TRABAJO FINAL

Programa formativo:
MASTER EN COMERCIO INTERNACIONAL / MBA
Bloque:
TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN
Enviar a: [email protected]

Apellidos
Nombres: O
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Dirección:
Provincia/Región:
País:
Teléfono:
E-mail:
Fecha: __ DE OCTUBRE, 2023

Escuela de Negocios Europea de Barcelona

Página 1
 Instrucciones del Trabajo Final

A continuación, se adjunta el trabajo final que debes realizar correctamente

para la obtención del título acreditativo del curso que estás realizando.
Recuerda que el equipo de tutores está a tu completa disposición para
cualquier duda que tengas a lo largo de su desarrollo. Recuerda que no se
realizan correcciones parciales del trabajo, solo se admite la versión
finalizada. Dicho envío se realizará en esta plantilla y las respuestas deberán ir
redactadas a continuación del enunciado.
La presentación de los casos prácticos deberá cumplir los siguientes requisitos:

 Letra Arial 12
 Márgenes de 2,5
 Interlineado de 1,5
 Todos los campos de la portada deben estar cumplimentados
 Tener una correcta paginación

Los casos entregados deben ser originales e individuales. Cualquier

similitud entre ejercicios de distintos alumnos, ejemplos y/o extractos de la Red
u otros documentos, conllevará la devolución inmediata de los ejercicios y la no
obtención de la titulación en el caso de reiteración. Recuerda que solo podrás
enviar hasta dos veces por asignatura el trabajo final, en caso de no superarse
en esos intentos, el alumno/a deberá abonar el precio correspondiente a los
créditos de la asignatura para poder volver a ser evaluado.

Los trabajos solo serán aceptados en formato de procesador de texto (Word,

docx, odt, etc.) o en pdf. En caso de presentar otro formato deberá ser
consultado con el asesor y si es necesario, proporcionar el software necesario
para su lectura.

Página 2
El archivo que se enviará con el trabajo deberá llevar el siguiente formato:

ddmmaa_Nombre del Bloque_Apellidos y Nombres.pdf

Ejemplo:
11052018_Estrategia Empresarial_Garcia Pinto Marina.pdf

La extensión del trabajo no podrá sobrepasar las 18 páginas, sin contar la

portada, bibliografía y anexos.

Criterios de Evaluación

El trabajo final se evaluará en función de las siguientes variables:

 Conocimientos adquiridos (25%): Se evaluarán los conocimientos

adquiridos a lo largo de la asignatura mediante el análisis de los
datos teóricos presentes a lo largo del trabajo presentado por el
alumno/a.

 Desarrollo del enunciado (25 %): Se evaluará la interpretación del

enunciado por parte del alumno/a y su desarrollo de manera
coherente y analítica.

 Resultado final (25%): Se evaluará el resultado final del enunciado,

si el total del redactado aporta una solución correcta a lo planteado
inicialmente y si el formato y presentación se enmarca dentro de los
parámetros establecidos.

 Valor añadido y bibliografía complementaria (25%): Se evaluarán

los aportes complementarios por parte del alumno/a para la
presentación y conclusión del trabajo final que den un valor añadido a
la presentación del enunciado: bibliografía complementaria, gráficos,
estudios independientes realizados por el alumno/a, fuentes
académicas externas, artículos de opinión, etc. Todas fuentes tanto
impresas como material en línea, deberán ir anexadas al trabajo
siguiendo la normativa APA

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 ENUNCIADO

Ecotextil S.A. es una empresa relativamente joven con apenas 7 años de vida.
Su actividad es la producción, distribución y venta de ropa elaborada a través
de tejidos y materiales ecológicos españoles. Pertenece a una nueva industria
del sector textil que está en pleno auge desde hace algo más de 4 años, de
modo que, en su especialidad, son pioneros.

En los últimos 3 años, el crecimiento ha sido exponencial, iniciaron su actividad

vendiendo vía online, pero hace 2 años que quisieron abrir tiendas en puntos
estratégicos del país; Valencia, Sevilla, Madrid, Barcelona y San Sebastián. En
las tiendas no únicamente venden su ropa, sino que en ellas se puede tomar
un té, café o refresco y comer alguno de los pasteles, todo de origen ecológico.
Además tienen una biblioteca y sala de experiencias, donde explican todo el
proceso de producción de su ropa, además de poner varios vídeos de
concienciación para cuidar el medioambiente.

En este momento de crecimiento en el que se encuentran, les gustaría vender

su marca en otros países. A través de un contacto, conocen una cadena de
tiendas de productos ecológicos muy famosa en Brasil. Cuentan con más de 70
tiendas, y les parece una buena estrategia poder vender allí su marca, pues
esta cadena, está presente en varias de las ciudades más importantes del país.

Supongamos que eres el/la fundador/a de Ecotextil S.A., y deberás reunirte con
Leandro, gerente de la cadena de tiendas, para poder acordar cómo se va a
producir la venta de la marca en Brasil.

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 SE PIDE
Partiendo de la información disponible en el enunciado, se debe elaborar una
simulación de una negociación internacional. Puesto que es un caso ficticio,
puedes añadir toda la información que consideres necesaria para resolver cada
ejercicio, siempre que tenga coherencia con el caso y con lo que pedimos en el
enunciado de cada ejercicio.

1. Haz una investigación de las diferencias culturales entre Brasil y

España: Debes analizar la cultura de cada país, la manera de relacionarse
y de actuar en una negociación.

2. Planifica la negociación: Fase de Preparación: esta fase es muy

importante y puede garantizar el éxito de la negociación, y es que una
buena preparación tendrá más posibilidades de que sea satisfactoria.

3. Identifica y caracteriza cada una de las partes negociadoras: define el

rol de cada parte negociadora.

4. Fase de Discusión: representa el transcurso de la negociación: por medio

del diálogo conversaciones y/o momentos clave de la negociación.

5. Concesiones y propuestas: Expón las concesiones y propuestas que ha

habido durante la exposición.

6. Cierre y confirmación del acuerdo: Explica cómo ha transcurrido el cierre

de la negociación.
‒ Nombra los factores más influyentes que han permitido llevar o no la
negociación internacional con éxito.

7. Analiza una negociación real: esta puede ser una negociación

internacional, colectiva, una negociación de tu entorno cercano, entre dos o

Página 5
más grandes empresas nacionales, de índole política u organizacional,
actual o del pasado histórico.

