Ferreyros AVANCE 01-02
Ferreyros AVANCE 01-02
Ferreyros AVANCE 01-02
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Julius Baer (Suiza): Banco y gestor de patrimonio suizo con
aproximadamente 2% de las acciones.
Público en general: Accionistas minoritarios que se reparten alrededor del 18% restante de las
acciones que cotizan en bolsa.
2. Clientes: Ferreyros tiene una amplia gama de clientes en los sectores de minería, construcción,
energía, infraestructura y agricultura. Algunos de los principales clientes de Ferreyros son:
Minería: Buenaventura, Yanacocha, Cerro Verde, Antamina, Las Bambas, Southern Perú.
Proveen equipos como camiones mineros, excavadoras, cargadores frontales.
Energía: Electroperú, Enel, Engie, Kallpa, Statkraft. Les proveen grupos electrógenos,
transformadores, turbinas.
Construcción: Cosapi, JJC Contratistas, ICCGSA, Queiroz Galvão, Consorcio Terminales.
Venden maquinaria como excavadoras, cargadores, grúas, tractocamiones.
Agricultura: Agroindustrias como Camposol, Complejo Agroindustrial Beta, Sociedad
Agrícola Virú. Proveen tractores, cosechadoras y otro tipo de maquinaria agrícola.
Petróleo y Gas: Pluspetrol, Perenco Perú, Frontera Energy. Equipos para explotación y
transporte de hidrocarburos.
Gobierno: Ministerios de Transporte y Comunicaciones, Vivienda, municipalidades.
Maquinaria para construcción de carreteras y obras públicas.
Además, tienen miles de clientes medianos y pequeños en todos estos sectores a lo largo
del país.
Número de empleados: Al 2023, Ferreyros contaba con alrededor de 5,300 trabajadores a nivel
nacional.
Perfil: El personal se distribuye principalmente en las áreas de ventas, servicio técnico,
logística, finanzas y administración. Gran parte son ingenieros y técnicos especializados.
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Capacitación: En el 2022 se invirtieron más de 145 mil horas de capacitación para los
colaboradores. Se enfocan en formación técnica en los productos que distribuyen.
Seguridad: Cuentan con rigurosos estándares de seguridad y salud ocupacional. El índice de
frecuencia de accidentes fue de solo 1.59 en el 2022.
Beneficios: Ofrecen a los empleados beneficios como seguro médico, bonificaciones por
utilidades, programas de desarrollo profesional y planes de retiro.
Clima laboral: Han sido reconocidos durante varios años como uno de los mejores lugares para
trabajar en el Perú. En el 2022 alcanzaron el puesto N°6 en el ranking de Great Place to Work.
Equidad de género: El 32% de su fuerza laboral son mujeres y buscan seguir mejorando los
índices de equidad de género en la compañía.
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5. Comunidades Locales: Ferreyros, al ser una empresa con operaciones a nivel nacional, tiene
diversas iniciativas orientadas a las comunidades locales donde está presente:
Programas de educación: Apoyan la mejora de la infraestructura y gestión educativa de
colegios públicos en lugares como Arequipa, La Libertad, Cajamarca, entre otros.
Desarrollo sostenible: Trabajan con comunidades aledañas a sus operaciones en temas
ambientales, productivos y de empleabilidad. Por ejemplo, en Cerro Verde (Arequipa) y Las
Bambas (Apurímac).
Emprendimiento: A través de la incubadora "La Cachina" apoyan emprendimientos locales de
impacto social en regiones como Piura, Cusco y Ancash.
Empleo local: Contratan en lo posible mano de obra y proveedores de las zonas donde tienen
operaciones, dinamizando las economías locales.
Salud: Realizan campañas médicas gratuitas brindando atención primaria a poblaciones
vulnerables de escasos recursos.
Cultura: Patrocinan el rescate de sitios arqueológicos, actividades artísticas y tradiciones de
pueblos originarios en la sierra y selva del país.
Deporte: Promueven eventos y ligas deportivas juveniles en distintas disciplinas en las
localidades donde están presentes.
Alianzas: Trabajan de la mano con municipalidades, ONGs, ministerios para potenciar el
impacto positivo en las poblaciones locales.
6. Gobierno y Reguladores: Ferreyros, al ser una empresa que importa y distribuye maquinaria y
vehículos en Perú, se relaciona con distintas entidades gubernamentales y reguladores, entre las
principales se pueden mencionar:
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Instituto Nacional de Defensa de la Competencia y de la Protección de la Propiedad
Intelectual (INDECOPI): Fiscaliza el cumplimiento de normas de defensa del consumidor y
competencia.
