DEFINICIÓN DEL

01 PRODUCTO O SERVICIO

El primer paso para realizar un plan de

negocios es definir cuál es el producto o
servicio que se va a vender. Este capítulo
mostrará cómo se puede cumplir este co-
metido a la luz de dos temas clave:
ř
Cómo convertir la idea básica en opor-
tunidad de negocios.
ř
Cómo presentar la oportunidad de
negocios.

¿Qué es una idea de negocios?

El objetivo esencial de una nueva em-

presa es solucionar un problema existen-
te en el mercado, es decir, satisfacer una
necesidad de sus clientes potenciales. Por
ello, el plan debe comenzar con la iden- y entender la importancia de consultar a debe superar una prueba de realidad. Es
tificación de esta necesidad y con la pro- expertos, inversores, empresarios, colegas decir, debe probar su oportunidad de so-
puesta de una solución. y clientes potenciales para esclarecer la na- brevivir en el mercado, su viabilidad econó-
Todo el mundo tiene ideas, pero pocas turaleza de la oportunidad de negocios. mica y tecnológica, y el nivel de innovación
personas tienen una oportunidad de ne- que propone. Sólo entonces podrá hacer la
gocios. El paso de una idea básica a una ¿Cuándo se convierte una transición y convertirse en la punta de lan-
oportunidad de negocios requiere la apli- idea básica en oportunidad za del plan de negocios.
cación de una perspectiva más práctica. de negocios? Las ideas de negocios constan de dos
Por lo general, implica un proceso trans- dimensiones. La primera es la del produc-
formativo, en el que nuevas percepciones Por más brillante que sea, una idea bá- to o servicio que plantea, mientras que
sobre un elemento pueden afectar a otras. sica debe convertirse en oportunidad de la segunda se refiere a la manera como
Es importante estar abiertos a las críticas negocios para que valga algo. Pero primero el producto o servicio se desarrolla y

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claridad qué necesidad va a satisfacer y de

Innovación empresarial fig.03 qué forma lo va a conseguir.

Nuevo producto o servicio Nueva industria

Debe tener un mercado
Innovación
PRODUCTO / SERVICIO

Ipad, Bodytech, Nintendo Wii. Google Inc., Facebook. Una oportunidad de negocios sólo adquiere
valor económico real si la gente quiere y pue-
de comprar el producto o servicio. De tal ma-

Industria existente Nuevos sistemas de negocio nera que la segunda característica de una
oportunidad de negocios es que sea capaz
Existente

Restaurante tradicional, consul- Dell, Fedex, TuBoleta, Andrés Carne

de demostrar la existencia de un mercado
torio médico, bufete de abogados, de Res.
despacho de ingeniería. para el producto o servicio, y que identifique
al grupo, o grupos, de clientes objetivo.
Existente Innovación
Debe ganar dinero
SISTEMA DE NEGOCIO
La mayoría de los productos generan ingre-
sos directamente, a partir de las ventas a
“Una innovación es la introducción de un nuevo, o significativamente mejo- los clientes. En algunos casos, sin embar-
rado, producto (bien o servicio), de un proceso, de un nuevo método de co- go, el “modelo de generación de ingresos”
mercialización o de un nuevo método organizativo, en las prácticas internas puede ser diferente. Por ejemplo, que el
de la empresa, la organización del lugar de trabajo o las relaciones exteriores”. producto se entregue gratuitamente al
Manual de Oslo. cliente y que sean los anunciantes quienes
paguen por él. Por ello, la tercera caracte-
rística para que una oportunidad de nego-
comercializa, es decir, su “sistema de ne- Debe ofrecer un beneficio para el cliente cios tenga éxito es que muestre claramente
gocio”. Una oportunidad de negocios suele ¿Qué problema va a resolver? El éxito en cómo generará ingresos y en qué cantidad.
plantear una innovación a nivel de la prime- el mercado es el resultado de satisfacer
ra o de la segunda dimensión (ver fig.03). clientes, no de lanzar productos asombro- Debe estar en capacidad de ser protegida
sos. Los clientes compran un bien porque Una idea innovadora por sí misma no pue-
¿Qué criterios debe cumplir una quieren satisfacer una necesidad o resol- de ser protegida, pero puede conducir a
oportunidad de negocios? ver un problema, bien sea que se trate de diseños, invenciones u otros, que pueden
saciar el hambre o la sed, de reducir un ser protegidos mediante regímenes lega-
Una oportunidad de negocios debe esfuerzo, de aumentar el placer o de me- les específicos (marcas, patentes, diseños
cumplir cuatro criterios clave para ser con- jorar su imagen. Por tal razón, la primera industriales, modelos de utilidad u otros),
siderada como tal y para que sirva de punto característica que debe tener una oportu- que garanticen que los socios van a poder
de partida para un plan de negocios: nidad de negocios es que establezca con explotarla comercialmente (derechos de

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propiedad industrial) y que generen barreras

Ejemplo de definición de un producto que impidan la entrada de la competencia.

