TEMA: ANALISIS Y CONTROL DE

PROCESOS DE VENTA

MAESTRO: HERNAN RODRIGUEZ

ALVARADO
ALUMNA: ALONDRA B. CARRAZCO
RANGEL

MATRICULA: 7400
CARRERA: LAE
 AL 21 de enero de 2020
INTRODUCCION

Las ventas son algo fundamental en las empresas para tener un desarrollo
fundamental y sobre todo para llevar la empresa hacia un éxito seguro.

Por lo cual es fundamental contar con un proceso de ventas que facilite llevar a
cabo todas las actividades necesarias en la empresa.

Para esto se necesita analizar varios puntos, los cuales son como pasos a seguir
para realizar dicho proceso de ventas.

Como sus características y descripciones, la logística que debe de llevar una

campaña publicitaria, la determinación y evaluación que deben de tener los
mercados objetivos, su evaluación de posicionamiento, el análisis de su imagen y el
control de la proyección de precios. Estos puntos son fundamentales para llevar a
cabo con éxito este proceso. En las siguientes hojas se dará una explicación de
cada uno de estos puntos y la importancia que tienen.
 ANALISIS Y CONTROL DE PROCESOS DE VENTA

Procesos de ventas: es la sucesión de pasos que una empresa realiza desde el

momento en que intenta captar la atención de un potencial cliente hasta que la
transacción final se lleva a cabo, es decir, hasta que se consigue una venta efectiva
del producto o servicio de la compañía.

Análisis de ventas: aplicación que permite tomar decisiones sobre las

orientaciones comerciales de la empresa. Para ello es necesario contar con una
información cuantitativa y cualitativa de los tres últimos años, a nivel general de las
ventas de la empresa, a nivel de delegación, de vendedor

Control de ventas: es el análisis y medición del desempeño de la fuerza de ventas,

comparándolo con el desempeño estándar. Consiste en hacer notar y señalar las
desviaciones, determinando sus causas, y tomar las medidas correctivas
adecuadas para enfrentar diferentes situaciones.
 CARACTERÍSTICAS Y DESCRIPCIÓN DEL PROCESO DE
VENTAS
Sus características son:

 Eliminación del personal de ventas.

 Establece contacto directo entre proveedores y clientes.
 Identifica y opera nuevos segmentos y nichos de mercado con características
y necesidades diferentes.
 Lograr menores costos y mayor asertividad y rentabilidad en la
comercialización de productos especializados.

Descripción del Proceso de Ventas

El proceso de ventas en una empresa debe estar claramente definido por su

director comercial para mantener una homogeneidad en el proceso, pero también
para poder formularlo y mejorarlo de forma estratégica. Algunos factores que es
importante analizar a la hora de establecerlo serán:

 Presupuesto disponible: ¿Tenemos dinero para publicidad?, ¿muestras

gratis?, ¿demostraciones?…
 Equipo de ejecución: ¿Contamos con un equipo comercial?
 Infraestructura: ¿Contamos con tienda online, almacén, logística…?
 Tipo de ventas: ¿Al por menor o al por mayor, a profesionales o a particulares?
 Canal de distribución: ¿Online, tiendas físicas propias, otros distribuidores…?
 Tipo de producto: ¿Físico o digital?, ¿perteneciente a qué sector (belleza,
automoción, tecnología, papelería…)?
 Precio del producto: Cuanto mayor sea, la toma de decisiones de compra por
parte del consumidor tardará más, y por tanto, el proceso de ventas deberá ser
más largo.
  Posicionamiento del producto: ¿Es novedoso? ¿es único? ¿es la opción más
barata del mercado?
 Byer personas: ¿Qué características tienen? ¿es una única persona o un
conjunto de ellas (equipo de trabajo de una empresa, familia…)?