Ministerio de Energía y Minas: Otorga concesiones mineras a clientes de Ferreyros y
supervisa aspectos de seguridad.
Gobiernos Regionales y Locales: Relación
en proyectos de infraestructura y responsabilidad social.
Bolsa de Valores de Lima: Regula su desempeño como empresa listada en bolsa.
7. Competidores: En el sector de maquinaria pesada destaca Komatsu Mitsui Maquinarias,
mientras que en el área automotora se tiene a Tracto Camiones y Divemotor, y en el sector
agrícola a Stenia e Ipesa.
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Seguridad y Salud Ocupacional: Estándares rigurosos para prevenir riesgos laborales con
capacitación, monitoreo y metas de reducción de incidentes.
Grupos de Interés: Canales activos de diálogo con la sociedad civil, gremios, comunidades y
autoridades.
Fundación Ferreyros: Brazo de inversión social en educación, empleabilidad,
emprendimiento, salud y cultura.
Voluntariado Corporativo: Donaciones y trabajo voluntario de sus colaboradores en causas
sociales.
Gobierno Corporativo: Sólidas prácticas de transparencia y rendición de cuentas a los grupos
de interés.
10. Convenio estudiantil: Ferreyros cuenta con algunos convenios y programas orientados a
estudiantes:
Prácticas preprofesionales: Reciben estudiantes de los últimos ciclos para realizar prácticas
rentadas en las diferentes áreas de la empresa.
Beca 18: En alianza con el Ministerio de Educación, brindan a jóvenes talentosos de escasos
recursos la oportunidad de estudiar carreras técnicas con el compromiso de trabajar en Ferreyros
al graduarse.
Charlas vocacionales: Realizan charlas
en colegios para orientar a los jóvenes sobre las carreras técnicas y oportunidades laborales en la
empresa.
Convenios educativos: Tienen convenios con universidades como la UPC, UTP, UNI, USIL y
Tecsup para la formación dual, pasantías, proyectos de investigación, entre otros.
Visitas guiadas: Organizan visitas a sus instalaciones para que estudiantes conozcan las
operaciones de la empresa.
Feria Laboral: Participan en ferias de empleo en universidades para captar nuevo talento.
Desafío Ferreyros: Concurso de innovación abierto a estudiantes universitarios para proponer
soluciones a retos empresariales.
Becas Caterpillar: En alianza con este proveedor, otorgan becas para estudios técnicos
relacionados a la maquinaria que distribuyen.
A través de estos programas buscan atraer nuevo talento, así como guiar el desarrollo
profesional de futuros técnicos y profesionales.
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11. Medios de Comunicación: El plan de Ferreyros engloba tanto medios digitales (intranet,
mailing), medios impresos (revista, periódicos murales, afiches) como medios humanos (jefes y
red de voceros de comunicación interna).
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pesada, como la industria de la energía, la industria forestal, la construcción de carreteras y
otros proyectos de infraestructura.
Investigación de Mercado
Segmentación de Mercado
Evaluación de la Competencia
Colaboración con Clientes y Asociados
Feedback de Clientes
Análisis FODA
Tipos de Productos
Ferreyros ofrece productos y soluciones adaptados a las necesidades de cada uno de sus clientes.
Por ejemplo, para el sector minero, Ferreyros ofrece maquinaria pesada y equipos
especializados para la extracción y procesamiento de minerales. Para el sector agrícola,
Ferreyros ofrece maquinaria y equipos especializados para la preparación del terreno, siembra,
cosecha y post-cosecha. Además, Ferreyros también ofrece servicios de alquiler y
mantenimiento para sus productos.
1. Caterpillar
Máquinas
Cargadores Frontales, Cargadores con Cadena, Portaherramientas Integrales, Excavadoras
Hidráulicas, Excavadoras de Ruedas, Tractores de Oruga, Tractores de Ruedas, Tractores
Forestales, Compactadores de Suelo, Compactadores Neumáticos, Pavimentadoras de Asfalto,
Fresadoras, Estabilizadoras de Suelos, Motoniveladoras, Camiones Articulados, Camiones
Fuera de Carretera, Cargadores de bajo perfil, Camiones de bajo perfil.
Motores
Grupos Electrógenos Diesel, Grupos Electrógenos Gas, Grupos Electrógenos Marinos, Power
Modules, Motores de Propulsión Marinos, Motores Auxiliares Marinos, Motores Industriales,
Plantas Llave en Mano.
Repuestos
Repuestos de motor, productos de mantenimiento, sistemas hidráulicos, herramientas de corte,
tren de rodamiento, sistemas de transmisión y líneas complementarias.
