UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN ANTONIO ABAD DEL

CUSCO
FACULTAD DE INGENIERIA GEOLOGICA MINAS Y METALURGICA
ESCUELA PROFESIONAL DE ING GEOLÓGICA

ASIGNATURA
PROYETOS GEOLOGICOS

ANALISIS DE OFERTA Y
DEMANDA
Docente:
Ronald López Zapana

[email protected]
FORMULACION
 ANÁLISIS DE LA DEMANDA
Estimar la demanda actual e identificar las principales determinantes
que inciden en ella.
Proyectar la demanda a lo largo del horizonte de evaluación del
proyecto, describiendo los supuestos utilizados.
El análisis de la demanda es el proceso de entender la demanda de
los consumidores hacia un producto o servicio en un mercado
objetivo. Las técnicas de análisis se utilizan para abrir camino a un
mercado exitosamente y generar los resultados esperados.
En esta sección se deben estimar y proyectar los servicios que serán
demandados en el ámbito geográfico de acción del proyecto. Al
respecto, es importante destacar que la estimación de la demanda
tiene particularidades específicas de acuerdo al sector de referencia,
por lo que será recomendable, al elaborar el perfil, referirse a las
guías sectoriales respectivas y otras en caso de ser privadas.
 ANÁLISIS DE LA DEMANDA

A continuación, se presenta un esquema aplicable en términos generales, que debe incluir:

La determinación de los servicios que el proyecto ofrecerá y la unidad en que éstos serán medidos.
Un breve diagnóstico de la situación actual de la demanda de los servicios que el proyecto ofrecerá,
incluyendo una descripción de sus principales determinantes.
La proyección de la población de referencia.
La proyección de la población demandante sin proyecto.
La proyección de los servicios demandados sin proyecto.
La proyección de los servicios demandados con proyecto, que en algunos casos supondrá la
proyección de la población demandante con proyecto.
Vale la pena mencionar que todas las estimaciones deben ser realizadas tomando como base el
momento de inversión del proyecto, para ser luego proyectadas a lo largo de todo el horizonte de
evaluación del mismo. Por otro lado, resulta útil destacar que en esta tarea, y en las siguientes, será
necesario disponer de información estadística pertinente. Debe recordarse, sin embargo, que para la
elaboración del perfil no será necesario recoger información primaria, sino que será suficiente utilizar
información secundaria y cualquier otro estudio disponible sobre el tema.
 ANÁLISIS DE LA DEMANDA
• Diagnóstico de la situación actual de la demanda y sus principales determinantes
• En esta sección se debe incluir un breve diagnóstico de la situación de la demanda actual, así como sus
principales determinantes.
• Entre los aspectos que se deben considerar se encuentran:
• La identificación de los principales proveedores de los servicios que el proyecto ofrecerá. Nótese que
éstos pueden ser parte de la misma institución ejecutora (si el proyecto se encuentra vinculado a la
ampliación y/o mejora de la entrega actual de servicios de dicha institución), o pueden ser otros
proveedores, públicos o privados (ONGs, Iglesia, Organizaciones de base, entre los más importantes), a
través de los cuales la institución ejecutora entrega el servicio.
• La identificación de las características de la población, y otros aspectos externos a ella, que hacen que
requiera los servicios que serán ofrecidos por cada proyecto alternativo, así como las razones por las
cuales dicha población no demanda en la actualidad los servicios ofrecidos, a pesar de necesitarlos
(falta de reconocimiento de la importancia de recibir dicho servicio, problemas de acceso geográfico y/o
económico, entre otros).
• La cobertura de la demanda actual por parte de cada uno de los diferentes proveedores, y las
características de la población atendida, considerando los grupos sociales definidos en el módulo de
identificación (nivel socio económico, género, edad, lugar de procedencia, nivel de educación, entre
otras, dependiendo del tipo de proyecto). Esta cobertura deberá ser estimada tomando en cuenta las
diferentes unidades de medida antes establecidas para los servicios que el proyecto ofrecerá.
 ANÁLISIS DE LA DEMANDA
• La tendencia histórica de los patrones de atención, totales y promedio per cápita, considerando: las
inversiones que los distintos proveedores han realizado durante los últimos años, y la evolución del
“consumo” de los diferentes tipos de servicios que el proyecto ofrecerá. Para esto último, es
importante considerar las unidades de medida de los servicios, antes establecidas, y los patrones
históricos de consumo de cada uno de los grupos sociales definidos. Asimismo, si existieran
diferencias marcadas entre las tendencias descritas, se deberá explicar a qué se deben las
mismas.
• Las características en las que los servicios son entregados, considerando la calidad de los mismos
y la satisfacción de los beneficiarios, la facilidad o dificultad para acceder a los servicios por parte
de la población que los requiere, la eficiencia de los aspectos organizacionales y de gestión de los
principales proveedores considerados (y de la institución ejecutora, si fuera el caso de que ya se
encuentra funcionando), entre otras cosas.
• Los aspectos regulatorios vinculados con la entrega de los servicios que serán ofrecidos por el
proyecto, que pueden incluir beneficios o costos tributarios (reducciones o incrementos de las tasas
de impuestos, subsidios y exoneraciones, etc.), tarifas establecidas, entre otros.
• Un estudio integral de la demanda basado, por ejemplo, en técnicas econométricas, escapa los
alcances del perfil, pero ello no quita que sea necesario considerar los resultados obtenidos por
estudios anteriores o realizar análisis estadísticos con información secundaria existente.
 ANÁLISIS DE LA DEMANDA

