Alternativa de acceso a una actividad profesional o empresarial, apropiada para

aquellos trabajadores con un perfil dinámico y disposición para asumir riesgos

que les posibilite crear su propio puesto de trabajo con perspectivas de
estabilidad en el mismo.
Preguntas que debe hacerse una persona a la hora de montar un negocio:
Tengo carácter emprendedor, las aptitudes necesarias, experiencias,
motivaciones, momento adecuado (personal y de mercado), situación financiera
personal, apoyos, riesgo, dedicación y entrega. Partiendo de esto, ¿qué
características pueden o deben ser habituales en un perfil emprendedor?
Aunque la edad de los empresarios se distribuye equitativamente entre los 26 y
40 años (96.25%), continúa el desequilibrio en razón de sexo, situándose la
cifra femenina en un 29%, aunque se ha mejorado con respecto a 2001. Más
de un 64% posee estudios universitarios que complementa con el conocimiento
de idiomas. Un dato curioso es que el 30,88% de los encuestados, no tenían
experiencia profesional previa a la constitución de su empresa.
Además, otra mejora con respecto al anterior informe en 2001 es que más de la
mitad de los encuestados tiene planes de formación, certificación en calidad,
prevención de riesgos laborales, y algún tipo de política medioambiental, y casi
el 40% de la empresas realiza algún tipo de actividad I+D+i.
“Cada cabeza es un mundo” y todos pensamos y nos comportamos de manera
totalmente diferente, es cierto, también que existen patrones de conducta o
indicadores para medir las capacidades, cualidades y habilidades, pero siempre
los desempeños y resultados de cada individuo serán muy particulares visto
desde una óptica muy minuciosa
Estos patrones, son a los que pienso referirme en este artículo, para poderlos
clasificar en etapas de consolidación de las empresas.
El emprendedor que llegó a ser empresario, el caso más común que nos incita a
emprender un negocio, es la necesidad personal de ser tu propio dueño.
Los sueños en la vida, objetivos concretamente hablando, también nos llevan a
iniciar un negocio.
La idea inicial del primer negocio, parte por lo tanto, de la creatividad de poder
crear u ofrecer algo totalmente nuevo, de una pasión o gusto personal que te
proporcione una motivación por llevarlo a la práctica en tu vida diaria; también
se dan los casos de implementar algo que no existía en la zona, por así decirlo,
observada alguna idea de un negocio o empresa y, trasladas esa idea, para
llevarla a cabo en tu lugar de residencia o simplemente donde creas
conveniente que puede funcionar motivado por alcanzar una ganancia
monetaria satisfactoria. Esta última opción, es tomada por los trabajadores, que
buscan asegurar su vejez.
Por lo tanto, lo que diferencia a un empresario de las demás personas, es la de
concretar o llevar a cabo, esa idea o sueño.
El concepto “Emprendedor”
En estudios e investigaciones realizados sobre el fenómeno
“emprendedorismo”, se observa que no hay un consenso entre los estudiosos e
investigadores respecto a la exacta definición del concepto emprendedor.
De acuerdo con Gerber (1996), el emprendedor es un innovador, un gran
estratega, creador de nuevos métodos para penetrar o desarrollar nuevos
mercados; tiene personalidad creativa, siempre desafiando lo desconocido,
transformando posibilidades en oportunidades. Caos en armonía
En los EEUU, el término emprendedor es frecuentemente definido como aquel
que comienza su propio, nuevo y pequeño negocio.
Para Lezana & Tonelli

(1998), “emprendedores son personas que persiguen el beneficio, trabajando

individual o colectivamente. Pueden ser definidos como individuos que innovan,
identifican y crean oportunidades de negocios, montan y coordinan nuevas
combinaciones de recursos (función de producción), para extraer los mejores
beneficios de sus innovaciones en un medio incierto”.

