FUNDAMENTOS DE LA MERCADOTECNIA

Definición de mercadotecnia según los diversos autores la definición de

mercadotecnia

• LOUIS E. BOUNE Y DAVID L KURTZ: Consiste en el desarrollo de una

eficiente distribución de mercancía y servicios a determinados sectores del público
consumidor

• WILLIAM STANTON: Sistema global de actividades de negocios

proyectadas para planear, establecer el precio, promover, y distribuir bienes y
servicios que satisfacen deseos de clientes actuales y potencial

• PHILIP KOTLER: Es aquella actividad humana dirigida a satisfacer

necesidades, carencias y deseos a través de procesos de intercambio

• SEGUN EL LIBRO: Actividad humana que utiliza las técnicas de promoción,

distribución, y precio para satisfacer las necesidades deseos y expectativas de los
consumidores a través del intercambio de bienes, servicios e ideas.

APUNTE

Mercadotecnia: disciplina, ciencia y arte

4p. Producto, precio, plaza y promoción

Producto: Algo tangible puede ser consumible, bien mueble

Bien: Algo tangible, no es consumible, bien inmueble

Servicio: Intangible

Marketing: Está enfocado solo a la promoción

Plan de mercado: Procedimiento que se realiza para poder tener una finalidad al
saber si va a funcionar

Estudio de mercado: Observación de plan de mercado

4P

Producto: Lo que voy a vender

Promoción: ¿Cómo lo voy a vender?

Precio: ¿A cuánto?

Plaza: Lugar de distribución

OBJETIVOS DE LA MERCADOTECNIA

Satisfacer las necesidades y deseos del cliente

Necesidad: Toda carencia de algo del ser humano que en un determinado lapso
de tiempo requerido

Deseo: Estimulo que va a generar un impulso de comprar algo

Planificación: Proceso de la mercadotecnia

Áreas funcionales: Finanzas, Producción y mercadotecnia

DEFINICION ETIMOLOGIA

Etimológicamente la palabra mercadotecnia viene del latín mercatus que significa

mercado y el griego teknia que significa técnica (técnica de mercado)

DEFINICION CIENTIFICA
 Es la disciplina o ciencia que se encarga de promover y distribuir productos bienes
y servicios en un determinado mercado con la finalidad de satisfacer necesidades
y deseos de los clientes

IMPORTANCIA

Difundir, posicionar, promocionar, vender, publicitar cualquier producto o servicio

Oferta: Todo producto, bien o servicio que la empresa va a brindar al cliente

Demanda: Número de veces que se atiende estos productos

ALCANCES DE LA MERCADOTECNIA

INFORMACION Y TRANSFORMACION DE
BIENES INSTITUCIONES MATERIA PRIMA
COMUNICACION
Y FUNCIONES

PRODUCTOS SERVICIOS PROMOCION TRANSPORTE

SERVICIO INTERMEDIARIOS
(LOS QUE
VENDEN) INVESTIGACION DE
MERCADO ALMACEN

MAYORISTAS GRAN
CANTIDAD DE CONTROL DE
PRODUCTO INVENTARIO
(VOLUMEN)

MINORISTAS
(POCA
CANTIDAD)
 RETOS DE LA MERCADOTECNIA

 CAMBIOS SOCIALES Y ECONOMICOS

 COMPETENCIA MUNDIALCOMPLEJA
 EXCESO DE PRODUCCION INDUSTRIAL (SATURACION)
 DESCENTRALIZACION DE LA POLITICA EMPRESARIAL
 SOCIEDAD INFORMATIZADA
 NUEVAS TECNOLOGIAS
 GLOBALIZACION
 INCREMENTAR CALIDAD Y MAYOR RAPIDEZ DE POBLACION
 ELIMINAR INTERMEDIARIOS POR VENTAS

