Facultad de Ciencias Sociales – Universidad Nacional de San Juan

Departamento de Ciencias Económicas

Facultad de Ciencias Sociales - UNSJ
Materia: Comercialización 4to Año
Carrera: Licenciatura en Administración de Empresas
Tema de trabajo/Empresa:

Integrantes:
● Galeote Torres, Victoria – LA: 13.587

● Hoffmann Becerra, Martín - LA: 12.697

● Miranda, Gerardo Julian - LA: 13.716

● Pérez, María Emilce - LA: 12.781

● Veron Soler, Oscar Ariel - LA: 13.637

Año: 2020

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ÍNDICE
1. INTRODUCCIÓN………………………………………………………………………………...3
2. UN POCO DE HISTORIA…………………………………..……………………………………3
3. CONCEPTO DE COOPERATIVA Y FEDERACIÓN DE COOPERATIVAS………...............3
4. FECOAGRO COMO ORGANIZACIÓN DE COOPERATIVISMO…………………………….4
5. ASPECTOS GENERALES………………………………………………………………………..4
6. ASPECTOS ESTRATÉGICOS…………………………………………………………………....7
7. PRODUCTO………………………………………………………………………………….……9
8. MARCA…………………………………………………………………………………………...12
9. MERCADO……………………………………………………………………………………….12
10. PRECIO…………………………………………………………………………………………...13
11. DISTRIBUCIÓN Y LOGÍSTICA……………………………………………………………….14
12. MARKETING Y RELACIÓN CON EL CLIENTE…………………………………………….14
13. ÉTICA Y RESPONSABILIDAD SOCIAL EMPRESARIAL………………………………….15
14. ACERCA DE LA PANDEMIA POR COVID-19……………………………………………….16
15. CONCLUSIÓN…………………………………………………………………………………...17
16. ANEXO…………………………………………………………………………………………...18
17. BIBLIOGRAFÍA………………………………………………………………………………....20

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1) INTRODUCCIÓN:
El presente trabajo de campo tiene como finalidad la aplicación de conocimientos aprendidos en el
cursado de la materia de Comercialización, perteneciente a la carrera de Licenciatura en Administración
de Empresas, del Departamento de Ciencias Económicas, Facultad de Ciencias Sociales. A través del
mismo, como grupo intentamos describir, mediante los conocimientos teóricos aprendidos, a la
prestigiosa empresa FECOAgro, de la provincia de San Juan.

2) UN POCO DE HISTORIA
FECOAGRO nace a partir de una crisis vitivinícola en San Juan donde el fuerte principal eran los
viñedos, los parrales y la uva. Esta Federación se inicia en el año 1983 con un grupo de obreros
desocupados y contratistas de parrales que se quedan sin trabajo por el bajo precio de la uva después de la
crisis, y se unen para ver que se puede producir a partir de la fuerte crisis, y como consecuencia nace un
proyecto de producir y comercializar semillas de hortalizas, a partir de esta iniciativa con el correr de los
años se va mejorando, se van asociando otras cooperativas para conformar una federación de
cooperativas en el año 1992. Todo esto surgió gracias a grupo de técnicos del INTA, que de forma
conjunta con el Padre Lona, párroco del municipio Angaco, comenzaron a pensar en alternativas para
diversificar la agricultura sanjuanina, evitar la desintegración de las familias que trabajaban la tierra y
mejorar sus condiciones de vida, es decir que el principal objetivo era arrendar tierras, generar otro tipo
de producción y capacitar a los obreros rurales y pequeños productores con la idea de cultivar y cosechar
semillas hortícolas mediante un pequeño subsidio social para iniciar un proyecto junto a muchos
productores pequeños que habían sufrido la crisis, llamado “Sistemas Cooperativos Agropecuarios de San
Juan”, coordinado por la Agencia de Extensión Rural San Martín del Instituto Nacional Tecnología
Agropecuaria (INTA). En este marco surgió el proyecto del 18 de diciembre de 1992 se consolidó con la
conformación de la Federación de Cooperativas Agropecuarias de San Juan Ltda., FECOAGRO con 650
productores, invirtiendo en fincas, tractores, movilidades, incorporando riego a goteo, invernadero y con
más de 300 hectáreas destinadas a cultivo.
Cuando se inicia esta Federación había solo 10 cooperativas asociadas, hoy en día son 30 cooperativas
más los grupos pre-cooperativos que se encuentran en otras provincias que también se afiliaron a la
FECOAgro.
La producción de algodón fue solo el principio. Las semillas de hortalizas diversificadas fue el rubro que
definió a FECOAGRO como emprendimiento.
A esto se sumó el trabajo de cooperativas, que se dedicaron al trabajo de producción de dulces y
conservas artesanales, aromáticas, productos lácteos de cabra y oveja y trabajo textil.
Aquel emprendimiento, cargado de sueños, es hoy parte de una historia que ya lleva 20 años. En la
actualidad 650 familias componen esta organización de pequeños productores rurales, reunidas en 30
cooperativas de trabajo.

3) CONCEPTO DE COOPERATIVA Y FEDERACIÓN DE COOPERATIVAS.

Concepto de Cooperativa
Una cooperativa es una empresa formada por personas (físicas o jurídicas) que se unen de forma
voluntaria para satisfacer las necesidades y las aspiraciones económicas, sociales y culturales en común
mediante una empresa de propiedad conjunta y de gestión democrática.

