PASOS PARA EL APRENDIZAJE

INFORMACION

REPETICION. MEMORIZACIN Y RETENCION

DEFICIENCIAS DEL VENDEDOR

DIN
DESORDEN INCONSTANCIA NEGLIGENCIA

VENTAS
LAS VENTAS: UN PROCESO DE COMUNICACION

DECIR LAS PALABRAS ADECUADAS, DE LA

MANERA ADECUADA Y EN EL MOMENTO INDICADO.

TECNICAS DE VENTA
LAS TECNICAS DE VENTA SON PROCESOS DE COMUNICACION QUE PERMITEN ENCAUSAR UNA CONVERSACION HACIA EL OBJETIVO TRASADO.
EL VENDEDOR ES UN ESTUDIANTE DE TECNICA

 Las palabras y las imgenes mentales Las ventas y las emociones

POR LOGICA O POR EMOCION?

EL PODER DE LAS PREGUNTAS

TCNICA DE VENTAS VS MANIPULACIN.

ESCUCHAR
LA PRIMERA Y MEJOR HERRAMIENTA DEL

VENDEDOR.
DESCUBRIENDO NECESIDADES

Caractersticas, Ventajas y Beneficios

Lgica Emociones

Ventajas
Beneficios

EL CICLO DE LA VENTA
PROSPECTAR PRECALIFICAR PRESENTAR CERRAR

PROSPECCIN
Proceso de identificacin de clientes

potenciales

PROSPECTAR
VISITAS EN FRIO

LLAMADAS TELEFONICAS
REFERENCIAS LA GUIA TELEFONICA

PROGRAMAS DE MERCADEO. PUBLICIDAD,

OFERTAS, E-MAILING, OTRAS

PRECALIFICAR
Es un proceso mediante el cual nos formamos una idea

clara de quien es el comprador, su poder de decisin, su capacidad real de pago, sus expectativas reales . sus necesidades y motivaciones, es decir, todos los aspectos relevantes que sirvan para enfocar la presentacin de la venta.
La precalificacin se realiza utilizando preguntas como

instrumento principal

LA PRESENTACION DEL PRODUCTO

EL CIERRE DE LA VENTA

Objeciones
Una objecin es una splica del prospecto que indica que

quiere que le digan mas. Una objecin es un indicador de que el cliente SI LO QUIERE. Las soluciones y respuestas a estas objeciones y preguntas, es informacin que necesita el cliente para alcanzar la conviccin y posteriormente tomar la decisin de compra. La solucin de las objeciones son escalones hacia el cierre.

Tipos de Objeciones
Objeciones menores, tipo reflejo, son disculpas para

no comprar, son mecanismos defensivos. Objeciones autnticas, estas deben ser cuidadosamente respondidas pues don las verdaderas razones que tiene el cliente para no comprar. Si no existe una objecin autentica y no podemos cerrar una venta, es porque no supimos interesar al cliente.

Reglas sobre el manejo de Objeciones.

eventualmente se gane una discusin pero se pierda un prospecto una venta. No contradecir las emociones del cliente, nos apoyaremos en palabras que el mismo cliente ha dicho. Conducir a que el cliente conteste su misma objecin.

Pasos para rebatir Objeciones

pregunta con un gesto de incredulidad, costoso? todos? ) La interrogas, a que se refiere? Porque? La contestas. Confirma la respuesta, y esto es lo que aclara este punto, verdad?, sin esperar pasas al ultimo paso Por cierto.. (continuamos con ventajas y beneficios).

Tcnicas para rebatir Objeciones

Utilice esta tcnica para cuando tenga criticas de calidad, atencin, servicios etc. Doctora, Si Usted tuviera un problema como el que me dice, y fuera el gerente de la compaa que habra hecho Usted? espere que el cliente conteste y diga: !exacto! Eso fue lo que hicimos.

