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    Semana 6 - PPT Caso de ROI

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    Jhomira Pikmman
    Este documento presenta el temario de una sesión de un curso sobre canales de distribución y comercio. Se analizará un caso real de ROI propuesto por el profesor utilizando Excel. El objetivo es que los estudiantes se familiaricen con el cálculo y aplicación del ROI a través de la resolución conjunta de un caso práctico sobre una campaña de degustación planificada por una empresa de conservas de atún.

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    Este documento presenta el temario de una sesión de un curso sobre canales de distribución y comercio. Se analizará un caso real de ROI propuesto por el profesor utilizando Excel. El objetivo es que los estudiantes se familiaricen con el cálculo y aplicación del ROI a través de la resolución conjunta de un caso práctico sobre una campaña de degustación planificada por una empresa de conservas de atún.

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    Curso: Canales de Distribución y Trade

    UPC – FACULTAD DE COMUNICACIONES: CARRERA DE COMUNICACIÓN Y MARKETING


    Temas para hoy
    TEMARIO SESIÓN 6

    • Caso ROI expuesto por el profesor del curso


    • Desarrollo de Excel de caso expuestos por el profesor

    UPC – FACULTAD DE COMUNICACIONES: CARRERA DE COMUNICACIÓN Y MARKETING


    Objetivo al finalizar la clase:

    Al finalizar la clase el estudiante debe haberse familiarizado con el uso


    y aplicación del ROI, a través de la realización conjunta con el profesor
    de un caso de aplicación práctica.

    UPC – FACULTAD DE COMUNICACIONES: CARRERA DE COMUNICACIÓN Y MARKETING


    CASO DE ROI A DESARROLLAR EN CLASE
    Actualmente atún “Beltrán” vende sus conservas de pescado básicamente en el canal vertical (Mayoristas), con lo cual muestra una fuerte presencia en
    mercados como Productores de Santa Anita, La Parada, Ciudad de Dios, Caquetá, Huamantanga, Unicachi Norte, entre otros. Las ventas de la categoría de
    conservas de atún en lata en estos mercados son de 1´200,000 latas por trimestre. Beltrán tiene un 15% de participación en este canal.
    El Gerente Comercial de Beltrán sabe que su marca es de calidad, pero le falta que los minoristas y el consumidor la prueben. Su objetivo es ganar 2% más de
    participación en el canal durante la ejecución de la actividad. Para ello, está planificando una agresiva campaña de degustación en mercados mayoristas y va a
    contratar a 20 degustadoras. Cada degustadora hará su labor de degustación durante los fines de semana (sábado y domingo) durante 1 mes (4 fines de
    semana). El costo del personal por cada día de degustación es S/. 80.00 (Incluye IGV, salario, uniformes, materiales, permisos y producto para la degustación).
    El valor costo producir una caja de 48 latas es de atún Beltrán es de S/. 120.00 y ésta se expende a los mercados mayoristas con un Mark Down 30% para el
    fabricante. (Considere que los inventarios en el canal se mantienen y todo lo que se vendería en la campaña de degustación sería repuesto con compras al
    fabricante).
    Preguntas:

    1. De acuerdo a la información otorgada, ¿Cuántas latas de atún Beltrán se venden en el canal mayorista al mes?.
    2. ¿Cuál es el costo de inversión de toda la actividad de degustación al mes?.
    3. ¿Cuál es el margen en Soles por cada lata de atún Beltrán?
    4. ¿Usted aconseja hacer esta actividad para lograr el objetivo esperado por el Gerente Comercial?
    5. ¿Cuál debería ser su objetivo de participación en el canal mayorista para que la actividad se pague?
    6. Si el ROI de la actividad de degustación es cero: ¿Usted recomendaría al Gerente Comercial de Beltrán llevar a cabo la misma?. Sustentar.
    7. ¿Qué participación de mercado debería lograr Beltrán en el canal mayorista para que el retorno de la inversión sea 25%?
    8. ¿Cuál es el ROI negativo mínimo que usted recomendaría que acepte, en última instancia, el Gerente Comercial para llevar a cabo esta actividad
    de degustación?. Sustentar.

    UPC – FACULTAD DE COMUNICACIONES: CARRERA DE COMUNICACIÓN Y MARKETING


    Preguntas?…

    UPC – FACULTAD DE COMUNICACIONES: CARRERA DE COMUNICACIÓN Y MARKETING

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