“Emprendedorismo” es el principio que privilegia la innovación, descentralización y

delegación de poder.
La innovación es el instrumento específico de los emprendedores, el medio por el cual
ellos exploran el cambio como una oportunidad para un negocio o servicio diferente.
Ella puede ser presentada como una disciplina a ser aprendida y ser practicada. Los
emprendedores necesitan buscar, con propósito deliberado, las fuentes de la innovación,
los cambios y sus síntomas que indican oportunidades para que una creación tenga
éxito. Los emprendedores crean algo nuevo, algo diferente, ellos cambian o transforman
valores.
Los grandes emprendedores también tienen una perspectiva diferente de la realidad, eso
posibilita la implementación de innovaciones extraordinarias que generan la

consecuente revoluc ión que les da notoriedad.

La innovación es la característica más saliente de los emprendedores. Conseguir ver al
mundo con una óptica diferente, concebir una nueva forma de liderar con las
problemáticas que afligen a los individuos hace siglos; El ser innovador es mucho más
que ser creativo, es capaz de raciocinar en una faja diferente de pensamiento y ver la
realidad de una manera singular, nueva pero no desprovistas de sentido, al contrario, el
emprendedor le da sentido al caos, crea un método innovador para luchar con las
demandas y genera soluciones donde todo el mundo se acostumbra a convivir con
problemas.
Obviamente, no todos las personas creativas necesariamente sirven para ser
empresarios. Muchas personas se dedican a ofrecer o vender ideas creativas.

Quedando claro, que el denominado empresario en sus primeras etapas será la

persona encargada de emprender esa idea llevándola a cabo a la realidad.
Su cualidad será ver esa oportunidad latente de poder iniciar algo concreto y
con posibilidades de éxito económico.
Una empresa, debe de cumplir su objetivo principal, que es la generación de
riqueza económica para el empresario o su grupo de accionistas o socios.
En Venezuela, existen muchas empresas que en sus inicios, no cuentan con un
sistema contable, es decir, sólo llevan un pobre control de entradas y salidas, y
sus ingresos no soy aprovechados eficientemente en la expansión del negocio.
Razón primordial, por la cual la mayoría de los negocios primerizos no son
redituables y caen en la quiebra.
Por lo tanto, los empresarios que son organizados en su negocio, alcanzaran
mayores probabilidades de éxito con su empresa.
Siguiente paso, la expansión
Esta necesidad de ser una persona organizada, con cultura empresarial
(distinguir entre la inversión, ahorro y gastos personales) y una visión amplia
de las cosas.
• Motivación y seguridad en sí mismo: personas altamente motivadas con su
proyecto y con una ilusión fuerte para ponerla en marcha a pesar de los
posibles contratiempos que se puedan producir.
• Afán de perfección: los empresarios prósperos aprecian la perfección; se
exigen a sí mismos una ejecución impecable del trabajo y unos buenos
resultados y no se satisfacen con menos.
• Capacidad de trabajo y concentración en el mismo: fuerte capacidad de
trabajo para dedicarle a su empresa el esfuerzo y tiempo que requiera.
• Elección de un riesgo moderado: las personas con alto grado de necesidad de
realización desean un riesgo moderado, lo suficiente para que resulte
emocionante, pero con una esperanza razonable de ganar
• Percepción del futuro: sentido especial para captar oportunidades de negocio:
las personas de talante emprendedor ven y aprovechan rápidamente las
oportunidades; demuestran una mentalidad creadora y convierten las
oportunidades que observan en programas de acción.
• Especial valoración de la información: personas interesadas en obtener
información de todo tipo. La valoran muy especialmente, sobre todo en función
de lo que la misma les pueda aportar; quieren rápidamente datos sobre los
resultados que han obtenido.
• Optimismo en situaciones nuevas: las personas con gran necesidad de
realización tienden a ser optimistas en las situaciones que no conocen; las
probabilidades de éxito quizá no estén claras, pero las circunstancias pueden
ser atractivas.
• Actitud hacia el dinero: personas que respetan el dinero, pero que no son
avariciosas.
• Iniciativa y previsión en la gestión empresarial: personas que sin perder de
vista el presente, dedican una gran parte de sus pensamientos al futuro.
• Necesidad de obtener resultados: personas que no suelen hacer las cosas por
hacerlas; todas sus actividades tienen un objetivo marcado en base a obtener
unos determinados resultados del carácter que sea. Los emprendedores
exitosos son normalmente individuos altamente motivados con la habilidad de
concretar lo que se proponen. Su frase favorita es “manos a la obra” y son
capaces de lograr que los pensamientos se materialicen.
• Personalidad dominante: personas con gusto por la organización y dirección
de tareas. Son influyentes y con credibilidad; ejercen su atracción e influencia
en los demás para lograr los fines comunes.
• Capacidad innovadora: personas creativas, con imaginación e interés por
implementar cosas nuevas en cualquier área de la organización. Son personas
abiertas a experimentar nuevas formas para hacer las cosas, capaces de
reconocer las oportunidades cuando las ven. Son gente que utiliza su
pensamiento creativo para resolver los problemas a su propia

