Unificacion Diapositivas

EMPRENDIMIENTO E INNOVACIÒN
Asignatura Transversal
Autores: Área de Emprendimiento e Innovación

UNIDAD 1
TEMA 1 : INTRODUCCIÓN AL
EMPRENDIMIENTO
«El verdadero
emprendedor no es un
soñador, es un hacedor»
Nolan Bushnell.
Imagen: Pexels.
SUBTEMA 1: Fundamentos y conceptualizaciones del emprendimiento
y la Innovación.
Emprendimiento
Se refiere a la identificación, desarrollo y
ejecución de una idea, productiva, que sea
capaz de crear valor económico, social o
cultural. Quienes desarrollan esta actividad son
los emprendedores, individuos visionarios y
activos que asumen riesgos y desafíos en la
búsqueda de oportunidades para desarrollar
un producto innovador
Imagen: Pixabay.
Tipos de emprendimiento Ser emprendedor no es solamente crear una empresa , es
posible llevar a cabo diversos tipos de emprendiminento, de los
cuales sus características y alcances dependerán del rol que se
desarrolle. Los tipos de emprendimiento que podemos encontrar
son:
Por su nivel de Financiamiento
Por su nivel de Innovación

1. Pequeñas 2. Empresas 3. Emprendimiento 4. Grandes
empresas escalables sociales Emprendimientos
Son aquellos que Son aquellos que su Son aquellos, que su Estos son los más grandes
encontramos en las calles, propósito va mas allá, de deseo principal es el de del mercado, tienen una
esta conformado por pocos solo cubrir las necesidades generar un impacto en el estructura fuerte, ofrecen
empleados quizás 1 o 2 y del propietario, su objetivo mundo, su objetivo no es muchos productos o
su propietario es quien lo es generar grandes niveles generar dinero para su servicios, producen mucho y
dirige. de crecimiento, con ayuda bien, por lo cual son muy conocidos por
Estos se consideran de la innovación y normalmente son todos los compradores. Por
rentables si logran estrategias. empresas sin animo de lo general, son empresas
mantener las necesidades Por ejemplo, los negocios lucro. establecidas que tienen su
básicas de la familia. tecnológicos, desarrollo de Por ejemplo, educación, propio dinero o reciben
Por ejemplo, la tienda de software y dispositivos derechos humanos, ONG, financiamiento directamente
barrio. electrónicos. entidades de salud, de los bancos. Un buen
entidades del medio ejemplo de este tipo de
ambiente. negocios son los
restaurantes de cadena
Blog Peigo :Caminos para emprender: tipos de emprendimiento y sus características.

https://www.peigo.com.ec/blog/tipos-de-emprendimientos
Por su nivel de Innovación:
• Estos emprendimientos actúan como viveros para emprendedores

con talento. Necesitan de experiencia en investigación y
Emprendimientos desarrollo de mercados para aportar a sus clientes, es decir, otros
incubadores emprendedores, así como una cantidad de dinero considerable
para acelerar el crecimiento y asegurar el éxito de esos
emprendimientos.
• Como su nombre nos dice, su objetivo es crear un producto o

servicio completamente nuevo, lo que se traduce como un
Emprendimientos proceso arduo y costoso de investigación y desarrollo. A pesar de
Innovadores los desafíos, la compensación está en el impacto que causarán
en las personas al lanzar su producto final. ¡Es muy riesgoso,
pero también muy rentable!

Por su nivel de Innovación:
No es complicado saber de qué tratan estos negocios. Buscan replicar

un producto o servicio exitoso ya existente. Este tipo de
Emprendimiento emprendimientos también puede ser muy rentable, ya que buscan
espejos alcanzar el mismo éxito que un modelo de negocio probado. Pero,
uno de los obstáculos es la necesidad de contar con un gran capital
para hacerse con alguna franquicia y no caer en problemas legales.
• Son aquellos que inician a partir de una necesidad especifica

del mercado.
• Su objetivo es que su idea de negocio abarque la necesidad
Emprendimiento que el mercado presenta en ese momento.
oportunistas • Requieren de una visión muy clara por parte del emprendedor,
para detectar esas necesidades del mercado y convertirlas en
oportunidades para él.

EL PERFIL DE
EMPRENDEDOR
Ser emprendedor es ser capaz de

estar siempre atento al detalle; es
aquella persona que tiene una idea de
negocio, la trasforma y la ejecuta de
diferentes manera, buscando que esta
sea completamente diferente a la de su
competencia; asume los riesgos que
conlleva emprender, con confianza de
poder salir victorioso.
Podemos decir que algunas de las
características de un emprendedor son:
la creatividad, la audacia, el compromiso,
la resiliencia, la curiosidad y el riesgo.
Arévalo2, M. J. (mayo de 2016). EL EMPRENDIMIENTO Y EL PERFIL DEL EMPRENDEDOR .

Obtenido de https://marioabambari.files.wordpress.com/2015/01/el-emprendimiento-y-el-perfil-del-
emprendedor,pdf
SUBTEMA 2: Creatividad e innovación como motor de la actividad emprendedora.
Creatividad
La creatividad es la habilidad o capacidad que tiene una persona
para inventar o crear cosas, las cuales pueden ser objetos
físicos, ideas, representaciones o simplemente fantasías. Es la
capacidad de crear algo nuevo: nuevos conceptos, nuevas ideas
o nuevas conexiones entre ellos, lo que suele conducir a nuevas
soluciones a los problemas.
Imagen: Pixabay.
https://www.fide.edu.pe/es-ec/blog/detalle/creatividad/. Fide Blog y Noticias

¿Cómo Incrementar la Creatividad?
• El proceso creativo es una herramienta
excelente para buscar solución a los problemas
cotidianos o específicos, e incluye los siguientes
pasos:
1.Determinar el problema.
2.Buscar opciones alternas de solución.
3.Evaluar las diferentes opciones.
4.Elegir la mejor opción.
5.Aplicar la solución elegida.
Imagen: Pexels.
Alcaraz, R. (2011). El emprendedor de éxito (4ª ed.). Mc Graw Hill.

FASES DE LA CREATIVIDAD
El proceso creativo es una herramienta excelente para
buscar solución a los problemas cotidianos o específicos, e
incluye los siguientes fases :
1. Preparación .
2. Incubación .
3. Iluminación
4. Verificación
Blog sydle recuperado de https://www.sydle.com/es/blog/tipos-de-innovacion-
619541bf351e93287c42a7de
SUBTEMA 3: Características y espíritu emprendedor.
 Capacidad de desarrollar una idea nueva o modificar

una existente para convertirla en una actividad
Espíritu socialmente rentable y productiva.
Emprendedor  Es la capacidad para iniciar y sostener un negocio para
satisfacer las necesidades de un grupo de interés.
[EE]
 El espírituemprendedor es natural (o innato) en
algunas personas y en otras es necesario desarrollarlo.
Imagen: Estrategiaynegocios.net.
• .Amar lo que haces permite ser creativo, • en cualquier proyecto, todo puede cambiar de
PASIÓN buscar soluciones innovadoras y dar siempre el Liderazgo un momento a otro, por lo que es necesario
máximo en tu trabajo. Es, sin duda, una de las saber adaptarse a los cambios de manera
claves del éxito
rápida.
• Si no existe un orden en las ideas y acciones, • empezar un proyecto desde cero supone
resulta muy complicado llevar a cabo cualquier
Organización tipo de proyecto. Por esta razón, siempre se debe Sacrificio tener menos horas de sueño, poco tiempo
seguir un plan muy bien estructurado. libre, etc.
• Tener espíritu emprendedor implica no tener miedo

Toma de a tomar decisiones complejas ni a sus • Ser optimista ante las dificultades que se
consecuencias. Es importante saber que, se acierte Actitud
decisiones o no, se deben tomar decisiones para seguir presentan es necesario para encontrar las
avanzando.
positiva posibles soluciones.
• En cualquier proyecto, todo puede cambiar de un • investigar, experimentar y aprender cosas

Resiliencia momento a otro, por lo que es necesario saber nuevas, ya que sin curiosidad y ganas de
adaptarse a los cambios de manera rápida. Curiosidad
mejorar es muy complicado sacar adelante
cualquier proyecto
“El secreto para hacer realidad los sueños puede ser resumido en cuatro C: curiosidad, confianza, coraje y
constancia, y la mayor de todas es la confianza”.
Walt Disney
Tipos de Emprendedores
Schollhammer (1980) - citado por Alcaraz(2011) - divide a los emprendedores en cinco tipos de personalidades:
El emprendedor El emprendedor
administrativo El emprendedor incubador adquisitivo
En su afán por crecer y buscar oportunidades y
Hace uso de la investigación y Se mantiene en continua
por preferir la autonomía, crea unidades
del desarrollo para generar nuevas y innovación, la cual le permite crecer
independientes que al final se convierten en
mejores formas de hacer las cosas. y mejorar lo que hace.
negocios nuevos, incluso a partir de alguno ya
existente.
El emprendedor El emprendedor imitador

oportunista
Busca constantemente las Genera sus procesos de innovación
oportunidades y se mantiene alerta a partir de elementos básicos ya
ante las posibilidades que le rodean. existentes, mediante la mejora de ellos.
Alcaraz, R. (2011). El emprendedor de éxito (4ª ed.). Mc Graw

1. Factores Motivacionales
Características de los
Emprendedores
• Necesidad de logro.
• Necesidad de reconocimiento.
• Necesidad de desarrollo personal.
• Percepción del beneficio económico.
• Baja necesidad de poder y estatus.
• Necesidad de independencia.
• Necesidad de afiliación o ayuda a los demás.
• Necesidad de escape, refugio o subsistencia.

2. Características Personales
Emprendedores

3. Características Físicas e Intelectuales
Emprendedores
• Energía.
Características físicas • Trabajo con ahínco.
• Versatilidad/flexibilidad.
• Creatividad/imaginación/innovación.
• Búsqueda de la verdad e información.
Características • Planificación y seguimiento sistemático de resultados.
intelectuales • Capacidad de analizar el ambiente (reflexión).
• Visión comprensiva de los problemas.
• Capacidad para solucionar problemas.
• Planificación con límites de tiempo.

SUBTEMA 4: Tendencias actuales y éxito del emprendedor.
La inteligencia artificial (IA) y la automatización
Está transformando rápidamente diversos sectores empresariales. Las
empresas están utilizando la inteligencia artificial (IA) para mejorar la eficiencia
operativa, personalizar la experiencia del cliente y tomar decisiones más
informadas
Emprendimiento social
El emprendimiento social se refiere a la creación de empresas u organizaciones
con una misión social o - ambiental. Cada vez más emprendedores están
buscando formas de combinar la rentabilidad con el impacto positivo en la
sociedad
Tecnologías disruptivas
Las tecnologías disruptivas, como blockchain (verificador transacciones
digitales), realidad virtual, Internet of Things loT (interconexión de
dispositivos físicos a través de internet) y la impresión 3D, están generando
nuevas oportunidades de negocio
SUBTEMA 4: Tendencias actuales y éxito del emprendedor.
Economía colaborativa
colaborativa ha revolucionado la forma en que se realizan los intercambios comerciales.
Plataformas como Uber, Airbnb (plataforma para reservar alojamiento) y TaskRabbit
(plataforma en línea para contratar servicios de tareas y trabajos) han creado modelos de
negocio basados en compartir recursos y habilidades
Trabajo remoto y nómada digital
Trabajo remoto y nómada digital

El trabajo remoto y el estilo de vida nómada digital están ganando popularidad
en el mundo del emprendimiento. Cada vez más emprendedores están
optando por trabajar desde cualquier lugar del mundo, aprovechando la
tecnología para mantenerse conectados y productivos.
Éxito de emprendedores
Steve Jobs. Fundador de Apple . La multinacional de la manzana ha vendido
por valor de 108,2 billones de dólares. Su precio de mercado asciende a 546
billones. Lo más sorprendente es que Jobs no creía en los estudios de
investigación de mercado.
Jeff Bezos Formado en ingeniería eléctrica e informática, Jeff Bezos es

CEO y presidente de Amazon y además también uno de los
emprendedores más famosos, reconocidos y admirados del mundo.
Bill Gates Artífice de Microsoft. Ha vendido por valor de casi 70

billones de dólares. La compañía tiene un precio de 273,5 billones y
cerca de 90.000 empleados. Su secreto, encontrar gente inteligente y
formar pequeños equipos.
Éxito del emprendedor
Mark Zuckerberg ideó Facebook. Esta red social tiene un valor aproximado de
100 billones de dólares y posee más de 3.000 trabajadores en plantilla.
Muhammad Yunus promovió la creación de Grameen Bank, un banco

social de microcréditos fundado en Bangladesh, en 1976. La
organización y su fundador recibieron el Premio Nobel de la Paz en
2006.
Fred Smith Creador de FedEx, con 39,3 billones en ventas y un valor

de mercado de 30 billones de dólares. Esta compañía de transporte
urgente tiene 255.000 trabajadores.