FACTORES AMBIENTALES DE LA MERCADOTECNIA

MACROAMBIENTALES
MICROAMBIENTALES

ECONOMICAS DEMOGRAFICA POLITICAS FISICAS TECNOLOGIAS

PERSONAL

DINERO EQUIPO
INFLACION NATALIDAD LEYES COSTOS DE
ELECTRICIDAD MAQUINARIA
MATERIA PRIMA DEVALUACION NUMERO DE TIPO DE
POBLACION GOBIERNO GAS INTERNET
INFRAESTRUCTURA TIPO DE
CAMBIO EDUCACION ELECCIONES
MAQUINARIA

EQUIPO
 ANALISIS DE LA SITUACION DE LA
EMPRESA
PLANEACION
PRONOSTICODE MERCADO

FIJACION OBJETIVOS

SELECCIÓN ESTRATEGIAS
PROCESO DE LA
ADMINISTRACION DE
LA MERCADOTECNIA DEFINIR TAREAS (NIVELES,JERARQUICOS,DESCRIPCION
ORGANIZACION DE PUESTOS ETC

DIRECCION SUPERVISAR LAS ACTIVIDADES PARA LOGRAR OBJETIVOS

INTEGRACION COORDINAR, SINCRONIZAR Y ARMONIZAR ACCIONES

CONTROL RETROALIMENTAR, ANALIZAR

RESULTADOS CORRECCION

DEFINICION DE PRODUCTO

Según la american marketing asociation conjunto de atributos (características)

funciones, beneficios y usos que le dan la capacidad para ser intercambiado a
usado. Usualmente es una combinación de aspectos tnagibles e intangibles.

Asi , un producto puede ser una idea, una entidad física, un servicio o cualquier
conbinacion de los tres.

Según Jerome Mc Carthy y William Perrault es la oferta con que una compañía
satisface una necesidad
 INTERNACIONAL: SE ENCUENTRA EN UNO O MAS
PAISES EN EL EXTRANJERO
GEOGRAFICO
NACIONAL: ABARCA TODO EL TERRITORIO
NACIONAL PARA INTERCAMBIO DE BIENES Y
SERVICIOS

REGIONAL:ZONA DETERMINADA LIBREMENTE

INTERCAMBIO COMERCIAL A POR EL MAYOREO:

SE DESARROLLA EN AERAS DONDE LAS EMPRESAS
TRABAJAN AL MAYOREO DENTRO DE UNA CIUDAD

METROPOLITANO: AREA DENTRO Y ALRREDEDOR

TIPOS DE
DE UNA CIUDAD RELATIVAMENTE GRANDE
MERCADO
LOCAL:SE DESARROLLA EN UNA TIENDA
ESTABLECIDA

CONSUMIDOR: LOS BIENES Y SERVICIOS SON ADQUIRIDOS PARA

SU PERSONAL

TIPO DE CLIENTE DEL PRODUCTO INDUSTRIAL: ESTA FORMADO POR INDIVIDUOS,

EMPRESAS U ORGANIZACIONESQUE ADQUIEREN PRODUCTOS, M
PRIMA Y SERVICIOS PARA LA PRODUCCION DE OTROS BIENE Y
SERVICIOS

REVENDEDOR:OBTENER UTILIDADES AL REVENDER O RENTAR

BIENES Y SERVICIOS

DEL GOBIERNO: INSTITUCIONES DEL GOBIERNO O DEL SECTOR

PUBICO QUE ADQUIEREN BIENES O SERVICIOS PARA LLEVAR A
CABO SUS PRINCIPALES FUNCIONES
 COMPETENCIA PERFECTA: BIENES Y SERVICIOS QUE SE
OFRECEN EN VENTA SON TODOS IGUALES
COMPETENCIA
ESTABLECIDA LOS COMPRADORES Y VENDEDORES SON TAN NUMEROS QUE
NINGUN COMPRADOR NI VENDEDOR PUEDE INFLUIR EN EL
PRECIO DEL MERCADO

MONOPOLISTA: SOLO HAY UNA EMPRESA EN LA INDUSTRIA

COMPETENCIA IMPERFECTA:

