FTK-TRABAJO FINAL - Técnicas de Negociación
FTK-TRABAJO FINAL - Técnicas de Negociación
FTK-TRABAJO FINAL - Técnicas de Negociación
Programa formativo:
MASTER EN COMERCIO INTERNACIONAL / MBA
Bloque:
TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN
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Fecha: __ DE OCTUBRE, 2023
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Tener una correcta paginación
Página 2
El archivo que se enviará con el trabajo deberá llevar el siguiente formato:
Criterios de Evaluación
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ENUNCIADO
Ecotextil S.A. es una empresa relativamente joven con apenas 7 años de vida.
Su actividad es la producción, distribución y venta de ropa elaborada a través
de tejidos y materiales ecológicos españoles. Pertenece a una nueva industria
del sector textil que está en pleno auge desde hace algo más de 4 años, de
modo que, en su especialidad, son pioneros.
Supongamos que eres el/la fundador/a de Ecotextil S.A., y deberás reunirte con
Leandro, gerente de la cadena de tiendas, para poder acordar cómo se va a
producir la venta de la marca en Brasil.
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SE PIDE
Partiendo de la información disponible en el enunciado, se debe elaborar una
simulación de una negociación internacional. Puesto que es un caso ficticio,
puedes añadir toda la información que consideres necesaria para resolver cada
ejercicio, siempre que tenga coherencia con el caso y con lo que pedimos en el
enunciado de cada ejercicio.
Página 5
más grandes empresas nacionales, de índole política u organizacional,
actual o del pasado histórico.
Página 6
DESARROLLO
Declaración Previa:
En mi calidad de ciudadano chileno, he tenido la fortuna de poder trabajar y
hacer negocios tanto con españoles como con brasileños, pero para los efectos
del presente paper, optaré por citar fuentes lo más imparciales que me sea
posible, tratando de dejar de lado los sesgos personales que yo pueda tener
respecto de ambos países, por los cuales siento un profundo respeto y
admiración.
No obstante lo anterior, quiero partir con una nota sobre las diferencias
culturales entre Brasil y España:
Suele decirse que las gentes de los distintos países tienen maneras propias de
enfrentar y solucionar los problemas, y muchas veces esas formas dan lugar a
malentendidos o situaciones graciosas. Así, circula en internet un chiste gráfico
de autor desconocido, y que incluye una larga lista de países, pero que,
resumiendo, y para el caso que nos ocupa, sería el siguiente:
1
Universidad de Sao Paulo, Información rescatada de https://www.icmc.usp.br/es/acerca/cultura-brasilena
Página 7
Precisamente por esto, los extranjeros que lo visitan llegan a considerar
algunos de sus hábitos como extraños.
Saludos: Es muy común escuchar que los brasileños son muy bien
predispuestos con los extranjeros.
A diferencia de España, en que se prefiere el saludo de mano, los
brasileños acostumbran a saludar a las personas con apretones de manos,
abrazos y besos en la mejilla. Las variaciones dependen del contexto más
formal o informal y la región del país.
Puntualidad: No podemos decir que la puntualidad brasileña sea como un
reloj suizo. Generalmente se respetan los horarios laborales, sin embargo,
hay una tolerancia de unos pocos minutos para el inicio de las reuniones.
En eventos sociales, se toleran las demoras, a veces largas.
Regionalismos y acentos: El idioma oficial de Brasil es el portugués, pero
al ser un país tan extenso es común el uso de diferentes expresiones para
las mismas palabras. Es muy común que a la mandioca también se la llame
aipim o macaxeira.
Llamar a las personas por su nombre de pila o apodos: Es muy común
llamar a las personas por su nombre de pila aún en contextos formales
como ser en los ambientes académicos a excepción de que el contexto
requiera el uso del apellido. En un contexto informal, también usamos
apodos.
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novedad que ofrezcan una calidad. De igual manera, Moro ratifica la
necesidad de contar con un socio comercial interno que tenga un buen
conocimiento del funcionamiento del comercio brasileño y de los procesos
burocráticos.
Jean Dominique F. Valentini, manager general de Forcomex Suramérica,
afirma que uno de los puntos más complicados para que el empresario
extranjero se desenvuelva en el mercado de Brasil es comprender toda la
legislación tributaria y fiscal del país y las diferencias que existen en los 27
estados del Distrito Federal. “Se debe conocer la legislación tributaria y
entender las reglas locales para poder importar los productos industriales”,
agregó Valentini.
