Manual de Objeciones Claro Hogar

Manual de objeciones Claro Hogar
1. No me interesa: Es aquella objeción que se nos presenta en la mayoría

de los casos después del motivo de la llamada, va atada a evitar que el
vendedor continúe con el protocolo, esto nos llevaría directamente al rebate,
sin embargo, al manejar esta objeción podríamos entrar directamente al
sondeo que nos dará la información necesaria para pasar directamente a la
oferta comercial.
A. Entiendo/comprendo su desinterés, sin embargo, indíqueme el

motivo por el cual le parece poco atractivo el beneficio,
¿Usted ya había probado los servicios de Claro
anteriormente?
B. Lo/la Entiendo caballero/señorita, no esperaba mi llamada,

pero verá usted que mi objetivo es ayudarle, evitar que pague
de más por los servicios del hogar, y hacer que disfrute
realmente en casa, solo por curiosidad: ¿Que utiliza más usted
o su familia, el internet o la televisión?
C. Lo/la Entiendo/Comprendo Caballero/ señorita no se

preocupe, sin embargo, no ha escuchado la propuesta de
beneficios exclusivos para usted y su familia, le comento, el
día de hoy… (Entrar en oferta comercial)
2. Mala experiencia con Claro: El cliente que posee alguna

disconformidad con la empresa siempre buscará la manera de hacerlo saber, el
truco está en trabajar la emocionalidad del cliente y llevarlo a la zona de confort
que se encuentra después del desahogo, donde trabajar es más sencillo ya que
al tener la emocionalidad de por medio juega en contra del mismo cliente
cuando se le da soluciones, mejores propuestas, y la promesa de un cambio
para su vida de manera positiva.
A. Lo/la Comprendo/Entiendo, es extraño que haya ocurrido de esa
manera pues no suele suceder, dígame ¿Hace cuánto tiempo fue
esto? ... (Cliente responde) imagínese ¿Hace tanto tiempo?,
actualmente hemos implementado tecnología de último momento
en los servicios alámbricos e inalámbricos, le comento: (indicar
servicios según factibilidad, y terminar con cierre doble alternativa).
B. Precisamente por eso lo/la contacto, hemos mejorado y actualizado

todos los servicios para darle a usted la garantía, el disfrute, y la
seguridad de los beneficios que tanto merece, que servicios tiene
usted actualmente?, ¿internet o televisión? (Entrar en sondeo y
oferta comercial)
C. ¿Y esto fue reciente?, (Esperar respuesta del cliente) Imagínese

caballero/señorita, Justamente por eso lo/la llamamos, pues el día
de hoy usted y su familia tendrán un beneficio exclusivo por haber
formado parte anteriormente de Claro, la pregunta seria que utiliza
mayormente usted o su familia? ¿Internet, o televisión?
3. Aquí no llega CLARO: Esta objeción bastante frecuente y se da

motivado a una antigua verificación de factibilidad con la que el cliente toma
como definitiva el no poder tener acceso a nuestros servicios, la mejor manera
de manejar esta objeción es transmitiendo al cliente la seguridad y entusiasmo
de que el momento es ahora, ya que se ha actualizado la factibilidad en diversas
comunas en servicios cableados e inalámbricos.
A. Pues le comento que ahora usted podrá disfrutar de la mejor

cobertura ya que hemos implementado la más óptima conexión
alámbrica e inalámbrica en todas las regiones, para verificar la
conexión que más le conviene ¿Cuál es su comuna?
B. Pues ahora si llegamos, según el sistema usted se encuentra en la
comuna …. ¿verdad?
(VERIFICAR CORRECTAMENTE LA FACTIBILIDAD)
4. Tengo que pensarlo/consultarlo: Es muy común que el cliente

presente inseguridad, con la cual como en toda situación de decisión inmediata
se busca la aprobación o negación de un tercero para así compartir la carga de
la responsabilidad que conlleva el tomar un riesgo de último minuto, siempre es
más fácil cargar con el peso de una toma de decisiones inmediata cuando esta
se comparte.
A. Lo/la entiendo, yo haría lo mismo pues se trata de algo importante y

obviamente quiere tomar la mejor decisión, indíqueme, ¿Cuáles
serían las dudas que posee referente a esta promoción exclusiva?
B. ¿Pero que debe consultar?, si el día de hoy tiene la oportunidad

única de pagar menos por un servicio de mejor calidad, recuerde
que hablamos de una promoción exclusiva que todos quieren, pero
solo pocas personas como usted pueden obtener.
C. ¿Con quién lo debe consultar? (dejar al cliente responder) en ese

caso pregúntele y yo lo espero en línea, o comuníquemelo y así le
habló con mayor detalle del excelente beneficio que obtendrán el
día de hoy.
(NECESARIO SABER CON EXACTITUD LA RAZÓN REAL DEL PORQUE

