FORMULACION DE

PROYECTO

Compilación de: Nerys Causil Polo, Tivisay Galván Lafónth

UNIVERSIDAD DE CÓRDOBA
FACULTAD DE CIENCIAS DE LA SALUD

PROGRAMA ADMINISTRACION EN SALUD

2014
 INTRODUCCIÓN:

El término proyecto, se puede considerar universal y de amplio significado. Así,

se puede empezar por “proyecto de vida”, seguir con el componente de un plan
en sus diferentes acepciones y terminar, entre otros, en el genérico de
inversiones privadas y públicas. Dentro de los diferentes tipos de proyectos
(Investigación, transferencia de tecnología, social), los proyectos de inversión
o financieros presentan un enfoque diferente y serán el motivo de estudio de
esta materia Aunque existen múltiples definiciones de proyectos, como se
demostrará más adelante, se puede generalizar que todas de alguna manera
tienen como elementos comunes la identificación de un problema, el uso de
recursos escasos, la existencia de diferentes alternativas de solución, objetivos
definidos, satisfacción de necesidades y resultados previstos en un tiempo
determinado. Finalmente, digamos que todo proyecto se desenvuelve en un
contexto social, económico, político, cultural y ecológico que lo determina y
cuyos cambios afectan directamente el desarrollo del mismo.

2. OBJETIVOS:

2.1. OBJETIVO GENERAL:

 Identificar los diferentes tipos de proyectos de acuerdo a su carácter,

categoría y actividad y, los diferentes periodos, etapas y fase que se
cumplen en el proceso de identificación y formulación.

2.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS.

 Distinguir las principales características y entornos que rodean el

desarrollo de los proyectos productivos.
 Identificar las metas a corto, mediano y largo plazo que se esperan
alcanzar. Todo proyecto debe tener claramente definidos sus objetivos
en términos cuantitativos y cualitativos, en forma tal que los
responsables puedan utilizar instrumentos de medición para poder
confrontar las metas propuestas con las realmente alcanzadas y, desde
luego, aplicar correctivos en caso de desviaciones.

 Establecer las actividades que se realizan para lograr los objetivos. Todo
proyecto exige un ordenamiento de las diferentes actividades que lo
 componen, desde la generación de la idea hasta el momento de la
puesta en marcha y operación.

 Identificar la localización espacial y geográfica claramente establecida.

 Establecer la
la magnitud de los recursos para ejecutarlo y ponerlo en
funcionamiento. Todo proyecto requiere recursos y por lo tanto precisa
del montaje de un sistema de monitoreo y control; el seguimiento de los
proyectos se impone con el fin de evitar costosas desviaciones en los
recursos invertidos o demoras significativas en los tiempos, que afecta
necesariamente los costos por vía de la inflación o el lucro cesante y
costo de oportunidad al no iniciar a tiempo las operaciones para
producción de bienes o prestación de servicios

3. JUSTIFICACIÓN

Debido a la falta de planificación, visión, éxito en la ejecución del mercado y

conocimiento en cuanto al funcionamiento operativo, organizacional y
financiero del mismo, este curso de formación se diseña con el fin de cubrir los
requerimientos del sector productivo, demandas de la comunidad y apoyo a la
población, orientada en la identificación de ideas y formulación de planes de
negocios, con el fin de aprovechar los recursos, presentar proyectos y mejorar
el desempeño de los participantes en la solución de sus necesidades
específicas. El programa de Administración en Salud de la Universidad de
Córdoba, en el curso de Formulación de Proyectos, con la intención de
complementar la formación de profesionales, basándose en el conocimiento y
la aplicabilidad de los negocios para la ejecución de planes de mercadeo, de
acuerdo con los propósitos y recursos de la organización que se pretenden
formular.

Si bien es cierto, tomando como referencia a la economía en su conjunto es

posible demostrar que el desarrollo guarda una relación directa con la
inversión, lo que determina que mayores niveles de inversión reportan mayores
índices de crecimiento. Al mismo tiempo podemos afirmar que la capacidad de
crecimiento de una economía no depende exclusivamente de la dimensión de
la inversión, sino que también de la calidad de la misma. Por lo tanto, se
precisa contar con instrumentos idóneos que permitan identificar los proyectos
de inversión y seleccionar aquellos que garanticen mayor crecimiento
económico y bienestar para la comunidad. Cabría aquí una corta digresión en
torno al proceso de inversión como fenómeno económico, con el fin de facilitar
la entrada conceptual al término "proyecto" en su acepción más rigurosa y
operativa.

El mayor esfuerzo deliberado de las sociedades a través del tiempo ha estado

encaminado a cambiar la relación entre los recursos y las necesidades, pues
se busca satisfacer mayor número de estas con el incremento de la cantidad de
bienes y servicios disponibles, mediante el aumento del capital como
consecuencia del proceso de acumulación. Pero la acumulación es posible
siempre y cuando se cumpla la etapa previa del ahorro, en efecto, los
resultados de la producción pueden tener dos destinos bien diferenciados, o el
camino del consumo o el camino del ahorro.

La privación del consumo presente permite a las comunidades destinar parte

de los beneficios de la producción a la inversión, incrementando su inventario
en bienes de capital; estos nuevos recursos combinados con otros factores
aumentan nuevamente la producción, y se generan nuevos incrementos en el
recurso capital, aumentando de hecho la capacidad de atender mayor número
de necesidades; podríamos afirmar entonces que las sociedades que más
ahorran tienen mayor capacidad de atender sus necesidades. Sin embargo,
algunas sociedades pobres que tan solo tienen capacidad para atender sus
necesidades básicas, tendrán que utilizar mecanismos alternos y
complementarios al ahorro, como el financiamiento externo, la apropiación de
modernas tecnologías, y obviamente la capacitación y el mejoramiento del
recurso humano, además de las políticas de incentivos, entre otras, para
mejorar la relación recurso - necesidad.

Dado que la inversión nacional no es más que la suma de las inversiones

individuales ubicadas en las distintas regiones y sectores económicos, es
preciso acercarnos al contexto microeconómico de la inversión; en efecto, la
instalación de factorías, la apertura de vías, la importación de equipo y
maquinaria, la puesta en marcha de servicios de educación o salud, etc., que
son decisiones independientes de invertir, generan incremento en la tasa de
inversión nacional.

Con el fin de garantizar que las inversiones resultan provechosas para sus
propietarios particulares u oficiales y desde luego para la comunidad, es
necesario estudiarlas y analizarlas cuidadosamente antes de movilizar recursos
hacia su realización.
A través de un proceso inteligente conocido como "identificación, formulación,
evaluación y gestión de proyectos", que se suele enmarcar en un concepto
más amplio de "planeación" se aspira orientar la utilización adecuada de los
escasos recursos buscando siempre objetivos de crecimiento económico y
social. Por lo tanto, para asignar mejor los recursos se requiere mayor
información sobre la rentabilidad (financiera, económica y social) de los
proyectos e idear mecanismos que permitan programar la inversión en función
de dichas rentabilidades.

4. COMPETENCIAS

Al finalizar el estudiante desarrolla las siguientes competencias.

4.1 Competencias Generales:

 Ejecutar planes de mercadeo de acuerdo con los objetivos y

recursos de la organización.

 Dirigir el talento humano necesario para la puesta en marcha de las

actividades del mercadeo de acuerdo con los objetivos y metas de la
empresa.

 Implementar el plan de mercadeo de acuerdo con el tipo de actividad

y los recursos disponibles.

 Gestionar y estructurar un proyecto de acuerdo con las políticas y

objetivos que se pretenden, desde la Metodología y la Matriz de
Marco Lógico.

 Planificar un proyecto mediante estrategias organizacionales y

prospectivas.

 Proyectar un plan de negocio de acuerdo con estudios, costos y

rentabilidad.

 Estructurar y planificar organizacionalmente un proyecto.

 Elaborar estados financieros que permitan evaluar y hacer

seguimiento al cumplimiento del proyecto o negocio

4.2 Competencia cognitiva:

El curso académico de Formulación de Proyectos busca que el estudiante

pueda contextualizar y formular un plan de negocio productivo en el sector de
la salud y presentarlo a las diferentes fuentes de financiamiento para su
operatividad.
4.3 Competencia comunicativa:

La realización de talleres teórico-prácticos, socializaciones orales (individuales

y grupales) y explicaciones aplicativas de los Planes de Negocios de acuerdo al
contexto real de la economía, las finanzas, la política y su influencia en la
sociedad, entre otros, serán aspectos importantes en la comunicación fluida de
los alumnos con su entorno y sus competencias. Por consiguiente, el
estudiante desarrollara sus capacidades bajo estos criterios básicos y de
acuerdo con los temas oficiales a desarrollar en el curso de Administración en
Salud con Énfasis en Gestión de la Calidad.

4.4 Competencia contextual:

CONOCIMIENTOS DE CONCEPTOS Y PRINCIPIOS;

 Planes e ideas de negocio.

 Fuentes de financiación.
 Costos y rentabilidad de negocios.
 Indicadores de gestión.
 Técnicas de programación.
 Políticas y objetivos organizacionales.
 Estándares de gestión.
 Actividades y áreas de mercadeo.
 Indicadores.
 Tipos de planes: maestros, estratégicos, operativos y de contingencia.
 Tipos de mercados: nacionales y globales.
 Cronograma maestro.
 Sistemas de difusión del plan.
 Estrategias para la implementación del plan.
 Tipos de gestión: de diferenciación, de calidad y de productividad

CONOCIMIENTOS DE PROCESO

 Identificar problemas o necesidades de mercado.

 Crear una visión y una misión.
 Definir el propósito de un negocio.
 Conocer y definir conceptos importantes del mercado.
 Conocer y establecer estrategias de mercado.
 Aplicar los aspectos operativos del mercado en la formulación de un plan
de negocio.
 Conocer los conceptos financieros para aplicarlos a una organización.
  Elaborar planes de negocio según estudios realizados.
 Realizar un plan maestro de acuerdo a la estrategia definida.
 Definir indicadores de gestión según políticas y objetivos.

4.5 Competencia valorativa:

 Analiza los problemas y objetivos involucrados en la estrategia de

estructuración de un proyecto.
 Resume lo que se pretende en el proyecto y cómo se va a lograr.
 Define la razón de ser de la organización teniendo en cuenta la imagen
corporativa, los clientes y sus necesidades, productos o servicios
ofrecidos y capacidad de producción.
 Describe la forma como visualiza la empresa a futuro considerando los
aspectos necesarios para su crecimiento.
 Define el propósito y los valores corporativos de la organización de
acuerdo a lo que implica la ejecución del proyecto y teniendo en cuenta
los parámetros establecidos.
 Realiza un estudio de mercado teniendo en cuenta los pasos para la
estructuración de la investigación.
 Diseña una estrategia de mercado aplicable a su proyecto, considerando
todos los pasos necesarios para su elaboración.
 Crea una estrategia operativa teniendo en cuenta los parámetros de
ejecución como son su operatividad, plan de compras, costos de la
producción e infraestructura del negocio.
 Estructura la estrategia organizacional del proyecto elegido que ha
venido trabajando, considerando el análisis DOFA, la estructura
organizacional, los aspectos legales y los costos administrativos.
 Calcula el estado financiero del proyecto mediante el Simulador
Financiero.
 Socializa los conocimientos adquiridos y aporta al comentario de sus
compañeros con relación a una problemática o un caso.
 Aplica los conceptos y prácticas del programa de Administración en
Salud, por medio de una actividad interactiva.
 Aplica los conceptos y prácticas del programa de Administración en
Salud, por medio de una evaluación.
 Entrega a tiempo: envía la actividad en la fecha indicada por el instructor

5. METODOLOGÍA

Centrada en la construcción de autonomía para garantizar la calidad de la

formación en el marco de la formación por competencias, el aprendizaje por
proyectos o el uso de técnicas didácticas activas que estimulan el pensamiento
para la resolución de problemas simulados y reales; soportadas en la utilización
de las tecnologías de la información y la comunicación, integradas en
ambientes virtuales de aprendizaje, que en todo caso recrean el contexto
productivo y vinculan al estudiante con la realidad cotidiana y el desarrollo de
las competencias.
Igualmente, debe estimular de manera permanente la autocrítica y la reflexión
del estudiante sobre el quehacer y los resultados de aprendizaje que logra a
través de la vinculación activa de las cuatro fuentes de información para la
construcción de conocimiento:
 El docente - Tutor
 El entorno
 Las TIC
 El trabajo colaborativo

A lo largo del desarrollo del Módulo se le indicarán las fuentes de información

necesarias para dar cumplimiento a las exigencias del programa, las fuentes
complementarias con sus bibliografías, las actividades que determina el tutor,
los trabajos escritos, foros, debates, prácticas e investigaciones que deben ser
desarrolladas y analizadas para afrontar las evaluaciones programadas, a
través del uso de técnicas para el aprendizaje autónomo.

Durante las sesiones presénciales se busca proponer unas actividades a

desarrollar en equipos para alcanzar el aprendizaje colaborativo, por lo cual se
conformarán grupos donde cada participante aportará su propia visión siendo
retroalimentada por las opiniones de sus compañeros de equipo con el fin de
encontrar procesos de pensamiento colectivo para lo cual usted, señor
estudiante debe acudir a las actividades propuestas.

Para el aprendizaje tutorial, será el tutor encargado de dirigir, orientar, moderar,

ser cuestionador o des equilibrador del conocimiento con el fin de optimizar los
talleres, ejercicios, temas investigados por los participantes, foros. Sesiones de
chats.

6. RECURSOS

a. Físicos
Aula de Clases equipada con sillas cómodas

b. Tecnológicos
Plataforma virtual
Paginas Web de periódicos y Revistas.
c. Audiovisuales
Video Beam, Retroproyector de Acetatos

d. Telecomunicaciones
Chats, Foros, Correo Electrónico.

7. SISTEMA DE EVALUACIÓN

La evaluación en el contexto de la formación profesional a distancia busca el

fomento del auto aprendizaje, auto formativo y autónomo del estudiante., por
lo tanto se tendrá en cuenta: La escala general de calificación esta
determinada por los valores que van de cero a cinco. Considerando una nota
aprobatoria entre tres y cinco.
Se realizaran Tres pruebas parciales acumulativas con un porcentaje del 33.3%
cada una.

8. CRITERIOS DE EVALUACIÓN

Para la evaluación se tendrán en cuenta los siguientes aspectos:

 Puntualidad en los trabajos a entregar dentro de las fechas fijadas por el

tutor para su evaluación.
 Las evaluaciones presentadas en las tutorías presénciales.
 Contenido de los trabajos presentados.
 Grado de participación en los encuentros presénciales y en la plataforma
virtual.
 Trabajo independiente del estudiante,
 Talleres grupales.
 Examen escrito final.

9. PREGUNTAS FRECUENTES

 ¿Qué es un plan de negocios?

 ¿Cuáles son los pasos para elaborar un plan de negocios?
 ¿Cuáles son los diferentes tipos de planes de negocios existentes en el
entorno?
 ¿Un plan de negocios asegura la viabilidad y factibilidad del proyecto?
  ¿Qué es un plan de contingencia?
 ¿Qué diferencia existe entre política y estrategia de mercado?
 ¿Cómo puedo financiar mi plan de negocios?
 ¿Cómo se calcula la demanda de un producto o servicio?
 ¿Es necesario realizar encuestas para determinar la demanda del
mercado?
 ¿La estructura de un plan de negocios es igual para todo tipo de
proyecto?
 ¿Cómo se determina el tamaño del proyecto?
 ¿Cuál es la fórmula para calcular el tamaño de la muestra?
 ¿Cómo se puede elegir el tipo de sociedad óptimo para el plan de
negocios?
 ¿Qué entidades locales, regionales, nacionales e internacionales
ofrecen apoyo financiero para los planes de negocios?
 ¿Cómo se calcula el capital de trabajo?
 ¿Qué aspectos importantes debe contener el resumen ejecutivo?
 ¿Es posible que un plan de negocios no sea viable?
 ¿De dónde se obtiene información actualizada sobre el crecimiento del
sector.

CONTENIDOS DEL MODULO

5. Unidades de Aprendizaje

Unidad de aprendizaje Nº 1

1. GENERALIDADES DE PROYECTOS
1.1 Qué es un proyecto.
1.2 Características de un proyecto.
1.3 Importancia de los proyectos.
1.4 El proyecto como instrumento de planeación.
1.5 Factores que pueden afectar un proyecto.
1.6 Enfoque de los proyectos.
1.7 Clasificación.
1.8 Período, etapas y fases de proyecto empresarial.
1.9 El proyecto y su interacción con las variables del entorno.
 2. ESTUDIO DE MERCADO
2.1 El producto y los clientes.
2.2 Demanda, oferta y precio: actuales y proyectados
2.3 Estrategias de Distribución.
2.4 Estrategia de publicidad.
2.5 Mercado del insumo.

Unidad de aprendizaje Nº 2

3. ESTUDIO TECNICO
3.1 Tamaño del proyecto
3.2 Localización
3.3 Descripción del proceso
3.4 Necesidades y Requerimientos
3.5 Infraestructura

Unidad de aprendizaje No. 3

4. ESTUDIO ORGANIZACIONAL Y LEGAL

4.1 Estrategia Organizacional.
4.2 Aspectos Legales.
4.3 Imagen Corporativa.
4.4 Políticas administrativas.
4.5 Manual de Función.

Unidad de aprendizaje N° 4.

5. ESTUDIO FINANCIERO
5.1 Inversiones Fijas.
5.2 Capital de Trabajo.
5.3 Costos y gastos operacionales.
5.4 Ingresos operacionales.
5.5 Flujos de caja.
5.6 Valoración Económica.
5.7 Plan Operativo.
5.8 Impacto Económico, Regional, Social, Ambiental.
 UNIDAD N°1
GENERALIDADES DEL PROYEXCTO Y ESTUDIO DE MERCADO.

INTRODUCCIÓN

Los estudios sectoriales, los planes de desarrollo a cualquier nivel nacional,

regional, local, o empresarial pero especialmente las demandas de las
comunidades y desde luego los desarrollos tecnológicos constituyen fuentes
inagotables para la identificación de proyectos.
Desde un principio es útil definir cierta jerarquía que ha sido aceptada
universalmente en la utilización de los términos "plan", "programa" y "proyecto".

Una presentación esquemática inicial bien simple y sin pretensiones

conceptuales, nos indica que los planes están compuestos por programas, y
que los programas contienen proyectos; por esta razón afirmamos que " los
proyectos son la unidad operativa de los planes", y en un lenguaje más directo
que "los planes se materializan a través de los proyectos".

Resulta un tanto estéril la discusión que trata de esclarecer, qué surge primero,
si el plan o el proyecto, pero lo que si es verdad, es en el núcleo mismo de
cualquier plan de desarrollo donde se establecen los objetivos, las políticas y
las estrategias y se pueden identificar proyectos de variado espectro sectorial;
por otro lado las necesidades manifiestas de las comunidades, en torno a agua
potable, comunicación, salud, vivienda, vías, etc. determinan claramente
proyectos viables que, armonizados en objetivos comunes, pueden dar origen a
planes de desarrollo.

Como observamos, la estructura del sistema de planeación tiene tres niveles

de acción claramente definidos: en la cúspide una visión amplia y panorámica
expresada a través de los planes de desarrollo; en la base, una concepción
clara, concreta, puntual, dimensionada en el tiempo y el espacio y, además
específica en términos de recursos y propósitos, a través del proyecto, que se
califica como la unidad operativa menor. En medio de los dos niveles, se
ubican los programas sectoriales (dimensión económica) o regionales
(dimensión espacial), que permiten una lógica conexión e intermediación entre
los niveles extremos, tratando de conciliar lo abstracto y etéreo de los planes,
con lo concreto y específico de los proyecto. El organismo estatal de
planeación y los ministerios sectoriales, lo mismo que las autoridades del nivel
territorial (regiones, departamentos, provincias, distritos, municipios), tienen la
responsabilidad de definir políticas y diseñar estrategias conducentes al mejor
aprovechamiento de los recursos disponibles, a través de la estructuración de
planes y programas, a partir de diagnósticos nacionales, territoriales o
sectoriales, que develan los problemas, las carencias, las necesidades, las
limitantes, como también las oportunidades. Por lo tanto, la tarea del analista
de proyectos, es proponer alternativas viables de solución de problemas o
atención de necesidades, basados en la información y los diagnósticos
elaborados en los niveles superiores, buscando armonizar las orientaciones y
políticas de mayor espectro con los anhelos y deseos de las comunidades.
La identificación del proyecto se fundamenta en la explicación de los aspectos
principales del problema o necesidad y el planteamiento de las posibles
alternativas de solución, o la forma como se puede aprovechar una
oportunidad. El problema generalmente está relacionado con la oportunidad de
aprovechar una situación favorable, o la necesidad de enfrentar la carencia de
bienes y servicios, o con el suministro inadecuado de estos bienes, su mala
calidad, o la necesidad de garantizar la oferta por un tiempo prolongado. Por tal
motivo, la solución consiste en descubrir alternativas para aprovechar dichas
oportunidades, o el estudio de variantes para incrementar la producción, o el
mejoramiento en la calidad de los bienes y servicios ya producidos o la
reposición de infraestructura que ya ha cumplido su período de vida útil.

OBJETIVOS

El estudio económico tiene por objetivo investigar el comportamiento de

algunas variables socioeconómicas, tales como: la tasa de crecimiento de la
población, los niveles de ingresos de la misma, el precio de los bienes
competitivos y complementarios, las tarifas y/o subsidios, las políticas de
control o apertura del mercado externo, la situación de empleo, las normas
fiscales y tributarias, la distribución del ingreso etc. que en alguna forma están
ligadas al proyecto y determinan pronósticos cuantitativos en torno a la
situación del mercado; o sea, la relación de la demanda frente a la oferta,
teniendo en cuenta, obviamente, los precios y los mecanismos de
comercialización. Si se detecta una situación de demanda insatisfecha, el
proyecto se deberá someter al análisis de otros aspectos que respalden
válidamente esta situación favorable; el estudio preliminar del mercado, en
muchos casos, constituye al aspecto más determinante para juzgar la viabilidad
del proyecto. El resultado del estudio de mercado permite estimar el tamaño del
proyecto y, también identificar las estrategias de ventas y promoción
adecuadas para llegar al consumidor final.
 1. GENERALIDADES DE PROYECTOS

1.1 QUE ES UN PROYECTO.

Conjunto de antecedentes que permiten juzgar las ventajas y desventajas que

presenta la asignación de recursos económicos –llamados también insumos- a
un centro o unidad productora para ser transformados en bienes y servicios

Es una propuesta ordenada de acciones que pretenden la solución o reducción

de un problema que afecta a un individuo o comunidad y en el cual se plantea
la magnitud, tipos y períodos de los recursos requeridos para completar la
solución propuesta teniendo en cuenta las limitaciones técnicas, sociales,
económicas y políticas en las cuales el proyecto se desenvolverá

El proyecto de inversión se puede describir como un plan que, si se le asigna

determinado monto de capital y se le proporciona insumos de varios tipos,
podrá producir un bien o servicio útil a la sociedad en general

El proyecto de inversión se puede definir como la compilación de antecedentes

y elementos de diagnóstico, que permiten planear, concluir y recomendar las
acciones que se deben llevar a cabo para materializar una idea de inversión

Complejo de actividades que despliega la empresa para utilizar recursos con el

objeto de obtener beneficios

Actividad de inversión a la que se destinan recursos financieros para crear

bienes de capital que producen beneficios durante un período prolongado.

Conjunto de proceso puesto en ejecución de manera coordinada, con el

propósito de alcanzar un objetivo económico.

Un proyecto trata de encontrar una respuesta adecuada al planteamiento de

una necesidad o deseo humano por satisfacer.

Un proyecto es el conjunto de antecedentes que permite estimar las ventajas y

desventajas económicas que se derivan de asignar ciertos recursos de un país
para la producción de determinados bienes o servicios. (Naciones Unidas)

El proyecto es, en un caso ideal, una serie óptima de actividades orientadas

hacia la inversión, fundadas en una planificación sectorial completa coherente
mediante la cual se espera que un conjunto especifico de recursos humanos y
materiales produzca un grado determinado de desarrollo económico y social.
(Banco Mundial)
El proyecto no es un fin sino un medio para alcanzar los objetivos sobre los
cuales se hacen los planes.

1.2 CARACTERÍSTICAS DE UN PROYECTO.

• Tiene un objetivo definido que debe complementarse dentro de

ciertas especificaciones.

• Tiene fechas de iniciación y fechas de terminación definidas.

• Tiene sus limitaciones o fronteras definidas

• Consume recursos

• Típicamente los proyectos preceden a las operaciones en el ciclo

normal de los negocios.

1.3 IMPORTANCIA DE LOS PROYECTOS.

• Pueden determinar la viabilidad y la factibilidad que tiene una

alternativa de solución para atender una necesidad.

• Facilita la identificación, análisis y selección de alternativas de

solución adecuada a necesidades o problemas.

• Permite organizar la información necesaria para evaluar las

bondades e implicaciones que tendrá su implementación.

• Permite determinar necesidades de ajuste o modificaciones a los

planteamientos iniciales.

• Se constituyen en elementos básicos para demostrar las

bondades ante posibles inversionistas, organismos de crédito
público o privado.

• Suministran las pautas para la implementación y operación.

• Muestra los parámetros y criterios que servirán para la evaluación
parcial y final de los resultados obtenidos.
 • Facilitan a la empresa ya constituida el análisis de las
posibilidades de ensanchamiento de sus instalaciones o
productos.

1.4 EL PROYECTO COMO INSTRUMENTO DE PLANEACIÓN.

• La planeación es un proceso mediador entre el presente y el

futuro.

• Los proyectos son realidades empresariales con capacidad para

materializar planes, programas, políticas. (Planificación).

• El proyecto no es un fin sino un medio para alcanzar los objetivos

sobre los cuales se hacen los planes.

1.4.1 ENFOQUES DE LOS PROYECTOS

El enfoque Económico – Financiero es asumido por los establecimientos de

crédito como bancos comerciales, compañía de financiamiento comercial, así
como por las entidades de servicios financieros, los inversionistas
institucionales e individuales y las instituciones de fomento. Estas entidades
facilitan los recursos financieros para realizar los proyectos

En este enfoque se da prioridad a la preparación y al análisis de las

proyecciones y de la situación financiera, la capacidad de amortización de
los créditos y en general de los flujos de fondos. El documento resultante
de los estudios debe servir para tomar decisiones respecto a la inversión de
capital, por parte de la máxima autoridad jerárquica de la empresa, así como
las instituciones financieras.