En cuanto a la forma de hacer negocios de los brasileños, Legiscomex
formula las siguientes recomendaciones3:
Es común que durante las primeras reuniones no obtenga ninguna razón
definitiva frente al cierre de las negociaciones, así que no se desespere ni
se frustre por esta situación, más bien aproveche el espacio para fortalecer
sus relaciones personales. Ejercer presión o ser prepotente no le ayudará
en lo absoluto.
Debido a que el sistema legal de Brasil es bastante complejo, es
recomendable que antes de firmar cualquier documento, acuerdo o
contrato, cuente con el asesoramiento de un abogado experto que conozca
las leyes brasileñas. Un punto importante a tener en cuenta es que todos
los contratos que se celebren dentro del territorio brasileño se deben hacer
en portugués y deben ser calculados en la moneda interna que es el Real
brasileño. Únicamente si los negocios se van a desarrollar fuera del país los
contratos pueden ser calculados en otras divisas y ser redactados en otros
idiomas.
Lo fundamental en las negociaciones con los empresarios brasileños es la
confianza y el vínculo personal que se construye, permitiendo de esta
manera cerrar los acuerdos de manera más fácil y establecer una relación
comercial duradera. Por este motivo es imperativo que no haga cambios en
el equipo de negociación, sobre todo si el proceso ya va en una etapa
3
Legiscomex, Información rescatada de https://www.legiscomex.com/BancoMedios/Documentos%20PDF/cultura-
negocios-brasil-negociaciones-2016.pdf
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avanzada, esto podría ser una causal de fracaso o tomarle mucho más
tiempo el cerrar cualquier trato4.
En las negociaciones van a estar involucrados todos los miembros de la
empresa de su interlocutor, sin embargo, son los altos mandos quienes
toman las decisiones finales y la aprobación de los acuerdos entre ambas
partes.
Los puntos objeto de la negociación se desarrollan de manera global, es
indispensable que mantenga siempre una idea clara de lo que quiere y no
se detenga en puntos que no son relevantes en las reuniones de negocios y
menos si no son determinantes para cerrar algún acuerdo.
La noción de jerarquía está bien arraigada en la cultura brasileña y se
exterioriza, por ejemplo, con la concentración del poder y la aceptación de
la desigualdad dentro de las empresas. Aun cuando el trato sea de carácter
informal entre las personas de las posiciones de alto rango y sus
subordinados, no se pierde la consciencia de que se mantienen las
jerarquías en los demás niveles. Aunque otros ámbitos técnicos se
involucran en la negociación, las altas esferas, como los directores y la
presidencia, son los responsables de la aprobación final para cerrar el trato.
Las formas de pago deben ser acordadas claramente durante las reuniones,
es recomendable que se investiguen los costos, plazos y métodos de pago
que se manejan en el mercado al que piensa incursionar, de modo que
pueda cubrir todos los riesgos comerciales y mantener los parámetros
claros para definir sus puntos de negociación.
La correcta preparación de la negociación incluye conocer ciertos aspectos
formales sobre la forma de hacer negocios en Brasil5:
Vestuario
El empresario de Brasil suele ser más bien descomplicado, pero no por esto
debe dejar de lado la formalidad y el buen aspecto, pues son factores que
hablan muy bien de usted y dan la sensación de seriedad.
Se recomienda el uso de traje, camisa, corbata y zapatos formales, para el
caso de los hombres.
4
Rescatado de https://www.legiscomex.com/BancoMedios/Documentos%20PDF/cultura-negocios-espa
%C3%B1a.pdf
5
Rescatado de https://www.legiscomex.com/BancoMedios/Documentos%20PDF/cultura-negocios-brasil-completo-
2016.pdf
Página 10
En el caso de las mujeres es recomendable un sastre elegante tipo falda-
pantalón, blusa, tacones no muy altos, uso moderado del maquillaje y las
manos bien arregladas.
Obsequios
Si va a llevar obsequios a las primeras reuniones trate de que sea algo
representativo de su país y de su empresa, en lo posible evite que sean
ostentosos, pues pueden ser interpretados como un soborno. Los regalos
que se entregan o se reciben son abiertos en el momento como muestra de
agradecimiento. Las flores son un regalo de muy buen gusto en cualquiera
de los casos.
