Marketing Personal: Todo Cambia,

¿Cambiaste Tú?

Logre que su currículo refleje fielmente quien es usted: sus fortalezas, debilidades, habilidades y logros.
Y no olvide lo más importante...¿Qué contribuciones puede hacer a la empresa que postula?

Todos los días llegan a nuestras manos decenas de currículum vitae de 8 ó 10 páginas que nada dicen de
resultados, valor agregado o problemas resueltos, sino que buscan informar (a quien logra descifrarlos)
sobre las funciones y responsabilidades de la persona que lo escribió, sin definir ni aclarar objetivos,
logros o resultados obtenidos.

Entrevistamos gente creativa y productiva pero totalmente incapaz de articular sobre capacidad de agregar
valor a la empresa o explicar su contribución al resultado. Profesionales que no saben como presentar sus
destrezas y habilidades, hablar de sus dificultades o debilidades, o que jamás han evaluado sus ventajas
competitivas y sus logros. Gente que no tiene estrategia o plan de carrera, que no sabe hacia dónde dirigir
su vida laboral o sus esfuerzos profesionales y que además ni siquiera conocen aún la importancia de
hacerlo.

Algunos buscan puestos de 60,000 dólares al año pero parecen valer sólo 12,000 dólares, sin darle a su
presentación personal la menor importancia, pareciendo no tener conciencia de su trascendencia en el
ámbito profesional actual. Otros olvidan la importancia de la imagen, sin recordar que nunca se tiene una
segunda oportunidad para causar una buena primera impresión.

También hay quienes se "venden" exageradamente, se sobrevaloran o sienten que mantener el mismo
estilo es suficiente para mantenerse vigentes.

Peor aún, muchos vivimos soñando con ser dueños de un negocio, sin darnos cuenta que nuestra carrera
es finalmente el mejor negocio propio y como tal debemos cuidarla y administrarla, responsabilizándonos
por nuestra vigencia en un mercado sumamente competitivo donde quien no asume su propia
empleabilidad va camino al desempleo de largo aliento.

Sucede que el mundo ha cambiado y no ha tenido la cortesía de esperarnos. Cambiaron los países, las
empresas, los productos, la manera de producir y trabajar, cambiaron los ejecutivos en los puestos claves.
La competencia global obliga a hacer grandes esfuerzos por sobrevivir, mantenerse vigentes y crecer.

Los paradigmas sobre el trabajo, la administración de carrera, la empleabilidad y la presencia e imagen

personal también cambiaron. Hoy la competencia nos obliga a repensar nuestra vida laboral y profesional
y lo que estamos haciendo de ella.

Pero en este torbellino de cambios, el tiempo sigue siendo el recurso más escaso. Y nos falta tiempo para
ocuparnos de lo importante luego que resolvimos lo urgente.

A Primera Vista

Cómo Hacer un Currículum en Tiempo de Crisis

Actualmente las exigencias del mercado han hecho variar la forma en que debemos presentar nuestro
curriculum para postular a un puesto de trabajo. Conozca estas nuevas modalidades y aplíquelas.
Nuevas exigencias del mercado

Las empresas en tiempos de crisis están recibiendo centenas de currículum por cada oportunidad laboral
que surge y sólo el 10% de ellos son considerados y quedan en el montón de los que "hay que llamar".
Para ser el elegido, usted debe olvidar la mayoría de las prácticas del pasado. Ahora las cosas han
cambiado y los currículum no tienen como objetivo buscar trabajo, sino que deben ser "diseñados" para
motivar a alguien a querer conocerlo a usted.

Los selectores tienen poco tiempo para ver tanto currículum, por lo tanto sólo les llamarán la atención
aquellos que vengan presentados conforme a las nuevas normas que señala el mercado.

Nuevas exigencias del mercado

Resuma sus antecedentes personales sin escribir las palabras: nombre, dirección, teléfono, profesión o
actividad; ocupando sólo una cuarta parte de la primera hoja, que debe ser tamaño carta.

No incluya antecedentes innecesarios como Rut, nombre esposa e hijos, fecha de nacimiento - sí la edad.
No adjunte documentos como títulos y certificados ni tampoco incluya lista de recomendaciones, material
que sólo le será solicitado en una entrevista.

Las personas no valen por lo que saben, sino por lo que han hecho con lo que saben. Esto determina que
el currículum debe señalar, en la primera hoja, un resumen con los logros obtenidos en el desempeño
laboral, que se inicien con verbos de acción, como Planifiqué, Organicé, Desarrollé, etc. Las empresas
desean a gente que le haya ganado a alguien, con logros claros que puedan repetir en su nueva empresa.

No valorice tanto la antigüedad y nombre de los cargos, sino más bien sus realizaciones. No es lo mismo
20 años de experiencia que un año de experiencia repetido 20 veces. Haga la diferencia.

Incluya la fotografía y las pretensiones de renta cuando se lo soliciten, pues son los resabios que quedan
aún de la era fabril, rito que está en vías de extinción. Use su último sueldo como base para sus
pretensiones.

El currículum debe incluir la información de las empresas en las cuales ha trabajado, en forma
cronológica inversa, esto es, destacando primero el actual o último trabajo.

Parta por el nombre de la empresa y una breve descripción de su giro, luego el período que trabajó,
indicando sólo los años, nunca los meses. Posteriormente indique los cargos ocupados, sin períodos, y
finalmente una breve descripción de las funciones. Sea telegráfico en este aspecto.

Imprima el currículum gráficamente atrayente. Destaque nombre y antecedentes importantes, aproveche

las ventajas que ofrece el Word. Nunca llegue a más de tres hojas tamaño carta, nadie quiere leer
biografías.

Recuerde que su currículum es su carta de presentación y no debe reproducirlo en serie. Debe ser a la
medida. Cuide la ortografía y asegúrese que en el teléfono de contacto tenga alguien que lo conteste y este
preparado para recibir recados.

Acompañe a su currículum una carta de presentación que resalte sus capacidades y logros frente al cargo
específico. No se limite a decir "adjunto mi curriculum vitae conforme aviso publicado".

