El Hilo Negro Del Multinivel Ignacio Rincón Gal 220418 115031

El hilo negro del multinivel
Los cómos que sí dan resultados para tu negocio
Jaime Ignacio Rincón Gallardo Zaldumbide

Gerardo Guapo Campos
© RINCONGALLARDO, 2021
Todos los derechos reservados. Queda prohibida la reproduc-

ción total o parcial de este libro, así como su incorporación a un
sistema informático o su transmisión en cualquier forma o por
cualquier medio, sea este electrónico, mecánico, por fotocopia,
por grabación u otros métodos, sin el permiso previo y por escri-
to del autor. Está permitido citar fragmentos de la obra siempre
y cuando se dé el debido crédito al autor. La infracción de los
derechos mencionados puede ser constitutiva de delito contra
la propiedad intelectual.
Cuidado editorial: María Luisa Peña Díaz Cortés y Fernanda

Oyarvide Ibarrola
Diseño, diagramación e imagen de cubierta: Christian José Luis El hilo negro

Gutiérrez Crespo
del multinivel
Primera edición: febrero 2021
Publicado por RINCONGALLARDO

www.nachositedicecomo.com
ISBN libro impreso:

ISBN libro electrónico:
Impreso y hecho en México / Printed and made in Mexico
Impreso en Imeba, Arte & Diseño Impreso

Blvd. Juan Alonso de Torres Pte. 805,
La Alameda, 37210, León, Gto.
2
DEDICATORIA
A Fabiana, mi mejor maestra de vida y quien

vino a enseñarme el amor incondicional.
A mi familia, que siempre ha creído en mí y ha sido

capaz de ver mi mejor versión en todas las circunstancias.
A todas aquellas personas que he tenido la oportuni-

dad de conocer en este extraordinario negocio y que me han
permitido confirmar que el mundo está lleno de gente buena.
A mis líderes y mentores, tanto en el negocio como en

la vida, cuyas enseñanzas me han llevado por un mejor rumbo.
A mi equipo, amigos incondicionales que han creído a

ciegas en mis locuras, entre ellas la realización de este libro.
A mi padre, que desde el cielo festeja cada uno

de mis logros y quien me enseñó a soñar en grande.
A Dios, por darme una segunda oportunidad de vida

y permitirme vivir el gozo de ayudar a los demás.
4 5
PRÓLOGO
La venta directa es un sector apasionante y retador que abre alternati-
vas de transformación en los negocios y en la vida de quienes estamos
involucrados con ella, otorgándonos la posibilidad no solo de obtener
un crecimiento personal y profesional, sino también la oportunidad de
conocer a grandes personas.
Recuerdo la primera vez que coincidí con Ignacio Rincón Gallar-
do Zaldumbide, mejor conocido como Nacho. Me lo presentaron en
un evento. Desde el primer momento, me llamó mucho la atención la
forma en la que Nacho presentaba la oportunidad del negocio. Poco
tiempo después ya estábamos sentados en una sala de reuniones
escuchando la estrategia que ofertaba para mejorar los sistemas de
prospección, el crecimiento del canal y el incremento de las ventas.
Desde el principio, me impactó el conocimiento de Nacho. La forma
en la que explica sus ideas refleja una gran pasión, y se nota que trans-
mite su propuesta desde la experiencia. Esto ha provocado que con los
años de interacción y el trabajo en conjunto, Nacho se haya ganado mi
confianza absoluta como asesor.
En este año, 2020, retador para todo el mundo, Nacho encontró un
espacio para retomar el abordaje y mejor entendimiento del mercadeo
en red, escribiendo El hilo negro del multinivel, en donde hace un re-
corrido por las diferentes fases del negocio por las cuales es necesario
transitar, habilitando herramientas de aplicación sencilla y práctica,
compartiendo aprendizajes y brindando útiles consejos que faciliten
su gestión.
En cada capítulo, Nacho logra plasmar la experiencia adquirida a
lo largo de sus más de 21 años en la industria con la formación que ha
brindado a más de dos millones de emprendedores. A través de histo-
rias y situaciones que generan empatía inmediata con los networkers,
el autor parte de la reflexión para explicar por qué el mercadeo en red
sí puede generar prosperidad, para después centrarse en la descrip-
ción del paso a paso para conseguirlo.
Describo este libro como una guía práctica que facilita el camino en
la ejecución del network marketing, con la cual el lector podrá mejorar
sus resultados en el reclutamiento, retención y ganancias, al aplicar
6 7
las herramientas diseñadas y comprobadas por Nacho a lo largo de su llones de historias humanas acompañan a la venta directa, pero si
trayectoria. no hubiera quienes la guiaran, probablemente su desarrollo se vería
La narrativa, sencilla, ágil y anecdótica, da la impresión de que más limitado. Cuando se tiene clara la importancia de priorizar la atención
que leer un libro, se está conversando de manera directa y amena con en quienes dan vida y sentido a la industria, indudablemente se está
su creador. Esto provoca que los conceptos que Nacho expone sean fá- en la dirección adecuada.
ciles de comprender, por lo que al lector seguramente también le será La sensibilidad del entendimiento humano de la venta directa
sencillo ponerlos en práctica. también se ve reflejada en la narrativa del autor, pues refuerza que
En el siglo xxi, la venta directa retoma relevancia. Estadísticas de el conocimiento adquiere mayor valor cuando es compartido y busca
organismos internacionales y nacionales como la World Federation and contribuir en la formación y el éxito de otros.
Direct Selling Association (WFDA) y la Asociación Mexicana de Venta Dirigentes de empresas, líderes y emprendedores independientes
Directa (AMVD) reportan un crecimiento del sector. podrán encontrar en esta obra valiosa información para la gestión y
En México, más de 3.3 millones de personas se dedican a la venta autogestión del mercadeo en red, un modelo de negocio que a lo largo
directa. Tan solo en 2019 se alcanzaron transacciones por 91 millones de los años ha impactado de forma positiva a nuestras sociedades y, a
de pesos, con un crecimiento promedio del 7 % en los últimos años. su vez, la vida de millones de personas.
Actualmente la industria se está diversificando y, con la digitaliza- En un momento de transformación social como el que estamos
ción, se está ampliando su capacidad de llegar a más personas, lo cual experimentando, necesitamos guías de negocio que se ajusten al mo-
ha fortalecido su oferta de valor tanto para emprendedores como para mento actual, que nos permitan transitar a esquemas modernos de
consumidores. Para los primeros, esto representa una oportunidad de mercadeo en red que respondan a las necesidades que está deman-
obtener ingresos en un sector profesionalizado, y, para los segundos, el dando el mercado.
acceso a productos de calidad que se entregan en la puerta de su casa. Atendiendo a las oportunidades de una nación como México, país
Por otro lado, diversas empresas buscan su crecimiento y conso- con esencia emprendedora, qué mejor acompañamiento para las em-
lidación, por lo cual este libro constituye una referencia de consulta presas de venta directa y para los networkers que una guía que condu-
obligada para quienes estamos vinculados con el sector, al haber sido ce al éxito plasmada en historias fundamentadas en el conocimiento
desarrollado por un profesional que, además de tener experiencia teórico y práctico de su autor.
como emprendedor en la industria, también la tiene como asesor: dos Felicidades, Nacho, por este libro. Sin duda su lectura traerá gran-
enfoques de entendimiento que fortalecen su valor para los lectores. des beneficios para muchos empresarios, líderes y vendedores inde-
Nacho menciona de manera recurrente esta frase: “No es suficien- pendientes, y les facilitará el camino en una industria que tiene un gran
te saber qué hacer; es más importante saber cómo hacerlo”. Concuer- espacio de crecimiento en México y en países de otros continentes.
do con esta idea. En la práctica de la venta directa, las formas de hacer
las cosas hacen la diferencia. Por eso, esta frase es aplicable tanto
para quienes formamos parte de las empresas como para los líderes Hans Werner Gutiérrez
o vendedores independientes. Y en este campo, sin duda, “Nacho sí te
dice cómo”.
El lado humano del mercadeo en red es un punto relevante para
tomar en cuenta, pues quienes no logran ser empáticos con este ele-
mento verán frenado su desarrollo y trascendencia en la industria. Mi-
8 9
PRESENTACIÓN
Una historia: Mis orígenes
Mi nombre es Ignacio Rincón Gallardo. La gente me conoce más
como Nacho. Tal vez tú ya me conozcas o quizá sea la primera
vez que escuchas de mí. Independientemente de eso, quiero
platicarte de dónde salió mi inquietud por escribir este libro.
Para eso tengo que comenzar hablándote de mis orígenes.
Nací en México. Como mucha gente en mi país, crecí en una
familia tradicional, con valores. Éramos cinco en la familia: mis
padres, mi hermana, mi hermano y yo.
Mi papá era profesionista. Por lo que recuerdo, siempre
estaba trabajando. Un tiempo fue supervisor de la sección de
avisos de ocasión en el periódico El Heraldo, en Querétaro. Más
adelante trabajó en algunas agencias de publicidad, y así probó
suerte en varias empresas. Mi mamá, por su parte, además
de atender la casa, se dedicaba a la venta de bienes raíces.
Es más, puedo afirmar que en ocasiones ella era el principal
sostén económico de la casa.
El empleo fue la forma en la que, en un principio, mi padre
creyó cumplir sus expectativas y sueños. Era un hombre muy tra-
bajador; se esforzaba mucho por superarse y por tratar de que
no nos faltara nada. De hecho, en la mayoría de mis recuerdos
está la típica escena en la que mi papá llega por las noches a
casa después de una larga jornada de trabajo y, con la cena en
la mesa, sin probar bocado aún, continúa buscando alternativas
para tener más ingresos con miras a que podamos vivir mejor.
Recuerdo que a lo largo de mi vida, fueron pocos los momen-
tos en los que pude disfrutar de su compañía. El trabajo le exigía
pasar mucho tiempo fuera de casa. Y, aunque no lo creas, sin
haber llegado a la adolescencia ya podía darme cuenta de que
él se afligía por no poder estar con nosotros y, sobre todo, por
dedicar tanto tiempo a un trabajo que no le permitía ganar lo
suficiente para cubrir las necesidades más elementales.
Se sentía insatisfecho porque tenía la impresión de estar en-
tregando su tiempo y talento a gente que no lo sabía valorar. Le
frustraba estar enriqueciendo los bolsillos de alguien más. Se
13
│PRESENTACIÓN
sentía atrapado porque por más que trabajaba y sacrificaba su preguntaba si habría una manera más efectiva no solo de cubrir
tiempo al pasar horas lejos de su familia, la realidad era que lo mis necesidades básicas o las de mi familia, sino de alcanzar
que ganaba nunca le alcanzaba para cubrir los gastos básicos mis sueños.
de la casa. Por un lado, tenía la opción de ser empleado. Lo más común
La conclusión de cada día era la misma: mucho trabajo, a mi alrededor era que las personas aspiraran a cursar una ca-
poco dinero, mismas o más necesidades y dedicar el tiempo rrera universitaria para después emplearse por un buen sueldo.
personal a llenar el bolsillo de alguien más. Así fue el caso de mi papá. Sin embargo, no entendía (y sigo sin
Ante esta situación, mi padre decidió independizarse profe- hacerlo) por qué si las personas seguían esta fórmula de pros-
sionalmente. Renunció a su puesto y abrió una fábrica de zapa- peridad, la experiencia de mi familia y de nuestros conocidos
tos que fue un fracaso total, pues al tratar de generar ingresos daba como resultado seguir teniendo las mismas necesidades y
en una industria que desconocía, quedó más endeudado que carencias que viví durante mi infancia y juventud. Esto me llevó
como había empezado. Mi mamá seguía en el negocio de las a concluir que tal vez ser empleado no fuera la alternativa idó-
ventas de bienes raíces. A veces le iba extraordinariamente nea para alcanzar mis sueños.
bien. Pero en ocasiones terriblemente mal. Estos altibajos del La otra opción era convertirme en un emprendedor tradicio-
mercado (y de sus ganancias) eran el pan de cada día. En mi fa- nal creando mi propio negocio, tal y como habían hecho mis
milia, la necesidad económica y la ignorancia de cómo cambiar padres. Sé que no tengo que recordarte el resultado. Entonces,
nuestra realidad eran una constante. no: para mí, ser emprendedor tampoco representaba la mejor
Desde niño, el deseo de lograr un mejor nivel de vida para solución.
mi familia se convirtió en mi objetivo. Así que empecé a trabajar Ese fue el caso de mi familia; sin embargo, no quiero decir
desde los ocho años para ayudar con los gastos de la casa. No que las alternativas que mencioné antes no funcionen para na-
obstante, a pesar de ese esfuerzo extra, el dinero nunca nos die; al contrario, reconozco que hay gente que ha tenido mucho
alcanzaba. En repetidas ocasiones, tuvimos que cambiarnos de éxito a través de estos dos canales. Pero también sé que es la
casa por no tener suficiente dinero para cubrir la renta, y por la minoría, porque en esta búsqueda personal, mis reflexiones se
misma razón, mis hermanos y yo anduvimos de una escuela a extendieron más allá de mis círculos cercanos.
otra a lo largo de nuestra infancia y adolescencia. Te propongo algo. Vamos analizando la situación de la pobla-
El dolor de ver a mis padres sufrir por dinero me marcó. La ción en general.
situación que vivíamos me entristeció a tal punto que llegué a
pensar que la prosperidad era algo ajeno a nuestras vidas, algo Piensa en esto:
que le pertenecía a los ricos. Llegué a convencerme de que te-
nía que resignarme a la realidad que me había tocado: proble- • ¿Qué porcentaje de las personas que tienen un empleo
mas de dinero de por vida. han logrado todo lo que soñaron? La casa de sus sueños,
Observar a mis padres y a otras personas que como ellos el auto que siempre han deseado o el viaje que anhelan.
se esforzaban trabajando para generar ingresos a través de Desde mi punto de vista, casi nadie.
medios tradicionales me hacía preguntarme si existía alguna • ¿Quiénes de los que emprenden pequeños negocios tie-
fórmula distinta para alguien que había nacido en una familia nen éxito? Casi nadie. La mayor parte de los nuevos ne-
común y corriente, como yo. Reflexionaba sobre mi futuro y me gocios no llega a los dos años de vida.
14 15
│PRESENTACIÓN
Tomar conciencia de esto me llevó a creer que podía cambiar pero necesitamos tomar consciencia de este poder creador.
las cosas. Hoy más que nunca sé que estaba equivocado cuan- En mi caso, el día que descubrí que absolutamente todo es
do pensaba que la prosperidad era ajena a mi vida. También posible en la medida en la que lo crees y actúas por conver-
estoy convencido de que a muchas personas lo único que les tirlo en realidad, me convencí de que debía compartir esta
falta es, primero, hacer consciencia de esas creencias tradicio- filosofía con los demás y ser la ficha roja del efecto dominó.
nales que las limitan, como que para ganar dinero hay que ser
profesionista o que la prosperidad es algo inalcanzable, y, se- Quiero provocar un efecto dominó.
gundo, que alguien les enseñe cómo pueden emprender con
conocimiento para mejorar su vida.
Por eso te quiero compartir que, gracias a Dios y después de
mucho esfuerzo, llegó a mí una oportunidad que transformó mi
vida en todos sentidos: mi economía, mi filosofía y mi manera
de ver las cosas. La oportunidad que rompió con muchos pa-
radigmas que tenía de generaciones y que me hizo ser capaz
de tomar las riendas de mi prosperidad y bienestar pleno. Una
oportunidad que deseo que tú también tengas.
Ser diferente constituye una oportunidad de compartir
con las demás personas para que alcancen el éxito.
│Mi filosofía de vida│
En lo personal, soy un sobreviviente. En muchas circunstancias “Emprendedor y soñador, al conocer esta
de mi vida, una y otra vez y ante cualquier adversidad –no sé gran industria, tuve la inquietud de hacer
si por intuición o por naturaleza–, siempre salgo adelante. Por
algún motivo desarrollé la habilidad de enfrentar cualquier cir- algo diferente a lo que todos hacían para
cunstancia y salir avante, incluso habiendo estado cerca de la yo sí alcanzar resultados distintos”.
muerte. Hoy en día estoy convencido de que cualquier perso-
na que se lo proponga puede lograr lo que sea, a pesar de no
ser la más hábil o de no tener los mayores conocimientos. El
secreto es muy simple: consiste en estar dispuesto a pagar el
precio y enfocar toda la energía en concebir la realidad que se
busca. Es bien sabido que la mente crea la realidad de cada
quien, pero la mayoría de la gente jamás dedica tiempo a Con ese propósito me he dado a la tarea de recopilar más de
construir la propia. Todo lo que he logrado en mi vida primero veinte años de experiencia en el mercadeo en red y ponerlos
estuvo en mi mente. Lo que vino después solo fue una con- a tu alcance en mi primer libro. Está dirigido tanto a todas las
secuencia de poner acción con todas mis fuerzas. Y créeme: personas que forman parte de esta gran industria, así como
todos tenemos esa capacidad para construir lo que soñamos, también a quienes dentro de su actividad laboral, profesional
16 17
│PRESENTACIÓN
o empresarial no han encontrado la respuesta para crear un

patrimonio y futuro seguros.
Espero que lo disfrutes; pero, sobre todo, que lo pongas en
práctica.
INTRODUCCIÓN
18
Nunca me he considerado una persona común. Desde niño he
sido muy inquieto. Cuando tenía cuatro años, mi voz ya parecía
la de un señor de cuarenta. Hacía preguntas que a la mayoría
de los niños ni se les ocurría a esa edad. Cuestionaba a los
adultos, a las figuras de autoridad, los dogmas de la religión, lo
que consideraba injusto. Tenía la sensación de que no pertene-
cía a este mundo; que el mundo simplemente iba a una veloci-
dad más lenta que yo. Aprendía más rápido, me aburría más
pronto, me peleaba más que los otros niños; las maestras me
regañaban más que a los demás, pero también me querían
más. Creo que el haber recorrido once escuelas distintas es el
resumen perfecto de lo que trato de expresar.
Como ya lo sabes, a los ocho años comencé a trabajar y
desde entonces no he dejado de hacerlo. Pasé por diferentes
empresas y sectores. Así como había sucedido con mis padres,
los ingresos que percibía eran insuficientes e invertía mi tiempo
llenando los bolsillos de alguien más. Hasta que un día terminé
dedicándome a una industria a la que jamás habría imaginado
pertenecer.
Hace veinte años asistí por primera vez a una junta donde
me presentaron el negocio del mercadeo en red. Mi tía Lorena
me invitó. En realidad, me había invitado muchas veces, y yo no
hacía más que dejarla plantada. Mi tía había tenido muchos ne-
gocios: venta de gorditas, venta de seguros; hasta había abierto
una tienda, y, para serte sincero, en ninguno había tenido éxito.
¿Tú crees que a mí me interesaba ir a una junta para hacer ne-
gocios con ella? Claro que no. Y menos de mercadeo en red. No
creía en ese tipo de negocio, no lo conocía y no me interesaba.
Es más, para mí tenía mala reputación. Pero ella continuaba
insistiendo con decenas de llamadas y mensajes. A tal punto
que hasta mi novia (ahora mi esposa) me pidió que, aunque
fuera por educación, asistiera a una de esas juntas, porque ya
era una grosería tanto rechazo.
En la última invitación de mi tía, ocurrió algo diferente que
despertó mi curiosidad. Me dijo que en la reunión un experto
en mercadeo en red llamado Roberto me explicaría el negocio.
20 21
│INTRODUCCIÓN
A decir de mi tía, Roberto era una persona muy exitosa. Así Sin pensarlo más, me afilié. Y de paso beneficié a mi tía,
que por el deseo de conocer a ese personaje a quien le iba tan pues como ella me había invitado, se había convertido en mi
bien, aunado a la petición de mi novia de ya no ser grosero con patrocinadora, mi líder. A partir de ese momento yo formaba
mi tía, por fin acepté asistir a la junta. parte de su red.
Antes de continuar con el relato, quiero compartirte que Como la mayoría de los que hemos emprendido en este mo-
estaré siempre agradecido con mi tía Lorena por haber insistido delo de negocio, al principio tuve muchas dudas. Literalmente
en sus invitaciones a pesar de mis constantes rechazos. La me enfrenté a un mundo desconocido, a una forma de construir
bendigo por haber visto en mí algo que ni yo mismo veía. organizaciones y generar ingresos que no sabía que existía.
Llegué a la reunión, que fue en casa de mis suegros, emocio- Aunque estaba muy entusiasmado, tenía muchas expectativas
nado por conocer a Roberto y escucharlo hablar de un negocio y algo me decía que esta sí era la oportunidad de mi vida, los re-
de éxito. Bueno, pues la persona que me presentó mi primera sultados que yo esperaba estaban muy lejos de materializarse.
oportunidad de mercadeo en red estaba muy lejos de pare-
cer alguien exitoso. Zapatos rotos, un saco viejo y una imagen
poco atractiva. No tenía sentido para mí: el aspecto de Roberto
La realidad de mi inicio en el
estaba muy lejos de lo que yo esperaba. ¿Realmente él, una mercadeo en red
persona con los zapatos rotos y ropa vieja, podría hablarme de
prosperidad? Te confieso que mi primer impulso fue salir de ahí. Al principio, no entendí el plan ni cómo se hacía, y mi tía Lorena,
Pero me detuve y reflexioné: ¿quién era yo para juzgar su ima- quien era mi patrocinadora, parecía tener las mismas dudas
gen?, si yo había llegado en una moto de repartidor de pizzas, que yo. El negocio tenía que ver con compras en tiendas ameri-
uniforme de pizzería y, por supuesto, ¡con una pizza! Además, canas por internet. Ninguno de los dos habíamos desarrollado
me encontraba muy lejos de estar financieramente saludable. este tipo de negocio nunca antes; no sabíamos cómo empezar,
Así que decidí dejar de lado su aspecto y concentrarme en lo no sabíamos presentar la oportunidad, no entendíamos el pro-
que me iba a decir. ducto y mucho menos la mecánica de comprar por internet. Es
Roberto nos explicó, entre otras cosas, que en el mercadeo más, a duras penas sabíamos conectarnos a internet. Simple-
en red las personas tienen independencia financiera y que los mente desconocíamos el modelo por completo.
ingresos que generan aumentan de acuerdo con el esfuerzo de Por lo mismo, cuando empecé no me fue como esperaba.
cada quien. Eso me emocionó. Sin embargo, lo que me enganchó Hice cientos de llamadas para contactar a quienes estaba
de inmediato y me hizo desear pertenecer a la organización a la seguro de que irían corriendo a escuchar la gran oportunidad
que me invitaba fue conocer que el mercadeo en red tiene la finali- que tenía en las manos. Muy rápido me decepcioné al ver que
dad de ayudar a los individuos a ser mejores, no solo en la parte hasta mi gente más querida me dejaba plantado o simplemente
económica, sino en el desarrollo y crecimiento personal. Este no mostraba el menor interés en lo que yo le ofrecía.
modelo de negocio busca empoderar a las personas, es decir, Los rechazos eran como misiles lanzados directo al corazón
darles el poder de trabajar en su propio negocio, con su tiempo, y herían mi autoestima, motivo por el cual estuve a punto de
su dinero, su esfuerzo, su responsabilidad y, además, compartir tirar la toalla.
esa visión con más personas. Eso fue magia para mí.
22 23
│INTRODUCCIÓN
son y don Ramón de la vecindad de El Chavo del ocho. ¿Quién

“¡Sí, aún no empezaba y ya me iba a creer así? Entendí que Dios te juzga por dentro pero
la gente por fuera. Una imagen limpia, profesional e impecable
quería renunciar!”.
sin duda alguna contribuyó a una gran diferencia en mis resul-
tados.
Todas estas experiencias y reflexiones me dejaron valiosos
aprendizajes que me llevaron a tomar una de las mejores deci-
siones de mi vida.
Tuve que entender que la negativa no era a mí, sino a la Tenía que acercarme a alguien con cuyos resultados me dije-
oportunidad. Caer en la cuenta de que no era algo personal me ra cómo hacerlo. Debo aceptar que declararme ignorante desde
costó mucho trabajo, pero aligeró la carga y me impulsó hacia la humildad me costó trabajo. Sin embargo, esta fue una de las
aquellas personas que dirían “sí”. Hoy entiendo que al principio claves para avanzar cuando estuve a punto de rendirme. Desde
esto le pasa a 99 de cada 100 personas que emprenden en entonces, acudo a personas expertas con resultados parecidos
esta industria. a los que aspiro y me dejo guiar por sus enseñanzas. Al día de
Yo sabía hacer pizzas, lavar coches, repartir bebidas en los hoy sigo haciéndolo, porque en este negocio el aprendizaje tie-
bares, jugar futbol, pero desconocía cómo hacer redes de mer- ne que ser continuo.
cadeo. Por esta razón, mis resultados eran pobres. Entonces,
comencé a pedir opiniones a mis familiares y a mis conocidos.
Y sus consejos, más que alentadores, eran siempre negativos: El abecé del mercadeo en red
“Así nunca vas a ganar dinero”. Luego vi lo obvio: ¡ellos no sa-
bían nada del mercadeo en red! Por increíble que esto parezca,
la mayoría de nosotros pedimos opinión a personas que des-
conocen por completo la industria, sus productos, los planes,
etcétera. De manera natural, los miembros de nuestra familia
adoptan el papel de expertos en negocios y argumentan de ma-
nera aparentemente convincente que este modelo de generar
ganancias no va a funcionar.
Hoy entiendo que, desde su perspectiva o incluso desde su
propia historia, lo hacen para protegernos de una decepción o
de un fraude.
Otra de las cosas que tuve que asimilar fue que el proceso
tal vez no iba a ser tan rápido como lo había creído, pues im-
plicaba disciplina y compromiso. Darme cuenta de esto cambió
tanto mi perspectiva como mi actitud hacia el negocio, así que
decidí ponerle más seriedad y profesionalismo, desde la forma
en la que me vestía, que era una combinación entre Jim Morri-
24 25
│INTRODUCCIÓN
│El principio de una gran historia│ “¿De qué te sirve tener el mejor
producto y un plan perfecto si
Gracias a los consejos de Álvaro, uno de los líderes con expe-
riencia que había conocido cuando inicié en la industria, logré no sabes comunicarlo?”.
definir y aplicar ciertas acciones específicas que después de
casi cuatro meses finalmente me llevaron a afiliar a mi primer
prospecto. Simplemente no lo podía creer: después de más de
cien intentos, llegó el primer sí. Fue como haber encendido un
switch, como si de pronto se hubiera abierto un camino de con-
fianza y entendimiento, y comprendí que seguir ciertos pasos A lo largo de más de veinte años de experiencia en decenas de
me había llevado a ese resultado. Entonces no tenía más que países con distintas empresas, filosofías organizacionales, pro-
repetir la misma fórmula y enseñar a otros a hacer lo mismo. ductos de todo tipo, planes de compensación y sistemas comer-
A partir de ahí mi red se empezó a multiplicar cada vez más ciales, he desarrollado, junto con mi equipo de trabajo, metodo-
rápido; llegó gente cada vez más valiosa y comprometida, y el logías y prácticas con tareas simples y duplicables, es decir, que
resto es historia. cualquier persona comprometida es capaz de replicar.
Si pudiera enumerar los pasos que me llevaron a ese resul- Hace diez años, tomé la decisión de reunir a un grupo de
tado, sin duda serían: 1. seleccionar a personas de mejor perfil expertos en la industria del mercadeo en red y fundar el despa-
para asociarme con ellas; 2. pedir a alguien con experiencia que cho de consultoría Rincón Gallardo, que ofrece servicios para:
les presentara el negocio a mis prospectos, en lugar de hacerlo 1. ‌los emprendedores que desean crear una empresa, 2. las
yo; 3. actuar con más seriedad y profesionalismo, incluyendo empresas ya establecidas, 3. networkers nuevos en este nego-
mi manera de vestir y de comportarme; 4. mostrar una postura cio y 4. networkers con experiencia que desean expandirse para
de seguridad y entusiasmo por lo que estaba construyendo; y obtener mayores beneficios económicos a través de un sistema
5. tener clara la visión de hacia dónde me dirigía y cómo iba a y de herramientas simples de duplicación. Para lograrlo, nues-
lograr mis sueños. tro portafolio de servicios incluye diseño del plan de negocio,
A partir de ese aprendizaje, comprendí que el mercadeo en desarrollo del plan de compensación, programas de capacita-
red es algo que las personas necesitamos aprender a hacer; ción, coaching a networkers líderes y a empresas, programas
que existen estrategias, tareas, eventos y acciones que, si se de arranque rápido y planeación y organización de eventos bajo
ejecutan correctamente, traen como consecuencia el resultado el enfoque de un sistema de duplicación (paso a paso, simple
esperado. Esos cómos actualmente siguen siendo fundamen- y que se pueda enseñar a todos los que son parte del negocio).
tales y, por increíble que parezca, muchas de las empresas de Hemos ayudado a muchas compañías a tener grandes
mercadeo en red que conozco, incluso las más grandes, están crecimientos: nivel de reclutamiento, nivel de retención, nivel
más preocupadas por desarrollar buenos productos (lo cual sin de consumo, etcétera. Muchas de ellas eran muy pequeñas
duda dignifica a la industria), nuevos y buenos planes de com- (prácticamente no existían en la industria), pero confiaron en el
pensación (lo cual genera mayor credibilidad), que por enseñar equipo y hoy gozan de extraordinarios resultados y rentabilidad.
a sus distribuidores cómo desarrollar el negocio con éxito a tra- También hemos brindado consultoría a compañías de primer
vés de un sistema simple. nivel, empresas que generan billones de dólares en ventas, que
26 27
│INTRODUCCIÓN
han encontrado en nuestro sistema congruencia y confianza Por último, me gustaría mencionarte, tanto si estás dentro
para llevar a sus networkers a lograr mejores resultados. como si deseas entrar, que no dejes de tomar en cuenta la for-
No solo hemos compartido nuestro conocimiento y experien- ma en la que la gente suele percibir esta industria. Es cierto
cia con la industria del mercadeo en red, sino con empresas que hay experiencias no tan gratas de empresas o líderes que
tradicionales, profesionistas de diversos ámbitos, instituciones utilizan a las personas y que prometen beneficios que nunca
educativas y otros consultores. Hemos trabajado hasta con el llegan. Pero debo decirte que lamentablemente esto sucede
Gobierno. Estos conocimientos y herramientas son útiles para en cualquier sector, pues no es algo exclusivo del mercadeo en
cualquier persona que desee mejorar en distintos aspectos de red. Además, te aseguro que existen muchísimas historias de
su vida: enriquecer su desarrollo personal, mejorar su capaci- vida de empresas y personas exitosas en la industria.
dad de comercializar productos y servicios, perfeccionar sus
habilidades de venta y un sinfín de competencias más. Han
transformado mi vida, y hoy en día, 20 años después, me atrevo │¿Qué vas a conseguir leyendo este libro?│
a decir que la de millones de personas con las que he tenido la
oportunidad de compartir mis experiencias. En cada capítulo vas a encontrar historias reales de personas
Por lo tanto, te aseguro que, si eres parte de la industria, como tú. Estas historias, cuyos personajes tienen necesidades
lo que aquí te comparto te dará ideas claras acerca de cómo o condiciones similares a las tuyas o a las de tus conocidos
lograr que un mayor número de personas crean en el negocio (sin importar si son parte de la industria o no), te servirán
que les ofreces. Aprovecharé también para felicitarte porque de referencia para situarte en una posición que te ayudará
es un gusto que formes parte de esta comunidad de millones a reflexionar sobre las posibilidades de hacer cambios para
de líderes y networkers alrededor del mundo que con nuestro mejorar tu condición actual. Además, te compartiré a detalle
arduo trabajo nos dedicamos a mejorar día con día nuestras varios pasos, consejos, herramientas y conceptos que he
condiciones de vida y las de otras personas. Lo realmente desarrollado a lo largo de mi trayectoria. Si ya tienes un negocio
trascendental de pertenecer a esta industria es aprender de mercadeo en red, toda esta información te permitirá mejorar
a sumar el esfuerzo de todos los que confían en sus líderes tus resultados actuales de reclutamiento, retención y consumo
no solo para que obtengan mejores condiciones de vida, sino en tu red e incrementar tus ganancias.
también para que se conviertan en mejores personas.
Si, en cambio, todavía no eres parte de la industria, este libro
te permitirá conocer sus beneficios, el crecimiento económico “Lo más importante es que este libro
que ofrece y las condiciones para evaluar tu decisión de ingresar
que pongo en tus manos te invite a soñar
o no a un negocio de mercadeo en red. Sin embargo, si aun des-
pués de leerlo decides no formar parte de esta industria, verás que puedes tener un mejor presente;
que la mayoría de los consejos que te comparto te van a servir pero, sobre todo, un gran futuro”.
para impulsar tu trabajo o negocio actual. Lo más importante,
finalmente, es que logres crecer con dignidad, felicidad y seguri-
dad financiera sin importar la actividad en la que te desempeñes.
28 29
│INTRODUCCIÓN
│¿Qué encontrarás en cada capítulo?│ Capítulo 4. Paso 2. Prospecta
Capítulo 1. ¿Por qué el mercadeo en red es una Te enseñaré los pasos para prospectar, comenzando por identi-
oportunidad de prosperidad? ficar a tus prospectos a partir de tu círculo cálido. Te mostraré,
también, una técnica de prospección que a mí me ha traído
Te invitaré a reflexionar sobre las distintas formas de obtener muy buenos resultados.
ingresos que normalmente tienen las personas, como ser em- Aprenderás a clasificar a tus prospectos de acuerdo con su
pleado o empresario. Te presentaré esta información para que personalidad, nivel de credibilidad y momento, de modo que
la compares con las características y beneficios del mercadeo más adelante puedas enfocar la invitación personal a la condi-
en red. Finalmente, contrastando dichas formas de obtener ción social, necesidad o estilo de vida que hayas identificado en
ingresos, aprenderás el concepto y la importancia del ingreso cada uno de ellos.
residual y te hablaré de la seguridad patrimonial que logran las
personas cuando se enfocan en generarlo. Capítulo 5. Pasos 3 y 4. Invita y presenta la oportunidad
Capítulo 2. El talento no es duplicable, los sistemas sí Te compartiré los consejos necesarios para invitar a tus pros-
pectos y aumentar las probabilidades de éxito. Te mostraré
Te explicaré cómo conocer y practicar el paso a paso en cual- cómo prepararte para que acepten escuchar la oportunidad del
quier actividad que desarrolles aumentará las probabilidades negocio que ofrece la empresa a la que perteneces.
de que se hagan bien las cosas. Me enfocaré en la repetición Conocerás la importancia práctica de haber clasificado pre-
continua de pasos ordenados, es decir, en la importancia de viamente a tus prospectos para que asistan a una presentación
tener un sistema para cumplir los objetivos planteados. de negocio. Te enseñaré los diferentes tipos de presentaciones
Te mostraré que realizar la actividad en campo siguiendo un y te daré mis recomendaciones para utilizarlas de acuerdo con
sistema que te permita reclutar personas para aumentar tu red la clasificación específica de tus prospectos.
y generar residuales es la base para profesionalizar tu trabajo.
Y que una vez que tu equipo aprenda el sistema y lo ejecute Capítulo 6. Paso 5. Cierra y da seguimiento
con su red, juntos podrán alcanzar los objetivos financieros y de
bienestar que se han planteado. Te presentaré sugerencias para impulsar el mayor número posi-
ble de cierres en tus presentaciones de oportunidad y algunos
Capítulo 3. Paso 1. Establece una meta consejos para dar seguimiento inmediato a quienes decidan
en ese momento ser parte de tu negocio. También te daré re-
Te proporcionaré los cómos para que establezcas una meta real comendaciones para dar seguimiento y atender las dudas de
que podrás cumplir de acuerdo con tus recursos, tiempo y ex- los prospectos que pidan tiempo para tomar una decisión más
periencia. Te mostraré herramientas para que de forma simple adelante.
y duplicable definas una meta propia y, más adelante, enseñes
a tu equipo a hacer lo mismo y a planear actividades de segui-
miento para cumplirla.
30 31
│INTRODUCCIÓN
Capítulo 7. Duplica cuenta de que la motivación que recibiste no te servirá de nada

porque no sabes cómo hacerlo. Así de sencillo:
Después de haberte mostrado todos los pasos, te enseñaré la
importancia de la duplicación y te proporcionaré varios consejos
para duplicar tu conocimiento, experiencia y resultados con los “De nada sirve una gran visión si no
networkers de tu red. Entenderás la importancia de aprender y sabes cómo llegarás a una meta”.
de enseñar a enseñar para lograr seguridad y crecimiento gra-
dual de tus ingresos residuales.
Nacho sí te dice cómo

Lo más valioso que me ha dejado la industria han sido dos co- Es verdad que cuando uno desea aprender algo nuevo, una
sas fundamentales: la primera es la oportunidad de conocer de las cosas más importantes es la motivación. Sin embargo,
gente increíble con historias extraordinarias de cómo este mo- no es el único ingrediente necesario, pues además de eso es
delo de negocio le ha cambiado la vida. La segunda es la con- sumamente importante tener un punto de partida: un líder o un
vicción de que toda la información y experiencia que he acumu- guía que te enseñe cómo hacer las cosas para que después tú
lado a través de este negocio debería ser accesible para todas puedas poner ese conocimiento en práctica.
las personas, porque estoy convencido de que con base en el Por eso, pensando en ayudarte a cumplir tus objetivos, te
conocimiento simple que plasmo en este libro, cualquier perso- presento el concepto Nacho sí te dice cómo, que se desarrollará
na será capaz de tomar mejores decisiones. a lo largo de este libro, con la promesa de que cada actividad
A lo largo de estos años de experiencia, también me he dado que te sugiera estará acompañada de una explicación clara de
cuenta de que existen empresas, asesores, motivadores y líde- cómo hacerla.
res que creen que la motivación es la herramienta esencial para Por supuesto con esto no quiero decir que dejes de tocar
que funcione el mercadeo en red. He acudido a conferencias, la puerta de tu patrocinador o la de la empresa a la que perte-
seminarios, talleres y cursos en donde las personas se emocio- neces, ni que dejes de acudir a pedir la ayuda de tus líderes,
nan, brincan arriba de las sillas, lloran y salen de ahí sin tener la quienes, sin duda alguna, tienen el conocimiento para orien-
menor idea de cómo empezar. tarte. Pero te garantizo que el contenido aquí propuesto será
un valioso acompañamiento cuando estés trabajando con tu
Piensa en esto: gente y se sumará al apoyo de tu patrocinador para ayudarte a
generar resultados favorables en tu negocio.
Supongamos que estás motivado para tocar el piano, muy en-
tusiasmado con poder interpretar todas esas melodías que te
gustan. En ese momento, llega alguien que te llena de energía
y buena vibra y te dice que serás el mejor pianista del mun-
do. Pero una vez que pones tus manos sobre las teclas, te das
32 33
│INTRODUCCIÓN
Antes de comenzar, debo mencionarte que el ingrediente pri- Tienes un reto más antes
mordial de todo esto es la confianza que deposites en ti mismo. de continuar leyendo
Estoy seguro de que, si has llegado hasta aquí, es porque estás
convencido de que puedes cambiar tu situación y la de muchas Seguramente adquiriste este libro porque tienes toda la intención
personas. Creer que sí es posible, que puedes hacer el negocio de hacer algunos cambios en tu vida. Para sacarle más provecho,
y que eres capaz de ayudar a otros a realizarlo es el principio te invito a que tu primer paso, previo a la lectura, sea definir una
fundamental del mercadeo en red y lo que te permitirá multipli- meta relacionada con lo que deseas cambiar. Te propongo algu-
car beneficios y generar ganancias importantes. nos ejemplos:
Comencemos juntos.
• Aumentar mis ingresos mensuales 20 % a partir del mes
Ignacio Rincón Gallardo siguiente.
• Mejorar de manera inmediata la calidad de mis prospec-
tos inscritos para que permanezcan en el negocio reali-
“Nunca lo olvides, nunca lo dejes de vivir: la zando actividades de reclutamiento o venta de producto.
• Aumentar mi red en un 30 % en seis meses.
experiencia, un buen libro y un gran consejo
• Aumentar mis ingresos en un 50 % en seis meses.
trascienden cuando se comparten y ayudan a • Aumentar mi retención en un 10 % en tres periodos (lo
transformar vidas”. conseguiré enfocándome en la calidad de la prospección
que realice).
• Desarrollar en seis meses un sistema simple para
prospectar, el cual cinco directos míos sean capaces de
aplicar con éxito y a su vez enseñarlo a, al menos, tres
directos de ellos, y que esto se repita en toda mi orga-
¿Quién se suma para cambiar las cosas en su vida? nización.
34 35
│INTRODUCCIÓN
Ahora, utiliza el siguiente formato para que escribas tu meta:
Escribe tu meta y tenla en tu mente durante la lectura del libro. El hilo negro del multinivel
¿Qué quiero conseguir?
Antes de
empezar a leer
es importante
“Texto”.
que definas tu
meta. │CAPÍTULO 1│
¿Por qué
el mercadeo en red
Cualquier acción de mejora o herramienta nueva que decidas
ejecutar deberá orientarse a cumplir tu meta. es una oportunidad
de prosperidad?
Más dinero al final del mes o
más mes al final del dinero
36
¿Por qué el mercadeo en red es una oportunidad de prosperidad?
Lo que debes saber al final
Comenzamos. Mi compromiso es que cada capítulo cumpla ob-

jetivos que te ayuden a desarrollar tu negocio de mercadeo en
red. Para ello, me parece importante partir de los fundamentos
de la industria, los cuales te ayudarán a entender mejor el sis-
tema que te presentaré más adelante, por lo que dedicaré este
capítulo y el siguiente a lo que considero los ejes transversales
del mercadeo en red.
De manera particular para este primer capítulo, conocerás:
• Qué es el mercadeo en red y cuáles son los conceptos

básicos que se utilizan en la industria.
• Cuáles son las ventajas de este modelo frente al de las
empresas tradicionales.
• Qué tan rentable es esta industria.
• Cuáles son las condiciones que debes tomar en cuenta
para decidirte o no a ingresar a este modelo de negocio.
• Qué debes considerar, en el caso de que ya formes parte
de esta industria, para decidir si te conviene permanecer
en la compañía en la que te encuentras actualmente o si
debes cambiar de empresa.
“El trabajo intenso y la actitud son los

ingredientes claves para tu éxito: si tu
aspiración es conseguir el triunfo, nunca debes
olvidarlos”.
38 39
│CAPÍTULO 1 ¿Por qué el mercadeo en red es una oportunidad de prosperidad?
1. Una historia: Más dinero al final del su apoyo y la orientó en todo momento. Grecia era muy cons-
ciente de que el trabajo en equipo se traduciría en beneficios
mes o más mes al final del dinero para ambas; sabía que al comprometerse con mejorar su nivel
de vida, también podrían desarrollarse a nivel personal.
Grecia y Miranda son amigas desde hace casi doce años. De Hace algunas semanas me encontré con ellas en un evento.
hecho, hace poco, también se convirtieron en comadres. Desde Me alegró saber que han logrado grandes resultados y que este
que las conocí andan juntas para todos lados; no se despegan negocio les ha permitido sentirse contentas y plenas. La expe-
nunca. Ambas fueron emprendedoras en el mercadeo en red, y, riencia que han tenido les ha dado grandes aprendizajes, y ellas
ahora, después de algunos años, han logrado equilibrar su vida han querido compartirla con sus familiares y amigos invitándo-
profesional con su vida personal, pues su negocio les permite los a formar parte de su red.
tener tiempo para ellas, sus familias y sus amigos. A través de la Haberse dado la oportunidad de superarse les ha permitido
perseverancia, han logrado generar ingresos que seguramente obtener más dinero al final de mes y con ello la posibilidad de
en un trabajo común no habrían podido alcanzar. empezar a cumplir sus sueños: mejoras en su casa, educación
Cuando se conocieron, Grecia llevaba ya un año y medio en y tiempo para sus hijos, vacaciones, ahorro y más.
el negocio del mercadeo en red y empezaba a obtener resul- Un caso diferente es el de don José, el peluquero de la colo-
tados tras varios meses de arduo esfuerzo. En aquel tiempo, nia en la que vive Miranda y a quien ella conoce desde hace va-
Miranda acababa de divorciarse de su esposo y necesitaba un rios años. Don José se queja constantemente de que cada día
trabajo para complementar la manutención de sus hijos. Cuan- tiene menos clientes y de que los que aún mantiene no acuden
do Grecia supo la situación de Miranda, le ofreció la oportuni- tan seguido a cortarse el pelo, por lo que en el último año sus
dad de vender producto. ingresos han disminuido considerablemente.
Contrario a las limitaciones de los bajos sueldos que le ofre- A don José apenas le alcanza para pagar la renta de su lo-
cían en algunas ofertas de empleo, ingresos que por supuesto cal. Cada mes sale tablas, si es que bien le va. Además sufre de
no le alcanzarían ni para llegar a fin de mes, Miranda vio en la diabetes y batalla mucho con la enfermedad. Y aunque el servi-
invitación de Grecia la posibilidad de poder organizar sus hora- cio público de salud le surte los medicamentos, a veces no hay,
rios sin tener que estar atada a los ritmos de un empleo tradicio- y don José tiene que pagar una consulta con un médico privado
nal. Esto era muy importante para ella porque, al estar sola con para que le dé las recetas y le controle los niveles de azúcar.
sus dos hijos, tenía muchas responsabilidades que resultaban Al conocer la situación de don José, Miranda decidió ofre-
vitales para su educación y que no eran compatibles con un cerle la oportunidad de integrarse a su organización, pero él no
horario de oficina: llevarlos al colegio y recogerlos, llevarlos a confiaba en ese tipo de negocios y rechazó la invitación. Aun-
las clases de natación y asistir a todas las juntas y eventos que que actualmente la peluquería sigue abierta, don José continúa
organizaba la escuela. Por esta razón, pensó que, si aceptaba quejándose y sigue sin tomar las riendas para cambiar su rea-
la oportunidad, podría pasar más tiempo con ellos y brindarles lidad.
una buena educación, y esos eran los objetivos primordiales de En cambio, la esposa de don José, doña Magui, quien hasta
su vida. hace poco trabajaba únicamente limpiando casas y recibía muy
A las pocas semanas de haber tomado la decisión, Miranda pocos ingresos, decidió empezar a formar parte de uno de los
empezó a vender producto. Desde el principio, Grecia le brindó
40 41
negocios de mercadeo en red que lidera el licenciado Patricio, había soñado cuando estudiaba. Al terminar su maestría, Ramón
propietario de una de las casas en las que ella trabaja. buscó trabajo en varias empresas sin conseguir ninguna oferta
El licenciado Patricio es un empresario con diversos nego- laboral que se ajustara a sus expectativas.
cios y de gran prestigio. Doña Magui se ha sentido muy a gusto A pesar de estar tan preparado, nadie le había enseñado
trabajando con él a lo largo de estos cuatro años porque el licen- cómo venderse, por lo que no sabía poner en práctica todo
ciado trata muy bien a sus empleados y siempre intenta ayudar aquel conocimiento que había aprendido en las aulas. Se tragó
a los demás. el cuento de que saber más le daría más sin importar cuánta ex-
Como a doña Magui le encanta hablar con la gente que visita periencia tuviera. Creyó que titularse sería suficiente para abrir-
a su patrón, a partir de esas charlas, se dio cuenta de que uno se las puertas de las grandes empresas. Pero esto no fue así.
de los negocios del licenciado Patricio tiene que ver con invitar Después de varios intentos, Ramón tuvo que reflexionar y
a gente de cualquier clase social y nivel de estudios a hacer su abordar las cosas desde otra perspectiva: hizo su ego a un lado
propio negocio, pues seguido lo visitan personas de todo tipo y decidió aplicar humildemente a todo tipo de ofertas laborales,
para platicar acerca de cómo han alcanzado mejores niveles incluso a algunas en las que no solicitaban estudios mínimos.
de vida y cómo ha mejorado la convivencia con sus amigos y Los sueldos eran de risa y en muchas empresas las condiciones
familiares al poder dedicarles tiempo de calidad. eran bastante malas: contratos temporales, cero prestaciones y
Las experiencias que escuchó la llevaron a contemplar la pocas posibilidades de crecer.
posibilidad de integrarse a alguno de estos negocios. Primero Cuando doña Magui y Ramón se conocieron, ella ya llevaba
lo comentó con su esposo, don José, quien se mostró bastante algunos meses en el negocio y él acababa de ingresar. Desde
escéptico. Por supuesto que a doña Magui esto no le importó el principio, ella le ofreció su ayuda, pero él, todavía empeñado
mucho, pues para ella era primordial darse la oportunidad de en encontrar la opción idónea para su nivel de preparación, no
cambiar su situación económica y desarrollarse como persona. tardó ni un mes en abandonar el barco.
Entonces decidió comentarle al licenciado Patricio que ella de- Después de contactar a algunos prospectos que creyó que
seaba entrar al negocio sin dejar de trabajar limpiando su casa. podrían estar interesados en sumarse a su red y recibir una
Así no se quedaría sin el ingreso seguro a fin de mes, que ella respuesta negativa, Ramón se desanimó y decidió buscar otras
necesitaba para poder empezar su nuevo proyecto de vida sin opciones que le permitieran ganar dinero a corto plazo aunque
preocuparse. este no fuera suficiente. Tuvo poca paciencia y subestimó el ne-
En una de las presentaciones de producto, doña Magui co- gocio, dejando de lado una oportunidad que seguramente lo
noció a Ramón, un amigo de su jefe. Ella lo admiraba mucho habría hecho crecer aumentando sus ingresos y brindándole
porque él había estudiado una carrera en administración de más tiempo para estar con sus seres queridos.
empresas y además había cursado una maestría en una presti- Actualmente, Ramón es chofer de un servicio de transpor-
giosa universidad, y eso era algo a lo que doña Magui no había te que se gestiona a través de una app. Sí, un licenciado con
podido acceder. maestría que nunca imaginó encontrarse en la lucha por so-
Ramón había comprado la historia de que estudiar una brevivir económicamente para lograr, en el mejor de los casos,
carrera era garantía de éxito y dedicó muchos años de su completar para sus gastos básicos sin la posibilidad de ahorrar
vida a prepararse pagando grandes cantidades de dinero. Sin o proyectar un futuro financiero seguro.
embargo, su realidad no tenía nada que ver con el éxito que
42 43
Con esta decisión, Ramón tuvo que dejar ir sus grandes pla- 1.1 ¿Qué personaje de la historia eres o te
nes, desprenderse de sus anhelos. Su jornada laboral supera la gustaría ser?
cordura, pues trabaja los siete días de la semana durante apro-
ximadamente dieciséis horas diarias. Obviamente, no le queda Si estás leyendo estas líneas, seguramente es porque tomaste
mucho tiempo para soñar o estar con sus seres queridos. Aun la decisión de hacer algo diferente en tu vida. Así que te pregun-
cuando dedica casi su vida entera al trabajo, al acercarse al fin to lo siguiente: ¿en qué posición estás o quieres estar? ¿Quieres
de mes reza para que sus ingresos le alcancen. tener más dinero al final del mes o más mes al final del dinero?
Conocer las historias de todas estas personas resulta muy
enriquecedor para mí porque me permite comprobar que aun- Tiene más dinero al final del mes
que cada uno seamos diferentes, todos tenemos las mismas
necesidades: tener un ingreso que nos permita vivir tranquilos, • Cuando Grecia la invitó al negocio, no dudó en
ejercer una profesión en la que podamos desarrollarnos y esta- aceptar y seguir paso a paso lo que Grecia le
blecer un equilibrio entre el tiempo que le dedicamos al trabajo enseñaba.
y los momentos de convivencia con nuestra familia o amigos. • Siempre ha tenido una gran actitud y cree en
Don José y Ramón comparten el estrés de no llegar a fin de su propio esfuerzo, porque sabe que eso la
mes, el exceso de horas de trabajo y el cansancio de sentirse ayudará a obtener más ingresos.
atrapados en una rutina que no les permite cumplir sus sueños. • Aspira a ser autosuficiente a corto plazo.
Cabría preguntarnos por qué apostaron con tanta certeza por • Es disciplinada con sus objetivos, y cuando los
esa forma de generar ingresos que a 99 de cada 100 personas ¿Eres o cumple se plantea otros nuevos.
las tiene al borde del precipicio. Y, sobre todo, por qué las perso- quieres • Su negocio le ha permitido generar ingresos cre-
nas invierten tanto tiempo y dinero en proyectos laborales que ser como cientes. Se ha dado cuenta de que, con dos o
los mantienen en la rueda del hámster repitiendo una y otra vez Miranda? tres horas por día bien trabajadas, puede lograr
lo mismo para mantener un trabajo que no les gusta, en el que resultados impensables de obtener en un tra-
no se sienten felices y en el que sacrifican su felicidad por unos bajo fijo.
cuantos pesos. • Se ha enfocado en hacer crecer su organización
a través del reclutamiento constante y de siem-
pre estar atenta a las necesidades de su gente.
“¡La respuesta es que no conocen otra forma! • Controla su tiempo y no deja de atender asuntos
personales.
¡Nadie los enseñó a hacerlo diferente!”.
• Tiene tiempo para ella, para su familia y para
sus amigos.
44 45
Tiene más dinero al final del mes Tiene más mes al final del dinero
• Se ha abierto a la posibilidad de generar más • Sus ingresos dependen de que sus clientes lle-
dinero buscando alternativas que la ayuden a guen. No tiene posibilidad de generar ingresos
desarrollarse como persona. adicionales ni residuales.
• Por el momento tiene dos trabajos, lo que le ha • No le interesa conocer una forma diferente de
¿Eres o permitido empezar a construir su negocio con ¿Eres o generar ingresos.
quieres ser pasos firmes y organizados. quieres ser • Trabaja de lunes a sábado entre ocho y diez
como doña • Su patrimonio ya no depende únicamente de su como don horas por día.
Magui? trabajo de limpiar casas, pues sabe que tiene la José? • No genera beneficios económicos por antigüe-
capacidad de hacer crecer su negocio y confía dad y la pensión que pudiera tener depende de
en que puede lograrlo. sus ahorros.
• Ha comenzado a ahorrar. • Tiene complicaciones para cubrir sus gastos.
• Desde que combina su trabajo con el objetivo • Sus ahorros son mínimos, por lo que no tiene
de hacer crecer su negocio, le alcanza para cu- solvencia para enfrentar su enfermedad ante
brir sus gastos e incluso algunos de su marido. cualquier imprevisto.
• Está decidida a alcanzar sus sueños. • No tiene alternativas para alcanzar sus sueños.
Tiene más mes al final del dinero
• Gastó más en sus colegiaturas de lo que ahora

puede generar.
• Tiene la sensación de que nunca podrá recupe-
rar la inversión que realizó para estudiar.
¿Eres o • Su desesperación lo obliga a realizar cualquier
quieres actividad laboral sin plantearse objetivos.
ser como • Invirtió mucho dinero y tiempo en sus estudios
Ramón? por la promesa de que con estos tendría el futu-
ro asegurado.
• Dejó su profesión y ejerce un oficio.
• Con su actividad actual, no puede pensar en
generar un ahorro, mucho menos en lograr sus
sueños.
• Su estrés no le permite tener un equilibrio entre
el tiempo que dedica a trabajar y los momentos
de convivencia con su familia o amigos.
46 47
Puerta 3: Mercadeo en red. Cuestiónate antes de atravesar esta

puerta y reflexiona sobre las siguientes preguntas: ¿estoy dis-
puesto a aprender desde cero cómo funciona este negocio con
el objetivo de cumplir mis sueños y los de mi familia? ¿Tengo la
posibilidad de combinar mis actividades y organizarme para pro-
yectar un futuro financiero seguro?
“¡Decide cuál es la puerta que

quieres atravesar!”.
2. Conociendo oportunidades de
prosperidad
2.1 Las tres puertas para generar ingresos
Para la gran mayoría de las personas existen tres puertas por
las cuales decidirán generar sus ingresos:
Puerta 1: Empleo. Antes de entrar por esta puerta, respóndete

lo siguiente: ¿qué posibilidades tenemos mi familia y yo de lo-
grar nuestros sueños si entro por aquí?
Puerta 2: Autoempleo o dueño de un negocio tradicional. Pre-
gúntate lo siguiente antes de entrar: ¿tengo el dinero, el tiempo
y el conocimiento para construir un negocio exitoso, o seré parte En cualquiera de ellas, el resultado depende de
de la estadística que indica que ocho de cada diez personas que las personas.
eligen esta puerta fracasan antes de los dos primeros años?
48 49
2.2 ¿En qué escenario estás tú? seguir operando tu negocio y has ido aprendiendo a recorrer el
camino a través de tu esfuerzo. Todo, absolutamente todo de-
Mucho se ha dicho, y también escrito, acerca de la industria pende de tu esmero y del capital que inviertas. La mala noticia
del mercadeo en red.1 Éxitos, fracasos, tabús, fraudes, gente es que generalmente después de uno o dos años concluyes que
rica, personas sanas, productos milagro o tecnología de punta. esa entrega no fue fructífera y te ves ante la situación de cerrar.
Si bien hay datos objetivos y testimonios de personas reales a Como tú, la misma experiencia la viven la mayoría de los
las que, como a mí, el mercadeo en red les ha cambiado la vida, emprendedores con sus nuevos negocios, no solo en México,
también hay muchos mitos acerca de esta industria. Lo cierto pues esto pasa en prácticamente todos los rincones del mundo.
es que, como en cualquier actividad, si trabajas y te apasiona lo
que haces, obtendrás buenos resultados independientemente
del negocio al que te dediques. Recuerda:
Algo común en el
mundo:
“Lo que cosechas es responsabilidad tuya”. empresarios,
trabajadores y
empresas sin dinero
al poco tiempo de su
apertura.
Si decidiste entrar por la puerta 1 y tienes un trabajo como em-
pleado, lo más probable es que hayas pasado por la experien-
cia de entregarte mucho, desvelarte, no ver a tu familia, hacer
propuestas de mejoras, y a través del tiempo te das cuenta de
que ganas lo mismo y de que tus desvelos beneficiaron princi-
palmente al dueño del negocio.
Peor aún, puede ser que, si eres un trabajador comprometi- Al final ni empresa ni patrimonio ni ahorro, pero sí una suma
do con alcanzar sus sueños (comprar una mejor casa, salir de importante de deudas que tendrás que cubrir a través del
vacaciones, pagar la mejor escuela para sus hijos, ahorrar para tiempo con recursos que no tienes.
el retiro o liquidar sus deudas), trabajando como hasta ahora lo
has hecho sea muy poco probable que los alcances. Al contrario, 2.3 Tus sueños frente a tus ingresos fijos
casi seguro que tus sueños se alejarán cada vez más porque lo
que ganas será insuficiente para cubrir por lo menos tus gastos Lo que te acabo de explicar te quedará más claro con el siguien-
fijos personales o familiares. te modelo:
Ahora bien, si optaste por la puerta 2 y eres dueño de un
negocio tradicional, seguramente has agotado todos tus ahorros
o has tenido la necesidad de pedir un préstamo (o varios) para
1
También se le conoce con otros nombres: multinivel, multi level marketing (MLM),
marketing multinivel, network marketing, redes de mercadeo.
50 51
Tus sueños frente a tus ingresos fijos “¿Quién eres tú para romper con esa tradición
Las flechas distantes que deseamos unir
familiar de generaciones que considera
que la abundancia es para los demás?”.
En la mayoría de los casos, esa voz termina por hacerles creer

que la mejor opción es atravesar alguna de las puertas tradicio-
nales para generar sus ingresos. Entonces, ¿cómo pueden es-
tas personas pensar en un plan B cuando están tan empeñadas
en hacer que funcione el A, aquel que han seguido toda la vida?
2.4 Lo que sí puede llegar a pasar en el

mercadeo en red
Déjame decirte que sí hay otra opción, un escenario que es
posible alcanzar. Pon atención a la siguiente imagen:
Elaborado por Rincón Gallardo
En mi experiencia, todos los días, nueve de cada diez personas

están más lejos de lo que sueñan, y no solo eso: han disminui-
do sus sueños al nivel de sus ingresos en lugar de buscar una
forma de incrementar sus ingresos al nivel de sus sueños. Es
en este momento en donde los paradigmas, las creencias limi-
tantes y esa voz interior las convencen de que tal vez ellas no
nacieron para soñar diciéndoles: Elaborado por Rincón Gallardo
52 53
Piensa en esto: Para mí una de las cosas más valiosas del mercadeo en red es
haber conocido la existencia del ingreso residual. Al saber cómo
Tienes un empleo de tiempo completo que te absorbe diez ho- funciona este ingreso, se presentó ante mí un mundo comple-
ras diarias y te ayuda a cubrir el 70 % de tus gastos mensuales. tamente distinto al de los métodos tradicionales de ganar di-
Paralelamente, empiezas a desarrollar otro trabajo de manera nero. Me impactó darme cuenta de que las personas que han
parcial al que le dedicas de cuatro a seis horas a la semana. Al generado verdadera abundancia son aquellas que desarrollan
cabo de pocos meses, esta nueva actividad te empieza a gene- sistemas que las enriquecen sin necesidad de que ellas estén
rar el 30 % que te hacía falta para cubrir tus gastos mensuales. presentes.
Lo anterior puede ser real en el mercadeo en red. Entonces, En mi juventud, trabajé durante algunos años en Sanborns,
¿por qué no invertir más horas en esta segunda actividad? una cadena de cafeterías y tiendas departamentales de mu-
Finalmente, a través del tiempo, si continúas con tu trabajo cho prestigio en México. El dueño es Carlos Slim, uno de los
de tiempo completo y además generas ingresos residuales (así hombres más ricos del mundo. En los años en que estuve ahí
es como llamamos en el mercadeo en red a las ganancias ge- jamás lo vi; nunca lo vi motivando a alguien a que comprara
neradas por tu esfuerzo y el de terceros sin que sea necesaria un producto de manera directa; nunca lo vi supervisando cómo
tu presencia), podrás ir incrementándolos de manera gradual se preparaban las enchiladas suizas en el restaurante; sin em-
hasta que estos segundos cubran el 100 % de tus necesidades bargo, cada vez que alguien compra algo en esa tienda, él está
y sueños. Para lograrlo, solo tienes que aumentar el tiempo que generando riqueza.
dedicas a tu negocio de mercadeo en red y trabajar con entrega En ese momento, el señor Slim era dueño de una de las
enfocado en cumplir los resultados que esperas. Después de cigarreras más grandes del mundo, la cual, entre otras marcas,
un tiempo, lo más seguro es que tengas que decidir si continuar distribuía los cigarros Marlboro. Claro, la reflexión es que cada
o no con tu trabajo de tiempo completo para dedicarte aún más vez que alguien le daba una fumada a un cigarro, Carlos Slim
al de mercadeo en red. estaba generando dinero.
Actualmente, es dueño de una de las empresas más impor-
tantes del mundo en telefonía e internet. Otra vez el aprendi-
“Un ingreso residual es un ingreso pasivo, dado zaje: cada vez que alguien levanta el teléfono o se conecta a
internet, el señor gana dinero.
que trabajaste una sola vez para obtenerlo
Entender el concepto me hizo ver que, si bien no podía em-
y lo sigues recibiendo a lo largo del tiempo pezar con esos niveles de ingresos residuales, era necesario
sin necesidad de que estés presente”. comenzar a crear posibilidades con este modelo de ingreso. Lo
primero que hice fue grabar una de mis conferencias en un CD,
y acordé con una persona en Estados Unidos su distribución
y venta a un precio de 20 dólares, con una ganancia para mí
de 10 dólares por cada CD vendido. En ese año gané más de
40,000 dólares.
Vi en mi bolsillo el resultado de trabajar por un ingreso re-
sidual. Me esforcé una vez y gané 40,000 dólares sin estar
54 55
presente. Hoy en día tengo cursos por internet en donde grabo 3.2 Conoce las bases del negocio de
una vez y el mismo producto se vende varias veces sin mi pre- mercadeo en red
sencia. En diversas ocasiones he experimentado esa sensación
de construir canales de ingresos para formar un patrimonio. Te 3.2.1 ¿Qué es el mercadeo en red?
puedo decir que solo por este concepto ha valido la pena estar
en este maravilloso mundo del mercadeo en red. Básicamente hay dos explicaciones: una para tu cerebro y otra
para tu corazón.
3. Adentrándonos en el mercadeo en
red Es un modelo de negocio y de distribución que
basa su éxito a corto, mediano y largo plazo
3.1 Esencia de los conceptos de la industria en la creación de una organización en red
(multinivel). La red está diseñada para promo-
Antes de exponerte mis consejos para que tomes una buena de- Respuesta cionar productos y servicios del fabricante al
cisión en tu incorporación a una empresa de mercadeo en red lógica consumidor utilizando el contacto directo hu-
o tu permanencia en ella, es necesario que conozcas la esencia mano-humano, con promoción de boca a boca
de los conceptos de la industria. sin intermediarios y sin gastos de promoción y
Es importante mencionar que hay dos principales ramas en publicidad en medios de comunicación masi-
la industria: la venta directa, que consiste en que una empresa va, con lo cual se ahorran costos. Este ahorro
fabrica un producto u ofrece un servicio, otorga un precio prefe- se utiliza para recompensar a los integrantes
rencial a quien se afilia como distribuidor y este último vende el de la red por su nivel de resultados.
producto o servicio al consumidor final al precio al público es-
tablecido por la empresa y obtiene su ganancia de la diferencia
entre esos dos montos. Todos los distribuidores son directos de
la empresa y no es necesario que ellos incorporen a más distri- Es una industria en constante crecimiento
buidores; es decir, solo revenden el producto. y con valor de billones de dólares que te
La otra rama es la del mercadeo en red. Este no solo incluye permite lograr tu independencia financiera y
la venta directa, sino también la posibilidad de reclutar o inscri- desarrollo personal.
bir a más distribuidores (networkers) y ganar un porcentaje de Respuesta
lo que cada uno de ellos venda o por las personas que cada uno emocional Es cierto, justo ahora que estás leyendo estas
de ellos inscriba que a su vez vendan y recluten. líneas, miles de personas están generando
En palabras simples: en una rama haces red y en la otra no. ganancias crecientes que, de inicio, les
permiten cubrir sus gastos fijos y, a mediano
y largo plazo, cumplir sus sueños, además de
posibilitarles ahorrar para un futuro estable.
56 57

El esquema de la página siguiente ilustra lo anterior: presenta
las diferencias entre el modelo tradicional de promoción y venta
con intermediarios y el de mercadeo en red, donde la recomen-
dación genera beneficios económicos para quien consume el
producto o servicio y hace que otros también lo consuman.
“El Sistema Rincón Gallardo afirma

que el mercadeo en red sí te permite
tener tanto dinero como lo sueñes”.
Sin embargo, para lograrlo hay que trabajar intensamente, con

orden y con enfoque en los logros. En esta industria, millones
de personas encuentran un espacio donde se reconocen sus
esfuerzos, no solo con dinero, sino también porque se les valora
como individuos y se atiende a la salud de su estado emocional.
58 59
Además, esta industria brinda la oportunidad de vivir un verda- En un empleo tradicional, incrementar tu ingreso por hora te
dero placer por el trabajo independiente que se está desem- puede llevar años, y trabajar más de 12 horas en un día difí-
peñando y de construir relaciones duraderas de amistad y de cilmente es una actividad que puedas sostener a lo largo del
negocios con un amplio número de personas que en cualquier tiempo. ¿Qué pasa en el mercadeo en red? ¿Te imaginas que
otra actividad sería imposible, o muy poco probable, alcanzar. 10 personas le dediquen dos horas diarias a construir su nego-
cio? Solo esta acción estaría sumando 20 horas de trabajo en
3.2.2 ¿Qué beneficios te ofrece el mercadeo en red? un solo día. ¿Qué pasaría si fueran 1000 personas? ¿Te ima-
ginas la fuerza productiva de trabajar 2000 horas por día? Es
En esta industria, lo imposible se hace posible dependiendo de aquí donde radica el poder de la multiplicación en el mercadeo
tu esfuerzo y enfoque en el resultado, porque el mercadeo en en red.
red actúa como una fuerza impulsora, dinámica y creciente. Es
cierto que las historias de éxito no son para todos, pero todos 3.2.3 ¿Qué es un networker y cómo se diferencia de un
los que alcanzan el éxito tienen una constante en cualquier distribuidor?
modelo de negocio: un sistema y un enfoque en los resultados.
Por otro lado, todas las empresas de mercadeo en red te El networker es quien promociona el negocio de boca en boca
ofrecen un sistema profesional de entrenamiento del negocio y y obtiene ganancias con base en sus resultados. Dependiendo
del producto o servicio que forma parte de su oferta. Además, del plan de compensación de la compañía, los networkers pue-
cuentas con el apoyo de la persona que te invitó y con una den tener diferentes rangos y recibir distintos beneficios econó-
gran cantidad de fuentes de información: páginas de internet, micos y reconocimientos, que consolidan su liderazgo.
libros y bibliografía digital. Todas ellas con información actual y Desde hace unos años, en la industria del mercadeo en red
dirigida a ampliar tus conocimientos para mejorar tu posición ha surgido una tendencia de profesionalización de los distribui-
en el negocio. dores. A raíz de ello, se adoptó el término networker para refe-
Finalmente, el crecimiento económico puede ser más rápido rirse a la persona que se dedica al mercadeo en red de forma
y amplio que en un negocio tradicional. profesional: aquella que se capacita en el negocio y el producto
y que se preocupa por dar seguimiento a los miembros de su
Piensa en esto: red y ayudarlos a desarrollar habilidades. En cambio, un distri-
buidor es el principiante, la persona que se inscribe al negocio
Supongamos que, como yo, eres muy trabajador y que laboras sin pero que por alguna u otra razón no se profesionaliza en su
parar de ocho de la mañana a ocho de la noche: 12 horas de tra- actividad. Es solamente un vinculador de un cliente final con
bajo en tu día. Si ganas 1200 pesos por esta jornada, podemos la empresa. No obstante lo anterior, en este libro solo utilizaré
decir que tu hora vale 100 pesos. el término networker para llamar a la persona que se dedica al
Existen dos caminos en la forma tradicional de incrementar mercadeo en red. Cuando sea necesario, distinguiré entre un
tu ingreso: networker nuevo y otro con mayor experiencia.
• Trabajando más horas, o

