauricio Patzi Martínez por el cual en

una decisión familiar son denominados VIÑEDOS THIKA.

La razón por el cual decidieron tener los viñedos fue por aprovechar los terrenos y el

lugar/zona que siempre fue caracterizada por ser buena para el cultivo y al ser también

un cultivo de buena rentabilidad que hoy por hoy lo tienen para mantener las parcelas en

producción.

El viñedo Thika ofrece una gran variedad de uva exquisita en tres variedades de uva de

mesa, Moscatel, Italia (blancas) y Ribier (negra), al mercado al cual ofrecemos el

producto es principalmente en Cochabamba a través de grupos en internet ya sea para el

consumo de las personas o bodegas para la preparación del vino.

1.1.2. Antecedentes del producto.

El viñedo ofrece una gran variedad de uva exquisita en tres variedades de uva de

mesa:
 ■ Moscatel,

■ Italia (blancas)

■ Ribier (negra).

1.1.3. Antecedentes de mercado.

El mercado al cual nos dirigimos es a personas que comercialicen la uva para el

consumo y a empresas que se dedican a la preparación del vino.

1.2 Problema

El diseño de un plan de distribución de uva involucra una serie de consideraciones

logísticas y estratégicas para asegurar que las uvas lleguen a su destino de manera

eficiente y en las mejores condiciones posibles. Somos una finca productora de uva en

la región vinícola y tenemos cosecha de uva y deséanos distribuir a distintos clientes,

que pueden ser bodegas de vino, mercados locales o exportadores.

Con el objetivo de maximizar los ingresos y minimizar los costos de distribución

mientras garantizamos que las uvas lleguen en buen estado y en el momento adecuado.

● Maximizar la frescura y calidad de las uvas al llegar a los mercados.

● Minimizar los costos de transporte y almacenamiento.

● Equilibrar la oferta y la demanda de diferentes variedades de uvas en los mercados.

● Reduzca el desperdicio de uvas debido a la sobreproducción de la falta de demanda

Teniendo en cuenta que como productores tenemos capacidades limitadas de

producción para cada variedad de uva a los mercados que tienen requisitos específicos

de calidad y cantidad para cada variedad de uva, con los costos de transporte varían
según la distancia y la cantidad de uvas transportadas ya que las uvas tienen una vida

útil limitada, por lo que es necesario minimizar el tiempo entre la cosecha y la entrega.

1.2.1. Árbol del Problemas

El árbol de problemas es una herramienta efectiva para la resolución de problemas,

permitiendo una visión clara y ordenada de las causas y efectos. Con su ayuda, se puede

generar un plan de acción y mejorar la comprensión del problema.

▪ Identificar el problema central, este es el problema principal que se quiere resolver.

▪ Definir las raíces y ramas del problema, las raíces son las principales causas y las ramas

son sus efectos.

1.2.2. Planteamiento del Problema.

¿Cuáles son los factores clave para el éxito de incrementar la distribución de uva de los

viñedos THIKA en el municipio de Cochabamba en la gestión 2023?

1.3.1. Justificación Metodológica

Incrementar la distribución de uva a clientes y bodegas es una tarea clave para mejorar

la rentabilidad y el alcance de un negocio relacionado con la producción y

comercialización de uvas. Para lograr este objetivo de manera efectiva, es fundamental

contar con una justificación metodológica sólida que respalde las decisiones y acciones

que se tomarán.

Análisis de mercado:

Realizar un estudio detallado del mercado objetivo para identificar la demanda

actual y potencial de uvas. Esto incluye evaluar la ubicación geográfica de los

clientes y bodegas, así como sus preferencias y necesidades específicas en

términos de variedades de uva, calidad y cantidad.

Evaluación de la competencia:

Analizar a la competencia en la distribución de uva en la región o zona de

interés. Esto ayudará a comprender cómo se están abasteciendo actualmente los

clientes y bodegas, y qué oportunidades existen para diferenciarse y ganar cuota

de mercado.

Establecimiento de objetivos:

Definir objetivos claros y medibles para la expansión de la distribución de uva,

como aumentar las ventas en un determinado porcentaje en un período

específico, llegar a un número específico de nuevos clientes o bodegas, o

expandirse a nuevas áreas geográficas.

Diseño de estrategias de distribución:

del mercado y los objetivos establecidos. Esto podría incluir la ampliación de la

red de distribución, la inversión en logística o la mejora de las relaciones con los

intermediarios.

Evaluación de canales de distribución:

Identificar los canales de distribución más adecuados para llegar a los clientes y

bodegas, ya sea a través de la distribución directa, intermediarios, ventas en

línea o acuerdos con otros actores del mercado.

Planificación logística:

Diseñar un plan logístico eficiente que garantice la entrega oportuna y en

condiciones óptimas de las uvas a los destinos deseados. Esto implica la gestión

de inventario, transporte y almacenamiento adecuado.

Control de calidad:

Establecer estándares de calidad e implementar controles de calidad en todas las

etapas de la cadena de distribución para garantizar que las uvas cumplan con las

expectativas de los clientes y bodegas.

Implementación gradual:

Implementar las estrategias y acciones de distribución de manera gradual y

controlada, realizando seguimiento constante y ajustes según sea necesario.

Evaluación y medición:
 Establecer indicadores clave de rendimiento (KPI) para evaluar el éxito de las

estrategias de distribución, como el aumento en las ventas, la satisfacción del

cliente y la expansión de la base de clientes y bodegas.

Mejora continua:

Continuar evaluando y ajustando las estrategias de distribución en función de los

resultados y la retroalimentación de los clientes y bodegas, con el objetivo de

mejorar constantemente la eficiencia y la efectividad.