Concepto de Federación
Una federación de cooperativas es una organización en la cual todos, o al menos una gran parte de sus
miembros son cooperativas. Una organización empresarial que agrupa diferentes cooperativas a un nivel

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regional, nacional o internacional y cuyo fin es la representación y defensa de los intereses de las
cooperativas asociadas.
4) FECOAGRO COMO ORGANIZACIÓN DE COOPERATIVISMO:

¿Por qué elegir esta forma de organización?

Uno de los mejores sistemas es el cooperativismo porque abre muchas puertas, ya que todos se ayudan
mutuamente. Una de las mejores maneras de salir adelante es mediante el agrupamiento y la ayuda
mutua, por esa razón es que un conjunto de pequeños productores decidieron formar estas cooperativas
después de la crisis, las cuales están distribuidas en los 5 valles de San Juan para producir y comercializar
semillas y otros productos agroindustriales tomando así en conjunto una fuerte posición frente a la
competencia y los intermediarios y además permitiéndoles en conjunto imponer mejores condiciones de
venta y precio que individualmente no lo hubiesen podido lograr. El cooperativismo fue y sigue siendo la
herramienta elegida para la organización social y productiva de FECOAGRO. La participación, la
democracia y, sobre todo, la distribución equitativa del trabajo y la riqueza generada son los principios
que sustentan su trabajo. El esfuerzo de todos en la consolidación de una experiencia sustentable y
sostenible se basa en la construcción de un capital social que sea capaz de trascender los intereses
particulares y con resultados inmediatos para mostrar que es posible consolidar un esquema socio
productivo más justo, solidario y rentable.

5) ASPECTOS GENERALES
La Federación de Cooperativas Agropecuarias de San Juan (FECOAGRO Ltda.), es una organización de
segundo grado integrada por 30 cooperativas primarias distribuidas en los cinco valles que integran la
provincia de San Juan y 650 familias de productores rurales, por lo tanto si bien tiene la estructura de una
organización comercial no es específicamente una empresa. La Federación es única en el país y cuenta
con cooperativas asociadas distribuidas en los departamentos de: Albardón, Angaco, Capital, Caucete,
Iglesia, Jáchal, Pocito, San Martin y Santa Lucia. Si bien todas las cooperativas están federadas a la
Federación, cada una de ellas es autónoma.

Características generales:

● Tamaño: En cuanto a tamaño se clasifica como una organización de negocio grande que está
organizada bajo la forma de Federación de cooperativas. Empezó como un proyecto y ahora es
toda una Federación, donde cada asociado a ella hace su especie de semillas que haya
determinado y una vez que esté sembrado se hace un seguimiento por parte de los técnicos y
profesionales que están al servicio de las cooperativas y de sus asociados.

● Sector al que pertenece: Pertenece al sector primario (Sector agropecuario) ya que concentra sus
esfuerzos en la producción y comercialización de semillas de hortalizas.

● Actividad principal: FECOAgro es proveedora de semillas hortícolas. La Federación cuenta con

cooperativas productoras de semillas,
Cooperativas elaboradoras de productos de agroindustria, Cooperativas con ambas actividades en
simultáneo (producción de semillas y agroindustria)
Todas las cooperativas fraccionan y arman los kit de semillas de huerta que se venden.

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● Mercado al que apunta: Apunta el mercado interno. Su visión apunta a exportar su producción a
otros países.

● Ubicación: La sede administrativa de la Federación está ubicada en la dirección: Belgrano 2767

Este Santa Lucía, San Juan. Sus cooperativas se encuentran distribuidas geográficamente en los
departamentos de: Albardón, Angaco, Capital, Caucete, Iglesia, Jáchal, Pocito, San Martin, Santa
Lucía.
ANGACO

✔ 001 - Cooperativa de Trabajo Agropecuario y Consumo “Del Carmen Angaco” Ltda.

✔ 028 - Cooperativa Agropecuaria, Tambera “COSTAS DE VARGAS” Limitada ALBARDÓN

✔ 002 - Cooperativa Agropecuaria, Semillera y de Consumo “Las Tierritas” Ltda.

✔ 003 - Cooperativa Agropecuaria, Semillera, de Comercialización y Consumo “Las Tapias” Ltd.

✔ 004 - Cooperativa Agropecuaria, Semillera, de Comercialización y Consumo “Villicum” Ltda.

✔ 010 - Cooperativa Agropecuaria “Amanecer” Limitada

✔ 011 - Cooperativa Agropecuaria “Doña Alicia” Limitada

✔ 012 - Cooperativa Agropecuaria y de Consumo “PROINCO” Limitada

✔ 019 - Cooperativa de Trabajo Agropecuario, Semillera y de Consumo “Del Norte” Limitada

✔ 021 - Coop. de Trabajo Agropecuario y Consumo “Marisol” Limitada

✔ 024 - Cooperativa de Trabajo Agropecuaria y Consumo “Los Tréboles” Limitada

SAN MARTÍN

✔ 005 - Cooperativa de Trabajo Agropecuario, de Artes y Oficios, Vivienda y Consumo “Nueva

Esperanza” Limitada. CAUCETE
✔ 006 - Cooperativa de Trabajo Agropecuario y Consumo “Pie de Palo” Ltda.

