Franquicias - Soyentrepreneur
Franquicias - Soyentrepreneur
Franquicias - Soyentrepreneur
Descubre si te conviene crear una cuenta nica o disear un manual con el plan digital a seguir por cada franquiciatario. El marketing digital, especialmente en redes sociales, ha cobrado gran popularidad en los ltimos aos. Son cientos las empresas de diversos giros e industrias que cada da crean un perfil en estas plataformas y lo utilizan para posicionar su marca, dar a conocer sus productos y/o servicios y aumentar sus ventas. Y las franquicias no son la excepcin. Sin embargo, en el caso de las franquicias mexicanas esta modalidad an se encuentra poco profesionalizada. Es comn encontrarse en las redes sociales, numerosas cuentas provenientes de las diferentes sucursales de una franquicia. Por lo general, cada Community Manager (que suele ser el mismo franquiciatario o alguno de sus empleados) hace prcticamente lo que quiere con su perfil, lo cual puede terminar por perjudicar la imagen de una marca y confundir a los clientes. Segn el experto y consultor Ferenz Feher, en la mayora de las franquicias no existe en los manuales un apartado donde se indique cmo deben usar los franquiciatarios las redes sociales, debido a que este tema an es nuevo en el sector. El experto en estrategias de social media, Allan Vzquez, afirma que las franquicias deben empezar hoy mismo a tener presencia en estos medios para evitar que la competencia se adelante. Para ello, aconseja dos opciones para los franquiciantes para administrar sus redes, dependiendo cul sea el objetivo de tus acciones de marketing: manejar una cuenta nica para posicionar la marca o disear un manual sobre el uso de las redes sociales que sirva para atender a los mercados locales.
Manejar una cuenta nica Si tu franquicia apenas est incursionando en este modelo de negocio, lo ms recomendable es que slo crees una cuenta para toda la marca. Desde ella, puedes controlar las promociones y acciones de marketing y atender a los clientes y re dirigirlos o mandar sus comentarios y sugerencias a las sucursales correspondientes. As, la estrategia de marketing en social media depender nicamente del franquiciante y ste ser el encargado de elegir la voz o la manera de comunicarse de la empresa. Esta estrategia es la mejor si tu objetivo es posicionar tu marca. En caso de que seas franquiciatario y desees incursionar en las redes sociales, crea un plan dirigido al franquiciante o a la matriz sobre el uso de stas y cmo aprovecharlas para aumentar las ventas. ste puede basarse en dos puntos principales: en crear promociones, descuentos especiales y cupones intercambiables para los seguidores o, por otro lado, compartir tips, notas, eventos y lanzamientos de los productos con los usuarios. Dependiendo de tus objetivos podrs definir si te conviene ms crear una cuenta nica en la que todos los franquiciatarios aporten o definir manuales para que cada uno pueda abrir su perfil y atender a su mercado local de una forma ms personalizada. Crear un manual de uso de marca Algunos franquiciantes ya han descubierto la importancia de usar las redes sociales para aumentar sus ventas y han sabido hacer buen uso de ellas. Si tu franquicia cuenta con varias unidades probablemente la mejor opcin es que cada una tenga un perfil propio, especialmente si stas se encuentran fuera del pas. As, cada franquiciatario puede atender a su pblico e interactuar nicamente con las personas cercanas e interesadas en su franquicia en especfico.
Sin embargo, es importante que en tu manual de redes socialea definas cmo se deben utilizar: cmo nombrar la cuenta, tipo de lenguaje, manejo de promociones y periodicidad en los posts, plataformas a utilizar, persona encargada de llevar las cuentas, adems de la manera de responder y atender a cualquier crisis o malos comentarios. Por ejemplo, en el caso de la franquicia Tasti D-Lite en Estados Unidos dentro de los programas de capacitacin para los franquiciatarios se les ensea a utilizar las redes sociales, sin embargo, stas deben compartir la informacin publicada por la matriz. La mayora de las cadenas estadounidenses se manejan de esta manera. Facebook cuenta con una aplicacin mediante la cual el usuario ingresa a la pgina general de la franquicia en la cual es posible insertar un cdigo postal y sta re dirige a la sucursal que le corresponde. sta es una buena manera de gestionar las diferentes cuentas de una misma marca. En Estados Unidos, McDonald's las opera as, y por eso es considerada como la franquicia nmero uno en uso de redes sociales en el vecino pas por el nmero de fans y las interacciones con la marca.
Ya sabemos que las redes sociales estn ganando cada vez ms terreno en el mundo de las comunicaciones, en especial del marketing, por lo que es de gran importancia que pongas manos a la obra y entres en el mundo deFacebook y Twitter lo antes posible. Sin embargo, antes de lanzarte con una Fan Page de Facebook, ten en cuenta que debes contar con un plan donde detalles cules son las campaas y presupuesto que tendrs para redes sociales. Por ejemplo, si vas a hacer concursos debes tener claro desde un principio qu es lo que vas a entregar y las estrategias que vas a seguir para lograr tus objetivos. Pero tambin considerar que hay razones por las que tu empresa franquiciada debe estar en esta red social, pues como muchos dicen actualmente, si no ests en Internet no existes; por lo que a continuacin te las detallamos. 1. Muchos de tus clientes ya lo usan y bastar slo un clic para integrarlos a tus procesos comunicativos. 2. Porque la mayora de tus clientes ya saben usarlo y no habr ninguna barrera de comunicacin. As podrs estar en contacto con ellos de una manera mucho ms personal y directa. 3. Los usuarios de Internet lo utilizan mucho y la mayora de ellos est conectado todo el da. Aprovecha esto para mandar promociones, anunciar tus productos nuevos y para tener comunicacin en tiempo real con ellos. 4. Se trata de una red social optimizada para la viralidad, pues cada amigo tiene cerca de 200
amigos que tambin son tu audiencia. Acurdate que el marketing ms efectivo es el que se hace de boca en boca y por las recomendaciones de amigos y conocidos. 5. Esta red social te permite construir atractivas experiencias para que todos disfruten de lo que ofreces. Puedes hacer sorteos, concursos, encuestas, trivias y tambin juegos. 6. Es una app gratuita que no necesita de mayores inversiones. Slo requieres de un Community Manager que mantenga y administre el canal. 7. Cuenta con herramientas para que sea fcil llevar tus contenidos a tus amigos herramientas que son fciles de usar. Adems, por este medio puedes tener comunicacin con el resto de los franquiciatarios, as como con la franquicia matriz.
Tener xito con un negocio mediante la compra de una franquicia no es una tarea fcil. Si bien es cierto que estas empresas garantizan prestigio y una marca probada, no siempre debemos confiarnos del todo, debido a que es necesario investigar y asesorarnos lo ms posible. Las ferias y expos de franquicias son excelentes oportunidades para conocer ms acerca de este modelo de negocios. A travs de este tipo de eventos, los interesados en comprar una franquicia pueden tener una mejor idea sobre el franquiciante, el tipo de negocio, el mercado y el contrato a firmar. Sin embargo, en una feria se pueden encontrar ms de 500 opciones de franquicias y aunque no todas te interesen, probablemente obtuviste mucha informacin acerca de algunas de ellas. Te decimos qu debes hacer con los datos que obtuviste para utilizarlos con la finalidad de elegir la mejor marca para emprender: Empieza a filtrar Recaba toda la informacin que obtuviste: todos los folletos y tarjetas de contacto que te entregaron. Elige slo aquellas marcas que realmente te llamaron la atencin y que te ofrecieron un buen servicio y respondieron a todas tus preguntas con puntualidad, sin rodeos y amabilidad. La primera eliminacin de opciones la puedes hacer con las marcas que se exceden de tu presupuesto o que no estn disponibles en tu territorio. Despus, elimina aquellas que pertenezcan a un giro que no te interese o del cual desconozcas completamente, y finalmente deshazte de aquellas en las cuales no recibiste una buena atencin o en las que el franquiciante no te dio la confianza necesaria para hacer negocios con l. Evala las razones de la inversin Al momento de querer comprar una franquicia pregntate qu voy a recibir a cambio? Este punto lo debiste de haber respondido en cada stand que visitaste de la feria. Ahora, haz un anlisis
FODA de las marcas que te interesan: qu te prometen, qu ofrecen, qu territorios tienen disponibles y cunto cobran tanto de cuota inicial como de regalas. Apunta los aspectos positivos y los negativos que viste en cada marca. Es importante que hagas una evaluacin a fondo de tus capacidades econmicas. Para esto, debes calcular la inversin inicial ms el pago de regalas y publicidad y compararlos con el tiempo de inversin que ofrecen. Debes contar con el capital necesario para pagar estos gastos sin que ponga en riesgo tu patrimonio o el de tu familia, especialmente durante los primeros meses. Analiza tus gustos e intereses Ahora que ya sabes qu opciones son viables y cules ofrecen un buen servicio y un negocio atractivo, pregntate: Me quiero dedicar realmente a esto? Esta pregunta es vital a la hora de tomar la decisin de comprar una franquicia, debido a que es a lo que le dedicars la mayor parte de tu tiempo y esfuerzos. Asegrate que el giro te sea atractivo. Investiga a la franquicia Si ya cuentas con un nmero limitado de opciones, es momento de que investigues las empresas ms a fondo. Solicita informacin a la empresa misma y pide opiniones a la competencia y a los dems franquiciatarios. En Internet puedes encontrar buenos datos acerca de la percepcin de la marca; revisa los comentarios en blogs y en redes sociales, y documenta tanto los positivos como los negativos. Adems de esto, pide informacin adicional a la Asociacin Mexicana de Franquicias para tener una visin ms completa de la empresa. Visita los locales y revisa cmo se opera el negocio, cules son sus cualidades y defectos y pregntate si t mismo compraras en tu empresa o no y por qu. Ctate con los franquiciantes Debes saber que la informacin que recabaste en la feria no es suficiente. Con las ltimas opciones que te quedan, haz citas de negocios con quienes te ofrecen la franquicia. Aprovecha estas reuniones para conocer y entender completamente puntos relevantes como la asistencia tcnica, solucin de problemas, capacitacin, abastecimiento, control de operaciones, seminarios, proveedores, entre otros. Adems, analiza tu empata con el franquiciante; recuerda que en el momento en que adquieras la franquicia crears una relacin de largo plazo de la cual depender el xito o fracaso de tu negocio.
Cunto cuesta una franquicia? Qu debo pagar y por qu conceptos? Cmo retorna la inversin efectuada en ellas? La respuesta suele ser tcnica y a veces muy confusa, pero a continuacin te la explicaremos de un modo simple: 1. Derecho de entrada Esta cantidad es establecida por la empresa franquiciante y deber ser pagada por todo franquiciatario, al momento de firmar el contrato de franquicia, por el hecho de pertenecer a la cadena. ste suele ser una porcin cercana al 20% de la inversin total para iniciarte como franquiciatario. Este cobro se justifica por las siguientes razones: - Derecho a firmar el contrato de Franquicia; - Inicio de la licencia de uso de la marca; - Asistencia para elegir el local; - Cursos de capacitacin inicial; - Entrega de un juego de Manuales de Operaciones; - Planificacin estratgica de apertura. Adicionalmente, las empresas aplican tiempo y esfuerzo en los procesos de seleccin del franquiciatario, eventuales traslados, entrevistas, anlisis de recaudos, anlisis del mercado propuesto, aprobacin de los locales, entre otras cosas. 2. Gastos de instalacin Estos gastos pueden representar hasta el 80% de la inversin total y generalmente estn fundamentados en los siguientes conceptos: Remodelacin del local en cuanto a la obra civil requerida; Compra del mobiliario y decorativos; Compra de equipos requeridos; Primer Inventario de productos y/o materia prima; Capital de trabajo para cubrir las primeras quincenas; - Miscelneos, representados por ciertos gastos adicionales como la tramitacin de los permisos necesarios segn el negocio de que se trate 3. Regalas comerciales Los beneficios al franquiciatario son claramente el producto de sus ventas operando negocios probados. Pues el franquiciante tambin pretende beneficiarse por esa clonacin de su concepto. Es por ello que se establece comnmente un sistema de pago de regalas en favor del franquiciante, basadas en porcentajes sobre los resultados del negocio. Cada empresa franquiciante tiene su propio esquema. Sin embargo, lo que usualmente se recomienda es establecer el cobro sobre lo ms sencillo de verificar y controlar: la venta bruta mensual del negocio. A pesar de esta generalidad, hay varios esquemas de cobros de regalas que cada empresa implementa segn sus conveniencias: sobre las ventas brutas, sobre las netas, sobre el monto de las facturas de proveedura, o una simple cantidad fija mensual. 4. Regalas por publicidad Los franquiciantes crean un fondo comn destinado a cubrir las campaas publicitarias de la imagen global de la franquicia, lo que los beneficia a todos los franquiciatarios. Dicho fondo est conformado por una colaboracin por parte de cada tienda basada en algn porcentaje de sus ventas. El fondo es manejado por el propio franquiciante quien es el propietario de las marcas y la imagen
Check list. Formatos establecidos que sirven de apoyo a quien brinda la asesora de campo y donde se evalan de manera peridica conceptos generales como la limpieza de la unidad, atencin al cliente, conocimiento del producto, procesos administrativos y ambiente, entre otros temas importantes. Circular de Oferta de Franquicia. Conocida tambin como COF, es el documento que contiene la informacin que, de acuerdo con el segundo prrafo del artculo 142 de la Ley de la Propiedad Industrial, el franquiciante debe entregar a sus potenciales franquiciatarios con por lo menos 30 das hbiles de anticipacin a la firma del contrato de franquicia. El contenido de este documento est definido en el artculo 65 del Reglamento de la Ley de la Propiedad Industrial. Comercializacin de franquicias. Es el trmino adecuado para describir el otorgamiento de unidades a un franquiciatario. En ocasiones, se utiliza de forma errnea el trmino venta, sin embargo, desde la definicin del artculo 142 de la Ley de la Propiedad Industrial se explica que, para que exista franquicia, el franquiciante concede al franquiciatario el derecho de utilizacin de marca y tecnologa. Contrato de franquicia. Acuerdo de voluntades suscrito entre el franquiciante y el franquiciatario, con el objeto de que el primero otorgue al segundo una franquicia. En l, se contemplan los derechos y obligaciones de ambas partes. Cuota inicial. En ingls se conoce como franchise fee. Es la contraprestacin que paga el franquiciatario al franquiciante por tener el derecho y goce del uso de marca, as como recibir los conocimientos, asistencia tcnica y experiencia en el negocio. Cuotas de publicidad. Son los montos que se aportan para las campaas publicitarias de la marca. Normalmente se dividen en: publicidad local, que es el monto dedicado slo a la promocin de la unidad del franquiciatario en su zona; y publicidad institucional, que abarca campaas publicitarias en conjunto y en beneficio de toda la red. Estandarizacin. Es la creacin de esquemas operacionales y controles tecnolgicos al interior de la organizacin, y que necesariamente debern instrumentarse para lograr uniformidad en las operaciones. Franquicia. Es un formato de negocios dirigido a la comercializacin de bienes y servicios, segn el cual una persona fsica o moral (franquiciante) concede a otra (franquiciatario) por un tiempo determinado el derecho de usar una marca, transmitindole los conocimientos tcnicos necesarios que le permitan comercializar dichos bienes y servicios con mtodos comerciales y administrativos uniformes. Definicin legal (artculo 142 de la Ley de Propiedad Industrial). Existir franquicia cuando, con la licencia de uso de una marca, se transmitan conocimientos tcnicos o se proporcione asistencia tcnica para que la persona a quien se le concede pueda producir o vender bienes o prestar servicios de manera uniforme y con los mtodos operativos, comerciales y administrativos establecidos por el titular de la marca, tendientes a mantener la calidad, prestigio e imagen de los productos o servicios a los que sta distingue.
