Plan de Marketing Trans Eben Ezer

ESCUELA MILITAR DE INGENIERIA
“MCAL. ANTONIO JOSE DE SUCRE”

BOLIVIA
CARRERA : Ingeniería Comercial

ASIGNATURA : Planificación Estratégica de Marketing
SEMESTRE : Noveno Semestre
NOMBRES Y CÓDIGOS:
• Gutierrez Huanaco Kevin C8642 – 8

• Lafuente Poma Jhasmin Sharik C8924 – 9
• Tte. Log. Mercado Forqueda Gilanne Claudia C8912 – 5
• Porco Andrade Melisa C8745 – 9
• Zuna Choque Adhemar Dennis C8811 – 0
DOCENTE : Lic. Anna Aliosha Vargas Calderon

FECHA : 18/06/2023
Cochabamba - Bolivia
ÍNDICE
3 INTRODUCCIÓN .............................................................................................. 1
4 IDENTIFICACIÓN DEL PROBLEMA ................................................................ 1
4.1 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA (ÁRBOL DE PROBLEMAS) .................. 5
4.2 FORMULACIÓN DEL PROBLEMA ................................................................... 5
5 OBJETIVOS ...................................................................................................... 6
5.1 OBJETIVO GENERAL ...................................................................................... 6
5.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS ............................................................................. 6
5.2.1 ACCIONES DE LA INVESTIGACIÓN .............................................................. 6
6 ANALISIS DEL ENTORNO ............................................................................... 8
6.1 ANALISIS DEL MACROENTORNO (PESTEL) ................................................. 8
6.2 MATRIZ EFE ..................................................................................................... 8
6.3 ANÁLISIS DE LA INDUSTRIA: (MICROENTORNO - 5 FUERZAS DE
PORTER) .......................................................................................................... 9
6.4 ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA (MPC) ...................................................... 11
6.5 ANÁLISIS INTERNO (LO QUE ACTUALMENTE TIENE LA EMPRESA)........ 12
6.5.1 ESTRUCTURA ORGANIZACIÓN DE LA EMPRESA .................................... 12
6.5.2 CADENA DE VALOR ...................................................................................... 17
6.5.3 MATRIZ EFI .................................................................................................... 18
6.5.4 MATRIZ ESTRATÉGICA FODA (F0-DO-FA-DA) ........................................... 18
6.5.5 MARKETING MIX ACTUAL (PRODUCTO-PRECIO-PLAZA-PROMOCIÓN-
PERSONAL-PROCESOS-EVIDENCIA FÍSICA) ............................................ 19
7 INVESTIGACIÓN DE MERCADO .................................................................. 22
7.1 TIPO DE INVESTIGACIÓN ............................................................................. 22
7.1.1 TIPO DE ESTUDIO ........................................................................................ 23
7.1.2 ENFOQUE ...................................................................................................... 23
7.2 MÉTODO Y TIPO DE INVESTIGACIÓN ......................................................... 23
7.3 TÉCNICAS E INSTRUMENTOS PARA LA INVESTIGACIÓN ........................ 24
7.3.1 LA VALIDACIÓN DE UN INSTRUMENTO DE INVESTIGACIÓN .................. 24
7.4 TIPO DE MUESTREO .................................................................................... 24
7.4.1 TAMAÑO DE MUESTRA ................................................................................ 25
7.5 ANÁLISIS E INTERPRETACIÓN DE LOS RESULTADOS ............................. 25
7.6 CONCLUSIONES DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADO .......................... 32
8 PROPUESTA .................................................................................................. 33
8.1 PROPUESTA ORGANIZACIONAL ................................................................. 33
8.2 PROPUESTA DE ESTRATEGIAS .................................................................. 35
8.2.1 ESTRATEGIA GENÉRICA ............................................................................. 35
8.2.2 ESTRATEGIA DE SEGMENTACIÓN ............................................................. 36
8.2.3 ESTRATEGIA DE COMPETITIVIDAD ........................................................... 36
8.2.4 ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO ........................................................ 37
8.2.5 ESTRATEGIAS FUNCIONALES .................................................................... 37
9 CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES .............................................................. 43
10 PRESUPUESTO ............................................................................................. 44
11 RELACIÓN COSTO BENEFICIO .................................................................... 45
12 MECANISMOS DE SEGUIMIENTO Y CONTROL .......................................... 46
GENERALIDADES
3 INTRODUCCIÓN
La realización del presente proyecto tiene como objetivo crear un plan estratégico
de marketing que mejore la baja participación debido a la bastante competencia
para la empresa EBEN-EZER S.R.L. transporte nacional e internacional, buscando
con ello ser más competitivos y así ofrecer un servicio de calidad generando
rentabilidad parala empresa.
La empresa EBEN-EZER S.R.L. transporte nacional e internacional tiene como

misión brindar y garantizar un servicio de transporte de carga refrigerada a nivel
nacional e internacional, con la más alta responsabilidad empresarial y social por
parte nuestra, para satisfacer las necesidades y expectativas de nuestros clientes,
su visión es ser la empresa de transporte de carga refrigerada con mayor
reconocimiento y prestigio anivel nacional e internacional.
En este primer capítulo se presenta la identificación del problema, planteamiento

del problema (Árbol de problemas), formulación del problema, objetivos, objetivo
generaly objetivos específicos.
4 IDENTIFICACIÓN DEL PROBLEMA
La identificación del problema es un elemento muy importante dentro de la

investigación, a continuación, se identificarán situaciones irregulares que se
identificaron mediante una entrevista con el gerente de la empresa y mediante la
encuesta preliminar de 10 preguntas al gerente Jhonny Porco Cori.
Mediante la entrevista dirigida al gerente general, Jhonny Porco Cori, se pudo

determinar que la empresa tuvo una disminución de ventas de servicio de carga
pesada refrigerada. A pesar de la experiencia y el posicionamiento que ha
alcanzado esta empresa, sus ventas no han llegado a lo esperado en los últimos
meses.
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ENTREVISTA CON EL GERENTE DE LA EMPRESA DE TRANSPORTE
NACIONAL E INTERNACIONAL EBEN-EZER S.R.L.:
1) ¿Cómo y cuándo se fundó la empresa? (reseña histórica)
Hace exactamente 12 años creamos junto a mi esposa Melvy Andrade la empresa

de transporte nacional e internacional "EBEN EZER" S.R.L. en un principio era
dependiente de una empresa de transportes, donde prestaba ayuda en apoyo
logístico de transporte, pero esta empresa realizaba cobros por logística el cual
implicaba elaboración de documentos, MIC y CRT que estos eran para ingresar en
los recintos aduaneros, para exportar e importar la carga del cliente. Donde después
algún tiempo decidimos formar nuestra propia empresa.
En un principio la empresa se creó como una sociedad Unipersonal, donde después

el año 2014 cambio de sociedad Unipersonal a sociedad de responsabilidad limitada.
El nombre de "EBEN EZER SRL. fue extraído de la biblia, significa que *Dios siempre
nos ayuda".
2) ¿Cuál es la Visión de la empresa?
Ser la empresa de Transporte de carga refrigerada con mayor reconocimiento y

prestigio a nivel nacional.
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3) ¿Cuál es la Misión de la empresa?
Somos una empresa especializada en brindar y garantizar un servicio de transporte

de carga refrigerada a nivel nacional e internacional, con la más alta responsabilidad
empresarial y social por parre nuestra, para satisfacer las necesidades y
expectativas de nuestros clientes.
4) ¿La empresa cuenta con un organigrama?
5) ¿Podría dar una descripción del servicio que ofrece?
La empresa se dedica al transporte pesado refrigerado ya sea a nivel nacional, como

por ejemplo con nuestro cliente Sofia transportamos pollo, cerdo, comida para perros
desde Santa Cruz a diferentes departamentos La Paz y Cochabamba.
La empresa cuenta con 8 unidades, es decir ocho cabinas y ocho Thermo King.
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(Imagen de referencia)
6) Podría mencionar los precios de los servicios que ofrece
Los precios no son iguales para el transporte de todas las cargas varía según la
distancia. Por ejemplo, para Sofia desde Santa Cruz al departamento de La Paz el
flete es de 12. 700 bolivianos y hablando de cargas internacionales desde Sao Paulo
a Santa Cruz 4.600 dólares.
7) ¿La empresa realiza promociones? Si es así ¿Cuáles son?
La empresa no cuenta con promociones específicas.
8) ¿La empresa cuenta con redes sociales?
La empresa no cuenta con redes sociales excepto los números de WhatsApp del
gerente y los conductores.
9) ¿Cómo ha sido la evolución de las ventas en los últimos tres años?
Gestión Ingresos
Gestión 2019 3.087.878,67
Gestión 2020 3.545.345,56
Gestión 2021 4.026.026,47
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10) ¿Quiénes considera usted que son su principal competencia?
Nuestra mayor competencia proviene de dos lados. Primero empresas que recién
están empezando y que ofrecen el servicio a un menos costo que nosotros.
Segundo, choferes particulares que no están afiliados a ninguna empresa, es decir
son independientes.
4.1 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA (ÁRBOL DE PROBLEMAS)
4.2 FORMULACIÓN DEL PROBLEMA
A continuación, se formula el problema como resultado de la identificación del

árbolde problema Causa – Efecto.
La deficiente participación de la empresa “TRANSPORTE NACIONAL E

INTERNACIONAL EBEN-EZER S.R.L. genera bajas ventas y, por tanto, una baja
cantidad de clientes.
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5 OBJETIVOS
A continuación, se formulará el objetivo general con el propósito de dar respuesta al

problema planteado y posteriormente se formularán objetivos específicos para
alcanzar el objetivo general y sus respectivas acciones que nos ayudarán a
direccionarel desarrollo del trabajo.
5.1 OBJETIVO GENERAL
Proponer un Plan Estratégico de Marketing para la empresa de transporte nacional

e internacional EBEN-EZER S.R.L en el departamento de Cochabamba, con el
propósitode incrementar de clientes potenciales.
5.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS
Para llegar a cumplir con el objetivo general, se tienen los siguientes

objetivosespecifico según el autor Sainz de Vicuña:
• Establecer un análisis y diagnóstico.
• Realizar una investigación de mercado.
• Elaborar la propuesta del plan de marketing estratégico.
• Establecer una evaluación económico-financiera.
5.2.1 ACCIONES DE LA INVESTIGACIÓN
Para que los objetivos específicos son parte del objetivo general, es decir que son
fases y/o partes del objetivo general en consecuencia del problema de investigación
A continuación, se detallan los objetivos específicos de la investigación que nos
permiten lograr el objetivo general.
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Tabla 1: Cuadro de objetivos y acciones
Objeti Accio
vos nes
O.1.A.1. Realizar la matriz EFE para
O.1. Establecer un conocer la situación externa.
análisis ydiagnóstico.
O.1.A.2. Realizar la matriz EFI para
conocer la situación interna.
O.1.A.3 Determinar la matriz FODA