✔ 013 - Cooperativa de Trabajo “Manos Solidarias” Limitada

✔ 014 - Cooperativa de Trabajo Agropecuario y Consumo “Isidro El Labrador” Limitada

✔ 015 - Cooperativa de Trabajo Agropecuario y Consumo “La Puntilla” Limitada

✔ 016 - Cooperativa de Trabajo Agropecuario y Consumo “Del Este” Limitada

✔ 022 - Cooperativa de Trabajo Agropecuario, Artes, oficios y Consumo “Abril” Limitada

IGLESIA

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✔ 007 - Cooperativa Agropecuaria, Semillera, Forestal, Frutihortícola, de Provisión, Consumo,

✔ Transformación y Comercialización “Valles Iglesianos” Ltda.

✔ 027 - Cooperativa Agropecuaria, Semillera, Agroindustrial “TUDCUM” Limitada

JÁCHAL

✔ 008 - Cooperativa Agrícola, de Producción, Transformación y Comercialización “Progreso” Ltda.

✔ 018 - Cooperativa Agropecuaria de Producción, Comercialización, Transformación y Consumo

“Nuevos Horizontes de Jáchal” Limitada.
✔ 020 - Cooperativa Agropecuaria y de Consumo “Colonia Agrícola Niquivil” Limitada

✔ 025 - Cooperativa Agropecuaria, Semillera y Consumo “21 de Septiembre” Limitada

✔ 029 - Cooperativa Agropecuaria, Tambera y de Consumo “NOROESTE SANJUANINO

JÁCHAL” Limitada
✔ 030 - Cooperativa Agropecuaria, Tambera y de Consumo “EL FICAL” Limitada

SANTA LUCÍA

✔ 009 - Cooperativa de Trabajo “Mercedario” Limitada

POCITO

✔ 017 - Cooperativa Agropecuaria del Sur “Agrosur” Limitada 023 - Cooperativa Agropecuaria y de
Consumo “India Mariana” Limitada

SAN JUAN CAPITAL

✔ 026 - Cooperativa de Trabajo “25 de Septiembre” Limitada

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● Tiempo que lleva operando en la provincia: FECOAgro se inició en diciembre de 1992 por lo
tanto este año cumple 28 años operando en la provincia.
● Estructura organizativa:

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● Principales competidores: Con respecto a los productos de Agroindustria sus competidores son
aquellos emprendimientos locales o artesanales ya que no es su fuerte.

Los productores de semillas que se los consideran competidores son:

- Sánchez Sánchez Semillas
- Agrícola del Oeste S.A.
- Tecniagro Cuyo SRL.

No tenemos dudas que si se sigue manteniendo esta tendencia de un consumo saludable, la demanda de
semillas es muy probable que aumente, lo que se va a ver reflejado en un buen mercado para explotar y
como consecuencia ingresen nuevos competidores.
6) ASPECTOS ESTRATÉGICOS

Teniendo en claro que el Macroentorno está compuesto por todos aquellos factores demográficos,
económicos, tecnológicos, políticos, legales, sociales, culturales y medioambientales que afectan al
entorno de la empresa. Que además representa a todas las fuerzas externas, que no son controlables por la
empresa.

A criterio del grupo observamos que las fuerzas que mayor influencia ejercen son los factores
demográficos, económicos, sociales, culturales y medioambientales.

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Concluimos en estos 5 factores porque año a año la población va a aumentando, actualmente las
condiciones económicas no son las mejores por lo que se puede ver una fuerte migración de los
comportamientos de consumo de las personas, optando por alimentos más baratos.
Sumando a esa orientación al ahorro la tendencia de tener un consumo más consciente, muchas familias
optan por tener su huerta en casa; para ahorrar pero también para saber que estamos consumiendo.

No podemos dejar afuera al factor medioambiental, que tan presente lo tenemos hoy en día debido a sus
grandes cambios climáticos producidos por nuestra forma de consumir, incluyendo la emergencia hídrica
que vivimos en nuestra provincia.

La concientización sobre esto llevará a que mucha gente quiera comenzar a dar su aporte y que mejor que
consumiendo más vegetales y reduciendo aquellos productos que presentan fuertes impactos en el medio
ambiente.

En nuestra opinión la relación con el Macroentorno se puede apreciar en los siguientes factores:

- Ambiente: A pesar de que su producción es agrícola y podrían tener estaciones de menor producción
que otras FECOAGRO suministra las semillas tanto para la temporada “otoño – invierno” como para la
“primavera – verano”.

- Sociocultural: Hoy en día se está incentivando a la sociedad a formar sus propias huertas en casa.
FECOAgro promueve constantemente esta idea de huerta familiar a sus clientes para un estilo de vida
más sano. Las semillas que producen los productores familiares son de polinización abierta, de las
variedades del INTA y son conservadas en forma natural, sin agroquímicos, en condiciones ambientales
favorables sin humedad y en la oscuridad.

- Económico: El tipo de cambio es una variable macroeconómica que afecta a la gran mayoría de las
empresas, en el caso de FECOAgro producto del aumento de la cotización del dólar durante el año 2020,
se elevaron todos los costos de producción, el gasto de logística sobre todo en transporte les perjudicó un
poco ya que las cooperativas se encuentran distribuidas en toda la provincia.