La microempresa está comprendida de personas de escasos ingresos. Posee de

1 a 6 integrantes involucrados, aproximadamente. Estas iniciativas llamadas
microempresas han sido generadas por emprendedores, quienes se han visto
sin empleo, o con el fin de complementar los ingresos o simplemente por el
ánimo o deseo de utilizar habilidades y destrezas con las que se cuentan.

Quienes componen la microempresa van desde la señora que vende

empanadas en su casa, pasando por el joven, padre de familia que decide
instalar un rudimentario taller en el garaje de su casa, hasta aquellos jóvenes
profesionales de Barquisimeto que emprendieron una empresa de lentes de
contacto, ULTRALENS, siendo la única fábrica de lentes de contacto blandos de
Latinoamérica.

Ventajas de La Microempresa

• Al igual que la pequeña y mediana empresa es una fuente generadora de

empleos.
• Se transforman con gran facilidad por no poseer una estructura rígida.
• Son flexibles, adaptando sus productos a los cambios del Mercado.
Desventajas de la Microempresa:

• Utilizan tecnología ya superada

• Sus integrantes tienen falta de conocimientos y técnicas para una
productividad más eficiente.
• Dificultad de acceso a crédito.
• La producción generalmente, va encaminada solamente al Mercado
interno.
Ejemplo de Microempresas en Venezuela.

• Vendedores de artesanías.
• Buhoneros de mercados.
• Vendedores de Periódicos.
Son parte importante de la economía Mundial. Encontramos en ellas los
siguientes tipos:
 • Empresas de estilo de vida:
Estas tienen como propósito ofrecerle a su propietario un modo de vida
confortable. Ej. Una pizzería de un barrio, el florista que vende en el
cementerio, etc.

• Empresas de alto crecimiento:

Buscan superar su condición de empresa pequeña lo antes posible. Son
manejadas por un equipo de personas. Otro de sus propósitos es alcanzar
grandes utilidades de inversión.

Ventajas de la Pequeña Empresa.

• Motiva a los empleados de corporaciones a formar empresas propias,

debido a los bajo salaries y sueldos por la agravación que sufre la
economía.
• Generación de empleos: Se le atribuye a las pequeñas empresas el
mayor porcentaje de generación de empleos de un país. Es por esto que
son consideradas como una importante red de seguridad de la sociedad.
• Fomento de la innovación: Ej. La navaja de afeitar de seguridad, el reloj
de cuerda automática, el helicóptero, el acero inoxidable, la
fotocopiadora, etc.
• Satisfacción de las necesidades de las grandes compañías: ya que surgen
como distribuidoras de las empresas de mayor tamaño, agentes de
servicios y proveedores.
• Ofrecimiento de bienes y servicios especializados: Pues las pequeñas
empresas resuelven las necesidades especiales de los consumidores. Ej.
Arreglar un reloj, comprar un disfraz, etc.
• Constituye una importante herramienta de la economía de servicios, la
cual a ido a través de los años desplazando la economía de escala de las
grandes empresas.
• Consta de una técnica de manufactura asistida por computadora: La cual
le permite ser tan eficientes como las grandes empresas.
• Poseen organización y estructura simples, lo que le facilita el despacho
de mercancía rápido y ofrecer servicios a la medida del cliente.
Desventajas de la Pequeña Empresa.