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 DESARROLLO
Declaración Previa:
En mi calidad de ciudadano chileno, he tenido la fortuna de poder trabajar y
hacer negocios tanto con españoles como con brasileños, pero para los efectos
del presente paper, optaré por citar fuentes lo más imparciales que me sea
posible, tratando de dejar de lado los sesgos personales que yo pueda tener
respecto de ambos países, por los cuales siento un profundo respeto y
admiración.
No obstante lo anterior, quiero partir con una nota sobre las diferencias
culturales entre Brasil y España:
Suele decirse que las gentes de los distintos países tienen maneras propias de
enfrentar y solucionar los problemas, y muchas veces esas formas dan lugar a
malentendidos o situaciones graciosas. Así, circula en internet un chiste gráfico
de autor desconocido, y que incluye una larga lista de países, pero que,
resumiendo, y para el caso que nos ocupa, sería el siguiente:

1. Haz una investigación de las diferencias culturales entre Brasil y

España: Debes analizar la cultura de cada país, la manera de
relacionarse y de actuar en una negociación.

ASPECTOS CULTURALES DE BRASIL1:

A Brasil se lo conoce internacionalmente por su diversidad cultural, donde la
variedad de personas y sus culturas al unirse, dieron origen a la identidad
brasileña.

1
Universidad de Sao Paulo, Información rescatada de https://www.icmc.usp.br/es/acerca/cultura-brasilena

Página 7
 Precisamente por esto, los extranjeros que lo visitan llegan a considerar
algunos de sus hábitos como extraños.
Saludos: Es muy común escuchar que los brasileños son muy bien
predispuestos con los extranjeros.
A diferencia de España, en que se prefiere el saludo de mano, los
brasileños acostumbran a saludar a las personas con apretones de manos,
abrazos y besos en la mejilla. Las variaciones dependen del contexto más
formal o informal y la región del país.
Puntualidad: No podemos decir que la puntualidad brasileña sea como un
reloj suizo. Generalmente se respetan los horarios laborales, sin embargo,
hay una tolerancia de unos pocos minutos para el inicio de las reuniones.
En eventos sociales, se toleran las demoras, a veces largas.
Regionalismos y acentos: El idioma oficial de Brasil es el portugués, pero
al ser un país tan extenso es común el uso de diferentes expresiones para
las mismas palabras. Es muy común que a la mandioca también se la llame
aipim o macaxeira.
Llamar a las personas por su nombre de pila o apodos: Es muy común
llamar a las personas por su nombre de pila aún en contextos formales
como ser en los ambientes académicos a excepción de que el contexto
requiera el uso del apellido. En un contexto informal, también usamos
apodos.

CULTURA DE NEGOCIOS EN BRASIL2:

Brasil ha sido siempre uno de los referentes comerciales más importantes
de Suramérica. Su constante crecimiento en materia de inversión extranjera
ha despertado el interés de muchos países para incursionar en este
mercado, sin embargo, existen algunos factores que pueden llegar a
dificultar las negociaciones con los empresarios de este país.
Según Rafael Moro Muller, director comercial de SB Trade, Brasil tiene una
cultura muy volcada a los precios bajos y por lo general loe empresarios
brasileños tratan de buscar empresas que ofrezcan estas características.
No obstante, en los últimos años esta tendencia ha ido cambiando, toda vez
que las necesidades se han comenzado a centrar en la calidad, diversidad y
2
Legiscomex, Información rescatada de https://www.legiscomex.com/Documentos/cultura-negocios-brasil-rci308

Página 8
 novedad que ofrezcan una calidad. De igual manera, Moro ratifica la
necesidad de contar con un socio comercial interno que tenga un buen
conocimiento del funcionamiento del comercio brasileño y de los procesos
burocráticos.
Jean Dominique F. Valentini, manager general de Forcomex Suramérica,
afirma que uno de los puntos más complicados para que el empresario
extranjero se desenvuelva en el mercado de Brasil es comprender toda la
legislación tributaria y fiscal del país y las diferencias que existen en los 27
estados del Distrito Federal. “Se debe conocer la legislación tributaria y
entender las reglas locales para poder importar los productos industriales”,
agregó Valentini.
En cuanto a la forma de hacer negocios de los brasileños, Legiscomex
formula las siguientes recomendaciones3:
Es común que durante las primeras reuniones no obtenga ninguna razón
definitiva frente al cierre de las negociaciones, así que no se desespere ni
se frustre por esta situación, más bien aproveche el espacio para fortalecer
sus relaciones personales. Ejercer presión o ser prepotente no le ayudará
en lo absoluto.
Debido a que el sistema legal de Brasil es bastante complejo, es
recomendable que antes de firmar cualquier documento, acuerdo o
contrato, cuente con el asesoramiento de un abogado experto que conozca
las leyes brasileñas. Un punto importante a tener en cuenta es que todos
los contratos que se celebren dentro del territorio brasileño se deben hacer
en portugués y deben ser calculados en la moneda interna que es el Real
brasileño. Únicamente si los negocios se van a desarrollar fuera del país los
contratos pueden ser calculados en otras divisas y ser redactados en otros
idiomas.
Lo fundamental en las negociaciones con los empresarios brasileños es la
confianza y el vínculo personal que se construye, permitiendo de esta
manera cerrar los acuerdos de manera más fácil y establecer una relación
comercial duradera. Por este motivo es imperativo que no haga cambios en
el equipo de negociación, sobre todo si el proceso ya va en una etapa

3
Legiscomex, Información rescatada de https://www.legiscomex.com/BancoMedios/Documentos%20PDF/cultura-
negocios-brasil-negociaciones-2016.pdf

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 avanzada, esto podría ser una causal de fracaso o tomarle mucho más
tiempo el cerrar cualquier trato4.
En las negociaciones van a estar involucrados todos los miembros de la
empresa de su interlocutor, sin embargo, son los altos mandos quienes
toman las decisiones finales y la aprobación de los acuerdos entre ambas
partes.
Los puntos objeto de la negociación se desarrollan de manera global, es
indispensable que mantenga siempre una idea clara de lo que quiere y no
se detenga en puntos que no son relevantes en las reuniones de negocios y
menos si no son determinantes para cerrar algún acuerdo.
La noción de jerarquía está bien arraigada en la cultura brasileña y se
exterioriza, por ejemplo, con la concentración del poder y la aceptación de
la desigualdad dentro de las empresas. Aun cuando el trato sea de carácter
informal entre las personas de las posiciones de alto rango y sus
subordinados, no se pierde la consciencia de que se mantienen las
jerarquías en los demás niveles. Aunque otros ámbitos técnicos se
involucran en la negociación, las altas esferas, como los directores y la
presidencia, son los responsables de la aprobación final para cerrar el trato.
Las formas de pago deben ser acordadas claramente durante las reuniones,
es recomendable que se investiguen los costos, plazos y métodos de pago
que se manejan en el mercado al que piensa incursionar, de modo que
pueda cubrir todos los riesgos comerciales y mantener los parámetros
claros para definir sus puntos de negociación.
La correcta preparación de la negociación incluye conocer ciertos aspectos
formales sobre la forma de hacer negocios en Brasil5:
Vestuario
El empresario de Brasil suele ser más bien descomplicado, pero no por esto
debe dejar de lado la formalidad y el buen aspecto, pues son factores que
hablan muy bien de usted y dan la sensación de seriedad.
Se recomienda el uso de traje, camisa, corbata y zapatos formales, para el
caso de los hombres.