UNIDAD 1
TEMA 2 : INNOVACIÓN
“Innovar es encontrar nuevos o

mejores usos a los recursos de los que
ya disponemos “ Peter Druker
SUBTEMA 1: Generalidades, definiciones.
Innovación
La innovación en el emprendimiento es el proceso de crear y
aplicar ideas nuevas o mejoradas para resolver problemas,
satisfacer necesidades del mercado o aprovechar oportunidades,

con el objetivo de diferenciarse de la competencia, impulsando así
el crecimiento y el éxito del negocio.
Real Academia de la Lengua Española. (2020). Innovación. En: Diccionario de la Real

Academia edición tricentenario. https://dle.rae.es/innovaci%C3%B3n?m=form
SUBTEMA 2: Tipos de Innovación.
Fuente : imagen recuperada de unidad de desarrollo productivo

https://twitter.com/Economia_UDP/status/758104733601062912/photo/1
SUBTEMA 3: Modelos de Innovación.
M0DELO MODELO
LINEAL MARQUIS
Modelo de la
MODELO London
KLINE Business
School
Modelo Lineal de Innovación
Fue un modelo temprano diseñado para comprender la relación entre la ciencia y la

tecnología, que comienza con la investigación básica y fluye hacia la investigación
aplicada, el desarrollo y la difusión, da prioridad a la investigación científica como
base de la innovación y minimiza el papel de los jugadores posteriores en el proceso
de innovación.
Modelo de la London Business School
El Modelo de la London Business School basado en la idea de que el éxito en la

innovación está relacionado con la buena práctica en cuatro procesos
fundamentales: a) la generación de nuevos conceptos, b) el desarrollo del
producto, c) la innovación de proceso y d) la adquisición de nueva tecnología.
Modelo Marquis
El Modelo Marquis pone a la idea como motor fundamental de las innovaciones,

partiendo de una idea de un nuevo o mejor producto o proceso de producción y
esta puede provenir de cualquier parte de la organización, no sólo del
departamento de investigación.
Modelo de Kline
Combina el Modelo de Marquis y el Modelo lineal. Este modelo refleja la complejidad

del proceso innovador. Es explícita la relación entre investigación e innovación. La fase
de desarrollo se mira como un macro-proceso medular. Este modelo propone 5 pasos o
caminos que conducen a la innovación. El camino central empieza con una idea que se
materializa en un invento y /o diseño analítico, el cual responde a una necesidad del
mercado
SUBTEMA 4: Planteamiento de propuesta innovadora.
SUBTEMA 4: Planteamiento de propuesta innovadora.
Una propuesta innovadora es una idea,

proyecto o plan que introduce algo nuevo o
significativamente diferente en un
determinado contexto o área. Puede implicar
la creación de nuevos productos, servicios,
procesos, modelos de negocio o formas de
abordar problemas existentes.
Pasos para el diseño de una propuesta innovadora
Descripción del
Propuesta de Justificación de la
Introducción problema u Objetivos Beneficios Esperados
Solución Innovación
oportunidad
• Presentar el problema • Detalle el problema • Exprese claramente • En esta sección, • Proporcione • Detalle los
u oportunidad u oportunidad que cuáles son los presente la idea argumentos sólidos beneficios que se
identificado y se se ha identificado. objetivos (Objetivo innovadora para que respalden por esperan obtener al
resaltar la importancia Proporcione los general y Objetivos abordar el problema qué la propuesta es implementar la
de abordarlo con una datos y evidencias específicos) que u oportunidad innovadora y por propuesta. Estos
solución innovadora. que respalden la deseas alcanzar con identificados. qué cree que será beneficios pueden
Aquí se establece el existencia de este tu propuesta. Estos Describe cómo efectiva para ser tanto para la
conjunto de problema u objetivos deben ser funcionará la abordar el problema organización como
circunstancias, oportunidad. Es específicos, propuesta y por qué u oportunidad para los usuarios
condiciones, importante que la medibles, es innovadora. identificados. Puede finales o la sociedad
relevancias o factores descripción sea alcanzables, Destaque los mencionar en general. Es
que rodean la clara y concisa. relevantes y con un elementos clave que investigaciones importante que
situación la propuesta. plazo definido la hacen diferente previas, casos de estos beneficios
de las soluciones éxito similares o estén alineados con
existentes cualquier otra los objetivos
información establecidos.
relevante.
Metodología de Evaluación y Medición del
Presupuesto Conclusiones Referencias
Implementación Impacto
• Describa cómo planea llevar • Explica cómo planeas •Proporcione una estimación del •Resuma los puntos clave de la •Incluya cualquier referencia
a cabo la implementación evaluar la efectividad de tu presupuesto necesario para propuesta y refuerce la bibliográfica o fuente de
de la propuesta. Esto puede propuesta y medir su implementar la propuesta. importancia de implementarla. información que haya utilizado
incluir una descripción de impacto. Define los Desglose los costos por Destaque cómo la propuesta para respaldar la propuesta
categoría (por ejemplo, contribuirá a la solución del
los pasos específicos a indicadores clave de
recursos humanos, tecnología, problema u oportunidad
seguir, los recursos desempeño (Key identificados y los beneficios
marketing, etc.) y justifique
necesarios, el cronograma Performance Indicador KPI) cada partida presupuestaria que se esperan obtener.
de actividades y cualquier que utilizará para
otro detalle relevante. monitorear el progreso y
determinar si se están
alcanzando los objetivos
establecidos.

TEMA 3: IDEAS DE
NEGOCIO
“No es sobre las ideas. Sino sobre hacer que estas se

vuelvan realidad.” —Scott Belsky, cofundador de Behance.
SUBTEMA 1: Definición e identificación de necesidades.
¿Qué es «Es el servicio o producto que se quiere ofrecer, la

forma en que se conseguirán los clientes y cómo se
una Idea espera recibir ganancias de éstas. Desde aquí se
tendrán en cuenta todos los aspectos relacionados
de con la creación de la empresa, y las decisiones que
Negocio? se tomen dependerán en gran parte el éxito de la
misma”.
Una idea de negocio puede surgir por tres motivos
Por necesidad Por vocación Por iniciativa
• Las situaciones • Es una postura • Este motivo surge

críticas estimulan la proactiva para la en personas que
generación de generación de ideas emprenden por
ideas. Muchas en personas que satisfacción
personas se tienen la vocación personal al generar
deciden a para ser ideas y ponerlas a
emprender cuando emprendedores y funcionar.
viven situaciones tienen necesidades
extremas como la de autorrealización.
pérdida de empleo.
Citado en: Garzozi, R., Jaramillo, M. y Garzozi, Y. (coord.). (2018) Hablemos de

emprendimiento. Editorial Utmach.
http://repositorio.utmachala.edu.ec/bitstream/48000/12488/5/HablemosDeEmprendimiento.pdf
¿Qué necesidad pretende cubrir o solucionar el
producto o servicio?
¿A qué sector de la sociedad está dirigido

La idea de negocio debe responder a las el producto o servicio?
siguientes preguntas:
¿Cuál es la ventaja diferencial del producto o
servicio respecto a lo que ya existe en el mercado?
¿Cómo queremos que sea reconocida la

marca?
Diferencias entre necesidad, deseo y demanda
NECESIDAD DESEO DEMANDA

ALIMENTACIÓN SOLOMILLO PECHUGA DE POLLO
VESTIR TRAJE DE PIERRE CARDIN TRAJE DE ZARA
TRASNPORTE VEHICULO PROPIO AUTOBÚS PÚBLICO
AUTOESTIMA MERCEDES COLLAR DE CONCHAS
SUBTEMA 2: Metodologías para la identificación de ideas.
Metodologías para la
identificación de ideas
de negocio
1. Lluvia de ideas.
2. Método Delphi
3. Scamper
Imagen: Pexels.
Lluvia de Ideas
Es una técnica para generación de ideas
(creada en 1938 por Alex F. Osborn.).
Cada integrante del equipo aporta ideas en
forma espontánea y sin críticas, aunque parezca
insólita o extraña.
Es una estrategia para obtener una cantidad

importante de ideas que, posteriormente, son
revisadas y analizadas para seleccionar las que se
Imagen: Pexels.
consideren más viables.
Moreno, T. (2016). Emprendimiento y plan de negocio. RIL Editores.

¿Qué es el método
Delphi Fase: empatía.
El método Delphi utiliza técnicas estructuradas y requiere un
mediador, un cuestionario, el panel de expertos y la interacción.
El mediador hará las rondas de preguntas a los expertos y
recopilará las respuestas, para después hacer un análisis y llegar a
conclusiones. Este proceso de comunicación grupal va más allá de
una lluvia de ideas, por lo que una parte medular es el rol del
mediador, quien se encargará de realizar las preguntas
fundamentales dirigidas al grupo de expertos.
SCAMPER
Este método consiste en
preguntarse qué es lo que se puede:
Su objetivo es analizar
Sustituir (S)
si se pueden sustituir
Combinar (C)
cosas, lugares, tiempos,
Adaptar (A)
procedimientos,
Modificar (M)
Poner para otros usos (P) materiales o personas.
Eliminar (E) y
Reordenar (R)
Cuando se trata de mejorar un
producto o resolver un problema.
Imagen: Pexels.
SUBTEMA 3: Oportunidades de negocio.
SUBTEMA 4: Tipos de riesgos en los negocios.
Tipos de riesgos en el negocio. La Variable Riesgo

Riesgo
fortuito
Riesgo Riesgo
económico inherente
Riesgo Riesgo de
político mercado
Riesgo Riesgo
ambiental financiero
Riesgos
legales
Riesgo fortuito. Se trata, probablemente, del tipo de riesgo que más
tememos y que primero nos viene a la cabeza. En este grupo
podemos incluir: incendios, terremoto ,inundaciones y toda clase de
desastres naturales que pueden llegar a dañar los activos de una
empresa e, incluso a paralizar su actividad.
Riesgo inherente. Son los riesgos de carácter interno relacionados
directamente con las actividades y negocios a los que se dedica de la
compañía. Algunos ejemplos serían: fallos de contabilidad, gestión
errónea de los recursos humanos, revelación de información
inadecuada, problemas de comunicación corporativa, etc.
Riesgo de mercado. En esta tipología cabrían todas las posibles situaciones negativas o
adversas que, de un modo u otro, pueden afectar a las ventas y a la propia cotización
de las empresas: cambios significativos en el precio de las materias primas, transporte
o aranceles, modificaciones en el tipo de cambio de las divisas extranjeras o caída del
precio de las acciones de la compañía en bolsa, entre otros muchos factores.
Riesgo operativo. Existen una serie de errores humanos, realizados normalmente por
personal de la empresa o subcontratado, que pueden provocar pérdidas financieras
importantes a las empresas. Dentro de este grupo, se incluyen también los riesgos
provocados por cambios en el entorno político, económico o social, los cuales pueden
llegar a afectar los intereses de la empresa.
Riesgo estratégico. Son aquellos asociados con las decisiones de negocio
fallidas. Se refiere a decisiones o eventos que pueden interponerse en el
camino de una organización para alcanzar sus objetivos. La toma de
cualquier decisión de negocio implica un riesgo
Riesgos financieros. Hace referencia a aquellas fluctuaciones
financieras que pueden impactar negativamente en la empresa:
cambios en los tipos de interés o de acceso a las líneas de crédito,
problemas de liquidez, tensiones de tesorería, etc.
Riesgos de auditoría. En ocasiones, los auditores externos pueden cometer
errores en su análisis y opinión sobre el estado financiero de la empresa y
otras cuestiones que pueden llegar a tener un impacto muy negativo.
Riegos tecnológicos. En un entorno donde la transformación digital
es indispensable para la supervivencia de cualquier organización, un
mal uso de la tecnología y, sobre todo, la ausencia de mecanismos de
ciberseguridad que protejan los datos digitales, puede significar un
duro golpe para cualquier empresa, a veces irrecuperable.