Grupo de análisis
Para lograr un análisis exitoso es recomendable reunir a un equipo de
personas que formen parte de las diferentes áreas que conforman el
proyecto: marketing, ventas, producción, operación, tecnologías de la
información, entre otros. Todos ellos tendrán un papel fundamental y
una visión completamente diferente que te ayudarán a determinar
escenarios, panoramas y diversas percepciones. La idea es que cada
uno de los miembros de este grupo sea comprometido y responsable
de dar seguimiento a los periodos de análisis y planificación.
 ANÁLISIS DE LA DEMANDA
• La población de referencia
• Es la población total del área o áreas geográficas donde se llevará a cabo el proyecto. Su
estimación tiene que estar actualizada a fin de reflejar la realidad del momento en que se lleva a
cabo la formulación; esto es particularmente importante porque la proyección de esta población se
realiza sobre la base de dicha estimación.
• En términos generales, se pueden utilizar tres métodos alternativos para realizar esta estimación:
• i. A partir de información estadística actual disponible, cuando dicha información existe. Entre las
posibles fuentes de información se encuentran: los censos de población si fueron realizados en el
año en cuestión o próximos a él; estudios específicos encargados a entidades confiables, entre
otros.
• ii. A partir de una tasa de crecimiento12, cuando existe información estadística que no es actual.
Este es el método más utilizado, porque los censos y estudios específicos no suelen ser llevados a
cabo frecuentemente. En este caso, es necesario definir primero una tasa de crecimiento anual de
la población de referencia; generalmente, se utiliza la última tasa intercensal13. Luego, se aplica
dicha tasa de crecimiento para actualizar la información estadística disponible (aquella
correspondiente al año “m”), es decir:
ALGUNAS RECOMENDACIONES PARA LA EVALUACION
DE LA DEMANDA
 ANÁLISIS DE LA DEMANDA
Identificar el mercado