4
Rescatado de https://www.legiscomex.com/BancoMedios/Documentos%20PDF/cultura-negocios-espa
%C3%B1a.pdf
5
Rescatado de https://www.legiscomex.com/BancoMedios/Documentos%20PDF/cultura-negocios-brasil-completo-
2016.pdf

Página 10
 En el caso de las mujeres es recomendable un sastre elegante tipo falda-
pantalón, blusa, tacones no muy altos, uso moderado del maquillaje y las
manos bien arregladas.
Obsequios
Si va a llevar obsequios a las primeras reuniones trate de que sea algo
representativo de su país y de su empresa, en lo posible evite que sean
ostentosos, pues pueden ser interpretados como un soborno. Los regalos
que se entregan o se reciben son abiertos en el momento como muestra de
agradecimiento. Las flores son un regalo de muy buen gusto en cualquiera
de los casos.
Qué esperar de las primeras reuniones6
En la primera reunión, los empresarios brasileños le saludarán y luego se
procederá a entregar el material promocional u otros documentos de su
empresa extranjera, los que se recomienda que estén en portugués e inglés
o en su idioma. Cuando entre a una sala para una reunión, será la norma
saludar y presentarse a todas las personas que ya estén allí.
Es usual que, antes de debatir el tema en cuestión, se mantenga una
conversación informal sobre generalidades, para promover un ambiente de
amistad entre los asistentes a la reunión.

ASPECTOS CULTURALES DE ESPAÑA7:

La mayor parte del ejercicio de comercio exterior realizado por España se
produce con los países europeos, en especial con los que hacen parte de la
Unión Europea, convirtiendo al país ibérico en la principal puerta de entrada
a este importante mercado. Igualmente, cuenta con estratégicos aliados
comerciales en América, como lo es el caso de Estados Unidos, Argelia en
África y China en Asia.
La economía española es una de las más dinámicas y abiertas al mercado
internacional. Actualmente la industria es su principal motor por encima de
la tradicional agricultura, que fuera importante hasta la década de los
cincuenta.

6
Rescatado de https://arga.cl/blog/etiquetas-culturales-y-de-negocios-brasil/
7
Universidad de Sao Paulo, Información rescatada de https://www.icmc.usp.br/es/acerca/cultura-brasilena

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 Los principales sectores en los que se desarrollan las exportaciones son los
de la tecnología industrial, la moda, químicos, materias primas,
manufacturas, agrícola (en especial los productos hortofrutícolas),
construcción y el turismo.
Desde la entrada oficial de España a la Unión Europea y la democratización
del país, las importaciones tuvieron un aumento representativo, permitiendo
de esta manera que los países interesados en incursionar en este mercado
encontraran oportunidades para sus productos.
Uno de las mayores diferencias culturales que puedes encontrar al viajar de
negocios a España es la diferencia en los horarios de trabajo8.
En todo el país, la mayoría de las empresas siguen un horario tradicional de
10 de la mañana a 7 de la noche, pero no están abiertas todo ese tiempo,
pues suelen incluir una extendida "siesta" de descanso para almorzar, de
las 2 a las 4 de la tarde aproximadamente.
Esto no es necesariamente igual en las grandes ciudades como Valencia,
Madrid y Barcelona. Muchas de las empresas españolas más grandes e
internacionales han dejado de hacer la siesta para alinearse con el horario
de trabajo occidental o global estándar.
Muchas empresas españolas todavía siguen el horario de trabajo
tradicional. Así es que, si planeas ir a una tienda, espera que abra un poco
más tarde de lo usual, pero también que esté abierta más tarde de lo que
podrías esperar.
Solo que no llegues durante la hora de la siesta, pues los empleados
estarán descansando.
La puntualidad no es algo que se lleve muy a rajatabla en España, a
diferencia de otras partes del mundo. Los 10 o 15 minutos de margen están
permitidos y no hay que preocuparse si no se respetan los horarios
previamente marcados. Además, es común saludarse con un apretón de
manos y los temas de conversación por excelencia son los deportes,
especialmente el fútbol. Durante la comida, la sobremesa es un momento
propicio para continuar con los términos de la negociación y no está de más
halagar la cocina española.

8
Rescatado de: https://www.entrepreneur.com/es/emprendedores/cultura-empresarial-en-espana-esto-es-lo-que-
tienes-que/454110

Página 12
 La etiqueta adecuada es esencial para hacer negocios y cerrar acuerdos,
así que recuerda que los códigos de vestimenta para los empresarios
españoles son formales y tradicionales. Usa trajes de negocios, pantalones
de vestir y chaquetas bonitas cuando sea posible9.
Los empresarios españoles suelen evitar los colores estridentes o
llamativos, los patrones grandes y audaces, y las joyas vistosas.
También debes evitar dar cualquier regalo antes de conocerlo cuando
buscas un acuerdo de negocios. Esto podría ser visto como un intento de
soborno, agriando las relaciones comerciales antes de que comiencen.
Las tarjetas de presentación suelen intercambiarse al inicio de las reuniones
y a menudo en dos o más idiomas (por ejemplo, español e inglés).
España es algo jerárquica en términos de sus prácticas de gestión. Con eso
en mente, dirígete a cualquier superior o supervisor con respeto. Si te
presentan a alguien a quien no conoces, dirígete a él o a ella llamándolo
"señor" o "señora; eso funciona en la mayoría de los casos.

CULTURA DE NEGOCIOS EN ESPAÑA:

Lo primero que debemos tener en cuenta es de qué manera se estructuran
las compañías en el país, pues se trata de una muy buena base sobre la
que se desarrollan los puntos siguientes10.
Si usamos el ranking de Hofstede y escogemos la dimensión cultural de
distancia del poder, España puntúa con un 57 (vs 40 en los Estados Unidos,
por ejemplo).
Esto nos demuestra una clara valoración por las jerarquías internas. Y es
que la mayoría de las compañías siguen teniendo una estructura bastante
rígida y vertical, en la que identificar claros líderes y quiénes son sus
subordinados es algo fácil.
La estrategia y toma de decisiones en la empresa suele estar dirigida por
los altos cargos de manera bastante centralizada. De nuevo por la
estructura de la empresa, los cargos inferiores suelen tener poco poder de
influencia.