•Incrementando el valor de tu hora
60 61
3.2.4 ¿Cuáles son las funciones de un networker? 3.2.7 ¿Qué es un líder?
La actividad sustancial del negocio es duplicar para generar En la industria se dice que un líder es el networker que ya tiene
ingresos residuales. Estos se obtienen principalmente por una organización (red) y la administra para su crecimiento. Para
el consumo recurrente de los productos de la empresa a la que un networker se convierta en líder, tiene que ir alcanzando
que el networker esté afiliado. Por tanto, sus funciones se niveles dentro de la organización. Esto lo consigue generando un
enfocan a dos actividades principales: la venta del producto y la cierto volumen de ventas a través de un determinado número de
generación y crecimiento de una red, en la cual sus miembros personas. Sin embargo, creo que un líder es mucho más que eso.
también se enfoquen a estas actividades. La mejor definición de liderazgo que he encontrado es la de Jim
Rohn, uno de mis mentores, quien define liderazgo como “una in-
3.2.5 ¿Qué quiere decir trabajar en campo? fluencia”. ¡Cómo una sola palabra puede decir tanto! El rango no
define tu nivel de liderazgo en el sentido estricto de la palabra; el
Significa trabajar fuera de casa con la gente: prospectar, invi- número de vidas a las que impactas a través de tus acciones, sí.
tar, capacitar, presentar la oportunidad. Básicamente es donde
siembras, trabajas y cosechas el producto de tu esfuerzo. Tu 3.2.8 ¿Quién te apoya para que tú te enfoques en
vida debe ser así: ir a las capacitaciones y eventos, entender crecer?
las necesidades de tu equipo y del mercado, empaparte de lo
que sucede y de las circunstancias, mojarte con la lluvia, que te Tu patrocinador, los líderes y la empresa son invaluables ele-
persigan los perros cuando tocas un timbre, recibir cientos de mentos de apoyo para los nuevos networkers.
noes antes de un sí. La práctica del trabajo en campo te permite Es necesario que consideres que difícilmente un líder que
desarrollar habilidades que te servirán para todo en la vida. tiene grupos grandes se puede dar el tiempo para atender de
manera personal a cada integrante de su equipo; los eventos
3.2.6 ¿Qué es un patrocinador? grupales son el canal para generar esta comunicación y arro-
pamiento. Normalmente en todos los negocios de la industria
Es el networker que invita a otras personas a ser parte de la hay eventos, organizados ya sea por la empresa o por los mis-
organización. También se le llama upline. Pero en el sentido mos líderes, en donde capacitan, motivan y reconocen a las
de responsabilidad, es mucho más que eso: es el canal de personas. Si eres nuevo, busca apoyo o información de estos
comunicación entre la empresa y el recién inscrito; es el eventos. Si no encuentras información o no tienes patrocinador,
responsable de capacitar en las habilidades iniciales a su busca a un networker que esté más arriba en tu organización y
patrocinado; es quien reconoce, apoya, sustenta y empodera pídele apoyo. Te aseguro que siempre habrá alguien que estará
a su nuevo networker. Cada vez que inscribimos a alguien, esa dispuesto a tenderte la mano.
persona está depositando en nuestras manos, más que dinero, El apoyo de la empresa consiste en hacerse cargo de los pro-
su esperanza, ilusiones y confianza. Si todos lo entendiéramos, blemas financieros, organizacionales, de stock en inventarios,
pondríamos más atención en nuestra gente. etcétera; las entregas a tiempo, la promoción, el desarrollo de
materiales, la contabilidad, el pago de ganancias para ti y para
62 63
quienes formen parte de tu organización, el procesamiento de perfecto. He escuchado miles de veces la frase “el mejor plan
datos, la atención a clientes, entre otras actividades. de la industria”, y la verdad es que son muchos los factores
Por otro lado, la mayoría de las empresas ofrecen eventos que componen un plan de compensación como para determinar
de capacitación, aplicaciones digitales, páginas web, conven- cuál es el mejor.
ciones, entre otras herramientas, que te servirán para tu desa- En mi experiencia, el mejor plan de compensación es aquel
rrollo. Si bien es responsabilidad de la compañía generar dichas que ejecutas con lealtad, disciplina y entrega, en el cual eres
herramientas, comunicarlas y enseñarte a utilizarlas, estar co- capaz de mantenerte, dedicándole el tiempo suficiente para de-
nectado a ellas y promover que tu gente también lo haga es res- sarrollarlo.
ponsabilidad tuya. Por experiencia, te puedo decir que trabajar En cualquier empresa y plan, las actividades serán las mis-
en equipo con la empresa aligerará mucho el camino. mas: patrocinar, promover, vender, mantener a tu gente y evitar
que las personas se vayan. Créeme, esto se repite en cualquier
plan.
Si bien existen planes básicos que la mayoría de las per-
sonas de la industria conocen (como el binario, el uninivel, la
En tus inicios en el mercadeo matriz forzada, el australian up, el brake away, híbridos, entre
en red, la persona que te invitó muchos otros), lo cierto es que las personas que deciden tener
debe ser tu principal apoyo para éxito en la industria y se enfocan en trabajar en las activida-
asesorarte en la operación de tu des correctas no dependen del diseño del plan ni de que este
negocio. Si ella no puede hacerlo, presente un algoritmo matemático perfecto, sino del desarrollo
recurre al personal experto de la de sus habilidades (como decimos en México, “el que es buen
compañía. Nunca empieces solo. gallo donde quiera cacarea”). Es importante aclarar que ningún
plan de compensación es mejor que otro; solo son diferentes
entre sí.
3.2.10 ¿Qué es un ingreso lineal?
3.2.9 ¿Qué es un plan de ganancias? Es el que ganan los asalariados o las personas que tienen un
negocio propio en el que ellos mismos son los trabajadores.
Un plan de ganancias o de compensación es un documento También se puede incluir a los profesionales en su ejercicio in-
corporativo que establece el paso a paso que debe seguir un dividual, como arquitectos, médicos, abogados, consultores y
networker en la actividad de venta o creación de la red para ge- demás. La característica común que comparten todos ellos es
nerar ganancias (comisiones o bonificaciones) y con el tiempo que cambian su tiempo por dinero; deben asistir a su jornada
obtener ingresos residuales por su esfuerzo constante. laboral para ganar dinero; si no se presentan a trabajar o no
Al respecto, me parece importante compartir contigo que, abren su despacho, consultorio o negocio, no generan ingresos.
desde mi experiencia y en términos generales, no existe el plan
64 65
Muchos en la industria suelen satanizar el ingreso lineal; sin “El ingreso residual en el mercadeo en red
embargo, pienso que este tipo de ingreso es extraordinario. Hoy, será más atractivo si durante los dos a
parte de mis ingresos son lineales, y claro que son bienvenidos.
cuatro primeros años en la industria tienes
3.2.11 ¿Qué es un ingreso residual? un enfoque de crecimiento constante, de
Como te lo expliqué líneas atrás, un ingreso residual es aquel día a día, hasta que logres una organización
que obtienes de manera periódica por tu esfuerzo y el de terce- que trabaje y produzca por sí sola”.
ros sin la necesidad de que estés presente.
En el mercadeo en red, un ingreso residual se obtiene tanto
por afiliar personas a la red de distribución como por la venta
del producto.
¿Te imaginas construir una organización de miles de perso-
nas donde cada vez que una de ellas consuma uno de los pro- Ahora bien, la expectativa de un ingreso residual vitalicio desde
ductos de la compañía o afilie a un nuevo networker tú ganes que comienzas a trabajar en el mercadeo en red me parece
un porcentaje? ¿Te imaginas estar de vacaciones con tu familia un poco exagerada; creo que al principio le vendría mejor el
y no tener que preocuparte por lo que gastas porque sabes que término ingreso extra. Es decir, considéralo como una ganan-
tu siguiente cheque viene más grande que el anterior gracias a cia adicional que generas sin descuidar tu fuente principal de
que cada vez más personas consumen de manera solidaria tu ingresos.
oferta? Sin duda alguna, esta es la magia por la que me enamo-
ré de esta industria. Piensa en esto:
Sigue este principio para generar ingresos residuales: Una persona que recién ingresa a este negocio recibe informa-
ción concreta y fácil de entender sobre qué acciones debe reali-
zar para ganar 3000 pesos en un mes. La persona las ejecuta y
obtiene su primer bono económico; ese logro la motiva a seguir
Para hacer dinero recibiendo información de los pasos siguientes para incremen-
mientras duermes, tar sus ingresos.
primero debes hacer Es muy posible que este primer recurso la ayude a cubrir
dinero sin dormir. ciertos gastos fijos y esto sea un motor para establecer otra
meta mayor, que puede consistir en ayudar a una persona que
ella haya afiliado recientemente a generar 3000 pesos en el
primer mes. Si de esta forma se hacen pequeños esfuerzos fo-
calizados en acciones específicas para generar beneficios en el
mercadeo en red, es posible que esos 3000 pesos crezcan en
66 67
los meses posteriores gracias al esfuerzo de las personas que Planea. La esencia de la actividad para generar resultados en
se van incorporando a la red. Es decir, se están desarrollando el mercadeo en red son las presentaciones que hagas a pros-
las bases para generar ingresos por el compromiso y trabajo de pectos, así que una planeación debe incluir varios días de pre-
terceros. sentaciones en tu agenda semanal. Debes ser constante en tu
Una vez que aprendas cómo generar el ingreso residual, planeación, establecimiento de metas, actividades, seguimien-
podrás empezar a considerarlo como un objetivo que puede to, análisis de resultados y relanzamiento. Fija plazos y revisa
incluso provenir de diferentes fuentes y no únicamente del mer- los avances de manera periódica cada semana, cada mes, o
cadeo en red. Sin duda alguna, aquí aprenderás cómo generar- puedes personalizar la periodicidad de acuerdo con tus nece-
lo a través del Sistema Rincón Gallardo, que te presentaré más sidades. Lo importante es que establezcas un sistema que te
adelante. ayude a alcanzar tus metas. Planear y evaluar serán acciones
fundamentales para el crecimiento de la organización y de tus
3.2.12 ¿Qué es un sistema de duplicación? resultados.
Reconoce. Siempre debes reconocer los logros en tu red. Con
Es una serie de tareas secuenciales, las cuales, dependiendo ello crearás momentos de emoción y compromiso que incre-
de su ejecución, te permiten alcanzar mejores resultados que mentarán la actividad de presentaciones, venta de producto,
los que lograrías si no las realizaras. atracción de nuevas personas, así como el crecimiento de quie-
El sistema es un paso a paso perfectamente explicado por la nes ya forman parte del negocio.
empresa en documentos formales que te indica qué tienes que
hacer, cómo y además te proporciona las herramientas para Quiero recalcar que la razón principal por la que las personas
ejecutar cada paso. fallan en el mercadeo en red es que lo malentienden; piensan
El resultado final de la aplicación correcta de un sistema de que es dinero fácil sin compromiso, o que alguien hará el tra-
duplicación es la generación de ingresos. Mientras más lo repitas bajo por ellos (“ingreso a una persona con talento y espero que
y más tiempo inviertas en lograr que tu red también lo opere, ella trabaje por mí”).
mayores serán tus ganancias. El fracaso se da porque no entienden que esta industria
tiene principios básicos que, si no se aplican adecuadamente,
3.2.13 ¿Qué necesitas hacer para entender y multiplicar provocarán desilusiones y, con ello, el abandono del negocio.
el mercadeo en red?
3.2.14 ¿Quién puede trabajar en el mercadeo en red?
Ama. Primero debes amarlo, sentir emoción por formar parte
de esta oportunidad y de esta gran industria. El mercadeo en red permite el ingreso de personas de cualquier
Domina. Debes dominar el sistema de duplicación y el plan de edad, género, clase económica, nivel de estudios o cultura. Esto
ganancias de la empresa. Conocerlos a detalle para que seas representa una gran oportunidad porque todas las personas
capaz de comunicarlos. No es necesario que te conviertas en conocen a otras que pueden ser parte de la organización. La
experto en el tema, pero sí implica un compromiso de tu parte única limitación legal es ser mayor de edad de acuerdo con
para conocer lo básico, transformarlo con tu toque personal y las leyes de cada país. Ahora bien, hay familias dedicadas al
transmitirlo. mercadeo en red que a partir del negocio han creado toda
68 69
una filosofía de emprendimiento, de tal modo que hasta sus

hijos menores de edad quieren participar de alguna manera:
mostrando productos, platicando de sus buenas experiencias
familiares o de lo que han podido hacer o tener desde que sus
padres ingresaron a la industria. El mercadeo en red
permite impactar
positivamente y de
“Todos pueden ser parte de este negocio”. manera exponencial
a muchas personas.
El mercadeo en red es para Sin duda hay personas que consideran que el atractivo principal
todos. No tiene como requisito de o exclusivo del mercadeo en red es el dinero. Es un hecho que
entrada ni la edad ni el género ni este negocio ofrece escenarios para lograr ingresos residuales
el nivel de estudios ni el estrato crecientes.
social. Mucha gente alcanza la libertad financiera en el mercadeo
en red: cubrir sus gastos fijos, acceder a mejores escuelas para
sus hijos, tener una vivienda digna, viajar y ahorrar, entre otros
3.2.15 ¿Qué tiene de especial el mercadeo en red? beneficios. Sin embargo, es común que reconozcan que, ade-
más del dinero, el producto y la filosofía que gira en torno a
El mercadeo en red constituye una gran oportunidad para ayudar él, el desarrollo personal constituye un pilar muy importante
a otros en su camino hacia el éxito. Te brinda las herramientas en la base de este negocio. Al pertenecer a esta industria, las
para alcanzar tus objetivos en la vida y las condiciones para que personas tienen mayor crecimiento personal y profesional, son
enseñes a otros a hacer lo mismo. De este modo, los beneficios reconocidas y admiradas por su desarrollo y por el apoyo a otras
son mayores y para más personas. personas, lo cual es muy satisfactorio.
3.2.16 ¿Cuánto dinero puedo hacer en el mercadeo en

“Compartir para multiplicar, porque red?
si el éxito es para todos los demás,
Lo extraordinario del mercadeo en red es que la respuesta a esta
más grande es el éxito propio”. pregunta la tiene la propia persona que ingresa a la industria.
70 71
Piensa en esto: El mercadeo en red requiere una inversión tan pequeña que lo
más probable es que al realizar la actividad comercial indicada
• ¿Cuánto ingreso residual quieres tener de manera men- por la empresa puedas recuperar tu inversión en dos o tres
sual? meses. ¿Qué negocio te ofrece esta oportunidad de retorno en
• ¿Qué casa deseas tener? tan poco tiempo?
• ¿A dónde quieres viajar? El monto de la cuota de inscripción depende del propio plan
• ¿Cuánto dinero quieres tener en tu cuenta de banco para de ganancias de la empresa a la que te afilies; pero, por lo
retirarte y vivir de tus ingresos residuales? general, dentro de la industria hay un plan que se adapta a las
posibilidades de cualquier persona.
Las respuestas que tengas para estas preguntas definirán las
metas que tienes que cumplir de manera individual, por lo que 3.2.18 ¿Cuándo comenzaré a ganar ingresos?
la frontera de los beneficios la marcas tú.
No todas las personas pretenden hacerse millonarias o Lo más probable es que, si comienzas la actividad comercial
tienen esa aspiración como prioridad. Por ejemplo, en México, de manera inmediata, empieces a generar ingresos desde el
mi país, para las personas promedio un ingreso extra de 3000 primer mes. Recuerda que, si vendes producto e incorporas per-
a 5000 pesos mensuales haría un gran cambio en su economía sonas al negocio, recibirás ingresos por ambos logros.
y su estilo de vida. Ahora, en cuanto a las compensaciones, hay empresas que
pagan de manera semanal; otras, cada quince días, y algunas
3.2.17 ¿Cuánto dinero necesito para entrar al negocio? otras, cada mes. En cualquiera de los casos, tener actividad
(prospectar, asistir a las presentaciones de oportunidad, capa-
En realidad requieres invertir muy poco en comparación con citarte, etcétera) desde el momento en el que te incorporas al
otras alternativas para generar riqueza. Con seguridad el costo negocio te permitirá percibir ingresos mucho más rápido de lo
es marginal en contraste con el monto que debes destinar si que los puedes obtener en otro tipo de negocio en el que hayas
decides abrir un negocio o invertir en una carrera o posgrado invertido capital.
académicos.
4. Estadísticas: Pasemos a la
modernidad y tendencias de la
La inversión para ingresar a una industria
empresa de mercadeo en red es
mínima en comparación con los Para que tengas más claro el enorme impacto económico que
beneficios que puedes obtener. genera esta actividad, ahora te hablaré de la situación mundial
del mercadeo en red en términos económicos.
El mercadeo en red cada vez está más presente en diferen-
tes regiones. Esta industria está en auge porque requiere de
una baja inversión cuyos beneficios son palpables a través del
72 73
compromiso y trabajo diario de quienes deciden formar parte Mercadeo en red

de ella: libertad financiera y mejores condiciones de vida tanto Una industria de 182 millones de dólares
a nivel patrimonial como personal.
Más importante Más importante

“Sí, ¡trabajar para ti mismo, ser tu que la industria de que la industria
la música cinematográfica
propio jefe, es extraordinario!”.
(19,000 millones (97,000 millones
de dólares) de dólares)
No obstante, mucha gente que ingresa al negocio se entrega lo

mínimo a él o no hace nada para crear bases sólidas para su Solo las cifras del mercadeo en red superan por mucho la suma
desarrollo. Otras personas ni siquiera se dan la oportunidad de de los ingresos generados en la industria de la música y en la
conocerlo y rechazan la invitación para que les presenten esta industria cinematográfica.
gran oportunidad de negocio propio, barato y seguro. Según la WFDSA, a nivel global la oferta más importante en
Como ya te lo comenté, el negocio del mercadeo en red está los modelos de mercadeo en red es la que se enfoca al cuidado
en expansión. Cada vez tiene más presencia y crecimiento en personal, productos para el hogar y salud.
México y en el mundo entero. Las cifras hablan por sí mismas. Categorías de producto más importantes en
mercadeo
Categorías en redmás
de producto a nivel mundial
importantes en el
mercadeo en red a nivel mundial
4.1 Importancia del mercadeo en red en la
economía global 80 %
60 %
De acuerdo con las cifras de la Federación Mundial de
Asociaciones de Venta Directa (World Federation of Direct 40 %
Selling Associations, WFDSA, por sus siglas en inglés), para 20 %
el cierre de 2019, a nivel global la industria generó más de
0%
182,900 millones de dólares. Tan solo en Estados Unidos más Belleza, cuidado Artículos de uso Ropa y Otras categorías
de 35.3 millones de personas se dedicaban a este tipo de personal y doméstico accesorios (17 %)
bienestar (13 %) (6 %)
negocios a finales de ese año. De acuerdo con esta asociación (64 %)
internacional, México ocupa el séptimo lugar a nivel mundial en
Fuente: Federación Mundial de Asociaciones de Venta Directa, 2020
volumen de ventas.
La siguiente gráfica te dará una idea más clara de la fortaleza
e importancia del mercadeo en red en la economía global.
74 75
De acuerdo con la Asociación Mexicana de Ventas Directas Sistemas de venta utilizados por categoría de producto
(AMVD), en México estos tres sectores representan el 91 % del
total de la oferta de este modelo de negocio. Podrás verlo en la 90 % Multinivel (81 %)
siguiente gráfica. 80 %
70 %
60 %
50 %
Participación en ventas por categorías en México y
Participación en ventas por categorías en México y 40 %
comparativa
comparativa concon Latinoamérica yy a
Latinoamérica a nivel
nivelglobal
global 30 %
Uninivel (15 %)
20 %
Moda
9% Belleza 10 %
44 % Venta directa +
0% híbrido (4 %)
Hogar
13 %
Belleza 73 % 23 % 0%
CATEGORÍAS Nutrición 98 % 0% 2%
Nutrición
DE PRODUCTOS
34 % Hogar 90 % 10 % 0%
Moda 0 % 50 % 50 %
Fuente: Estudio de mercado de la venta directa 2018 de la AMVD

Belleza Nutrición Hogar Moda Elaborado por Rincón Gallardo
Latinoamérica 62 % 13 % 10 % 10 %
Global 31 % 33 % 13 % 6%
Fuente: Estudio de mercado de la venta directa 2018 de la AMVD

Como puedes darte cuenta por la gráfica anterior, el poder de
Elaborado por Rincón Gallardo la promoción, recomendación y venta de persona a persona es
grande.
De acuerdo con la AMVD, en México las ventas totales en
El éxito del mercadeo en red es la relación de persona a 2018 fueron de 90,887 millones de pesos y casi 3.4 millones
persona para cerrar negocios, enseñar modelos y sistemas de personas se dedicaban a negocios relacionados con el
de duplicación, reconocer resultados, etcétera. En la siguiente mercadeo en red y la venta directa.
gráfica podrás observar cuáles son los sistemas de venta más Con base en las estadísticas anteriores, podemos concluir
efectivos para obtener los mejores resultados en cada categoría que en la actualidad la industria del mercadeo en red está con-
de producto. siderada como uno de los canales de comercialización más exi-
tosos para toda aquella persona que desee tener su negocio
propio.
76 77
La situación actual presenta oportunidades extraordina- Género de la fuerza de ventas

rias para los modelos de negocio de mercadeo en red. La cri-
sis económica mundial, junto con la contracción del consumo, 12 %
8%
la reducción del comercio internacional, el déficit de empleo y
demás cuestiones políticas y sociales, nos sitúan en la necesi-
dad de dirigir la vista hacia nuevas oportunidades de negocio, Mujeres Hombres Parejas
80 % 80 % 12 % 8%
o bien de mirar con otros ojos ciertos modelos de negocio que
han estado ahí pero que definitivamente hay que explorar des-
de otra perspectiva.
Fuente: Asociación Mexicana de Ventas Directas A. C., 2020
4.2 ¿Quién desarrolla el negocio en México? Elaborado por Rincón Gallardo
Si tú ya formas parte de la industria, seguramente te encontrarás

con muchas personas que deciden retirarse de la red a corto o Datos demográficos de la venta directa en México
mediano plazo. Pero no son ellas en las que te tienes que enfocar,
sino en quienes apuestan a estar contigo y comparten la visión del Número de personas 3,355,000
proyecto de vida que les propones. dedicadas a la aproximadamente
Es vital conocer quiénes hacen este tipo de negocio, saber venta directa
sus deseos, su género, edad y lugar de residencia, entre otras Mujeres 80 %
cosas. Tener esta información te permitirá adecuar el mensaje Hombres 12 %
de invitación y venta a cada tipo de persona y auditorio. Parejas 8%
A continuación, te presento las estadísticas de la AMVD que Nivel socioeconómico 90 % clase C2/D3
responden a la pregunta de quién hace el negocio del mercadeo
en red en México. Edades:
Menos de 35 21 %
35-44 26 %
45-54 28 %
“El mercadeo en red debe promover las 55-64 19 %
Mayores de 65 6%
relaciones de negocios a largo plazo”.
2
Cerca de tres de cada cuatro hogares (74 %) en este nivel tienen un jefe de hogar con
estudios superiores a los de primaria. Poco más de la mitad (52 %) tienen conexión a internet
fijo en la vivienda. En relación con el gasto, un 38 % de este se destina a la alimentación, y el
gasto en transporte y comunicación alcanza el 24 %.
3
En el 56 % de los hogares de este nivel el jefe del hogar tiene estudios hasta primaria. El
acceso a internet en la vivienda en estos hogares es muy bajo, de solamente 4 %. Cerca de la
mitad del gasto (46 %) se destina a la alimentación, y solamente el 16 %, al transporte y
comunicación.
78 79
5. El mercadeo en red como opción de

Estado civil
negocio
Soltero, nunca casado 11 %
Casado / Unión libre 67 % 5.1 Conoce las diferencias entre generar
Divorciado / Viudo 22 %
ingresos en una empresa tradicional y
Número de dependientes hacerlo mediante el mercadeo en red
Dos o menos 21 %
A continuación, te presento las diferencias más importantes en-
Tres 19 %
tre las empresas de mercadeo en red y las tradicionales, que te
Cuatro 30 %
permitirán orientar mejor hacia dónde te tienes que dirigir para
Cinco 17 %
crear prosperidad e independencia financiera.
Seis o más 13 %
Zona de residencia
Diferencias entre empresas de mercadeo en red frente a
Urbana 78 % empresas tradicionales
Suburbana 11 % desde un enfoque de inversión y rendimientos
Rural 11 %
Educación
Primaria 31 % Inversión
Secundaria 28 %
Preparatoria 26 % Empresa de mercadeo en red Empresa tradicional
Universidad 14 %
Maestría o doctorado 1% 1. Tu inversión es mínima y la 1. Tu inversión es alta;
puedes recuperar a corto apuestas tu capital o te
Hábitos de consumo plazo. endeudas, y la recuperación
y comercialización
2. No necesitas oficina, es a largo plazo.
Comercializan productos de 40-50 % inventario ni personal. 2. Requieres inventario,
dos o más empresas 3. La empresa te ofrece el oficina, equipo y personal.
soporte de capacitación, 3. Incurres mensualmente en
Adquieren productos 74 % materiales, sistema, gastos fijos.
para autoconsumo entrega, atención a clientes 4. Toda la operación y el
y pago a los miembros de tu desarrollo del negocio
Fuente: Asociación Mexicana de Ventas Directas A. C., 2020 organización. dependen de ti.
80 81
Capacitación Crecimiento
Empresa de mercadeo en red Empresa tradicional Empresa de mercadeo en red Empresa tradicional
1. Generalmente tienes sin 1. Debes invertir en tu 1. Tienes tiempo para el nego- 1. Tu empresa exige el 100 %
costo: capacitación y en la de tu cio, la familia, los amigos y de tu tiempo.
a. Sistema de duplicación equipo. para ti. 2. No te desarrollas en otros
b. Soporte para ti y tu equipo 2. Como no eres experto 2. Puedes crecer como ámbitos que tu equilibrio
c. Material físico, en video y en en todos los temas, en persona, como líder y en tu personal requiere.
la web ocasiones actúas de negocio. 3. Vives estresado.
d. Expertos y coaching manera intuitiva y no 3. Obtienes reconocimiento 4. Tu inestable equipo se
enfocados a resultados obtienes buenos resultados por tu desarrollo e inspiras contagia de tu situación (es
(duplicación y actividad para en el negocio. a los demás. decir, hay mucha rotación y
generar negocio) 3. El capacitador no se tampoco crece).
involucra en el resultado.
Considera lo que sucede en una empresa tradicional promedio:

Prosperidad
• En tu empleo, que es parte de un negocio tradicional, te
pagan por el nivel de trabajo que realizas (o que no reali-
zas, ya que recibes un ingreso por cumplir un horario).
Empresa de mercadeo en red Empresa tradicional
• Aportaste una idea, fuiste más productivo, dedicaste más
1. Tus beneficios son inmedia- 1. El 80 % de los nuevos horas de las que tenías que cumplir por obligación. ¡No im-
tos. negocios no llegan a los dos porta, tu escalafón e ingreso seguirán siendo los mismos!
2. Los bonos ascienden en años. La razón: existe un organigrama.
relación con tus resultados. 2. Crecer depende de tu En la clásica estructura organizacional, una persona
3. Creces por tu esfuerzo y el inversión. que está en un nivel inferior nunca ganará más que aque-
de tu equipo, por lo que tu 3. Debes conseguir a tus lla que se encuentra en un nivel superior, aunque la prime-
independencia financiera clientes. ra sea más productiva que la segunda. Es una realidad. Un
depende de ti. 4. Es complicado disponer de negocio tradicional es mucho más como una estructura
recursos porque los inyectas piramidal rígida que inhibe el crecimiento de las personas.
a la operación diaria y a tu En la parte superior se encuentra un gerente o director ge-
sueño de crecer. neral. Este personaje gana más que todos los empleados,
quienes, sin importar su esfuerzo, invariablemente perci-
ben menos dinero que él.
82 83
Si bien el mercadeo en red también puede tener una “Esto le sucede a la mayoría de las
forma piramidal,4 esta es flexible. Al incrementarse el nivel personas, y seguramente te pasa
de ingresos de un networker, este puede incluso superar
el de otros networkers con más antigüedad o con mayor a ti o a alguien que conoces”.
rango. Con el crecimiento de la persona, se eleva su po-
sición de liderazgo, lo cual la compromete para promover
el desarrollo de quienes forman parte de su organización,
situación que no sucede en una empresa tradicional.
Piensa en esto:
“En el mercadeo en red sí es posible
En medio de la competencia de los mercados globales, de las
crecer e ir alcanzando rangos que
exigencias de las empresas para tener empleados cada vez
te permitan mejorar tus condiciones más capacitados o dispuestos a vender su tiempo por un sala-
económicas con base en tus resultados”. rio insuficiente y con sectores dominados por grandes marcas,
la pregunta es la siguiente: con estas condiciones, que no de-
penden de ti, ¿es posible que mejores tus alternativas para un
futuro más estable y próspero?
Seguramente la respuesta es que no o que, en esas condi-
ciones, será muy difícil llegar a la situación de bienestar y pros-
peridad que deseas.
5.2 ¿Qué estás soñando? Pero te tengo buenas noticias: el mercadeo en red es una de
Muchas personas en el mundo sueñan con tener un mejor las alternativas más viables para cambiar esta realidad, pues el
trabajo o abrir su propio negocio para tener mayores ingresos compromiso de prácticamente todas las compañías dedicadas
y manejar su tiempo de manera personal, convivir más con sus a este negocio reside en que tú puedas construir un futuro más
familiares o amigos, pasear con sus hijos o ir de vacaciones estable y próspero.
cuando lo deseen. ¿Cuántas veces has deseado tener estas Claro que no todo es miel sobre hojuelas. La promesa de
condiciones de vida? desarrollar las habilidades personales y alcanzar la libertad
financiera es el beneficio que las empresas ponen frente a las
personas que ingresan a su red comercial. Lamentablemente,
se ha criticado este tipo de promesas y comparado con los
esquemas ilegales de pirámides o fraude, y se ha señalado
a muchas empresas de mercadeo en red por engañar a las
4
Es importante señalar aquí que el mercadeo en red, a pesar de tener una estructura en personas con falsas ilusiones y expectativas de ganancias
forma de pirámide, no es lo mismo que el esquema de negocios conocido como pirámide.
Más adelante te hablaré de estas diferencias.
infladas.
84 85
Pero, ¿sabes?, en todas las industrias hay empresas poco se reparte al networker. Segundo, las pirámides son ilegales, ya
serias y deshonestas con sus socios y clientes. Y el mercadeo que son esquemas de negocios fraudulentos. El mercadeo en red
en red no escapa a esta realidad. Ahora bien, es importante es una actividad legal por la cual se pagan impuestos derivados
aclarar que es responsabilidad del interesado investigar la de la venta de productos. Finalmente, la pirámide no tiene esta-
solvencia social, ética y económica de la empresa de mercadeo blecimiento. En el mercadeo en red es obligatorio que haya un
en red de su interés antes de ingresar a ella. establecimiento legal de la compañía.
5.3 Lo que no es el mercadeo en red 5.4 Los 10 porqués que te convencerán de

Es muy importante que te quede claro que una empresa seria de que el mercadeo en red es la mejor opción
mercadeo en red no es: de negocio
• Una estafa En contraste con el apartado anterior, es importante que sepas
• Un lugar donde te vas a hacer millonario de manera que un negocio de mercadeo en red genuino siempre busca el
mágica desarrollo de las personas como eje central para el crecimiento
• Un producto milagro de sus ingresos.
• Un trabajo que no requiere tiempo
• Un trabajo que no requiere capacitación ni
profesionalización
• Un club social
• Un lavadero de cerebros
• Una plataforma de asistencia social
• Un negocio donde caben todas las personas (las
personas negativas o que no desean moverse de su
zona de confort seguramente no son buenos aliados)
• Un proyecto al que solo se afilia a personas y no se les
da seguimiento
• Una empresa que solo valora el dinero
• Una pirámide
Este último punto genera tanta confusión que quiero detenerme

aquí un momento para explicarte las diferencias entre las pirámi- No creas en promesas imposibles.
des y los negocios de mercadeo en red. Primero, en las pirámides No hay millonarios al instante.
no se comercializan productos ni servicios; solamente se inyecta No hay superatletas por consumir
dinero. En el mercadeo en red, sí hay comercialización de un pro- productos milagro.
ducto y en consecuencia una utilidad, de la cual un porcentaje
86 87
El modelo de mercadeo en red es beneficioso porque para 1. Está constituido por empresas que invierten en negocios
muchos hombres y mujeres representa una oportunidad de que benefician a las personas. Este modelo de negocio
organizar su vida económica, social y personal como lo deseen; crea equipos de colaboración donde la suma de todos
brinda a todas las personas la posibilidad de obtener ingresos beneficia a todos, pero se enfoca también al esfuerzo in-
adicionales abiertos, seguros y crecientes; ofrece libertad de dividual.
tiempo, porque es flexible en horarios, y demanda una baja 2. La industria está en constante crecimiento (tasa de casi
inversión, entre otros atributos, lo que facilita el inicio de un el 10 % anual). Ya te lo mostré en las estadísticas: el mer-
negocio propio. cadeo en red vende más que la industria cinematográfi-
Para que tengas una idea concreta de estas ventajas, a ca y de la música juntas.
continuación te muestro los 10 porqués que te convencerán de 3. Tiene presencia internacional. Los negocios de mercadeo
que el mercadeo en red es la mejor opción de negocio. en red se encuentran alrededor del mundo, por lo que las
oportunidades de crecimiento son amplias.
El mercadeo en red es mejor: 10 porqués 4. Permite que las personas sean independientes. El mayor
beneficio es que eres tu propio jefe, por lo que tú estable-
1 6 ces tus metas.
Lo constituyen Permite que
empresas que las personas 5. Permite que las personas administren su tiempo. A di-
invierten en negocios determinen el
que benefician límite de sus ferencia de un empleo tradicional, cuanto más tiempo
a personas ingresos
inviertes, más ganas; sin embargo, los horarios los esta-
2 7 bleces tú. De este modo, tienes tiempo para ti, la familia,
Es una industria Promueve el los amigos y, por supuesto, para tu negocio de mercadeo
en constante desarrollo
crecimiento personal en red.
6. Permite que las personas determinen el límite de sus
3 8 ingresos. Los ingresos que se obtienen dependen de la
visión y el trabajo de las personas, así que cuanto más
Ofrece
Tiene presencia capacitación grande sea tu red, mayores serán tus ingresos residuales.
internacional constante
7. Promueve el desarrollo personal. Este negocio te da la
4 9 oportunidad de poder desarrollarte como persona e ir al-
canzando niveles dentro de la organización en beneficio
Permite que tuyo y de las personas que integren tu red.
las personas Requiere baja
inversión
sean independientes 8. Ofrece capacitación constante. Siempre encontrarás un
sistema de entrenamiento para iniciar tu negocio y dupli-
5 10 carlo. Puedes desarrollar tus habilidades de empresario,
Permite que relaciones públicas y crecimiento personal.
las personas Fomenta el 9. Requiere baja inversión. En la mayoría de los negocios tra-
administren su autoempleo
tiempo dicionales, el capital requerido para empezar es muy alto.
El mercadeo en red ofrece un amplio abanico de montos
88 89
de inversión, que son bajos en comparación con los re- Uno de los principios del mercadeo en red es que no triunfa
queridos en la mayor parte de los negocios tradicionales. el inteligente (aunque siempre será importante esta virtud), sino
Además, la empresa invierte en desarrollo, promoción y el persistente, porque no claudica, siempre intenta, planea una
operación para tu negocio, y a ti eso no te cuesta nada. meta, consigue un reto y va por otro, estudia, aprende y enseña
10. Fomenta el autoempleo. El mercadeo en red da la oportu- a los demás. Ser un activo para uno mismo es el principal factor
nidad de crear riqueza financiera a cualquier persona sin de éxito en el negocio del mercadeo en red.
importar su estatus económico, género, edad, educación
y raza. 5.5 Los sobres en tu vida
Para que te animes a dar el primer paso en el camino a cambiar
tu situación actual, te invito a que utilices el siguiente esquema
para que distingas de manera clara tu interés por trascender.
En él están plasmados los tres tipos de sobres en tu vida.
Identifica dónde estás y en dónde quisieras estar:
Los tres sobres en tu vida

La elección es tuya
Sobre Sobre Sobre

sufrir vivir salir
Sobresalir en el mercadeo en red sí es posible porque, a Vives con la angustia Vives con la seguridad Vives con recursos
de que no llegas al de que cuentas con suficientes para
diferencia de lo que sucede en un trabajo tradicional, tu final de la quincena atender tus
recursos suficientes para
resultado depende de tu compromiso personal. con el dinero del que el gasto diario; sin necesidades a
dispones, y tus embargo, tienes mediano y largo plazo,
sueños, si es que los complicaciones para por lo que alcanzas tus
tienes, son alcanzar tus sueños. sueños con facilidad.
Para concluir, quiero reiterar que independientemente de to- imposibles de
das las ventajas que ofrece el mercadeo en red, su activo más alcanzar.
importante son las personas. En esta industria no hay emplea- Elaborado por Rincón Gallardo
dos, sino voluntarios comprometidos. El resultado que obtendrá

cada persona depende de su compromiso y empuje para cerrar La mejor forma de empezar a trascender es reconociendo con
la brecha que existe entre su situación de vida actual y la que toda objetividad dónde estás hoy.
desea alcanzar (sus metas).
Ahora quiero formularte la siguiente pregunta: ¿quieres so-
bresalir o quieres continuar donde estás?
90 91
6. Ahora, ¿cómo elijo a qué empresa tu mejor amiga o algún familiar muy cercano. Por supuesto que el
hecho de que te invite alguien a quien le tienes confianza puede
ingresar? ser un factor de peso para tomar una decisión; sin embargo, esta
no debe ser la razón primordial. Es importante que evalúes todos
6.1 Tu actitud cuando escuchas del los escenarios y posibilidades pensando hacia dónde quieres lle-
var tu negocio y en cuánto tiempo.
mercadeo en red Identifícate con el producto y la filosofía de la empresa. Es
Si quieres convertirte en un networker exitoso en una firma ideal que escojas una opción que te emocione y te apasione: una
de mercadeo en red, debes tomar en cuenta una serie de empresa cuya filosofía compartas, cuyo producto te parezca inte-
consideraciones para que ingreses a una empresa que sea resante y de buena calidad. En general, una empresa en la que
compatible contigo y que tenga muy buena reputación en el puedas visualizar tu crecimiento y, por tanto, el de tus amigos y
mercado. familiares cercanos.
Considera que, si vas a promover un producto o servicio, este
tiene que ser de tu interés y gusto; debe ser hecho para ti, porque
si es para ti, te será más sencillo promocionarlo y venderlo. Toma
en cuenta que con esta condición será más fácil mantener la ener-
gía, los deseos de crecer y la motivación a través del tiempo.
Otro punto importante respecto al producto es el precio. No me
refiero precisamente al costo del artículo, sino a que reflexiones
acerca de cuántos de tus conocidos estarán dispuestos a pagar
por ese producto en específico o a destinar una parte de su presu-
puesto mensual para consumirlo de manera recurrente.
Conoce la empresa primero y califica sus condiciones para
determinar si te conviene ingresar a ella o no.
Ahora, conocer lo que te voy a presentar a continuación te permitirá

entender más claramente el negocio y tener mejores argumentos
tanto para aceptar la oportunidad de integrarte a la industria, si es
que aún no estás en ella, como para presentársela a personas a
las que desees invitar, si es que ya tienes tiempo dedicándote al
mercadeo en red.
Si muchas personas compran el producto, quiere decir que
Sé frío y analítico sin llegar a extremos de escepticismo. No te tiene un precio accesible y es de primera necesidad, por lo que
dejes llevar solamente por la emoción; analiza bien las alternati- seguramente tendrá más posibilidades de éxito en el mercado.
vas y toma una decisión consciente de lo que será tu negocio a
corto, mediano y largo plazo. No digas que sí solo porque te invitó
92 93
Piensa en esto: No compres grandes resultados que se logran sin trabajar. Re-
chaza a las empresas de mercadeo en red que prometen grandes
En una ocasión, en una ciudad de Sinaloa, México, conocí a una ganancias con una baja inversión, con cero trabajo y cero esfuerzo;
maestra que tenía una actitud extraordinaria y muy buena presen- por lo general son mentiras o estafas. Si te dejas seducir por ellas,
cia, era comprometida y estaba muy emocionada porque acababa seguramente perderás tu inversión, por más baja que esta haya
de ingresar a una compañía de mercadeo en red. La inscripción, sido.
que incluía una compra mínima de producto, para que pudiera co-
menzar su negocio era cercana a los 12,000 pesos (600 dólares “Elegir un negocio de mercadeo
aproximadamente), cantidad que superaba lo que ella ganaba al
mes como maestra. en red no es fácil”.
Su motivación iba por delante de cualquier obstáculo, así que
consiguió el dinero y contactó a muchas personas para ofrecerles
la oportunidad de integrarse a su red de distribución y vender el
producto. Todos los conocidos a los que invitó mostraban interés,
estaban entusiasmados, pero al llegar al tema de la inversión ne-
cesaria para comenzar, la expresión de sus caras cambiaba radi-
calmente.
¿Qué pasaba aquí?
En su caso, aunque la maestra pudo comenzar en el negocio,
no tomó en cuenta algo muy importante: seguramente las perso-
nas con las que convivía percibían ingresos similares a los de ella,
insuficientes para seguirle los pasos. Aquí tenemos un caso de la
persona adecuada, con la actitud y compromiso necesarios, en
una empresa de calidad, con el producto correcto, pero en el con-
texto equivocado, pues ni la inversión inicial ni el precio eran com-
patibles con el poder adquisitivo de su entorno socioeconómico.
“Entonces, cuando conozcas el precio

del producto o servicio de la compañía
Los resultados en el mercadeo en red no llegan solos. Debes
a la que te invitaron, pregúntate lo trabajar intensamente para conseguir tus objetivos.
siguiente: ¿mi gente tiene la capacidad
económica para pagar esto?”.
94 95
Después de haber utilizado el modelo 3D para entrar a una com-

6.2 Modelo 3D para decidir si debes ingresar pañía de mercadeo en red, tendrás mayor certeza de haber in-
a una empresa de mercadeo en red o no gresado a una empresa fuerte, con bases para que desarrolles
una red sólida. Es importante que tomes en cuenta los siguientes
La oferta es variada en productos y servicios y amplia por el número elementos al hacer el análisis.
de empresas que existen en el mercado. Hay que tener en cuenta
variables complejas al momento de tomar la decisión sobre a qué
6.2.1 Empresa: Historia y solidez financiera y legal
empresa ingresar. Para ayudarte con esto, te comparto el modelo
3D del Sistema Rincón Gallardo. Si ya estás dentro de la industria, Hay muchas compañías de mercadeo en red que son exitosas
este modelo te dará más confianza para invitar a terceros a ser y presentan una atractiva oportunidad para que te desarrolles.
parte de tu organización. Sin embargo, debes analizar varios aspectos sobre la empresa
de tu interés antes de tomar la decisión de ingresar a ella. La
MODELO 3D lista que te muestro a continuación te dará un buen indicio de
para decidir si debes ingresar a una empresa de mercadeo lo que debes observar.
en red o permanecer en la que ya estás
Conoce primero las tres respuestas a estos tres temas Considera a detalle:
1. Que sea una empresa con bases financieras sólidas.

1 1. Historia y solidez financiera y legal
2. Empresarios que saben
3. Sistema de duplicación-capacitación • Consulta qué tan presente está en la web y qué tan re-
EMPRESA conocida es a través de la página www.alexa.com, la cual
ofrece un análisis de tráfico global de millones de usuarios
1. De primera necesidad en internet, muestra las empresas o productos que bus-
2 2. Posibilidad de recompra can y los clasifica para saber su posicionamiento global.
3. Precio alineado al mercado Que una empresa esté presente en ese sitio indica que la
PRODUCTO compañía tiene capacidad para invertir en su crecimiento.
• Consulta su importancia y participación a nivel global en la
1. Clientes y su nivel de consumo página www.directsellingnews.com. Aquí podrás identificar
3 2. Tamaño, crecimiento y permanencia a las cien empresas más importantes en el último año de
3. Ganancias atractivas que se pagan a acuerdo con sus registros de ventas.
tiempo • Pregunta si las oficinas de la compañía son propias. Sin
CLIENTE duda, tener un patrimonio indica fortaleza de capital.
Elaborado por Rincón Gallardo • Si te es posible, investiga si la empresa cuenta con capital
para invertir en capacitación de calidad y en eventos en di-
ferentes regiones. Debes percibir de manera simple si tie-
ne una gran presencia corporativa en distintos territorios.
96 97
• Averigua si las ganancias de los networkers se pagan a 2. Que sea una empresa en crecimiento.
tiempo. Pregúntaselo a personas que sean parte de la
empresa de tu interés. • Investiga su fecha de fundación. Si la empresa tiene más
• Debes notar que haya personas que estén mejorando su de cinco años, seguramente su estabilidad y las posibilida-
estilo de vida desde que ingresaron al negocio. des de desarrollo del negocio son altas.
• Analiza su comunicación: que una empresa ofrezca pro- • Pide que te muestren el plan estratégico de expansión en
mociones constantes, que sature tu correo o tu WhatsApp el país y alrededor del mundo. Resulta obvio que una em-
o que te llame frecuentemente por teléfono para presen- presa de mercadeo en red con presencia en más de un
tarte estas promociones habla de un negocio desespera- país tiene mejores condiciones para el desarrollo del ne-
do por vender que tal vez sea financieramente inestable. gocio y más posibilidades de éxito.
Este no es el mejor escenario para que comiences tu ne- • De ser posible, pregunta cuál es el volumen actual de ven-
gocio de mercadeo en red. tas y la tendencia de crecimiento en los últimos años. Con
ello podrás observar la madurez del negocio y el nivel de
compromiso que la empresa tiene para desarrollarse.
• Pregunta cuántos networkers hay en los rangos más altos
y cuál es su nivel de ganancia. En específico, solicita que
te proporcionen el número de personas que han obtenido
estos rangos en los últimos dos o tres años. Un incremen-
to en este indicador es un sinónimo de crecimiento de la
empresa.
3. Que sea una empresa legalmente constituida.
• Consulta en su página web sus términos y condiciones y

asegúrate de que incluya el nombre completo de la com-
pañía, un domicilio legal donde establecer reclamaciones
y un enlace o correo de atención al cliente.
• Busca en la página de propiedad industrial de tu país que
la marca que ostenta la empresa esté a su nombre. Este
es un trámite seguro y sin costo. En México puedes hacer
El que una empresa tenga resultados financieros esta consulta en https://marcanet.impi.gob.mx.
favorables constituye un elemento atractivo para que la • Asegúrate de que la compañía tenga un registro fiscal
gente considere formar parte de ella. en el país. Si te proporcionan un contrato de ingreso, ahí
tendrá que incluirse esta información. Otra opción es que
pidas a quien te invita que te muestre una factura de la
empresa; en ese documento también podrás verificar su
registro fiscal.
98 99
Por otro lado, debes saber que cada año se abren cientos de
empresas de mercadeo en red en alguna parte del mundo.
“La realidad es que nueve de cada

diez negocios nuevos en el mercadeo
en red no llegan al quinto año de
operación, según las estadísticas”.
La empresa ofrece fuentes de consulta para que el público
conozca su razón social, su ubicación, el nombre del
representante legal, etc.
“Cuidado con las empresas que te venden Para que ingreses a una empresa nueva, los líderes y la misma
falsas promesas y no te muestran la certeza compañía harán uso de todos los argumentos posibles para con-
del negocio, pues son expertas en crear vencerte de que los primeros en ingresar a un nuevo negocio ten-
drán mayores ganancias a través del tiempo. Te explicarán que los
emociones para que ingreses, y una vez primeros networkers recibirán más ingresos porque la red crecerá
que realizaste tu pago te abandonan”. a partir de ellos en los siguientes años. Pero cuando el 90 % de los
nuevos negocios de mercadeo en red cierran al quinto año, podrás
concluir que lo anterior no es del todo cierto.
No dejes de tomar en cuenta…
Existen empresas de mercadeo en red que acostumbran crear

ambientes llenos de emoción donde te hacen sentir y creer que
tienes una oportunidad única que no te puedes perder. Cuentan
historias de cómo se originó la empresa, hablan sobre sus valores
y su interés por crear mejores personas, como si esta fuera una
noble y divina tarea que deben cumplir los accionistas de la Una empresa con solidez financiera, planes de acción y con
empresa. Sí, te presentan videos de la historia de los socios, de información transparente de su origen y visión de futuro genera
cómo empezaron en la calle, pretendiendo hacerte creer que esa mayor certeza para desarrollar el negocio de mercadeo en red.
historia puede ser ahora la tuya.
100 101
6.2.2 Empresa: Empresarios que saben Considera a detalle:
En cualquier industria, el éxito de un empresario o de cualquier lí-

der de un negocio se sustenta en una serie de características in-
dispensables para desarrollar estructuras sólidas y en crecimiento. 1. Que el empresario cumpla con lo siguiente:
En el mercadeo en red, se requieren empresarios que conoz-
can las particularidades de la industria. Si bien es cierto que no • Usa discursos con contenido que te dicen cómo, es de-
es necesario ser un experto para desempeñarse en este tipo cir, que muestran un método claro o sistema. Es común
de negocios, un empresario objetivo buscará rodearse de gente que en eventos (independientemente del tamaño y tipo)
experta para operar interna y externamente el negocio. los dueños o socios presenten discursos donde no expo-
nen programas o acciones relacionadas con la industria.
Hablan de su historia y de cómo visualizan a su empresa
“El empresario con enfoque alineado a la en un futuro. Hablan de varios temas menos de detalles
concretos del negocio o de la industria.
industria sabe que la administración de las Pregunta concretamente a quien te invita cuál es la
empresas del mercadeo en red es diferente visión de su futuro que le ha expuesto el dueño de la em-
presa en sus discursos. Si la respuesta es clara y proyecta
a la de los negocios tradicionales”.
un plan de acción basado en resultados, y sus objetivos
pueden plantearse de manera práctica y real, estará segu-
ramente hablando de un empresario que sabe del nego-
cio y que conoce los detalles sobre la forma de comunicar
su visión a los networkers.
Si, en cambio, su respuesta no plantea objetivos ni un
Por el gran volumen de operaciones que se presenta en el negocio plan de acción definido, te estará describiendo a un apren-
de mercadeo en red, el empresario debe ser capaz de identificar diz, no a un empresario, que desconoce la industria, lo cual
a tiempo un problema e imaginar una solución considerando implica un posible riesgo en la dirección del negocio y en
cómo puede esta afectar las emociones de los networkers que consecuencia para ti.
confían en su compañía. Debe asegurarse de que los errores de • Muestra un plan de crecimiento. Los empresarios serios
administración y operación no frenen el entusiasmo de su equipo y de la industria tienen un plan a mediano y largo plazo. Co-
eso derive en poca actividad de venta. nocen cuándo y en dónde habrá eventos corporativos, su
contenido, el programa o producto que se va a lanzar y las
metas esperadas de los networkers para el crecimiento
de quienes forman parte de su equipo y de sus empresas
de mercadeo en red.
Que el empresario no domine esta información es sinó-
nimo de una carencia grave de visión sobre el negocio.
102 103
• Siempre cumple sus promesas. En la industria del mer- No dejes de tomar en cuenta…
cadeo en red es natural que haya promesas relacionadas
con eventos, recompensas, reconocimientos y, en general, La gente que te invita siempre te mostrará a los socios como em-
compromisos de los empresarios hacia los networkers. Un presarios exitosos. Sin embargo, muchas empresas evitan mos-
negocio serio siempre cumple lo que promete y con ello trarte la experiencia de los socios en la industria del mercadeo en
genera lealtad, trabajo y crecimiento de la red que está red. ¿Por qué? Porque en realidad los socios no saben del negocio
desarrollando. y quieren evitar exponer su desconocimiento de la industria.
• Está orientado al reconocimiento. Los buenos empresarios
son precisos y oportunos en reconocer a sus distribuido-
res por logros tanto grandes como pequeños. Sin duda, un
equipo motivado por el reconocimiento hacia su esfuerzo Si el empresario no reconoce la
trabajará más. importancia de las personas en
Debes conocer si la empresa tiene programas y siste- la industria del mercadeo en red,
mas de reconocimiento; cómo, dónde y cuándo se ejecu- es muy probable que su negocio
tan; quién es el responsable; quiénes son los acreedores a fracase.
un reconocimiento, y, lo más importante, tienes que com-
probar que todo eso sea verdad. Simplemente pide las pu-
blicaciones de los últimos eventos y podrás comprobarlo.
• Escucha a los networkers. La mayor sensibilidad para co- No pasa nada si te vas tú y se van
nocer cómo están funcionando los programas corporativos los que más venden.
se logra escuchando las opiniones y aportaciones de los
networkers. Investiga si el empresario tiene canales y fe-
chas para hacer llegar las experiencias de los networkers
a su escritorio y, mejor aún, si tiene alguna política para
Por supuesto que sirve la experiencia que tengan los socios en
comunicarles que alguna acción correctiva o de mejora se
otras industrias, pero creer que fabricar zapatos, construir casas,
está poniendo en marcha por la aportación de alguno de
ordeñar vacas o hacer cualquier otra actividad sirve de base para
ellos.
luego tocar las emociones de las personas en esta industria
simplemente no es ni serio ni viable.
De manera paralela, considera que a veces los empresarios
quieren imponer en la industria del mercadeo en red los mode-
los rígidos que suelen tener las empresas tradicionales: horarios
fijos, exigencia de resultados, puestos inflexibles, etcétera. No
obstante, recuerda que en esta industria los networkers no son
empleados que trabajan bajo normas obligatorias, sino más
El mercadeo en red requiere empresarios profesionales y con
bien voluntarios, pues entraron al negocio por voluntad propia.
experiencia en la industria.
Así que, si tienen resultados y reconocimiento, es porque están
104 105
convencidos de que al enfocarse en el negocio podrán recoger los Una de las principales condiciones que debes evaluar en
frutos y disfrutar de todos los beneficios que ofrece. relación con la empresa donde estás o aquella a la que deseas
Mi consejo es que tomes en cuenta el desempeño de los entrar es que esta cuente con un sistema de entrenamiento.
socios o de los dueños en la industria, no solo la historia que te
pretendan mostrar. “De poco sirve tener el mejor auto si
6.2.3 Empresa: Sistema de duplicación-capacitación nadie te enseña cómo manejarlo”.
Toda empresa de mercadeo en red debe contar con centros
de capacitación y desarrollo donde los networkers reciban
información técnica y consejos de expertos acerca del negocio
(cómo prospectar, invitar, presentar a otros la oportunidad y cerrar
una venta), información detallada sobre las cualidades y beneficios Para garantizar tanto el uso de los contenidos de la capacitación
del producto o servicio, así como las herramientas necesarias para como su impacto a lo largo de las redes de networkers, es necesario
que conozcan a profundidad los pasos para desarrollar redes que la empresa y los líderes aseguren un sistema de comunicación
sólidas que se conviertan en una base para la duplicación, como el orgánica, es decir, que fluya de manera natural.
plan de ganancias, su programa de crecimiento, reconocimientos Debes verificar, entonces, que la empresa garantice una
a líderes, etcétera. comunicación fluida en todas direcciones, tanto para los nuevos
Y ahora, ¿cómo carambas se networkers, los que están en desarrollo y para los que ya son
hace esto? líderes. Es importante que cada líder se comprometa para
enseñarle al recién ingresado cómo funciona el mercadeo en red,
cómo opera la compañía, cuáles son los criterios de inicio rápido,
cómo se gana en el negocio, qué características y precios tienen
los productos, entre otras cosas.
Considera a detalle:
Comienza por conocer
y aplicar el sistema de
duplicación de la empresa.
1. Que exista un sistema-modelo de capacitación.
Dichos centros de capacitación pueden ser físicos o virtuales (a
través de alguna plataforma web). También puede darse el caso • Cerciórate de que la empresa cuente con un sistema for-
de que la capacitación se imparta mediante documentos impresos malmente establecido, con bases claras, en el que se ex-
que envía directamente la compañía a los networkers. El reto de plique paso a paso lo que debes hacer para que comien-
cualquier director de una empresa de mercadeo en red es lograr la ces y puedas desarrollarte. Este será un camino seguro
mayor asistencia de la gente a las capacitaciones y la actualización para alcanzar las condiciones de liderazgo.
de contenidos.
106 107
• Investiga si ofrece canales de consulta fáciles de utilizar, • Es funcional, ya que cada paso proporciona conocimien-
ya sea presenciales, a través de su página web o median- tos y estipula tareas y funciones orientadas a que los net-
te videos y aplicaciones móviles. workers obtengan resultados.
• Corrobora que la empresa publique calendarios de ca- • Es rentable, porque al constituir un sistema único, su
pacitación con fechas, temas y objetivos claros donde se contenido es el mismo independientemente de la región
aprecie el valor que da al tiempo que invierte en el desa- donde se encuentren los networkers, lo que les facilita ob-
rrollo de los networkers. tener resultados sin importar el lugar donde lo apliquen.
• Si te es posible, verifica que se cumplan las fechas, ho-
rarios y contenidos del programa de capacitación. Esto No dejes de tomar en cuenta…
constituye una muestra de la seriedad del negocio y del
valor que los networkers tienen para la empresa. Uno de los principales factores que ha contribuido al crecimiento
y desarrollo de la industria del mercadeo en red es proporcionar
capacitación ordenada y enfocada a generar actividad de venta en
sus networkers. Esto implica que existe un sistema de duplicación
que te ayudará al crecimiento de tu negocio personal y como
consecuencia traerá resultados favorables para la compañía.
La capacitación de la empresa en la que estés o a la que te
estén invitando debe ser sólida, pues constituirá una de las bases
para incrementar las posibilidades de tu crecimiento a largo plazo
en el mercado nacional e internacional.
El sistema de capacitación debe reunir las condiciones para que Mediante los cursos de capacitación brindados por las empre-
pueda duplicarse en varias personas. sas de mercadeo en red, todos los networkers esperan mejorar
su calidad de vida a nivel personal, desarrollar sus cualidades de
liderazgo y mejorar sus expectativas de crecimiento y desarrollo
2. Que el sistema de duplicación cuente con las siguientes patrimonial.
condiciones:
• Sus contenidos son simples y puede seguirlos cualquier “Duplica lo que funciona como sistema porque
persona con formación y capacitación mínimas. será más fácil que funcione para todos”.
• Es transferible; es decir, utiliza medios comunes (mate-
riales impresos, videos, ligas de internet, etcétera) a los
que cualquier persona puede tener acceso y de entre los
cuales puede elegir cuál utilizar por ser el que más le con-
venga.
• Es secuencial, pues establece formalmente pasos ordena-
dos y sucesivos que constituyen el sistema de duplicación.
Este sistema es la base de la capacitación que ofrece la
compañía.
108 109
6.2.4 Producto: De primera necesidad satisfaga necesidades específicas. De ser así, es posible
que su nivel de consumo sea el idóneo para hacer crecer
Es importante que definas en qué tipo de giro te quieres desarro- tu negocio.
llar. Toma en cuenta que dentro de esta industria existen varias Un producto único también ofrece una ventaja amplia-
opciones: bienestar, tecnología, negocios financieros, comunica- mente documentada y probada en comparación con pro-
ciones, turismo, artículos del hogar, sistemas bancarios, belleza, ductos similares ofrecidos por la competencia.
entre otros. Selecciona el giro que te ofrezca mejores condiciones • El producto siempre importa. Posiblemente habrá quien
para crecer. te diga que el producto pasa a segundo término en impor-
Una de las claves para tener un mejor futuro en el mercadeo tancia porque el plan de compensación y el negocio son
en red es que tú seas consumidor del servicio o producto que muy buenos. Sí, habrá quien con este argumento ingrese
recomiendas; para vender siempre será más sencillo compartir a una empresa de mercadeo en red; pero, si el consumo
una oferta que conoces. Además, la experiencia como usuario del producto es muy bajo porque este no tiene atributos
del producto o servicio te proporcionará un conocimiento de diferenciación ni utilidad, seguramente su negocio no
invaluable, pues podrás percibir de primera mano sus ventajas y crecerá.
desventajas. Esto te permitirá adelantarte a las necesidades de
otros consumidores.
Considera a detalle:
Si el producto es tan vital como el

agua, tienes más probabilidades de
1. Que el producto tenga las siguientes características: éxito.
• El producto de la compañía se debe o se quiere consumir.