En cuanto al Microentorno sabemos que está formado por las fuerzas cercanas a la compañía que
influyen en su capacidad de satisfacer a los clientes, como los mercados de consumidores, los canales de
marketing que utiliza, los competidores y sus públicos.

En nuestra opinión la relación con el Microentorno se puede apreciar en los siguientes factores:
Público: El entorno de marketing abarca también los siguientes públicos:

1. Público interno: Se trata del vínculo estrecho que mantienen las familias respecto a las
cooperativas, ya que diferentes generaciones de ellas trabajaron o siguen trabajando para
ella. Creemos que esto da gracias a la empatía, cooperativismo, ayuda mutua y clima
familiar que imparte la Federación hacia sus asociados, siendo estos valores la base desde
sus inicios.
2. Público gubernamental: se formaron vínculos a través del INTA es uno de los promotores
de la creación de FECOAGRO. y el Ministerio del desarrollo humano que provee fondos
para equipamiento básico e insumos críticos como combustible, semillas originales y
agroquímicos, entre otras entidades gubernamentales.

Algo fundamental en toda organización y que todo equipo debe tener siempre presente es la misión,
visión y valores.

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En la página web están detalladas las tres y su misión la definen como: “A través del trabajo
cooperativista la intención es mejorar la calidad de vida de los socios y sus familias, integrantes de las
distintas cooperativas asociadas a nuestra Federación; el bienestar de sus clientes internos, colaboradores,
proveedores y todo el contexto influyente que busca lograr una producción con los más altos estándares
de calidad y cuyo propósito primará siempre en la satisfacción permanente del cliente externo que opta
por la elección de nuestros productos”.

Su visión para los próximos años es: “Con la intención de expandirse atrayendo nuevos mercados y
nuevos clientes, FECOAgro está en la permanente búsqueda de enriquecer sus productos a través de la
mejora continua: conservación de la calidad y características de las distintas especies de semillas; entrada
a nuevos mercados a nivel local, nacional e internacional, esto además del producto agro, apuntar a
prestar servicio social al socio y su contexto; generar nuevas unidades de negocio con la pretensión de
incorporar nuevos emprendimientos para la elaboración de productos alimenticios agroindustriales”.
A 5 años, FECOAgro espera aumentar las ventas y exportar a países vecinos.

Y sus principales valores son: “El cooperativismo fue y sigue siendo la herramienta elegida para la
organización social y productiva de FECOAGRO. La participación, la democracia y, sobre todo, la
distribución equitativa del trabajo y la riqueza generada son los principios que sustentan nuestro trabajo”.

Una vez leída y analizada la misión, visión y valores concluimos como grupo en que sería una buena
opción reducir la extensión de la misión y visión. La razón de esta observación es que las mismas deben
ser concretas, claras y fáciles de recordar por todo el equipo. Ellos deben tener claro qué hace la
organización en la que se encuentran, cuál es la razón de ser, y a dónde quieren llegar.
Tomando como ejemplo grandes empresas como Google, Apple o General Electric, observamos que sus
misiones y visiones eran lo suficientemente acotadas para transmitir lo que deben y al mismo tiempo ser
recordables y visibles. Por esto, como grupo proponemos las siguientes reformulaciones:

MISIÓN: Ser el principal proveedor de semillas hortícolas del país que, mediante la estructura de
cooperativismo y ayuda mutua, brinde más trabajo a las familias de pequeños productores de San Juan.

VISIÓN: Ampliarse al mercado externo ofreciendo semillas hortícolas de primera calidad formando
alianzas estratégicas incorporando cada vez más cooperativas que brinden espacio de trabajo a familias
productoras de todo el país.

7) PRODUCTO
¿Qué producto comercializa FECOAgro?
Actualmente FECOAGRO se dedica a producir:
– Semillas de Hortalizas
– Productos Alimenticios Artesanales (Dulces, Conservas y Aceites)
– Especies Aromáticas y Medicinales
– Tambo y Quesería Ovina y Caprina
– Productos de Colmena (Apícolas-Miel)
Clasificación:

✔ Según su durabilidad: es un producto no duradero ya que se trata de un insumo para alimentos.

✔ Según los hábitos de compra: bienes de consumo común, ya que los productores buscan este
insumo de manera repetitiva y sin mayores esfuerzos.

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✔ Según niveles de producto:

-Básico: semillas como insumo base para la producción de frutas y verduras por parte de
agricultores del sector
-Genérico: Son de polinización abierta, conservadas en forma natural, sin agroquímicos,
producidas en condiciones ambientales favorables sin humedad y en la oscuridad, son
semillas genéticamente estables.
-Esperado: los agricultores y familias que forman su huerta en casa esperan como resultado
frutas y hortalizas con sabores, texturas y tamaños siempre uniformes.
-Aumentado: Promueven la realización de huertas en casas de las familias, las cuales
esperan tener un buen producto para consumir y sentir que optan por una mejor calidad de
vida y más saludable.
-Potencial: Mediante nuevas tecnologías poder desarrollar semillas que ofrezcan opciones
saludables a las familias sanjuaninas y del exterior.
Servicios que brinda FECOAgro.
- Para los asociados: Entre los principales servicios que ofrece la FECOAgro a sus productores
miembro están los de comercialización, adquisición de insumos a menor precio, servicio de maquinaria y
equipos, crédito, asistencia técnica, capacitación y educación y programas para mejorar el nivel de vida
de los asociados.
- Para los clientes: por medio del asesoramiento brinda información acerca los aspectos técnicos
de jardinería y agricultura para plantar y obtener frutas y verduras de calidad constante y uniforme, tanto
para los clientes empresarios y agricultores principales de San Juan que requieren estas semillas como
insumo como para las familias que practican su huerta en casa.