• Pagan compensaciones en efectivo y prestaciones laborales

relativamente bajas.
• El 25% de estos empleos generados son de medio tiempo.
• Sus empleados no cumplen con las reglas de modelo corporativo, por
tener un bajo nivel de educación.
• Las posibilidades de financiamiento no son tan accesibles como las de las
grandes empresas.
Ejemplos de Pequeñas Empresas en Venezuela:

• Cafeterías.
• Zapatería.
• Tiendas de ropa.
• Bancas de apuesta.
Características:

1. Cuantitativa: Calidad del personal o

facturación
2. Cualitativa: El C.E.D (comitte for economic development) indica que una
empresa es mediana si simple con dos o más de las siguientes
características:
• Administración independiente (generalmente los gerentes son
también propietarios).
• Capital suministrado por propietarios.
• Fundamentalmente área local de operaciones.
• Tamaño relativamente pequeño dentro del sector industrial que
actúa.
• Entre 50 y 500 empleados
Ventajas de la Mediana Empresa.

• Aseguran el Mercado de trabajo mediante la descentralización de la

mano de la mano de obra.
• Tienen un efecto socioeconómico importante ya que permite la
concentración de la renta y la capacidad productiva desde un número
reducido de empresas hacia uno mayor.
• Reducen las relaciones sociales a términos personales más estrechos
entre el empleador y el empleado favoreciendo las conexiones laborales
ya que, en general, sus orígenes son unidades familiares.
• Presentan mayor adaptabilidad tecnológica a menor costo de
infraestructura.
• Obtienen economía de escala a través de la economía interempresaria,
sin tener que reunir la inversión en una sola firma.
Desventajas de la Mediana Empresa.

• Falta de financiamiento adecuado para el capital-trabajo como

consecuencia de la dificultad de acceder al Mercado financiero.
 • Tamaño poco atrayente para los sectores financieros ya que su
capacidad de generar excedentes importantes con relación a su capital
no consigue atrapar el interés de los grandes conglomerados financieros.
• Falta del nivel de calificación en la mano de obra ocupada.
• Dificultades para desarrollar planes de investigación
• Se le dificulta a la mediana empresa hacer frente a las complicadas y
cambiantes formalidades administrativas y fiscales, a las trabas
aduaneras, todo lo cual le insume costo de adecuación más alto que las
grandes empresas y les dificulta poder mantenerse en el Mercado.

Ejemplo de medianas empresas en Venezuela.

• Instituciones educativas: Colegio Ilustre Americano

• Minas de explotación: Carbones del Guasares S.A.
• Líneas de transporte terrestre: El Metro de Caracas
•
Industrias : Sidetur
• Zonas Francas.
Se compone básicamente de la economía de escala, la cual consiste en ahorros
acumulados por la compra de grandes cantidades de bienes. Estas
corresponden a las grandes industrias metalúrgicas, automovilísticas,
distribuidoras y generadoras de energía, compañías de aviación. En su mayoría
son inyectadas por el Estado y generan una minoría de los empleos de un país.
Su número de empleados oscila entre los 300 y 500.

Ventajas de la Grande Empresa.

• Favorecen la balanza comercial con las exportaciones de los bienes

generados.
• Poseen facilidad de financiamiento, por dar mayor garantía a los
conglomerados financieros del pago de la deuda.
• Constan de la mayoría de profesionales de una sociedad.
• Se forman de sustanciosos montos de capital.
• Las barreras de entrada son relativamente escasas debido a la gran
cantidad de mano de obra.
• Está basada en esquemas automatizados con mecanismos de control
formalizados
Desventajas de la Grande Empresa.