Independientemente de si el objetivo del negocio es que
la red de mercadeo crezca, la gente consume el producto No dejes de tomar en cuenta…
ofrecido por la compañía porque este atiende a una nece-
sidad frecuente. Si, además, esta necesidad es masiva, Existen empresas que hacen grandes promesas de los beneficios
hay una gran ventaja, pues el producto estará dirigido a de sus productos o servicios; sin embargo, cuando los consumes
una gran cantidad de consumidores. no satisfacen tus expectativas. Debes estar atento a este tipo de
Mientras más satisfaga el producto una necesidad o situaciones, ya que las compañías, en su afán de ganar mercado
provoque deseo de consumirlo, mayor efectividad tendrá y generar utilidades, en ocasiones engañan a las personas con
la publicidad a través de la recomendación. testimonios o documentos falsos. De darse el caso, ni la persona
• El producto es único. Puede suceder que el producto sea que te invitó ni tú, si invitas a alguien a ingresar al negocio, son
innovador en el mercado, no solo en la industria, y además responsables de eso.
110 111
Mi recomendación es que, cuando te hablen maravillas vendan el producto o servicio de la compañía de manera
acerca del resultado del consumo de un producto, revises varios periódica.
testimonios, no solo los que muestra la compañía. En los casos • El producto se consume en menos de un mes o tiene un
en los que lo consideres necesario, solicita la documentación periodo de recompra. Para que tengas un ingreso residual
que respalda los beneficios del producto y, de ser posible, pide la constante, el producto o servicio de la compañía debe con-
opinión de alguien externo a la empresa. Por ejemplo, si el producto sumirse en su totalidad en un mes o en los días que dura
cita que quema grasa y promueve el crecimiento muscular, acude el periodo de recompra.
con un nutriólogo o con un experto en actividad física, muéstrale la • El producto o servicio es exclusivo o sus especificaciones y
ficha técnica del producto y solicita que te confirme sus beneficios. calidad son diferentes y superiores a las que ofrecen otros
Si su opinión es positiva, tendrás la tranquilidad de que los en el mercado. Observa que la exclusividad del producto
beneficios de lo que consumes y vas a recomendar son verídicos; se deba a su calidad y que los beneficios que ofrece sean
en caso contrario, de inmediato retírate de esa alternativa de reales, pues esto elevará su posibilidad de recompra.
negocio. • Es común que los beneficios sean solo un argumento de
venta, pero que no existan realmente. Esto pasa con mu-
6.2.5 Producto: Posibilidades de recompra chos productos. Por eso es importante que la empresa
muestre todos los estudios que fundamenten la efectivi-
La clave del éxito de una empresa de mercadeo en red es el dad del producto o solución exclusiva (en especial cuando
consumo cíclico o recompra. Los consumidores permanentes se las empresas ofrecen productos supuestamente únicos
convierten en un objetivo, y precisamente este es el enfoque de en el mundo y esto les otorga una ventaja en el mercado).
la empresa: retener compradores. Siempre ten en cuenta esto: Cuando los beneficios no corresponden a la calidad ofreci-
mientras más se atienda a las necesidades del mercado, mientras da, es posible que el consumidor compre el producto una
más satisfechos se sientan esos consumidores, mayor será la o dos veces, pero al percibir que los beneficios o el estatus
probabilidad de recompra. de exclusividad de este no son ciertos, deje de hacerlo.
Considera a detalle: No dejes de tomar en cuenta…
La mejor condición de recompra que se te puede presentar es que

un consumidor no solo sea un cliente frecuente de tu negocio de-
bido a los resultados favorables que le brinda el producto, sino
1. Que el producto se mueva en el mercado. que además sea un gran promotor de boca en boca. Si aprendes
a identificar a estos consumidores y a sacarles provecho, tendrás
• Ganas dinero porque tienes consumidores reales. Si tu grandes beneficios para tu negocio.
interés es generar ganancias crecientes mensualmente, Te sugiero que te enfoques en observar a tus consumidores y
debes fijarte el objetivo de tener consumidores recurren- encuentres a los que tienen buenos resultados. Documenta sus
tes en tu red o clientes a los que tú y tus networkers les casos con un video: graba el antes, el ahora y el futuro esperado.
Además, como actividad en campo, sugiéreles que identifiquen
112 113
personas que pueden beneficiarse con el producto porque tienen Considera a detalle:
condiciones similares a las de ellos.
Con lo anterior lograrás aumentar tu nivel de consumo y el
porcentaje de recompra. Solo tienes que hacerlo como te lo he
comentado. 1. Que el precio sea competitivo.
• Pregunta si la empresa fabrica el producto o si lo hace

El producto es de primera un tercero. Siempre será más factible hacer el negocio y
necesidad y por ello se consume crecer en él si los precios de los productos son competi-
periódicamente. tivos porque la compañía los manufactura directamente.
Sin embargo, la mayoría de las empresas de mercadeo en
red no fabrican lo que ofrecen. En este caso, son ellas el
primer nivel de distribución, y esta condición ya represen-
ta un sobreprecio para el consumidor final.
• Busca productos similares y verifica sus precios. Compara
6.2.6 Producto: Precio alineado al mercado
los precios de los productos o servicios que ofrece tu com-
pañía con los de la competencia. Para esto, te recomiendo
Otro de los factores que debes tomar en cuenta antes de ingresar dejar de lado las emociones y el entusiasmo, pues debe-
a una empresa de mercadeo en red es confirmar si el precio de los rás ser objetivo en tu análisis.
productos o servicios que la compañía ofrece está dentro del rango • Haz este ejercicio buscando en internet o formulándoles
del mercado. a tus amigos y conocidos la siguiente pregunta: ¿estarías
Si está fuera, definitivamente la oferta de la compañía no será dispuesto a comprar mensualmente un producto con es-
competitiva. Los productos o servicios se podrán vender algunas tas condiciones (describe el producto) si el precio fuera
veces, pero con seguridad esta condición provocará la inestabilidad (menciona el precio)? Su respuesta te dará ideas sobre
del negocio y su cierre a corto plazo. cómo atraer a posibles consumidores y podrás concluir si
Por el contrario, si los precios son competitivos; es decir, se es conveniente o no ingresar a la empresa que ofrece ese
encuentran dentro del promedio o por debajo de él, la posibilidad producto o permanecer en ella.
de éxito del producto o servicio en el mercado será mayor.
Un buen producto tiene Comprar puede ser una carga para ti y para la gente que invites a
un valor de compra consumir el producto. Si, además, le sumas que el precio es igual
similar al de los que o superior al de otros en el mercado, seguramente tendrás poco
existen en el mercado, y éxito de venta, y, cuando vendas, tus consumidores se mantendrán
por ello es competitivo. por poco tiempo: simplemente dejarán de consumir el producto o
lo cambiarán por otra opción más atractiva.
114 115
Te sugiero primero que te asegures de que el precio sea justo Considera a detalle:
y, además, que verifiques en el plan de compensación que con
una actividad básica (ingresar a dos o tres consumidores por mes
o inscribir a una persona por periodo), el consumo que necesites
periódicamente pueda autofinanciarse porque los bonos que ga- 1. Cuántos productos compran los consumidores.
nas por esa actividad son iguales o superiores a los del valor de la
recompra. Claro que no es así de simple; sin embargo, el mensaje • Generalmente las empresas de mercadeo en red tienen la
que te quiero transmitir es que para que el precio o la inversión condición de que es necesaria la compra de cierto produc-
no sean una restricción para ti, en el plan de compensación hay to o conjunto de productos para alcanzar los beneficios
alternativas que pueden ayudarte. del plan de compensación.
• Pregunta a la persona que te invita a su red o a la com-
pañía cuántos productos o conjunto de productos deberá
6.2.7 Cliente: Clientes y su nivel de consumo
adquirir tu consumidor cada vez que haga una compra.
Con esta información podrás determinar si el consumo
El ingreso residual se basa en el nivel de consumo de los es solo de un producto o de un conjunto de productos por
networkers, el de sus clientes y el de aquellos nuevos networkers consumidor. Evidentemente, mientras mayor sea el índice
que se integran a la organización. Mientras más grande sea de compra por unidades (ticket promedio), mayor será el
este número de personas, mayor será la posibilidad de generar ingreso residual para los networkers y mayores las ganan-
ganancias interesantes y crecientes a través del tiempo. cias para la empresa.
Entonces, es de vital importancia que detectes a los clientes Genera confianza que la empresa tenga un ticket pro-
reales. Un cliente real en el negocio es la persona que compra medio superior a uno porque indica que sus esfuerzos de
frecuentemente el producto o servicio que ofrece la empresa. venta de productos son grandes y, por ende, se generan
Alguien que lo hace pocas veces o de manera esporádica no es el más ingresos residuales, que finalmente son el sustento
cliente que le dará solidez a las finanzas, pues pondrá en riesgo los del negocio.
ingresos residuales.
Hay empresas que tienen montos de recompra muy grandes. A

cambio te otorgan una gran variedad de productos. Sin embargo,
la realidad es que es imposible que tú los consumas todos, no
solo por la cantidad, sino porque quizá algunos de ellos ni siquiera
atiendan una necesidad tuya. La empresa te fuerza a venderlos,
pero sin enseñarte cómo hacerlo, y lo que pasa al final es que,
No es suficiente que el producto tenga un precio accesible y como no te gusta verte obligado a hacer algo que no quieres (con-
condiciones de recompra. Es vital que identifiques compradores vertir tu clóset o alacena en almacén de productos, consumir algo
con capacidad de consumo regular; ellos constituirán la base para que no te hace falta, consumir en exceso algo que te hace falta o
construir un negocio sólido. vender lo que no te hace falta), terminas abandonando el negocio.
116 1 17
6.2.8 Cliente: Tamaño, crecimiento y permanencia Si, por ejemplo, la empresa tiene ocho rangos, pregun-
ta a la persona que te invita cuántos networkers se en-
Un elemento importante para valorar el nivel de maduración de cuentran en el rango más alto y cuánto ganan al estar en
una empresa de mercadeo en red es su presencia nacional y el esa posición. Mientras mayor sea el número de personas
número de networkers que conforman su red. Este número puede en los rangos superiores, mayores serán la madurez del
variar dependiendo de las condiciones de cada empresa. negocio y las posibilidades de desarrollarse en él.
Considera a detalle: No dejes de tomar en cuenta…
Un consumo masivo y permanente comprobado es una excelen-

te señal del posicionamiento del producto de la compañía; sin
1. Cuántas personas compran el producto mes a mes. embargo, es necesario que te cerciores de cada afirmación que
hace la empresa. En mi experiencia, hay compañías que mues-
• Pregunta a la persona que te invita cuántas personas de tran gráficas muy bien diseñadas, que impactan al observador
las que ha ingresado en los últimos seis meses siguen con- porque comunican un gran momento y crecimiento de la venta
sumiendo el producto en la actualidad. de productos o del nivel de ganancias por cierto tipo de ellos, o
• También puedes solicitarle información a la compañía. de cómo su demanda se ha expandido en otras regiones. Pero
Investiga qué tan constante es la compra, por ejemplo: detrás de esas gráficas no hay información que respalde esas
de cada cien personas que ingresan al negocio, ¿cuántas afirmaciones. No te digo que dudes de todo, pero sí que trates
consumen el producto y con qué periodicidad a partir de de comprobar lo que te muestran cuando esto sea crítico para
su ingreso? el éxito de tu negocio.
Estos datos mostrarán una tendencia del nivel de re- Por ejemplo, es claro que la venta de producto impacta
tención que tiene la empresa. A mayor retención, mayor de manera directa en los ingresos residuales, por lo que mi
posibilidad de éxito. recomendación es que si una empresa te presenta una gráfica
como la que acabo de describir, preguntes en específico en qué
2. Cuál es la presencia nacional y el nivel de liderazgo de la regiones ha habido crecimiento, identifiques gente conocida en
compañía. algunas de ellas e investigues si es verdad que en esas zonas
ese producto tiene gran aceptación, es conocido y está bien
• Pregunta cuántas oficinas, centros de distribución o cen- posicionado.
tros de capacitación tiene la empresa a nivel nacional. Posiblemente te sea difícil creer esto, pero hay empresas que
Considerando todos los estados del país, puedes valorar venden 50 productos (sí, solo cincuenta) en una determinada zona
si su presencia es importante o no. y al mes siguiente venden 75 y, por tanto, muestran un crecimiento
• Todos los planes de compensación establecen condiciones del 50 %, lo cual es cierto, pero aumentar 25 unidades no es evi-
para subir escalafones o rangos si los networkers cumplen dencia de que el producto esté posicionado.
ciertos parámetros de venta de productos y de ingresos de
nuevos networkers en ciertos periodos de tiempo.
118 119
6.2.9 Cliente: Ganancias atractivas que se pagan a Considera a detalle:

tiempo
Que la empresa cumpla con el compromiso de pagar a tiempo

las ganancias del plan de compensación de acuerdo con las 1. Que el diseño del plan de compensación sea claro.
condiciones y políticas previamente establecidas es un factor que
inspira confianza. Asimismo, esto aumenta las condiciones de • Pídele a la persona que te invita que te lo muestre y valora
lealtad y crecimiento de las organizaciones de los networkers. si es claro y detallado, es decir, si puedes ponerlo en prác-
tica en el trabajo en campo fácilmente, sin necesidad de
que seas un experto en algoritmos, en ventas o en concep-
En el mercadeo en red, tos técnicos de la industria. Este primer paso es la base
para solidificar el negocio, para generar ganancias y será muy favorable para iniciar
es importante cumplir las el negocio.
promesas a los networkers. • Verifica que el plan sea simple y que puedas comunicár-
selo fácilmente a otros interesados. Si es así, el plan será
Si la empresa cumple duplicable. Esta característica podrá beneficiarte para ge-
con el pago de bonos en nerar ingresos residuales, pues contará con las condicio-
los términos de cálculo nes adecuadas para incrementar el número de personas
y tiempo prometidos, que ingresan al negocio.
aumentará la probabilidad • Investiga si el plan indica qué se tiene que hacer (tanto
de permanencia de los para venta de producto como para ingresar personas a la
networkers. red) y si muestra cuál es la ganancia para el networker y
cuándo se paga.
• Analiza si el plan exige una cuota de inscripción y una in-
En cualquier plan de compensación, para que un networker ob- versión en la recompra a costos accesibles de acuerdo
tenga ganancias, lo más importante es el volumen de ventas que con las condiciones de la economía y del mercado.
alcance tanto a nivel personal como por medio de su red, por lo Si, por ejemplo, la recompra será muy difícil por el alto
que es vital que se enfoque a comercializar los productos de la em- costo que implica, aunque el aumento de tus ingresos
presa y a invitar a sus conocidos a formar parte de su organización. resulte atractivo (digamos un 50 % en relación con los
actuales), la recompra se saldrá de tus posibilidades. De
ser así, seguramente le pasará lo mismo a la gente que
“Un equilibrio entre venta de producto e pensabas invitar al negocio. En este caso, es preferible
que analices otras empresas para que encuentres una
ingreso de nuevos networkers es la mejor
con condiciones que se adecúen más a tus posibilidades
combinación para el crecimiento del negocio”. de ingresos e inversión.
120 121
“A mayor cuota de inscripción y recompra, Si la empresa tiene esta buena práctica y tú lo verifi-
cas, aumentará tu nivel de confianza hacia la compañía.
menor posibilidad de afiliar a nuevos
• Un talón de Aquiles en la industria es el servicio a clientes.
networkers y vender producto”. En todas las empresas, debe haber un departamento de-
dicado a aclarar las dudas del networker relacionadas con
el cálculo y el pago de ganancias.
Investiga si este departamento tiene las condiciones
para responder a preguntas como ¿cuánto gané en este
periodo?, ¿cómo se determinó mi nivel de ganancia?,
• Revisa si el plan ofrece ganancias atractivas en compara- ¿cuándo se pagan los beneficios? o ¿qué debo hacer para
ción con otros negocios de mercadeo en red. Este benefi- ganar más? Si la empresa tiene un departamento capaz
cio debe ser alcanzable y permitirle al networker recuperar de responder a esas dudas, podrás sentirte tranquilo por-
el monto de su cuota de ingreso en un lapso de uno a que seguramente te darán información clara y veraz sobre
tres meses con la actividad mínima que exige el plan de tus ganancias y fechas de pago. En caso contrario, el nivel
compensación. de desconfianza acerca de la gestión de pagos que tenga
la empresa puede afectar la solidez de tu red.
2. Que las ganancias se paguen a tiempo.
3. Que evoluciona a través del tiempo.
• Un factor vital para decidir ingresar a una empresa de mer-
cadeo en red es que esta cumpla a tiempo su compromiso • La empresa mejora sus productos. Investiga cuántos pro-
de pago de ganancias. ductos nuevos ha lanzado la empresa al mercado en los
Si te están invitando a ingresar a una compañía, pre- últimos tres años. Tener al menos un producto por año es
gunta a varias personas que ya sean parte de ella cuánto una muestra de que la compañía se adapta a las prefe-
tiempo tienen en el negocio y si desde que ingresaron han rencias de los consumidores o a las nuevas tendencias
recibido sus pagos a tiempo. del mercado.
• Es una mala práctica que algunas empresas difieran los
pagos, pues eso demuestra que la compañía tiene pro- Las empresas
blemas financieros y que sus bases de estabilidad y creci- deben innovar sus
miento son inciertas. productos para estar
De ser el caso, mi recomendación es que rechaces la en condiciones de
invitación y busques otras opciones más serias. permanecer en el
• Pregunta a quien te invita o a otros networkers si la em- mercado y brindar
presa les ha proporcionado una plataforma o un sistema certeza del negocio a
para consultar a detalle sus ganancias. Este es un princi- los networkers.
pio de transparencia y seguridad, porque podrás verificar
el monto de tus ganancias y hacer cálculos comparando tu
actividad, la promesa de ganancias de acuerdo con el plan
y los datos que presenta tu cuenta en dicho sistema.
122 123
• La compañía mejora el plan de compensación. El plan de Hay empresas que, a pesar de repartir bajos porcentajes de sus
ganancias debe ser flexible para implementar mejoras en ingresos en compensaciones para networkers, por la naturaleza y
beneficio de los networkers, a partir del principio de que si calidad de su producto, generan grandes volúmenes de ventas en
ellos ganan, la empresa gana. muy poco tiempo, y esto da como resultado que sus networkers lo-
Pregunta también cuántos cambios ha presentado el gren ingresos extraordinarios. También existen las que presumen
plan de ganancias de la empresa en los últimos tres años repartir hasta un 60 % de sus ingresos en compensaciones; sin
y cómo han beneficiado a la persona que te invitó y, en embargo, los candados y formas en que las condicionan hacen
general, a los networkers. que el gran monto de repartición prometido se convierta en una
falsa expectativa.
“Una empresa que evoluciona, que mejora

y actualiza sus productos y el plan de
compensación ofrece mayores posibilidades
de ganancias para quien confía en ella”.
Es un riesgo ingresar a una empresa que, ya sea desde sus inicios

o desde hace varios años, no ha implementado mejoras en el plan
de ganancias o en sus productos o servicios. Si la compañía de tu
interés se encuentra en esta situación, seguramente estás frente
a un negocio con pocas posibilidades de proyección y pocos cono-
cimientos del mercado.
Existen decenas de planes de compensación. Es típico que
dentro de la industria muchos presuman de tener el mejor plan y
compitan entre unos y otros diciendo que el suyo es el superplán,
argumentando que reparte más porcentaje, ofrece más bonos, tie-
ne más rangos, etcétera. Lo cierto es que en la práctica no existen
mejores planes que otros, pues la conveniencia de cada uno de-
pende de los objetivos que tenga cada persona.
124 125
Entonces, ¿por qué siguen haciendo una actividad que no les

da para cubrir sus gastos básicos ni, mucho menos, para cumplir
El aprendizaje sus sueños de tener una mejor vida y empezar un ahorro? Las res-
Capítulo 1 puestas pueden ser porque no conocen otra forma de hacer las
cosas o porque no quieren hacer algo diferente.
¿Por qué el mercadeo en red es una Cualquier persona que tenga esta forma de pensar constituye
oportunidad de prosperidad? un potencial prospecto para unirse a una industria con alto creci-
miento económico en los últimos años: el mercadeo en red.
Los datos
La imagen
En este capítulo te presenté:
El calendario
1. Las diferencias entre generar ingresos a través de un em-
pleo o empresa tradicional y hacerlo por medio del merca-
deo en red.
2. Los conceptos más comunes para comprender el negocio.
Esta industria es sui géneris y presenta características par-
ticulares que no están presentes en otras industrias.
3. Cifras para medir el impacto que esta industria tiene en
la economía global y cuáles son los productos que más se
comercializan dentro de ella, tanto en México como en el
mundo. Además, te hablé sobre quién hace el negocio en
México.
Ante la preocupación de que su capital actual no les alcance para 4. Información para que analices por qué el mercadeo en red
llegar al final del mes, la mayoría de las personas piensan en los es una excelente opción de negocio.
días que faltan para recibir su próximo ingreso. 5. Cuáles son los temas principales que debes conocer antes
de decidir ingresar a esta industria. Analizar objetivamente
El llamado a la acción las opciones, dejando las emociones de lado, es vital para
Tienes más dinero al final del mes o más mes al final del dinero. que tomes la mejor decisión de ser parte o no de una em-
presa de mercadeo en red.
La reflexión es que mientras esas personas sigan haciendo lo que
hacen para generar ingresos, continuarán teniendo las mismas
preocupaciones al final del mes porque se les acaba el dinero,
pero no las necesidades.
126 127
La conclusión
¿Qué personaje de la historia que te conté al principio del capítulo
eres y cuál te gustaría ser? ¿Quieres tener más dinero al final del
¿Qué debes hacer para tener más dinero al final del mes? mes? No pases al siguiente capítulo
Tomar la decisión de ser parte de la industria es la base para me- sin planear cómo lo lograrás, ya sea en
jorar el ingreso económico de las personas. Todos aquellos que tu actual ocupación, en el mercadeo
acuden con interés a una empresa de mercadeo en red segura-
mente se han dado cuenta de que su actual fuente de ingresos es
en red o en una combinación de
insuficiente. ¿Es tu caso? ambos. Date la oportunidad y
Ahora, si decides incorporarte, es muy importante que seas decídete a cambiar tu vida.
consciente de que será necesario que trabajes y te comprometas
no solo contigo mismo, sino con tu patrocinador y con los miem-
bros de la red que construyas para que cambies tu situación eco-
nómica, es decir, para que pases de tu posición actual a la que
sueñas.
Sin duda debes comenzar proyectando tu visión a mediano
plazo para alcanzar el escenario de más dinero al final del mes.
Recuerda:
128 129
“Texto”.
│CAPÍTULO 2│
El talento no es duplicable,
los sistemas sí
La repetición es la madre de todas
las habilidades
El talento no es duplicable, los sistemas sí
En este capítulo te compartiré la información necesaria para

que comprendas la importancia de seguir un sistema en cual-
quier actividad de la vida. Este principio también se aplica en
el día a día de cualquier negocio y, de manera específica, en el
mercadeo en red: cuando un grupo de personas sigue un paso
a paso para cumplir objetivos comunes, la suma de esos es-
fuerzos individuales permite que cada una de ellas alcance las
metas que se planteó cuando ingresó al negocio.
En este capítulo podrás conocer:
• Por qué un sistema es el cimiento en la estructura de un

negocio.
• Las características que debe reunir un sistema exitoso.
Mientras más se cumplan estas características, será más
sencillo que tú operes el sistema y enseñes a otras perso-
nas a hacer lo mismo.
• Los compromisos que debes asumir en tu negocio y la im-
portancia de seguir un sistema y duplicarlo con tu equipo
de trabajo.
• El Sistema Rincón Gallardo para iniciar en el mercadeo en
red. Si eres nuevo, verás que te será de gran utilidad para
que comiences tu negocio con pasos sólidos. Si ya tienes
experiencia, este sistema te ayudará a mejorar lo que tú
ya haces bien y, sobre todo, te dará las bases para que
puedas enseñar a tus nuevos networkers a operarlo para
alcanzar mejores resultados.
• La importancia de repetir una y otra vez cada paso del sis-
tema, capacitarte y capacitar a tu organización en su con-
cepto, aplicación en campo y condiciones para duplicarlo.
132 133
│CAPÍTULO 2 El talento no es duplicable, los sistemas sí
Siempre he afirmado que lo más importante en un sistema, en varias recomendaciones sobre cómo empezar a hacer el nego-
una oportunidad de trabajo y en general en cualquier situación cio, y gracias a tus consejos, que además practico todos los
que represente una alternativa para alcanzar mejores condicio- días, hoy tengo una posición sólida y mis sueños se empiezan a
nes de bienestar económico y de salud son el compromiso, la cumplir. Vengo a darte las gracias.
actitud y el enfoque. El sistema en el mercadeo en red no es la
excepción; el mejor sistema no es suficiente si las personas no En ese momento me sentí muy dichoso, porque, como ya te lo
se responsabilizan de seguirlo. Por eso te invito a comprometer- había mencionado, una de las grandes satisfacciones que pro-
te y aplicar una y otra vez lo que te expongo en este capítulo. Te porciona el mercadeo en red es la posibilidad de ayudar a otros
garantizo que, si lo haces, lo único que conseguirás serán ma- a crecer, y eso es algo invaluable.
yores beneficios para ti y para tu equipo. Y como para muestra Durante la plática que tuve con Jimena pude comprobar una
basta un botón, te comparto la siguiente historia. vez más lo importante que es saber cómo hacerlo, pues jus-
tamente el hecho de no saber cómo hacerlo fue lo que en un
principio la hizo dudar hasta el punto de pensar en abandonar
“Estar aquí no es suficiente. Seguir un el negocio.
Considero que su experiencia puede servirte como referen-
sistema cada día debe convertirse en
cia y prueba de que alcanzar el éxito es algo real y tangible. Por
una acción tan esencial como respirar: eso te comparto lo que ella me contó:
aprende, practica y enseña para empezar
Nacho, como tú sabes, cuando me invitaron tomé la decisión
a cimentar las bases de tu negocio”. de entrar. Pero al inicio, por no saber cómo hacer el negocio,
pensé en dejarlo. Me sentía muy frustrada porque no sabía por
dónde empezar. A la persona que me había invitado no parecía
importarle mucho lo que yo hiciera, y no tenía a nadie que me
guiara. Mis familiares y conocidos no veían las posibilidades de
1. Una historia: La repetición es la este negocio, y eso me hizo sentirme sola y triste. Además, me
costó mucho trabajo aprender a organizarme de una manera
madre de todas las habilidades efectiva.
En esas estaba, hasta que alguien me invitó a una de tus
Hace unos meses, al terminar una conferencia, escuché una conferencias y escuché tus consejos. A partir de ahí, empecé
voz insistente y entusiasta que capturó mi atención. Esa perso- a darme cuenta de que aplicarlos podría ayudarme, así que
na se acercó y al estar frente a mí se presentó: “Soy Jimena”. comencé a actuar. Lo mejor que nos pudiste compartir fue la
Enseguida me dijo: simplicidad de un sistema. Poco a poco empecé a aplicar los
consejos que nos das en tus conferencias: repetir ese paso a
Hace cinco años te escuché en una presentación como esta. paso fue la clave para empezar a ver resultados.
Yo en ese tiempo llevaba unos cuantos días en el mercadeo en Al principio me costó trabajo crear un hábito, pero sabía
red y tenía muchas dudas; me estaba desanimando y creía que que todo dependía de mi capacidad de comprometerme conmi-
había tomado una mala decisión. Tú, en ese tiempo, nos diste go misma y con mis sueños.
134 135
Las personas a las que invitaba me dejaban plantada cons- Un día, por un par de amigos en común, Gloria conoció a Mi-
tantemente, pero gracias a tus consejos acerca de cómo prospec- randa. Miranda formaba parte de un negocio de mercadeo en
tar y conocer las necesidades y condiciones de mis prospectos, red. Se cayeron tan bien que Gloria le contó a Miranda que esta-
aprendí cómo dirigirme a ellos con seguridad, teniendo confianza ba viendo la manera de emprender porque quería independizar-
en mí misma. En realidad, desde que entré al mercadeo en red se. Enseguida Miranda le habló del negocio al que ella pertenecía
he vivido toda una transformación. Además tu historia fue super- y la invitó a formar parte de su equipo. Gloria aceptó de inmediato
motivante para mí. con la ilusión y el compromiso de forjar su propio futuro.
Tus consejos acerca de cómo hacer que las personas te Desde el principio, Gloria tenía una extraordinaria energía
sigan y hagan lo mismo que tú fueron muy importantes para y muchas ganas de iniciar en el nuevo negocio. Sin embargo,
empezar a duplicar mi negocio. también le surgieron muchos temores y dudas acerca de cómo
Todo lo que me has aportado me ha permitido crear un es- hacer las cosas. No tenía ni idea de cómo prospectar e invitar.
quema para ayudar a otros, enseñarles a tener un sistema que Había hecho una lista de posibles interesados, pero se pregun-
puedan repetir y darles apoyo en todo momento, porque me taba cuál era el siguiente paso. Además, les había comentado
he dado cuenta de que en general la falta de constancia nos sobre el negocio a dos o tres personas muy cercanas y había no-
hace sentirnos perdidos, y la sensación de no saber por dónde tado cierta desconfianza que la había hecho sentirse juzgada.
empezar es lo que muchas veces nos lleva al fracaso. Gloria recurrió a Miranda para comentarle lo que le estaba
pasando, pues estaba dispuesta a encontrar la manera de inte-
A partir de este testimonio, comprendí que Jimena había em- grar personas a su red. Como Miranda tenía más conocimientos
pezado a tener éxito cuando decidió confiar en sí misma, en- en el negocio, sabía que apoyar a Gloria era fundamental para
focarse en el aprendizaje y centrarse en la ejecución diaria de que ambas tuvieran éxito. Así que le presentó a Jimena, quien
un sistema. Las satisfacciones vendrían por añadidura, al compara ese entonces ya era una líder con cinco años de experien-
partir este sistema a través del cual ella había empezado a ver cia en la empresa.
resultados: apoyar a los demás y enseñarles a hacer lo mismo. Jimena ayudó a Gloria a dar sus primeros pasos: le enseñó a
Gracias a Jimena, conocí los casos de Gloria, Miguel Ángel y prospectar, le mostró cómo trazar su primer objetivo en función
Mónica, que también te quiero compartir. de aquello que deseaba lograr y la guio para que pudiera hacer
Gloria, una chica joven con deseos de emprender. Su padre, una buena selección de prospectos.
un hombre muy trabajador y comprometido, había logrado ofre- A partir de esto, el panorama de Gloria empezó a cambiar.
cerle a su familia un nivel de vida superior al de sus amigos y Sentir que tenía un respaldo le hizo ganar confianza. Empezó
familiares, incluso muy por encima del de muchas personas de a prospectar y a ser constante con el seguimiento de sus pros-
la ciudad donde vivían. Aunque Gloria estaba acostumbrada a pectos. Sabía que al inicio las cosas no suelen ser fáciles, pero
no preocuparse por el dinero, unos años después de salir de la tener un objetivo y centrarse en un sistema le dio la seguridad
universidad comenzó a sentir la inquietud de independizarse de necesaria para emprender.
su familia. Quería tener la posibilidad de generar ingresos que, Entre toda la gente nueva que Gloria conoció el día que in-
a través de su propio esfuerzo y trabajo, le permitieran seguir gresó a la empresa, estaba Miguel Ángel. Se habían visto un par
llevando el mismo nivel de vida al que estaba acostumbrada. de veces y Gloria sabía que él seguramente se encontraría en la
136 137
misma parte del proceso que ella. Así que en una reunión a la Específicamente en el caso de Miguel Ángel, considero que
que ambos habían asistido, ella le aconsejó que buscara ayuda haber aceptado el apoyo de sus líderes hubiera sido una gran
con Miranda o con Jimena para que lo apoyaran en su inicio. diferencia para él, pues seguramente habría recibido la ayuda
Sin embargo, Miguel Ángel se sentía capaz de hacer las cosas necesaria para saber prospectar y fijar sus metas en función
por su cuenta y decidió comenzar sin apoyo alguno. de sus deseos. Como lo verás más adelante en este libro, la
De acuerdo con lo que había escuchado de otros compañe- prospección no solo se trata de hacer una lista e invitar a tus
ros que llevaban más tiempo en el negocio, Miguel Ángel hizo contactos. Por otro lado, tener un sistema para integrar perso-
una gran lista de posibles prospectos que incluía a todos sus nas a tu negocio, como lo hizo Gloria, te ayuda a tener el camino
amigos, a sus familiares y a todos los contactos de sus redes más claro: saber hacia dónde vas y cómo lo harás es la base de
sociales. Una vez que hizo la lista, les mandó un correo, los tu motivación.
contactó a través de redes sociales e incluso les envió un men- Una experiencia diferente fue la de Mónica, a quien Gloria
saje por WhatsApp para invitarlos a su casa con la intención de integró a su red unos meses después de haber ingresado ella.
presentarles una gran oportunidad para volverse millonarios. Con el interés de crear una gran comunidad, Gloria le sugirió
Durante los días posteriores a su invitación, se mantuvo que hiciera su lista de posibles prospectos tomando en cuenta
atento para dar seguimiento y continuó insistiendo con quienes a familiares, conocidos y amigos que pudieran tener un nivel
no le contestaban; preparó todo lo necesario para el evento: socioeconómico mayor que el de Mónica. Así que Mónica pensó
música, botanas y bebidas que, según él, crearían un gran amen el jefe de su esposo y en algunas amigas y familiares. Pero
biente y animarían a sus invitados a ser parte de su equipo. cuando le comentó a Roberto, su marido, que había entrado a una
Cuando por fin llegó el día, asistieron únicamente sus dos empresa de mercadeo en red, él le dijo que ese tipo de negocio
mejores amigos. Esta situación lo desanimó muchísimo y su re- no daba resultados y que estaba perdiendo su tiempo. Lo mismo
acción inmediata fue la de culpar de aquel resultado a la mala hicieron sus amigas y familiares, quienes además criticaron su
reputación del negocio. Fue tal su decepción que a las pocas decisión diciéndole que ella no sería capaz de llevar un negocio
semanas decidió dejar la empresa. Ahora su historia sigue por que no le exigiera horarios porque era poco organizada y que sin
otros senderos. un sueldo no iba a llegar a ningún lado.
Al escuchar lo que su gente cercana pensaba, Mónica se
desanimó y decidió salirse del negocio, dejando de lado la opor-
Un salón vacío... es tunidad que Gloria le ofrecía sin siquiera haberlo intentado.
el resultado de no
aplicar un sistema para
prospectar e invitar a 1.1 ¿Qué personaje de la historia eres o te
los mejores candidatos
a un evento que
gustaría ser?
organizas.
Después de haber leído la historia, reflexiona: ¿en qué posición
estás o quieres estar? Para ti, ¿la repetición es la madre de todas
las habilidades?
138 139
Está segura de que la repetición es la madre de Está dispuesta a aprender un sistema

todas las habilidades
• Es autosuficiente y cree en su libertad personal
• Se esforzó por aprender a seguir un sistema. y financiera.
• Confía en que el sistema funciona y se lo ense- ¿Eres o • Desea crecer y tener éxito.
¿Eres o ña a los nuevos. • Da seguimiento a sus metas.
quieres quieres
• Se compromete para lograr el resultado que le ser como • Sabe que debe rodearse de gente que sepa
ser como
permitirá alcanzar sus sueños. Gloria? más que ella y seguir sus consejos.
Jimena?
• Sabe que hacer equipo es la base de su éxito. • Asume que crear comunidad es la base de
• Reconoce la importancia de identificar las nece- este negocio y comienza a formarla desde el
sidades de las personas que recién ingresan a principio.
su red y les otorga la orientación adecuada.
No tiene interés en aprender un sistema
Los pasos que siguió Jimena para tener éxito en su negocio • Considera que puede hacer las cosas a su
manera y decide no pedir apoyo.
• No acepta consejos ni ayuda de terceros.
¿Eres o
quieres • Comienza en el negocio sin bases sólidas.
Empieza a • Cree que este tipo de negocio hace millonaria
formar ser como
tu equipo. Miguel a la gente de manera rápida y fácil, y así lo
Ángel? comunica.
Paso 6 • Desprestigia a la industria al ofrecer algo que
Paso 5 no es real.
Paso 4
• Se retira del negocio por haber hecho un es-
fuerzo de manera equivocada.
Paso 3
Se deja llevar por las opiniones de otros

Paso 2
• La gente que la rodea no le proporciona el am-
¿Eres o
biente adecuado para emprender el negocio.
quieres
ser como • Se siente juzgada por sus conocidos y decide
Paso 1
Mónica? tirar la toalla sin haberlo intentado.
• Se retira del negocio sin haber empezado.
¿Ya te identificaste con alguno o algunos de los personajes de

esta historia?
140 141
Yo le respondí que esas situaciones son habituales y que

seguramente había invitado a las personas incorrectas, de
la manera incorrecta, a la presentación incorrecta y con el
presentador incorrecto. Le expliqué por qué es importante contar
Sabes en dónde estás y con el apoyo de líderes experimentados dentro de este negocio.
a dónde quieres llegar. Enseguida le pregunté: “¿Qué habría pasado si hubieras tenido
a alguien con el conocimiento necesario para guiarte de una
mejor forma?”. Ambos coincidimos en que seguramente el
resultado habría sido distinto.
Te cuento esto porque mi compromiso es que no te suceda
lo mismo que a Javier. Es primordial que, si decides iniciar en
este negocio, tengas siempre a alguien que te enseñe cómo ha-
cer las cosas para que puedas continuar y consolidarte en esta
industria de manera profesional.
La capacitación y el apoyo están siempre al alcance de to-
dos; solo se necesita tener la disposición para sacarles el mejor
provecho: ya sea a través de esta lectura u otras fuentes de con-
Reconocer con toda honestidad en dónde estás solo es el pri- sulta, del apoyo de tu líder o de otro líder con mayor experiencia,
mer paso. Posiblemente, lo más importante no es lo que eres en del de tu compañía o de una combinación de estos.
la actualidad, sino lo que quieres ser en el futuro.
Si tomaste la decisión de ser parte de una empresa de mer-
cadeo en red o eres un networker con experiencia y tienes gente 2. La importancia de un sistema en
de nuevo ingreso, para cumplir tus objetivos personales pon en
práctica los consejos que encontrarás en este capítulo.
cualquier actividad
Piensa en esto: La evolución constante de los mercados, la creación o innova-
ción de productos que se suman a los ya existentes, la cada vez
Hace unos días platiqué con Javier, mi carpintero de confianza, mayor exigencia de los consumidores y la creciente competen-
a quien contrato cada vez que requiero servicios de este tipo. cia en prácticamente todos los sectores económicos exigen que
Mientras él trabajaba haciendo unas modificaciones en mi casa, las empresas y las personas se profesionalicen y diferencien
empezamos a charlar. Javier me preguntó a qué me dedicaba. para iniciar con éxito sus negocios.
Cuando le dije que soy parte de la industria del mercadeo en
red, puso cara de sorprendido y exclamó: “¿A poco sí funciona
eso?”. A continuación me contó: “Yo me metí a una empresa
de esas y cuando les platicaba a mis amigos para invitarlos se
burlaban de mí; ¡por eso mejor me salí!”.
142 143
• Desarrollar con bases sólidas un modelo multiplicador

(porque se replica con otras personas) de éxito mediante la
colaboración y la comunicación orgánica de los networkers
que conforman las redes de mercadeo.
• Crear bienestar y prosperidad para las personas involucra-
das y comprometidas con el sistema y con la compañía.
• Lograr que cada persona que ingrese al negocio se desa-
rrolle a tal punto que su red sea tan grande que se extien-
da mucho más allá de donde reside.
• Respetar la personalidad e individualidad de cada net-
Un sistema puede lograr que una empresa o una persona se worker. El sistema actúa como eje rector, pero se debe
diferencien de las demás. asumir que lo más importante es que el negocio se basa
en las relaciones de confianza y afinidad de las personas.
Posiblemente no exista una definición exacta y única que nos in-
dique qué hace profesional a una empresa o a una persona. Sin
embargo, una variable indiscutible es la existencia de un siste- “Un sistema de mercadeo en red debe
ma que se domine, tanto dentro como fuera de la organización, permitir la construcción de una muralla
por los socios y funcionarios corporativos o personas externas
relacionadas con el negocio. sólida y creciente de personas con sueños
Los expertos definen un sistema como “un objeto cuyas par- de prosperidad y bienestar que se hacen
tes se relacionan entre sí para lograr un fin común”. Utilizando
esta breve definición, podemos deducir que el sistema de un realidad con la aplicación de dicho sistema”.
negocio de mercadeo en red es una serie de pasos relaciona-
dos y secuenciales que permiten que las personas sepan cómo
desarrollar correctamente las actividades para generar los re-
sultados exigidos por cada uno de los rangos del plan de com-
pensación de la empresa a la que pertenecen.
En el mercadeo en red un sistema permite:
• Prospectar, formar, desarrollar y consolidar a un grupo de 2.1 Características de un sistema exitoso en

networkers que sigan una misma manera de llevar el ne-
gocio. la industria del mercadeo en red
• Garantizar que tanto los networkers de nuevo ingreso co-
mo los que cuentan con mayor experiencia tomen deci- Para asegurar el éxito de un sistema en la industria del merca-
siones para iniciar y desarrollar sus redes a través de la deo en red, este debe tener las siguientes características:
capacitación e información que les proporcionen su líder
y la empresa.
144 145
Ofrecer respuestas. Que exista una respuesta sobre cómo ha- Ser duplicable. Que su estructura y diseño sean simples, que su
cer las cosas para cada rango del plan de carrera que debe lenguaje sea claro y fácil de comprender. Por lo tanto, que resulte
seguir el networker desde su inicio hasta su consolidación como sencillo ponerlo en práctica y enseñarlo.
líder. Siempre que vemos en un escenario a los grandes líderes,
Cuando empecé en la industria, tenía muchas dudas y me con sus extraordinarias habilidades de comunicación, pensa-
desesperaba mucho que la persona que me había inscrito no te- mos que tenemos que ser como ellos para lograr sus mismos
nía ni idea de cómo resolverlas: ¿cómo dar de alta a alguien?, resultados. Ese talento no es duplicable; las acciones y tareas
¿cómo hacer un pedido?, ¿cuándo pagaban las comisiones?, en- simples son las que sí podemos duplicar.
tre otras cosas. ¡Era muy frustrante no saber nada! Ser rentable. Un sistema es rentable porque el beneficio o la
ganancia que se obtiene está claro en cada paso. Por ejemplo:
¿Estás desarrollando tu liderazgo? Pon atención
• Si inscribo a x personas en x periodo de tiempo, tengo un
Hoy entiendo que es responsabilidad de todo patrocinador infor- bono de...
marse, y más ahora, que se tiene acceso a la información tan • Si logro, en x periodo de tiempo, que las personas que ins-
solo con un clic. Sin embargo, aunque la información esté ahí, cribí también inscriban a otras, obtengo un bono de…
tú como patrocinador debes dirigir al nuevo networker de mane- • Si logro, en x periodo de tiempo, que haya consumos
ra personalizada: enseñarle en dónde está dicha información y de personas de mi red en x %, obtengo un bono de x %
ayudarlo a utilizarla para que luego él se la enseñe a otros. de acuerdo con el nivel de consumo de cada línea de
producto.
Ser accesible. Que el contenido del sistema se pueda consul-
tar de manera fácil y sencilla en medios digitales, físicos o di- Un sistema rentable está enfocado al crecimiento de la orga-
rectamente con líderes o personal de servicio al cliente de la nización y de los dividendos para la empresa y de terceros. Es
compañía. decir, está diseñado para que la estructura crezca y como con-
secuencia todos los relacionados tengan beneficios.
¿Estás desarrollando tu liderazgo? Pon atención Además, garantiza que las ganancias sean constantes. El
diseño del sistema asegura que tanto la compañía como los
Uno de los principales errores que cometen muchos networkers networkers afiliados a ella reciban ingresos periódicos si siguen
es asumir que los nuevos ya saben qué hacer. Adapta las cada paso del sistema.
herramientas, que ha desarrollado la compañía, de modo que En una ocasión, durante una presentación de negocio donde
tengan un lenguaje para nuevos; las que sean digitales (como había aproximadamente 100 personas hice la siguiente pregun-
diapositivas, formatos en PDF, videos de testimonios), que sean ta: si tuvieras que escoger entre ser atractivo o tener dinero y
amigables, simples de consultar y diseñadas para inexpertos. solo pudieras seleccionar una respuesta, ¿cuál alternativa ele-
También puedes preparar material digital diferente para tu girías? El 95 % de los asistentes escogieron la opción de tener
nicho específico. dinero. ¿Por qué? Porque la primera motivación de entrar a un
negocio es generar riqueza; de lo contrario sería absurdo incor-
porarse a cualquier actividad comercial.
146 1 47
¡La gente está aquí para ganar dinero! También para crecer “Cualquier nueva aventura siempre
personalmente y para ser reconocida, pero ganar dinero siem-
pre será su enfoque, el de su líder y el de la empresa. tiene su nivel de incertidumbre”.
Si un sistema tiene las cuatro características anteriores,
incrementa su credibilidad y, en consecuencia, los beneficios
para todos bajo el principio de que si los networkers ganan,
también lo hace la empresa. Por supuesto, las ganancias son
la mejor forma de medir la utilidad de cualquier organización.
¿Estás dando tus primeros pasos? Esto es para ti
3. Condiciones que debes cumplir para Antes de comenzar a operar el sistema que te proporcione la
aprovechar al máximo cualquier empresa, es conveniente que cuentes con una base de datos
de las personas o entidades que te pueden ayudar a resolver
sistema de mercadeo en red dudas. Si por alguna razón tu patrocinador falla en compartir-
te esa información, recuerda que el responsable de tu nego-
Un sistema de mercadeo en red requiere que desde su ingreso cio eres tú, así que toma la iniciativa y escarba en la empresa
al negocio el networker cumpla con ciertas condiciones para para que construyas tu propia fuente de consulta. Más adelante
que más adelante pueda enfrentarse con éxito a los retos co- encontrarás un cuadro que resume qué tipo de información te
merciales. A continuación, te hablaré de cada una de ellas. será útil.

3.1 Escarbar para encontrar
Si eres líder e ingresaste personas a tu organización, puede ser
Cambiar de trabajo, comenzar una carrera, mudarse de reside gran ayuda que proporciones a los miembros de tu equipo la
dencia o iniciar una relación personal son solo algunas de las información del siguiente cuadro:
experiencias que generalmente todos vivimos a lo largo de la
vida. Es común que, al enfrentar un escenario novedoso, ten-
gamos muchas dudas y temores para dar los primeros pasos. Tipo de información Finalidad
Esta incertidumbre puede deberse al desconocimiento, la falta
de información o la ausencia de un guía o consejero. • Recibir orientación de los prime-
El mercadeo en red no es ajeno a esta situación. Como pasa Correo y número ros pasos que debe seguir el nue-
en otras industrias y proyectos, cualquier persona que ingresa a de WhatsApp del vo networker.
este tipo de negocio tendrá dudas de lo que le espera, qué tiene patrocinador • Atender dudas específicas sobre
que hacer, cuánto se tiene que comprometer y qué beneficios la actividad en campo.
puede esperar.
148 149
Tipo de información Finalidad Tipo de información Finalidad
• Conocer las condiciones y bene-

Herramientas que • Conocer la información básica del
ficios en el arranque del negocio.
definan con claridad el plan plan de ganancias: bonos, mon-
• Organizar el tiempo para que la de compensación y sus tos, condiciones simples para al-
Sistema de duplicación de persona cumpla las metas que se beneficios canzar los resultados.
la empresa haya propuesto.
• Conocer las fechas de pagos de Elaborado por Rincón Gallardo
bonos (ganancias) por reclutar y
por el consumo de productos de
tu red. “Tener este tipo de información solo
es un soporte para que el nuevo
• Tener una línea directa de co-
Número telefónico del call municación con la empresa para networker reciba apoyo corporativo,
center atender dudas del negocio o de de su líder o de otros líderes”.
su operación.
Programa de capacitación • Agendar los temas de interés para

networkers de nuevo ingreso.
• Contar con información actua-

lizada de lo que sucede en la
Redes sociales
empresa: promociones, reconoci-
mientos, lanzamientos, eventos,
etcétera.
• Crear una comunidad de colabo-

Contactos de los principa- ración que apoye de manera mu-
les líderes de la región tua en las actividades en campo
y orientación del negocio o pro-
ducto.
• Conocer la información esencial

Herramientas que definan del producto o servicio: testimo- La empresa y tu líder deben ser un apoyo. Pero es
con claridad el producto o nios, fuentes de consulta, etcé- tu obligación buscar la información para obtener
servicio y sus beneficios tera. respuestas.
150 151
3.2 Compromiso personal Mientras más profesionalices la implementación de un sistema,

más fácil te será alcanzar los objetivos que te plantees.
Ningún sistema será bueno si las personas no tienen el com- En mi experiencia, hay tres acciones que debes repetir todos
promiso real de llevarlo a cabo con disciplina. En el mercadeo los días a partir de hoy: aprender, practicar y enseñar.
en red, si quieres contar con las bases indispensables para de-
sarrollar tu negocio, al menos tienes que cumplir cinco compro-
misos básicos.
N DA
AGE
3.2.3 Desarrollar disciplina

3.2.1 Tener un objetivo concreto, medible y alcanzable
Ya que tienes un objetivo y conoces el sistema de la compañía,
Fijar una meta que responda a la pregunta ¿qué quiero obtener de considera fijar tareas y tiempos de manera regular. Convierte esto
este nuevo proyecto de negocio? los ayudará a ti y a tu líder. A ti, a en algo tan cotidiano como irte a dormir o comer. Por ejemplo,
tener un enfoque de reto en tu trabajo, y a tu líder, a establecer un todos los viernes puedes revisar la agenda de la próxima semana
plan de trabajo que permita cumplir este propósito. y confirmar las citas que vayas a tener.
3.2.2 Seguir el sistema de la empresa 3.2.4 Dedicar un tiempo razonable en función del
objetivo
Toda empresa de mercadeo en red tiene un sistema de duplicación
que explica los pasos para desarrollar el negocio. Después de Es muy importante que destines unas horas de tu día a día para
conocer el sistema y comprenderlo con apoyo de tu líder, empieza trabajar en el negocio con la finalidad de alcanzar tu meta. Organizar
a trabajar a partir de los parámetros que el sistema establece. el tiempo en función de tus objetivos debe ser un ejercicio sensato
No tengas duda: seguir un sistema te permitirá perfeccionar de acuerdo con tus necesidades y capacidades.
el trabajo en campo de manera mucho más certera y rentable.
152 153
Por ejemplo, si pretendes que en tres meses tu negocio te ¿Estás desarrollando tu liderazgo? Pon atención
permita cubrir la renta de tu casa y la colegiatura de la escuela
de tus hijos, y estimas dedicar una hora por semana al negocio, Como líder, es tu responsabilidad proveer de información y apo-
es claro que este tiempo será insuficiente para que alcances yo a los nuevos networkers durante sus primeros pasos para
tu objetivo. Entonces, o ajustas el objetivo a tus posibilidades o ayudarlos a cumplir los compromisos anteriores. Y, claro, tú de-
aumentas las horas que debes dedicarle al negocio. bes predicar con el ejemplo.
3.2.5 Ser autodidacta 3.3 Saber por dónde se empieza

Asistir a los eventos de capacitación en vivo o digitales que ofre- Cuando estás pensando en cambiar de trabajo o en mudarte
ce la compañía es vital, pues en ellos podrás adquirir los cono- de ciudad, es normal que previamente investigues todos los
cimientos básicos para operar el negocio. Sin embargo, siempre pormenores de cada situación para que te adaptes lo mejor y
será conveniente que busques alternativas de capacitación que lo antes posible de acuerdo con la información que obtuviste.
respondan a tus necesidades específicas. Internet ofrece un am- En esta industria se requiere lo mismo. De inicio, aunque sea
plio contenido de información; solo debes asegurarte de que las de forma general, debes conocer los conceptos básicos: cómo se
fuentes que consultes sean confiables, que tengan datos com- hace el negocio, cómo se gana en la empresa y qué condiciones
probables o testimonios de éxito de los contenidos que mues- personales debes considerar en tu trabajo en campo al desarrollar
tran. el negocio. Todo esto te permitirá comprender mejor el lenguaje
utilizado por las personas que te asesorarán en el comienzo.
“El mercadeo en red es más sencillo si ¿Estás dando tus primeros pasos? Esto es para ti
se hace en equipo y con información”.
Si ya tomaste la decisión de pertenecer a esta gran industria del
mercadeo en red, lo primero que debes saber es que hay dos ac-
ciones fundamentales para iniciar y hacer crecer el negocio que
estás emprendiendo.
3.3.1 Vender producto. Haz venta directa

Para crecer en el mercadeo en
red, debes prepararte de manera Si estás convencido de las virtudes y resultados del producto o
continua. servicio, promuévelo y véndelo en todo momento.
154 155
Ofrece los productos o servicios directamente a tus amigos, Por lo pronto, te comparto una caja de herramientas en donde
familiares o a cualquier persona que consideres que puede ser encontrarás información sobre temas en los que tienes que
un consumidor porque sabes que le traerán un beneficio de prepararte y que son propios de esta industria para que llegues a
acuerdo con sus condiciones personales. dominar las dos actividades anteriores.
3.3.3 Caja de herramientas para iniciar con pasos

firmes en el mercadeo en red
Siempre, en cualquier
lugar, debes promover y Mi interés es que tengas un contexto general sobre algunos
vender tu producto. temas que, como futuro líder, deberás empezar a dominar. Te
advierto que te tomará meses o años comprenderlos en su
totalidad y aplicarlos en tu organización; sin embargo, estoy
seguro de que les traerán grandes beneficios a ti y a toda la
gente que en el futuro formará parte de tu red.
3.3.2 Hacer red. Desarrolla tu organización
No te asustes; desarrollar una red es vital para que logres tu

independencia financiera a mediano y largo plazo.
Más adelante te compartiré algunos consejos sobre cómo
crear una red. Por el momento, asume que este reto implica invitar
a la mayor cantidad posible de personas a que participen en el
negocio en el que te encuentras. Tu objetivo será que, una vez que
acepten, ellas hagan lo mismo con sus amigos y familiares.

Cuando eres nuevo en el
negocio, te debes 3.3.3.1 Aprende a enfrentar el rechazo
enfocar en crear
una red, ya que esta
constituye
la base para generar tus
ingresos residuales. Como sucede en muchos otros negocios, es común que haya
desconfianza alrededor de la industria del mercadeo en red y
que las personas que ingresan encuentren en los juicios nega-
156 157
tivos y rechazos un buen argumento para abandonar su recién tener mayores posibilidades de éxito en su siguiente intento; es
iniciado negocio. decir, lo toman como una base de crecimiento, más que como un
En mi experiencia, los líderes exitosos trabajan sin temor. No argumento de bajos resultados.
consideran los rechazos como algo personal. Son capaces de Seguramente habrá quien decida abandonar una oportuni-
transformar el rotundo no de un opositor a un futuro sí de un gran dad de negocio porque le importa mucho el qué dirán o lo que
líder. Revierten el miedo al rechazo a través de la motivación para piensen los demás sobre lo que está haciendo para salir adelan-
buscar al siguiente prospecto: venderle productos o ingresarlo a su te. Sin duda esta es una posición respetable, pero equivocada,
red de mercadeo. pues desistir ante el menor obstáculo significa dejar ir una opor-
tunidad de prosperidad y desarrollo personal. Recuerda que todo
¡Que no baje el ánimo! inicio exige un esfuerzo y que no vale la pena tirar la toalla sin
El rechazo es natural y haberlo intentado.
pasa en todos los
negocios. Piensa en esto:
Cuando te suceda,
tómalo como En tu última fiesta de cumpleaños o alguna celebración impor-
aprendizaje y hazlo tante a la que invitaste a muchos amigos y familiares, ¿llegó el
mejor en la siguiente 100 % de tus invitados? ¡Seguramente no! Fueron los que qui-
ocasión. sieron y pudieron; los que no, o no quisieron o no pudieron, y no
pasó nada. No se suspendió el evento.
Paralelamente, los comentarios negativos de otras personas so- Y los que no asistieron siguen siendo tus amigos, hermanos,
bre su actividad los asumen como algo normal y los pasan por primos o tíos. Eso no cambia, las relaciones perduran más allá
alto. Siguen trabajando, hacen crecer su negocio y borran de sus de que las personas hayan estado presentes en tu fiesta o no.
posibles aliados a personas nocivas. Lo mismo es en este negocio; a ti te va a ir bien sin ellos (los
que no asisten a tus invitaciones) si te mantienes firme y haces
lo correcto. Ya después dirán, cuando conozcan tu éxito: “Mira la
“Nunca dediques tiempo a alguien negativo; oportunidad que tuve en mis manos y que me perdí por no asistir
a la presentación a la que me habían invitado”.
tu tiempo en este negocio no debe estar
enfocado a este tipo de personas”.
“Nunca me ha importado lo que piensen
de mí o sobre mi actividad de trabajo; mi
consejo es que tú hagas lo mismo”.
Por último, los grandes líderes convierten cada objeción, cada

rechazo en una oportunidad de aprendizaje que los refuerza para
158 159
Así que te invito a creer en lo que haces y a trabajar por lo que

quieres, porque solo tú eres el responsable de tus decisiones. El mercadeo en red
El hecho de que exista gente que se exprese mal de ti no debe promueve las
impedir que te enfoques en hacer este negocio de la mejor forma relaciones entre
posible. personas y el
trabajo en equipo para
3.3.3.2 Ejercita tus habilidades para relacionarte con otras obtener resultados que
personas ayuden al crecimiento
de todos los
involucrados.
El valor de las relaciones, el reconocimiento y la oportunidad de En el mercadeo en red, cada networker debe identificar los de-
ser independiente para cada persona son atributos que en el seos y necesidades de su prospecto: actividades cotidianas,
mercadeo en red prevalecen en comparación con otro tipo de preocupaciones, sueños, estilo de vida, costumbres sociales,
trabajos. preferencias deportivas, entre otras cosas. Esto con la finalidad
Este modelo de negocio ofrece el escenario perfecto para: de crear la empatía necesaria entre ambos y que la labor del
networker sea mucho más asertiva al invitar al prospecto a escu-
• Conocer a muchas personas y relacionarte con ellas más char la oportunidad.
allá de tu círculo de influencia.
• Convivir con personas de diferentes edades y estratos 3.3.3.3 Hazte un experto en residuales
sociales, culturales y económicos.
• Desarrollar tu habilidad de conversación y convivencia
social.
• Ser reconocido por tus esfuerzos.
• Crecer con base en resultados. Un networker que inicia en el mercadeo en red debe entender
• Enseñar para que la gente que confía en ti se desarrolle. muy bien el papel que juegan los ingresos residuales para gene-
• Mejorar tu estilo de vida. rar seguridad financiera. Por lo anterior, debe tener muy claro lo
• Desarrollarte personalmente. siguiente:
• Fomentar relaciones de colaboración con personas afines
a tus gustos e intereses. • La actividad del networker debe orientarse tanto a la venta
directa del producto como al reclutamiento.
“El mercadeo en red funciona como un sistema • Un residual es consecuencia de la constancia que el
networker aplique cada día en el afán de ingresar personas
donde las piezas prioritarias son las personas”.
a su organización y de que estas permanezcan a través del
tiempo consumiendo el producto o servicio de la compañía.
160 161
• El ingreso residual consiste en generar ganancias tanto 3.3.3.4 Siempre recomienda el producto y el negocio
por los esfuerzos propios como por los de terceros (las
personas que el networker ingresa a su red y que permiten
que esta crezca).
• Un residual se logra con un esfuerzo constante de al me-
nos tres años. Piensa en esto:
• Por último, el consumo es lo que genera la mayor base de
los residuales. Si bien la cantidad de personas que confor- Seguramente, en algún momento de tu vida le has recomenda-
man la red es importante, la recompra del producto es el do a alguien ir con un médico en particular, arreglarse el cabello
elemento clave. con un estilista específico o asistir a un lugar espectacular para
comer. Al emitir estas recomendaciones, estás promoviendo un
producto o servicio sin recibir ningún beneficio a cambio.
Transmite orgullo por

el mercadeo en red y
promueve siempre el
producto donde estés.
“En el mercadeo en red, tus recomendaciones

generarán ingresos para ti cuando la gente
decida consumir el producto o servicio
Ingresar personas a tu organización es solo el principio; lo más de la compañía que representas”.
importante es que promuevas el consumo del producto para
generar una base sólida de ingresos residuales y que enseñes a los
miembros de tu equipo a hacer lo mismo.
162 163
De esta dimensión es el beneficio propio por la recomendación 3.3.3.4.3 Conviértete en el producto del producto
en esta industria. Así que recomendar tiene que convertirse en
un hábito para ti. Para lograrlo, pon en práctica lo siguiente. En muchas de mis conferencias me ha tocado ver personas con
un tremendo nivel de sobrepeso que distribuyen productos para
3.3.3.4.1 Comparte con otros dónde estás y qué estás haciendo adelgazar, personas sin una gota de maquillaje que distribuyen
cosméticos, personas malolientes que distribuyen perfumes.
Habla de tu empresa con mucho orgullo y ten siempre en la mira Pienso que sería como si yo, estando borracho y sosteniendo un
el reto de lograr grandes resultados. O, mejor aún, concéntrate cigarro en la mano, les ofreciera un curso de cómo dejar de be-
en que estás logrando beneficios extraordinarios en compara- ber y de fumar. Sin lugar a dudas, la congruencia entre lo que
ción con tu anterior situación profesional. promueves y transmites es fundamental si quieres tener éxito en
esta industria. ¡Sí, como una obligación!
Tienes que representar lo que promueves; tienes que refle-
Ser parte del jar la imagen de lo que distribuyes. Tú eres la imagen de la com-
mercadeo en red es pañía ante todos; si las personas no ven resultados de mejora
una gran decisión de en ti, simplemente no te creerán. Tal vez no te lo digan por pena;
emprendimiento para los pero, créeme, tus prospectos lo pensarán.
que inician y una fuente Recuerdo que hace muchos años un buen amigo me dijo
de seguridad financiera que me iba a invitar a tomar un curso llamado Prosperidad y
para los que tienen más Abundancia, impartido por él. En ese entonces mi amigo mane-
tiempo en el negocio. jaba una LTD (lámina toda destruida), es decir, una camioneta
que daba la sensación de deshacerse a pedazos rumbo a su
destino. Además, el aspecto de mi amigo siempre era desali-
ñado. Cuando me invitó, le respondí: “Cuando cambies tu ca-
Comunica con seguridad y orgullo que formas parte de esta mioneta por una nueva, me invitas otra vez a tu curso”.
industria.
3.3.3.4.4 Siempre plantéate el reto de atraer a otras personas

3.3.3.4.2 Habla con orgullo de que eres parte de la industria a tu negocio
del mercadeo en red
Sin importar dónde te encuentres, acostúmbrate a llevar contigo
Muchas personas dejan ir oportunidades de contactar prospec- la información del negocio y, siempre que te sea posible, mués-
tos porque en una reunión, en la escuela de sus hijos, con fa- trala a las personas, aun cuando no las conozcas. Procura no ser
miliares o con amigos les da pena mencionar que son parte de inoportuno y enfócate en identificar la oportunidad para abordar
este negocio. Una posición así nunca te permitirá tener un ritmo a alguien.
atractivo de crecimiento, así que ¡evítala!
164 165
3.3.3.5 Aplica un sistema de planeación de tareas como Organizador de mi tiempo para atender mi negocio
base del éxito en tu nuevo negocio
Así como un empleado tiene un horario, ejecuta ciertas tareas y

entrega resultados, o como un empresario organiza su producción
mensual, administra sus recursos y prepara un plan de ventas,
un networker debe hacer lo mismo: crear hábitos que le permitan
organizar su tiempo y cumplir tareas y compromisos para iniciar
su nuevo negocio.
En tu planeación de actividades, considera al menos lo si-
guiente:
Agenda. Invierte algunas horas de un día de tu semana para

revisar la agenda, comprobar los resultados de la semana que
concluye y planear las actividades que tendrás que poner en
marcha durante la siguiente.
Producto. Dedica algunas horas de tu semana para capacitarte
en el producto o servicio que ofrece tu negocio.
Negocio. Destina también unas horas a la semana para capaci-
tarte en el negocio.
Cómo duplicar. Emplea una tarde o una mañana de algún día
cada semana para aprender cómo duplicar: invitar, vender,
ingresar, etcétera.
Invita y presenta. Organízate de tal manera que cuentes al menos
con una mañana y una tarde de un par de días a la semana para
extender invitaciones al negocio y presentar la oportunidad.
Capacita. Designa al menos dos mañanas y dos tardes a la
semana para capacitar a las personas de nuevo ingreso y a los Este es un formato de demostración; cada quien lo adapta a sus necesidades.
que ya tienen tiempo contigo.

Tu espacio, tu vida. Por supuesto siempre toma en cuenta el
tiempo para ti y para tu familia o amigos.
A continuación, te proporciono un ejemplo de cómo un networker

que se dedica de lleno al mercadeo en red organiza las actividades
que te acabo de mencionar.
166 167
Parece complicado, pero no lo es. Organizador de mi tiempo para atender mi negocio
Piensa en esto:
Un empleado está en su lugar de trabajo unas 40 horas a la

semana (más su hora de alimentos y el tiempo de traslados). Tú
puedes dedicar de 15 a 20 horas a la semana para organizar las
actividades que te sugiero. Esto te permitirá tomar el control de
tu negocio e ir creciendo en él con pasos más sólidos.
“Lo único cierto es que tu nueva actividad

traerá cambios a tu vida cotidiana”.
Por más complicado que te parezca al inicio, no te abrumes.

Utiliza tu propia agenda y adquiere el hábito de la planeación.
Esto te ayudará a profesionalizar el sistema.
Ahora bien, si tienes un empleo tradicional y a la par es-
tás incursionando en esta industria, las horas que dediques
a tu negocio obviamente serán menos que las que dedica un
networker entregado de lleno al mercadeo en red. Entonces,
deberás destinar esas horas a unas pocas actividades: con-
céntrate en aquellas que te permitan hacer crecer tu negocio.
Por ejemplo, si solo dispones de 10 horas semanales, podrías
organizarlas así en tu agenda:
Este es un formato de demostración; cada quien lo adapta a sus necesidades.
168 169
Si eres diligente, verás cómo tu trabajo comenzará a dar resulta- Las promesas infundadas y exageradas, además de despres-
dos hasta que llegue el momento en el que puedas dedicarte de tigiar a los negocios de mercadeo en red, desprestigian a las
lleno al mercadeo en red. Entonces, la organización de tu agenda personas que las hacen. Mi recomendación es que tú no formes
cambiará. Empieza por ordenar ciertas actividades, al principio parte de este tipo de organizaciones ni de personas.
unas pocas, y a través del tiempo ve incorporando más y repite Como cualquier actividad en la vida, los valores, la honesti-
este proceso hasta que logres dominar el sistema. Será en ese dad y la claridad en la comunicación son la mejor forma de gene-
momento cuando puedas implementarlo en todas tus activida- rar confianza y constituyen elementos fundamentales para lograr
des. Esto te proporcionará el control del tiempo que inviertes en el éxito personal a corto, mediano y largo plazo.
el trabajo y en tus asuntos personales. La repetición será tu alia-
da: hacerlo una y otra vez hasta que se vuelva un hábito que lue-
go puedas replicar con la gente que está contigo en el negocio. “Nunca defraudes la confianza de una
persona, pues posiblemente no te
“Haz de tu negocio tu mejor hábito en dará una segunda oportunidad”.
el presente para tener tiempo para ti,
tu familia y tus amigos en el futuro”.
Procura que tu satisfacción personal provenga del hecho de ha-

ber comunicado el negocio en su conjunto de manera profesional
y ética.
3.3.3.6 Sé honesto y claro cuando promuevas el producto o

3.3.3.7 Profesionaliza tu trabajo
el negocio
Seguramente has visto o escuchado a muchas empresas o a sus Las seis recomendaciones anteriores te ayudarán a profesionali-
líderes decir que con su propuesta de negocio te vuelves rico zar tu labor en el mercadeo en red. Con esto no quiero decir que
o que con el producto que venden eliminas el malestar que te todo sea así de simple, pero estoy seguro de que conocer desde
aqueja. Y, finalmente, te das cuenta de que ni la gente tiene las el principio la información básica para profesionalizar tu activi-
grandes cantidades de dinero ni desaparecen sus problemas de dad en el negocio te será de gran ayuda.
salud.
17 0 171
Cumple pasos y 4.1 La duplicación con los pasos básicos

recomendaciones de tu
sistema para, a través Empecemos con una buena noticia.
del tiempo, convertirte
en un experto en el “Independientemente de qué tan buenos sean
negocio.
la empresa, el servicio o producto, el plan de
ganancias o el sistema de duplicación, solo
Nada se logra por casualidad o simplemente por buena suerte. El tú eres la clave del éxito en tu negocio”.
camino hacia el éxito requiere actitud y esfuerzo continuo, sobre
todo los dos o tres primeros años de tu inicio. Menciono este pe-
riodo de tiempo porque, en mi experiencia, es el necesario para
sentar las bases y empezar a obtener ingresos residuales. Mien-
tras más avances, más seguro te sentirás tanto personal como
profesionalmente. Esto te permitirá fijar metas más altas para ¿Estás dando tus primeros pasos? Esto es para ti
seguir creciendo en el negocio.
Con esta idea en tu mente, te compartiré el Sistema Rincón Ga-
¿Estás desarrollando tu liderazgo? Pon atención llardo para un nuevo networker que, de acuerdo con mi experien-
cia, te asegurará buenos resultados si sigues cada uno de los
Ya que te mentalizaste sobre estos temas y los has hecho tuyos, pasos que lo conforman.
enséñalos. Recuerda que la capacitación constante es básica
para crear una red exitosa. Por ello, asegúrate de que tus nuevos
networkers conozcan a detalle no solo las actividades elementa- Eres un nuevo networker
les del mercadeo en red, sino también los temas generales que Sistema Rincón Gallardo para iniciar en el mercadeo en red
giran en torno a ellas.
4. Introducción al Sistema Rincón

Gallardo
Ya te expliqué qué es un sistema y en particular las característi-
cas de un sistema de mercadeo en red. A continuación, te pre-
sentaré el Sistema Rincón Gallardo para iniciar en el mercadeo
en red.
17 2 17 3
Como puedes observar, el sistema se compone de seis pasos: de su tiempo y recursos sin perder su independencia de vida. Es
una ventaja porque el líder puede aprovechar esa disposición
Paso 1. Establece una meta y energía para ayudarlo más fácilmente a aplicar el sistema y
Paso 2. Prospecta y clasifica a empezar a formar su propia red, con lo cual también crece la
Paso 3. Invita a la presentación organización del líder.
Paso 4. Presenta el producto o el negocio Muy importante: en este negocio no habrá un jefe para nin-
Paso 5. Cierra y da seguimiento gún networker y no existirá subordinación ni obligación alguna.
Paso 6. Duplica Tu patrocinador no es tu jefe, sino la persona que te apoya.
En los siguientes capítulos te expondré los cómos necesarios

para desarrollar con éxito cada uno de los pasos del Sistema “El compromiso es personal. Por
Rincón Gallardo para iniciar en el mercadeo en red. Además, te ello, las personas que ingresan
compartiré consejos útiles tanto para principiantes como para
líderes más avanzados. a tu red son voluntarios”.
Aplica el sistema para enseñarles a tus nuevos ingresos cómo

promover una actividad en campo que impulse la venta de pro-
ducto y el autoconsumo, y que les permita lograr sus primeros ¿Estás dando tus primeros pasos? Esto es para ti
ingresos a partir de las redes que empiecen a desarrollar.
En todas las empresas hay personas con mayor experiencia que
Ahora bien, podrás notar que, en la imagen del sistema, además pueden ayudarte a tener mejores resultados. Una de ellas es tu
de los pasos, hay dos conceptos importantes: el apoyo del pa- patrocinador; él fungirá como mentor y te instruirá a detalle sobre
trocinador y el impulso que debes mantener en cada uno de los cómo hacer el negocio.
pasos. Esos dos conceptos deben prevalecer a lo largo de todo el Aun así, es muy importante que sepas que puede darse el
sistema. A continuación, te hablaré de cada uno de ellos. caso de que tu patrocinador sea igual de inexperto que tú; que
posiblemente tenga solo unos días o unas horas más que tú
en el negocio. Como es de esperarse, la experiencia de ambos
4.2 La importancia del apoyo del será nula. ¿Qué crees que debes hacer si eso sucede? La
patrocinador respuesta es sencilla: la empresa debe de tener un sistema o
evento de capacitación básica para nuevos, así que acude a la
Una de las ventajas más comunes de las empresas de mercadeo compañía. Otra opción es que busques hacia arriba, por ejemplo,
en red es que la persona que ingresa al negocio es un voluntario al patrocinador de tu patrocinador. Seguro encontrarás a alguien
que confía en quien lo invitó y que está dispuesto a invertir algo con el conocimiento para orientarte a iniciar este extraordinario
camino.
174 17 5
Recuerda, este negocio depende de ti hacia abajo, pero arriba Todos los líderes que tienen un rango superior al tuyo dentro
de ti siempre habrá alguien con el conocimiento y la disposición de la compañía tienen la capacidad de apoyarte. Esto puede
para ayudarte. transformarse en un impulso para ti si te enfocas en conocerlos,
preguntarles y aprender de ellos. Con seguridad, en la suma de
Piensa en esto: sus talentos encontrarás conceptos, estrategias y actividades
particulares que pueden serte de gran ayuda y tener impacto
Rogelio actualmente es un líder con una red muy bien consolidada directo en tus resultados.
y que sigue en constante crecimiento. Su ingreso a la industria,
no obstante, presentó un reto: hace doce años, cuando él decidió
aceptar la invitación de Laura, su patrocinadora, para unirse a su 4.2.1 En qué te ayuda tener un patrocinador para tu
organización de mercadeo en red, Laura solo tenía cinco días de nuevo negocio de mercadeo en red
haber ingresado al negocio. Así es, la experiencia de ella era nula:
no tenía idea ni del negocio ni del producto ni de la empresa ni del ¿Quién crees que tenga más conocimientos sobre cómo realizar las
plan. Sin embargo, Laura, en lugar de entrar en pánico por tener actividades que debe hacer un nuevo networker en el mercadeo
que enseñarle a Rogelio las bases de un negocio que ella aún en red? Por supuesto, el líder o patrocinador. Él es quien tiene
desconocía, se conectó con Silvia, una líder que ya tenía amplia el compromiso de apoyar a los de nuevo ingreso. Me ha tocado
experiencia en el sistema. Los tres se fueron a tomar un café, convivir con líderes exitosos en la industria que señalan que gran
y en una capacitación de dos horas Silvia compartió con Laura parte de sus logros o casi todos se los deben al apoyo de su
y Rogelio la información necesaria para que ellos lograran sus patrocinador.
primeros resultados. Por otro lado, he conocido a algunos networkers que solo
Rogelio quedó muy agradecido con Laura, no solo por haberle tienen un patrocinador de adorno, porque este, sin considerar
dado la oportunidad de ser parte de un negocio que cambiaría su la nula experiencia del nuevo networker, en lugar de guiarlo
vida, sino por haberlo relacionado con la persona correcta para sobre cómo iniciar su negocio, solo le pide hacer listas de
llevarlo de la mano. contactos, invitar y presentar sin ofrecerle ningún tipo de apoyo.
Por supuesto, la falta de experiencia conduce a la ausencia de
resultados positivos y a un gran sentimiento de desmotivación
por parte del nuevo networker.
Acude con tu líder.
Los cómos
de cada
Él te enseñará paso
el sistema para “Si estás iniciando en el negocio, no
desarrollar tu
des tus primeros pasos solo. Pide
negocio.
NTEADICCE HCÓOMO SÍ el apoyo de tu patrocinador”.
176 177
Eres un nuevo networker 4. Apoyarlos en la clasificación de prospectos.