2. Terex
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Ferreyros es representante de una amplia gama de grúas Terex, reconocidas en los cinco
continentes desde hace más de 100 años por su óptima respuesta a las necesidades de capacidad,
seguridad y tecnología que el mercado requiere. Ofrece a sus clientes grúas fuera de carretera,
todo terreno, montadas sobre camiones y sobre orugas.
Metso
Metso es especialista en brindar soluciones integrales para todo el proceso de producción de
agregados para la construcción. Cuenta con equipos para la trituración y clasificación de los
mismos, así como para su carga, descarga y aplicaciones especiales.
Como representante exclusivo de la línea Metso para el mercado de construcción en el Perú,
Ferreyros ofrece una amplia gama de productos de esta marca para la extracción de agregados
(canteras), así como para la actividad de empresas de construcción y concreteras.
Con el respaldo de Metso, Ferreyros ofrece asesoría al cliente para la definición de su planta de
trituración, así como servicio técnico a los equipos y entrenamiento.
Paus
Ferreyros es distribuidor en el mercado peruano de los equipos de la marca PAUS, de alta
ingeniería alemana, dedicados a la minería subterránea y la construcción de túneles.
La marca alemana PAUS cuenta con dos grandes líneas de productos:
3. Equipos de producción
Cargadores de bajo perfil
Camiones de bajo perfil
4. Equipos utilitarios
Desatadores de roca (scalers)
Plataformas telescópicas
Motoniveladoras de bajo perfil
Camiones de transporte
Camiones multipropósito
5. Oldenburg
Como parte de su portafolio de productos para la minería subterránea, Ferreyros es
representante exclusivo de la marca Oldenburg, de fabricación americana.
La marca Oldenburg comprende:
Jumbos de perforación
Dedicados a la perforación en la minería subterránea. Estos equipos cuentan con uno, dos y tres
brazos, de acuerdo a las necesidades de la operación; según su configuración, los jumbos
pueden desenvolverse en secciones de múltiples dimensiones, desde las de 9 m2 hasta las de
150 m2.
Jumbos empernadores Para operar en galerías de 9 m2 en adelante.
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Komatsu Mitsui: Según información oficial de Ferreycorp, la empresa del Grupo Breca ha
invertido en estos equipos para su proyecto minero en Ica más de US$100 millones. La entrega
de los equipos al proyecto Mina Justa se realizará, en su mayoría, durante el último trimestre de
2018 y el siguiente año.
Tracto camiones: Tracto Camiones USA es una empresa 100% peruana con más de 25 años en
el mercado de transporte pesado.
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Propuesta de valor del producto y cómo la empresa la transmite a sus clientes.
La empresa Ferreyros S.A. tiene como propuesta de valor proveer soluciones Integrales en
bienes de capital y en los servicios asociados a estos, asegurando una cadena de Abastecimiento
eficiente, el soporte técnico especializado a nivel nacional y el seguimiento a Tiempo real del
performance de sus equipos. De esta forma, incrementar la eficiencia Operacional de todos sus
clientes en los sectores de gran minería, construcción, energía y agrícola
La empresa ofrece a sus clientes planes de monitoreo remoto de sus equipos para acceder a
información valiosa sobre la salud de sus máquinas; aplicaciones web para acceder a
información relevante sobre su negocio; visores de realidad virtual para realizar demostraciones
de los nuevos equipos; y aplicaciones smartphone de servicio de campo que permiten a los
técnicos informar a los clientes de la evolución de su atención, de manera remota e inmediata,
entre otros.
Con foco en ofrecer un servicio cada vez más interactivo, eficiente e integrado, Ferreyros
continúa realizando nuevos desarrollos y explorando tecnologías como la realidad aumentada o
la inteligencia artificial para mejorar la experiencia de sus clientes e impulsar su productividad.
Hace 5 años, cuando existía poco o ninguna apuesta por el comercio electrónico B2B en el Perú,
Ferreyros decidió desarrollar este modelo de negocio, enfocado en la venta de repuestos y
soluciones para industria de la construcción, maquinaria pesada y minería.
Comunicación al cliente:
Publicidad en medios masivos destacando la amplia gama de productos, servicios y las marcas
que representan.
Presencia en ferias y eventos del sector para promocionar sus productos.
Fuerza de ventas capacitada que visita a los clientes para entender sus necesidades y ofrecer
soluciones personalizadas.
Material promocional y comercial que
resalta los beneficios de productividad y eficiencia.
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Página web y redes sociales que muestran sus productos, servicios diferenciados y casos de
éxito con clientes.