9
Rescatado de: https://www.entrepreneur.com/es/emprendedores/cultura-empresarial-en-espana-esto-es-lo-que-
tienes-que/454110
10
Rescatado de: https://balcellsgroup.com/es/cultura-empresarial-en-espana/

Página 13
 Si bien es cierto que cada día se valora más un empleado de nivel inferior
tomando la iniciativa, siendo proactivo y proponiendo nuevas vías de
ataque, tradicionalmente se ha visto como “excederse”; pues se tenía la
idea muy fija de que tu tenías que hacer tu listado de tareas y salir de ello
no era lo correcto11.
Mirado desde la perspectiva de un empresario latinoamericano 12, los
empresarios españoles suelen ser competitivos y pueden acaparar la
conversación, por lo que conviene interrumpirlos cordialmente. En España,
se tiene la falsa percepción de que quien más habla está defendiendo mejor
sus argumentos.
Si hay algo importante para negociar con un cliente español es la relación
que establezcas con el. El trato personal, caerle bien a esa persona, y las
conversaciones previas que nada tienen que ver con los negocios son
fundamentales.
¿Cómo son los españoles a la hora de negociar? 13
Estamos hablando de una cultura empresarial relacional: El interés real en
la otra persona y la confianza vienen antes. Y eso hace que las relaciones
en el mundo de los negocios sean a largo plazo.
Así, durante una negociación puedes esperar hablar de temas personales o
familiares, y es completamente normal. De hecho, es clave para que la
negociación o reunión surja efecto.

11
Rescatado de: https://balcellsgroup.com/es/cultura-empresarial-en-espana/
12
Rescatado de: https://situam.org.mx/negocios/como-se-negocia-con-los-espanoles.html
13
Rescatado de: https://balcellsgroup.com/es/cultura-empresarial-en-espana/

Página 14
2. Planifica la negociación: Fase de Preparación: esta fase es muy
importante y puede garantizar el éxito de la negociación, y es que una
buena preparación tendrá más posibilidades de que sea satisfactoria.
3. Identifica y caracteriza cada una de las partes negociadoras: define el
rol de cada parte negociadora.
4. Fase de Discusión: representa el transcurso de la negociación: por medio
del diálogo conversaciones y/o momentos clave de la negociación.
5. Concesiones y propuestas: Expón las concesiones y propuestas que ha
habido durante la exposición.
6. Cierre y confirmación del acuerdo: Explica cómo ha transcurrido el
cierre de la negociación.
‒ Nombra los factores más influyentes que han permitido llevar o no la
negociación internacional con éxito.

Habiendo analizado las (no tan grandes) diferencias culturales entre España
y Brasil a la hora de hacer negocios, llega el momento de preparar la
negociación.

ASPECTOS BÁSICOS DE UNA NEGOCIACIÓN14:

Sin importar el contexto en el que se realice, las negociaciones ostentan de
los siguientes aspectos:
 Hay dos o más personas interesadas en negociar.
 Existe interrelación entre las partes negociadoras. Es decir, cada uno
tiene algo que le interesa a la otra parte, lo que resulta favorable para
la negociación. Si esto no ocurriera, no existiría la negociación.
 Consta de un proceso en que las partes interesadas dialogan,
discuten e informan de sus puntos de vista antes de llegar a un
acuerdo.
 Cada parte negociadora poseerá una estrategia en la que espera que
la mayoría de sus condiciones sean aceptadas.

14
Tomado completo de https://www.docusign.com/es-mx/blog/negociacion#:~:text=Una%20negociaci%C3% B3n
%20es%20el %20proceso,ofrece%2C%20pero%20con%20distintas%20condiciones.

Página 15
  Cuando la negociación es un éxito, se emite un acuerdo formal en el
que las partes se comprometen con lo pactado.

ETAPAS DE UNA NEGOCIACIÓN

Estas son las principales etapas de una negociación, independientemente
de su clasificación:
a) PREPARACIÓN
Se trata de conocer qué es lo que quieren negociar las partes. Esto es lo
que se realiza en la etapa de preparación:
 Diagnóstico: determinar las partes y cuál es la situación.
 Examinar los objetivos: fijar cuál es el rumbo más favorable para la
negociación.
 Establecer cuál será la estrategia para negociar.
b) ANTAGONISMO
En esta fase se expone a la contraparte lo que se desea lograr en la
negociación. Esta etapa es crucial para establecer el poder de negociación
de cada integrante.
Según la posición de cada uno, se determinará cuál de las dos partes
tendrá más disposición a ceder a las condiciones de la contraparte.
c) ACEPTACIÓN DEL MARCO COMÚN
Después de que los integrantes de la negociación han presentado sus
propuestas, tienen que tomar la decisión de si aceptarán o no sus
posiciones y qué tipo de postura escogerán: colaborativa, competitiva o de
cesión unilateral.
d) PRESENTACIÓN DE OPCIONES
En esta fase se presentan las opciones para cada una de las partes.
e) CIERRE
Los integrantes de la negociación aceptan cierta alternativa y asumen el
compromiso de cumplirla.

Basándonos en la estructura citada, nos referiremos a cada una de las

etapas:

Página 16
a) PREPARACIÓN
 Diagnóstico: determinar las partes y cuál es la situación.
Nuestros estudios del mercado brasileño muestran un creciente interés de
sus consumidores por los productos eco-friendly, lo cual nos pone en buen
pie para negociar, ya que el nuestro es un producto de esas características.
Junto con lo anterior, el hecho de proceder de Europa, y específicamente de
España, constituye un “plus” para el mercado brasileño, ya los productos de
ese origen tienen una gran aceptación.
Nuestra investigación del mercado nos indica que la empresa de Leandro
(en adelante “Copacabana Outfit”15) puede ser un gran socio para
Ecotextil, ya que es una empresa que tiene una trayectoria importante (15
años), con una marca bien posicionada, sobre todo entre los consumidores
jóvenes y del segmento adulto-joven, con alto poder adquisitivo y gran
sentido de la moda.