Pide ayuda a quien tenga más experiencia que tú 5. Aconsejarlos y apoyarlos para generar invitaciones.
6. Presentar el negocio y explicar la oferta de la empresa
ante los invitados de los nuevos networkers para que
estos últimos aprendan cómo hacerlo.
7. Supervisar que hagan correctamente la presentación
cuando la realicen solos.
8. Orientarlos sobre cómo deben enfocarse a los cierres
y a dar seguimiento.
9. Capacitarlos en el negocio.
10. Capacitarlos en el producto.
11. Capacitarlos en el plan de crecimiento o sistema de
duplicación.
12. Reconocer sus buenos resultados.
13. Dar seguimiento a sus planes de trabajo.
14. Atender sus dudas específicas.
Finalmente, también me he encontrado con una gran cantidad de 15. Informarles sobre acontecimientos importantes de la
huérfanos: networkers que, ilusionados con la idea de mejorar su compañía.
salud, su imagen y sus ingresos, le apuestan tiempo y dinero al
arranque de un proyecto de mercadeo en red y en muy corto plazo
se desilusionan por la falta de apoyo de quien los invitó. Como
consecuencia, dudan si seguir o no en el negocio.
Un líder siempre debe
¿Estás desarrollando tu liderazgo? Pon atención estar atento a las
necesidades de su
Piensa que cada vez que patrocinas a alguien, la persona no equipo para lograr sus
solo está poniendo su dinero en tus manos, sino sus ilusiones y metas.
esperanzas de que esta oportunidad la lleve a cumplir sus sueños.
Esto implica una gran responsabilidad.
Por otro lado, seguramente compartirás conmigo la visión
de que los principales retos a los que te enfrentarás con los net-
workers recién incorporados a tu red son los siguientes:
1. Ayudarlos a identificar las razones por las que ingresaron

a la empresa.
2. Apoyarlos en la elaboración de un plan de trabajo.
3. Ayudarlos a generar la lista de prospectos.
17 8 17 9
¿Estás dando tus primeros pasos? Esto es para ti “En el mercadeo en red, la experiencia
ganada en el campo es de gran valía para
Si eres tú el nuevo networker, en las quince actividades de la
lista anterior podrás consultar los temas en los que tu patrocina- duplicar los sistemas de las empresas”.
dor deberá ayudarte. Tu tarea es comprometerte en seguir sus
recomendaciones, aprender cada tema, ponerlo en práctica y,
por último, ejecutarlo de manera independiente. Nunca olvides
que el éxito de tu negocio es totalmente tu responsabilidad.
Ya que estás en el mercadeo en red, debes reconocer que
muy pronto tú serás patrocinador de alguien y que, de acuerdo
con tu nivel de involucramiento, tu nuevo networker podrá te- ¿Estás dando tus primeros pasos? Esto es para ti
ner o no buenos resultados. Esto dependerá en gran medida de
qué tanto hayas practicado los quince puntos anteriores. Toma Toma en cuenta los siguientes conceptos básicos que todo líder
en cuenta que son flexibles y que siempre podrás ajustarlos de que duplique debe dominar antes de estar en condiciones de
acuerdo con tus tiempos, la experiencia de la empresa y el nivel entrenar a otros. De este dominio dependerá el éxito y el creci-
de conocimiento de las personas que ingreses al negocio. miento de tu nuevo negocio:
Producto. Vuélvete experto en la descripción, atributos, formas de

uso, contraindicaciones y casos de éxito del producto o servicio,
4.2.2 El conocimiento del patrocinador sobre la entre otros temas.
empresa Negocio. Conviértete en experto en la presentación del negocio, la
compañía, los socios, el producto o servicio.
En mi experiencia, es prácticamente imposible que un nuevo net- Cómo ganar. Sé experto en el plan de compensación. Sobre todo,
worker pueda convertirse inmediatamente en un experto en el de las bases para tu arranque como nuevo en la compañía.
negocio y en la duplicación. Inicio y crecimiento de la red. Domina el proceso de prospección
No olvides que la duplicación es un principio básico de la y captación de networkers.
industria. Bien llevada, garantiza éxito y estabilidad a los líderes y
a la empresa porque se multiplican los resultados a partir de que
se duplican los conocimientos de los sistemas de la empresa. En
este contexto, la mayoría de los nuevos networkers avanzarán más 4.2.3 El patrocinador debe cautivar a la gente
lento en la duplicación porque al principio es común que ni ellos
mismos se consideren capaces de llegar a ser tan exitosos ni como Piensa en esto:
referentes para duplicar.
Estás por iniciar una presentación y tu patrocinador te va a ayu-
dar. Él llega tarde, muestra una mala imagen e inicia su exposi-
180 181
ción mostrándose tenso y titubeando. Es sencillo imaginar que “Enfócate en dirigir la energía y las emociones
la mayoría de los asistentes no fueron cautivados por tu patro- de los prospectos en la dirección correcta. Así
cinador.
¿Crees que esta persona obtendrá buenos resultados al pro- captarás su atención, y las probabilidades de
vocar esa primera impresión? ¿Cuáles son los aspectos que con- que se interesen en comprar el producto o en
sideras que él tendría que mejorar?
ser parte de la compañía serán mayores”.
Un buen líder jala

el interés de las
personas.
Su credibilidad es Claro, convertir lo que imaginas en una realidad no es tan sencillo,
vital para su éxito pero al menos ya tienes una referencia acerca de cómo debe ser
y el de su equipo. el patrocinador que te apoye en tus inicios.
Finalmente, te comento que hay dos cualidades que encantan de

un buen patrocinador: su paciencia y su perseverancia.
Por un instante, imagina cómo deberás ser tú, en un futuro, cuando
encabeces presentaciones: • Paciencia para ayudar y enseñar.
• Perseverancia por conseguir resultados en equipo, por de-
• Llegas un poco antes de la hora convenida, ayudas a tu sarrollar gente y por duplicar los sistemas de la empresa
nuevo networker a preparar todo, recibes con una sonrisa en beneficio del nuevo networker, de la empresa y, por su-
a cada invitado, creas un ambiente amigable y finalmente puesto, de él mismo.
realizas la presentación con carisma y empatía al escu-
char las opiniones de todos. Estas dos cualidades transforman a un buen patrocinador en un
• Desde el inicio muestras pasión, entusiasmo y confianza gran líder de la industria del mercadeo en red.
en cada palabra que dices.
• Eres capaz de transmitir a los asistentes las ventajas del
negocio del mercadeo en red y, en especial, las bondades
y beneficios de la oferta de la compañía que representas.
182 183
4.3 Mantener el impulso en cada uno de los 4.4 La importancia de la capacitación

pasos ¿Estás desarrollando tu liderazgo? Pon atención
Este impulso permitirá que el nuevo networker tenga mejores re- Cada uno de los pasos del Sistema Rincón Gallardo para iniciar
sultados en el arranque del negocio. en el mercadeo en red constituye a su vez un tema de capaci-
tación. Debes asegurarte de enseñarlo a cada nuevo networker
Piensa en esto: que se integre a tu red y que él a su vez haga lo mismo con sus
nuevos ingresos, y así sucesivamente. Recuerda también que
Del total de personas que ingresan al mercadeo en red, aproxi- la capacitación no solo abarca la información que encontrarás
madamente el 70 % ya no continúa en el negocio al final del mes. en este libro, que es, digamos, básica, sino mucho más. Cuanto
Esto se debe en buena parte a que el patrocinador fue incapaz más preparado estés, más herramientas tendrás para lograr un
de comunicar a los nuevos networkers los primeros pasos para negocio exitoso.
iniciar su negocio. En la industria se dice que esas personas que-
daron huérfanas o en orfandad técnica. La consecuencia de este
abandono es la deserción.
Entonces, al hablar de mantener el impulso en cada paso, me
refiero a que el patrocinador debe ayudar al networker a comen-
zar a aplicar el sistema desde el mismo día en el que ingresa al
negocio.
Lo que generalmente pasa en la industria es que muchos lí-
deres, malamente, después de que afiliaron a una persona espe-
ran a que esta los busque para preguntarles qué tiene que hacer
o por dónde debe empezar. Esto es un grave error. Es respon-
sabilidad del patrocinador buscar al recién ingresado networker
para comenzar a trabajar con él en el primer paso del sistema,
apoyarlo en la ejecución de ese paso e inmediatamente después
acompañarlo en el segundo, y así sucesivamente hasta llegar al
último paso del sistema. De manera constante, sin prisa pero sin
pausa, capacitándolo en el sistema y resolviendo sus dudas e in-
quietudes. Incluso, como verás más adelante, participando con él
en las presentaciones y retroalimentándolo en sus primeras expo-
siciones.
184 185
El llamado a la acción
El aprendizaje La repetición es la madre de todas las habilidades.
Capítulo 2
Una de las claves para que un sistema sea exitoso es que lo conoz-
El talento no es duplicable, cas: esto implica que lo repitas una y otra vez hasta que hagas los
los sistemas sí ajustes necesarios para que funcione. Como decía Platón: “El que
aprende y aprende y no practica lo que sabe, es como el que ara y
ara y no siembra”.
Por eso, la práctica debe convertirse en un hábito. A veces,
La imagen
uno encuentra la fórmula de su sistema tras varios intentos. La
La carretera con los pasos básicos reflexión y el análisis son dos herramientas muy importantes que
te ayudarán a determinar si el sistema que estás aplicando es
funcional o no. El nivel de compromiso es el ingrediente principal:
Empieza a mientras más enfocado estés en pulir a detalle cada paso de tu
formar sistema, mayores resultados obtendrás.
tu equipo.
Siempre debes tener claro cuáles son los pasos que cada ac-
Paso 6
tividad del negocio requiere pensando en que sean simples y sen-
Paso 5 cillos para poder enseñarlos. El uso del sistema depende de cada
Paso 4
persona. De nada sirve tener el mejor sistema de mercadeo en red
del mundo si no existe el compromiso de las personas para apren-
Paso 3 derlo, ejecutarlo y enseñarlo. Es como si tuvieras el mejor salón de
fiestas con el mejor banquete y que las personas que convocaste
Paso 2 no llegaran porque olvidaste enviarles las invitaciones.
La pregunta es por qué en la misma empresa unas personas
tienen éxito y otras no. Las respuestas pueden ser:
Paso 1
• Las personas que tienen éxito saben lo que quieren y se
comprometen consigo mismas para lograrlo. Para ello,
aprenden y aplican un sistema que las lleve a los resul-
tados que buscan. Dentro del mercadeo en red, este tipo
El sistema para iniciar cualquier negocio empieza por conocer de personas suelen conocer a profundidad la información
y aplicar sus conceptos básicos. Tan simple, por ejemplo, como que les brinda la empresa y combinan este conocimien-
tener la disciplina de establecer una meta, hacer una lista, cla- to con la asesoría de otras personas con más experiencia
sificar, invitar, presentar, cerrar y dar seguimiento o llevar una para aprender de ellas.
agenda diaria. Si puedes hacer esto, podrás ejecutar sistemas
cada vez más complejos para desarrollar tu negocio.
186 187
• Las personas que fracasan tienen un sentido de urgencia Tu actitud hacia el aprendizaje es vital para el éxito de tu ne-
por generar resultados; creen que saben hacer las cosas gocio. Enfócate en aprovechar las asesorías de líderes con mayor
y llevan a cabo sus primeras actividades sin seguir un sis- experiencia que han obtenido resultados y las del personal de en-
tema y sin pedir apoyo de gente más experimentada. Esta lace de la empresa.
falta de principios básicos les genera malos resultados
y en muchas ocasiones las lleva a tomar la decisión de
abandonar el negocio.
Tu tarea: revisa tu sistema y haz los
Los datos
ajustes necesarios para asegurarte
de que se puede aplicar y duplicar.
1. Qué es un sistema y las características que debe reunir un Tener un sistema no es lo único
sistema de una empresa de mercadeo en red.
necesario, pero es un gran paso para
2. Las condiciones que debes cumplir para aprovechar al
máximo cualquier sistema de mercadeo en red: crear tu que tu éxito sea cada vez mayor.
propia fuente de consulta, cumplir los cinco compromisos
básicos que requiere el negocio y saber por dónde se em-
pieza. Además, algunos temas propios del mercadeo en
red sobre los cuales debes mentalizarte desde un inicio.
3. La introducción al Sistema Rincón Gallardo: los pasos bá-
sicos del sistema de duplicación, la importancia de que
tu patrocinador te apoye en cada paso hasta que tú lo-
gres dominarlo, la trascendencia de impulsar cada etapa
del sistema y, finalmente, la relevancia de la capacitación
constante.
La conclusión
¿Qué personaje de la historia que te conté al principio del capítulo
eres y cuál te gustaría ser?
¿Qué debes hacer para asegurar un éxito a corto, mediano y largo
plazo?
En la implementación de cualquier sistema, la repetición es la

madre de todas las habilidades. Seguramente tendrás tropiezos,
pero la aplicación continua del sistema te permitirá identificarlos
de manera consciente y corregirlos de forma simple hasta que do-
mines cada paso.
188 189
“Texto”.
│CAPÍTULO 2│
3│
El talento Paso
no es1.
duplicable,
Establece
los sistemas
una meta
sí
La Si
repetición es la madre
sabes a dónde demás
vas, es todas
las habilidades
posible que llegues
190
Paso 1. Establece una meta
Como en la construcción de toda gran obra, en el levantamiento

de tu negocio primero hay que echar los cimientos. La razón es
muy simple: a partir de ellos podrás construir una estructura
sólida y resistente, que con tu trabajo y el de tu equipo continúe
creciendo y dé frutos para todos.
A partir de este capítulo, te presentaré cada paso del Siste-
ma Rincón Gallardo para iniciar en el mercadeo en red. Los dos
primeros pasos constituyen los cimientos de los que te acabo
de hablar. ¡Tómalos muy en serio!
Así como un paso o una acción solo deben ejecutarse si
agregan valor a un propósito final, en el mercadeo en red cual-
quier actividad en campo, utilización de alguna herramienta o
aplicación de un nuevo sistema solo se deben llevar a cabo si
están alineadas con una meta perfectamente definida.
En mi experiencia, el hecho de que los networkers o incluso
las propias empresas no tengan un objetivo claro, provoca que
dentro y fuera de las compañías el trabajo esté desarticulado,
y, peor aún, que ni siquiera se haya establecido el resultado al
que se quiera llegar. Con la intención de que esto no te suceda
(o que si ya te pasó, nunca más te vuelva a ocurrir), en este
capítulo deberás saber al final:
• Por qué es importante fijarte metas de manera periódica

en tu actividad.
• Cómo se determina una meta retadora simple pero alcan-
zable.
• Cómo planear actividad de trabajo de acuerdo con la meta
fijada.
• La importancia de establecer no solo metas de recluta-
miento, sino también de consumo de acuerdo al enfoque
de bienestar y prosperidad de las personas.
192 193
│CAPÍTULO 3 Paso 1. Establece una meta
Si tuvieras que plantearte un reto con la lectura de este capítulo, 1. Una historia: Si sabes a dónde vas,
te sugeriría lo siguiente:
es más posible que llegues
Como te conté al principio de este libro, mi tía Lorena es la res-
Si deseas tener resultados a corto plazo, fíjate la meta de recuperar ponsable de que yo pertenezca a esta maravillosa industria.
tu inversión en un máximo de tres periodos (cualquier plan de Cuando empecé en este negocio, me ilusioné mucho con la po-
compensación básico lo permite). Para definirla y cumplirla, toma sibilidad de tener éxito en todas sus manifestaciones: libertad
en cuenta la información que te presento en este capítulo. Verás financiera, crecimiento profesional, desarrollo personal y cali-
que también te será de utilidad al apoyar a los networkers que dad de tiempo con familia y amigos, entre otros. Mi entusiasmo
ingresas y que confían en ti. era tal que comencé invitando a cuanta persona se cruzaba por
mi camino.
¿Estás desarrollando tu liderazgo? Pon atención Obvio, como nos ha pasado prácticamente a todos los que
formamos parte de este negocio cuando empezamos, nadie me
Fija metas más ambiciosas, como subir de rango, expandirte a creyó. Con el tiempo me di cuenta de que había cometido varios
otras ciudades o duplicar tus ganancias actuales en un plazo máxi- errores: invitar y presentar sin rumbo. Es decir, sin tener un ob-
mo de equis número de meses. Para definirlas y cumplirlas, toma jetivo fijo. Y no te miento: eso es algo que hacemos la mayoría
en cuenta el contenido de este capítulo. Considera que debes ase- de los novatos en esta industria.
gurarte de que tu red haga lo mismo, apoyando a tus networkers Por suerte, Álvaro, el líder con experiencia que me apoyó
a que fijen sus metas, pues de ellas dependerá que las tuyas se para dar mis primeros pasos, me dijo unas palabras que nunca
cumplan. olvidaré: “A ver, Nacho, vamos a empezar con dos invitados esta
semana para presentarles la oportunidad. Esta será tu primera
Lo más valioso es que la meta que fijes sea un llamado a la ac- meta. Ten siempre presente que toda gran organización empie-
ción, que al final te genere los beneficios que deseas. De no ser za con una persona. De nada vale pensar en las grandes metas
así, cualquier esfuerzo, por ordenado y profesional que parezca, si no hemos sido capaces de dar el primer paso”.
será en vano. Te comparto mi propia experiencia en la siguiente Después de varios intentos, aprendí a integrar el hábito de
historia. establecer metas en las principales variables que mueven cada
ciclo del negocio: reclutamiento personal, reclutamiento grupal,
retención, venta personal, venta grupal, entre otros. Ahora pue-
“Que tu enfoque y actividades siempre do decirte con orgullo que actualmente conservo y aplico esta
costumbre en todas mis actividades profesionales y personales.
apunten a la meta para poder alcanzarla”.
Reconozco que establecer metas no es algo sencillo, pues
para poder hacerlo, primero debes saber hacia dónde te diriges.
Lo que sí puedo asegurarte es que “sin metas, no hay paraíso”.
No tener metas es como pilotear un avión y no saber qué boto-
nes te darán la velocidad y la altura adecuadas para llegar a tu
194 195
destino, o como navegar en medio del océano en un barco sin de estos elementos, construir un sistema que pueda repetirse
timón. Las metas le dan sentido y forma a tu recorrido, ya sea cuantas veces sea necesario.
en el negocio o en la vida en general. Para empezar, establecimos que cada uno tendría una meta
El sentido que da lograr algo implica muchos aprendizajes semanal que incluiría un número determinado de presentacio-
que forman parte de la historia que construyes; todo te va nes y de invitados. Después, planteamos objetivos mensuales
forjando y le da un gran sentido a lo que haces. Como dijo el que fueran coherentes con las metas semanales: si lográbamos
Gato Cheshire en Alicia en el país de las maravillas: “Si no sabes cumplir con las metas semanales, tendríamos muchas posibili-
a dónde vas, cualquier camino te llevará allí”. dades de lograr un determinado número de cierres al mes.
¿Cuál fue el resultado?
Cuatro de los socios cumplimos con lo acordado y fuimos
Establece una meta e capaces de crear un sistema que nos ayudó a cumplir la meta,
inicia la carrera para pero el quinto no lo logró.
alcanzarla en el tiempo en Entonces me pregunté qué habíamos hecho diferente.
el que te comprometiste. El caso fue que los cuatro que logramos cumplir con la meta
habíamos diseñado un plan de trabajo y nos habíamos enfo-
cado con esfuerzo a dar seguimiento a nuestras acciones. La
cosecha vendría por añadidura, así que a los pocos meses los
resultados se empezaron a manifestar. Llegar a la meta del mes
nos motivó a ir por el siguiente reto, y al final del año cumplimos
el objetivo de cinco mil inscritos en nuestra empresa.
Por supuesto, el éxito no acabó aquí, porque lo que te cuen-
to fue solo el principio. Sin embargo, lo que más me interesa
resaltar es que nuestro logro fue la consecuencia de caminar
Por eso quiero compartir contigo una experiencia que refleja juntos hacia un mismo objetivo y de hacer todo lo necesario por
muy bien lo imprescindible que es definir metas. Hace algunos alcanzarlo en el tiempo que habíamos acordado.
años emprendí en compañía de cuatro socios en una empresa Por el contrario, en el caso de nuestro quinto socio, él no
de mercadeo en red. ¿De dónde partimos? Ellos, los cuatro, sin logró llegar a la meta con nosotros: su deseo de obtener re-
experiencia ni el mínimo conocimiento de la industria; yo era el sultados rápidos y grandes ganancias no le había permitido
único que dominaba las bases del negocio. comprender la importancia de planear cómo hacerlo. Tenía una
¿Qué hicimos? meta pero no se enfocó en ella. Actualmente, sigue formando
Nos reunimos y entre todos establecimos una meta para parte de la sociedad, pero su nivel de ganancias es menor que
construir una red en el primer año: cinco mil inscritos, mil por el de los Cuatro Fantásticos, como decidí llamarnos en reconoci-
cada uno de los socios. Con la meta puesta sobre la mesa, em- miento a lo que habíamos conseguido en la industria.
pecé a capacitarlos en temas simples: cómo hacer una lista y
clasificación de prospectos, cómo invitar y presentar, cuáles
son los primeros pasos para un inicio rápido y cómo, a partir
196 197
1.1 ¿Qué personaje de la historia eres o te ¿Ya te identificaste con alguno o algunos de los personajes de
esta historia? Ser honesto contigo mismo y saber dónde estás
gustaría ser? es solo el primer paso.
Creo que esta experiencia es una muestra muy convincente ¿Estás desarrollando tu liderazgo? Pon atención
del poder que tienen el enfoque y el trabajo en campo en el
mercadeo en red. Siempre es motivante estar con personas que Si eres líder, lo más importante es que sepas reconocer si tu
se preocupan por avanzar en su vida profesional, partiendo de equipo y tú están fijando metas. Mi recomendación es que, si
la visión de cumplir una meta. Desafortunadamente, no siempre todavía no lo han hecho, se pongan manos a la obra cuanto
es sencillo fijar un reto y hacer lo necesario por cumplirlo. Así antes. Monitorear constantemente las metas establecidas, las
que te hago la siguiente pregunta: ¿en qué posición estás o acciones y los plazos propuestos para cumplirlas te permitirá
quieres estar? Recuerda que si sabes a dónde vas, es más dar seguimiento para detectar si realmente están logrando re-
posible que llegues. sultados.
Sabían a dónde iban e hicieron lo posible por ¿Estás dando tus primeros pasos? Esto es para ti
llegar
Comienza a fijar tus primeras metas aplicando lo que te presen-
• Establecieron una meta y dieron seguimiento to en este capítulo, junto con el acompañamiento de tu líder o
¿Eres o continuo a sus acciones para llegar a ella. de personas con mayor experiencia en el negocio.
quieres
• Cumplir una meta de corto plazo los motivó a ir
ser como
los cuatro por la siguiente.
socios que • Establecieron un plan de trabajo, lo cumplieron
y se dejaron guiar por la experiencia del que
2. La importancia de establecer una
sí logramos
resultados? más sabía. meta en la cual enfocarse
• Siguieron los consejos y herramientas que el
más experimentado les había proporcionado. Uno nunca sale de su casa sin saber a dónde va, ¿cierto? Por lo
general, uno ya tiene claro el lugar al que se dirige y para qué.
Deseaba resultados rápidos y, por lo tanto, nunca De la misma manera sucede en cualquier proyecto en la vida:
se enfocó en el objetivo se establecen direcciones en búsqueda de resultados, es decir,
objetivos. En este negocio ocurre exactamente lo mismo: debes
• No estableció un plan de trabajo. Ignoró los con- tener claro a dónde quieres llegar para que sepas por dónde ir,
¿Eres o
quieres sejos del socio más experimentado, hizo las co- qué necesitarás en el camino y cuánto tiempo invertirás.
ser como sas por su cuenta y sin conocimiento. La importancia de establecer metas de manera regular y por
el quinto • No supo cómo reclutar de manera efectiva y, por periodos de tiempo en el mercadeo en red es una constante
socio, quien lo tanto, al final del año no llegó a la meta, como tanto si eres nuevo como si ya eres un líder con experiencia,
no logró lo habían hecho los otros socios. pues la red crecerá en medida de los objetivos que vayas al-
resultados? • Sus ganancias son menores porque su red es canzando.
pequeña.
198 199
Por ejemplo, si eres nuevo, tu meta puede ser cumplir el Recuerdo que cuando inicié, mi primera meta fue tener un auto
programa de arranque rápido de la empresa y, una vez que convertible Audi TT. En aquel entonces yo tenía un Volkswagen
la hayas cumplido, puedes fijar una meta mayor cada tres o sedán (Vocho) 1972 sin una salpicadera.
seis meses. Si ya eres un networker con experiencia y tienes Mientras ese fue mi objetivo, lejos de sentirme motivado me
una red sólida, tu meta puede ser alcanzar rangos superiores, frustré mucho, ya que en mis dos primeros meses no había ins-
expandirte a otras ciudades o lograr que tu bono suba al doble crito a nadie; le había hablado a más de 100 personas, entre
al final de año. ellas a muchas de mi familia, y nada. Hasta que un líder más
Sin importar si estás comenzando en el negocio o si ya llevas experimentado que yo me ayudó a establecer la meta de inscri-
tiempo en él, es necesario que tu primer paso en la aplicación bir a una persona. ¡Qué Audi ni qué nada! Fue en ese momento
de este sistema sea definir tus metas o revisar si debes actuali- cuando comprendí que toda red integrada por miles de perso-
zar las que ya has establecido. Quiero comenzar compartiéndo- nas empieza con un inscrito.
te dos consejos que te ayudarán a establecer objetivos realistas
y alcanzables.
“Sé conservador en tus metas iniciales,
Nunca establezcas metas espectaculares. El objetivo de ser pero apúrate a cumplirlas”.
millonario puede resultar muy atractivo para alguien que inicia
un negocio. Sin embargo, si el nuevo networker comienza esta-
bleciendo una meta de ese tipo, lo que realmente sucederá es
que al notar que en los primeros meses los ingresos son muy
pocos o nulos, su entusiasmo desaparecerá y será muy proba-
ble que abandone el negocio.
Establece metas alcanzables para el primer año (tomando en

cuenta que tienes poca o nula experiencia, en caso de que seas
un nuevo networker). Usa como referencia el siguiente modelo:
Evita volar muy alto al
establecer tus metas.
Primero, enfócate en
conocer y dominar los
primeros pasos que te ha
indicado tu empresa para
comenzar tu negocio.
200 201
Fija metas posibles para el nuevo networker 2.1 Pasos para establecer tus metas en el
mercadeo en red
2.1.1 Identifica las razones por las que entraste al

negocio
Cada persona, de acuerdo con su situación particular, puede tener

distintas motivaciones para entrar al negocio. Las más comunes
son:
• Porque necesita dinero o desea tener más ingresos.

• Porque busca bienestar y salud.
• Porque desea mejorar como persona.
• Porque quiere mejorar el nivel de educación de sus hijos.
• Porque desea hacer algo diferente.
• Porque quiere relacionarse o ayudar a otras personas.
• Porque quiere irse de vacaciones a lugares nuevos.
Por supuesto que las metas se tienen que ajustar a las necesi- • Porque quiere comprarse ropa, una casa o un auto.
dades de cada persona que ingrese al negocio, es decir, deben • Porque quiere ayudar a su familia.
establecerse de acuerdo con sus condiciones socioeconómicas,
su actitud y sus ambiciones. Marcar plazos será determinante, Generalmente las
sobre todo durante el primer año: definir objetivos mensuales te personas tienen dos
ayudará a enfocarte en las actividades que generarán resulta- enfoques en sus metas:
dos. De esta manera, al alcanzar una meta, te sentirás motivado
para ir por la siguiente, y así en lo sucesivo. 1. Bienestar. Mejorar su
A continuación, te guiaré paso a paso para determinar tu pri- salud.
mera meta. Recuerda que si eres nuevo en la industria del mer- 2. Prosperidad. Mejorar
cadeo en red, tu patrocinador deberá ayudarte en este proceso. su nivel de ingresos para
tener bases para
asegurar un
patrimonio personal o
familiar.
202 203
Al identificar lo anterior, tendrás más claras tus necesidades o as- Al establecer la meta, tu patrocinador y tú deben considerar las
piraciones. Esta información también le será de gran ayuda a tu siguientes condiciones:
patrocinador para que te apoye en el inicio de tu negocio.
Por ejemplo: supón que deseas tener 11,000 pesos mensuales
adicionales a los ingresos de tu empleo porque quieres ahorrar
para organizar la fiesta de quince años de tu hija Natalia, que será Condiciones para determinar las metas de un nuevo networker
en un año y medio. Aquí ya tienes una meta alcanzable para el
1. ¿La meta es retadora pero alcanzable? 4. ¿El tiempo que se dedicará a cumplir
primer año. 2. ¿Es medible? la meta es razonable?
3. ¿Se puede lograr en un plazo específico? 5. ¿Sirve de base para el plan de trabajo?
2.1.2 Llena la matriz para determinar metas y

compromiso de tiempo
El siguiente formato te servirá para establecer metas que se pue-

dan medir y plazos de tiempo específicos para alcanzarlas. Toma en cuenta que no será razonable establecer un objetivo sin
analizar con detenimiento cuánto tiempo requieres para llegar a
Para identificar tus metas, define por qué estás en este él. Por ejemplo, si tu meta es triplicar tu ingreso mensual y tienes
negocio la idea de dedicarle un par de horas a la semana durante un mes,
Matriz para identificar metas y compromiso de tiempo lo más seguro es que este tiempo sea insuficiente para lograr el
objetivo que te has planteado.
Las metas de cualquier persona en el mercadeo en red tienen
¿Cuánto dinero
¿Cuántas horas a la que ver principalmente con recursos, especialmente tiempo y dine-
¿Qué es lo ¿En cuánto tiempo te semana puedes
que deseas?
necesitas para
conseguirlo? propones lograrlo? dedicarte a trabajar ro. Te muestro estos ejemplos:
para lograrlo?
• Generar 5000 pesos adicionales a mi ingreso mensual

actual en ocho meses.
• Ahorrar 20,000 pesos para pagarnos a mí y a mi familia
unas vacaciones a la playa el próximo año.
• Conseguir, en 12 meses, el recurso para pagar el engan-
che de la casa que quiero comprar.
Retomemos el ejemplo de ahorrar para organizar la fiesta de

Con base en esta información, la meta es:
quince años. Con base en tus necesidades y las condiciones del
plan de compensación de la compañía a la que estés afiliado, tu
patrocinador, con su experiencia, te ayudará a determinar cuántas
horas será conveniente que destines a tu negocio para que, a
204 205
partir del sexto mes de tu ingreso al mercadeo en red, generes los 2.1.3 Asegúrate de que la meta cumpla con las
11,000 pesos adicionales por mes que necesitas para organizar características SMART1
la fiesta de tu hija. Tomando en cuenta lo anterior, tu patrocinador
te ayudará a definir la meta de una manera específica. La matriz SMART es un acrónimo en inglés. Cada una de las letras que lo
quedaría así: forman indica las características que debe tener una meta: spe-
cific (específica), measurable (medible), attainable (alcanzable),
Para identificar tus metas, define por qué estás en este realistic (realista), timely (tiempo). La traducción al español de
negocio la palabra smart es ‘listo’, ‘inteligente’.
Matriz para identificar metas y compromiso de tiempo
¿Cuántas horas a la
¿Cuánto dinero semana puedes
¿Qué es lo necesitas para ¿En cuánto tiempo te
que deseas? propones lograrlo? dedicarte a trabajar
conseguirlo? para lograrlo?
Aumentar mis
ingresos
mensuales 11,000 pesos
para generar adicionales por A partir del sexto
un ahorro y mes mes de mi ingreso al 10 horas como
organizar los mercadeo en red mínimo a la semana
quince años
de mi hija
Con base en esta información, la meta queda así: en seis meses, empezar a A continuación, te explicaré a detalle cada una de esas caracte-
generar 11,000 pesos adicionales al ingreso mensual para organizar la fiesta de
quince años de mi hija Natalia, que se celebrará en año y medio. rísticas:
S = Específica. Mientras más específica sea tu meta, más fácil

Elaborado por Rincón Gallardo será para ti saber cómo llegar a ella. Por ejemplo, si solo dices
“quiero generar más ingresos”, no sabrás en qué momento habrás
llegado a la meta, puesto que aumentar tus ingresos podría ser
Muy bien, ya está escrita la meta. Sin embargo, aún no has ter- desde ganar un peso más hasta ganar diez mil más. Por lo tanto,
minado. Es necesario que te asegures de que tu objetivo cumpla definir cuántos ingresos adicionales deseas generar te permitirá
los criterios necesarios para que realmente tenga un impacto para establecer un plan para lograrlo.
ti. En otras palabras, debes cerciorarte de haberte planteado una
meta inteligente.
1
Estas características fueron acuñadas por George T. Doran y publicadas dentro del artículo “There’s a
S.M.A.R.T. way to write management’s goals and objectives” en la edición de noviembre de 1981 de la
revista Management Review.
206 207
Tu mente no entiende si no le das datos claros de lo que quie- Si al principio no estás habituado a establecer metas y pones la
res. Cuando eres lo suficientemente específico con lo que bus- vara demasiado alta, tu yo interno comenzará a decirte: “Eso no
cas y deseas, y actúas en consecuencia, el universo se mueve lo vas a lograr y lo sabes”. Escucharás esa vocecita murmurando:
para convertirlo en realidad. “No puedes. Esto no es para ti; no eres capaz”. Lo anterior se
Recuerdo que una de las primeras metas que me puse fue acentuará si tus metas no concuerdan con tu realidad, pues
comprar una casa propia. En el ejercicio de visualización, no solo iniciarás en desventaja. Establecer metas es un hábito, y el hecho
puse la frase “quiero una casa”, sino que fui a ver el terreno, de alcanzar pequeños objetivos te irá dando la confianza y certeza
dije cuántas recámaras quería, qué iba a poner en cada una de para lograr mayores retos. Mi consejo es este: mejor pequeñas
ellas, de qué color pintaría la casa, cuándo la iba a inaugurar, metas alcanzadas que grandes metas sin lograr.
a quiénes iba a invitar a la inauguración, qué les iba a dar de R = Relevante. Se refiere a que la meta sea importante para ti
comer, etcétera. ¡Con ese nivel de detalle construí mi objetivo! y tenga impacto en tu entorno. Si estableces para qué quieres
Primero en mi mente y después con mis acciones, para hacerlo llegar a esa meta, sabrás si es relevante para ti. A esto le llamo
realidad y tener mi primera casa propia. “una meta con apellido”. Este apellido te impulsará a alcanzarla.
M = Medible. La meta tiene que ser cuantificable. Básicamente Mientras más emocionante sea la meta para ti y para los tuyos,
se trata de plantear los resultados de forma numérica: generar más motivación tendrás para conseguirla. A veces, nos dejamos
10,000 pesos más al mes; aumentar mi red en un 20 %; bajar guiar por estereotipos establecidos: marcas, riqueza, estatus,
5 kilos. Como verás, este aspecto también forma parte de que la etcétera; sin embargo, esto no quiere decir que los objetivos
meta sea específica. ligados a dichos estereotipos sean relevantes para toda la gente.
El hecho de que el objetivo se pueda medir te ayudará a eva- Puede ser que algunas personas amen viajar, pero para otras no
luar tu progreso y a saber si el tiempo que has previsto para alcan- tenga ninguna relevancia. Busca metas que te ericen la piel solo
zarlo ha sido coherente. de pensarlas y que para ti sean más importantes que nada en la
Si no puedes medir el progreso de algo, esto no sucederá real- vida.
mente. Saber que vas avanzando hacia tu meta es el mayor im- T = Tiempo. La meta debe estar enmarcada en un periodo de
pulso para alcanzarla. Ser consciente de que te acercas a ella te tiempo. Esto te ayudará a organizarte para que le des prioridad
motivará a seguir adelante. De la misma manera, darte cuenta de sobre otras actividades rutinarias.
que vas lento te obliga a ajustar las estrategias para llegar a tu
meta en el tiempo que habías establecido. De ahí la importancia A continuación, te invito a analizar cómo la meta establecida en
de que tus metas sean medibles. el ejemplo que te presenté en la matriz para identificar metas
A = Alcanzable. Como lo he mencionado antes, es importante cumple con estas características.
fijar metas posibles de alcanzar y acordes con los recursos que
tengas actualmente. También debes establecer los cómos para Meta: En seis meses, empezar a generar 11,000 pesos mensuales
alcanzarlas. adicionales a mis ingresos actuales para organizar la fiesta de
quince años de mi hija, que se llevará a cabo en un año y medio a
“Tu mente conoce tus capacidades”. partir de mi ingreso a la empresa de mercadeo en red.
208 209
• S (específica): Empezar a generar ingresos mensuales de Paso 2: ¿Cuánto deben consumir las personas que
11,000 pesos adicionales a mis ingresos actuales. ingresaron?3
• M (medible): Ingresos mensuales de 11,000 pesos adi-
cionales. Tu bono
• A (alcanzable): En este ejemplo, tu plan para alcanzar la TÚ
meta podría ser el siguiente:
Determinar cuánta gente debes ingresar y cuánto debe
consumir para que al cabo de seis meses tengas 11,000 10 2000 pesos es el valor de la recompra.
pesos de ganancia por mes de acuerdo con las condiciones 40 % consumen
2800 pesos
del plan de compensación de tu empresa. 40 % de bono
Paso 1: ¿Cuántas personas ingresar?2 20 El primer nivel otorga un 40 % de bono

por consumo; el segundo, un 30 %, y el
35 % consumen tercero, un 20 %.
4200 pesos
30 % de bono
TÚ
40
Debes ingresar 10 personas en tu primer Debes lograr que de las 10 personas de
10
nivel. 25 % consumen
4000 pesos tu primer nivel, el 40 % recompre; del se-
20 % de bono
Tu esfuerzo gundo, el 35 %, y del tercero, un 25 %.
Bono / mes 11,000 pesos
20 Esas 10 personas deben ingresar al menos
Ahora sabes cuánta gente debes ingresar en el primer,
Tu esfuerzo más el otras 20 personas en tu segundo nivel.
esfuerzo de los 10 segundo y tercer nivel y qué porcentaje de esas personas
primeros
debe consumir el producto cada mes para que tengas un
bono de 11,000 pesos mensuales.
40 Finalmente, esas 20 personas deben ingre- • R (relevante): Para organizar la fiesta de quince años de
sar 40 personas en tu tercer nivel. mi hija Natalia.
Tu esfuerzo más el La meta comienza diciendo: “En seis meses, empezar
esfuerzo de los 20
segundos a generar 11,000 pesos mensuales adicionales a mis in-
Elaborado por Rincón Gallardo gresos actuales…”. La pregunta para determinar su rele-
vancia es para qué o para quién. Si deseas complacer a
tu hija, agrégale a tu meta un apellido: “… para organizar
la fiesta de quince años de mi hija Natalia”. La meta es
relevante, porque darle ese gusto a tu hija es importante
para ti.
2
Este es solamente un ejemplo para explicar el concepto. Cada empresa requiere un cálculo particular. 3
Este es solamente un ejemplo para explicar el concepto. Cada empresa requiere un cálculo particular.
210 211
Una vez que estableces la meta con su apellido, mi re- En la siguiente imagen te presento el análisis que acabamos
comendación es que lo comentes con las personas involu- de hacer respecto a la meta del ejemplo de acuerdo con las
cradas: en este caso, serían tu hija y tu esposa. Ellas serán características SMART:
un motor que te motivará a cumplir la meta. Cuando los
resultados vayan por debajo de lo estimado, te darán áni-
mos, y, si van por encima, seguramente serán las primeras
en reconocértelo.
• T (tiempo): En seis meses.
El siguiente paso es establecer las tareas específicas
por semana que a lo largo de seis meses te permitirán ir ESPECÍFICO MEDIBLE ALCANZABLE RELEVANTE TIEMPO
construyendo tu red: prospectar, clasificar, invitar, presen- ¿qué? ¿cuánto? ¿cómo? ¿para qué? ¿cuándo?
tar la oportunidad, ingresar personas, promover la venta y
consumo de productos, capacitar a los nuevos, etcétera. Para cumplir tu meta en el mercadeo en red
Para ello utilizarás la herramienta Organizador de mi tiem-
po para atender mi negocio (explicada en el capítulo 2). Ingresos 11,000 pesos
Generando Fiesta de
red y quince años En 6 meses
adicionales por mes recompra para Natalia
compártela con la gente que se beneficiará de ella.
Cuando tienes un enfoque claro del trabajo, no debe haber motivo

alguno que pueda desviarte de tu meta. Por supuesto, la compañía
de tu líder es indispensable en este primer ejercicio de organizar y
establecer retos en tu nuevo negocio.
Por último, si defines bien tu meta y la estableces como regla
estricta e impostergable, serás capaz de generar actividad en
campo, lo que se traducirá en ventas de producto y reclutamiento
de personas para que tu organización crezca.
Regla estricta porque te comprometes a alcanzarla sin modificarla,

Capacitación lo cual te fuerza a trabajar duro.
a nuevos
Regla impostergable porque has determinado un plazo que no
Capacitación debes extender por ninguna razón. Diriges tus acciones para
a nuevos cumplir lo que te propusiste.

212 213
Ahora sí: ¡estás listo para continuar con el siguiente paso del serán tus clientes más regulares. Ahora, como te he explicado, el
Sistema Rincón Gallardo! origen de los ingresos residuales está en el consumo periódico
de productos por parte de todas las personas que forman tu
organización; mientras más personas que compren el producto
2.2 No todas las metas se establecen con haya en tu red, mayor será tu ingreso residual.
base en el dinero, aunque sí tienen que ver Te comparto lo anterior porque existen ciertos líderes (e incluso
empresas) que creen que las personas que solo entran al negocio
con él para consumir el producto a un precio preferencial no constituyen
un activo para su organización. Por lo tanto, ni los líderes ni las
Si bien la mayoría de las metas son económicas, habrá gente empresas realizan ningún trabajo para definir las metas y planes
que tenga objetivos de otro tipo, por ejemplo, relacionados con la de acción de esos consumidores. Y créeme cuando te digo que
salud, como bajar de peso. Tal vez una persona no esté interesada esto es un error.
en integrarse al negocio, pero sea un consumidor asiduo de cierto Te invito a reflexionar:
producto que le ayude a perder peso.
Un networker puede ayudarlo a establecer claramente • ¿Qué beneficio obtendrías si te enfocaras en establecer
esa meta, utilizando la matriz que te presenté anteriormente y metas y planes de acción dirigidos a esas personas
asegurándose de que la meta cumpla con las características interesadas únicamente en el consumo del producto?
SMART. Esto, por supuesto, también será benéfico para el • ¿Cuál sería el beneficio para tu organización si cada
networker, pues habrá encontrado a un muy buen consumidor miembro de ella hiciera lo mismo?
que comprará el producto recurrentemente para conseguir su
objetivo y a quien seguramente podrá presentarle otras opciones En la mayoría de las empresas de mercadeo en red, las respuestas
de producto para ayudarle a lograr lo que se propuso. podrían ser que tendrías los siguientes beneficios:
• Tu consumo por periodo sería gratis para ti porque el con-

2.2.1 ¿Por qué es importante tener networkers a sumo de esos clientes cubriría los puntos o el valor de lo
quienes solo les interese el producto? que tú tendrías que comprar por periodo para calificar.4
Es decir, no solo recibirías producto gratis, sino que ade-
Todo suma en el mercadeo en red. Por supuesto ingresar gente es más obtendrías el derecho de acceder a los bonos que
la raíz del negocio porque hace que crezca tu organización. ofrece el plan de compensación.
• El volumen de consumo te generaría ingresos residuales.
Piensa en esto: • Tu líder, que es quien te enseña a explotar este enfoque,
aumentaría sus ingresos porque también tendría bonos
Una persona que consume tu producto lo hace porque le brinda de la actividad que generara tu línea.
cierto beneficio que no encuentra en otras ofertas en el mercado y,
por tanto, está dispuesta a invertir en una compra periódica (cada 4
En toda empresa de mercadeo en red, cada periodo los networkers tienen que consumir cierta cantidad
de productos para poder acceder a bonos o beneficios del plan de compensación. A esto se le llama
dos o tres semanas o cada mes, de acuerdo con las condiciones de calificar.
la empresa que vende el producto). Estos consumidores sin duda
214 215
• La empresa ganaría por el incremento corporativo en la Ahora, si él tiene varios productos que ha ganado por tener
venta de productos. consumidores, los podrá ofrecer como muestra o venderlos y
generar beneficios adicionales: en el primer caso, logrará que
aumenten sus consumidores y, en el segundo, obtendrá ingre-
sos adicionales si decide entrar al reto de la venta a través de
los beneficios de su propio testimonio.
Para concluir, te reitero lo siguiente: nunca dejes de lado a
un prospecto interesado por mínimo que pueda ser su impacto
inmediato. Ya te mostré algunas opciones de metas y beneficios
para el escenario de que se te presente un mero consumidor y no
un emprendedor del negocio.
Una empresa de mercadeo en red debe implementar estrategias

para que tanto esta como la red ganen con cualquier acción que
implique un resultado de venta.
Es decir, todos ganarían: el consumidor de los productos, el

networker que lo ingresó, su líder y, finalmente, la empresa.
Entonces, cuando tengas a algún interesado en únicamente
consumir el producto, apóyalo y ponle metas para que al menos
se proponga incorporar a otros consumidores que se conviertan
en directos de él. Así, él también podrá obtener su producto
gratis5 en cada periodo. Mientras más consumidores directos
tenga, más producto o ingresos residuales podrá obtener
(dependiendo del plan de compensación).
5
Dependiendo del plan de compensación, a diferencia de los networkers que forman red (quienes tienen
derecho a acceder a bonos), los clientes preferentes solo tienen derecho a obtener un precio especial o a
recibir productos gratis por incorporar a otros consumidores, pero no acceden a bonos.
216 217
El aprendizaje Si sabes a dónde vas, es más posible que llegues.
Capítulo 3 Un buen sistema de duplicación en el mercadeo en red debe per-
Establece una meta mitir la identificación de pasos secuenciales y de los logros (en
avances de rango, aumento de ganancias, crecimiento de tu red o
reconocimientos, entre otros) que consigas al realizar cada uno de
La imagen estos pasos. Esta será la manera más efectiva de saber hacia dón-
de vas. Desafía tus propios límites estableciendo metas retadoras
La pista de carreras
pero alcanzables que te brinden las posibilidades de llegar a los
objetivos que tu líder y tú han acordado. Si estás comenzando en
el mercadeo en red, hazlo con ayuda de tu patrocinador. Trabajar
en conjunto es un pilar fundamental de esta industria. Definir una
o varias metas es vital porque de ellas depende la cantidad de
tiempo que deberás invertir para lograr tus objetivos.
Los datos
1. La importancia de establecer metas en cualquier activi-

dad en tu vida y, por supuesto, para tener éxito en el mer-
cadeo en red.
2. Los pasos para definir una meta: detectar las razones por
las que entraste al negocio, llenar la matriz para identificar
metas y compromisos de tiempo necesarios y asegurar
que la meta cumpla con ciertas características que incre-
En el mercadeo en red, como en muchas industrias, gran can- mentarán las probabilidades de llegar a ella.
tidad de personas suelen trabajar día a día sin un objetivo defi- 3. Las características SMART que debe tener una meta: es-
nido. Ese es uno de los errores más comunes: se sienten listos pecífica, medible, alcanzable, relevante y que establezca
para iniciar la carrera, pero no tienen ni idea de dónde se en- el tiempo que te llevará alcanzarla.
cuentra la meta. Conocer tanto el trayecto de la carrera como 4. Las ventajas de identificar a personas que únicamente
la distancia que hay del inicio a la meta te permitirá planear las quieran ser consumidoras y cómo generarles beneficios
acciones necesarias para llegar a ella y medir el tiempo que te a ellas y a ti como su líder a través de la metodología
llevará alcanzarla. para definir metas.
218 219
│CAPÍTULO 3
La conclusión
¿Qué personaje de la historia que te conté al principio del
capítulo eres y cuál te gustaría ser?
¿Qué debes hacer para saber a dónde vas y en consecuencia
trabajar para aumentar la probabilidad de que llegues?
Puedes aspirar a ser como alguno de los cuatro socios que sí al-
canzaron la meta o como el quinto socio, que no obtuvo buenos
resultados porque quiso hacerlo a su manera: sin establecer un
objetivo y un plan de trabajo.
No tengo duda de que te gustaría ser como alguno de los cuatro
socios que tuvieron un resultado exitoso. Recuerda que la decisión
que tomes te hará enfocarte en desarrollar tu liderazgo: madurar
y consolidar tu negocio en esta industria. Mientras más avances,
“Texto”.
más probabilidad tendrás de llegar a ser como el personaje que
elegiste, y las posibilidades de incidir en otras personas para que
hagan lo mismo que tú serán mayores.
│CAPÍTULO 2│
4│
Ponte esta meta: si sabes a dónde

vas, y por lo tanto confías en que El talento Paso
no es2.
duplicable,
sí vas a llegar, te reto a que no losProspecta
sistemas sí
pases al siguiente capítulo sin
establecer o redefinir tu meta de
La repeticiónes
Tu resultado esalaquién
madre de todas
conoces ×
crecimiento e ingresos y determinar las habilidades
qué pasos debes hacer × cómo los
un plan de trabajo para lograrlo. haces
220
Paso 2. Prospecta
En el capítulo anterior comenzaste a echar los cimientos de tu

negocio. Es momento de que aprendas la segunda parte de la
cimentación: cómo atraer gente valiosa. Porque mientras más
valiosa sea, mejores serán tus resultados. Ahora, seguramente
te estarás formulando esta pregunta: ¿cómo atraigo a ese tipo
de personas?
En este capítulo encontrarás las respuestas. Sin duda algu-
na, te aseguro que seguir mis consejos te traerá beneficios. Si
eres un líder con experiencia y tienes una red ya formada, tus ni-
veles de reclutamiento y de ganancias aumentarán; si eres nue-
vo en el negocio, esta información te ofrecerá las bases para
empezar a integrar tu organización con personas que añadirán
gran valor a tu negocio y al suyo.
De manera específica aprenderás:
• Qué es la prospección y por qué es importante en el mer-

cadeo en red.
• Los pasos para prospectar, desde cómo identificar a tus
prospectos hasta tener una lista depurada de ellos.
• Cómo prospectar hacia arriba, una técnica poco común
pero muy útil y eficaz.
• Qué es y cómo explotar tu círculo cálido para generar tus
primeros contactos, pero desde la visión de prospectar
hacia arriba.
• Cómo clasificar tu lista de acuerdo con la personalidad,
momento y credibilidad de tus prospectos.
• Cómo tomar la decisión de a quiénes elegir de acuerdo
con la clasificación para extenderles una invitación.
• La importancia de que siempre te acompañe en este pro-
ceso un líder con experiencia, sobre todo, si eres nuevo
en el negocio.
222 223
│CAPÍTULO 4 Paso 2. Prospecta
Si tuvieras que plantearte un reto con la lectura de este capítu- “El resultado del éxito es encontrar gente
lo, te sugeriría lo siguiente: que quiera integrarse al negocio”.
Antes de comenzar a invitar gente para que le presentes la

oportunidad, ponte la meta de reclutar cierto número de per-
sonas en tu primer o segundo mes (sugiero que no sea menor
a cinco, pues este número es una buena base para formar una 1. Una historia: A quién conoces × qué
red importante).
Ahora, para que logres esta meta, asegúrate de contar con
pasos debes hacer × cómo los haces
una lista de prospectos que parta de tu círculo cálido, personas
cercanas a ti a quienes hayas clasificado con la ayuda de tu A lo largo de mi carrera, he tenido la fortuna de compartir ex-
líder. Verás cómo esta acción será determinante para aumentar periencias y consejos con mucha gente. En estos encuentros
tu éxito en los siguientes pasos del sistema. Prospectar es un es común conocer a personas cuyos resultados son totalmente
paso de inicio, pero sin duda tu nivel de reclutamiento depende- opuestos ante una misma situación.
rá de cómo hagas esta actividad. Respecto a esto, te comparto que, por casualidades del des-
tino, las experiencias que te cuento a continuación sucedieron
¿Estás desarrollando tu liderazgo? Pon atención casi al mismo tiempo.
En una ocasión me invitaron a un evento al que acudieron
Si eres un líder con experiencia, ponte como meta duplicar tu integrantes de la industria de distintos niveles: networkers con
porcentaje de invitados e inscritos con relación a tus números ac- experiencia, personas que acababan de ingresar e interesados
tuales. Para ello, también fija la meta de compartir al menos con que querían conocer de qué se trataba el negocio. Ahí conocí a
tus networkers directos el conocimiento que aquí aprenderás. Martín, a quien llamé “el optimista”, pues lo que más recuerdo
Será más simple para ti y tu equipo alcanzar los resultados es que para él todo era positivo, siempre encontraba señales
si aprendes y dominas la técnica de prospección hacia arriba y que le indicaban que sus resultados positivos llegarían tarde o
se la enseñas a los miembros de tu organización. Verás que los temprano.
resultados de todos pueden dar un giro positivo. También revisa En aquel encuentro, Martín nos contó a todos los asistentes
con ellos si tienen dudas acerca de la clasificación de los pros- que llevaba varios meses en una empresa de mercadeo en red.
pectos de su lista y oriéntalos en las mejoras que requieran. Durante ese tiempo había organizado muchas reuniones para
Finalmente, es vital que recuerdes que la pieza más impor- presentarles a sus conocidos la oportunidad de negocio. Había
tante eres tú. La decisión de aplicar lo que aquí te expongo es preparado todo para recibirlos en su casa, e incluso en alguna
totalmente tuya. Entonces, agrégale una gran actitud y compro- ocasión había alquilado un salón de eventos. Sin embargo, a
miso e inicia leyendo la siguiente historia. pesar de estos esfuerzos, su negocio no lograba despegar.
Concretamente, nos explicó que solo había logrado ingresar
a su mejor amigo y que los eventos que había organizado estu-
224 225
vieron vacíos, ya que sus invitados, aunque habían confirmado Por más increíble que parezca, existen personas que se
su asistencia, al final no acudieron a la cita. acostumbran a obtener malos resultados, pues esto les permi-
Al escuchar esto, le pedí que nos compartiera su experiencia te justificar la situación en la que se encuentran. Es decir, les
acerca de cómo había iniciado su trabajo en la empresa, y esto cuesta asumir la responsabilidad que conlleva el hecho de em-
fue lo que comentó: pezar a obtener resultados. Esto es algo muy humano y más co-
mún de lo que piensas. Por eso, resulta imprescindible analizar
Cuando ingresé a la compañía, recibí un correo y un paquete nuestras acciones, tanto para detectar estos comportamientos
con mucha información. Al tener esa información, me entusias- como para crear nuevos métodos que nos funcionen.
mé y pensé inmediatamente en invitar a varias personas que Por otro lado, respecto a la prospección, es muy importante
conocía para que fueran parte de mi red. Sin embargo, debo retomar en cuenta que nada suplirá la comunicación directa con
conocer que hice esta tarea sin conocimientos sobre cómo ha- la gente que conoces. Recuerda que prospectar no es vender,
cer una prospección en el mercadeo en red, cómo clasificar una no es reclutar, no es inscribir. Prospectar es vincular a la gen-
lista y mucho menos cómo hacer una llamada de invitación. te que conoces con alguien que tenga más experiencia que tú
para que le explique el negocio. En un principio, en lo que de-
Lo que él hizo fue escribir una lista de nombres de personas a bes enfocar todo tu trabajo es en prospectar, invitar, vincular
las que pensó que podría interesarles la oportunidad. Les envió y aprender de quienes tienen más experiencia. Recuerda que
correos, mensajes de WhatsApp, los llamó, y a algunos de ellos seguramente muy pronto serás tú quien le presente la oportuni-
hasta los visitó para hacerles la invitación. A todos les dio el mis- dad a los amigos de tus amigos y que la experiencia necesaria
mo mensaje y siempre cerraba su invitación afirmando que les para hacerlo únicamente la obtendrás a través de la práctica y
iba a platicar de un negocio donde podrían hacerse millonarios. la observación.
Al invitarlos, también les pedía que compartieran el mensaje Otro factor importante que Martín pasó por alto es que un
para que más gente se enterara y acudiera a su presentación, a gran porcentaje de prospectos se pierde por dos razones muy
lo que varias personas le confirmaron y le dijeron que llevarían importantes: la primera, porque se les invita sin haberlos clasifi-
a más gente. cado previamente y, la segunda, porque se pretende explicarles
Al final, no llegó ni la gente que le había confirmado ni las cómo funciona el negocio sin tener conocimiento y experiencia.
personas a las que supuestamente habían convocado sus invi- La clasificación de los prospectos es primordial para crear
tados. un sistema efectivo de prospección. El apoyo del líder es funda-
Para concluir, afirmó que él sabía que en este negocio era mental por el simple hecho de que lo que lo ha llevado a conver-
muy importante tener paciencia. Estaba seguro de que su mo- tirse en líder ha sido su enfoque en aprender, su experiencia en
mento llegaría y seguiría intentándolo hasta obtener resultados. campo y los resultados que ha conseguido junto con su equipo.
Al terminar el evento, me acerqué a él y seguimos hablando Sin embargo, muchas veces cometemos el error de brincarnos
un rato más del tema. Me intrigaba la idea de que una persona el proceso por las ansias de arrancar, y terminamos frustrados
tan entusiasta no obtuviera resultados. Durante nuestra plática, por los malos resultados obtenidos.
me di cuenta de que lo que le faltaba a Martín era detenerse a
analizar qué era lo que estaba fallando en su método de pros-
pección, pues, en lugar de hacerlo, repetía la misma fórmula
una y otra vez sin éxito.
226 227
“Mi negocio consiste en organizar congresos y convenciones

en varias partes del mundo. Te puedo decir, con orgullo, que
me va muy bien. Nunca pensé que me sentiría tan pleno en mi
vida”, me explicó con seguridad. Al escucharlo, me entró curio-
El optimismo sidad y le pregunté: “¿Cuál crees que es el secreto para que los
inconsciente no te eventos que realizas tengan éxito?”.
salva de caer, sino Su respuesta captó mi atención enseguida, porque al contar-
todo lo contrario: te me su experiencia, César parecía estar describiendo conceptos
lleva al precipicio. muy similares a los que aplicamos en el mercadeo en red:
Nacho, es más simple de lo que parece. En cada evento que

mi equipo y yo organizamos, nunca dejamos de considerar los
siguientes aspectos, que te comparto:
Primero que nada, no invitamos a las personas al azar. Por
el contrario, se prospecta para el éxito, ya que el cliente conoce
A lo largo de mi desarrollo profesional, me he dado cuenta de su mercado; por lo tanto, sabe a quién debe tocarle la puerta
que hay muchas personas como Martín. Personas muy optimis- y a quién no. Es decir, primero el cliente clasifica a su mercado
tas pero sin un sistema, que suelen centrarlo todo en el entu- y, con base en ello, realizamos la invitación y el seguimiento de
siasmo, el cual les dura hasta que se les agota la paciencia o el venta.
dinero. Sin embargo, el entusiasmo no es el único ingrediente Una de las cosas más importantes es que convocamos a
necesario para cosechar resultados. Es verdad que una buena los invitados del evento con mensajes que atienden a sus ne-
actitud siempre ayuda, pero debemos ir más allá para ser capa- cesidades específicas. De nada sirve tener el mejor salón de
ces de hacer cambios permanentes. eventos, los conferencistas más prestigiados o la mejor produc-
Al día siguiente de ese evento, donde conocí a Martín, me ción si el día de la inauguración tienes un auditorio vacío. Por
dirigí al aeropuerto para tomar mi vuelo de regreso a casa y tuve eso, para provocar el interés de los invitados, tanto para invitar
el gusto de encontrarme con César, un amigo a quien no veía como para vender, creamos una estrategia que esté alineada
desde hace muchos años. con lo que esas personas desean, en lugar de hacerlo enviando
Me alegró encontrarlo radiante, pleno, lleno de energía y un mensaje genérico que seguramente no dará buenos resul-
muy seguro de sí mismo. Después de escucharlo unos minutos, tados.
me dio gusto saber que todo lo que reflejaba se debía a que Créeme que me ha costado mucho trabajo llegar a este
tenía un trabajo que le brindaba seguridad financiera, tiempo punto. Sobre todo, porque encontrar gente que se comprometa
para él y para su familia, un estilo de vida muy superior al del a hacer equipo no es fácil. Pero nada es imposible, y ahora pue-
promedio de las personas, oportunidad de ahorro y, claro, la do decirte con mucha satisfacción que tengo un gran equipo a
posibilidad de vivir muchos de los sueños que antes le parecían mi lado. Mi filosofía siempre ha sido esta: si yo crezco, quien
imposibles de alcanzar. esté a mi lado crecerá conmigo. Así ha sucedido.
228 229
1.1 ¿Qué personaje de la historia eres o te

gustaría ser?
Tú que estás comenzando en esta industria o que ya tienes
experiencia en ella, ¿en qué posición te encuentras? ¿Tienes
claros los pasos que debes seguir para hacer una buena
prospección? Para ti, ¿tu resultado es a quién conoces × qué
pasos debes hacer × cómo los haces?
No sabe que el éxito es igual a quién conoces × qué

pasos debes hacer × cómo los haces
• No buscó la ayuda de su líder porque se cree

autosuficiente y no lo consideró importante.
• Repite un sistema propio que no funciona y no
se toma el tiempo de analizarlo para corregirlo.
Analiza tu lista para prospectar correctamente ¿Eres o • No prospecta; ni siquiera conoce el concepto de
y tener mejores resultados. quieres prospección.
ser como • No reconoce que no da resultados: sigue repi-
Martín? tiendo el mismo proceso sin éxito.
César me contó muchas otras cosas sobre su negocio, pero lo • Hace promesas que están fuera de la realidad:
que más resaltó fue la importancia de la prospección y del tra- al invitar a sus amigos les dice que el negocio los
bajo en equipo. Nuestra conversación me pareció muy familiar hará millonarios.
porque dentro del mercadeo en red el trabajo en equipo es uno • Invierte pero no genera ingresos.
de los grandes pilares. Además, en esta industria también se • Centra todo en el entusiasmo y no es capaz de
trata de atraer a la gente y convencerla de los beneficios que profundizar para prevenir el fracaso.
puede obtener al formar parte de nuestra organización.
Al contrastar ambas historias, me di cuenta de que una mis- Sabe que el éxito es igual a quién conoces × qué
ma tarea puede dar resultados totalmente opuestos dependien- pasos debes hacer × cómo los haces
do de cómo se ejecute. Aunque en la práctica existan diferentes
caminos para llegar al mismo lugar, para mí está claro que el ¿Eres o • Goza de libertad financiera, por lo que tiene tiem-
éxito de César se relaciona con la efectividad de su sistema: quieres po para él y para su familia.
repite una serie de pasos que ha comprobado que funcionan a ser como • Es autosuficiente, pero con conocimiento de lo
través de su experiencia. César? que hace y cómo lo hace.
230 231
• Cree en el trabajo en equipo y sabe que este es A propósito del tema de la prospección, me gustaría añadir una
uno de los pilares de su éxito y el de los suyos. analogía que utilizo mucho en mis charlas para explicar su im-
• En cada evento, aplica un sistema que tanto él pacto en el modelo de negocio del mercadeo en red: la analogía
¿Eres o como su equipo repiten siempre. de la jarra de agua. Te la comparto brevemente.
quieres • Conoce las necesidades de sus clientes. Esto le Cuando tú vas a preparar, por ejemplo, un agua de horchata
ser como permite crear una estrategia personalizada para o del sabor que quieras, lo primero que haces es elegir el agua
César? atraer a los participantes de los eventos que or- que utilizarás para llenar la jarra. Es decir, no usas cualquier
ganiza. agua; tal vez sea de filtro o de garrafón. Seleccionas la mejor
• Su sistema se basa en la clasificación de los porque sabes que así el sabor del agua preparada será delicio-
prospectos de acuerdo con el mercado de sus so. Eso es el equivalente a la prospección en el mercadeo en
clientes, lo que genera ventas y eventos de alta red: elegir a las mejores personas para hacerlas formar parte
participación. de tu organización.
La jarra (tu red) se va llenando con personas que ingresas a
¿Con quién te identificaste? ¿Con Martín, el optimista que lleva partir de la prospección. Mientras mejor hayas hecho esta ac-
su negocio al precipicio, o con César, cuyo sistema centrado en tividad, más se incrementará el nivel de agua y esta tendrá un
la prospección lo ha llevado al éxito? mejor sabor. Sin embargo, si no prospectaste correctamente a
las personas que entraron a tu red, sucederán una o dos cosas:
Fracaso frente a no comprarán en el periodo siguiente (o periodos siguientes) a su
éxito entrada o no ingresarán gente a su organización, lo que provo-
(no tener un sistema cará bajos resultados de crecimiento, escasas ganancias y, con
frente a tener un ello, su deserción. De ahí la importancia de que prospectes de
sistema) manera eficiente.
“Los cimientos son la base de una

buena construcción. En el mercadeo en
red, el cimiento es la prospección”.
Mientras más operes un sistema para

prospectar, mayores serán tus resultados.
232 233
Esto lo puedes observar en la siguiente imagen: El peor escenario es que la prospección ni siquiera te alcance
para agregar un poco de agua a la jarra. Es decir, que tu proceso
de selección de prospectos sea tan deficiente que tengas cero
Llena la jarra con agua de calidad para hacer crecer tu afiliaciones. Existen casos de networkers que prospectan sin un
negocio sistema y sin una disciplina, y como consecuencia tienen salo-
La base de tu organización son las personas que prospectas nes vacíos y una red sin resultados.
Por supuesto que en el llenado de la jarra y en la preparación
del agua también se involucran otras actividades: presentar la
1 oportunidad, cerrar, hacer actividades de retención, etcétera. Y
Reclutamiento Tipos de presentación: también siempre estará presente el fenómeno de la deserción
Llenar la jarra: 1. Tripartita
prospectar, 2. De casa de producto (tenemos que dar por sentado que no es una jarra perfecta;
presentar 3. De casa de negocio es decir, siempre habrá gente que decida salirse del negocio).
y cerrar. 4. Grupal
5. Virtual En este capítulo, sin embargo, me enfocaré únicamente en la
Calidad y
cantidad de prospección.
prospección
2. La importancia de la prospección
Personas que
ingresan
para desarrollar tu negocio
a tu red.
No es ninguna sorpresa que prospectar sea una acción clave
para conseguir los resultados deseados en cualquier negocio y
2 en muchas actividades de la vida.
Retención
Capacitación,
eventos, Piensa en esto:
reconocimiento,
incentivos, etc.
Para decidir Investigas o investigaste, entre otras cosas
3
Deserción • Su plan de estudios.
Dejar de hacer ¿En qué • Cuánto cuesta la colegiatura.
tareas de escuela
retención. • Su prestigio.
Personas que no inscribirás a • Qué opina la gente que tiene o tuvo a sus hi-
compran producto tus hijos?
o que no ingresan jos en esa escuela.
gente a tu red.
• La distancia a tu casa.
• La seguridad de sus alrededores.
234 235
Para decidir Investigas o investigaste, entre otras cosas en red no lo hacen. Hay varias respuestas: puede ser por ig-
norancia, por soberbia o por creer que sí lo saben hacer. La
• El costo de la renta o el precio de la casa, en realidad es que, sin importar la razón, no hacer una prospec-
caso de que la quieras comprar. ción adecuada se traducirá en un fracaso seguro para quienes
• Si compras la casa a crédito, la tasa de in- desean hacer negocio en esta industria.
terés y el plazo.
¿Cuál es la
zona donde • Servicios con los que cuenta.
te conviene • Cercanía de mercados, centros de consumo “Prospectar adecuadamente aumentará
y zonas comerciales, entre otros.
vivir? la probabilidad de que te escuchen más
• Seguridad en la zona.
• El tiempo de recorrido a tu lugar de trabajo. personas, como primer paso para el
• Servicios públicos a los que tienes acceso y desarrollo de tu negocio, y de que ingresen
la facilidad para utilizarlos.
a tu organización, como segundo”.
• Dónde se encuentra.
• Qué hace.
• Qué experiencia profesional puedes
¿En qué aportarle.
empresa • Las razones por las que consideras que eres En este capítulo conocerás y reforzarás algunos conceptos bá-
te gustaría un buen candidato para trabajar ahí. sicos de la prospección. También te daré varios consejos para
trabajar? • Qué dirías en la entrevista de trabajo. empezar a prospectar o para hacerlo mejor si ya eres un líder
• Si los sueldos son atractivos, si ofrecen con buenos resultados.
prestaciones y si pagan a tiempo (esto se
lo preguntas a conocidos o a gente que
conoce la empresa).
3. Pasos para prospectar
Prospectar es identificar y atraer personas que cuenten con el per-
fil ideal para consumir el producto o servicio que ofreces, o para
Las actividades que te muestro en el ejemplo sirven para ayu- ser parte de la empresa de mercadeo en red a la que estás afilia-
darte a tomar una decisión respecto a algo. Son casos de pros- do. Los pasos que te recomiendo seguir para ejecutar esta activi-
pección porque te permiten, a través de información, enfocarte dad de manera profesional son los siguientes.
en las alternativas que serán las más viables de acuerdo con
tus condiciones.
La pregunta es por qué si en la vida cotidiana las personas
prospectan para tomar decisiones, cuando ingresan al mercadeo
236 237
3.1 Identifica a tus prospectos
Recuerda que finalmente se trata de vender, así que el primer

paso es identificar a tus prospectos de un círculo de personas
que, en este orden:
1. Conoces
2. Conoces poco
3. No te conocen a ti
Entre tus conocidos, identifica a aquellos a los que consideres que
Ahora bien, considera que ninguna de ellas espera que les puede atraer tu negocio de mercadeo en red.
la contactes para invitarla a integrarse a tu organización.
Este es un gran reto por dos razones: en primer lugar, muy Los alcances que pueda llegar a tener tu negocio los pones tú
probablemente cuando contactes a esas personas (por mismo: para eso estableces una meta con apellido (lo vimos en
teléfono, cara a cara o por mensaje) muy pocas o ninguna de el capítulo anterior). Esta meta estará relacionada con el tiem-
ellas estén considerando cambiar su forma de generar ingresos po que inviertas para desarrollar tu negocio y el que dedicarás a
y se muestren esquivas a escucharte, o si lo hacen, opongan prospectar para lograr tus objetivos. Por ejemplo, si tu meta es
resistencia, pues por naturaleza los humanos solemos rechazar ambiciosa, debes tener un listado mínimo de 25 a 30 personas
aquello que desconocemos. Por otro lado, está el temor al por semana a quienes contactarás para platicarles lo que estás
rechazo y al señalamiento negativo, especialmente cuando se haciendo.
trata de familiares y amigos cercanos.
Mi sugerencia al respecto es que no te desanimes, pues
este tipo de situaciones son bastante comunes, tanto para “Recuerda siempre que conocer, buscar e
networkers que recién inician en el negocio como para aquellos invitar personas y relacionarte con ellas es
que ya tienen experiencia.
Más adelante te mostraré recomendaciones concretas una tarea constante en el mercadeo en red”.
acerca de cómo prospectar con éxito. Asume por lo pronto el
desafío de identificar a las personas con buena credibilidad o
reputación que formen parte de tu círculo de conocidos (después
te hablaré a detalle sobre eso) y concéntrate en desarrollar
una relación de afinidad y confianza con ellas. Recuerda que
tu objetivo debe ser el de crear relaciones que aumenten las
posibilidades de hacer crecer tu negocio.
238 239
Te recomiendo que siempre lleves una agenda de prospección “Lo más importante en la tarea de
y que conviertas esta actividad en parte de tu sistema. Por prospección es la disposición mental. En mi
ejemplo, si vas a dedicar dos días a la semana a prospectar,
debes ser constante y disciplinado para hacerlo realmente en opinión, un 80 % del éxito en este negocio
los días que estableciste para ello. es la actitud y el 20 % restante son los
También te aconsejo que, cuando estés considerando si una
persona puede ser o no un prospecto, analices si ella tiene algu- conocimientos y las capacidades técnicas”.
na necesidad de bienestar o prosperidad que puedas satisfacer
con la oferta de la empresa de mercadeo en red a la que per-
teneces. En concreto, tienes que detectar personas que estén
dispuestas a resolver sus problemas con lo que tú les puedes
ofrecer. Una vez que las hayas detectado, preséntales la oportu-
nidad de negocio y el producto de la empresa de mercadeo en
red de la que formas parte. 3.1.1 Prospecta a partir de tu círculo cálido
Si partimos del hecho real de que hay personas que frecuentas