Cada empresa debe definir cuál es su modus operandi en función de su realidad

respecto a los factores anteriormente expuestos u otros que pudieran interferir.
Además, en cada sector y país existen unas prácticas comerciales específicas
que tienden a imitarse entre empresas. Por ejemplo, en el mundo de las
telecomunicaciones parece ser que la estrategia imperante es llamar por teléfono
continuamente a usuarios para que porten su teléfono e internet a una nueva
compañía que le ofrece un ofertón por tiempo limitado a cambio de una permanencia
de contratación.
 LOGISTICA DE LA CAMPAÑA
La logística de marketing promocional abarca una amplia gama de servicios y
procesos que van desde la compra de un producto hasta su entrega en mano.
La logística de una campaña promocional se compone de varios procesos. Desde la
selección de compra de un regalo hasta su entrega en mano. Es importante centrar los
esfuerzos en dar cobertura a las necesidades de los clientes ofreciendo la más amplia
gama de servicios posible.
Cada cliente es único y por eso, hay que tratar de adaptarse a sus necesidades
específicas, buscando abarcar todo el proceso de marketing promocional. Si
realizamos debidamente una campaña promocional, se conseguirá un ahorro para el
anunciante. Este ahorro se podrá ver reflejado en acciones como el envío masivo de
cartas, el buzoneo, o el contact center, en especial, si la vinculación e impacto de la
marca resultan ser el eje central en el desarrollo de la acción, haciendo siempre las
cosas con unos objetivos y con una intención determinada. No debemos hacer las
cosas sin intención por el mero hecho de hacerlas, hay que buscar unas motivaciones
y unos objetivos.
En cada campaña de Marketing Promocional es fundamental contar con un proceso de
logística promocional para ser más eficiente en los objetivos que nos proponemos.
 DETERMINACIÓN Y EVALUACIÓN DE MERCADOS
OBJETIVOS.

Pasos en la determinación de mercados meta

 Segmentación de mercado
Dividir un mercado en grupos más pequeños de compradores con diferentes
necesidades, características o comportamientos, que podrían requerir productos o
mezclas de marketing distintos.
 Determinación de mercados meta
Evaluar qué tan atractivo es cada segmento de mercado y seleccionar uno o más
segmentos en los que se ingresará.
 Posicionamiento en el mercado
Establecer el posicionamiento competitivo del producto y crear una mezcla de
marketing detallada.

Segmentación de mercados

- Geográficas
Región del mundo o país, región del país, tamaño de ciudad o zona metropolitana,
densidad
o clima
- Demográficas
Edad, género, tamaño de la familia, ciclo de vida familiar, ingresos, ocupación,
educación, raza, religión, etcétera. Son las bases más utilizadas para segmentar a
grupos de clientes.
- Psicográficas
Clase social, estilo de vida y personalidad.
- Conductuales
Segmentación por ocasión, beneficios que se buscan, estatus del usuario,
frecuencia de uso y situación de lealtad.
No existe una forma única para segmentar un mercado. Se podrían combinar varias
variables para definir mejor los segmentos.
Requisitos para una segmentación eficaz

- Mensurables
- Accesibles
- Sustanciales
- Diferenciales
- Susceptibles de acción

Estrategias de determinación de mercados meta

- Marketing no diferenciado (masivo)
Hace caso omiso de las oportunidades de segmentación
- Marketing diferenciado (segmentado)
Se dirige a varios segmentos y diseña ofertas individuales para cada uno
- Marketing concentrado (de nicho)
Participación grande dentro de uno o varios segmentos
- Micromarketing (marketing local o individual)
 EVALUACION DEL POSICIONAMIENTO

Posicionamiento para obtener ventaja competitiva

La posición de un producto es la forma en que los consumidores definen el
producto con base en sus atributos importantes, o como el lugar que el producto
ocupa en la mente de los consumidores, en relación con los productos de la
competencia.

Errores en el posicionamiento
- Sub posicionamiento:
No lograr posicionar a la empresa en absoluto.
- Sobre posicionamiento:
Presentar a los compradores una imagen limitada de la empresa.
- Posicionamiento confuso:
Proyectar a los compradores una imagen confusa de la empresa.