Qué esperar de las primeras reuniones6
En la primera reunión, los empresarios brasileños le saludarán y luego se
procederá a entregar el material promocional u otros documentos de su
empresa extranjera, los que se recomienda que estén en portugués e inglés
o en su idioma. Cuando entre a una sala para una reunión, será la norma
saludar y presentarse a todas las personas que ya estén allí.
Es usual que, antes de debatir el tema en cuestión, se mantenga una
conversación informal sobre generalidades, para promover un ambiente de
amistad entre los asistentes a la reunión.
6
Rescatado de https://arga.cl/blog/etiquetas-culturales-y-de-negocios-brasil/
7
Universidad de Sao Paulo, Información rescatada de https://www.icmc.usp.br/es/acerca/cultura-brasilena
Página 11
Los principales sectores en los que se desarrollan las exportaciones son los
de la tecnología industrial, la moda, químicos, materias primas,
manufacturas, agrícola (en especial los productos hortofrutícolas),
construcción y el turismo.
Desde la entrada oficial de España a la Unión Europea y la democratización
del país, las importaciones tuvieron un aumento representativo, permitiendo
de esta manera que los países interesados en incursionar en este mercado
encontraran oportunidades para sus productos.
Uno de las mayores diferencias culturales que puedes encontrar al viajar de
negocios a España es la diferencia en los horarios de trabajo8.
En todo el país, la mayoría de las empresas siguen un horario tradicional de
10 de la mañana a 7 de la noche, pero no están abiertas todo ese tiempo,
pues suelen incluir una extendida "siesta" de descanso para almorzar, de
las 2 a las 4 de la tarde aproximadamente.
Esto no es necesariamente igual en las grandes ciudades como Valencia,
Madrid y Barcelona. Muchas de las empresas españolas más grandes e
internacionales han dejado de hacer la siesta para alinearse con el horario
de trabajo occidental o global estándar.
Muchas empresas españolas todavía siguen el horario de trabajo
tradicional. Así es que, si planeas ir a una tienda, espera que abra un poco
más tarde de lo usual, pero también que esté abierta más tarde de lo que
podrías esperar.
Solo que no llegues durante la hora de la siesta, pues los empleados
estarán descansando.
La puntualidad no es algo que se lleve muy a rajatabla en España, a
diferencia de otras partes del mundo. Los 10 o 15 minutos de margen están
permitidos y no hay que preocuparse si no se respetan los horarios
previamente marcados. Además, es común saludarse con un apretón de
manos y los temas de conversación por excelencia son los deportes,
especialmente el fútbol. Durante la comida, la sobremesa es un momento
propicio para continuar con los términos de la negociación y no está de más
halagar la cocina española.
8
Rescatado de: https://www.entrepreneur.com/es/emprendedores/cultura-empresarial-en-espana-esto-es-lo-que-
tienes-que/454110
Página 12
La etiqueta adecuada es esencial para hacer negocios y cerrar acuerdos,
así que recuerda que los códigos de vestimenta para los empresarios
españoles son formales y tradicionales. Usa trajes de negocios, pantalones
de vestir y chaquetas bonitas cuando sea posible9.
Los empresarios españoles suelen evitar los colores estridentes o
llamativos, los patrones grandes y audaces, y las joyas vistosas.
También debes evitar dar cualquier regalo antes de conocerlo cuando
buscas un acuerdo de negocios. Esto podría ser visto como un intento de
soborno, agriando las relaciones comerciales antes de que comiencen.
Las tarjetas de presentación suelen intercambiarse al inicio de las reuniones
y a menudo en dos o más idiomas (por ejemplo, español e inglés).
España es algo jerárquica en términos de sus prácticas de gestión. Con eso
en mente, dirígete a cualquier superior o supervisor con respeto. Si te
presentan a alguien a quien no conoces, dirígete a él o a ella llamándolo
"señor" o "señora; eso funciona en la mayoría de los casos.