La justificación metodológica se basa en un enfoque estructurado y orientado a

resultados para incrementar la distribución de uva a clientes y bodegas. El proceso

implica un análisis exhaustivo del mercado, la competencia y la planificación cuidadosa

de estrategias y acciones, con un enfoque en la mejora continua para lograr el

crecimiento deseado en el negocio.

1.3.2 Justificación social

Incrementar la distribución de uva a clientes y bodegas no solo tiene beneficios

económicos, sino que también puede tener un impacto social positivo en diferentes

aspectos.

A continuación, se presenta una justificación social para esta iniciativa:

Generación de empleo local:

El aumento en la distribución de uva implica la necesidad de más manos de obra en las

etapas de cultivo, cosecha, procesamiento y transporte. Esto puede contribuir

significativamente a la generación de empleo en las comunidades agrícolas locales,

ayudando a reducir el desempleo y mejorar la calidad de vida de los residentes.

El trabajo en la producción y distribución de uva puede proporcionar oportunidades de

desarrollo de habilidades para las personas de la comunidad. Esto incluye la

capacitación en agricultura, logística, gestión de inventario y técnicas de venta, lo que

puede aumentar la empleabilidad y las perspectivas de carrera de los individuos.

Fortalecimiento de la economía local:

A medida que la producción de uva y su distribución se expanden, se inyecta dinero en

la economía local. Los agricultores, trabajadores y empresas locales se benefician

directamente de esta inversión, lo que puede tener un impacto positivo en el crecimiento

económico de la región.

Fomento de la agricultura sostenible:

Si la distribución de uva se lleva a cabo de manera sostenible, puede contribuir a la

promoción de prácticas agrícolas amigables con el medio ambiente. Esto incluye la

adopción de técnicas de cultivo ecológico, la gestión responsable del agua y la

conservación del suelo, lo que beneficia tanto a la comunidad como al medio ambiente.

Acceso a alimentos frescos y saludables:

Al incrementar la distribución de uva a clientes y bodegas, se brinda acceso a alimentos

frescos y saludables a una variedad de consumidores. Esto puede ser especialmente

importante en áreas donde la disponibilidad de productos frescos es limitada,

contribuyendo así a mejorar la dieta y la salud de la población.

Apoyo a la diversificación de la agricultura:

El fomento de la distribución de uva puede ayudar a diversificar la producción agrícola

en una región, reduciendo la dependencia de cultivos específicos. Esto aumenta la

agrícolas.

Fomento del comercio local:

Al expandir la distribución de uva a bodegas y clientes locales, se promueve el

comercio dentro de la comunidad, lo que puede fortalecer las relaciones comerciales y

fomentar un sentido de pertenencia y cooperación entre los actores locales.

El incremento en la distribución de uva a clientes y bodegas no solo tiene beneficios

económicos, sino que también puede contribuir al desarrollo social y al bienestar de las

comunidades locales. Esta iniciativa puede generar empleo, mejorar las habilidades,

fortalecer la economía local y promover prácticas agrícolas sostenibles, lo que a su vez

puede tener un impacto positivo en la calidad de vida de las personas en la región.

1.4 OBJETIVOS

1.4.1 Objetivo General

Desarrollar una plataforma del incremento de distribución de uva un buen estado y

saludable para los clientes en la munición de Cochabamba durante la gestión 2023.

1.4.2 Objetivos Específicos

Para un plan de incrementar la distribución de uva a clientes y bodegas, es importante

establecer objetivos específicos que nos ayudarán a enfocar nuestros esfuerzos y medir

el éxito del plan.

1. Aumentar la cartera de clientes:

• Obtener al menos 10 nuevos clientes minoristas en el próximo trimestre.

• Captar tres nuevos clientes bodegueros en los próximos seis meses.

• Abrir mercado en al menos una nueva región o estado en el próximo año.

• Establecer acuerdos de distribución en tres ciudades adicionales en los

próximos seis meses.

3. Mejorar la retención de clientes:

• Implementar un programa de fidelización que aumente la retención de

clientes en un 15% en los próximos 12 meses.

• Realizar encuestas de satisfacción y mantener una calificación promedio

de satisfacción del cliente de al menos 4.5 sobre 5.

4. Aumentar la capacidad de producción:

• Incrementar la producción de uva en un 20% en el próximo año para

satisfacer la demanda creciente.

• Mejorar la eficiencia de la cadena de suministro para reducir los tiempos

de entrega en un 10%.

5. Desarrollar estrategias de marketing y ventas:

• Crea una estrategia de marketing digital que genere al menos 500 nuevos

contactos interesados en el producto en los próximos tres meses.

• Capacitar al equipo de ventas en técnicas de negociación y venta para

aumentar las conversiones en un 15% en el próximo trimestre.

6. Diversificar la oferta de productos:

• Introducir al menos dos variedades de uva nuevas en el catálogo en el

próximo año.
 • Ofrecer paquetes personalizados de uva que satisfagan las necesidades

específicas de los clientes.

7. Evaluar la rentabilidad:

• Incrementar los márgenes de beneficio en un 10% en los próximos seis

meses.

• Realizar un análisis de costos y beneficios para cada nuevo cliente o

mercado abierto.

8. Garantizar la calidad del producto:

• Implementar un sistema de control de calidad que asegure que al menos

el 95% de las uvas entregadas cumplan con los estándares de calidad

establecidos.

• Obtener certificaciones de calidad reconocidas por la industria.

Estos objetivos específicos nos proporcionarán una hoja de ruta clara para aumentar la

distribución de uva a clientes y bodegas, y nos permitirán medir el progreso hacia

nuestras metas a lo largo del tiempo.