Si trabajó mucho tiempo en una sola empresa, lo tildarán de poco flexible y si por el contrario tiene poca
permanencia en los cargos, será un "inestable". En esos casos resalte las funciones que realizó en cada
empresa y coloque al final del currículum los períodos. En un futuro cercano, ser un inestable será de gran
valor, las empresas se arman y desarman permanentemente y el profesional del futuro será el profesional
de portafolio, aquel que venda su habilidades en el mercado abierto por tiempo parcial.
Si tiene más de 40 años de edad, coloque ese "detalle" al final del currículum para ser considerado en la
entrevista. El 62% de los avisos que se publican en la prensa no señalan edad.

Idioma Inglés: Destáquelo sólo cuando lo hable. Nunca mencione los porcentajes que habla, lee o escribe.

Respecto a los cursos o seminarios realizados, refiérase sólo a los tres últimos años.

Computación: Délo por hecho, el que no sabe computación es un analfabeto.

Sea consciente en la información y... ¡buena suerte!

Cara a Cara

¿Puede Empezar el Lunes?

¿Sueño de muchos?... Sé uno de los elegidos.

1. Reconozca las razones para la entrevista

2. Prepárese

3. Utilice la postura correcta

4. Defina su objetivo

5. Enfóquese en la venta personal

6. Haga preguntas

Esta es la pregunta que todos esperamos escuchar cuando participamos en un proceso de selección
laboral.

Para los propósitos de este mensaje, vamos a suponer que usted ha puesto a trabajar a sus "Representantes
de Venta" (curriculum vitae y carta de presentación) y que éstos han cumplido con su deber. Usted ha
sido convocado a una entrevista de trabajo. ¿Qué es lo que puede hacer para asegurar el éxito de ésta?

1. Reconozca las razones para la entrevista

Aunque los estudios han demostrado que las entrevistas sólo son exactas un 14% de las veces para
determinar el éxito de una persona en un cargo, siguen siendo un pilar fundamental del proceso de
selección. Casi nadie es contratado sin haber pasado por, al menos, una entrevista con su potencial jefe.

La principal razón por la que la entrevista debe mantenerse como uno de los pasos del proceso de
selección es porque, si bien el seleccionador cuenta con diferentes métodos para obtener información
acerca de los candidatos -curriculum vitae, tests psicológicos, chequeo de referencias, etc.-, hay
información que sólo puede ser obtenida directamente de ellos.

2. Prepárese

Toda reunión o paso importante en nuestras vidas resulta mejor cuando ha sido preparado y anticipado. Es
verdad que no siempre podemos anticipar todo lo que va a suceder, pero deberíamos asegurarnos al
máximo de que hemos pensado en todas las posibilidades, todas las cosas que deben salir
bien y todas las que pueden fallar.

Dentro de nuestra preparación, deberíamos poder simular todo el proceso, las preguntas que pueden
aparecer, cómo las vamos a responder y qué es lo que queremos conseguir específicamente. Para ello,
tenemos que utilizar al máximo nuestra creatividad, pudiendo hacer un ejercicio mental de visualización
del proceso.

Para una preparación adecuada, usted debería hacer sus tareas y recoger el máximo de información acerca
del cargo y la organización a la que está postulando. Esta información se puede obtener a través de
diferentes medios, como publicaciones o contactos personales.

Sólo una preparación adecuada es capaz de darnos la motivación que necesitamos a través de todo el
proceso de selección. De otra forma, sólo estaremos construyendo castillos en el aire que se caerán ante el
primer obstáculo.

3. Utilice la postura correcta

Participar de un proceso de selección no es algo normal para la mayoría de los profesionales.

Definitivamente, no es algo a lo cual uno se quiera acostumbrar. Mucho menos convertirse en un experto
a través de la experiencia. Quizás por eso, con frecuencia, enfrentamos la entrevista -y todo el proceso de
selección- como si tuviéramos que encontrar una organización que esté dispuesta a contratarnos lo antes
posible, para poder salir de ese problema.

Sin embargo, si nos fijamos en las consecuencias que puede tener el trabajo que escogemos, nos daremos
cuenta de que deberíamos tener más cuidado. El trabajo que desempeñamos tiene consecuencias en el tipo
de vida que podemos llevar, la educación que van a tener nuestros hijos, la satisfacción que podamos
experimentar y muchos otros aspectos de nuestras vidas. Es por ello que es fundamental tener una actitud
correcta al momento de buscar trabajo. No sólo nosotros tenemos que cumplir ciertos requisitos. La
empresa u organización que nos quiera contratar también tendrá que cumplir otros, así como los tendrá
que cumplir el cargo. Nadie más que usted puede saber cuáles son esos requisitos.

La actitud correcta depende de que adoptemos una "postura" sana, que envíe el mensaje de que somos
nosotros los que estamos al control de nuestras vidas y carreras. Que sabemos lo que queremos y estamos
dispuestos a hacer lo necesario para conseguirlo. Además, no nos vamos a poner en una posición que, en
el largo plazo, sea perjudicial para nosotros.

Ahora bien, hay que tener mucho cuidado. La "postura" no debe ser de arrogancia, sino de seguridad. No
se trata de decirle a las personas que su trabajo no sirve ni que somos lo máximo que ha pisado la tierra,
sino de enviar un mensaje de que tanto nosotros como ellos tenemos que ver si somos "el uno para el
otro".

4. Defina su objetivo

El objetivo de todo proceso de selección es obtener una oferta de trabajo. No ser contratado, sino obtener
una oferta. No debemos asumir que porque la organización considera que podemos ser un aporte, tenemos
que aceptar la primera proposición que se nos haga. Obviamente, la situación ideal es encontrarse con
varias ofertas de las cuales elegir. Para ello, tenemos que tener siempre claro cuál es el objetivo y cómo lo
vamos a conseguir.

5. Enfóquese en la venta personal

Todo proceso de postulación es un proceso de venta. Usted tiene que poder calificar el interés de la
empresa, sus necesidades y luego presentarse como la mejor alternativa para llenar ese cargo. Los detalles
de cómo lograr esto van más allá de lo que podemos tratar en este artículo, pero se resumen en que
podamos responder satisfactoriamente a la pregunta: "¿Por qué debería contratarlo a ud. antes que a
cualquier otro candidato?"
6. Haga preguntas

Normalmente, cuando el entrevistador ha terminado con sus preguntas, nos va a permitir realizar algunas
nosotros. Esta es una gran oportunidad. Nos sirve para demostrar que hemos hecho nuestras tareas, para
mostrar la postura correcta y preparar el cierre de la venta a nuestro favor. Personalmente, he encontrado
que este es un elemento diferenciador fundamental.