.
O.3.A.1 Identificar el segmento de
. mercado.
O.2. Realizar una O.3.A.2. Desarrollar encuestas al

segmento de mercado.
investigación de mercado.
O.3.A.3. Realizar la tabulación y
análisisde la información recolectada.
O.3.A.1 Establecer los objetivos del

.
O.3. Elaborar la propuesta
del plan de marketing plan.
estratégico. O.3.A.2 Definir las estrategias de
. marketing.
O.3.A.3. Elaborar plan de acción

acorde con las estrategias.
O.4. Establecer una O.4.A.1. Definir un cronograma de

evaluacióneconómico-
financiera. actividades para la aplicación del plan.
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O.4.A.2. Elaborar el presupuesto para
la
ejecución del plan.
O.4.A.3. Proponer indicadores
financie-ros para medir la rentabilidad
del plan.
Fuente: Elaboración propia 2023.
6 ANALISIS DEL ENTORNO
6.1 ANALISIS DEL MACROENTORNO (PESTEL)
Fuente: Elaboración propia. 2023
6.2 MATRIZ EFE
Factores externos Importancia Calificacion Valor

Oportunidades
O1: Recomendación por parte de
los clientes 0,02 2 0,04
O2: Antigüedad de los clientes 0,15 3 0,45
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O3: Potencial de nuevos clientes
mediante un crecimiento del
mercado. 0,07 3 0,21
Amenazas
A1: Estado de carreteras 0,1 4 0,4
A2: Tramites aduaneros 0,26 5 1,3
A3: Alta competencia por nivel de
precios 0,4 5 2
TOTALES 1 4,4
6.3 ANÁLISIS DE LA INDUSTRIA: (MICROENTORNO - 5 FUERZAS DE

PORTER)
- Rivalidad entre competidores existentes
Los niveles de rivalidad consideramos que se generan por un alto nivel de

concentración, un grado de hacinamiento alto y la presencia de compañías que
ofrecen el servicio a un menor precio o conductores particulares en el sector;
estas son algunas de las características, por las cuales, en el sector se
evidencian una rivalidad entre los competidores.
- Poder de negociación de los clientes
Dentro del poder de negociación, se puede observar una dependencia directa

con el grado de concentración o de hacinamiento en el sector. Al sector tener
altos niveles en estas cualidades, le otorga al cliente o comprador, el poder de
elegir el proveedor del servicio del transporte. En este punto es cuando el valor
agregado en los servicios marca una ventaja diferenciadora en el sector. Entre
mayor poder de negociación tienen los clientes, aumentara el nivel de rivalidad
del sector.
- Amenaza de entrada de nuevos competidores
En primera instancia se puede mencionar que se presentan mayores dificultades

al momento de intentar ingresar al sector debido a la competencia ya existente.
Es decir, que entre mayor sea el número de competidores, mayor es el riesgo de
ingreso al sector. Muchas de las empresas que se encuentran en el sector,
9 - 48
llevan muchos años de experiencia (incluyendo nuestra empresa) lo que
aumenta los niveles de expectativa para los clientes. Al intentar ingresar a un
sector tan competido y hacinado, se generan unas barreras de ingreso más
altas.
- Poder de negociación del proveedor
Este poder de negociación se considera alto y se ve directamente relacionado

con el alto nivel de competitividad que tienen los proveedores del sector.
Además, otro factor adicional es la tercerización del servicio (como lo es el
mantenimiento de las unidades); es decir, la mayoría de las empresas de
transporte, subcontratan el servicio de mantenimiento con terceros. Esta
subcontratación, tiene un efecto directo en el aumento del poder de negociación
de los proveedores.; permitiendo, que los proveedores posean poder de
negociación.
- Amenaza de productos y servicios sustitutos
Los bienes sustitutos para el sector de transporte terrestre de carga, son los
modos alternos de transporte; es decir, el transporte aéreo y férreo son los
bienes sustitutos directos. El transporte aéreo se convierte en sustituto, cuando
los servicios que presta el terrestre no cumplen con las necesidades del cliente;
en este caso, el transporte aéreo tiene costos más altos pero un rendimiento
mayor. Mientras que el transporte férreo en nuestro país es casi inexistente por
loque podemos concluir que este punto juega a nuestro favor.
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6.4 ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA (MPC)
Trans Humbert Thermo frio Trans Eben Ezer

Factores
claves para Peso Calificación Calificación Calificación
Calificación Calificación Calificación
medir ponderada ponderada ponderada
Participación
0,5 2 1 3 1,5 2 1
en el mercado
Competitividad
0,14 3 0,42 3 0,42 4 0,56
de precios
Posición
0,01 1 0,01 2 0,02 3 0,03
financiera
Diversificación
0,1 1 0,1 3 0,3 1 0,1
del servicio
Atención al
0,25 2 0,5 2 0,5 2 0,5
cliente
TOTAL 1 2,03 2,74 2,19
INTERPRETACION:
Se pudo identificar los siguientes totales mediante la matriz de perfil competitivo, por tanto en primer lugar tenemos a la
empresa Thermo frio con una calificación ponderada de 2,74 y como segundo lugar tenemos a nuestra empresa Trans
Eben Ezer con una calificación ponderada de 2,19 y ocupando el último lugar tenemos a la empresa Trans Humbert con
una calificación ponderada de 2,03 cabe recalcar que la primera esta por encima del promedio estando con un
rendimiento optimo y la segunda y tercera están debajo del 2,5 el cual está bajo del rendimiento optimo, en conclusión se
debe mejorar.
11 - 48
6.5 ANÁLISIS INTERNO (LO QUE ACTUALMENTE TIENE LA EMPRESA)
6.5.1 ESTRUCTURA ORGANIZACIÓN DE LA EMPRESA
• Tipo de empresa
La empresa de transporte nacional e internacional Eben – Ezer es una SRL

por lo que una Sociedad de Responsabilidad Limitada S.R.L. es un tipo de
sociedad comercial regulada por el Código de Comercio Boliviano, cuya
principal característica es que los socios participan en la misma a través de
cuotas de capital, y su responsabilidad se limita al valor de sus aportes. El
número de socios debe ser mínimamente 2 y máximo 25.
• Misión y visión
Visión:
Ser la empresa de Transporte de

carga refrigerada con mayor
reconocimiento y prestigio a nivel
nacional.
Misión:
Somos una empresa especializada en

brindar y garantizar un servicio de
transporte de carga refrigerada a nivel
nacional e internacional, con la más alta
responsabilidad empresarial y social
por parre nuestra, para satisfacer las
necesidades y expectativas de nuestros
clientes.
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• Organigrama
• Manual de funciones
MANUAL DE FUNCIONES Y PROCESOS DEL CONDUCTOR DE CAMIONES
FUNCIÓN GENÉRICA:
Responsable del transporte de carga pesada de manera segura y eficaz con el fin de
minimizar riesgo y lesiones, daños materiales o pérdida de vida además del
resguardo de cantidad y calidad de la carga hasta su destino en el tiempo definido
cuidando de preservar la seguridad y mantenimiento del camión en su conjunto. El
área de desempeño puede abarcar el territorio nacional o parte de países limítrofes.
DESCRIPCIÓN DE LAS FUNCIONES ESPECÍFICAS:
1. Cumplir y hacer cumplir el Reglamento Interno de la empresa, Manual de

Funciones y Procedimientos
2. Cumplir las órdenes emanadas de su inmediato superior y las disposiciones

vigentes de la empresa.
3. Responsable del control y ejecución de los formularios de mantenimiento

preventivo del camión
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Mantenimiento semanal, revisión agua Motor/Batería y liquido hidráulico. Cambio
aceite de Motor/Caja/Corona
Lavado
Mantenimiento de llantas:
o Calibrado
o Seguro de llantas
o Ajustar pernos y tuercas
o Profundidad de Banda
Mantenimiento eléctrico del camión
o Arranque
o Alternador
o Climatizador
o Tablero
o Baterías
o Soportes de batería
Mantenimiento de engrase.
Tracto
Chata
Lavado de Tornamesa
Responsable de cumplir con las verificaciones del camión asignado a su cargo con
un enfoque preventivo tomando en cuenta que la falta a esta responsabilidad le
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adjudica un porcentaje de los gastos que se realizaran en la reparación del daño o el
reemplazo de las partes; las verificaciones que se deben realizar al camión
comprenden los siguientes grupos.
• Verificaciones Generales-
1. Regulado de frenos.
2. Verificar medida del tensor.
3. Regular rodamientos.
Verificaciones diarias.- once verificaciones que debe realizar el chofer antes de que
de contacto o que funcione el camión y como respaldo anotar en la casilla
correspondiente de la hoja de gastos. La falta a esta responsabilidad le adjudica un
porcentaje de los gastos que se realizaran en la reparación del daño o el reemplazo
de las piezas afectadas.
1. Que el freno de estacionamiento este aplicado 2. El nivel del agua del

limpiaparabrisas y radiador
3. Los faroles, guiñadores y otras luces 4. Los vidrios de puertas y espejos

retrovisores.
5. Verificar la presión de frenos.
6. Verificar los instrumentos de control (Palanca de luz, guiñadores, traba, llave de
luz, etc).
7. Verificar los controles o instrumentos del panel de control, reloj de temperatura del
aceite, relojes de la presión del aire.
8. verificar las lámparas indicadoras de advertencia.
9. verificar y purgar el agua condensada en los depósitos de aire.
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10. verificar el aseguramiento de la carga que transporta. 11. verificar el
acoplamiento de la chata
Verificaciones al momento de cargar Diesel.- Cinco verificaciones que debe

realizar el chofer cuando carga Diesel y como respaldo anotar en la casilla
correspondiente de la hoja
de gastos.
1. La polea loca
2. El nivel de aceite del motor
3. Nivel del líquido de embrague
4. Las llantas (presión de aire, piedras incrustadas).
5. Nivel de agua verde o refrigerante. Observaciones durante la conducción Cuatro

verificaciones que debe realizar el chofer durante la conducción. Cualquier
observación debe ser registrada en el "formulario de solicitud de orden de trabajo en
taller propio" y reportarlo inmediatamente al Mecánico asignado al camión o
semirremolque.
o Ruidos anormales del motor y caja de cambio
o Ruidos anormales en el semi-remolque o chata
o Fuerza o rendimiento anormal o deficiente de motor
o Humo
5. Responsable de planificar el ingreso del camión al taller para el mantenimiento

preventivo, teniendo como única meta minimizar el tiempo de permanencia de su
camión en el taller. Durante todo su viaje el chofer debe anotar en la hoja de
Solicitud de orden de trabajo en taller propio todas las fallas que presente su camión
y reportarlas inmediatamente a los jefes de áreas.
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6.5.2 CADENA DE VALOR
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6.5.3 MATRIZ EFI
Factores internos Importancia Calificación Valor