 Examinar los objetivos: fijar cuál es el rumbo más favorable para la

negociación.
Nuestro principal objetivo para esta reunión es presentar a Leandro
nuestros productos y negociar con él el ingreso al mercado brasileño de
nuestra marca y los productos de Ecotextil a través de su empresa
Copacabana Outfit.
En cuanto a las opciones de asociación que hemos considerado, hay varias
(no excluyentes entre sí):
1. Ecotextil puede vender sus productos en forma exclusiva a
Copacabana Outfit a un valor de mayorista o distribuidor, es decir, a un
precio reducido, y que Copacabana Outfit haga la comercialización final
en el mercado brasileño.
2. Ecotextil puede enviar sus productos a Copacabana Outfit en la
modalidad “venta en consignación”. Esta modalidad consiste en que
consiste en que Copacabana Outfit recibe los productos, y se obliga a
pagar a Ecotextil por la mercancía después de que los objetos se
vendan.

15
Nombre ficticio, de creación personal para facilitar su referencia en el paper.

Página 17
 3. Una tercera opción puede ser que Ecotextil conserve su marca, su
estrategia de comercialización y simplemente “arriende” un espacio en
las tiendas de Copacabana Outfit para mostrar y vender sus productos.
Si el negocio da resultado y los volúmenes de venta lo justifican, se podría
evaluar la opción de una asociación, “cuenta en participación” o “joint
venture” que permita a Ecotextil enviar la materia prima y que la maquila
sea hecha en Brasil por Copacabana Outfit. Esta posibilidad la
plantearemos únicamente dependiendo del nivel de entusiasmo mostrado
por Leandro en la reunión, pero es una opción que quisiéramos explorar en
el futuro.

 Establecer cuál será la estrategia para negociar.

Considerando las características culturales de ambas partes, adoptaremos una
estrategia “ganar-ganar”, y ello por las siguientes razones16:
La técnica de negociación de ganar-ganar es la única que garantiza el bien
común para las dos partes que buscan llegar a un acuerdo con beneficios
mutuos y, asimismo, es un camino seguro por estos motivos:
a) Genera un ambiente de respeto
Aun después de llegar a los acuerdos finales, una venta o la firma de un
contrato, es muy común que las partes involucradas vean la necesidad de
continuar con su relación en los ámbitos comercial, profesional o personal. Por
lo tanto, considera que es importante mantener los cimientos de una relación
duradera con las partes involucradas en la negociación.
b) Facilita el uso de los canales de comunicación
Poseer la técnica de negociación ganar-ganar será un gran instrumento para
generar vínculos comerciales duraderos, pues las dos partes habrán
manifestado consideración hacia el otro. Así, resultará sencillo continuar con el
proceso de comunicación necesario para detallar pormenores o, incluso, llegar
a nuevos acuerdos en compras subsecuentes.
c) Fomenta relaciones profesionales
Debemos recordar que la negociación entre particulares ocurre una vez que se
integran a una organización comercial. Por ello, las dos partes deben tener
siempre presente que la relación se dará entre empresas, sin importar las
16
Rescatado de https://blog.hubspot.es/sales/ganar-ganar

Página 18
personas que se encuentren a cargo. Por esto, mantener una postura de
negociación ganar-ganar conduce a las partes a un trato profesional donde
será más fácil representar los intereses comerciales correspondientes.
d) Dota de mayor rapidez a la negociación
Aunque existan casos que requieran una constante revisión de términos y
condiciones (y, por tanto, de mayor tiempo de ejecución), ninguna negociación
puede durar toda la vida. En este sentido, la postura de negociación ganar-
ganar agilizará el tiempo dedicado a este proceso porque pondrá sobre la mesa
el mejor de los escenarios posibles con mayor rapidez y, de esta manera, será
sencillo hacer acuerdos en menos tiempo.
e) Evita la confrontación directa
Por añadidura, la técnica de negociación ganar-ganar es la mejor opción para
eliminar la fricción entre las dos partes. Gracias a ella, elementos como
rechazo, molestia e, incluso, frustración pueden descartarse, ya sea de una u
otra parte, pues la búsqueda por el beneficio mutuo contribuye siempre a la
construcción. Así, se evita el deterioro de las relaciones de cualquier
naturaleza.

5. Identifica y caracteriza cada una de las partes negociadoras: define el

rol de cada parte negociadora.
Leandro es el Gerente General de Copacabana Outfit, empresa que vende
y distribuye ropa en el mercado brasileño, y que es reconocida por vender
productos de alta calidad orientada al consumidor joven y adulto-joven (con
mayor poder adquisitivo y gusto por la moda).
Hicimos una breve presentación Powerpoint de nuestra empresa y nuestros
productos, y le reiteramos nuestro interés en ingresar al mercado brasileño.
Las preguntas que hizo Leandro nos dejaron ver que se trata de una
persona que conoce bien los productos, sabe de moda y tendencias y es un
gran conocedor de su mercado.
Nos sorprendió gratamente que estuviera bien informado de las tendencias
internacionales en materia de textiles “eco-friendly”, y sus métodos de
fabricación.
Claramente se trata de una persona que conoce su negocio y que tiene una
visión a futuro del mismo.

Página 19
Por otra parte, notamos algo de desconfianza en su trato: hizo muchas
preguntas, pero respondió pocas en forma directa y con respuestas
concretas.
Además, notamos que si bien tiene un conocimiento importante del
mercado global y de los mercados americanos (norte y sudamericanos) de
la moda, no maneja con la misma profundidad las variables de este negocio
en el mercado Europeo.
Cuando le mostramos la forma en que hacemos la comercialización de
nuestros productos en Europa (en un alto porcentaje a través de canales
web), se mostró sorprendido y nos dijo que su cadena no lo hacía así,
privilegiando la venta en tienda física.
Al momento de definir el rol de cada parte negociadora, podríamos decir
que Ecotextil presentó un producto innovador para el mercado brasileño,
con una presencia de mercado interesante en el mercado español y con
muy buenas posibilidades de ingresar al mercado brasileño, lo que podría
ser atractivo para los competidores de Copacabana Outfit (cosa que
Leandro captó rápidamente).
Copacabana Outfit, por su parte, se presenta como una empresa muy bien
posicionada en el mercado brasileño, y con clientes que vienen desde
Argentina, Chile, Perú, Colombia y hasta Panamá a adquirir sus productos,
los cuales son reconocidos por su calidad y exclusividad.
Copacabana Outfit tiene una trayectoria y prestigio que la convierten en un
socio estratégico ideal para el ingreso de una marca europea al mercado
brasileño y, desde éste, dar el salto a todo el continente.
Las diferencias culturales no resultaron ser verdaderas barreras, y se
resolvieron de manera amigable, al presentar a Leandro nuestra propuesta
basada en una estrategia “win-win” o “ganar-ganar”.
Leandro rápidamente comprendió, y de muy buen grado, que nuestra
propuesta era una apuesta a largo plazo, lo cual está en línea con los
planes de crecimiento y diversificación de Copacabana Outfit.