El enfoque técnico-económico es adoptado por las empresas encargadas de

la ingeniería y de la construcción, que considera al proyecto como una obra
física a ejecutar o construir. El objetivo de estas organizaciones se orienta
hacia diseños, cálculos, especificaciones, adquisición y montaje de
equipos y materiales, así como al ensamblaje total y puesta a punto de la
obra hasta dejar la lista para iniciar la operación.

En este caso los proyectos deben contar con la presencia de elementos que
permitan su ejecución eficaz, eficiente y económica y se hace énfasis en
calidad técnica, capacidad, rendimiento, garantía y tiempo de ejecución de las
obras.

El enfoque económico-empresarial es asumido por las empresas propietarias

del proyecto y por tanto responsable de su operación, o sea, la producción y
comercialización de los bienes y servicios que permitirán recuperar los
capitales invertidos y generar los excedentes económicos esperados. En el
caso de las organizaciones sin ánimo de lucro se pretende asegurar que los
ingresos operacionales permitirán cubrir lo egresos, como condición necesaria
para garantizar su supervivencia.

El énfasis en este caso se da en la operación eficaz y eficiente del proyecto, en

la producción de los bienes o de los servicios, en los volúmenes y calidad
requeridos y en la maximización de la rentabilidad del capital invertido. Se
considera el proyecto como una unidad integral dinámica, en permanente
evolución desde cuando se gesta la idea inicial hasta cuando termina el
período de vida útil del mismo.

Probablemente el enfoque que más ha predominado hasta ahora es el

económico-financiero, lo cual se refleja en las definiciones presentadas
anteriormente.

Sin embargo, en los últimos tiempos ha cobrado importancia el enfoque

económico-empresarial al involucrar a los otros dos y permitir que se asuma el
proyecto desde una perspectiva integral, considerándolo susceptible de
permanentes cambios durante todo su período de duración, incluyendo el
tiempo en el cual el proyecto se encuentra en operación.

La visión integrada del concepto de proyecto exige una sólida proyección hacia
el futuro, así como también el involucrar criterios económicos, financieros,
administrativos y técnicos.

1.4.2 RECONOCIMIENTO DEL ENTORNO

El entorno o medio ambiente está constituido por un conjunto de factores y de

variables externas que originan una serie de condiciones ambientales las
cuales facilitan y/o limitan las actividades de las personas, empresas y en
general de todo tipo de organizaciones sociales que actúen y operen dentro de
su ámbito de influencia.

El estudio y reconocimiento de los factores y variables del entorno regional, así

como de los elementos que lo constituyen posibilitan la identificación y análisis
de problemas, necesidades, disponibilidad de recursos, así como de las
potencialidades y expectativas de desarrollo existentes.

 Medio social y cultural

Al estudiar este medio se determinan las características sociales y culturales de

la región en la cual se va a implementar y operar el proyecto.

• Localice o ubique la región objeto de estudio, teniendo en cuenta límites

geográficos, extensión, relieve, topografía y clima.
• Investigue la composición demográfica de la población perteneciente a
dicha región.
• Determine la composición social (clases y categorías sociales)
• Establezca el nivel educativo de la población, incluyendo índices de
analfabetismo, número de escuelas, colegios e instituciones de
educación superior existentes, programas de educación de adultos, etc.
• Identifique y describa las principales costumbres, tradiciones y valores
culturales que existan y que sean de importancia para la mayoría de las
personas.
• Averigüe en qué se ocupa la gente, cuáles son las principales
actividades que desempeña.
• Analiza globalmente los resultados de las actividades anteriores,
establezca conclusiones y trate de detectar problemas o necesidades
existentes.

 Medio económico.

El estudio de las actividades económicas y de las relaciones que se dan entre

los diferentes elementos del sistema económico es de gran importancia para el
conocimiento de las características del entorno y por consiguiente para la
identificación de las necesidades sentidas por la comunidad.

• Determine cuáles son las actividades económicas de mayor desarrollo o

auge para los sectores agropecuarios, industrial y de servicios.
• Identifique los principales bienes y servicios que se producen, así como
los rasgos que caracterizan su producción, distribución y consumo.
• Analice los factores que han favorecido y/o restringido el desarrollo
productivo de las actividades económicas anteriores.
• Identifique recursos que no estén siendo explotados o que estén
desaprovechados.
• Establezca las condiciones de infraestructura existentes en la zona.
 • Investigue las posibilidades que existen para desarrollar otras
actividades empresariales, de acuerdo con las características
económicas de la región.

 Medio tecnológico
Toda empresa que pretenda sobrevivir y crecer en un medio tan cambiante
como el actual debe desarrollar e incorporar tecnologías adecuadas a las
necesidades y a los recursos existentes, con el propósito de hacer más
eficiente los procesos de transformación, comercialización, y administración y
de esta manera ser lo suficientemente competitivo en el mercado.

• Establezca el grado de industrialización alcanzado en las principales

actividades económicas del contexto que se está estudiando. Para esto
se puede verificar la utilización de procesos artesanales, mecánico-
manuales, mecanizados con energía eléctrica o térmica, automatizados,
o computarizados.

• Identifique instituciones que existan en la región, dedicadas a la

investigación o al desarrollo de proyectos de aplicación tecnológica.
• Identifique las instituciones de educación media y superior que están
dedicadas a la capacitación y formación del recurso humano.
• Establezca el grado de desarrollo existente en la prestación de servicios
públicos como energía eléctrica, acueducto y alcantarillado,
comunicaciones, vías de transporte, etc. Analice hasta qué punto éstos
pueden facilitar o restringir la creación de nuevas unidades productivas.

 Medio político-legal

El Estado es el máximo regulador en el medio social, económico, tecnológico y

ecológico de un país.
Todas las actividades adelantadas por las organizaciones empresariales están
amparadas por la legislación vigente, por lo tanto se hace necesario el
conocimiento de las regulaciones de tipo laboral, comercial, tributario, civil y
administrativo.

• Identifique las entidades y oficinas gubernamentales que en su región

tienen relación con la realización de proyectos
• Indague acerca de los planes y programas que están adelantando estas
entidades o tienen previsto desarrollar.
• Establezca la posible incidencia de estos planes en la generación y
operación de nuevos proyectos.
• Identifique ONG’s, entidades crediticias o de fomento, que puedan financiar
o apoyar la creación de nuevas empresas y el fortalecimiento de empresas
existentes.
• Analice las condiciones generales que presenta el medio político-legal y la
posible incidencia que éste puede tener sobre las ideas de proyecto que a
usted se le hayan ocurrido.

 Medio ecológico.

Este medio está constituido por todos los elementos físicos y naturales que nos
rodean; comprende además la forma en que estos son utilizados por el
hombre, así como las interrelaciones que se generan entre los seres vivos,
entre éstos y los elementos inertes.
Las organizaciones empresariales deben diseñar sistemas de producción que
eviten los efectos contaminantes en el medio ambiente y que, por el contrario,
produzcan consecuencias positivas para la dimensión ambiental de la
comunidad donde operen.

• Identifique las entidades que, en su región, están realizando alguna acción

encaminada a salvaguardar el medio ambiente. Averigüe por los programas
que están adelantando.
• Observe las principales características de los ecosistemas existentes en la
región: elementos físicos que los integran como clima, aire, humedad, agua,
plantas, animales, fuentes de energía, etc.
• Trate de establecer la presencia de los elementos perturbadores o
causantes de desequilibrios en el ecosistema, así como sus
manifestaciones: contaminación del aire y del agua, basuras, suelos
erosionados, producción de gases tóxicos, desaparición de especies
animales y/o forestales, enfermedades, etc.
• - Identifique los elementos causantes de dichos desequilibrios y averigüe las
medidas que se están tomando o se pueden tomar para solucionar los
problemas detectados.

A pesar de que el estudio del entorno se ha podido realizar en forma

desagregada, no debe perderse de vista que esto opera como un sistema
cuyos elementos interactúan y ejercen influencia recíproca unos con otros.

El producto del análisis del entorno constituye la primera fase del proyecto y
debe permitir establecer: recursos, vocación económica y perspectivas de
desarrollo que ofrece una región, así como sus principales problemas. Un poco
de creatividad permitirá identificar ideas de proyectos productivos para la
región.
1.5 FACTORES QUE PUEDEN AFECTAR UN PROYECTO.

• Cambios tecnológicos.

• Cambios en el contexto político.

• Cambios en las relaciones comerciales internacionales.

• Cambios en la naturaleza.

• Cambios en la normatividad legal.

• Cambios en el entorno institucional.

1.6 ENFOQUE DE LOS PROYECTOS.

Identificar los diferentes tipos de proyectos de acuerdo a su carácter, categoría

y actividad y, los diferentes periodos, etapas y fase que se cumplen en el
proceso de identificación y formulación.

1.7 CLASIFICACIÓN DE LOS PROYECTOS

 PROYECTOS SEGÚN SU CARÁCTER

Un proyecto es de carácter económico cuando sus posibilidades de

implementación y operación dependen de la existencia de la demanda real en
el mercado con la suficiente capacidad de compra para permitir una
rentabilidad mínima al capital comprometido por los inversionistas. Con ánimo
de lucro.

Un proyecto es de carácter social cuando su implementación y operación no

dependen necesariamente, de la capacidad de pago de los consumidores o
usuarios potenciales ni de los rendimientos financieros de los dineros
invertidos. Sin ánimo de lucro.

 PROYECTOS SEGÚN SU CATEGORÍA

Los proyectos de producción de bienes se dedican al aprovechamiento

primario de los recursos naturales, ya sean agrícolas, forestales, o hídricos y a
la transformación de los productos, subproductos y residuos provenientes de la
producción primaria, en nuevos productos.

Los proyectos de prestación de servicios apoyan y complementan las

funciones de producción primaria y de transformación y además satisfacen las
necesidades sociales mediante diferentes formas de utilización de los bienes.

Los proyectos de infraestructura pueden ser de tipo económico y social. Los

de infraestructura económica proporcionan elementos básicos para el
desarrollo de las actividades económicas, siendo de enteres y utilidad general.

 PROYECTOS SEGÚN SU ACTIVIDAD ECONÓMICA

Los proyectos Agropecuarios son dedicados a actividades encaminadas a la

explotación y producción vegetal y animal, lo cual permite la provisión de
alimentos para la población y de materias primas fundamentales para el
desarrollo de la industria.

Los proyectos Industriales comprenden todas las actividades manufactureras,

la industria extractiva y el procesamiento de productos extractivos, de pesca,
de la agricultura y de la actividad pecuaria.

Los proyectos de servicios, finalmente son aquellos cuyo propósito no es

producir bienes materiales, sino prestar servicios de carácter personal –
material o técnico-, ya sea mediante el ejercicio profesional o a través de
instituciones. Investigación científica o tecnológica.

 CON RELACIÓN AL PROCESO DE INVERSIÓN Y A LOS

BENEFICIARIOS

Proyectos clase A. Son los que están relacionados con la producción de

bienes o servicios cuyo proceso de producción establecido no permiten
divisibilidad en la inversión; es decir, sólo al finalizar todo el montaje el proyecto
empieza a generar beneficios. Este es el caso de proyectos dirigidos a la
producción agropecuaria, cuyos beneficios sólo será posible si se termina todo
el proceso.

Proyectos clase B. Tienen como característica principal que cada fracción de

inversión realizada generan beneficios. Están relacionados con acciones
puntuales para la solución de un problema o necesidad. La posibilidad de
variar las inversiones afecta los beneficios y hacen flexible la asignación del
presupuesto en cada proyecto.
En los proyectos clase A, una vez tomada la decisión de llevar a cabo el
proyecto es necesario terminar todas las actividades previstas ya que realizar
sólo una parte de ellas implica que no se genere un beneficio de los planteados
en el proyecto y se incurre en un desperdicio de los recursos utilizados y en
grandes costos por la mala utilización de los mismos.

Los proyectos clase B, no es posible diferenciar con claridad la inversión total

con la operación del mismo. Las inversiones en estos proyectos se realizan en
actividades que buscan cumplir un objetivo determinado y en un período
relativamente corto que no supera os cinco años.

 CON RELACIÓN A LA PARTICIPACIÓN DE LOS BENEFICIARIOS

Verticales: son aquellos donde se crean la necesidad de los consumidores

imponiéndoles un bien o servicio, sin que estos tengan participación en la
decisión final.
Horizontales: en estos la opinión del consumidor o usuarios es tenida en
cuenta y son ellos los que finalmente deciden los bienes o servicios que
quieran, se estudian y analizan las necesidades más apremiantes, concentrado
toda la atención en darles una solución efectiva.

1.8 PERÍODO, ETAPAS Y FASES DE PROYECTO EMPRESARIAL

GESTACIÓN

Este periodo se inicia en el momento en que aparece la idea de crear o generar

un proyecto y va hasta cuando se toma la decisión de realizarlo, con base en
los resultados arrojados por los estudios desarrollados y la evaluación
efectuada.

CONCEPCIÓN DE LA IDEA

Todo proyecto surge de una idea inicial y esta puede tener diferentes orígenes,
como son:

 Diagnóstico de la situación imperante en el país, región, zona o

localidad especifica.

 La existencia de necesidades no satisfecha a la cual no se puede

responder, ojala con soluciones innovadoras y eficaces.
  Identificación de los recursos naturales disponibles con el fin de
buscar su mejor aprovechamiento.

 El conocimiento de las características sociales y culturales de la

población con el fin de prever el crecimiento de vienes y servició.

 El análisis de procesos productivos que generan altos desperdicios

por tanto perdidas y que repercuten en la estructura de costos y
precios de los productos.

 La existencia de políticas gubernamentales que favorecen el

desarrollo de determinada actividad económica.

 El conocimiento de avances económico y de desarrollo de nuevas

tecnología para aprovechar sobrantes y emplear mejor los insumos y
recursos utilizados por una empresa.

En cualquier circunstancia se debe tener presente que las ideas más exitosas
son aquellas que giran alrededor de productos en los cuales tienen un gran
peso la innovación y creación.
ESTUDIO DE PREFACTIBILIDAD.
Unas ves identificadas y concretadas la idea inicial se procede recolectar de
fuentes secundarias la información que permita: Describir el proyecto, proponer
sus objetivos, plantear posibles localizaciones, caracterizar el mercado,
comparar procesos productivos y estimar el monto de la inversión. En la
medida de lo posible estos estudios deben hacerse en estudios profundos, para
llegar a cálculos y análisis precisos, con el fin de definir un mayor grado de
confiabilidad de las alternativas estudiadas para establecer su factibilidad.

ESTUDIO DE FACTIBILIDAD
En esta etapa del proyecto se efectúa un estudio mas completo que en las
anteriores.
Se elaboran a partir de fuentes primarias de información y se trabaja con
variables cuantitativas.

 ESTUDIO DE MERCADO

En este se realiza el análisis de la oferta y la demanda del producto, de los

precios, del sistema de comercialización y de las materias primas y demás
insumos que se requerirán en el periodo de operación del proyecto, con el fin
de establecer las posibles reales que tendrán el bien o el servicio para competir
en un mercado determinado.

 ESTUDIO TÉCNICO

Permite definir el tamaño y la localización del proyecto, las obras civiles, así
como el proceso de producción y la tecnología que va a ser utilizada.
Además, determina la estructura organizacional de la empresa y los
recursos a utilizar en la operación del proyecto. También, suministra la
información básica que facilita la cuantificación del monto de las
inversiones.

 ESTUDIO FINANCIERO

Permite determinar el monto total de las inversiones que se deberán

ejecutar para la ejecución del proyecto y cuantificar los ingresos y egresos
que se obtendrán durante su vida útil, los cuales se muestran en el flujo de
monto. En este estudio también se define la forma como se van a financiar
las inversiones.
La evaluación financiera le permite medir los pro y contra que presentara el
proyecto para el inversionista. Está basado en el flujo monetario que recibe
o desembolsa el proyecto

 EVALUACIÓN DEL PROYECTO

Establece su probable comportamiento para determinar su mayor o menor

conveniencia desde tres puntos de vista: El financiero, el económico y el
social.

1.8.1 IMPLEMENTACIÓN

El periodo de implementación o de realización se inicia en el momento en

que, con base en la evaluación, se toma la decisión de ejecutar los
proyectos y termina cuando finaliza la ejecución y la empresa queda lista
para iniciar operaciones.
 CONSECUCIÓN DE AUTORIZACIONES

En este periodo el inversionista solicitara y obtendrá las autorizaciones que

sean necesarias ante entes gubernamentales, con el fin de iniciar las
construcciones y obras complementarias, destacando la licencia ambiental.

 CONSECUCIÓN DE FINANCIAMIENTOS.

Si no se cuenta con los recursos financieros para el proyecto, deberá

empezarse a negociar los correspondientes préstamos, de tal manera que
se pueda disponer del dinero en el momento en que se necesite.

Las dos etapas anteriores dan inicio a la materialización del proyecto de

acuerdo a lo planteado en el estudio técnico: Adquisición de terrenos,
realización de obras físicas, adquisición e instalación de equipos,
adquisición de materias primas, métodos y procedimientos para la
producción y capacitación del personal de operación.

1.8.2 PERIODO DE OPERACIÓN DEL PROYECTO

El período operacional inicia cuando se decide poner en marcha el proyecto

y finaliza cuando se dé término definitivo al mismo.

 OPERACIÓN.
Se inicia con el ciclo de vida útil del proyecto, o sea que empiezan las
actividades de procesamiento, transformación o adecuación, tendientes a la
elaboración u obtención del bien o prestación del servicio.

 COMERCIALIZACIÓN
Mediante la comercialización los productos llegan a los mercados para ser
vendidos a los clientes. Se utilizan canales específicos de distribución y
puntos de ventas para facilitar al máximo el acceso de los clientes o usuario
de los productos.
 1.9 EL PROYECTO Y SU INTERACCIÓN CON LAS VARIABLES DEL
ENTORNO.

Las condiciones que presenta el entorno para el desarrollo de ideas

empresariales pueden diferir sustancialmente de una alternativa a otra, por lo
cual se hace necesario analizar las oportunidades y limitaciones que se
encuentren en cada caso.

Para la contratación de ideas se sugiere tener en cuenta aspectos como los

siguientes:

 Existencia de políticas, planes o programas gubernamentales que

promuevan o fomenten el desarrollo de actividades económicas específicas.

 Posibilidad de explotación de recursos naturales que están siendo

desaprovechados.

 Existencia de la infraestructura mínima de servicios para el montaje de la

empresa.

 Incidencia de las actividades productivas sobre el medio ambiente.

 Acceso a la tecnología necesaria para una operación competitiva del

proyecto.

 Disponibilidad de los recursos humanos necesarios para la operación de la

empresa.

 Existencia de un mercado nacional y/o internacional suficientemente

grande.

 Posibilidad de ingreso al mercado con innovaciones y en condiciones

competitivas.

 Existencia de información suficiente para la formulación del proyecto.

 Posibilidades de financiación del proyecto.

 ANÁLISIS DE LA PROBLEMÁTICA A LA CUAL DEBE ATENDER UNA

EMPRESA REAL.
Para lograr elementos o criterios adicionales que permitan llegar a una decisión
correcta es conveniente observar una empresa o institución que desarrolle
actividades iguales, semejantes o relacionadas con las que se pretenden
adelantar con el proyecto.

Para ello ubique en su región o fuera de ella una empresa que ejecute
procesos productivos similares o iguales a los que usted piensa desarrollar,
encuentre la manera de hacer los contactos necesarios para que le permitan
conocerla y observe o indague sobre aspectos como los siguientes:

 Tipo de sociedad
 Infraestructura que posee: terrenos, edificios, maquinaria y equipo,
instalaciones, etc.
 Cobertura del mercado: local, regional, nacional, internacional.
 Estrategias de comercialización utilizadas.
 Competencia existente en el mercado
 Principales materias primas empleadas.
 Procesos productivos utilizados.
 Productos obtenidos.
 Número de empleados, tipo de recursos humanos.
 Principales problemas que deben afrontar regularmente.

La observación de una empresa real le permitirá darse cuenta de la magnitud

de las operaciones que se deben adelantar, de los problemas a los cuales se
enfrenta una empresa y en general de las implicaciones que tendría la creación
de una nueva unidad productiva.

 SELECCIÓN DE LA IDEA

Con las actividades de análisis y de reflexión adelantadas anteriormente usted

debe estar en capacidad de establecer un orden de prioridades en cuanto a
las ideas que ha venido contrastando, de tal manera que pueda decidir cuál de
ellas va a estudiar en el primer lugar y en caso de no resultar viable cuáles
estarán en segundo lugar, en tercero, etc.

Al tomar esta decisión ya está en condiciones de abordar la siguiente fase del

proyecto o sea la realización de los estudios preliminares.
 ESTUDIO PRELIMINAR

Dado que a esta altura usted ya tiene cierta claridad acerca de la idea inicial
del proyecto, debe proceder ahora a recolectar la información que le permita
determinar si el proyecto es viable, y por tanto, si se justifica realizar estudios
más profundos para establecer la factibilidad del mismo.

 El proyecto es viable cuando existen las condiciones y los recursos

para su ejecución. La viabilidad está relacionada con la posibilidad de
implementación y operación del proyecto.

 El proyecto es factible cuando se demuestra que además de que se

puede realizar, su implementación y operación son recomendables
desde los puntos de vista de mercado, técnico, financiero y social, por tal
razón se debería ejecutar. Expresándolo en otros términos, mediante la
factibilidad se demuestra el grado de conveniencia del proyecto.

El estudio preliminar se basa en fuentes secundarias y deberá permitir

establecer la viabilidad del proyecto, para lo cual se determinan sus objetivos,
se realiza una caracterización general del mercado, se plantean posibles
localizaciones a nivel macro, se identifican procesos productivos y se estima,
en términos muy globales, el monto de las inversiones que será necesario
efectuar.

Debe tener presente que el estudio preliminar solamente le permitirá formarse

un concepto global acerca de las bondades y posibilidades del proyecto, por
tanto no podrá emplearlo como base para la toma de decisiones con respecto a
la realización del proyecto.

LECTURA COMPLEMENTARIA

Definición de la idea de proyecto

A pesar de existir algunas directrices o pautas metodología de carácter práctico

para facilitar la generación de ideas de proyecto, definitivamente no existen
fórmulas infalibles, ni mágicas que permitan crear ideas. La creatividad es
algo inherente a la naturaleza de cada individuo y corresponden
solamente a usted los esfuerzos para desarrollarla y aprovecharla de la
manera más positiva y adecuada.
Una condición básica para que una idea de inversión sea exitosa es que ésta
debe responder a una necesidad real o a un problema que afecta a la
comunidad o a una parte de ella.

Sin embargo, no se pretende hacer creer que ésta sea la única metodología
existente para generar ideas. Una idea brillante puede aparecer en la mente de
un individuo de manera repentina, haciendo válida la expresión popular de "se
le prendió el bombillo", o puede ser el resultado de muchas dudas, análisis,
divagaciones, ensayos, fracasos, etc.

En todo caso el reconocimiento del entorno o medio ambiente general en el

cual pretende usted operar será una herramienta valiosa, para generar
alternativas de solución, ideas, que respondan a los problemas detectados; si
ya cuenta con una idea para su proyecto, dicho reconocimiento le permitirá
confrontarla con la realidad y de esta manera contará con mayores elementos
de juicio para confirmar su decisión inicial o para modificarla adecuándola a las
condiciones encontradas. Lo ideal es contar con varias o con muchas
alternativas para generar proyectos de empresa, así podrá confrontarlas y
contrastarlas hasta encontrar la mejor.

Cuando usted dispone de varias alternativas de solución para algunos de los

problemas encontrados, el paso siguiente consiste en seleccionar aquella o
aquellas ideas para las cuales cuenta con las mejores condiciones para la
formulación del proyecto y si es del caso llegar a su implementación y
operación.

La contratación entre las ideas que usted posea se hace con el propósito de
seleccionar una para trabajar en ella en primera instancia y se puede realizar a
través de actividades como las que se exponen a continuación:

Consideraciones de tipo personal

 En primer lugar debe tener en cuenta las consideraciones de tipo personal

relacionadas con sus expectativas, sus aspiraciones, sus metas futuras y
las actividades en que le gustaría desempeñarse y desarrollarse
profesionalmente.

Otras consideraciones de tipo personal que le ayudarán a seleccionar la idea

son:
 Las posibilidades de permanecer en su región de origen, contribuyendo a la
solución de alguno de sus problemas.

 Las expectativas de retribución económica a los esfuerzos que va a realizar.

 Las posibilidades de ampliar o de mejorar la empresa que posee.

 La oportunidad de ampliar conocimientos o de profundizar en un campo de

especial interés para su desarrollo profesional.

 Experiencia personal en el tema.

2. ESTUDIO DE MERCADO

Por mercado se entiende el área geográfica donde confluyen las fuerzas de la

demanda y la oferta para intercambiar, vender o comprar, bienes y servicios a
precios determinados. El mercado está constituido por personas y
organizaciones, con una necesidad común, que tienen poder adquisitivo,
disposición y autoridad para comprar y por aquellos que están interesados en
producir y vender el bien o el servicio que satisface dicha necesidad.

El estudio de mercado de un proyecto debe permitir establecer las cantidades

de un bien o un servicio que la comunidad de un país región o zona geográfica
está dispuesta a adquirir a determinados precios. En otras palabras, con el
estudio de mercado se busca demostrar que existe un número, lo
suficientemente grande, de consumidores o usuarios, que cumplen ciertos
requisitos para constituir una demanda que justifique la producción de un bien o
la prestación de un servicio durante un período de tiempo determinado

El insumo para el estudio de mercado es la investigación realizada

previamente, materializada en el análisis por elementos y las conclusiones a
que den lugar. Ello debe permitir definir aspectos relacionados con el producto,
la demanda, la oferta y los precios futuros, el ámbito de operación del proyecto
y las estrategias de comercialización, y el mercado de los insumos y materias
primas indispensables en los procesos productivos.

OBJETIVO GENERAL

Desarrollar un estudio de la situación actual del mercado con respecto a la

(producto) que permita determinar la factibilidad de crear una empresa
( actividad) en (Lugar geográfico).
OBJETIVOS ESPECÍFICOS

• Definir las características generales del producto que se piensa ofrecer.

• Caracterizar al usuario o consumidor potencial del producto.

• Delimitar y describir el área o zona geográfica que va a ser atendida por la

empresa.

• Estimar la cantidad de producto de la empresa que la comunidad estaría

dispuesta a adquirir.

• Estimar el tipo de demanda actual del producto

• Determinar la demanda y oferta futura del consumo del producto.

• Estimar los precisos a los cuales los consumidores o usuarios estarían

dispuestos a adquirir el producto y los productores a ofrecerlo.