UNIDAD 1
TEMA 4 : ESTUDIO DE SEGMENTACIÓN,
SEGMENTACIÓN DE MERCADO
“El posicionamiento es hacer saber a tu objetivo, de

que forma te diferencia de tus competidores” Philip
Kotler
SUBTEMA 1: Beneficios de realizar un estudio de mercado antes de lanzar un producto o
servicio.
SEGMENTACIÓN DE MERCADO
Es una fase esencial en todo estudio de mercado. Normalmente, el
mercado es un grupo heterogéneo y diverso de consumidores con
gustos, necesidades y motivaciones de compra diferentes
Cuando realizamos una segmentación lo que buscamos es dividir

el conjunto del mercado en pequeños grupos de consumidores,
también conocidos como segmentos de mercado
¿Qué información proporciona un estudio de mercado?
1. Analizar el target
2.Conocer a la competencia
3.Experiencia y satisfacción de clientes
4.Conocer el ciclo de vida de los productos
Imagen: Pexels.
1-Analizar el target En el marketing contemporáneo, el enfoque ha
cambiado de crear demanda a entender al público objetivo. El
consumidor ya no es solo receptor, busca involucrarse en el proceso
creativo. Es esencial conocer tanto cuantitativa como cualitativamente a
quién se vende, cómo llegar a ellos y adaptarse a sus necesidades. La
segmentación de mercado facilita encontrar nichos y definir estrategias
de posicionamiento y marketing
2-Conocer a la competencia
Conocer a la competencia dentro del estudio de mercado implica
comprender las fortalezas, debilidades, estrategias y acciones de otras
empresas que operan en el mismo sector o nicho.
3-Experiencia y satisfacción de clientes
Conocer la percepción que tiene nuestro público objetivo ante los productos
de la competencia, qué métodos de pago utilizan o que factores intervienen
en su decisión de compra puede resultarnos muy útil para definir sus propios
productos o servicios.
4-Conocer el ciclo de vida de los productos y del negocio

Toda actividad, marca o producto tiene un ciclo de vida. Conocer estos ciclos
servirá para anticiparse en la toma de decisiones de la empresa o en el
lanzamiento de nuevos productos que vengan a suplir la decadencia de
otros
Imagen: HubSpoot.
SUBTEMA 2: Desarrollo de perfiles de clientes, creación de
“Buyer persona “s.
¿Qué es un buyer persona?

Un buyer persona es una representación ficticia del
público objetivo de una empresa mediante la que
podemos conocer con detalle a su audiencia para
crear estrategias de marketing lo más orientadas
posible a partir de sus necesidades.
Blog IeBS. https://www.iebschool.com/blog/guia-crear-buyer-persona-inbound-marketing/

Tipos de buyer persona
Decisor de compra Prescriptor Influenciador Negativo

Es el “Buyer persona “más Este “Buyer persona “es una La persona que influye en la son todas aquellas
importante, aquí el persona que recomienda un decisión de compra de otras personas que no
consumidor o usuario toma la producto, o que ayuda y personas. Aquí encajaría el perfil tienen ninguna
decisión final de adquirir el asesora a un cliente para que de un influencer (persona que intención de
producto o servicio. pueda tomar la decisión de influye sobre otras personas, consumir o adquirir tu
compra correcta. especialmente en redes sociales) producto o servicio,
.
pero que podrían
mostrar cierto interés
en tus campañas y
actividades de
marketing
Blog IeBS. https://www.iebschool.com/blog/guia-crear-buyer-persona-inbound-marketing/

SUBTEMA 3: Análisis de la competencia: identificación de competidores
directos e indirectos, análisis FODA.
Competencia directa e indirecta
Se refiere a la situación en la que se refiere a las empresas que

dos o más empresas ofrecen ofrecen productos o
productos o servicios similares servicios que, aunque no son
que satisfacen las mismas
idénticos, satisfacen
necesidades o deseos del
necesidades o deseos
mercado y compiten
directamente entre sí por la similares a los de otra
misma base de clientes. empresa
Directa Indirecta
ANÁLISIS FODA
El FODA o DAFO es una técnica de análisis que permite conocer el estado
de situación de una organización, producto, servicio o proyecto en un
contexto o mercado determinado. Su nombre es una sigla conformada
por la primera letra de las siguientes palabras: Fortalezas, Oportunidades,
Debilidades y Amenazas.
SUBTEMA 4: Selección de segmentos objetivo: identificación y
evaluación de segmentos de mercado atractivos.
SELECCIÓN DE SEGMENTOS
La segmentación del mercado es el proceso de dividir un
mercado en distintos grupos de consumidores que tienen
características, necesidades o comportamientos
similares. Esto permite a las empresas adaptar sus
estrategias y ofertas de marketing a segmentos
específicos, lo que aumenta la eficacia de sus esfuerzos
de marketing
El objetivo de la segmentación del mercado es identificar

segmentos que sean homogéneos y heterogéneos entre sí, lo
que significa que los consumidores de un segmento deben ser
similares entre sí, pero diferentes de los consumidores de otros
segmentos.
Definición de la homogeneidad y heterogeneidad en la
segmentación
Homogeneidad Heterogeneidad
se refiere a la uniformidad o se refiere a la diversidad de
similitud de características dentro características, preferencias y
de un mercado o segmento. Los necesidades dentro de un mercado o
consumidores perciben los segmento. Los consumidores tienen
productos o servicios como iguales, gustos variados y buscan productos o
lo que dificulta la diferenciación servicios personalizados y adaptados a
entre competidores. La estrategia sus necesidades individuales. La
se centra en la eficiencia y en estrategia se enfoca en la
ofrecer productos estándar para segmentación y en ofrecer soluciones
satisfacer las necesidades comunes diferenciadas para satisfacer las
del mercado. demandas
Emprendimiento e Innovación

SUBTEMA 1
CREATIVIDAD
La creatividad es la capacidad para

pensar fuera de lo establecido,
encontrar nuevas soluciones y
generar ideas innovadoras y fuera
de lo común.
Esta foto de Autor desconocido está bajo licencia CC BY-SA-NC

SUBTEMA 1
CREATIVIDAD
La imaginación permite ir más allá

de los patrones habituales,
rechazar los estereotipos,
contemplar nuevas formas de
resolver los problemas.
SUBTEMA 2
CARACTERÍSTICAS DE LAS PERSONAS

CREATIVAS E INNOVADORAS.
 Son originales
La creatividad es una de las habilidades  Tienen iniciativa
blandas más valoradas por las empresas,
 Poseen una gran sensibilidad
especialmente porque las personas creativas
son muy buenas hallando soluciones  Son flexibles
innovadoras y rápidas a los problemas.  Sienten curiosidad
 Están motivados
 Tienen sentido del humor
SUBTEMA 2

 SON ORIGINALES
Primero que nada, los creativos son originales, entendiéndose originalidad

como la capacidad de tener ideas innovadoras que puedan generar interés en
algún ámbito de la sociedad.
 TIENEN INICIATIVA
No se quedan sentados esperando que las cosas se solucionen solas. Los

creativos son seres proactivos que toman cartas en el asunto con gran
iniciativa.
SUBTEMA 2

 POSEEN UNA GRAN SENSIBILIDAD
La capacidad de observar y analizar sentimientos y situaciones es una cualidad

intrínseca de las personas creativas.
 SON FLEXIBLES
Cerrarse a la posibilidad de nuevos escenarios, opciones e incluso

contratiempos, bloquea completamente nuestras capacidades creativas. Para
ser creativos debemos realizar constantemente ejercicios de apertura mental.
SUBTEMA 2

 SIENTEN CURIOSIDAD
El interés por descubrir y crear cosas nuevas se manifiesta a través de la

curiosidad. Las personas creativas suelen interesarse por casi todo y hacen
muchas preguntas.
 ESTÁN MOTIVADOS
El motor de los creativos es, sin dudas, la motivación. Si no sientes interés y

pasión por lo que haces, tu espíritu creativo permanecerá adormecido.
SUBTEMA 3
TÉCNICAS PARA FOMENTAR LA CREATIVIDAD.

• Una mente creativa no solo encuentra
satisfacción en alcanzar un resultado,
sino también en el proceso mismo de
avanzar hacia un objetivo. Disfruta del
acto de reflexionar, considerar
opciones, explorar y descubrir
diferentes vías para resolver
situaciones. • Buscar ideas originales
• Ampliar los horizontes
• Ser creativo en el día a día
• Aprender a ver lo extraordinario en lo ordinario
SUBTEMA 3
• AMPLIAR LOS HORIZONTES

• BUSCAR IDEAS ORIGINALES
Cuanto más se sabe, más se alimenta
No te detengas en la forma de la imaginación, y sin imaginación no
actuar más obvia, piensa al se pueden generar ideas
menos en unas cuantas verdaderamente creativas. Lee libros,
variantes del objetivo, mira películas de divulgación
soluciones al problema. No te científica y documentales, adquiere
pongas limitaciones artificiales. experiencia en actividades útiles y
explora activamente el mundo que te
rodea.
SUBTEMA 3

• SER CREATIVO EN EL DÍA A DÍA
Intenta ser creativo en todos los ámbitos de tu
vida y no sólo cuando estés estudiando:
piensa en formas nuevas e interesantes de
pasar tu tiempo libre, desarrolla aficiones
inusuales y sugiere soluciones poco comunes • APRENDER A VER LO EXTRAORDINARIO
EN LO ORDINARIO
a los problemas cotidianos. Incluso un viaje
sencillo a la tienda de víveres puede ser un Hasta en los lugares más conocidos, fíjate en
ejercicio de creatividad: pensar en nuevas cualquier cosa que parezca especial,
formas de llegar a la tienda, dibujar mapas o diferente de lo habitual, fuera de lo común.
Aprende a ver los objetos familiares desde
superar obstáculos imaginarios.
una nueva perspectiva y encuentra formas
inesperadas de utilizarlos. Por ejemplo, si
observas las ramas de los árboles a principios
de la primavera, te darás cuenta de que
parecen los dedos anudados de unas
criaturas fabulosas.
SUBTEMA 4
BARRERAS DE LA CREATIVIDAD
• La creatividad no se puede enseñar, aunque

se puede aprender, rompiendo la vida
rutinaria, es decir, rompiendo con hacer
siempre lo mismo, o quizá, simplemente, con
hacer más de lo mismo. Eso significa que el
mismo individuo que está buscando la
imaginación (o la idea creativa) es quien debe
bucear en su propia mente y trabajar en sí
mismo para desarrollar sus propias
habilidades de pensamiento y personalidad.
SUBTEMA 4
BARRERAS DE LA CREATIVIDAD
Los bloqueos en principio, pueden deberse a
varias circunstancias:
• Una especialización muy profunda.