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4. Fase de Discusión: representa el transcurso de la negociación: por
medio del diálogo conversaciones y/o momentos clave de la
negociación.
Si bien actualmente las videollamadas son lo que se estila, se pierde el
aspecto personal (muy valorado tanto por españoles como brasileños), por
lo que al menos la primera reunión será presencial.
Llegamos a las oficinas de Leandro, “Copacabana Outfit”, ubicadas en
Sao Paulo, Brasil, a la hora convenida, 15:00 hrs., donde nos recibieron con
café local (muy bueno) y tuvimos que esperar algunos minutos hasta que
llegara Leandro.
Leandro se presentó muy bien vestido, de traje y corbata, tal como íbamos
nosotros, y nos saludó de manera jovial con un “Olá. Como vai o vosso
dia?”. Respondimos el saludo en portugués, lo que fue respondido con una
sonrisa por parte de Leandro.
A partir de ahí, y como gesto de deferencia, Leandro llevó la conversación
en perfecto español, pese a que nosotros manejamos bien el portugués.
Durante el café, Leandro nos preguntó por nuestras familias y otras
preguntas de carácter personal (cosa que se estila en Brasil para conocer a
la contraparte), a lo que respondimos sin problema y con preguntas
análogas a él.
Terminado el café comenzó la conversación de negocios.
Leandro dio inicio a la conversación presentando su empresa y
contándonos sobre su presencia a nivel nacional, en un mercado de más de
214 millones de habitantes. Señaló, con un orgullo muy poco disimulado,
que muchos de sus clientes venían desde Chile, Argentina, Perú y
Colombia a comprar a sus tiendas, y que ello había llevado el nombre de su
marca más allá de las fronteras de Brasil.
Nuestra actitud durante su exposición de escucha activa, mientras
seguíamos con mucho interés sus palabras.
Una vez que terminó, nos dio la palabra, por lo que solicité que se bajara el
telón para proyectar la presentación Powerpoint que traíamos preparada, la
cual se iniciaba con un breve video corporativo, el que ponía el acento en
las características eco-friendly de nuestros productos. Al vídeo le seguía

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 nuestra propuesta, la cual estaba basada, como ya se dijo, en una
estrategia “ganar-ganar” o “win-win”.
Durante nuestra presentación Powerpoint reiteramos a Leandro nuestro
interés en ingresar al mercado brasileño.

5. Concesiones y propuestas: Expón las concesiones y propuestas que

ha habido durante la exposición.
Terminadas las presentaciones, vino una breve fase de discusión, en la
cual se sinceraron las posiciones negociadoras de ambas partes.
Leandro nos manifestó que tenía intenciones de crecer y diversificar su
oferta, por lo que nuestra propuesta le parecía interesante, pero que en
realidad buscaba más un inversionista que pudiera invertir en su empresa.
No obstante, flexibilizó su posición, cuando le propusimos que, a cambio de
recibir y vender nuestros productos en Brasil (y antes de hablar de precios
y /o comisiones), Ecotextil podía ofrecer a Copacabana Outfit la posibilidad
de entrar al mercado español (primero) y europeo (después) con sus
productos.
Se le mencionó el potencial de mercado en Canarias y toda la costa
mediterránea para las creaciones de Copacabana Outfit, dadas las
características climáticas y turísticas de la zona.
Seguidamente comenzamos a discutir las condiciones de comercialización.
Ahí fue donde “aterrizamos” nuestra propuesta en los siguientes puntos:
a) Ecotextil puede vender sus productos en forma exclusiva a Copacabana
Outfit a un valor de mayorista o distribuidor, es decir, a un precio
reducido, y que Copacabana Outfit haga la comercialización final en el
mercado brasileño, remarcando el precio de venta.
La diferencia entre el precio de compra y el precio de venta se dividiría
por partes iguales entre Ecotextil y Copacabana Outfit
b) Ecotextil puede enviar sus productos a Copacabana Outfit en la
modalidad “venta en consignación”. Esta modalidad consiste en que
consiste en que Copacabana Outfit recibe los productos, y se obliga a
pagar a Ecotextil por la mercancía después de que los objetos se
vendan.

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 c) Una tercera opción puede ser que Ecotextil conserve su marca, su
estrategia de comercialización y simplemente “arriende” un espacio en
las tiendas de Copacabana Outfit para mostrar y vender sus productos.
Leandro nos pidió 48 horas para evaluar estas propuestas con su equipo y nos
citó a una nueva reunión en sus oficinas para dos días después.
Durante ese tiempo, y para el caso que la respuesta de Leandro fuese
negativa, afinamos los detalles de una propuesta de más largo plazo que
teníamos preparada, y que incluye la posibilidad de una asociación, “cuenta en
participación” o “joint venture” que permita a Ecotextil enviar la materia prima y
que la maquila sea hecha en Brasil por Copacabana Outfit.

6. Concesiones y propuestas: Expón las concesiones y propuestas que

ha habido durante la exposición.
7. Cierre y confirmación del acuerdo: Explica cómo ha transcurrido el
cierre de la negociación.
Transcurridos los 2 días, nos volvemos a reunir con Leandro y su equipo.
En esta ocasión, Leandro se presenta acompañado de su Gerente de
Finanzas y su Gerente Comercial.
El Gerente Comercial da inicio a su presentación agradeciendo nuestro
interés por su empresa, y rápidamente pasa a nuestras propuestas.
Nos señala que las opciones de venta en consignación y arriendo de espacio
en sus tiendas no son comercialmente atractivas para Copacabana Outfit,
pero que sí le parece atractiva la primera opción, esto es, que Ecotextil
venda sus productos en forma exclusiva a Copacabana Outfit a un precio
reducido, y que Copacabana Outfit haga la comercialización final en el
mercado brasileño, remarcando el precio de venta.
No obstante, pone las siguientes condiciones:
 La diferencia entre el precio de compra y el precio de venta se
dividirá 60% para Copacabana Outfit y 40% para Ecotextil.
 Ecotextil se hará cargo de los costos de la campaña publicitaria
inicial, por un plazo de 6 meses, para posicionar la marca y la línea
de producto, y