MONOPOLISTICA:MUCHAS EMPRESAS QUE VENDEN

PRODUCTOS SIMILARES PERO NO IDENTICOS

OLIGOPOLIO:POCOS VENDEDORES POCOS COMPRADORES

MONOPSONIO:LOS COMPRADORES EJERCEN PREDOMINIO

TIPOS DE MERCADO PARA REGULAR LA DEMANDA, INTERVIENEN EN EL DINERO

DUOPSONIO:DOS COMPRADORES EJERCEN PREDOMINIO

OLIGOPSONIO:COMPRADORES-POCOS

MONOPSONISTA: COMPRADORES-POCOS

PRODUCTOS Y BIENES: REQUIEREN DE PRODUCTO TANGIBLES

SERVICIOS: REQUIEREN DE ACTIVIDADES BENEFICIOS O

SATISFACCIONES QUE PUEDEN SER OBJETO DE TRANSACCION

IDEAS: BUENAS IDEAS PARA SER MAS COMPETITIVO EN EL

MERCADO
TIPO DE PRODUCTO
LUGARES: ADQUIRIR O ALQUILAR UN DETERMINADO LUGAR
 MATERIA PRIMA:NECESITAN DE CIERTOS
MATERIALES EN SU ESTADO NATURAL PARA LA
PRODUCCION Y ELABORACION DE BIENES Y
SEGÚN EL TIPO DE SERVICIOS
RECURSO
FUERZA DE TRABAJO:FACTOR DE PRODUCCION QUE
NECESITAN CONTRATAR EMPLEADOS, TECNICOS

DINERO:NECESITAN DINERO PARA APOYAR ALGUN

PROYECTO PARTICULAR

VOTANTES: FORMADO POR PERSONAS HABITADAS

TIPOS DE MERCADO
PARA EJERCER SU DERECHO DEMOCRATICO AL
VOTO
NO CLIENTES
DE DONANTES: FONDOS A ENTIDADES SIN ANIMOS
DE LUCRO
 DE SONSUMO DURADEROS, NO DUDADEROS-CADUCIDAD

DESEOS Y DE CONVENIENCIA O HABITUALES

NECESIDADES
DE ELECCION

ESPECIALES

NO BUSCADOS

INSTALACIONES

CLASIFICACION DE LOS INDUSTRIALES EQUIPOS

PRODUCTOS
PRODUCCION MATERIAL DE
OPERACIÓN

MATERIAL DE
FABRICACION

SERVICIOS
VENTAS

TIEMPO

INTRODUCCIÓN CRECIMIENTO MADUREZ DECLINACIÓN

CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO

Introducción: es donde se lanza el producto cn una baja producción y su programa

de comercialización es limitada

Crecimiento: es la etapa donde el producto es aceptado y se tiene un aumento

considerable en sus ventas y beneficios

Madurez: en esta etapa la imagen de la marca es conocida y tienen un

posicionamiento en el mercado. Se genera una lealtad en los clientes y se
estabiliza o disminuye su margen de utilidad

Declinación: el producto abandona el mercado o sigue operando en condiciones

extremas. También podría considerarse la opción de crear modificaciones e iniciar
de nuevo su ciclo de vida.
PRECIO

Precio: es la cantidad de dinero que se necesita para adquirir un producto o

servicio.

Es el valor último de adquisición monetario.

Objetivos de los precios:

 Conservar o mejorar su participación en el mercado

 Estabilizar los niveles
 Lograr la tasa de retorno sobre la inversión
 Maximizar las utilidades
 Enfrentar o evitar la competencia
 Promoción de una línea de productos
 Supervivencia

Productos convencionales:

 Mínimo del 100%

 No más del 250% de utilidad

Servicios

 300% mínimo de margen de utilidad

 600% máximo de margen de utilidad

Oferta: todo artículo que este en el mercado y pueda comprar el cliente

Demanda: las veces que se adquiere el producto

Factores que influyen para la fijación de precios

 Punto de equilibrio
 Competencia
 Oferta
 Demanda
 Costos
 Otros factores
 Inflación: hay una elevación del precio en el producto o servicio

Devaluación: pérdida de valor monetario en un producto

Tasa de interés: porcentaje que va aumentando, aumenta los gastos

gubernamentales

BASADO EN EL DEMANDA
MERCADO
COMPETENCIA
BASADO EN EL COSTO
ADICIONAL

BASADO EN EL COSTO
DETERMINACION DEL PROMOCIONES PARA NO
DE META
PRECIO TENER PERDIDAS
BASADO EN EL MARGEN
DESEADO COSTO FIJO Y COSTO
VARIABLE