Por supuesto que estos no son todos los elementos para una entrevista exitosa. Usted también debería
preocuparse por su presentación y por otros elementos más cosméticos. Pero estos factores tienen la
capacidad de derrumbar toda la entrevista si no está totalmente preparado.

La entrevista es el momento decisivo del proceso de selección. Es donde terminamos de cerrar la venta,
donde demostramos que realmente tenemos todas las cualidades necesarias para realizar el trabajo en
forma exitosa.

Es el momento de la verdad.

Cara a Cara

El Poder del Pensamiento Negativo

Si estás enfrentando una situación difícil y complicada no pienses positivamente, sino que todo lo
contrario...¡Comprobarás que tendrás mejores resultados!

Para realizar este ejercicio:

El problema de muchas personas es que no piensan negativamente. Al menos no lo suficiente.

Una de las recomendaciones más comunes cuando estamos ante una situación complicada o importante
es: "tienes que pensar positivamente". Aparentemente, si pensamos en forma positiva, podemos lograr
cualquier cosa y sobreponernos a cualquier obstáculo. Esto es aplicable para una entrevista de trabajo, una
reunión importante o una solicitud de aumento de sueldo.

Si bien es cierto que es mejor mantener una "Actitud Mental Positiva" que una actitud negativa, es muy
importante reconocer que el pensamiento positivo forzado es como una burbuja. Esta burbuja revienta
fácilmente cuando se presentan obstáculos, llevando a la persona a vivir en una montaña rusa emocional.

Una de las mayores confusiones en que caemos es creer que una Actitud Mental Positiva significa asumir
que nada puede fallar, lo que es totalmente imposible. Siempre va a haber situaciones en que las cosas no
van a salir como nos gustaría.

¿Qué podemos, o debemos, hacer? Un elemento fundamental para ser efectivos como profesionales es la
preparación negativa.

¿Qué es la preparación negativa? Simplemente, hacer el ejercicio mental de analizar TODO lo que puede
fallar en una situación específica. Tenemos que pensar todas las objeciones posibles, todos los puntos
negativos de nuestra proposición. Sólo así vamos a poder prepararnos para anticipar las distintas
situaciones, para tener una respuesta a cada obstáculo. Cuando nos preparamos en forma efectiva,
aumentamos nuestras posibilidades de éxito enormemente.

Antes de salir a nuestra presentación o entrevista y de entusiasmarnos con lo bien que nos va a ir, tenemos
que analizar todas las posibles fallas. Después de conocerlas, podemos estar realmente entusiasmados
acerca de nuestra capacidad para enfrentar los problemas con que nos vamos a encontrar. La diferencia
está en que este entusiasmo es realista y no es un fervor estúpido e ingenuo.
Para realizar este ejercicio:

Tome una hoja de papel (o dos o tres) y analice todas las posibles objeciones que pueden aparecer durante
la presentación. Objeciones acerca de su edad, experiencia, conocimientos, estudios, sexo, características
físicas, etc., etc. Analice las características de la otra persona (si la conoce) o las posibles dificultades que
se podrían presentar.

Para cada objeción o situación negativa, elabore varias formas posibles de enfrentarlas. Utilice al máximo
su creatividad.

Elija la respuesta que usted considera que tiene mejores posibilidades de enfrentar cada obstáculo. Pero
no se deshaga de las demás porque pueden servirle más adelante.

Practique las distintas objeciones y las posibles respuestas. Puede ser útil solicitar la ayuda de otra
persona, para que la práctica sea más realista.

Analice la reacción de la otra persona. ¿Fue lo suficientemente buena?

Anote aquellas respuestas que han tenido una reacción positiva y reemplace las que no funcionaron como
usted quiere. Para ello, utilice las otras alternativas que generó en el punto 2. A veces, la que nos parece
como la mejor respuesta, puede no ser realmente la mejor de acuerdo a lo que piensan los demás.

Si realiza apropiadamente este proceso, usted puede contar con un "maletín de herramientas" muy
efectivo para enfrentar cada obstáculo. Y, obviamente, a medida que va aumentando su efectividad para
encarar las distintas situaciones, su confianza también va a ir en aumento. Cuando esto sucede, se genera,
automáticamente, un mayor grado de entusiasmo acerca de su proposición y de su capacidad para tener
éxito.

Una de las preguntas que siempre surge con respecto a este tema es si no existe la posibilidad de que la
presentación parezca "envasada," algo que no es natural. La verdad es que no es así. Para cada
presentación, hay un conjunto limitado de objeciones. Si uno lleva suficiente tiempo haciendo la misma
presentación (por ejemplo, una entrevista de trabajo), se da cuenta que muchas preguntas se repiten. Para
esas preguntas, siempre llegamos a un conjunto de respuestas efectivas y otro conjunto mucho mayor de
respuestas inefectivas. Lo que hacemos aquí es simplemente acelerar el proceso de encontrar las más
apropiadas.

Dale Carnegie, en su libro "Cómo ganar amigos e influir sobre las personas" dice que tenemos que
'sonreir aunque no tengamos ganas'. Sin embargo, es mucho mejor 'encontrar una razón por la que
podamos sonreir y sentirnos contentos.'

No es posible mantenernos como profesionales exitosos si no somos capaces de manejar nuestras mentes
y emociones, de tal forma que los fracasos, que son inevitables, no nos afecten tanto. Para ello, tenemos
que ser capaces de prepararnos efectivamente.

Tenemos que deshacernos del hábito de "pensar positivamente a la fuerza". En vez de eso, debemos
analizar lo que puede ir en contra nuestra, buscar formas efectivas de enfrentarlo y generar un entusiasmo
real, basado en fundamentos sólidos.