Fortalezas
F1: Alto grado de entendimiento del
manual de funciones 0,05 2 0,1
F2: Alto grado de satisfacción del
personal 0,2 3 0,6
F3: Unidades propias. 0,25 4 1
Debilidades
D1: Inexistencia del nivel de
publicidad 0,13 4 0,52
D2: Inexistencia de capacitación al
personal 0,08 5 0,4
D3: Baja cantidad de empleados 0,29 5 1,45
TOTALES 1 4,07
6.5.4 MATRIZ ESTRATÉGICA FODA (F0-DO-FA-DA)
FORTALEZAS OPORTUNIDADES
F1: Alto grado de
entendimiento del manual de O1: Recomendación por
funciones parte de los clientes
F2: Alto grado de satisfacción O2: Antigüedad de los
del personal clientes
O3: Potencial de nuevos
F3: Unidades propias. clientes mediante un
crecimiento del mercado.
DEBILIDADES AMENAZAS
D1: Inexistencia del nivel de
A1: Estado de carreteras
publicidad
D2: Inexistencia de
A2: Trámites aduaneros
capacitación al personal
D3: Baja cantidad de A3: Alta competencia por
empleados nivel de precios
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6.5.5 MARKETING MIX ACTUAL (PRODUCTO-PRECIO-PLAZA-PROMOCIÓN-
PERSONAL-PROCESOS-EVIDENCIA FÍSICA)
• Producto
Dentro de este punto especificaremos lo que ofrece la empresa de transporte

debido a que es una empresa de servicio, primeramente, ofrece servicio de
transporte refrigerado ya sea en el territorio nacional o internacional en thermo
King que estos de igual manera pueden ser utilizados para almacenar productos.
Fuente: Google imágenes, 2023
• Precio
El precio no es constante ya que varía mucho según la distancia y las

condiciones que el cliente necesite para poder transportar lo que desee, sin
embargo, a continuación, se detalla un aproximado de cuál es el precio de cada
servicio de transporte.
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Servicio Precio expresado en dólares
Servicio de transporte refrigerado al 1.500

territorio nacional
Servicio de transporte refrigerado al 2.700

territorio internacional
La modalidad de pago es mediante transferencia bancaria, debido a la seguridad que

ofrece este medio de pago.
• Plaza
Debido a que es una empresa de transporte de carga pesada no cuenta con una
plaza fija o establecida, es decir no cuenta un punto donde se encuentran todas
las unidades de transporte, sin embargo, cuenta con una oficina establecida en
donde se puede contratar nuestro servicio. Esta oficina está ubicada en el
municipio de Sacaba en la Calle América Nº19 zona 7 esquinas.
Fuente: Google Maps, 2023
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• Promoción
Actualmente la empresa de Transporte no posee ningún programa de

promociones del servicio de carga ya que es un servicio necesario, no se ha visto
la necesidad de tener uno.
En la publicidad como se lo había mencionado anteriormente la empresa no tiene

valores destinados a la publicidad.
Dentro de los medios de comunicación, para comunicarse con los usuarios del
servicio la empresa tiene a disposición un correo electrónico que sería el medio
formal por donde comunicarse y el medio informal es el grupo de WhatsApp.
• Personal
Dentro del personal se refiere a todo el personal que trabaja en Trans Eben –
Ezer , esto incluye al personal administrativo y los conductores de cada unidad,
que como anteriormente ya mencionamos el organigrama y el manual de
funciones de cada conductor debe cumplir.
• Procesos
El desarrollo del proceso de carga del servicio de transporte es básicamente el

mismo en todas las empresas que se dedican a esta actividad. El esquema que
siguen puede variar dependiendo de los mecanismos utilizados en los que se rige
cada una de las organizaciones
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Inicio Ir al lugar
de carga
Cargar el
producto Descarga
Realizar
Carga de Ir al lugar
Mantenimiento constante
combustible de descarga
control
7 INVESTIGACIÓN DE MERCADO
La investigación de mercados nos ayuda a conocer las intenciones de compra de los

consumidores, o te da retroalimentación acerca del crecimiento del mercado al que
perteneces.
A través de la investigación podemos descubrir también información valiosa que nos

sirva para estimar los precios de tu producto o servicio y encontrar un punto de
equilibrio que te beneficie a ti y a los consumidores.
7.1 TIPO DE INVESTIGACIÓN
En el presente trabajo se considerarán las distintas etapas de investigación para

diferentes tipos de estudio que se detallaran a continuación.
• Investigación exploratoria
La investigación exploratoria permitirá obtener información para determinar las

causas y efectos por el cual atraviesa la empresa actualmente.
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• Investigación descriptiva
La investigación descriptiva tiene como finalidad conocer situaciones de

comportamiento que tiene el mercado, dentro se encuentran lo que es la oferta y la
demanda, la proyección para ambos ámbitos.
7.1.1 TIPO DE ESTUDIO
La investigación que se llevará a cabo para lograr los objetivos planteados en este
trabajo, el tipo de estudio que se utilizará es exploratoria y también el estudio
descriptivo esto debido a que la investigación exploratoria se utilizo con el objetivo de
destacar los aspectos fundamentales de la problemática y encontrar la metodología
adecuada para el desarrollo posterior de la investigación, y la investigación
descriptiva aplica a los diferentes elementos de estudio o situaciones concretas,
explicando sus características y propiedades.
7.1.2 ENFOQUE
Se ha determinado un enfoque cuantitativo para el trabajo de investigación, debido a

que se trabajará con encuestas los cuales tendrán resultados que posteriormente
serán analizados para su respectiva interpretación.
De acuerdo con Hernández et al. (2014), el enfoque cuantitativo se fundamenta con

la medición de las características de los fenómenos sociales, lo cual supone derivar
de un marco conceptual pertinente al problema analizado, una serie de supuestos
que expresen relaciones entre las variables estudiadas de forma deductiva.
7.2 MÉTODO Y TIPO DE INVESTIGACIÓN
Para el presente plan estratégico de marketing se empleará método deductivo e

inductivo, el tipo de investigación que se implementará por el objetivo del
investigador y por el enfoque.
23 - 48
• Método inductivo
El método inductivo se aplicará en el desarrollo del marco práctico y su aplicación

llevará a determinar un análisis general de los resultados del proyecto de inversión.
• Método deductivo
El método deductivo se aplicará para el desarrollo de la fundamentación teórica,

debido a que inicialmente se establecieron los conceptos y las teorías para
posteriormente desarrollarlas en el presente proyecto de inversión.
7.3 TÉCNICAS E INSTRUMENTOS PARA LA INVESTIGACIÓN
Para la población que demanda y oferta el servicio de transporte pesado y

mudanzas, se aplicará la técnica de recolección de datos, utilizando encuestas a
clientes finales.
7.3.1 LA VALIDACIÓN DE UN INSTRUMENTO DE INVESTIGACIÓN
La validación de los instrumentos hace referencia al grado de exactitud con el que

miden, de acuerdo con los propósitos para los que fueron construidos.
Posteriormente, se procederá a la revisión por expertos en el área, que validen los
instrumentos de recolección de información. Dicho instrumento fue validado por la
ingeniera.
• Ing. Anna Aliosha Vargas Calderon
7.4 TIPO DE MUESTREO
El presente plan estratégico de marketing optará por un muestreo no probabilístico y

para el cálculo de la muestra optima se presenta la siguiente ecuación para una
población infinita, por el hecho que no se conoce con precisión cuantas personas
requieren el servicio de transporte pesado o mudanzas en el Cochabamba:
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Ecuación 1: Cálculo de la muestra óptima
𝑍 ! ∗ (𝑝 ∗ 𝑞)
𝑛=
𝑒!
Fuente: Elaboración propia en base a la ecuación de Anders Nicolai Kiær.
7.4.1 TAMAÑO DE MUESTRA
A continuación, se presentará el desarrollo del tamaño de la muestra.

Tabla 2: Datos para el cálculo de muestra
Z Nivel de confianza 95% = 1,96
𝑍! Nivel de confianza al cuadrado 3,8416
p Probabilidad de ocurrencia 90% = 0,9
q Probabilidad de fracaso 10% = 0,1
e Error 5% = 0,05
𝑒! Error al cuadrado 0,0025
Fuente: Elaboración propia.
𝟏. 𝟗𝟔𝟐 ∗ (𝟎. 𝟗 ∗ 𝟎. 𝟏)
𝒏=
𝟎. 𝟎𝟓𝟐
𝒏 = 138 habitantes
La muestra óptima para el presente plan de marketing de servicios de transporte va

considerar para mayor confiabilidad 138 personas a las que se deben encuestar para
el análisis correspondiente.
7.5 ANÁLISIS E INTERPRETACIÓN DE LOS RESULTADOS
Gráfica 1: ¿Usted es?
16,70%
Persona natural
Empresa constituida
83,30%
Fuente: Elaboración propia en base al estudio de mercado
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Según el gráfico anterior, en la investigación de mercado se pudo identificar que el
83.30% de las personas encuestadas son empresas constituidas y el restante
16.70% son personas naturales, en conclusión la mayor parte para las cuales va
dirigida esta encuesta es para empresas constituidas.
Gráfica 2: ¿Cuantos años tiene?
21,70% 18-25 años

34,8%
26-35 años
más de 35 años
43,50%

43.50% de las personas encuestadas tiene un rango de edad que va de 26-35 años
de edad, el 34.8% más de 35 años y el restante 21.70% tienen entre 26-35 años de
edad.
Gráfica 3: ¿A que rubro pertenece su empresa?
1,16%
Alimentos y bebidas 1,16;
1,16; 1%
1%
1,16;
1,16% 1%
Agricultura
Costrucción
44,20%
26,1%
Comercio
Productos de limpieza
Medicina
Mudanzas 23,90%
Servicios

44.20% de las personas encuestadas tiene su empresa dedicada al rubro de
alimentos y bebidas, el 26.1% a la construcción, el 23.90% a la agricultura, el 1.6% al
26 - 48
comercio, el 1.6% a productos de limpieza, el 1.6% a la medicina, el 1.6% mudanzas
y finalizando el restante 1.6% a los servicios.
Gráfica 4: ¿Usted utiliza los servicios de transporte de cargamento pesado?
6,50%
SÍ
NO
93,50%
Como se observa en la gráfica anterior, en la investigación de mercado se pudo

identificar que el 93.50% de las personas si utiliza los servicios de transporte de
cargamento pesado y el restante 6.50% no, concluimos que si existe la demanda de
este servicio por parte de las empresas constituidas.
Gráfica 5: ¿Usted desearía utilizar los servicios de transporte de cargamento

pesado?
0,80%
SÍ
NO
99,20%
Según la gráfica anterior, en la investigación de mercado se pudo identificar que el