• Racionalismo extremo.
• Enfoque superficial.
• Falta de confianza.
• Motivación reducida.
• Capacidad deficiente para escuchar.
• Respeto excesivo por la autoridad.
• Espíritu no crítico, no observador.
• Patrones educativos muy rígidos y estrictos

UNIDAD 2
Creatividad y
desarrollo de
prototipos de
Emprendimiento e
Innovación.
TEMA 2
Plan de marketing
y branding
IDENTIDAD DE MARCA.
Identidad de marca es el conjunto de rasgos que
definen los valores y misión de tu
negocio. Los logos de tu compañía, diseños de
productos y ética del negocio; todos
forman parte de tu marca.
1. Mejora el reconocimiento ante el público

2. Despierta credibilidad y confianza hacia tu empresa.
3. Garantiza negocios en el futuro
4. Define la misión que tiene tu empresa con los consumidores y empleados
5. Segmentar el Mercado
SUBTEMA 1
Lo que busca la identidad de marca es comunicar
conceptos y emociones a sus clientes, cada vez que
exista una interacción directa entre la empresa y el
consumidor. Entonces, a través de estas, se debe
apuntar a conseguir una impresión positiva de la marca.
IDENTIDAD
DE MARCA
SUBTEMA 1
1. Mejora el reconocimiento ante el público.
2. Despierta credibilidad y confianza hacia tu

empresa.
3. Garantiza negocios en el futuro.
4. Define la misión que tiene tu empresa con los

IDENTIDAD consumidores y empleados.
DE MARCA 5. Segmentar el Mercado.
SUBTEMA 1
ESTRATEGIAS DE MARKETING Y PROMOCIÓN
En el mundo actual, la promoción desempeña un papel
fundamental en el éxito de cualquier estrategia de marketing. La
promoción, también conocida como comunicación de marketing,
se refiere a todas las actividades y esfuerzos destinados a
difundir y promover un producto, servicio o marca con el
objetivo de generar interés, aumentar las ventas y construir
relaciones con los clientes.
SUBTEMA 2
ESTRATEGIAS DE MARKETING Y PROMOCIÓN
• Publicidad
• Relaciones Públicas
• Marketing directo
• Marketing en redes sociales
• Marketing de contenidos
SUBTEMA 2
NAMING O CREACIÓN DE UN NOMBRE.
Es el proceso mediante el cual será

nombrada una marca, por lo que el nombre
debe tener un argumento sólido, un
concepto y una proyección hacia el futuro.
Este proceso puede aplicarse para hallar el
mejor nombre de una compañía, de una
marca e incluso de algún producto o
servicio.
SUBTEMA 3
NAMING O CREACIÓN DE UN NOMBRE.
Características del Naming
ATEMPORAL CREÍBLE
DISTINTIVO LEGIBLE
NOTORIO POSITIVO
SONORO GLOBAL
RECORDABLE RELEVANTE
FLEXIBLE CONFIABLE
SUBTEMA 3
IDENTIDAD CORPORATIVA,
POSICIONAMIENTO, ARQUITECTURA DE
MARCA.
En el proceso de compra, el cliente no se
guía solamente por el precio o por las
características del producto. La
percepción que tiene el consumidor
sobre la marca y su identidad ejerce
también una influencia considerable.
La identidad corporativa se define

como el conjunto de elementos que
transmiten la personalidad y los
valores compartidos de una empresa.
SUBTEMA 4

UNIDAD 2
Creatividad y
desarrollo de
prototipos de
Emprendimiento e
Innovación.
TEMA 3
Metodología Canvas
aplicado al negocio
METODOLOGÌA CANVAS
El modelo de negocio Canvas es una valiosa

estrategia a emplear en el momento en que se
decide crear una nueva empresa o rediseñar una
existente, durante este proceso es muy útil contar
con un mapa que nos guíe en el camino hacia la
consecución de nuestros objetivos.
Esta metodología permite plasmar en un solo
formato, de manera sencilla y colaborativa, las
ideas que harán factible la operatividad de un
negocio.
METODOLOGÌA CANVAS
1. Segmentos de mercado
2. Propuestas de valor
3. Canales
4. Las relaciones
5. las vías de ingresos
6. Activos claves
7. Actividades claves
8. Aliados claves
9. Estructura de costes
METODOLOGÌA CANVAS
1. Segmentos de mercado 2. Propuestas de valor
Los clientes son el centro de cualquier modelo

de negocio, ya que ninguna empresa puede Describe el conjunto de productos y servicios
sobrevivir durante mucho tiempo si no tiene que crean valor para un segmento de mercado
clientes (rentables), y es posible aumentar la específico. La propuesta de valor es el factor
satisfacción de los mismos agrupándolos en que hace que un cliente se decante por una u
varios segmentos con necesidades, otra marca.
comportamientos y atributos comunes.
METODOLOGÌA CANVAS
3. Canales 4. Las relaciones
Es el modo en que una empresa se comunica Describe los diferentes tipos de relaciones que
con los diferentes segmentos de mercado para establece una empresa con determinados
llegar a ellos y proporcionarles una propuesta segmentos de mercado. Las empresas deben
de valor. Son puntos de contacto con el cliente definir el tipo de relación que desean establecer
que desempeñan un papel primordial en su con cada segmento de mercado. La relación
experiencia. puede ser personal o automatizada.
METODOLOGÌA CANVAS
5. las vías de ingresos 6. Activos claves
Se refiere al flujo de caja que genera una Se describen los activos más importantes para
empresa en los diferentes segmentos de que un modelo de negocio funcione. Todos los
mercado (para calcular los beneficios, es modelos de negocio requieren recursos clave
necesario restar los gastos a los ingresos). Si que permiten a las empresas crear y ofrecer
los clientes constituyen el centro de un modelo una propuesta de valor, llegar a los mercados,
de negocio, las fuentes de ingresos son sus establecer relaciones con segmentos de
arterias. mercado y percibir ingresos.
METODOLOGÌA CANVAS
7. Actividades claves 8. Aliados claves
Se refiere al flujo de caja que genera una

Se describe la red de proveedores y socios que
empresa en los diferentes segmentos de
contribuyen al funcionamiento de un modelo de
mercado (para calcular los beneficios, es
negocio. Las empresas se asocian por
necesario restar los gastos a los ingresos). Si
múltiples motivos y estas asociaciones son
los clientes constituyen el centro de un modelo
cada vez más importantes para muchos
de negocio, las fuentes de ingresos son sus
modelos de negocio.
arterias.
METODOLOGÌA CANVAS
9. Estructura de costos
En este módulo se describen los principales

costes en los que se incurre al trabajar con un
modelo de negocio determinado. Tanto la
creación y la entrega de valor como el
mantenimiento de las relaciones con los
clientes o la generación de ingresos tienen.
METODOLOGÌA CANVAS
Ejemplo de modelo de negocio del iPod/iTunes de Apple


UNIDAD 2
Creatividad y
desarrollo de
prototipos de
Emprendimiento e
Innovación.
TEMA 4
Diseño de prototipo
DISEÑO DE PROTOTIPO
Un prototipo es un primer modelo

que sirve como representación o
simulación del producto final y que
nos permite verificar el diseño y
confirmar que cuenta con las
características específicas
planteadas.
Un prototipo sirve como

representación tangible de un
concepto de diseño, lo que permite
dar vida a las ideas y ponerlas a
prueba de forma práctica durante la
fase de investigación y diseño.
EVALUACIÓN DE PROTOTIPOS
Nos permite validar las hipótesis

creadas en relación con el producto,
servicio o experiencia que estés
desarrollando.
¿POR QUÉ ES IMPORTANTE EVALUAR LOS PROTOTIPOS?
Antes de sumergirnos en los detalles de cómo

llevar a cabo los testeos de prototipos, es
fundamental comprender su importancia en el
proceso de diseño. Estos testeos ofrecen
varios beneficios clave:
• Ahorro de Tiempo y Recursos.

• Mejora de la Experiencia del Usuario.
• Validación de Conceptos.
• Identificación de Problemas Críticos.
• Optimización de Flujos de Trabajo.
Ahorro de Tiempo y Recursos.
Realizar correcciones en etapas

tempranas del diseño es más eficiente
y económico que realizar cambios
después del lanzamiento. Los testeos
Mejora de la Experiencia del Usuario
de prototipos ayudan a identificar
problemas antes de que se conviertan Al involucrar a usuarios reales, puedes
en costosas correcciones. evaluar la usabilidad y la experiencia
de usuario antes de que el producto
esté en manos del público. Esto
garantiza un diseño que se alinea con
las expectativas y necesidades de los
usuarios.
Validación de conceptos.
Los testeos de prototipos permiten

validar las ideas y conceptos de
diseño. Puedes determinar si tu visión
se traduce efectivamente en una
experiencia real para los usuarios. Identificación de problemas críticos.
La retroalimentación de los usuarios
revela problemas críticos que pueden
pasar desapercibidos durante el
desarrollo interno. Los testeos
proporcionan una perspectiva externa
valiosa.
Optimización de Flujos de Trabajo.
Evaluar la eficiencia y la claridad de los

flujos de trabajo y las interacciones
permite optimizar la navegación y el
uso del producto.
DESARROLLO DE PRODUCTO
Es un proceso integral que implica la

creación y mejora de un producto
desde su concepción hasta su
lanzamiento al mercado y su
posterior evolución. Aquí hay algunos
conceptos clave que podrían
ayudarte a entender mejor este
proceso.
• La generación de la idea.
• Definición del producto.
• Elaboración del prototipo.
• Diseño inicial.
• Validación y pruebas.
• Comercialización.
GRACIAS
Emprendimiento
e Innovación
Autores:
Área de Emprendimiento e Innovación
UNIDAD 3
MODELO DE NEGOCIO
SEMANA 9
INTRODUCCIÓN AL
MODELO DE NEGOCIO
TEMA 1: INTRODUCCIÓN AL MODELO DE NEGOCIO
La manera como un
negocio se propone
funcionar y crear
valor para sus
stakeholders
Tipos de Modelos de negocios
Modelo de negocio de venta directa
Implica vender productos o servicios

directamente a los consumidores sin
intermediarios. Los ejemplos clásicos
incluyen ventas minoristas en tiendas
físicas y en línea, donde los consumidores
compran productos directamente de los
fabricantes o minoristas.
Modelo de negocio de suscripción
los clientes pagan una tarifa periódica,

como mensual o anual, para acceder a un
producto o servicio continuamente. Los
servicios de streaming, como Netflix y
Spotify, son ejemplos destacados de este
tipo de modelo.
Modelo de negocio de publicidad
Se basa en generar ingresos a través de la
exhibición de anuncios a los usuarios o
consumidores. Las empresas ofrecen
contenido o servicios gratuitos a cambio de
la exposición de anuncios que generan
ingresos publicitarios.
Modelo de negocio freemium
Se ofrece una versión básica gratuita de un
producto o servicio, pero se cobran tarifas
por funciones o características adicionales.
Esto permite a las empresas atraer a un
público más amplio y luego monetizar a los
usuarios dispuesto a pagar por mejoras.
Modelo de negocio de marketplace
Los mercados en línea actúan como
intermediarios que conectan a
compradores y vendedores. La empresa
cobra una comisión o tarifa por facilitar las
transacciones y proporcionar una
plataforma de mercado.
Modelo de negocio de franquicia
Implica otorgar licencias de una marca y un
sistema de negocio a terceros
(franquiciados) a cambio de una tarifa
inicial y regalías continuas. Los
franquiciados operan bajo la marca y los
estándares del franquiciador.
Modelo de negocio de afiliados
En este enfoque, los afiliados promocionan
productos o servicios de otras empresas y
ganan comisiones por cada venta o acción
generada a través de sus esfuerzos de
marketing.
Modelo de negocio de producción en masa
Las empresas producen grandes cantidades

de productos estandarizados para reducir
los costos de producción y alcanzar
economías de escala. Esto permite precios
más bajos y una mayor accesibilidad para
los consumidores.
Modelo de negocio de licencia de software
Se otorgan licencias a los usuarios o

empresas para usarlo a cambio de tarifas
de licencia. Esto puede ser aplicable tanto a
software de consumo como a soluciones
empresariales
Modelo de negocio de fabricación por encargo
Las empresas que siguen este modelo de

negocio producen productos específicos
según las especificaciones y pedidos de los
clientes. Esto minimiza el inventario y
permite una personalización más precisa.
Modelo de negocio de servicios profesionales
Las empresas ofrecen servicios

especializados a clientes que pueden incluir
consultoría, asesoramiento legal, servicios
de diseño gráfico, servicios de marketing,
entre otros.
Modelo de negocio de franquicia de consultoría
Implica ofrecer a los clientes acceso a una

red de consultores independientes que
trabajan bajo la marca de la empresa
matriz y siguen sus prácticas y
metodologías.
Modelo de negocio de fabricación B2B
(Business to Business)
Las empresas producen productos o
componentes que se venden directamente
a otras empresas para su uso en la
fabricación de sus productos finales.
Modelo de negocio de blockchain y criptomonedas
Involucra la creación y gestión de

criptomonedas y plataformas de blockchain
que permiten transacciones seguras y
descentralizadas.
Construcción de modelo de negocio
¿Qué? ¿Qué vas a ofrecer?
¿Por qué tu producto o servicio va a ofrecer una propuesta de

¿Por qué?
valor que sea interesante para los compradores?
¿Quién es tu público objetivo? ¿Quiénes son los actores que

¿Quién? debes involucrar para que tu negocio funcione?
¿Cómo? ¿Cómo lo vas a vender? ¿Cómo vas a establecer relaciones con tus clientes?
¿Dónde? ¿Dónde está tu público objetivo? ¿A través de qué medio puedes llegar a él?
¿Cuánto? ¿Cuánto te va a costar? ¿Cuánto está dispuesto a pagar tu cliente?
¿Cuándo? ¿Cuándo vas a percibir los ingresos?