9
Rescatado de: https://www.entrepreneur.com/es/emprendedores/cultura-empresarial-en-espana-esto-es-lo-que-
tienes-que/454110
10
Rescatado de: https://balcellsgroup.com/es/cultura-empresarial-en-espana/
Página 13
Si bien es cierto que cada día se valora más un empleado de nivel inferior
tomando la iniciativa, siendo proactivo y proponiendo nuevas vías de
ataque, tradicionalmente se ha visto como “excederse”; pues se tenía la
idea muy fija de que tu tenías que hacer tu listado de tareas y salir de ello
no era lo correcto11.
Mirado desde la perspectiva de un empresario latinoamericano 12, los
empresarios españoles suelen ser competitivos y pueden acaparar la
conversación, por lo que conviene interrumpirlos cordialmente. En España,
se tiene la falsa percepción de que quien más habla está defendiendo mejor
sus argumentos.
Si hay algo importante para negociar con un cliente español es la relación
que establezcas con el. El trato personal, caerle bien a esa persona, y las
conversaciones previas que nada tienen que ver con los negocios son
fundamentales.
¿Cómo son los españoles a la hora de negociar? 13
Estamos hablando de una cultura empresarial relacional: El interés real en
la otra persona y la confianza vienen antes. Y eso hace que las relaciones
en el mundo de los negocios sean a largo plazo.
Así, durante una negociación puedes esperar hablar de temas personales o
familiares, y es completamente normal. De hecho, es clave para que la
negociación o reunión surja efecto.
11
Rescatado de: https://balcellsgroup.com/es/cultura-empresarial-en-espana/
12
Rescatado de: https://situam.org.mx/negocios/como-se-negocia-con-los-espanoles.html
13
Rescatado de: https://balcellsgroup.com/es/cultura-empresarial-en-espana/
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2. Planifica la negociación: Fase de Preparación: esta fase es muy
importante y puede garantizar el éxito de la negociación, y es que una
buena preparación tendrá más posibilidades de que sea satisfactoria.
3. Identifica y caracteriza cada una de las partes negociadoras: define el
rol de cada parte negociadora.
4. Fase de Discusión: representa el transcurso de la negociación: por medio
del diálogo conversaciones y/o momentos clave de la negociación.
5. Concesiones y propuestas: Expón las concesiones y propuestas que ha
habido durante la exposición.
6. Cierre y confirmación del acuerdo: Explica cómo ha transcurrido el
cierre de la negociación.
‒ Nombra los factores más influyentes que han permitido llevar o no la
negociación internacional con éxito.
Habiendo analizado las (no tan grandes) diferencias culturales entre España
y Brasil a la hora de hacer negocios, llega el momento de preparar la
negociación.
14
Tomado completo de https://www.docusign.com/es-mx/blog/negociacion#:~:text=Una%20negociaci%C3% B3n
%20es%20el %20proceso,ofrece%2C%20pero%20con%20distintas%20condiciones.
Página 15
Cuando la negociación es un éxito, se emite un acuerdo formal en el
que las partes se comprometen con lo pactado.
Página 16
a) PREPARACIÓN
Diagnóstico: determinar las partes y cuál es la situación.
Nuestros estudios del mercado brasileño muestran un creciente interés de
sus consumidores por los productos eco-friendly, lo cual nos pone en buen
pie para negociar, ya que el nuestro es un producto de esas características.
Junto con lo anterior, el hecho de proceder de Europa, y específicamente de
España, constituye un “plus” para el mercado brasileño, ya los productos de
ese origen tienen una gran aceptación.
Nuestra investigación del mercado nos indica que la empresa de Leandro
(en adelante “Copacabana Outfit”15) puede ser un gran socio para
Ecotextil, ya que es una empresa que tiene una trayectoria importante (15
años), con una marca bien posicionada, sobre todo entre los consumidores
jóvenes y del segmento adulto-joven, con alto poder adquisitivo y gran
sentido de la moda.
15
Nombre ficticio, de creación personal para facilitar su referencia en el paper.
Página 17
3. Una tercera opción puede ser que Ecotextil conserve su marca, su
estrategia de comercialización y simplemente “arriende” un espacio en
las tiendas de Copacabana Outfit para mostrar y vender sus productos.
Si el negocio da resultado y los volúmenes de venta lo justifican, se podría
evaluar la opción de una asociación, “cuenta en participación” o “joint
venture” que permita a Ecotextil enviar la materia prima y que la maquila
sea hecha en Brasil por Copacabana Outfit. Esta posibilidad la
plantearemos únicamente dependiendo del nivel de entusiasmo mostrado
por Leandro en la reunión, pero es una opción que quisiéramos explorar en
el futuro.