Cara a Cara

Las Cosas que Debe y No Debe hacer Durante la Entrevista

Las cosas que deben hacerse durante la entrevista

Llegue temprano a la entrevista.

Preséntese a la recepcionista 10 minutos antes de la hora programada. Aproveche el tiempo de espera para
familiarizarse con la empresa.
Su apariencia debe ser impecable.

- Hombres: Terno azul o plomo, camisa de buen nivel, zapatos bien lustrados, calcetines y corbata
impecables, dentadura bien cuidada. Muy bien peinado.

- Mujeres: Presentación formal imprescindible. Nada que pueda ser sexualmente atrayente. Vestida
elegante de colores negros u otros obscuros, sin escote minifalda, zapatos de media altura, sin usar
perfume o pulseras y collares de adorno. En suma, sobriedad absoluta.

Al saludar hágalo con un apretón de mano firme. La apretada débil es señal de falta de iniciativa y resulta
muy desagradable.

Sea agradable y simpático. Sonría en la entrevista.

Durante la entrevista mantenga los ojos en el entrevistador. Conversar mirando al lado demuestra falta de
confianza y credibilidad.

Responda todas las preguntas con entusiasmo.

Duerma bien en la noche anterior a la entrevista.

Sus comentarios centralícelos en enfatizar las áreas de venta, utilidades,

Reducción de costos y crecimiento.

Escuche atenta y cuidadosamente al entrevistador para detectar lo que desea.

Sea amigable, más no informal.

Las cosas que no deben hacerse en una entrevista

No lleve al cónyuge u otra persona a la entrevista.

No fume, tanto en la recepción como en la entrevista.

Nunca pida disculpas por sus franquezas o puntos débiles.

No use anteojos de sol, ya que no le permitirán mirar a los ojos al entrevistador.

No lea la correspondencia que está sobre la mesa del entrevistador.

Evite discusiones de religión, política y fútbol.

No pierda el control.

Nunca critique a su antiguo o actual empleador, ni se queje del gobierno en función.

No cuente chistes.

No tutee al entrevistador. Hágalo una vez que se establezca confianza entre ambos.

Nunca hable de cosas negativas sobre usted mismo, y buena suerte la va a necesitar.
 A Primera Vista

30 Tips para Encontrar Trabajo

Rápidos, sencillos y muy prácticos...¡Sígalos!

Su nuevo trabajo es buscar trabajo.

Ser perseverante.

Precisar la motivación que nos lleva a buscar empleo.

Tener en cuenta las condiciones en las que estamos dispuestos a trabajar.

Ser consciente de las herramientas con las que cuenta para tentar un empleo.

Conocer sus fortalezas y déficit académicos.

Conocer sus fortalezas y déficit laborales.

Preparar con anticipación una autodescripción que incluya las características personales que más resaltan.

Disposición para sondear todas las vías de reclutamiento.

No limitarse a responder solamente a las ofertas de los diarios.

Analizar los avisos de los diarios.

Recordar que el currículum es su carta de presentación a la empresa.

Envíe fotografía que no llame la atención.

Alertar a sus ex jefes de que está teniéndolos en cuenta como referencias laborales.

Llegar a las entrevistas con 10 minutos de anticipación.

Caminar con confianza y extienda la mano al saludar.

Esperar si sentarse hasta que el entrevistador lo indique.

Tratar al interlocutor por el apellido. Nunca por su nombre de pila.

No hablar mal de un empleador pasado.

No buscar llamar la atención con vestimentas u accesorios.

No evidenciar problemas económicos.

Evitar estar a la defensiva.

No hablar con jergas o modismos.

Ser formal.

No brindar información reservada de la empresa donde trabajo.

Informarse sobre los salarios en el mercado laboral.

Evite hacer preguntas sobre el salario.

Trate de que el entrevistador le brinde una propuesta salarial a su debido tiempo.
Sólo sea enfático en sus intereses con respecto a salarios y beneficios sociales en la entrevista final.

No llamar por teléfono a la empresa para preguntar si ha sido seleccionado.

A Primera Vista

¿Cómo Escribir para Lograr Todo lo que Desea?

Con el desarrollo tecnológico, el uso del computador y el correo electrónico la escritura ha vuelto a
adquirir gran importancia. ¿Qué es lo importante en la comunicación escrita?

1. Ortografía

2. Claridad

3. Escriba hacia el interés de la otra persona

Si queremos conseguir un cliente, ganarnos un proyecto, postular a un trabajo o presentar nuestras

características personales de forma persuasiva y convincente, seguramente, tendremos que recurrir a una
de las habilidades blandas más antiguas, la habilidad de la comunicación escrita.

Con la masificación del teléfono, hubo un momento en que podríamos haber pensado que la escritura era
una habilidad que había pasado a la historia. Sin embargo, con el desarrollo de la computación y, sobre
todo, la aparición del correo electrónico, nuevamente la escritura se ha puesto en un lugar de máxima
importancia. Quizás más que nunca.

Hasta hace poco, los gerentes podrían haber confiado en las habilidades de su secretaria para escribir
correcta y claramente. Hoy en día, la mayoría de los ejecutivos y profesionales manejan personalmente
sus cuentas de correo electrónico, respondiendo los mensajes ellos mismos, lo que hace que la
comunicación escrita siga siendo una habilidad fundamental para todo profesional.

Se podría pensar que el correo electrónico es un medio más informal y que, por lo tanto, sería menos
importante si escribimos desordenadamente o con faltas de ortografía. Esto no es verdad. El correo
electrónico es utilizado en tareas tan importantes como la comunicación con los clientes, postulaciones de
trabajo y otras en las que es crucial mostrar una imagen profesional.

¿Cómo podemos desarrollar nuestra habilidad para escribir efectivamente?

Veamos algunos elementos que considero fundamentales:

1. Ortografía

Este es un elemento crucial, especialmente para nuestra imagen de profesionalismo. Las faltas de
ortografía son, quizás, el mayor elemento negativo que puede tener nuestra escritura. Hay muchas
personas que simplemente no soportan leer una pieza que contiene numerosas faltas. Por lo tanto,
debemos preocuparnos al máximo por evitarlas.