• Son víctimas del descenso de la economía lo cual genera la disminución

en los salarios y sueldos.
• No satisfacen las necesidades especiales de una sociedad, por ser
consideradas como una actividad no rentable.
• Se ve acechada por la burocratización
• Los circuitos de información y las redes de comunicación los lentos y
complejos.
• Desajustes entre las decisiones tomadas por los mandos medios y el
empresario.
Ejemplo de Grandes Empresas de Venezuela.
 • Industrias Metalúrgicas: Sidor
• Industrias distribuidoras de energía: Edelca.
El plan de negocio es un documento que identifica, describe y analiza una oportunidad
de negocio, examina la viabilidad técnica, económica y financiera de la misma, y
desarrolla todos los procedimientos y estrategias necesarios para convertir la citada
oportunidad de negocio en un proyecto empresarial concreto. En una segunda
utilización, la que a efectos de este documento vamos a denominar “uso corporativo”,
el plan de negocio es un instrumento fundamental en el análisis corporativo de una
nueva oportunidad de negocio, un plan de diversificación, un proyecto de
internacionalización, la adquisición de una empresa o una unidad de negocio externa, o
incluso en el lanzamiento de un nuevo producto o servicio. En resumen, tanto para el
desarrollo o lanzamiento de una start-up como para el análisis de nuevas inversiones
corporativas, el plan de negocio se convierte en herramienta indispensable

La elaboración de un plan de negocio lleva consigo el seguimiento de una serie

de reglas o estándares que afectan a aspectos formales del mismo como el
vocabulario utilizado, la estructura interna del documento, el contenido de cada
apartado concreto o la propia presentación formal del documento, todo ello en
función de los objetivos que persigue su elaboración. No obstante, existe una
gran libertad de acción dependiendo del propósito que persigue nuestro plan,
las personas a las que va dirigido, el grado de desarrollo del proyecto
empresarial o corporativo que contempla, el sector y tipo de actividad
empresarial que contempla e incluso el lugar donde se llevará a cabo la
actividad principal que se planifica.

Comenzando por el lenguaje utilizado, un plan de negocio se suele dirigir a más

de un tipo de lector, por lo cual es importante utilizar un lenguaje que sea
inteligible por más de un colectivo: inversores, banqueros, proveedores,
tecnológicos, etc.

Los redactores de planes de negocio que tengan como objeto productos o

servicios de alto contenido tecnológico, o sobre negocios con una jerga muy
particular deberán hacer un esfuerzo especial por acercar su terminología a un
lenguaje comprensible por todos los colectivos interesados en la lectura del plan
de negocio.

Entrando en la estructura del documento, no existen reglas predeterminadas

sobre la misma, al no constituir el plan de negocio ningún documento oficial en
el que se deban respetar formatos prefijos

A continuación proponemos un sumario o esquema del contenido de un plan de

negocio, esquema que desarrollaremos más delante de manera detallada:

A. SUMARIO EJECUTIVO (en ejemplar separado).

1. INTRODUCCIÓN.

2. ÍNDICE.

3. DESCRIPCIÓN DEL NEGOCIO.

4. ESTUDIO DE MERCADEO.

5. DESCRIPCIÓN COMERCIAL/PLAN DE MARKETING.

6. DESCRIPCIÓN TÉCNICA/PROCESO PRODUCTIVO.

7. PLAN DE COMPRAS.

8. ORGANIZACIÓN Y RECURSOS HUMANOS.

9. ESTRUCTURA LEGAL.

10. ESTUDIO ECONÓMICO-FINANCIERO.

11. VALORACION DEL RIESGO.

12. RESUMEN.

A la hora de redactar los diferentes apartados del plan de negocio, y en aras de

que éste mantenga su nivel de utilidad a lo largo del tiempo, es importante que
la información que se contiene sea actual y veraz. La máxima de lo único
permanente es el cambio y la velocidad con éste se produce en todos los
sectores de actividad económica, obliga a una permanente revisión de nuestro
análisis de viabilidad si éste quiere ser utilizado a lo largo del tiempo como guía
estratégica de nuestro proyecto.