Franquicia corner. Establecimiento de una unidad franquiciada dentro de otro establecimiento comercial. Franquicia de rea. Cuando el franquiciante concede al franquiciatario la exclusividad en la operacin de varias unidades localizadas en un rea geogrfica determinada. Pueden darse dos alternativas: 1.El franquiciatario opera todas las unidades en el rea. 2.El franquiciatario otorga sub franquicias. Franquicia de conversin. Es el otorgamiento de franquicias unitarias a empresarios que operen establecimientos del mismo giro de la franquicia. De esta manera, se convierten en franquiciatarios de una red o sistema de franquicias. Los franquiciatarios por conversin suscriben un contrato idntico al de los contratos de las franquicias que integran toda la red. Franquicia de reconversin. Esta figura se presenta cuando las unidades que pertenecen al franquiciante (unidades propias) se otorgan al franquiciatario, convirtindose as en una unidad franquiciada. Franquicia maestra. El franquiciante otorga al franquiciatario una exclusividad integrada por uno o varios pases, y normalmente impone al franquiciatario la obligacin de desarrollar el territorio en un tiempo determinado, dando lugar a lo que se conoce como un contrato de desarrollo. El franquiciatario podr abrir todas las unidades por s mismo o sub franquiciar. Franquicia social. Modelo de negocio en el que se utiliza e implementa el modelo de franquicia para la rplica de instituciones que resuelvan o atenen una problemtica social o una necesidad colectiva. Franquicia unitaria. Este esquema es el ms tradicional. Franquiciante y franquiciatario asumen derechos y obligaciones para la operacin de una unidad integrante de una red o sistema de franquicias. Franquiciante. Es la persona fsica o moral, titular de los derechos de explotacin de una marca y poseedor de un know how de comercializacin y/o produccin. Contractualmente, concede al franquiciatario una licencia de uso de la marca de la cual es titular, transmitindole al mismo tiempo el know how correspondiente. Franquiciatario. Es la persona fsica o moral que adquiere contractualmente del franquiciante el derecho a explotar una franquicia. En el contrato se incluye el uso de una marca y la operacin de un negocio de acuerdo con los conocimientos que le sean transmitidos.
Como sabemos de la importancia que juega este documento en la vida de una franquicia, en este artculo te entregaremos una lista de claves que ayudarn a elaborar y manejar con xito este manual: 1. Un manual debe contener la forma en que opera la franquicia-organizacin en sus distintas reas de especialidad. Por lo que, es fundamental que contenga toda la informacin operativa y que elimine todo otro tipo de datos que puedan ocasionar ruido. 2. Es esencial que sea didctico, que se pueda consultar y que le resuelva las dudas al franquiciatario. Para esto, debe contener grficos, diagramas de flujo, imgenes, y en su versin electrnica incluir links a videos de capacitacin. 3. El manual actual ya no es esttico, con los grandes libros que tena el franquiciatario en su oficina y rara vez consultaba. 4. La redaccin y el estilo deben ser totalmente dirigidos a un lector que no es especialista en todas las reas de una organizacin. Piensa que sea entendible para un lector medio. 5. Nunca olvides que en el manual de franquicia se deben incluir todos los secretos que hacen exitoso al modelo, comercialmente atractivo y replicable. 6. Debido a lo anterior, la informacin que contienen los manuales es considerada un secreto industrial que debe protegerse. Entonces, debers cuidar que no sea utilizado por terceros con los que la empresa no mantiene un contrato. 7. En la misma lnea, es necesario que sea una regla firmar contratos de confidencialidad con los empleados para mantener a salvo el secreto del negocio y que pueda ser replicable slo por los franquiciatarios.
Coaching en tu franquicia
El Coaching es especialmente necesario para las franquicias. Esto se debe al conflicto permanente entre la necesidad de resultados en un mundo muy competitivo y los recursos necesarios para obtenerlos, fundamentalmente conocimientos, dedicacin y dinero. Los coaches son especialistas, normalmente externos, que realizan un proceso de anlisis de la empresa, ayudan a tomar decisiones, mejoran procesos involucrando a todos los responsables en la toma de decisiones para conseguir mejores resultados. En el caso de las franquicias, el coaching tiene importantes aportaciones en la gestin empresarial, pues la mayora de los emprendedores suelen saber mucho sobre el sector, pero es en la parte empresarial donde tienen ms lagunas y necesitan de un coach para que les enseen, informen y ayuden a aplicar tcnicas para negocios. El coaching se puede dividir en varias etapas. La primera de ellas, es una conversacin entre empresario (franquiciante o franquiciatario) y coach en la cual se busca abrir nuevas posibilidades de reflexin. El coach ayuda a formular las preguntas claves de la situacin a la que se enfrenta, as como a plantear y articular el problema. La segunda fase indaga acerca de las soluciones que llevan al empresario a plantear sus dudas, mientras que en la tercera se pone en prctica esas estrategias para solucionar los problemas. El papel de un coach de negocios es entrenar a los propietarios de empresas para mejorar el negocio a travs de su experiencia, de sus conocimientos, de su apoyo y de su estmulo. El coach
ayuda a los dueos y a los directivos de las franquicias en el rea comercial, marketing, gestin de equipos, procesos, econmica-financiera y mucho ms.
reglamento base sobre franquicias no es fcil, ya que cada una decide lo que es bueno o malo para ellas. Adems, es bueno recordar que cada franquicia ofrece a sus clientes ciertos beneficios que deben ser cumplidos a cabalidad para que el pblico sienta satisfaccin al haber optado por determinado producto. Lo complejo est en descubrir el nivel de satisfaccin que entrega cada franquiciante a sus franquiciatarios. No obstante, obtener esta informacin ser clave para que conseguir elegir la mejor empresa para invertir. De qu forma puedes averiguarlo? Aqu te damos un listado con tres tips que sern calve para guiar tu investigacin. 1. Aunque ninguna agencia federal, estatal u organizacin privada puede decirte si una compaa opera en forma legtima o de buena fe, s pueden informarte si se han recibido quejas de los consumidores sobre una compaa. Ahora, debes tener en cuenta que los operadores de estafas de franquicias saben de esto, por lo que pueden cambiar el nombre o la ubicacin de sus compaas peridicamente para evitar el registro de quejas de los consumidores. 2. Es necesario que investigues los antecedentes de un franquiciante o vendedor de oportunidades, y para esto es esencial que establezcas un dilogo personal. Existe una Regla de Franquicias que establece que las compaas incluyan en sus documentos informativos una lista de nombres, domicilios y nmeros de telfono de, al menos, 10 compradores previos que se encuentren geogrficamente prximos a su domicilio. 3. Siempre entrevista a estos compradores previos sobre sus experiencias en el negocio. Realiza preguntas para verificar si realmente han comprado la franquicia u oportunidad de negocio, y que no han sido pagados para dar un testimonio positivo falso. Esto es de gran importancia, ya que un promotor de una oportunidad de negocio falsa puede reclutar cmplices para que entreguen testimonios positivos falsos sobre su experiencia con el negocio.
4. No contar con los recursos adecuados. Existe la falsa creencia de que la franquicia es un sistema de expansin gratuito. Sin embargo, como todo proyecto empresarial, la actividad franquiciadora necesitar de recursos de todo tipo. 5. Comenzar la expansin antes de tiempo. Si se comienza a franquiciar demasiado pronto se hace muy complicado consolidar la red. 6. Error en la seleccin de los primeros franquiciatarios. Muchas veces se cae en la ansiedad por rentabilizar cuanto antes, lo que lleva a seleccionar unos primeros franquiciatarios que no cumplen el perfil y fracasan. sta es una de las peores experiencias que puede vivir el franquiciante, debido al malestar y desgaste que genera, y adems es la peor mala publicidad que puede ocasionar. 7. Tener la franquicia desenfocada. No enfocarse en lo que realmente se sabe hacer bien es algo usual en todas las empresas, y las franquicias no quedan exentas de este mal. 8. Vender caro. Muchas redes no funcionan por ofrecer al franquiciatario productos a precios fuera de mercado. Enfocar la cadena de valor para ser eficiente es la clave. La esencia de una franquicia es la obtencin de economas de escala y no la de encarecer los productos. 9. No reajustar las condiciones de franquicia. Algunas redes hacen planes de viabilidad para prever un futuro escenario de franquicia. Estos estudios son necesarios, pero no permanentes. Con el tiempo es preciso reajustar las condiciones econmicas al mercado, tanto por precios de servicios, como por mrgenes de productos. 10. No evolucionar el concepto original. Un error que puede hundir la red a mediano y largo plazo, es centrarse exclusivamente en ser sper eficiente en los aspectos operativos de la red, y no cuidar al mismo tiempo, el propio concepto del negocio. El xito del concepto es la base de todo, y en un entorno dinmico es preciso hacer continuas evoluciones para mantenerse al da.
Estas campaas pueden alimentarse mediante estrategias de posicionamiento natural SEO (Search Engine Optimization) y posicionamiento patrocinado SEM (Search Engine Marketing). Redes Sociales Para ser una franquicia exitosa, es necesario estar en todas las plataformas. Hoy, las redes sociales, como Facebook y Twitter, constituyen el foco de atencin en Internet. En estas redes es posible abrir perfiles y crear pginas de fans o seguidores para tu marca, con muy poca inversin. Aqu las cadenas deben dar a conocer su modelo y presentar sus principales novedades, tanto a los futuros franquiciatarios como a los clientes finales.
Se dice que Hablar de franquicias es hablar de negocio exitoso. Cualidad que se logra gracias a que este sistema ofrece la incorporacin a un negocio cuyo xito ha sido comprobado con el tiempo y que cuenta con clientes fieles. Sin embargo, en realidad slo se consigue reducir la probabilidad de fracaso, pero no es posible asegurar el verdadero xito. Una forma ms correcta de encontrar el camino hacia ste en el sistema de franquicias es a travs de una marca reconocida. Utilizar franquicias reconocidas ofrece una recuperacin de inversin a corto plazo, ya que los franquiciatarios apoyan el crecimiento de un negocio ya probado entre los consumidores. Pero, Cmo conseguir una marca popular? Simple: a travs de un eficiente marketing estratgico. Muchas veces, la mejor forma de aprender es observando a los ms grandes. Por eso aqu te presentamos un listado de claves que usan las megafranquicias para potenciar y posicionar a sus marcas en todo el mundo: 1. Reforzar la marca como especialista. Al extender un nombre de marca asociado a una determinada especialidad a categoras que pueden beneficiarse de dicha particularidad, los fabricantes mantienen la esencia de la marca y refuerzan la percepcin que el cliente tiene de ella. Por ejemplo, Gerber significa bebs. As, Gerber ha colocado su nombre en una amplia gama de productos para bebs y nios, aprovechando la especialidad de su empresa. 2. Maximizar la confianza del consumidor en el nombre de la empresa:Cuando una marca es subproducto del nombre de la empresa, los fabricantes estn utilizando la confianza y reconocimiento que tienen los consumidores en el nombre de su compaa para extenderse a una variedad de categoras de productos. 3. Extender las marcas que reflejan un estilo de vida. Los fabricantes han creado franquicias de marca que se centran en una necesidad particular del estilo de vida del consumidor (por ejemplo, perder peso) y han extendido dicho nombre de marca a una gama de productos en varias categoras que se benefician de la imagen del estilo de vida que refleja la marca (por ejemplo, Weight Watchers). 4. Otorgar la licencia del nombre de marca. Al otorgar la licencia de un nombre de marca a fabricantes que no pertenecen a la especialidad de la empresa, los fabricantes pueden utilizar la especialidad de terceros para extender su nombre de marca a otras categoras de productos (por ejemplo, Sunkist).
2. Hosting. El valor de un paquete de hosting -que tambin se calcula en forma anual- alcanza los $1,500.00 aproximados. 3. Diseo del blog. El costo depender del diseo y sera prcticamente el mismo que para un sitio sin blog, alrededor de uno $10,000.00 a $30,000.00. Debers calcularlo por cada cambio de imagen. 4. Persona dedicada a la actualizacin. Basta con una persona que actualice y mantenga el blog. Su salario se calcula en tiempo parcial y debera acercarse a los $5,000.00 mensual. De todos modos, esta tarea puede ser responsabilidad de un miembro del equipo de tu empresa, con lo cual la inversin puede ser menor. 5. Tiempo para escribir un artculo. Como mnimo sern 2 a 3 horas por cada artculo. Sin embargo, este tiempo disminuir con la experiencia adquirida. Puedes escribir un artculo por semana, aunque se recomienda escribir 2 o 3 veces por semana para mejorar el posicionamiento en buscadores y lograr una mayor retroalimentacin de tus lectores. 6. Tiempo para promover el blog y responder a tus lectores. Lo ideal es que dediques cerca de 3 horas diarias para esta tarea. 7. Nmero de visitas que puedes obtener. No existe un lmite. La cantidad de trfico diario que consigas depender del contenido y la promocin que hagas de tu blog corporativo. Con informacin de Gerardo Rivera (www.ventadefranquicias.com.mx).
mismo o similar efecto que en el extranjero. Adems, Carolina Leal recomienda acercase a la Asociacin Mexicana de Franquicias o en el padrn de la Secretara de Economa, para asegurarse de que la franquicia que vas a adquirir sea segura y que tenga todos sus documentos en regla. En Mxico, las franquicias son reguladas por la Constitucin Poltica de los Estados Unidos Mexicanos, la Ley de la Propiedad Industrial, Cdigo Civil Federal y Local, Ley General de Sociedades Mercantiles, Ley Federal del Trabajo, Ley de Competencia Econmica y Leyes especiales, en caso de que necesites ms informacin
2.- Narrar tu experiencia con el modelo de franquicias en tanto franquiciatario en un tweet, que deber tener: a) Una frase que resuma tu experiencia.
b) Nickname y/o nombre de la franquicia que adquiriste. c) el hashtag: #tweetemprende (Ejemplo: El hambre de crecer se ve compensado por el xito de una marca reconocida. Mejor si es de alimentos, como @nombredefranquicia #tweetemprende) 3.- El tweet debers subirlo a Twitter los das 28 y 29 de febrero entre las 12:30 y las 17:00 horas, as como a lo largo de todo el 1 de marzo. Pasada la hora o las fechas, no se admitirn ms propuestas. 4.Se otorgarn premios a los ganadores del 1er, 2do. y 3er lugar: Primer lugar: a) una Tablet Indigo de Lenovo, b) dos licencias de Google de un ao para cinco usuarios, c) una entrada al Curso Intensivo de Franquicias impartido por la Asociacin Mexicana de Franquicias, d) suscripcin por un ao a la revista Entrepreneur y ediciones especiales y e) una Gua de Negocios: Ventas y Mercadotecnia. Segundo lugar: a) dos licencias de Google de un ao para cinco usuarios, b) una entrada al Curso Intensivo de Franquicias impartido por la Asociacin Mexicana de Franquicias, c) suscripcin por un ao a la revista Entrepreneur y ediciones especiales y d) una Gua de Negocios: Ventas y Mercadotecnia. Tercer lugar: a) una licencia de Google de un ao para cinco usuarios, b) una entrada al Curso Intensivo de Franquicias impartido por la Asociacin Mexicana de Franquicias, c) suscripcin por un ao a la revista Entrepreneur y ediciones especiales y d) una Gua de Negocios: Ventas y Mercadotecnia. 5.- El jurado estar compuesto por el equipo editorial de Entrepreneur. Ellos decidirn quines sern los ganadores bajo los siguientes parmetros: * La creatividad en la frase que resume la experiencia del franquiciatario. * Su papel como franquiciatario con la marca que representa. * Que tenga por lo menos dos aos de operacin. * Que se encuentre registrado ante la Secretara de Hacienda y Crdito Pblico. * Ser propietario del negocio y tener ms de 18 aos. * Que el franquiciatario radique en la Repblica Mexicana. El fallo del jurado ser inapelable. 6.- La notificacin a los ganadores se les har llegar va correo electrnico el da 02 de marzo de 2012, donde se les darn especificaciones para recoger su premio durante la Feria Internacional de Franquicias 2012, a celebrarse en el World Trade Center de la Ciudad de Mxico, ubicado en la calle Filadelfia s/n, col. Npoles, CP 03810, el da 03 de marzo 2012. De no poder asistir al evento, se realizar una videoconferencia va Skype durante la ceremonia. 7.- Si el ganador radica al interior de la Repblica, los premios se le harn llegar va paquetera o podr pasar a recogerlos a Rosaleda #34, Lomas Altas 11950, delegacin Miguel Hidalgo, Ciudad de Mxico, en horarios de 9:00 a 17:00 horas de lunes a viernes. 8.- Los resultados se harn pblicos en la primera semana de marzo, y saldrn publicados en el sitio SoyEntrepreneur.com el da 05 de marzo del 2012. CONVOCANTE: Impresiones Areas, S.A. de C.V., Rosaleda No. 34, Colonia Lomas Altas, Delegacin Miguel Hidalgo, Mxico, D.F. Restricciones Los premios no son canjeables por dinero en efectivo. Los premios no son transferibles. Cualquier caso o asunto no mencionado en la presente convocatoria, ser resuelto por la convocante y/o el jurado.