Identificar a tu público objetivo
Se debe definir el problema o la

necesidad que existe en el mercado
para poder diseñar un plan efectivo
que permita alcanzar los resultados
esperados.
Determinar la propuesta o valor agregado
Es importante entender qué es lo que los
clientes están buscando para abordarlos
con un producto o servicio que satisfaga
sus urgencias o necesidades, teniendo en
cuenta a la competencia y sus ofertas.
Determinar una estructura de costos
Se necesita definir los rubros de costos y

gastos necesarios para comenzar tu
negocio lo que permitirá calcular el precio
final del producto o servicio.
Crear alianzas estratégicas
Hay que considerar a las empresas que
estarán trabajando con nosotros como
proveedores o crear relaciones con otras
empresas relacionadas para impulsar el
éxito de nuestro negocio. Ejemplo: una
empresa de eventos puede forjar
relaciones con lugares, empresas de
catering, floristas y sastres para mejorar
su oferta.
Establece modelo de monetización
Hay que realizar una proyección de los

ingresos que se pretende recaudar ya
sea por venta de productos o servicios,
publicidad, alianzas, inversiones u
otros.
Desarrollar un modelo comercial
Para que sirva de apoyo en la producción

y venta se deberá identificar los recursos
financieros (como los costos de capital),
los recursos de marketing (como los
gastos de publicidad) y los recursos de
producción (como los costos de mano de
obra).
Crear un plan de marketing
Este recurso nos ayudará a llegar al
mercado meta y puede ser online y
offline con la finalidad de evaluar en
que canales de comunicación
funciona mejor tu modelo de
negocio
Emprendimiento
e Innovación
Autores:
TEMA 3: COMO DESARROLLAR UN MODELO DE NEGOCIOS
SEMANA 11
Resumen ejecutivo
El resumen ejecutivo es la explicación más básica
acerca del nuevo proyecto a emprender. Es la primera
información que buscará atraer a futuros inversores,
para ello es aconsejable que no sea más extenso de 2
páginas e incluya información relevante del plan de
negocio
Elementos del resumen ejecutivo
La idea del negocio
Público objetivo
Valor del producto o servicio
Estudio del tamaño del mercado y su crecimiento futuro
Entorno competitivo
Fase actual de desarrollo del producto, especificando necesidades adicionales a desarrollar
Inversión necesaria.
Objetivos a mediano/largo plazo.

Profundizando un poco más, el resumen ejecutivo debe sintetizar frases como:
El Producto o el servicio El perfil del cliente objetivo
La necesidad que satisface La dimensión del mercado
El problema que soluciona La competencia directa o indirecta
El beneficio aportado El modelo de negocio
La ventaja competitiva La previsión de ingresos, resultados

y necesidades financieras para los
primeros y siguientes años
Productos y servicios
En este apartado del plan de negocios se deberá detallar los
productos y servicios que se está ofreciendo en términos simples,
para que alguien que no esté familiarizado con su negocio lo
entienda y se entusiasme con él. Además deberá contener una
explicación detallada del concepto básico y de las características del
producto o servicio a ofrecer teniendo en cuenta sus
funcionalidades básicas y haciendo especial énfasis en el valor
distintivo para el consumidor.
La descripción del producto o servicio
¿Cuál es su producto y servicio, y cómo funciona?

¿Cómo beneficia a los clientes?
¿Cómo lo haces o cómo lo harás
Comparación de productos
¿Qué hace que este producto o servicio sea único
en comparación al disponible en el mercado?
¿Por qué alguien elegiría comprar su producto o
hacer negocios con usted antes que con otra persona?
Acreditaciones/ Propiedad intelectual
¿Ha probado o certificado el producto?
¿Recibió aprobaciones de expertos en la industria?
¿Registraste derechos de autor o patentaste tu producto?
Ciclo vital
¿Está en la etapa de idea o tiene un prototipo?
¿Ha producido algunos y está buscando expandirse?
¿Ya comenzó a ofrecerlo o está en la etapa de planificación?
Precios
¿Cuánto cobrará por los productos o servicios que ofrece?
¿Dónde encaja esto con lo que está disponible actualmente?
Estrategia de ventas y distribución
¿Cómo lo venderás?
¿Se comercializará en línea o tiendas minoristas?
¿Cómo lo distribuirá o entregará el servicio que está brindando?
Cumplimiento
¿Cómo completará los pedidos o entregará el servicio?

¿Fabricará los productos usted mismo o los subcontratará?
Expansión
¿Visualiza productos o servicios futuros como una

extensión del negocio una vez que se haya lanzado con éxito?
Cómo te destacas
¿Cómo y por qué eres competitivo?

¿Cómo se destaca y por qué este negocio tiene tantas posibilidades de éxito?
¿Cómo mejorará o hará más rentable su oferta la vida de sus clientes?
¿Qué necesidad estás satisfaciendo o qué problema estás resolviendo?
Investigación de mercado y
estrategia de marketing
La investigación de mercados juega un papel fundamental para el
emprendedor debido a que le permitirá reducir la incertidumbre y evitar
tomar decisiones únicamente basados en su experiencia o intuición. La
información que debemos manejar a la hora de tomar decisiones debe
ser actualizada, objetiva, relevante, oportuna, eficiente, cuantificable y
exacta. Si no se la posee se deberá obtenerla. Sin embargo, no se trata
únicamente de la obtención de datos, sino de su interpretación y
conclusiones que nos llevarán a definir y garantizar la idoneidad de
nuestra idea de negocio.
Elementos de una nvestigación de mercado
Fuentes de información y testeo que pueden
orientarnos
Buscar información en organismo públicos y privados
Utilizar las redes sociales
Utilizar nuestros contactos y realizar una encuesta en Google
Buscar el consejo y la opinión de expertos

Plan operativo y plan de contingencia
El plan operativo detallará todos los procesos que
determinan la actividad del nuevo negocio. El documento
deberá detallar las diferentes partes de cada proceso. Y a
través de la experimentación esos procesos se afinarán
de manera continua
Dentro del plan, se deberá hacer énfasis en los
siguientes aspectos fundamentales:
• Localización geográfica • Aprovisionamiento
• Instalaciones y terrenos • Almacenamiento:
• Maquinaria • La servucción
• Sistemas y tecnologías de la información • Flujogramas
• Plataformas digitales
Factores de riesgo que pueden afectar
el correcto funcionamiento.
Disminución de las ventas respecto a las previsiones.
¿Qué porcentaje de variación de los ingresos activará las

medidas compensadoras? Y ¿Cuáles?
Aumento de los costes operativos respecto a los
proyectados
¿A partir de qué incremento porcentual se tomarán

medidas correctoras? Y ¿Cuáles?
Abandono de la empresa de una persona clave
¿Quién ocupará su lugar? Y ¿Cuál es la probabilidad de

reemplazarlo y en qué plazo?
Cierre de un proveedor importante
¿Cómo se prevé sustituir sus suministros?

Quiebra de un cliente importante
¿Qué medidas se podrán tomar ante el impago de una parte

importante de las ventas de la empresa?
Restricciones a la actividad del negocio
por temas de regulación
¿Estará previsto un plan B con un producto sustituto?

Obsolescencia tecnológica
¿Qué estrategia concreta para pivotar podría implementarse?

Emprendimiento
e Innovación
Autores:
COMPONENTES DEL
MODELO DE NEGOCIO
SEMANA 10
TEMA 2: COMPONENTES DEL MODELO DE NEGOCIO
Hoy en día la competitividad

de los mercados ha obligado
a replantear el clásico
modelo de generar ingresos.
Propuesta de valor
Novedad
Este recurso nos ayudará a llegar al
mercado meta y puede ser online y
offline con la finalidad de evaluar
en que canales de comunicación
funciona mejor tu modelo de
negocio
Personalización
Se refiere a cómo nuestro producto
se ajusta a las necesidades del
cliente considerando
características afines a sus
necesidades o personalidad.
Precio
Es el factor fundamental por la que
muchos clientes basarán sus
decisiones comparándonos con la
competencia.
Conveniencia usabilidad
Se refiere a la capacidad que
nuestro producto o servicio
tiene para aumentar la
comodidad o facilidad de uso a
un cliente.
Por otro lado, una Comunicación clara
propuesta de valor bien Mayor calidad de clientes potenciales

diseñada puede
Mejora el compromiso
proporcionar a la empresa
muchas ventajas entre las Transmites un mensaje unificado
que podemos
Pasos que se deben considerar al
momento de crear nuestra propia
propuesta de valor
Enfócate en tu identidad
de marca ¿Por qué existe tu marca?
Se refiere a la capacidad que

nuestro producto o servicio ¿Qué esperas a futuro?
tiene para aumentar la
comodidad o facilidad de uso a
un cliente.
¿Cómo vas a crear
ese futuro?
¿Qué principios subyacen

de tu comportamiento?
Identifica las ventajas de tu producto
Se debe redactar todos los
beneficios de nuestros
productos identificando que
valor aportan a nuestros
clientes. Ejemplo: ahorro de
tiempo o costos.
Relaciona tus ventajas con
los problemas del cliente
Es importante que nuestra propuesta de valor
guarde relación con las necesidades que tiene
nuestro buyer persona para lo cual se debe
investigar a través de diferentes canales como las
redes sociales, foros o encuestas que permitan
tener un panorama claro de sus problemas.
Haz una investigación de la
competencia
Es importante identificar la propuesta de valor
ofrecida por nuestros competidores para poder
formular una diferente que busque superar a
los rivales.
Elabora tu propuesta de
valor única
Una vez que ya conocemos la identidad de la
marca, las ventajas del producto y su valor para
los clientes potenciales, así como las
diferencias entre tú y tus competidores,
debemos enmarcar nuestra propuesta de valor
única
Nuestra propuesta de valor ayuda a establecer una relación más
directa con nuestros clientes y obtener mejores resultados.
Ahora, mencionemos algunos ejemplos que pueden servir para
crear una propuesta de valor.
Segmentos de clientes
Mercado de masas
Nichos de mercado
Mercados segmentados
Mercados diversificados
Plataformas multilaterales
Mercado de masas
Enfocado en grupos grandes de clientes con
necesidades similares. Conocidos también
como mercados masivos o por volumen.
Nichos de mercado
Se enfocan en segmentos de clientes
específicos y especializados.
Se distinguen los clientes con pequeñas
diferencias en necesidades y problemas
para resolver entre unos y otros.
Mercados diversificados
Una empresa puede servir a dos
segmentos de clientes con necesidades
y problemas diferentes
Plataformas multilaterales
Empresas que pueden servir a dos o
más segmentos de mercado de manera
independiente
Para realizar una segmentación adecuada es
importante conocer las preferencias, necesidades
y estilos de vida de nuestro Target de mercado o
público objetivo. La categorización más común
son las siguientes:
Segmentación geográfica
Por regiones o zonas
Por tamaño del mercado
Por clima
Segmentación demográfica
Edad, género
Nivel de ingresos
Educación, religión
Segmentación Psicográfica
Clase social
Estilo de vida
Personalidad
Segmentación conductual
Frecuencia de compra
Lealtad
Beneficios buscados
Relaciones con los clientes
La misión fundamental de crear relaciones con los
clientes es generar una fidelización hacia la
empresa que además se puede traducir en
recomendación y recompra permitiendo adquirir
nuevos clientes, mantener los actuales y lograr
aumentar el volumen de las ventas.
Asistencia personalizada
La empresa provee asistencia a sus
clientes durante y después de la
compra para facilitar el proceso.
Asistencia personal
dedicada
La empresa designa a una persona para
encargarse de uno o varios clientes
específicos.
Autoservicio
La empresa brinda las facilidades para que
el cliente pueda realizar operaciones por sí
mismo y últimamente tomando ventaja de
la tecnología.
Servicios automatizados
Se da por la combinación de autoservicio
con procesos automatizados.
Comunidades de clientes
Es muy utilizado en el sector salud, donde las
empresas facilitan el desarrollo de comunidades
de usuarios con el fin de involucrarse más con
clientes actuales y potenciales; lo cual además
facilita las conexiones entre miembros de la
comunidad compartiendo experiencias y
percepciones sobre productos y servicios.
Canales de distribución
Los canales de distribución son los que permiten a
la empresa hacer llegar su propuesta de valor a
los clientes. Se trata de un sistema por medio del
cual una empresa hace llegar sus productos o
servicios a diferentes destinos, multiplicando la
cantidad de lugares en los que el consumidor
pueda encontrarlos.
Los elementos clave que forman parte de
un canal de distribución
Productor:
Mayorista
Minorista
Consumidor final:
Como se pudo evidenciar, cada uno de los
componentes mencionados ayuda a las
empresas a comercializar sus productos de
manera efectiva. Por otra parte, existen diferentes
tipos de canales de distribución
Canal propio o directo
Es un tipo de canal usualmente utilizado
por las industrias ya que distribuyen su
producto al usuario final en especial
cuando la oferta de productos o servicios
se realiza a través de Ecommerce:
De forma física
De forma digital
Canal con intermediarios o indirecto
En este tipo de distribución intervienen terceros hasta
que el producto llegue al consumidor final. Las
empresas utilizan este tipo de canal para lograr que sus
productos estén disponibles para los usuarios en un
momento y lugar determinados
Canales cortos
Canales largos
Canales duales o dobles