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personas que se encuentren a cargo. Por esto, mantener una postura de
negociación ganar-ganar conduce a las partes a un trato profesional donde
será más fácil representar los intereses comerciales correspondientes.
d) Dota de mayor rapidez a la negociación
Aunque existan casos que requieran una constante revisión de términos y
condiciones (y, por tanto, de mayor tiempo de ejecución), ninguna negociación
puede durar toda la vida. En este sentido, la postura de negociación ganar-
ganar agilizará el tiempo dedicado a este proceso porque pondrá sobre la mesa
el mejor de los escenarios posibles con mayor rapidez y, de esta manera, será
sencillo hacer acuerdos en menos tiempo.
e) Evita la confrontación directa
Por añadidura, la técnica de negociación ganar-ganar es la mejor opción para
eliminar la fricción entre las dos partes. Gracias a ella, elementos como
rechazo, molestia e, incluso, frustración pueden descartarse, ya sea de una u
otra parte, pues la búsqueda por el beneficio mutuo contribuye siempre a la
construcción. Así, se evita el deterioro de las relaciones de cualquier
naturaleza.
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Por otra parte, notamos algo de desconfianza en su trato: hizo muchas
preguntas, pero respondió pocas en forma directa y con respuestas
concretas.
Además, notamos que si bien tiene un conocimiento importante del
mercado global y de los mercados americanos (norte y sudamericanos) de
la moda, no maneja con la misma profundidad las variables de este negocio
en el mercado Europeo.
Cuando le mostramos la forma en que hacemos la comercialización de
nuestros productos en Europa (en un alto porcentaje a través de canales
web), se mostró sorprendido y nos dijo que su cadena no lo hacía así,
privilegiando la venta en tienda física.
Al momento de definir el rol de cada parte negociadora, podríamos decir
que Ecotextil presentó un producto innovador para el mercado brasileño,
con una presencia de mercado interesante en el mercado español y con
muy buenas posibilidades de ingresar al mercado brasileño, lo que podría
ser atractivo para los competidores de Copacabana Outfit (cosa que
Leandro captó rápidamente).
Copacabana Outfit, por su parte, se presenta como una empresa muy bien
posicionada en el mercado brasileño, y con clientes que vienen desde
Argentina, Chile, Perú, Colombia y hasta Panamá a adquirir sus productos,
los cuales son reconocidos por su calidad y exclusividad.
Copacabana Outfit tiene una trayectoria y prestigio que la convierten en un
socio estratégico ideal para el ingreso de una marca europea al mercado
brasileño y, desde éste, dar el salto a todo el continente.
Las diferencias culturales no resultaron ser verdaderas barreras, y se
resolvieron de manera amigable, al presentar a Leandro nuestra propuesta
basada en una estrategia “win-win” o “ganar-ganar”.
Leandro rápidamente comprendió, y de muy buen grado, que nuestra
propuesta era una apuesta a largo plazo, lo cual está en línea con los
planes de crecimiento y diversificación de Copacabana Outfit.
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4. Fase de Discusión: representa el transcurso de la negociación: por
medio del diálogo conversaciones y/o momentos clave de la
negociación.
Si bien actualmente las videollamadas son lo que se estila, se pierde el
aspecto personal (muy valorado tanto por españoles como brasileños), por
lo que al menos la primera reunión será presencial.
Llegamos a las oficinas de Leandro, “Copacabana Outfit”, ubicadas en
Sao Paulo, Brasil, a la hora convenida, 15:00 hrs., donde nos recibieron con
café local (muy bueno) y tuvimos que esperar algunos minutos hasta que
llegara Leandro.
Leandro se presentó muy bien vestido, de traje y corbata, tal como íbamos
nosotros, y nos saludó de manera jovial con un “Olá. Como vai o vosso
dia?”. Respondimos el saludo en portugués, lo que fue respondido con una
sonrisa por parte de Leandro.
A partir de ahí, y como gesto de deferencia, Leandro llevó la conversación
en perfecto español, pese a que nosotros manejamos bien el portugués.
Durante el café, Leandro nos preguntó por nuestras familias y otras
preguntas de carácter personal (cosa que se estila en Brasil para conocer a
la contraparte), a lo que respondimos sin problema y con preguntas
análogas a él.