El primer paso que deben hacer ya como un grupo conformado

es identificar al público o mercado objetivo hacia el que va dirigido el
producto o servicio. Recomendamos hacer una serie de encuestas y
entrevistas para conocer la opinión de los clientes actuales y su nivel de
satisfacción. Todos los comentarios cuentan, sean positivos o negativos,
ya que ambos deben considerarse para hacer mejoras en la marca.
 ANÁLISIS DE LA DEMANDA
Determinar el ciclo económico
• El ciclo económico, también conocido ciclo comercial, tiene la función de describir el aumento y
caída de una producción de bienes y servicios en la economía, a través del Producto Interno Bruto
(PIB) real o ajustado por inflación. Este ciclo no es igual al del mercado, ya que en este se miden
los índices generales del mercado de valores. Sus etapas son las siguientes:
• Expansión: ocurre cuando hay un aumento en el empleo, los ingresos, la producción y las ventas.
Sirve para determinar si la economía tiene un flujo constante y la inversión va en aumento.
• Pico: esta etapa se identifica cuando la economía es golpeada por algún obstáculo mientras se
encontraba en su momento de mayor crecimiento. Los precios suben, pero los indicadores
financieros quedan estáticos.
• Recesión: esta es una fase crítica de la economía en la que los desempleos aumentan, la
producción se desacelera y, por ende, las ventas caen.
• Depresión: durante esta etapa el crecimiento económico, el empleo y la producción siguen
disminuyendo. Las personas tienen ya menos oportunidades de comprar y el comercio empieza a
quebrar.
• Recuperación: al entrar la fase de recuperación la economía sufre diversos cambios: la demanda
se ve estimulada, la producción y el empleo aumentan, y las personas tienen mayores
oportunidades de volver a comprar.
• Identificar en qué ciclo económico se encuentran actualmente el mercado y la economía de un
país ayuda a determinar las acciones a emprender por parte de una empresa, especialmente en
el momento de sacar un nuevo producto o servicio.
 ANÁLISIS DE LA DEMANDA
Ajustar el segmento del producto
• El mercado y ciclo económico bien analizado y aterrizado da lugar al siguiente
paso que es la adaptación del producto o servicio a los panoramas actuales. Es
aquí donde las ventajas y la diferenciación competitivas deben relucir para
satisfacer las necesidades de los consumidores. Cuanto más diferencias positivas
haya entre los artículos de los competidores, mayor será la demanda que se
obtenga.
• Un aspecto importante a destacar es que los segmentos pueden cambiar en un
tiempo. Cuando esto suceda el producto o servicio debe evolucionar para
ajustarse nuevamente a la audiencia y mantener su posicionamiento. Esto puede
ser por medio de una reinvención de la marca, un cambio de diseño o un artículo
completamente nuevo.
• Un sabio consejo es probar antes de invertir. Si el nicho del producto es muy
pequeño o aún no tienes completamente identificada la audiencia a la que se
debe dirigir, entonces comienza con pequeños lotes de productos promocionados
con una campaña hacia cierto público. Después de un tiempo, verifica las
reacciones y opiniones. Si se reciben muchas sugerencias para perfeccionar el
producto, no dudes en incorporarlas cuanto antes.
 ANÁLISIS DE LA DEMANDA
Evaluar la competencia
Un dato clave para saber cómo dirigir una nueva campaña y crear un
diferenciador es al saber cuánta competencia tiene el producto y
servicio. Para lograrlo es indispensable hacer un análisis de la
competencia, que sirve para comparar tu marca. En ese se evalúan
las fortalezas, debilidades y áreas de oportunidad para desarrollar la
ventaja competitiva. Además, es de gran apoyo para encaminar las
tácticas de marketing, precio y distribución.
La idea es obtener mayor visibilidad que la competencia y saber
cómo hacer algo distinguible. La diferenciación y las ventajas
competitivas siempre serán las mejores armas para obtener el éxito
propuesto, así como una estrategia de marketing precisa, de la mano
de los recursos en línea.
 ANÁLISIS DE LA OFERTA

• Análisis de la oferta
Estimar la oferta actual e identificar las principales restricciones
que la afectan.
Proyectar la oferta a lo largo del horizonte de evaluación del
proyecto, considerando la optimización de la capacidad actual
sin inversión (situación sin proyecto), describiendo los supuestos
utilizados.
 ANÁLISIS DE LA OFERTA
El análisis de la oferta tiene como finalidad establecer las condiciones y
cantidades de un bien o servicio que se pretende vender en el mercado. La
oferta es la cantidad de productos que se colocan a disposición del público
consumidor (mercado) en determinadas cantidades, precios, tiempos y
lugares.
Con el análisis de la oferta se pretende determinar la cantidad del bien que
los productores, constituidos en competencia, están en capacidad de ofrecer
al mercado, así como las condiciones en las que estarían dispuestos a hacer
dicho ofrecimiento.
Estudiar la oferta de un producto es analizar la competencia que se debe
enfrentar. Mientras más conocimiento se obtenga de los competidores, se
tendrán mejores elementos de juicio para diseñar las estrategias de
comercialización que aumenten el éxito para dichos productos en el
mercado.
 ANÁLISIS DE LA OFERTA
• El punto de partida de este análisis es la determinación de la oferta optimizada, calculada
bajo el supuesto de que no se realiza el proyecto. La oferta optimizada es la capacidad
de oferta de la que se puede disponer, óptimamente, con los recursos disponibles y
efectivamente utilizables (que no incluyen aquellos provenientes del proyecto que se
evalúa). Es decir, se debe calcular cuál es el volumen de servicios que es posible ofrecer
con los actuales proveedores si éstos mejoran la distribución y utilización de sus
recursos, eliminando y/o reduciendo deficiencias en la operación de sus actividades,
gracias a intervenciones menores o acciones administrativas que no impliquen mayores
costos. Por esta razón, la situación actual optimizada será estimada a partir de los
recursos físicos y humanos disponibles, sin considerar inversiones adicionales a las ya
programadas.
• Es muy importante diferenciar la situación así definida, de las actividades vinculadas con
la optimización de la situación actual que sí suponen una inversión adicional no
programada. Estas últimas formarían parte de un proyecto alternativo más, que debería
haber sido identificado anteriormente y, por tanto, formulado y evaluado posteriormente.
 ANÁLISIS DE LA OFERTA
• Los recursos físicos y humanos disponibles en cada establecimiento o unidad productiva
Se deberá determinar, para cada establecimiento o unidad productiva, los recursos físicos y
humanos disponibles para ofrecer cada uno de los tipos de servicios relacionados con los
proyectos alternativos que se desean evaluar. Es muy importante considerar lo siguiente:
Los recursos disponibles deben ser estimados por establecimiento o unidad productiva y no
para todos ellos en conjunto, pues la capacidad óptima de producción difiere en cada uno.
Los recursos físicos disponibles deben incluir una calificación de su estado (en estado
óptimo, en uso pero obsoleto, en desuso, entre otros), con el objetivo de no sobreestimar (o
subestimar) la capacidad óptima de estos establecimientos o unidades productivas. En el
caso de los recursos humanos se debe considerar su nivel de profesionalización y sus
años de experiencia en actividades similares.
Las inversiones programadas de cada establecimiento o unidad productiva deben ser
consideradas siempre que estén orientadas a generar una mayor disponibilidad de los
recursos que permitan ofrecer los servicios que se evalúan, señalando los tipos de
recursos que serán adquiridos y a partir de qué momento se encontrarán disponibles en
cada establecimiento o unidad productiva.
 ANÁLISIS DE LA OFERTA