Es verdad que algunas personas tienen mejores aptitudes para la ortografía que otras y que hay quienes
padecen de dislexia, que es una condición que lleva a cambiar el orden de las letras, aunque la persona
sepa cómo se escribe correctamente una palabra. Sin embargo, la mala ortografía es considerada, correcta
o incorrectamente, como algo manejable y mejorable.

Normalmente, la persona que tiene mala ortografía, lo sabe. Por lo tanto, debería tomar algunas
precauciones. Por ejemplo, debería utilizar la herramienta de corrección de ortografía que incluyen tanto
los procesadores de texto como algunos programas de correo. Si utiliza un servicio de correo gratuito
(hotmail, yahoo, etc.), seguramente no va a contar con esta facilidad, pero puede escribir el texto en un
procesador primero y luego copiar y pegar en el programa de correo.

Por supuesto que la corrección ortográfica es sólo parte de la solución. Usted todavía tiene que saber
cómo se escriben correctamente las palabras. Por ejemplo, cuándo usar "e" y cuándo "he", cuándo utilizar
"si" y "sí" y entender que "acerca" es una palabra y no dos (a cerca). Además, el programa no puede saber
si la palabra correcta está siendo utilizada en el lugar adecuado. Es verdad que existen también las
herramientas gramaticales, pero no son tan exactas ni útiles, a mi juicio, como las de ortografía.

2. Claridad

Un tiempo atrás, escribí un trabajo llamado "La Biología del Conocer y el Desarrollo Cognitivo". Yo
estaba muy orgulloso de lo que había escrito porque había incorporado una serie de términos y conceptos
muy especializados. El único problema es que muy poca gente pudo entender lo que quería decir (no
exactamente porque fuera una pieza intelectual muy sofisticada). Fue en ese momento cuando me di
cuenta de que si quiero escribir para comunicarme, tengo que utilizar un lenguaje claro y sencillo.

La regla general, aquí, es utilizar el lenguaje más simple posible, dentro de lo que permita el tema que
estamos tratando. De esta forma, nos podremos comunicar sin problemas con las personas que no
manejan una gran amplitud de lenguaje. Esto no debería ofender a los que sí tengan una mayor educación.
Es más, es probable que nos aprecien por la capacidad de explicar, en términos simples, cosas que pueden
ser muy complejas.

Debemos evitar utilizar un estilo de escritura que sea muy literario. Este tipo de escritura sólo es
apropiado para las obras de ficción, pero no para lo que normalmente necesitamos en nuestros trabajos
diarios.

3. Escriba hacia el interés de la otra persona

Muchas personas tienen hábitos de lectura muy pobres. No pueden leer más de seis o siete palabras. Sin
embargo, si les ofrecemos un texto estimulante, podremos conseguir que lean mucho más. ¿Cuánto más?

Dos personas discutían una vez acerca de este tema. Una de ellas apostó que podría lograr que la otra
leyera una página entera de un periódico y lo único que necesitaba era darle el título. El título era: "Esta
Página Sólo Habla de Usted y de las Cosas Que Encuentra Interesantes". Obviamente que, con un título
así, la persona va a estar mucho más entusiasmada de leer.

Escriba teniendo a su lector en mente. Imagínese qué es lo que busca, qué lo hace estremecerse, cuáles
son sus pasiones, dónde están sus debilidades. Con este conocimiento, usted podrá escribir textos que no
sólo serán leídos, sino que llevarán a las personas hacia donde usted quiere.

La habilidad de la comunicación escrita es cada día más importante. Es una habilidad fundamental para
cualquier profesional que desee comunicarse en forma persuasiva y efectiva.

Remuneraciones

Cómo Negociar el Salario

El saber cómo negociar nuestro salario es un tema muy complicado a lo largo de nuestras carreras. Tome
en cuenta estos consejos que lo ayudarán a saber qué decir y cuándo para lograr el sueldo que queremos.

a. Entienda qué es lo que buscan las empresas:

b. Asimetría entre la información que posee el trabajador y la que posee la empresa

c. Un elemento adicional al momento de negociar es determinar cuál es el Plan B

d. Cuando usted va a negociar, no es imprescindible que, en esa sesión, se llegue a un acuerdo

satisfactorio para ambas partes

e. Una de las razones por las que hemos evadido el tema de las negociaciones de sueldo es que es un tema
muy delicado

f. Nadie es indispensable

g. El mejor momento para lograr un aumento de sueldo es antes de ser contratado, durante el proceso de
selección de personal

h. Sueldo variable.

i. Finalmente, usted tiene que tomar en consideración con quién va a realizar la negociación.

Junto con encontrar trabajo, el negociar el sueldo o remuneración es uno de los temas más complicados al
momento de administrar nuestras carreras. Después de todo, la mayor parte de las personas que trabajan
en forma remunerada lo hace porque necesitan el dinero que reciben a cambio de su esfuerzo. Son pocos
los que trabajan sólo porque les gusta, aunque no tengan ninguna necesidad.

Esto hace que la negociación del sueldo sea un tema muy complejo y emocional, muy asociado a nuestra
concepción y valía personal. Nuestro sueldo es, en cierta medida, un reflejo del "valor" que la sociedad
asigna a nuestros servicios y conocimientos. Ese valor suele tener un significado muy importante para la
mayor parte de las personas.

Yo sé que estas interpretaciones son totalmente discutibles y no son verdaderas para mucha gente. Pero
para otros sí y deberíamos tomarlas en cuenta.

Pues bien, ¿cómo podemos negociar nuestros sueldos de la mejor forma? ¿cómo podemos maximizar
nuestro retorno, sin poner en riesgo excesivo ninguna parte de nuestras carreras?

Algo que muy poca gente entiende y que es lo primero que debemos tomar en cuenta al momento de la
negociación es que, al contrario de lo que podríamos pensar, cuánto dinero necesitamos nosotros para
vivir no es un tema a considerar. ¡En lo más mínimo! Eso sólo es importante para decisiones más
significativas y de mayor plazo con respecto a nuestras carreras. Pero no para una negociación de sueldo
específica.