Los ganadores del concurso debern facilitar el material y/o fotografas necesarios para la publicacin de su caso, en los medios de Impresiones Areas, S.A. de C.V. El participante acepta y reconoce que, en caso de existir alguna controversia en materia de propiedad intelectual ante un tercero, ser el nico responsable respecto a los daos y perjuicios que pudiera llegar a generar dicha controversia, liberando a Impresiones Areas, S.A. de C.V., de cualquier responsabilidad que pudiera ocasionarles. Tratndose de participantes radicados fuera del Distrito Federal, que llegaren a ganar el concurso, stos tendrn que sufragar sus gastos de traslado para la recepcin de su premio, o bien, ste les ser enviado va paquetera. En el supuesto de que los participantes ganadores no reclamen sus premios a ms tardar el da 10 de mayo de 2012, perdern su derecho al premio al que se hicieron acreedores sin responsabilidad alguna para Impresiones Areas, S.A. de C.V. Impresiones Areas, S.A. de C.V., se reservan el derecho de cancelar o suspender el concurso, si llegara a presentarse una situacin que impida el desarrollo y/o cumplimiento del mismo, situacin que ser valorada a discrecin por parte de la primera, sin que esto conlleve responsabilidad alguna en contrario. Cualquier duda o aclaracin, favor de comunicarse con Marco Antnez ([email protected], o al Twitter: @antunezcrackent) y/o con Beln Gmez Pereira ([email protected], o al Twitter: @emprende_belen
acuerdo a los parmetros establecidos en el contrato, los manuales y la capacitacin, as como para que el franquiciatario analice si el comportamiento del franquiciante fue el convenido. 5. Al trmino de la duracin del contrato, debo pagar alguna cuota para renovarlo? No en la mayora de los casos, salvo que quede estipulado en el contrato de franquicia al momento de la firma por ambas partes. 6. Qu documentos me deben entregar previo a la firma del contrato? Adems de toda la informacin referente a la franquicia, es obligatoria la entrega de la Circular de Oferta de Franquicia (COF). Este documento tiene el objetivo de dar a conocer al prospecto franquiciatario la informacin ms relevante de la franquicia, as como la asistencia tcnica, quin o qu personas la otorgan, estados proforma (no obligatorio), lista de franquiciatarios en operacin y, en la mayora de los casos, una copia del contrato de franquicia. Para la recepcin de este documento, el franquiciante requiere al franquiciatario que firme una carta de confidencialidad, ya que el documento contiene secretos industriales y candados tecnolgicos de la franquicia. 7. Qu documentos me deben entregar al momento de la firma del contrato de franquicia? Los manuales (know-how), el plano de zonificacin (si la franquicia adquirida lo requiere), el proyecto de construccin, remodelacin o adaptacin de local, la factura por el pago de la cuota inicial de franquicia (franchise fee), el programa de capacitacin y adiestramiento y por supuesto, un ejemplar del contrato de franquicia, entre lo ms importante
Costo de Colocacin Debes considerar que los gastos varan dependiendo del nivel de apoyo y soporte. De todos modos stos sern los siguientes: 1. Asesoramiento y evaluacin de locales o forneos. 2. Diseo del local desde proyecto hasta los planos conceptuales. 3. Supervisin de la obra 4. Capacitacin: costo del entrenamiento al personal del franquiciatario, debe incluir pagos al instructor, viticos, materiales didcticos etc. 5. Manuales y soporte inicial: costo de los manuales de operacin y de la asesora, de los manuales, video, maqueta
razones y ventajas de trabajar en este mbito, adems de informar los compromisos que has adquirido en esta materia. Luego debes trabajar con tu franquiciatario, basndote en la metodologa del proceso de mejora continua del Pacto Mundial de las Naciones Unidas, lo que incluye cuatro etapas: diagnstico, polticas, acciones y seguimiento
Un negocio que se dedica al comercio, tiene el gran reto de la subsistencia en un ambiente cada da mas cambiante y enormemente competido por empresas de diversos pases y formas de operacin. Por eso hoy ms que nunca se tiene que generar una estrategia comercial efectiva de largo plazo, que le permita la diferenciacin y el generar permanentemente una oferta de valor a sus clientes; sin duda precio, calidad y servicio son factores en los que si no se cuenta con la competitividad necesaria el negocio no perdura u obtiene el xito deseado. Existen dos variables que si se disean con excelencia pueden hacer de un concepto comercial una entidad prspera y perdurable: a) El desarrollo y posicionamiento de la marca en el mercado b) La cercana del consumidor final. La marca es el elemento tipogrfico mediante el cual el cliente identifica al bien o servicio de otros similares, adems debe ser recordable, atractiva, descriptiva e inclusive googleable; se requiere que adquiera notoriedad y prestigio, pudiendo ser un activo muy valioso sobre todo en empresas comerciales. Del lado de la cercana y exposicin del negocio en su mercado, cada da es ms importante tener canales de distribucin e informacin que nos permitan servir al mercado eficientemente, y conocer sus usos y costumbres para hacerle fcil la labor de compra. Una estrategia que resulta muy efectiva para exponer y posicionar la marca, as como para acercar el bien o servicio al mercado y a la vez obtener informacin oportuna del mismo y sus tendencias, es el desarrollo de la Franquicia de dicho negocio. Esto se debe a: 1. Se tiene acceso a una nueva Fuente de capitales para crecer, sin perder o diluir el control del sistema de comercializacin. 2. Se evitan los gastos fijos elevados que implican generalmente un sistema de distribucin en unidades o almacenes propios. 3. Se tiene la cooperacin con los distribuidores independientes en otras localidades, pero altamente motivados por ser propietarios de sus negocios. 4. Se cuenta con el talento y entusiasmo de gente de negocios locales bien integrados en medio de la ciudad, de la regin o del pas 5. Crear una nueva fuente de ingresos basada en el know-how comercial que se posee y sobre todo en el suministro de bienes, insumos y artculos. 6. Se realiza un aumento rpido de las ventas, por el crecimiento acelerado de unidades. 7. Beneficiarse de las economas de escala gracias al desarrollo de la red de franquicia, ya que la capacidad de compra se hace mayor. 8. Se da a conocer y con el tiempo posicionar la marca del negocio y sus productos. 9. Y algo muy importante es el desarrollo un canal exclusivo y blindado, en donde los productos propios son los que se exhiben y las prcticas comerciales estn reguladas. Para expandirse y crecer no hay soluciones mgicas ni perfectas, todo implica inversin y riesgo. Desarrollar una franquicia requiere amplia experiencia, poseer capacidad de liderazgo, tener deseo as como la necesidad de crecer y trascender, seguir desarrollando atributos y competencias. Sin duda, el desarrollo del modelo de franquicia en ms de 60,000 negocios en el mundo y en casi 1000 organizaciones en Mxico nos dice que es una forma de hacer negocio probado, viable y exitoso, y con ello lograr el desarrollo de tu organizacin. * el autor es Socio Director Gallstegui Armella Franquicias zona Norte
Informarse
Antes que nada, debes revisar si tu idea se adapta al sistema de franquicias. Para eso, analiza la informacin legal y divulgativa relacionada con esta forma de expansin. Tambin puedes asesorarte con personas expertas en la materia, como losconsultores y asesores. Otra opcin es adquirir un directorio de franquicias. Esta publicacin proporciona al futuro franquiciante informacin sobre cmo acceder a las distintas redes de franquicias y las expectativas econmicas que ofrecen a corto plazo. Asimismo, las cmaras de comercio, organizaciones empresariales y consultings especializados organizan cursos y seminarios relacionados con distintos aspectos de inters sobre este tipo de negocio.
Dotarse de medios
Franquiciar supone implicarse en un proyecto que requiere dotarse de medios suficientes para crecer, asistir y formar a la red que se est desarrollando. Adems, la empresa precisar de infraestructuras. El inversor debe tener claro que los futuros franquiciatarios, no son empleados sino socios comerciales que tratarn de sacar adelante junto con el franquiciante el proyecto de franquicia, a la vez que perseguirn objetivos y beneficios propios. Por ltimo, franquiciar es un sistema que requiere de inversin y de espera para poder ver su crecimiento.
Franquicias, una consultora experta en el desarrollo de y venta de empresas bajo este modelo de negocios. El punto, dice el consultor, es hacerlo correctamente para que el concepto logre conservar la esencia del negocio y pueda expandirse correctamente. Si bien una empresa propia puede generar utilidades mayores, su ndice de fracaso alcanza 80% en los primeros cinco aos. Una franquicia puede ser menos rentable, pero su ndice de fracaso no supera 5% en un lustro. Entonces, si ests considerando ampliar tu negocio bajo el esquema de franquicias, estos consejos te ayudarn a evitar los errores ms comunes. 1. Tener bases legales slidas. Es vital contar con una empresa constituida legalmente que fungir como franquiciante. 2. Designar a un responsable del proyecto de franquicia. En ocasiones aunque el deseo del dueo es estar presente, la agenda no le permite estar de tiempo completo, por lo que es recomendable designar a su segundo a bordo en el proyecto. 3. Definir el esquema de negocios. En la medida que el franquiciante tenga bien definido el esquema de negocio que quiere franquiciar, todo lo que resulta alrededor del proyecto (manuales, anlisis financiero, marco legal, etctera) fluir sin contratiempos. 4. Franquiciar el xito. Franquicia el concepto de negocio que ya has probado exitosamente. Por lo mismo, es recomendable modificar slo lo necesario, desde el punto de vista de estandarizacin de procesos. 5. Entender de finanzas. El que t no seas contador o administrador de empresas, no significa que desconozcas este tema en tu negocio. Debes estar al tanto y tener en orden todo lo relacionado con las finanzas del negocio. Recuerda que propsito de franquiciar es replicar el xito, lo que conlleva a tener un estricto control de gastos y ventas, entre otras cifras. La buena noticia es que la industria continuar creciendo en el mundo. Cifras de Franchise & Retail, una consultora espaola especializada en la industria de las franquicias y la distribucin, sostiene en su ltimo informe que durante el mes de marzo aument en un 25% el nmero de nuevas empresas franquiciantes aparecidas en el mercado. Fuente: Gallstegui Armella Franquicias
luminosos,
papelera,
uniformes,
material
publicitario,
vehculos
etc.
3.- Documenta todos los pasos que se tienen que desarrollar para la apertura de la franquicia; desde los trmites legales realizados, hasta el tiempo que se tarda en remodelar o instalar el local. 4.- Detalla el inventario inicial con el que se empez a operar la primera franquicia. 5.- Define y documenta todos los gastos en los que se incurri para la misma.
6.- Al momento de la remodelacin y equipamiento de la unidad, busca mobiliario y equipo de buena calidad, buen precio y que sea fcil de conseguir. 7.8.9.Documenta Busca Debes todos productos uniformar los o procesos administrativos a todo y nivel tu operativos. nacional. personal.
proveedores a
10.- Crea un reglamento interno de trabajo para el personal. Muchas veces en los casos de franquicias familiares no se piensa en procesos de contratacin ni en reglamentos por ser familiares los que trabajan en la misma, sin embargo es necesario crearlos si se est teniendo una visin de crecimiento a futuro. 11.- Crea un organigrama con funciones especficas para cada puesto y documntalo, para que en un principio, en el caso de recontratar personal, ste conozca sus funciones y as se pueda transmitir las actividades del personal de forma clara. 12.- Crea programas de capacitacin y documntalos, aunque en un principio cuentes con slo una unidad. Esto tiene la finalidad de mejorar los servicios que se ofrecen y motivar al personal.
Ese mismo ao, el restaurante se instal en Naucalpan, Estado de Mxico, ya con un men especializado en comida yucateca. Con su concepto de hacer sentir al cliente como en casa, el negocio creci con paquetes especiales para empleados de la zona y cuatro puntos de venta en mercados sobre ruedas al norte de la capital. Fue en 2007 cuando la familia se convenci que las franquicias seran la ruta ms rpida y efectiva para crecer. Tenamos claro que, para expandirnos, necesitbamos estabilizar la operacin y profesionalizarnos, explica Palacios Ruiz.
Bsqueda de un consultor
El primer paso fue buscar a un consultor especializado que les confirmara que su negocio poda replicarse y que los ayudara a desarrollar la franquicia. Solos hubiera sido tardadsimo y quiz nunca lo hubiramos logrado, reconoce el empresario. Cmo eligieron al consultor indicado? Segn los dueos de Los Tacos de la Abuela, la experiencia y los conocimientos sobre el mercado son imprescindibles, pero no suficientes. Como explica Palacios Ruiz, tambin es fundamental que la consultora y el cliente compartan valores, como el compromiso con el trabajo y el respeto por el consumidor. Definitivamente, tiene que haber empata, agrega. En enero de 2007, y luego de cuatro semanas de entrevistas, los dueos firmaron el contrato para el desarrollo de la franquicia. Eligieron una consultora de la Ciudad de Mxico, cuyos directivos se tomaron el tiempo de visitar el negocio para empaparse del concepto y asegurarse de que era franquiciable. Adems, se aseguraron de que la firma estuviera acreditada por la Secretara de Economa y fuera miembro de la Asociacin Mexicana de Franquicias (AMF).
Seminario de franquicias
La siguiente tarea de los Palacios fue capacitarse en los conceptos bsicos, implicaciones y beneficios del sistema. Lo hicieron a travs de un seminario de franquicias que les dio la misma consultora, al que asistieron las cuatro personas directamente involucradas en el proyecto. Invertimos mucho en nuestra preparacin, dice el director, que luego curs el Programa de Certificacin para Ejecutivos en Franquicias (Procef) que dicta la Universidad Anhuac junto a la AMF. La familia y algunos empleados tambin empezaron a asistir a exposiciones y conferencias sobre el sector.