Canal de distribución internacional
Este canal de distribución se realiza a través de las exportaciones e importaciones
donde empresas logísticas poseen redes de distribuciones aéreas, marítimas,
ferroviarias o por carretera y se encargan además de realizar la documentación legal
de aduana. Es muy utilizado por empresas transnacionales y con gran volumen de
ventas.

UNIDAD 4: ESTRATEGIAS DE VENTAS Y NEGOCIOS
TEMA 1
PLAN ESTRATÉGICO DE UN
NEGOCIO
Introducción
La planeación estratégica es el proceso que
sirve para formular y ejecutar las estrategias
de un negocio, empresa u organización, con la
finalidad de insertarla en el mercado de bienes
y servicios.
La planeación estratégica es el proceso

continuo que se emplea para tomar decisiones
en el presente, las cuales implican riesgos
futuros en razón de los resultados esperados
Planeación estratégica
(Chiavenato, 2017)
Procesos para la Planificación estratégica
 Análisis interno y externo: Examinar dentro y fuera
de la empresa sus fortalezas, debilidades,
oportunidades y amenazas (Análisis DAFO).
 Establecimiento de objetivos: Definir metas claras y
alcanzables que la empresa busca lograr en un
período específico.
 Desarrollo de estrategias: Crear planes de acción
para alcanzar los objetivos establecidos, teniendo en
cuenta los recursos y el entorno.
 Implementación de acciones: Poner en práctica las
estrategias diseñadas mediante actividades concretas
y asignación de responsabilidades.
 Análisis y evaluación de resultados: Evaluar el
desempeño de las acciones implementadas para Procesos de la Planificación
determinar si se alcanzaron los objetivos establecidos.
SUBTMA 1: Visión y Misión
Visión
La Visión representa la imagen futura
deseada por una empresa. Es una
declaración que define sus aspiraciones a
largo plazo y la dirección en la que se
desea avanzar.
La visión debe ser clara, ambiciosa y

realista, reflejando los valores
fundamentales y el propósito de la
empresa en su búsqueda de excelencia y
éxito sostenible. Visión de una empresa
Importancia de establecer la Visión en un negocio
Establecer la visión de un negocio es necesario, ya que proporciona

una guía clara y motivadora para el futuro. Define la dirección
estratégica o el rumbo que debe tomar el negocio.
La Visión, ayuda a tomar decisiones alineadas con los objetivos a largo

plazo y a mantener el enfoque en el crecimiento y la innovación.
Proporciona un marco para evaluar el progreso y el éxito, permitiendo a
la empresa adaptarse a los cambios del mercado y superar obstáculos
con determinación y confianza.
¿Qué características debe poseer una Visión de negocio?
La visión empresarial debe ser futurista,

clara, visible, audaz y proyectarse a largo
plazo. Por lo tanto, es necesario formular
preguntas frecuentes para elaborar la
visión:
• ¿Cuál es la imagen deseada de nuestro negocio?

• ¿Cómo seremos en el futuro?
• ¿Qué haremos en el futuro?
• ¿Qué actividades desarrollaremos en el futuro? Características la Visión
Ejemplos de Visión de marcas reconocidas
Disney: "Ser la empresa de entretenimiento líder en el

mundo, creando experiencias memorables para personas de
todas las edades."
Nike: "Innovar para llevar inspiración y motivación a cada
atleta del mundo."
Starbucks: "Inspirar y nutrir el espíritu humano, una taza de
café y una comunidad a la vez."
Microsoft: "Empoderar a cada persona y a cada
organización en el planeta para lograr más."
Misión
La misión de una empresa es su razón
principal de existir, es lo que se quiere lograr
a lo largo del tiempo y en el lugar donde
opera.
Debe explicar claramente en qué sector

trabajar y quiénes son las personas a las
que quiere servir, tanto ahora como en el
futuro.
La misión ayuda a que todos entiendan por La misión de una empresa

qué la empresa está aquí y hacia dónde se
dirige.
Valoración de elementos de la Misión
• Su historia: ¿Quiénes somos?

• Sus preferencias: ¿Qué hacemos?
• Su entorno de mercado: ¿Para
quienes trabajamos?
• Sus recursos: ¿Cuáles son las
posibles estrategias?
• Sus ventajas competitivas: ¿Qué
nos diferencia?
Elementos de la Misión
Importancia de establecer la Misión en un negocio
El poder establecer la misión en un negocio o empresa es muy importante, ya

que proporciona una brújula que guía todas las decisiones y acciones.
Define el propósito fundamental y los objetivos a largo plazo de la empresa, lo
que ayuda a mantener la coherencia y la dirección en medio de los cambios y
desafíos.
Una misión clara y bien definida también puede inspirar y motivar a empleados,
clientes y otras partes interesadas al comunicarles el significado y el impacto del
trabajo de la empresa.
Ejemplos de Misión de marcas reconocidas
• Google: "Organizar la información del mundo
y hacerla universalmente accesible y útil."
• Tesla: "Acelerar la transición del mundo hacia
la energía sostenible mediante la producción
de vehículos eléctricos y soluciones de
energía renovable."
• Amazon: "Ser la empresa más centrada en el
cliente del mundo, donde los clientes pueden
encontrar y descubrir cualquier cosa que
deseen comprar en línea."
Características de la Misión de una empresa o negocio
• Clara y Concisa: Expresa el propósito de la

empresa de manera directa.
• Inspiradora: Motiva a empleados, clientes hacia un
objetivo significativo y alcanzable.
• Única: Destaca lo que hace único a la empresa.
• Relevante: Se adapta a las necesidades del
mercado.
• Actualizada: Define el ámbito de actuación y los
valores.
Características de la Misión
• Realista: Coherente con la cultura empresarial.
SUBTMA 2: Objetivos estratégicos
Objetivos estratégicos Los objetivos estratégicos de un negocio o una empresa son metas a largo
plazo que se establecen para guiar y dirigir el crecimiento y desarrollo de
la organización en armonía con su Visión y Misión.
Los objetivos estratégicos suelen estar relacionados con el crecimiento de

mercado, la expansión geográfica, la innovación de productos, la mejora
de la eficiencia operativa, entre otros.
Ejemplo de Objetivos estratégicos

Objetivos estratégicos A partir del desarrollo del análisis DAFO,
la empresa estará en condiciones de
establecer sus objetivos estratégicos. La
determinación de dichos objetivos debe
establecerse teniendo presente dos
cuestionamientos:
• Debe realizarse en el marco de la

misión de la empresa y contribuir a la
consecución de sus objetivos
generales.
Áreas de la empresa
• Debe coordinarse con los objetivos del
resto de áreas funcionales de la
empresa.
Objetivos estratégicos Los objetivos estratégicos de una empresa varían
según su industria y contexto, comúnmente
incluyen:
• Crecimiento del mercado: Expandir la base

de clientes o la participación de mercado.
• Innovación: Desarrollar nuevos productos,
servicios o procesos para mantenerse
competitivos.
• Eficiencia operativa: Optimizar procesos para
reducir costos y mejorar la productividad.
• Desarrollo de talento humano: Atraer, retener
y desarrollar empleados talentosos.
• Responsabilidad social corporativa: Apuntar a los objetivos estratégicos
Contribuir positivamente a la sociedad y al
medio ambiente.
• Rentabilidad financiera: Maximizar los
beneficios y el retorno de la inversión para los
accionistas.
SUBTMA 3: Estrategia del negocio
La estrategia del negocio se refiere al conjunto

de acciones planificadas que una empresa lleva
a cabo para lograr sus objetivos a largo plazo y
obtener ventajas competitivas en su industria.
Implica la formulación, implementación y

evaluación de planes que guían las decisiones
sobre cómo asignar recursos y dirigir
actividades en áreas clave como marketing,
operaciones, finanzas y recursos humanos.
Estrategia de negocios
1.- Estrategia de 3.- Estrategia de expansión 5.- Estrategia de alianzas
diferenciación
Desarrollar nuevos Colaborar con otras
Destacar características productos, servicios o empresas para aprovechar
únicas para sobresalir en un mercados para aumentar la sinergias y ampliar el
mercado competitivo. base de clientes. alcance.
2.- Estrategia de costos 4.- Estrategia de marketing 6.- Estrategia de innovación

Reducir costos para ofrecer Utilizar tácticas de marketing Fomentar la creatividad y
precios más competitivos o para aumentar la visibilidad y desarrollar soluciones
aumentar márgenes de atraer clientes. novedosas para satisfacer las
beneficio. necesidades del mercado.
1.- Estrategia de 3.- Estrategia de expansión
diferenciación
Consiste en desarrollar nuevos
Identifica y resalta las productos, servicios o mercados
características de un producto o para ampliar la base de clientes
servicio que lo diferencien de la 2.- Estrategia de costos y aumentar la participación en
competencia. Esto incluye diseño el mercado. Realiza análisis del
La estrategia de costos se
innovador, calidad superior, mercado objetivo para evaluar
fundamenta en la reducción
tecnología avanzada, atención al el potencial de rentabilidad de
de los costos operativos que
cliente excepcional, etc.. negocio.
genera un negocio o
empresa para poder ofrecer
precios más competitivos o
aumentar el margen de
beneficio.
5.- Estrategia de alianzas
Consiste en establecer
colaboraciones estratégicas con
otras empresas u
organizaciones para lograr
4.- Estrategia de marketing 6.- Estrategia de innovación
objetivos comunes, como
Esta estrategia implica utilizar compartir recursos, Esta estrategia implica la
diversas tácticas y conocimientos, tecnologías o generación de ideas
herramientas de marketing canales de distribución innovadoras, la experimentación
para comunicar de manera y la colaboración entre equipos
efectiva los valores, beneficios multidisciplinarios del negocio o
y propuestas únicas de la empresa. Requiere la
empresa a su mercado implementación o aplicación de
objetivo. las ideas generadas

TEMA 2
LAS VENTAS
SUBTEMA 1: Fundamentos y técnicas de ventas
Introducción: Las Ventas

Las ventas son el proceso por el cual una persona natural o un grupo de empresas,
Definición intercambian sus bienes o servicios producidos a cambio de una compensación monetaria,
de ventas como remuneración o pago por estos productos. A este intercambio se lo denomina como
transacción, la cual satisface las necesidades o deseos del cliente, mientras que, el dinero
recibido por esta transacción genera ingresos económicos para la productora.
Fases del proceso de ventas
Ventas físicas y digitales

Introducción: Las Ventas
• La preventa: Implica analizar las actitudes de los clientes en función de sus características de
Fases del compra.
Definición
• La fase de ventas: Es importante ofrecer respuestas concretas, convincentes y objetivas a los
proceso de
de ventas
clientes potenciales.
ventas
• La fase de posventa: Implica revisar los comentarios de los clientes, analizar el éxito o el fracaso
de las interacciones de ventas y mejorar continuamente el servicio prestado.
Tipos de ventas
Las ventas al menudeo abarcan todas las actividades que intervienen en la venta
Las ventas al de bienes o servicios directamente a los consumidores finales, para su uso
por menor personal, no comercial. Muchos negocios u organizaciones realizan ventas al
o menudeo menudeo, sin embargo, la mayoría de tales ventas las realizan los minoristas
(Kotler & Armstrong, 2012).
Tipos de ventas
Las ventas al mayoreo incluyen todas las actividades de los grupos mayoristas que intervienen
Las ventas al en la al
venta de bienes y servicios, quienes compran los productos para volverlos a vender o
Las ventas
por mayor darles un uso comercial. Denominamos mayoristas a las compañías que se dedican
por menor
principalmente a actividades de venta de materias primas o productos terminados en grandes
o mayoreo
o menudeo
volúmenes
El vendedor
El vendedor podría ser una persona que

toma los pedidos, por ejemplo, el
vendedor de una tienda departamental
que atiende un mostrador.
En el otro extremo está el vendedor que

consigue pedidos, cuyo puesto demanda
la venta creativa y la generación de
relaciones interpersonales, para la
comercialización de productos y
servicios que van desde,
electrodomésticos, equipo industrial,
locomotoras, seguros y servicios de
Vendedora de servicios
tecnología de la información (Kotler &
Armstrong, 2012).
Características de un vendedor
• Empatía: Para entender las necesidades del cliente.