Si el dinero que obtenemos por nuestro trabajo está muy por debajo de lo que necesitamos o deseamos
para vivir, entonces tenemos que hacer cambios significativos en nuestras carreras. Esos cambios
difícilmente se pueden lograr a partir de una buena negociación. Por el contrario, requieren que miremos
nuestra carrera desde una perspectiva mucho más amplia, considerando muchos factores y mirando a
plazos más largos.

Por lo tanto, debemos reconocer que lo que estamos buscando es maximizar nuestras posibilidades dentro
de parámetros muy restringidos. Dentro de estos límites, tenemos que considerar, adicionalmente, los
siguientes factores: (Estos no son los únicos a tomar en cuenta, pero pueden servirle como una guías).

a. Entienda qué es lo que buscan las empresas:

La mayor parte de las empresas están constantemente buscando formas para disminuir sus costos de
remuneraciones al personal. Esto suele ser un conflicto directo con lo que buscan los empleados, ya que
éstos buscan subir sus sueldos lo más posible.
¿Cómo se puede conciliar esta situación? A mi entender, la solución pasa por una mayor productividad.
Cuando podemos generar y demostrar un aumento significativo en nuestra productividad, es posible
aumentar el monto neto de nuestro sueldo, sin que éste represente un porcentaje mayor de los ingresos de
la empresa. En general, creo que la mayor parte de los jefes a los que uno les pueda demostrar que esa
relación es positiva, van a estar dispuestos, no sólo a generar un aumento de sueldo hoy, sino a seguir
aumentándolo si seguimos generando cada día mayores productividades.

El problema, sin embargo, está en que muchas veces una persona individual no tiene la posibilidad de
aumentar su productividad y su contribución a la empresa sin que haya cambios fundamentales en la
forma como se trabaja, al menos en su área. Esto hace que sea mucho más difícil aumentar la
productividad y, por lo tanto, nuestros sueldos. Además, para algunos cargos, puede ser muy difícil
demostrar la relación entre aumentos de productividad y mayores ingresos o beneficios para la empresa.

b. Asimetría entre la información que posee el trabajador y la que posee la empresa

En empresas grandes y multinacionales, es común que se adquieran estudios de remuneraciones de

mercado, muchas veces segmentadas por área de actividad. Con ellos, las empresas pueden saber cuánto
están pagando sus competidores para cargos similares.

Esto pone un inconveniente fundamental para el profesional. La empresa tiene más información que él, no
sólo sobre lo que se le paga a otros profesionales similares al interior de la empresa, sino también sobre lo
que los competidores pagan. Esta no es la posición ideal para negociar. Es más, es la peor posición.

Lo que tenemos que hacer para contrarrestar esta posición desventajosa es conseguir el máximo de
información que podamos con respecto a los niveles de remuneración para cargos similares al nuestro.
Podemos leer revistas como América Economía y Qué Pasa, que publican estudios generales de
remuneraciones en forma periódica. Además, podemos consultar con nuestros compañeros de universidad
o colegas de trabajo.

c. Un elemento adicional al momento de negociar es determinar cuál es el Plan B

Esto quiere decir, qué es lo que usted planea hacer si no le aceptan las condiciones que quiere obtener.
Aunque se denomina el "Plan B", la verdad es que conviene tener no sólo un plan, sino varios.

Si usted no cuenta con, al menos, un plan de contingencia, puede no estar preparado para las sorpresas no
muy agradables que suelen aparecer en cualquier negociación.

d. Cuando usted va a negociar, no es imprescindible que, en esa sesión, se llegue a un acuerdo

satisfactorio para ambas partes

A veces, lo único que podemos lograr es que ambas partes entiendan que no hay un entendimiento y que
es necesario seguir conversando.

Si usted no queda contento con lo que se le ofrece, simplemente mencione que eso no es lo que usted
espera. Defina lo que desea y trate de llegar a un acuerdo. Si no hay conformidad, usted puede aceptar las
condiciones que la empresa le ofrece, pero dejar claro que eso no es lo que busca y que va a estar abierto
a las ofertas que reciba. Aquí me parece que lo correcto es no decir que uno está contento cuando
realmente no lo está.

Sin embargo, hay que tener cuidado. Las empresas típicamente tienen períodos específicos de tiempo
dentro de los cuales hay que negociar los sueldos. Esos tiempos hay que respetarlos y tratar de llegar a un
acuerdo dentro de ellos. Pero también esos plazos deben ser razonables y no ser usados nunca como
método de presión para la negociación. En la mayoría de las empresas buenas, esto se respeta.

También hay que tener cuidado de que nuestro mensaje no suene como una amenaza. Es necesario
recordar que la posición que tenemos que adoptar siempre es que estamos negociando un acuerdo entre
partes iguales. Entre dos entidades comerciales, aunque una de ellas esté compuesta por una sola persona.
Por lo tanto, no podemos aceptar ser tratados como inferiores. Y, especialmente, nunca ir a la negociación
convencidos de que estamos en desventajas. Si realmente lo estamos, la solución no es una buena
negociación, sino un cambio de contraparte o "cliente". Es decir, buscar trabajo en otra empresa.

e. Una de las razones por las que hemos evadido el tema de las negociaciones de sueldo es que es un tema
muy delicado

Hay que tener mucho cuidado. Nosotros podemos recomendarle todas las alternativas posibles, pero nada
puede reemplazar el estar ahí en el momento de la negociación. Nada puede reemplazar una buena dosis
de sentido común.

Un error que cometemos muchas veces es tomar la recomendación de hacer que se nos considere por lo
que realmente valemos y tomar decisiones precipitadas, que pueden afectar muy negativamente nuestras
carreras. Por lo tanto, sea muy cuidadoso.

También sea humilde. No hay nada que nos muestre más la importancia de la humildad que estar sin
trabajo durante largo tiempo, simplemente por culpa de la soberbia.

f. Nadie es indispensable

Esto lo tenemos que entender muy bien. Es una premisa básica de la administración y todo gerente lo
entiende. Por lo tanto, no asuma que usted es indispensable. Pero, al mismo tiempo, reconozca que no
todas las personas son igualmente fáciles de reemplazar.

Por lo tanto, pregúntese: ¿conoce su jefe todos los aspectos positivos que usted aporta a su trabajo? Si no
es así, este es un bueno momento para recordárselos. Lo que tenemos que evitar al máximo es ser
considerados como "uno más". No podemos ser vistos como un commodity. Por lo tanto, tenemos que
resaltar todos los elementos que nos puedan ayudar a diferenciarnos.