Planeacin estratgica
Esta etapa implica algo tan sencillo, y tan complicado, como la definicin del concepto del negocio y su proyecto de expansin. Slo cuando elaboramos nuestro documento de planeacin estratgica tomamos conciencia de nuestras fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas, reconoce el empresario. Entre otros puntos, este documento que se elabora con la gua del consultor debe incluir la definicin del negocio, su misin y visin, un anlisis del mercado y de la competencia, los objetivos de crecimiento y la viabilidad financiera de la franquicia.
Manuales operativos
Los manuales operativos son uno de los pilares del xito de una franquicia. En ellos se debe documentar el paso a paso de la operacin y administracin del negocio y sus unidades, para lograr la estandarizacin de los procesos, la imagen y el servicio. Es sumamente importante que sean detallados y claros, porque sern la gua para los dueos y empleados de unidades franquiciadas hagan bien su trabajo. Este es una de las etapas que ms tiempo y trabajo demandan para el desarrollo de una franquicia. En el caso de Los Tacos de la Abuela, se tuvo que documentar el peso de cada tortilla, de cada taco y hasta el corte que deba tener la cebolla y la lima de la sopa. Tuvimos que poner la operacin de un negocio de 25 aos por escrito!, recuerda el directivo. En ese sentido, desarrollar una franquicia es como mudarse, hay que sacar y reacomodar cosa por cosa. Se elaboraron un total de 10 documentos, que incluyen la gua de pre apertura, los recetarios y los manuales de operaciones, recursos humanos, capacitacin, identidad corporativa, mercadotecnia y
publicidad. Y una de las primeras cosas que nos dijo el consultor fue: Prohibido los carteles fluorescentes y hechos a mano!, recuerda el emprendedor.
Seleccin de proveedores
En la prctica, los proveedores son como un socio: pueden ayudarte a crecer o convertirse en una fuente de problemas para el negocio. Ante la perspectiva de expansin de su red de sucursales, el desafo de Los Tacos de La Abuela fue fortalecer su red de abastecimiento para que no slo le asegurara calidad y precio, sino tambin la capacidad de atender en tiempo y forma a ms unidades. En el caso de los insumos, como la cebolla, los chiles y la cebolla, todos vienen de Mrida. Pero eso no fue todo: a la hora de vestir los locales, tambin hubo que buscar sillas y mesas cmodas, un sastre para que confeccionara los nuevos uniformes y hasta los gorros de los meseros, que al final se trajeron de Estados Unidos. Tambin es importante asegurarse de que el da de maana esos proveedores van a seguir existiendo, advierte Palacios.
Departamento de franquicias
Para los dueos de una empresa, convertirse en una franquicia significa dejar de enfocarse exclusivamente en la calidad de su producto y servicio para empezar a pensar en estrategias de operacin, ventas y expansin. Esto implica la creacin de un Departamento de Franquicias, que permita al corporativo controlar la apertura de nuevas unidades, proporcionar a los franquiciatarios la asistencia tcnica que necesitan y asegurar la productividad de todos los locales. La estructuracin del rea de franquicias de Los Tacos de La Abuela, que hoy integran siete personas, requiri entre otros pasos la definicin del perfil del gerente de franquicias, el organigrama del departamento, el programa de pre apertura, y el sistema de soporte y asistencia tcnica de la red.. Pasamos de la cocina a la oficina, dice Palacios Ruiz.
Marco jurdico
En esta etapa, se deben desarrollar los lineamientos que regularn la relacin entre el franquiciante y el franquiciatario, y los instrumentos que le brindarn legalidad y proteccin jurdica al negocio. Es aqu donde los conocimientos y experiencia del consultor se vuelven especialmente importantes. El marco jurdico de la franquicia incluye, entre otros puntos: * El registro de la marca. * La Circular de Oferta de Franquicia (COF). * La carta de intencin. * El Contrato de Franquicia. * Los contratos anexos (como el de confidencialidad, el de comodatos de los manuales y el de licencia de uso de software).
Programa de comercializacin
A 10 meses de que empezaron a desarrollar la franquicia, los Palacios tuvieron que ponerse a trabajar en cmo la iban a vender. Para ello elaboraron un programa de comercializacin, que incluyera la estrategia de ventas de la empresa, el procedimiento para otorgar una franquicia y el sistema de evaluacin de los locales comerciales (que deben tener como mnimo 60 m2). En este punto qued definido adems un punto clave: el perfil del franquiciatario ideal de Los Tacos de La Abuela. Quin es? Una persona de ms de 28 aos, de nivel socioeconmico alto o medio alto, al que le guste la comida mexicana, que tenga un carcter sociable, conocimiento en ventas y disposicin para administrar el negocio. La consultora capacit adems al director y gerente de franquicias de la compaa en cmo comercializar el negocio y en cmo tratar con los franquiciatarios. Porque como dicen los expertos, no es lo mismo vender tacos que taqueras.
El proceso de venta de una franquicia tiene varias connotaciones; sin embargo, lo tomaremos como un proceso de negociacin en el que la meta es el cierre; durante el cual el franquiciante identifica, anima y satisface los requerimientos de un comprador o posibles compradores, quienes buscan un beneficio mutuo y permanente. Es por esto que cuando vendes tu franquicia para adquirir nuevos franquiciatarios, debes tener en cuenta cuatro puntos de suma importancia.
La preventa
En esta etapa debes comprender el conocimiento a fondo de la franquicia que pretendes vender, los servicios o productos que se ofrecen, el mercado al que te dirigirs, la competencia y los clientes. Debes preparar una presentacin para los posibles inversionistas y definir el perfil delfranquiciatario ideal para tu negocio.
Da paso a la venta
En este punto todo va a depender de cmo hayas manejado la preventa, pues as podrs visualizar qu posibles inversionistas estn pensando en realidad en la adquisicin de la franquicia. Aqu debes captar la atencin de los clientes, producir una impresin positiva, adems de dar a conocer el funcionamiento diario, tratando de destacar los mejores aspectos de este negocio.
Haz un seguimiento
Una vez que vendas la franquicia, debes seguir despertando el deseo de los compradores; pues la motivacin es seal de que las personas se impulsan a la compra. De esta forma aseguras la satisfaccin del cliente y que, probablemente, est dispuesto a adquirir otra franquicia tuya.
2. Preselecciona candidatos. Cuando comiences a recibir peticiones de informacin, debes filtrar a los candidatos en funcin del perfil que buscas. Envale el dossier de la franquicia a los que s encajen con la seleccin, y convcalos a una presentacin. 3. Entrevstalos. Las entrevistas personalizadas con cada candidato son muy importantes, para responder sus dudas y verificar su real inters. 4. Evalalos. Debes utilizar toda la informacin que has recopilado para realizar una evaluacin final de cada candidato. 5. Investgalos. Recopila datos sobre su solvencia econmica, verifica los documentos que haya aportado y estudia la zona y el local que propuso, para comprobar su viabilidad.
Franquicia de servicio Esta franquicia tiene como objeto prestar un servicio al cliente mediante un negocio especializado. Algunos ejemplos son: franquicias de escuela de idiomas o alguna otra capacitacin, franquicias dedicadas al mantenimiento de autos, franquicias que ofrecen el servicio de traducciones.
En el marketing de franquicias hay muchos instrumentos y estrategias que hacen uso de Internet como plataforma principal de difusin. Requisito mnimo es un sitio Web institucional, donde presenten sus referencias e informacin bsica de contacto. Pero, adems de la propia Web, toda red debe estar presente en los principales portales especializados en franquicias a travs de una ficha de negocio, campaas de banners, patrocinio de secciones y noticias. Esta accin ser clave en toda estrategia de marketing online de una franquicia. A continuacin te explicamos las caractersticas que debe cumplir una Gua On-Line de franquicias para ser la ms apropiada para promocionar tu empresa: 1. Sistema de referencias Debera poseer y ofrecer un sistema de envo de referencias para acceder a los datos de contacto de cientos de emprendedores en su mismo e-mail de forma diaria y disponer de un flujo constante de contactos interesados en su franquicia. 2. Amplia Cobertura Es necesario que el portal que elijas posea alianzas estratgicas con otros portales de franquicias, para que tu marca pueda estar presente en mltiples portales Web asociados al sector. Adems de peridicos online o portales dirigidos a emprendedores. 3. Autonoma de gestin del perfil de franquicia La gestin de la informacin es muy importante en cualquier estrategia de marketing. En especial en las franquicias, donde el cuidado de la imagen de marca es fundamental, debes procurar cuidar cada detalle en la comunicacin con los posibles franquiciatarios. Todos los datos que entregues a los postulantes e interesados, deben ser muy bien elegidos y filtrados. Por tal motivo, el directorio Web de franquicias que t elijas para publicitarte debe ofrecerte la posibilidad de gestionar personalmente la informacin que ofreces a los usuarios, tanto de tus listas de contactos como de tus referencias. 4. Alta presencia en Internet La presencia en Internet es vital para toda accin de marketing digital, sin discriminar tipo de negocio. Todas las estrategias que apunten a obtener mayor atencin de los buscadores Web como Google, Yahoo o Bing- sern de mucho aporte. Lo importante es destacar en los rankings de bsqueda, para que cualquier usuario que navegue en Internet buscando algn dato o informacin relacionada con Franquicias, pueda encontrar el perfil de tu empresa. ste es otro factor clave para evaluar al directorio de franquicias al momento de elegir el mejor. Debe ser capaz de demostrar un alto ndice de trfico de usuarios. Adems, debe preocuparse por que todas las franquicias que participan de su portal obtengan una mayor presencia en el ciberespacio. Para ello, el portal que elijas podra contar con estrategias SEO (Search Engine Optimization) o SEM (Search Engine Marketing). Las ltimas corresponden a anuncios pagados, en portales como Google o Yahoo.
encuentros es vender sus sistemas de franquicia. S cauteloso con los vendedores que quieren venderte una franquicia en la que no ests interesado realmente. Antes de asistir a la exposicin, debes informarte sobre el tipo de franquicia que se adapta a tus necesidades, experiencia y nivel de inversin. Con estos aspectos calros, cuando concurras al evento, compara para buscar la oportunidad que mejor se adapte a tus necesidades y pregunta para solucionar todas tus dudas. Son 8 los puntos que debes tener muy presente, aqu te los explicamos. 1. Saber cunto puedes invertir. Un expositor puede informarte sobre cunto puedes o no permitirte invertir. Antes de comenzar a explorar opciones de inversin, fija la cantidad que consideres ms adecuada y la cantidad mxima que puedas permitirte. 2. Saber el tipo de negocio adecuado para ti. Un expositor puede procurar convencerte de que una oportunidad es perfecta para ti. Slo t puedes tomar esa decisin. Piensa en el sector que te interesa antes de seleccionar un sistema especfico de franquicia. Pregntate lo siguiente: Has considerado dedicarte a ese sector anteriormente? Puedes verte dedicado a ello durante los prximos veinte aos? 3. Tienes la experiencia o las habilidades necesarias? Si el sector no te interesa o no eres la persona adecuada para trabajar en ese sector, no permitas que un expositor te convenza de lo contrario. Invierte tu tiempo en centrarte en los sectores que te ofrezcan una oportunidad ms realista. 4. La comparacin. Visita a varios expositores de franquicias del sector que te interese. Escucha las presentaciones y las discusiones de los expositores con otros clientes interesados. Consigue respuestas a las preguntas siguientes: - Cuanto tiempo lleva la franquicia en el mercado? - Cuntos establecimientos franquiciados existen actualmente? Dnde se localizan? - Cunto cuesta la inversin inicial y cualquier coste adicional de la puesta en marcha? Hay pagos continuos de royalties? Cuntos? - Qu gerencia, tcnicas, y asesoramiento ofrece la franquicia? - Qu controles impone la franquicia? Los expositores pueden ofrecerte premios, muestras, o comidas gratis si asistes a una reunin promocional ms adelante, para discutir la franquicia en mayor detalle. No te sientas obligado a asistir. Considera estas reuniones como una forma de adquirir ms informacin y hacer preguntas adicionales. Debes estar preparado para escapar de cualquier promocin si la franquicia no satisface tus necesidades. 5. Conseguir una confirmacin de ganancias. Algunos franquiciadores pueden decirte cunto puedes ganar si inviertes en su sistema de franquicia o cmo sus franquicias actuales estn teniendo xito. Ten cuidado. Usualmente, si hacen tales afirmaciones estn obligados a efectuar confirmaciones por escrito. Asegrate de pedir y obtener la justificacin por escrito para cualquier previsin de ganancias o beneficios. Si el franquiciador no tiene la confirmacin requerida, o rechaza proporcionrtela, considera sospechosas sus afirmaciones. 6. Toma notas. Puede ser difcil recordar cada exposicin de franquicias. Por ello es aconsejable que traigas papel y bolgrafo para tomar notas. Tambin que cojas folletos informativos que luego puedas repasar, as como las tarjetas de visita de los expositores para que puedas contactarles ms adelante con cualquier pregunta adicional. 7. Evita la tctica de alta presin comercial. Puede que te digan que la oferta de la franquicia es limitada, que hay solamente una zona geogrfica disponible, o que te ofrecen un precio de venta reducido solo por esta vez. No te sientas presionado. Las compaas legtimas esperan que compares y evales su oferta. Una buena oportunidad hoy debera estar disponible maana.
8. Estudia la oferta del franquiciador. No firmes ningn contrato ni hagas ningn pago hasta que tengas la oportunidad de investigar al franquiciador a fondo. l debe proporcionarte un documento que contenga la informacin necesaria sobre el sistema de franquicia. Estudia el documento. Habla con los franquiciados actuales y anteriores sobre sus experiencias. Porque la inversin en una franquicia puede ser significativa, debes tener un abogado para repasar el contrato y hacer que un contable repase los aspectos financieros de la compaa. Encontrars ms informacin para tu inversin en franquicia, si revisas estos artculos: Los 5 conceptos bsicos del modelo de franquicias http://www.soyentrepreneur.com/home/index.php?p=nota&idNota=7631 Elige el mercado correcto http://www.soyentrepreneur.com/home/index.php?p=nota&idNota=6857
Por lo tanto, su obligacin es apegarse a los lineamientos, polticas y procedimientos de la franquicia, ya definidos por el franquiciante. Claro, stos son mejorables, pero para que el franquiciatario pueda aportar nuevas ideas tiene que haber un mecanismo efectivo de comunicacin entre ambas partes. Otro actor relevante son los consultores en franquicias, que pueden ayudar a un negocio exitoso a desarrollar un modelo de franquicia y comercializarlo. Estas firmas cuentan con aos de trayectoria y los respalda una experiencia surgida a partir de trabajar con negocios de diversos giros e industrias para desarrollar buenas prcticas. Para informarte sobre cules son las consultoras autorizadas por el Gobierno, consulta los sitios Web de Asociacin Mexicana de Franquicias (www.franquiciasdemexico.org) o de la Secretara de Economa (www.franquicia.org.mx).