¿Cómo se debe presentar la idea

de negocios?
Cuando los emprendedores de Endoways S.A. realizaron su plan de negocios pre-
sentaron lo siguiente: La oportunidad de negocios es el cora-
zón del plan de negocios, razón por la cual
Endoways será una empresa orientada en la búsqueda de soluciones innovadoras y de bajo se expone en el comienzo del documento.
costo para atención en urgencias. Es, en definitiva, el concepto que definirá
La situación actual del mercado indica que cada año hay más de 11 millones de consultas si la empresa tiene potencial de éxito o no.
en las salas de urgencias en América Latina debido a dolor abdominal agudo. Más del 30% Se comienza definiendo la propuesta
de estos pacientes son dados de alta sin diagnóstico por falta de equipos. Endoways ofrece- de manera que presente una utilidad clara
rá alternativas para el diagnóstico y el tratamiento temprano de dolor abdominal agudo en y convincente para el cliente, especifican-
las salas de urgencias de los hospitales en países en vías de desarrollo. Inicialmente, esto se do también dónde reside su singularidad.
ofrecerá en el mercado colombiano y posteriormente en los mercados brasileño y mexicano Es importante, asimismo, que presente ar-
en el mediano plazo. gumentos comprensibles para quienes no
Durante su primera etapa, la empresa se concentrará en el diagnóstico y el tratamiento son expertos y que:
de apendicitis con su producto Trocamera™, un dispositivo médico portátil, mínimamente ř
señale el problema y su solución,
invasivo y con un costo razonable para el diagnóstico y tratamiento del dolor abdominal. ř
describa cuál es su aporte en términos
El uso de Trocamera™ aumentará la seguridad del paciente al tratar casos de apendicitis de innovación,
que no son identificados oportunamente en urgencias y que se pueden convertir en peritoni- ř
explique hasta qué punto la solución le
tis, una complicación que puede ser mortal. ofrece al cliente una utilidad única,
Las marcas Endoways y Trocamera™ fueron registradas y concedidas por la ř
indique si se puede proteger la propie-
Superintendencia de Industria y Comercio en Colombia. Actualmente están realizando los dad industrial a través de una marca,
trámites de solicitud en Estados Unidos, Unión Europea, entre otros. patente, modelo de utilidad u otro y, de
El producto cumple con los dos requisitos para ser modelo de utilidad: la “novedad” y la ser así, los detalles de la misma,
“aplicación industrial”, por lo cual se están realizando los trámites de solicitud de patente. ř
comunique de forma visual, mostran-
do una imagen del producto, prototipo
Actualmente Trocamera™ es un dispositivo médico patentado que revoluciona el o servicio “en acción”, o un organigrama
diagnóstico y tratamiento de dolor abdominal en América Latina y además de este del sistema,
producto la empresa desarrolló otro llamado BellyBox. ř
y documente la evolución del producto y
su estado actual.

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¿Qué es lo más importante

a la hora de examinar una Lista de comprobación
oportunidad de negocios?

Hay dos elementos definitivos a la hora A la hora de definir la oportunidad de negocio, es decir, el producto o servicio, el
de evaluar una oportunidad de negocios: plan debe responder a las siguientes preguntas:
ř
Una idea por sí sola no vale nada. ř
¿Qué necesidad del cliente satisface el producto o servicio?
ř
y el mérito de la idea depende de su : ř
¿Qué tipo de producto o servicio se pretende vender?
· viabilidad económica, ř
¿Qué es exactamente lo que ofrece?
· factibilidad tecnológica, ř
¿Cuál es su valor agregado?
· capacidad de satisfacer una necesi- ř
¿Qué tiene de innovador el producto o servicio?
dad del mercado ř
¿Es un producto o servicio único?
· y su grado de innovación o diferenciación. ř
¿Cómo se protegerá su singularidad?

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