Los diferentes apartados del modelo de plan de negocio que proponíamos

anteriormente guardan una estrecha correlación entre sí. Los datos obtenidos
en el estudio de mercado van a influenciar en gran manera la estrategia
comercial de la empresa, el posicionamiento o incluso replanteamiento de
nuestro producto o servicio para abarcar un nicho de mercadeo en cuya
existencia no hubiésemos reparados con anterioridad. A continuación vamos a
describir de forma un tanto esquemática los contenidos de cada apartado
dentro del modelo propuesto.

SUMARIO EJECUTIVO

Por la gran importancia de este documento, se aconseja que a la hora de

resumir un plan de negocio, dotemos al sumario ejecutivo de una nueva
redacción, haciendo especial hincapié en las fortalezas de nuestro modelo de
negocio, en los desarrollos estratégicos más adecuados para cumplir nuestros
objetivos, el potencial del equipo a cargo del proyecto y los hitos económicos,
debe incluir como mínimo:

• Una descripción del modelo de negocio que soporta la oportunidad,

siendo útil a estos efectos describir nuestra cadena de valor y dejar claro
nuestro modelo de ingresos.
• Una reseña del equipo promotor y gestor a cargo del proyecto con
especial atención a su conocimiento del sector, su capacidad de gestión,
su historial de logros empresariales y corporativos y su grado de
compromiso con el proyecto.
• Un resumen de los datos más significativos del mercado de referencia,
tamaño, potencial, barreras, clientes, competidores, etc.
• Un análisis de las diferencias áreas de gestión del proyecto con especial
atención a aquéllas que resulten críticas en el éxito posterior del
proyecto: producción, marketing, RR. HH, etc.
• Un cuadro de resumen de los aspectos financieros y una valoración de
las necesidades de su inversión con su correspondiente calendario.
• Un resumen final haciendo constar los principales riesgos y sus
correspondientes contramedidas.
Introducción al plan de negocio

En este apartado debe constar el nombre de dirección de la empresa

proyectada o ya constituida. En el supuesto de que estemos ante el
lanzamiento de un nuevo producto o servicio por parte de una empresa ya
constituida, deberá figurar un resumen de la actividad de la empresa, su fecha
de constitución actividades o sectores en los que opera, número de empleados,
productos o servicios comercializados, etc.

En fundamental de cara a otorgar credibilidad al proyecto, que se haga constar

la existencia, historial profesional y participación en la elaboración del plan de
negocio, aquellos profesionales que hayan aportado soporte técnico al mismo.

Para finalizar el apartado de introducción, se ha de incluir un breve resumen de

la naturaleza del negocio, las características del proyecto, el sector de actividad
en que se encuadra nuestro producto o servicio, sus ventajas competitivas y la
base sobre la que se apoyan las afirmaciones vertidas en el plan. Este resumen
sirve al lector para darle una primera información sobre el contenido del plan de
negocio y situarle de forma correcta ante el proyecto concreto.
Índice

La estructura del plan de negocio ha de figurar en un índice que recoja los

diferentes apartados y las páginas en las que figuran. El objetivo es el de
facilitar al lector la localización de los apartados específicos en los que esté
interesado. De igual manera se ha de proceder con el libro de anexos,
produciendo un sumario en el que figuren los documentos que se aportan y su
orden y ubicación en el citado libro.

Descripción del negocio. Modelo de negocio

Se debe comenzar este apartado haciendo una breve descripción de la

compañía que pretende llevar a cabo el proyecto analizado en el plan de
negocio. Si estamos ante el supuesto de creación de una compañía, volver a
hacer referencia a la experiencia y a los objetivos de los fundadores. En el caso
de que exista ya una estructura gerencial, se deberán comentar los orígenes de
la compañía, sus objetivos y las personas que ocupan los puestos de
responsabilidad en la misma.

Fundamental en este apartado es la descripción del modelo de negocio que

soporta nuestro proyecto. El desarrollo del modelo de negocio es como la
descripción de una historia que explica cómo funciona nuestra compañía, quién
es el cliente. Cómo generamos ingresos y cómo creamos en el proceso valor
para nuestros clientes. En definitiva, qué hacemos, cómo lo hacemos para crear
valor y cómo en el proceso recogemos los frutos en forma de ingresos.