Mitos y realidades
Mito: una franquicia es un negocio 100% seguro. Realidad: como en todo emprendimiento, el xito de una franquicia depende de la capacidad, compromiso y trabajo del franquiciatario. Mito: todos los negocios son franquiciables. Realidad: primero hay que generar y documentar experiencia (know how), as como construir una marca. Mito: todas las franquicias son costosas e inaccesibles. Realidad: en el listado de Entrepreneur hay ms de 200 opciones de baja inversin, que requieren de una inversin total de $250,000 o menos. Mito: todas las franquicias son estadounidenses y de alimentos. Realidad: segn la AMF, el 68% del total de las marcas que operan en Mxico son nacionales y operan en diferentes giros. Mito: las franquicias son complejas y difciles de operar. Realidad: se trata de un modelo de negocios probado y sustentado en la experiencia previa del franquiciante.
1 Hazte presente. Las oportunidades para hacer negocios pueden ocurrir en todo lugar. Sin importar la industria en la que te encuentres o a la que quieras ingresar, siempre habr alguna asociacin a la cual puedas pertenecer o exposiciones y congresos interesantes. Asiste y pregunta sin cesar. Escucha con detenimiento qu estrategias utilizan las empresas y los vendedores para fortalecer su negocio. Toma nota de todo y dale seguimiento a los puntos clave de los prospectos de clientes que hayas detectado. 2 Cllate y escucha! Cuando se trata de vender durante una pltica introductoria, a menudo convertimos una visita clida en una fra. Hablar sin ceder la palabra a los dems resulta una tctica poco efectiva: normalmente, a los dos minutos de haber iniciado la conversacin, la otra persona quisiera callarnos. Si te encuentras en una cena o en un juego de golf, permite que dialoguen las personas que te rodean; mientras tanto, concntrate en atender sus comentarios. De esta manera, cuando sea tu turno de hablar ser ms fcil presentar tus argumentos, pues antes demostraste inters por las ideas expresadas por los dems. Entonces, habrs derretido el hielo. 3 Construye desde los cimientos. Los buenos vendedores dan seguimiento a los contactos hasta el final e, incluso, van ms all. Despus de que el producto es entregado o el servicio es proporcionado, hacen todo lo posible por mantener abierto el canal de comunicacin con sus clientes. Esto asegura que los futuros negocios, por lo general, provengan de la iniciativa de los consumidores. Una vez realizada la venta, sigue estos consejos: * Pregunta a tu cliente cul es el mejor momento para llamarlo o visitarlo con el objetivo de saber cmo le va con el producto o servicio adquirido. * Asegrate de haber cumplido con todo lo prometido. * Trata de anticiparte a las necesidades de tus consumidores. * Envales promociones que consideres les sern de inters. Con estas iniciativas crears una slida relacin que ayudar a que, en el momento en que recomiendes nuevos productos o pidas una referencia, el cliente responda al llamado con entusiasmo. 4 Haz la tarea. En verdad investigas a los prospectos antes de ponerte en contacto con ellos? Lees revistas para descubrir negocios calientes? Recuerda que un poco de tarea al final rinde mucho. No es una garanta, pero es ms probable que el prospecto escuche propuestas si te presentas sabiendo quin es y a que se dedica. 5 Aprovecha tus contactos. Cundo fue la ltima vez que le pediste a alguien (socios de negocios, proveedores, clientes o colegas) que te proporcionara alguna informacin til? Esto funciona mejor cuando llevas una buena relacin con tus clientes y proveedores, ya que les encantar la idea de que les solicites ayuda. Quiz se trate de un cliente muy complacido porque superaste sus expectativas o tal vez sea un proveedor con quien lleves una larga relacin y lo hayas referido con ms consumidores. Tambin puedes acercarte a tus socios de negocios a quienes les hayas facilitado contactos o buenos consejos en el pasado. Pregntate: qu incentivos les has dado para que ellos respondan incondicionalmente? La respuesta es sencilla: recibimos lo que damos, y la gente a la que atendemos bien nos devolver el favor sin dudar. Barry Farber es Conferencista y autor del libro "Los 12 clichs de las Ventas". www.barryfarber.com
8. La franquicia es exitosa en todas sus plazas? 9. Se trata de un proyecto con un mercado estable o es un negocio de moda? 10. La franquicia cumple con tus expectativas en cuanto a utilidades mensuales y retorno de inversin? 11. Visitaste las oficinas del franquiciante? 12. Tuviste la oportunidad de entrevistarte con el o los directivos de la franquicia ms de una vez? 13. Resolvieron todas tus dudas? 14. Te atendieron de manera cordial, clara y rpida? 15. El gerente de franquicias y empleados estaban debidamente capacitados? 16. Visitaste distintas unidades franquiciadas? 17. Las sucursales estaban estandarizadas en calidad, imagen, precio, operacin y servicio? 18. Durante la negociacin, el franquiciante te dio informacin sobre sus franquiciatarios? 19. Antes de decidir, platicaste con otros franquiciatarios? Qu referencias te dieron sobre el franquiciante? 20. Sabes que tipo de asesora tcnica te darn antes, durante y despus del proceso? 21. Qu tipo de capacitacin te dar la franquicia? 22. La capacitacin tendr algn costo? 23. A quienes capacitar la franquicia (slo a ti o tambin a tus colaboradores?) 24. Cada cunto tiempo te darn capacitacin o actualizacin? 25. Te ayudarn a seleccionar la ubicacin de tu franquicia? 26. La empresa cuenta con programas de mercadotecnia y publicidad? 27. Cada cunto tiempo actualizan los manuales de operacin? 28. Quedaste satisfecho con la informacin del contrato de franquicias? 29. Cunto dura el contrato? Es renovable? 30. Revisaste el contrato con un abogado? 31. La franquicia te ayudar en la parte contable o correr por tu cuenta? 32. Tienes las habilidades para hacerlo? 33. Tendrs que pagarle a un tercero para que te ayude en el rea de administracin? 34. La franquicia fue autorizada por consultores autorizados por la Secretara de Economa (SE) y la Asociacin Mexicana de Franquicias (AMF)? 35. Pertenece al Programa Nacional de Franquicias (PNF)? El autor es presidente de Gallstegui Armella Franquicias, consultora en negocios y franquicias. www.gallasteguifranquicias.com
2. Larga historia de prueba antes de franquiciar Es una compaa que sabe del valor del paso del tiempo. La empresa restaurantera esper a que pasaran 40 aos de funcionamiento exitoso y a conseguir operar 300 restaurantes propios, para recin en 1981 convertirse en franquicia. En 1984 inaugura su primer local franquiciado, en Arizona. 3. Plan estratgico multianual Hace 9 aos, la cadena se someti a una reestructuracin financiera, seguida por un plan estratgico multianual y multinivel para reinventar la marca y restablecer su posicin en el mercado. Las estrategias incluan calidad en el servicio, polticas de limpieza, un nuevo men y estrategias de mercadotecnia. 4. Empresa RSE La franquicia busca cada da la oportunidad de generar un impacto positivo en las comunidades donde opera. Inspirados en el espritu de su fundador, en esta cadena creen que es mejor compartir el xito ofreciendo apoyo a quien lo necesita. 5. Motivar al personal Reconocen que la imagen de la empresa se basa en la interaccin con los empleados. Por esto, prestan especial cuidado en que el entrenamiento sea apropiado y motivante para los nuevos miembros, generando sentido de orgullo y respeto a su trabajo diario. 6. Ingredientes de calidad En esta franquicia creen que sus clientes buscan una comida deliciosa y que les satisfaga. Por tal motivo, procuran usar productos de alta calidad que cumplan exactamente con los estndares, desde los proveedores, para asegurar que son mejores que cualquier otro servicio de comida rpida. 7. Las primeras impresiones siempre son vitales Por tal motivo, la franquicia se esmera en ofrecer siempre restaurantes limpios y ordenados. Lo logran a travs de expertos que ponen especial atencin en la limpieza, mantenimiento y operacin eficiente. 8. Innovacin Desde su creacin, la innovacin ha sido un pilar de la cultura de esta empresa. Innov con el servicio de pago: esta franquicia fue una de las primeras cadenas en introducir la alternativa del pago con tarjetas de dbito para sus clientes. Adems, mediante el uso de avances tecnolgicos agregan velocidad, precisin y conveniencia al servicio. 9. Cuidado del medio ambiente El departamento de aseguramiento de calidad, comprueba que los restaurantes y la operacin de distribucin sean de acuerdo con las leyes ambientales sobre calidad del aire y del agua, as como el manejo de desechos. 10. Grupo experimentado de restauranteros Esta cadena ofrece a sus franquiciatarios el apoyo de un grupo de importantes restauranteros, que juntos renen ms de 3200 locales. Son tres pilares que entregan un mayor potencial de crecimiento y xito: Carls Jr Restaurantes, Hardees y Salsa Fresh Mexican Grill.
1. Reciben varios tipos de inversionistas. Esta franquicia est disponible para inversionistas individuales y grupales debidamente calificados. 2. Buena gestin con proveedores. Buscan mantener total objetividad en las negociaciones con los proveedores, con el objetivo de procurar las mejores condiciones para la cadena en lo referente a precios, plazos y oportunidad de entrega, adems de mantener en todo momento las normas de calidad establecidas para cada componente del sistema. 3. Alianzas con especialistas en el rubro. Es una franquicia que forma parte del grupo ms importante de distribucin de llantas Bridgestone Firestone y amortiguadores Monroe en Mxico. 4. Rentabilidad. Debido a que posee ms de 30 aos en la industria automotriz, esta cadena ha encontrado mecanismos para hacer ms rentable su centro de servicio. Por lo tanto, ofrece a sus franquiciatarios los mejores precios gracias a la economa de escala. 5. Uso intensivo de los medios marketing. La cadena hace uso de una fuerte presencia en distintos medios. Tambin maneja herramientas de publicidad directa, tales como volantes, mantas, correo convencional y electrnico. 6. Enfoque hacia la asistencia del cliente. En esta empresa saben de la importancia de entregar un buen servicio al cliente. Por lo tanto, cuentan con un departamento de telemarketing que se encarga de entregar un servicio personalizado. Adems, en su pgina de Internet tienen un sistema para que el cliente pueda realizar varias consultas y visualizar el historial de su auto. 7. Comits de franquiciatario. La franquicia incentiva la participacin activa de sus franquiciatarios y busca que aporten ideas innovadoras y creativas para el mejor funcionamiento de la cadena. Por tal motivo, tiene un mtodo de creacin de comits en donde los franquiciatarios y el franquiciante discuten temas de marketing, administracin y operativos, entre otros. La idea es crecer mediante las experiencias de todos los franquiciatarios. 8. Variedad de formatos de aplicacin. El modelo de negocio de Power Service dispone de dos formatos de aplicacin para su explotacin por parte del franquiciatario: talleres nuevos o conversiones de talleres existentes y otros negocios de servicio automotriz. 9. Amplio servicio a sus clientes finales. Esta franquicia es conocida como ms que un taller mecnico, pues se ha especializado en otorgar un servicio integral para los automviles. Su men de servicio y productos se compone de afinacin del auto, cambio de frenos y amortiguadores, lubricacin del motor, lavado del sistema de enfriamiento, limpieza de transmisin automtica, balanceo, alineacin, cambio de llantas y chequeo de la suspensin. 10. Posee un perfil determinado para seleccionar a sus franquiciatarios. El candidato debe contar con la solvencia econmica para poder adquirir la franquicia. Adems, es importante que el candidato conozca un poco el sector en que se desempea la franquicia. Asimismo es preferible si la persona ya cuenta con negocios parecidos al gnero y sobre todo, debe tener visin para los negocios.
tambin para este modelo se necesita un perfil especial, adems de cumplir con ciertos requisitos bsicos. Ese perfil adecuado, es el que estn buscando los franquiciantes exitosos. Puesto que, un buen lder de franquicia debe saber que hay ciertas caractersticas que son una necesidad para que el nuevo asociado cumpla con su parte para desarrollar el concepto en forma ptima. A continuacin te detallamos los diez rasgos y requisitos que constituyen un buen perfil para la franquicia. Observar estos puntos le ser til tanto a un franquiciante, para dar con el mejor postulante para unir a su cadena, como para el futuro franquiciatario, que deber cumplir con este perfil si desea unirse de manera ptima a un negocio con este sistema. 1. Conocimiento del mercado local. 2. Conocimiento del segmento de mercado que interesa a la franquicia. 3. Actitud flexible. 4. Recursos econmicos necesarios. 5. Recursos administrativos necesarios. 6. Capacidad de comunicarse adecuadamente con su franquiciante. 7. Experiencia de negocios en el pas del franquiciante. 8. Conocimientos del mercado inmobiliario de su pas. 9. Habilidad para ayudar en la seleccin de los posibles proveedores del sistema. 10. Buenas relaciones y experiencia en el trato con los funcionarios de gobierno del pas al que ingresa la franquicia.
3. Diversificacin de servicios. Esta franquicia ofrece una gran variedad de servicios adicionales a sus clientes finales, lo que permite al franquiciatario incrementar la posibilidad de venta, por lo que asegura una mayor cantidad de ingresos. 4. Sistema de economa a escala. Para que el negocio sea rentable, siguen el lineamiento de las llamadas economas a escala, proporcionando a sus franquiciatarios descuentos con cada una de estas compaas que van del 35% y hasta el 48%. 5. Certificacin de Franquicia. Sus franquiciatarios pueden pertenecer a una Franquicia Certificada que garantiza que todos los procesos internos son los adecuados para darle el soporte para obtener los resultados deseados en el menor tiempo posible. 6. Capacitacin constante. Otorgan capacitacin permanente antes y despus de abrir una franquicia para garantizar siempre estar a la vanguardia en los servicios que ofrecen. 7. Soporte continuo. Soporte continuo en todas las reas mediante cursos de capacitacin y un departamento de investigacin de nuevos productos y servicios para aumentar los ingresos de sus franquiciatarios.