• Proponer un sistema de comercialización adecuado a la naturaleza del

producto y a las características del consumidor o usuario.

• Analizar el mercado de las materias primas y demás insumos

indispensables para el proceso productivo.

2.2 EL PRODUCTO Y LOS CLIENTES

2.2.1 Definir las características generales del producto que se va a

ofrecer

La identificación y caracterización del producto es el primer paso en el estudio

de mercado. Una caracterización difusa o ambigua puede desorientar los
estudios e inducir a conclusiones erróneas con respecto a las preferencias de
los usuarios o consumidores. Este trabajo debe responder a la pregunta ¿Qué
producto desea producir?

La caracterización del producto se debe hace en forma clara y sintética con

base en las conclusiones de la investigación de mercado y que tienen que ver
fundamentalmente, con los requerimientos y las preferencias de los consumidor
y los oferentes manifestadas en las encuestas. Es el resultado de la
investigación la que determina y caracteriza el bien a producir. En muchos
casos confirma la idea que sobre el producto tenía el empresario y en otras la
cambia completamente.

En consecuencia, allí se define el nombre del producto, (cuando corresponde a

una razón social) y sus principales características físicas: color, peso
aproximado, tamaño, presentación, empaques y formas de empacarlo,
presencia o no de preservativos u aromas artificiales.

Es de suma importancia cuantificar sus propiedades nutritivas (proteína,

almidones, grasas, niveles de colesterol, vitaminas y demás virtudes) y su
digestibilidad, así como su facilidad de consumo. Igualmente se debe
especificar los subproductos y desechos que se puedan generar en el proceso
de producción

Otras características como si es un bien de consumo, perecedero, popular,

habituales y de alta rotación, su tiempo de perfectibilidad y su sistema de
conservación también es importante señalarlas. Asimismo, su forma de
obtención, especialmente si se maneja con tecnología limpia. Finalmente su
importancia como producto sustituto y/o complementario. A continuación se
presentan algunas pautas y un ejemplo que le ayudarán a identifica y
caracterizar su producto.

2.2.2 Identificación y caracterización

 Producto de consumo
 Duradero o perecedero
 Popular, no popular
 Necesario, suntuario
 De conveniencia o habitual

 De acuerdo al hábito de consumo

 De temporada
 De impulso
 De alta, media o baja rotación

 Características físicas
 Externas: Forma (s), Tamaño (s), Color (es), Peso (s), Textura (s),
Envase (s), Presentación (es).
 Internas: Sabor (es), Aroma (s), Tiempo de perecibilidad, propiedades.

 Características físico-químicas
 Proteína, carboidrato, líquidos, minerales etc.
  Uso del produto
 Consumo directo, intermédio o matéria prima.
 Consumo individual, familiar o grupos específico.
 Formas de consumo

 Otros elementos del producto

 Normas sanitarias de producción y calidad que debe cumplir
 Tipo de empaque o envase.
 Indicar si el producto es nuevo o ya se encuentra en el mercado

 Los productos sustitutos y complementarios

 Que productos sustitutos y/o complementarios pueden existir e incidir en
su producto.

Ejemplo:

Identificación y características del producto. El proyecto se dedicará a la

producción de pollo en canal para consumo humano en diferentes
presentaciones; entero, coco o vació y despresado. El pollo es un bien normal,
de consumo popular y habitual, perecedero pero de fácil conservación en frío.

Su principal característica física será su frescura, porque su entrega será

inmediatamente después del sacrificio. Conservará su sabor y color natural
(amarillo hueso y textura blanda), ya que no se le agregara ningún tipo de
preservante; su presentación general será en bolsas transparentes y en
bandejas de muslo, contra muslo y pechuga, empacadas con el logotipo de la
empresa, las características del producto y su precio.

El pollo es un producto rico en proteínas, carbohidratos, grasas, hierro y

minerales. Su composición por 1000 gramos es la siguiente: proteínas 20.2%,
carbohidratos 0%, grasas 10.2%, hierro 1.5%, calcio 14%.

Su demanda se ha incrementado aceleradamente por sus características

nutricionales y por ser una carne blanca baja en grasa y recomendadas para
dietas especiales. Toda la población en general es consumidora del producto
ya que es básico en la alimentación diaria. Su facilidad y versatilidad de
preparación permiten obtener diversos platos de gran aceptación en todos los
niveles económicos.
Si bien presentan sustitutos importantes como la carne de res y cerdo, cada día
se ha ido superando las restricciones culturales para su consumo en razón a
sus propiedades y al precio, como se puede apreciar en el siguiente cuadro
comparativo.
 Carne Precio Kg. general Precio Kg. De primera
Res 6.000 9.000
Pollo 3.400 5.200
Cerdo 5.800 6.400
2.2.3 Identificar y caracterizar al usuario o consumidor del producto
que se piensa ofrecer

Una vez descrito el producto, se debe identificar y caracterizar al potencial de

usuarios o consumidores. Se trata entonces de establecer el perfil de ese
usuario. Tenga presente que el consumidor puede ser un individuo, una
organización, empresa o institución, entre otros. Mediante las características
de los consumidores se puede llegar a comprender su comportamiento y a
inferir sus reacciones en el mercado con respecto al producto que se va a
ofrecer. Se debe pensar entonces en el tipo de necesidad que satisface el
producto y en quienes la tienen, para posteriormente entrar a analizar cuáles
de ellos están en condiciones de adquirirlo y en qué forma lo podrán hacer.
Este objetivo permite responder ¿Para quién se va a producir? o ¿Quiénes
necesitan el producto?

En la investigación de mercado se pudo determinar quiénes eran los

demandantes del producto, sus preferencias, estratos y niveles de ingresos.
Todos estos aspectos van perfilando al consumidor o a los consumidores que
posteriormente se tratarán de identificar y cuantificar en el área del proyecto. A
continuación se presentan algunas pautas y un ejemplo que le ayudarán a
identificarlos y a caracterizarlos.

Quién necesita el producto?

 Personas individuales
 Grupos de personas
 Empresas

Con respecto a la variable demográfica debe analizar los siguientes

aspectos.
 Sexo
 Edad
 Nivel educativo
 Nivel de ingresos
 Tamaño de la familia
 Clase social (alta, media, baja)
 Religión
 Ubicación (urbana, rural)

Interés del consumidor por el producto

  Salud
 Economía
 Preferencias
 Moda
 Tradición
 Formas de adquisición

Actividades que desarrolla el usuario

 Trabajo a que se dedica el consumidor, pasatiempo, deporte,
vacaciones, eventos sociales

Ejemplo: Perfil del Consumidor. Se puede decir que toda la población es

considerada consumidora potencial de pollo, ya que éste es base fundamental
de la alimentación diaria sin importar sexo, edad, ocupación o religión,
pudiendo ser consumida por los niños desde los 6 meses de edad.

Sin embargo, se presenta una diferenciación en las preferencias; los estratos 5

y 6 demandan más porciones en bandeja de pechuga y muslos, contrario a los
estratos medios donde regularmente se adquiere el pollo entero o vacío.
Asimismo, las alas y menudencias son apetecidas por los estratos más bajo.

2.2.4 Delimitar y describir el área geográfica que va a ser atendida por el

proyecto

Una vez identificado los usuarios o consumidores del producto proyectado,

conviene ahora definir y delimitar el mercado que va a ser atendido por el
proyecto. Esto implica la determinación del área geográfica en que se
encuentran los demandantes (individuos, organizaciones, empresas o
instituciones) que tienen la capacidad económica, el deseo y el poder de
decisión para adquirir el producto. Además se incluye la estimación del
número probable de consumidores o de usuarios que existen en dicha
área, así como la descripción de los factores y variables propios del medio
que condicionan, facilitan o limitan el mercadeo.

En la delimitación del área geográfica para del proyecto, se indica los

municipios o departamentos que atenderá el proyecto. Sus características
generales, pero haciendo énfasis en los aspectos técnicos, sociales y
económicos que favorecen o afectan el proyecto. Ejemplo, presencia de
grandes extensiones de tierra por reforestar, incentivos especiales a la
reforestación, para proyectos de viveros forestales.
Debe aparecer la descripción de la red de carreteras, partiendo de la
localización del proyecto hacia otros municipios o mercados y a estos entre sí,
y con otras localidades del departamento. Importante describir el estado de las
vías en las diferentes épocas. Los servicios de acueducto, alcantarillado y
energía eléctrica que cubren la zona, especialmente aquellos que son
fundamentales. Igualmente, la mano de obra disponible y la cercanía de los del
mercado de insumos.

Se trata en últimas, de construir una información general del área, relacionada

con su población estratificada, tasas de crecimiento (poblacional, de
construcción, reforestación), actividades económicas, sociales y empresariales,
especialmente aquellas relacionadas con el proyecto y los posibles
demandantes del producto. Todo lo anterior orientado a identificar, dentro de
ese ámbito, los posibles clientes de la empresa. A continuación se presentan
algunas pautas y un ejemplo que le ayudarán delimitar y describir el área.

 Delimite el área geográfica que tenderá el proyecto durante su vida

útil
 Localidad (es); Municipio (s); Departamento (s), Regiones
 Infraestructura física y de servicios
 Estado de las vías durante todo el año (B, R, M)
 Energía eléctrica (calidad y permanencia)
 Disponibilidad de transporte público
 Comunicación convencional y móvil

 Identificación y análisis de variables específicas del entorno que

influyen el proyecto
 Sociales (Inseguridad)
 Económicos
 Legales (algunas restricciones, por ejemplo, emanadas del POT)

 descripción de las características de la población

Para analizar el comportamiento demográfico de la población conviene realizar
un cuadro, para determinar tasa de crecimiento de la población sujeta del
proyecto.

Municipio 1.1.1.1 Años

1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005

 Población actual y proyectada

 Pirámide poblacional
  Tasa de crecimiento
 Número de hogares
 Miembros promedios por hogar
 Ingreso de la población
 Ubicación geográfica (urbana, rural)
 Costumbre, gustos, valores culturales, Hábitos
 Población estratificada

 Estimar el comportamiento de la demanda, la oferta y el precio del

producto

La demanda se define como el número de unidades de un servicio o de un

bien, que los consumidores o usuarios están dispuestos a adquirir, para la
satisfacción de una necesidad determinada, durante un período de tiempo
específico y bajo un conjunto dado de condiciones. El período puede ser, por
ejemplo, un año y las condiciones normalmente tienen que ver con el precio del
producto, los ingresos de los consumidores, la disponibilidad de artículos por
parte de la competencia, los gustos y las preferencias de los consumidores, las
erogaciones en publicidad, etc.

El propósito del estudio de la demanda, para el producto que se pretende

ofrecer, es el de calcular el número de personas o de organizaciones que son
consumidoras o usuarias de dicho producto (consumo percápita), o que pueden
llegar a serlo en el transcurso del período de vida útil del proyecto. Esto implica,
además, la determinación del volumen de transacciones que originan dichas
personas (demanda total) y por consiguiente las probables cantidades que
serán utilizadas o consumidas. .

El análisis de la demanda permite determinar y sopesar los factores y variables

que inciden en el mercado del producto, así como establecer cuáles son las
posibilidades reales de participación que tendrá el producto proyectado en
dicho mercado.

Aun cuando el objetivo final es establecer la cantidad del producto procedente

del proyecto que el mercado estaría en condiciones de adquirir, es necesario
conocer la magnitud de la demanda total del mercado para dichos productos,
es decir la suma de las demandas individuales de los compradores, sin
importar por cual empresa son suministrados.

 En últimas a lo que se quiere llegar es a la demanda actual y su proyección,

así como el comportamiento de la oferta proyectada. Lo anterior permitirá
determinar el tipo de demanda (satisfecha o insatisfecha) del producto
en el mercado.
Por su parte, la oferta es la cantidad de mercancías que pueden ser vendidas
a los diferentes precios del mercado por un individuo o por el conjunto de
individuos de la sociedad.

Al estimarse la oferta de un determinado producto, se está en capacidad de

precisar la estructura de mercado en lo que a oferta se refiere. En el análisis de
la oferta, deben tenerse presente varios aspectos que en definitiva vienen a
condicionar la factibilidad y estabilidad de un proyecto. Algunos de ellos son:
a) Localización de la oferta
b) Estacionalidad de la oferta
c) Desenvolvimiento histórico
d) Estructura de la producción
e) Capacidad instalada y ocupada
f) Materia prima empleada
g) Disponibilidad de la mano de obra especializada.
h) Fortalezas y debilidades de la competencia
i) Planes de expansión
j) Zonas controladas por la competencia
k) Políticas de venta
l) Número de empresas del mismo tipo.

Con relación al precio este es de gran importancia para establecer la forma

como se afectaría la demanda y la oferta ante posibles variaciones que se
presenten en él y por consiguiente para calcular los ingresos futuros que tendrá
el proyecto por la venta de productos y subproductos.

En el estudio de los precios normalmente se puede incluir tres partes: evolución

histórica, algunos factores (Inflación y costo de insumos) y su proyección en el
período de evaluación del proyecto.

Los productos pueden presentar variaciones en los precios en forma de

tendencias, observadas en largo plazo. Esto se puede visualizar claramente
cuando se grafica dicho comportamiento.

Otros son los fenómenos cíclicos que se caracterizan por períodos alternos de
precios altos y bajos por pocos años. Es común encontrarlos en productos
agropecuarios, cuando se hace imposible variar la oferta en el corto plazo y los
ajustes entre la oferta y demanda pueden demorar varios años.
Por su parte, las variaciones estaciónales ocasionan modificaciones en los
precios en un mismo año, tal es el caso de los productos agropecuarios en
cosecha. Cuando ésta se presenta, los precios bajan ante una demanda que se
mantiene constante; cuando no hay cosecha la oferta disminuye y por tanto los
precios suben. El análisis de estas variaciones puede permitir seleccionar
épocas adecuadas para la producción y la comercialización de productos, de
tal manera que se eviten, al menos en partes, los períodos con precios bajos.

Otro aspecto a ser analizado tiene que ver con el comportamiento histórico de
los precios en comparación con el índice de precios al consumidor IPC o con la
taza de inflación promedio. Esta cotrastacion permite establecer si los precios
del producto proyectado han crecido por encima o por debajo de ellos y
ayudará a realizar el pronóstico para los años venideros.

Finalmente, en el análisis hay que tener en cuenta el comportamiento de los

costos de los insumos necesarios para la producción, ya que estos pueden
tener una incidencia directa en el precio del producto.

2.3 DEMANDA Y OFERTA

2.3.1 DEMANDA, OFERTA Y PRECIO: ACTUALES Y PROYECTADOS

Existen varias maneras de calcular la demanda del producto o servicio que se

va ofrecer. Una por medio del comportamiento histórico y otra por la
demanda actual: ambas servirán de base para la demanda proyectada. Estas
mismas estrategias son válidas para determinar y proyectar la oferta y los
precios del producto.

 Comportamiento histórico de la demanda

El análisis del comportamiento histórico se hace con el propósito de recopilar la
información estadística que pueda servir como base para hacer proyecciones.

El estudio y análisis de la evolución histórica exige que se cuente con la

información necesaria. De la confiabilidad y pertinencia de los datos
recolectados dependerá el éxito del estudio de mercado. Por consiguiente, es
necesario investigar en fuentes secundarias para establecer la información que
existe registrada y en caso de no encontrarla o de hallarla incompleta, se
deberá crear a través del contacto con fuentes primarias. Aunque es la
estrategia más interesante, su dificultad radica en la consecución de la
información histórica, la cual se hace más compleja para productos de
consumo masivo donde no existen sistemas de información confiables, por
ejemplo: el consumo de pan, queso, leche etcétera.

Comportamiento de la demanda actual

Una medida que generalmente se utiliza para el análisis del comportamiento de
la demanda es la elasticidad, la cual se define como el porcentaje de cambio
en la cantidad demandada que puede atribuirse a un porcentaje de cambio en
una variable independiente. La elasticidad precio de la demanda proporciona
una medida de la respuesta de las cantidades demandadas a los cambios en el
precio del producto, suponiendo que las demás variables permanezcan
constantes. Igual que la anterior, no es de fácil consecución, y aunque de
sencilla determinación no es muy confiable.

Tal vez la manera más común es determinando el consumo percápita y con

ello la demanda actual (suma de las demandas percápitas): se puede
conseguir a través de encuestas aplicadas a los consumidores o por
información gremial, en algunos casos existen valores sobre el consumo
percápita. Ejemplo: consumo de huevos, consumo de carne de cerdo,
consumo de pollo etc.

Pronóstico de la demanda futura

El pronóstico de la situación futura del mercado del producto es uno de los
aspectos de mayor importancia para todo proyecto, ya que es la base para la
evaluación en su vida útil.

Debido a los continuos cambios que se presentan en el medio ambiente y

específicamente en variables de tipo económico, social, político, tecnológico y
ecológico, los resultados proyectados deben ser analizados con cierta reserva
y tanto las cantidades demandadas y ofrecidas como los precios esperados
para los años siguientes, deben tomarse como aproximaciones o simples datos
de referencia para análisis y toma de decisiones y no como cálculos de
absoluta certeza.

Los mayores inconvenientes al efectuar pronósticos se producen por la

posibilidad de que en los años venideros sucedan eventos o se presenten
variables que no hayan influido anteriormente en el mercado, tales como
aparición de nuevos desarrollos tecnológicos, el ingreso de productos
innovadores, cambios en las políticas del gobierno, variaciones en los gustos o
costumbres del consumidor, etc. De igual manera puede ocurrir que factores
que hayan incidido anteriormente pierdan su influencia en el comportamiento
de la demanda y la oferta. Por esta razón la información histórica y actual
deberá tomarse como referencia para aproximarse al futuro, sin esperar una
certeza absoluta en las predicciones que se hagan.

2.3.2 MÉTODOS DE PROYECCIÓN

Regresión con dos variables

Si ha sido posible encontrar o construir información histórica de buena calidad,

un método de proyección podría ser el de regresión con dos variables o
simple. Con la ayuda del computador o la calculadora se puede determinar la
ecuación de la línea de regresión y proyectar la demanda del producto.

Ejemplo: El comportamiento de un determinado producto en los últimos 7 años

ha mostrado la siguiente evolución. Calcular la ecuación de regresión y la
proyección para los próximos 3 años.

Año Código Consumo

1998 -3 15.000
1999 -2 17.000
2000 -1 16.500
2001 0 19.000
2002 1 21.000
2003 2 22.000
2004 3 24.000
2005 4 25.142
2006 5 26.624
2007 6 28.106

Proyección mediante tasa de crecimiento poblacional

La proyección a partir de tasas de crecimiento poblacional se puede emplear
en aquellos proyectos de consumo masivo en los cuales se facilita calcular, a
partir del conocimiento la población existente su proyección, mediante la tasa
de crecimiento. En caso de no conocerse Ip (Tasa de crecimiento poblacional)
se puede calcular con la ayuda de una calculadora financiera o mediante la

fórmula:

De la misma forma debe conocerse la demanda actual del producto Da

(consumo individual por población actual demandante) y la tasa de
consumo percápita construida o suministrada por una entidad reconocida,
generalmente la agremiación a la que pertenece el producto.

El uso de las tasas de crecimiento (poblacional, reforestación, construcción,

etc.) suministrada por el DANE, CVS, Curaduría urbana, son claves para hacer
proyecciones. Mirémoslo a través de un ejemplo:
Consumo de huevo de gallina por producción inducida

Hogares 4.200
Porcentaje de hogares que consumen 92% 3.864
Consumo total anual por familia (256 323.328
hogares encuestados)
Consumo por familia 1.263
Demanda actual anual Da (3.864 x 1263) 4.880.232
Tasa de crecimiento poblacional DANE 2.3%
Tasa de consumo percápita FENAVI 3.21%

Donde: Futura Demanda actual Tasa poblacional

Tasa de consumo percápita
Demanda proyectada

Por su parte la oferta fue calculada en 4.125.000 unidades que proyectada con
base en la tasa de crecimiento poblacional tuvo el siguiente comportamiento:

 Por elasticidad ingreso de la demanda

También puede ser bastante útil la realización de proyecciones basadas en el

coeficiente de elasticidad-Ingreso, el cual supone que las cantidades
demandadas dependen del ingreso de los consumidores y que las demás
variables que influyen sobre la demanda tendrán un comportamiento futuro
similar al del pasado.

Por ejemplo, si se conoce que la elasticidad ingreso demanda de un producto

es 1.872, demanda actual 15 Kilogramos; el ingreso de $580.000 y un IPC del
7% y se espera un aumento en los ingresos del 14%, se podría calcular la
demanda futura del producto, previo ajuste del ingreso.

Incremento real 8.57%

Ahora: 1%-------------------- 1.872

8.57% --------------- 16.04% Entonces: 15*0.1604 = 17.406
Kilogramos, o sea: 2.406 kilogramos más

 Métodos cualitativos de proyección

Cuando no se cuenta con suficiente información histórica o cuando ésta no es
lo suficientemente confiable, es usual que se utilicen los llamados métodos
cualitativos para predecir de manera complementaria la demanda de los
próximos años. Estos métodos se basan en el empleo de opiniones de
expertos en el mercado del producto que se está estudiando. Muchas
tendencias se basan en políticas de gobierno o factores exógenos.

Estos métodos se caracterizan por:

 Incorporar de manera explícita estimaciones subjetivas de individuos y de

grupos
 Reconocer que quienes toman las decisiones en las organizaciones pueden
influir en mayor o menor grado en los acontecimientos futuros.

 Método Delphi
Consiste en consultar repetidamente a un grupo de expertos en el mercado del
producto que se está proyectando, acerca de cómo consideran que se
comportará el mercado en el futuro y de los factores que incidirán en dicho
comportamiento.

2.3.3 DETERMINACIÓN DEL TIPO DE DEMANDA

Comparando la demanda y la oferta actual del producto se establece el tipo de

demanda: satisfecha o insatisfecha. Si resulta una demanda satisfecha
habría que pensar en estrategias creativas para entrar a competir en el
mercado o hasta desistir del proyecto. Por el contrario, una demanda
insatisfecha permite continuar y el próximo paso sería hacer las respectivas
proyecciones.

Una vez proyectadas ambas (demanda y oferta) para el período de evaluación

del proyecto, se establecen las diferencias por años en cantidades y
porcentajes, acompañadas de gráficas.
 Años 2004 2005 2006 2007
Oferta 4.125.000 4.219.875 4.316.932 4.416.222
Demanda 4.880.323 5.152.832 5.440.557 5.744.349
D. Insatisfecha 755.323 932.957 1.123.625 1.328.127
% demanda insatisfecha 15.5% 18.1% 20.7% 23.1%
sobre demanda total

Comparación de oferta y demanda del producto

Con relación al precio deben tenerse en cuenta algunas consideraciones

importantes para su fijación ya que en últimas representarán los ingresos del
proyecto.

Lo primero es calcular el costo por unidad de venta (unidad, docena, ciento)

dividiendo el total de los costos y gastos (fijos y variables) en que se incurren
para obtener el producto, entre el número de unidades producidas. A este costo
unitario se le agrega un margen de utilidad (porcentual) de acuerdo al precio
del mercado establecido por la competencia y a las características del
producto.

Cálculo del margen sobre los costos:

Cálculo del margen sobre el precio de venta:

Donde: Precio de venta Margen sobre el costo

Mirémoslo con un ejemplo: un producto cuyo costo unitario fue de $1.500 y se

quiera tener un margen de utilidad sobre el costo del 20%, su precio de venta
sería:
 Precio de venta sobre el costo

Margen sobre el precio de venta

Para la proyección de los precios se debe tener en cuenta las expectativas de

inflación futura IPC para hacer los respectivos ajustes, si la evaluación del
proyecto se va realizar en términos corrientes. En el mismo ejemplo anterior,
si las expectativas de inflación para los años venideros fueran del 6% se
tendría:

PROYECCIÓN DE PRECIOS PARA SEIS AÑOS

AÑOS 2004 2005 2006 2007 2008 2009 Sistema

Precios/ 1.500 1.500 1.500 1.500 1.500 1.500 T. Constante
Unidad 1.605.0 1.717.4 1.837. 1.966.2 2.103. T. Corriente
6 8

Precio futuro Precio actual i =Índice de

inflación

Establecer las estrategias para la comercialización del producto y definir

el mercado de los insumos necesarios para los procesos productivos.
La comercialización del producto o servicio tiene que ver con el conjunto de
técnicas y estrategias empleadas por los productores para hacen llegar el
producto a los consumidores o usuarios.

Algunos proyectistas creen, equivocadamente, que conociendo la existencia de

una demanda insatisfecha vasta para implementar el proyecto, olvidando que
es tan importante, o más importante la comercialización que la producción del
bien o servicio. En efecto, muchas variables de interés entran a intervenir en el
proceso y algunas están fuera del control de los empresarios.

La comercialización o mercadeo juega un capítulo especial en toda actividad

empresarial, y muchas veces el éxito de un producto o empresa en cualquier
ámbito es más el resultado de su estrategias de mercadeo, ahora llamada
Marketing, que a su calidad en sí. En la actividad de mercadeo se distinguen
tres etapas; la distribución del producto, la promoción y publicidad “lo que no se
conoce no se vende” y la venta.

Por su parte, los insumos o productos consumidos en el proceso productivo

requieren un abastecimiento oportuno y suficiente que garanticen la
continuidad de los procesos productivos, por ello los proyectistas deberán
establecer los principales centros de distribución en las áreas de operación del
proyecto y sus principales características.

2.4 ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN.

2.4.1 COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS

La distribución del producto

En todo proyecto se debe plantear la estrategia que se va a emplear para
realizar el desplazamiento físico desde el productor hasta los consumidores
finales. La distribución se hace a través de canales. Un canal de distribución es
la ruta que toma el bien o el servicio al pasar del productor al consumidor final y
está integrado por todos los intermediarios que intervienen para que el proceso
se lleve de manera adecuada.
Los beneficios que produce la distribución son de lugar y tiempo: el primero
tiene que ver con la capacidad de ubicar el producto cerca del consumidor y el
segundo a que sea haga en el momento oportuno.
En consecuencia, se hace necesario que en el proyecto se estudien las
alternativas de comercialización, se diseñen los canales más adecuados de
acuerdos al producto, teniendo en cuenta las necesidades de los
consumidores, sus inquietudes y deseos, detectadas ya en la investigación de
mercado. Los canales de distribución más comunes se presentan a
continuación.