De inicio, en el mercadeo en red, se requiere de una gran actitud. mucho y a las que les tienes confianza, otras con las que
Saber cómo hacer el negocio llega al poco tiempo. ocasionalmente te reúnes y, finalmente, personas que no
frecuentas (reconócelo: en muchas ocasiones no tienes ni sus
contactos), podemos concluir que en el mercadeo en red existen
tres grupos para prospectar.
Clasificación de prospectos de acuerdo con la

relación y confianza que tienes con ellos
Círculo Círculo Círculo

cálido tibio frío
Personas de las Personas a las

Personas que que no frecuentas
conoces y que sabes algo
sobre su actividad y de las que sabes
Atrévete y da el primer paso frecuentas con poco o nada
regularidad y situación actual,
prospectando para tu crecimiento. aunque las contactas
ocasionalmente
240 241
Para tener una lista inicial de prospectos, el círculo cálido es Personalmente lo viví, y claro que no es un sentimiento agra-
más que suficiente. Así que para todo lo que te explicaré de dable, pero entendí que era parte del proceso. Cuando comencé
aquí en adelante considera solo a personas de ese círculo. Por en el negocio, tardé casi cuatro meses en inscribir a mi primer
ejemplo: prospecto. Mis hermanos, mis papás, mis suegros, mis amigos
más cercanos me plantaron o me dijeron que esto no era para
• Familiares. Solo a los que ves con frecuencia. ellos ni para mí.
• Amigos. Con los que regularmente te reúnes por alguna La única diferencia entre esos cientos de personas que de-
actividad social y las personas que sean de tu confianza clinan y yo es que yo me quedé a pesar de los noes, y los demás
por la relación de amistad. regresaron a hacer algo que ya desde antes no los llevaba a
• Compañeros de trabajo. Piensa en tu jefe, el jefe de tu lograr sus sueños. Como siempre lo he dicho, la mayoría de las
jefe, el jefe de tu esposo o esposa. Incluye, además, a tus personas prefieren la seguridad del fracaso que la incertidum-
actuales compañeros y a los que has tenido en trabajos bre del éxito.
anteriores que han sobresalido por su desempeño y lo re-
flejan en su estilo de vida. 3.2 Aplica una técnica de prospección
• Compañeros y maestros de escuela. Incluye a aquellos
con los que tengas una relación cercana.
• Amigos del club, centros sociales o cualquier grupo del
que formes o hayas formado parte. Solo a aquellos a los
que veas con frecuencia. Antes de trabajar juntos en la elaboración y depuración de una
• Contactos de teléfono, redes sociales y del correo elec- lista de contactos, te compartiré un concepto que no es común
trónico. Buscando en los directorios, tal vez encuentres a en el trabajo diario del mercadeo en red. Pero antes veamos
algún integrante de tu círculo cálido que no hayas consi- cuál es la técnica más utilizada en esta industria.
derado previamente.
3.2.1 Técnica de la prospección hacia abajo
El círculo cálido, aunque tiene mucho potencial, es complejo
de abordar por la cercanía del networker con sus familiares, Lo que sucede normalmente cuando deseas invitar a otras
amigos y conocidos. Esta proximidad puede intimidarlo porque personas a este tipo de negocios es que piensas en aquellas que
los juicios y opiniones de esas personas son importantes para tienen una posición socioeconómica igual o inferior a la tuya. Así es
él, y el hecho de que él esté en un negocio de mercadeo en red la técnica de prospección tradicional.
puede hacerlo blanco de críticas y cuestionamientos. Por eso, Razones podrá haber muchas: temor o inseguridad de dirigirte
el networker muchas veces evita presentar la oportunidad a los a personas con un nivel socioeconómico superior al tuyo, creer
integrantes de este círculo, y cuando se decide, no lo hace de que todos prospectan hacia abajo o sentir una falsa sensación de
la manera correcta. seguridad y poder al prospectar a personas que tienen un nivel
Sobre esto, te comparto que he visto cómo cientos de per- socioeconómico más bajo que el tuyo.
sonas declinan en el primer intento. Al sentir el rechazo de las Cualquiera que sea la justificación, hazla a un lado porque no
primeras personas de su círculo cálido, se rinden y dejan de pros- te traerá buenos resultados.
pectar.
242 243
El siguiente esquema te dará una idea de cómo funciona la Ojo: estar en el embudo y prospectar hacia abajo genera
prospección tradicional. resultados (toda actividad lo hace); pero, en este caso, estos
pueden ser de poco impacto para la gente que hayas ingresado al
Prospección tradicional negocio y, en consecuencia, para ti.
de igual o menor nivel socioeconómico
“El resultado de esta visión es que tendrás

Prospectar hacia abajo
muchos nombres; algunos serán prospectos,
MUCHAS
Personas a quienes conoces que
pero pocos ingresarán al negocio”.
tienen ingresos iguales o
inferiores a los tuyos
Desafortunadamente, la suma de estos resultados podrá hacer

que, si eres un nuevo networker, tu entusiasmo inicial disminuya
SOLO ALGUNAS y abandones el negocio a corto plazo. Esta situación es más fre-
Personas que aceptan escuchar
la oportunidad cuente de lo que crees.
Por esta razón, mi consejo es que asumas que este pen-
samiento de prospectar hacia abajo no es el más conveniente
CASI NADIE para obtener buenos resultados. Con esto no estoy diciendo
Personas que finalmente que la técnica sea mala (hay grandes líderes que crecen pros-
deciden ser parte de tu negocio
o consumir el producto pectando hacia abajo). Sin embargo, para que te quede más
claro lo que te presentaré más adelante, es importante que te
explique primero cómo prospectar hacia arriba, ya que, en mi
Tú estás buscando una mejor oportunidad de trabajo porque en experiencia, esta técnica genera mejores resultados.
tu situación actual tus ingresos son insuficientes para atender
tus necesidades esenciales y debes sacrificar algunas de ellas 3.2.2 Técnica de la prospección hacia arriba
o buscar ingresos a través de medios alternos, ¿cierto? En este
panorama, donde tienes más mes al final del dinero, como lo Consiste en enfocar tus esfuerzos de prospección en personas
vimos en el capítulo 1, ¿qué te hace pensar que personas con que tienen un nivel socioeconómico superior al tuyo. La
menor capacidad económica que la tuya podrán invertir en un mayoría de los networkers no buscan personas de este nivel
negocio de mercadeo en red? Seguramente tu respuesta es porque tienen miedo de lo que estas podrían decir o pensar:
que crees tener capacidad de influencia en personas de un ni- tienen pavor al señalamiento y a ser estigmatizados.
vel inferior al tuyo.
244 245
Por esta razón, es común no prospectar hacia arriba. Los Beneficios de prospectar hacia arriba
networkers, por lo general, no contemplan en su lista a este para tu negocio
tipo de personas. Pero ¡tú lo tienes que hacer diferente! Si lo haces:
Al igual que en cualquier actividad, en el mercadeo en red, Aprender
1. Venta de producto
si quieres obtener resultados diferentes, tienes que hacer
Tu red tendrá mayor
las cosas de otra manera. La innovación y diferenciación son Prospectar hacia capacidad de consumo.
Practicar
un ADN que se debe tatuar quien desee tener éxito en esta arriba
2. Venta de membresías
industria.
Tu red se formará por
personas con mayor
Duplicar capacidad de influencia.
“Las personas con un nivel socioeconómico Elaborado por Rincón Gallardo
mayor que el tuyo son las que estás

buscando que se integren a tu negocio, Rompe esquemas y
pues son tus mejores prospectos”. prospecta hacia arriba.
Encontrarás personas
que harán que tu
negocio crezca más
rápidamente.
“Si prospectas hacia arriba, tu negocio

¿Estás desarrollando tu liderazgo? Pon atención crecerá. Y cuando finalmente incorpores
Te explico cómo aplicar este ADN tatuado en la prospección ha- a tu red a un networker prémium, es
cia arriba. Lo primero es asumir que tendrás que comprometer- decir, que tenga gran credibilidad,
te con entender el sistema: repasarlo y practicarlo una y otra
vez hasta que lo domines y enseñar a tu red a hacer lo mismo estatus socioeconómico y amplio círculo
para que el beneficio se duplique. de influencia, notarás que tu tiempo,
dinero y dedicación valieron la pena”.
246 247
Sé que parece difícil buscar, identificar e invitar a personas con 2. Ahora, ubica a personas cuyos niveles sean uno o dos nú-
un nivel socioeconómico superior al tuyo, pero te aseguro que, meros superiores al tuyo.
si sigues los pasos que a continuación te describo y además Por ejemplo:
eres constante y disciplinado, verás resultados a corto plazo. Si trabajas como auxiliar administrativo, incluye a tu jefe
o a otros jefes con el mismo nivel, al coordinador o coor-
1. Utiliza la gráfica de referencia para prospectar hacia arri- dinadores de área. Repite el ejercicio tomando en cuenta
ba. En ella hay una escala del 1 al 10. Ubica tu posición en a las personas de tus trabajos anteriores y personas del
el número 5, independientemente de tu condición socioe- trabajo de tu esposo. Trata de identificar a 20. La gráfica
conómica. Ese será el punto de partida. anterior se presentará ahora de la siguiente manera:
Por ejemplo:
Si ganas 15,000 pesos al mes, el número 5 corres-
ponderá a todos aquellos que tienen ingresos de 15,000
pesos mensuales. En los niveles superiores estarán las
personas que ganen más de esa cantidad. Si ganas
32,000 pesos mensuales, el número 5 corresponderá a
todas las personas que ganen esa cantidad mensual, y
los niveles superiores, a quienes ganen más de 32,000
pesos al mes.
Gráfica de referencia para prospectar hacia arriba
10
9
8
7
6
5
4
3
2
1
Elaborado por Rincón Gallardo Elaborado por Rincón Gallardo
248 249
Con este sencillo ejercicio posiblemente lograste identificar a o de redes sociales. Piensa en personas que admiras y
20 personas con un nivel superior al tuyo (si no llegaste a ese respetas y en empresarios que conozcas. Recuerda, hazlo
número, no te preocupes). Imagina el resultado si incluyes a siempre a partir de tu círculo cálido. La lista es amplia, y
personas de trabajos anteriores de tu esposo y de los trabajos si utilizas la gráfica de referencia para prospectar hacia
de tus hijos. arriba, tus resultados se incrementarán significativamente.
No hay duda de que existe una relación cercana, bien sea Por último, te recuerdo que, aunque tu técnica
entre estas personas y tú o entre ellas y tu esposo o tus hijos. principal sea la de prospectar hacia arriba, nunca
De inicio, te conocen o lo conocen a él o conocen a tus hijos, y dejes de prospectar hacia abajo. De hecho, lo mejor es
los ubican por el gran trabajo que desempeñan en las respecti- prospectar en todas direcciones. Tu objetivo es desarrollar
vas empresas en las que colaboran. Esta relación y el nivel su- tu organización para hacer crecer tu negocio. Entonces
perior de estos contactos pueden generarte grandes beneficios pescar hacia arriba y hacia abajo es vital para cumplirlo.
en la construcción de tu red.
Ahora bien, te recomiendo que, al hacer este ejercicio, no
incluyas a personas de niveles 8 o superiores a menos que ten-
gas una relación muy cercana con ellas. Aun cuando sean tus “Las personas que ingreses prospectando
conocidos, antes de abordarlos, debes asegurarte de que la hacia arriba no son tan escasas como parece
empresa de mercadeo en red a la que perteneces tenga capa-
cidad de respuesta para niveles así y de que en tu organización y generan resultados que no podrás creer”.
haya una persona de un nivel equiparable al de esos prospec-
tos para que les presente la oportunidad.
Te explico por qué.
Cuando prospectas hacia arriba, siempre es conveniente
que quien más adelante presente la oportunidad a prospectos
de niveles más altos sea una persona con una posición similar
a la de ellos y con mucha experiencia en la industria. Alguien 3.3 Crea tu lista
que pueda hablarles de tú a tú. Si en tu organización no hay nin-
gún líder con el nivel necesario para abordar a estos prospec-
tos, te sugiero que no los contactes hasta que tu organización
esté más madura. De hacerlo, corres el riesgo de que rechacen
la oportunidad porque, por su posición, podrían considerar que Independientemente de la técnica de prospección que utilices
tu organización les queda pequeña. No te apresures; ya llegará (más adelante te mostraré la aplicación práctica de esto), crear
el momento oportuno para que puedas invitarlos y jugar mejor una lista es vital para que tengas organizados a tus prospectos.
tus cartas. Ahora bien, el concepto suena muy sencillo, y sí lo es; sin
3. El siguiente paso es atreverte a prospectar hacia arriba en embargo, me gustaría compartir contigo algunos aspectos
otros ámbitos. que debes considerar para que tus listas sean realmente
Una opción es que escarbes en listas de amigos, funcionales.
familiares, compañeros de escuela, contactos telefónicos
250 251
3.3.1 Elabora un primer borrador • A personas que viajan frecuentemente.

• A personas que tienen casa propia o están pagando una
Mi recomendación es que definas primero a quién buscas: casa.
enfócate en detectar a las personas que puedan ser buenas • A quienes tienen a sus hijos en escuelas de prestigio.
consumidoras o emprendedoras para tu producto u oportuni- • A los que ocupan puestos directivos en sus empresas.
dad de negocio. Elabora una lista amplia ayudándote de las • A personas reconocidas y admiradas.
siguientes preguntas: • A personas cuyo estilo de vida ha mejorado a través de
los años.
• De acuerdo con lo que conoces de la persona y del pro- • A personas que desean mejorar su estilo de vida.
ducto, ¿quién sería un buen consumidor?
• ¿Quién tiene el perfil para interesarse en el negocio? 3.3.2 Organiza la información
• ¿Las personas aspiran a tener el estilo de vida de esta
persona? Una vez que tengas esta información, a partir de esa primera
• ¿A quiénes de tus conocidos les gusta ayudar a los de- lista, genera otra más organizada donde incluyas los datos de
más? tus prospectos potenciales: nombre de la persona, su número
• ¿A quiénes de tus conocidos les gusta emprender y ge- de teléfono de casa u oficina, correo electrónico, redes socia-
nerar más riqueza? les, su número de WhatsApp, el medio de contacto principal y
las notas que te puedan orientar para cuando le presentes la
Al crear la lista, recuerda anotar datos que te orienten para, oportunidad, pues te serán muy útiles.
posteriormente, presentarle la oportunidad a cada uno de tus Por ejemplo:
prospectos. Hace unos días, le di una presentación a un conferencis-
Por ejemplo, identifica: ta que imparte charlas sobre temas de motivación y desarrollo
personal, quien, además de presidir una fundación para débiles
• A las personas que estén pasando por una situación tal visuales, tiene una comunidad de unas mil doscientas perso-
que necesiten generar ingresos adicionales. nas. En las notas de mi lista de prospección tenía escrito que él
• A los que tienen una empresa o a los emprendedores que era débil visual, de modo que enfoqué mi presentación toman-
siempre están pensando cómo hacer un nuevo negocio. do en cuenta ese aspecto.
• A jóvenes con un grado de influencia en redes sociales Además de apuntar en tu lista todo tipo de detalles que
(influencers). puedan ayudarte a conocer a tu prospecto, es importante que
• A jóvenes que son líderes en su escuela o en su trabajo. también señales a las personas que seleccionaste utilizando la
• A especialistas en ciertas materias relacionadas con tu técnica de prospección hacia arriba: agrega su nivel y puesto
negocio. Por ejemplo, si tus productos son de control de de trabajo. Estas anotaciones te ayudarán a recordar que, en
peso, apunta si alguno de tus conocidos del círculo cálido la presentación de la oportunidad, tendrá que apoyarte un líder
es algún nutriólogo reconocido en la región, el presidente que tenga ingresos iguales o superiores a los de ellos.
del colegio de nutriólogos o el director de alguna carrera
relacionada con el tema, entre otros.
252 253
A continuación, te muestro un ejemplo de una lista organiza- ¿Estás dando tus primeros pasos? Esto es para ti
da en forma de tabla.
En mi experiencia, si eres nuevo en el negocio, ponte una meta
no menor de 50 contactos y no mayor de 100 para que tengas
una buena base para empezar a prospectar.
Lista de prospectos Asegúrate de resguardar la lista que has creado. Incluye
toda la información útil que te sea posible. Te aconsejo tener
Nombre Teléfono de Correo un archivo de respaldo. También registra los datos de tus pros-
casa o electrónico WhatsApp Redes Medio de contacto Notas
trabajo sociales principal pectos en tus contactos del teléfono.
1.
2.
3.3.3 Depura tu lista
3.
Muy bien, ya tienes tu lista, pero todavía no debes usarla para
4. comenzar a contactar a la gente. Para que puedas hacer una
5.
prospección efectiva, es vital que depures la lista clasificando
a los prospectos y seleccionando a aquellos a quienes conven-
6.
drá que les presentes la oportunidad. Para esto, considera lo
7. siguiente.
8.
3.3.3.1 Aprende cómo clasificar a tus prospectos
9.
Esta es una de las tareas más importantes en tu negocio. La
10.
clasificación del prospecto te permitirá elegir el momento preciso
para extenderle la invitación, definir el contenido de la presenta-
ción y seleccionar a la persona más adecuada para que le pre-
sente la oportunidad.
A continuación, te explico los tres elementos que tienes que
tomar en cuenta al clasificar a tus prospectos.
Ahora bien, sé que en la tabla se presentan muchos campos
para llenar con información del prospecto, pero que eso no te 3.3.3.1.1 Clasificación por personalidad
agobie. Este ejemplo solo es orientativo; cada persona agrega-
rá los datos con los que cuente y que mejor le ayuden a contac- Siempre es útil identificar a las personas en relación con sus
tar al prospecto. Además, con el tiempo puedes ir llenando más gustos, carácter o comportamiento social para agruparlas de
campos y personalizando tus propias listas de acuerdo con tus acuerdo a características similares. Esto te permitirá conectar
necesidades. con ellas a partir de argumentos preparados previamente.
254 255
Gustos clave por personalidad Gustos:
Personalidad ¿Qué le gusta? • Le gusta hacer negocios y emprender.

• Le gusta mantener un buen estilo de vida.
Empresario Le gusta generar dinero, hacer
• Le gusta hacer deporte en grupo.
negocios y ganar.
• Le gusta viajar.
RR PP (Especialista
en relaciones Le gusta divertirse, ir a fiestas y • Le apasionan los autos de lujo.
públicas) convivir.
Le gusta participar en obras sociales y
Este tipo de personas pueden ser de gran impacto para alguien
Altruista que está iniciando su carrera en la industria. En el caso del mer-
ayudar a los demás.
cadeo en red, los prospectos con personalidad de empresario
Analista positivo Cuestiona para buscar el cómo sí.
son los mejores, pues por lo general comprenden muy bien el
Analista negativo Cuestiona sin fundamentos y para modelo de negocio.
contradecir a los demás.
A continuación te muestro algunas personalidades que son fre-

cuentes dentro del mercadeo en red. Respecto a esto, es impor-
tante que, además de que investigues por tu cuenta, imagines,
por todo el tiempo que has convivido o platicado con él, la per-
sonalidad de tu prospecto para definirlo mejor. Es importante
que hagas este ejercicio a profundidad, pues te proporcionará
valiosas herramientas y te hará sentir mucho más seguro a la
hora de presentarle el negocio.
3.3.3.1.1.1 Personalidad #1: El empresario

Características generales:
• Se caracteriza por tener una mentalidad positiva.

• Tiene credibilidad entre su círculo de amistades porque es
exitoso en lo que hace o ha hecho. Para convencer a alguien con perfil
• Impulsa a los demás. Empresario, háblale del dinero que
• Es organizado y metódico. puede ganar si hace este negocio.
• Le interesa estar actualizado sobre temas financieros.
• Sus objetivos se centran en generar ingresos.
• Para él es muy importante el desarrollo personal y profe-
sional.
256 257
3.3.3.1.1.2 Personalidad #2: El RR PP (Especialista en

relaciones públicas) Para convencer a alguien
con perfil RR PP, usa el
Características generales: argumento de que, como
parte de las actividades
• Es muy sociable y carismático. para realizar el negocio, el
• Tiene credibilidad entre su círculo de amistades. mercadeo en red permite
• Suele ser el alma de la fiesta. conocer personas, viajar y
• Le gusta estar al día en temas de actualidad. convivir en eventos.
• Le encanta probar nuevos restaurantes.
• Sus objetivos se centran en hacer crecer sus redes de
contactos.
• Hace relaciones fácilmente, pues se le da de manera na- 3.3.3.1.1.3 Personalidad #3: El altruista
tural.
Características generales:
Gustos:
• Su principal interés es ayudar a los demás.
• Le interesa involucrarse en todo tipo de eventos. • Es empático.
• Le gusta ser el centro de atención y sentirse acompañado. • Normalmente está involucrado con instituciones u orga-
• Le gustan las actividades y dinámicas en grupo. nismos que promueven el altruismo: grupos misioneros,
• Le gusta estar en reuniones y en todo tipo de eventos religiosos o colectivos defensores de alguna causa para
sociales. el bien común.
• Le gusta pasárselo bien. • Promulga el respeto al medioambiente y se interesa en
• Le gusta viajar y conocer gente nueva. temas relacionados con la sustentabilidad.
• Organiza eventos de beneficencia, incluso con recursos
Normalmente las personas con este perfil acostumbran tener propios o buscando donaciones de terceros.
mucho poder de convocatoria. Su círculo cálido suele ser más
extenso que el de individuos con otros perfiles. Esto puede ser Gustos:
muy favorable para hacer crecer la red, pues un RR PP puede
atraer a varios prospectos de todo tipo de personalidades, ya • Le gusta hacer sentir bien a los otros.
que se relaciona con todas ellas. • Disfruta de la convivencia.
• Le gusta crear comunidad.
• Ama la naturaleza.
• Goza al ayudar a otros.
258 259
Prospectos con esta personalidad suelen ser favorables para Si bien este tipo de personas tienden a formular muchas pre-
el mercadeo en red porque atraen y promueven las relaciones guntas, su intención es la de esclarecer dudas respecto al ne-
estables a largo plazo que se derivan de un propósito común. gocio o al producto, no boicotear la presentación. Te aconsejo
Además, son excelentes para establecer y promover la filosofía que les des respuestas claras para aumentar su seguridad e
de trabajo en equipo, los valores corporativos, el cuidado y bien- interés respecto a la oportunidad.
estar que provocan los productos para quien los consume y el
reconocimiento de los resultados. 3.3.3.1.1.5 Personalidad #5: El analista negativo
Para convencer a Características generales:
alguien con perfil
Altruista, hazle notar • Cuestiona sin fundamentos, aunque el tema no tenga re-
que la riqueza que lación con él.
puede hacer en este • Siempre tiene una actitud retadora e irreverente ante el
negocio es un medio presentador.
para compartir con los • Normalmente formula preguntas con la intención de fu-
demás. garse de la reunión.
• No le interesa aprender de otros.
• Busca resultados rápidos y con el mínimo esfuerzo.
3.3.3.1.1.4 Personalidad #4: El analista positivo
Cuando identifiques a una persona con este tipo de personali-
Características generales: dad, te aconsejo que no pierdas mucho tiempo tratando de con-
vencerla; no vale la pena. Normalmente este tipo de personas
• Se muestra interesado y pregunta: quiere saber cómo de- tratarán de robarte tu sueño y el de tus invitados. Descártalas
sarrollar el negocio con más éxito y pone todo su esfuerzo en cuanto las detectes.
en ello.
• Tiene inquietud por conocer a los líderes, la historia de la
empresa, el plan de ganancias, los detalles y la documen-
tación del producto.
• Tiene un instinto curioso que lo hace preguntar de todo,
pero siempre con una actitud positiva para sumar.
• Sabe manejar el rechazo y la frustración.
• Está abierto a aprender de otros.
Es necesario distinguir quién pregunta para construir y quién para

destruir.
260 261
3.3.3.1.2 Clasificación por su credibilidad El crecimiento inicial de tu red en gran medida depende de la
buena reputación o credibilidad de los networkers que ingresen
Hace muchos años conocí a un networker de nombre Isaac. Re- a tu organización. A continuación te presento cómo se clasifican
cuerdo que, a manera de broma, lo llamábamos el 007: cero ins- los prospectos de acuerdo con esta característica.
critos, cero ventas y siete meses en el negocio. Muchas veces
me pregunté por qué, si Isaac no se perdía ningún entrenamien- Color de la credibilidad de las personas
to y siempre llegaba puntual a las presentaciones (aunque solo),
no lograba ni inscribir ni vender.
Ahora entiendo que aquello se debía a que Isaac no tenía
una buena reputación entre las personas de su círculo cálido.
La gente no creía en él, y mucho menos confiaba en que Isaac
podría llevarlos a obtener mejores resultados. Por eso es tan im-
portante que, antes de que invites a alguien a tu negocio, pien-
ses si es una persona con quien te gustaría asociarte.
Piensa en esto:
Aunque parezca poco creíble, puedes tener el mismo producto,

un buen plan de compensación y un gran sistema de capaci-
tación y obtener dos resultados diferentes dependiendo de la
reputación de los networkers.
La calidad de tus
prospectos es vital para
construir o destruir tu
red. Ahora te describiré a detalle cada color:
3.3.3.1.2.1 Personas con credibilidad verde
• Son personas honorables que se caracterizan por su se-

CREDIBILIDAD riedad, compromiso y responsabilidad.
• Gozan de credibilidad en su círculo cálido.
• Regularmente tienen éxito en lo que emprenden o en
su trabajo porque se enfocan en hacer que las cosas
sucedan.
262 263
• Tienen mucho prestigio entre familiares y amigos. tanto, les ha ido mal en lo que han emprendido o en sus
• Hablan y actúan con base en sus valores. trabajos y han provocado que también les vaya mal a quie-
• Son individuos respetados por quienes los rodean: la gen- nes han confiado en ellos.
te los escucha por sus acciones, calidad moral y por lo que • Es probable que por la falta de confianza que transmiten
han logrado para ellos y para los demás. Este tipo de pros- les cueste trabajo convocar a personas a eventos o pláti-
pectos tienen la gran ventaja de atraer a otros prospectos cas personales.
que creen en ellos: “Si él, que es serio y le ha ido bien en • Contaminarán tu convocatoria. Puede ser que tengas bue-
la vida, va a asistir a este evento, yo también voy, porque na convocatoria pero tu evento no sea rentable por la poca
seguramente él vio algo bueno que vale la pena revisar”. credibilidad que estos prospectos transmiten.
• Son los prospectos idóneos para que tus eventos tengan
una buena convocatoria. Aquí te muestro algunos ejemplos de personas que podrían en-
• Con este tipo de prospectos, las posibilidades de que afi- cajar en esta categoría:
lies nuevos networkers o de que logres captar comprado-
res del producto serán muy altas. • Las personas cuyos ingresos son percibidos por los demás
como de dudosa procedencia.
3.3.3.1.2.2 Personas con credibilidad amarilla • Empresarios prepotentes que maltratan a sus empleados.
• Empresarios que constantemente despiden personal en
• Son inconsistentes. Para situaciones similares tienen posi- su empresa.
ciones diferentes. Un día afirman que la solución es blan- • Personas que sacan ventaja sin importar las consecuen-
ca, y al día siguiente, que es negra. cias para terceros.
• Quienes conviven con personas con este color de credi- • Individuos que creen tener siempre la razón y que no sa-
bilidad tienen incertidumbre respecto a ellas, porque no ben escuchar.
están seguros de cómo van a reaccionar o qué piensan • Personas que tienen deudas y no las pagan. No les im-
sobre algún tema en particular. porta quedar mal ni la situación de insolvencia en la que
• Pueden cambiar de verde a rojo o de rojo a verde, lo que dejan a sus acreedores.
no da certeza para establecer relaciones personales o de • Individuos que no respetan a las organizaciones y que son
negocios con ellos. Sus relaciones son intermitentes. vulgares en su comportamiento.
• Personas que siempre pierden la compostura en los even-
3.3.3.1.2.3 Personas con credibilidad roja tos sociales.
• Individuos de los que se sabe que maltratan a su pareja
• Carecen de credibilidad en su círculo cálido, y si la hay, es o a sus hijos.
mínima. • Personas que discuten con sus vecinos y que no cooperan
• Por lo regular son informales, suelen tener deudas con con las actividades de su colonia.
una o varias personas, les gusta imponer sus condiciones
y carecen de carisma, entre otras cosas. Recuerda que, si invitas a un prospecto con mala reputación,
• No gozan de una buena reputación entre quienes los co- puedes acarrear consecuencias graves para el crecimiento de
nocen porque son inconstantes y desorganizados. Por lo tu red.
264 265
3.3.3.1.3 Clasificación por su momento Ahora te describiré a detalle cada uno.
El momento se refiere a la combinación de la situación particu- 3.3.3.1.3.1 Momento 100

lar de una persona y su disposición para escuchar.
En concreto, la situación se refiere a que tenga la necesi- Las personas que se encuentran en momento 100 son aque-
dad o el deseo de generar ingresos a través de una alternativa llas que o bien gozan de una buena situación en su vida y se
diferente. dan tiempo para conocer otras alternativas o bien tienen una
La disposición es que una persona se encuentre lista y abier- determinada circunstancia que las ha empujado a buscar otras
ta para escuchar. Hay personas que siempre están dispuestas opciones para generar ingresos. En ambos casos, están 100 %
a escuchar con respeto las ideas o propuestas de terceros. abiertas a escucharte.
Puede ser que estén o no de acuerdo con lo comentado, pero
siempre transmiten una apertura al diálogo. Existen otras que
son todo lo contrario y se manifiestan indiferentes para recibir
cualquier información que las haga salir de su zona de confort.
La combinación de la situación de una persona y su disposi-
ción a escuchar determina el momento idóneo para presentarle 3.3.3.1.3.2 Momento 50
la oportunidad. Una persona que se encuentre en una situación
en la que le sea imperante encontrar la manera de generar in- Se trata de personas que están en una situación de necesidad
gresos podrá tener una mayor disposición a escuchar la pro- o deseo de generar ingresos, pero no tienen la disposición de
puesta de un networker en comparación con alguien que tenga escuchar, o sí tienen la disposición de escuchar, pero no están
una situación económica holgada. en una situación de necesidad o deseo de generar ingresos.
Por eso, el resultado que puedas obtener al acercarte a ellas
Momento de las personas se convierte en una cuestión de suerte, ya que puede ser que
te escuchen y decidan consumir el producto o formar parte del
negocio o, por el contrario, que te rechacen desde el primer
intento.
De cualquier manera, te recomiendo que no las descartes,
pero que tampoco te enfoques en ellas como una prioridad, so-
bre todo, en los inicios de tu negocio. Convencer a las personas
que se encuentran en el momento 50 suele ser desgastante y
quitar mucho tiempo. Esto puede disminuir tu energía y el entu-
siasmo que te motivó a ser parte del mercadeo en red.
Momento 50
0 50 100
266 267
3.3.3.1.3.3 Momento 0 ¿Estás dando tus primeros pasos? Esto es para ti
Definitivamente la persona no está en el mejor momento para Es muy importante que te apoyes de un líder experimentado para
escuchar una oportunidad de negocio ni para conocer un pro- clasificar a tus prospectos, puesto que su experiencia te ayudará
ducto o servicio para su bienestar personal o financiero. a que este proceso tenga un mejor resultado. Además, así apren-
derás a hacerlo mejor tú mismo para cuando te toque enseñar
a otros.
“Un prospecto que se encuentra
A continuación, te comparto una tabla acompañada de un ejem-
en el momento 0 está preocupado,
plo que te ayudará a realizar esta tarea.
desenfocado, deprimido o estresado”.
Clasificación de prospectos
Personalidad Credibilidad Momento
No. Nombre del prospecto
Em RR PP Al A+ A- V A R 100 50 0
1 Laura Godínez X X X
2 Juan Castañeda X X X
Debes descartar a este tipo de personas desde el principio (en 3 Lupita González X X X
la siguiente sección te mostraré cómo). Sin embargo, no borres 4 Eva González X X X
su contacto; guárdalo para retomar la comunicación con ellas 5 Héctor Ruiz X X X
en el futuro. Posiblemente cuando haya pasado un tiempo, Em (Empresario) - RR PP (Especialista en relaciones públicas) - Al (Altruista) - A+ (Analista positivo)
A- (Analista negativo) - V (verde) - A (amarilla) - R (roja)
cambie su momento y estén dispuestas a escucharte.
Momento 0
1. Lo primero que tienes que hacer es descartar al analista
0 50 100
negativo: Héctor Ruiz.
2. Descarta a las personas con credibilidades amarilla y
roja: Laura Godínez y Héctor Ruiz.
3. Descarta a las personas que tienen momentos 50 y 0:
3.3.3.2 Analiza y clasifica a tus prospectos Laura Godínez, Eva González y Héctor Ruiz.
4. La lista depurada te queda con Lupita González y Juan
Ahora que sabes cómo clasificar a los prospectos, utiliza esta Castañeda.
información para analizarlos y determinar en qué momento se 5. Considera a Eva González para contactarla posteriormen-
encuentra cada uno de ellos, a quiénes descartarás porque no te, cuando se encuentre en un momento más adecuado.
agregarán valor a tu organización y a quiénes les presentarás la 6. Antes de presentarles la oportunidad o el producto a Lu-
oportunidad.
268 269
pita González y Juan Castañeda, prepara un mensaje

para ellos tomando en cuenta su personalidad. Lupita El aprendizaje
tiene una personalidad altruista, y Juan, de empresario.
Capítulo 4
¿Estás dando tus primeros pasos? Esto es para ti Prospecta
El apoyo de un líder experimentado es vital para interpretar la La imagen
tabla, pues él sabe que la interpretación no es cuadrada, sino
flexible para no dejar fuera gente valiosa ni ingresar personas La jarra que se llena y vacía de agua
que estorben.
Toma en cuenta que hacer tanto la clasificación como el aná-
lisis no garantiza al cien por ciento un resultado exitoso, pero
sin duda alguna incrementará el porcentaje de efectividad en tu
negocio y te ayudará a sentar fundamentos más sólidos ahora
que estás empezando a construir tu organización.
¡Listo! Ya está todo preparado para que empieces a buscar el

contacto con las personas seleccionadas de tu lista de pros-
pectos.
Lo más importante en el mercadeo en red es atraer gente de cali-

dad que te quiera escuchar (el agua) como primer paso.
De acuerdo con la forma como generes tu lista, la clasifiques
e invites a tus prospectos, será la calidad de los asistentes a tu
presentación. Mientras mejor prospectes e implementes esta
tarea de manera sistemática, tendrás más agua (prospectos
idóneos) y generarás más crecimiento y estabilidad en tu organi-
zación. De no haber gente adecuada por una mala prospección,
tus invitados podrán escuchar lo que les propones o ingresar al
negocio, pero finalmente dejarán de estar contigo, como el agua
que se pierde en la grieta de la jarra.
270 271
El llamado a la acción • Basan sus acciones en un excesivo optimismo que en rea-

Tu resultado es a quién conoces × qué pasos debes hacer × lidad no los lleva a ningún lado porque ignoran cómo hacer
cómo los haces. una prospección efectiva. Creen que con su actitud será
suficiente para lograr resultados.
La reflexión es que esta operación aritmética de multiplicación de Los datos
personas × pasos × los cómos tiene como primer elemento a las
personas. Es decir, se podrá tener el mejor sistema o al mejor ins- En este capítulo te presenté:
tructor y la mejor capacitación para mostrar los cómos de esos
pasos, pero si no se tienen personas de calidad, el resultado no 1. Qué es la prospección y su importancia para iniciar en el
se dará. negocio de mercadeo en red.
Entonces, te debe quedar claro que prospectar de forma ade- 2. Los pasos para prospectar:
cuada te permitirá tener interesados de gran credibilidad, momento
y personalidad. Este deberá ser tu primer objetivo en este negocio: Paso 1. Identificar a los prospectos especialmente a partir
que la gente se interese en escucharte. Mientras más te enfoques de tu círculo cálido.
en atender las necesidades de los prospectos, porque los conoces, Paso 2. Aplicar una técnica de prospección. Aunque la
y más te esfuerces por crear una relación de confianza con ellos, técnica tradicional es prospectar hacia abajo, prospectar
más altas serán tus posibilidades de éxito al presentarles la opor- a personas con mayor nivel socioeconómico que el tuyo
tunidad. puede traerte muy buenos resultados.
La pregunta es por qué las personas no hacen una prospec- Paso 3. Crear una lista comenzando con un primer bo-
ción adecuada. rrador; después, organizando esa información y, por úl-
timo, depurando la lista a través de la clasificación de
Las razones pueden ser: prospectos.
La conclusión
• No les interesa pedir ayuda, creen que saben cómo des-
de su inexperiencia y trabajan por su cuenta sin sistema ¿Qué personaje de la historia que te conté al principio del capítulo
alguno. eres y cuál te gustaría ser?
• Confían demasiado en la lealtad de sus amigos y fami- ¿Qué debes hacer para asegurar un éxito a corto, mediano y largo
liares. Pero al no seguir un sistema, obtienen un rechazo plazo?
cada vez que buscan un acercamiento.
• Ignoran que en un inicio prospectar hacia arriba les puede Si estás prospectando, hazlo con la asesoría de personas con
generar mejores resultados. Siguen repitiendo lo que to- experiencia. No quemes tus contactos al hacer una prospección
dos hacen: solo prospectar hacia abajo. empírica, pues te cerrarás puertas y seguramente terminarás
abandonando el negocio.
272 273
│CAPÍTULO 4
Aprende de mi amigo César: desarrolla y aplica un sistema

para tu negocio, y reconoce que la labor principal que te llevará al
éxito es la prospección. El hilo negro del multinivel
Prospectar hacia arriba te dará excelentes resultados; sin
embargo, mi recomendación es que no olvides prospectar hacia
abajo también. Recuerda que tu objetivo es que tu red crezca. Por
lo tanto, mi consejo es que desarrolles tu negocio en todas las
direcciones posibles.
Ponte estas tareas para hoy: haz

una lista de prospectos de acuerdo
con la técnica de prospección hacia “Texto”.
arriba. Enseguida, establece un plan │CAPÍTULO 2│
3│
5│
de trabajo con el objetivo de ingresar a
estas personas a tu negocio. Si eres un
líder con experiencia y ya tienes una
organización desarrollada, además, Pasos
El talento
3 y 4.Paso
noInvita
es1.
duplicable,
y presenta
adopta a líderes directos para que
hagan lo mismo. No olvides establecer
Establece
los
la oportunidad
sistemas
una meta
sí
metas y fechas para ti y para ellos.
La Si
vas, es todas
Porque sabes lo que quieren, dices
las habilidades
posible que llegues
lo que desean escuchar cuando los
invitas y les presentas el negocio
2 74
Pasos 3 y 4. Invita y presenta la oportunidad
En los dos capítulos anteriores te enfocaste en la cimentación

de tu negocio: fijaste una meta, hiciste una lista de prospectos,
la depuraste, clasificaste y seleccionaste a los más idóneos por
su momento, personalidad y credibilidad para platicarles de la
oportunidad. Ahora toca empezar la etapa de construcción de
tu red. Para ello debes realizar dos actividades básicas:
1. Invitar de acuerdo con las características y condiciones de

tus prospectos seleccionados.
2. Presentar el negocio utilizando el tipo de presentación
que consideres más adecuado para convencer a tu pros-
pecto de convertirse en un consumidor de tu producto o
en un nuevo networker de tu red.
Para tener tus mejores resultados en el inicio de la construc-

ción, en este capítulo podrás conocer a detalle:
• Cómo establecer una meta y crear un plan de trabajo para

prospectar e impulsar tu actividad.
• Cómo invitar de manera asertiva, directa y sin rollos para
lograr mayor efectividad y, en consecuencia, conseguir
una mayor asistencia de invitados de mejor calidad.
• Cómo dar seguimiento a tu lista de confirmados y qué ha-
cer con los datos de las personas que declinaron tu invi-
tación.
• Los tipos de presentación de acuerdo con un objetivo de
venta y tipo de prospecto.
• Cómo generar empatía desde la llegada de tu prospecto
invitado para que posteriormente se concentre en tu pre-
sentación.
• Cómo generar ritmo en tu presentación y los temas
esenciales que debes exponer, considerando lo que un
276 277
│CAPÍTULO 5 Pasos 3 y 4. Invita y presenta la oportunidad
prospecto quiere escuchar, para impulsar su decisión de Ahora, para que el lanzamiento de las mejoras sea realmen-
ser parte del negocio. te efectivo, te recomiendo que adoptes a cuatro o cinco líderes
para la implementación y les indiques que ellos a su vez adop-
Si tuvieras que plantearte un reto con la lectura de este capítu- ten al menos a un par de networkers directos. Este equipo será
lo, te sugeriría lo siguiente: el responsable de que, a partir del lanzamiento, se empiece a
implementar la mejora en toda tu organización.
¿Estás dando tus primeros pasos? Esto es para ti Si tu visión es convertirte en un profesional de mercadeo en
red, sin importar la situación en la que te encuentres, lo que ob-
Si eres nuevo en la industria, ponte una meta de al menos dos tendrás será la profesionalización de estos pasos para mejorar
presentaciones grupales por mes y dos tripartitas por semana; y aumentar tus beneficios y los de tu red, como te lo muestro
estas actividades te ayudarán a lograr ingresos por recluta- en la siguiente historia.
miento o venta de producto. Toma como punto de partida mis
consejos y aplícalos al pie de la letra, sin simulaciones. De esta
manera, tendrás la oportunidad de empezar a construir una red “Invita y presenta de acuerdo con los deseos
sólida. y estilos de vida de tus prospectos”.
Si eres un networker con experiencia y liderazgo, revisa lo que

haces actualmente: afina tu forma de invitar, revisa el contenido
y la manera que tienes de presentar tu negocio y súmale a tu
sistema lo que consideres útil de este capítulo para aumentar
tus resultados. Después, comunícale a tu red de directos los 1. Una historia: Porque sabes lo que
cambios que tengas pensado aplicar. Para ello, será vital que
reúnas a tus networkers de mayor confianza y con mejor actitud quieren, dices lo que desean escuchar
para que juntos trabajen en definir las mejoras y establezcan la
fecha en la que comenzarán a implementarlas. Si involucras a Hace algunos años, la señora Avi Ghali me solicitó que asesora-
tus líderes más comprometidos, se apropiarán de las mejoras ra a su empresa de mercadeo en red. En aquel momento, des-
y participarán en su implementación. Enseguida, junto con ese pués de cinco años de haber fundado la compañía, la señora Avi
grupo de líderes directos, define una fecha de lanzamiento para tenía una red de más de 3000 personas, de las cuales, como
dar a conocer a toda tu red las mejoras. Si no las comunicas a suele pasar en esta industria, solo un bajo porcentaje consumía
tu red, el trabajo que has hecho no servirá de nada, pues los el producto de manera regular o se enfocaba en ingresar gente
integrantes de tu organización no las pondrán en práctica y, en a su red.
consecuencia, no obtendrán sus beneficios. Sin pensarlo dos veces, acudí con gusto a visitarla para que
me contara qué era lo que necesitaba. En la recepción me aten-
dió una mujer joven que estaba haciendo la limpieza con un
278 279
perico en el hombro. Sí, no leíste mal, la mujer llevaba un coto- fue que en cinco años su red solo llevaba 3000 inscritos, un
rro. Me presenté y le pedí que por favor me indicara en dónde promedio de 50 inscritos por mes.
estaba la oficina de la señora Avi. Su respuesta me dejó con Bajo este contexto me pareció importante exponerle a la se-
el ojo cuadrado, pues, para mi sorpresa, la señora Avi era ella. ñora Avi el concepto del imán para el negocio del mercadeo en
Empezó la charla contándome que todos los días se aseguraba red. Saqué un par de imanes y le dije:
de que su oficina estuviera presentable y que, para eso, en algu-
nas ocasiones cooperaba con esta tarea. Aquello me pareció un Tome estos dos imanes. Ahora acérquelos a algún objeto me-
acierto de su parte, pues involucrarse de esa manera reflejaba tálico. No es un secreto, pero observe que mientras mayor sea
un gran compromiso. Y, ojo, con esto no quiero decir que todos el tamaño del imán, mayor es su poder de atracción. Además,
los líderes deban hacer lo mismo, pero sí que este tipo de accio- el magnetismo se intensifica a medida que acercamos el imán
nes repercuten en los resultados. Aprovecho para decirte que a los objetos que queremos atraer. Ahora, imagine que dentro
un líder que se involucra con todas las áreas que constituyen su del mercadeo en red el imán es el líder que invita y presenta
empresa tendrá una ventaja en el camino hacia el éxito. la oportunidad de negocio. Hágase la siguiente pregunta: ¿por
Para entrar en materia, le pedí que me platicara sobre su qué las personas se sienten atraídas por ese líder?
negocio con la intención de detectar los temas en los que yo la En mi experiencia, puedo decirle que, aunque cada persona
podría apoyar. es única y existe gente más encantadora que otra, estoy seguro
La señora Avi es una experta en la formulación y producción de que el magnetismo de un líder que invita no se deriva única-
de herbolaria, y toda su oferta, hasta el día de hoy, es de produc- mente de su personalidad, sino también de la información que
tos naturistas. El conocimiento le ha llegado a través de su fami- este tenga del prospecto y de cómo la usa para atraerlo.
lia: sus abuelos, padres, hermanos y tíos se han dedicado duran- Supongamos que el líder conoce muy bien a su prospecto;
te años a desarrollar este tipo de productos. Gracias al éxito de por lo tanto, hay un nivel de confianza importante: sabe cuáles
sus familiares, ella se dio cuenta de la capacidad de crecimiento son sus condiciones actuales de trabajo y en qué proyectos está
del negocio derivada de los volúmenes de consumo. involucrado, conoce algunos de sus problemas o preocupacio-
Pensó entonces en hacer lo mismo, pero en lugar de hacer nes, sabe cuáles son sus sueños y aspiraciones. Este conoci-
venta directa, como había hecho su familia, decidió que su ca- miento es para el líder como el óxido de hierro en una magnetita,
nal comercial sería el mercadeo en red. Su razonamiento fue es decir, el poder magnético con el que construye el argumento
el siguiente: “Si la venta directa funciona, seguramente podré de invitación y presentación. El líder atrae al prospecto porque
mejorar el resultado a través de redes de mercadeo”. tener ese conocimiento sobre él le permite elegir el lenguaje ade-
Sin embargo, su manera de empezar fue muy intuitiva, pues cuado para generar la atención que desea. Esta misma atracción
no tenía ni idea de cómo construir el modelo de negocio que tenía se convierte en un elemento persuasivo que aumenta enorme-
en mente. Al principio, les decía a sus networkers que crearan y mente las posibilidades de que el prospecto acepte formar parte
desarrollaran sus redes, pero no les enseñaba ningún sistema de su red o ser un consumidor de su producto.
para que pudieran hacerlo. Aun así, ellos hacían un gran esfuer- Ahora bien, si una organización en un negocio de mercadeo
zo; cada uno invitaba y presentaba el negocio de manera diferen- en red se logra por la entrada constante de personas, es
te, sin una estructura definida desde el corporativo. El resultado correcto aseverar que los networkers serán los imanes cuyo
280 281
magnetismo, es decir, los conocimientos que tengan acerca Con un sistema muy básico y estos tres networkers, inicia-
de los prospectos y la manera en que usarán esa información, mos el trabajo en campo. Por supuesto que, además de invitar
atraerá a las personas que formarán parte de los cimientos de y presentar, hubo otras acciones, pero empezamos con lo más
este negocio. elemental teniendo siempre nuestro objetivo en la mira.
¿Cuáles fueron los resultados?
El profe Yépez nos dio una grata sorpresa: hizo una clasifi-
cación muy asertiva de sus prospectos, aprendió a invitarlos y
les presentó la oportunidad basándose en sus necesidades. Lo
más admirable de él fue que desarrolló gente que ya era parte
de su red, pero además sumó a nuevos. A ambos grupos, tanto
al de personas que ya formaban parte de su red como al de
los nuevos, los enseñó a seguir el sistema que él aplicaba para
invitar y presentar, mismo sistema que a él le había enseñado
la señora Avi. Fue muy gratificante ver cómo su red empezó a
Atraes personas cuando formarse y a crecer a un ritmo muy superior al del promedio de
invitas o haces la la industria.
presentación, porque de Por el contrario, en el caso de Gaby, aunque ella trató de
antemano conoces sus seguir el mismo sistema para invitar y presentar, sus resultados
condiciones, necesidades no fueron favorables. Ella se basó en su instinto para hacer las
y sueños. cosas, y las hizo como creyó que era mejor. Su crecimiento era
intermitente y sin ritmo. No había constancia de participación
Al terminar esta pequeña charla, la señora Avi y yo concluimos en sus presentaciones. Lo más lamentable fue que su equipo
que una solución para la situación de su compañía sería empe- siguió su ejemplo y esto tuvo consecuencias negativas que afec-
zar por los primeros pasos, creando un sistema de duplicación taron el crecimiento y los resultados de todos.
enfocado en que sus networkers supieran prospectar e invitar Finalmente, Edu, el más joven, no solo logró aplicar el sis-
utilizando todo el conocimiento que pudieran obtener de sus tema de la empresa, sino que además se aseguró de que las
prospectos. Esa información, además de convertirlos en pode- personas que se incorporaban lo siguieran y lo replicaran en
rosos imanes, les daría la ventaja de poder seleccionar a perso- otras regiones. Esto generó que su negocio se expandiera. Los
nas que realmente tuvieran el perfil y las condiciones adecua- beneficios para él y su red llegaron en pocos meses. Para lograr
das para desarrollar el negocio. El objetivo sería tener 100,000 esto, Edu propuso el desarrollo de algunas herramientas digi-
inscritos en total en los siguientes cinco años. tales que pudieran compartirse a través de varios canales de
¿Cuál fue el siguiente paso? comunicación: WhatsApp, un sitio web y varias redes sociales.
Teniendo claro el panorama, lo primero que hicimos fue Al ver los resultados, decidimos enfocarnos en identificar a
identificar a tres networkers activos en su base de 3000 inscri- más personas que tuvieran el perfil del profe Yépez y de Edu.
tos que tuvieran deseos de crecer en su negocio: el profe Yépez, Incluso, aunque los resultados de Gaby no fueron tan alenta-
Gaby y Edu fueron los elegidos. dores, trabajamos en su red asegurándonos de que las perso-
282 283
nas que habíamos identificado siguieran disciplinadamente el Reconocer que había formado una empresa cuyo
sistema de la empresa y enseñaran a otras a operarlo. En po- crecimiento se encontraba estancado porque no
cas palabras, empezamos a desarrollar una red de networkers tenía un sistema de prospección efectivo que pu-
depurada, más madura, con mayor conocimiento del negocio y diera duplicar con sus networkers fue la clave de
orientada a retos específicos de venta para impulsar su creci- su éxito.
miento.
Con orgullo, puedo decirte que el resultado fue sorprendente. • Empezó su negocio sin ninguna base sólida: ca-
Una de las cosas más importantes fue establecer un modelo recía de un sistema de duplicación a través del
de metas para hacer llamadas o visitas para prospectar. Las cual enseñarle a sus networkers el paso a paso
redes estaban enfocadas a alcanzar un número mínimo de in- para invitar y prospectar de manera efectiva.
vitados y presentaciones por semana con prospectos de mejor • Por esta razón, tanto ella como sus networkers
calidad. ingresaban personas que no tenían el perfil ade-
Esto provocó un incremento de networkers y del consumo cuado.
de productos. A tal punto que, debido a este crecimiento expo- • Al carecer de un sistema, ni ella ni sus networkers
nencial de la demanda, la señora Avi tuvo que establecer varios ¿Eres o conocían las necesidades de sus prospectos.
centros de distribución en todo el país para seguir ofreciendo un quieres ser Por lo tanto, invitaban y presentaban como cada
servicio de calidad y asegurar la puntualidad de las entregas. como la uno lo consideraba más conveniente.
Lo más satisfactorio para todos fue que juntos logramos la señora Avi? • Tomó la decisión de pedirle ayuda a alguien con
meta de integrar a 100,000 personas en la red al cabo de cinco más experiencia y estableció las bases para me-
años. jorar la calidad de su reclutamiento.
Este solo fue el principio, pues habíamos creado bases tan • Generó un modelo para invitar y presentar ba-
sólidas que la gente que se une actualmente continúa escri- sado en el conocimiento de los prospectos: los
biendo grandes historias de éxito en la empresa de la señora clasificó y estudió a detalle sus perfiles.
Avi. Muchas de esas historias se siguen presentando hoy en • Estableció una meta de reclutamiento para ob-
día gracias a que ella reconoció que no dominaba el negocio y tener resultados en un plazo de cinco años.
aceptó la ayuda de quien sí tenía experiencia. • Hizo que sus networkers más importantes tam-
bién establecieran metas de invitaciones y pre-
sentaciones como base para conseguir nuevos
1.1 ¿Qué personaje de la historia eres o te inscritos.
gustaría ser? • Estableció los fundamentos para que el sistema
fuera aprendido por todos los miembros de su
Tú que ya eres parte de la industria, con o sin experiencia, ¿en red sin importar si eran nuevos o si tenían ex-
qué posición te encuentras en esta historia? ¿Sabes lo que periencia.
quieren tus prospectos y, si es así, dices lo que desean escuchar
cuando los invitas y cuando les presentas la oportunidad?
284 285
Sabe lo que quieren sus prospectos, dice lo que de-

sean escuchar cuando los invita y les presenta el
negocio
• Se esforzó en hacer el negocio.

¿Eres o
quieres • Aprendió y aplicó el nuevo sistema que le ense-
ser como ñó la empresa para invitar y presentar.
el profe • Basándose en sus resultados, enseñó este sis-
Yépez? tema a su equipo directo y juntos multiplicaron
los indicadores comerciales de la empresa de la
señora Avi. Atraer
es uno de los principales retos de todo networker dentro del
Sabe lo que quieren sus prospectos, dice lo que de- mercadeo en red.
sean escuchar cuando los invita y les presenta el
negocio
2. Paso 3. Invita
• Desarrolló nuevas herramientas basadas en la
capacitación homogénea de sus networkers. Recuerda:
¿Eres o • Tuvo una visión innovadora que integró al siste- Ya que tienes depurada tu lista de prospectos, el siguiente
quieres ser
ma que su empresa le había enseñado: desa- paso es contactarlos para invitarlos a una presentación.
como Edu?
rrolló herramientas digitales que él y su equipo Si seguiste mis recomendaciones del capítulo anterior, ten-
utilizaron como medio de comunicación con drás una lista de prospectos basada en tu círculo cálido: perso-
varios de sus prospectos. nas muy cercanas a ti. Además, muy probablemente en esa lista
• Al eliminar las fronteras físicas a través de las habrás anotado cierta información relacionada con ellos que te
herramientas digitales, creó una base para ex- ayudará a conectar sus deseos o necesidades con la oportuni-
pandirse a otras regiones. dad que les vas a presentar (si no lo hiciste, no te preocupes;
la llamada de invitación puede constituir una excelente ocasión
¿Con cuál personaje te identificaste? ¿Con la señora Avi, quien para obtener esos datos, pues ahí puedes indagar un poco acer-
después de dejar que sus networkers hicieran las cosas sin co- ca de sus sueños o necesidades). Lo que debes hacer a conti-
nocimientos, aceptó su falta de experiencia para luego enfocar- nuación es aprovechar esa cercanía al momento de extenderles
se en profesionalizar a los miembros de su empresa y hacerla la invitación; es decir, usa el conocimiento que tienes de esos
crecer? ¿Con el profe Yépez, quien desde el principio se enfocó prospectos para que tu mensaje sea mejor recibido. Enfoca tu
en profesionalizar sus métodos de trabajo y se concentró en los comunicación con cada prospecto para que encuentre valor en
beneficios que ello les traería a él y a su equipo de trabajo? ¿O la invitación que le vas a compartir.
con Edu, quien supo cómo ir más allá y, además de duplicar el
sistema con los miembros de su red, logró expandirse a otras
ciudades?
286 287
Piensa en esto: • Un número de productos vendidos

• Un número de personas ingresadas al negocio
Uno de tus prospectos es una tía tuya que mes con mes apoya
a un asilo de ancianos donándoles cobijas y despensa. Tú sabes Cumplir estas pequeñas metas te ayudará a conseguir más
que ese es un proyecto importante para ella, y también sabes que fácilmente la meta inicial que te has planteado.
la oportunidad que le vas a compartir la ayudará a incrementar
el número de cobijas y despensas que puede donar. Es decir,
con tu proyecto de mercadeo en red puedes generarle valor “En mi experiencia, si no tienes un objetivo
al proyecto de tu tía. Entonces, al momento de hablar con ella o meta, cualquier esfuerzo podrá ser mucho
para invitarla, después de preguntarle cómo va con su ayuda al
asilo, le mencionas algo tan sencillo como “Tía, fíjate que tengo o poco porque no tienes una referencia
un proyecto que puede ayudarte a aumentar el apoyo que estás del resultado que quieres alcanzar”.
brindando al asilo de ancianos. Te invito a que lo escuches”.
Utilizar como punto de partida el conocimiento que tienes de
tu prospecto te ayudará a engancharlo, pues cuando él escucha
que estás hablando de su proyecto o necesidad te prestará más
atención.
Solo ten cuidado: es igual de malo llamar a ciegas (sin co-
nocer algún deseo o necesidad de tu prospecto) que invertir de-
masiado tiempo estudiando al prospecto. Siempre será mejor
actuar que planear en exceso. Ponte metas cada vez
mayores y sé persistente para
alcanzarlas.
2.1 Define una meta antes de contactar a tus
prospectos
Antes de comenzar la tarea de buscar y contactar prospectos,
debes tener una meta definida (como te lo expliqué en el
capítulo 3) y saber qué debes hacer para alcanzarla. Es decir,
tus expectativas de ingresos adicionales (meta) guiarán tu
actividad (que a su vez se establece en forma de metas más
pequeñas):
• Una meta de llamadas por día o por semana

• Un número de contactos realizado
• Un número de interesados identificados
• Un número de prospectos interesados en escuchar la
oportunidad
288 289
¿Estás dando tus primeros pasos? Esto es para ti “El mercadeo en red es para quienes
quieren hacer las cosas diferentes:
Así como buscaste el apoyo de tu patrocinador para establecer
tu meta, pídele su ayuda para identificar las actividades pun- enfócate con paciencia y perseverancia
tuales que te ayudarán a llegar a ella. Recuerda que él, con su en encontrar a los mejores”.
experiencia, podrá indicarte cuáles son esas pequeñas metas
que debes cumplir (desde las llamadas que debes realizar has-
ta la cantidad de personas que debes ingresar o de productos
que tienes que vender) para alcanzar la expectativa de ingresos
adicionales en el tiempo que te has fijado.
Antes de comenzar a invitar a tus contactos, es importante que 2.2.2 Sé como siempre eres
consideres algunos factores que pueden ayudarte a preparar
mejor tus argumentos y aumentar la confianza en lo que vas a No necesitas transformarte y convertirte en alguien que no
comunicar. eres. Asume que nadie es una máquina de prospección; eres
una persona con unas cualidades que te hacen único. Aprove-
2.2 Consejos previos a la invitación cha tus virtudes cuando realices una llamada o le envíes un
mensaje a un posible prospecto.
2.2.3 Transmite emoción y creencia en lo que tienes
Existe mucha gente a la que le da pena decir que está en un

2.2.1 No te lo tomes personal negocio de mercadeo en red. Esto se debe a que no cree en el
proyecto y, por ende, no sabe comunicar que sí da resultados.
Como te lo comenté en el capítulo 2, cuando vimos la caja Te invito a que tú no seas una de esas personas.
de herramientas, es importante que aprendas a enfrentar el Si tú conoces bien el negocio y el producto que ofreces y
rechazo. Al momento de invitar, tendrás que poner en práctica crees en tu proyecto, tendrás la certeza de que este también
esta herramienta, pues habrá quien te diga que sí y quien no esté puede ayudar a otros, ya sea en términos económicos, de salud
interesado en tomar tu llamada. o en cualquier otro aspecto de su vida. Es vital que logres trans-
Separa tus emociones. En este negocio, como en muchos mitir esa creencia.
otros, no todas las personas son ideales para integrarse a él. Cuando las personas notan pasión en nuestras palabras,
Algunos te van a rechazar, otros menospreciarán tu posición. Es asumen que nuestro mensaje es serio y sincero y considerarán
lo normal, ¡que no te importe y busca al siguiente! que es importante escucharlo. La pasión se transmite y es una
herramienta primordial para captar la atención de los demás.
Recuerda que de inicio lo importante es que un prospecto te
escuche: ese debe ser tu objetivo.
290 291
“La mejor emoción es la que sientes 2.2.7 Sé constante, pero sin llegar al hostigamiento
en la piel. Confía en ella y cualquier
Mi recomendación es que te mantengas en contacto con tu
mensaje que transmitas tendrá un prospecto a través de una red social, WhatsApp o correo. Hazlo
impacto en quien lo escuche”. de manera esporádica: una comunicación cada dos o tres me-
ses es perfecta. Registra en tus notas lo que observes a partir
de la interacción que tengas con él en redes sociales.
2.2.8 De acuerdo con tus descubrimientos, puedes
enviarle información o algún regalo
2.2.4 Imprime mucha seguridad y firmeza en lo que Por ejemplo, si observas que le gusta hacer ejercicio y tú estás
dices y en lo que haces dentro de una compañía que ofrece productos para el bienes-
tar, envíale una muestra de la proteína de la empresa junto con
En cualquier actividad de la vida, quien se mantiene firme en algunos consejos sobre cómo consumirla para que tenga mayor
su posición asume el rol de líder y capta el interés y la atención rendimiento en su actividad física.
de las personas.
El mercadeo en red es un negocio de firmeza y seguridad; 2.3 Cómo hacer una invitación profesional
esta es la parte más importante no solo en el proceso de invita-
ción, sino en todo el sistema de duplicación de cualquier empre- Estoy casi seguro de que al decirte lo siguiente voy a herir los
sa. Tener firmeza implica hablar con orgullo de lo que haces, de sentimientos de algunos autores y a contradecir algunos siste-
tu negocio, de cómo puedes ayudar a los demás sin temor a las mas de duplicación. La mayoría de las empresas de mercadeo
objeciones ni a señalamientos prejuiciosos de terceros. en red sugieren que es necesario tener un speech previamente
preparado y un paso a paso para hacer la primera llamada o
2.2.5 Sigue a tus prospectos en sus redes sociales enviar el primer mensaje. Con esto pretenden enseñarte a for-
malizar los diálogos hasta lograr que las personas que están en
Esto te ayudará a conocer sus intereses para entablar una con- tu lista de prospectos acepten platicar contigo.
versación ágil y enfocada cuando tengas la oportunidad de co- Considero que este enfoque es equivocado, puesto que de
municarte con ellos. esa manera pierdes tu individualidad y te vuelves como un pro-
motor de telemarketing programado desde el saludo hasta la
2.2.6 Si el prospecto aún no es tu amigo en Facebook, despedida como un perfecto robot calibrado.
envíale una solicitud de amistad Como te lo he comentado, es necesario que generes un alto
nivel de confianza en quien te escucha o lee para que acepte,
No solo eso: en la medida de lo posible, interactúa con tu pros- primero, escucharte y, después, asistir al evento al que lo has
pecto. Comenta en sus publicaciones, mándale saludos o in- invitado para presentarle la oportunidad de negocio que tienes
clúyelo en tus publicaciones privadas, que solo compartes con en tus manos.
ciertos contactos exclusivos.
292 293
“Transmitirás más confianza si hablas

y te comportas como tú eres”.
1. Márcale o envíale un mensaje de texto. Dirígete a él por
su nombre o como le digas habitualmente y entabla una
conversación natural y fluida. Ponte el objetivo de que se
interese en contestar tu mensaje y conversar.
2. Haz un rompehielos de un minuto. Algunas ideas podrían
Te aseguro que esto va a suceder sencillamente porque te es- ser preguntarle cómo le ha ido en su trabajo, cómo está
tás comportando como lo haces todos los días y porque ese su familia, cómo le fue en sus vacaciones, cómo van sus
comportamiento y tus palabras los has practicado toda tu vida. hijos en la escuela, cómo va su negocio o cómo está el
¿Por qué ser distinto entonces? Es absurdo proponer que las clima en su región. Utiliza frases que te permitan conec-
invitaciones, las presentaciones o cualquier actividad en el mer- tar con lo que tú conoces de él. Sé tú mismo. Recuerda
cadeo en red se tengan que realizar con parámetros formales que es alguien cercano a ti y que por esta razón lo in-
de comportamiento y palabras. cluiste en tu lista de posibles interesados en tu negocio y
lo clasificaste como prospecto viable.
Piensa en esto: 3. Sé directo y explícale para qué le hablas. Después del
rompehielos, comenta algo como esto: “Estoy desarro-
Lo más habitual es que no le hables a alguien de tu círculo cáli- llando un proyecto de negocio y quiero compartirlo con-
do de una forma en la que no eres, es decir, desde una postura tigo. Tengo una reunión con amigos como tú el próximo
antinatural. Si lo haces, lejos de generar confianza, vas a engen- (especifica el día, la hora y el lugar). Y, por supuesto, me
drar desconfianza. gustaría que me acompañaras”.
Por ejemplo, tu hermano, tu compadre, tu mejor amiga o tu
jefe, entre otras personas que forman parte de tu círculo cálido, Listo, así de simple y directo.
te conocen perfectamente, pero si tu comunicación con ellos es
cuadrada o artificial, te van a desconocer. Esto generará una
barrera y seguramente no tendrás éxito en el intento de pros- Invita de manera simple y
pección. Cada vez que hagas esto, irás disminuyendo nombres siendo tú mismo.
en tu lista de prospectos y con ello reducirás las posibilidades
de incorporar personas a tu red.
Entonces, para evitar caer en una postura falsa, te recomien-
do que hagas lo siguiente:
294 295
Recuerda también lo que te comenté anteriormente: usa el cono- Ten siempre en cuenta que el objetivo de la invitación es hacer-
cimiento que ya tienes sobre sus necesidades o deseos (proba- les saber que tienes algo para ellos y que es importante que lo
blemente lo tengas desde hace tiempo o lo acabes de descubrir escuchen.
en el rompehielos) y conéctalo con la oportunidad que le ofrece-
rás en la presentación. De este modo, el diálogo que establezcas • No es inscribirlos.
será muy rentable porque le darás un enfoque personalizado a • No es resolver dudas.
cada prospecto. • No es entrar en detalles.
Claro, si te pregunta de qué se trata, tienes que persuadirlo
para que vaya a la reunión en lugar de darle más detalles por te- Te lo reitero: el objetivo de la invitación es conseguir que asistan
léfono o por mensaje. Nada es tan impactante para el resultado a la presentación para que ahí escuchen la oportunidad y, con
como una plática en vivo y a todo color. base en ello, tomen una decisión. Si su respuesta es afirmativa
o negativa, es cosa de ellos y de sus circunstancias, no de la
técnica que utilices para invitarlos.
“La convocatoria tiene más que ver con Cuantas más personas invites, aunque lo hagas técnicamen-
te mal, más posibilidades tendrás de que alguien escuche, y
la cantidad de invitaciones que con la
cuanta más gente te escuche, mayores serán las probabilidades
calidad técnica de cómo las realices”. de que hagas crecer tu red.
2.4 Cómo dar seguimiento