• Habilidades de comunicación: Para comunicarse de manera clara, persuasiva y efectiva.
• Persistencia: La capacidad de mantenerse motivado y perseverar a pesar de los rechazos.
• Conocimiento del producto/servicio: Un buen vendedor debe conocer a fondo los
productos o servicios que está vendiendo.
• Habilidad para escuchar: Saber escuchar activamente a los clientes.
• Orientación a resultados: Establecer metas claras y trabajar de manera proactiva.
• Adaptabilidad: Ajustarse a diferentes situaciones, clientes y escenarios de venta.
• Ética profesional: Actuar con integridad, transparencia y respeto hacia los clientes.
El Lead, el prospecto y el cliente
El Lead
Es un término utilizado en marketing y ventas para

referirse a un cliente potencial que ha mostrado interés
en los productos o servicios de una empresa.
El proceso de gestión de leads incluye la captura,

seguimiento y nutrición de estos prospectos para
convertirlos en clientes satisfechos y leales,
contribuyendo así al crecimiento y éxito de la
empresa.Es un cliente potencial o una persona que ha
mostrado interés en los productos o servicios de una
empresa al proporcionar su información de contacto,
como nombre, correo electrónico teléfono
Recabando información del Lead

El Prospecto
Es una persona o empresa que ha mostrado interés

en los productos o servicios de una determinada
empresa, pero aún no ha realizado una compra.
Un prospecto es un individuo o empresa que ha

mostrado un interés específico en los productos o
servicios de una organización, pero aún no ha dado el
paso hacia la compra. Este interés se manifiesta a
través de acciones como la descarga de materiales
informativos, la participación en eventos o la solicitud
de información detallada sobre los productos. Los
prospectos son parte importante del proceso de
ventas, ya que representan oportunidades de
convertirse en clientes. La gestión de prospectos
implica identificar, calificar y nutrir estas oportunidades
para guiarlas hacia la conversión, fortaleciendo así las
relaciones comerciales y generando ingresos
Gestión de ventas al Prospecto
El Cliente
Es la persona o empresa que ha realizado una compra y
ha adquirido productos o servicios de la empresa
ofertante.
Un cliente es un individuo, empresa o entidad que ha

adquirido productos o servicios de una empresa de forma
regular o puntual. Esta relación comercial implica
intercambio de valor, donde el cliente recibe beneficios y
la empresa obtiene ingresos. Los clientes pueden ser de
diferentes tipos, como consumidores finales, empresas o
instituciones. Mantener una buena relación con los
clientes es fundamental para la fidelización, la
satisfacción del cliente y el crecimiento sostenible de la
empresa.
Cierre de la venta
SUBTEMA 2: Para qué sirven las técnicas de ventas
Las técnicas de ventas son

herramientas esenciales para la
gestión de ventas, sirven para
ayudar a rebatir objeciones, a
persuadir a los prospectos, cerrar
ventas de manera exitosa y para
mantener relaciones sólidas entre
los clientes y la empresa.
Son fundamentales para maximizar

el éxito y la rentabilidad en el Manejo de objeciones en las ventas
proceso de ventas
Técnicas de ventas
Las técnicas de venta son las estrategias y métodos utilizados por los
vendedores para hacer más fácil la gestión de ventas y lograr persuadir a
los clientes potenciales de que compren un producto o un servicio.
Están diseñadas para comunicar de manera eficiente el valor y los

beneficios del bien que se está ofreciendo para satisfacer sus deseos o
necesidades.
Las técnicas de venta deben ser aplicadas preferiblemente por

vendedores que gocen de experiencia en esta profesión, capaces de
superar o rebatir las objeciones que emita el cliente, y lo más importante,
que logre cerrar la venta.
Pasos para desarrollar 3.- Comunicación efectiva: El vendedor debe
una estrategia de ventas transmitir la información necesaria de manera clara
y directa, en el diálogo debe mencionar los
beneficios del producto o servicio, la forma de pago.
1.- Establecer buenas relaciones
interpersonales: Establecer una adecuada 4.- Rebatir las objeciones: Un vendedor bien
relación con el prospecto (futuro cliente), para capacitado y experimentado debe ser capaz de
ganarse la confianza y crear una conexión que rebatir las objeciones con argumentos sólidos que
permita iniciar la gestión de venta. creen tranquilidad al prospecto para que pueda
cerrarse la venta.
2.- Escucha activa: Ponga mucha atención a
los deseos o necesidades del prospecto, para 5.- Cállese y venda: Hablar lo necesario y luego
poderle responder adecuadamente y poderle darle la oportunidad al prospecto para que tome su
vender. decisión.
Propósitos clave sobre las técnicas de venta
 El objetivo de las técnicas de venta es fidelizar

a los clientes, establecer relaciones sólidas y,
en última instancia, impulsar las ventas.
 Las técnicas de venta se aplican en diferentes

canales de distribución, incluidos los métodos
de comunicación presenciales y no
presenciales.
 Al utilizar técnicas de ventas, los profesionales

de ventas pueden abordar las dudas de los
posibles compradores, proporcionar la
información necesaria y, cerrar las ventas con Solventando dudas de los compradores
éxito.

TEMA 2
LAS VENTAS
SUBTEMA 3: Técnicas de venta que ya no funcionan
El mundo de las ventas está

evolucionando cada vez más rápido,
ciertas técnicas de venta que de manera
clásica se utilizaban, ahora quedan
obsoletas ante la modernidad y las
nuevas estrategias de negocios.
A continuación, se mencionan varias

técnicas de ventas que ya no funcionan
de manera efectiva, esto no quiere decir
que ya no se utilicen, significa que
existen otras técnicas que se pueden
utilizar con mejores resultados.
Vendedor frustrado
Vender duramente
Tradicionalmente los vendedores eran

personas que no desarrollaban el
sentido empático, sus tácticas de venta
eran agresivas, directas y con alta
presión, con ello prácticamente se
obligaba al prospecto o futuro cliente a
firmar el contrato, más por temor que
por convicción.
Vendedor agresivo
Un enfoque único para todos
Los vendedores ahora comprenden

la importancia de personalizar y
adaptar su enfoque para satisfacer
las necesidades y preferencias
específicas de los clientes
individuales.
Gestión de venta masiva

Llamadas en frío
Con el auge del marketing digital y

de estrategias de generación de
leads más específicas, la práctica de
llamar al azar a los clientes
potenciales sin ninguna conexión o
contexto previos se ha vuelto
menos común.
Contac center para empresas

SUBTEMA 4: ¿Cuáles son las mejores técnicas de venta?
Las técnicas de venta
Son los métodos utilizados por los

equipos comerciales, vendedores o
fuerza de ventas de una empresa con
el objetivo de comercializar productos
o servicios de forma efectiva. Estas
integran habilidades y estrategias para
persuadir y atender a los clientes.
Convenciendo a los clientes
Técnica AIDA
Esta técnica se enfoca en lograr

satisfacer las necesidades del cliente,
cada letra de su nombre hace
referencia a un elemento del proceso
de compra. Comienza llamando la
atención del cliente, luego le despierta
el interés, posteriormente motiva de
deseo de compra, para finalmente
lograr que el cliente realice la acción de
compra. Convenciendo al cliente
Técnica AIDDA
Esta se enfoca en los mismos

factores que toma en cuenta la
técnica AIDA, siguiendo el mismo
esquema de atención, interés,
deseo. Pero aquí se agrega un
elemento más que es la
demostración, concluyendo igual
con la acción de compra.
Demostración a los clientes

Técnica AICDC Técnica AICDC Técnica AICDC
Son los métodos utilizados Son los métodos utilizados Son los métodos utilizados
por los equipos comerciales, por los equipos comerciales, por los equipos comerciales,
vendedores o fuerza de vendedores o fuerza de vendedores o fuerza de
ventas de una empresa con ventas de una empresa con ventas de una empresa con
el objetivo de comercializar el objetivo de comercializar el objetivo de comercializar
productos o servicios de productos o servicios de productos o servicios de
forma efectiva. Estas integran forma efectiva. Estas integran forma efectiva. Estas integran
habilidades y estrategias para habilidades y estrategias para habilidades y estrategias para
persuadir y atender a los persuadir y atender a los persuadir y atender a los
clientes. clientes. clientes.
Material complementario: Otras técnica de venta
Ventas Colaborativas
La venta colaborativa es una filosofía que

comienza con el paso más difícil: el
reconocimiento de que no todos los prospectos o
clientes que lleguen a su tienda se convertirán en
compradores
La tecnología de hoy en día coloca los prospectos

en el control del proceso de las ventas. Son ellos
quienes deciden qué, cuándo y cómo comprar.
Eligen dónde comenzar, terminar y a qué ritmo se

mueven dentro del entorno de compra.
Uno de los puntos clave de la venta colaborativa

es que es una de las técnicas de venta que
desafía las ideas preconcebidas que tienen los
prospectos sobre los vendedores.
Ventas Colaborativas
Material complementario: Otras técnica de ventas,
Aprovecha los canales de venta online efectivos

Las redes sociales en general son espacios
de venta online muy eficaces, pero incluso
entre ellas existen canales que se
encuentran especialmente calificados para
incrementar tus ventas. Tal es el caso de
Facebook: todo el sitio es un buen lugar para
promover tus productos, pero hay dos
espacios particularmente idóneos: los
Grupos y Eventos de Facebook. En ambos
casos, la audiencia que participa en ellos ya
ha mostrado un interés abierto en torno a un
tema y eso por eso que no debes
desperdiciar esos segmentos ideales para
hacer llegar tus propuestas.
Ventas en línea
Crea una tienda online

Una de las técnicas de venta online más efectivas
que puedes implementar es ofrecer tus productos
directamente en tu propia tienda online. De esa
forma los usuarios conocerán tu catálogo y
realizarán sus pedidos sin intermediarios. Además
puedes aprovechar el diseño de la página para
exhibir los bienes de un modo atractivo, por
ejemplo con ayuda de un diseñador.
Por su parte, crear una tienda online no es una

tarea particularmente sencilla, pero por fortuna
puedes recurrir a herramientas como Shopify. Con
su ayuda el proceso se simplifica a lo grande,
dado que te permite activar tu tienda online en
pocos pasos y sin necesidad de tener
conocimientos en programación.
Tienda online
Fideliza a tus clientes