2.4.2 CANALES DE DISTRIBUCIÓN PARA PRODUCTOS DE CONSUMO

MAYORISTAS MINORISTAS

MINORISTAS
USUARIOS O
PRODUCTOR CONSUMIDO
RES FINALES

AGENTES MAYORISTAS MINORISTAS

RISTAS
Indudablemente que la vía más corta para la distribución de un producto es la
que no utiliza intermediario; el productor vende directamente a los
consumidores y en algunas ocasiones a un precio inferior al del mercado, pero
no todos los productores están en capacidad de utilizar este canal, ni todos los
consumidores están dispuestos a ir hasta el productor a adquirir el producto. La
selección de este canal implica contar con una fuerza de venta propia, superior
a la requerida en las demás alternativas.

Por otra parte, cuando se usan intermediarios estos se encargan de transferir

los bienes de los productores a los consumidores, proporcionando algunos
servicios adicionales y logrando de esta manera una distribución más eficaz.
Por la función que cumple cargan un margen adicional sobre el precio del
producto, para obtener sus utilidades.

Dada la indiscutible importancia de los intermediarios es necesario contemplar

la conveniencia de utilizarlos en el proyecto, analizando las ventajas y
desventajas de su empleo.

Una estrategia que ayuda mucho a identificar los canales de comercialización

es analizar la experiencia con productos similares a los del proyecto, tratando
en forma creativa de superar las falencias encontradas. No debe perderse de
vista al momento de seleccionar el canal, la cobertura que se pretenda
alcanzar, los costos de operación del canal y el control que se desee mantener
sobre el producto.

Los canales Productor-Consumidores y productor-minorista-

consumidores, permiten un contacto más directo con los usuarios o
consumidores, pero tienen una menor cobertura de mercado por lo cual son
utilizados en mercados pequeños y selectos. En algunos proyectos es claro el
canal a utilizar, tal es el caso de los viveros forestales donde el canal más
expedito sería Productor-Consumidores. Para la distribución de pescado, por
el contrario podrían utilizarse además del anterior, el de productor-minorista-
consumidores.

Por otra parte, los canales Productor-Mayorista-Minorista-Consumidor y

Productor-Agente-Mayorista-Minorista-Consumidor posibilitan cubrir
mercados más grandes y llegar a mayores distancias, pero en algunos casos
pueden llegar a encarecer el precio final del producto.

En el proyecto debe quedar descrita de manera clara la estrategia de

distribución que se propone emplear, lo cual implica una identificación de
canales con la explicación de la trayectoria que seguirá el producto desde el
productor hasta el consumidor final. Esto exige igualmente que se establezcan
las necesidades de recursos humanos, físicos y financieros que serán
necesarios para la operación del canal o canales seleccionados, ya que esta
información será indispensable para estructurar posteriormente el estudio de
costos y alimentar el flujo de fondos en el estudio financiero.

2.5 ESTRATEGIA DE PUBLICIDAD.

Promoción y publicidad
La promoción tiene como finalidad estimular la venta del producto o servicio en
forma rápida utilizando diversos instrumentos como: muestras gratis,
demostraciones, degustaciones, ofertas especiales, rebajas de precio, etc.

Las estrategias de promoción pueden emplearse tanto para los consumidores

como para los distribuidores. En el caso de los consumidores se trata de
motivar su deseo de compra del producto o servicio. Los distribuidores son
estimulados para que comercialicen el producto en forma preferencial.

En el proyecto se deben analizar las necesidades reales de promocion,

teniendo en cuenta los beneficios que ésta puede reportar para llegar al
mercado, estimular las ventas en épocas críticas, dar a conocer el producto,
ayudar a los distribuidores a atraer consumidores y obtener ventas rápidas.

Finalmente, la publicidad juega un papel importante en la promocion e

introducción del producto. El uso de la publicidad ha adquirido un carácter
trascendental en los últimos años y gran parte del éxito de las ventas se basan
en esta estrategia.

 La venta
Teniendo en cuenta que la venta es el “Conjunto de actividades orientadas a
proporcionar las satisfacciones de necesidades o deseos a través de productos
o servicios cuya oferta o prestación implica el reconocimiento de un valor
previamente acordado”, es importante que se establezcan previamente los
criterios que orientarán las actividades de ventas durante el período operación
del proyecto. Ello implica definir formas de pago (contado, crédito) y los plazos.

2.6 MERCADO DEL INSUMO.

 El mercado de los insumos

En el estudio del mercado es muy importante especificar donde se adquirirán
los insumos necesarios para la producción; sus cantidades, calidades y
oportunidad, toda vez que la falla en la disponibilidad de los insumos puede dar
al traste con el proyecto.

En consecuencias, se debe realizar un estudio acerca del comportamiento de

las materias primas y los principales insumos necesarios en los procesos
productivos o en la prestación del servicio. El estudio de mercados de insumos
debe identificar claramente proveedores inmediatos, así como los alternos que
puedan garantizar el suministro de los insumos.

Para realizar este estudio se deben tener en cuenta los siguientes aspectos:
• Identificación de los principales insumos que intervienen en el proceso
productivo.
• Determinar requerimiento de cantidad y calidad
• Identificación de materias primas alternas que pueden sustituir a las
utilizadas normalmente.
• Identificación y ubicación geográfica de los posibles proveedores
• Determinación de precios y condiciones de compra de las materias primes y
demás insumos.
• Explicar los sistemas de transporte que podían ser utilizados para el
transporte de las materias primas.
• Determinar el grado de certeza o seguridad de abastecimiento a corto,
mediano y largo plazo.
• Investigar acerca de leyes o regulaciones especiales que afecten, positiva o
negativamente, el comercio de los insumos.

UNIDAD Nº 2
ESTUDIO TECNICO.

3. ESTUDIO TECNICO

Así como al estudio de mercado se le considera la base de todo proyecto, al

estudio técnico se le puede concebir como el núcleo, ya que las demás partes
constitutivas giran en torno a él.

El estudio técnico debe mostrar no solamente la viabilidad técnica del proyecto,

entendida ésta como la posibilidad técnica de su establecimiento, sino que
también debe mostrar porqué es la mejor alternativa comparada con otras. Su
objetivo principal estará dirigido a mostrar la factibilidad del montaje de la
unidad productiva en un sitio determinado.

La descripción de la unidad productiva como parte central del estudio técnico

comprende dos conjuntos de elementos: uno básico que tiene que ver con el
tamaño del proyecto, su localización y el proceso productivo. Y otro grupo de
elementos complementario, que describe la infraestructura física necesaria y la
organización para la producción o estudio administrativo.

La determinación del tamaño del proyecto permite establecer la capacidad de

producción para un período determinado y está en estrecha relación con el
estudio de mercado. El proceso productivo selecciona la tecnología más
eficiente y eficaz para convertir los insumos en productos. Recuerde que lo
sustantivo en la formulación de un proyecto es llegar a diseñar la función de
producción óptima, que mejor utilice los recursos disponibles para obtener el
producto deseado, sea éste un bien o un servicio.

La localización del proyecto con base en fuerzas locacionales como: costos y

disponibilidad de transporte, insumos y materias primas, cercanía de los
mercados, entre otras.

La infraestructura física se refiere a las obras civiles necesarias para la puesta

en marcha del proyecto como: construcciones, readecuaciones, espacios
físicos etcétera. Además su distribución en el campo de manera que hagan
más operativos los procesos.

Un aspecto muy importante tiene que ver con el estudio administrativo y legal
de la empresa que desarrollará el proyecto. Finalmente, todos los aspectos
anteriores serán la base para ir cuantificando las inversiones físicas y
operativas del proyecto.

3.1 EL TAMAÑO DEL PROYECTO.

El tamaño del proyecto se mide por su capacidad de producción de bienes o

prestación de servicios, teniendo en cuenta el tiempo de funcionamiento normal
de la empresa.

Son múltiples variables – como se verá más adelante – las que definen el
tamaño del proyecto, sin embargo, es la demanda del producto, y
concretamente su cantidad, la que más pesa a la hora de decidir de qué
tamaño se realizará el proyecto. Por ejemplo: si en un proyecto se encontró
que existe una demanda insatisfecha de 80.000 plántulas de maderables en la
región, lo primero sería definir el porcentaje de esa demanda que se aspira a
satisfacer, por decir 20%, y esa será la base o el punto de partida para
empezar a definir el tamaño del proyecto. A pesar de existir otras variables
que también incidirán, como su capacidad económica, la disponibilidad de
insumos, la capacidad técnica de producción etcétera, es la cantidad a producir
la más importante.

En términos técnicos la capacidad es el máximo de unidades que se pueden

obtener a partir de una infraestructura productiva, por unidad de tiempo. Al
respecto se pueden diferenciar.

La capacidad teórica o de diseño como el volumen de producción que

permite obtener el mínimo costo unitario con técnicas óptimas y en condiciones
ideales, que no reflejan necesariamente la situación real en que operará el
proyecto.

La capacidad máxima indica el mayor volumen de bienes que es posible

producir empleando los equipos a plena capacidad, independientemente de los
costos de producción que se causen. De otra manera, es el volumen de
producción que es posible alcanzar en condiciones singulares de operación, ya
sea variando temporalmente la calidad de los insumos o a expensas del
desgaste acelerado de los equipos e instalaciones o de la calidad final del
producto, sin restringir la operación a la obtención de los menores costos
unitarios posibles.
La capacidad normal o real indica el volumen de producción promedio que se
obtendrá en las condiciones en las cuales se ejecutará el proyecto.

Otro aspecto que hay que tener en cuenta para la definición del tamaño es el
nivel de utilización de la capacidad ociosa.

El nivel de utilización se define a partir del porcentaje de uso efectivo de la

capacidad instalada. Por ejemplo, si las adecuaciones del vivero tienen una
capacidad para producir 25.000 plántulas y sólo se producen 16.000, se dice
que su nivel de utilización es del 64%. Consecuentemente, la capacidad
ociosa o no utilizada es del 34%. Si no se tiene previsto en el proyecto
expansión en la producción se entra en un desperdicio de recursos con cargo a
las utilidades del proyecto.

 VARIABLES QUE DETERMINAN EL TAMAÑO DEL PROYECTO

Para definir el tamaño del proyecto hay que considerar qué variables tanto de
la oferta y como de la demanda actual y futura del producto, establecidas en el
estudio de mercado, pueden influir más en él. Entre las más relacionadas
están:
Las dimensiones del mercado
Al respecto se pueden presentar tres situaciones básicas:

 Cuando la demanda total es inferior al tamaño mínimo o a la capacidad

de la menor unidad productora posibles de instalar. De otra manera, la
demanda está por debajo de lo mínimo que técnicamente se podría
producir. En este caso no se justifica la ejecución del proyecto.

 Cuando la magnitud de la demanda corresponde o es igual a la

capacidad mínima que se puede instalar, o sea, que existe un equilibrio
entre demanda y capacidad productora. Se puede ejecutar el proyecto
con los riesgos que implique cambios en la disminución en la demanda.

 Cuando la demanda total es superior a la mayor de las unidades

productoras que se piensa instalar. Se recomienda ejecutar ya que la
demanda no es un factor limitante del tamaño del proyecto.

“No es lo que yo desee producir, sino lo que necesite el mercado” La base para
tomar cualquier decisión respecto al tamaño debe estar soportada en el estudio
de mercado y particularmente a las proyecciones que se hayan hecho, pues,
inicialmente podría pensarse en el montaje por etapas para evitar el lucro
cesante de las instalaciones.
La capacidad de financiamiento
“Una cosa es querer y otra poder”. Esta es tal vez una de las mayores
condicionantes para definir el tamaño del proyecto, el cual podría encararse
con recursos propios y crediticios. Sin embargo, estos últimos están
supeditados a la facilidad de crédito para la línea de trabajo y al costo del
dinero en el momento de la inversión. Se pueden presentar varias situaciones:

 Los recursos financieros no son lo suficiente para atender los requerimien-

tos del tamaño mínimo de planta. Por lo cual la implementación y operación
del proyecto se hacen imposible.

 Cuando los recursos financieros solo permiten atender las exigencias de un

tamaño mínimo, caso en el cual se puede adoptar dicho tamaño, con la ex-
pectativa de ir ampliando la capacidad posteriormente, o sea, desarrollar el
proyecto por etapas.

 Cuando los recursos financieros permiten escoger cualquier tamaño, ya que

no son un factor limitante, en ese caso se optaría por el tamaño que ofrezca
las mejores ventajas.
La tecnología utilizada
La tecnología a utilizar deberá estar relacionada con el volumen de producción
y la calidad del producto. Algunos procesos tecnológicos exigen un volumen
mínimo de producción, el cual puede ser superior a las necesidades iniciales,
de tal manera que los costos de operación resulten tan elevados que se tenga
que abandonar la idea del proyecto. De otra manera, hay procesos productivos
cuya operación requiere de una producción mínima para ser aplicables, de lo
contrario sus costos serían muy altos y afectarían las condiciones económicas
del proyecto.

La disponibilidad de insumos
Esta es otra variable que puede incidir en la determinación del tamaño. Es
necesario analizar la oferta actual y futura de los insumos más importantes, la
posibilidad de utilizar insumos sustitutos cuando el proyecto lo permita. El
suministro adecuado, en cantidad y calidad de materias primas es fundamental
en materias primas en todo proyecto. No se justificaría la definición de un
tamaño si antes no se tiene la garantía de disponer de las materias primas
indispensables para una operación normal.

La distribución geográfica del mercado

Un aspecto importante para definir el tamaño del proyecto es la distribución del
mercado de los consumidores, de ello dependerá que se opere con una sola
unidad de producción para atender el mercado, o con varias unidades situadas
estratégicamente para atender las distintas zona y finalmente, con una gran
central con unidades satélites para atender las zonas más distantes.
Las estacionalidades y fluctuaciones
Estas variables condicionan aquellos proyectos en que la provisión de insumos
o el comportamiento de la demanda están sometidas a variaciones
estacionales, las cuales repercuten en fluctuaciones de importancia en el
transcurso del año. Estos casos se presentan a causa de períodos de lluvias o
sequías, cosechas, festividades, vacaciones. Los casos más típicos se
presentan con los productos cuya materia prima depende de cosechas regidas
por los períodos de lluvias.

En los proyectos que se presentan estas situaciones no es suficiente sólo el

tamaño a partir de los valores anuales o promedios mensuales, pues se estaría
desprotegiendo aquellos meses en donde se presentan altas estacionalidades
de la demanda. Por otra parte, si se define la capacidad en función de los
requerimientos de los meses picos o sea a partir de los valores máximos, se va
a tener una alta capacidad ociosa en el resto del año.
En consecuencia, se debe optar por una alternativa que combine
adecuadamente la capacidad instalada con el nivel de utilización a través del
año, como podría ser el almacenamiento de insumos y materias primas o
productos elaborados para atender la demanda del proceso y de los
consumidores.
La inflación, devaluación y tasa de interés
La tendencia de la inflación y las políticas en este sentido, deberán tenerse en
cuenta, ya que ésta afecta el poder adquisitivo de los consumidores y con ello
la demanda del producto y desde luego los ingresos del proyecto.
Cuando la producción va dirigida a los mercados externos las políticas
cambiarias (devaluación y reevaluación) afectan positiva o negativamente
ingresos del proyecto. Finalmente, las altas tasas de interés son una amenaza
cuando se requiere financiación bancaria, por los altos costos del dinero, pero
una oportunidad de inversión cuando éstas son bajas.
La valoración de riesgos
Todo proyecto por sencillo que sea, lleva implícito una serie de riesgos en su
operación, riesgos que tratan de reducirse a través del estudio factibilidad.
Tenga presente que entre mayores son los riesgos mayor debe ser la
rentabilidad del proyecto. “La prudencia hace sabios”, siga esa máxima cuando
vislumbre la existencia de muchos factores adversos que pongan en peligro el
proyecto y defina un tamaño modesto con posibilidades de expansión.

3.2 LOCALIZACIÓN

El estudio de localización tiene por objeto seleccionar la ubicación más

conveniente para el proyecto. Se realiza mediante la comparación entre
diferentes alternativas, a través del análisis de diversas variables o fuerzas
locacionales que permiten establecer el sitio que ofrece los máximos beneficios
o los menores costos.

La definición de la localización es de gran importancia, especialmente cuando

se trata de proyectos que demandan inversiones en obras físicas, equipos e
instalaciones, ya que una vez realizadas será muy difícil o imposibles
reubicarlas.

Existen proyectos que por su naturaleza, por razones de tipo técnico y

económico presentan tendencias hacia una localización determinada, ya
sea hacia los insumos, el mercado, una ubicación intermedia, o que estén
atados por condiciones tecnológicas.
 Tendencia hacia los insumos: se presenta en aquellos proyectos de
transformación en que el costo de transporte de las materias primas es más
alto que el del producto terminado. O también, cuando los insumos son muy
 perecederos, de difícil movilización o cuando presentan grandes mermas o
pérdidas. Ejemplos: fábrica de muebles y procesamiento de hortalizas
podrían establecerse cerca de los sitios de producción.
 Tendencia hacia el mercado: se presenta en la mayor parte de los
proyectos. En ellos se da gran importancia a la proximidad de los
consumidores o usuarios, a los sistemas de distribución y a la ubicación
estratégica de puntos de ventas cercanos a la concentración de la población
consumidora. Aquí aplican todos los proyectos dedicados a la
comercialización de bienes o a la prestación de servicios.
 Ubicación intermedia: son los que optan por una localización equilibrada
entre el origen de la materia prima y el destino de los productos.
Generalmente presentan restricciones (legales, ambientales, técnicas), para
localizarse cerca de los consumidores, pero sin descuidar la facilidad de
acceso a los insumos.
 Ubicación predefinida o atada a soluciones tecnológicas: en éstos la
alternativa de localización es única, por tanto no hay posibilidad de
selección y el estudio de localización se limita al análisis de las condiciones
existentes en la región o el área de influenza. Algunos podrían ser la
construcción de un puente: ello obedece básicamente a las características
técnicas de la zona específica y da poco margen de discusión sobre la
localización.

La localización del proyecto se hace desde una perspectiva general

(Macrolocalización) y otra particular (Microlocalización).

En la primera se trata de escoger entre regiones o zonas la ubicación del

proyecto, de acuerdo a sus características y la segunda, al interior de la región
o zona. Por ejemplo, usted podría vacilar en localizar el proyecto entre
Sahagún o Chinú (Macrolocalización) y una vez escogido el municipio, -
Sahagún-, seleccionar el sitio exacto (Calle 15, barrio centenario) donde
quedaría el proyecto (Microlocalización).

En ambos casos el proceso de selección se hace mediante el análisis y la

comparación de las variables y el peso (ponderación) que éstas tengan de
acuerdo a la naturaleza del proyecto. A continuación se presentan las
variables, sin ser las únicas, que más se utilizan para la Macrolocalización de
los proyectos.

Ubicación de los consumidores o usuarios: la concentración de la población de

consumidores o usuarios del bien o servicio es muy importante, especialmente
si el enfoque es con tendencia hacia el mercado.
Localización de materias primas y demás insumos: se analiza la ubicación de
las fuentes de materias primas y su facilidad de acceso a ellas. Tiene mayor
peso en los proyectos con tendencia hacia los insumos.
Condiciones de vías de comunicación y medias de transporte: Debe estudiarse
la existencia de vías para cada una de las alternativas de localización así como
su estado en todas las épocas del año y la disponibilidad de transporte.

Infraestructura y servicios públicos disponibles: es necesario verificar la

existencia y la calidad de los servicios básicos (Energía eléctrica, agua,
telefonía recolección de basura) relacionado directamente con la actividad del
proyecto.

Políticas, planes o programa de desarrollo existentes: Algunas localidades

ofrecen ventajas para la instalación de empresas que van desde incentivo
tributario, crediticios hasta políticas de fomento y apoyo expresada en los
planes y programas de desarrollo.

Normas de regulación especificas: es necesario investigar en cada una de las

zonas de posible localización la existencia de normas que reglamentan la
ubicación de unidades productiva expresadas en los planes de ordenamiento
territorial POT

Interés o presiones de fuerzas sociales o comunitarias: El apoyo o el rechazo

de la comunidad donde se desea establecer la empresa es importante
evaluarlo, ya que una buena acogida evitaría inconvenientes más adelante,
posible divergencia o confrontaciones en el futuro.

Tendencias de desarrollo de la región o municipio: Esta relacionada con la

tendencia y sostenibilidad del tipo de desarrollo de la localidad, esto ayuda a
prever ubicaciones disfuncionales con el tiempo, ya sea por efecto de cambio
de vocación en un área o cambio en la vocación de desarrollo.

Condiciones topográficas, climáticas, ambientales y calidad de suelo: Este

aspecto es de gran importancia en proyectos de tipo agropecuario y en algunos
de infraestructura y obras civiles. Así, el establecimiento de cultivo responde a
unas condiciones agroecológicas favorables que en muchos casos restringen
las alternativas.

Condiciones ecológicas: En algunos casos la eliminación de los residuos

desechables es una variable de gran peso para la localización del proyecto.

Presencia de actividades empresariales conexas y de servicios auxiliares: La

existencia en una zona de empresas que complemente o agreguen valor al
producto, subproductos o desechos del proyecto o servicio, se convierte en un
factor a analizar a la hora de localizar el proyecto.
En términos generales, la Microlocalización del proyecto obedece a muchas
de las variables tenidas en cuenta para la localización macro, agregando la
facilidad y costos de transporte, la presencia y calidad de la mano de obra, la
disponibilidad y costo de insumos, instalaciones existentes, terrenos
disponibles, calidad de los suelos y facilidad de comunicación. Observe que
algunas variables también se relacionan con el tamaño del proyecto.

Una vez definidas las variables se hace una comparación entre las diferentes
alternativas de Macrolocalización asignándoles una ponderación a cada
variable y un puntaje, de acuerdo a la naturaleza del proyecto. Por ejemplo,
para la producción agrícola la calidad del suelo tiene un gran peso
(ponderación) a la hora de decidir y a la localidad que presente mejores suelos
se le asignará el mejor puntaje. El procedimiento a seguir para la aplicación del
método cualitativo por puntos es el siguiente:

a) Conforme un comité para la aplicación del método, con personas

conocedoras del tema y las localidades potenciales.
b) Identifique y elabore una lista de cada uno de los factores que tienen
alguna incidencia en la localización de su proyecto.
c) Elabore una matriz donde aparezcan en una columna los diferentes
factores, en la siguiente la ponderación o el peso que se le asignará a
cada uno, posteriormente se establecerán tantas columnas para
asignación de puntaje o calificación y su ponderación, como lugares
preseleccionados hayan.
d) Determine la importancia de cada factor y asígnele una ponderación
expresada en porcentaje.
e) Seleccione una escala común para calificar cada factor o variable, que
puede ser de 0 a10 ó de 0 a100
f) Empiece a calificar cada factor. En el ejemplo del cultivo la calidad del
suelo merece una ponderación del 30% o 0.20. Si una alternativa se
califica con 8 en la escala; otra con 5 y una tercera con 3, sus
respectivas calificaciones ponderadas serán 1.6 (0.20x8); 1.0 (0.20x5) y
0.6 (0.20x3).
g) Sume las columnas de ponderación de cada alternativa y el sitio
ganador será el que obtenga la máxima puntuación.

ALTERNATIVAS DE LOCALIZACIÓN
A B
Peso Calificación Calificación Calificación Calific
Factor Asignado Esc 0-100 ponderada Esc 0-100 ación
Relevante ponder
ada
 Calidad del 0.30 50 15.0 30 9.0
suelo
Mano de 0.20 70 14.0 40 8.0
obra
Asesoría 0.11 50 5.5 30 3.3
técnica
Política 0.25 30 7.5 60 15.0
sectorial
Disponibilid 0.14 30 7.5 20 2.8
ad de
materia
primas
TOTAL 1.00 44.5 38.1

Seleccionar, definir y describir el proceso de producción.

El proceso de producción es el conjunto de actividades realizadas para

convertir los insumos en productos, utilizando una tecnología específica. Las
transformaciones pueden ir desde la alteración de la forma natural por
procesos mecánicos hasta provocar cambios en la materia a nivel molecular.
Mediante la transformación, se le agrega valor al insumo o materia prima para
obtener una utilidad económica. En este sentido, son procesos productivos la
fabricación de un mueble a partir de una materia prima (insumos), la cual sufre
una transformación con la ayuda equipos y herramientas (tecnología) hasta
obtener el producto final (mueble) que va a satisfacer una necesidad.
Asimismo, lo es la producción de una cosecha mediante la utilización de unos
insumos (terrenos, semillas, abonos, pesticidas), y la realización varias
actividades (preparación del terreno, siembra, manejo de malezas, plagas y
enfermedades) hasta obtener el producto deseado (cosecha).
Puede observarse, que en el sistema productivo se diferencian tres estadios
que ameritan un análisis por separados.

El proceso de transformación implica la selección de la tecnología a utilizar y

una descripción completa de cómo los insumos, mediante la tecnología, serán
convertidos en productos. Conviene también presentar un resumen
esquematizado del proceso, donde se aprecien las diferentes actividades.

PROCESO DE TRANSFORMACIÓN

ESTADO INICIAL PROCESO PRODUCTIVO ESTADO FINAL

ESTADO INICIAL PROCESO PRODUCTIVO ESTADO FINAL
Insumos físicos Instalaciones Productos
Insumos físicos Instalaciones Productos
Equipos Subproductos
Equipos Subproductos
3.3 DESCRIPCIÓN DEL PROCESOPersonal Residuos
Personal Residuos
Contexto del proyecto Tecnología Efectos del proyecto
Contexto del proyecto Tecnología Efectos del proyecto
Los insumos en el proceso productivo
Los insumos son todos los elementos que son sometidos a un proceso de
transformación o a un tratamiento espacial, con la finalidad de producir un bien
o un servicio. Los insumos pueden clasificarse en primarios o directos y
secundarios o indirectos.
Los insumos primarios son todos los materiales, recursos naturales, bienes o
personas, que van a ser objetos de transformación, llamados también materia
prima, que para el caso de la producción de muebles, sería la madera.

Los insumos secundarios son los bienes o recursos necesarios para realizar
el proceso de transformación ya sea mediante su acción directa o a través de
actividades de mantenimiento, sin que aparezcan necesariamente en el
producto final. En la fabricación de muebles se ubican tintes, lijas, telas, clavos,
entre otros.

En todo proyecto debe identificarse, clasificarse y describirse los materiales e

insumos que participarán en el proceso productivo. Lo anterior es fundamental
para la cuantificación económica del proyecto por ese rubro. Una forma
práctica de hacerlo es mediante un cuadro, como el que se muestra adelante,
donde aparezcan el nombre del insumo, la cantidad, sus características
específicas, el costos de compra, el tiempo y frecuencia de uso y consumo total
durante un ciclo del proceso.

 Especificación y descripción de insumos

Debes especificar la cantidad y la calidad de cada uno de los insumos que se

utilizaran para la producción de un bien o producto.