A continuación, te hablaré de los dos posibles escenarios a los
que te enfrentarás al hacer una invitación: la aceptación o el
rechazo para asistir a la presentación de la oportunidad. Ambos
Por esta razón, porque buscas cantidad, debes ser muy simple y requerirán de un seguimiento, que te explico en los siguientes
concreto en el mensaje que transmitas al invitar. puntos.
2.4.1 La importancia de atender a un “sí asisto, sí me

+ Rentable interesa”
Un mensaje simple
expuesto en menos Las llamadas para invitar a las personas funcionan como un
tiempo embudo: algunas te escucharán con atención y respeto, pero
probablemente no querrán hablar más sobre el tema o conocer
la propuesta de tu negocio; otras asistirán a la presentación,
pero rechazarán ser parte del negocio inmediatamente; algunas
otras se interesarán en tu propuesta y, de esas, unas cuantas
- Rentable se quedarán y harán crecer tu organización. Esto te permitirá
Varios mensajes complejos
expuestos en más tiempo
296 297
descartar a los prospectos que de inicio no están interesados Con aquellos que muestren interés o, en el mejor de los casos,
para enfocarte en los que sí lo están. Te lo explico gráficamente confirmen que pueden integrarse a tu red, haz lo siguiente:
en el siguiente modelo.
“No todos tus prospectos iniciales, es decir,

• A partir de que un prospecto acceda a escucharte, apúnta-
los que incluiste en la lista que preparaste y
lo como prospecto viable en tu agenda.
clasificaste previamente, serán prospectos • Si la reunión es, por ejemplo, cinco días después de la lla-
finales. Esto es normal en el mercadeo en mada, envíale inmediatamente por correo o por WhatsApp
la fecha, hora y lugar de la reunión junto con un mensaje
red. No te preocupes ni entres en pánico”. de agradecimiento.
• Un día antes, envíale un mensaje de recordatorio. Intenta
ser muy concreto: “Mañana te espero. Me dará gusto re-
cibirte”.
• El día de la reunión, envíale otro mensaje por la mañana en
el que le confirmes la hora y lugar junto con la ubicación.
Inicia tu negocio • Por supuesto, responde a los mensajes que recibas de
Prospecta a 50 para que se inscriban 5 y 3 hagan el negocio. parte de tus prospectos.
Este será un buen principio. • También puedes hacer este seguimiento de manera direc-
Después, enseña a esos 3 a hacer lo mismo que tú. ta contactando al prospecto por teléfono. Solo recuerda no
50 Tu lista de prospectos
excederte con llamadas constantes porque corres el riesgo
de convertir a un interesado en alguien que no quiera sa-
35 Los que contestan la llamada ber nada de ti.
Tu lista de prospectos es de 20 Los que te dicen que sí asistirán
50 y al final se inscriben 5.
12 Los que asisten 2.4.2 Qué hacer con los prospectos que declinaron la
De los 5 que se inscriben,
3 hacen el negocio y repiten
5 Los que se inscriben invitación
el proceso: cada uno prospecta 3 Los que hacen el negocio En el capítulo anterior, te comenté que, para depurar tu lista de
a 50, de los cuales se inscriben 3 prospectos de cada uno de los que
3 que repiten el proceso, y 3 3 3 hacen el negocio prospectos, tienes que clasificarlos. Si lo recuerdas, una de las
así sucesivamente. 9 prospectos de cada uno de los clasificaciones que te compartí se refería al momento de las
9 9 9 3 anteriores
27 prospectos de cada uno de los 9 personas: a aquellas que se encontraban en un momento 0 o
27 27 27 anteriores 50, debías descartarlas, pero sin dejar de considerarlas para
El ejemplo es ilustrativo. No corresponde a un comportamiento estricto de resultados, ya que estos varían de el futuro. Bueno, pues sucede lo mismo con las personas que
acuerdo al trabajo de cada networker. declinaron tu invitación. Puede ser que en ese momento no les
haya resultado atractiva la información que les proporcionaste
298 299
porque su situación no era la adecuada. Sin embargo, quizá ¿Estás dando tus primeros pasos? Esto es para ti
más adelante sus circunstancias cambien y estos prospectos
pasen de estar en un momento 0 o 50 a encontrarse en un Así como lo hiciste al momento de clasificar a tus prospectos,
momento 100. es importante que para tus presentaciones también te apoyes
Para detectar cuándo puede ser el momento oportuno para en un líder más experimentado. Te explico brevemente cuatro
volver a invitarlos, deberás estar muy pendiente de ellos, es de- beneficios de contar con su apoyo.
cir, no perder el contacto. Además, considera que con el paso
del tiempo adquirirás más experiencia y tus resultados serán • Porque te permitirá tener mayor éxito. La ayuda de un
cada vez mejores. Esto te dará la ventaja de que, cuando abor- líder más experimentado te ayudará a tener más inscritos
des de nuevo a esos prospectos, lo harás con mejores argu- y aumentará la venta de producto. Si desde un principio lo
mentos y, en consecuencia, aumentará la probabilidad de que haces tú solo sin tener la experiencia necesaria, no obten-
te escuchen. drás el mismo resultado.
• Porque no conoces el negocio a profundidad y, por lo
tanto, todavía no sabes cómo hacerlo. Debido a que tie-
“En el mercadeo en red se requiere nes poca experiencia, es imprescindible que cuentes con
la ayuda de alguien con más conocimientos para presen-
mucha paciencia, poca inversión y un
tarles el negocio a tus prospectos. Edifica a esta persona,
seguimiento adecuado, pero te aseguro comunicando su nivel de éxito y el nivel de éxito de las
que el resultado final lo vale”. personas a las que ha ayudado.
• Porque quien te apoye también te supervisará y corregi-
rá. Estar al lado de alguien más experimentado te dará los
conocimientos necesarios para que, cuando llegue el mo-
mento, realices las presentaciones tú solo. En esta parte
del proceso, el líder que te apoya se convertirá en un su-
pervisor que te retroalimentará para que puedas exponer
3. Paso 4. Presenta la oportunidad cada vez mejor.
• Porque te desarrollarás como líder. Este desarrollo llega-
Muy bien, ya invitaste a los prospectos mejor clasificados de tu rá a través del tiempo, pues corregir cada detalle, gracias
lista y tienes cierto número de personas que aceptaron la invita- a la retroalimentación de tu líder, e intentarlo una y otra
ción y están dispuestas a escuchar la oportunidad que quieres vez te proporcionará la experiencia necesaria para conti-
presentarles. Este paso es crucial, así que debes cuidar cada nuar tú solo. Cuando esto suceda, estarás convirtiéndote
detalle para maximizar las probabilidades de conseguir cierres en un líder y podrás brindarles tu apoyo a tus networkers.
exitosos.
300 301
Apoyo del líder, quien realiza y supervisa, para que aprendas Genera un ambiente
a presentar a través del tiempo 1 de comodidad
Tú Tu líder Atrae la atención de

2 tus prospectos
Tus prospectos Tus prospectos Tus prospectos
Consejos Presenta y atiende las
Un líder con
para presentar 3 necesidades de
tus prospectos
experiencia te Tú lo haces la oportunidad
apoya en la Tú lo haces solo,
Tú presentación El líder sin ayuda
observas
y aprendes te 4 Cierra
Te los
supervisa detallo en el
Da seguimiento para evitar siguiente
capítulo
Adquieres confianza y experiencia en el negocio a través del tiempo.
5 que decaiga la energía de
los prospectos interesados
Elaborado por Rincón Gallardo Elaborado por Rincón Gallardo
3.1 Consejos para una presentación 3.1.1 Genera un ambiente de comodidad

profesional
• ¿Has asistido a una reunión en la que tu anfitrión llega
Imagina que llegó el momento de presentar la oportunidad a tarde?
tus invitados. Por supuesto, pretendes tener el mayor impacto • ¿Has estado en una reunión a la que fuiste invitado y no
posible. Es importante que sepas que tu trabajo no se limita a conocías a nadie, solamente al anfitrión?
pararte frente a ellos, presentarles el negocio y darles las gra- • ¿Durante la reunión te la pasas solo y estás pensando en
cias por haber asistido. Si lo haces de esta manera, segura- un pretexto para retirarte?
mente todo el esfuerzo previo habrá sido en vano y obtendrás
pocos resultados. Más bien, enfócate en atender e integrar a Piensa en esto:
tus invitados, atraer su atención y buscar tus mejores palabras
para convencerlos de que sean parte de tu organización. Invitas a varios prospectos a una reunión, y no llegas a la hora
En la siguiente imagen, te doy algunos consejos que puedes acordada. Los invitados no se conocen entre ellos. Cuando
repetir como un sistema previo a cada presentación que hagas. llegas, en lugar de presentarlos para propiciar un ambiente
Si los sigues, te aseguro que el porcentaje de personas que fi- de comodidad, no haces nada y solo te enfocas en exponer la
nalmente acepten ingresar a tu red o consumir tu producto será oportunidad. Lo más seguro es que la mayoría de los asistentes
mayor. estén esperando que termines de hablar para retirarse y nunca
más volver.
302 303
Para no encontrarte en esta situación, sigue estos consejos: Reconoce sus virtudes individuales. Esta recomendación te
será útil no solo para hacer sentir cómodos a tus invitados, sino
Sé puntual. Independientemente del tipo de reunión, y en cual- también porque, posteriormente, dependiendo del ritmo y de la
quier ámbito, la puntualidad es sinónimo de respeto hacia los circunstancia de tu presentación, podrás utilizarla al momento
demás y de compromiso por lo que haces. Por lo tanto, asegú- de exponer la oportunidad. Se trata de que, cuando estés pre-
rate de siempre comenzar tus presentaciones a la hora esta- sentando a los invitados entre sí, resaltes una cualidad de unas
blecida. cuantas personas (dos o tres máximo), de manera simple pero
que ayude a que los demás las identifiquen por esas cualidades.
¿Estás desarrollando tu liderazgo? Pon atención Por ejemplo: “Ella es Sonia. Le encanta ayudar a las perso-
nas. Esta semana, otra vez, visitará a familiares de pacientes
Recuerda que hay que predicar con el ejemplo, así que el buen hospitalizados para regalarles comida”.
hábito de la puntualidad debes enseñárselo a los networkers Ofréceles un lugar a los asistentes. Hazles sentir que cada uno
que forman parte de tu red. Además, toma en cuenta que si tú tiene un lugar especial en tu presentación. Ofréceles una silla
eres puntual, les estarás poniendo la muestra a los invitados para que todos estén cómodamente sentados.
que posteriormente formarán parte de tu negocio. Edifica a tu líder. Edificar significa resaltar los valores de algo o
de alguien (el líder, el producto, la empresa, el sistema, etcétera)
a partir de la verdad y sin exagerar. El objetivo de la edificación
Saluda a cada invitado por su nombre. Recibe a cada invitado es generar un vínculo de respeto entre la persona que va a dar
con una sonrisa natural, sin exagerar, y utilizando una frase cor- la presentación (el líder) y quien la va a escuchar (el prospecto).
ta y cordial en la que pronuncies su nombre: “Buenas noches, En caso de que cuentes con el apoyo de tu líder para hacer
Sonia, qué gusto recibirte. Por favor pasa y ponte cómoda. En- la presentación, edifícalo. Preséntaselo a tus invitados antes de
seguida estoy contigo”. El contacto físico, si lo hay, debe ser iniciar la exposición: resalta sus logros y su gran capacidad para
moderado. Este recibimiento le dará confianza a tu invitado y le trabajar en equipo. Y, por supuesto, resalta el privilegio de contar
hará sentir que es alguien importante para ti. con su presencia y recibir de él la información de la compañía.
Presenta a los invitados utilizando sus nombres. Con esto ha- Al hacer esto, no solo generarás un ambiente de comodidad
rás notar a todos que cada invitado es valioso. Toma en cuenta e integración entre tus prospectos, sino que, al momento de
que cuando te diriges a alguien por su nombre estás enviándole presentar, aumentarás su nivel de atención. En lo posible, cam-
un mensaje directo y captando su atención. Entonces, presenta biarás el estrés y la ansiedad de cualquiera de tus invitados por
a tus invitados entre sí usando sus nombres. Con esto propicia- seguridad, lo cual permitirá que tengan una mejor disposición
rás que el invitado que no conozca a nadie empiece a familiari- para considerar la oportunidad de negocio.
zarse y a sentir confianza en ser parte de un grupo nuevo para
él. Cuando hagas esto, provoca que la gente se mueva en el es-
pacio (el lugar de la reunión) para que todos interactúen entre
sí. Al usar sus nombres, invitas a las personas a que también se
dirijan de esta manera entre ellas.
304 305
Por ejemplo: estás en la convivencia previa a la presentación.

Ya has presentado a todos tus invitados por su nombre. De
repente, lanzas una pregunta procurando que todos escuchen:
• Dales la bienvenida a “Sonia, ¿te sería útil generar un dinero extra a través de una
tus invitados. fuente de ingresos diferente a la que tienes actualmente para
• Llámalos por su cubrir el costo de las comidas que regalas?”. O, “Sonia, si
nombre. tuvieras más dinero, ¿a quién más ayudarías?”.
• Presenta a tus Hacerles este tipo de preguntas a dos o tres personas del
invitados entre sí. grupo en diferentes momentos será suficiente para integrar
a todos los invitados en la charla y generar una expectativa
positiva del negocio que les vas a presentar.
Identifica sus deseos y temores. Aprovecha el momento de
convivencia previo a la presentación para hacerles preguntas
3.1.2 Atrae la atención de tus prospectos directas a algunos de tus invitados de manera personal. Esto
te ayudará a identificar sus deseos y temores y utilizar esta
• ¿Tus invitados se distraen con su teléfono, platicando en- información para enfocar tu mensaje.
tre ellos o saliendo constantemente del lugar donde se Por ejemplo: “Pat, ¿cómo va tu proyecto para abrir un local en
lleva a cabo la presentación? la zona norte de la ciudad? ¿Crees que la situación económica
• ¿Haces un comentario muy importante y, por la falta de del país y la baja de consumo que se está presentando afectarán
concentración de tus invitados, el mensaje pasa inadver- tu negocio?”. O, “¿ya convives más con tus hijos?”.
tido? Indagar un poco más en la vida de tus invitados te permitirá
obtener información valiosa que puedes integrar en los
Piensa en esto: comentarios de tu presentación. Ahora, si bien es cierto que no
puedes hacer este ejercicio con todos los asistentes, al menos
Quieres que tus invitados sientan el mismo nivel de confianza intenta realizarlo con dos o tres personas. Esto será suficiente
y pasión por el negocio que tú, pero tus esfuerzos no dan para que el mensaje de que la oportunidad que les ofreces puede
resultados porque el grupo no está concentrado: no has sido satisfacer sus deseos o combatir sus temores sea efectivo.
capaz de atraer su atención. Ahora bien, ¿qué tienes que hacer Habla del entorno global. Recuerda que estás generando
para no estar en esta circunstancia? un intercambio de información y que es importante que tus
invitados perciban que conoces el contexto global de consumo
Genera una comunicación de ida y vuelta, un diálogo. Promue- y su relación con la oferta de la empresa. Resalta una cualidad
ve que los asistentes estén activos e intercambien de manera general del producto y lígala con esa información.
concreta opiniones contigo. Lograrás esto si lanzas preguntas o Por ejemplo, si tu empresa se dedica a la venta de maqui-
comentarios directos hacia algunos de ellos. llaje, resalta de manera general que la bionanotecnología, la
306 307
producción sustentable y el respeto al medioambiente son la • Cita, sin vergüenza, que estás un poco nervioso; que an-
base de la fabricación de los productos. Siendo así de concreto, tes no te imaginabas poder hacer esto, pero que ahora ya
transmitirás un mensaje actual e innovador que te ayudará a estás del otro lado. Las personas suelen empatizar con la
captar la atención para la presentación que iniciarás minutos idea de que has sido valiente para estar ahí hablándoles
después. de tu proyecto.
Resalta que no pueden perder detalle justo antes de empe- • Menciona que tras muchos intentos fallidos, que fuiste
zar. Sin llegar a tener un discurso estandarizado, puedes usar mejorando a través del tiempo, has ido adquiriendo la ex-
algunas frases orientadas a la reflexión. Adáptalas a tu estilo; periencia para empezar a formar un gran equipo en el que
solo procura que conserven su esencia. se ayudan unos a otros.
Por ejemplo, podrías citar algo como esto: Acerca de esto, es posible que te pregunten sobre tus
resultados. No entres en detalles. Estás todavía en la eta-
Estamos a punto de iniciar y quisiera que reflexionaran sobre lo pa previa a la presentación. Puedes citar de manera muy
siguiente: si algunos de ustedes no tienen el tiempo que quisie- concreta, como resultados propios, que ahora tienes más
ran para estar con su familia, esta oportunidad que les vamos tiempo para tus hijos y que puedes cubrir algunos gastos
a presentar podría ser una solución. Lo único que tienen que que antes no podías; con esto debe ser suficiente para
hacer es estar atentos y concentrados unos 30 o 45 minutos satisfacer la curiosidad de los asistentes.
escuchando una propuesta con la que si deciden comprometer-
se, podrán beneficiarse para toda la vida. 3.1.3 Presenta: atiende la necesidad de tus prospectos
Si, por el contrario, después de haber escuchado nuestra
propuesta, deciden no hacer algo diferente para estar con su • ¿Alguien te ha querido vender algo y empieza a hablar sin
familia, recuerden simplemente que tal vez dentro de 5, 10, 15 conocer tus necesidades o sin considerar si tienes interés
o 20 años su familia habrá crecido, sus hijos se habrán ido y ya por escucharlo?
no podrán hacer nada para recuperar los momentos perdidos y • ¿Has escuchado a líderes que presentan la oportunidad
aprovechar la oportunidad de estar más tiempo con ellos. sin un orden definido?
• Cuando has recibido alguna llamada de invitación, ¿quien
Habla un poco de ti. Cuando tú eres el anfitrión, independiente- te invitó logró establecer una conexión contigo por el he-
mente de si eres un nuevo networker y contarás con el apoyo de cho de haber identificado una necesidad o interés tuyo,
un líder o si es la primera vez que tú presentas o si ya tienes un pero al escuchar la presentación te das cuenta de que no
poco de experiencia en las presentaciones, siempre tienes que mencionó nada sobre esta necesidad o interés?
hablar un poco de ti. Esto te ayudará a que la gente te conozca
y a ir desarrollando y reforzando habilidades de comunicación.
Por ejemplo, si eres nuevo o vas a presentar la oportunidad por
primera vez, podrías hacer lo siguiente:
308 309
En el siguiente apartado te mostraré 10 puntos esenciales que

quiere escuchar un prospecto. Conociéndolos, sabrás enfocar tu
presentación de una manera más efectiva.
3.2 ¿Qué quiere escuchar un prospecto?

Hay tres preguntas clave que puede formularse un prospecto
para sí mismo, pero que seguramente no externará. Si tú logras
responder a ellas (aun sin que el prospecto las haya expresado),
será más fácil que transmitas credibilidad sobre la empresa y el
Siempre presenta atendiendo las negocio, así como confianza sobre el apoyo que él podrá recibir
necesidades de tus invitados. tanto de la compañía como de ti. Estas preguntas son:
En un altísimo porcentaje, una presentación efectiva es la clave • ¿Por qué este negocio es legítimo y qué lo hace diferente?
para que un prospecto se interese de principio a fin y decida ser • ¿Por qué el negocio es exitoso y puede serlo para mí?
parte de la oportunidad. Sin embargo, considera que es imposi- • Si decido ingresar, ¿quién me apoyará en mis primeros
ble explicar al cien por ciento todos los detalles de un negocio pasos?
en 30 o 45 minutos. Mejor aún, asume que no es necesario ni
rentable que expongas cada detalle del negocio, la oferta y la A continuación, te presento un pequeño sistema de comunica-
empresa porque el exceso de información puede saturar a tu in- ción que te ayudará a enfocarte y a saber qué puedes comentar
vitado y darle una razón para no formar parte de tu organización. y qué debes evitar. Apóyate en él y, sin duda, responderás a
esas preguntas. Ahora bien, este sistema solo constituye una
guía; al final, tú debes concluir qué te da mejor resultado y
“Demuestra con argumentos cortos, pero adaptar la información a tu presentación de acuerdo con los
objetivos que persigas.
contundentes, que tu negocio es una
extraordinaria oportunidad de bienestar ¿Estás dando tus primeros pasos? Esto es para ti
pleno. Hazlo atrapando los sentidos
Sin importar si aún no has desarrollado la experiencia nece-
y la atención de cada participante. saria para presentar la oportunidad, toma en cuenta esta guía
Cautiva, inspira, argumenta y actúa como para cuando llegue el momento. Te recomiendo también que la
discutas con tu patrocinador para que él te comparta su expe-
experto pero sin ser presuntuoso”. riencia respecto a estos temas.
310 311
“Enfócate en atender las expectativas permitirán que ellos respondan positiva o negativamente las
siguientes preguntas:
de tus prospectos. Sin rollos. Gánate
su confianza y sé concreto con la • ¿Por qué este negocio es mejor que lo que hago actual-
información que les proporciones”. mente?
• ¿Mi familia me querrá ayudar?
• ¿Qué pensarán mis amigos si ingreso a este negocio?
• ¿Yo puedo presentar de esa manera?
• ¿Sí es posible tener esos ingresos?
• ¿Cuántas personas están haciendo lo mismo y cuántas
han tenido éxito?
3.2.1 Que la persona que le presenta la oportunidad • ¿Puedo yo hacer lo mismo?
• ¿Estará el presentador siendo honesto y diciendo la ver-
es confiable y tiene experiencia en la industria y en la dad sin exageraciones?
empresa en particular • ¿La empresa, el producto y el negocio serán tan buenos
como dicen?
Todo networker que desea ser exitoso en el negocio del merca- • ¿Realmente voy a recibir la ayuda que necesito por parte
deo en red debe profesionalizarse en cómo presentar de mane- de la empresa y del patrocinador?
ra efectiva la oportunidad de negocio de la empresa. Hacerlo de • ¿Puedo confiar en que él me ayudará y será tolerante con-
forma correcta es vital para cimentar y construir organizaciones migo mientras doy mis primeros pasos en el negocio?
con bases sólidas y que crezcan a través del tiempo. Sin em-
bargo, y de acuerdo con mi experiencia, es común que muchos Recuerda: tú eres el factor fundamental para el éxito de tu ne-
fracasen por entrar en desesperación y frustración al momento gocio.
de presentar. Claudican antes de haberse capacitado en pros- Si ya conseguiste que el prospecto te escuchara y estuviera
pectar y presentar efectivamente. dispuesto a asistir a tu presentación, quiere decir que está
Este es un factor que los prospectos pueden considerar como confiando en ti. Ahora te debes centrar en resaltar tu posición de
importante a la hora de tomar la decisión de ingresar a una em- líder con experiencia para incrementar esa confianza.
presa de mercadeo en red. Pueden ser determinantes la confian- Y, si apenas estás empezando, no importa, pues cuando tu
za, la afinidad y la seguridad que sienten de parte de la persona prospecto se dé cuenta de que te preocupas por que una persona
que los invitó o de quien expone la oportunidad. más experimentada que tú le exponga la oportunidad y resuelva
Considera que los prospectos no conocen ni a los socios que sus dudas, se sentirá tranquilo, pues verá cómo recibes el apoyo
desde la pobreza construyeron la empresa ni las instalaciones de tu patrocinador y sabrá que está en buenas manos.
del impresionante corporativo.
Lo único que los prospectos pueden sentir es la calidad y
las palabras de la persona que los invitó. Por tanto, lo que co-
mentes, la seguridad que transmitas y la empatía que tengas
312 313
La asesoría continua que el prospecto reciba de su línea ascen-

“Lo que desea el prospecto es sentirse dente es fundamental en el negocio del mercadeo en red. Por
ello, te presento tres consejos para aumentar su confianza y eli-
seguro y confiado y creer que lo que le
minar sus dudas y miedos respecto al negocio:
ofrecen es posible y que él puede hacerlo”.
1. Demuéstrale cómo has apoyado a otros a iniciar su nego-

cio y a alcanzar el éxito. De ser posible, que a la reunión te
acompañen personas que han recibido tu asesoría y que
3.2.2 Que tendrá acompañamiento del patrocinador en la actualidad tienen buenos resultados en sus propias
organizaciones.
Es importante que te reitere la trascendencia de saberse auto- 2. Infórmale tu compromiso acerca de cómo lo apoyarás has-
presentar, es decir, venderse a los prospectos. Esta habilidad im- ta que él obtenga un cierto nivel de conocimiento y ma-
pacta en un segundo factor que el prospecto valora: la seguridad durez. Suma además la explicación de cómo lo ayudarás
y confianza en el negocio y en el patrocinador. Con este impacto cuando su organización (la que él construya con tu apoyo)
emocional, el prospecto tendrá más certeza de que va a recibir tenga un nivel de estabilidad. Es decir, hazle sentir que
el apoyo oportuno y adecuado para alcanzar el éxito en el inicio nunca lo dejarás solo.
de su negocio. 3. Usa frases para generar confianza:
• “Tuve el honor de apoyar a uno de los principales líde-
res de la empresa desde su ingreso a la compañía”.
“No lo olvides: puedes hacer la mejor • “Siempre he dedicado un tiempo para ayudar a los
nuevos en el equipo a dar sus primeros pasos”.
presentación, estar en la mejor empresa,
• “Sé que mi reto es impulsar a la gente hacia arriba”.
tener el mejor producto y un atractivo • “Nunca dejo de contestar una llamada de mi equipo”.
plan de compensación, pero si no ganas la • “De ser necesario, acompaño a los miembros del
equipo a sus presentaciones o los apoyo para acer-
confianza del prospecto, es muy probable carse a sus prospectos”.
que no se una a tu organización”. • “Estoy seguro de que, si trabajamos juntos, tendrás
éxito en tu negocio”.
• “Por supuesto que conozco historias de fracaso;
las utilizo para saber qué no debo de hacer con mi
equipo”.
314 315
• “Si no te agrada esta empresa o consideras que no es tu

momento para ingresar, con gusto nos podemos ver en Explícale de manera
otra ocasión”. concreta y clara que la
empresa cuenta con
sistemas de capacitación
que facilitan el desarrollo
del negocio.
Asegúrate de que el prospecto

está convencido de entrar a tu
negocio. Por experiencia, te recomiendo que, en lugar de mostrarle al
prospecto demasiada información sobre este tema, le propor-
ciones únicamente la básica para comprobar que la empresa
cuenta con un sistema de entrenamiento.
Explícale de manera general:
• Medios digitales que contengan información del producto

y del negocio.
Si ya lograste ganarte la confianza del prospecto y su decisión de • Días a la semana en los que se ofrecen capacitaciones
ingresar a tu equipo o de consumir el producto de la empresa, virtuales.
entras a una etapa donde la asesoría para arrancar el negocio • Medios corporativos de contacto para atender dudas rela-
es vital para retener por mucho tiempo a este nuevo afiliado o cionadas con el negocio.
consumidor.
Presentándole esta información, eliminarás su incertidumbre,
3.2.3 Que contará con asesoría y capacitación sus miedos, su inseguridad y su temor a fracasar.
Invariablemente, tanto un prospecto como una persona que re-

cién ingresa al negocio desean conocer el nivel de asesoría y ca- “Un sistema de entrenamiento formal
pacitación que ofrece la empresa y la que les puede brindar el y continuo genera confianza, interés y
patrocinador.
deseo de pertenecer a tu organización”.
316 317
3.2.4 Que es posible obtener los ingresos deseados a soñado, pues esto puede convertir la decisión positiva de un
través de un esfuerzo razonable prospecto en negativa, si él considera que ese tipo de cosas son
inalcanzables en su condición actual.
La mejor receta que te puedo dar para que un prospecto rechace En otras palabras, evita a toda costa incluir en tu explicación
la propuesta de unirse a tu equipo es que le expliques a detalle argumentos como los siguientes:
el plan de compensación de la empresa. Mi experiencia es que
mientras más energía inviertas en exponer las fórmulas sobre • “La empresa ofrece el 90 % de ganancias”.
cómo ganar dinero (porcentajes, diferentes bonos, condiciones y • “El plan de compensación tiene 15 formas de generar bo-
demás variables para calcular matemáticamente las bonificacio- nificaciones: 7 para consumo y 8 para reclutamiento”.
nes), más grande es la probabilidad de que tu prospecto decida • “El plan establece condiciones particulares para cada for-
no entrar al negocio. ma de ganar dinero. Te las explicaré una por una”.
La razón de este rechazo es muy sencilla. El prospecto cree-
rá que es imposible aprender todas esas fórmulas y condiciones Recuerda que la explicación del plan de ganancias se llevará a
complicadas que se le exponen. Además, seguramente pensará: cabo en una sesión de capacitación futura, una vez que el pros-
“Yo no podré aprender eso y mucho menos se lo podré explicar pecto haya decidido entrar al negocio. Antes de eso, no uses tu
a otras personas”. En pocas palabras: huirá de ti. Por esta razón, tiempo para exponer complicados razonamientos de persuasión.
te recomiendo que comiences por decirle que la empresa cuenta Al contrario, utiliza argumentos que partan de experiencias tangi-
con un sistema simple para hacer crecer el negocio. bles y que hagan sentir al prospecto que él también podrá conse-
guir esos resultados con tu ayuda:
• “Este negocio, de inicio, te puede ayudar a cubrir la renta

de tu casa”.
• “Cuando yo comencé en la empresa, los primeros bonos
me ayudaron para pagar la inscripción de la escuela de
Si explicas de una manera complicada cómo se generan mis hijos”.
ingresos, seguramente tendrás rechazos constantes.
• “Para empezar a ganar solo tienes que inscribir a dos
personas en un mes, y con mi ayuda lo vas a lograr. Si lo
hacemos juntos, podrás ganar 5000 pesos en tu primer
mes”.
"Así de ¿fácil? ganas dinero".
Como puedes apreciar, en los enunciados anteriores no existe
ninguna explicación minuciosa del plan de compensación; lo que
Evita hacer falsas promesas diciéndole que obtendrá grandes sí está presente es el mensaje de que el prospecto podrá lograr
cantidades de dinero con las cuales tendrá de sobra para rea- ingresos reales para pagar la renta de su casa, la colegiatura de
lizar el viaje de su vida o para comprar la casa que siempre ha la escuela de sus hijos o tener 5000 pesos extra cada mes, por
318 319
mencionar algunos ejemplos. También puedes recurrir a testimo- ¿Cuánto interés crees que puede tener un prospecto en conocer
nios de algunos invitados que acudan a tu reunión y que de forma la siguiente información?:
breve expongan su experiencia en la empresa. Estas vivencias te
serán de gran utilidad para persuadir a tus prospectos de que sí • “El producto está hecho de una planta especial que solo
es posible lograr buenos resultados en esta industria. crece en el clima mediterráneo”.
• “El producto tiene el respaldo del Dr. Equis, especialista
en cosechas de inorgánicos”.
“Utiliza argumentos terrenales, que cualquier • “El producto tiene 12 patentes y cuenta con el respaldo
de 20 centros de investigación en 5 países”.
prospecto pueda entender, para convencerlo
• “El insumo es exclusivo de esta compañía”.
de que sí es posible alcanzar los ingresos • “Al consumir el producto, sus componentes se activan de
en la empresa de mercadeo en red”. manera inmediata en tu organismo y entran en contac-
to con tus glóbulos blancos, que ayudan a catalizar las
enzimas de la parte inferior de tu intestino delgado, lo
cual, como es lógico, te permitirá bajar de peso de forma
saludable”.
Sin duda mucha de esta información puede resultar interesante

3.2.5 Que los productos cumplen su promesa (sin
y útil (a menos que sea un disparate, como en el caso de la cose-
explicar cómo están hechos, ni sus protocolos, patentes cha de inorgánicos); sin embargo, si estás frente a un prospecto
o investigaciones) que está decidiendo si le conviene o no formar parte de tu nego-
cio, excederte en lo que estás comunicando solo le causará la
La fórmula perfecta para generarle dudas a tu prospecto sobre impresión de que en tu empresa hay que aprender demasiada
su decisión de ingresar o no a tu negocio es que seas demasiado literatura para poder vender el producto. Saturar a tus prospec-
específico en los atributos y el respaldo que tiene el producto que tos con argumentos colmados de detalles provocará que sientan
le ofreces. rechazo hacia lo que les estás presentando.
Considera que la explicación del producto (ingredientes,
composición, investigación y desarrollo, reportes de laborato-
rio, etcétera), al igual que la explicación detallada del plan de
Evita explicaciones extensas. compensación, se llevará a cabo en una sesión de capacitación
El testimonio es la mejor forma futura, ya que el prospecto haya decidido aceptar la invitación
de mostrar los beneficios del al negocio.
producto. Te sugiero que, cuando le expongas el producto, te limites a
compartirle la siguiente información de manera muy precisa:
320 321
• Explícale el beneficio principal, de manera concreta, sin privilegio de ser el primero en esta región; abrirás el mercado y
redundar: “El producto te ayuda a…”. tendrás muchos beneficios”. Seguramente escuchar esto le dé
• Compártele la razón por la que las personas lo consu- terror y lo haga sentir que, a pesar de no saber aún nada del
men: “La gente lo consume porque percibe beneficios negocio, ya le está cayendo una gran responsabilidad. Te aseguro
físicos en su día a día: se siente más activa y saludable”. que muy pocas personas quieren escuchar algo así.
• Menciónale información acerca del respaldo legal y cien- El hecho de que un negocio sea pionero en una región o país
tífico con el que cuenta el producto, pero sin entrar en puede ser bueno para muchos proyectos. Sobre todo, si el ne-
detalles: “Cuenta con el respaldo que exigen las leyes y gocio realmente es único. Sin embargo, en mi experiencia, en el
varios estudios comprueban sus beneficios”. mercadeo en red la creencia de que un prospecto se motivará
• Si alguno de tus prospectos tiene dudas sobre la parte por ser el primero en la zona para abrir el mercado no siempre es
técnica del producto, coméntale que lo contactarás con cierta, ya que, al contrario de lo que sucede en otras industrias, el
el jefe del departamento de investigación de la compa- prospecto primero desea saber que hay más personas trabajan-
ñía, quien podrá resolvérsela sin ningún problema. Así, do para la empresa a la que está siendo invitado y que el negocio
además, darás el mensaje de que la empresa ofrece un funciona en la región en la que él tiene su domicilio.
gran respaldo y evitarás que la gente formule preguntas
muy específicas.
• De ser posible, muéstrale uno o varios testimonios pre-
senciales: apóyate en videos o fotografías en los que se
exhiban los argumentos de cada una de las personas
acerca de los beneficios que les ha generado el consumo
periódico del producto.
“Nada es tan poderoso como los hechos

reales expresados por personas reales”.
Saber qué personas hacen el negocio en tu estado

3.2.6 Que en su región hay varias personas que ya
o región te dará confianza para decidir a qué red de
están haciendo este negocio con buenos resultados mercadeo te conviene más ingresar.
Imagínate lo abrumador que puede ser para una persona sin ex-
periencia y llena de dudas recibir la siguiente noticia: “Tienes el
322 323
Es necesario considerar que, cuando un prospecto es nuevo en la recursos más tecnificados incluyen formatos en memoria externa
industria o en la empresa, será una gran motivación hacerle ver USB, contenidos en línea o descargas desde el sitio web de la
que existen personas geográficamente cercanas a él que están compañía.
teniendo éxito, y un factor fundamental será brindarle la segu-
ridad de que puede recurrir a ellas para recibir sus consejos y
acompañamiento, en el mejor de los casos.
“Bríndale seguridad a tu prospecto. Sé firme

en el mensaje de que trabajarán de manera
cercana y continua, y que juntos desarrollarán
su negocio de forma estable y creciente”.
En la presentación de la oportunidad, evita dar mucha

Ahora bien, por supuesto que ser pionero es vital para los información de la empresa, ya que el prospecto aún
networkers con amplia experiencia en la industria; ellos pueden no se integra a ella. Más bien enfócate en explicarle
tener la capacidad para abrir mercado en nuevas regiones e por qué integrarse al negocio puede representar una
incluso en nuevos países; pero, reitero, esto no significa que oportunidad para él.
tenga que ser así para la mayoría de los que inician en el negocio.
3.2.7 Poca información de la empresa para tomar su Por supuesto que todo ayuda. Sin embargo, por mi experiencia, te
recomiendo que no tomes este voluminoso paquete de informa-
decisión de ingresar al negocio ción que al prospecto, en esta calidad de prospecto, no le intere-
sa. Si lo haces, puedes desanimarlo porque seguramente sentirá
A lo largo de estos 20 años he visto muchas empresas y networkers que, de inicio, debe dominar todo ese contenido técnico y cada
de la industria que centran su diálogo con los prospectos en detalle del negocio en general. Además, considera que mientras
mostrar una infinidad de formatos y contenidos donde la empresa más información le des, más dudas tendrá.
explica de forma muy detallada el producto, el plan de negocio,
la historia de la compañía y de los socios. Todo en formatos
impresos de gran calidad tanto en diseño como en materiales. Los
324 325
“Bombardéalo de información y solo Mostrar un corporativo

espectacular nunca debe
conseguirás que su juicio inicial sea que
usarse como argumento
le será imposible aprender y enseñar sólido de cierre.
a otros esta vasta información”.
Por otro lado, es importante que hagas hincapié en la existencia El hecho de que el prospecto conozca, ya sea a través de imá-
de la empresa como entidad legal: que tiene un domicilio cono- genes o video de alta calidad, las oficinas de la empresa en el
cido, una página web y contratos que brindan seguridad. Eso le extranjero, sus instalaciones en el país de residencia, la fábrica
dará confianza al prospecto acerca de la legitimidad del negocio. en la que se manufactura el producto, el centro de distribución o
Posteriormente, enfócate en mostrarle el contenido de la presen- las gigantescas dimensiones del centro de capacitación de poco
tación de la oportunidad que ha preparado la compañía. Utiliza o nada servirá para la labor de prospección.
algunos videos o folletos solo en caso de que sean muy necesa-
rios y le den ritmo y congruencia a la exposición.
Es importante que consideres que ningún material vende por “Ve directo al grano, con información
sí mismo. Como te lo he comentado, lo más importante es crear mínima pero de gran valor para que el
afinidad y confianza entre el prospecto y tú, que eres quien lo
invita. prospecto los conozca a ti y a la empresa”.
Entonces, no inviertas el valioso tiempo que te está regalando
tu prospecto en explicarle que la compañía tiene el mejor sistema
de capacitación, mostrarle todas las publicaciones o hablarle de
la tecnología de última generación que se ha implementado den-
tro de la compañía. Recuerda que el exceso de información no te
ayudará a conseguir cierres exitosos. Por supuesto, la reputación, modernidad y glamur de la empresa
siempre ayudarán, pero debes considerar que estás frente a un
3.2.8 Muy poco sobre la imagen corporativa prospecto y no ante un empleado que está conociendo su nuevo
lugar de trabajo. Si tu prospecto decide unirse a tu red, te asegu-
Es común que los networkers que están prospectando crean que ro que más adelante encontrarás el momento preciso para exhi-
la imagen de la empresa de mercadeo en red que promueven es birle la imagen corporativa.
una variable vital para que sus prospectos decidan acudir a una
plática o ingresar al negocio.
326 327
En mi experiencia, solo debes comentarle que la empresa es al exponer la oportunidad de manera amigable son clave para
seria, que cuenta con varios años de experiencia, que es conoci- transmitirle a tu prospecto la idea de que cualquiera puede
da en el mercado y por los consumidores, y que existen personas hacer el negocio. Si logras que se quede con esta idea, habrás
que han encontrado en ella una oportunidad de prosperidad y avanzado mucho en tu labor de ingresarlo a tu organización o
bienestar para ellas y sus familias. hacerlo consumidor del producto.
Normalmente, toda empresa de mercadeo en red profe-
3.2.9 Una explicación concreta sin la exposición del kit sional, enfocada al resultado de sus redes y a la obtención de
de ingreso ingresos corporativos, le proporciona al nuevo networker una
explicación más profunda sobre el negocio y un kit de ingre-
Existen networkers que, por creencia propia y aunque no les dé so, pero esto lo realiza cuando el prospecto ha dejado de ser
resultados, asumen que una exposición basada en explicar a prospecto, es decir, cuando ya ha ingresado al negocio y se ha
detalle el contenido del kit de ingreso al negocio será un buen convertido en un networker. Por esta razón, te lo repito: evita
soporte para lograr cierres exitosos. Pero créeme si te digo que exponerle a tu prospecto toda esa información antes de que
no hay nada más lejano a la realidad. haya decidido formar parte de tu red, porque en lugar de sumar,
Lo que a mí me ha enseñado la experiencia es que debes restarás prospectos a tus reuniones.
evitar una exposición sustentada en una colección de volantes,
trípticos, presentaciones 3D, videos y ligas web, entre otros. Si 3.2.10 Que la empresa tiene experiencia en el
quieres obtener buenos resultados, limítate a resaltar las princi- mercadeo en red
pales virtudes del negocio y de la oferta, las cualidades que los
hacen diferentes y aquellas que, por ejemplo, tú consideraste Como te lo he comentado, a los prospectos les importa
para ingresar a la compañía. poco o nada conocer quiénes dirigen la empresa, sus años
de experiencia o sus historias sobre cómo pasaron de la
precariedad a ostentar un gran patrimonio. Lo que sí le interesa
Explica qué es y para qué sirve cada al prospecto es ver y escuchar que el expositor es exitoso en la
parte del kit de ingreso y generarás empresa, pues es esto lo que le dará confianza para creer en
dudas y confusión. la corporación.
Siempre será vital resaltar que el equipo corporativo que
apoya a las diferentes organizaciones de la empresa de mer-
Explica solo lo básico para iniciar cadeo en red cuenta con experiencia, pero no es necesario que
el negocio y los beneficios, y menciones más allá de un par de líneas para brindarle confian-
generarás confianza y mayor za al prospecto.
probabilidad de cierres.
El principal activo para que una persona se convierta en

prospecto o un prospecto en networker eres tú. Tu simpleza, tu
dominio sobre el tema y la proyección de seguridad que emitas
328 329
Por ejemplo: 3.3 Tipos de presentación

• “Siempre resuelven cualquier duda, no importa si es Primero que nada, debo mencionarte dos cosas que, si bien
simple o compleja. Tienen una respuesta inmediata y un pueden parecer obvias, a veces podrías olvidar: llegar prepara-
trato cordial”. do a cada reunión y enfocar la información que vas a exponer
• “El responsable de capacitación es muy ameno y explica de acuerdo con el perfil de tus posibles invitados. Por ejemplo,
de manera muy simple cómo hacer el negocio y las prin- si prospectaste hacia arriba, será conveniente que un líder con
cipales virtudes del producto”. experiencia probada en el negocio de mercadeo en red al que
• “Su equipo financiero siempre paga a tiempo las bonifi- perteneces sea quien presente la oportunidad.
caciones”.
Si el prospecto acepta ser parte de tu equipo, en la reunión que “Uno puede ser la persona más inteligente
tendrás con él 24 horas después de su inscripción, además de en la compañía, pero eso no es suficiente
ayudarlo a definir su meta y a crear su lista de prospectos, háblale
un poco de la experiencia y la capacidad de la empresa. Más si no se tiene la capacidad de dar el
adelante, dentro de las reuniones de capacitación organizadas mensaje correcto a la persona correcta”.
por la compañía, obtendrá información más detallada.
“Siempre debes ser concreto. Desarrolla la

capacidad de síntesis y enfoque. Con ello
lograrás que los prospectos se conviertan
en networkers y, si eso sucede, tu negocio A continuación, te muestro una matriz que te servirá para lograr
mejores resultados en las presentaciones tomando en cuenta
tendrá las bases para ser exitoso”. el enfoque del contenido, tipo de reunión y perfil de los prospec-
tos, que, a su vez, tienen que estar alineados con los objetivos
que buscas.
Por supuesto, cada empresa tiene contenidos y tiempos espe-

cíficos para presentar la oportunidad. Usa su estructura, pero
asegúrate de que en la presentación respondas a las tres pre-
guntas que te presenté al inicio de esta sección.
330 331
El objetivo de este tipo de presentación es hacer crecer tu red
Las personas que participan en este tipo de presentación
distracciones genera un
Organizar las presentaciones
ambiente de intercambio de
en un lugar cómodo y sin
opiniones.
• El presentador (un líder que tiene más experiencia que tú).
Esta matriz está enfocada a la venta y al reclutamiento, ex-

clusivamente. Si bien el contenido de la presentación es casi
siempre el mismo, el lugar, la forma, el presentador y las he-
rramientas cambian. Asimismo, hay presentaciones que tienen
mayores probabilidades de éxito que otras de acuerdo con cada
Recuerda apoyarte en un líder con experiencia en tus primeras


reclutando a tus mejores prospectos.
• Tú (quien invitó al prospecto).
333
3.3.1 Presentación tripartita
perfil de personalidad.
• El prospecto.
son las siguientes:
presentaciones.
Tipos de reuniones en relación con el objetivo de venta (aumento de red y consumo)

Perfil para obtener mejores resultados

Tipo de Tripartita De casa de De casa de Virtual
reunión (uno a uno) negocio producto Grupal (videoconferencia)
Reclutar y Reclutar y
Objetivo de Reclutar Reclutar Vender vender vender
venta (aumentar tu red) (aumentar tu red) (aumento de (aumento de red y (aumento de red y
consumo) consumo) consumo)
Todos los perfiles
332
Perfil con Todos los perfiles Empresario, *excepto Analista
mayor Empresario, *excepto Analista RR PP, Analista negativo
Analista positivo RR PP, Altruista (depende de tu
potencial negativo positivo
objetivo de venta
en la reunión)
Enfoque de Negocio Negocio Negocio y Negocio y
contenido Producto producto producto
Alto porcentaje Alto porcentaje Alto porcentaje
Alto porcentaje de asistencia y de asistencia y de asistencia y Medio porcentaje
Efectividad de asistencia y de medio bajo de medio bajo de medio bajo de de asistencia y
cierres cierres cierres cierres de cierres
│CAPÍTULO 5
Lugar cerrado y Espacio cómodo Espacio cómodo Salón cómodo Cualquier espacio
sin distracciones con capacidad de con capacidad de con capacidad con buena conexión
Lugar entre 3 y 10 entre 3 y 10 para más de a internet. No hay
personas personas 10 personas límite de
participantes
Duración No más de 45 No más de 60 No más de 60 No más de 90 No más de 60
minutos minutos minutos minutos minutos
Se puede realizar prácticamente en cualquier lugar: tu casa, la que en la foto de perfil de la pareja, aparecían ellos con un niño.
del prospecto o un sitio en el que tengan privacidad. Es impor- Entonces, a manera de rompehielos les pregunté cuántos hijos
tante que el espacio que escogiste esté libre de distracciones tenían. Me respondieron que uno de ocho años. Así que, con
para generar una conversación fluida. la intención de generar rapport,1 les comenté que yo también
Si la reunión es en tu casa o en un lugar distinto a la casa tengo una hija, que, aunque tiene siete años, se comporta como
del prospecto, llega antes que él a la cita y asegúrate de llevar de veinte y es muy traviesa. A continuación les pregunté: “¿Y el
contigo todas las herramientas que utilizarás. Lo ideal es que de ustedes?”. Enseguida noté que se pusieron un poco serios y
el líder que te apoye para presentar la oportunidad también lleno me contestaron. Su falta de respuesta me extrañó un poco y
gue antes que el prospecto. Cuando todos estén reunidos, tú, sentí como que la comunicación había dejado de fluir. Continué,
como anfitrión, presenta al prospecto con el líder. Aprovecha les presenté la oportunidad y, al final, una vez que terminamos
este momento para edificarlo: menciona sus valores y resalta y que nos quedamos solo la networker y yo, ella me comentó:
su experiencia. Lo ideal es que en ese mismo momento el líder “Nacho, olvidé decirte que el hijo de este matrimonio había fa-
también te edifique a ti. llecido hace unos años. Ellos, sin embargo, afirman que su hijo
La presentación tripartita tiene la ventaja de que, al ser una continúa con ellos, e incluso nos piden que los presentemos
reunión muy personal, puede enfocarse en presentar el nego- como un equipo a los tres”. ¡Por supuesto que ese era un dato
cio y conectar sus beneficios con los deseos y necesidades del muy importante! Si yo hubiera tenido esa información antes, ha-
prospecto. Recuerda, así como lo hiciste para invitar al prospec- bría cambiado mi discurso inicial.
to, ahora que llegó el momento de presentarle la oportunidad, Retomando las características de la presentación tripartita,
¡usa a tu favor el conocimiento que tienes de él! como te lo mencioné antes, este tipo de presentación favorece
un ambiente íntimo que resulta ideal para explicar qué es la
¿Estás desarrollando tu liderazgo? Pon atención industria, presentar la empresa, exponer el negocio y el plan de
compensación, hablar de las ganancias que se pueden obtener
Es muy importante que, si vas a ayudar a un nuevo networker con una determinada actividad en campo, resaltar el apoyo que
con una presentación, te asegures de tener un conocimiento el networker recibe de la compañía, presentar argumentos de
previo sobre el prospecto. El nuevo networker debe compartir diferenciación y venta del producto, explicar por qué puede ser
contigo la información básica sobre la persona: datos genera- bueno para tu prospecto y, en su caso, debatir e intercambiar
les, necesidades, deseos e incluso alguna información más ín- opiniones de manera positiva.
tima que conozca. La duración de la reunión no debe pasar de una hora; 45 mi-
nutos son suficientes. Al final, con el apoyo de tu líder, atiende
Sobre esto, te comparto un ejemplo muy claro de qué puede las dudas de tu prospecto y perfila el cierre o seguimiento (en
suceder cuando el networker sin experiencia omite datos clave. el siguiente capítulo te hablaré más a detalle sobre este paso).
Hace unos días, una nueva networker me pidió apoyo para
presentarle la oportunidad de negocio a un matrimonio que
vive en otro estado del país. Para ello, organizó una reunión 1
Buena relación, entendimiento.
virtual. Cuando llegó el momento de la videoconferencia, noté
334 335
Al ser personalizada, la presentación tripartita suele ser la

que tiene mayor porcentaje de efectividad de asistencia y cie- Bonos:
1. $5000 mes 1
rre. Mi consejo es que la uses para tus prospectos mejor cla- 2. $15,000 mes 2
Haz 3+3 en dos meses

sificados (recuerda la tabla que te expliqué al final del capítulo
anterior).
Por último, te recomiendo que no inviertas tus recursos en
materiales o encuentros costosos. La sobriedad que muestres
también ayudará a que tus prospectos consideren que es viable
invertir lo mínimo para empezar.
3.3.2 Presentación de casa de negocio

La estructura de una presentación de casa es la misma para
El objetivo de este tipo de presentación es exponer los benefi- presentar el negocio y para presentar el producto. Asimismo, en
cios y condiciones del negocio: los dos tipos de reuniones se utiliza el mismo material (en forma
de diapositivas, archivos en formato PDF, etcétera), pues este
• Hablar del plan de compensación de manera simple y abarca todos los conceptos relacionados con la oportunidad,
mostrando solo los primeros pasos. Nunca pretendas entre ellos, el negocio y el producto. En este caso, por tratarse
explicar las fórmulas de cómo se determinan los bonos. de una reunión donde se va a presentar el negocio, el enfoque
Solo cita: “Haciendo equis actividad puedes ganar equis debe ser hacia este tema.
dinero”. Al presentar al líder que expondrá el negocio, lo primero que
• Explicar los alcances de las ganancias. Es decir, cuánto se tienes que hacer es edificarlo; él, a su vez, hará lo mismo con-
puede generar de bonificaciones si se hace una actividad tigo. Esto les dará seguridad a los prospectos de que los invitó
intensa en campo. alguien reconocido en el negocio.
• Resaltar lo simple que es dar seguimiento a la actividad y Si eres tú quien va a presentar la oportunidad, dedica más
a las ganancias personales a través de los sistemas que, tiempo y argumentos a exponer el negocio, la manera como las
de manera gratuita, le proporciona la empresa a cada net- personas pueden ganar dinero de forma creciente y las condi-
worker. ciones para lograrlo.
Por supuesto que debes exponer los servicios o productos
Las personas que participan en este tipo de presentación son que ofrece la compañía. Pero hazlo solo de manera general. No
las siguientes: pierdas el enfoque de que el objetivo de este tipo de presen-
taciones es reclutar para aumentar el número de networkers
• El presentador (el líder que tiene más experiencia que tú). en tu red. Vender producto siempre será posible, pero no es el
• Los prospectos que invitaste. Te recomiendo que no sean objetivo principal.
más de diez para que puedas atenderlos de manera Conociendo de antemano los sueños o compromisos de tus
personalizada e incentives la interacción entre ellos. prospectos, debes exponer ejemplos enfocados a mostrar cómo
• Alguna persona que pueda compartir su testimonio (si tu
líder o tú lo creen conveniente).
• Tú (que eres quien invitó a los prospectos).
336 337
la oportunidad que les presentas puede ayudarlos a cumplirlos

(recuerda que si tú aún no estás listo para presentar la oportu-
nidad, el líder se encargará de esa parte). Por ejemplo, puedes
mencionar:
Enfócate en
• Generar de 5000 a 10,000 pesos mensuales para que en presentar el
un año tengas lo suficiente para organizar la fiesta de tu producto.
hija, pagar el enganche de tu auto o cubrir alguna deuda.
• Cubrir tu costo fijo familiar mientras haces crecer tu
negocio de mercadeo en red.
• Empezar a construir un ahorro para tu retiro.
Haz lo necesario para exponer casos de éxito de personas con

condiciones similares a las de tus prospectos, atiende sus du-
das y, finalmente, perfila el cierre o el seguimiento.
3.3.3 Presentación de casa de producto
Recuerda que en tus inicios como networker, el líder con más
El objetivo de este tipo de presentación es exponer los benefi- experiencia se encargará de la exposición principal. Cuando lo
cios y condiciones del producto para aumentar su consumo y presentes, edifícalo. Él también deberá edificarte a ti.
construir las bases para generar ingresos residuales. También Ahora bien, si tú ya estás preparado para presentar la opor-
se habla de manera general del negocio, pero sin perder de vis- tunidad, explica los beneficios del producto de manera simple.
ta el objetivo de venta de la oferta de la empresa. Menciona, por ejemplo:
Las personas que participan en este tipo de presentación
son las siguientes: • “Acelera tu metabolismo; sentirás mayor energía a partir
del tercer día de consumo”.
• El presentador (el líder que tiene más experiencia que tú). • “Bajarás medio kilo por semana consumiendo el producto
• Los prospectos que invitaste. Al igual que en la y siguiendo el plan de bienestar”.
presentación de casa de negocio, te recomiendo que no • “Aumentará tu concentración en el trabajo y en general
sean más de diez para que los puedas atender de manera en tu vida después de la primera semana de consumir el
personalizada e incentives la interacción entre ellos. producto”.
• Alguna persona que pueda compartir su testimonio del
uso y beneficios del producto. Mis consejos sobre este tipo de presentaciones son los siguien-
• Tú (que eres quien invitó a los prospectos). tes:
338 339
Explica cómo se utiliza el producto y por qué se debe consu- la empresa tiene muchas organizaciones y que estas
mir periódicamente. Crea la necesidad con argumentos váli- colaboran entre sí.
dos, pero sin exagerar sobre los beneficios del producto. • Networkers que pertenecen a tu red o, incluso, a otras
Apóyate en testimoniales. Sería ideal que algunas personas redes. Fija una meta con ellos para que cada uno lleve al
asistieran a la reunión para hablar sobre su experiencia de con- menos cinco invitados.
sumo: el antes y el después. Si esto no es posible, muestra fotos • Los invitados que lleven cada uno de tus networkers. En
o videos que comprueben casos de éxito. este formato puede haber muchos invitados porque, para
Atiende dudas y perfila el cierre o el seguimiento. Posiblemen- cubrir un mayor número de personas, el salón o espacio
te, después de haber conocido los beneficios del producto y toque se utiliza es amplio y porque la estructura de la
mando en cuenta sus propias necesidades y expectativas de presentación está preparada para este formato.
salud, los invitados se convertirán en clientes frecuentes de los • Personas que expongan de manera directa su testimonio
productos de la empresa o, si no toman la decisión de inmedia- (es muy recomendable en este tipo de reuniones).
to, serán clientes potenciales para que los vuelvas a contactar • Tú como anfitrión y, si ya lo eres, como patrocinador de
en el futuro. otros networkers que a su vez lleven invitados.
Para concluir, la estructura y el contenido de la presentación

de producto son iguales que los de la presentación de negocio.
Sin embargo, aquí debes enfocarte principalmente en vender
producto y conseguir clientes recurrentes, ya que tu meta inme- Presenta el negocio
diata es empezar a generar ingresos residuales. para aumentar tu
red y el producto
3.3.4 Presentación grupal de oportunidad para aumentar su
consumo.
Hay dos objetivos en este tipo de presentación: uno es reclu-
tar nuevos networkers para ampliar las redes de la compañía y
tu propia organización. El otro es vender producto para que la
gente lo consuma periódicamente y así se construyan las bases
para generar ingresos residuales.
Las personas que participan en este tipo de presentación ¿Estás desarrollando tu liderazgo? Pon atención
son las siguientes:
Hay algunos patrocinadores o líderes que invitan a sus network-
• El presentador (si tú ya tienes la experiencia necesaria, ers a una presentación de este tipo (y estos últimos, además,
puedes ser tú; de lo contrario, deberá ser un líder que invitan a sus prospectos) y, confiados en que en el evento habrá
tenga más experiencia que tú). También puede ser el otros líderes, los patrocinadores simplemente no asisten a la
líder de otra organización (red) de la empresa. Esto es reunión. Esta ausencia de compromiso y empatía afecta nega-
conveniente para generar y mostrar coordinación y mayor
trabajo de equipo, así como transmitir el mensaje de que
340 341
tivamente a sus networkers, pues se sienten abandonados (y ¿Estás dando tus primeros pasos? Esto es para ti
más si son nuevos). Además, es un absurdo, pues si uno de los
argumentos de venta de la oportunidad es que los networkers Si es la primera vez que vas a presentar la oportunidad en
tendrán el acompañamiento del patrocinador, es ilógico que los una reunión de este tipo, intenta ser muy organizado, pues,
líderes manden a los networkers y los dejen a su suerte. ¡Re- al tratarse de un grupo más numeroso, es posible que los
cuerda siempre que eres un ejemplo para tus networkers y que asistentes te inunden de preguntas, pierdas el ritmo y, con ello,
ellos confían en ti! el nivel de atención de todos los invitados.
Recuerda que al presentar ante la audiencia al líder que
Quiero dejar claro que este tipo de reuniones puede organizarlas expondrá la oportunidad o a algún otro orador, debes edificarlo.
tanto un networker sin experiencia como uno que sí la tenga. Él, a su vez, deberá edificarte, sin importar si es mucha o poca
Pero lo más importante es que se trabaje en equipo con más la experiencia que tengas como networker. Lo anterior permitirá
líderes y networkers para lograr los objetivos que se planteen. que el público se forme una buena impresión de ti y que tus
Tras haberse puesto de acuerdo previamente, tanto tú como invitados tengan un mayor sentimiento de seguridad.
alguno de los líderes con más experiencia pueden encargarse
de dar las palabras de bienvenida y presentar al orador Ya te expuse la estructura general de una presentación
principal. También puede suceder que a un networker que grupal de oportunidad. Ahora, te compartiré una serie de
apenas esté iniciando en el negocio se le pida que presente al recomendaciones específicas que te serán muy útiles cuando
orador principal ante la audiencia. Esta introducción tiene que te toque ser el organizador (o parte del comité organizador) de
ser muy concisa: en menos de un minuto el nuevo networker este tipo de reuniones.
debe presentarse, comentar cuánto tiempo lleva en el negocio
y hablar brevemente de la persona que impartirá la charla. Este
ejercicio ayuda al nuevo networker a desarrollar las habilidades
necesarias para que, posteriormente, presente la oportunidad
ante públicos grandes.
Después de esta introducción, llega el momento de presen- Pon atención a la logística. La organización de este tipo de
tar la oportunidad. Es común que el líder con más experiencia evento es muy distinta a la de los anteriores. Para empezar,
imparta la charla principal tanto sobre el producto como so- debes reservar el lugar con tiempo, decidir el tipo de montaje, y
bre el modelo de negocio. No obstante, también pueden inter- el día del evento asegurarte de que todo esté listo por lo menos
venir otras personas (de hecho, es común que eso suceda). treinta minutos antes de comenzar. Además, te comparto una
Por ejemplo, si la presentación tiene como objetivo la venta del lista de verificación para que contemples todo lo necesario
producto para conseguir un consumo recurrente, y los produc- (obviamente, cada quien utilizará lo que le funcione mejor).
tos de la compañía están enfocados a la nutrición, sería bene-
ficioso que el especialista del producto o algún nutriólogo de la
misma red ofrecieran una conferencia sobre las cualidades del
producto.
342 343
Lista de verificación de materiales y herramientas para do evidentes los beneficios que han obtenido. Por ejemplo, el
presentaciones grupales testimonio de una persona podría ser: “Gracias al plan de ne-
gocios de la empresa, por fin he podido comprar un auto nuevo
• Mesa de registro • Agua y refrigerio y tengo el dinero suficiente para cubrir las mensualidades sin
• Banner de escritorio • Terminal bancaria contratiempos”.
• Banner para la entrada • Plumón para escribir Los invitados podrán constatar que efectivamente la persona
• Computadora los nombres de los llegó en un buen auto a la presentación y que transmite emoción
• Pendón corporativo asistentes en las por lo que ha logrado. Lo más importante es que comparta cómo
• Pantalla etiquetas logró sus éxitos de negocio o cuáles han sido los beneficios que
• Cañón • Etiquetas ha obtenido al consumir los productos.
• Enlace web al sistema autoadheribles para Atiende dudas de manera muy concreta (únicamente en
de inscripciones de la anotar los nombres de el caso de que tú seas el presentador). No inviertas más de
compañía los participantes del cinco minutos en esta actividad. Si algún invitado hace alguna
• Muestras de producto evento (con un color pregunta comprometedora o cuya respuesta podría ser muy
• Música ambiental para para networkers y otro extensa, comenta cortésmente que al final de la presentación
antes de la presentación para invitados) con gusto atenderás su duda.
• Apuntador láser Auxíliate de tus networkers (si ya tienes una red formada)
• Sonido y micrófonos o de otros líderes en quienes confíes para perfilar cierres o
• Folletos impresos seguimientos. Esto es importante porque, en el caso de que
• Cámara fotográfica y tengas varios interesados en inscribirse al negocio, tú solo no
de video (puedes usar bastarás para atenderlos a todos de una manera fluida y sin
las del teléfono móvil Elaborado por Rincón Gallardo contratiempos.
si este tiene buena
resolución) 3.3.5 Presentación virtual
Cuida la imagen. Muestra siempre una imagen profesional y Más que un tipo de presentación, es un medio para llevar a
cuida la imagen corporativa. Invierte en materiales que hagan cabo los tipos de presentaciones expuestos anteriormente
lucir tu negocio y el producto. Pregunta en la empresa si pueden (tripartita, de casa o grupal) y una herramienta de gran utilidad
prestarte algunos banners; en ocasiones la compañía puede para exponerles la oportunidad a prospectos que residan en
apoyarte con ese tipo de material. otras ciudades u otros países. El objetivo y el contenido de una
Dirígete a las personas por su nombre. Cuando estés interac- presentación a distancia lo determinará el tipo de reunión para
tuando con las personas, llámalas por su nombre. Apóyate en la cual se está utilizando: 1. reclutar nuevos networkers para
la etiqueta que el staff les habrá entregado al momento de su ampliar las redes de la compañía y las de los anfitriones o líderes
registro y que estarán portando a lo largo del evento. que lleven invitados; 2. vender producto con el objetivo de que
Presenta testimonios. Invita a personas que tengan experien- la gente lo consuma de manera recurrente y así se construyan
cia en el negocio y consumo de productos y que puedan expo- las bases para generar ingresos residuales; 3. ambos casos
ner sus testimonios de manera entusiasta, pero sobria, hacien- (reclutamiento y venta).
344 345
Es muy importante que determines el objetivo antes de Mis recomendaciones para este tipo de reuniones son:
hacer la convocatoria, pues esto te permitirá definir a quién Programa la reunión en un sistema o plataforma virtual y
vas a invitar de acuerdo con el contenido de la presentación. comparte la liga de acceso con las personas que participarán
Por otro lado, toma en cuenta que es indispensable que todos en el evento (pueden ser tu staff, el presentador, otros líderes,
cuenten con una excelente conexión a internet, especialmente las personas que compartirán sus testimonios y tus networkers.
el presentador y el anfitrión. Cada uno de ellos, a su vez, deberá compartirla con sus invita-
Para poder determinar la cantidad de participantes, será dos).
necesario que primero definas si la reunión a distancia será Antes de empezar, comprueba que el enlace de la reunión
tripartita, de casa o grupal, ya que, dependiendo de esto, funciona y haz una prueba de velocidad de tu conexión de in-
pueden asistir algunas o varias de las siguientes personas: ternet: asegúrate de tener una conexión ininterrumpida con una
calidad satisfactoria de imagen y sonido. Asimismo, asegúrate
• El presentador (el líder que tiene más experiencia que tú). de que el archivo de la presentación se pueda abrir sin contra-
• Tus networkers (si ya tienes una red). tiempos.
• Los prospectos que invitaste de manera directa o los que
invitaron tus networkers. Recuerda que para presentacio- ¿Estás desarrollando tu liderazgo? Pon atención
nes grupales a distancia, el número de participantes es
prácticamente ilimitado, pues no tienes la restricción de Si ya eres líder, esta presentación virtual, junto con el apoyo
espacio en un lugar. Así que es conveniente que pidas a de los networkers que forman parte de tu red, amplía las
tus networkers que lleven al mayor número de invitados posibilidades de expandirte a otras regiones.
posible.
• Tú como anfitrión. Si tú eres el presentador, imprime entusiasmo en tus explica-
• Personas que puedan dar su testimonio sobre su expe- ciones para captar la atención del público. Las presentaciones
riencia en el negocio o los beneficios que han logrado con virtuales, a diferencia de las presenciales, suelen ser un canal
el consumo del producto. frío. Por lo tanto, debes concentrarte en que tus invitados estén
• El staff que te apoyará con la logística de la sala virtual atentos. Algunas maneras de lograrlo pueden ser pidiéndoles
(dar acceso a las personas que quieran entrar a la reunión, que mantengan encendidas sus cámaras y haciéndoles pregun-
silenciar micrófonos, grabar la sesión, etcétera). tas de lo que expones para provocar la interacción y mantener
la comunicación en ambos sentidos.
Es importante que no te disperses; sigue el orden de la
Una presentación virtual te presentación para que tus palabras coincidan con lo que las
permite ampliar la cobertura personas observen en sus pantallas.
y crecer tu red más allá de tu Antes de despedirte, comenta que cada networker, o incluso
región, entre otros beneficios. tú personalmente, según sea el caso, darán seguimiento para
resolver las dudas que puedan tener los invitados y para cerrar
con quienes ya hayan tomado la decisión de integrarse al
negocio.
346 347
3.4 Estructura tu presentación crementándose gradualmente a lo largo de todo el evento para

que, al final, la gente esté tan emocionada que las probabilida-
Una estructura lógica y unificada en tu presentación te permi- des de que se inscriba o de que se convierta en un consumidor
tirá exponer mejor el negocio y el producto y entrar en un pro- del producto en ese preciso momento sean mayores.
ceso de duplicación.2 Por eso es fundamental que emplees los
materiales y herramientas que te proporciona la compañía para A lo largo de la presentación, la energía y el entusiasmo deben ir
presentar la oportunidad. Por otro lado, tanto si eres nuevo en aumentando:
la industria como si ya tienes experiencia en ella, siempre que
estés frente a un público (sin importar que sea grande o peque- o
ye ntusiasm
ño), ya sea dando la bienvenida al evento, siendo el orador prin- Energía
cipal, compartiendo tu testimonio o exponiendo la oportunidad,
no olvides ponerle chispa y personalidad a tu discurso. Esto te
ayudará a conectar mejor con tu audiencia y engancharla.
Piensa en esto:
Imagina que te invitan a una presentación de oportunidad y en

ella intervienen cuatro oradores: uno da la bienvenida, otro ex- Rompehielos Credibilidad Producto Oportunidad Testimonios Cierre
plica el negocio, otro expone el producto y el último comparte Elaborado por Rincón Gallardo
su testimonio. Cada uno imprime su chispa al estar frente al
público. La combinación de esas cuatro personalidades o es-
tilos crea un evento armónico y tan lleno de energía positiva Nunca olvides que es muy importante que establezcas un orden
que te engancha, te emociona y te mantiene escuchando con para exponerles a tus invitados toda la información del negocio
atención. Esto también forma parte del sistema de duplicación. o del producto. Definir una estructura y seguirla te ayudará a
Ahora bien, es muy importante evitar que la energía positiva crear un pequeño sistema cuya repetición ordenada te dará la
que se genere a lo largo de la presentación decaiga o se rompa confianza para invitar a tus prospectos a ser parte del negocio
debido a que alguno de los oradores esté demasiado nervioso, en cualquier tipo de reunión.
explique de manera rebuscada o sea muy aburrido en su inter- Mientras más repitas una estructura, mayores serán tus po-
vención. Lo peor que puede pasar es que el último presentador sibilidades de éxito, y estas se incrementarán a través del tiem-
acabe con toda la energía positiva generada por los anteriores, po. Observa la siguiente imagen:
pues la emoción y el interés de los asistentes desaparecerán,
y será prácticamente imposible recuperarla. Lo ideal es que la
energía derivada de la participación de los oradores vaya in-
2
Entras en un proceso de duplicación cuando utilizas una y otra vez la misma presentación (diapositivas,
PDF, etcétera) que te mostraron a ti al exponerte la oportunidad por primera vez, y por esta utilización tu
equipo aprende y hace lo mismo.
348 349
En la imagen, la línea ascendente muestra el reto que implica
etcétera.
resultar graciosa,
anécdota que pueda
actuales, contar alguna
hablar sobre sucesos
vestimenta de alguien,
los asistentes: elogiar la
ser conocidos por todos
Con temas que puedan
Rompehielos
5 minutos
ir de menos a más para mantener el interés de los invitados.
Como te lo mencioné páginas atrás, uno de los principales obje-
tivos de la presentación es que conectes con las emociones de
tus invitados e incrementes su interés para que, al final, estén
tan extasiados que te resulte más fácil convencerlos de com-
prar el producto, de ingresar como networkers, o simplemente
sobre el negocio.
control que tienes
de tiempo y el
Resalta tu libertad
que te invitó.
los socios, del líder
de la empresa, de
Habla del prestigio
Credibilidad
5 minutos
generar en ellos la inquietud de pedir más información con la

idea de pensárselo y tomar la decisión más adelante.
Experiencia
Confianza
Credibili-
dad
corto plazo.
en tu cuerpo a 3.5 Sácale provecho a la clasificación de los
percepción del beneficio
posible tener una
dice que hace y que es
afirmar que hace lo que
el sustento para poder
oferta. Cada producto tiene
Comunica el respaldo de la
prospectos
Presentación del negocio

10 minutos
Producto
Tiempos y temática
En el capítulo 4 te mostré cómo clasificar a tus prospectos de
acuerdo con su personalidad, credibilidad y momento. Ahora
sus ganancias.
personas aumenten
del tiempo las
para que a través
y explica los pasos
la que se gana dinero
presenta la forma en
De manera simple,
te compartiré algunas ideas sobre cómo puedes usar esta

10 minutos
Oportunidad
clasificación a tu favor a la hora de presentar.