En este apartado también se debe hacer referencia a las medidas de protección

y derechos sobre el producto o servicio que se pretende comercializar
(patentes, marcas, anagramas, fórmulas de homologación, etc.) y en el caso de
un nuevo producto las gestiones encaminadas a obtener patentes u otras
fórmulas de protección cuyas gestiones hayamos iniciando o en su caso
obtenido.

Para terminar esta descripción del negocio debemos posicionar nuestro

producto o servicio dentro del mercadeo sobre el que pretendemos actuar y
definir el mercadeo de referencia.

Estudio de Mercadeo

La realización de un completo estudio de mercadeo es parte fundamental de un

buen plan de negocio. La información obtenida a través de este estudio nos
permitirá aventurar la viabilidad técnica, económica y financiera de nuestro
proyecto empresarial. Igualmente nos ayudará a validar nuestro modelo de
negocio, a modificarlo en su caso, a determinar la existencia de un mercado
para nuestro producto o servicio y mediante la información que obtengamos de
los principales actores que operan en un mercado determinado podremos
diseñar una precisa estrategia de penetración y diferenciación.

La realización de un completo estudio nos permitirá conocer los siguientes

puntos.
1.º Caracterización del mercado
• Situación, previsiones y potencial de crecimiento del sector en el que
nuestro producto o servicio está inmerso. ¿Estamos ante un mercado en
expansión o por el contrario el mercado está en decadencia?¿Estamos
ante sectores concentrados o, por el contrario fragmentados?¿Está
nuestro producto o servicio creando un nuevo sector?¿Existen factores
que puedan influenciar la actual estructura del mercado de forma
considerable?¿Nuevas tendencias en la industria, factores
socioeconómicos, riesgos políticos, nuevas regulaciones administrativas,
tendencias demográficas?
• Tamaño actual, porcentaje de crecimiento o decrecimiento del mercado,
características y comportamientos de compra de los clientes potenciales.
Debemos ser capaces de determinar los diferentes segmentos del
mercado en cuestión, en el proceso de decisión en ese mercado, el
volumen del mismo y posibles necesidades generables por nuestro
producto o servicio.
2.º Clientela potencial
• El estudio de mercado debe determinar quiénes son y serán los
clientes en cuestión. Los clientes potenciales deben ser identificados y
clasificados en grupos relativamente homogéneos con características
comunes e identificables, esto es , segmentados
• Igualmente, el estudio deberá demostrar el grado de receptividad de los
clientes potenciales a los productos o servicios ofertados e
igualmente deberá describir los elementos en los que los clientes basan
sus decisiones de compras (precio, calidad, distribución , servicio, etc.) y
la posibilidad de modificar esas decisiones mediante un cambio en los
hábitos de consumo.
• En el caso de que ya existan clientes potenciales que hayan expresado
su interés en nuestro producto o servicio, el reflejo de esa evidencia es
muy positiva de cara a la impresión que posibles inventores o
financiadotes reciben de nuestro proyecto.
3.º Análisis de la Competencia
• El emprendedor debe ser capaz de comprender el tipo de competidores
presentes y futuros a los que se va enfrentar y de conocer sus fortalezas
y debilidades. En definitiva un preciso benchmarking ayuda a conocer
mejor a nuestros competidores.
• Dentro del análisis de la competencia, un punto que suele pasar
desapercibido es el análisis de la competencia de importación, cada vez
más importante en todos los sectores económicos por el proceso de
globalización que vive la economía internacional, el avance de las
telecomunicaciones, el desarrollo de Internet y el comercio electrónico,
hecho que supone ya en la mayoría de los mercados una competencia
global.
4.º Barreras de Entradas y Salidas
• El estudio de mercado debe, de igual manera analizar las barreras de
entradas presentes y futuras en el mercado para poder determinar la
 viabilidad previa de nuestro acceso al mercado de referencia y la
fortaleza de nuestra posición en el mismo
5.º Factores Exógenos.
• En el estudio de mercado han de constar de igual manera las posibles
fórmulas en las que la administración puede influir en nuestro proyecto,
como proveedor o cliente por un lado y como regulador del mercado por
otro. Además se deberá comprobar de reglamentaciones
gubernamentales en relación con el entorno social, ambiental
(embalajes, etiquetas, envasados, residuos, etc.) que puedan afectar de
alguna manera a nuestro producto o servicio.
También aquí deberá analizarse el papel que pueden jugar otros agentes
externos como sindicatos o asociaciones ecologistas.