Terminado el café comenzó la conversación de negocios.
Leandro dio inicio a la conversación presentando su empresa y
contándonos sobre su presencia a nivel nacional, en un mercado de más de
214 millones de habitantes. Señaló, con un orgullo muy poco disimulado,
que muchos de sus clientes venían desde Chile, Argentina, Perú y
Colombia a comprar a sus tiendas, y que ello había llevado el nombre de su
marca más allá de las fronteras de Brasil.
Nuestra actitud durante su exposición de escucha activa, mientras
seguíamos con mucho interés sus palabras.
Una vez que terminó, nos dio la palabra, por lo que solicité que se bajara el
telón para proyectar la presentación Powerpoint que traíamos preparada, la
cual se iniciaba con un breve video corporativo, el que ponía el acento en
las características eco-friendly de nuestros productos. Al vídeo le seguía
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nuestra propuesta, la cual estaba basada, como ya se dijo, en una
estrategia “ganar-ganar” o “win-win”.
Durante nuestra presentación Powerpoint reiteramos a Leandro nuestro
interés en ingresar al mercado brasileño.
Página 22
c) Una tercera opción puede ser que Ecotextil conserve su marca, su
estrategia de comercialización y simplemente “arriende” un espacio en
las tiendas de Copacabana Outfit para mostrar y vender sus productos.
Leandro nos pidió 48 horas para evaluar estas propuestas con su equipo y nos
citó a una nueva reunión en sus oficinas para dos días después.
Durante ese tiempo, y para el caso que la respuesta de Leandro fuese
negativa, afinamos los detalles de una propuesta de más largo plazo que
teníamos preparada, y que incluye la posibilidad de una asociación, “cuenta en
participación” o “joint venture” que permita a Ecotextil enviar la materia prima y
que la maquila sea hecha en Brasil por Copacabana Outfit.
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Este acuerdo estará sujeto a la condición de suscribir otro recíproco
entre ambas empresas para permitir el ingreso de Copacabana Outfit
y sus productos al mercado español y europeo.
Terminada la presentación del Gerente Comercial de Copacabana Outfit nos
preguntan si las condiciones son aceptables o si necesitamos de un tiempo
para evaluarlas.
Aceptamos, y nos dejan solos en la sala de reuniones por media hora,
durante la cual evaluamos las condiciones propuestas.
Ciertamente están en línea con nuestra propuesta inicial, y lo único en que
difiere de nuestra mejor oferta fue el tener que asumir los costos de
marketing y publicidad por un espacio de 6 meses.
Creemos que la propuesta es aceptable, siempre que ese costo esté
acotado a una cifra conocida.
Terminada nuestra deliberación le pedimos a la secretaria que informe a
Leandro y su equipo que estamos listos para darles nuestro parecer.
Leandro y sus gerentes ingresan nuevamente a la sala, toman asiento y nos
preguntan sin preámbulos si tenemos una decisión.
Tomo la palabra y les digo que hay un solo punto que tenemos que precisar,
y que es el costo máximo a financiar por concepto de publicidad y marketing,
ya que se habló de plazos, pero no de montos.
Leandro y sus gerentes discuten brevemente en portugués, y rápidamente
nos dicen que, basado en su experiencia al lanzar una nueva línea de
productos, pueden estimar que el monto no debiera superar los € 20.000.-
Nos miramos con nuestro equipo y nos hacemos un gesto positivo,
indicando que la cifra parece aceptable.
Le digo a Leandro que tenemos un trato, me pongo de pie y extiendo mi
mano para cerrar el trato, a lo que responde con un fuerte apretón.
Página 24
disposición a negociar una asociación distinta de la que él buscaba (que era
un inversionista).
También el hecho de que Ecotextil aceptara abrir sus canales de
comercialización en Europa a los productos de Copacabana Outfit, y que
aceptásemos asumir el costo de la publicidad y marketing por el plazo y
monto indicado.
Las diferencias culturales y en los estilos de hacer negocio no fueron un
verdadero obstáculo, ya que ambas partes nos presentamos ante el otro en
forma respetuosa y tratando de ser lo más neutral posible.
El hecho de haber planteado nuestra propuesta en términos “ganar-ganar”
puede haber sido el factor determinante en el éxito de esta negociación.