Al mismo tiempo, una estrategia fundamental para una auto-gestión de carrera exitosa es el crecimiento y
mejoramiento personal continuos. Tenemos que estar constantemente aumentando nuestras habilidades,
capacidades, flexibilidad, influencia, etc. De esa forma, nos vamos a diferenciar cada día más y vamos a
ser más difíciles de reemplazar.

g. El mejor momento para lograr un aumento de sueldo es antes de ser contratado, durante el proceso de
selección de personal

Un error que comete mucha gente es aceptar condiciones que no les son convenientes, pensando que
"siempre se pueden mejorar después". La verdad es que, según mi experiencia, rara vez son fáciles de
mejorar. Parte de ello es porque cuando uno ya está trabajando, el costo de comenzar una nueva búsqueda
de trabajo es muy alto y actúa como un desincentivo muy poderoso. Eso lo sabe su empleador y debería
saberlo usted también.

h. Sueldo variable.

Por supuesto, esto depende de las políticas de la empresa y del cargo que usted ocupa. Pero, en general,
uno puede conseguir mejores condiciones cuando está dispuesto a asociar una parte importante del sueldo
a un factor variable, ligado a su desempeño. Sólo asegúrese que usted puede cumplir con las condiciones
y que, en general, sea fácil medir si cumple o no.

i. Finalmente, usted tiene que tomar en consideración con quién va a realizar la negociación.

Como ha dicho Sun-Tzu, en "El Arte de la Guerra": "Si ud. conoce al enemigo y se conoce a sí mismo, no
necesita preocuparse por el resultado de cien batallas. Si ud. se conoce a sí mismo pero no al enemigo,
por cada victoria, ud. también sufrirá una derrota. Si no conoce al enemigo ni a ud. mismo, será derrotado
en todas las batallas."
Por lo tanto, usted tiene que conocer muy bien cuáles son sus propias características, qué es lo que está
buscando, cuáles son sus objetivos a corto, mediano y largo plazo, cómo este trabajo específico que usted
está negociando en este momento se ajusta a la visión que tiene para su carrera, qué otras alternativas
tiene, etc.

Además, es fundamental conocer al máximo a su "oponente". Cuáles son las características de esta
persona. Qué es lo que está buscando. Cuáles son sus preferencias. Y, especialmente, qué otras
alternativas tiene para el cargo que usted está ocupando en este momento. Me imagino que eso último no
se lo esperaba. Pero qué tal si su jefe tiene, no sólo, varias opciones para su cargo, sino opciones que él o
ella considera mejores. ¿Cómo se va a preparar usted para eso?

Sin embargo, no se deje abrumar por la complejidad de la negociación. Prepárese exhaustivamente y

luego relájese. Nada funciona mejor para cualquier negociación que estar totalmente relajado.

Remuneraciones

Escuchar Bien para Negociar Mejor

Si en una reunión usted se dedica sólo a hablar... ¡Cuidado! Ha cometido uno de los pecados capitales de
la negociación.

Tres pecados capitales

Consejos para que usted escuche mejor

Lamentablemente, pocos negociadores son buenos oyentes y aquellos que no saben oír pierden
innumerables oportunidades de hacer mejores negocios. Las estadísticas muestran que el oyente normal
sólo consigue entender y recordar el 50% de una conversación. Este porcentaje, que ya es bastante bajo,
cae hasta un 25%, 48 horas más tarde. Esto quiere decir que lo que recordamos de una conversación es
algo impreciso e incompleto.

Muchos problemas de comunicación al negociar pueden ser atribuidos a la falta de entrenamiento

específico para escuchar bien. Para oír bien, usted tiene que ser objetivo. Esto quiere decir que usted debe
entender las intenciones de su oponente, lo que dice entre líneas y no solamente lo que usted quiere oír.
Con cada nueva frase usted debe preguntarse: "¿Por qué me está diciendo esto? ¿Cómo piensa él que
reaccionaré? ¿Estaba él siendo honesto?", etc.

Los mejores negociadores indiscutiblemente son los mejores oyentes. ¿Por qué existe esta correlación?
Cuando ellos están negociando, prestan mucha atención a la entonación, ritmo, altura y demás detalles de
la voz. Los negociadores con experiencia además observan atentamente los signos no verbales y analizan
si estos son coherentes con lo que se está conversando.

Tres pecados capitales

La mayoría de los negociadores comete tres errores comunes, que perjudican el entendimiento del
mensaje de sus interlocutores. Primero, algunos acreditan que negociar es simplemente un acto de
persuasión y para estos persuadir significa hablar más que su interlocutor. Ellos piensan que hablar es una
postura activa y oír algo pasivo. Olvidan que es mucho más difícil persuadir a otras personas cuando
usted no sabe lo que realmente las motiva.

El segundo error grave es prepararse demasiado para aquello que usted quiere hablar y estar pensando en
eso cuando su oponente está hablando. Perdemos informaciones valiosas y parecemos desligados de que
está aconteciendo en la mesa de negociaciones. No se preocupe tanto de lo que va a hablar, ya llegará su
momento. Preocúpese más de lo que se está hablando en ese momento y cuáles son las informaciones que
están siendo liberadas.
El tercer problema está en los filtros y prejuicios que todos tenemos y que no nos permiten oír aquello que
no queremos escuchar. ¿Rebuscado? No, vea sólo este ejemplo. Durante nuestra etapa del colegio
tuvimos profesores que con muletillas verbales, tales como "no", "entendido" y otras similares. ¿Cuántas
veces hicimos apuestas con el grupo, al fondo de la sala, para ver cuantos "no" serían dichos en aquella
aula? ¿Será que prestábamos atención a la clase o filtramos todo, oyendo solamente los "no"? El mismo
raciocinio vale para situaciones de diferentes orígenes, personas que usan un vocabulario diferente del
nuestro, etc.

Consejos para que usted escuche mejor

Esté motivado para oír

Sabiendo que al escuchar mejor usted tendrá mejores resultados en la negociación, la recompensa es
obvia y debe motivarlo sin dificultades.

