Narrativa Proceso de Venta
Narrativa Proceso de Venta
Narrativa Proceso de Venta
Revisó:
Año terminado al: 31 DE DICIEMBRE DE 2016
Completar esta documentación en cuanto sea relevante para el saldo de cuenta o clase de transacción.
Si se necesita más espacio, anexar las explicaciones adicionales según se necesiten para documentar
su comprensión.
Personal Entrevistado
N Departamen Fecha
Nombre Cargo Antigüedad
o. to entrevista
Alfredo Tumax
[email protected] Gerente de
1.- Ventas 08/08/2016 5 años
m.gt Ventas
I. Generalidades
Alumicentro Guatemala, se dedica a la venta de soluciones en aluminio para la industria en
general. Así como la venta de los productos que complementan los sistemas de carpintería de
aluminio tales como accesorios, empaques y vidrio en toda la república, con presencia de
sucursales en los departamentos de Chimaltenango, Mazatenango, Quetzaltenango y
Chiquimula.
.
CICLO DE VENTAS – DOCUMENTACION DE CONTROL 555.4
Los productos que Alumicentro distribuyen están enfocados a la necesidad adquirida del cliente, ya que son
productos que se venden por que el cliente tiene una necesidad o porque el vendedor crea la necesidad en el
uso del aluminio como solución.
Agencia Central
Alfredo Tumax/ Gerente de Ventas
Julio Hernandez
Argentina Barrios
Milton Castillo
Vinicio Castillo
Dagoberto de León/ Proyectos de Ventanería
Agencia Xela
Ever Rodas/ Encargado
Rolando García/ Asistente
Agencia Chimaltenango
Mayveline Yool/ Encargado
Luis Herrera/ Asistente
Agencia Mazatenango
Socorro Paul/ Encargado
Jorge Mario Ola/ Asistente
Agencia Chiquimula
Rollie García/ Encargado
Douglas Rosales/ Asistente
CICLO DE VENTAS – DOCUMENTACION DE CONTROL 555.4
La cartera de los vendedores es equitativa para que todos tengan las mismas oportunidades de
ingresos, se toma muy en cuenta la relación de los vendedores con los clientes, evaluando
periódicamente su desempeño, ya que es fundamental que ambas partes mantengan una relación
estrecha, llegando a conocer de la mejor manera las necesidades por cliente.
Se realizan visitas programadas con el cliente con la finalidad de exponer a cada uno nuestra gama
de productos que previo a la investigación del cliente, llegamos a concluir que le pueden ser de
mucha utilidad, el acompañamiento de la Gerencia de Ventas es casi siempre implícito.
Se le toman los datos al cliente. Para tenerlo como futuro comprador, se le da seguimiento para determinar
que sea un cliente potencial.
Existen cuentas especiales a los que se les da un trato distinto, se les hacen visitas cada 15 días, verificando
el nivel de satisfacción de los clientes, adicional se tienen las ventas mayores con empresas a los que se le da
un rato especial.
La gerencia de ventas le brinda la capacitación y entrenamiento adecuado al personal, así como, las
herramientas para que puedan brindarle al cliente un cálculo aproximado de la inversión que deseen hacer,
de tal manera, que el cliente se retire satisfecho del servicio brindado, así como, la asesoría que se le brindo.
CICLO DE VENTAS – DOCUMENTACION DE CONTROL 555.4
V. Principales competencias
Los principales competidores para Alumicentro se segmentan por mercado, siendo los siguientes:
Perfiles de carpintería
AVCA/Multividrios
PROALVI
VIPERSA
INALVI
CAVIA
Perfiles Integrados
DISAM
INDUSTRIA MERCANTIL SAN SIMON
Laminas
ALUMINOX
Almacén Americano
AP Ramirez
LAMIDECO
Perfiles Industriales
Ferreteria La Herradura
DISAM
Tuberia Conduit
LAMIDECO
Balanzas de Guatemala
Vidrio
VIPERSA
MULTIVIDRIOS
INDUSTRIA MERCANTIL SAN SIMON
ACM
ALUMINOX
MULTIVIDRIOS
ALUCOM
NEON NIETO
PROYECTOS DE VENTANERIA PERFILERIA EURO
VENTANAS ALEMANAS
VENTANAS MEDITERRANEAS
ALUVER
VENTANAS EUROPEAS
LUMINALCO
CONTRASTE ARQUITECTONICO
TISMAR
NEO
VIGLASS
PVCENTRO
COALVI
GRUPO WINDOOR
CICLO DE VENTAS – DOCUMENTACION DE CONTROL 555.4
En base al presupuesto presentado por la Gerencia de ventas se toma la decisión de que porcentaje
se incrementara anualmente las metas y se distribuirá la meta mensual tanto por familia de producto como
por agencia. Posterior, se delimitan metas por vendedor.