El presente caso prctico -una tcnica didctica utilizada en las mejores universidades e instituciones acadmicas del pas y del extranjero- es un claro ejemplo de lo que ocurre a la hora de brindar asistencia tcnica a las unidades. A travs de l se expone la realidad que viven muchas empresas deseosas de crecer, pero que en determinado punto ya no cuentan con la infraestructura y el personal necesario para su expansin. Lo que pretendemos es que el lector se ponga en el lugar del franquiciante y del franquiciatario y que al final responda una serie de preguntas que lo lleven a entender la importancia de la asistencia tcnica. Cabe resaltar que el caso es meramente ficticio y que cualquier semejanza con la realidad es slo una coincidencia. Primeros pasos Gym & Swim es una empresa 100% mexicana, constituida en 1986 por Jos Prez, un ex campen olmpico. El concepto es de un gimnasio con alberca, que abre su primera unidad en marzo de 1987 en Ciudad Satlite, Estado de Mxico. El fundador, que tiene como principal activo su trayectoria y experiencia, decide asociarse con un grupo de inversionistas sin experiencia en el giro y conservar el 40% del capital de la empresa. El emprendedor asume la Direccin General de la compaa, aunque reporta a un Consejo de Administracin integrado por tres accionistas (cada uno de ellos con el 20% de acciones) y tres consejeros externos. stos ltimos, si bien no conocen mucho del negocio, s cuentan con experiencia en estrategias de expansin. Prez es asimismo el presidente del consejo y tiene voto de calidad. En 10 aos de operaciones, la empresa abre siete unidades con recursos propios, ya que el consejo as lo plantea desde un principio. Durante este perodo se identifican como mercados potenciales para la expansin del negocio las ciudades de Torren, Acapulco, Guadalajara, Monterrey, Mrida, Tuxtla e inclusive algunas de Centroamrica. Ante este panorama, Prez plantea en varias ocasiones al consejo su inquietud de crecer con los recursos de la empresa y con crditos bancarios. Pero la idea es rechazada, debido a que un crecimiento acelerado en un mercado tan cambiante no se considera viable. Adems, hay enormes dificultades para lograr una ptima operacin, ya que el equipo y la infraestructura actual del negocio no son suficientes ni adecuados para operar y administrar ms unidades. Finalmente, en enero de 1997 el Consejo de Administracin revisa una vez ms la propuesta de expansin del director general y la acepta, ya que esta vez incluye el desarrollo de un modelo de franquicias. Lo que convence a los consejeros de tomar este camino es la posibilidad de crecer con capital de terceros, que adems tengan un mayor conocimiento de los mercados locales y a los que se pueda transmitir todo el conocimiento y herramientas sobre cmo operar el negocio. Prez, que no tiene conocimiento ni experiencia alguna sobre la figura de la franquicia, investiga en el mercado sobre las diferentes opciones de consultora disponibles en el mercado y propone al consejo trabajar con una firma de la Ciudad de Mxico y con aos de experiencia en el sector. El consejo rechaza la propuesta argumentando que los tanto sus miembros como el director cuentan con los conocimientos y recursos humanos necesarios, y que no hace falta invertir la suma que el despacho cobra por honorarios. Como veremos ms adelante, su error es considerar que franquiciar un negocio es hacer un par de manuales y adecuar un contrato de franquicia que un miembro del consejo consigui del primo de un amigo. As, optan por la auto consultora. En marzo del mismo ao la empresa participa en la principal feria de franquicias del pas, donde contactan a varios interesados en su franquicia. De la lista de inversores, logran firmar los dos primeros contratos, en junio y julio de 1997. Para febrero de 1998, slo una de esas dos unidades abre sus puertas al pblico, con serios problemas de operacin en cuanto a proveedores, contratacin y capacitacin de entrenadores, as como con la imagen y servicio. La otra unidad no abre sino hasta un ao despus, por problemas y deficiencias en la pre apertura. Volver a empezar Cul ha sido el problema principal? Que Gym & Swim no ha estructurado un programa slido y eficiente de asistencia tcnica para sus franquiciatarios. Ante la situacin de emergencia, el consejo decide contratar los servicios de la firma consultora a la que inicialmente se acercaron. La compaa
est decidida a participar nuevamente en la feria de franquicias, pero sus directivos quieren asegurarse de que podrn continuar con el crecimiento previsto desde el ao anterior. Como primera recomendacin, la consultora aconseja no participar en el evento y reestructurar los procesos de la franquicia. La firma ha detectado que el contrato de las primeras dos unidades otorgadas tiene graves errores y omisiones, que no podrn ser corregidos hasta 2012 (el contrato se hizo por 15 aos). De hecho, las nuevas franquicias sern otorgadas bajo un nuevo contrato que incluir un eficiente y atinado programa de asistencia tcnica acorde al tipo de negocio y su complejidad (proveedura, proveedores, imagen, servicio, etc). La firma consultora termina el proceso de desarrollo de la franquicia y la empresa decide salir a comercializarla bajo los nuevos trminos. Para 2009 logra vender 26 unidades ms, con lo que alcanza un total de 35 unidades en operacin (siete propias). Una de las recomendaciones aceptadas por la empresa es hacerse miembro de la Asociacin Mexicana de Franquicias (AMF) y acreditarse ante el Programa Nacional de Franquicias (PNF). Resolucin de problemas En la actualidad, el principal problema con el que se encuentra Gym & Swim es que maneja contratos con obligaciones y vigencias diferentes. Adems, las dos primeras unidades superan el punto de equilibrio y del resto algunas estn encima, pero hay otras que todava no significan un buen negocio. En su ltima convencin (realizada en abril del 2009), y como principal reclamo, todos los franquiciatarios exigen una mayor presencia de Jos Prez, el director general, por lo que representa su imagen para los clientes y proveedores. Sin embargo, debido principalmente al mayor nmero de unidades en operacin, l ya no puede seguir con el actual ritmo de visitas. El Consejo de Administracin decide que las unidades con ms de seis aos de operacin prcticamente no requieren asistencia, por lo que la presencia del director debe concentrarse en las nuevas. Adems, la firma debe ser ms agresiva en su comercializacin, participando por ejemplo en ms ferias, road shows, etc. Por otra parte, ante la sobreoferta de servicios de acondicionamiento fsico los franquiciatarios exigen al franquiciante elementos diferenciadores. Para solucionar este punto, y siempre que la rentabilidad de la empresa lo permita, la empresa decide invertir en programas de investigacin y desarrollo de nuevos productos, servicios y mercados que den como resultado diferenciadores reales con la competencia. El franquiciante se compromete a seguir cumpliendo con el programa de asistencia tcnica propuestas por el consultor, incluido en la Circular de Oferta de Franquicias (COF) y pactada en el contrato. La empresa, como toda buena franquicia, tiene muy claro que entre ms soporte se brinde al franquiciatario, mejores sern los resultados. Por ltimo, los franquiciatarios ponen en manifiesto la necesidad una disminucin de las regalas en 2 puntos. La respuesta de la empresa?, establecer una cuota inicial de US$ 70,000 a partir de 2010. Como conclusin, podemos decir que el franquiciante y los franquiciatarios tienen razn en los puntos a defender, ya que ambas partes buscan su bienestar y el crecimiento de la empresa. Adems, todos deben participar activamente en el desarrollo e implementacin de mejoras para la red en general. La finalidad, como lo hemos explicado, es que todos obtengan beneficios a cambio de obligaciones. ---------------------------------------------------------------------------FRANQUICIA GYM Mercado meta: C & y SWIM B.
Caractersticas de la unidad Locales de entre 3,000 y 5,000 m2, con o sin alberca techada (de 25m en caso de tenerla) y con espacios para ejercicios de cardio, as como para aparatos, pesas, vestidores, tienda de artculos deportivos y una pequea cafetera.
Programas de asistencia tcnica Preapertura (bsqueda del local, capacitacin y asistencia tcnica inicial). Asistencia telefnica las 24 horas y los 365 das del ao. Intranet. Cuatro visitas de asesora al ao. Capacitacin continua. Convencin anual. Nota: en las dos primeras unidades se pact nicamente una visita al ao, asistencia telefnica en das y horas hbiles y 10 das de capacitacin. Datos econmicos relevantes Cuota inicial: US$ 50,000 Regalas: 6% Cuota de publicidad local: 1.5% Cuota de publicidad institucional: 1.5% Nota: en las dos primeras se pact una cuota inicial de US$ 30,000 y 8% de regalas (no se consideraron cuotas de publicidad).
incluye la relacin y descripcin de los servicios que el franquiciante otorga a su red de franquicias. Manual de Apertura Es una gua de especificaciones que ayudan a explicar los trmites y servicios que se necesitan para una apertura correcta y en tiempo. De igual manera, especifica cul sera el inventario inicial recomendado para el arranque, as como la capacitacin del personal y la publicidad inicial. Debe incluir todo el proceso de adecuacin fsica del negocio. Este manual vale la pena redescubrirlo sobre todo si tienes pensado abrir una segunda unidad del mismo concepto. Manual de Operaciones Aqu encontraremos todos los temas de vital importancia para un manejo completo y estructurado para su franquicia. La administracin, recursos humanos, seguridad, higiene, produccin, servicio al cliente, mercadotecnia, ventas y todos los temas relacionados con el da a da del negocio. Seguirlo es la clave del xito. Imagen Corporativa Muchas veces es ignorada. Ver un negocio con una camisa de otro color que el institucional, una manta con el logotipo mal impreso, una tarjeta de presentacin o un documento sin la tipografa oficial, son cosas que rompen la uniformidad de la imagen como franquicia. Todo lo que perciben los clientes se relaciona con la imagen y por lo tanto debemos repasar las reglas. Anexos Documentos y formatos que ayudan para llevar el control del negocio; es muy comn que al principio se usen y con el tiempo se dejen, vulvelos a sacar y dales el uso adecuado. Los manuales deben ser parte de la operacin diaria. Si en una supervisin operativa por parte del franquiciante se detecta un error, se remontarn a la informacin de los manuales. Son las reglas y debes acatarlas segn el contrato de franquicia. As que pueden ser tu propio enemigo si no se usan, o tu mejor defensa cuando se usan correctamente. As que ya sabes, antes de mandar ese correo o marcar al telfono de tu franquiciante, revisa tus manuales; te sorprender que esa pequea falla puede ser un error que seguramente va a costarte dinero y que la respuesta siempre estuvo ah, en los manuales. Por: www.alcazar.com.mx
Su utilidad radica en ser un elemento eficaz para la toma de decisiones de cada una de las reas, ya que facilitan el aprendizaje y proporcionan orientacin, fundamentalmente a nivel operativo o de ejecucin. Su elaboracin depende de la informacin y las necesidades de cada empresa. Cuando se elaboran adecuadamente pueden llegar a abarcar todos y cada uno de los aspectos de cualquier rea componente de la organizacin. Es importante considerar que son documentos eminentemente dinmicos que deben estar sujetos a revisiones peridicas, para adaptarse y ajustarse a las necesidades cambiantes de toda empresa moderna; no deben ser inflexibles e inhibir la capacidad creativa de los integrantes de la organizacin, sino que deben reformarse constantemente conforme surjan nuevas ideas que ayuden a mejorar la eficiencia de la empresa. Sin revisin y anlisis, su contenido se convierte en obsoleto, y lejos de ser una herramienta til puede constituir una barrera que dificulte el desarrollo de la organizacin. La clasificacin de los Manuales puede resumirse en generales y especficos, siendo los Generales aquellos que contienen informacin de aplicacin universal para todos los integrantes de la organizacin y Especficos los que su contenido est dirigido directamente haca un rea, proceso o funcin particular dentro de la misma. En el mundo de las Franquicias los manuales constituyen una herramienta clave de soporte y transferencia de tecnologa, adems de ser un medio de control y estandarizacin. Entre los principales manuales se encuentran: -Manual de Induccin: Es un documento enfocado al Franquiciatario donde, se le informa de una forma ms clara y operativa sus responsabilidades tales como el pago de contraprestaciones; adems de recomendaciones y lineamientos del sistema. -Manual de Apertura: Contiene la descripcin detallada de las actividades y procedimientos que debe realizar el Franquiciatario para la apertura de su unidad franquiciada, destacando entre otros temas el cronograma o ruta de actividades. -Manual de Operaciones: Contiene un captulo de induccin dirigido a los colaboradores de la Franquicia, e incluye adems las actividades puntuales de cada puesto en el desarrollo de los procesos operativos principales de la unidad. - Manual del Franquiciante: Dirigido a la Empresa Franquiciante describe la organizacin, promocin y comercializacin de la Franquicia, a travs de polticas y procedimientos claros para ofrecer los servicios de asistencia tcnica y soporte a Franquiciatarios -Manual de Imagen Corporativa: Contiene la descripcin detallada sobre los lineamientos respecto a la imagen de la Franquicia, principalmente sobre el uso correcto del logotipo y diseos, as como las aplicaciones autorizadas en la Unidad. Una vez aprobados, piloteados y autorizados, toda modificacin y/o ampliacin al contenido del Manual debe realizarse por medio de los encargados de la elaboracin y diseo de los mismos, y a su vez ser aprobados por el rgano competente para que tenga la validez y el respaldo necesario. Cualquier modificacin que se realice por separado y que no se comunique formalmente puede considerarse invlida y los responsables de llevar a cabo las actividades dentro de la organizacin podrn hacer caso omiso a las mismas. * Alberto Barona es consultor del Departamento de Desarrollo de proyectos en Alczar & Compaa
Por: www.alcazar.com.mx
1. Antes de iniciarlo es importante que definas la estructura que tendr ste mismo. Cada concepto requiere de caractersticas especficas y particulares, tales como el lenguaje, ejemplos grficos, etctera. 2. Es indispensable saber que no todo el manual lleva la misma redaccin, ya que hay segmentos que van dirigidos al ejecutor del proceso, o bien, al operador de la franquicia, de ah la necesidad de identificar plenamentequines sern los usuarios del manual para utilizar el lenguaje y el contenido correctos. 3. Una vez que identificaste al usuario de un manual, tienes que definir si vas hacer un documento por puesto, rea o para toda la organizacin. Esta clasificacin te permitir saber si necesitas elaborar sub-manuales o guas operativas para cada caso. 4. No olvides definir las polticas que van a delimitar el desempeo de cada individuo, determinado los factores que es necesario medir y evaluar en la operacin cotidiana, tanto del propio franquiciatario como la del franquiciante. 5. Identifica y selecciona los principales procesos del negocio, que habrs de plasmar en los documentos. Ten en cuenta que slo deben contener la informacin que requiere el usuario. 6. Redacta el manual de una manera gil, dinmica, concreta y accesible.Incluye elementos grficos y muy visuales, pues puede ser mucho ms entendible mostrar imgenes de la preparacin de una pizza, que redactar un recetario de varias hojas. 7. No caigas en lo obsoleto. Para que una franquicia sea rentable, no slo deben revisarse los manuales operativos al menos una vez al ao, sino tambin hay que realizar los cambios que sean necesarios dentro de la propia estructura, pues no es lo mismo satisfacer las necesidades de un consumidor de hace 15 aos a un actual. 8. No olvides que debes empezar por organizar tu empresa. As como existen los manuales operativos para el franquiciatario, tambin deben de existir para el franquiciante. Este documento recaba toda la informacin del proceso comercial, legal y tcnico que conlleva su negocio. Sirve como una gua para llevar de la mano primero a su propia empresa y segundo a sus franquiciatarios.