Descripción Comercial. Plan Marketing.

El plan de marketing, tiene como objetivo la fijación de estrategias comerciales

que nos permitan alcanzar la cifra de facturación que recogerá el análisis
económico-financiero.

Descripción Técnica. Plan de Operaciones.

El apartado de descripción técnica debe incluir, en el caso de que nuestra

actividad esté basada en el desarrollo, producción y comercialización de un
producto, las dos primeras fases ahora citadas: el desarrollo y la producción.

Si estamos ante un servicio, al no existir un proceso productivo como tal,

hablaremos de descripción técnica y nos limitaremos a realizar una descripción
detallada de los procedimientos y las necesidades técnicas en las que
incurrimos a la hora de prestar el servicio concreto.

Organización y Recursos Humanos

Este apartado del plan de negocio incluye una descripción de las funciones
directivas y de los puestos de línea, una descripción detallada de los puestos
directivos claves con los perfiles requeridos o la descripción de las personas si
ya estuviesen determinadas con la enumeración de sus responsabilidades.

Estructura Legal

La estructura legal deberá recoger también el nombre y personalidad de otros

socios o inversores, con el porcentaje accionarial correspondiente y sus
diferentes categorías, con sus derechos, obligaciones y restricciones.

Además, se debe incluir en este apartado todo lo relacionado con los servicios
de asesoría que se vayan a prestar desde el exterior, con especificación de la
personalidad de los asesores, su especialidad y el coste estimado de sus
servicios.

Estudio Económico- Financiero

El plan financiero es otro de los elementos básicos incluidos en un plan de
negocio. Su propósito es el de evaluar el potencial económico de un proyecto
empresarial y el de presentar alternativas viables de financiación para el mismo.

A la hora de comenzar a elaborar nuestro plan financiero, hemos de referirnos a

las hipótesis sobre las cuáles dicho plan se va a apoyar. Hipótesis que se
contienen en su mayoría en los diferentes apartados que hemos ido cubriendo a
la hora de realizar nuestro plan de negocio. A continuación, deberemos
describir la estructura de capital prevista y las aportaciones de los promotores a
la misma. Una vez realizados los estados financieros descritos, es interesante
hacer un comentario sobre las conclusiones principales que reflejan los mismos,
datos como la máxima cantidad de capital requerida y cuándo será requerida, la
cantidad de deuda requerida, cuándo se debe repagar la misma, etc.

Valoración del riesgo y plan de contingencia

El plan de negocio debe incluir una descripción de los riesgos y de las posibles
consecuencias de circunstancias adversas que afecten a la industria, a nuestra
compañía, nuestro equipo humano, la aceptación de nuestro producto o
servicio por el mercado, o a retrasos en el lanzamiento del producto o servicio o
de la obtención de los recursos financieros necesarios.

Del mismo modo, la valoración de riesgos debe hacer referencias a factores

externos como recesión, nuevas tecnologías, reacción de competidores,
cambios en la demanda, obsolescencia prematura, etc., a su influencia en el
desarrollo de nuestro proyecto y en las posibles medidas correctoras de los
factores de riesgo que podamos aplicar.

Resumen y conclusiones

Este es el último apartado de nuestro plan de negocio. En el debemos hacer

constar, de forma resumida las principales fortalezas del proyecto, sus
debilidades, sus ventajas y oportunidades y sus amenazas y riesgo.