Mezcla de productos
La mezcla de productos es aquella que está formada por las líneas de productos que la empresa ofrece
para su venta. Teniendo en cuenta que la línea de productos es un subconjunto de la mezcla de productos
podemos decir que el tipo de producto principal que ofrece FECOAGRO son las semillas de hortalizas.
A esto se le sumó el trabajo de cooperativas, que se dedicaron a la producción de dulces y conservas
artesanales, productos aromáticos, productos lácteos de cabra y oveja y trabajo textil.
● Semillas a granel fraccionadas de 50 gramos en adelante.
● Kit de semillas de huerta según la temporada.
● Productos de agroindustria.
Su mezcla de productos se puede esquematizar en el siguiente cuadro sinóptico.

SEMILLAS CONSERVAS PRODUCTOS ACEITES TEXTILES

DE ARTESANALES (*) LÁCTEOS (*) (*)

HORTALIZAS (*)

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❖ Maíz ❖ Mermelada de Manzana ❖ Quesería ❖ Aceites

❖ Lanas
ovina y de oliva
❖ Zapallo ❖ Mermelada de Higo
caprina ❖ Tejidos
❖ Lechuga ❖ Productos apícolas ❖ Dulce de artesanales
❖ Acelga ❖ Aceitunas negras leche
❖ Leche
❖ Apio ❖ Aceitunas Verdes

❖ Arveja

❖ Brócoli

❖ Cilandro

❖ Puerro

❖ Espinaca

❖ Haba

Semillas hortícolas: La comercialización por excelencia de FECOAgro es mediante los kit de

huerta. En la actualidad FECOAGRO produce entre 200.000 y 220.000 kgs. de semillas hortícolas
por año, más de 35 especies, y de más de 70 variedades nacionales creadas por INTA, adaptadas a
todos los suelos y climas del país, ideales tanto para cultivos intensivos, como para huertas e
incluso para la producción y consumo de brotes y germinados. Las semillas se distribuyen a toda
la Argentina. Se producen más de 1.200.000 colecciones (kit de huertas) de semillas al año.
Es importante destacar que las Cooperativas agroindustriales se encargan de generar un
subproducto de las semillas. Por ejemplo, en la producción de verano, principalmente del zapallo,
sacan las semillas para el kit y con el resto del fruto realizan dulce o zapallos al almíbar.

(*) Los productos agroindustriales como las conservas, aceites y quesos son comercializados de manera
independiente por parte de las cooperativas, la Federación se encarga de comercializar y vender las
semillas hortícolas.

8) MARCA

FECOAGRO es una importante marca y empresa cooperativa denominada de 2° grado debido a que tiene
asociadas a 30 cooperativas integradas por pequeños agricultores familiares productores de semillas
hortícolas que se encuentran distribuidas por todo el territorio de la provincia de San Juan. El esfuerzo de
todos los eslabones de esta cadena apunta hacia la consolidación de una experiencia sustentable basada en
la construcción de un capital social que sea capaz de trascender los intereses particulares y con resultados
inmediatos para mostrar que es posible consolidar un esquema socio productivo distributivo, justo,
solidario y rentable.

Actualmente FECOAGRO es una de las empresas productora de semillas de hortalizas más importante de
Latino América, con el plus de que producen únicamente variedades de polinización abierta (OP).

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Las semillas OP permiten que el agricultor destine una parte de su cultivo de hortalizas a la obtención de
semillas para poder plantar durante las dos o tres temporadas siguientes sin por ello perder calidad. Esta
filosofía de trabajo representa los pilares de la soberanía alimentaria de los pueblos y la base de la
diversidad genética de los cultivos.

Con esta filosofía, FECOAGRO es una de las principales empresas proveedoras de semilla al programa
PRO-huerta que es ejecutada por el Instituto Nacional de Tecnología Agropecuaria (INTA) y el Ministerio
de Desarrollo Social de la Nación (MDS) y, en la actualidad, integra el Plan Nacional de Seguridad
Alimentaria (PNSA), creado por Ley Nº 25.724/03. El programa incluye dos colecciones de semilla al año
(huerta de invierno y huerta de verano), que se distribuyen en forma gratuita antes de cada estación por las
Estaciones Experimentales del INTA de cada región. Cada colección cuenta con semillas de 20 variedades
de hortalizas 100% orgánicas. La elección de las hortalizas que conforman cada kit está hecha con el fin
de promover de una dieta saludable, diversificada y equilibrada a los participantes que forman parte del
Programa mediante la producción de alimentos frescos durante todo el año. El programa incluye además
las capacitaciones correspondientes a los planes de siembra, manejo orgánico de plagas, elaboración de
conservas, etc., para todos los interesados en incursionar en esta experiencia.