17
https://www.df.cl/empresas/telecom-tecnologia/ignacio-cueto-y-mauricio-rolim-amaro-detallan-los-proximos-pasos-
del
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nueva estructura que sacará adelante a la recién estrenada aerolínea más
grande del mundo en capitalización bursátil.
-¿Qué sienten luego de haber logrado esta maratónica fusión?
-Amaro: Muy contentos. Han sido dos años muy intensos de negociaciones
económicas y legales entre los accionistas, sin embargo no hay que olvidad
que esto lleva 8 años de negociaciones ininterrumpidas. Con todo, yo
especialmente tenía las expectativas, el deseo y el sueño de Latam posible
ya hace 8 años.
- ¿Cuáles han sido los momentos más complejos?
-Amaro: Siempre hay dificultades, por lo menos por mi parte frustraciones
por no haber concretado antes como esperaba. Pero esta es la vida de los
negocios, no ha habido ningún hecho que haya tornada la fusión imposible.
Son expectativas distintas entre los socios que fueron finalmente alineadas
hace dos años.
- ¿Cómo se logrará unir dos culturas como la brasileña y la chilena
que son distintas, ¿se implementará una cultura nueva, que
características tendrá? -Amaro: No sólo chilena y brasileña, sino que
argentina, chilena, colombiana, etc.
-Pero desde el punto de vista de la organización, ¿cómo se consigue
que esa estructura sea eficiente y un problema para el negocio?
-Amaro: Efectivamente tiene que ver con la cultura de los países, pero
nuestros acuerdos y la estructura busca la generación de valor económico
para Latam. Obviamente bajo un paragua de propuesta de servicios. Creo
que hay algo de expectativas en el sentido de ajustar la forma de trabajo,
pero realmente no lo veo como un problema y, además, esta no será una
fusión donde uno se superpone sobre otro, sino que las estructuras
permanecen razonablemente intactas con un holding que toma decisiones y
se ajustan los procesos. No será un problema, tenemos claro los objetivos y
la forma en cómo hacerlo.
-Cómo va a impactar a nivel financiero en la fusión los pasivos de
TAM, esta tiene un alto índice de endeudamiento, Latam se quedará
con una deuda alta, que pasará con el ratio de deuda, se elevarán los
riesgos de Latam ¿Está contemplado renegociar algunos pasivos?
Página 26
-Cueto: Efectivamente Latam tiene responsabilidades financieras altas
producto de su plan de flotas, la incorporación de distintos aviones, y eso
hace que tenga responsabilidades financieras bastante exigentes. Creo que
lo más delicado en eso es que sin duda, hasta ahora éramos una compañía
Investment Grade y con la suma de endeudamiento seguramente ya
estamos siendo informados que esa categoría va a disminuir. Creemos que
es propio que sea así hasta que realmente se vean las sinergias...
-¿Para cuándo tienen planificado que debería volver a tener el
investment grade?
-Cueto: Debiéramos solicitarlo al cabo de un año, donde vamos a ser
capaces de demostrar buenos resultados, que lo que estamos diciendo hoy
se va a cumplir. En consecuencia, vamos a tener mejor rentabilidad o
utilidad y eso, obviamente que nos sostiene la caja y nos permite de nuevo
solicitar nuestro nivel de IG. Creemos que así será.
-¿Van a sentarse a renegociar algunos de los pasivos?
-Cueto: Nuestros pasivos son principalmente de flota. Creemos que nuestra
tasa de endeudamiento es bastante buena y las condiciones de créditos
son buenas...
-Pero pensando en Latam...
-Cueto: Pensando en Latam también. Veremos, porque hasta ahora no
tenemos todo la información ni podemos- tenerla, pero también tiene
niveles de endeudamiento que será necesarios verlos...
-Entonces ¿No descartan renegociar pasivos?
-Amaro: El cambio de la posición investment grade no afecta los contratos
vigentes (deudas), sólo desde ahora en adelante.
-Pero encarece el costo de financiamiento.
-Cueto: Pero en el futuro y ya está todo pedido. Lo que es cierto es que los
créditos que hoy tenemos son en buenas condiciones. Puede ser que
tengamos una necesidad de flota más adelante, pero la mejor vía para eso
no es necesariamente negociar créditos, sino que cumplir las promesas de
las sinergias y las utilidades.