Si tus prospectos tienen una personalidad altruista, comenta
que la industria tiene la capacidad de ayudar a personas que se
$
encuentran en condiciones económicas, educativas, sociales

y culturales inferiores a las de la mayoría. Mejor aún, explica
producto de la empresa.
Me ha ido bien con el
10 minutos
experiencia.
partir de su
los productos a
beneficios de
testimonio de los
que puedan dar
Lleva a personas
Testimonios
que la ayuda no constituye un regalo o una dádiva, sino que

consiste en enseñar a las personas cómo desarrollarse y ser
autosuficientes en el ámbito financiero.
Vida sana Por otro lado, si el prospecto tiene personalidad de empre-
sario, compártele experiencias de gente exitosa y cercana que
etcétera.
de la empresa,
sistema de duplicación
reunión a las 24 horas,
siguientes pasos:
y ten claros los
que mostraron interés
Inscribe a las personas
5 minutos
ha mejorado su nivel de vida y su seguridad patrimonial a partir

¿Ahora qué
Ya llegué.
Cierre
Ya soy
hago?
de su ingreso a la industria. Recuerda que el empresario está

parte
enfocado a la prosperidad. Muéstrale cómo el negocio puede

ayudarlo a conseguirla.
¿Ahora qué
Ya soy
Ya llegué.
parte
hago?
350 351
Si estás frente a un prospecto con personalidad de RR PP, elementos tendrán para debatir contigo. Es obvio que este in-
explícale que el negocio le permite generar ingresos con los cua- tercambio de opiniones no sumará para que logres cierres con
les él podrá conocer nuevos lugares dentro y fuera del país o, los demás asistentes, sino que, por el contrario, generará más
mejor aún, que la empresa premia con viajes y convivencias a dudas. Mi recomendación es que le respondas algo como esto:
los networkers que obtienen mejores resultados. Por supuesto, “Muy buena pregunta; me parece muy interesante y, por tanto,
enfatiza que el negocio se basa en las relaciones de todos los le pediré al experto de la empresa que me apoye en aclarar tu
integrantes de la red, por lo que él estará inmerso en reuniones duda mañana a primera hora”. Enseguida, dirígete a otro invita-
de todo tipo, donde conocerá personas de diferentes regiones y do y pregúntale si tiene alguna inquietud.
con distintos intereses y necesidades. Sin duda, además de las Te pongo otro ejemplo. Si menciona algo como esto: “Al
ganancias que puede generar, esta interacción social es un in- ser productos para la salud los que nos presentas, ¿debemos
grediente atractivo para que un prospecto clasificado como es- tener una certificación médica para poder ofrecerlos? Porque
pecialista en relaciones públicas decida ser parte del negocio. es muy riesgoso recomendarle a mis amigos que se tomen
Si tu prospecto es un analista positivo, todo lo que tienes algo cuando no tengo ese tipo de preparación, y, claro, si les
que hacer es dar respuesta a sus inquietudes siempre de ma- hace daño, hasta me podrán demandar”. Primero que nada, no
nera positiva. Por ejemplo, si te pregunta: “¿Por qué crees que sí dejes que este tipo de comentarios te intimiden; contesta con
es posible obtener las ganancias que me comentas?”, tú puedes seguridad y sin titubeos: “Para que estés tranquilo en cuanto
contestarle: “Porque yo las he obtenido con tan solo diez horas de a las certificaciones del producto, le pediré al abogado de la
trabajo a la semana y con el apoyo de mi líder, tal y como puede empresa que te contacte para que te responda esa pregunta”.
suceder contigo. Además, cinco personas de mi equipo en tan Inmediatamente después de haberle respondido, dirige la vista
solo dos meses lo han logrado también. Ven, déjame presentarte hacia otra dirección y coméntale a otro invitado, por ejemplo:
a una de ellas que también asistió a esta reunión”. “Estoy seguro de que este negocio te puede ayudar a generar
Puedes tener una respuesta similar si te pregunta sobre recursos adicionales que te serán de gran ayuda para tu labor
el producto. Tu mejor argumentación es compartirle tanto en el asilo de ancianos que visitas cada mes. ¿Notaste que esto
tu testimonio como el de una persona con la que tengas una es posible y es sencillo de lograr con el apoyo de tu servidor, de
relación cercana. Si esa persona se encuentra en la reunión, mi líder o de la compañía, en caso de ser necesario?”.
pídele que exponga su testimonio en ese momento; si no es
posible, no te preocupes, organiza una llamada o un breve
encuentro para el día siguiente. Después de la presentación de 3.6 Sácale provecho a la técnica de
los testimonios, remata con una frase como esta: “Es tan bueno prospección hacia arriba
el producto y tiene un respaldo tan importante que yo se lo doy
a mis hijos”.
Finalmente, si tu prospecto es un analista negativo, te re-
comiendo que evites contestarle en el momento, sobre todo si
hay otros invitados en la presentación. Generalmente, los ana- Si vas a presentar la oportunidad a una persona a quien pros-
listas negativos buscan desprestigiarte a ti o a tu negocio. Por pectaste hacia arriba, es muy importante que tomes en cuenta
lo tanto, mientras más información les proporciones, mayores los siguientes consejos.
352 353
Pide el apoyo de un líder que tenga buenos resultados en el y prevé que haya un mesero o personal de servicio para que los
negocio: un networker que perciba ingresos iguales o mejores atienda bien. Debes evitar cualquier interrupción. Te recomiendo
que los de los prospectos cuyos niveles son superiores al tuyo que la reunión dure de 30 a 45 minutos. Esta especificidad en
(recuerda que el punto de partida es que tú eres un nivel 5). El la duración constituirá una muestra de cortesía, pues le harás
líder deberá tener excelente presentación, facilidad de palabra saber a tu prospecto que sabes que es una persona ocupada y
y, por supuesto, conocimiento básico del negocio. que valoras su tiempo.
Imagina, por ejemplo, que el prospecto es tu jefe. De acuerdo Cuando presentes a tu jefe con el líder, asegúrate de edificar
con lo que conoces de él, lo ubicas en el nivel 6 de la gráfica de a tu jefe: resalta sus virtudes principales, pero sin exagerar.
referencia para prospectar hacia arriba. Decides organizar una Posteriormente, edifica al líder. Habla de su experiencia en la
presentación tripartita, a la que asistirán tu jefe, el líder y tú. empresa y de sus resultados. Es muy importante que el líder
también te edifique a ti inmediatamente después.
Gráfica de referencia para prospectar hacia arriba Debido a la posición socioeconómica en la que se encuentran
las personas como tu jefe, se le deberá hablar preferentemente
del negocio. Verás que la posición que comparten laboralmente
10 tu jefe y el líder facilitará que se sientan identificados y aumen-
tará las posibilidades de que haya un buen entendimiento entre
9 ellos y de que el prospecto esté más dispuesto a escuchar. Ve-
rás cómo el líder enfatiza los beneficios del negocio y expone
8
casos de éxito reales. Ahora bien, es posible que encuentres
7 que tu jefe tenga un interés diferente al negocio; en este caso
el líder, por su experiencia, aplicará una estrategia diferente y
6 • Mi jefe se enfocará en explicarle los beneficios que el producto tenga
• El líder que me para su salud, en cómo la empresa se preocupa por cuidar el
5 ayudará a presentar
Mi posición la oportunidad medioambiente o en los valores y programas sociales que tiene
4
la compañía.
3 Es poco habitual que tengas este tipo de presentaciones cada
semana. Además, tampoco es común que de manera regular
2
figuren en tu lista depurada personas a quienes prospectaste
1 hacia arriba. Sin embargo, si estás en la inmejorable condición
de tener a varios prospectos de nivel superior al tuyo que estén en
un buen momento para presentarles la oportunidad, en lugar de
reunirte con cada uno, organiza una reunión de casa. Asegúrate
de brindar a tus invitados la misma atención de servicio que en
Elige para el encuentro un lugar tranquilo y de buen gusto, que
una presentación tripartita y ofréceles bebidas y bocadillos. Por
refleje que conoces a tu jefe y en el que el líder pueda sentirse
cierto, te recomiendo que, para evitar interrupciones durante la
seguro y cómodo. Por ejemplo, podría ser un lugar cercano a la
presentación, sirvas la comida al final y no al inicio.
oficina, como el lobby de un hotel o una cafetería. Ya estando en
el lugar, invítales una copa de vino o un café y algún bocadillo,
354 355
“Un prospecto adecuado abordado

correctamente aumenta las posibilidades El aprendizaje
de crecimiento de tu red a corto plazo”. Capítulo 5
Invita y presenta la oportunidad
La imagen
El imán que atrae a las personas
Lo más importante para empezar a construir el negocio del mer-

cadeo en red es atraer personas: tú eres el imán y, para pros-
perar, debes enseñarles a todos los miembros de tu equipo a
que también sepan ser imanes. Mientras más conozcas a tus
prospectos, más probabilidades tendrás de engancharlos, por-
que ese conocimiento te permitirá hablarles de temas que les
interesan. Por lo tanto, mayor será tu capacidad de persuadirlos
para que acepten una invitación y acudan a una presentación de
negocio.
Porque sabes lo que quieren, dices lo que desean escuchar
cuando los invitas y les presentas el negocio.
Si realizaste una clasificación correcta y acudes a tu círculo cáli-
do para prospectar, dado que conoces mejor a esos prospectos,
tu mensaje será más efectivo y, sin duda, podrás despertar su
356 357
interés: porque sabes lo que quieren, hablas de lo que les intere- 7. Los cinco tipos de presentación de acuerdo con tu obje-
sa. Imagina que alguien comenta contigo el proyecto de estudios tivo de venta y tipo de prospecto invitado: tripartita, de
universitarios de tu hija y te dice que quiere mostrarte una fuente casa de negocio, de casa de producto, grupal y virtual.
de ingresos que puede ayudarte a materializarlo. Con ese argu- 8. Cómo estructurar correctamente tu presentación.
mento, es muy probable que lo escuches e incluso que aceptes su 9. Cómo sacar provecho de la clasificación de los prospec-
invitación y acudas a la exposición de la oportunidad. Simplemen- tos que llevaste a cabo previamente y de la técnica de
te, la persona te dijo lo que deseabas escuchar cuando te invitó y, prospección hacia arriba.
como consecuencia, estás dispuesto a que te presente el negocio.
Mientras más repitas esta técnica en tus invitaciones y pre- La conclusión
sentaciones, mayor aceptación tendrás. Si eres nuevo, tus proba- ¿Qué personaje de la historia que te conté al principio del capítulo
bilidades de empezar a desarrollar tu red serán mayores; si eres eres y cuál te gustaría ser?
un líder con experiencia, podrás aumentar el tamaño de tu orga- ¿Qué debes hacer para asegurarte de que conoces las necesidades
nización. de tus prospectos para decirles lo que quieren escuchar cuando
Los datos los invitas y les presentas el negocio?
En este capítulo te presenté: Primero que nada, evita dirigirte a todos tus prospectos por
igual. Personaliza tu mensaje. Recuerda no tratarlos como
1. Cómo definir una meta antes de contactar a tus prospec- si fueran la misma persona ni invitarlos a todos de la misma
tos partiendo de un plan de acción. forma. Asegúrate de conocer sus necesidades identificando
2. Qué debes tomar en cuenta antes de invitar a tus pros- algún tema o condición específica de cada uno de ellos y usa
pectos. esta información como anzuelo para captar su interés. De esta
3. Cómo hacer una invitación profesional en tres pasos: lla- manera, aumentarás las posibilidades de que acepten una
mar al prospecto, hacer un rompehielos de un minuto y, invitación y, en el mejor de los casos, de que decidan formar
de manera directa y simple, decirle para qué le hablas, parte de tu equipo en tu red de negocios.
pero sin entrar en detalles. Al momento de exponer la oportunidad, también debes
4. Cómo darle seguimiento a una invitación: qué hacer enfocar tu presentación de acuerdo con la clasificación y
cuando la gente acepta asistir y qué hacer con aquellos condiciones de cada prospecto. Si lo haces, les darás motivos
que declinaron tu invitación. para pensar por qué sí es una buena idea ser parte de tu red.
5. Consejos para presentar la oportunidad de un modo Sigue el ejemplo del profe Yépez y de Edu, pues gran parte
profesional: generar un ambiente de comodidad, atraer de su éxito se debió a su esfuerzo y dedicación al clasificar a sus
la atención y presentar atendiendo la necesidad de los prospectos y conocer sus inquietudes y necesidades. Gracias
prospectos.
6. Los diez puntos que quiere escuchar un prospecto: infor-
mación que te ayudará a identificar qué debes incluir y
qué debes evitar en tu exposición de la oportunidad.
358 359
│CAPÍTULO 5
a esto, encontraron la mejor forma de invitar y presentar: les

dijeron lo que querían escuchar. Además, desarrollaron su
negocio y ayudaron a su red a hacer lo mismo. El hilo negro del multinivel
Ponte esta meta: antes de pasar

al siguiente capítulo, identifica las
mejoras que debes hacerle a tu
presentación actual y define un
equipo de trabajo con tus líderes
directos para implementarlas.
“Texto”.
Establece una fecha de lanzamiento
para ponerlas en práctica.
│CAPÍTULO 2│
3│
5│
6│
Pasos
El talento
3Paso
y 4.
Paso
no5.
Invita
es
Cierra
1.
duplicable,
y presenta
y
Establece
da
los
la seguimiento
oportunidad
sistemas
una meta
sí
La Si
vas, es todas
las habilidades
posible que llegues
Porque dices lo que desean
escuchar, cierras y das seguimiento
efectivo
360
Paso 5. Cierra y da seguimiento
A lo largo de los primeros capítulos, te he compartido todos los

consejos para cimentar una buena base dentro del mercadeo
en red. La construcción comenzó en el capítulo anterior, cuando
te compartí la información necesaria para que tu presentación
de negocio sea exitosa.
Ahora, para que construyas una columna sólida, te mostraré
los cómos para que tus cierres sean exitosos y puedas dar se-
guimiento a tus nuevos networkers con la finalidad de que su
energía y emoción por ser parte del negocio no desaparezca en
pocos días, sino que, por el contrario, se incremente y se trans-
forme en resultados que los beneficien tanto a ti como a ellos.
Para lograr el éxito en el cierre y en el seguimiento, al final
de este capítulo deberás dominar:
• Cómo encauzar los pasos previos al cierre para que este

sea una consecuencia y no un fin.
• Cómo anticipar las objeciones para que tu cierre sea
exitoso.
• Cómo lograr más síes de interesados en tu negocio o
mayor consumo de producto.
• Qué hacer para enfocarte en quienes sí están interesados
en hacer el negocio contigo.
• Cómo dar seguimiento a tus nuevos networkers.
Estos cinco objetivos se muestran en la historia que te compar-

to más adelante.
Con honestidad, te digo que más allá de que seas nuevo o no
en la industria, identificarte con uno o varios personajes de la
historia te ayudará a reenfocar tu trabajo actual y tu desempeño
en el mercadeo en red. Tengo la seguridad de que, si además
de reflexionar en las cualidades de los personajes exitosos de
362 363
│CAPÍTULO 6 Paso 5. Cierra y da seguimiento
esta historia, pones en práctica toda la información y consejos ellos habían hecho una investigación para estimar el nivel de
que te presento en este capítulo, tu red empezará a crearse con ingresos que yo percibía. A partir de esa información, el banco
personas que tengan el perfil adecuado, y, si eres de los que ya había determinado una línea de crédito de acuerdo con mis con-
tienen tiempo en la industria, tu red comenzará a crecer. diciones y capacidad de pago. Reitero, me sorprendió porque lo
que me ofrecían no era nada ajeno a mi realidad.
En las semanas posteriores a esta conversación, el geren-
“Enfoca tu energía y tus mensajes te, cuyo nombre era Jorge, se mantuvo en contacto conmigo a
través de varias llamadas y visitas a lo largo de casi un mes.
para identificar quién quiere ser
Atendió cada una de mis dudas; en concreto, me brindó toda la
protagonista en tu negocio”. información para que yo tuviera confianza en aceptar el crédito
que me había ofrecido. El resultado fue que firmé el contrato, y
desde entonces cuento con esta línea de crédito.
Pero la cosa no acabó aquí, pues lo que vino a continuación
me siguió sorprendiendo. Después de que obtuve el financia-
miento, Jorge me hizo algunas llamadas donde me indicaba las
1. Una historia: Porque dices lo que fechas idóneas para obtener el mejor provecho del crédito, cuá-
desean escuchar, cierras y das les eran los tiempos de pago, cómo podía sacar el mayor rendi-
miento de los movimientos entre mis cuentas, etcétera. Todas
seguimiento efectivo estas recomendaciones tenían la finalidad de minimizar el costo
financiero y los intereses.
Hace algunos años, recibí una llamada del gerente de un banco. Por supuesto, quedé muy complacido con su servicio, inte-
“Hablo para comunicarle que tiene una línea de crédito autori- rés y dedicación para dar seguimiento a la firma del contrato
zada”, me comentó la voz del otro lado del teléfono. Enseguida y, sobre todo, con la atención y asesoría que recibí después de
me anunció el monto autorizado y las condiciones en el caso de firmar. Obviamente, lo recomendé sin cesar con mi círculo de
que me interesara disponer del financiamiento. amigos.
¿Por qué te comparto esto? Tiempo después, me enteré de que Jorge, quien tenía una
Primero, porque la línea de crédito autorizada me llamó la gran actitud y se había enfocado en lograr resultados (obtener
atención: era un monto que se ajustaba mucho a mis necesi- muchos contratos como el que había cerrado conmigo), había
dades, ni más ni menos de lo que podría requerir para realizar tenido un ascenso y se había convertido en el coordinador de
mis proyectos y bastante coherente con los ingresos que recibía varias sucursales de ese banco en los estados del centro de
como para poder ir saldando mi deuda con el banco sin estar México. Me alegré mucho por él, y comprobé una vez más que la
estresado. Decidí no quedarme con la duda y le pregunté al ge- gente que trabaja y se mantiene enfocada en sus metas siem-
rente cómo había determinado el monto y las condiciones de pre cosecha lo que siembra.
este beneficio. Su respuesta me sorprendió. Pero no todas las historias tienen un final feliz. Unas sema-
Entre otras cosas, me dijo que, de acuerdo con mi puesto nas después, me tocó vivir la otra cara de la moneda debido a
de trabajo, antigüedad como cliente del banco y estilo de vida, una experiencia que tuve con Dylan, un vendedor de autos.
364 365
Tras haber obtenido la línea de crédito con el banco, quise una empresa de mercadeo en red. Recuerdo perfectamente que
dar el enganche para un auto. Este era uno de mis primeros cuando la conocí, me impresionó su gran actitud emprendedora
objetivos, pues el coche que tenía en aquel entonces fallaba y la pasión con la que comunicaba que su meta era ser la re-
constantemente, y para poder trabajar de manera efectiva ne- clutadora más reconocida de su empresa en menos de un año.
cesitaba un vehículo en buenas condiciones. Bibi me había pedido ayuda para presentar la oportunidad
Al llegar a la agencia automotriz, me recibió un vendedor de negocio de su empresa a un grupo de invitados en un pe-
de autos llamado Dylan. Le proporcioné toda la información queño salón que había rentado ese fin de semana. Con gusto lo
acerca de mis necesidades y las especificaciones sobre el auto hice, y todo fluyó muy bien. Pero hubo una acción en particular
que deseaba. Demostré mi interés por comprar. Enfaticé en la que me sorprendió: Bibi llevaba un equipo de cinco personas
necesidad de una respuesta inmediata, ya que el auto era mi que tenían la responsabilidad de cerrar de inmediato o captar
herramienta de trabajo. interesados para cierres futuros (en uno o dos días).
Sin embargo, Dylan no me proporcionaba mucha informa- Los identifiqué como el Grupo con Lupa, porque, al parecer,
ción; quedaba conmigo en algo y no lo hacía. Por más absurdo estos networkers conocían muy bien el negocio y habían desa-
que parezca, era yo quien lo tenía que perseguir para que me rrollado una habilidad para identificar a la gente interesada,
vendiera. Él pensaba que el simple hecho de que yo estuviera capacitándose especialmente en saber presentar buenos argu-
interesado le daría una venta segura. mentos para hacer cierres.
Para no hacerte el cuento largo, después de varias semanas
decidí buscar lo que quería en otra agencia donde el trato fue
grato y profesional, y finalmente adquirí el auto que deseaba. Para que tus cierres sean
Seguramente pensarás qué tienen que ver el gerente de un exitosos, empieza por
banco y un vendedor de coches con el mercadeo en red. Pues identificar a aquellas
te sorprenderá saber que, en ambos casos, se involucran acti- personas interesadas e
vidades que se practican en esta industria, como el estableci- indaga en las razones de
miento de metas con enfoque en resultados, la prospección, su interés. Con base en
el cierre y el seguimiento. Solo que en esta historia, Jorge sí se esto, enfoca tu diálogo de
enfocó en el resultado y Dylan no. cierre y seguimiento.
Pocos días después de haberme comprado el coche, viajé a
Querétaro para visitar a mi amiga Bibi, quien en aquel momento
era una líder con un nivel medio de experiencia, pero muy per- Después de mi intervención, estos networkers se acercaban y
severante en el negocio y enfocada en los cómos para cumplir establecían un diálogo de acuerdo con los temas de interés que
sus metas. Esta misma actitud se trasladaba a otras áreas de ellos captaban en los invitados durante la presentación. Ade-
su vida, pues era una apasionada de lo que hacía, se esforzaba más, atendían dudas, llevaban consigo la papelería o, en su
por mantener un estilo de vida saludable y disfrutaba de algu- caso, el software de registro y las terminales de pago para ase-
nas comodidades que el resto de las personas no solía tener. gurar el cierre. Estos detalles hacían la diferencia, pues al tener
Bibi y yo nos habíamos conocido algunos años atrás hacien- todo funcionando para concretar el cierre, los interesados no
do trabajo en campo cuando ella tenía unos pocos meses en tendrían ninguna excusa para cambiar de opinión.
366 367
Con los invitados que mostraban interés, pero que no ingre- Para Bibi, este fue solo el comienzo de una gran carrera en
saban en ese momento, los networkers confirmaban sus datos el mercadeo en red. Actualmente, es reconocida en los corpora-
de contacto y agendaban una cita de seguimiento. Tomaban tivos que tiene su empresa en otros países y se ha convertido en
nota de todas sus dudas y les hacían una visita posterior a la que un referente importante de que el éxito se logra enfocándose en
llevaban la información para atender esos cuestionamientos en resultados y trabajando en equipo.
específico y lo necesario para inscribir y cobrar.
Me quedó claro que el Grupo con Lupa se enfocaba en dos 1.1 ¿Qué personaje de la historia eres o te
acciones muy importantes: cierre y seguimiento inmediato. Con
esta estrategia, la red de Bibi generaba un porcentaje de cierres gustaría ser?
muy superior al promedio en la industria: en una presentación
grupal cerraban de un 20 % a un 30 % regularmente. Después de compartir contigo esta historia, te invito a reflexionar:
Lo más interesante es que Bibi tuvo la idea de documentar ¿en qué posición estás o quieres estar? ¿Cómo podrías enfocar
este sistema para establecer por escrito todos los detalles y la tu energía para identificar a aquellos que desean ser parte de
información que pudiera servir para realizar un cierre o hacer un tu negocio? ¿Qué tan dispuesto estás a crear un mensaje de
seguimiento inmediato después de una presentación. El sistema cierre y hacerlo parte de tu sistema? ¿Cómo puedes decirles
abarcaba también el trabajo previo a las presentaciones: cómo a tus prospectos lo que desean escuchar, para hacer cierres y
hacer llamadas enfocadas al perfil de la persona (porque el darles un seguimiento efectivo?
networker hizo una buena clasificación o porque es de su círculo
cálido), cómo invitar y presentar, cómo preparar la información Enfoca su energía en identificar quiénes quieren
necesaria y cómo capacitar a un equipo de apoyo para el ser protagonistas en su negocio. Por lo tanto, va por
cierre. La intención de Bibi era que su equipo pudiera hacerlo ellos hasta convencerlos y dirige su mensaje para
exactamente igual que ella. De esta forma, tanto ella como su cerrar la venta
red empezaron a crecer a un ritmo superior al esperado por
cualquier empresa de la industria. • Conoce a su prospecto y le proporciona la in-
Después de algunos meses, Bibi y su equipo adquirieron la formación necesaria para lograr que acepte su
fama de ser los mejores cerradores de su compañía. De hecho, propuesta.
Bibi comenzó a recibir invitaciones de empresas de la compe- ¿Eres o • Da un servicio de seguimiento para resolver to-
quieres
tencia para integrarse a su red en cuyas propuestas le ofrecían das las dudas de su prospecto.
ser como
pertenecer a un rango superior de liderazgo al que tenía en su Jorge? • El seguimiento que ofrece es continuo y de valor
compañía actual y, en consecuencia, mejores condiciones para desde el inicio hasta el cierre.
generar ganancias para ella y para su equipo. • Después del cierre sigue brindando servicio.
Creo que, además del valor que tiene el logro de Bibi al cum- • Su enfoque en el resultado le permite escalar
plir su objetivo de convertirse en la reclutadora más reconocida puestos en su empresa.
de su empresa, cabe resaltar que un factor determinante de su
éxito fue la creación y duplicación de un sistema que su equipo
siguió con excelentes resultados.
368 369
No enfoca su energía en identificar quiénes quieren perfil indicado que se sumarán a tu red y te ayudarán a sentar
ser protagonistas en su negocio y los deja ir las bases de tu negocio.
• No le proporciona información a su cliente para 2. Cierra

impulsar el cierre.
¿Eres o • Descuida la comunicación; no da seguimiento. • ¿Crees que haces una excelente labor previa y una presen-
quieres • Espera a que la venta se haga porque hay un tación profesional, pero no tienes impacto en los cierres?
ser como comprador interesado: cree que con ese interés • ¿Las personas que desean integrarse al negocio lo pien-
Dylan? es suficiente y que él ya no tiene que hacer nada. san, pero después de pocos días pierden el interés?
• No establece metas personales.
• Se estanca en el puesto que tiene en la empresa Inscribe a los prospectos que
y pone en riesgo su trabajo por bajos resultados. están decididos a formar parte del
negocio.
Enfoca su energía en identificar quiénes quieren A aquellos interesados que aún no
ser protagonistas en su negocio. Por lo tanto, va por han tomado la decisión, pídeles que
ellos hasta convencerlos y dirige su mensaje para llenen la forma correspondiente
cerrar la venta para contactarlos pronto y darles
seguimiento.
• Tiene una meta definida: ser la mejor reclutado-
ra en su empresa. Como te lo comenté en el capítulo anterior, cada vez que hagas
• Desarrolla un sistema de cierre. una presentación, tendrás entre tus invitados a personas de
• Consigue cierres inmediatos. alguno de estos tres grupos:
¿Eres o • Asegura el seguimiento para los interesados.
quieres ser
• Desarrolla trabajo en equipo. 1. Los no interesados
como Bibi?
• Duplica su conocimiento enseñándoles el siste- 2. Algunos que desearán inscribirse
ma a los miembros de su equipo y los motiva 3. Otros tantos que tendrán interés, pero que no se inscribi-
para que ellos hagan lo mismo. rán de inmediato
• Logra sus objetivos.
• A través de sus resultados, genera reconoci- Del total de asistentes, tendrás más de los grupos 1 y 3. Es
miento para ella y su equipo. poco común, aunque no imposible, que las personas decidan
inscribirse al finalizar una presentación.
¿Con quién te identificaste? Sin embargo, tengo una buena noticia para ti. Sigue los si-
Seguramente, si estás aquí, preparándote para trascender, guientes consejos y te aseguro que serás de los privilegiados
te visualizas como Jorge, como Bibi o como una combinación de que tendrán más prospectos tanto de los que desearán inscri-
ambos. Sin importar si eres un nuevo networker o si ya tienes birse como de los que, aunque no se inscriban de inmediato,
experiencia en la industria, enfocarte en el cierre y seguimiento tendrán interés.
te hará conectar con tu materia prima: esas personas con el
370 371
2.1 Considera que el cierre es una Piensa en esto:
consecuencia, no un fin ¿Por qué las personas compran en ciertos lugares?

Imagina a una persona saliendo de una tienda departamen-
Si has hecho todos los pasos previos como te he aconsejado, tal con varias bolsas de compra. Seguramente, acudió a ese
ten la confianza de que tus cierres serán más probables. ¿Por establecimiento en particular porque le ofrece ciertos produc-
qué? Porque seguramente tendrás al mejor presentador, con la tos que satisfacen sus necesidades y porque la tienda realizó
mejor presentación, con los mejores argumentos de venta ante previamente un trabajo de promoción o publicidad enfocado a
el mejor prospecto. Es decir, hay una relación directa entre los atraer más consumidores. Una estrategia comercial en la que
pasos anteriores y el porcentaje de cierres. seguramente se resaltaron las características de los productos,
Entonces, si tus cierres no son efectivos, revisa los pasos se ofreció algún descuento especial y posiblemente algunos be-
previos, no el cierre en sí. Enfócate en encontrar qué acción neficios de fidelidad, como puntos canjeables o algún regalo.
no estás realizando o qué herramientas, de las que he descrito Esta persona, como muchas otras, visita el establecimiento
en los capítulos anteriores, no estás utilizando como te lo he segura de lo que va a adquirir. Los vendedores de esta tienda
aconsejado. se ocupan de sus clientes y se enfocan en resolver cualquier
Si tienes éxito en tu cierre, mi recomendación es que duda que pueda surgirles, pues saben que si logran cerrar la
continúes repitiendo lo que has hecho para que esto suceda, venta, ellos también ganan. Finalmente, la persona compra los
porque estarás sentando las bases para operar un sistema de productos que buscaba y se va de la tienda con una sensación
duplicación de manera profesional. de agrado que probablemente la invite a volver en otro momento.
En el siguiente cuadro te muestro cómo cada paso está co-
nectado: si has hecho una buena cimentación, podrás comen-
zar a construir tu red. ¿Por qué las
personas
La construcción de tu red empieza por la cimentación compran en
Pasos previos del Sistema de Duplicación Rincón Gallardo ciertos lugares?
Construcción
Presentaste con Si ejecutas los pasos previos y te enfocas
estructura y tu energía en presentar de acuerdo a los intereses y
fue en aumento. las condiciones de tus invitados, tendrás
buenas bases de cierre.
Invitaste con enfoque a
tu clasificación y Cimentación
conocimiento de tu
círculo cálido. Si realizaste estos pasos de manera Porque para captar a esas personas y convertirlas en clientes
correcta, tu posibilidad de cierre será mayor. reales se hizo un trabajo previo cuyo resultado es la compra
Realizaste una lista de
prospectos y la
Si no los realizaste, aunque hagas una recurrente de productos.
clasificaste.
extraordinaria presentación, tus posibilidades
de cierre serán menores.
Definiste una meta.
372 373
Esto ocurre porque el trabajo previo de promoción realizado por En mi experiencia, la mejor forma de debatir las objeciones
la empresa facilitó el cierre de la venta. De manera similar, si en y evitar que tus prospectos las expresen en el momento de
el mercadeo en red se hace el trabajo previo a la presentación cierre es que tú mismo las vayas destruyendo mientras haces
de la oportunidad de negocio, habrá más posibilidad de cierres. la presentación. Puedes estar en el momento de rompehielos,
mostrando la empresa, explicando el plan de ganancias,
hablando del producto o en la parte de los testimonios, y de
“Siempre es así: en cualquier actividad, manera persuasiva ir lanzando en cada una de estas etapas
los cuestionamientos que anticipen las respuestas a esas
si haces lo previo correctamente,
objeciones.
lograrás tu propósito con éxito”. A continuación, te comparto algunos ejemplos que, por
supuesto, tú deberás adaptar a tus circunstancias. Estoy seguro
de que lograrás tu propósito de cerrar con energía si sigues los
consejos que te propongo.
2.2 Anticipa objeciones. Pregunta buscando

un sí como respuesta 2.2.1 Objeción “no tengo tiempo”
Te propongo algo: cierra los ojos e intenta recordar el momento Pregunta: ¿Tendrías una o dos horas al día durante tres o cinco
preciso en el que, cuando estás presentando el negocio, tus días a la semana para dedicarte a un negocio que te puede
prospectos te han planteado sus objeciones. ¿Sobre qué temas generar un ingreso adicional para cubrir compromisos o realizar
son? Seguramente concluirás que la mayoría de ellas son compras pendientes?
acerca del producto, del negocio, de la propia capacidad que tus Es muy difícil que alguien te conteste que no dispone de tres
prospectos creen que tienen para hacer el negocio, del tiempo o cinco horas a la semana, cuando esas horas le permitirán
disponible con el que cuentan para dedicarse a él o sobre pagar deudas o cubrir sus necesidades y las de su familia.
cuestiones de la empresa, entre otras cosas. ¿En qué momento Por esta razón, al adelantarte con este planteamiento, lo
suelen presentarse? Coincidirás conmigo en que la mayor parte más probable es que obtengas un sí como respuesta y, casi
de las veces los prospectos transmiten sus objeciones en el en la mayoría de los casos, elimines la objeción de tiempo
momento del cierre, el espacio de tiempo en el que requieres para cuando llegues al cierre. Si a pesar de haber seguido mi
mayor energía positiva para captar interesados en tu propuesta consejo, alguien te presenta esa objeción, te aseguro que será
de negocios o de consumo de producto. Esto provoca que los en muy pocas ocasiones.
invitados que estaban interesados se desmotiven al escuchar
las objeciones de otros y que, en algunas ocasiones, incluso
decidan rechazar tu invitación.
3 74 375
2.2.2 Objeción “no tengo dinero para ser parte del Supongamos que tu producto sirve para evitar la caída
negocio” del pelo o promueve el nacimiento de nuevos cabellos, o que
es un producto que elimina los dolores de las articulaciones,
Pregunta: ¿Tienes o podrías conseguir 3000 pesos para entrar o tal vez es un suplemento que inhibe el apetito y favorece el
a un negocio que te permita recuperarlos en un máximo de control de peso. Imagina que los prospectos que has invitado
dos meses y en el que, si continúas trabajando, solo recibirás tienen necesidades que pueden satisfacerse con tu producto.
ganancias? Entonces, concéntrate en resaltar esas cualidades, muestra
Si realizaste un buen trabajo previo y clasificaste bien a tus testimonios reales y formula a tus prospectos las preguntas que
invitados, debes estar frente a prospectos que cuenten con las te indiqué.
posibilidades económicas para cubrir el monto de inscripción Brindándoles las respuestas de manera muy específica,
de tu empresa de mercadeo en red. Por lo tanto, deberás tener nuevamente te habrás adelantado a las posibles objeciones
respuestas positivas a esa pregunta. que podrían tener tus invitados. Haciendo esto, seguramente
Suma a la capacidad de pago del prospecto (o a su posibi- obtendrás muchos síes.
lidad de conseguir el recurso para entrar al negocio) el men-
saje de que recuperará su inversión en poco tiempo y de que 2.2.4 Objeción “no tengo contactos”
conseguirá ganancias a corto plazo. ¿Quién no quisiera invertir
cuando hay una promesa de esta naturaleza? Pregunta: ¿Puedes creer que este negocio se puede hacer con
Posiblemente, aunque hayas clasificado bien a tus prospec- pocos contactos? ¿Tú tienes contactos suficientes?
tos, te topes con personas que argumenten que no tienen di- Es casi seguro que te responderán que no.
nero, pero minimizarás ese riesgo si te anticipas y planteas la Argumento: Así como tú, yo tampoco tenía, y con solo 5
respuesta a esa objeción, por ejemplo, en el momento en el que personas conseguí crear una red de 50 personas en 5 meses.
estés presentando el plan de ganancias. Pregunta: ¿Crees que es bueno crear un negocio con pocos
contactos?
2.2.3 Objeción “no tengo dinero para comprar los Es prácticamente imposible que te digan que no es bueno
productos” crear un negocio con pocos contactos. Así de contundente. Si
haces la pregunta con la seguridad de conocer de antemano la
Pregunta: ¿Crees que este producto, que te proporcionará respuesta, tendrás la atención y el interés de los presentes para
múltiples beneficios y que te ofrece ventajas que no se que aprendan a formar una red con pocos contactos.
encuentran en otros productos del mercado, tiene un precio Haciendo estas preguntas, lograrás eliminar la objeción de
accesible? ¿Lo consumirías si pudieras obtenerlo de manera “no conozco a nadie” o “mi lista de contactos es muy pequeña”.
gratuita al hacer una actividad básica y simple? También evitarás que alguien saque el tema en el momento del
Si en tu presentación resaltas las cualidades únicas de tu cierre. Si alguno de tus invitados llegara a plantear esta obje-
producto, enfatizas que no existe algo igual en el mercado y, ción, mi consejo es que le respondas con seguridad: “Como te
además, haces hincapié en los beneficios del producto que lo comenté, se puede hacer el negocio con pocos contactos, y
estén más relacionados con las necesidades, malestares o yo te enseñaré cómo hacerlo”, e inmediatamente después te
deseos de tus invitados, será muy probable que ellos lo quieran enfoques en el cierre.
consumir.
376 377
2.2.5 Objeción “no me veo haciendo eso, no lo puedo Para concluir, me gustaría mencionar que, aunque las objecio-
hacer” nes pueden ser otras (los ejemplos que te expuse son algunos
de los más comunes), lo más importante es que siempre pien-
Argumento: Les voy a presentar a varias personas en la empresa ses en adelantarte a ellas: hacer el ejercicio de ponerte en los
que nunca habían hecho este negocio y a quienes les está zapatos de tus invitados e intentar pensar lo que ellos pensa-
yendo muy bien. Algunas no saben escribir, tienen problemas rían, imaginar las dudas que ellos tendrían. Sin duda alguna,
de dicción o se aferraban a trabajar 10 horas diarias sin ver derribar sus objeciones te permitirá aumentar el número de
a sus familias a cambio de un ingreso fijo y sin posibilidades personas inscritas y consumidores del producto.
de crecimiento. ¡Son increíbles! ¿Les gustaría conocerlas en
una siguiente reunión para que les platiquen cómo dieron sus 2.3 ¿Qué puedes hacer para tener más síes
primeros pasos en la industria y cómo empezaron a crecer en
la empresa? al final de tu presentación?
Este mensaje, con esa pregunta al final, desarma cualquier
cuestionamiento sobre la falta de capacidad en el negocio o Busca siempre una respuesta clara, ya sea un sí o un no, por-
de limitaciones físicas, sociales o académicas. Por el contrario, que podrás enfocarte en la gente interesada y desechar a quie-
expone que es posible que cualquiera pueda realizar el negocio nes no lo estén. Lo que te comparto es el resultado de 20 años
y, lo que es mejor, que cualquiera es capaz de obtener estabi- de experiencia y de historias de personas que mejoraron sus
lidad financiera desde el inicio, hacer crecer su organización y resultados a partir de la aplicación de cada uno de los siguien-
desarrollar su liderazgo. tes consejos.
Si clasificaste bien a tus prospectos, sabrás qué tipo de
personas te acompañarán en la presentación. Entonces, lo
ideal es que alguno de los networkers de tu red o de otras redes Enfócate en este grupo: cierra
ofrezca un testimonio grabado o en vivo en el que muestre que de inmediato con los interesados
y asegura un seguimiento continuo.
fue capaz de superar obstáculos relacionados con la falta de
capacidad o limitaciones de cualquier tipo. De este modo, te Déjalos por ahora: no pierdas
anticiparás a cualquiera de las objeciones que tengan que ver energía. Toma sus datos y
con esos temas. búscalos cuando su momento
cambie.
Aplastar objeciones
anticipándote a ellas
con preguntas para
obtener respuestas Es importante que tomes en cuenta que aplicar alguna activi-
en positivo te dad de las que te propongo en este libro o adaptarla dependerá
permitirá concluir siempre de tus circunstancias. Lo que realmente te traerá bene-
la presentación con ficios es que apliques los conceptos buscando siempre el mejor
energía y enfocarte en
resultado para ti y para tu equipo.
identificar cierres.
378 379
Parte de que tu objetivo, con la aplicación de estos conse-

jos, es filtrar e identificar a las personas con las que sí puedas
cerrar o a las que puedas dar seguimiento. Nunca dediques
tiempo a quienes no tengan interés. Tu exposición debe ser dinámica. Con toda honestidad, debes
aceptar si cuentas con la energía necesaria para exponer con
2.3.1 Presenta a partir de lo que conoces de tu invitado dinamismo la presentación del negocio. Existen casos en los
que una buena empresa de mercadeo en red con un buen
Recuerda lo que he mencionado antes: “Porque sabes lo que proyecto de negocio y con un gran prospecto de perfil adecuado
les interesa, dices lo que quieren escuchar”. Mientras más no se conectan porque el expositor no tuvo la capacidad para
practiques lo que te propongo a continuación, mejor será tu crear el vínculo entre esos tres elementos.
conexión con tus invitados. Así que, si tú eres el expositor, recuerda que debes buscar
que el interés de los invitados sea permanente y que la atención
en ti y lo que presentas sea absoluta.
Si te apoyan líderes o personas con su testimonio, su exposi-
ción debe transmitir energía y emoción. Si un líder te ayuda a
Evita hacer un monólogo. Si conoces a las personas que lo largo de la presentación, asegúrate de platicar previamente
conforman tu audiencia, no hay nada que te impida establecer con él para que haga su exposición con energía y dinamismo,
una conversación de ida y vuelta: sí, con tu guía, pero generando buscando crear un vínculo con los prospectos. Si solo te apoya
un intercambio de opiniones. Esto hará más interesante la en parte de ella, debes cuidar que su energía sea igual o supe-
charla y sembrarás la sensación de que tus invitados realmente rior a la tuya.
te importan. Además, si son parte de tu círculo cálido, es posible Esto parece simple, pero no lo es. Lo común es que una
que sepas un poco más de ellos, y esa información te será muy persona que apoya no mantenga el mismo ritmo ni la emotividad
útil para crear empatía. creada por ti. Cuidado, esto puede provocar que el interés
Presenta utilizando la clasificación. Aunque ya clasificaste a y entusiasmo de los invitados se desvanezca. Si esto llega a
tus prospectos, esto no es suficiente, pues ahora tienes que suceder, tu nivel de cierres será menor y la gente solo estará
utilizar esa información: conoces el perfil, el momento y la esperando a que finalice la presentación para retirarse.
personalidad de cada uno de ellos. Mi recomendación es la misma si llevas a una persona que
Un error muy común es que los networkers clasifiquen a ofrezca un testimonio. Es necesario ponerte de acuerdo con
los prospectos de su lista y guarden esos valiosos datos en un ella de manera previa para que la energía, tanto tuya como de
cajón. No utilizarlos es una razón de peso para que su nivel de todos los que te ayuden en la presentación, se mantenga.
cierres baje. Evita caer en este error. Parece irónico, pero cuando tú percibas que no hay posibi-
lidad de que el líder que te apoye o la persona que ofrezca su
2.3.2 Termina con energía tu presentación testimonio inyecten energía a tu presentación, es mejor que no
los pongas frente a tu audiencia.
Aumenta la energía al final de la presentación para reforzar el
interés de tus invitados. Mientras más lo hagas, más posibilida-
des tendrás de que quieran ser parte de tu red o convertirse en
nuevos consumidores del producto.
380 381
Un buen indicio de que hay dinámica y energía en tu

presentación es que los invitados:
• Permanecen atentos.
• Desean preguntar o conocer más porque les parece Al final de la presentación, plantéales una pregunta con cuya
interesante lo que están escuchando. respuesta puedas determinar su interés y darles un poco más
• Se quedan al concluir la presentación, pues quieren saber de información sobre la empresa, el negocio o el producto. Si
más y tienen la sensación de encontrarse en un ambiente tienes una respuesta positiva, la puedes utilizar como un ele-
abierto y confiable. mento de cierre.
Por ejemplo:
2.4 Enfócate en cerrar
Pregunta 1. ¿Qué parte de la presentación fue la que más te
Ya estás al final de la presentación; ahora tienes que lanzar las gustó?
preguntas que provocarán una respuesta de interés por formar Preguntándole esto, animas al prospecto a exponer los te-
parte del negocio, medir la actitud de los invitados e ingresar a mas que le parecieron interesantes.
los que acepten de inmediato integrarse como networkers o a Si te contesta que el producto es lo que le pareció más inte-
quienes deseen consumir el producto. resante, obséquiale una muestra o proporciónale más informa-
ción sobre la oferta de la empresa.
Estás completando los últimos pasos: envía mensajes Si te comenta que el negocio, menciónale que has ingresado
enfocados al cierre a networkers que en pocos meses recuperaron su inversión, es-
nergía tán afiliando personas y además ganando bonos interesantes.
e n o r a mayor e
De m Si te responde que es la empresa, compártele algún repor-
taje corto en video donde se muestren tanto el crecimiento de
Un buen la empresa como el de la industria y se fortalezca la honorabili-
cierre dad del mercadeo en red.
desarrolla
tu red. En general, debes agregar a la respuesta del invitado ele-
mentos concretos, cortos y que aporten valor para reforzar su
interés en la parte que más le haya gustado de la presentación.
Rompehielos Credibilidad Producto Oportunidad Testimonios Cierre Por otro lado, y a partir de la premisa de que conoces a
Elaborado por Rincón Gallardo tus invitados, puedes lanzar en el cierre preguntas como las
siguientes (solo una o dos máximo; debes evitar exhibir en ex-
2.4.1 Lanza una pregunta que haga reflexionar y rete a ceso a tus invitados).
tus invitados
Como te lo comenté, siempre debes considerar que el cierre es
una consecuencia y no un fin. Por lo tanto, debes partir de la
información que conoces de tus invitados derivada de que son
de tu círculo cálido y de que los clasificaste adecuadamente:
conoces sus condiciones, necesidades o proyectos futuros. El hilo negro del multinivel
382 383
Pregunta 2. (Elige una o dos de las siguientes propuestas):
• Con la asesoría de la empresa, de mi líder o la mía, ¿crees

que esta oportunidad puede ayudarte a cumplir la meta
de organizarle una fiesta de quince años a tu hija? Al terminar la presentación y después de haber expuesto las
• Con la asesoría de la empresa, de mi líder o la mía, ¿ves dos preguntas anteriores, haz lo siguiente:
en este negocio una opción para cubrir tus costos fijos Pronuncia esta frase con voz fuerte para asegurar que to-
familiares mientras despega tu empresa? dos te pongan atención: “En esta reunión hubo tres tipos de
• Con la asesoría de la empresa, de mi líder o la mía, personas”. A continuación, explicas cada tipo mientras haces
¿consideras que una oportunidad como la que te muestro anotaciones en el pizarrón.
te dará más tiempo para estar con tu familia?
• Con la asesoría de la empresa, de mi líder o la mía, ¿ves 1. Las que mostraron una gran actitud e interés: siempre es-
la oportunidad de crear un futuro con mayor seguridad tuvieron atentas y formularon preguntas; con sus gestos
financiera y bienestar? expresaban que se encontraban a gusto en la reunión.
Enseguida, dibujas en tu pizarrón una carita feliz o dices:
Observa cómo en todas las opciones que te he propuesto debes “Estas personas tienen de 70 a 100 de calificación por
hacer hincapié en que el prospecto recibirá asesoría de parte su gran interés”.
tuya, de tu líder o de la propia empresa. 2. Las que se mostraron inexpresivas: personas que estu-
Después de las preguntas 1 y 2, puedes pasar al ejercicio vieron serias y poco participativas. Desconoces si tienen
de medir la actitud de los invitados, solamente si lo consideras interés o no en el proyecto de negocio o en consumir el
necesario de acuerdo a tu experiencia y a las respuestas ante- producto que expusiste. Dibujas en tu pizarrón una carita
riores. seria o dices: “Estas personas tienen de 50 a 70 de califi-
cación por haberse mostrado inexpresivas”.
2.4.2 Mide la actitud 3. Las que se mostraron desinteresadas: estaban distraídas
e incómodas, no comentaron nada durante la presenta-
Mide el interés de los invitados a través de la actitud que mos- ción y parecía que tenían urgencia por retirarse. Trazas
traron a lo largo de la presentación. en tu pizarrón una carita triste o dices: “Estas personas
En la práctica, hay dos formas de hacerlo. Una con gestos tienen una calificación menor de 50 por su bajo interés”.
de caritas y otra con un rango de números del 1 al 100. Por
ejemplo: Una vez que hayas plasmado esto, pide a tus invitados que se
. Personas ubiquen en uno de los tres grupos. De acuerdo al nivel de par-
70 a 100 interesadas ticipación que hayan manifestado, y solo si consideras que te
puede ayudar a conseguir cierres, puedes pedir que levanten
. Personas
50 a 70 inexpresivas la mano, primero, quienes creen que están en el grupo de ca-
rita feliz; después, quienes se ubican en el de carita seria; y,
. Personas
Menos de 50 desinteresadas
384 385
por último, quienes están en el de carita triste. Con seguridad Independientemente de si realizaste o no la dinámica ante-
eliminarás en un alto porcentaje a gente con una calificación rior, lanza la pregunta final para saber si efectivamente hay inte-
menor de 50. rés o no de los invitados y, a continuación, enfócate en el cierre.
¿Estás dando tus primeros pasos? Esto es para ti 2.4.3 Lanza la pregunta de cierre
Si es la primera vez que te toca presentar y no estás seguro de Pregunta clave: ¿Estás listo para tomar esta oportunidad?
si hacer o no la dinámica anterior, pide a tu líder que te aconse- La respuesta de tus prospectos a esta pregunta te permitirá
je al respecto. identificar con cuáles de ellos podrás tener un cierre inmedia-
to, a cuáles deberás dar seguimiento y quiénes son prospectos
Mide el interés de tus invitados para el futuro porque en ese momento no están interesados en
la oportunidad.
•Personas interesadas: Tienen el perfil perfecto
para cerrar al momento de finalizar la presentación
o darles seguimiento para cerrar a corto plazo
(de 1 a 3 días máximo). “Recuerda que al prospectar identificaste
•Personas inexpresivas: Tienen un perfil incierto ciertas necesidades y sueños. Con esta
porque, al no mostrarse expresivas, es difícil saber
si tienen interés. Pueden ser prospectos de cierre información, formula las preguntas de cierre”.
si conoces cuáles son sus motivaciones y a través
de ellas les haces ver la utilidad de formar parte
del negocio.
•Personas desinteresadas: Se muestran
incómodas. Seguramente, no están en su mejor
momento. Por ahora descártalas, pero guarda sus
datos para contactarlas en el futuro.
Recuerda, realiza este ejercicio de medir el interés de tus invi-

tados a través de las caritas o de la calificación únicamente si
crees que agrega valor y puede servirte para generar cierres 2.4.3.1 Para los que digan que sí
con una respuesta positiva.
Te sugiero que inicies inmediatamente el trámite de registro y el
cobro de la membresía. Prácticamente todas las empresas de la
industria tienen sistemas de cobro digitales con un servicio las
24 horas del día.
386 387
2.4.3.2 Para los que digan que sí tienen interés, pero que lo 2.4.3.3 Para los que digan que no les interesa la oportunidad
van a pensar un poco más o que ingresarán cuando consigan
los recursos • Agradéceles su presencia. Sé cortés y acepta que posible-
mente no es el mejor momento para ellos.
• Invítalos a que llenen el formato de registro. Eso los • Guarda sus datos de contacto. Es posible que una
impulsará un poco más y te facilitará realizar el proceso situación futura les permita tomar la decisión de ingresar.
de inscripción definitiva en el futuro. • Entre este grupo de personas, debes diferenciar a los
• En caso de que los interesados tengan dudas, dales segui- analistas negativos de aquellos que simplemente no están
miento en una reunión personal posterior, como máximo en su mejor momento para tomar la oportunidad. Respecto
en los próximos tres días siguientes a la presentación. Es a los primeros, mi consejo es que no inviertas más tiempo
importante que no dejes pasar más tiempo. en ellos. Nunca debes rogarle a alguien para que sea
• Pregúntales a aquellos que dijeron que iban a conseguir parte de tu organización. En cuanto a las personas cuyo
los recursos para ingresar cuándo les puedes volver a momento no es el mejor, usa un recordatorio para volver a
llamar. Intenta concretar un día específico para retomar el contactarlas en el futuro. Recuerda que el momento de las
tema. Por ejemplo: “¿Te marco el fin de semana?”. personas cambia con el tiempo.
• Evita dejar acciones inmediatas sin fechas concretas de
seguimiento.
3. Seguimiento: Evita que se caiga la
energía
¿Alguien está interesado? ¡No lo dejes ir!
¿Por qué es importante que no te conformes solo con ingresar
personas ni consideres esto como la tarea final para que tu ne-
gocio tenga éxito?
El periodo más determinante para orientar a un nuevo net-
worker son los primeros días. No exagero al afirmar que, cuando
inscribas a una persona al negocio, debes agendar una reunión
con ella al día siguiente de su afiliación. De lo contrario, su ener-
gía se puede perder, y la razón principal para que esto suceda
será que no le diste el acompañamiento inmediato. Seguro que
las siguientes preguntas te son familiares:
• ¿Te ha pasado que inscribes personas y al poco tiempo ya

no te contestan el teléfono, los mensajes de WhatsApp o
el correo electrónico?
388 389
• ¿Te preguntas por qué alguien decidió invertir en la por las dudas sobre si el éxito es realmente posible o sobre si
inscripción y luego abandona la oportunidad? nuestras aptitudes técnicas serán suficientes para aprender algo
• ¿Por qué bajó la energía de un nuevo networker a los nuevo. Esto es absolutamente normal, y el mercadeo en red no
pocos días, cuando era el más entusiasmado de todos? es ajeno a esta situación.
• ¿Cómo proteges a tus nuevos networkers de las personas Entonces, preocúpate por que la energía y el entusiasmo de
(empezando por familiares y amigos) que les hablarán de tu nuevo networker no decaigan. Trabaja en ello más allá de
forma negativa o los ridiculizarán por su decisión de iniciar sentir temor de que se presente el desaliento, porque esto ine-
este proyecto diciéndoles que el mercadeo en red es un vitablemente va a suceder. Sin embargo, lograrás combatir ese
fraude? momento de desánimo estando cerca de él para brindarle tu
• ¿Cómo les ayudas a evitar la sensación de incapacidad apoyo en todo momento.
para alcanzar el éxito por falta de tiempo, la falsa idea Sigue estos consejos para blindar la energía y actividad en
de que no conocen a suficiente gente o el pensamiento campo de los networkers recién inscritos:
erróneo de que no son buenos para este tipo de negocio?
Dales la bienvenida. Al hacerlo, reitérales que contarán con tu
apoyo y acompañamiento en su trabajo en campo: prospección,
Da seguimiento para
presentación y cierre. Recuérdales que tendrán el apoyo tanto
activar.
de tu líder como de otros líderes de la compañía, además del
soporte de la propia empresa a través de su área comercial y de
servicio a clientes.
Prepara pequeñas tarjetas de bienvenida con tus datos (telé-
fono, correo y dirección) para tus nuevos networkers y exponles
de manera muy simple en qué temas los ayudarás y los tiempos
inmediatos para ejecutarlos. Te sugiero algo como esto:
No permitas que se enfríe el entusiasmo.
Primero, asume que es imposible evitar pensamientos o senti-

mientos de temor, la sensación de falta de argumentos o la falsa
creencia sobre la poca capacidad para realizar el negocio.
Piensa en esto:
Ante cualquier nueva actividad, los seres humanos siempre ten-

demos a experimentar la incertidumbre, a sentirnos agobiados
390 391
“Con estas acciones, eliminarás cualquier

Esta persona también podría contar su experiencia sobre
sensación de soledad e incertidumbre
cómo ha invitado e inscrito a más gente, y si ha empezado ya a
que tenga el nuevo networker”. construir las bases para desarrollar una red.
Es importante que para estas reuniones tomes en cuenta las
necesidades individuales de tus nuevos networkers. Por ejemplo,
si tu nuevo networker es un trabajador que desea tener ingresos
adicionales para atender una exigencia familiar, busca a un líder
con más antigüedad que haya tenido una necesidad similar para
que le explique cómo la compañía le está ayudando a cumplir su
objetivo.
Es importante que a tus networkers recién inscritos les hagas
hincapié en que posiblemente habrá gente cercana a ellos que
critique su decisión de haber ingresado al mercadeo en red. Co-
méntales que es algo normal y recomiéndales que hagan caso
omiso a cualquier comentario negativo. Recálcales que deben
enfocarse en conservar su energía y atender tus llamadas para
activar su negocio de inmediato.
Reúnete con ellos. Inmediatamente después de su inscripción,
agenda con cada uno de ellos una reunión de trabajo para que
les ayudes con los primeros pasos del sistema: identificar por
qué entraron al negocio, establecer su meta y el plan de acción
para alcanzarla, y mostrarles cómo crear su lista de prospectos.
Lo más recomendable es que tengas una reunión en vivo con
cada networker en un plazo no mayor de 24 horas después de
la inscripción. Es importante que comiences a trabajar con dis-
ciplina: las primeras reuniones deben ser presenciales. Evita, en
la medida de lo posible, que sean por teléfono o a través de pla-
taformas virtuales.
Relaciónalos con otros networkers. Vincúlalos con otras perso-
nas que tengan un perfil similar y que hayan iniciado su negocio
un poco antes que ellos. Por ejemplo, puedes organizar una lla-
mada con una persona que tenga unos tres meses en el negocio
para que la conozcan y para que les explique de manera muy
simple el acompañamiento y la asesoría que ha recibido de ti, de
otros líderes y de la propia empresa.
392 393
exponerle el mensaje correcto, las palabras que consideras que

El aprendizaje lo pueden enganchar y, en tal caso, provocar un “sí me interesa
ser parte del negocio en este momento” o “estoy interesado, pero
Capítulo 6 tomaré la decisión después de recibir la información específica
que resuelva mis dudas”. Cerrar te permitirá tener networkers con
Cierra y da seguimiento
entusiasmo por iniciar; sin embargo, debes asumir que el trabajo
que generará ganancias apenas empieza. Como primera tarea,
La imagen debes evitar que la energía de tus nuevos inscritos baje; por el
contrario, ayúdalos a que se convierta en trabajo en campo que
La lupa que identifica cierres
traiga buenos resultados para ellos y para ti.
Los datos
1. La importancia de entender que el cierre es una conse-

cuencia que se deriva de haber seguido un sistema de
duplicación. Si los cierres no son exitosos, debes revisar
qué estás dejando de hacer o cuál de las actividades que
realizaste previamente no está teniendo el impacto de-
Los cierres exitosos constituyen el origen de la construcción de seado. Si, por el contrario, los cierres son exitosos, debes
una red. Mientras más desarrolles el hábito de observar a tus repetir una y otra vez lo que estás haciendo hasta conver-
invitados a partir de la información que conoces de ellos, más tirlo en un sistema.
posibilidades tendrás de convertirlo en un sistema. Cuando lo 2. Cómo anular las objeciones de tus prospectos desde la
hagas, serás como una lupa que no se pierde ningún detalle de presentación, con preguntas que deberás formularles
las reacciones de los invitados en cada parte de la presentación. para recibir respuestas positivas. Esto te permitirá enfo-
Esto aumentará las posibilidades de que tu cierre sea exitoso. car el cierre en captar a quienes sí tienen interés y no
Sobre todo, porque el hecho de conocer previamente las necesi- en responder objeciones que te desvíen del propósito de
dades y condiciones de tus prospectos te permitirá clasificarlos este paso.
correctamente y, por lo tanto, te dará más elementos para inter- 3. La importancia de utilizar la información que conoces de
pretar esas reacciones. tus prospectos para construir entre ellos y tú un diálo-
go que genere interés por lo que presentas, de tal forma
El llamado a la acción que, al final, tengas un número importante de interesa-
Porque dices lo que desean escuchar, dos en tu negocio o producto.
cierras y das seguimiento efectivo. 4. La importancia de estar enfocado y ser estratégico para
tu crecimiento. Evita perder energía en los no interesa-
Si el cierre es una consecuencia y no un fin, es porque, entre otras dos y mejor enfócate en los que muestran interés para
cosas, conoces a tu prospecto y ese conocimiento te permite
394 395
cerrar con ellos en ese mismo momento. Con quienes es-

tán indecisos, establece un compromiso de seguimiento
inmediato para atender sus dudas y cerrar a los pocos Ponte esta meta: antes de pasar
días. al siguiente capítulo, realiza y,
5. La trascendencia de atender a un nuevo networker con
seguimiento inmediato, ya que tendrá muchos detracto- en su caso, perfecciona el paso
res que lo atacarán por haber ingresado a la industria. a paso hasta llegar al cierre. Si
La conclusión estás omitiendo algo, corrígelo;
¿Qué personaje de la historia que te conté al principio del capítulo si lo estás haciendo bien, repítelo
eres y cuál te gustaría ser? como un sistema una y otra vez.
¿Qué debes hacer para asegurar que dices lo que desean escuchar
tus prospectos y por esta razón mejores tus
cierres y des seguimiento efectivo?
No tengo duda de que debes actuar como Jorge o como Bibi.

Mientras más te enfoques en hacer lo necesario para ser capaz
de tener su visión, ambición y resultados, mayor será el creci-
miento de tu negocio.
Para ello, atender a un prospecto, escucharlo, resolver sus
dudas y dar seguimiento a su interés, no solo para que se ins-
criba, sino también para que dé sus primeros pasos, son tareas
importantes y complementarias para asegurar el crecimiento
en los dos indicadores principales de esta industria: reclutar y
vender producto. El primero te asegura un ingreso inmediato,
y el segundo, un ingreso residual, que puede permanecer por
mucho tiempo si tienes la capacidad de ayudar a los integrantes
de tu red a desarrollar su negocio de manera profesional.
396 397
“Texto”.
│CAPÍTULO 2│
3│
5│
6│
7│
Pasos
El talento
Paso
3 y 4.Paso
no
6.
5.
Invita
es
Cierra
1.
duplicable,
y presenta
Duplica y
Establece
da
los
la seguimiento
oportunidad
sistemas
una meta
sí
La Si
vas, es todas
las habilidades
posible que llegues
Del tamaño de tu conocimiento y
del de tu equipo es el tamaño de tu
cheque
398
Paso 6. Duplica
Has madurado la aplicación consistente del sistema de dupli-

cación; tus ganancias son constantes; en el mejor de los casos,
se están incrementando tanto para ti como para los networkers
de tu equipo que están impulsando el desarrollo de sus redes
particulares.
Además, ya tienes personas que compran regularmente y
cada periodo hay nuevos inscritos en tu organización. Ambas
situaciones solidifican tu seguridad financiera. Ya estás en con-
diciones de ir por más retos y crecer como empresario: estás
convirtiéndote en un líder con visión y resultados dentro del
mercadeo en red.
Ahora te presentaré las condiciones para que dupliques
como sistema tu trabajo y, por lo tanto, tus resultados. Te guia-
ré para que, a través de la maduración de tu duplicación y la
estabilidad de tus ingresos, vayas por un reto mayor y logres
expandir tu negocio de forma ordenada en nichos o regiones
que no has atendido hasta ahora.
Para ello, al final de este capítulo deberás poder identificar:
• Cuándo estás en condiciones para duplicar tu negocio.