99.20% si estaría dispuesto a adquirir los servicios de transporte de cargamento
pesado y el 0.8% no, entonces concluimos mencionando que si existe la
27 - 48
predisposición por parte de las empresas constituidas a demandar el servicio que
nosotros brindamos.
Gráfica 6: ¿Para que requiere los servicios de transporte de cargamento

pesado?
Transporte de carne
0,75;
0,77;
0,77;
0,77;
0,77;
0,77; 1%
1%
1% 0%
1%
1%
Transporte de productos
transporte de helado
Despensas
39,10%
Trasnporte de materiales
transporte de muebles
Insumos
56,30%
Equipos

56.30% de las personas requiere el servicio para el transporte de productos, el
39.10% para el transporte de carne, el 0.77% para transporte de helado, el 0.77%
para el transporte de despensas, el 0.77% para el transporte de materiales, el 0.77%
para el transporte de muebles, el 0.77% para el transporte de insumos, el restante
0.75% para el transporte de equipos.
Gráfica 7: ¿Qué característica influyen en usted al momento de elegir una

empresa de transporte de cargamento pesado?
25%
45,30% Precio
Seguridad
Tiempo
29,70%
28 - 48
45.30% de las empresas se deja influenciar por el precio al momento de adquirir un
servicio de transporte pesado, el 29.70% de la seguridad y 25% por el tiempo, en
conclusión la mayor parte de las empresas se deja influenciar por el precio.
Gráfica 8: ¿En que prefiere pagar los servicios?
12,50%
Dolares
Bolivianos
87,50%

Según la gráfica anterior , en la investigación de mercado se pudo identificar que el
87.50% de las personas prefiere pagar los servicios en bolivianos y el restante
12.50% prefiere pagar en dólares, en conclusión la mayor parte de las empresas
prefieren pagar en bolivianos por los servicios de transporte.
Gráfica 9: ¿De qué manera prefiere pagar los servicios?
41,40%
Efectivo
Trasnferencia
58,60%

58.60% de las empresas prefiere pagar por transferencia y el 41.40% prefiere pagar
en efectivo.
29 - 48
Gráfica 10: Si usted tuviese la oportunidad de elegir el horario de llegada ¿Que
opción elegiría?
10,9%
Mañana
18,00%
Tarde
Noche
71,10%

71.10% de las personas si pudieran elegir el horario de llegada optarían por la
mañana, el 18% el horario de la tarde y el 10.9% en la noche.
Características que deben cumplir los conductores

Gráfica 10: GENERO
18,8%
Masculino
9,40% Femenino
Indiferente
71,90%

71.90% de las empresas prefieren que los conductores de las movilidades que les
brindaran el servicio de trasporte pesado sea de género masculino, el 18.8% de las
empresas están indiferentes y el 9.40% tienen un preferencia por el género
femenino.
30 - 48
Gráfica 11: EDAD
12%
37,50% 20-35 años

36-45 años
Más de 46 años
50,00%

50% las empresas prefieren que el conductor tenga el rengo de edad entre 36-45
años, el 37.50% entre 20-35 años y el 12% más de 45 años.
Gráfica 12: ¿Por qué red social usted desea que le llegue la información de los
servicios?
1,5%
14,80%
Televisión
9,40% Radio
6,3% Periódico
68%
Redes sociales

68% de las empresas prefieren recibir información de las redes sociales, el 14.8%
de la televisión, el 9.4% de la radio, el 6.3% de los periódicos y el restante 1.5% por
medio de correo electrónico.
31 - 48
Gráfica 13: ¿Qué tipo de promociones le gustaría a usted recibir por parte de la
empresa Trans Eben-Ezer?
Descuento por volumen 0,8%

19,5%
Ofertas por fechas 44,50%
especiales
2x1
35,20%
Mejora en los equipos de
seguridad

44.5% de las empresas prefieren la promoción descuentos por volumen, el 35.2%
ofertas por fechas especiales, el 19.5% tiene una preferencia por el “2x1” y el
restante 0.8% opta por la mejora en los equipos de seguridad.
Gráfica 14: ¿Usted a que plazos de pagos excedería para poder pagar?
4%
26,20% Mensual
Semestral
Anual
69,80%

69.8% de las empresas optaría por plazos para poder realizar el pago de manera
mensual, el 26.2% de las empresas de manera semestral y el 4% de manera anual.
7.6 CONCLUSIONES DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADO
De acuerdo a la investigación de mercado que se realizó se pudo identificar la

existencia de empresas que requieren el servicio de transporte pesado y que estos
32 - 48
tienen la necesidad, deseo y predisposición de pago por adquirir el servicio que
nuestra transportadora ofrece
8 PROPUESTA
En el siguiente apartado se mostrará las propuestas planteadas para el siguiente

trabajo
8.1 PROPUESTA ORGANIZACIONAL
Mediante la implementación de esta propuesta en la empresa de Transporte se

busca la mejora en su desempeño, crear una Estructura sólida donde se encuentren
claramente definidas y especificadas las Áreas Funcionales, Responsabilidades,
Funciones, Líneas de Comunicación y Mando, al igual que la implementación de un
enfoque basado en procesos, dado que este enfoque posibilita un análisis continuo
de las actividades que se llevan a cabo, la interrelación de los procesos identificados,
el cumplimiento de los objetivos, la Misión y la Visión de la compañía y de ésta
manera al mejoramiento de la competitividad de la empresa en mención. Se busca
definir y formalizar cada cargo que existe en la empresa vinculando cada uno de
ellos al proceso dentro del sistema al cual pertenece, procurando que quienes lo
desempeñen tengan total claridad de sus funciones, cómo engrana su cargo dentro
del sistema y la importancia que éste tiene para el alcance de los objetivos, misión y
visión organizacional, la sostenibilidad y el crecimiento de la empresa, de igual forma
permite un desarrollo integral de la organización, mejorando la productividad,
comunicación e interrelación de los cargos, calidad y otros elementos que son
importantes. Por otra parte, con la presente propuesta también se permitirá un mejor
control de los diferentes procesos identificados una obtención de mejores resultados
debido a la comunicación e interrelación entre los procesos, un mejoramiento
continuo a nivel general de la organización, logrando la participación de todo el
personal en el logro de los objetivos organizacionales.
DISEÑO DE LA ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL
Se hace la propuesta a la empresa de Transporte del diseño de un Organigrama

como herramienta gráfica de la Estructura Organizacional de donde se identifica con
33 - 48
claridad cargos, relaciones, nivel de responsabilidad y autoridad al interior de la
empresa. El organigrama propuesto es un organigrama de tipo circular dejando a un
lado los organigramas funcionales, ya que los circulares muestran la distribución de
adentro hacia afuera, dando relevancia al talento humano y dejan a un lado las
jerarquías. Se identifican las áreas claves, las cuales están vinculadas a los
diferentes procesos identificados dentro del sistema, estas son lideradas por Gerente
General como responsable de la toma de decisiones, asignación de tareas a su
equipo de trabajo, trasmisión y retroalimentación las otras áreas de los diferentes
procesos. El objetivo de esta estructura organizacional es que cada área trabaje en
pro de e los objetivos organizacionales, y que todos los integrantes de la empresa se
involucren, de tal manera que se generen estrategias para el logro de los objetivos
propuestos. A continuación, se presenta la estructura organización de la empresa
de Transporte.
ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL EMPRESA DE TRANSPORTE CIMARRON TC

LTDA
Fuente: Elaboración propia
34 - 48
Gerencia General: Responsable de las decisiones estratégicas y la implementación
de políticas en la empresa.
Apoyo Administrativo: Se encarga del apoyo a la gerencia a la selección de

personal, tramita la documentación relativa a la gestión del personal de la empresa
(contratos, nómina, dotación) y se ocupa de las obligaciones de la empresa respecto
a la Seguridad Social.
Área Comercial: Esta área se encarga de diseñar e implementar estrategias de

venta, de publicidad y promoción de los productos e identificar las exigencias del
mercado y procurar que estas se determinan y se divulguen a todos los procesos
para garantizar la satisfacción del cliente, e identificar oportunidades de negocio para
el sostenimiento de la empresa e Incursionar en nuevos nichos de mercado.
Hse: Encargado de velar por toda la parte operativo y el buen funcionamiento del
servicio como también el de vigilar todo lo relacionado con la seguridad y salud de
los trabajadores.
Área Financiera: Lo conforma el Contador el cual se encarga de controlar, manejar,

registrar y clasificar las operaciones económicas de la empresa para la toma de
decisiones, llevar el seguimiento contable y financiero a fin de obtener los resultados
y balances del ejercicio, así como del cumplimiento de las obligaciones fiscales de la
empresa, de tal manera que se logren alcanzar los objetivos empresariales y al
mismo tiempo velar por que la liquidez y rentabilidad de la organización.
8.2 PROPUESTA DE ESTRATEGIAS
En el siguiente apartado se generará la propuesta de estrategias para el trabajo.
8.2.1 ESTRATEGIA GENÉRICA
Las Ventajas Competitivas de la Compañía
Diferenciación
Acciones
35 - 48
Ø Investigación y desarrollo
Ø Calidad superior
Ø Servicio al cliente excepcional
Estrategia: Ser una empresa distinguida por su exclusividad, calidad o personalidad.
8.2.2 ESTRATEGIA DE SEGMENTACIÓN
Estrategia Diferenciada
Nos dirigimos a los diferentes segmentos de mercado que hemos identificado, pero
con una oferta diferente para cada uno de ellos. Aunque esta estrategia tiene un
coste mayor, nos permitirá satisfacer las necesidades concretas de cada segmento
seleccionado.
Acciones
Ø Identificación de segmentos de mercado
Ø Personalización del servicio
Ø Desarrollo de mensajes y comunicación dirigidos
Ø Canal de distribución específicos
8.2.3 ESTRATEGIA DE COMPETITIVIDAD
Estrategia especialista
Acciones
Ø Identificación del área de especialización
Ø Desarrollo de conocimientos y experiencias
Ø Innovación
36 - 48
Ø Establecimiento de una reputación y credibilidad
Expansión basada en nicho de mercados
8.2.4 ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO
Estrategia de atributos
Se posicionará por los atributos que ofrece.
Acciones
Ø Identificar atributos clave
Ø Comunicar los atributos clave
Ø Demostrar pruebas y evidencias
Ø Diseño y empaquetado destacados
Ø Precios y promociones estratégicas
Ø Personalización y adaptación
Ø Monitoreo y adaptación continua
8.2.5 ESTRATEGIAS FUNCIONALES
La estrategia funcional es la estrategia que ayuda a la empresa a definir cómo usar y

administrar los recursos y habilidades de la forma más eficiente en cada una de sus
áreas de operación, para poder alcanzar las metas establecidas.
8.2.5.1 PROPUESTA DEL MIX DE MARKETING (PRODUCTO-PRECIO-PLAZA-