Amaro: Eso es una prioridad
-Las proyecciones de utilidades hablan que de aquí a 2014 sumarán
más de US$ 840 millones
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- Amaro: No nos gusta hablar de utilidades. Hay un plan de sinergias
comprometidas y creemos que lo vamos a lograr y nos preparamos para
eso.
-Cómo ven el ingreso de Avianca Taca a Star Alliance, ¿los obliga a
optar por one World?
-Cueto: La situación de Lan no cambia mucho...
-Amaro: Avianca Taca ha ingresado en Star Alliance, lo que hace más o
menos obvio que difícilmente nos quedaremos en Star Alliance. De todos
modos, tenemos 22 meses para elegir una próxima alianza, no sé si vamos
a estar todo ese tiempo, pero tenemos tiempo para elegirla. Las opciones
siguen abiertas, podemos ir los dos a One World, puede ser que TAM se
quede por un tiempo. Sky Team no está totalmente descartado, si hay
intereses y si se prueba que es económicamente viable, vamos.
-¿Cuándo veremos volar un avión con la marca Latam?
-Amaro: No lo tenemos pensado aún
-Cueto: Ni aunque lo planeáramos, legalmente no se puede. Para eso
tendrían que cambiar muchas legislaciones y todavía Brasil está haciendo
sus trámites para llegar 49% de inversión extrajera...
-Cuando eso suceda ¿Ustedes van a aumentar su participación?
-Cueto: Sí, lo vamos a hacer una vez que se pueda y por el máximo del
tope.
-Aquí se han anunciado sinergias por US$ 700 millones, ¿cuándo se
empezarán a sentir esas sinergias?, ¿cuándo se va a reflejar en las
utilidades?
-Cueto: Las sinergias en los resultados se empiezan a ver de forma
inmediata, aunque las más relevantes requieren de cierto análisis. Nosotros
hasta ahora operábamos con equipos ciegos que no podían tener
información del otro hasta que el negocio estuviera cerrado. Por lo tanto,
una vez que tengamos la información completa, podemos ver las formas de
optimizar ciertas cosas. Por ejemplo, las compras en conjunto se optimizan
más rápido, la red también aunque toma un poco de más tiempo. Desde
ahora y todo el 2013, vamos a ir avanzando gradualmente en lograr la
mayor cantidad de sinergias posibles.
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-Amaro: Las sinergias completas serían para el cuarto año, pero creo que
desde el segundo o tercer año podremos demostrar algo más robusto.
-Dónde puede crecer en esta parte de la región? Hoy tienen hub en
Lima, Santiago y 3 en Brasil, seguirá así el tema?
-Amaro: No tenemos planeado un nuevo hub en corto plazo, porque
queremos mejorar la conexión en los ya existentes. Hay nuevas
posibilidades de nuevos vuelos regionales identificados en Sudamérica y
long haul desde San Pablo, Rio u otras ciudades, pero es un posibilidad.
-¿Dónde podrían ser esos nuevos vuelos?
-Amaro: Prefiero no decir
-Cueto: Todavía no está muy claro, porque juntas un número grande de
pasajeros y no tenemos toda la información, pero a grandes luces se ven
oportunidades.
-¿Dónde?
-Cueto: Hay varios y todavía no tenemos definido cuáles ni cuándo, por lo
tanto sería un despropósito generar expectativas en ese sentido. Pero si
hay intereses y hay posibilidades de cosas nuevas.
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BIBLIOGRAFÍA
Rescatado de
https://www.legiscomex.com/BancoMedios/Documentos%20PDF/cultura-
negocios-espa%C3%B1a.pdf
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espana-esto-es-lo-que-tienes-que/454110
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https://situam.org.mx/negocios/como-se-negocia-con-los-espanoles.html
Tomado completo de
https://www.docusign.com/esmx/blog/negociacion#:~:text=Una
%20negociaci%C3%B3n%20es%20el %20proceso,ofrece%2C%20pero
%20con%20distintas%20condiciones.
Rescatado de
https://blog.hubspot.es/sales/ganar-ganar
Tomado completo de
https://www.df.cl/empresas/telecom-tecnologia/ignacio-cueto-y-mauricio-
rolim-amaro-detallan-los-proximos-pasos-del
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