- AÑO 2023 -

¿Que es el Crédito ?
 ¿Que es el Crédito ?
¿ Puede decirse que la administración de créditos es una profesión ?

A una ocupación puede llamársele profesión, cuando su

aplicación requiere años de estudio y experiencia práctica,
alguna prueba de aptitud y capacidad, y la demostración de
vocación para alcanzar un fin más alto que el de obtener el
mero triunfo personal.

Que lo anterior se encuentra en las profesiones conocidas

leyes, medicina, magisterio no necesita demostración que
se encuentra a través de la enseñanza, de la ingeniería, de
las artes creativas, de la arquitectura y de muchas otras
ocupaciones, es ahora generalmente admitido .Pero
cuando nosotros llamamos profesión a la administración de
créditos, a la administración de ventas o cualquier otra
rama de la administración de los negocios ,debemos
comprobarlo.
 ¿Que es el Crédito ?
¿ Puede decirse que la administración de créditos es una profesión ?

En esta época de especialización en el trabajo , aún para los

empleos del más bajo nivel, se requieren años de estudio y
entrenamiento, además de alguna demostración de aptitud y
capacidad . La prueba de un profesionista, después de todo
viene a ser la actitud del individuo en su trabajo, Un negocio o
su departamento de crédito resultará ser tan profesional cómo
lo haga su propio administrador particular.

Un negocio se ayuda mejor a sí mismo cuando sirve mejor a su

clientela, cuando comercia, no solo en vender sus productos y
servicios, sino también en satisfacer los deseos y las
necesidades humanas . Ningún administrador de créditos
puede servir bien a su negocio, a menos que actúe en forma
igual con el público.
 ¿Que es el Crédito ?
La necesidad de ambos créditos, el comercial y el del consumidor, está firmemente establecida en la sociedad ;
la satisfacción de estas necesidades con todas las ventajas que les conciernen es el reto profesional al que debe
enfrentarse en la actualidad, el hombre dedicado al crédito.

Casi todos los escritores que tratan este tema tienen elaborada su propia definición , John Stuart mill , en su
economía política, definió el crédito como el permiso para usar el capital de otro ; Joseph French Johnson, en el
dinero y la circulación, lo llama “el poder para obtener bienes o servicios por medio de la promesa de pago …..en
una fecha determinada en el futuro “. Una definición de las más ampliamente aceptadas, establece que el crédito
es un derecho presente a pago futuro.

El crédito puede también ser definido en términos de sus funciones . Como un medio de cambio puede ser
llamado “dinero futuro”. Como tal, provee el elemento tiempo en las transacciones comerciales que hacen
posible a un comprador, satisfacer sus necesidades a pesar de su carencia de dinero para pagar en efectivo .
Actualmente en negocios, hay 3 usos diferentes de la palabra “credito”. puede significar una transacción a
crédito, crédito establecido o instrumento de crédito.

En principio, los términos usuales como comprando a crédito o extendiendo crédito, implican una transacción a
crédito, o el cambio de un valor presente, por una promesa de pago en un tiempo especificado en el futuro.
 ¿Que es el Crédito ?
Utilidad y ventaja del crédito

como un agente de producción y como un medio de cambio, el

crédito juega un papel esencial en nuestra economía . hace
más productivo al capital, acelerando el movimiento de los
bienes del productor al consumidor y aumenta el volumen de
los bienes producidos y vendidos.

alguien que disponga de capital y no esté capacitado para

emplearlo, puede depositarlo en un Banco y recibirá un interés
como compensación por la transferencia de capital.

sumas de dinero demasiado pequeñas en sí mismas, para ser

productivas, son combinadas en bancos para hacer grandes
cantidades de capital.
 ¿Que es el Crédito ?

Utilidad y ventaja del crédito

El banquero presta el dinero a fabricantes y comerciantes,

quienes emplean el mismo para que produzca . Así el crédito
hace más productivo el capital.

Al analizar el tema de las cuentas a cobrar, debemos

considerar al otorgamiento de créditos como uno de los
puntos claves dentro de la administración de capital de
trabajo. Debemos tener en cuenta las siguientes variables,
con el objetivo de maximización de utilidades: Estándares de
crédito , Términos de crédito y Políticas de cobranzas.
 ¿Que es el Crédito ?

Utilidad y ventaja del crédito

El banquero presta el dinero a fabricantes y

comerciantes, quienes emplean el mismo para
que produzca . Así el crédito hace más
productivo el capital.

Al analizar el tema de las cuentas a cobrar,

debemos considerar al otorgamiento de créditos
como uno de los puntos claves dentro de la
administración de capital de trabajo. Debemos
tener en cuenta las siguientes variables, con el
objetivo de maximización de utilidades:
Estándares de crédito, Términos de crédito y
Políticas de cobranzas.
 ¿Estándares de crédito?

La empresa debe definir la naturaleza del riesgo de

crédito que está dispuesta a asumir, basándose en el
historial del cliente, de su situación financiera y de las
referencias que pueda recabar. Para ello, efectuará el
análisis del crédito, que implica las cinco condiciones
que debe reunir un crédito.