Como ya habrás podido notar, conseguir nuevos
clientes cuesta mucho trabajo, pero lograr
retenerlos puede ser aún más difícil si no defines
una estrategia eficiente para mantenerlos de tu
lado. En este sentido, algunos de los puntos que
debes cumplir para llevar a cabo este cometido
son, como dijimos más arriba, compartir
contenidos relevantes e interactuar con tu
audiencia a través de las redes sociales
(especialmente agradecer cuando te den un Me
Gusta o cuando recibas un comentario
agradable).
Fidelización de clientes

TEMA 3
PRESENTACIÓN DEL MODELO
DE NEGOCIO
SUBTEMA 1: Descripción del producto y valor distintivo
Los productos: Bienes y servicios

Philip Kotler y Gary Armstrong (2012), definen al producto
como “cualquier cosa que se puede ofrecer a un mercado
para su atención, adquisición, uso o consumo, y que
podría satisfacer un deseo o una necesidad”.
Los productos no sólo son bienes tangibles, como

computadoras o teléfonos celulares. En una definición
amplia, “los productos también incluyen a los servicios,
eventos, personas, lugares, organizaciones, ideas o
mezclas de ellos”, por ejemplo, un teléfono celular iPhone
14 de Apple, un Highlander de Toyota y un Caffe Mocha
Productos y Servicio automotores Continental
de Starbucks son productos, pero también lo son un viaje
a Las Vegas, el consejo de su doctor, entre otros.
SUBTEMA 1: Descripción del producto y valor distintivo
El producto como una propuesta de valor
La propuesta de valor de un producto es

una declaración que explica cómo el
producto satisface las necesidades o
deseos de los clientes de manera única y
convincente, diferenciándose de la
competencia. El producto es un conjunto
de ventajas que contribuyen a suplen los
deseos, anhelos o necesidades de un
determinado segmento de la población.
Propuesta de valor
Los Servicios
Los servicios son parte de los

productos, consisten en actividades,
beneficios o satisfacciones que se
ofrecen en el proceso de venta.
Son netamente intangibles, por
ejemplo: Los servicios bancarios, los
hoteles, las aerolíneas, la
comunicación inalámbrica o los
servicios de reparación para el hogar.
Servicios médicos
Varios ejemplos de servicios
 Los espectáculos (artísticos,

deportivos)
 Servicios financieros (banca,
seguros)
 Educación y capacitación
(cursos, tutorías)
 Salud y bienestar (atención
médica, entrenamiento
personal)
 Tecnología de la información
(desarrollo de software,
servicios en la nube)
Servicios  Transporte y logística (servicios
de entrega, transporte público)
 Entretenimiento y ocio
(servicios de streaming como
Netflix, Amazon Prime Video,
Disney+, Spotify, Apple Music,
YouTube, HBO Max, entre
otros)
 Hotelería y turismo
(alojamiento, agencias de
viajes)
 Servicios de consultoría (legal,
de recursos humanos)
Bienes industriales o productos de negocio
Los materiales y refacciones Los bienes de capital Los suministros y servicios
Materias primas, materiales y Son productos industriales

componentes manufacturados. que ayudan en la producción
Las materias primas pueden o a las operaciones del El equipo accesorio abarca
ser: El trigo, algodón, ganado, comprador, incluyendo las el equipo portátil de
frutas, verduras, pescado, instalaciones y el equipo fabricación y herramientas
madera, petróleo crudo, accesorio. Las instalaciones (herramientas de mano,
mineral de hierro, etc. Los consisten en compras montacargas) y equipo de
materiales y componentes mayores como edificios oficina (computadoras,
manufacturados como el (fábricas, oficinas) y equipo
máquinas de fax,
hierro, hilo, cemento, alambre, fijo (generadores, prensas
perforadoras, sistemas de escritorios).
motores pequeños,
neumáticos, piezas de cómputo grandes,
fundición, etc. ascensores).
Bienes de consumo
Bienes de conveniencia Bienes comerciales Bienes de especialidad Bienes no buscados
Son aquellos bienes Son productos que el

Generalmente son que los consumidores Son productos que a cliente no ha pensado en
productos de bajo adquieren tras un largo la vista de los clientes comprar, porque los
precio que se periodo de búsqueda y poseen una serie de desconoce o porque no
compran comparación entre atributos que los los necesita, por ejemplo,
marcas, hacen únicos y que los seguros, las
frecuentemente, y
establecimientos, se suelen comprar enciclopedias, etc. Para
cuya compra no calidades, etc.
por lealtad a una su comercialización
supone un esfuerzo Generalmente son resultan muy importantes
para el consumidor, productos duraderos, marca, de ahí que la
las promociones con
por ejemplo, el pan, tales como la ropa, los comparación entre publicidad y la fuerza de
el periódico, etc. electrodomésticos, los marcas sea escasa. ventas agresiva
coches, etc.
SUBTEMA 2: Herramientas para la presentación del Modelo de Negocio
Definición de un Modelo de Negocio
El Modelo de Negocio es un nuevo

enfoque para hacer negocios. Implica
transformar las relaciones tradicionales
entre la empresa, los clientes y los
administradores en relaciones
colaborativas y flexibles (Osterwalder &
Pigneur, 2010).
El modelo de negocio determina la manera

como una empresa genera ingresos y crea
valor para sus clientes. El Modelo de Negocio
Imagen: Pexels.
SUBTEMA 2: Herramientas para la presentación del Modelo de Negocio
Técnicas para la presentación del Modelo de Negocio
El Modelo de Negocio Canvas Técnica de comunicación Presentación en

(Business Model Canvas) storytelling PowerPoint
Imagen: Pexels.
Técnicas para la presentación del Modelo de Negocio
Demostraciones Estudios de Casos y Visualización

en Vivo Testimonios de Datos
SUBTEMA 3: Exposición del Modelo de Negocio – Pitch Final.
Exposición del El Elevator Pitch
Modelo de Negocio Es una técnica de presentación concisa y persuasiva, se

utiliza para transmitir de manera rápida y efectiva la idea
central de un producto, servicio o proyecto.
Pitch Final El Elevator pitch debe ser lo suficientemente breve como

para ser entregada durante 30 segundos hasta 2 minutos
(Aznar, 2022).
El Pitch
Es un método más amplio y se refiere a la presentación que
se haga para promover o vender una idea, producto, servicio
o proyecto.
Puede tener una duración variable y puede ser más
detallado y completo, adaptándose al contexto y a la
audiencia específica a la que se está presentando. (Marcos,
2024).
Pitch del negocio Antes de empezar a A quién va dirigida tu
crear tu modelo de presentación:
pitch de negocios, es ¿Quién va a ser mi audiencia?
necesario que tengas
muy claro…
Cuáles son los objetivos de este

pitch:
¿Qué quiero conseguir con esta
presentación?
Cómo se va a hacer esta

presentación:
¿Voy a presentarla de forma oral,
o la voy a enviar por email?
¿Voy a usar soporte audiovisual?
Pasos para el diseño de un Pitch
1.- Introducción 2.- Problema o Necesidad 3.- Propuesta de Valor
Breve descripción del

Identificar el problema o la La propuesta de valor
emprendedor, resaltando su
experiencia, habilidades necesidad que el producto, debe responder a la
relevantes y motivación para servicio o idea de negocio que pregunta ¿Por qué
emprender. podría solucionar es deberían elegir nuestros? y
fundamental para justificar su destacar cómo el producto
presencia en el mercado o servicio aborda
Debe destacar de manera
concisa el proyecto o negocio, específicamente las
incluyendo su misión, visión y necesidades y deseos de
valores fundamentales los clientes de manera
más efectiva que la
competencia
4.- Modelo de Negocio 5.- Validación 6.- Equipo
El modelo de negocio Destacar las habilidades,

La validación proporciona
describe cómo la empresa
pruebas tangibles que experiencia y capacidades
planea generar ingresos y
ser rentable en el
respaldan la efectividad y del equipo de trabajo es
viabilidad de la propuesta necesario para demostrar
mercado. Esto incluye una
presentada. Esto puede incluir que están capacitados
descripción detallada de
resultados de estudios de para ejecutar el proyecto
los segmentos de clientes
mercado que demuestren la
a los que se dirigirá, las con éxito.
demanda y la aceptación del
fuentes de ingresos, la
producto o servicio
estructura de costos, los
canales de distribución y
las relaciones con los
clientes

Unificacion Diapositivas

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

Unificacion Diapositivas

Cargado por

Información del documento

Título original

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

Unificacion Diapositivas

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

EMPRENDIMIENTO E INNOVACIÒN

Autores: Área de Emprendimiento e Innovación

Por su nivel de Financiamiento

Por su nivel de Innovación

Blog Peigo :Caminos para emprender: tipos de emprendimiento y sus características.

• Estos emprendimientos actúan como viveros para emprendedores

• Como su nombre nos dice, su objetivo es crear un producto o

Blog Peigo :Caminos para emprender: tipos de emprendimiento y sus características.

No es complicado saber de qué tratan estos negocios. Buscan replicar

• Son aquellos que inician a partir de una necesidad especifica

Blog Peigo :Caminos para emprender: tipos de emprendimiento y sus características.

Ser emprendedor es ser capaz de

Arévalo2, M. J. (mayo de 2016). EL EMPRENDIMIENTO Y EL PERFIL DEL EMPRENDEDOR .

https://www.fide.edu.pe/es-ec/blog/detalle/creatividad/. Fide Blog y Noticias

Alcaraz, R. (2011). El emprendedor de éxito (4ª ed.). Mc Graw Hill.

 Capacidad de desarrollar una idea nueva o modificar

• Tener espíritu emprendedor implica no tener miedo

• En cualquier proyecto, todo puede cambiar de un • investigar, experimentar y aprender cosas

El emprendedor El emprendedor imitador

Alcaraz, R. (2011). El emprendedor de éxito (4ª ed.). Mc Graw

Alcaraz, R. (2011). El emprendedor de éxito (4ª ed.). Mc Graw Hill.

Alcaraz, R. (2011). El emprendedor de éxito (4ª ed.). Mc Graw Hill.

Alcaraz, R. (2011). El emprendedor de éxito (4ª ed.). Mc Graw Hill.

Trabajo remoto y nómada digital

Jeff Bezos Formado en ingeniería eléctrica e informática, Jeff Bezos es

Bill Gates Artífice de Microsoft. Ha vendido por valor de casi 70

Muhammad Yunus promovió la creación de Grameen Bank, un banco

Fred Smith Creador de FedEx, con 39,3 billones en ventas y un valor

Autores: Área de Emprendimiento e Innovación

“Innovar es encontrar nuevos o

La innovación en el emprendimiento es el proceso de crear y

aplicar ideas nuevas o mejoradas para resolver problemas,

satisfacer necesidades del mercado o aprovechar oportunidades,

el crecimiento y el éxito del negocio.

Real Academia de la Lengua Española. (2020). Innovación. En: Diccionario de la Real

Fuente : imagen recuperada de unidad de desarrollo productivo

Fue un modelo temprano diseñado para comprender la relación entre la ciencia y la

El Modelo de la London Business School basado en la idea de que el éxito en la

El Modelo Marquis pone a la idea como motor fundamental de las innovaciones,

Combina el Modelo de Marquis y el Modelo lineal. Este modelo refleja la complejidad

Una propuesta innovadora es una idea,

Autores: Área de Emprendimiento e Innovación

“No es sobre las ideas. Sino sobre hacer que estas se

¿Qué es «Es el servicio o producto que se quiere ofrecer, la

Por necesidad Por vocación Por iniciativa

• Las situaciones • Es una postura • Este motivo surge

Citado en: Garzozi, R., Jaramillo, M. y Garzozi, Y. (coord.). (2018) Hablemos de

¿A qué sector de la sociedad está dirigido

¿Cómo queremos que sea reconocida la

NECESIDAD DESEO DEMANDA

Es una estrategia para obtener una cantidad

Moreno, T. (2016). Emprendimiento y plan de negocio. RIL Editores.

Tipos de riesgos en el negocio. La Variable Riesgo

Autores: Área de Emprendimiento e Innovación

“El posicionamiento es hacer saber a tu objetivo, de

Cuando realizamos una segmentación lo que buscamos es dividir

3.Experiencia y satisfacción de clientes

4.Conocer el ciclo de vida de los productos

4-Conocer el ciclo de vida de los productos y del negocio