 Selección y descripción del proceso productivo

Como se comprenderá, hay múltiples formas de realizar la transformación de

los insumos a productos finales; desde sistemas muy artesanales hasta
complejos procesos que involucran maquinarias sofisticas y mano de obra
especializada.

En últimas, es el tipo de proyecto, su tamaño, la calidad del producto a obtener

y la capacidad financiera de los empresarios lo que ayudará a seleccionar el
proceso productivo.

Dentro de estos procesos se pueden diferenciar los intensivos en mano de

obra, que son recomendados cuando ésta es abundante y de hecho barata,
hay limitaciones financieras y los volúmenes de producción son pequeños. Aquí
aplican muchos de los famiempresas.
Otros son los mecanizados o semimecanizados, que se utilizan para
volúmenes de producción mayores y para, productos que deben cumplir ciertas
normas de calidad y uniformidad, mercados medianos con demandas
crecientes y en los cuales el costo de la mano de obra es alto. Requieren
generalmente mayores inversiones en capital fijo y capital de trabajo.

Procesos altamente tecnificados, son los utilizados para grandes proyectos

que responden a necesidades de mercados muy grandes que permiten la
producción en series y en líneas.

La descripción del proceso productivo consiste en explicar secuencialmente

cada una de las distintas etapas, operaciones y transformaciones a las que son
sometidos los insumos hasta llegar a la obtención del producto final. Cuando se
trate de un servicio se describe la secuencia de actividades o de pasos que
conducen a la obtención del objetivo o de la prestación del servicio.

La descripción del proceso productivo se basa en experiencias personales de

los proyectistas, en la observación de procesos en actividad y en la revisión de
literatura especializada sobre el tema.

 Resumen del proceso productivo

Una vez definido el proceso a implementar se procede a mostrar de manera

muy concreta en qué consiste el mismo, o sea, que se debe identificar y
describir las actividades que se tendrán que efectuar.

Una de las formas de presentar el proceso es mediante gráficos en bloques.

En cada rectángulo se describe la operación a realizar. Los rectángulos se van
uniendo en forma lógica y secuencial por flechas que direccionan el proceso.

Otro método es el diagrama por proceso, que igual que el anterior muestra la
secuencia de las operaciones, inspecciones, transporte, espera y
almacenamiento que se deben realizar en el proceso productivo, hasta
alcanzar el producto final. Algunas de las convenciones universales se
presentan a continuación.
 Operación

Transporte

Inspección

Espera

Almacenamiento

PROCESO PRODUCTIVO DE PLÁNTULAS EN VIVERO

Adquisición de semillas Adquisición de semillas

Transporte de material Transporte de materiales

Preparación de suelos
Preparación de suelos

Tratamiento y siembra
Tratamiento y siembra
Germinación

Manejo sanitario
Manejo sanitario

Comercialización
Comercialización

3.4 NECESIDADES Y REQUERIMIENTOS

Selección y especificación de equipos

La ejecución de un proceso productivo lleva implícito la utilización de una serie
de equipos y herramientas relacionadas directamente con la tecnología
seleccionada. Una vez ha sido determinado el proceso, conviene seleccionar
los equipos y herramientas necesarias, sus características, cantidades y
valores como aparece en el siguiente cuadro. Recuerde que éste será un
insumo importante para el estudio financiero.
 Necesidades de mano de obra: Consiste en identificar los recursos
humanos que pondrán en marcha el proceso productivo: operarios,
supervisores, asesores técnicos, etc., indicando la labor que cumplirán y el
tiempo de trabajo.

3.5 INFRAESTRUCTURA

Definir las obras físicas y su distribución en planta en el proyecto

El diseño de las construcciones, adecuaciones y en general de las obras

civiles, debe hacerse en función del proceso productivo seleccionado, de la
maquinaria y equipos a emplear, así como de los requerimientos del recurso
humano que va a encargarse de la operación del proyecto. Todas las
construcciones deben hacerse con un enfoque técnico-económico y con
criterios de eficiencia, eficacia y economía. No olvide, que los errores en este
sentido se pagan muy caros y pueden afectar significativamente el éxito del
proyecto, ya que toda inversión en obras es costosa.

Un aspecto a considerar es la distribución espacial de las diferentes

instalaciones que hagan ágiles la operación, facilite futuras ampliaciones y
cumplan con las normas de seguridad exigidas.

 Obras físicas: El diseño y la construcción de las obras físicas deberá

responder al tamaño del proyecto, a su localización y al proceso
productivo seleccionado. Las principales áreas funcionales a tener en
cuenta son: producción, servicio, administración, circulación, almacén y
futuras ampliaciones.

Es importante hacer una descripción global y técnica de cada una de las

instalaciones a construir: dimensiones, capacidad y materiales a utiliza,
resaltando cualquier detalle que se considere importante. De acuerdo al
tamaño y a la complejidad del proyecto deben presentarse los planos
respectivos.

Finalmente debe elaborarse un cuadro resumen de cada una de las obras

físicas para facilitar la cuantificación de la inversión.

UNIDAD Nº 3
ESTUDIO ORGANIZACIONAL Y LEGAL.
 4. ESTUDIO ORGANIZACIONAL Y LEGAL

El estudio administrativo de un proyecto comprende el análisis del marco

jurídico en el cual va a operar la unidad empresarial, o sea, el entorno jurídico
que regulará su actividad, como paso previo a la definición del tipo de empresa
que se va a constituir.

La constitución de la empresa implica la determinación de la estructura

organizacional más adecuada a las características y necesidades del proyecto
y la descripción de los sistemas, procedimientos y reglamentos que van a
permitir orientar y regular las actividades en el período de operación.

Un punto de partida para el estudio administrativo es la consulta de los

objetivos de la unidad empresarial que se va a constituir. Debe quedar claro
qué es lo que se pretende con el proyecto y con la empresa a través de la cual
se van a llevar a cabo las etapas de implementación y de operación. Si al
revisar los objetivos se detecta que éstos no son lo suficientemente precisos y
concretos y que no reflejan lo que en realidad se espera, deberían ser
redactados nuevamente.

Consideraciones de carácter general

El conocimiento del marco legal en que operará el proyecto es fundamental

para el éxito del mismo. Por tanto se hace necesario estudiar las normas que
regularán las distintas acciones del proyecto en sus períodos de gestación,
implementación y operación.

El conocimiento de legislación aplicable a la actividad económica permitirá

evitar trabas administrativas y facilitará su desarrollo en las condiciones de
oportunidad y fluidez requeridas.

El ordenamiento jurídico en los ámbitos tributarios, financieros, productivos,

laborales, comerciales y civiles, condicionan el desarrollo de las actividades
operativas del proyecto, lo cual obliga a su conocimiento detallado para
identificar la manera como facilitan, condicionan o restringen la actividad
empresarial que se proyecta desarrollar. De otra manera, se trata de
determinar si para el desarrollo de sus actividades existen algunas restricciones
de tipo legal en los aspectos anotados, que puedan condicionar su operación.

Aparte de la legislación de tipo general indicada anteriormente, también deben

tenerse en cuenta aspectos legales de tipo específico como la legalización de
predios, licencias y otros relacionados con la localización del proyecto.
Con respecto al proceso productivo se pueden detectar prohibiciones para su
ubicación, no obstante haberse tratado ya en su localización.

En síntesis, se trata es de buscar el soporte jurídico necesario para el

desarrollo de las actividades correspondientes a la implementación y a la
operación del proyecto.

4.1 ESTRATEGIA ORGANIZACIONAL.

 CONSTITUCIÓN JURÍDICA DE LA EMPRESA

Para la definición de la empresa que ejecutará el proyecto, se debe analizar las

ventajas y desventajas que ofrecen los diversos tipos de empresas de acuerdo
con su constitución jurídica y sus aspectos administrativos. Entre los aspectos
a considerar para determinar la más adecuada están los siguientes:

 Tamaño del proyecto: Si la empresa es pequeña conviene mejor

constituirse como empresa individual, como sociedad de responsabilidad
limitada o como sociedad colectiva. Por su parte, para empresas
grandes sería más conveniente empresas de capital, como la anónima.

 El número de aportantes: La cantidad de socios que van a participar

en el proyecto también condiciona el tipo de empresa a constituir.
 El monto, la forma de aportación, las expectativas de los aportantes
acerca de su participación en la administración de la empresa y del
retorno sobre su Inversión: Algunas formas de sociedad admiten
socios industriales y socios capitalistas, otras no, recuerde que los
primeros aportan sus conocimientos, experiencias y trabajo y los
segundos contribuyen con el capital. Si los aportantes desean
responsabilizarse de la administración puede ser más apropiado
constituirse como sociedad colectiva o limitada que como una sociedad
anónima.

 El régimen de tributación de cada empresa : Este es un factor muy

importante al momento de decidir, ya que los costos por este aspectos
podrían afectar significativamente las utilidades del proyecto y desde
luego, los ingresos de los socios.

 La responsabilidad de los socios ante terceros, acerca de las

operaciones y resultados de la empresa: Ésta puede ser ilimitada, por
tanto los asociados deberán responder hasta con su patrimonio personal
para cumplir con las obligaciones contraídas por la organización. O
 puede ser limitada en la cual solamente se responde hasta con los
aportes hechos a la sociedad.

 Las expectativas de crecimiento: Cuando el proyecto muestre claras

posibilidades de expansión es más conveniente crear sociedades, sin
embargo, podría optarse por alternativas moderadas con la posibilidad
de realizar en el futuro los cambios los pertinentes.

Cualquiera que sea la empresa que se constituya, deberá estar sujeta a la Ley
y a la normatividad correspondiente. Su constitución deberá cumplir unos
acuerdos legales –Cuerpo estatutario- donde se definen desde su razón social
hasta el reparto de beneficios y utilidades obtenidas en el cumplimiento de su
objetivo. Los estatutos de constitución deben ser claros, precisos y completos,
de tal manera que suministren desde un comienzo las reglas de juego para
todas las personas integrantes del sistema empresarial. También deben ser
flexibles para que permitan adaptar la organización a los cambios que se
presenten en el medio ambiente y a las necesidades de evolución y crecimiento
de la empresa.

A continuación se presenta una tipología de las empresas y los procedimientos

de constitución y legalización que le ayudarán a seleccionar la más adecuada a
su proyecto.

 LA EMPRESA, ENTE ECONÓMICO

En toda empresa, grande o pequeña, deben existir tres factores para que
pueda realizar su actividad: persona, capital y trabajo.
El factor personas lo representan los propietarios, los administradores y
trabajadores que laboran en la empresa.

El capital lo constituyen los aportes que hacen los propietarios de la empresa,

y puede estar representado en dinero en efectivo, mercancías, maquinaria,
equipo d tecnología, muebles y otros bienes.
El trabajo es la actividad que realizan las personas para lograr el objetivo de la
empresa, el cual puede ser administración, la producción de bienes, la
compraventa de mercancías o la prestación de un servicio.

 CLASIFICACIÓN DE LAS EMPRESAS

  Según su objetivo.

PERSONAS NATURALES
COMERCIALES
PERSONAS JURIDICAS
Con el desarrollo de su objeto social
pretenden una utilidad  Sociedades comerciales
 Instituciones del sector financiero y
asegurador
 Instituciones del mercado de valores.
 Instituciones del mercado cambiario

Empresas unipersonales.

NO COMERCIALES CON PERSONERÍA Sector cooperativo

JURÍDICA: Cajas de compensación familiar
Fondos mutuos de inversión
Fondos de empleados
El objeto social se fundamenta en la
Asociaciones mutuales
prestación de un servicio específico como
Sindicatos
salud, educación y otros.
Corporaciones civiles
Fundaciones de beneficencia
Otros

Sociedades de hecho
SIN PERSONERÍA JURÍDICA Cuentas en participación
Patrimonio autónomo
Con el desarrollo de su objeto social Consorcios
pretenden una utilidad, sin embargo, Uniones temporales.
desde el punto de vista legal no se
encuentran constituidas como sociedades

 Según su actividad económica.

EMPRESAS AGROPECUARIAS: aquellas que producen bienes agrícolas y

pecuarios en grandes y pequeñas cantidades; ejemplos: granjas avícolas,
porcinas, invernaderos, haciendas de producción agrícola.

EMPRESAS MINERAS: las que tienen como objetivo principal la explotación

de los recursos del subsuelo; ejemplos: empresas de petróleos, auríferas, de
piedras preciosas y de otros minerales.

EMPRESAS INDUSTRIALES: las que se dedican a transformar la materia

prima en productos terminados o semielaborados; ejemplos: fábrica de telas,
fábrica de camisas, fábrica de muebles, fábrica de calzado.

EMPRESAS COMERCIALES: las que se dedican a la compra y venta de

productos; colocan en los mercados los productos naturales, semielaborados y
terminado a mayor precio del comprado, con lo que obtienen así una ganancia;
ejemplos: empresas distribuidos de productos farmacéuticos, supermercados,
almacenes de electrodomésticos.

EMPRESAS DE SERVICIOS: las que buscan prestar un servicio para

satisfacer las necesidades de la comunidad, ya sea, salud, educación,
transporte, recreación, servicios públicos, seguros y otros servicios; ejemplos:
empresas de aviación, centros de salud, universidades, compañía de seguros,
corporaciones recreativas, editoriales.

 Según la procedencia del capital.

EMPRESAS PRIVADAS: las que para su constitución y funcionamiento

necesitan aportes de personas o entidades particulares, ejemplos: centros
educativos privados, supermercado de propiedad de una familia.

EMPRESAS OFICIALES O PÚBLICAS: las que para su funcionamiento

reciben aportes del estado, ejemplos: hospitales departamentales, colegios
nacionales.

EMPRESAS DE ECONOMÍA MIXTA: las que reciben aportes de los

particulares y del Estado, ejemplo: universidades semioficiales.

 Según el número de propietarios:

PERSONAS NATURALES: denominadas también empresas de propietario

único

EMPRESAS UNIPERSONALES: persona natural o jurídica que, reuniendo las

calidades jurídicas para ejercer el comercio, destina parte de sus activos para
la realización de una o varias actividades de carácter mercantil. La empresa
unipersonal una vez inscrita en el registro mercantil forma una persona jurídica.

SOCIEDADES. Empresa de propiedad de dos o más personas llamadas

socios.
LAS SOCIEDADES

 Contrato de sociedad
Según el Código de Comercio. Art 98 “Por el contrato de sociedad dos o más
personas se obligan a hacer un aporte en dinero, en trabajo o en otros bienes
apreciables en dinero, con el fin de repartirse entre sí las utilidades obtenidas
en la empresa o actividad social”: Las personas agrupadas por medio de un
contrato de sociedad se denominan socios.

 Clasificación de las sociedades.

De acuerdo con la forma de asociarse, las sociedades pueden ser: anónima,
limitada, en comandita por acciones, en comandita simple y colectiva.

4.2 ASPECTOS LEGALES

Constitución de las sociedades.

 Escritura de constitución de una sociedad

La sociedad se constituirá por escritura pública en la cual se expresa:

• El nombre y domicilio de las personas que intervengan como otorgantes..
Con el nombre de las personas naturales deberá indicarse su nacionalidad
y documento de identificación legal, con el nombre de las personas
jurídicas, la ley, decreto o escritura de donde se deriva su existencia.
• La clase o tipo de sociedad que se constituye con el nombre de la misma,
formando como se dispone en relación con cada uno de los tipos de
sociedad que regula el Código de Comercio.
• El domicilio de la sociedad y el de las distintas sucursales que se
establezcan en el mismo acto de constitución.
• El objeto social, esto es, la actividad o el negocio de la sociedad, haciendo
una enumeración clara y completa de las actividades principales. Será
eficaz la estipulación en virtud de la cual el objeto social se extienda a
actividades enunciadas en forma indeterminada o que no tenga una relación
directa con aquel;
• El capital social, la parte del mismo que se suscribe y la que se paga por
cada asociado en el acto de constitución. En las sociedades por acciones
deberá expresarse, además, el capital suscrito y pagado, la clase y valor
nominal de las acciones representativas del capital, la forma y términos en
que deberán cancelarse las cuotas debidas, cuyo plazo no podrá exceder
de un año;
• La forma de administrar los negocios sociales, con indicación de las
atribuciones y facultades de los administradores, y de las que se reserven
los asociados, las asambleas de socios, conforme a la regulación legal de
cada tipo de sociedad.
• La época y la forma de convocar y constituir la asamblea o la junta de
socios en sesiones ordinarias o extraordinarias, y la manera de deliberar y
tomar los acuerdos en los asuntos de su competencia.
• Las fechas en que deberán efectuarse inventarios y balances generales, y
la forma como han de distribuirse los beneficios y utilidades de cada
ejercicio social, con indicación de las reservas que deban hacerse.
• La duración precisa de la sociedad y las causales de disolución anticipada
de la misma.
• La forma de hacer la liquidación, una vez disuelta la sociedad, con
indicación de los bienes que hayan de ser restituidos o distribuidos en
especie, o las condiciones en que, a falta de dicha indicación, puedan
hacerse distribuciones en especie.
• Si las diferencias que ocurran con los asociados entre sí o con la sociedad,
con motivo del contrato social, han de someterse a decisión arbitral o de
amigables componedores y, en caso afirmativo, la forma de hacer la
designación de los árbitros o amigables componedores.
• El nombre y domicilio de la persona o personas que ha de representar
legalmente a la sociedad, precisando sus facultades y obligaciones, cuando
esta función no corresponda, por la ley o por el contrato, a todos o algunos
de los asociados,
• Las facultades y obligaciones del revisor fiscal, cuando el cargo esté
previsto en la ley o en los estatutos, y
• Los demás pactos que, siendo compatibles con la índole de cada tipo de
sociedad, estipulen los asociados para regular las relaciones a que da
origen el contrato”.

 Registro mercantil

“Copia de la escritura social será inscrita en el registro mercantil de la Cámara

de Comercio con jurisdicción en el lugar donde la sociedad establezca su
domicilio principal. Si se abren sucursales o se fijan otros domicilios, dicha
escritura deberá ser registrada también en las Cámaras de Comercio que
correspondan a los lugares de dichas sucursales, si no pertenecen al mismo
distrito de la Cámara del domicilio principal”

 Prueba de la existencia y de la representación.

“La existencia de la sociedad y las cláusulas del contrato se probarán con

certificación de la Cámara de Comercio del domicilio principal, en la que
constará el número, fecha y notaría de la escritura de constitución y de las
reformas del contrato, si las hubiere; el certificado expresará, además, la fecha
y el número de la providencia por la cual se le concedió permiso de
funcionamiento y, en todo caso, la constancia de que la sociedad no se halla
disuelta.

Para probar la representación de una sociedad bastará la certificación de la

Cámara respectiva, con indicación del nombre de los representantes, de las
facultades conferidas a cada uno de ellos en el contrato y las limitaciones
acordadas a dichas facultades, en su caso”.

ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL DE LA EMPRESA

Una vez, definida el tipo de empresa que administrará el proyecto se hace

necesario diseñar una estructura organizativa que se encargue de asumir
las tarea de planeación, ejecución y operación de las diferentes actividades del
programadas en el cumplimiento de los objetos del proyecto.

La organización es el área básica que se encarga de establecer una

estructura a partir las funciones que deberán desempeñarse con el propósito
de alcanzar los objetivos propuestos. Por su parte, la estructura
organizacional debe facilitar la creación de un medio ambiente propicio para el
desempeño del recurso humano.

Existen diversas concepciones acerca de la manera como se debe adelantar el

proceso de organización, sin embargo, normalmente se está de acuerdo en
que toda estructura organizacional debe consultar y reflejar los objetivos y los
planes de la empresa. La definición de la estructura formal de una empresa
generalmente incluye los siguientes aspectos:

El organigrama de la organización, con la descripción de puestos, que se

constituyen en la guía de obligaciones y de relaciones formales.

La políticas operativas, reglas formales, procedimientos de trabajo y

control, sistemas de comunicación, de información y en general todas
aquellas medidas administrativas que se tomen para orientar las acciones de
los empleados dentro de la estructura de relaciones formales.

Dentro de los pasos que se siguen en el proceso conducente al diseño de la

estructura organizacional de la empresa, se debe tener en cuenta al menos lo
siguiente:

1. Consultar los objetivos generales de la empresa (así como los del proyecto).
La estructura debe diseñarse para que permita el cumplimiento de dichos
objetivos.

2. Revisar y elaborar, si es el caso, los objetivos específicos, las políticas,

las estrategias, los planes y programas pertinentes. Estos se establecen
como medios o instrumentos para el logro de los objetivos del proyecto.

3. Elaborar un listado de las actividades que será necesario efectuar para

lograr los objetivos.
4. Agrupar las actividades y tareas relacionadas o afines. Si se considera la
empresa como un sistema, cada grupo de actividades afines constituye un
subsistema, el cual será encargado de cumplir unas funciones específicas que
serán básicas para la operación del proyecto.

5. Identificar las funciones específicas que deberá cumplir cada subsistema,

así como las interrelaciones que tendrá con los demás subsistemas.

6. Identificar las necesidades de recursos humanos para el cumplimiento de

sus funciones. Aquí se deberán consultar las estrategias propuestas en el
estudio de mercado para la comercialización, los procesos productivos y la
administración general.

7. Realizar un análisis de equilibrio entre las unidades o subsistemas, con

el propósito de establecer qué tan equitativas son las cargas de trabajo.

8. Expresar los subsistemas en unidades administrativas o en grupos de

trabajo. Esto se realiza a partir del análisis de equilibrio hecho anteriormente.
Debe llegarse a decidir cuáles unidades administrativas serán creadas y el
alcance de las mismas. Cuando las dimensiones del subsistema lo amerite éste
puede ser desagregado en varias unidades sin que pierda la dependencia
vertical del mismo.

9. Asignar funciones y definir los cargos para cada unidad administrativa

o grupo de trabajo. Las funciones deben describirse de manera perfectamente
concreta y claras evitando la duplicidad de las mismas en distintas unidades.
En el fondo lo que en realidad se hace es confirmar y reasignar las funciones
identificadas en el paso cinco.

La definición de cargos se hace de acuerdo con la identificación de

necesidades de recursos humanos planteadas en el paso seis y a las
exigencias que aparezcan por las posibles desagregaciones, fusiones y
anexiones entre los subsistemas. En este caso se podrá distinguir entre cargos
directivos, ejecutivos, administrativos, operativos, etc., según las características
y requerimientos del proyecto.

10. Elaboraci6n del organigrama. Esta es la manera más sencilla de describir

estructura. En él se especifican las líneas de autoridad y las de comunicación.
Sin embargo, tiene limitaciones ya que sólo muestra parte de las relaciones
que se dan en la organización formal, por lo cual en la práctica es
complementado con descripciones de cargo y manuales de organización que
definan las funciones y tareas de los distintos puestos y determinen las
relaciones entre ellos.
11. Descripción de funciones para cada cargo. Esta descripción incluye: la
identificación del cargo (nombre del cargo. unidad a que pertenece.
naturaleza), enumeración y explicación de las funciones (este es el cuerpo de
la descripción), requisitos (educación, experiencia. destrezas o habilidades) y
remuneración asignada.

12. Verificar, mediante lista de chequeo, que todas las funciones de los
subsistemas hayan sido asignadas a las unidades administrativas o grupos de
trabajo.

FUNCIONAMIENTO DE LA ORGANIZACIÓN

Teniendo en cuenta que la estructura organizacional no es estática y que por el

contrario está sometida a un permanente dinamismo, es necesario prever los
sistemas y procedimientos que permitirán regular, orientar y controlar las
actividades administrativas que se ejecutarán tanto en la implementación como
en la operación del proyecto.

Lo anterior implica la elaboración de manuales, reglamentos, instructivos, entre

otros, que será necesario trabajar teniendo en cuenta los siguientes aspectos:

Definición de relaciones internas

Las relaciones que se dan al interior de una organización son de diversa índole
y dependen de la naturaleza de las actividades que se deban desarrollar así
como de las estrategias que se asuman para su manejo. Entre las relaciones
que se presentan están las siguientes:

 Relaciones de mando-subordinación

El titular de cada puesto de trabajo debe saber ante quién debe responder y
quién responde ante él, a quién debe informar y quién le informa.

 Relaciones entre centros de decisión

Se deben plantear claramente las instancias que tomarán las decisiones en la

diversas áreas funcionales de la empresa: Producción, comercialización,
contabilidad y finanzas, personal, dirección general, etc. Una vez que se hayan
definido los centros de decisión y sus ámbitos de influencia se deberán plantear
las relaciones o interacciones que se darán entre ellos, con el fin de evitar
duplicidad de funciones y conflictos.
 Relaciones de asesoría y apoyo técnico

Cuando se cuenta con personal de staff, es conveniente especificar la forma en

que se darán sus relaciones con el personal de línea.

 Relaciones programáticas
Estas también se dan permanentemente en toda organización y pretenden
evitar el aislamiento entre los programas establecidos por cada departamento o
unidad de la organización con miras al cumplimiento de las metas que les han
sido fijadas por la dirección de la empresa.
 Relaciones de control
También es importante establecer sistemas de control que permitan detectar a
tiempo las desviaciones que se vayan presentando y tomar las medidas
correctivas del caso, con la finalidad de lograr el cumplimiento de los objetivos
y metas.

Diseño del sistema de información y de comunicación

Uno de los elementos que permite asegurar el funcionamiento adecuado de la
estructura organizacional es la definición de los canales y de la forma en que
se va a dar la comunicación entre las diversas unidades y áreas funcionales de
la empresa. También se debe especificar el tipo de información que va a
producir, recibir, registrar y transmitir cada área funcional de la empresa.

Manuales o instructivos de operación La mayor parte de las

especificaciones requeridas por la estructura organizacional reúnen en los
llamados manuales de organización y en el caso de proyectos pequeños
pueden ser suplidos por instructivos de operación.

 Manual de funciones

En el cual se identifican los cargos, se describen las funciones, tareas o

actividades para cada uno de ellos y se establecen los perfiles y requisitos
correspondientes. La elabora de este manual se debería efectuar
simultáneamente con el diseño de la estructura organizacional.

 Manuales de proceso y de procedimientos

Describen las etapas o pasos que deberán seguirse en la ejecución de los

procesos productivos o de los procedimientos administrativos. Son de suma
importancia ya que se constituyen en fuente de consulta para los empleados
encargados de compras, ventas, producción, contabilidad y administración
general.
Reglamentos
Los reglamentos también permiten complementar la estructura organizacional
al reunir las normas o disposiciones específicas que rigen la actividad interna
de la empresa. Estas deben establecer derechos, deberes, obligaciones y
normas de comportamiento de los trabajadores en diversas situaciones de la
actividad operativa.
De acuerdo con el tipo de proyecto pueden contemplarse diversas clases de
reglamento, sin embargo, los más conocidos son:

 Reglamento Interno de trabajo

La legislación laboral obliga a los patronos a tener un reglamento de trabajo,
cuyas cláusulas no puede desmejorar las condiciones del trabajador con
respecto a lo establecido en la Ley, los contratos laborales individuales, las
convenciones colectivas o los fallos arbítrales.