Qu puede hacer una franquicia o cualquier empresa para adaptarse mejor al cambio? La respuesta es sencilla, pero la aplicacin no tanto: ACTUALIZARSE. Estar actualizado significa tener las respuestas a las necesidades del momento, estar al da. Los manuales y los programas de capacitacin son las principales herramientas que tienen las empresas franquiciantes para transferir su tecnologa y mantener la uniformidad en sus cadenas de negocios. Son los medios que utilizan para transmitir su saber hacer y reglamentar sus operaciones. De aqu la importancia de que siempre tengan informacin hecha y derecha, para evitar desviaciones o errores que mermen la rentabilidad de las operaciones. Y aunque estos razonamientos son sencillos de entender, parecera sencillo decir: hoy actualizar mis manuales y mis programas de capacitacin, asunto arreglado. La realidad es otra, no es tan sencillo. Es todo un proceso que merece tiempo, reflexin y disciplina. Es por esto que, a continuacin, te compartimos algunos consejos para realizar dichas tareas, bajo la consideracin de que cada franquicia es diferente, no slo en su concepto de negocio y nivel de maduracin como empresa, sino tambin en su estructura organizacional. Llevar registro de todos los cambios a los procedimientos. Sin importar la frecuencia y el medio en que se den a conocer (un correo electrnico, un curso, etc.), se deben documentar y archivar, preferentemente dejando evidencia de quin lo autoriz y de la fecha de aplicacin. Actualizar los manuales por lo menos una vez al ao. Con base al archivo de cambios en procedimientos y a travs de la revisin general de los expertos en cada tema (cocina, servicio, administracin, por ejemplo). Incluso en algunas empresas franquiciantes se organizan comits de revisin de manuales, ya que muchas veces un procedimiento que cambia puede afectar indirecta o directamente a otros procedimientos. Autorizacin de los cambios y de la versin vigente. Es muy importante llevar un control de los cambios a las operaciones; siempre debe haber un responsable de autorizar o no las diferentes actualizaciones a los documentos. Generalmente esta toma de decisiones debe recaer en el Director de rea o de la Direccin General, dependiendo la organizacin de la empresa. Verificar la implementacin de los cambios. De nada sirven las grandes ideas si slo las escribimos o las platicamos. Deben cristalizarse en las operaciones y esto slo se consigue si se ponen en marcha correctamente: cuidando la planeacin, la ejecucin y la supervisin de las mismas. Canalizar la informacin que nace en las trincheras. Contar con sistemas que nos permitan saber qu est pasando en el frente de batalla; lo bueno y lo malo, las felicitaciones y las quejas, escuchando a los clientes y a los empleados que conviven unos con otros cada da. Si se sabe aprovechar esta riqueza informativa seguramente se tomarn las mejores decisiones con respecto a la operacin de los negocios. En diferentes ocasiones la evolucin de los negocios rebasa por mucho la capacidad de los empresarios para adaptarse a los cambios externos e internos, olvidando usar herramientas tan bsicas y efectivas como son los manuales (procedimientos por escrito) y la capacitacin (enseanza de procedimientos). Por: www.alcazar.com.mx Alczar & Compaa
ste se transmite en forma de manuales operativos y debe provenir de la propia experiencia. stos son cuatro grandes manuales y el primero de ellos es el Tcnico. A continuacin te explicaremos los siete puntos principales que debera entregar toda franquicia en este apartado: 1. El Producto. Dependiendo del sector al que la franquicia se dirija tendr un tratamiento especfico del producto o servicio. El franquiciante dentro del manual tcnico deber redactar las instrucciones necesarias para formar en el tratamiento del mismo. 2. Familias de Productos. Es importante saber que cada sector tendr unas familias de productos o servicios con diferentes tratamientos, dependiendo de una infinidad de factores como pueden ser: temporadas, paquetes de servicios, fechas de caducidad, presentacin, ofertas, pblico objetivo, entre otros. Este aparatado tendr que determinar la variedad de productos o servicios dentro de cada una de las familias que configurar la oferta. 3. El Local. El manual de adecuacin del local y de identidad visual que la central facilitar a todos los franquiciatarios, tiene el objetivo de conseguir una imagen de homogeneidad y unidad entre todas las unidades de la cadena. Aqu la ayuda se enfoca en la entrega de reglas para la eleccin del local. Se indica dnde ubicarlo, la dimensin ideal, la necesidad (o no) de escaparate, el enclave del negocio y la decoracin. 4. Las Instalaciones. Lgicamente todas las instalaciones irn adecuadas al tamao del local del que se dispone, y para ello la central franquiciante deber aportar el manual correspondiente a las instalaciones del mismo. 5. Mobiliario y herramientas. El franquiciante tiene el deber de adjuntar informacin detallada que indique cmo operar el mobiliario y las herramientas informticas o tcnicas, en forma rpida y eficaz ante cualquier percance que pueda surgir en la operatividad del negocio. 6. Mantenimiento. El establecimiento debe mantenerse en perfecto estado. Cualquier desperfecto debe repararse con rapidez, para evitar que el cliente aprecie indicios de abandono. La informacin contenida en este manual tiene que ser capaz de instruir a los franquiciatarios para que acten con celeridad en este aspecto. 7. Permisos y licencias previas. En este apartado se deber aclarar quin es el encargado de gestionar y obtener las licencias necesarias para la puesta en marcha de la actividad, tales como la construccin e instalacin, permisos de apertura, registros etc. No olvides que en toda actividad va a tener la titularidad el franquiciatario.
2. Red de proveedores Se asegura de que cada nuevo franquiciatario obtenga un equipo de trabajo especializado y una red de proveedores slida para montar eficazmente una nueva unidad y a un bajo costo aprovechando la economa de escala en red. 3. Calidad certificada ISO La empresa est avalada por la Secretara de Economa en el Programa Nacional de Franquicias (PNF) en proceso de certificacin bajo la norma internacional de calidad ISO 9000-2000. 4. Ser los primeros Una de las primeras leyes del marketing dicta la importancia de ser el primero en entregar un servicio o producto. Esta franquicia puede jactarse de cumplir con esa premisa, pues es pionero en el ramo dentro de Mxico, con casi 80 aos de desarrollo. 5. Una lnea propia de productos En 1980, Todo para sus pies lanz su propia lnea de productos para el confort y bienestar de pies y manos: Ortoflex, que desde entonces ofrece a sus clientes con garanta total. 6. Amplia variedad de servicios Entre los servicios que proporciona la franquicia estn el pedicure y manicure clnico, pedicure infantil para nios desde los siete aos de edad, masaje de reflexologa y el pedicure clnico especial en el que se atiende el pie de atleta, mal olor, pies cansados, entre otras afecciones de los pies. 7. Completa asesora con el local Cada unidad se abre bajo el concepto de llave en mano, lo que quiere decir que el corporativo se encarga de desarrollar el proyecto arquitectnico y acondicionar la unidad para su uso. 8. Servicio de calidad personalizada Las unidades cuentan con tres o cuatro consultorios, donde se brinda la atencin a cada cliente con lo que se conserva su privacidad y ofrece un servicio de calidad. 9. Tecnologa de apoyo Cada franquiciatario adems de recibir los manuales, obtiene un software que le ayuda llevar el control los procesos administrativos del negocio, tales como sus citas con clientes y los pedidos de productos a los proveedores.
4. Departamento de expansin. Esta rea est destinada especialmente para atender a todos los interesados en unirse como franquiciatarios. Se encargan de ayudarlos a buscar un local apropiado, teniendo en cuenta infraestructura y ubicacin. Luego, en una etapa ms avanzada, deben guiar a los franquiciatarios en aspectos como los pedidos, la relacin con los proveedores y la seleccin de empleados. 5. Permanente actualizacin. Se trata de un equipo dinmico, que pretende siempre actualizarse y no dejarse sorprender por nuevas competencias. En cada inicio de temporada, se renen para compartir experiencias, evaluar detalladamente cmo fue el desarrollo de la temporada anterior, y preparar el plan para los meses que se avecinan.
tasas de inters 0% en algunos casos y condiciones muy atractivas. 10. Comunicacin. El 80% de los problemas en una franquicia se derivan de una comunicacin deficiente. No dudes en cuestionar a tu franquiciante, en aclarar todas tus inquietudes y en hacerle ver tus inconformidades de una manera profesional y formal, ya que dejar pasar los detalles es lo que va generando grandes diferencias.
WSI PROMUEVE LA INNOVACIN Afirmar que un franquiciante debe apoyarse en sus franquiciatarios para mejorar su concepto suena obvio. La manera de hacerlo quiz no lo sea tanto. WSI la abreviatura en ingls de We Simplify Internet (Nosotros Simplificamos Internet) es una franquicia con sede en Toronto, Canad, que ofrece soluciones para diseo de sitios Web e e-commerce. Pero tambin estimula la innovacin entre sus miembros por medio de su Consejo de Asesora de Consultores de Internet (ICAC, por sus siglas en ingls) y subcomits para reas del negocio, como marketing, educacin y tecnologa. El ICAC fue creado para elevar el capital intelectual y la experiencia de la red de consultores de marketing para Internet, con el objeto de mejorar o desarrollar sistemas, procedimientos y prcticas, explica Ron McArthur, presidente de WSI. Los subcomits evalan las ideas de la comunidad y determinan cules se ponen en prctica. Este enfoque le ha generado a WSI buenas ideas por parte de sus franquiciatarios. Por ejemplo, en una reunin de 40 integrantes de su red y expertos en redes sociales realizada en julio pasado, los consultores estudiaron la mejor manera en que deban ofrecer este tipo de soluciones a las Pymes. Despus de esa reunin, el subcomit de Marketing tom las propuestas y lanz la Gua de Estrategias para Medios Sociales de WSI. Se trata de 60 pginas que contienen mejores prcticas, plantillas, herramientas y recursos preparados para orientar a las empresas en lo que respecta a redes sociales. Este documento ha tenido un gran impacto para colocar la marca WSI como un proveedor lder de valor agregado y experto en medios sociales, asegura McArthur. EL FOGONCITO ESCUCHA A TU CLIENTE Para la cadena de taqueras El Fogoncito fundada en 1968, el paladar chino result mucho ms difcil de satisfacer que lo previsto en sus planes. Esto lo confirm cuando desembarc en la economa del dragn en 2007. La aventura no ha estado exenta de altibajos, sobre todo luego del trmino de los Juegos Olmpicos de Beijing en 2008, tras la salida de la mayora de los turistas extranjeros que estuvieron de visita durante casi un mes. No ha sido nuestro mejor negocio, reconoce Carlos Roberts, director general de El Fogoncito. Esto debido a las diferencias que hay entre los hbitos alimenticios de los mexicanos con respecto a los chinos. La franquicia mexicana comenz por excluir los lcteos (lo que descarta los platillos con queso) e incorporar gran cantidad de vegetales. La experiencia de la internacionalizacin de la marca est llena de lecciones. La principal, en palabras del empresario, fue entender que no podamos imponer nuestra forma de elaborar los productos y querer llevar lo netamente autntico, porque bamos a tener un rechazo. Bajo la idea de tropicalizar su concepto, la compaa emprendi algunos cambios ms. El Fogoncito que en China es conocido como Mr. Taco, nombre que adopt en 2009 incorpor a su men opciones que los chinos s consuman.
Por ejemplo, incluy orejas de rbol, un hongo de color oscuro que crece en la corteza de un rbol y que, de acuerdo con Roberts, se come muy bien en taco. Como resultado de esta bsqueda por adaptar el modelo de negocio a las condiciones locales, el concepto de Mr. Taco hoy es ms parecido a un restaurante que a una taquera. Esto se traduce en su oferta de platillos como tamales con t verde, verduras asadas, tacos con tortillas de arroz y pia, y pozole de verduras. Despus de ms de tres aos de ensayo y error, la mitad del men ha sido tropicalizado. Segn el director general, un gran acierto fue seguir las recomendaciones de los comensales. Si permites que el cliente te diga cmo modificar el producto, terminas agregando ingredientes que nunca te hubieras imaginado. Por otro lado, la comida mexicana resulta extica para los chinos, quienes llegan a las sucursales de Mr. Taco por recomendacin de algn amigo occidental. La cadena integrada por tres unidades propias ofrece dos opciones de men: uno occidental y otro adaptado al paladar local. Hoy, El Fogoncito tiene claro que conquistar un lugar en el extranjero, y particularmente en China, requiere de paciencia. Es un mercado potencial muy grande, pero hay que trabajarlo mucho, comenta Roberts. Por ahora, el grupo de inversionistas que respaldaron esta iniciativa de la empresa mexicana prefiere que las unidades en operacin de Mr. Taco se consoliden en la regin antes de franquiciar el concepto a terceros. HAMPTON HOTELS CREA UNA OFERTA VERDE Hoy, el hecho de que las marcas sean amigables con el medio ambiente es un factor importante para los consumidores. En mayo de 2010, el hotel Hampton Inn and Suites Sarasota/Bradenton International Airport, en Florida, EE.UU., consigui la certificacin LEED Silver para edificios verdes. Se trata del primero en obtener el reconocimiento de las ms de 1,800 unidades que integran la cadena de hoteles Hampton en todo el mundo, y que son propiedad del grupo hotelero Hilton. El hotel en Florida alcanz este logro gracias a sus sistemas ahorradores de agua, calefaccin del lquido por medio de paneles solares, un sistema de aislamiento que permite hacer un uso ms eficiente de energa, reciclaje de residuos de construccin y la compra de certificados de energa renovable para reducir su huella de carbono, entre otras prcticas. Construir en conjunto con los franquiciatarios un producto sustentable nos mantiene a la vanguardia en nuestro segmento de la industria y nos ayuda a lograr la meta corporativa de convertirnos en una marca ms preocupada por la sustentabilidad, afirma Charmaine EasieSamuels, directora de Relaciones Pblicas de Hampton.
Pero las ventas se vieron afectadas cuando la crisis econmica golpe a la industria automotriz a nivel mundial a finales del 2008. Fue entonces que Meja decidi dejar la compaa y asociarse con Ricardo Vzquez uno de sus amigos de la universidad para abrir un negocio en el sector turstico. Luego de investigar el mercado, los socios se encontraron con Excel Tours, una franquicia de agencias de viajes en la que encontraron el negocio que buscaban. Nos interes porque sabamos que en este giro lo que te hace competitivo son los precios en boletos de avin y hoteles y eso se consigue por volumen de venta con los proveedores. Al estar en una red de 50 sucursales, podamos obtener ese beneficio, seala el emprendedor. Otro factor que llam su atencin fue que al adquirir la franquicia iban a tener el respaldo y la asistencia permanente de la firma. No tenamos experiencia pero no estbamos solos. La compaa nos brindaba la ayuda que necesitbamos para salir adelante con todo y crisis. As, el riesgo de emprender se reduca de manera importante. Y estaban en lo correcto. Excel Tours les otorg la licencia de marca, manuales de operacin y los capacit en ventas, servicios tursticos, administracin, contabilidad y mercadotecnia. De esta forma, en febrero de 2009 a dos meses de haber hecho el primer contacto con la firma y con una inversin de $200,000, Meja y su socio estaban cortando el listn de su propia agencia de viajes. En un principio, el negocio se mantena a flote atendiendo a viajeros de placer. Pero en abril, otro problema sacudi a Mxico: el virus de la influenza AH1N1. Esto paraliz a la industria turstica nacional, haciendo que la nueva empresa se viera en peligro. Fueron momentos muy difciles, afirma. Hubo semanas en que no tuvimos una sola transaccin, nadie nos compraba porque no queran viajar. Pero ms que quedarse sentados a esperar que la situacin mejorara, los empresarios tomaron la iniciativa y modificaron su oferta. Cmo? En lugar de concentrarse en el visitante recreativo y de descanso, ampliaron sus servicios y se enfocaron en el turismo de negocios con paquetes orientados a corporativos, grupos y convenciones. Tambin comenzaron a organizar excursiones culturales para estudiantes y los llamados viajes de generacin para celebrar el fin de cursos. Descubrimos un nuevo mercado que s estaba comprando en ese momento. Slo renovndonos pudimos salir adelante, confiesa el directivo. Otra estrategia que les funcion fue manejar productos complementarios para satisfacer a sus nuevos compradores. As, introdujeron el sistema Ticket Bus venta de boletaje y reservaciones de autobuses lo que increment las ventas mensuales de la compaa. Pero antes, tuvieron que acudir con el dueo de la empresa para plantearle esta posibilidad. Le hicimos entender que era una buena tctica para levantar el negocio y nos dej hacerlo, asegura. Gracias a estas acciones, Arturo Meja y Ricardo Vzquez aseguran que ya alcanzaron el punto de equilibrio y que, por lo tanto, ya generan utilidades por su actividad. Aunque esperan que los resultados sean mejores el prximo ao, pues planean contratar a uno o dos vendedores que les ayuden a captar ms clientes e incluso piensan abrir una nueva sucursal. Toma una decisin inteligente Si ests decidido a comprar una franquicia, toma nota de estas lecciones que te ayudarn a aumentar tus posibilidades de xito como franquiciatario. 1. Elige bien. El sector franquicias rene a unas 900 marcas 234 de ellas, incluyendo a Excel Tours, dentro del Programa Nacional de Franquicias. Por ello, lo primero es definir a qu te quieres dedicar, segn tus gustos, habilidades y preferencias. Meja recomienda analizar que el producto o servicio sea de tu agrado y que sientas pasin por la actividad que ests a punto de emprender. 2. Investiga. Analiza a la empresa en la que ests interesado. Infrmate en la Asociacin Mexicana de Franquicias (AMF) o en los despachos certificados y no olvides consultar los medios especializados. 3. Sondea. Acrcate a los franquiciatarios de la red para preguntarles cmo ha sido su experiencia con la firma. Ellos son la fuente ms confiable para conocer sus ventajas y puntos dbiles. Nos pusimos en contacto con varias sucursales y eso nos aclar varias dudas. Las buenas referencias fueron clave al momento de decidirnos por Excel Tours, reconocen los socios. 4. Aporta ideas. Las franquicias no son un sistema totalitario en el que no hay libertades. Al contrario, si tienes propuestas, puedes llevarlas a cabo siempre que no perjudiquen a la
organizacin, asegura el emprendedor. Recuerda que t manejas tu negocio. Por eso, busca mejorar los procesos, implementar nuevas estrategias, innovar los productos y hacer sugerencias cada vez que te sea posible.