Evaluación del mercado meta

En la evaluación del mercado una empresa debe tomar en cuenta tres factores
importantes tamaño y crecimiento de los segmentos, atractivo estructural de los
segmentos y objetivos y recursos de la empresa. La empresa también tiene que
examinar los factores estructurales importantes que afectan lo atractivo de los
segmentos a largo plazo. Después de evaluar diferentes segmentos, la empresa
deberá decidir a cuáles y a cuantos segmentos servirá. Este es el problema de la
selección de meta. Un mercado meta consiste en un conjunto de compradores que
tienen necesidades o características comunes, a los cuales la empresa decide
servir.
 ANALISIS DE PUBLICIDAD E IMAGEN
El proceso de comercialización, abarca todas las actividades realizadas por un
negocio, con el fin de vender sus bienes o servicios. Estas actividades se refieren a la
lucha de las empresas por el mercado, la búsqueda de ideas para vender los
productos, la imagen y publicidad que la compañía usará.
Imagen
La imagen se refiere a lo que la empresa proyecta ante el público en general, sean o
no consumidores de sus bienes o servicios. Lo que las personas perciban que es un
producto o una compañía, esa es la imagen que tienen de ella. Si Procter & Gamble
fabrica detergentes biodegradables, las personas pensarán que es una empresa que
se preocupa por la ecología, y para las que consideran que esto es un factor
importante, comprarán los productos de esta empresa, en lugar de los fabricados por
otra que no tenga productos biodegradables.
Si los consumidores creen que Nike promueve el deporte y la salud, por patrocinar
eventos deportivos, preferirán comprar tenis y artículos deportivos de esta marca en
lugar de otras.
La imagen tiene mucho que ver con lo que el consumidor cree que será si compra los
productos de determinada marca, por ejemplo, las mujeres tienen la imagen de que los
cosméticos Maybeline las hacen ser más bellas, por su slogan” tal vez sea ella, tal vez
sea Maybeline" y sus atractivas modelos presentadoras, por lo que también tendrán
preferencia por sus productos. En el caso de otro tipo de marcas como Prada, Cartier,
Rolex, Tiffany, Hermés, etc. que venden productos de lujo y dirigidos a un mercado de
ingresos altos, la imagen que se desea proyectar es de exclusividad y status, pues las
personas que poseen productos de estas marcas, serán identificadas como personas
con buen gusto y elevados ingresos.
Publicidad
La publicidad, se refiere a las actividades necesarias para que una compañía
comunique a su mercado meta y a la población en general, las razones por las cuales
deben preferir y comprar sus productos. Por medio de la publicidad, la compañía
intenta transmitir la imagen deseada de su marca o productos y persuadir a la gente de
comprar lo que ella vende. La publicidad representa la comunicación masiva que tiene
una empresa con la gente, sin embargo, esta comunicación no es indiscriminada, por
que dirige su mensaje a una audiencia bien definida.
Por el hecho de que la audiencia para la publicidad está previamente definida por los
especialistas en mercadotecnia de una empresa, las frases, imágenes y medios que
utilizan, deberán ser congruentes con las características de las personas a las que se
busca influir.
Los anuncios publicitarios generalmente presentan las siguientes características:
Desarrollo de una campaña publicitaria
Una campaña publicitaria son todas las actividades y funciones necesarias para
transformar un tema en un programa que cumpla determinada meta a favor de un
producto o marca. Antes de diseñar una campaña, los administradores de
mercadotecnia deberán: Conocer la audiencia meta Establecer las metas
promocionales globales Fijar el presupuesto promocional total Determinar el tema
promocional general Una vez realizado lo anterior, se pasa al diseño de la campaña.
Los pasos para el mismo son:
 CONTROL DE PROYECCIÓN DE PRECIOS
Gestionar los costos del proyecto incluye manejar los procesos relacionados con
estimar, presupuestar y controlar los costos de tal modo que se logre terminar el
proyecto dentro del presupuesto aprobado.