 Reglamento de seguridad industrial

Reúne las normas relacionadas con la seguridad en el trabajo y su acatamiento
obligatorio por parte de los trabajadores. Incluye aspectos tendientes a la
prevención de accidentes en el trabajo y propende en general por el
mantenimiento de la higiene y la salud física y mental del personal. Aun cuando
su empleo es más común en empresas industriales, no puede desconocerse su
utilidad en las organizaciones agropecuarias, ni de prestación de servicios.

Seleccionar el tipo de empresa y su estructura organizacional

La administración constituye uno de los aspectos sustantivos en la elaboración
de un proyecto. Tanto así que algunas metodologías distinguen tres fases
básicas en el análisis de proyectos: formulación, evaluación y administración.
Ello es explicable si se tiene en cuenta que la planificación es un elemento
constitutivo de la administración y a su vez los proyectos lo son de ella. Como
se sabe, la elaboración de un proyecto es un proceso integral y de
retroalimentación que implica previsión, organización, dirección, coordinación y
control en las diferentes etapas de gestación, implementación y operación.

El tema de la administración es muy amplio y usualmente los que se

recomienda es aplicar aquellos elementos, principios y procedimientos
administrativos que se requieren en las distintas fases del proyecto
dependiendo de su tamaño y complejidad.

Además, el alto dinamismo, la constante innovación y el apoyo de la tecnología

informática, entre otros, hacen de la administración un instrumento básico para
quienes toman decisiones sobra nuevas inversiones, o cambios en s
existentes.

En términos generales, el estudio administrativo debe contemplar la definición

clara de las actividades del proyecto y la normatividad legal que la regula;
seleccionar el tipo de empresa que más se adecue a las actividades del
proyecto y a los intereses de los propietarios; determinar su estructura
organizacional buscando la eficiencia y eficacia administrativa; determinar las
unidades administrativas y establecer su jerarquización, así como la
elaboración de los manuales de funciones y procedimientos que hagan posible
la interacción de las diferentes dependencias para la producción y la
administración.

TIPO DE EMPRESA A CONSTITUIR

Definir con base en el análisis de conveniencia la estructura administrativa de

la empresa señalando su soporte jurídico de constitución y funcionamiento,
referidos respectivamente a los emanados en la carta magna y al conjunto de
Leyes y decretos que la regulan, especialmente los del código del comercio.

ELABORACIÓN DE LA ESCRITURA DE CONSTITUCIÓN

 El nombre y domicilio de las personas que intervengan como otorgantes.

 La clase o tipo de sociedad que se constituye con el nombre de la

misma, formando como se dispone en relación con cada uno de los tipos
de sociedad que regula el Código de Comercio.

 El domicilio de la sociedad y el de las distintas sucursales que se

establezcan en el mismo acto de constitución.

 El objeto social, esto es, la actividad o el negocio de la sociedad,

haciendo una enumeración clara y completa de las actividades
principales.

 El capital social, la parte del mismo que se suscribe y la que se paga por
cada asociado en el acto de constitución

 La forma de administrar los negocios sociales, con indicación de las

atribuciones y facultades de los administradores.

 La época y la forma de convocar y constituir la asamblea o la junta de

socios en sesiones ordinarias o extraordinarias.
  Las fechas en que deberán efectuarse inventarios y balances generales,
y la forma como han de distribuirse los beneficios y utilidades de cada
ejercicio social.

 La duración precisa de la sociedad y las causales de disolución

anticipada de la misma.

 La forma de hacer la liquidación, una vez disuelta la sociedad.

 El nombre y domicilio de la persona o personas que ha de representar

legalmente a la sociedad.

DILIGENCIAMIENTO DEL REGISTRO MERCANTIL

Con copia de la escritura social diligenciar la inscripción en el registro mercantil

de la Cámara de Comercio con jurisdicción en el lugar donde la sociedad
establezca su domicilio principal.

Prueba de la existencia y de la representación.

“La existencia de la sociedad y las cláusulas del contrato se probarán con

certificación de la Cámara de Comercio del domicilio principal, en la que
constará el número, fecha y notaría de la escritura de constitución y de las
reformas del contrato, si las hubiere; el certificado expresará, además, la fecha
y el número de la providencia por la cual se le concedió permiso de
funcionamiento y, en todo caso, la constancia de que la sociedad no se halla
disuelta.

Para probar la representación de una sociedad bastará la certificación de la

Cámara respectiva, con indicación del nombre de los representantes, de las
facultades conferidas a cada uno de ellos en el contrato y las limitaciones
acordadas a dichas facultades, en su caso”.

OBTENCIÓN DEL NIT

La obtención del Número de Identificación Tributaria NIT se hace ante la DIAN

adjuntando la certificación mercantil otorgada por la Cámara de Comercio.

PERMISOS Y LICENCIAS

Para que la empresa emprenda sus labores operativas se debe diligenciar los
permisos indispensables de acuerdo al tipo de proyectos, los más comunes
son:
Patente de sanidad: se tramita ante ante la oficina de saneamiento ambiental
y tiene como objeto garantizar la higiene o salubridad adecuada en todas las
dependencias de la empresa.

Certificado de cuerpo de bomberos: es otorgado por la oficina de cuerpos de

bomberos de la localidad. Aunque este certificado no indica que la empresa
cumple los requisitos para la prevención y control de incendios.

Licencia ambiental: es la autorización que hacen las Corporaciones

Autónomas Regionales a una persona para la ejecución de un proyecto, obra o
actividad que conforme a la Ley y a los reglamentos pueda producir deterioro
en el medio ambiente.

Permiso de planeación municipal: lo emite la oficina de planeación

municipal, de acuerdo con el Plan de Ordenamiento Territorial POT, para el uso
y manejo del suelo donde se instalará la infraestructura de la empresa.

4.3 IMAGEN CORPORATIVA.

La misión señala el alcance de las operaciones en términos de productos y

mercados. Esta responde a la pregunta básica, “Cual es nuestro negocio”. Por
tal razón, el anunciado de la misión debe ser claro y describí los valores y
prioridades de la organización. La declaración de la misión fija en términos
generales, el rumbo futuro de la organización.

La visión es lo que la empresa aspira a ser en el futuro. De otra manera, cómo

quiere ser reconocida en el medio. La declaración de la visión responde al
interrogante ¿Qué queremos ser?

VALORES
Toda empresa como asociación de personas debe cimentar sus acciones en
una serie de valores morales que le permitan desarrollar su actividad dentro de
parámetros éticos. Dentro de los valores más comunes están:

 Responsabilidad: que muestra el cumplimiento de los compromisos

pactados con clientes, proveedores, empleados, sociedad y con los mismos
propietarios.

 Honestidad: busca que todas las actuaciones de la empresa estén

enmarcadas dentro de las leyes y las buenas costumbres.
 Lealtad: Trata de propiciar un clima de sana convivencia a través de la
política de ganar-ganar hacia el interior y exterior de la empresa.

PRINCIPIOS

 Buscar la excelencia en todas las actividades que desarrolle la empresa

para ser altamente competitiva
 No lucrarse indebidamente en actividades económicas
 Procurar buscar el bienestar de cada uno de los miembros de la empresa
 Actuar entre los principios de solidaridad y justicia social
 Comprometerse con la preservación del medio ambiente

POLÍTICAS

Son los lineamientos, reglas y procedimientos que establecen la empresa a

efecto de alcanzar los objetivos enunciados. En este orden de ideas podrían
ser políticas las siguientes:

 Ofrecer al cliente productos de excelente calidad

 Garantizar el pago de incentivos a empleados, cuando se superen las
metas establecidas por la empresa.
 Prohibir fumar y tomar bebidas embriagantes en el lugar de trabajo.
 Utilizar siempre en horas laborales el uniforme distintivo de la empresa y la
dotación de seguridad personal.
 Evitar la competencia con los distribuidores no vendiendo el producto al
detal en la empresa
 Definir requisitos mínimos para determinados cargos

ESTRATEGIAS

La formulación de la estrategia es importante en la medida que traza el rumbo

de la empresa a largo plazo, determina que hacer para alcanzarlo, teniendo en
cuenta los factores del entorno y la capacidad de la empresa.

 Establecer tablas de descuentos especiales por volúmenes de compra

 Buscar alianzas con otros productores para fijación de precios
 Establecer un sistema de venta a domicilio con preventa a través de
pedidos
 Promocionar productos con muestras gratis
 Vender el producto con el logo de la empresa para posicionar marca.
PLAN MOTIVACIONAL

La motivación es un instrumento que le permite a los directivos mejorar el clima

organizacional y de superación laborar y social de los trabajadores en beneficio
de la empresa. La motivación es el cúmulo de detalles que hacen sentir al
trabajador parte fundamental de la empresa y elemento clave de su función
social. Algunas de las motivaciones podrían ser:
 Involucrar a los empleados en las tomas de decisiones de la empresa para
que se sientan comprometidos con sus objetivos.
 Brindar capacitaciones periódicas para la superación personal
 Establecer planes de incentivos de acuerdo a al logro de los objetivos
 Tener presente el festejo de fechas memorables
 Hacer integraciones grupales
 Cancelar los salarios y prestaciones en forma justa y oportuna.

EVALUACIÓN

La evaluación es tal vez uno de los elementos más importantes en el proceso

administrativo. Debe realizarse periódicamente y al finalizar cada ciclo
productivo. La información suministrada retroalimentará el proceso en el fututo
inmediato. Se realiza con base en indicadores o estándares que permitan medir
el logro de los objetivos de corto y largo plazo propuestos. En consecuencia,
los directivos deberán:
 Establecer estándares de desempeño
 Establecer indicadores de eficiencia y eficacia productiva
 Medir el desempeño individual y organizacional
 Tomar acciones correctivas

FUNCIONAMIENTO ORGANIZACIONAL

Teniendo en cuenta que la estructura organizacional no es estática y que, por

el contrario, está sometida a un permanente dinamismo, se hace necesario
prever los sistemas y procedimientos que permitan regular, orientar y controlar
las actividades administrativas que se ejecutaran tanto en la implementación
como en la operación del proyecto.

ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL
Se refiere a la forma como se agrupan, dividen y coordinan las actividades de
la organización en cuanto a las relaciones entre el gerente y los empleados y
entre estos últimos. Se debe acudir a la estructura funcional que más le
convenga al proyecto. Este tipo de estructura ofrece ventajas, dado que todas
las actividades, habilidades y experiencias requeridas para las actividades del
proyecto se agrupan pueden agrupar bajo un solo mando y la tarea entera se
puede coordinar con mayor facilidad.

Organigrama

JUNTA DE SOCIOS
JUNTA DE SOCIOS

GERENTE
GERENTE

INGENIERO AGRÓNOMO
INGENIERO AGRÓNOMO

ADMINISTRADOR
ADMINISTRADOR

OPERARIOS
OPERARIOS

PROCESO DE SELECCIÓN

Pasos del proceso de selección

PROCEDIMIENTO PPROPOSITO
1. Formulación de la
solicitud de empleo Indica el puesto que quiere e solicitante
2. Entrevista previa de
selección Proporciona una evaluación rápida del solicitante
3. Pruebas Mide las habilidades laborales del solicitante
4. Investigación de
antecedentes Constatar la veracidad de su currículo
5. Entrevista profunda
selección Averigua mas del solicitante
 Asegurar el desempeño eficaz del aspirante,
protege a otros empleados contra posibles
6. Examen medico enfermedades
7. Oferta de empleo Ocupa un trabajo o puestos vacantes

4.5 MANUAL DE FUNCIONES POR DEPENDENCIAS

(Esquema general)

 Dependencia
 Cargo
 Jefe Inmediato
 Naturaleza
 Función Básica
 Funciones Específicas:
 Perfil
 Requisitos:

RAZÓN SOCIAL
JUNTA DE SOCIOS GESTORES
GERENTE
JUNTA DE SOCIOS.

1. Representa la máxima autoridad de la empresa y se encargan de elegir al

representante legal
2. Son funciones de la junta de socios, las siguientes:
3. Crear los cargos, que a bien, consideren necesarios para el buen
funcionamiento de la empresa.
4. Nombrar libremente al gerente y removerlo cuando lo crean necesario.
5. Solicitar al gerente información pertinente
6. Elaborar con el gerente los planes, políticas, objetivos y estrategias de la
empresa.
7. Autorizar previamente al gerente sobre las negociaciones que excedan los
ocho (8) salarios mínimos legales vigentes autorizados por el Gobierno
Nacional.
GERENCIA

Compuesta por un (1) gerente

Cargo: Gerente
Jefe Inmediato: Junta de Socios
Naturaleza: Directivo
Función Básica: Representar legalmente la empresa y dirigir todas las
actividades administrativas.
Funciones Específicas:
 Dirigir cada una de las actividades del proceso administrativo.
 Responder por el buen funcionamiento y desarrollo de las actividades de la
organización.
 Coordinar las acciones de la Empresa con el fin de alcanzar los objetivos
propuestos.
 Ejecutar las disposiciones de la Junta de Socios y los acuerdos de la
misma, rendir informes mensuales o cuando ésta lo estime conveniente.
Perfil
Requisitos:
 Profesional en Administración de Empresas con experiencia mínima de un
año y mayor de 30 años de edad.
 Indiferente el sexo a que pertenezca
 Residencia en la ciudad de

1.1 Ingresos operacionales.

1.2 Flujos de caja.
1.3 Valoración Económica.
1.4 Plan Operativo.
1.5 Impacto Económico, Regional, Social, Ambiental.
1.6 Resumen Ejecutivo.

UNIDAD N°4
ESTUDIO FINANCIERO.

5. ESTUDIO FINANCIERO

Si bien el estudio de mercado se considera el más complejo y determinante a la

hora de formular el proyecto y el estudio técnico como el núcleo del mismo, la
elaboración del estudio financiero perite cuantificar, en términos monetarios, las
definiciones de los estudios anteriores.
El estudio financiero facilita la confrontación entre los valores monetarios
proyectados de las inversiones y costos operacionales frente a los ingresos
durante la vida útil del proyecto o su período de evaluación.

En este capítulo es preciso hacer algunos ajustes a los estudios anteriores,

incluyendo el estudio administrativo a la hora de cuantificar las actividades.

El estudio financiero comprende dos grandes aspectos: estimar las inversiones

necesarias en las etapas de gestación e implementación del proyecto que
regularmente coinciden con el año cero, y los costos operacionales en la etapa
operativa de producción y comercialización en los años subsiguientes mientras
el proyecto esté activo. Sin embargo, en algunos casos las inversiones tienen
que seguir relazándose en los años siguientes al año cero por efectos de
reposición de equipos o simplemente ensanchamiento del proyecto.

Una vez cumplido los aspectos anteriores toca proyectar algunas inversiones,
el capital de trabajo, los costos operativos y los ingresos a términos constantes
o a términos corrientes al horizonte de evaluación del proyecto.

Los resultados de las proyecciones se sintetizan en los llamados flujos

financieros; flujo neto de inversiones, flujo neto de operaciones y flujo financiero
neto, los cuales, son la base para la evaluación financiera del proyecto.

A continuación usted encontrará las inversiones y los costos y gastos

clasificados –sin ser la única forma de clasificación-, con una definición sencilla
pero útil de cada concepto y un cuadro resumen que facilitará la cuantificación
de cada ítem del proyecto.
Se inicia con las inversiones, continúa con los costos y gastos operativos hasta
llegar a la estructura de costos (variables, fijos y totales) como base para
calcular el punto de equilibrio.

OBJETIVOS GENERALES

 Determinar el monto de los recursos financieros necesarios para la

realización y operación del proyecto.
 Proyectar los resultados financieros para el periodo de evaluación.

OBJETIVOS ESPECIFICOS

 Calcular el valor de la inversión fija requerida por el proyecto.

 Estimar el valor del capital de trabajo necesario para la operación del
proyecto.
 Hallar el monto de los ingresos que se obtendrán durante el periodo de
evaluación.
 Calcular el costo de los valores operacionales para cada año.
 Definir las fuentes de financiamiento que van a ser utilizadas por el proyecto
y los sistemas de amortización de los créditos.
 Elaborar los flujos del fondo del proyecto.

La cuantificación, en términos monetarios, de las variables técnicas debe

hacerse agrupando los valores en dos grandes grupos: inversiones y costos
operacionales. Estos valores se utilizarán posteriormente como información
para realizar las proyecciones y los flujos de fondo.

5.1 INVERSIONES FIJAS.

Las inversiones iniciales están constituidas por el conjunto de erogaciones o

de aportaciones que se tendrán que hacer para adquirir todos los bienes y
servicios necesarios para la implementación del proyecto, o sea, para dotarlo
de su capacidad operativa

La inversión de un proyecto comprende dos grandes categorías: activo fijo y el

capital del trabajo.

 El activo fijo también es denominado capital fijo y está constituido por los
diversos bienes o derechos que sirven para alojar la unidad productiva que
permite la realización del proceso productivo. Comprende tres grandes
grupos: activos tangibles, los intangibles y diferidos.

 Activos tangibles: están constituidos por los bienes físicos propiedad

de la empresa o el proyecto, algunos como edificios y construcciones,
maquinaria, equipos, muebles, enseres, instalaciones, vehículos,
herramientas son despreciables. Otros como los terrenos no son
susceptibles de deprecación y un tercer grupo representado por
recursos naturales son agotables como canteras, minas y posos
artesianos.
 Activos intangibles y diferidos: están constituidos por bienes no
físicos (no se pueden tocar, pesar ni medir) y derechos de la empresa,
necesarios para su funcionamiento. Los principales activos diferidos
utilizados en proyectos , son los siguientes:
  Patentes, franquicias, derechos de uso de marca, nombres
comerciales, diseños industriales o comerciales e inversiones,
licencias.

 Gastos preoperativos, los cuales incluyen estudios de

prefactibilidad y factibilidad, gastos de organización, de instalación y
de puesta en marcha, intereses causados durante la implementación,
gastos de entretenimiento personal y estudios de ingeniería.

Dada sus características estos gastos –considerados inversión- son

amortizables1, generalmente durante los primeros cinco años de operación,
que coincide normalmente con el horizonte de evaluación del proyecto.

5.2 CAPITAL DE TRABAJO.

El capital de trabajo está constituido por las inversiones necesarias para cubrir
costos y gastos generados por la operación o funcionamiento normal del
proyecto. De otra manera, el capital de trabajo son los recursos, diferentes a la
inversión fija y diferida, que un proyecto requiere para realizar sus operaciones
sin contratiempo alguno. El monto correspondiente debe estar disponible al
final de periodo de implementación.

Grupo de inversión fija

Para determinar las necesidades de inversión en activos fijos del proyecto,

deben consultarse los requerimientos de obras físicas, remodelaciones,
adecuaciones, instalaciones, maquinaria, equipos, muebles y enseres,
vehículos, etc., especificados en los estudios técnicos y administrativos.

Ahora toca cuantificarlos y llevarlos a términos monetarios, así como los

valores correspondientes de los activos diferidos (e intangibles) necesarios
para la puesta en marcha del proyecto.

Para facilitar el agrupamiento y ordenamiento de la información se sugiere -en

todos los casos-, elaborar cuadros en los cuales se puedan incluir todos los
datos cuantitativos necesarios para especificar y totalizar las necesidades por
rubros.

En todos los casos se podrá considerar el rubro de imprevistos para cubrir

aspectos que no se hayan completado, para lo cual se estima un porcentaje

1
Amortización del Latín mors, que significa muerte, por lo tanto, amortizable es el proceso como se debe
“matar” una deuda.
sobre el total de las inversiones. Este porcentaje varía de acuerdo con el tipo
de proyecto y la contabilidad de las cifras obtenidas.

Las inversiones fijas más comunes en las que se incurre en la mayoría de los
proyectos son:

1. Inversiones en terrenos y en obras físicas

En este rubro se puede incluir el costo de los terrenos necesarios para la
instalación y operación del proyecto. Así como la construcción de edificio, obras
de infraestructuras, obras complementarias, adecuaciones, galpones, represas,
adecuación de terrenos (nivelación, canales de riego y drenaje). Incluye
además los costos asociados con las mismas: diseño, honorarios de
arquitectos e ingenieros e interventora.

Se consideran igualmente, los egresos causados por los trámites de compras y

legalización, tales como peritaje, escrituración, pago de impuestos.

Si las instalaciones utilizadas son tomadas en arrendamiento, este rubro se

ubica en los costos de operación ya que no incluye inversión.

CUADRO 1 INVERSIÓN EN TERRENOS Y OBRAS FÍSICAS

Detalle de inversiones Unidad Cantidad Costo Costo Vida

Unitario Total Útil
Terreno Ha 1 1.500.000 1.500.000 -
Instalaciones M2 100 25.000 2.500.000 10
TOTAL 4.000.000

2. Inversiones en maquinarias, equipos, vehículos y muebles

Debe indicarse todas las inversiones que se efectuaran para la adquisición,
transporte y montaje de máquinas, equipos y herramientas, vehículos, muebles
y demás elementos mecánicos para la operación del proyecto.

En el caso de maquinarias y equipos de producción deben incluirse las

erogaciones necesarias que se cause en la adquisición, transporte, impuestos
hasta su ubicación en el lugar de operación.
Los repuestos, los elementos de consumo como papelería, tinta para
impresoras, lapiceros, combustibles y lubricantes no se incluyen porque forman
parte de los costos operacionales.

CUADRO 2 INVERSIÓN EN MAQUINARIAS Y EQUIPOS

Detalle de inversiones Unidad Cantidad Costo Costo Vida

Unitario Total Útil
Aspersora de espalda Unidad 2 150.000 300.000 10
Equipo de riego Unidad 3 180.000 540.000 10
Juego de manguera Unidad 5 38.000 190.000 10
Electrobomba ½ HP Unidad 1 180.000 180.000 10
Cavas Unidad 1 3.000.000 3.000.000 10
TOTAL 4.210.000

CUADRO 3 INVERSIÓN EN MUEBLES

Detalle de inversiones Unidad Cantidad Costo Costo Vida

Unitario Total Útil
Escritorio Unidad 1 75.000 75.000 10
Computador e impresora Unidad 1 2.000.000 1.800.000 5
Silla Rimax Unidad 4 20.000 80.000 10
TOTAL 2.155.000
3. Reinversiones
Si en el transcurso de la operación del proyecto es necesario hacer
reinversiones, ya sea por la ampliación de la capacidad, o por reposición de
activos se deben programar indicando el momento y el monto en el que se
efectuaran dichas inversiones.

CUADRO 4 CALENDARIO DE REINVERSIONES

(Términos constante)

Detalle Años
1 2 3 4 5
Reposición de equipos 2.500.000
Ampliación instalaciones 1.200.000
TOTAL 1.200.000 2.500.000

4. Inversiones en activos intangibles, diferidos o amortizables

Como se dijo anteriormente, estos tienen que ver con el pago de derechos por
el uso de patentes, marcas diseños o nombres comerciales que se realiza en
la etapa de inversión del proyecto, así como estudios, organización y
entrenamiento. A todos ellos se les llama, en términos generales, gastos
preoperativos. Si los pagos se realizan durante la operación se incluirán como
costos operacionales.

 Patentes: tiene que ver con el pago por el uso de procesos productivos,
fórmulas, conocimientos técnicos, que tienen reserva de derecho por parte
de los autores.
 Marcas, diseños o nombres comerciales: pagos que se deben cancelar a
empresas propietarias de sus derechos.
 Good Will o prima: valor que se debe cancelar a terceros por la
adquisición o arriendo de un punto de venta o servicio posicionado.
 Estudios de prefactibilidad y factibilidad que han servido para definir,
madurar y concretar la idea inicial del proyecto hasta llegar a su evaluación
ex-ante.
 Gastos de organización están constituidos por los desembolsos que se
originan por la dirección y coordinación de las obras de adecuación e
instalación, por el diseño de los sistemas, procedimientos administrativos,
así como los gastos legales notariales, ocasionados por la constitución
jurídica de la empresa que se encargará de la operación del proyecto.
 Gastos de puesta en marcha son los que deberán efectuarse para realizar
las pruebas preliminares de las instalaciones, hasta lograr su
funcionamiento adecuado.
 Gastos de entrenamiento de personal son aquellos que se efectúan con el
fin de instruir, adiestrar y entrenar al personal con el propósito de que
desarrollen las habilidades y conocimientos necesarios para la puesta en
marcha y operación del proyecto.
 Gastos por licencia se causan por el trámite encaminado a obtener la
autorización legal para la operación del proyecto (licencia ambiental,
licencia de construcción, NIT).

Cuando el proyecto es financiado mediante créditos se causan costos

financieros (intereses, impuestos, pago de remesas, compra de chequeras)
durante la instalación. En este caso se incluyen los interese ocasionados
durante la implantación del proyecto.

CUADRO 5 INVERSIONES EN ACTIVOS INTANGIBLES

Ítem de inversión Costos

Good Will 300.000
Formulación del proyecto 200.000
Gastos de organización 120.000
Entrenamiento de personal 100.000
TOTAL GASTOS PREOPERATIVOS 720.000
5.3 COSTOS Y GASTOS OPERACIONALES

Estos costos, como su nombre lo indica, son los que se causan en el período
de operación del proyecto. Se incurre en ellos para hacer funcionar las
instalaciones y demás activos adquiridos mediante las inversiones, con el
propósito de producir y comercializar los bienes y servicios.

Los costos operacionales se derivan de los estudios de mercado y técnicos, ya

que en ellos se identificaron los insumos necesarios para el funcionamiento del
proyecto en cada uno de sus áreas, ahora corresponde su recuperación en
términos monetarios.

Los costos operacionales se clasifican en:

 Costos de producción que son los que se gastan en el proceso productivo
y dependen del programa reproducción establecidos con anterioridad. A su
vez se clasifican en:

 Costos directos o costos primos que representan el valor de:

 Materiales directos (materia primas, insumos,)

 Mano de obra directa y prestaciones sociales (operarios, jornaleros

etc.)
 Depreciación de las maquinarias, equipos y obras físicas que son
utilizados directamente en la producción del bien o servicio.