Los empaques y etiquetas en FECOAgro juegan un papel valioso para posicionar la imagen de tu marca o
producto dentro de tu mercado objetivo. Con la etiqueta podrás captar la atención del mercado para que tu
producto destaque del resto. Incluso los productos con grandes campañas de marketing pueden pasar
desapercibidos si su etiqueta no destaca en la tienda. Pueden reconocer estándar y grado del producto. La
etiqueta proporciona información importante a los consumidores sobre el precio, cantidades, calidad, etc.,
lo que permite a los clientes comprar el producto con confianza. Una etiqueta contribuye en gran medida a
promover la imagen de la marca y crear un reconocimiento de marca.

Logo:

Isotipo: Es la imagen gráfica de la marca, nos recordará el producto sin necesidad de

agregar componentes.

Imagotipo: tanto el logotipo como el isotipo, ambos se

integran visualmente. A pesar de esto, ambos pueden funcionar en forma conjunta o separada.

Etiquetas:

Ya sea en semillas y agroindustria hay normativas que deben estar presentes si o si en las etiquetas

● Semillas: regula INASE (categorías para identificar y comercializar semillas).

● Agroindustria: RNA y RNPA, que son los registros según el código alimentario nacional,
además de la habilitación de las cooperativas por Salud Pública.

(*Se adjunta en el anexo imagen del etiquetado y envasado tanto del kit de huerta como del
fraccionamiento de semillas en bolsas)

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9) MERCADO

Mercado al que se dirige: FECOAGRO es proveedor de un insumo madre, una pieza clave para
agricultores y empresarios del sector y se dirige tanto a mercados nacionales e internacionales. Gracias a
su producción y distribución de 32 especies, sumando 135 variedades, son el único proveedor en
Latinoamérica en cultivar y procesar esa cantidad de especies. Los clientes se respaldan en materias
primas naturales, ideales para un amplio rango de cultivos, siembras de gran escala, huertas y producción
con brotes.

Mercado meta al que se dirigen:

● Familias consumidoras de los kits de huerta.
● Pequeños y grandes agricultores de la región y de todo el país.

Segmentación:

FECOAGRO realiza su segmentación de acuerdo a las siguientes bases:

● Geográfica: venta a todo el país.

● Demográfica:
o Leve tendencia de mujeres
o Edad: de 25 a 60 años
o Ingresos: todos los niveles de ingresos

● Psicografica: familias de escasos recursos, escuelas, naturistas, veganos, vegetarianos, etc.

Consumidores finales a los que se dirigen:

Los consumidores generalmente son instituciones, municipios, viveros, semilleros, etc. Cuentan con dos
tipos de consumidor final:

• Quienes reciben el kit a través del programa prohuerta o municipios, son familias de escasos
recursos que se enmarcan en el programa de seguridad alimentaria de INTA.
• El consumidor final directo: son personas que cuidan el medio ambiente, que quieren
autoabastecerse, comer saludablemente, empatizan con el sufrimiento animal, generalmente son
vegetarianos o veganos, con tendencia al movimiento agroecológico.

10) PRECIO
Los precios se fijan determinando los costos más un margen de ganancia. Los precios de cada producto
están dolarizados por el transporte, empaque y materias primas (cómo es el caso de el azúcar en
agroindustria). La lista de precios está dolarizada y se va actualizando cada mes.
La principal estrategia de fijación de precios es estudiar a “la competencia” y tratar de estar debajo de los
precios de ellos para ser aún más competitivos.
Factores externos que influyen para fijar los precios
1) MERCADO Y DEMANDA:

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FECOAGRO produces y comercializa productos básicos agrarios. Y para este tipo de productos el
mercado es una competencia monopolística, donde tienen una importante diferenciación en el producto al
no haber un gran número de empresas que comercialicen semillas. Existe algún grado de autonomía,
limitada por la existencia de algunos competidores productores de semillas en el mercado.
2) ELASTICIDAD DE LA DEMANDA RESPECTO AL CAMBIO EN EL PRECIO:
Se debe conocer la elasticidad de la demanda respecto del cambio en el precio de los productos que
fabrica y comercializa FECOAGRO, es decir, cómo responderá la demanda ante un cambio en el precio.
Como no estamos hablando de un único producto o tampoco hablamos de un producto exclusivo, como
se trata de semillas de hortalizas que no son exclusivas en el mercado, es importante tener en cuenta que
tan sensible es la demanda a los cambios en las fijaciones del precio de los productos.

3) OTROS FACTORES EXTERNOS

Al fijar precios, las cooperativas también debe considerar otros factores de su entorno. Las condiciones
económicas llegan a tener un fuerte impacto en las estrategias de fijación de precios de la empresa.

Factores económicos: como el auge o la recesión, la inflación y las tasas de interés influyen en las
decisiones de fijación de precios, ya que afectan tanto en los costos de elaboración de un producto, como
en las percepciones que tienen los consumidores del precio y el valor del mismo.
Factores climáticos: El clima es uno de los factores que más afectan la producción agrícola. Las semillas
de FECOAGRO nacen en los amplios valles de San Juan, el sol y el aire seco crean las condiciones
ideales para que los cultivos den lo mejor de sí. Es por ello que anticiparse a los pronósticos es
fundamental para poder discernir la tendencia de los precios. Frente a algún imprevisto o caso fortuito de
amenaza climática se pueden presentar mayores costos operativos que induzcan a un mayor precio del
producto comercializado.