Según La guía PMBOK, publicada por la Universidad Autónoma de Ciudad de México
(UACM), la estimación de los costos es un proceso que consiste en el desarrollo de
una aproximación de los recursos monetarios que se necesitarán para completar las
actividades que demandará el proyecto. Es una predicción hecha sobre la base de la
información que está disponible en un determinado momento.
Un costo óptimo para el proyecto se logra, entre otros aspectos, tomando en
consideración el sopesar los costos y riesgos, tales como fabricar o comprar un insumo
o bien intermedio, comprar el local en lugar de alquilarlo, así como el intercambio de
recursos.
Los costos estimados no son montos inamovibles. Deben ser revisados y ajustados en
el transcurso del proyecto para que reflejen los detalles adicionales en tanto estos se
hacen disponibles. La estimación del costo aumenta su exactitud conforme avanza el
proyecto.
La determinación del presupuesto del proyecto, añade La guía PMBOK, es un proceso
que consiste en sumar los costos estimados de las actividades individuales para
establecer una línea base de costo. Esta línea base incluye todos los presupuestos
autorizados, pero excluye las reservas de gestión.
"Los presupuestos del proyecto constituyen los fondos autorizados para ejecutar el
proyecto. El desempeño de los costos del proyecto se medirá con respecto al
presupuesto autorizado", refiere la mencionada guía.
Por otro lado, controlar los costos es un proceso por el cual se monitorea la situación
del proyecto para actualizar el presupuesto del mismo y gestionar cambios a la línea
base de costo. Cuando se actualiza el presupuesto es porque se debe haber
registrado los costos reales en los que se ha incurrido a la fecha. Cualquier aumento
con relación al presupuesto autorizado sólo puede aprobarse mediante el proceso
denominado Realizar el Control Integrado de Cambios.
"La clave para un control de costos efectivo es la gestión de la línea base aprobada de
desempeño de costos y de los cambios de línea base", señala La guía PMBOK
 Acción de control de costos
Asimismo, la mencionada guía precisa que el control de costos del proyecto incluye:
 Influir en los factores que producen cambios en la línea base de costo.
 Asegurarse que todas las solicitudes de cambio se realicen oportunamente.
 Gestionar los cambios reales cuando y conforme suceden.
 Asegurarse que los gastos no superen el financiamiento autorizado para el
proyecto, tanto por período como en el total.
 Monitorear el desempeño de los costos para detectar y comprender las
variaciones con respecto a la línea base aprobada de costo.
 Evitar cambios no aprobados en los informes sobre costos o utilización de
recursos.
 Informar a los interesados acerca de los cambios aprobados y costos asociados.
 Realizar acciones para mantener los sobrecostos previstos dentro de límites
aceptables.
 CONCLUSION
Gracias a esta investigación nos podemos dar cuenta de la importancia del proceso
de ventas.

Desde sus características y descripciones que son grandes ventajas para la

empresa ya que se habla de mejorar la relación con los proveedores, lograr tener
menores costos y mejorar áreas de la empresa.

Dicho proceso debe de ser elaborado de la manera mas clara y precisa para no
cometer ningún tipo de errores.

Lo mejor del proceso de ventas es que abarca áreas como la mercadotecnia del
producto, empezando por su campaña la cual inicia desde la creación del producto
hasta el día de su venta.

Otra parte fundamental es el establecerse objetivos claros para poder llegar al

mercado meta y así saber posicionarse en el gusto de los clientes y sobre todo en
el mercado.

Es importante contar con la elaboración de una buena imagen de venta ya que esta
influencia mucho al momento de ponernos en el gusto de los clientes.

Por último, tenemos la proyección de costos, la cual te ayuda a planear de una

forma mas certera de controlar el monitoreo de la proyección actual de los costos.

En pocas palabras el que una empresa tenga un buen proceso de ventas le

asegura tener éxito en su futuro.
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