 Gastos generales de producción que están compuestos por:

 Materiales indirectos (repuestos, combustibles, lubricantes,
materiales de aseo etc.)
 Mano de obra indirecta con prestaciones sociales (jefes, personal
de mantenimiento y servicios generales, vigilantes de plantas de
producción, conductores de producción, supervisores, capataces
etc.)
 Gastos indirectos como energía, arriendo, seguros, depreciación de
activos productivos indirectos, asistencia técnica, servicios públicos
para la producción.

En general se incluyen todos los insumos que son utilizados, de manera

indirecta, en el período de producción.

 Gastos de operación o gastos generales que están conformados por los

gastos de administración y los gastos de ventas que se causan para
facilitar las condiciones organizacionales que requiere la producción y para
 hacer llegar el producto o servicio a los consumidores o usuarios de
manera adecuada.

 Gastos de administración comúnmente representados por:

 Sueldos de directivos y empleados con prestaciones sociales,
honorarios, gastos de representación
 Útiles de oficina y servicios públicos (papelería, energía, agua etc.)
 Amortizaciones, seguros, arriendos
 Depreciación de bienes administrativos
 Algunos impuestos como el predial

 Gastos de venta los más comunes son:

 Sueldos con prestaciones de personal de venta
 Comisiones, viáticos y cobro de cartera
 Servicios públicos y seguros
 Publicidad, promociones, transporte
 Depreciación de bienes de venta (vehículos y muebles)
 Arriendo y costos de almacenamiento

Los gastos generales de producción, de administración y de venta son

considerados como costos indirectos ya que sirven de soporte al proceso
productivo sin estar vinculado directamente a él.

Composición de los costos de producción o fabricación

Como ya se mencionó, los costos de producción incluyen todos los valores

relacionados con la producción del bien o servicio. Es importante desagregarlos
para una mejor interpretación y un posterior análisis financiero.

 Costos de mano de obra o de recursos humanos

En todo proyecto se debe establecer el costo del personal que se requiere en el
proceso productivo. Esas necesidades ya se han identificado en el estudio
técnico y ahorra corresponde determinar su remuneración anual. Se diferencian
dos tipos de mano de obra: directa e indirecta. La primera se refiere al operario
“que se pone el overol” y la segunda a aquel que lo hace discretamente.

Cuando se proyectan varios productos, se distribuye en forma ponderada el

costo de la mano de obra entre los diversos bienes y servicios, con el fin de
facilitar el cálculo de los costos unitarios. Este mismo criterio se debe emplear
para todos los costos que sean compartidos por varios productos.
 CUADRO 6 COSTOS DE MANO DE OBRA
(Primer año de operación)
Cargo Remuneración Remuneración Prestaciones Costo
mensual anual sociales* total
anual
A. Mano de obra
directa
 Obrero A 360.000 4.320.000 2.160.000 6.480.000
 Jornalero 144.000 1.728.000 1.728.000
Subtotal 504.000 4.320.000 2.160.000 8.208.000
B. Mano de obra
Indirecta
 Asesor Técnico 50.000 600.000 600.000
Subtotal 50.000 600.000 600.000
TOTAL 734.000 7.080.000 3.240.000 8.808.000

Se calculan con un factor del 50%, aplicado a la remuneración anual. El

factor incluye prestaciones legales (cesantías, primas, pensión,
vacaciones, dotación) y parafiscales (Salud, Caja de Compensación,
SENA, Bienestar Familiar)

 Costo de materiales
El costo de los materiales se calcula con base en el programa de producción
preparado en el estudio técnico (cantidad de bienes a producir por unidad de
tiempo) de acuerdo al tamaño del proyecto. Las cantidades de materiales
debieron ser calculadas en el proceso productivo. Aquí se retoman para
asignarles costos de acuerdo con el valor de compra.

Además de los materiales directos, se deben tener en cuentas los indirectos o

sea aquellos que son complementarios del proceso productivo tales como
envases, empaques elementos para mantenimiento, útiles de aseo, etc.

Todos estos costos están relacionados con los volúmenes de producción y se

llaman costos variables, como se verá más adelante.

CUADRO 7 COSTOS DE MATERIALES

(Primer año de operación)

Material Unidad Cantidad Valor unitario Valor total

A. Materiales directos
 Semillas Kilo 5.0 300.000 1.500.000
 Enraizadores Litro 2 350.000 700.000
 Fungicida Kilos 4 60.000 240.000
 Fertilizantes Kilos 200 1.000 200.000
Subtotal 2.640.000
B. Materiales indirectos
 Bolsas plásticas Cientos 160 1.200 192.000
 Envases plásticos Unidad 30 50.000 1.500.000
  Pasta cicatrizante Libra 2 25.000 50.000
Subtotal 1.742.000
TOTAL 4.382.000

 Costo de servicios
De acuerdo a la naturaleza del proyecto pueden existir otros rubros de costo de
producción que necesariamente deben ser tenidos en cuenta. Tal es el caso de
los servicios (energía eléctrica, acueducto y alcantarillado, aseo, teléfono),
combustibles (gasolina, diesel), asistencia técnica, seguros, reparaciones,
arrendamiento.

CUADRO 8 COSTOS DE SERVICIOS

(Primer año de operación)

Servicio Unidad Cantidad Valor unitario Valor total

 Energía eléctrica KW/Mes 400 180 72.000
 Agua potable M3 10 2.500 25.000
 Mantenimiento de equipo 230.000
 Seguro 100.000
TOTAL 427.000

 Costos de depreciación
La depreciación es el desgaste o deterioro causado en los activos por el uso y
por la acción de factores naturales, así como la obsolescencia por avances
tecnológicos o cambios en la demanda de bienes producidos o de los servicios
prestados. Este valor debe ser tenido en cuenta y se calcula con base en la
vida útil estimada para los activos despreciables.

La depreciación es un mecanismo que se emplea para permitir la

recuperación de la inversión en obras físicas y en el equipamiento. Como los
desembolsos solo se efectúan para la adquisición de dichos activos, no implica
salidas efectivas de dinero, sino registros contables que reportan reducciones
en el pago de los impuestos. A medida que aumenta la depreciación
disminuye los ingresos gravables y por consiguiente los impuestos a pagar
sobre las utilidades.

Vida útil de un activo

Es el tiempo durante el cual un activo contribuye a generar ingresos a la
empresa. Este es un concepto muy discutido en la medida que la duración está
directamente relacionada con el buen uso de los equipos e instalaciones. La
contabilidad, que es un sistema universal, ha adoptado los términos de vida útil
que aparecen en el siguiente cuadro.

Activos Vida útil

Edificios y similares 20 años
Maquinarias y equipos 10 años
Muebles y enseres 10 años
Vehículos y similares 5 años
Equipos de cómputo 5 años
 Métodos de depreciación
En general existes dos métodos de reconocido valor técnico que se utilizan
para depreciar un activo: Método de línea recta y método de depreciación
acelerada. Aquí sólo se analizará el primero por ser el más utilizado.

La depreciación en línea recta supone que los activos se usan más o menos
con la misma intensidad cada año, a lo largo de su vida útil, por lo tanto, la
depreciación periódica debe ser del mismo monto.

Para calcular la depreciación anual basta con dividir su valor histórico ajustado
entre los años de vida útil.

Depreciación anual

Finalmente, se debe distinguir la depreciación de los activos empleados en la

producción, administración y venta. Para proyecto pequeño se puede presentar
un solo cuadro siempre que se diferencie la depreciación por los distintos
conceptos.

CUADRO 9 GASTOS DE DEPRECIACIÓN

Activos Vida útil Costo del Valor depreciación anual Valor

estimada activo 1 2 3 4 5 residual
Activos productivos
 Instalaciones 10 2.500.000 250.000 250.000 250.000 250.000 250.000 1.250.000
 Aspersora de 10 300.000 30.000 30.000 30.000 30.000 30.000 150.0000
espalda
 Equipo de riego 10 540.000 54.000 54.000 54.000 54.000 54.000 270.000
 Juegos de manguera 10 190.000 19.000 19.000 19.000 19.000 19.000 95.000
 Electrobomba 10 180.000 18.000 18.000 18.000 18.000 18.000 90.000
Subtotal 3.710.000 371.000 371.000 371.000 371.000 371.000 1.855.000
Activos Administrativos
 Escritorio 10 75.000 7.500 7.500 7.500 7.500 7.500 37.500
 Sillas rimax 10 80.000 8.000 8.000 8.000 8.000 8.000 40.000
 Computador e 5 2.000.000 400.000 400.000 400.000 400.000 400.000 0
impresora
Subtotal 2.155.000 415.000 415.000 415.000 415.000 415.000 77.500
Activos ventas
 Cava 10 3.000.000 300.000 300.000 300.000 300.000 300.000 1.500.000
Subtotal 3.000.000 300.000 300.000 300.000 300.000 300.000 1.500.000
TOTAL 8.865.000 1.086.500 1.086.500 1.086.500 1.086.500 1.086.500 3.432.500
COMPOSICIÓN DE LOS GASTOS DE ADMINISTRACIÓN

 Los gastos de administración permiten la realización de las operaciones

globales de la empresa. Tienden a ser fijos al no variar demasiado ante
 cambios en los volúmenes de producción y están directamente relacionados
con la estructura organizativa de la empresa establecida en el estudio
administrativo. Igualmente, con el pago de servicios, la depreciación de
activos y la amortización de diferidos que correspondan a ese rubro. Entre
los más comunes están:

 Pago al personal administrativo que incluye la remuneración básica y

prestaciones sociales. En empresas pequeñas donde los administrativos
ejercen la función de venta, habría que imputarles un valor proporcional
de acuerdo al tiempo empleado en esa actividad.
 Pago de servicios de terceros como arriendo, mantenimiento de
equipos, seguros, comisiones, asesorías, servicios públicos, honorarios
etc.
 Depreciaciones de activos por el concepto de administración: oficina,
muebles, equipos etc.
 Amortizaciones: se aplica a los activos intangibles y diferidos con el fin
de recuperar esta inversión en la medida que el proyecto vaya operando.
Recuerde que aquí se incluyen patentes, marcas, diseños etc.
 Otros, que incluyen principalmente útiles de oficina e impuestos.

CUADRO 10 REMUNERACIÓN AL PERSONAL ADMINISTRATIVO Y DE VENTA

(Primer año de operación)

Cargo Remuneración Remuneración Prestaciones Costo total

mensual anual sociales* anual
 Administrador A 400.000 4.800.000 2.400.000 7.200.000
 Secretaria (Medio tiempo ) 180.000 2.160.000 1.080.000 3.240.000
Subtotal 580.000 6.960.000 3.480.000 10.440.000
 Menos 30%(venta) 3.132.000
TOTAL A CARGAR A ADOMO 7.308.000

CUADRO 11 OTROS GASTOS ADMINISTRATIVOS

(Primer año de operación)

Servicio Unidad Cantidad Valor unitario Valor total

 Útiles de oficina Juego 2 160.00 320.000
 Energía eléctrica KW/Año 600 180 108.000
 Acueducto M3 24 2.500 60.000
 Mantenimiento 150.000
 Impuesto predial 300.000
TOTAL 938.000

CUADRO 12 AMORTIZACIÓN DE GASTOS DIFERIDOS

(Primer año de operación)

Activo Plazo de Costo del Valor amortización anual

intangible amortizació activo 1 2 3 4 5
n
 Gastos 5 años 720.000 144.000 144.000 144.000 144.000 144.000
preoperativos
TOTAL A AMORTIZAR 144.000 144.000 144.000 144.000 144.000

 Gastos de venta: son causados por las funciones y actividades efectivas

tendientes a colocar el producto a disposición de los consumidores
mediante la distribución, publicidad, promoción, trasporte, venta y
postventa.

Pagos al personal de ventas incluyendo vendedores, directivos de venta y

oficinistas para el apoyo. Además del sueldo básico y de las prestaciones
sociales, se debe calcular las comisiones por ventas si están establecidas y
reconocidas en las políticas de la empresa.
 Gastos de distribución ocasionado por el embalaje, fletes, trasporte y
viajes en general
 Gastos publicitarios y de promoción ocasionados por la estrategia
diseñada para la comercialización del producto.
 Otros rubros, al igual que en los casos anteriores, tienen que ver con
los pago de los servicios público, seguros, mantenimiento, etc.
 Depreciación de activos asignados a la venta como vehículos, oficinas,
muebles y equipos de oficina.

En los proyectos en que no se contemple el montaje de una dependencia de

ventas ya sea por las características del mismo o por que se ha encargado de
esta función a un distribuidor independiente, se pude calcular como gastos de
venta un valor global, equivalente a un porcentaje de las ventas brutas.

CUADRO 13 GASTOS DE VENTA

(Primer año de operación)

Detalle Valor anual Observaciones

Sueldo y prestaciones 3.132.000 Fueron calculados como parte de los
Gastos de distribución 118.600 costos administrativos
Transporte 200.000
TOTAL 3.450.600

PUNTO DE EQUILIBRIO CONTABLE

El punto de equilibrio se define como aquel punto o nivel de ventas en el cual
los ingresos totales son iguales a los costos totales y, por lo tanto, no se genera
ni utilidad ni pérdida contable en la operación. Es un mecanismo para
determinar el punto en que las ventas cubrirán exactamente los costos totales.
El punto de equilibrio permite determinar el número mínimo de unidades que
deben ser vendidas o el valor mínimo de las ventas para operar sin pérdidas.
No obstante que el punto de equilibrio no puede considerarse una técnica de
evaluación financiera de proyectos, porque al no considerarse para su cálculo
la inversión inicial del proyecto no mide su rentabilidad, no se puede
desconocer su importancia como herramienta de planeación y control
financiero a corto plazo. Entre las ventajas que ofrece están:
 Permite analizar la relación de causalidad entre el costo, volumen y utilidad,
con el fin de tomar decisiones financieras.
 El punto de equilibrio ofrece información sobre el tamaño inicial y la
tecnología del proyecto.
 Permite, sin que modifique la estrategia de penetración en el mercado del
nuevo producto, redefinir el precio del producto.
 Constituye un instrumento simple y excelente para analizar la reacción de
un proyecto ante situaciones cambiantes en el futuro.

Antes de determinar el punto de equilibrio habría que definir los conceptos de

costos fijos y costos variables

Costos fijos: son aquellos que no varían con los cambios de producción o
venta. Son costos y gastos que se consideran necesarios para apoyar la
estructura del negocio, así no se produzca ni se venda en un período
determinado.

Costos variables: son aquellos costos que guardan una relación directa con
las unidades producidas o vendidas. Son costos de actividad porque se
acumulan como resultado de la producción, actividad o trabajo realizado. No
existirían si no fuera por la realización de una actividad.

CUADRO 14 ESTRUCTURA DE COSTOS

COSTO COSTOS COSTOS TOTAL

FIJOS VARIABLES COSTOS
Costo de producción
 Mano de obra directa 8.208.000 8.208.000
 Mano de obra indirecta 600.000 600.000
 Materiales directos 2.640.000 2.640.000
 Materiales indirectos 1.742.000 1.742.000
 Servicios públicos 97.000 97.000
 Mantenimiento 230.000 230.000
 Seguro 100.000 100.000
 Depreciación 371.000 371.000
Subtotal 1.301.000 12.687.000 13.988.000
Gastos de administración
 Sueldo y prestaciones 7.308.000 7.308.000
 Útiles de oficina 320.000 320.000
 Servicios públicos 168.000 168.000
 Mantenimiento 150.000 150.000
 Impuestos 300.000 300.000
 Preoperativos 144.000 144.000
 Depreciación 415.500 415.500
 Subtotal 8.805.500 8.805.500
 Gastos de venta
 Sueldos y prestaciones 3.132.000 3.132.000
 Distribución 118.600 118.600
 Transporte 200.000 200.000
 Depreciación 300.000 300.000
Subtotal 3.750.600 3.750.600
TOTAL 13.857.100 12.687.000 26.544.100

CÁLCULO DEL PUNTO DE EQUILIBRIO CONTABLE

Los métodos para calcular el punto de equilibrio son:

 Método de la ecuación
 Método del margen de contribución
 Método gráfico

Una organización en el desarrollo de su actividad empresarial presenta la

siguiente información:
La información proviene del cuadro 14 (estructura de costos) y cuadro 21
(presupuesto de ingresos por venta de productos y subproductos).

Precio de venta unitario $ 4.545

Costos variables por unidad $ 1.922
Margen de contribución $2.623
Costos y gasto fijos totales $ 13.857.100

 Método de la ecuación

UAII = Ventas-Costos variables- Costos fijos

Para alcanzar el punto de equilibrio la utilidad debe ser igual a cero, y si
llamamos a X = Número de kilos del producto a vender, entonces:

0 = 4.545X -1.922X – 13.857.100

3.078X = 13.857.100
X = 5.283 Kilos
En consecuencia se tendrán que vender 4.502 kilos del producto que equivales
a un ingreso de $ 22.509.909 ($5.000 x 4.502 kilos), para que la
empresa no reporte utilidades pero tampoco pérdidas.

 Método del margen de contribución

Este método se basa en la diferencia entre el Precio Unitario de Venta y los
Costos Variables Unitarios. Para calcular el punto de equilibrio basta con dividir
el valor de los Costos Fijos entre el Margen de Contribución.
 Punto de equilibrio
PVU = Precio de venta unitario
CVU = Costo variable por unidad

Punto de equilibrio Kilos

 Método gráfico
Este método se basa en la ecuación de la línea recta Y =a + bx
Donde
a = al valor de los costos fijos
b = costo variable por unidad
x = número de unidades del producto vendidas

Y =a + bx
Y = 13.857.100 + 1.922X
Y = 13.857.100 + 1.922*0
Y= 13.857.100
Ingresos en pesos = $4.545*0 =0 $4.545*1.000= 4.545.000

Cantidades vendidas 0 1.000 2.000 3.000 4.000 5.000

(x)
Costos en peso (Y) 13.857.100 15.779.100 17.701.100 19.623.100 21.545.100 23.467.100
Ingresos en peso 0 4.545.000 9.090.000 13.635.000 17.800.000 22.725.000

25.000.000

20.000.000
C o s to s e n pe s o (Y)
15.000.000
Ingre s o s e n pe s o
10.000.000
Line a l (C o s to s e n pe s o (Y))

5.000.000 Line a l (Ingre s o s e n pe s o )

-
0 1000 2000 3000 4000 5000 6000

FASE: Estudio financiero

TEMA: Proyecciones financieras
Una vez realizada la estructura de costos de inversión y reinversión para el
año cero y los otros años si fuere necesario, así como los costos operativos
para el primer año, conviene ahora proyectar dichos costos y gastos para los
siguientes períodos que conformarán el horizonte de evaluación del proyecto. A
estás alturas ya debe tenerse definido cómo se va a realizar la evaluación, si a
precio corriente o a precio constante y cómo va ser la financiación del proyecto
porque esto va a ser determinante para dichas proyecciones.

Toca ahora, empezar a proyectar cada una de las inversiones, los ingresos y
los costos operativos de la forma más relista, para lo cual algunos
conocimientos básicos de las matemáticas financieras son fundamentales. Este
aspecto merece la mayor atención puesto que de ellos dependerán los
ingresos y egresos, que al relacionarlos dan como resultado el Flujo Neto de
Efectivos de fondos sobre los cuales se calculan los indicadores más
importantes como son la TIR Tasa Interna de Retorno y el Valor Presente Neto
VPN.

Las proyecciones en términos corrientes consideran el efecto de la inflación

sobre los precios. Es como si cada día las cosas valieran más, y esto es así en
forma nominal, es decir, cada día una misma cosa se comprará con una mayor
cantidad de dinero, pero es posible que no esté aumentando realmente el valor.
Al hacer las proyecciones en términos corrientes tanto los ingresos como los
egresos se verán afectados en forma geométrica creciente cada año de
acuerdo a la tasa de inflación estimada.

Las proyecciones en términos constante es la más popular de las metodologías

de evaluación porque permiten trabajar con valores que permanecen
constantes en el tiempo, por no estar sujetas al influjo de la inflación.

En términos generales, las proyecciones abarcan tres aspectos con sus

respectivas divisiones y resúmenes, a saber: montos necesarios para la
inversión, presupuesto y programa de ingresos y presupuesto de costos
operacionales.

 Cálculo de los montos necesarios para la inversión

Como recordará, las inversiones son necesarias para poner a funcionar los
procesos productivos y la estructura administrativa que desarrollará el proyecto.
Además incluye, el capital de trabajo que haga posible, a través de su rotación
efectiva, la sostenibilidad y el crecimiento de la empresa y el valor residual de
las inversiones tangibles, en el sentido de su recuperación parcial.

 Presupuesto de inversión en activos fijos

En este aparte y en los que continúan se trata de consolidad la información de
los cuadros anteriores correspondiente a la necesidad de inversión en activos
fijos tanto como para el período de implementación como para distintos años
de operación del proyectos. (Cuadros 1, 2, 3, 4 y 5)
 CUADRO 15 PROGRAMA DE INVERSIÓN FIJA DEL PROYECTO
(Términos constantes)
AÑOS
CONCEPTO 0 1 2 3 4 5
Activos fijos tangibles
 Instalaciones, obras físicas
y terrenos 4.000.000
 Maquinarias y equipos 4.210.000
 Muebles y enseres 2.155.000
 Reinversiónes 1.200.000 2.500.000
Subtotal 10.365.000 1.200.000 2.500.000
Activos diferidos
 Gastos preoperativos 720.000
Subtotal 720.000
TOTAL INVERSIÓN FIJA -11.085.000 1.200.000 2.500.000

 Cálculo del capital de trabajo

El capital de trabajo está conformado en esencia por las necesidades de
efectivo, de inventario, de financiamiento, cuentas por cobrar, de avances a
proveedores y de pagos de gastos por anticipados. Este es una de las
inversiones más importantes para la operación de todo proyecto por las
siguientes razones:

 Evita la insolvencia técnica o iliquidez mediante la disponibilidad fondos

adecuados pagar mercancías, mano de obra, gastos de administración y de
venta.
 Evitar distracción de tiempo y energía “apagando incendio” con la
consecución de financiamiento o sencillamente o rehuyendo a los clientes.
 Permite pagar oportunamente a los proveedores asegurando el suministro
de materias primas, la credibilidad en el comercio y la consecución de
descuentos por pronto pago.
 Repartir utilidades a los socios que es la aspiración de todo inversionista.
 Mantiene la eficiencia de la empresa y la motivación de los empleados

Hay dos clases de capital de trabajo, una permanente y otro temporal o

transitorio. El primero obedece a recursos necesarios para la marcha normal
del negocio, el cual requiere unos niveles mínimos de efectivo, carteras e
inventarios. Estos volúmenes tienen carácter permanente. Un buen ejemplo de
esta clase de capital de trabajo se aprecia en las tiendas de barrios donde en la
medida que se vaya vendiendo la mercancía hay que ir reponiéndola, lo que
significa que mientras la tienda esté en marcha debe existir en los estantes un
inventario mínimo de mercancía. En caso del efectivo se requiere un nivel
mínimo por razones operacionales (pago de salarios, pago a proveedores,
pago de servicios públicos) y por razones especulativas para aprovechar las
coyunturas que ofrece el mercado, por ejemplo, acogerse a los descuentos por
pronto pago que ofrecen los proveedores.
El capital de trabajo temporal se requiere a intervalos periódicos de tiempo para
cubrir los excesos de demandas de mercancías. Así, por ejemplo en la época
de navidad se incrementa la demanda de ciertos productos, como los juguetes
calzado ropa, por lo tanto, se requiere que la empresa aumente el volumen de
inventario de estos productos. Igual ocurre en los pueblos en las fiestas
patronales donde los negocios se surten de manera especial con artículos de
alta demanda como ron y espermas.

Método para dimensionar el capital de trabajo

Existen varios métodos para calcular el capital de trabajo pero el más práctico
para proyectos pequeños es el método del ciclo operativo, el cual se basa en el
manejo de varios factores: tiempo de operación del ciclo operativo, valor del
inventario y las políticas de crédito que determine la empresa. El capital de
trabo, en este caso, se calcula con base en los costos operacionales del
proyecto. Cuadros (6, 7, 8, 10, 11 y 13). Note que no se incluyeron la
depreciación y la amortización (9 y 12), porque éstas no representan costos
monetarios.

ICT= CO (COPD)
ICT: Inversión en capital de trabajo
CO: Ciclo operativo
COPD: Costo operativo promedio diario
Por ejemplo, se requiere calcular el capital de trabajo para un vivero, con las
siguientes características:

Salarios 19.248.000
Compra de materiales e 4.382.000
insumos
Costo de servicios 1.365.000
Distribución 118.600
Transporte 200.000
Costos operativos anual 25.313.600
Costo operativo diario 69.352

Si el ciclo operativo se ha calculado en 60 días, tiempo en el cual se recibirían

los primeros ingresos por venta del producto. Entonces:

ICT= 60 Días x $69.352= $4.161.140

Este capital de trabajo podría reducirse si se acude a préstamos bancarios o
compras a créditos a los proveedores.

Proyección de capital de trabajo en términos constantes

No obstante que el capital de trabajo se vaya a proyectar en términos
constante, el hecho que esté representado en activos monetarios (caja,
cuentas por cobrar) o en activos que periódicamente se convierten en moneda
(inventarios), su poder adquisitivo de ve reducido con el pasar del tiempo, lo
que precisa hacer unos ajustes para mantener su valor, mediante el siguiente
proceso.

Siendo i la tasa de inflación proyectada, que para el caso fue del

7%.

Que representa el valor real disponible del capital de

trabajo, expresado en términos constantes.

Para alcanzar los $4.161.140 que requiere el proyecto harían falta $272.224
con el cual se mantendría el poder adquisitivo del capital de trabajo, el cual
proyectado presentaría la siguiente estructura.

CUADRO 16 INVERSIÓN EN CAPITAL DE TRABAJO

(Términos constante)

AÑOS
CONCEPTO 0 1 2 3 4 5
Capital de trabajo 4.161.140 272.224 272.224 272.224 272.224

Ahora bien, si la proyección del capital de trabajo se va a realizar en términos

corrientes, asumiendo para el futuro una tasa de inflación del 7% se tendría:

4.161.140 x 0.07 = $291.280

(4.161.140+ 291.280) x 0.07 = $311.669
(4.161.140+ 311.669) x 0.07 = $313.097
(4.161.140+ 313.097) x 0.07 =$313.197

CUADRO 17 INVERSIÓN EN CAPITAL DE TRABAJO

(Términos corrientes)
AÑOS
CONCEPTO 0 1 2 3 4 5
Capital de trabajo 4.161.140 291.280 311.669 313.097 313.197

RESUMEN PROGRAMA DE INVERSIÓN

Una vez calculadas las necesidades de capital de trabajo se puede establecer
el programa de inversiones para la totalidad del proyecto o para el período de
evaluación, que por lo regular es de 5 años. Observe que es un resumen de
los cuadros anteriores. (Cuadros 15 y 16)
 CUADRO 18 PROGRAMA DE INVERSIÓN
(Términos constantes)

0 AÑOS
CONCEPTO 1 2 3 4 5
Inversión fija -11.085.000 1.200.000 2.500.000
Capital de trabajo -4.161.140 272.224 272.224 272.224 272.224

TOTAL INVERSIONES -15.246140 -272.224 -272.224 -1.472.224 -2.772.224

 Valor residual
Llamado también valor de salvamento o valor de rescate, es aquel precio que
la empresa estima tendrá el activo en cualquier momento de su vida útil o una
vez terminada ella.