PROMOCIÓN)
Producto
Estrategia de cartera
Acciones
37 - 48
Precio
Estrategia de fijación de precios
Acciones
Plaza
Estrategia de distribución masiva o intensa
Acciones
38 - 48
Promoción
Estrategia de atracción
Acciones
39 - 48
8.2.5.2 PROPUESTA DE MIX DE SERVICIOS (PERSONAL-EVIDENCIA FÍSICA-
PROCESOS-VACA PURPURA)
Personal: El personal es un elemento crucial en la prestación de servicios de

calidad. Para garantizar un buen servicio al cliente, se deben tener en cuenta los
siguientes aspectos:
Selección cuidadosa del personal: Contratar empleados que tengan las habilidades y
aptitudes necesarias para brindar un excelente servicio al cliente. Se pueden realizar
pruebas y entrevistas para evaluar las habilidades de comunicación, empatía y
resolución de problemas.
Capacitación continua: Proporcionar capacitación regular para asegurarse de que

el personal esté actualizado con las últimas técnicas y conocimientos en su campo.
Esto incluye habilidades de servicio al cliente, conocimiento del producto, manejo de
quejas y resolución de problemas.
Empoderamiento: Brindar a los empleados la autoridad y autonomía necesarias para

tomar decisiones y resolver problemas en el momento. Esto les permite brindar un
servicio rápido y eficiente sin tener que esperar la aprobación de los superiores.
Incentivos y reconocimiento: Establecer programas de incentivos y reconocimiento

para motivar al personal a brindar un servicio excepcional. Esto puede incluir
bonificaciones basadas en el rendimiento, reconocimientos públicos o premios
internos.
Evidencia física: La evidencia física se refiere a los elementos tangibles que los
clientes perciben al utilizar un servicio. Estos elementos pueden incluir:
Diseño de las instalaciones: Asegurarse de que las instalaciones estén diseñadas de

manera atractiva, cómoda y funcional. Esto puede incluir una distribución adecuada,
iluminación adecuada, decoración atractiva y limpieza.
Equipamiento y tecnología: Utilizar equipos y tecnología de última generación para

brindar un servicio eficiente y de alta calidad. Esto puede incluir dispositivos móviles,
40 - 48
sistemas de punto de venta modernos, herramientas de comunicación y otros
equipos relacionados con el servicio.
Material promocional: Proporcionar material promocional de alta calidad, como

folletos, catálogos o muestras de productos, que brinden información clara y atractiva
sobre los servicios ofrecidos.
Procesos: Los procesos eficientes y bien definidos son fundamentales para

garantizar un servicio de calidad. Algunas sugerencias para mejorar los procesos
son:
Mapeo de procesos: Identificar y documentar todos los pasos involucrados en la

prestación del servicio. Esto ayudará a identificar posibles áreas de mejora y
optimizar los procesos existentes.
Automatización: Utilizar herramientas y tecnología para automatizar tareas

repetitivas y mejorar la eficiencia. Esto puede incluir sistemas de reservas en línea,
chatbots de atención al cliente o herramientas de gestión de proyectos.
Control de calidad: Implementar mecanismos de control de calidad para asegurarse

de que los servicios se brinden de acuerdo con los estándares establecidos. Esto
puede incluir auditorías internas, encuestas de satisfacción del cliente o revisiones
periódicas de los procesos.
Estrategia de la "vaca púrpura":
Entrega rápida y garantizada: Una de las principales preocupaciones de los clientes

en la industria de transporte de carga es la velocidad y puntualidad en las entregas.
Puedes enfocarte en garantizar tiempos de entrega más rápidos y establecer un
servicio de entrega garantizada, donde te comprometas a cumplir con los plazos
acordados.
Seguimiento en tiempo real: Implementar un sistema de seguimiento en tiempo real

que permita a los clientes monitorear la ubicación y el estado de su carga durante
41 - 48
todo el proceso de transporte. Esto brinda tranquilidad y transparencia, y permite una
mayor planificación por parte de los clientes.
Servicio de atención al cliente personalizado: Destaca al ofrecer un servicio de

atención al cliente excepcional y altamente personalizado. Proporciona a los clientes
un punto de contacto dedicado y accesible que pueda resolver cualquier consulta o
problema de manera rápida y eficiente.
Seguridad y cuidado de la carga: Enfócate en la seguridad y el cuidado de la carga

como una prioridad. Implementa medidas de seguridad adicionales, como sistemas
de monitoreo y rastreo de alta tecnología, procedimientos de embalaje
especializados y seguro de carga integral.
Soluciones logísticas a medida: Ofrece soluciones logísticas personalizadas y

adaptadas a las necesidades específicas de cada cliente. Esto puede incluir servicios
de almacenamiento, consolidación de carga, gestión de inventario y asesoramiento
logístico para optimizar la cadena de suministro de los clientes.
Sostenibilidad y responsabilidad ambiental: Destaca al ser una empresa de

transporte de carga comprometida con la sostenibilidad y la responsabilidad
ambiental. Implementa prácticas eco amigables, como el uso de vehículos de baja
emisión o la optimización de rutas para reducir la huella de carbono.
42 - 48
9 CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES
43 - 48
10 PRESUPUESTO
Análisis de los costos de la maquinaria
A continuación, se presenta las cotizaciones que corresponden a las maquinarias.
Cotización de maquinaria
Costo
Costo
Equipo Descripción Cantidad unitario
total
Bs
Auto
2 150.000 300.000
Refrigerados
Auto Estacas 2 100.000 200.000
Auto
2 200.000 400.000
Portacontenedor
TOTAL 900.000
A continuación, se presenta las cotizaciones que corresponden a equipos de

computación.
44 - 48
Cotización de equipos electrónicos
Equipo Descripción Cantidad Costo unitario Bs Costo total Bs
Core i7 1 4 000 4000
Telefono 1 680 680
TOTAL 4680
A continuación, se presenta la inversión requerida para la maquinaria y equipos

electrónicos.
Inversión requerida
Detalle Inversión
Maquinaria 900.000
Equipos electrónicos 4.680
TOTAL 904.680
11 Relación costo beneficio
Costos:
Ø Adquisición de vehículos: Incluye el costo de comprar o arrendar vehículos de

transporte, ya sea camiones, autobuses, aviones u otros medios de transporte
necesarios para tu empresa.
Ø Mantenimiento y reparaciones: Los gastos relacionados con el mantenimiento

regular de los vehículos, como cambios de aceite, reparaciones mecánicas y
reemplazo de piezas, deben tenerse en cuenta.
Ø Combustible y energía: El costo del combustible necesario para operar los

vehículos, así como la energía eléctrica o el combustible utilizado para las
instalaciones y equipos de la empresa.
45 - 48
Ø Recursos humanos: Los salarios y beneficios para los conductores, personal
de mantenimiento, personal administrativo y otros empleados de la empresa
de transporte.
Ø Seguros y licencias: Los costos de los seguros de vehículos y responsabilidad

civil, así como las licencias y permisos necesarios para cumplir con las
regulaciones y operar legalmente.
Beneficios:
Ø Ingresos por servicios de transporte: Los ingresos generados por la prestación

de servicios de transporte a los clientes o asociados comerciales de la
empresa. Esto incluye tarifas de transporte, contratos de transporte a largo
plazo o acuerdos con empresas.
Ø Ventaja competitiva: Si la empresa ofrece servicios de transporte

diferenciados, como un servicio rápido, seguro o de alta calidad, puede atraer
a más clientes y obtener una ventaja competitiva en el mercado.
Ø Expansión y crecimiento: Oportunidades para expandir las operaciones de la

empresa a nuevas rutas, regiones o segmentos de mercado, lo que puede
conducir a un crecimiento y mayores beneficios a largo plazo.
Ø Eficiencia operativa: Si la empresa puede optimizar sus rutas, horarios y flota

de vehículos, puede reducir los costos operativos y mejorar la rentabilidad.
Ø Sinergias y alianzas estratégicas: La colaboración con otras empresas, como

proveedores de logística, operadores de carga o empresas complementarias,
puede generar sinergias y oportunidades de negocio adicionales.
12 Mecanismos de seguimiento y control
Para generar los mecanismos de seguimiento y control usaremos KPI que son en
inglés key performance indicators, son valores que te permiten medir el rendimiento
46 - 48
de la empresa de Transporte Eben – Ezer y saber si estamos cumpliendo con las
estrategias planteados.
- Propuesta organizacional
Para poder controlar si la propuesta organizacional se cumple correctamente,
utilizaremos el KPI “Cantidad de servicios finalizados por completo y
realizados con satisfacción” este KPI nos indicara si trabajando conjuntamente
mediante la organización, comunicación, cooperación logramos satisfacer las
necesidades de nuestros clientes.
- Estrategia genérica
La estrategia genérica enfatiza la diferenciación y plantea ser una empresa
distinguida por su exclusividad, calidad o personalidad. Por lo tanto, el KPI
para poder medir el alcance es “Numero mensual de clientes nuevos” de esta
manea podremos ver si con nuestro enfoque de diferenciación alcanzamos a
nuevos posibles clientes.
- Estrategia de segmentación
La estrategia de segmentación plantea que nos dirigimos a los diferentes
segmentos de mercado que hemos identificado, pero con una oferta diferente
para cada uno de ellos. Aunque esta estrategia tiene un coste mayor, nos
permitirá satisfacer las necesidades concretas de cada segmento
seleccionado. Para poder medir y controlar esta estrategia usaremos el KPI
“Numero de servicios contratados por el mismo cliente” de esta manera
podemos medir el nivel de fidelización de nuestros clientes y ver si nuestra
estrategia diferenciada da frutos.
- Estrategia de competitividad
La estrategia de competitividad es expansión basada en nicho de mercados
para poder realizar control y seguimiento de esta estrategia utilizaremos el KPI
“Tasa de Abandono (Churn rate)” esta medida establece el número de clientes
que la empresa pierde en un periodo determinado, en nuestro caso mensual.
Si la tasa de abandono es alta, significa claramente que los clientes no están
satisfechos.
47 - 48
- Estrategia de posicionamiento
La estrategia que se aplicara es la estrategia de atributos mediante el
posicionamiento por los atributos que ofrece. Por lo tanto el KPI que se usara
es el “Volumen de ventas de manera mensual” que es de gran importancia
pues a través de ella se pueden establecer con mayor precisión los objetivos
que deben seguir. La mejor manera de obtener resultados concisos con esta
KPI es con ayuda de un CRM moderno como Freshsales.
- Estrategias funcionales
La estrategia funcional es la estrategia que ayuda a la empresa a definir cómo
usar y administrar los recursos y habilidades de la forma más eficiente en
cada una de sus áreas de operación, para poder alcanzar las metas
establecidas, entonces para poder medir el alcance de esta utilizaremos “Tasa
de rotación de clientes” que es el porcentaje de clientes que son
reemplazados por unos nuevos durante un período de tiempo determinado.
48 - 48
ANEXOS
ANEXO A: ENCUESTA
Nombre:
………………………………………………………………………………………..
Nombre de la
empresa:……………………………………………………………………….
SEGMENTACIÓN
1. Usted es…
1) Persona natural (pase a la pregunta 2)
2) Empresa constituida (pase a la pregunta 3)
2. ¿Cuántos años tiene?