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  Este acuerdo estará sujeto a la condición de suscribir otro recíproco
entre ambas empresas para permitir el ingreso de Copacabana Outfit
y sus productos al mercado español y europeo.
Terminada la presentación del Gerente Comercial de Copacabana Outfit nos
preguntan si las condiciones son aceptables o si necesitamos de un tiempo
para evaluarlas.
Aceptamos, y nos dejan solos en la sala de reuniones por media hora,
durante la cual evaluamos las condiciones propuestas.
Ciertamente están en línea con nuestra propuesta inicial, y lo único en que
difiere de nuestra mejor oferta fue el tener que asumir los costos de
marketing y publicidad por un espacio de 6 meses.
Creemos que la propuesta es aceptable, siempre que ese costo esté
acotado a una cifra conocida.
Terminada nuestra deliberación le pedimos a la secretaria que informe a
Leandro y su equipo que estamos listos para darles nuestro parecer.
Leandro y sus gerentes ingresan nuevamente a la sala, toman asiento y nos
preguntan sin preámbulos si tenemos una decisión.
Tomo la palabra y les digo que hay un solo punto que tenemos que precisar,
y que es el costo máximo a financiar por concepto de publicidad y marketing,
ya que se habló de plazos, pero no de montos.
Leandro y sus gerentes discuten brevemente en portugués, y rápidamente
nos dicen que, basado en su experiencia al lanzar una nueva línea de
productos, pueden estimar que el monto no debiera superar los € 20.000.-
Nos miramos con nuestro equipo y nos hacemos un gesto positivo,
indicando que la cifra parece aceptable.
Le digo a Leandro que tenemos un trato, me pongo de pie y extiendo mi
mano para cerrar el trato, a lo que responde con un fuerte apretón.

‒ Nombra los factores más influyentes que han permitido llevar o

no la negociación internacional con éxito.
Los factores más importantes para llevar esta negociación a buen puerto
fueron el excelente conocimiento del mercado por parte de Leandro y su

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 disposición a negociar una asociación distinta de la que él buscaba (que era
un inversionista).
También el hecho de que Ecotextil aceptara abrir sus canales de
comercialización en Europa a los productos de Copacabana Outfit, y que
aceptásemos asumir el costo de la publicidad y marketing por el plazo y
monto indicado.
Las diferencias culturales y en los estilos de hacer negocio no fueron un
verdadero obstáculo, ya que ambas partes nos presentamos ante el otro en
forma respetuosa y tratando de ser lo más neutral posible.
El hecho de haber planteado nuestra propuesta en términos “ganar-ganar”
puede haber sido el factor determinante en el éxito de esta negociación.

a) Analiza una negociación real: esta puede ser una negociación

internacional, colectiva, una negociación de tu entorno cercano,
entre dos o más grandes empresas nacionales, de índole política u
organizacional, actual o del pasado histórico.
Para esta parte del trabajo, reproduciré una entrevista dada al periódico chileno
“El Diario Financiero” por los Sres. Ignacio Cueto y Mauricio Rolim Amaro,
principales accionistas de la aerolínea LAN Airlines y TAM Airlines,
respectivamente, quienes explican lo que fue el proceso de fusión con la
brasileña TAM, dando origen a la mayor aerolínea sudamericana: LATAM
Airlines17.
Después de ocho años de conversaciones, finalmente las familias Cueto y
Amaro pueden celebrar el nacimiento de Latam. No fue un proceso fácil, y
no porque ellos lo platearan así, sino porque tuvieron que pasar muchas
barreras, partiendo por la creación de un modelo que permitiera a los
chilenos poner un pie en el mercado brasileño.
Desde Sao Paulo, a horas del estreno de Latam en el Bovespa, Ignacio
Cueto y Mauricio Rolim Amaro recibieron a Diarion Financiero y revelaron
los desafíos de la fusionada, sus principales amenazas y comentaron la

17
https://www.df.cl/empresas/telecom-tecnologia/ignacio-cueto-y-mauricio-rolim-amaro-detallan-los-proximos-pasos-
del

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nueva estructura que sacará adelante a la recién estrenada aerolínea más
grande del mundo en capitalización bursátil.
-¿Qué sienten luego de haber logrado esta maratónica fusión?
-Amaro: Muy contentos. Han sido dos años muy intensos de negociaciones
económicas y legales entre los accionistas, sin embargo no hay que olvidad
que esto lleva 8 años de negociaciones ininterrumpidas. Con todo, yo
especialmente tenía las expectativas, el deseo y el sueño de Latam posible
ya hace 8 años.
- ¿Cuáles han sido los momentos más complejos?
-Amaro: Siempre hay dificultades, por lo menos por mi parte frustraciones
por no haber concretado antes como esperaba. Pero esta es la vida de los
negocios, no ha habido ningún hecho que haya tornada la fusión imposible.
Son expectativas distintas entre los socios que fueron finalmente alineadas
hace dos años.
- ¿Cómo se logrará unir dos culturas como la brasileña y la chilena
que son distintas, ¿se implementará una cultura nueva, que
características tendrá? -Amaro: No sólo chilena y brasileña, sino que
argentina, chilena, colombiana, etc.
-Pero desde el punto de vista de la organización, ¿cómo se consigue
que esa estructura sea eficiente y un problema para el negocio?
-Amaro: Efectivamente tiene que ver con la cultura de los países, pero
nuestros acuerdos y la estructura busca la generación de valor económico
para Latam. Obviamente bajo un paragua de propuesta de servicios. Creo
que hay algo de expectativas en el sentido de ajustar la forma de trabajo,
pero realmente no lo veo como un problema y, además, esta no será una
fusión donde uno se superpone sobre otro, sino que las estructuras
permanecen razonablemente intactas con un holding que toma decisiones y
se ajustan los procesos. No será un problema, tenemos claro los objetivos y
la forma en cómo hacerlo.
-Cómo va a impactar a nivel financiero en la fusión los pasivos de
TAM, esta tiene un alto índice de endeudamiento, Latam se quedará
con una deuda alta, que pasará con el ratio de deuda, se elevarán los
riesgos de Latam ¿Está contemplado renegociar algunos pasivos?