COSTO META MAS

ADICIONAL
 DE SONSUMO DURADEROS, NO DUDADEROS-CADUCIDAD

DESEOS Y DE CONVENIENCIA O HABITUALES

NECESIDADES
DE ELECCION

ESPECIALES

NO BUSCADOS

INSTALACIONES

CLASIFICACION DE LOS INDUSTRIALES EQUIPOS

PRODUCTOS
PRODUCCION MATERIAL DE
OPERACIÓN

MATERIAL DE
FABRICACION

SERVICIOS

CANALES DE DISTRIBUCION

Es el sistema de relaciones establecidas para guiar el desplazamiento de un

producto

Es la ruta por la que circulan los productos desde su creación en el origen hasta
su consumo o uso en el destino final. Esta formado por el conjunto de personas u
organizaciones que facilitan la circulación del producto hasta llegar a manos del
consumido

Camino seguido en el proceso de comercialización desde el fabricante hasta el

usuario industrial o consumidor final
 Intermediario: Son personas o empresas que hacen llegar el producto desde el
fabricante hasta el usuario final facilitando el proceso de venta.

TIPOS DE INTERMEDIARIOS

COMERCIANTES AGENTES

MINORISTAS MAYORISTAS

COMPRAS

VENTAS
SERVICIOS QUE TRANSPORTE ENVIO EN
PROPORCIONAN LOS VOLUMEN
INTERMEDIARIOS
ALMACENAMIENTO

FINANCIAMIENTO

ASUMIR RIESGOS

SERVICIO
ADMINISTRATIVO

COBERTURA DE MERCADO (TAMAÑO Y

VALOR DEL MERCADO POTENCIAL)
CRITERIOS PARA LA SELECCIÓN DE
LOS CANALES DE DISTRIBUCION CONTROL (INVENTARIOS)

COSTOS (PRESUPUESTOS)

DEFINICION DE PRECIO
Es la cantidad de dinero que se necesita para adquirir un producto o servicio. Es el
valor ultimo de adquisición ( monetario)

¿Cuál es el concepto o definición de un producto?

Bien material, servicio o producto ideal que posea valor para el consumidor y sea
susceptibles de satisfacer una necesidad

¿Cuáles son las etapas del ciclo de vida de un producto?

Introducción crecimiento madurez declinación

¿Cuáles son los factores que influyen en la fijación de precios?

 Punto de equilibrio, donde no se gana ni pierde

 Competencia empresas que dan el mismo servicio
 Oferta. (numero de veces que se compra el producto) lo que ofrece la
empresa
 Demanda. Numero de veces que se compra el producto
 Costo de lo que cuesta producir el producto
 Otros factores riesgo pago

Objetivos de la fijación de precios

 Conservar o mejorar su participación en el mercado

 Estabilizar los niveles
 Lograr la tasa de retorno sobre la inversión
 Maximizar las utilidades
 Enfrentar o cuidar la competencia, supervivencia

Menciona 5 políticas para la fijación de precios

1. P. de penetración
2. P. de precios en línea
3. P. de liderazgo en el precio
4. P. de precios de supervivencia
5. P. de precios de costumbre

¿Cómo se determina un precio? Da un ejemplo de cada uno de los criterios

 Basado en el mercado: papel de baño-petalo

 Basado en el costo adicional: Sears
 Basado en el costo meta-tortillas en Oaxaca
 Basado en el margen deseado-louis vuitton
Definición de intermediarios

Personas o empresas que hacen llegar el producto desde el fabricante hasta el

usuario final, facilitando el proceso de venta

¿Cuáles son los servicios o funciones de intermediarios?

Compras, ventas, transporte, envio en volumen,almacenamiento,financiamiento,

asumir riesgos, servicios adm.

Menciona 3 productos o empresas que se encuentren en la etapa de introducción

del ciclo de vida en el producto

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