1) 18 - 25 años
2) 26 - 35 años
3)¿A
3. más derubro
que 35 años
pertenece su empresa?
1) Alimentos y Bebidas.
2) Agricultura
3) Construcción
4) Otros…..
PREGUNTAS FILTRO
Años20-30 Años Mas de 30 años
4. ¿Usted utiliza los servicios de transporte de cargamento pesado?
1) Si 2) No
CONTINÚE CON LA ENCUESTA FIN DE LA ENCUESTA
5. ¿Usted adquiriría el servicio de transporte pesado y de mudanza si se

ofrece ese servicio por parte de la empresa?
1) Si 2) No
CONTINÚE CON LA ENCUESTA FIN DE LA ENCUESTA
SERVICIOS
6. ¿Para qué requiere los servicios de transporte de cargamento pesado?

1) transporte de carnes
2) transporte de productos
3) otros: ……………………………………………………………………………
7.- ¿Cuál es la característica que influye en usted al momento de elegir una

empresa de transporte de cargamento pesado?
1) Precio
2) Seguridad
3) Tiempo
4) Comodidad
8.- ¿En qué prefiere pagar los servicios?

1) Dólares
2) Bolivianos
9.- ¿De qué manera prefiere pagar los servicios?

1) Efectivo
2) Transferencia
3) Otro …….
10. Si usted tuviese la oportunidad de elegir el horario de llegada ¿Qué opción

elegiría?
1) Mañana
2) Tarde
3) Noche
Marque cuales son las características que debe cumplir los conductores
11.- GENERO
1) Masculino
2) Femenino
3) Indiferente
12.- EDAD
1) De 20 - 35 años
2) De 36-45 años
3) De 46 a más
PROMOCIÓN
13.- ¿Por qué red social usted desea que le llegue la información de los
servicios?
1)Televisión
2) Radio
3) Periódico
4) Redes sociales
5) Otros:………………………………………………………………………...
14.- ¿Qué tipo de promociones le gustaría a usted recibir por parte de la
empresa Trans Eben – Ezer?
1) Descuento por volumen
2) Ofertas por fechas especiales
3) 2 x 1
4) Otro…….
PRECIO
15.- ¿Usted a que plazos de pago excedería para poder pagar?