POSPONER LA COMPRA, CUÁNTO PAGA,COMPAÑÍA, PARA QUE LO USA,
CUANTAS PERSONAS HAY EN CASA, ETC)
5. ES MUY CARO: Objeción que es utilizada por cualquier cliente que
siempre busca obtener una rebaja mayor a la ofrecida, de no poseer una oferta
mejor se debe utilizar la persuasión lo más puntual posible de manera que el
cliente acepte que así el valor sea mayor a lo que paga actualmente, es
necesario pagar por un servicio de calidad con garantía.
A. Comprendo que puede parecer costoso, es normal pensar que es

caro, sin embargo, le aseguro que esta es la mejor opción, siempre
es preferible invertir un poco más por lo mejor, que conformarse con
lo peor, usted si fuera a una clínica pagaría ***** para que lo
atiendan como a cualquiera o lo necesario como ***** para que lo
atienda un profesional?
B. Entiendo y lo comprendo, pero dígame caro ¿Respecto a qué? ¿O

con que lo compara?, el bienestar y confort propio o para la familia
no tiene precio, ¿o acaso no cree usted que se merece lo mejor?
(NECESARIO EMPATIZAR LO SUFICIENTE, Y CONOCER GUSTOS Y

SERVICIOS HOGAR DE LA PERSONA)
Bonus:
Precio de instalación: Bien sea para acreditación, instalación o deuda,
siempre se le debe hacer entender al cliente que pagara por apartar un servicio
exclusivo, no puede desaprovechar la oportunidad y es importante que el pago lo
realice de inmediato.
● Fíjese es un pago único que garantiza y resguarda el plan y la

promoción exclusiva, también la logística y traslado de los
técnicos. Además que le daremos prioridad, así lo hacemos más
cómodo y seguro para usted en estos tiempos de pandemia.
La venta a pesar de tener un protocolo lineal, siempre será
movida, tal cual una frecuencia sonora.
Habrá picos de emocionalidad, momentos de persuasión,

habilidades neurolingüísticas y hasta un protocolo
obligatorio, que nos acerque cada vez más al objetivo, pero
el arte de vender siempre estará dirigido hacia solventar el
problema o necesidad de una persona obteniendo el
beneficio mutuo.
Un vendedor no nace, se forma con la constancia, el estudio

y la combinación equitativa de profesionalismo, paciencia y
perseverancia.
Todo manual sirve como guía, pero tu decides el uso que le

darás y la manera en la que mas te favorece, el poder de la
determinación es la que te llevará a cumplir tus objetivos.
No es lo que dices, sino cómo lo dices.
Entonces, ¿Nos quedamos soñando?,

¿O nos ponemos a vender?
Ramses Moreno
Yoel López
Efrain Ramirez.

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1. No me interesa: Es aquella objeción que se nos presenta en la mayoría

A. Entiendo/comprendo su desinterés, sin embargo, indíqueme el

B. Lo/la Entiendo caballero/señorita, no esperaba mi llamada,

C. Lo/la Entiendo/Comprendo Caballero/ señorita no se

2. Mala experiencia con Claro: El cliente que posee alguna

B. Precisamente por eso lo/la contacto, hemos mejorado y actualizado

C. ¿Y esto fue reciente?, (Esperar respuesta del cliente) Imagínese

3. Aquí no llega CLARO: Esta objeción bastante frecuente y se da

A. Pues le comento que ahora usted podrá disfrutar de la mejor

4. Tengo que pensarlo/consultarlo: Es muy común que el cliente

A. Lo/la entiendo, yo haría lo mismo pues se trata de algo importante y

B. ¿Pero que debe consultar?, si el día de hoy tiene la oportunidad

C. ¿Con quién lo debe consultar? (dejar al cliente responder) en ese

(NECESARIO SABER CON EXACTITUD LA RAZÓN REAL DEL PORQUE

A. Comprendo que puede parecer costoso, es normal pensar que es

B. Entiendo y lo comprendo, pero dígame caro ¿Respecto a qué? ¿O

(NECESARIO EMPATIZAR LO SUFICIENTE, Y CONOCER GUSTOS Y

● Fíjese es un pago único que garantiza y resguarda el plan y la

Habrá picos de emocionalidad, momentos de persuasión,

Un vendedor no nace, se forma con la constancia, el estudio

Todo manual sirve como guía, pero tu decides el uso que le

No es lo que dices, sino cómo lo dices.

Entonces, ¿Nos quedamos soñando?,

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