• Las bases para duplicar.
• Cuándo estás listo para dar el siguiente paso: expansión.
• Qué necesitas para expandirte: crear un círculo de con-
fianza, o círculo interno, e identificar nichos o regiones no
explorados.
Ahora bien, para saber en qué posición estás, puedes tomar

como referencia la siguiente historia e identificar si eres un net-
worker que apenas está desarrollando los pasos básicos del
mercadeo en red, si cumples con las condiciones de duplica-
ción o si estás listo para empezar a expandirte. No te conformes
con ubicar tu posición; fíjate como meta ir por el siguiente nivel
400 401
│CAPÍTULO 7 Paso 6. Duplica
y para ello establece un plan de trabajo con los consejos que te La noticia no me sorprendió, porque lamentablemente Car-
expongo en este capítulo. men no es la única a quien le ha pasado esto. A lo largo de mi
carrera en este negocio, he conocido un gran número de fraca-
sos tanto de personas como de empresas.1
“Primero, aprende a hacerlo bien. Después, Aquella conversación con Carmen me hizo pensar en el otro
lado de la moneda. Entonces, recordé el caso de Úrsula, una
enseña a otros a hacerlo como tú.
joven de aproximadamente treinta años que había decidido
Finalmente, enséñales a enseñar a otros”. mejorar su calidad de vida, sus condiciones de bienestar y su
seguridad financiera.
Úrsula tuvo su primer contacto con el mercadeo en red hace
unos seis años, mientras cursaba la universidad. Un amigo cer-
cano la invitó a ser parte del negocio. Como es habitual, ella
al principio no tenía ni idea de por dónde empezar, pero sus
deseos de sobresalir en la vida eran más fuertes que cualquier
obstáculo.
1. Una historia: Del tamaño de tu Desde que empezó en esto, tuvo que enfrentarse a diver-
conocimiento y del de tu equipo es el sas experiencias que la hicieron dudar. Recuerdo sus palabras:
“Mi vecino, amigos y familiares van a su trabajo y reciben un
tamaño de tu cheque sueldo. En el mercadeo en red, al principio trabajas y trabajas
y no recibes nada de dinero, o recibes poco porque tienes una
Mi vecina Carmen, quien siempre ha sido ama de casa, decidió organización muy pequeña; esa es la realidad”.
ingresar hace tiempo a un negocio de mercadeo en red porque Sin embargo, pese a esas experiencias, Úrsula fue capaz de
Beatriz, una amiga suya de toda la vida, la animó y le metió la desarrollarse y crecer al centrarse en actuar confiando en que
espinita de convertirse en una empresaria triunfadora. llegaría el día en el que vería los resultados de su esfuerzo. Re-
Me encontré con ella a los pocos meses de su ingreso y me cuerdo que, tras sus primeros éxitos en el negocio, me comentó:
comentó que hasta aquel momento no había conseguido nin- “Pero llegó el día en el que las cosas cambiaron; cualquier acti-
gún logro digno de presumir: “La gente está siempre ocupada vidad disciplinada en la red trae beneficios financieros y, cuan-
y no me toma ni una llamada, y mucho menos me da una cita do estos llegan, son constantes”.
para una charla de persona a persona, y yo me siento un fraca- Otra de las razones por las que Úrsula fue capaz de man-
so total”, me platicó con cierto tono de frustración y derrota en tenerse hasta obtener resultados tiene que ver con lo que me
sus palabras. comentó la última vez que nos vimos:
Intenté persuadirla de que, como todo en la vida, este negocio
requería su tiempo, y quise convencerla de que buscara ayuda
con algunos líderes más experimentados de su organización,
pero su desesperación era tal que concluyó diciendo que no 1
De hecho, las cifras oficiales de la AMVD establecen que aproximadamente 70 de cada 100 personas dejan
el negocio en un periodo máximo de tres meses. De las 30 restantes, solo 3 permanecerán después de seis
podía dedicarle mucho tiempo a este negocio y que lo más meses. Así de alarmante es el número: solo el 3 % (sí, 3 de cada 100) logra hacer el negocio a partir del
seguro era que buscaría otra alternativa para recibir ingresos. séptimo mes de su ingreso al mercadeo en red.
402 403
Tomé con mucha seriedad y compromiso estar aquí; invertí trabajo diario: una red sólida de reclutadores, consumidores y
tiempo en mi capacitación; entendí qué tenía que hacer para vendedores. En palabras de Úrsula:
generar mis primeros ingresos; invertí una o dos horas por día
y fui constante, inclusive los fines de semana; hice mi agenda Nadie puede y nadie debe depender eternamente de un mentor.
desde el inicio, lo cual me permitió dedicarles tiempo tanto a En mi red actualmente ya nadie depende de mí. Parte del éxito
mis estudios como al negocio. Gracias a esto comprendí que del crecimiento de la red es que lo que aprendes lo puedas
en esta industria gana dinero quien realmente se compromete enseñar a tu equipo y asegurarte de que ellos hagan lo mismo.
y sabe ser paciente porque entiende que este negocio es una Sin embargo, el éxito llegará cuando hayas logrado que tu equipo
inversión de mucho tiempo. Hay que comprometerse para saber aplique lo aprendido en su trabajo diario.
los cómos y aplicarlos hasta dominarlos. Después viene la parte
de ayudar a otros a hacer lo mismo. Creo que la combinación A través del tiempo Úrsula logró que otras personas crecieran
perfecta para enfrentar mis miedos fue contar con el apoyo de con su apoyo. Primero aprendió, luego enseñó a sus networkers
un buen mentor, el compromiso conmigo misma para aprender directos y finalmente logró que sus directos les enseñaran a los
los cómos y mi obstinación por cumplir una meta para luego directos de ellos; es decir, enseñó a enseñar.
definir la siguiente. Úrsula afirma continuamente que un networker con lideraz-
go siempre debe ser como una gran gota que cae sobre agua;
Considero que el caso de Úrsula es un muy buen ejemplo de su peso debe ser tal que al impactar se creen muchos círculos
alguien que siempre ha sido muy consciente de que el merca- alrededor. Esos círculos serán los líderes que, en su momento,
deo en red no está hecho para personas que quieran fórmulas formarán a otros líderes. Mientras más se replique este proce-
mágicas para hacer dinero fácil, sin esfuerzo y en poco tiempo, so y haya más gente involucrada, mayor será el beneficio para
ni para quienes quieran vivir en la zona de confort que ofrece un todos: “Que gane dinero el mayor número de personas en la
empleo. Como expresó Úrsula: red es lo que da credibilidad a un negocio; esta es la verdadera
duplicación, cuando hay beneficio para todos, y nosotros lo lo-
Una red sólida empieza por uno mismo. Para tener todos los gramos en este equipo”.
beneficios que ofrece cualquier empresa de mercadeo en red, se Después de unos años de trabajo intenso, Úrsula alcanzó
requiere mucha disciplina, constancia y enfoque para alcanzar el rango más alto de su organización. Su red se extendió a
el resultado, y estas acciones son responsabilidad propia, no de varias regiones del país con gran éxito gracias a su capacidad
la empresa. Nada llega de la noche a la mañana. Quien desee de duplicar cada tarea, cada herramienta y, en general, cada
que el mercadeo en red sea su sustento de vida debe invertir de consejo y actividad del sistema de duplicación de su empresa.
dos a tres años en construir una red sólida y preparada en la que Actualmente su red trabaja por sí sola y le proporciona un ni-
sus miembros trabajen por obtener resultados personales que vel de ingresos residuales que le brinda seguridad financiera a
sumen al beneficio de todos. largo plazo y la posibilidad de dedicarse a otros emprendimien-
tos y enfocarse en su desarrollo personal o familiar.
Puedo decir con orgullo que, después de seis años como empre-
saria en el mercadeo en red, Úrsula ha podido cosechar lo que
sembró al tener una visión clara y establecer una disciplina de
404 405
Un líder duplica
cuando logra que su
equipo aprenda y ¿Eres o • Ha decidido tirar la toalla en lugar de enfocar-
gane junto con él. quieres se en conocer las bases para iniciar su negocio
ser como y los cómos para desarrollarlo con éxito paso a
Carmen? paso.
Bono
Sabe que del tamaño de su conocimiento es el ta-

maño de su cheque
¿Qué significa tener éxito al duplicar?
Que hay crecimiento y ganancias masivas como resultado de las
• Tiene una visión a largo plazo.
acciones que tú y tu equipo han establecido para lograr metas
• Estableció una meta a largo plazo para generar
comunes.
ingresos residuales.
1.1 ¿Qué personaje de la historia eres o te • Asume que al inicio se generan pocos ingresos,
pero sigue adelante porque desea salir de su
gustaría ser? zona de confort y no conformarse con un salario.
• Se enfocó en capacitarse porque sabe que la
Te felicito por haber llegado hasta aquí. En esta parte del camino ¿Eres o base del negocio es saber los cómos.
es importante que te preguntes en qué posición te encuentras quieres • Sabe que el mentor es vital para iniciar, pero
actualmente y en cuál quieres estar. Ver el camino con perspec- ser como también es consciente de que no se puede de-
tiva y trazar metas que te ayuden a expandirte son elementos Úrsula? pender de él por siempre. El éxito depende del
fundamentales para desarrollar una carrera exitosa dentro del compromiso personal.
mercadeo en red. Por lo tanto, te pregunto lo siguiente: ¿qué • Aprendió que la libertad financiera se alcanza
tan importante es para tu desarrollo dentro de esta industria el cuando se desarrollan personas a través de un
tiempo que inviertes en capacitarte para dominar un sistema sistema cuyo trabajo está enfocado al recluta-
y después enseñárselo a tus networkers? ¿Eres consciente de miento, consumo y venta de productos.
que los resultados llegan a través del esfuerzo y que todo lleva • Asume que el beneficio y crecimiento se presen-
su tiempo? ¿Eres capaz de establecer una visión a largo plazo y tan cuando todos ganan y que esta condición
construirla junto con tu equipo para que todos ganen? favorable impulsa la duplicación en su negocio.
• Dominar un sistema de duplicación le dio segu-
Ignora que del tamaño de su conocimiento es el ridad para enfocarse en su expansión a otros
tamaño de su cheque estados.
• Ignora que este negocio da resultados a largo ¿Te identificaste con Carmen, quien busca un trabajo que le exi-
¿Eres o
quieres plazo. ja poco y le genere ingresos a corto plazo con el mínimo esfuer-
ser como • Desconoce que el rechazo es algo normal en la zo? ¿O con Úrsula, quien se preparó y enfocó su trabajo para
Carmen? industria. desarrollar una red consolidada en diversas regiones del país
• Busca resultados a corto plazo: quiere un nego-
cio o trabajo que le dé dinero de inmediato por el
poco esfuerzo que realiza.
406 407
que les genera ingresos residuales tanto a ella como a todo su en capacitación y operación en campo, desde los básicos
equipo? hasta las condiciones de expansión regional o de nichos que,
Te comparto estas historias porque me parece importante en conjunto, te permitirán solidificar un negocio para generar
que a partir de ellas evalúes tu disposición para emprender un ingresos seguros y permanentes.
negocio de éxito dentro del mercadeo en red. Si, como te lo he indicado al final de cada capítulo, has ido
estableciendo tus metas, seguramente hasta aquí ya habrás
aprendido y aplicado en campo lo que te he explicado a lo largo
“Reflexiona: ¿por qué la mayoría de las del libro. Ahora es necesario establecer las bases para que
dupliques tu conocimiento con tu equipo más cercano y que
personas se rinden tan pronto como
esta duplicación te permita expandir tu negocio.
para volver a hacer lo que saben que no En el siguiente esquema te muestro este proceso. El primer
las llevará a cumplir sus sueños?”. nivel es cuando ingresas a la compañía.
De la duplicación a la expansión
Creas redes en otros lugares

Te expandes a otras y atacas nichos no
Empezar en este negocio sin conocer el paso a paso que tiene regiones o nichos. explorados.
establecido la empresa con el argumento vacío de “lo sé todo,
esto es muy simple y no necesito de ayuda” es una invitación al
Enseñas a tu equipo los pasos
fracaso. Así que no solo te recomiendo conocer esta informa- Duplicas lo básicos del sistema, tal cual tú los
que aprendiste. aprendiste y aplicaste.
ción, sino especializarte en los sistemas para iniciar el negocio,
pues tu conocimiento sobre ellos te permitirá crecer y duplicar Aprendes y operas los pasos básicos
Ingresas a
tu red. la empresa. del sistema en compañía de tu líder.
Los networkers exitosos no solo trabajan a través de un sis-
tema. Su éxito se fundamenta en que enseñan a otros a hacer
lo mismo, y la suma de estos esfuerzos, que ejecutan de mane- Elaborado por Rincón Gallardo
ra organizada, es el cimiento que genera residuales crecientes

para el mayor número de personas en sus redes. Si tuviste éxito al aplicar la información de los capítulos anterio-
res, ya estás listo para pasar al siguiente nivel. A continuación,
2. Duplicar primero para luego te explicaré las condiciones de la duplicación y de la expansión
para que tengas claro el proceso que debes seguir y tu negocio
expandirse crezca con mayor certeza y en menor tiempo.
Si tu enfoque es hacer una carrera profesional sólida en tu

empresa de mercadeo en red, lo más conveniente es recorrer,
408 409
2.1 Identifica cuándo estás listo para duplicar Bases mínimas de duplicación
el sistema de la empresa
Seguramente habrá quien te diga que empezar a duplicar tu ne- En un plazo
…de las cuales
Estás listo máximo de tres …porque aplicaste
gocio requiere como condición dominar todos estos conceptos: periodos, los cómos que tu tres se mantienen
para líder te enseñó y activas y están
el plan de negocios de la empresa, conocer a detalle los benefi- duplicarte
recuperaste lo
que habías lograste ingresar un ingresando a más
cios y especificaciones de los productos o servicios de su oferta cuando... invertido en mínimo de cinco personas o
la inscripción... personas… vendiendo
y la historia, valores, experiencia, etcétera, de la compañía y de producto.
los socios.
Nada más alejado de la realidad. Te aseguro que incluso los
líderes de mayor experiencia de la empresa de la cual formas Te enfocaste en Dominas los cómos Sabes que tu
parte no dominan con profundidad esos temas. Sería como conocer y por esa razón retención y la de tus
y dominar los pasos reclutas personas directos es vital para
asegurar que el enfoque es la capacitación y memorización de simples que te con el perfil generar ingresos.
permitieran adecuado.
conceptos y no la generación de ingresos a corto tiempo para recuperar
promover la retención de los nuevos networkers. Esta retención tu inversión
para ingresar
es la base para la construcción de redes y la promoción del con- a la industria.
sumo. Elaborado por Rincón Gallardo
Si tú dominas lo más básico de los conceptos anteriores y
con ello empiezas a generar dinero, y además puedes hacer
que otras personas hagan lo mismo, tienes las bases mínimas ¿Estás desarrollando tu liderazgo? Pon atención
para duplicar tu conocimiento y con ello el crecimiento de tu red
y tus ganancias. Esto será más simple si además cuentas con Seguramente, si eres un líder con experiencia, querrás tener el
el apoyo de un líder con experiencia, quien te ayudará no solo mayor número de networkers con las tres condiciones anterio-
para que tú sigas creciendo, sino también para que tus nuevos res, listos y dispuestos a duplicar su negocio con tu ayuda. No
networkers lo hagan. hay duda de que tu red crecerá si tienes un equipo con estos
El siguiente esquema muestra las condiciones de duplica- resultados.
ción. Es decir, qué debe suceder para que una persona pueda
asumir que está dando los primeros pasos para duplicar su or- ¿Estás dando tus primeros pasos? Esto es para ti
ganización. Toma en cuenta que este esquema constituye solo
una referencia, porque todas las condiciones son particulares. Por otro lado, si tú eres un networker que ha logrado cumplir
con las bases del esquema anterior, te invito a que sigas con
ese ritmo con el apoyo de tu líder. Vas por el camino correcto
para desarrollar una red sólida y generar beneficios para ti y
para tu equipo.
410 411
2.2 Duplica el sistema de manera sólida o Como base para la

deb
ue
os q duplicación, debes
r o mis ara mi
en
Hay dos aspectos esenciales para alcanzar una duplicación p p
Com ramar meta eo
g d enseñar a tu equipo a
pro plir mi merca
sólida: el primero se refiere a la planeación y organización del cum cio de
o
neg ed establecer metas y a
trabajo, y el segundo, al trabajo en campo que hagan tanto tú en
r
agendar presentaciones
como tu equipo. No basta con convertirte en un experto; lo más constantemente.
importante es que tus networkers dominen el sistema como tú
para que así, de manera orgánica, también lo haga toda tu red.
“Recuerda: el talento no es duplicable, Grábate esto como un principio del mercadeo en red y transmite
el mensaje así de concreto y contundente a tu equipo: conocer
los sistemas sí, por lo que debes
los contenidos y los tipos de presentaciones es insuficiente para
seguir haciendo lo que te ha llevado cumplir metas y ganar dinero en este negocio. Los miembros de
a esta condición de duplicación”. tu red deben enfocar su energía en realizar cotidianamente ac-
tividad en campo y trabajar para que sus prospectos asistan a
las presentaciones, escuchen la oportunidad de negocio que les
ofrecen e ingresen a sus redes como networkers o como consu-
midores recurrentes del producto.
Claro, esto también se aplica para ti, que estás cimentando tu
duplicación. Sin importar si eres nuevo o no en el negocio, agen-
dar presentaciones semanales es una obligación si deseas obte-
ner ganancias en el mercadeo en red.
2.2.1 Planeación y organización
2.2.1.1 Establece una meta de actividad: programa
presentaciones frecuentes “Es simple: si, como en cualquier negocio,
el objetivo es ganar dinero, la forma
La única forma de demostrar actividad en el mercadeo en red es
que presentes el negocio a prospectos. No existe otra alternativa de hacerlo en el mercadeo en red es
para respaldar esta tarea. programar presentaciones constantes”.
412 413
Piensa en esto: este caso, podrá observar que la ganancia frente a la inversión
de tiempo es altamente rentable y conveniente para cumplir su
Si la meta de un nuevo networker es tener 10,000 pesos adicio- meta financiera.
nales por mes y no hace nada para que esto suceda, seguramen- Planear es el primer paso; debes enseñar a los networkers
te al final del mes tendrá el mismo o mayor nivel de estrés que que forman parte de tu equipo que en su rol de patrocinadores
el mes anterior y poco o nada de dinero para sus necesidades tienen que asegurarse de que los nuevos integrantes de sus re-
elementales. des cumplan las metas planeadas en cada actividad. Este se-
El acompañamiento del patrocinador es básico para evitar guimiento no se trata únicamente de enviarles recordatorios y
que suceda lo anterior. En la reunión después de las 24 horas de dejarlos que sigan por su cuenta, sino que implica acompañarlos
haber ingresado el nuevo networker, su patrocinador no solo le en la elaboración de sus listas de prospectos, ayudarlos con la
ayudará a revisar la viabilidad de su meta, sino que lo ayudará a clasificación, guiarlos al hacer la invitación y apoyarlos en la pre-
establecer la actividad en campo necesaria para cumplirla. sentación. Y, en ocasiones, incluso más.
Si, por ejemplo, el patrocinador determina que, para que el Es común que las personas que son nuevas en el mercadeo
networker recién inscrito obtenga esos 10,000 pesos adicionales en red tengan otras actividades y que por esta razón desatien-
por mes, requiere destinar al menos 10 horas semanales de tra- dan a los nuevos networkers que ingresan a su red. Ahí es donde
bajo prospectando, invitando y haciendo presentaciones, deberá el apoyo del patrocinador resulta aún más importante. Una ma-
ayudarlo a establecer metas relacionadas con esas actividades. nera en la que un patrocinador puede ayudar al nuevo networker
Para ello, le podría resultar útil una tabla como la siguiente: que tiene problemas de disponibilidad de tiempo es, por ejemplo,
teniendo la reunión con los prospectos que aceptaron ser parte
del equipo de ese nuevo networker a las 24 horas de su inscrip-
ción. En esa reunión, aunque el nuevo networker no pueda estar
presente, su patrocinador ayudará a los recién inscritos a deter-
Actividad Número Horas a la semana minar sus metas y a agendar actividades en campo. Recuerda
Lista, clasificación, depuración e invitación (por
N/A 2
que es fundamental que los nuevos integrantes mantengan el
semana anticipada)
Presentaciones tripartitas
entusiasmo inicial, y esto solo se consigue brindándoles acom-
2 2
Presentaciones de casa de producto 1 2 pañamiento.
Presentaciones de casa de negocio 1 2 La única forma de que tu equipo duplique como lo estás ha-
Presentaciones grupales 1 2 ciendo tú es que se comprometa con su resultado y con el resul-
Total de horas en el primer mes: 40 horas
El caso es hipotético; cada persona debe organizar sus actividades de acuerdo con su
tado de su equipo.
situación y necesidades personales.
Elaborado por Rincón Gallardo 2.2.1.2 Lleva una agenda para cumplir tu meta (económica o
de bienestar)
El razonamiento del nuevo networker, en convenio con su patro-
cinador, debe ser este: “Para ganar 10,000 pesos adicionales Debes formarte el hábito de llevar una agenda semanal. Es im-
por mes debo trabajar dos horas por día de lunes a viernes”. En portante que te acostumbres a realizar las actividades que te
414 415
has planteado en los mismos días y a la misma hora siempre. Este ejemplo es tan solo una referencia para que tú lo utilices
Por ejemplo, si en tu agenda de la semana programas que te y enseñes a tu equipo a organizar sus actividades, pues cada
capacitarás el martes de las 8:00 a las 9:00 de la noche o que networker deberá ajustar su plan de acuerdo con sus labores
realizarás una reunión tripartita los martes y jueves de 4:00 a cotidianas sin perder de vista el cumplimiento de su meta.
6:00 de la tarde, debes habituarte a que en estos días y horarios Utilizar una agenda como herramienta para organizar activi-
realizarás las mismas actividades cada semana. Hacerlo de esta dades es decisión de cada networker (independientemente de si
manera te disciplinará, y lograrás transmitir a tu equipo las venta- tiene experiencia o no); pero, créeme, tómalo como una obliga-
jas de poner orden en la forma de llevar a cabo el trabajo. ción y utilízala, ya que el hecho de organizarte y de que tu equipo
Enseña a los miembros de tu equipo que si quieren tener re- haga lo mismo servirá, por ejemplo, para que los nuevos inicien
sultados tangibles, deben acostumbrarse a organizar su agenda el negocio con enfoque a la actividad y al resultado planeado en
semanal y recuérdales que enseñen a sus nuevos networkers su reunión de 24 horas. Además, en general, llevar una agenda
a hacer lo mismo. Para ello, puedes utilizar el siguiente modelo será útil para todos los miembros de tu equipo como apoyo para
básico (es el mismo que te presenté en el capítulo 2). su crecimiento, pues podrán visualizar sus actividades para pro-
mover la inscripción de personas a la red y el consumo recurren-
Organizador de mi tiempo para atender mi negocio te de productos.
Ahora bien, si pones atención a tu agenda y a la de tu equi-
po, observarás que la mayor parte de las actividades semanales
relacionadas con el mercadeo en red corresponde a la presen-
tación de la oportunidad. Por supuesto que prospectar e invitar
son importantes, pero de nada servirán si no culminan en pre-
sentaciones.
Si pudiera darte el consejo de oro sobre las presentaciones
en el mercadeo en red sin duda sería:
“¡La mejor presentación es la que se da!”.
No es necesario que una presentación sea perfecta ni que se

haga con la mejor técnica o dominando el cien por ciento de
la información, pero sí es imprescindible darla sin esperar a
ser un experto. Aunque posiblemente tú ya sepas cómo hacer

416 4 17
presentaciones, debes dar el mensaje a tu equipo de que no Tabla de planeación y seguimiento

esperen a ser maestros del arte de hablar en público o a superar Para invitar, presentar y cerrar
el pánico escénico para agendar su primera presentación de
oportunidad. Considera que la repetición es la madre de todas las
A B C D E F
habilidades, y una red crecerá más con cien presentaciones mal
dadas que con una hecha magistralmente. Recuerda, además, Meta de
Meta de
que no estás solo: en tus inicios, tus líderes te apoyarán. ¡Recurre Número de Personas Reuniones
Número de reuniones:
personas
ingresadas:
Día llamadas o que personas 25 %
a ellos! contactos contestaron
comprometidas ingresadas Resultado
10 %
Resultado
real real
“El mercadeo en red es un negocio de 1 40 20 8 2 20 % 5%
multiplicación, no de perfección”. 2 36 22 12 4 33 % 11 %
3 48 36 20 6 42 % 12 %
4 22 14 4 2 18 % 9%
Promedio 36.5 23 11 3.5 30.1 % 9.6 %
2.2.1.2.1 Haz los ajustes necesarios a tu agenda Esta es una versión de demostración; cada persona debe crear su propia tabla.
Planear es una parte fundamental en cualquier actividad perso-

nal y profesional, pero es igual o más importante medir los resul- A continuación, te explico cómo debes utilizar e interpretar esta
tados para que, según sea el caso, o se continúe con la agenda tabla. Comencemos analizando a qué se refieren las columnas
planeada o se realicen los ajustes necesarios si las cosas no se E y F.
están dando como se esperaba. Asegúrate de cumplir esta eta-
pa de revisión intermedia y enseña a tu equipo a que también la Columna E. 25 % es la meta de reuniones por día y el promedio
haga. El objetivo para todos es ahorrar tiempo y recursos porque en relación con las llamadas o contactos. Esto se traduce en que,
corregirán lo necesario y alcanzarán sus resultados en menos de cada cuatro personas que invites, solo una aceptará asistir a
tiempo. una presentación.
Te sugiero utilizar en tu red una tabla como la siguiente para Columna F. 10 % es la meta de ingresados por día y el prome-
ayudarse en esta revisión. dio en relación con las llamadas o contactos. Indica que, de
cada diez personas que invites, solo una aceptará ser parte de
tu negocio.
418 419
Para continuar con la explicación, tomaré como referencia los re- enfocarte, y el resultado, a saber con exactitud si estás cerca o
sultados del día 1 y el promedio de la semana: no de cumplir tu número planeado.
En resumen, partiendo de la tabla anterior:
• De 40 llamadas o contactos del día 1 (columna A), 8
personas acuden a una reunión (columna C). Es decir, el • Estableces la meta de un número de reuniones poste-
20 % (columna E). No todas asisten el mismo día, sino que riores a tu primer contacto y de personas que ingresarás
lo hacen a lo largo de los días posteriores. En total tienes como nuevos networkers a tu red.
8 asistentes de los 40 contactados. • De acuerdo a como se vayan presentando los resultados,
Si comparas el 20 % alcanzado contra el 25 % de la cada día usas criterios diferentes para hacer la invitación.
meta, verás que el resultado es menor. Ahora analiza los Estos criterios pueden ser un horario de llamada, una fra-
demás días para que al final puedas comparar el resulta- se rompehielos o una pregunta para reiterar lo que ya co-
do del promedio de la semana. noces de tu prospecto.
• Vamos ahora al promedio semanal de reuniones. De 36.5 • Si estableces un día y hora de invitación a la presentación,
llamadas o contactos en promedio por día (columna A), 11 de acuerdo con las respuestas de aceptación o rechazo,
en promedio acuden a una reunión (columna C), es decir, podrás identificar varias cosas: los días en que la gente
un 30.1 % (columna E), que es superior a la meta del 25 % puede acudir a reuniones; los horarios en los que te confir-
planeada. man más; los días y horas para contactar a tus prospectos
• De las personas contactadas (columna A), que son 40, de acuerdo con su clasificación, etcétera.
solo se inscribieron 2 (columna D), por lo que el resultado • Analizas tus resultados y ajustas lo necesario. De esta ma-
(columna F) es del 5 %, lo cual es inferior a la meta pla- nera, aumentarás tus porcentajes de efectividad tanto en
neada del 10 %. el número de confirmados para una presentación como
• Veamos ahora el promedio semanal de inscritos. De 36.5 en el de cierres.
llamadas o contactos en promedio (columna A), se inscri-
bieron 3.5 en promedio (columna D), es decir, un 9.6 %, Una vez que hagas los ajustes requeridos y empieces a repetir
que es ligeramente inferior a la meta del 10 %. los pasos que te llevaron a alcanzar tus metas, estarás imple-
mentando un sistema y, por lo tanto, te encontrarás en condicio-
Ya te enseñé cómo interpretar la tabla. Ahora, ¿qué tienes que nes de enseñárselo a tu equipo. Recuerda que no es suficiente
hacer con esa información? agendar actividades; lo que realmente proporciona beneficios a
Muy sencillo. Cuando tu resultado sea mayor que la meta, esta labor es dar seguimiento, hacer un análisis e implementar
quiere decir que vas por buen camino: no debes ajustar nada en los ajustes necesarios para alcanzar las metas.
tu trabajo semanal.
Cuando tu resultado sea menor que la meta, deberás detec-
tar qué está fallando. Podría ser, por ejemplo, que la forma en la
que estás haciendo las invitaciones no sea tan efectiva o que los
argumentos que estás utilizando al contactar a tus prospectos
nos sean lo suficientemente convincentes o que no hayas he-
cho una buena clasificación de tus prospectos de acuerdo con
su perfil, credibilidad y momento. Recuerda: la meta te ayuda a
420 421
2.2.1.3 Capacítate y sé autodidacta Por supuesto, una empresa seria de mercadeo en red debe con-
tar con un programa de capacitación. Acude con tu equipo a to-
Mientras más sepas cómo planear, organizarte y hacer el trabajo dos los eventos corporativos de esta naturaleza. Es cierto que
en el mercadeo en red, mayor será tu posibilidad de generar acti- es responsabilidad de la empresa preparar a los integrantes de
vidad, preparar a tu equipo y alcanzar tus metas. la red, pero cualquier networker profesional que aspira a ser un
Así como es un hábito establecer objetivos y llevar una agen- líder y referente en su empresa se prepara por su cuenta para
da semanal para obtener los resultados planeados, es necesario mejorar como persona y como experto en la industria.
que también adquieras la costumbre de capacitarte y ser autodi- Si eres un líder ambicioso que desea incrementar su nivel de
dacta. La preparación personal acerca del liderazgo, el desarrollo ganancias y tener presencia en otras regiones, debes fomentar
de equipos y sobre el mercadeo en red es vital en este negocio. en tu equipo el hábito de la lectura y la preparación técnica y
Mi recomendación es que te enfoques en aprender, entre otros personal. De esta manera, el crecimiento armónico de todos será
temas, los siguientes: más sencillo.
• ¿Qué es y cuáles son los beneficios del mercadeo en red? 2.2.2 Trabajo en campo
• Liderazgo y coaching
• Planeación, organización y control El trabajo de planeación y organización que te expuse anterior-
• Desarrollo de equipos de trabajo mente está enfocado a que aprendas a enseñar a tu equipo o
• Los beneficios del producto de la empresa a la que per- a que tú te especialices en varios temas. Por ejemplo: 1. deter-
teneces minar metas de presentaciones en cualquiera de sus versiones
• El plan de compensación de tu organización con énfasis para alcanzar tus objetivos de negocio; 2. organizar en tu agenda
en los primeros pasos que permiten recuperar la inversión las actividades vinculadas a tus metas; 3. desarrollar el hábito
de la inscripción cotidiano de la lectura para mantener un aprendizaje constan-
• El sistema de duplicación corporativo te; y 4. practicar la capacitación por cuenta propia y a través de
• Contenidos enfocados a explicar los cómos para obtener la empresa. Con esta base, ahora corresponde que te exponga
resultados cómo trabajar en campo con este respaldo para que tu equipo y
tú logren sistematizar su trabajo y obtener resultados.
2.2.2.1 Transmite actitud y empeño: tú trabajas mientras

Comparte lo otros duermen
aprendido con los duplicación
INFALIBLE
miembros de tu Recuerda que estás duplicando. Para ello, debes tener las si-
equipo y motívalos guientes cualidades que harán que tu equipo te tome como un
para que no dejen Lee libros que referente y, por tanto, se sientan motivados a seguir tu ejemplo
de capacitarse te enseñen practicando en campo lo que les enseñas.
y también sean los cómos del
autodidactas. mercadeo en red.
422 423
2.2.2.1.1 Trabajas siempre ellos por su nombre, los presentas, les pones atención, presen-
tas la oportunidad de acuerdo a sus necesidades. Los valores te
Te enfocas en duplicar, cumpliendo tu agenda, pero siendo flexi- conducen a respetar la individualidad sin importar el nivel cultu-
ble. Muestras en todo momento que estás en campo apoyando ral de las personas, su aspecto, su forma de pensar, su modo de
a tus directos, capacitándolos, asistiendo a sus eventos y reali- hablar, etcétera. Demuestras que todos son importantes más
zando los tuyos. Haces de la prospección un modo de vida y la allá del tamaño de su cheque o de su nivel de experiencia.
practicas en tu día a día: cuando vas al supermercado, cuando Pero, sobre todo, continúas reinventándote; siempre buscas
te subes a un taxi, cuando vas a un restaurante, cuando estás la forma de avanzar e ir más allá para construir un mejor siste-
en una reunión, etcétera. Cualquier momento en el que inte- ma y apoyar a cada miembro de tu equipo. Cuando cumples un
ractúas con otros se convierte en una oportunidad para pros- reto, estableces otro que te impulse a marcar nuevos límites.
pectar. Mides tus resultados y los de tu equipo, cumples tus
metas y ayudas a los integrantes de tu red a cumplir las suyas,
estableces otras mayores para ti y para ellos, y te enfocas en “Construir la personalidad de un líder
los resultados de todos. Cuando asistes a eventos corporati- con hechos es lo que mejor puede usarse
vos, siempre invitas a los miembros de tu equipo y los motivas
a que también vayan acompañados de sus equipos. como argumento para duplicar”.
Sabes que llegará tu momento de descansar y ganar. Por
ahora no importa si es fin de semana o tienes una reunión.
Gracias a este enfoque al trabajo y al resultado, eres un refe-
rente de actitud y trabajo para tu equipo. Tu ejemplo constituye
el mejor argumento para que los miembros de tu red dupliquen
su negocio como lo estás haciendo tú. 2.2.2.2 Establece un evento insignia, que se repita de
manera regular
2.2.2.1.2 Siempre piensas cómo seguir avanzando
Siempre quieres ir más allá, incluso cuando ya has llegado al

resultado o cumples una meta de actividad en campo.
Eres creativo en tu negocio, tu manera de vestir te distingue, Si quieres duplicar tu negocio, debes enfocarte en crear el even-
tienes un estilo propio para presentar, desarrollas y transmi- to insignia de tu red. Considera que debe celebrarse de manera
tes tu historia, usas un lenguaje que te caracteriza y diferencia recurrente (puede ser una vez a la semana, una vez al mes, etcé-
como líder. Inventas tu evento insignia y luego te encargas de tera), siempre en el mismo día y a la misma hora. Recuerda que
que se institucionalice en tu organización. Logras que tus net- la única forma de ganar dinero en el negocio es hacer la presen-
workers creen su propio evento con el mismo enfoque y que, tación el mayor número de veces posible.
con el tiempo, obtengan buenos resultados. Desarrolla un evento insignia simple pero impactante para
Creas principios y valores de atención para las personas. que tus directos lo adopten fácilmente y lo puedan replicar con
Los principios te rigen en el trato hacia los otros: te diriges a sus directos. Si una red es pequeña, sus integrantes podrán tra-
424 425
bajar en conjunto y participar en los eventos de alguno de los líde- compartir testimonios que se puedan convertir en argumentos
res de niveles superiores. Lo importante es establecer el evento para invitar o para afiliar prospectos en futuras presentaciones.
y lograr que la gente lo conozca y participe en él. Lo más relevante es que tu equipo sepa que tú tienes ese
evento cada equis días a una hora específica donde se expon-
2.2.2.2.1 Dale un nombre a tu evento y promuévelo siempre drá un determinado tema que, por su importancia, no se de-
ben perder. Debes transmitirles los beneficios que obtendrán al
Supersábado, El Gran Jueves, La Fiesta de Experiencias, Ma- asistir para que hagan lo necesario por estar presentes.
ñana de Bienestar Total o Tarde de Prosperidad son solo algu- Edifica el evento. Da a conocer los resultados de las ediciones
nas ideas de nombres que puedes darle a tu evento. Lo más anteriores. Señala cuántos inscritos, consumidores o reconoci-
importante es que establezcas las condiciones que aseguren mientos, entre otros datos, se han logrado y otorgado histórica-
su implementación. Observa la imagen de ejemplo y toma en mente en tu evento insignia. Si le comentas a tu equipo que no
cuenta los puntos que vienen a continuación: se lo puede perder, es porque tu evento suma al cumplimiento
de metas.
Comunica los logros del orador principal. Si las personas sa-
Evento 37 873 inscritos 2,605 consumidores 72 reconocimientos 47 speakers ben que el personaje que impartirá la charla ha tenido éxito, es
más probable que quieran asistir; sobre todo, si explicará qué
Supersábado Presentación Orgánico ha hecho para lograr su posición actual.
Red expansión de la
9 a. m.
y reinventado Conecta el evento con las metas que has establecido con tu
oportunidad Esta vez, te registras con tu
Impartida por líder y tu líder con el suyo. equipo. Si, por ejemplo, tu objetivo es duplicar tu negocio, fija
Nos vemos en el como requisito de entrada que cada networker de tu red lleve
Jardín del Juan López R.*
crecimiento Red Aliados Fecha límite un número mínimo de prospectos. Como ya has comunicado los
¡Ven a conocer cómo de registro:
Requisito de alcanzó el éxito!
resultados alcanzados en cada evento anterior, será más sim-
Miércoles 10 p. m.
duplicación: * Primer lugar en Informes al teléfono ple que los integrantes de tu red cumplan con el requerimiento
Cada líder debe acudir reclutamiento 2020
con mínimo cinco y líder con mayor
(000) 010101 al saber que se beneficiarán directamente.
o a [email protected]
invitados. volumen de ganancias.
2.2.2.2.2 No inventes contenidos, usa los corporativos
Es importante que tanto tú como tu speaker invitado o las per-

Establece una periodicidad. Determina la frecuencia de acuer- sonas que compartirán sus testimonios en vivo, en caso de te-
do a tus necesidades y las de tus networkers. Haz que se repita nerlos, pongan su personalidad, dinámica y visión propias en la
siempre y pide a todo el equipo que lo apunte como una activi- presentación que realicen. No obstante, es necesario que sigan
dad estricta en su agenda y que se lo comunique a sus redes. el sistema de duplicación y utilicen las herramientas y materia-
Crea un concepto. Define un tema o temas y sé consistente. les de la compañía.
Puede ser una presentación de oportunidad donde el propósi- La mejor forma de duplicar en tu red es usar consistente-
to sea que tu equipo lleve prospectos. También puede ser un mente estos materiales. Su utilización frecuente provocará que
entrenamiento sobre el sistema de duplicación o una cita para tu equipo los domine en cierto tiempo y los use en sus eventos
particulares.
426 427
2.2.2.3 Practica y promueve el reconocimiento estratégico líder que te patrocina o el líder más importante de la compañía,
el director comercial o el director general le hagan una llamada
de reconocimiento y lo impulsen a continuar su actividad.
2.2.2.3.2 Las personas trabajan por el resultado, pero

Una forma efectiva de duplicar es reconocer cualquier acción y
mueren por el reconocimiento
resultado de tu equipo. Al hacerlo, transmites ánimo al networker
reconocido y lo motivas para seguir sumando con actividad en
campo, situación que los beneficiará a ambos. Piensa en esto:
Para promover el reconocimiento, haz que tú y tu equipo
adopten los conceptos que te presento a continuación. Jessy, una networker con menos de seis meses en el negocio,
logra en ese periodo recuperar su inversión, generar ganancias
2.2.2.3.1 Reconoce a quienes contribuyan al cumplimiento promedio de 5000 pesos mensuales y tener un equipo de ocho
de tus metas personas directas. De estas últimas, cinco han logrado ingresar
al menos a tres personas desde su inicio, y las cinco han rea-
En cualquier tipo de empresa, los gerentes que se enfocan al lizado su recompra. Todo ello gracias al apoyo de Jessy, quien
logro resaltan la frase “si tu esfuerzo y tarea agregan valor al tiene una gran actitud hacia su proyecto de negocio.
resultado, hazlos”. Por supuesto, lo que sigue es “si no agregan En uno de los eventos realizados por el patrocinador de
valor, no hay razón para realizarlos”. Jessy, el líder más importante de la compañía la invita a pasar
A lo largo de este libro, te he compartido historias en las que al frente para destacar sus resultados y expresarle su admira-
algunos de los personajes se esfuerzan sin orden, por instinto, ción, además de mencionarle que, si sigue así, logrará grandes
sin un sistema o sin el acompañamiento de su líder o de la com- beneficios. Todo esto sucede frente a los miembros de la fami-
pañía. Creen que tienen las respuestas sobre cómo realizar el lia de Jessy, quienes se sienten muy orgullosos de ella.
negocio, o que las saben. Es posible que 5000 pesos al mes no resuelvan las nece-
Entonces, antes de reconocer cualquier actividad, primero sidades de Jessy, pero el reconocimiento que obtuvo sin duda
deberás identificar a las personas comprometidas con el nego- la motiva y se convierte en un motor para seguir trabajando e
cio: a las que te toman una llamada, a quienes acuden a tiempo impulsar a su equipo a hacer lo mismo.
a su reunión de 24 horas, a las que siguen un plan de trabajo o Te comparto esta experiencia, que, sin duda, es real. Sin
a quienes acuden a ti para que las ayudes en una presentación embargo, también es real que, en muchas ocasiones, las em-
del negocio. Estas son las personas con actitud que sumarán al presas de mercadeo en red desvalorizan el esfuerzo de per-
cumplimiento de tus metas y a quienes debes reconocer. sonas como Jessy. Descuidan estos pequeños logros, lo que
Envía un mensaje corto y directo al grupo de WhatsApp que provoca deserción por falta de reconocimiento.
tengas con tu equipo donde menciones el nombre y resaltes el Mi consejo es que reconozcas cualquier actividad, indepen-
logro de ese networker. Pon su foto en redes sociales e incluye dientemente de si esta es importante, constituye un resultado
un mensaje de reconocimiento. Invítalo a subir al estrado cuan- incipiente o se trata de un minúsculo bono ganado. Al hacer-
do estés en un evento. Y, si obtuvo un gran resultado, haz que el lo lograrás que las personas se sientan motivadas con estos
428 429
pequeños logros, sigan en la compañía estableciendo nuevas “Reconoce primero la actividad porque, como
metas y trabajen para su beneficio, el tuyo y el del corporativo. consecuencia, llegará el resultado planeado”.
Y, claro, convierte este reconocimiento en hábito tuyo y de tu
equipo.
2.2.2.3.3 Primero reconoce la actividad y después los

resultados
Primer invitado confirmado, primera presentación, primer uno a 2.2.2.3.4 Otorga pequeños reconocimientos para pequeños
uno, primer inscrito, primer video compartido en redes sociales, esfuerzos y grandes reconocimientos para grandes
el primero en llegar a la presentación, el primero en cumplir la esfuerzos
meta de llamadas o en tener todo listo para una presentación.
Por mínimas que sean las actividades de los networkers que En la medida en que aumente el resultado, se incrementa el
forman parte de tu equipo, si las reconoces constantemente, nivel de reconocimiento. Si alguno de tus networkers tiene un
los harás sentirse bien, estarán cómodos trabajando contigo desempeño sobresaliente e impacta en los indicadores de re-
y continuarán haciéndolas. De lo contrario, corres el riesgo de clutamiento o venta de producto de manera considerable de
que no se sientan valorados, asuman que a nadie le importa acuerdo con sus circunstancias, es importante que lo reconoz-
la labor que realizan y pierdan el interés. Esto podría provocar cas cada vez que esto suceda.
que bajen su ritmo de trabajo o, en el peor de los casos, que Además de los reconocimientos que he mencionado an-
abandonen tu red. teriormente, puedes obsequiarle muestras para que apoyes
Es una comparación irreverente, pero piensa en tu hijo sus ventas, ofrecerle un lugar sin costo en el siguiente evento
pequeño cuando te enseña su primer dibujo y tú te llenas de corporativo, regalarle un libro, otorgarle un pase para un curso
alegría y le demuestras tu admiración. Seguramente, tu hijo externo impartido por un especialista de mercadeo en red o
seguirá compartiéndote sus dibujos porque sabe que te gus- invitarle una cena o comida con los socios o directivos de la
tan y porque lo haces sentir importante. Si, por el contrario, lo compañía.
criticas diciéndole que su dibujo es feo o que lo ha hecho mal, Lo más importante es que le hagas notar que reconoces sus
posiblemente se sienta frustrado y no te vuelva a enseñar nin- resultados y que los comuniques tanto con el equipo como con
gún dibujo. Lo mismo pasa en el mercadeo en red. la compañía. Si logras motivar a través del reconocimiento a va-
rios networkers de tu equipo, estarás en una buena condición
de incrementar los beneficios para ti y para ellos.
Reitero: lo más importante es que seas un referente del
reconocimiento estratégico para que los integrantes de tu
equipo tomen tu ejemplo y deseen ser como tú. Enséñalos a
hacerlo y muéstrales los resultados que obtendrán si lo imple-
mentan como sistema. Sin duda, esto los motivará a seguir tu
recomendación.
430 431
2.2.2.4 Identifica a especialistas y haz alianza con ellos Primero, está tu líder, quien debe apoyarlos a ti y a tu equipo en
el trabajo cotidiano en campo, así como tú lo haces con tu orga-
nización.
Enseguida, se encuentran los líderes de otras redes que, o
bien se destacan por su aplicación del sistema de duplicación de
Desde lo más simple en términos administrativos hasta lo más la compañía, desarrollo de equipo y líderes, o son reconocidos
complejo en temas del sistema de duplicación, debes tener porque dominan la operación y resultados de ciertos indicadores
aliados que te apoyen en tu desarrollo y el de tu equipo. comerciales.
Por ejemplo, por absurdo que parezca, piensa si te ha suce- El tercer aliado lo constituyen las personas a quienes invitas
dido esto: un nuevo networker no sabe inscribir y acude al Su- para que compartan su testimonio sobre resultados exitosos del
persábado que has organizado con diez invitados, de los cuales negocio o beneficios derivados del consumo de producto. Cuan-
cuatro aceptan pagar su ingreso en ese momento. No hay quien do recurras a este tipo de aliados, asegúrate de que haya un an-
lo ayude a hacer esos registros. Tú no puedes apoyarlo porque tes, un después y un qué sigue en sus historias. Un elemento
estás cerrando también. De repente, se crea una ambiente de fundamental es pedirles que te apoyen con grabaciones o expo-
crisis y ansiedad. Entonces, llamas al corporativo para pedir siciones en vivo. Estos aliados pueden ser de tu red o de otras
apoyo, buscas al director de servicio al cliente o a un ejecutivo redes. Mientras más testimonios de valor consigas, mayores ar-
de telemarketing para que ayuden al nuevo networker a con- gumentos de venta tendrás para ti y para toda tu organización.
cluir el trámite. Y, de esta manera, todo se resuelve. Finalmente, debes tener aliados en el corporativo: emplea-
La situación anterior demuestra la necesidad de tener cola- dos del área de envíos de productos, especialistas del sistema
boradores de la compañía como aliados, personas a las que tú web, miembros del departamento de pagos de bonificaciones y
sepas que puedes llamar para obtener un “cómo sí” y hacer que ejecutivos de la dirección comercial y general. Estas personas
sucedan las cosas. serán de gran ayuda para apoyarte a resolver un contratiempo o
En mi opinión, debes tener cuatro tipos de aliados especia- a otorgar un reconocimiento en nombre de la compañía cuando
lizados en quienes puedan apoyarse tanto tú como tu equipo. sea necesario.
Estas cuatro alianzas te permitirán no solo solidificar tu ges-
Aliados para la duplicación tión en campo al apoyar tu labor y la de tu red en el negocio, sino
que también traerán beneficios para tus aliados. Por ejemplo, si
te apoya un colaborador de la empresa a inscribir a tus nuevos
networkers, la compañía aumentará sus ventas, y tú, tus bonos
por reclutamiento.
2.2.2.5 Enseña los pasos del sistema a otros
Un sistema madura y produce resultados favorables cuando se

aprende y se replica. Por eso es importante que, una vez que
aprendas cada uno de los pasos, se los enseñes a tus network-
ers y te asegures de que ellos hagan lo mismo.
432 433
Duplica lo que aprendes

Enseñas a enseñar
Logras que tu línea directa enseñe lo que les
enseñaste y que esto se repita a lo largo de
toda tu red.
Enseñas
A tu línea directa le enseñas los básicos que te
hicieron recuperar tu inversión, crear red y generar
retención. Enseñas lo que te dio éxito del sistema.
Practicas
Realizas tus primeras presentaciones, logras cierres, Estar en esta posición denota que tienes un ingreso constante
recuperas tu inversión y empiezas a crear tu red con
retención por el consumo de terceros. y creciente, que estás cerca de que tus ingresos residuales te
Aprendes
permitan tener seguridad financiera para tu futuro y que tu red
Conoces los pasos básicos del sistema de duplicación: está aprendiendo de ti y busca tener los mismos resultados que
fijar metas, prospectar, presentar, cerrar y dar seguimiento.
Elaborado por Rincón Gallardo tú has alcanzado. Esto impulsa tu crecimiento porque quienes
sobresalen en tu organización también están obteniendo buenos
resultados. Eres un referente en toda la compañía gracias a tu
Para concluir, quiero reiterar que duplicarse o expandirse no desempeño y disciplina, a la duplicación que ya realizan tus líde-
implica realizar un trabajo diferente para obtener ganancias. Lo res y a la ayuda que brindas a otros líderes de la empresa.
único que debes hacer es repetir lo que has hecho hasta ahora El siguiente esquema muestra las bases mínimas para que
como te lo he enseñado, pero teniendo en mente que tu reto es estés listo para expandirte.
mayor porque impactarás a más personas y tendrás presencia
en más regiones que las actuales.
Tienes al …que dominan …y presentan
Estás listo los básicos de manera
menos 5
3. Expansión para
expandirte
personas directas del producto, del
o directas plan de ganancias
independiente
sin la
ayuda de
cuando... de tus y del sistema de
directas... duplicación… un líder.
Como dijo Úrsula: la trascendencia de un líder se parece al
impacto que genera una gran gota al caer sobre el agua. Duplican
el sistema
Cuando logras este efecto en toda tu organización, significa Estas 5 Su dominio y Son capaces de manera
orgánica.
personas conocimiento de presentar
que tu liderazgo está madurando con solidez y que tu perfil tienen redes les han solas y
maduras. permitido enseñan a
empresarial se encuentra en el punto adecuado para planear desarrollar sus líderes a
personas. enseñar a sus
metas más retadoras: crecer en otras regiones o alcanzar el directos.
rango o nivel más alto que otorga tu compañía, entre otras.
434 435
Ten presente que tu tarea no es inventar el hilo negro del mer- Si tú o algún líder de tu equipo todavía no dominan algún tema,
cadeo en red; ese ya lo sabes y lo has aplicado porque dominas, no te preocupes; siempre estás a tiempo de capacitarte y capaci-
operas y enseñas con éxito el sistema de duplicación. Si tu obje- tarlo. Toma en cuenta que es imposible que haya un conocimien-
tivo es expandirte, lo que tienes que impulsar ahora es, primero, to uniforme, porque cada líder enfoca su negocio en lo que cada
tu presencia en nuevas regiones o nichos no explorados y, luego, uno considera más importante para conseguir sus metas.
tu crecimiento en ellos. Lo que ya has hecho para crecer hasta Después de haber verificado los pilares anteriores en tu equi-
ahora lo tienes que repetir usando la misma fórmula, siguiendo po, estás en condición de ubicar a tu círculo de confianza.
los mismos pasos del sistema de duplicación.
Antes de dar el paso, te sugiero que verifiques tu especializa-
ción en los siguientes pilares básicos:
3.1 Selecciona a tu círculo de confianza o
círculo interno
Pilares para evaluar tu especialización
1. ¿Es simple pero con un cierre enérgico?

2. ¿Tiene ritmo y estructura?
3. ¿Tus líderes la dominan?
La 4. ¿Conoces hasta el mínimo detalle el contenido y los
presentación De entre tus líderes que ya duplican el sistema en sus redes,
tiempos de lo que vas a presentar?
5. Al finalizar, evalúa: ¿causó un buen impacto identifica a los que tienen las mejores condiciones para expan-
y ayudó al cierre? dir tu negocio a otras regiones o a otros nichos. Piensa en perso-
nas que cumplan algunos de los siguientes requisitos:
1. ¿Tanto tú como tus líderes dominan el contenido y
la forma de impartirla? • Se dedican al 100 % al mercadeo en red.
Capacitación 2. ¿Sabes distiguir cuál es la capacitación que va • Muestran deseos de incrementar sus ganancias.
básica dirigida a nuevos networkers, a los de experiencia
media y a los de gran experiencia? • Dominan la presentación del negocio y del sistema de du-
3. ¿Sabes a dónde acudir para capacitarte y a quiénes plicación.
recurrir?
4. ¿Conoces la relación entre la ejecución de las • Tienen networkers en su red que están creciendo de ma-
acciones establecidas para el cumplimiento de metas nera consistente porque también les enseñan y siguen las
y el crecimiento de tu red? bases del sistema.
• Tienen círculos no contactados que podrían representar
un nicho de oportunidad para ingresar a nuevos network-
1. ¿Está enfocado al arranque rápido y a generar ers al negocio.
ganancias para los nuevos networkers?
Sistema de 2. ¿Establece el paso a paso y los cómos para
duplicación desarrollar el negocio tanto para un nuevo networker En general, deberías de confiar en todos, pero debes considerar
como para un líder con experiencia? que hay personas que, por cuestiones personales, no pueden
3. ¿Se puede consultar en cualquier plataforma digital
o impresa? viajar fuera de su localidad o no pueden ampliar su compromiso
4. ¿Tú y tus líderes lo dominan y lo enseñan con éxito? invirtiendo más horas de las que ya dedican actualmente al ne-
gocio. Además, también hay quien llega a cierta posición, deci-
436 437
de que ahí está cómodo y no le interesa crecer, incluso aunque 3.2 Crece en otras regiones
tenga a su alcance las condiciones para hacerlo.
Nunca olvides que las personas que trabajan en el merca-
deo en red son voluntarios y que cualquier decisión que impli-
que un mayor compromiso de trabajo debe ser por convicción,
nunca por obligación. 3.2.1 Organiza a tu círculo de confianza
Los líderes que formen parte de tu círculo de confianza y que
acepten el reto de la expansión deben tener la disposición para Supongamos que tienes un mapa y que has identificado cinco
hacer lo siguiente: zonas en las que podrías expandir tu negocio. Mi primera reco-
mendación es que le asignes una zona a cada líder que forme
• Establecer una meta de indicadores comerciales: reclutar, parte de tu círculo de confianza. Una vez que hayas hecho esto,
vender, retener, etcétera. comienza tu planeación por zona con estos seis pasos básicos
• Establecer una meta de actividades para lograr las metas que te comparto. Define:
comerciales.
• Sumar a su agenda actual visitas a otras regiones. 1. Quién será el líder responsable (debe vivir en la zona o
• Capacitar a los nuevos (por la distancia, posiblemente a estar cerca de ella).
través de medios digitales). Sin duda es la actividad más 2. Cuál será la fecha de apertura. Solo para que sepas cuán-
importante porque es una base para desarrollar líderes en do debe ser el evento inaugural. Luego debes mantener
otras regiones o nichos y con ellos poder cimentar y crecer actividad constante haciendo más presentaciones (con el
las redes de reciente creación. menor costo posible).
• Identificar y prospectar nichos no explorados. 3. Cuáles serán las metas en cuanto a número de asistentes,
• Adecuar las herramientas. Por ejemplo, si se va a experi- prospectos reclutados y ventas de producto en el evento.
mentar con grupos de millennials, personas pertenecien- 4. Qué se va a presentar en el evento inaugural. Si será el
tes a la generación Z o grupos de la tercera edad, entre negocio, el producto, etcétera.
otros, con seguridad deberán adaptarse ciertos conteni- 5. Quién va a prospectar. Puede ser el líder de la zona o el
dos y herramientas de acuerdo con los perfiles de cada equipo que él designe.
grupo de interés. 6. Qué otros insumos y actividades se requerirán para el
• Agendar presentaciones y dar seguimiento. evento: material, muestras, operación, etcétera.
• Lograr el mayor número de cierres, pues al expandirse su
objetivo de negocio no cambia.
La expansión no implica tener

conocimientos diferentes a los del
sistema de duplicación, pero sí requiere
que tú y tu equipo se especialicen en El hilo negro del multinivel
dominar el sistema.
438 439
Organiza a los miembros de tu En el mejor de los casos, al final tendrás cinco ciudades con
círculo de confianza por zonas. varias listas generadas por ti y tu círculo de confianza. De entre
Ayúdalos a establecer metas e esas cinco, escojan las ciudades con mayor número de perso-
impúlsalos a generar actividad.
zona 1 nas en las listas de contactos. Dos, por ejemplo, es un buen
Mientras más presentaciones
comienzo.
hagan, mayores serán los
resultados.
3.2.3 ¿Ya tienes la lista? Empieza a aplicar el sistema de
zona 2 zona 5 duplicación
Ahora, junto con tu equipo, empieza a seguir cada uno de los
zona 4 pasos del sistema de duplicación.
Continúa impulsando la actividad en las nuevas regiones: es-
zona 3
tableciendo metas, dando seguimiento y buscando retos tanto
para ti como para tu círculo de confianza.
3.3 Crece en nichos no explorados

3.2.2 Genera con tu equipo una lista de contactos
Esto parece simple y, si te enfocas, verás que así es. Tú y tu equi-
po deben tener una reunión de prospección en la que deberán
trabajar en lo siguiente: El ejercicio para identificar nichos no explorados es similar al de
regiones. Realiza lo siguiente:
• Pregunta quién tiene un familiar, amigo o compañero de
algún trabajo anterior en otras ciudades cercanas a su re- • Reúne a tu círculo de confianza y lanza el reto de atender
gión. Saldrán algunas ciudades con un poco más de coin- nichos no explorados hasta el momento para que surjan
cidencia que otras. las ideas: jubilados, sindicatos, estudiantes, funcionarios
• Escoge junto con tu equipo de tres a cinco ciudades para de Gobierno, entre otros. Haz que participen todos para
arrancar el proceso. que se sientan parte del proceso y de la decisión final de
• Impulsa a los miembros de tu círculo de confianza a que seguimiento.
cada uno haga una lista de 10 a 20 personas por ciudad • Identifica de tres a cinco nichos. Organízate con tu equipo
seleccionada. Invítalos a que piensen en estos contactos para que hagan lo mismo que hicieron en la actividad para
no explorados. Seguramente, con un poco de enfoque em- regiones no exploradas: crear las listas, clasificar a los
pezarán a identificarlos. Tú también genera tu lista. prospectos, llamarlos, organizar la presentación, etcétera.
Lo demás es aplicar en campo lo que ya sabes. Define un plan

de trabajo para el círculo de confianza y asegúrate de que sus
miembros promuevan y generen actividad.
440 441
El aprendizaje Del tamaño de tu conocimiento y del de tu equipo es el tamaño
Capítulo 7 de tu cheque.
Duplica En el mercadeo en red no es posible ganar de manera aislada. El
trabajo y la capacitación en equipo forman parte de la naturaleza
La imagen de esta industria: crear redes de colaboración para desarrollar
el negocio y potencializar el liderazgo de las personas. Para que
La gota que impacta al caer en el agua y genera un gran efecto estas redes tengan resultados deben pasar tres cosas:
a su alrededor
• El líder debe aprender el sistema de duplicación.
• El líder debe enseñar el sistema de duplicación.
• El líder debe enseñar a enseñar el sistema de duplicación.
Los datos
1. Las condiciones que debes tener para duplicar tu negocio,
partiendo de que el reclutamiento y la venta de producto
se generan de las presentaciones que realices.
Cuando un líder logra una posición estable, a través de la pre- 2. Que la duplicación implica que te especialices en temas
paración, el trabajo constante y la disciplina, sus acciones son de planeación y organización como base fundamental,
de gran impacto para los miembros de su equipo. Esto le otorga para que cuando tengas actividad en campo, cumplas sa-
un mayor grado de influencia, que debe aprovechar para dirigir y tisfactoriamente las actividades agendadas y las metas de
enseñar a sus networkers. El líder se convierte en esa gran gota cada una de ellas.
que, al impactar en la superficie del agua, genera un efecto ar- 3. La relevancia de crear alianzas sólidas con terceros, den-
mónico en su red. Es entonces cuando le toca dirigir el camino tro y fuera de la compañía, como soporte para tu actividad
hacia la duplicación: enseñar a los integrantes de su equipo a y la de tu red.
hacer las cosas como las ha hecho él para que ellos, a su vez, 4. Las claves para lograr la expansión en nuevas regiones o
enseñen a los miembros de sus redes. Una vez que este sistema nichos no explorados, partiendo de la identificación de tu
funciona, el líder y su círculo de confianza estarán preparados círculo de confianza.
para expandirse: abrirse a otros nichos y regiones no explorados 5. Cómo poner en operación un plan de trabajo por regiones
para obtener ganancias estables y crecientes. o por nichos con la intervención, compromiso y liderazgo
de un networker de tu círculo de confianza.
442 443
La conclusión
¿Qué personaje de la historia que te conté al principio del
capítulo eres y cuál te gustaría ser? Reescribe tu meta y compárala con la que definiste al empezar
¿Eres consciente de que del tamaño de tu conocimiento y del de a leer el libro.
tu equipo es el tamaño de tu cheque?
Empéñate en ser el mejor. Dale la mejor preparación a tu equi- ¿Qué quería frente
po y preocúpate siempre por que tengan las mejores ganancias. a qué conseguí?
Puede ser que en este momento sientas que no es así, pero si lo
pones como objetivo y trabajas para ti y para ellos, no hay duda
de que lo lograrás.
Existen líderes que son extraordinarios para desarrollar el ne-
gocio, pero que no crecen. ¿Por qué? Porque no se enfocan en las
personas y no valoran el trabajo en equipo.
Por eso tú debes ser el mejor, porque valoras a cada miembro Ahora que has
de tu red, porque crees en el trabajo en equipo y les enseñas a terminado de
que ellos hagan lo mismo: ser los mejores para enseñar a otros leer, asume el
a serlo. A partir de esto, las ganancias vendrán como una conse- reto y ve por otra
cuencia y estarás duplicando tu negocio, formando grandes líde- meta mayor.
res alrededor de ti y expandiéndote como una gran gota que cae
al agua y genera un efecto a su alrededor.
Ponte esta meta: llegamos al final.

Identifica a tu círculo de confianza
y establece una fecha para tus dos
primeros eventos de expansión: en una Si la alcanzaste de inmediato, planea otra meta de mayor reto.
región y en un nicho. Fija un objetivo Si no la alcanzaste, analiza las razones y define las actividades de
mejora.
de ingresos económicos para cada
uno y agenda día, hora y responsable.
444 445
Ahora sí, comienza a materializar tus
sueños
Primero que nada, te felicito por haber llegado hasta aquí, pues
eso significa que tu nivel de compromiso es extraordinario y
que estás encontrando, o ya has encontrado, claridad en tus
sueños. Ten por seguro que el conocimiento que acabo de com-
partir contigo te permitirá pasar al siguiente nivel en tu negocio
de mercadeo en red.
Estás listo: transforma tus sueños y

los de otras personas en realidad.
Ahora bien, tengo que decirte que haber leído este libro no es
suficiente. Quiero dejarte claro que lo que aquí te presenté está
muy lejos de constituir la totalidad de temas que abarca el mer-
cadeo en red. Se necesitaría toda una vida para hablar de ellos,
ya que esta industria, como muchas otras, está en constante
renovación. Además, no hay mejor maestra que la experiencia
446 4 47
para que puedas determinar cuáles son los cómos que más
aportan al crecimiento de tu red. Lo que apliques en campo es ÍNDICE
lo que realmente impactará tus resultados.
Ha llegado el momento de empezar a trabajar. Estoy seguro
de que los consejos y herramientas que te compartí en estas pá- Prólogo ........................................................................................................................ 7
ginas te serán de gran utilidad. Pero lo más maravilloso, como te
lo he dicho a lo largo de todo el libro, es que el éxito solo depen- PRESENTACIÓN
de de ti. Es hora de que actúes con base en lo que aprendiste: Una historia: Mis orígenes ........................................................................................ 13
• A lo largo de estos siete capítulos te he mostrado los cómos. INTRODUCCIÓN

• Ejecutar esos cómos, enfocado a resultados, es tu respon- La realidad de mi inicio en el mercadeo en red .................................................... 23
sabilidad. Nacho sí te dice cómo .......................................................................................... 32
• Hacerlos en compañía de tu equipo y para su crecimiento Tienes un reto más antes de continuar leyendo ................................................ 35
debe ser tu objetivo.
• Cumplir tus sueños mientras ayudas a otros debe ser tu CAPÍTULO 1.
meta principal. El dinero es una simple consecuencia de ¿Por qué el mercadeo en red es una oportunidad de prosperidad?
ello. 1. Una historia: Más dinero al final del mes o más mes al final del dinero ... 40
2. Conociendo oportunidades de prosperidad .................................................. 48
Para concluir, quiero darte una última recomendación: disfruta 3. Adentrándonos en el mercadeo en red ......................................................... 56
del proceso. ¡Sí, diviértete hasta en el fracaso! Eso fue algo que 4. Estadísticas: Pasemos a la modernidad y tendencias de la industria ....... 73
aprendí y que ha marcado mi filosofía de vida. Pon un diez en la 5. El mercadeo en red como opción de negocio ............................................... 81
frente de cada persona que se cruce por tu camino y espera lo 6. Ahora, ¿cómo elijo a qué empresa ingresar? ................................................ 92
mejor de ella. Si se rinde, simplemente sigue buscando; siem-
pre habrá otra que esté dispuesta a comprometerse para cam- CAPÍTULO 2.
biar su vida. Tu responsabilidad es duplicar este conocimiento y El talento no es duplicable, los sistemas sí
ponerlo al servicio de personas que, como tú y yo, sueñan con 1. Una historia: La repetición es la madre de todas las habilidades .............. 134
construir un mundo mejor y confían en que a través de sus ac- 2. La importancia de un sistema en cualquier actividad ................................. 143
ciones pueden lograrlo. ¿Suena a locura? ¡Sí! ¡Bendita locura! 3. Condiciones que debes cumplir para aprovechar al máximo cualquier
Ha sido un placer compartir contigo más de 21 años de sistema de mercadeo en red .......................................................................... 148
experiencia. 4. Introducción al Sistema Rincón Gallardo ....................................................... 172
¡Buen comienzo! CAPÍTULO 3.

Paso 1. Establece una meta
1. Una historia: Si sabes a dónde vas, es más posible que llegues ............... 195
Ignacio Rincón Gallardo 2. La importancia de establecer una meta en la cual enfocarse.................... 199
448 449
CAPÍTULO 4.
Paso 2. Prospecta
1. Una historia: A quién conoces × qué pasos debes hacer × cómo
los haces ............................................................................................................ 225
2. La importancia de la prospección para desarrollar tu negocio .................. 235
3. Pasos para prospectar ..................................................................................... 237
CAPÍTULO 5.
1. Una historia: Porque sabes lo que quieren, dices lo que desean
escuchar ............................................................................................................ 279
2. Paso 3. Invita ..................................................................................................... 287
3. Paso 4. Presenta la oportunidad .................................................................... 300
CAPÍTULO 6.
Paso 5. Cierra y da seguimiento
1. Una historia: Porque dices lo que desean escuchar, cierras y das
seguimiento efectivo ........................................................................................ 364
2. Cierra .................................................................................................................. 371
3. Seguimiento: Evita que se caiga la energía ................................................... 389
CAPÍTULO 7.
Paso 6. Duplica
1. Una historia: Del tamaño de tu conocimiento y del de tu equipo es el
tamaño de tu cheque ........................................................................................... 402
2. Duplicar primero para luego expandirse ....................................................... 408
3. Expansión ........................................................................................................... 434
Ahora sí, comienza a materializar tus sueños ..................................................... 447
450 451

El Hilo Negro Del Multinivel Ignacio Rincón Gal 220418 115031

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

El Hilo Negro Del Multinivel Ignacio Rincón Gal 220418 115031

Cargado por

Información del documento

Título original

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

El Hilo Negro Del Multinivel Ignacio Rincón Gal 220418 115031

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

El hilo negro del multinivel

Los cómos que sí dan resultados para tu negocio

Jaime Ignacio Rincón Gallardo Zaldumbide

Todos los derechos reservados. Queda prohibida la reproduc-

Cuidado editorial: María Luisa Peña Díaz Cortés y Fernanda

Diseño, diagramación e imagen de cubierta: Christian José Luis El hilo negro

Publicado por RINCONGALLARDO

ISBN libro impreso:

Impreso y hecho en México / Printed and made in Mexico

Impreso en Imeba, Arte & Diseño Impreso

A Fabiana, mi mejor maestra de vida y quien

A mi familia, que siempre ha creído en mí y ha sido

A todas aquellas personas que he tenido la oportuni-

A mis líderes y mentores, tanto en el negocio como en

A mi equipo, amigos incondicionales que han creído a

A mi padre, que desde el cielo festeja cada uno

A Dios, por darme una segunda oportunidad de vida