DESCRIPCION DE
LA MERCADERIA
CICLO DE VENTAS – DOCUMENTACION DE CONTROL 555.4
Si el cliente decide realizar la compra, el sistema tiene la opción de convertir la cotización/proforma en una
orden de venta, en la Gerencia de Ventas se manejan 2 niveles de descuentos el 3% y 5% los cuales están autorizados por
gerencia, si en algún caso el cliente al realizar su compra solicita un descuento. El mismo sistema indica si hay existencia
de mercadería dentro del stock, al generar la orden de compra.
Se le asigna un papelito con el correlativo de orden y el NIT del cliente, el correlativo es asignado en base al
número de operaciones que se realizan en el periodo ya que los primeros dos dígitos corresponden al año en curso, las
iniciales pertenecen al vendedor y los cuatro últimos dígitos corresponden al número de operación asignada.
Deficiencia:
Las órdenes de VENTA generadas por el departamento de ventas no se encuentran El
sistematizadas ya que cada vendedor asigna un número correlativo a un papel y plasma un
código el cual corresponde a las iniciales del nombre del vendedor, año, código de empleado
y NIT del cliente.
Actividad de Control
Ninguna
Recomendación
Se debe de parametrizar dentro del sistema la asignación de números de órdenes de compra,
ya que en algún momento se puede perder el orden de los correlativos y se puede evitar la
duplicidad del mismo.
sistema contiene todas las órdenes de venta dentro de la plataforma el cual detalla con una “Y” todas aquellas ordenes que
se encuentran en proceso de confirmación, puede derivarse de órdenes que hayan sido requeridas por teléfono. Posterior
se pasa a caja para el pago con el papelito asignado, se imprime la factura, otorgando la original y dos copias al cliente,
luego se dirige a bodega para el despacho del material.
Para los clientes nuevos se llena un formulario con los datos primordiales del cliente, estos datos se recopilan en una base
de datos con el objetivo de darle seguimiento de cómo fue su experiencia en Alumicentro y si en algún futuro desea
realizar una nueva compra.
CICLO DE VENTAS – DOCUMENTACION DE CONTROL 555.4
El formulario puede ser trasladado a Alfredo Tumax, Wili Rivas, Greyli Ramirez, para que los ingresen al
sistema.
Actualmente por medio de la Gerencia de Ventas, se ha dado tratamiento a cada nuevo proyecto de la inclusión de un
nuevo producto, evaluando la situación actual del mercado, realización del análisis de la competencia, investigación de
precios del mercado, medición de la demanda por medio de entrevistas a clientes potenciales, análisis de costo y
proyección de ventas, todo este trabajo se traslada a la Gerencia General para su respectiva aprobación.
Ejemplo: Linea Europea, Vidrio, Pasamanos de Aluminio, ACM (Lamina de aluminio compuesto)
Deficiencia:
El departamento de ventas no realiza ningún estudio de mercado al momento de
implementar una nueva línea de negocios
Actividad de Control
Ninguna
Recomendación
Se debe de realizar estudios de mercado, con el objetivo de saber cuáles son los
gustos, preferencias y necesidades de sus clientes, dependiendo el tipo de comercio
que cada uno tenga.
Ya que para implementar una nueva línea de negocios se debe de tomar en cuenta la
rentabilidad que tendrá, la demanda del producto.