OBJECION VOY A CONSULTARLO CON MI SOCIO (A)

SOLUCIONES Si se presenta durante el cierre se evidencia un problema en la precalificacin. Doctor(a) todo lo consulta con su socio? Espere respuesta.. Cuanto tiempo necesita para consultarlo con su socio? Espere respuesta... Comprendo, le voy a dar____das, pero.. Usted me dijo que si le interesaba verdad? Espere respuesta. Dr(a), en este tiempo es muy probable que se le puedan olvidar algunas de las ventajas y beneficios de mi producto, y como usted me dice que si le interesa, entonces acordemos una cita con su socio para hacerle mi presentacin. Me quiere dar el telfono de el? O mejor lo llamamos en este momento?

OBJECION

SOLUCIONES

DESPUES REGRESO

(Objecin reflejo)

Caso 1. tiene el objetivo de conocer la verdadera objecin Caso 2. compromiso emocional.

1. Doctora, antes de que se retire cuales son las probabilidades de que usted regrese en una escala del 1 al 10? Doctora, con esa calificacin lo mas seguro es que Usted no regrese, Doctora dgame que necesitara hacer para que usted hoy se interesara en en mi producto? 2. Doctora, antes de que se retire cuales son las probabilidades de que usted regrese, realmente piensa regresar? Espere respuesta.. hagamos una cosa, porque no me deja toda la informacin, dejamos todo preparado, me da su aprobacin y maana cuando regrese puede traer las inversin inicial porque lo mas importante para nosotros no es el dinero sino su palabra.

OBJECION NO COMPRARE POR LA EMOCION DEL MOMENTO

SOLUCIONES

Esta solucin tiene el objetivo de conocer la objecin autntica.

Comprendo, doctora permtame decirle algo, si usted llegara a mi oficina y sin que yo le hubiera dicho nada acerca de las ventajas y beneficios y Usted quisiera comprar, a eso yo le llamara comprar por la emocin del momento y francamente yo no le vendera porque yo prefiero perder una venta que tener una cancelacin, porque lo mas probable es que usted se arrepienta, pero ahora que ya ha recibido toda la informacin que le he dado y todava no esta lista es porque aun le falta informacin, doctora dgame que es lo que usted quisiera saber sobre mi producto ahora.?

OBJECION TENGO MUCHOS GASTOS

SOLUCIONES

Esta solucin tiene el objetivo de conocer la objecin autntica.

Comprendo como se siente, Doctora las buenas oportunidades no se presentan todos los das, y si usted no toma una desi9cion ahora, perdera una excelente oportunidad, doctora si yo le adapto el plan de financiamiento de manera tal que no interfiera en forma significativa con su presupuesto le gustara saber como? Porque me haba dicho que si le interesaba verdad?

OBJECION ESTA MUY COSTOSO

SOLUCIONES
1. Costoso? y porque? Le parece costoso?, el cliente generalmente amplia su respuesta... Entiendo su preocupacin.. Normalmente los anlisis de costo beneficio ayudan a tomar mejores decisiones, verdad? le gustara que revisramos ese punto? Espere respuesta ... Dr.(a)____ cuantos das trabaja usted al mes? Cuantas horas al da? Cuanto cuesta un tratamiento de _____en el rea donde usted tiene su negocio? Calcule las horas disponibles del equipo (160) divida el resultado por la mitad (80), pdale al cliente que multiplique el costo del tratamiento por las horas calculadas y haga nfasis en la utilidad, compare lo obtenido con la cuota inicial o con el valor del producto. Resalte que son los clientes los que pagan los productos y pregunte: si son los clientes los que pagan el producto porqu queremos que nos compren los productos de menor calidad y precio? No cree usted? 2. Costoso?, y porque?, Le parece costoso?, el cliente contesta: si es que uso uno que es mas econmico, R: entiendo, y que producto es ese? Deje el cliente conteste, haciendo caso omiso de la respuesta contine con una ventaja o beneficio o pregunte por ella(sabia Usted que ....)