El análisis comienza con el carácter, que es una

evaluación de la disposición para pagar las cuentas a
cobrar.

La capacidad representa la habilidad de la empresa

para cumplir con sus obligaciones mediante el flujo
proveniente de sus operaciones. En este punto el
administrador financiero estará interesado en las
relaciones de liquidez del crédito y en los flujos de
efectivo del cliente.
 ¿Estándares de crédito?
Es importante, también evaluar el capital del cliente en el caso
de que éste tenga dificultad para cubrir sus obligaciones con
las operaciones normales. La relación de deuda a activos y
otros indicadores que marcan la posición del capital del cliente
deben analizarse en la evaluación del mencionado capital.

También las condiciones que existen y que se esperan en

términos de actividad económica pueden ser de significativa
importancia al analizar a los solicitantes de créditos.

Otro aspecto importante que constituye el análisis del crédito

es la colateral o garantía que eventualmente podría ofrecer el
cliente El administrador financiero deberá estar dispuesto a
ajustar los estándares de crédito a los cambios en el ciclo
comercial, si encuentra que tales políticas de crédito son para
mejorar la perfomance de la empresa.
 ¿Estándares de crédito?
La política de crédito puede tener una influencia significativa sobre las ventas. Si nuestros
competidores extienden el crédito sin restricciones y nosotros no, nuestra política puede tener un
efecto de desaliento en el esfuerzo de marketing de la empresa.

El crédito es uno de los muchos factores que influyen en la demanda de un producto. En

consecuencia, el grado en el que el crédito logre promover la demanda dependerá de qué otros
factores se estén empleando.

En teoría, la empresa debe disminuir su estándar de calidad para las cuentas aceptadas siempre y
cuando la rentabilidad de las ventas generadas exceda los costos agregados de las cuentas por
cobrar. ¿Cuáles son los costos de relajar los estándares de crédito? Algunos surgen de un
departamento de crédito que se expande, el trabajo de oficina implicado en las cuentas de cheques
adicionales y de dar servicio a un volumen adicional de cuentas por cobrar. Suponemos que estos
costos se deducen de la rentabilidad por las ventas adicionales para dar una cifra de rentabilidad
neta. Otro costo viene del incremento en la probabilidad de las pérdidas por deudas incobrables.
 ¿Estándares de crédito?
Por último, tenemos el costo de oportunidad de comprometer los
fondos a la inversión de las cuentas por cobrar adicionales y no en
alguna otra inversión. Las cuentas por cobrar adicionales son el
resultado de: mayores ventas y un periodo promedio de cobro más
largo.

Si los estándares de crédito más relajados atraen a nuevos

clientes, es probable que la cobranza a estos clientes menos
dignos de crédito sea más lenta que la que se realiza con los
clientes existentes. Además, una extensión de crédito más relajada
puede ocasionar que ciertos clientes existentes sean menos
cumplidos en el pago a tiempo de sus facturas.

Un ejemplo de la disyuntiva. Para evaluar la rentabilidad de una

extensión de crédito más relajada, debemos conocer la
rentabilidad de las ventas adicionales, la demanda agregada de
productos que surge por los estándares de crédito menos estrictos,
la prolongación en el periodo promedio de cobro y el rendimiento
requerido sobre la inversión.
 Términos comerciales

Los términos comerciales tienen un fuerte impacto sobre el

volumen del saldo de créditos por ventas. Si por ejemplo una
empresa realiza ventas a crédito diarias del orden de los
$15.000 y el término de cobranzas es de 30 días, el promedio
del saldo de los créditos por ventas sería de $ 450.000.

Esta situación se mantendría en promedio de esta forma si

todos los clientes abonaran en el plazo estipulado, pero si los
créditos por ventas se cobraran a los 60 días en lugar de los 30
que estipula la condición de venta, el saldo promedio de los
créditos por ventas sería de $900.000, y por lo tanto la
empresa requeriría un financiamiento mayor para cubrir el
adicional de inversión en créditos por ventas
 Términos comerciales

También el administrador financiero deberá establecer

términos comerciales con relación a la extensión del
período de crédito y al grado hasta el cual se ofrezcan
descuentos por pago de contado a los clientes que operan
a crédito, considerando como afecta esta decisión en la
rentabilidad de la empresa y analizando las restricciones de
liquidez en función del ciclo operativo de la empresa.
Debemos tener en cuenta que las políticas de términos
comerciales no son independientes de las políticas de
estándares de crédito.
 Política de cobranza

La función de cobranza constituye un área muy

importante dentro de la política de créditos de la
empresa. Diversas herramientas deberán utilizar el
sector de cobranzas con el fin de efectuar un
seguimiento de las políticas de crédito fijadas, entre ellas
podemos mencionar:
 Índice de incobrables sobre las ventas a crédito:

Incobrables

Ventas
Un incremento de este indicador, podría ser una señal de que se
esté realizando una política agresiva de ventas en el mercado o
que se estén otorgando créditos a clientes poco solventes

Periodo promedio de cobranza:

Cuentas por cobrar promedio x 360/ ventas a crédito

Un aumento de este índice nos indicaría:

1. una mala gestión de cobranza o administración del crédito

2. que la empresa decidió ampliar los términos de sus créditos
 Índice de incobrables sobre las ventas a crédito:
Análisis de antigüedad de saldos

Con este análisis podremos observar la demora en ser cobradas las

cuentas a cobrar y poder tomar medidas correctivas para agilizarlas. La
implementación de políticas de cobranzas también tiene su impacto en
la rentabilidad y el rendimiento de la empresa para sus accionistas.