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-Cueto: Efectivamente Latam tiene responsabilidades financieras altas
producto de su plan de flotas, la incorporación de distintos aviones, y eso
hace que tenga responsabilidades financieras bastante exigentes. Creo que
lo más delicado en eso es que sin duda, hasta ahora éramos una compañía
Investment Grade y con la suma de endeudamiento seguramente ya
estamos siendo informados que esa categoría va a disminuir. Creemos que
es propio que sea así hasta que realmente se vean las sinergias...
-¿Para cuándo tienen planificado que debería volver a tener el
investment grade?
-Cueto: Debiéramos solicitarlo al cabo de un año, donde vamos a ser
capaces de demostrar buenos resultados, que lo que estamos diciendo hoy
se va a cumplir. En consecuencia, vamos a tener mejor rentabilidad o
utilidad y eso, obviamente que nos sostiene la caja y nos permite de nuevo
solicitar nuestro nivel de IG. Creemos que así será.
-¿Van a sentarse a renegociar algunos de los pasivos?
-Cueto: Nuestros pasivos son principalmente de flota. Creemos que nuestra
tasa de endeudamiento es bastante buena y las condiciones de créditos
son buenas...
-Pero pensando en Latam...
-Cueto: Pensando en Latam también. Veremos, porque hasta ahora no
tenemos todo la información ni podemos- tenerla, pero también tiene
niveles de endeudamiento que será necesarios verlos...
-Entonces ¿No descartan renegociar pasivos?
-Amaro: El cambio de la posición investment grade no afecta los contratos
vigentes (deudas), sólo desde ahora en adelante.
-Pero encarece el costo de financiamiento.
-Cueto: Pero en el futuro y ya está todo pedido. Lo que es cierto es que los
créditos que hoy tenemos son en buenas condiciones. Puede ser que
tengamos una necesidad de flota más adelante, pero la mejor vía para eso
no es necesariamente negociar créditos, sino que cumplir las promesas de
las sinergias y las utilidades.
Amaro: Eso es una prioridad
-Las proyecciones de utilidades hablan que de aquí a 2014 sumarán
más de US$ 840 millones

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- Amaro: No nos gusta hablar de utilidades. Hay un plan de sinergias
comprometidas y creemos que lo vamos a lograr y nos preparamos para
eso.
-Cómo ven el ingreso de Avianca Taca a Star Alliance, ¿los obliga a
optar por one World?
-Cueto: La situación de Lan no cambia mucho...
-Amaro: Avianca Taca ha ingresado en Star Alliance, lo que hace más o
menos obvio que difícilmente nos quedaremos en Star Alliance. De todos
modos, tenemos 22 meses para elegir una próxima alianza, no sé si vamos
a estar todo ese tiempo, pero tenemos tiempo para elegirla. Las opciones
siguen abiertas, podemos ir los dos a One World, puede ser que TAM se
quede por un tiempo. Sky Team no está totalmente descartado, si hay
intereses y si se prueba que es económicamente viable, vamos.
-¿Cuándo veremos volar un avión con la marca Latam?
-Amaro: No lo tenemos pensado aún
-Cueto: Ni aunque lo planeáramos, legalmente no se puede. Para eso
tendrían que cambiar muchas legislaciones y todavía Brasil está haciendo
sus trámites para llegar 49% de inversión extrajera...
-Cuando eso suceda ¿Ustedes van a aumentar su participación?
-Cueto: Sí, lo vamos a hacer una vez que se pueda y por el máximo del
tope.
-Aquí se han anunciado sinergias por US$ 700 millones, ¿cuándo se
empezarán a sentir esas sinergias?, ¿cuándo se va a reflejar en las
utilidades?
-Cueto: Las sinergias en los resultados se empiezan a ver de forma
inmediata, aunque las más relevantes requieren de cierto análisis. Nosotros
hasta ahora operábamos con equipos ciegos que no podían tener
información del otro hasta que el negocio estuviera cerrado. Por lo tanto,
una vez que tengamos la información completa, podemos ver las formas de
optimizar ciertas cosas. Por ejemplo, las compras en conjunto se optimizan
más rápido, la red también aunque toma un poco de más tiempo. Desde
ahora y todo el 2013, vamos a ir avanzando gradualmente en lograr la
mayor cantidad de sinergias posibles.

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-Amaro: Las sinergias completas serían para el cuarto año, pero creo que
desde el segundo o tercer año podremos demostrar algo más robusto.
-Dónde puede crecer en esta parte de la región? Hoy tienen hub en
Lima, Santiago y 3 en Brasil, seguirá así el tema?
-Amaro: No tenemos planeado un nuevo hub en corto plazo, porque
queremos mejorar la conexión en los ya existentes. Hay nuevas
posibilidades de nuevos vuelos regionales identificados en Sudamérica y
long haul desde San Pablo, Rio u otras ciudades, pero es un posibilidad.
-¿Dónde podrían ser esos nuevos vuelos?
-Amaro: Prefiero no decir
-Cueto: Todavía no está muy claro, porque juntas un número grande de
pasajeros y no tenemos toda la información, pero a grandes luces se ven
oportunidades.
-¿Dónde?
-Cueto: Hay varios y todavía no tenemos definido cuáles ni cuándo, por lo
tanto sería un despropósito generar expectativas en ese sentido. Pero si
hay intereses y hay posibilidades de cosas nuevas.

Página 29
 BIBLIOGRAFÍA

Universidad de Sao Paulo, Información rescatada de

https://www.icmc.usp.br/es/acerca/cultura-brasilena

Legiscomex, Información rescatada de

https://www.legiscomex.com/Documentos/cultura-negocios-brasil-rci308

Legiscomex, Información rescatada de

https://www.legiscomex.com/BancoMedios/Documentos%20PDF/cultura-
negocios-brasil-negociaciones-2016.pdf

Rescatado de
https://www.legiscomex.com/BancoMedios/Documentos%20PDF/cultura-
negocios-espa%C3%B1a.pdf

Rescatado de
https://www.legiscomex.com/BancoMedios/Documentos%20PDF/cultura-
negocios-brasil-completo-2016.pdf

Rescatado de
https://arga.cl/blog/etiquetas-culturales-y-de-negocios-brasil/

Universidad de Sao Paulo, Información rescatada de

https://www.icmc.usp.br/es/acerca/cultura-brasilena

Rescatado de:
https://www.entrepreneur.com/es/emprendedores/cultura-empresarial-en-
espana-esto-es-lo-que-tienes-que/454110

Rescatado de:
https://balcellsgroup.com/es/cultura-empresarial-en-espana/
Rescatado de:

Página 30
https://situam.org.mx/negocios/como-se-negocia-con-los-espanoles.html

Tomado completo de
https://www.docusign.com/esmx/blog/negociacion#:~:text=Una
%20negociaci%C3%B3n%20es%20el %20proceso,ofrece%2C%20pero
%20con%20distintas%20condiciones.

Rescatado de
https://blog.hubspot.es/sales/ganar-ganar

Tomado completo de
https://www.df.cl/empresas/telecom-tecnologia/ignacio-cueto-y-mauricio-
rolim-amaro-detallan-los-proximos-pasos-del

Página 31