11) DISTRIBUCIÓN Y LOGÍSTICA

Distribución: consiste en el desarrollo de la logística para la correcta distribución. En el caso del

Programa Pro-Huerta la entrega es provincia por provincia.

Camiones cargados con las colecciones para su inminente distribución en el país.

Sistema de comercialización:

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Emplean un sistema de comercialización vertical contractual, lo que implica la firma de un contrato con
otros intermediarios es decir que aquí hay toma de posesión de la mercadería por parte de otros
intermediarios, y la existencia de un contrato que los vincula y los liga efectivamente ya que se trata de
una Cooperativa de minoristas o detallistas: Fecoagro es una federación de cooperativas es decir una
federación o entidad de segundo grado, que nuclea a cooperativas de minoristas para lograr la
comercialización de gran variedad de semillas hortícolas.

Canales e intermediarios de comercialización:

Se efectúa la venta directa de kit de semillas: mediante el programa pro-huerta y municipios o

instituciones. Otras cooperativas productoras de hortalizas en fresco como UUT, y a consumidor final.

También se efectúa por medios indirectos: viveros, agro-veterinarias, tiendas ecofriendlys,

emprendimientos de microgreens.

Productos de Agroindustria: se vende a grandes cooperativas revendedoras, y a muy pocos consumidores

finales

12) MARKETING Y RELACIÓN CON EL CLIENTE:

Relación y contacto con el cliente:
Su centro de atención al cliente se encuentra en la sucursal del departamento Santa Lucia, San Juan
(Belgrano Este 2767), pero realizan mayor cantidad de consultas mediante sus redes sociales o números
de atención al cliente, los cuales están a disposición de estos últimos en las páginas de la Federación.
A través de su página web ofrece diferente información acerca de sus productos. Cómo comercializan
distintas variedades de semillas, también ofrecen información de cómo cultivar (información sobre cómo
armar una huerta, que tierra utilizar, etc.), ofrecen también calendarios sobre tiempos y formas de cuidar
y luego cosechar de la mejor manera las plantas producto de las mismas semillas que comercializan; y
atención al cliente mediante correos electrónicos e incluso mediante un número telefónico y la aplicación
de WhatsApp, o mediante las aplicaciones de Facebook, Instagram, LinkedIn, etc. Es importante
destacar que no cuentan con un libro de quejas.
Mensaje que dejan a los consumidores:
“Concientizar los beneficios de tener una huerta en casa, a través de asesoramiento técnico, frases
motivacionales y testimonios o programas referidos al producto”
Fuerza de ventas:
• Ingeniera Agrónoma, con función técnica comercial quien es el contacto directo con el cliente.
• Administrador de empresas: quien se encarga de la parte administrativa de facturación y stock.
Medios de pago:
● Mercado pago
● Transferencia bancaria
● Cheques
● Solo otorgan cuentas corrientes a clientes de confianza (dos de agroindutria)
Empleados con los que cuentan: 10 empleados en planta permanente.

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Sectores:
● Administrativo.
● Comercial.
● Agroindustrial.
● Depósito de semillas.
● Depósito de agroindustria.
● Planta de limpieza de semillas.

13) ÉTICA Y RESPONSABILIDAD SOCIAL EMPRESARIAL

FECOAgro integra de forma equilibrada en su cadena de valor a los pequeños productores, al
medioambiente y a los consumidores, genera valor económico y social en las comunidades con el
resultado de productos de excelencia, con precios justos. Tienen como lema: “Sin solidaridad y sin
cuidado del medio ambiente no hay futuro”
Cuenta con dos programas sociales:

✔ Inclusión laboral: tiene como objetivo realizar acciones conjuntas tendientes a la inclusión de los
alumnos de la escuela “Susana de Castelli” en actividades ocupacionales, a fin de estimular y desarrollar
habilidades ocupacionales, sociales, expresivas y comunicacionales. Como así también generar espacios
de inclusión social, con el fin de sensibilizar a todos los que en ellos participan, con los nuevos
paradigmas en relación a las personas con discapacidad.

✔ Prácticas Educativas no rentadas: programa tiene como objetivo generar instancias de encuentro y
retroalimentación mutua entre las organizaciones participantes del Programa, que permitan fortalecer
los procesos formativos de los alumnos de la Educación Secundaria en su Orientación de Producción de
Bienes y Servicios orientados a las Ciencias de la Alimentación.

✔ Promueven la huerta familiar:

Para FECOAgro: Es muy importante considerar instalar una huerta y tomar el desafío de ser el propio
proveedor de frutas y verduras. Para esto no es necesario vivir en el campo o tener un gran jardín, existen
muchísimas posibilidades para crearlo, ya sea en patios, terrazas o balcones en la ciudad.

Los programas que favorecen la creación/instalación de huertas familiares, huertas escolares, urbanas o
rurales, tienen múltiples beneficios contribuyendo a que cada uno de los actores sea protagonista de la
gestión de procesos y de desarrollo local y territorial.

Con estas acciones las personas:

- Contribuyen a mejorar la alimentación de las familias, escuelas, instituciones y organizaciones de la

comunidad, proveyendo de hortalizas sanas y frescas, sin contaminantes químicos;

- Promueven la participación comunitaria en la producción de alimentos, como así también la creación de

valor en el intercambio de la comunidad;

- Incentivan la formación y difusión de tecnologías apropiadas para la producción de cultivos en base a

talleres y capacitaciones;

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- Multiplican alternativas de comercialización que puedan integrarse en un mercado de economía social,

como la participación en ferias de intercambio o agro productivas;

- Mejoran también el ingreso familiar.