Servicio post-venta y seguimiento para garantizar la satisfacción del cliente.
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Análisis:
En retroexcavadoras, el precio de Ferreyros para el modelo 420 es ligeramente más alto que el
de Komatsu, pero más bajo que el de Mitsubishi para un modelo equivalente.
En excavadoras, el precio del modelo 330GC de Ferreyros se ubica en el medio entre los
precios de Komatsu y Mitsubishi.
Para compactadores, Ferreyros cotiza un precio muy cercano al de Komatsu, unos $5,000 más
barato, pero inferior al precio de Mitsubishi.
En cargadores frontales, de nuevo Ferreyros se ubica en un punto intermedio en precios entre
Komatsu (más económico) y Mitsubishi (más alto).
Promociones que ofrece la empresa y las compara con las promociones que hace la
competencia.
Promociones:
Ferias y eventos: Todas las empresas participan activamente en las principales ferias y
exposiciones del sector como ExpoMina Perú, Exponor, etc.
Descuentos y ofertas: De Ferreyros, Komatsu-Mitsui y Cresko cuentan con programas de
descuentos y precios promocionales especiales en algunos
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productos o épocas del año. Motriza tiene precios más bajos de manera regular.
Financiamiento: De Ferreyros, Komatsu-Mitsui y Cresko proveen opciones de financiamiento
directo y convenios con entidades financieras. Motriza tiene menos opciones de financiamiento.
Soluciones integrales: De Ferreyros promociona más sus servicios de post-venta, reparación,
repuestos, etc. Los demás ofrecen servicios similares, pero no los promocionan tanto.
Pruebas de producto: De Ferreyros y Cresko permiten a clientes potenciales probar los
equipos antes de comprar. No es una estrategia usada por Komatsu-Mitsui y Motriza.
Referidos: Sólo De Ferreyros parece tener un programa formal de incentivos a clientes por
referidos. No es común en las demás empresas.
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FERREYROS MAQUINARIA PESADA PARA
MINAS Y COINSTRUCCION
Productos y servicios
Productos de Merchandising,
para minería y
exclusivos y originales
construcción
representada por
Caterpillar.
Constante actualización
en manera de negocios
digitales, énfasis en los
planes de conectividad y
monitoreo, describió las
plataformas de e-
commerce para sus
clientes.
Perforadoras
Palas
Cargadores
Excavadoras
Entre otras familias.
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Estrategia tipo segmentación de Ferreyros Liderazgo de costes:
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Enfocarse en modelos estándar y básicos de excavadoras compactas, bobcats y montacargas.
Establecer alianzas con fabricantes en Asia para importar estas máquinas de bajo costo.
Distribuir a través de una red simplificada de tiendas con inventario acotado.
Reducir gastos en preventa y seguimiento posventa, enfocándose solo en colocación de
unidades.
Mediante eficiencias en importación, logística y operaciones, lograr precios al menos 15%
por debajo de la competencia.
Posicionarse en el segmento objetivo como la opción de "Precio mínimo garantizado".
Focalizado en diferenciación:
Servicio al cliente excepcional: Ofrecer un servicio al cliente excepcional puede marcar una
gran diferencia. Capacitar al personal para brindar un soporte técnico, asesoramiento y servicios
postventa de alta calidad puede ser un punto diferenciador crucial.
Especialización y conocimiento técnico: Convertirse en un referente en conocimiento técnico
sobre la maquinaria pesada que distribuyen. Ofrecer información detallada, seminarios,
webinars o contenido educativo sobre la maquinaria, sus usos, mantenimiento y tecnología
asociada puede diferenciar a Ferreyros como un proveedor confiable y experto.
Innovación en productos y servicios: Desarrollar productos o servicios exclusivos que vayan
más allá de la oferta estándar del mercado. Por ejemplo, ofrecer servicios de mantenimiento
predictivo utilizando tecnologías avanzadas o desarrollar soluciones personalizadas para clientes
específicos.
Enfoque en sostenibilidad: Destacar por ofrecer maquinaria y soluciones que sean más
amigables con el medio ambiente o promover prácticas sostenibles en la operación de la
maquinaria.
Red de distribución y logística eficiente: Ofrecer tiempos de entrega rápidos y confiables, con
una red de distribución que sea ágil y eficiente. Esto puede ser una ventaja competitiva
significativa, especialmente en proyectos de construcción o industrias donde la puntualidad es
esencial.
Marca y reputación: Construir una marca sólida y una reputación confiable en el mercado puede
diferenciar a Ferreyros de la competencia. Esto se puede lograr a través de campañas de
marketing bien enfocadas, participación activa en la comunidad, testimonios de clientes
satisfechos, entre otros.