Del cuadro de depreciaciones (última columna) se toman los valores residuales

de cada actividad operacionales (producción, administración y venta), al cual
se le agrega el capital de trabajo.
El valor residual está relacionado con las inversiones, dado que representa una
recuperación potencial de ella una vez se liquide o termine la vida útil del
proyecto, por tal razón aparecerá al final del último período con valor positivo.
Cuadro (9 y 16).

CUADRO 19 VALOR RESIDUAL DEL ACTIVO AL FINALIZAR EL PERÍODO DE

EVALUACIÓN
(Términos constante)

DETALLE AÑOS
1 2 3 4 5
 Terreno 1.500.000
 Activos producción 1.855.000
 Activos administrativos 77.500
 Activos ventas 1.500.000
Subtotal 4.932.500
 Capital de trabajo 4.151.140
TOTAL VALOR RESIDUAL 9.093.640

Flujo neto de inversiones

Este flujo se elabora a partir de los datos consolidados en los programas de

inversión en activos fijos, capital de trabajo y valor residual. En este caso no se
incluye la financiación a través del crédito, caso que serán tratado más
adelante. Compromete los cuadros (18 y 19).

CUADRO 20 FLUJO NETO DE INVERSIONES SIN FINANCIAMIENTO A TRAVÉS

DE CRÉDITO
 AÑOS
CONCEPTO 0 1 2 3 4 5
Inversión fija -11.085.000 1.200.000 2.500.000
Capital de trabajo -4.161.140 272.224 272.224 272.224 272.224
Valor residual 9.093.640
TOTAL INVERSIONES -15.246.140 -272.224 -272.224 -1.472.224 -2.772.224 9.093.640

 Presupuesto y programa de ingresos

El presupuesto de ingresos se basa tanto en el estudio de mercado como en el

estudio técnico. A partir de los programas de producción establecidos y con
base en los precios estimados se calculan los ingresos esperados por la venta
de productos, subproductos o servicios complementarios del proyecto, y aún de
activos de reemplazo.

Recuerde que este aparte es de suma importancia porque representa los

ingresos futuros del proyecto y fuente de utilidades para los inversionistas.

CUADRO 21 PRESUPUESTO DE INGRESOS POR VENTA DE PRODUCTOS Y

SUBPRODUCTOS
(Términos constantes)

Producto A Producto B
Producto/Año Kilos P. Unitario Valor Kilos P. Unitario Valor Total
Ingresos
1 6.600 4.545 30.000.000 2.500 600 1.500.000 31.500.000
2 6.600 4.545 30.000.000 2.500 600 1.500.000 31.500.000
3 6.600 4.545 30.000.000 2.500 600 1.500.000 31.500.000
4 6.600 4.545 30.000.000 2.500 600 1.500.000 31.500.000
5 6.600 4.545 30.000.000 2.500 600 1.500.000 31.500.000

Subproducto
Producto/Año Ton P. Unitario Valor
1 5 100.000 500.000
2 5 100.000 500.000
3 5 100.000 500.000
4 5 100.000 500.000
5 5 100.000 500.000

CUADRO 22 PROGRAMA DE INGRESOS

(Términos constante)

AÑOS
CONCEPTO 1 2 3 4 5
 Ingresos por venta
 Producto A 30.0000.000 30.0000.000 30.0000.000 30.0000.000 30.0000.000
 Producto B 1.500.000 1.500.000 1.500.000 1.500.000 1.500.000
 Subproducto 500.000 500.000 500.000 500.000 500.000
Subtotal ingresos 32.000.000 32.000.000 32.000.000 32.000.000 32.000.000
Otros ingresos
 Asesorías técnicas 600.000 600.000 600.000 600.000 600.000
 Alquiler de equipos 400.000 400.000 400.000 400.000 400.000
Subtotal otros ingresos 1.000.000 1.000.000 1.000.000 1.000.000 1.000.000

TOTAL INGRESOS 33.000.000 33.000.000 33.000.000 33.000.000 33.000.000

 Presupuesto de costos operacionales

Recuerde que los costos operacionales son los necesarios para la operación
del proyecto y están constituidos por los costos de producción, gastos
administrativos y gastos de ventas.
Con base en los costos operacionales ya establecidos se deberá hacer las
proyecciones para los años de evaluación del proyecto.

 Presupuestos de costos de producción

Los ítems que componen este rubro y que harán parte de los costos variables
están conformados por los costos directos e indirectos que participan en el
proceso de producción. El insumo está en los cuadros (6, 7 y 8).

CUADRO 23 PRESUPUESTOS DE COSTOS DE PRODUCCIÓN

(Términos constantes)

AÑOS
CONCEPTO 1 2 3 4 5
1. Costos directos
 Mano de obra directa 8.208.000 8.208.000 8.208.000 8.208.000 8.208.000
 Materiales directos 2.640.000 2.640.000 2.640.000 2.640.000 2.640.000

Subtotal 10.848.000 10.848.000 10.848.000 10.848.000 10.848.000

2. Gastos generales de
producción
 Mano de obra indirecta 600.000 600.000 600.000 600.000 600.000
 Materiales indirectos 1.742.000 1.742.000 1.742.000 1.742.000 1.742.000
 Servicios y otros 427.000 427.000 427.000 427.000 427.000
Subtotal 2.769.000 2.769.000 2.769.000 2.769.000 2.769.000

TOTAL COSTOS DE 13.617.000 13.617.000 13.617.000 13.617.000 13.617.000

PRODUCCIÓN

 Presupuesto de gastos de administración

Recuerde que los gastos de administración son todos aquellos indispensables
para el funcionamiento de la empresa. Están conformados por el sueldo y las
prestaciones del personal administrativo, transporte, servicios y gastos diferidos
amortizables, o sea, aquellos que se realizan en el año cero. Bajo ese mismo
marco se clasifican y establecen los gastos de venta. Cuadros (10, 11, 12 y
13).

CUADRO 24 PRESUPUESTO DE GASTOS DE ADMINISTRACIÓN

(Términos constante)

AÑOS
CONCEPTO 1 2 3 4 5
 Sueldos y prestaciones 7.308.000 7.308.000 7.308.000 7.308.000 7.308.000
 Otros gastos administrativos 938.000 938.000 938.000 938.000 938.000
 Amortización de diferidos 144.000 144.000 144.000 144.000 144.000
TOTAL COSTOS DE PRODUCCIÓN 8.390.000 8.390.000 8.390.000 8.390.000 8.390.000

 Presupuesto de gastos de ventas

CUADRO 25 PRESUPUESTO DE GASTOS DE VENTAS

(Términos constante)

AÑOS
CONCEPTO 1 2 3 4 5
 Sueldos y prestaciones 3.132.000 3.132.000 3.132.000 3.132.000 3.132.000
 Gastos de distribución 118.600 118.600 118.600 118.600 118.600
 Transporte 200.000 200.000 200.000 200.000 200.000
TOTAL COSTOS DE 3.450.600 3.450.600 3.450.600 3.450.600 3.450.600
PRODUCCIÓN

 Programa de costos operacionales

Como se puede observar, en este aparte se resumen todos los gastos

operativos proyectados para los años de evaluación del proyecto. Tenga en
cuenta que los gastos de depreciación no aparecen incluidos en los operativos,
aunque sin hacen parte de éstos, pero se tendrán en cuenta para la
elaboración del flujo de efectivos bajo el concepto gastos virtuales. Cuadros
(23, 24 y 25).

CUADRO 26 PROGRAMA DE COSTOS OPERACIONALES

(Términos constantes)

AÑOS
CONCEPTO 1 2 3 4 5
 Costos de producción 13.617.000 13.617.000 13.617.000 13.617.000 13.617.000
 Gastos de administración 8.390.000 8.390.000 8.390.000 8.390.000 8.390.000
 Gastos de venta 3.450.600 3.450.600 3.450.600 3.450.600 3.450.600
TOTAL COSTOS DE 25.457.600 25.457.600 25.457.600 25.457.600 25.457.600
PRODUCCIÓN

5.4 INGRESOS OPERACIONALES.

En un proyecto los ingresos están representados por el dinero recibido por

concepto de las ventas del producto o la prestación del servicio o por la
liquidación de los activos que han superado su vida útil dentro de la empresa, o
también por los rendimientos financieros producidos por la colocación de
excesos de liquidez. El flujo de ingresos puede presentar una estructura muy
variada dependiendo de la clase de empresa de que se trate y de los
mecanismos de venta adoptados; en ocasiones los ingresos se presentan en
forma continua durante el día, lo que sucede en la mayoría
de las organizaciones comerciales; pueden también presentarse en forma
mensual o bimestral después de su consumo, como sucede en las empresas
de servicios públicos; los agricultores reciben su pago después de recolectada
la cosecha; y los constructores tienen que esperar hasta la venta de los
inmuebles. Las fechas de recepción de los ingresos, dependiendo de cada
proyecto tiene importancia significativa en el flujo de caja y, por ende, en el
cálculo de su rentabilidad; se conocen casos de fracasos prematuros de
proyectos, por no tomar medidas oportunas tendientes a corregir el desfase
que se presenta entre las erogaciones propias de las inversiones y los ingresos
generados por las ventas (escaso capital de trabajo); de ahí la importancia de
hacer una buena planeación financiera especialmente en los primeros
momentos del proyecto.

La estimación de los ingresos en ocasiones es bien complicada, y depende, en

gran parte, de la calidad y rigor de los estudios de mercado, sobre todo en lo
que respecta al comportamiento de los precios y la política de crédito. Cuando
un proyecto nuevo entra a competir con un producto existente, los datos
disponibles proporcionan una estimación confiable de los ingresos futuros; pero
cuando el proyecto está orientado a satisfacer una nueva función hacia un
sector de población no identificado, la estimación de los ingresos resulta más
compleja puesto que depende en gran medida del capricho y de los hábitos de
consumo de los potenciales demandantes.

Cuando se trata de estimar los ingresos de empresas de servicios públicos, se

precisa identificar las tarifas que pagarán los abonados, consultando
obviamente, sus niveles de ingreso familiar y, por consiguiente, su capacidad
de pago.

Lo mismo que en el caso de las inversiones y los costos, interesa conocer el

momento en que se percibe el ingreso y no el momento en que se efectúa la
transacción. Finalmente, es recomendable desde un principio si así lo amerita
el ámbito del mercado, distinguir entre las ventas que se hacen internamente y
las que se colocan en el mercado internacional; esta clasificación resulta bien
importante en el momento de hacer la evaluación económica al calcular el
efecto del proyecto sobre la balanza de pagos.

5.5 FLUJO NETO DE CAJA

El flujo neto de caja (con recursos propios), es la resultante del FLUJO NETO
DE INVERSIONES y el FLUJO DE PRODUCCION.
El flujo neto de caja representa en una forma esquemática las salidas y
entradas de dinero al proyecto permitiendo, como ya la habíamos anotado,
aplicar criterios de rentabilidad para conocer la bondad del proyecto desde el
punto de vista financiero.

CUADRO 2 PRESUPUESTO DE PRODUCCION (RECURSOS PROPIOS)

(miles de pesos) Precios constantes
PERIODO
1. INGRESOS POR VENTAS
2. COSTO TOTAL
3. UTIL. BRUTA ANT. DE IMP.
4. IMPUESTOS (35%)
5. UTIL. DESP. DE IMPUESTOS
6. RESERVA LEGAL (10%)
7. UTILIDAD POR DISTRIBUIR
8. + DEPRECIACIONES
9. + AMORTIZACION DIFERIDOS
10. + RESERVA LEGAL
11. FLUJO DE PRODUCCION

Flujo Neto de Caja (con financiación).

El permite apreciar un nuevo flujo de caja, en este caso considerando los
recursos del crédito, con las mismas acotaciones que hicimos anteriormente.
La consolidación de los ¨ flujos de caja ¨ es la parte culminante de la
formulación y la antesala de la evaluación del proyecto. La confiabilidad de las
cifras recogidas en los flujos de caja depende en gran parte del rigor con que
se adelantaron los diferentes estudios (mercado, técnico, institucional,
ambiental y financiero) y determinan las recomendaciones que se desprenden
de la aplicación de los diferentes criterios de evaluación.

5.6 LA EVALUACION ECONOMICA Y SOCIAL DE PROYECTOS DE

INVERSION.

La asignación de los escasos recursos de la economía es uno de los retos más

singulares que se le presenta al político, al administrador de los bienes del
Estado y de las empresas, y es la esencia misma del quehacer permanente del
analista de proyectos. No solamente para optimizar el uso de los insumos y
alcanzar metas de crecimiento, sino especialmente, para el logro de objetivos
de bienestar económico y social de las comunidades.
Queremos en la presenta exposición un tanto atendiendo a nuestra tarea de
divulgadores, poner a consideración de nuestros amables lectores una
aproximación a la denominada genéricamente “evaluación económica y social
de proyectos”, poniendo de presente, desde luego, que se trata de una
expresión teórico - práctica bastante simplificada y aun no acabada, dado la
cantidad de elementos que quedan por fuera del análisis y para los cuales aún
no se encuentra la forma de involucrarlos en los modelos actuales. Esperamos
despertar entre nuestros lectores inquietudes en torno al tema y buscar
compañía para incursionar y adelantar reflexiones que en alguna forma mejore
los procesos de asignación de recursos y garanticen un desarrollo sostenible
en beneficio de las generaciones futuras.

PRESENTACION
Cuando hablamos de "formular un proyecto", queremos significar simplemente
que es preciso responder previamente una serie de interrogantes antes de
atrevernos a recomendar la asignación de unos recursos en búsqueda de un
propósito determinado. Es el caso de alguien que advierte la posibilidad de
comprar un vehículo de transporte escolar con el fin de mejorar sus ingresos
mediante la prestación de un servicio elemental; surge entonces en él la
necesidad de tener respuesta para ciertos interrogantes, tales como: cuánto
cuesta el vehículo?, cómo se puedo pagar?, qué trámites se necesita
adelantar?, cuáles son y a cuánto ascienden los costos de mantenimiento y
funcionamiento del vehículo?, cuáles son los beneficios esperados de esta
inversión?, se justifica tomar el riesgo?, habrá inversiones alternas más
llamativas?, será necesario contratar un conductor o lo podré conducir yo
mismo?, que significa en términos de economía doméstica la respuesta
anterior?, será que muchos están haciendo la misma reflexión y pronto
circularán demasiados vehículos escolares en la ciudad?, cuál es la posición al
respecto de las autoridades de tránsito?. Además de estos interrogantes son
muchas las incógnitas que se tendrán que despejar antes de tomar una
decisión. Lo indicado es acudir a las fuentes de información: las agencias de
venta de vehículos señalarán el precio y las condiciones de negociación, por
otro lado, los empresarios de transporte escolar nos entregará las respuestas a
Los otros interrogantes, claro está que las autoridades también dirán algo en
torno a políticas de tránsito y control del parque automotor. La organización de
todas estas repuestas en forma sistemática constituye lo que se denomina "
estudio de preinversión".
En un esquema mucho más amplio pensando en la solución al problema
masivo de transporte en la ciudad, surgen entonces una serie de posibilidades
que es preciso estudiar, puesto que cualquiera que sea la decisión adoptada
afecta en forma más que significativa a la economía local y sectorial, y por
ende la economía individual del ciudadano, directa o indirectamente. No son en
efecto las mismas consecuencias que se pueden esperar en términos
económicos o sociales de asignar recursos para la puesta en funcionamiento
de un tren subterráneo, o de un anillo circunvalar, o de largos corredores de
alta velocidad o de un transporte férreo de superficie que permita aprovechar
una costosa infraestructura existente, o la combinación de estas y otras
alternativas, o en fin, de cualquier propuesta que permita mejorar en forma
sustancial el problema de transporte masivo. En aras de simplificar nuestro
planteamiento supongamos que se ha seleccionado alguna de las alternativas
presentadas, cada una de estas precedidas de prolijos y detallados estudios en
lo relativo a los usuarios, costos de montaje, construcciones civiles, ubicación y
extensión de redes, recursos humanos necesarios y disponibles, negociación
de zonas afectadas por las vías, estimación de ingresos a través de los
impuestos de valorización y tarifas,
Costos de transferencia de tecnología, diseño de empresas administradoras,
fuentes básicas de financiamiento interno o externo, etc. En conclusión, el
cotejo de los distintos "estudios de preinversión" correspondiente a cada opción
nos permitirá con cierto grado de lucidez seleccionar la mejor alternativa para
beneficio y disfrute de la comunidad afectada, o sea, "evaluar" o calificar las
ventajas y desventajas que se desprenden de las diferentes alternativas en
consideración.
Para un empresario privado o un agente individual (entidad pública o privada)
el proceso de seleccionar una alternativa entre muchas propuestas, no resulta
tarea difícil si tiene claramente identificado su objetivo, o sea, el mayor
rendimiento que puede esperar de los recursos entregados a las distintas
opciones de inversión; por lo contrario el gobierno se enfrenta diariamente a
decisiones que suponen el uso de los recursos económicos de la comunidad,
para el logro de ciertos objetivos que en la mayoría de los casos y diferente a
como sucede en los entes públicos o privados, no están perfectamente
identificados, ni clarificados, ni jerarquizados.

Los sociólogos y economistas se han puesto de acuerdo en calificar como

plausibles objetivos tales como: la redistribución del ingreso, el mejoramiento
del bienestar de la comunidad, la búsqueda del pleno empleo, la estabilidad en
los precios, el equilibrio en el balance de las cuentas exteriores, la eficiencia en
el uso de los recursos, el equilibrio fiscal, etc.; sin embargo alguna decisión de
política económica puede favorecer el crecimiento pero puede generar efectos
desfavorables sobre la distribución del ingreso; otra medida de política
económica podría buscar el pleno empleo en detrimento del crecimiento; la
búsqueda de eficiencia en el uso de los recursos podría presentar mayores
desequilibrios en la distribución del ingreso; una decisión de política económica
encaminado a ahorrar divisas podría presentar recesión en el sector productivo;
decisiones en torno a incrementos en las tasas de devaluación pueden
enfrentar a importadores y exportadores. Muy difícil entonces establecer una
línea de acción nítida a través de la cual se llegue a un logro pleno y
simultáneo de varios fines. En la práctica el procurar obtener varios fines al
mismo tiempo requiere siempre una solución política de compromiso y
conciliación de intereses.
Por ejemplo, se han venido aplicando fórmulas para resolver el conflicto entre
crecimiento y distribución de los ingresos, que consiste en procurar la máxima
eficiencia en la utilización de los recursos disponibles y atender la política de
redistribución de los ingresos, mediante instrumentos fiscales que permiten
transferencias de recursos entre sectores, estratos o regiones; pero, a pesar de
las buenas intenciones no siempre resultan afortunadas y en muchas
ocasiones claramente inconvenientes.

Es oportuno recordar que el sistema económico no se puede escindir de otros

sistemas como el político, el social o el institucional, por el contrario cualquier
decisión que se genere en un sistema determina en mayor o menor grado
consecuencias en los otros. Dependiendo de los objetivos y las metas que se
persiguen podemos identificar cuatro formas distintas pero complementarias de
hacer dicha ponderación o "evaluación"; se habla entonces de la "evaluación
privada" o "evaluación financiera" cuando solamente el beneficio o lucro de
agentes particulares (personas o entidades públicas o privadas) orienta la
asignación de recursos hacia distintas aplicaciones; por otro lado se hace
mención de la "evaluación económica de proyectos" cuyo propósito es
asignar en forma óptima los recursos e identificar y medir los efectos del
proyecto sobre las variables económicas de empleo, producción, comercio
exterior, ingreso, ahorro, inversión, etc.; en tanto que la "evaluación social de
proyectos" trata de identificar y dimensionar los efectos redistributivos del
proyecto, y por otro lado, el incluir la dimensión ambiental en los proyectos nos
conduce a su “evaluación ambiental”. Vale decir entonces, que la evaluación
económica se orienta por un objetivo de eficiencia en tanto que la evaluación
social tiene propósitos de equidad.

En consecuencia, la identificación, formulación y evaluación de proyectos de

inversión está formado por un conjunto de metodologías destinadas a organizar
y medir los componentes y resultados esperados de las distintos propuestas de
inversión.
Los principales interrogantes que la técnica de evaluación de proyectos permite
contestar son los relativos a la cuantificación y valuación de costos y
beneficios; a la conveniencia y oportunidad o no de llevar a cabo un proyecto; y
lo referente a la distribución de recursos disponibles entre las diferentes
alternativas. La evaluación de un proyecto implica pues el establecimiento de
criterios para la identificación y valoración de costos y beneficios para todo el
horizonte del proyecto, a su vez dado que estos beneficios y costos ocurren en
distintos momentos en el tiempo, se requiere de un coeficiente de ponderación
que los haga comparables. Por otro lado, la contribución de un proyecto al
bienestar de la sociedad se observa a través de diversas manifestaciones:
unas se pueden percibir directamente en el mercado del bien o servicio que
abastece el proyecto, en otros casos un proyecto puede generar cambios en
otros mercados que pueden considerarse como costos o beneficios indirectos
del proyecto. No siempre resulta fácil la identificación y en algunos casos
imposible su valoración. Una técnica muy socorrida para atribuir costos y
beneficios a un proyecto consiste en comparar dos situaciones hipotéticas, una
que supone establecer qué pasaría en la economía con el proyecto y otra qué
ocurriría sin el proyecto (situación básica optimizada). Para mejor claridad en la
identificación de costos y beneficios aplicables a un proyecto, podemos
distinguir tres categorías: los costos y beneficios directos, los costos y
beneficios indirectos o secundarios, y por último los costos y beneficios
intangibles.

Los beneficios directos están dados por los bienes y servicios que el proyecto
agrega a la economía por lo que los individuos estarían dispuestos a pagar en
el mercado donde los bienes se ofrecen. Cabe anotar que no todos los
proyectos aumentan la disponibilidad de bienes, algunos sustituyen producción,
en este caso los beneficios vienen dados por los recursos que quedan
liberados a propósito del proyecto; esto significa que la producción que no se
lleva a cabo libera recursos que pueden ser destinados a otros usos: el valor de
estos recursos indican los beneficios del proyecto. En cuanto a los costos
directos no son otros diferentes al valor de los insumos involucrados en la
producción del bien o la prestación del servicio.

Los efectos positivos o negativos pueden hacerse sentir no solo a manera

directa como lo acabamos de anotar, si no, en manifestaciones en otros
mercados y con efectos sobre otros proyectos. El aumento en la disponibilidad
de un bien puede hacer que el precio de ese bien baje y consecuentemente se
presente un incremento en el precio de los bienes sustitutos; una baja en el
precio del bien provocado por la mayor oferta del proyecto puede hacer
disminuir el precio de los bienes complementarios. En otros casos el proyecto
puede producir secuelas que afecten directamente el funcionamiento de otros
proyectos, lo que se suele denominar “externalidades” , que si favorece otro
proyecto se les llama economías externas y si no, des economías externas.

Las formas que toman esos efectos externos son muy variadas, pero se
pueden ilustrar con casos concretos: una edificación nueva produce sombra
sobre la vecindad teniendo esta que hacer gastos adicionales en iluminación;
proyectos industriales que vierten sus desechos en los ríos contaminan el agua
disminuyendo la capacidad de pesca.
En muchos proyectos aparecen costos y beneficios calificados como
intangibles, para los cuales su valoración y cuantificación en algunos casos se
hace muy dispendiosa. Cabe aclarar que algunas propuestas de tipo individual
cuyo objetivo es generar utilidades para sus propietarios, deben también ser
valoradas y cotejadas a la luz de los efectos que este proyecto tenga sobre la
comunidad; es el caso de una planta de fundición de hierro, que si bien es
cierto genera algunas plazas de personal y contribuye al incremento del
producto interno y de pronto sustituye algunas importaciones o incrementa las
exportaciones y, además, paga impuestos, efectos estos claramente
saludables para la economía, no obstante es igualmente importante estudiar
las consecuencias que sobre la salud de la comunidad próxima produce la
polución, el humo, el ruido, el polvo y la inseguridad.

Claramente se observa que para cualquier decisión que se tome en torno a

asignar recursos hacia una meta determinada es preciso, no para garantizar el
éxito de la ejecución de la propuesta sino para disminuir el riesgo de la misma,
adelantar estudios que respalden racionalmente dicha decisión, dependiendo
obviamente de factores de tiempo, costo, magnitud y oportunidad.

El cálculo de la rentabilidad financiera de un proyecto da una primera

aproximación de su justificación. Esta cuantificación consiste en comparar
desde el punto de vista del entorno económico, los costos y beneficios del
proyecto, asignando a cada uno de los rubros que lo compone un valor que
refleje su costo de oportunidad. En una economía ideal en que las fuerzas del
mercado funcionen libremente en presencia de la competencia nacional e
internacional, se podrían utilizar los "precios de mercado" de todos los factores
de producción para hacer el cálculo.

Sin embargo, en el mundo real se presentan importantes obstáculos que

impiden el libre juego de la oferta y la demanda, por ejemplo: las políticas
proteccionistas exageradas, las restricciones a las importaciones, los tipos de
cambio artificiales, los controles oficiales a los precios, las tasas de interés
sobrevaluadas, la presión de los monopolios oficiales y privados sobre la oferta
y los precios, las condiciones establecidas por los monopsonios en el
mercadeo de los insumos, los salarios mínimos que exceden el costo real del
trabajo debido al poder de los sindicatos, las cargas impositivas injustas, la
poca movilidad de los factores de producción, la capacidad ociosa de los
recursos, la injusta distribución de los ingresos, las deseconomías internas, los
subsidios que favorecen a determinados sectores, etc., por lo tanto los precios
de mercado no señalan adecuadamente el costo de oportunidad de los
insumos, bienes o servicios. Dado estas circunstancias, se precisa identificar
unos valores diferentes a los del mercado, que permitan medir en alguna forma
los costos verdaderos de oportunidad de los recursos, estos son los llamados
"precios sombra" o “precios cuenta” o “precios económicos”.
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