Si necesita hablar, haga preguntas

Su objetivo es conseguir información más detallada y así mismo confirmar los hechos que usted ya
conoce. Una vieja estrategia de los negociadores con experiencia es hacer una pregunta para la cual ellos
ya conocen la respuesta. De esta manera ellos pueden descubrir si el otro lado está siendo sincero o si está
mintiendo.

Preocúpese de la comunicación no verbal

Observe si lo que se está diciendo es compatible con el mensaje que el cuerpo de su interlocutor envía. Si
usted no cree mucho en eso, haga un pequeño test. Pida a alguien que no sabe mentir que le mienta a otra
persona. Observe como la mentira no persuade, pues no existe ninguna credibilidad en aquello que está
siendo dicho. Las palabras dicen una cosa, pero las facciones y la inflexión de la voz dicen otra. Para
ejercitar esta habilidad, vea una telenovela sin volumen, intentando entender lo que está pasando sólo por
las reacciones de los personajes.

Deje a su opositor contar su historia primero

Después de oír con atención, haga su presentación sin liberar informaciones innecesarias, concentrándose
solamente en lo que es relevante para ese caso.

No interrumpa a su interlocutor cuando esté hablando

Esta recomendación parece muy básica, sin embargo fíjese y vea si de vez en cuando usted no lo está
haciendo. Además de ser mal educado, usted estará interrumpiendo un preciado flujo de información.
Aunque lo que se está diciendo no sea verdad, quédese tranquilo, déjelo terminar y después haga los
comentarios que estime pertinente.

Remuneraciones

Argumentos para Pedir un Aumento de Sueldo

Aplica nuestra estrategia y logra tu merecido aumento de sueldo.

Analiza tu trabajo

Haz un listado de tus éxitos

Observa el mercado

Haz una propuesta concreta

Es normal que te sientas intimidado al tener que pedirle a tu jefe que te suba el sueldo, ya que no es
normal que la iniciativa parta de tus superiores, aunque en algunos casos sí sucede.

Por lo tanto, es responsabilidad tuya presentar de forma persuasiva aquellos elementos que demuestran
cómo el negocio se ha beneficiado de tu trabajo, tus contactos o tus habilidades. Así podrás argumentar el
porqué de tu subida salarial. A continuación te proponemos la estrategia a seguir para lograr ese aumento
de sueldo que tanto deseas.

Analiza tu trabajo

Esta fase inicial es fundamental. Tienes que dedicar un tiempo a analizar cómo ha evolucionado tu nivel
de responsabilidad en la empresa, ya que te ayudará a justificar la subida: si ahora te dedicas a coordinar
un equipo de personas y hace seis meses no lo hacías, tu responsabilidad ha crecido y, en consecuencia,
esto tendría que reflejarse en el salario.

Haz un listado de tus éxitos

Tomando como punto de partida tu último incremento de sueldo, valora de qué manera repercute tu
trabajo en los beneficios de la empresa. Por ejemplo, si gracias a tu gestión la empresa ha conseguido
nuevos clientes que aumentan considerablemente los ingresos del negocio, esta intermediación tienes que
destacarla cuando lleves a cabo la negociación con tus superiores. Además, si te preocupas de presentar la
documentación necesaria, tendrás tus objetivos en la palma de la mano.

Observa el mercado

Fíjate cómo se cotiza tu puesto de trabajo en el mercado laboral, será un buen método para saber si lo que
quieres pedir es razonable o no, más aún si no eres imprescindible para la empresa. Si eres demasiado
ambicioso puede ser que tu jefe encuentre a alguien que haga tu trabajo por menos dinero del que tu
pides. Lo mejor es que consultes en los sindicatos, colegios profesionales o en revistas especializadas el
rango salarial de tu empleo.

Haz una propuesta concreta

Ten claros tus planes y propón un aumento concreto de sueldo. Además, para facilitar la negociación
puedes enviar una propuesta por escrito a tu superior: él podrá estudiar tu caso con detenimiento y tú
tendrás claros y estructurados tus objetivos.

De todas formas, has de ser consciente que quizás la persona que está por encima de ti no es la
responsable o no tiene potestad para otorgarte el aumento de sueldo, pese a que lo considere justo. Por
eso, debes tener paciencia y dejar que esta persona remita tu petición a quien corresponda.

Finalmente, considera la importancia de llevar a cabo este proceso aportando toda la documentación
necesaria para fortalecer tus argumentos, así como presentar un plan o proyecto salarial sensato y por
escrito. Recuerda que las palabras se las lleva el viento, por lo que presentar tus peticiones por escrito
refuerza tu postura y además transmite a tus interlocutores una imagen de seriedad y responsabilidad en
ellas que, sin duda, tendrán en cuenta.
 Remuneraciones

¿Cómo pedir un aumento de sueldo y no morir en el intento?

Algunos prácticos consejos para enfrentar con éxito tu aumento de sueldo.

Primero, que tus tareas hayan cambiado.

Segundo, que hayan aumentado tus responsabilidades.

Tercero, y muy importante, que se haya modificado la situación cambiaria del país.

Y cuarto, que lleves un tiempo considerable desempeñando ese cargo sin haber recibido un aumento.

Si por lo menos existe una de estas condiciones, entonces sí dirígete con tu jefe inmediato. No se te vaya
a ocurrir "saltártelo" e ir con un jefe superior, ya que sería de muy mal gusto.

Pide una cita con tu jefe, para que tenga el tiempo y la disposición de ayudarte. Cuando estés sentada
frente a él, pregúntale si tu trabajo ha sido satisfactorio y si tiene alguna observación que hacerte respecto
a tu desempeño laboral. Así podrás analizar si el momento es propicio para solicitar el aumento.

Si hay luz verde, pregunta si la compañía tiene planes de incrementar los sueldos próximamente, y si tú
estás contemplada. No te recomendamos para nada hacer comentarios de que tus necesidades económicas
han aumentado y, por lo tanto, necesitas ganar más dinero.

Es mejor que te vayas por el lado de tu capacidad profesional, para poder exigir.

Felipe A. Moreno Lizana

Universidad Diego Portales
2001