Estas Actividades se traducen en una mejor calidad de vida de cada ciudadano, Independientemente de
sus condiciones sociales, edad, personales, culturales, logrando así más oportunidades, más inclusión en
cada persona, familia e institución que participe en esta linda actividad, en donde múltiples actores
contribuyen a la seguridad alimentaria de las personas y el fortalecimiento de la economía social y
solidaria.

FECOAgro busca no solamente un fin de lucro sino también un fin social en el cual las familias que
integran las cooperativas se sientan muy contenidas dentro de la organización.

✔ Aspecto ambiental: (*Adjuntado en anexo "Semillas Agroecologicas")

14) ACERCA DE LA PANDEMIA POR COVID-19

Efectos positivos: La demanda de semillas se elevó muchísimo gracias a que:
o Las grandes empresas de semillas (importadoras) se quedaron sin especies porque traen todo el
producto de Europa.
o El consumidor final al estar en casa hizo su huerta, para alimentarse mejor y como anti-estrés y
cooperación con familia en el contacto con la naturaleza.
o La crisis económica aumentó la demanda de semillas de las familias de escasos recursos, por los
que programas municipales y provinciales tuvieron que reforzar la compra de kit de huerta.
Efectos negativos: Parte del personal y cooperativistas fraccionadores debieron quedarse en su casa por
protocolo. Por otro lado la logística (las 30 cooperativas de FECOAGRO se encuentran distribuidas en
toda la provincia de San Juan), los transportistas que recorren nuestro país también son afectados ya que
deben realizarse test covid-19 y demora la entrega a cada Agencia INTA. Sin enumerar los distintos
tiempos perdidos en el proceso. Por esto cada vez más, esta federación de cooperativas está
implementando el E-Commerce, a través de sus redes sociales o página oficial, ofrecen opciones para
observar los productos que tienen en el mercado y que los clientes puedan consultar dudas para
comprarlos. También, como forma de demostrar el interés por el cliente, en su página web oficial y sus
redes, proporcionan información sobre cómo armar huertas propias en las casas de los consumidores,
como camino para atravesar este tiempo difícil como sociedad, que sin duda a la empresa le sirve como
marketing para ofrecer sus productos y ofrecer así a las personas un modo de escape de su rutina, el poder
tener su propia huerta en casa.
Indudablemente a FECOAGRO, como a tantas empresas y familias del mundo, esta situación de
pandemia también les afectó en cierta forma.

15) CONCLUSIÓN:

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● FECOAgro es líder en la venta de semillas frutihortícolas y en la elaboración de líneas de

conservas, dulces y quesos, los que hoy son comercializados en gran parte del país y en locales
propios de San Juan.

● A través de la investigación pudimos detectar que en el mercado de las semillas no hay gran
cantidad de competidores, lo que les da la ventaja de establecer un precio conveniente tanto para
las cooperativas como para el consumidor final. Además, realiza alianzas estratégicas con
provincias de distintas partes de la Argentina para aumentar la oferta de semillas.

● Destacamos la práctica del posicionamiento de sus productos mediante una gran participación en
redes sociales y página web, ofreciendo un servicio de asesoramiento a sus clientes de cómo
iniciar por primera vez su cultivo o de cómo llevarlo en casa. También participan en ferias,
exposiciones y charlas para brindar mayor información.

● El territorio árido y seco de la provincia es perfecto para el cultivo y almacenamiento semillero y

esto resulta ser una gran ventaja competitiva para la federación, en relación a sus competidores de
otras regiones.

● FECOAgro apuesta a la inclusión y capacitación del personal joven, apostando a los valores
familiares y de cooperativismo, y lleva a cabo convenios con el Estado y escuelas para la
colaboración de becas estudiantiles, pasantías, fondos de salud, entregando útiles escolares, etc.

● Debido a que se creó a partir de una crisis, concluimos que FecoAgro desde un comienzo apuntó a
mejorar la calidad de vida de los pequeños agricultores y sus familias, no solo buscando un fin de
lucro, sino también colocando su foco en el aspecto social y el cooperativismo entre sus
miembros.

16) ANEXOS
Imágenes de productos que ofrece FECOAGRO a sus clientes:
KIT DE SEMILLAS HORTÍCOLAS:

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ACEITE DE OLIVA Y ACEITUNAS NEGRAS:

BOLSAS DE ARPILLERA-FRACCIONAMIENTODE SEMILLAS

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ASPECTO MEDIOAMBIENTAL-SEMILLAS AGROECOLOGICAS

CALENDARIOS DE CULTIVOS COMO SERVICIO A SUS CLIENTES:

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17) BIBLIOGRAFIA:

✔ Entrevista virtual-Contacto gerencia de ventas.

✔ Redes sociales:
INSTAGRAM: https://instagram.com/fecoagroltda?igshid=p8cr7adjcbp1
FACEBOOK: Fecoagro San Juan Ltda
✔ Página web: https://www.fecoagro.com.ar/

✔ YOUTUBE: https://www.youtube.com/channel/UCoaMsM1879Sp3e3Cql-sA0A

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