Alianzas estratégicas: Establecer asociaciones estratégicas con fabricantes de maquinaria,
proveedores de tecnología o empresas complementarias para ofrecer soluciones integrales a los
clientes.
Posicionamiento de la empresa:
Ferreyros es la empresa líder en la comercialización de bienes de capital en el país y en la
provisión de servicios en este ámbito.
Ferreyros tiene varios reconocimientos entre ellos:
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Ranking general de Reputación Empresarial
Entre las diez compañías más reputadas del Perú por once años consecutivos. En su edición
2022, Ferreyros se situó en el sexto puesto.
Ranking de Reputación Empresarial por sector productivo
Puesto 1 en sector Industrial por once años consecutivos, desde el lanzamiento de esta
prestigiosa lista.
Distintivo Empresa Socialmente Responsable (DESR), otorgado por Perú 2021, en alianza con
el Centro Mexicano para la Filantropía (Cemefi)
Monitor Empresarial de Reputación Corporativa (Merco) Responsabilidad y Gobierno
Corporativo
América Economía: 500 Mayores Empresas Del Perú
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Posicionamiento ante el cliente:
Ferreycorp busca constantemente que sus empresas ofrezcan cada vez más valor a sus clientes,
aportando maquinaria, equipos, repuestos y servicios de primera calidad y soluciones que se
complementan y se enriquecen, para atender prácticamente todos los sectores de la economía.
Además, se realiza un monitoreo constante de la satisfacción de los clientes y la gestión de
reclamos con un enfoque en la mejora continua de los servicios ofrecidos y de la anticipación de
necesidades futuras.
De ese modo, la corporación promueve relaciones comerciales de mutuo beneficio y de largo
plazo, basadas en la disponibilidad de las mejores soluciones integrales, el respaldo de una
corporación líder con presencia en todo el territorio nacional, la excelencia del servicio brindado
y una tradición de integridad con sólidos valores.
En este aspecto se le otorgaron a la empresa Homologaciones diversas solicitadas por clientes,
que acreditan la calidad de los procesos de comercialización y servicios de la empresa.
Estrategia tipo funcional de Ferreyros
Precio: $140,000
3.- Identifica qué materiales se compran localmente y cuáles son los productos que
se importan.
Productos Importados:
Dado este modelo de negocio, se puede concluir que Ferreyros no compra materiales
para transformar y elaborar sus propios productos, sino que se enfoca en la adquisición
de maquinaria terminada de marcas internacionales para su posterior distribución y
venta en el mercado peruano.
5.- Identifica los costos unitarios de los productos importados y hace una
comparación con los costos del mismo producto nacional.
COSTOS UNITARIOS DE LOS PRODUCTOS IMPORTADOS
SEMANA 07
1. Identifica el proceso productivo de la empresa y la ordena de una forma lógica,
secuencial y es capaz de reconocer el quién, cómo y dónde se hace
Identificación de necesidades del mercado: El área comercial y de
marketing de Ferreyros es la encargada de identificar las necesidades actuales
y futuras de maquinaria pesada en los sectores minero y de construcción
principalmente. Esto lo realizan mediante comunicación directa con clientes
corporativos y estudios de las tendencias del mercado.
Selección de fabricantes y proveedores: El área de compras y logística
internacional es la responsable de seleccionar los mejores fabricantes
internacionales de maquinaria como Caterpillar, Komatsu, etc. así como
negociar condiciones de compra.
Importación de maquinaria: El área de comercio exterior y aduanas se
encarga de realizar todos los trámites necesarios para importar las unidades
de maquinaria adquiridas. Coordina transporte marítimo y/o aéreo.
Recepción y reacondicionamiento: En los almacenes y talleres de
Ferreyros, los técnicos especialistas reciben las unidades, realizan
mantenimientos preventivos, verifican funcionamiento, agregan accesorios y
las preparan para exposición y venta.
Distribución a tiendas y sucursales: Las unidades son trasladadas a las
distintas tiendas y sucursales de Ferreyros a nivel nacional según los
requerimientos comerciales.
Preventa y demostraciones para clientes: El personal de ventas ofrece las
unidades, realiza demostraciones, negocia condiciones con los clientes
potenciales antes de concretar una venta.
Venta e instalación: Se firma el contrato de venta, se coordinan los aspectos
logísticos de entrega al cliente y en algunos casos también la instalación en
campo se realiza con apoyo de Ferreyros.
2. Identifica los tipos de defectos que poseen los productos y frecuencia con que
aparecen e identifica cuál es el de mayor impacto.