Los estándares óptimos de uso de los recursos físicos y humanos

• Después de determinar los recursos físicos y humanos disponibles en cada establecimiento o
unidad productiva, será necesario establecer los estándares óptimos de uso de los mismos.
• Específicamente, para cada recurso (estado y calificación del mismo), se deberá definir:
El número de unidades del servicio que el recurso (físico o humano) produce óptimamente en una
hora; y
El número óptimo de horas de uso por período de tiempo de cada recurso (físico o humano).

Por ejemplo :
Los estándares óptimos de uso no siempre son mayores que los estándares de uso actuales, sino
que también pueden ser menores que éstos (por ejemplo, un doctor puede estar atendiendo más
pacientes por hora que el óptimo establecido, o pueden haber más alumnos por aula que la cantidad
óptimamente deseable). Esto es importante porque la oferta optimizada no necesariamente es mayor
que la existente en la actualidad, sino que puede ser menor.
 ANÁLISIS DE LA OFERTA
Factores que determinan la oferta
• El análisis de la oferta debe tomar en cuenta los factores que la determinan
y que condicionan las cantidades ofrecidas. Estos factores son:
• Precio del producto
• La cantidad que se ofrece de un producto crece acorde a su incremento de
precio. Precios más elevados generan mayores ganancias, haciéndolos más
interesantes para los oferentes. Sin embargo, los consumidores pueden
disminuir la cantidad demandada, generando un exceso de oferta.
• Esto crea una fuerte competencia, haciendo que el precio disminuya hasta
llegar a un punto de equilibrio con un precio determinado.
• Si el precio del producto se rebaja, las cantidades ofrecidas se reducen y la
demanda aumenta. Esto puede conducir a incrementos en el precio hasta
un nuevo equilibrio.
 ANÁLISIS DE LA OFERTA
• Tecnología
• La incorporación de tecnología lleva a la reducción de costos e incrementos en la
cantidad producida, dado que se logra una mayor eficiencia.
• Disponibilidad de insumos y sus precios
• Cuando los insumos son escasos se limita la cantidad de bienes producidos.
Igualmente, si su precio aumenta habrá un incremento en el coste del producto
del cual forman parte.
• Intromisión en el mercado
• Al aplicar subsidios e impuestos, el Estado perturba la oferta de los productos.
Cualquier impuesto incrementa los costos y, por consiguiente, la oferta se
contrae. Un subsidio crea el efecto contrario: reduce el costo de producción y
aumenta la oferta.
• Competencia
• En la medida en que aumente la cantidad de empresas en una industria, cada una
de estas va a tender a disminuir su oferta.
 ANÁLISIS DE LA OFERTA

¿Cómo se hace el análisis de la oferta?

1.Recopilar información de fuentes primarias.
2.Recopilar información de fuentes secundarias.
3.Analizar la información de la oferta.
4.Determinar la posición competitiva.
 BALANCE OFERTA DEMANDA

• Determinar la demanda actual y proyectada no atendida (déficit

o brecha), establecer las metas de servicio que se propone,
detallando las características de la población beneficiaria.