1) mensual
2) semestral
3) anual
GRACIAS POR SU TIEMPO
Enlace de la encuesta:
https://docs.google.com/forms/d/e/1FAIpQLSefILGfCx4yYuqodiSMfZcaEoecezRR3E
2jofoPGptPHDqaiQ/viewform?usp=sf_link
ANEXO B: TABULACIÓN DE DATOS
7. ¿Qué
caracterí 15.
stica 14. ¿Ust
5. influyen 10. Si 13. ¿Qué ed a
¿Usted 6. en usted usted ¿Por tipo de que
4. desearí ¿Para al tuviese qué red promoci plaz
¿Usted a que moment la social ones le os
utiliza utilizar requier o de oportun usted gustaría de
los los e los elegir idad de desea a usted pago
servicio servicio servicio una 8. ¿En 9. ¿De elegir el que le recibir s
3. ¿A s de s de s de empresa que qué horario llegue por exce
que transpo transpo transpo de prefier manera de la parte de dería
2. rubro rte de rte de rte de transport e prefiere llegada informa la para
¿Cua pertenec cargam cargam cargam e de pagar pagar ¿Que ción de empres pode
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constit Si Si
5/31/2 (pase ue con ue con 36- por
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a
natural
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23 a la Alimento la la orte de 35 Redes fecha
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9:36:0 Luis pregun Constru encuest encuest product Bolivia Transfer Mañan Mascul año Sociale especial estra
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23 Fernand a la la la orte de 45 Redes fecha Sem
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9:38:0 Mauricio pregun Constru encuest encuest product Bolivia Transfer Mañan Mascul año Sociale especial estra
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9:39:5 Maribel pregun sy encuest encuest product Bolivia Mañan Indifer año Sociale especial estra
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9:41:1 Milton pregun Constru encuest encuest product Bolivia Transfer Mañan Mascul año Sociale especial Anua
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constit Si Si
9:42:2 William pregun Agricultu encuest encuest product Dolare Transfer Mañan Mascul año Sociale especial estra
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constit Si Si
23 a la Alimento la la Transp 35 Redes fecha Sem
9:58:0 Lucia pregun sy encuest encuest orte de Bolivia Mañan Mascul año Sociale especial estra
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10:00: Arnol pregun Constru encuest encuest product Bolivia Transfer Mañan Mascul año Sociale especial Men
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23 a la la la orte de 45 Redes Descue Sem
10:02: Henrry pregun Agricultu encuest encuest product Bolivia Mañan Mascul año Sociale nto por estra
58 Medina ta 3) ra a) a) os Tiempo nos Efectivo a ino s s volumen l
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constit Si Si
10:04: Hugo pregun Constru encuest encuest product Bolivia Transfer Mañan Mascul año Sociale especial Men
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6/1/20 Renato Empre Alimento Si Si Transp Bolivia Transfer Mañan Mascul De Redes Ofertas Men
23 Almanz sa sy (Contin (Contin orte de Tiempo nos encia a ino 36- Sociale por sual
10:05: a constit bebidas ue con ue con carne 45 s fecha
47 uida la la año especial
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23 Daniel a la la la orte de 45 Redes fecha
10:07: Sanche pregun Constru encuest encuest product Bolivia Mañan Mascul año Sociale especial Men
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constit Si Si
23 a la Alimento la la Transp 45 Redes Descue Sem
10:08: Hernan pregun sy encuest encuest orte de Bolivia Transfer Mañan Mascul año Sociale nto por estra
58 Garcia ta 3) bebidas a) a) carne Tiempo nos encia a ino s s volumen l
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23 Alejandr a la Alimento la la orte de 45 Redes Descue
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23 a la Alimento la la orte de 45 Redes
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23 a la Alimento la la Transp 45 Redes fecha Sem
10:20: Diana pregun sy encuest encuest orte de Bolivia Transfer Mañan Mascul año Sociale especial estra
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57 Narvaez ta 3) bebidas a) a) os Precio nos encia Tarde ino s s volumen sual
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10:25: Gabriel pregun sy encuest encuest product Bolivia Transfer Mascul año Sociale especial estra
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6/1/20 uida ue con ue con Transp 36-
23 (pase la la orte de 45 Redes Descue Sem
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ta 3)
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23 Pablo a la más la la orte de 45 Redes Descue
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23 Frigor ta 3) bebidas a) a) carne ad nos encia a ino s s volumen sual
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13:03: Juan pregun sy encuest encuest orte de Segurid Bolivia Transfer Mañan Mascul ma Sociale nto por
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23 Peredo a de 35 cción (Contin (Contin orte de Precio nos Efectivo a ino 36- Sociale nto por estra
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09 (pase la la les año
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23 a la la la orte de a Descue
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26 Caceres ta 3) cción a) a) os Precio nos encia a ino s on volumen sual
Person
a
natural
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Person
a Si Si
23 a la Alimento la la orte de 45
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a Si Si
23 Marcia a la más la la orte de 45 Sem
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constit Si Si
23 René a la la la orte de 45 Redes fecha
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16 Romero ta 3) cción a) a) os ad nos encia a ino s s es sual
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23 a la la la orte 45 Redes Descue
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6/2/20 Carolina (pase No (Fin
23 Mallea a la de la
13:27: Terraza pregun Agricultu encuest
13 s ta 3) ra a)
Empre
sa
constit
uida
6/2/20 Angelo (pase No (Fin
23 Riveros a la de la
13:27: Gutierre pregun Constru encuest
59 z ta 3) cción a)
Person
a Si Si
23 a la la la orte de 45 Redes Descue
13:28: Max pregun 26-35 Constru encuest encuest product Segurid Bolivia Transfer Mascul año Sociale nto por Men
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sa
constit Si Si
23 Cristian a la la la Transp 45 Redes fecha
13:29: Perez pregun Constru encuest encuest orte de Bolivia Transfer Mañan Femen año Sociale especial Men
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6/2/20 Pablo Empre Si No (Fin
23 Manuel sa Constru (Contin de la
13:30: Valencia constit cción ue con encuest
40 Castro uida la a)
(pase encuest
a la a)
pregun
ta 3)
Empre
sa
Juan constit Si Si
Esteban uida (Contin (Contin De Ofertas
6/2/20 Machica (pase ue con ue con 46 por
23 do a la la la Transp a Redes fecha
13:32: Miarand pregun Agricultu encuest encuest orte de Bolivia Mañan Mascul ma Sociale especial Men
10 a ta 3) ra a) a) carne Tiempo nos Efectivo a ino s s es sual
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23 Camila a la Alimento la la Transp a Redes
13:33: Torrez pregun sy encuest encuest orte de Bolivia Transfer Mañan Femen ma Sociale Men
11 Mejia ta 3) bebidas a) a) carne Tiempo nos encia a ino s s 2x1 sual
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23 a la Alimento la la orte de 35 Redes fecha
13:34: JOSE pregun sy encuest encuest product Bolivia Transfer Mañan Mascul año Sociale especial Men
04 MARIA ta 3) bebidas a) a) os Precio nos encia a ino s s es sual
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Franco uida (Contin (Contin De
6/2/20 Rodrigu (pase ue con ue con 36-
23 ez a la la la Transp 45 Redes
13:34: Delgadill pregun Agricultu encuest encuest orte de Segurid Bolivia Mañan Mascul año Sociale
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Empre Si Si De
6/2/20 sa (Contin (Contin Transp 36-
23 constit ue con ue con orte de 45 Redes Descue
13:35: MARIA uida Constru la la product Bolivia Transfer Mañan Mascul año Sociale nto por Anua
12 RAMON (pase cción encuest encuest os Precio nos encia a ino s s volumen l
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23 a la la la orte de 35 Sem
13:35: Asbel pregun Agricultu encuest encuest product Bolivia Mascul año Televisi estra
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sa
constit Si Si
6/2/20 Carlos (pase ue con ue con Transp 46
23 Daniel a la la la orte de a Redes
13:35: Rivera pregun Constru encuest encuest product Bolivia Mañan Mascul ma Sociale Men
18 oponte ta 3) cción a) a) os Precio nos Efectivo a ino s s 2x1 sual
Person
a Si Si
natural Alimento (Contin (Contin De
6/2/20 (pase baleanc ue con ue con 46
23 Maria a la eado la la a Redes Descue
13:35: Alejandr pregun 26-35 para encuest encuest Insumo Segurid Bolivia Mañan Femen ma Sociale nto por Men
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sa
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6/2/20 MARCO (pase ue con ue con 20-
23 S a la Alimento la la Transp 35 Redes Descue
13:36: ANTONI pregun sy encuest encuest orte de Bolivia Mañan Mascul año Sociale nto por Anua
20 O ta 3) bebidas a) a) carne Precio nos Efectivo a ino s s volumen l
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sa
constit
uida
23 Marena a la Alimento de la
13:36: Ramos pregun sy encuest
25 Tejerina ta 3) bebidas a)
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sa
constit Si Si
23 Dirza a la la la orte de 35 Descue
13:36: Fernand pregun Constru encuest encuest product Bolivia Mañan Mascul año Televisi nto por Men
49 ez ta 3) cción a) a) os Precio nos Efectivo a ino s on volumen sual
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constit Si Si
23 JHASMI a la Alimento la la Transp 35 Redes Descue
13:37: N pregun sy encuest encuest orte de Bolivia Mañan Mascul año Sociale nto por Men
41 POMA ta 3) bebidas a) a) carne Precio nos Efectivo a ino s s volumen sual
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constit Si Si
23 a la la la Transp 45 Descue
13:37: Edith pregun Agricultu encuest encuest orte de Dolare Mañan Mascul año Televisi nto por Men
44 Lopez ta 3) ra a) a) carne Precio s Efectivo a ino s on volumen sual
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constit Si Si
6/2/20 Andrea (pase ue con ue con 36-
23 Ximena a la la la Transp 45 Redes
13:37: Lugones pregun Constru encuest encuest orte de Bolivia Mañan Femen año Sociale Men
54 Vargas ta 3) cción a) a) carne Precio nos Efectivo a ino s s 2x1 sual
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sa
constit Si Si
6/2/20 Empres (pase ue con ue con 36-
23 a de a la Alimento la la Transp 45 Redes Descue
13:37: Carne pregun sy encuest encuest orte de Segurid Bolivia Femen año Sociale nto por Men
57 vacuna ta 3) bebidas a) a) carne ad nos Efectivo Noche ino s s volumen sual
6/2/20 Edson Empre Constru Si Si Transp Bolivia Mañan Indifer De Televisi Descue Men
23 Claros sa cción (Contin (Contin orte de Precio nos Efectivo a ente 20- on nto por sual
13:38: constit ue con ue con product 35 volumen
29 uida la la os año
a la a) a)
pregun
ta 3)
Empre
sa
constit Si Si
23 Cindy a la la la Transp 45 Redes
13:38: Coca pregun Agricultu encuest encuest orte de Bolivia Mañan Femen año Sociale Men
45 Cabrera ta 3) ra a) a) carne Tiempo nos Efectivo a ino s s 2x1 sual
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sa
constit Si Si
23 a la Alimento la la Transp 35 Descue
13:38: MARIA pregun sy encuest encuest orte de Dolare Mañan Mascul año Televisi nto por Men
59 RENE ta 3) bebidas a) a) carne Precio s Efectivo a ino s on volumen sual
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sa
constit Si Si
Jaime uida (Contin (Contin De
6/2/20 licio (pase ue con ue con Transp 46
23 Vargas a la la la orte de a
13:39: yupanqu pregun Constru encuest encuest product Bolivia Transfer Mañan Mascul ma Periodi Men
35 i ta 3) cción a) a) os Precio nos encia a ino s co 2x1 sual
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sa
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23 Roger a la la la orte de 45
13:40: Maura pregun Constru encuest encuest product Dolare Mascul año Periodi Men
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6/2/20 Empre Si Si De
23 sa (Contin (Contin Transp 20- Redes Descue
13:41: Carlos constit Agricultu ue con ue con orte de Dolare Mañan Mascul 35 Sociale nto por Men
17 Marin uida ra la la carne Precio s Efectivo a ino año s volumen sual
a la a) a)
pregun
ta 3)
Empre
sa
constit Si Si
Verónic uida (Contin (Contin De
6/2/20 a Paola (pase ue con ue con 36-
23 Cambic a la la la Transp 45 Redes
13:41: es pregun Agricultu encuest encuest orte de Bolivia Indifer año Sociale Men
47 Rocha ta 3) ra a) a) carne Tiempo nos Efectivo Noche ente s s 2x1 sual
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23 KEVIN a la más Alimento la la Transp 35 Redes Descue
13:42: MAMAN pregun de 35 sy encuest encuest orte de Dolare Mañan Mascul año Sociale nto por Men
41 I ta 2) años bebidas a) a) carne Precio s Efectivo a ino s s volumen sual
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23 Lorena a la Alimento la la orte de a Redes
13:43: choque pregun sy encuest encuest product Bolivia Transfer Indifer ma Sociale Men
53 Laura ta 3) bebidas a) a) os Tiempo nos encia Tarde ente s s 2x1 sual
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constit Si Si
23 a la la la Transp 35 Descue
13:44: Laura pregun Agricultu encuest encuest orte de Bolivia Mañan Mascul año Televisi nto por Men
33 Orozco ta 3) ra a) a) carne Precio nos Efectivo a ino s on volumen sual
Empre
sa Si Si
constit (Contin (Contin De
6/2/20 Leandro uida ue con ue con 36-
23 Estigarri (pase la la Transp 45 Descue
13:45: vbia a la Constru encuest encuest orte de Bolivia Mañan Mascul año Televisi nto por Men
24 Pereira pregun cción a) a) carne Precio nos Efectivo a ino s on volumen sual
ta 3)
Empre
sa
constit Si Si
6/2/20 Rubén (pase ue con ue con Transp 36-
23 Dario a la la la orte de 45 Redes
13:45: Ticona pregun Constru encuest encuest product Bolivia Transfer Indifer año Sociale Men
32 Flores ta 3) cción a) a) os Tiempo nos encia Noche ente s s 2x1 sual
Empre
sa
constit Si Si
23 a la Alimento la la Transp 35 Descue
13:46: Leslie pregun sy encuest encuest orte de Bolivia Indifer año Televisi nto por Men
16 Sipe ta 3) bebidas a) a) carne Precio nos Efectivo Tarde ente s on volumen sual
Empre
sa
constit Si Si
6/2/20 Lisbeth (pase ue con ue con 20-
23 Guarayo a la Alimento la la Transp 35
13:46: Ormach pregun sy encuest encuest orte de Bolivia Transfer Indifer año Anua
57 ea ta 3) bebidas a) a) carne Precio nos encia Tarde ente s Radio 2x1 l
Empre
sa
constit Si Si
23 Luis a la Alimento la la Transp 35 fecha
13:47: Santand pregun sy encuest encuest orte de Segurid Dolare Indifer año Periodi especial Men
43 er ta 3) bebidas a) a) carne ad s Efectivo Tarde ente s co es sual
Empre
sa
constit Si Si
23 Luis a la la la Transp 45
13:48: Rocaba pregun Agricultu encuest encuest orte de Bolivia Transfer Indifer año Periodi Men
26 do ta 3) ra a) a) carne Precio nos encia Tarde ente s co 2x1 sual
Empre
sa
constit Si Si
6/2/20 Luz (pase ue con ue con Transp 20-
23 Belen a la la la orte de 35 Descue
13:49: Rojas pregun Agricultu encuest encuest product Bolivia Mañan Mascul año Periodi nto por Men
15 Orellana ta 3) ra a) a) os Precio nos Efectivo a ino s co volumen sual
Empre
sa
constit Si Si
13:50: Michael pregun Agricultu encuest encuest product Segurid Bolivia Transfer Mascul año nto por Men
06 Torrico ta 3) ra a) a) os ad nos encia Tarde ino s Radio volumen sual
Empre
sa
constit Si Si
23 Jose a la la la Transp 45 fecha
13:50: Luis pregun Agricultu encuest encuest orte de Bolivia Transfer Mañan Mascul año especial Men
44 Vega ta 3) ra a) a) carne Precio nos encia a ino s Radio es sual
Empre
sa
constit Si Si
13:51: Nelson pregun Agricultu encuest encuest product Segurid Bolivia Transfer Mañan Mascul año Periodi nto por Men
29 Caceres ta 3) ra a) a) os ad nos encia a ino s co volumen sual
Empre
sa
constit Si Si
23 Oscar a la Alimento la la orte de 35 Descue
13:52: Zurita pregun sy encuest encuest product Segurid Bolivia Mañan Mascul año Televisi nto por Men
08 Zelada ta 3) bebidas a) a) os ad nos Efectivo a ino s on volumen sual
6/2/20 Raquel Empre Agricultu Si Si Transp Bolivia Transfer Mañan Mascul De Ofertas Men
23 Jimenez sa ra (Contin (Contin orte de Precio nos encia a ino 36- Radio por sual
13:52: constit ue con ue con product 45 fecha
50 uida la la os año especial
a la a) a)
pregun
ta 3)
Empre
sa
constit Si Si
23 Sheila a la la la Transp 45 Descue Sem
13:53: Ramos pregun Constru encuest encuest orte de Bolivia Transfer Mañan Mascul año nto por estra
26 Arroyo ta 3) cción a) a) carne Precio nos encia a ino s Radio volumen l
Empre
sa
constit Si Si
23 Rodrigo a la la la orte de 45 Descue
13:54: Mamani pregun Agricultu encuest encuest product Segurid Bolivia Femen año Periodi nto por Men
14 Castillo ta 3) ra a) a) os ad nos Efectivo Noche ino s co volumen sual
Person
a Si Si
23 a la la la Transp 35 Descue Sem
13:55: Nicol pregun 18-25 Agricultu encuest encuest orte de Bolivia Transfer Mañan Mascul año nto por estra
01 Veizaga ta 2) años ra a) a) carne Precio nos encia a ino s Radio volumen l
Person
a Si Si
23 a la más la la orte de 35 Redes Descue
13:55: Marcrlo pregun de 35 Embace encuest encuest product Dolare Transfer Mañan Mascul año Sociale nto por Men
08 Zotes ta 2) años s a) a) os Precio s encia a ino s s volumen sual
Empre Si Si
sa (Contin (Contin De
6/2/20 constit ue con ue con 46
23 Reison uida Alimento la la Transp a Descue Sem
13:56: Calle (pase sy encuest encuest orte de Bolivia Transfer Mascul ma nto por estra
13 Flores a la bebidas a) a) carne Precio nos encia Tarde ino s Radio volumen l
pregun
ta 3)
Person
a Si Si
6/2/20 GREGO (pase ue con ue con Transp 20-
23 RIO a la más la la orte de 35 Sem
13:57: SAAVE pregun de 35 Agricultu encuest encuest product Bolivia Mañan Mascul año estra
15 DRA ta 2) años ra a) a) os Precio nos Efectivo a ino s Radio 2x1 l
Empre
sa
constit Si Si
23 Rodrigo a la la la orte de 35 fecha Sem
13:57: Solis pregun Agricultu encuest encuest product Bolivia Transfer Mañan Mascul año Periodi especial estra
27 Ustarez ta 3) ra a) a) os Precio nos encia a ino s co es l
Empre
sa
constit Si Si
6/2/20 Daniela (pase ue con ue con 20- por
23 Vela a la la la Transp 35 fecha
13:58: Carrazc pregun Agricultu encuest encuest orte de Segurid Bolivia Transfer Femen año especial Men
06 o ta 3) ra a) a) carne ad nos encia Noche ino s Radio es sual
Empre
sa
constit Si Si
23 Dennis a la la la Transp 35 Descue
13:58: Rocaba pregun Agricultu encuest encuest orte de Segurid Bolivia Indifer año nto por Men
50 do Rios ta 3) ra a) a) carne ad nos Efectivo Tarde ente s Radio volumen sual
Empre
sa
constit Si Si
23 MELISA a la Alimento la la Transp 35 Redes Descue
13:59: RAMON pregun sy encuest encuest orte de Dolare Mañan Mascul año Sociale nto por Men
38 A ta 3) bebidas a) a) carne Precio s Efectivo a ino s s volumen sual
6/2/20 Jhonny Empre Comerci Si Si Transp Segurid Bolivia Transfer Noche Mascul De Televisi Descue Men
23 Montañ sa o (Contin (Contin orte de ad nos encia ino 20- on nto por sual
13:59: o constit ue con ue con product 35 volumen
50 uida la la os año
a la a) a)
pregun
ta 3)
Empre
sa
constit Si Si
23 ELIZAB a la Alimento la la Transp 35 fecha
14:01: ETH pregun sy encuest encuest orte de Bolivia Transfer Femen año Televisi especial Anua
22 FELIPE ta 3) bebidas a) a) carne Tiempo nos encia Noche ino s on es l
Person
a Si Si
6/2/20 FILEMO (pase ue con ue con 20-
23 N a la Alimento la la Transp 35 Redes Sem
14:02: PANIAG pregun 26-35 sy encuest encuest orte de Bolivia Mascul año Sociale estra
54 UA ta 2) años bebidas a) a) carne Precio nos Efectivo Tarde ino s s 2x1 l
Empre
sa
constit Si Si
23 RENZO a la Alimento la la Transp 35 fecha Sem
14:02: MAMAN pregun sy encuest encuest orte de Dolare Mascul año Televisi especial estra
57 I ta 3) bebidas a) a) carne Precio s Efectivo Tarde ino s on es l
Empre
sa
constit Si Si
14:03: ANTONI pregun Agricultu encuest encuest product Segurid Bolivia Transfer Mañan Mascul año Televisi nto por Men
55 QUISPE ta 3) ra a) a) os ad nos encia a ino s on volumen sual
6/2/20 MARIA Empre Si Si De
23 N sa (Contin (Contin Transp 20- Descue
14:04: COLQU constit Agricultu ue con ue con orte de Segurid Dolare Transfer Mañan Mascul 35 nto por Men
51 E uida ra la la carne ad s encia a ino año Radio volumen sual
a la a) a)
pregun
ta 3)
Empre
sa
constit Si Si
14:05: JOSE pregun sy encuest encuest product Bolivia Mañan Mascul año Sociale nto por Men
34 RAMON ta 3) bebidas a) a) os Tiempo nos Efectivo a ino s s volumen sual
Empre
sa
constit Si Si
14:06: RUBEN pregun sy encuest encuest product Dolare Mañan Mascul año Sociale especial estra
14 TAPIA ta 3) bebidas a) a) os Precio s Efectivo a ino s s es l
Empre
sa
constit Si Si
23 ROLO a la Alimento la la Transp 45 Redes fecha
14:07: MONTA pregun sy encuest encuest orte de Segurid Dolare Transfer Mañan Mascul año Sociale especial Men
35 ÑP ta 3) bebidas a) a) carne ad s encia a ino s s es sual
Empre
sa
constit Si Si
23 JOEL a la Alimento la la orte de 35 fecha
14:08: GUTIER pregun sy encuest encuest product Dolare Mañan Mascul año especial Men
34 REZ ta 3) bebidas a) a) os Precio s Efectivo a ino s Radio es sual
Person Si Si
a (Contin (Contin De
6/2/20 natural ue con ue con Transp 20-
23 (pase la la orte de 35 Redes Descue
14:27: Ronald a la 26-35 Constru encuest encuest product Bolivia Mañan Mascul año Sociale nto por Men
50 Rorrico pregun años cción a) a) os Precio nos Efectivo a ino s s volumen sual
ta 2)
Person
a Si Si
natural (Contin (Contin De Ofertas
14:29: Jose pregun 26-35 sy encuest encuest product Bolivia Mascul año Sociale especial estra
11 Rojas ta 2) años bebidas a) a) os Precio nos Efectivo Tarde ino s s es l
Empre
sa
constit Si Si
23 Juan a la la la 45 Redes
14:31: Carlos pregun Constru encuest encuest Equipo Segurid Bolivia Transfer Mascul año Sociale Men
15 Guzman ta 3) cción a) a) s ad nos encia Tarde ino s s 2x1 sual
Person
a Si Si
23 Maximo a la Alimento la la orte de 35 Redes Descue Sem
14:33: Gutierre pregun 26-35 sy encuest encuest product Bolivia Mañan Mascul año Sociale nto por estra
11 z ta 2) años bebidas a) a) os Precio nos Efectivo a ino s s volumen l
Person
a
natural
23 a la de la
14:34: Sergio pregun 26-35 Constru encuest
23 kolbert ta 2) años cción a)
Empre
sa
constit
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23 MIGUEL a la de la
14:52: MERCA pregun Constru encuest
46 DO ta 3) cción a)
6/2/20 Person Si Si Transp De
23 Juan a más (Contin (Contin orte de 20- Descue Sem
14:54: Carlos natural de 35 Agricultu ue con ue con product Bolivia Mascul 35 Televisi nto por estra
20 Bernabe (pase años ra la la os Precio nos Efectivo Noche ino año on volumen l
pregun a) a)
ta 2)
Person
a Si Si
23 Cristhia a la la la orte de 45 Redes
14:55: n pregun 18-25 Comerci encuest encuest product Dolare Transfer Mascul año Sociale Men
58 Vargas ta 2) años o a) a) os Precio s encia Noche ino s s 2x1 sual