Si la compañía no es estricta en hacer cumplir sus condiciones de

crédito, entonces el período real de cobranza será significativamente
mayor al establecido y por supuesto más oneroso. Por otra parte, una
política de cobranza rígidamente administrada puede dar como
resultado una pérdida de ventas y una mala predisposición de los
clientes. Las condiciones económicas del mercado afectarán las
políticas de cobranzas.

Una adecuada formulación de la política de crédito y cobranza ayuda a

romper las barreras entre marketing y finanzas.
 Análisis de antigüedad de saldos

Las políticas de crédito y cobranzas tienen una relación

estrecha con las políticas de marketing (ventas y servicio
al cliente). Por ejemplo, el procesamiento eficiente de los
pedidos a crédito influye en las ventas y la satisfacción
del cliente. De hecho, es útil pensar en las políticas de
crédito y cobranza de la compañía como parte del
producto o servicio que vende.

Por lo tanto, el gerente de marketing y el gerente de

finanzas deben cooperar activamente en el desarrollo de
las políticas de crédito y cobranzas. Es usual que el
gerente de finanzas después sea responsable de aplicar
estas políticas. Sin embargo, cada vez son más
comunes los equipos permanentes de función cruzada
que incluyen personal de finanzas y marketing, en
especial cuando se trata de poner en marcha las
políticas de cobranza.
Las políticas de administración de créditos

Las políticas de administración de créditos implican un equilibrio

entre el riesgo y la rentabilidad. O sea, hasta que punto la
extensión de condiciones de crédito a clientes marginales
compromete fondos y pone en peligro la propia capacidad de
pagar sus cuentas, en tanto facilita más la venta de los
productos y mejora los resultados. El rol que juega el
administrador financiero en la administración de las políticas de
créditos y cobranzas es dinámico, ya que trae aparejado ajustes
frecuentes a los estándares de crédito, términos de crédito y
políticas de cobranzas.

Normalmente la mayor proporción de la inversión en activos

corrientes lo constituyen las cuentas a cobrar derivadas en los
incrementos de ventas y el alargamiento de los plazos de
cobranza.
Las políticas de administración de créditos

Esto último se produce generalmente en los

períodos de recesión económica, donde los
pequeños clientes descansan en el financiamiento
de los proveedores, contrariamente a lo que se
produce cuando hay crecimiento económico
donde hay una expansión de las ventas y los
plazos de cobranzas se vuelven más estables.

De la misma manera que cualquier activo

corriente, las cuentas a cobrar también deben ser
consideradas una inversión. Lo que deberemos
tener en cuenta si el rendimiento que podemos
obtener de este activo supera la ganancia de otras
inversiones y asimismo debemos tener en cuenta
el riesgo y la liquidez asociados con este
rendimiento
 Administración del Crédito
Para conservar y atraer nuevos clientes, la mayoría de las empresas
encuentran que es necesario ofrecer crédito. Las condiciones de
crédito pueden variar entre campos industriales diferentes, pero las
empresas dentro del mismo campo industrial generalmente ofrecen
condiciones de crédito similares.

Las ventas a crédito, que dan como resultado las cuentas por cobrar,
normalmente incluyen condiciones de crédito que estipulan el pago en
un número determinado de días. Aunque casi todas las cuentas por
cobrar no se cobran dentro el periodo de crédito, la mayoría de ellas
se convierten en efectivo en un plazo inferior a un año; en
consecuencia, las cuentas por cobrar se consideran como activos
circulantes de la empresa.

La vida comercial moderna no podría ser concebida sin el crédito, la

mayoría de las transacciones comerciales en el mundo actual hace
uso del crédito, es más, se podría llegar a afirmar que la economía
nunca hubiese crecido si no fuera por el instrumento del crédito.
 Administración del Crédito

Por el crédito se desenvuelven y multiplican los capitales y se realiza el fenómeno fundamental de la

producción.

El entorno económico actual, aun a pesar de la crisis económica mundial, favorece o permite que las
personas y empresas se endeuden, incluso, más allá de sus posibilidades y por tanto es fácil que los
deudores caigan en mora por el no pago de los créditos contraídos.
 Bibliografía:

Créditos y cobranza por Richard p. Ettinger y David E. Glieb, Traducción de la quinta edición en
Ingles, Vigésima Tercera Reimpresion México ,2000 Compañía Editorial continental, SA DE C.V
México

Principios de Administración financiera, Decimoprimera edición, Lawrence J. GITMAN, San Diego

State University

Fundamentos de Administración Financiera, Decimotercera edición, James C. Van Horne

,Universidad de Stanford. John M. Wachowicz, Jr. Universidad de Tennessee