OBJECION QUIERO COMPARAR CON OTROS DEL MERCADO

SOLUCIONES 1. Comprendo, cuanto tiempo cree usted que necesita para hacer esa comparacin? Espere respuesta.. Ok Doctor(a)_______ hagamos una cosa, si usted consigue una mejor oferta en los prximos _____ das (tiempo que solicito el cliente), anulamos su pedido, y de esta manera usted no perdera el descuento especial (promocin, oferta). Le parece? Si dice no, entonces preguntamos: pero.... dgame porque? Saldr otra objecin y procedemos a darle solucin.

OBJECION LA CUOTA MENSUAL ES MUY ALTA

SOLUCIONES 1. Alta? y porque le parece alta?, el cliente generalmente amplia su respuesta... Entiendo su preocupacin.. Normalmente los anlisis de costo beneficio ayudan a tomar mejores decisiones, le gustara que revisramos ese punto? Espere respuesta ... Dr.(a)____ cuantos das trabaja usted al mes? Cuantas horas al da? Cuanto cuesta un tratamiento de _____en el rea donde usted tiene su negocio? Calcule las horas disponibles del equipo (160) divida el resultado por la mitad (80), pdale al cliente que multiplique el costo del tratamiento por las horas calculadas y haga nfasis en la utilidad, compare lo obtenido con el valor de la cuota. Resalte que son los clientes los que pagan los productos

OBJECION POR AHORA ESTOY BIEN DE PRODUCTO

SOLUCIONES
Entiendo, para cuanto tiempo le alcanza este este producto? Espere respuesta... Calcule el tiempo y diga: a) Le parece que la(o) llame el da ___ o mejor el da ___, b) Le parece que la(o) llame el da ___ antes de que se le agote el producto o quiere hacer su pedido ahora?

OBJECION LA FINANCIACION ES MUY COSTOSA NO TENGO VIDA CREDITICIA EL EQUIPO NO TIENE PEDESTAL LO QUIERO PENSAR

SOLUCION

ESTOY OCUPADA

OBJECION ESTA SEMANA ME FUE MAL ESTOY USANDO UNO QUE ES MAS ECONOMICO Y ME DA BUENOS RESULTADOS. NO TENGO DINERO LLEVO AOS TRABAJANDO CON OTRA MARCA Y ME VA MUY BIEN

SOLUCION

PREGUNTAS INFORMATIVAS QUE CONSIDERAMOS INOPORTUNAS Cuanto vale ese equipo?

SOLUCIONES

Permtame Doctora, Demrese un poco buscando y pregunte: Doctora como quiere hacer inversin? de contado o a crdito. Espere respuesta, cualquiera que sea, comience con el precio a crdito y la informacin de las cuotas, posteriormente diga el precio de contado enfatizando el valor del descuento. Si solicit los dos precios, finalice preguntando, Dra, ya que sabe las formas de pago, como desea hacer su inversin de contado o a crdito.

GUION PARA VENTA CON CREDITO BANCARIO. Dra. y como quiere realizar su inversin? de contado o a crdito. R/ a crdito, quiere utilizar tarjeta de crdito, crdito directo o le parece mejor un crdito bancario? R/ Crdito bancario. Muy bien doctora, miremos las opciones, en la actualidad nuestra compaa cuenta con planes de financiamiento disponibles en los bancos Mercantil y provincial, con cual de los dos quiere usted trabajar? Con el mercantil o con el provincial. Espere respuesta, Ok Dra., permtame, ac tengo una solicitud de crdito del banco de su preferencia, al acceder a este crdito usted tiene la ventaja de disponer rpidamente de su equipo y aprovechar la alta rentabilidad que genera, por otra parte, el plazo de este crdito es hasta de ___ meses, a cuantos meses deseara obtenerlo? a ____? o a _____. Espere respuesta. Muy bien Dra., me haba dicho que su direccin es comience a llenar el formulario. Si lo detiene pregunte el porque o resuelva la objecin y vuelva al guion. Si no, proceda a llenar el documento en su totalidad y hgalo firmar, despus pregunte por cada uno de los documentos que el banco solicita y consiga el acuerdo de entrega definiendo las fechas del compromiso.

Seguimiento en las fechas acordadas, sea puntual.