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ESCUELA MILITAR DE INGENIERIA

“MCAL. ANTONIO JOSE DE SUCRE”

CARRERA : Ingeniería Comercial

• Gutierrez Huanaco Kevin C8642 – 8

DOCENTE : Lic. Anna Aliosha Vargas Calderon

La empresa EBEN-EZER S.R.L. transporte nacional e internacional tiene como

En este primer capítulo se presenta la identificación del problema, planteamiento

4 IDENTIFICACIÓN DEL PROBLEMA

La identificación del problema es un elemento muy importante dentro de la

Mediante la entrevista dirigida al gerente general, Jhonny Porco Cori, se pudo

1) ¿Cómo y cuándo se fundó la empresa? (reseña histórica)

Hace exactamente 12 años creamos junto a mi esposa Melvy Andrade la empresa

En un principio la empresa se creó como una sociedad Unipersonal, donde después

2) ¿Cuál es la Visión de la empresa?

Ser la empresa de Transporte de carga refrigerada con mayor reconocimiento y

Somos una empresa especializada en brindar y garantizar un servicio de transporte

4) ¿La empresa cuenta con un organigrama?

5) ¿Podría dar una descripción del servicio que ofrece?

La empresa se dedica al transporte pesado refrigerado ya sea a nivel nacional, como

6) Podría mencionar los precios de los servicios que ofrece

7) ¿La empresa realiza promociones? Si es así ¿Cuáles son?

La empresa no cuenta con promociones específicas.

8) ¿La empresa cuenta con redes sociales?

9) ¿Cómo ha sido la evolución de las ventas en los últimos tres años?

Gestión 2019 3.087.878,67

Gestión 2020 3.545.345,56

Gestión 2021 4.026.026,47

4.1 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA (ÁRBOL DE PROBLEMAS)

4.2 FORMULACIÓN DEL PROBLEMA

A continuación, se formula el problema como resultado de la identificación del

La deficiente participación de la empresa “TRANSPORTE NACIONAL E

A continuación, se formulará el objetivo general con el propósito de dar respuesta al

5.1 OBJETIVO GENERAL

Proponer un Plan Estratégico de Marketing para la empresa de transporte nacional

5.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS

Para llegar a cumplir con el objetivo general, se tienen los siguientes

• Establecer un análisis y diagnóstico.

• Realizar una investigación de mercado.

• Elaborar la propuesta del plan de marketing estratégico.

• Establecer una evaluación económico-financiera.

5.2.1 ACCIONES DE LA INVESTIGACIÓN

O.1.A.3 Determinar la matriz FODA

O.2. Realizar una O.3.A.2. Desarrollar encuestas al

O.3.A.1 Establecer los objetivos del

O.3.A.3. Elaborar plan de acción

O.4. Establecer una O.4.A.1. Definir un cronograma de

6 ANALISIS DEL ENTORNO

6.1 ANALISIS DEL MACROENTORNO (PESTEL)

Fuente: Elaboración propia. 2023

6.2 MATRIZ EFE

Factores externos Importancia Calificacion Valor

6.3 ANÁLISIS DE LA INDUSTRIA: (MICROENTORNO - 5 FUERZAS DE

- Rivalidad entre competidores existentes

Los niveles de rivalidad consideramos que se generan por un alto nivel de

- Poder de negociación de los clientes

Dentro del poder de negociación, se puede observar una dependencia directa

- Amenaza de entrada de nuevos competidores

En primera instancia se puede mencionar que se presentan mayores dificultades