4. Un modelo diferenciador
Prendamex cre un modelo de servicio que transforma el concepto de casas de empeo en instituciones de crdito prendario, para atender de mejor manera las necesidades de esta gran base de usuarios.
5. Atencin de calidad
Capacitacin constante y dedicada del personal, orientada a lograr que los clientes se sientan en un ambiente de confianza. Bajo este objetivo, la ensea aplica estrategias para brindar un servicio emptico y amable, todo dentro de un marco de calidad para mantenerse en la lista de las mejores franquiciasde Mxico. Si quieres saber ms informacin sobre esta franquicia, contacta con Prendamex.
Los smartphones estn revolucionando el rea de los negocios, por lo que ten en cuenta que una forma de relacionarte con tus clientes y lograr que ellos consuman tus productos y servicios, es a travs de las aplicaciones que puedes desarrollar. Se trata de una tendencia que va en alza. Durante el 2010 se descargaron cerca de 10,700 millones de aplicaciones en el mundo, por lo que se espera que para el 2011 stas lleguen hasta las 38,200. Es por esto que las marcas estn tratando de aprovechar al mximo estas herramientas y multiplicarlas por oportunidades compras. Existen numerosos ejemplos, entre los que se encuentran Telepizza. La pizzera lanz una aplicacin para Android a travs de la cual se pueden realizar pedidos a travs del telfono mvil. Asimismo, Mango, la conocida marca de ropa, laz MNG App gracias a la cual los usuarios pueden acceder a promociones, descuentos, colecciones y mucho ms. Por su parte, los clientes de Zara y Zara Home pueden recibir informacin sobre las nuevas colecciones de la cadena, a travs de sus dispositivos mviles mediante una aplicacin con la oferta de la firma en cada momento bajo el lema Toda la moda en tu bolsillo.
Capta a tus seguidores Esto es lo primero que tienes que hacer, porque esto te permitir tener mayor difusin. Puedes empezar a travs de las redes sociales, ensendole a tus seguidores tus contenidos y ayudndolos a resolver sus problemas. Proyecta una buena imagen Un blog tambin sirve para las relaciones pblicas de la empresa, por lo que debes preocuparte de que la imagen que proyectes sea la mejor. Tu blog debe tener un diseo atractivo y debes procurar siempre cuidar tu ortografa y redaccin para dar una imagen seria y profesional. Relacinate con los consumidores Interactuar con los clientes te permite crear lazos entre ellos y la empresa. Debes estar siempre atento a sus comentarios, quejas y sugerencias. No debes de eliminar los comentarios negativos,
sino que, ms bien, debes saber responderlos. Es muy importante que uses constantemente las palabras gracias y perdn si cometiste alguna falla. Promociona todo lo que sea atractivo para los clientes Los consumidores siempre estn en busca de ofertas, eventos y promociones que mejoren su experiencia de compra y su relacin con la marca. Por eso, publica todo lo que haga tu empresa relacionado con esto o recomienda a otros que lo hagan. Una forma de comunicacin El blog es un canal de comunicacin entre la empresa y sus clientes, por lo que es necesario que el proceso sea fcil y que sus dudas o reclamos tengan respuesta.
Gua de finanzas
Si ya decidiste emprender un negocio, la diferencia entre llevar las finanzas personales y las de tu negocio no ser clara en un principio; no obstante, el esquema de la economa personal ser la base para el financiamiento de cualquier negocio. Por esta razn, ahora que quieres emprender, debers conocer cmo funcionan tus finanzas a nivel personal y cmo puedes mejorarlas para que trabajen en beneficio de tu nueva empresa. Antes que nada, es importante comprender que el buen manejo de las finanzas involucra mucho ms que identificar entradas y salidas de dinero. Ms que eso, implica una cuidadosa planeacin, de la cual depender el xito o fracaso como emprendedores.
Manos al papel
1. Planea. Elaborar un presupuesto puede ser un paso tedioso y cansado, sin embargo, la tarea se puede simplificar en dos etapas: a. Acrcate una libreta y pluma. Durante un mes, anota cada gasto, por insignificante que parezca. Este ejercicio te permitir identificar en dnde queda cada peso (s, esos que se van "como agua"). Tomars conciencia de los gastos innecesarios o ridculamente altos; en qu se gastan y por qu. En otras palabras, podrs identificar y corregir los malos hbitos financieros e, incluso, de salud! Engloba tus gastos en categoras y determina de qu manera pueden ser menores; recortndolos totalmente, reducindolos o, por qu no, mediante substitutos ms econmicos. Seguro, obtendrs mucha tela de donde cortar. Identifica tambin cmo ests financiando estos gastos: los niveles de tu tarjeta de crdito, pago con cheques y el nmero de veces que recurres a un cajero automtico. Determina el costo de financiamiento de cada fuente de recursos, tales como intereses y comisiones... ahora minimzalos. Despus de observar los resultados de este pequeo ejercicio, seguramente ya no vers la elaboracin del presupuesto como una tarea tediosa, sino como una rea de oportunidad para mejorar las finanzas personales y empezar un negocio con el pie derecho. 2. Elabora el presupuesto a. Identifica tus fuentes de ingresos actuales y las que con cierta seguridad planeas obtener en el futuro. Hazlo sobre una base mensual y considera que tu negocio puede ser estacional, es decir, que los principales ingresos se obtendrn en un determinado periodo del ao.
b. Establece tus gastos por categoras (conforme al ejercicio anterior). S realista y apgate a este nivel de gastos. Compara los resultados reales con los presupuestados, hazlo mes a mes y por categora. c. Califcate: si el resultado real difiere mucho del presupuestado, puede ser que no ests respetando el presupuesto, o bien, que ste sea irreal. En ambos casos, identifica en qu categora est el problema y lleva a cabo los ajustes necesarios: recorta gastos o reasigna recursos. d. Guarda los resultados de tu presupuesto anterior; sern la base del nuevo. Aprende al mximo del viejo presupuesto y adptalo a tus nuevas necesidades. e. Planea inteligentemente qu hacer con los excedentes de efectivo, aquellos que tu negocio est generando. Si tu empresa tiene potencial de crecimiento, reinvirtelos en l. Evala, por ejemplo, los rendimientos que se generaran al destinar parte de estos recursos a una campaa de publicidad en un periodo cercano a una temporada de ventas altas, o bien, a la adquisicin de nueva maquinaria o software. Estudia el impacto que la inversin tendra en tu estructura de utilidades: Utilidades = ventas - costo de ventas Contesta las siguientes preguntas: La financiacin del proyecto incrementar mis ventas de tal manera que ste sea rentable?, me permitir reducir costos y ser as ms competitivo? Cada peso destinado a cierta inversin tiene un costo de oportunidad, representado por los rendimientos que te generara si le dieras otro uso. Por esta razn es importante que evales tus alternativas y prioridades, una por una. 3. Cuida tus deducciones fiscales y conoce los posibles incentivos.Como emprendedor, eres una pieza clave en la creacin de empleos y por tanto en el desarrollo del pas. Por ello, en parte, te es posible deducir todos aquellos gastos "indispensables" para tu actividad. Asegrate siempre de obtener la documentacin que ampare estos desembolsos y que dichos comprobantes cumplan con los requisitos necesarios. Obtn asesora del rgimen fiscal que te corresponde y las ventajas en cuanto a deducciones autorizadas y posibles incentivos fiscales. 4. Comprende la estructura de capital de tu negocio. Identifica tusactivos y cmo los ests financiando: hazte las siguientes preguntas: financio los activos de mi negocio por medio de mis ahorros y la generacin de utilidades?, lo hago por medio de una deuda?, me convienen ambos esquemas?, cunto me est costando en cada caso?, es sta una estructura ptima?, qu opciones y oportunidades existen para mejorarla? 5. Capactate. Leer este artculo significa el inicio de la capacitacin en el mbito de las finanzas. No te detengas aqu. Existen cursos muy accesibles, tanto en costo (inversin), como en tiempo. Tambin es importante que recuerdes que la actualizacin en temas tan delicados es indispensable as que, dedica un tiempo de tu agenda anual para atender este punto. Te aseguro que ser la inversin que ms altos rendimientos te generar a corto, mediando y largo plazos. * Roco Zapata es contadora pblica con MBA en negocios internacionales.
la
audiencia
levant
la
mano.
Luego pregunt: cuntos de ustedes esperan comprar algo hoy? Nadie levant la mano. Esto es lo que se puede llamar una desconexin de la red de trabajo. Y es irnico que la gente est tan desconectada de un proceso que pretende precisamente conectar a las personas. Esta clase de disociacin conduce a obtener resultados pobres, lo que a su vez ocasiona que los empresarios crean que los eventos para establecer contactos no funcionan. Para evitar un fracaso en este tipo de reuniones, sigue al pie de la letra los siguientes consejos. No confundas las ventas directas con las redes de negocios. Por supuesto, siempre hay alguien por ah que dice: pero Ivn, hubiera hecho antes la venta si hubiera acudido al evento de networking. No digo que eso no ocurra jams, aunque sucede con tanta frecuencia como los eclipses de sol. Ests equivocado si crees que las posibilidades estn de tu parte para vender en un evento de esta naturaleza. Entonces, por qu asistir si no vas a conseguir una venta ah? Porque el verdadero objetivo es ms de cultivar que de cazar. En ocasiones, es para incrementar tu visibilidad en el sector y conectarte con ms gente. Otras veces, la finalidad es lograr una mayor credibilidad entre las personas con las que tratas. Tambin habr oportunidad para encontrarte con un antiguo compaero y emprender un proyecto juntos. En cualquier caso, los verdaderos maestros de establecer contactos saben que los eventos de redes de nego-cios no son slo para cerrar tratos. Recuerda que la visibilidad conduce a la credibilidad, la cual, con tiempo y esfuerzo, se traduce en beneficios.
agregado era algo indito en Mxico al comenzar la dcada de los noventa, cuando la marca incursion en territorio nacional por primera vez. En ese tiempo, slo los electrodomsticos, automviles y productos del hogar se garantizaban por medio de una pliza, pero no los servicios de entrega de un restaurante al menos no bajo este esquema. As, el reto que impuso esta firma estadounidense al resto de los empresarios con negocios de comida rpida, orill a que la mayora ofreciera las mismas condiciones de entrega a domicilio, que hoy ya resultan cotidianas. La clave del xito inmediato de esta estrategia radic en que las personas, por la sola curiosidad de ver si la promesa era real, ordenaba pizza por lo menos una vez. Como el concepto integral les result satisfactorio, los clientes la pedan nuevamente. Dado que Domino's ya dominaba esta mecnica a diferencia de sus competidores, hacer de ella su bandera fue lo ms natural. Esto le permiti transformarse en la marca de pizzeras predilecta del consumidor mexicano todava en 2010 figura como la marca de restaurantes ms buscada en Google, segn el ranking anual Zeitgeist del browser. Pero esto no ha sido lo nico que ha hecho bien la empresa para mantenerse en el top of mind del pblico. Tambin introdujo el 2x1 de manera fija en sus locales, adems de promociones peridicas para los siete das de la semana o temporadas del ao. Incluso, incorpor el primer nmero 01 800 para atencin al cliente, disminuyendo los costos por llamada para pedir una pizza.
Actualizacin constante
La base de estas estrategias descansa en dos principios: actualizacin constante y reinvencin de productos y servicios conforme a pronsticos del mercado. Innovacin ms vanguardia es la filosofa de su equipo creativo, que es tambin el operativo. Las formas de vender son directamente equivalentes a sus sistemas de servicio, fabricacin, distribucin y publicidad de cada local. Y todo esto significa hacer del marketing una herramienta cotidiana, perfectamente amalgamada a la esencia de la empresa. Por ello, al acercarse a su vigsimo aniversario (en 2010), los directivos tomaron una resolucin definitiva: reorganizar la compaa en Mxico. El departamento de Mercadotecnia de Domino's Pizza Mxico, liderado porAlfonso Tinoco director de esta rea, lanz en septiembre del ao pasado la campaa Mejoremos Dominos, que consisti en preguntarle directamente a los clientes qu poda hacer la marca para renovarse. Esto a travs de 10 preguntas precisas para poder delinear un perfil de sus necesidades. Lo primero que se logr fue un rcord en integracin empresarial. Para la realizacin de este proyecto particip todo el personal de las 425 sucursales a nivel nacional. En total, se trata de unos 10,000 colaboradores, todos ellos coordinados por el equipo de mercadotecnia. Y con la finalidad comn de demostrar el compromiso de la compaa con el cliente. Este tipo de acercamiento al pblico es algo sin precedentes, ya que es la encuesta ms grande que ha realizado una empresa privada en el pas. As lo demuestran los nmeros: de local y servicio al cliente hubo ms de 80,000 respuestas; mientras que va Internet se obtuvieron ms de 20,000 cuestionarios resueltos hasta diciembre de 2010 a travs de redes sociales, pgina Web y correo electrnico. Mejoremos Domino's arroja informacin por ciudad, colonia, plaza comercial, tienda y hasta por casa, lo que demuestra la precisin que respalda a las conclusiones de la encuesta. No es igual que el equipo de mercadotecnia presente al de operaciones una investigacin de mercado, a que el equipo operativo salga a la calle y de primera mano escuche a los clientes, dice Tinoco. La respuesta del pblico es un indicador de la confianza que hay en la empresa. La ventaja del cuestionario es que se trataba de responder a preguntas muy sencillas que no entretuvieran
demasiado
la
gente.
A fin de dar una respuesta inmediata con resultados concretos y de este modo validar su campaa, Domino's llev a cabo una revolucin en su concepto: relanz la pizza, con un nuevo queso y salsa, as como con un toque de sabor en las orillas. La cereza en el pastel o el parmesano en la pizza, al caso tambin fue contundente: disminuyeron el precio original de la pizza a finales de octubre del ao pasado. As, todo Mxico la puede probar ahora, asegura el director de Mercadotecnia. El formato exprs de sus locales se fortaleci gracias a la incorporacin de productos a menor costo que antes y a los paquetes individuales, los cuales han ganado popularidad en espacios con alto trnsito de personas, como el metro de la Ciudad de Mxico. Como resultado, actualmente sus tiendas de servicio exprs generan el 12% de las ventas de la firma. Pero tambin representan el 22.7% de las ventas totales de este formato en todo el pas (tan slo por las ventas generadas en el Sistema de Transporte Colectivo Metro). Por otro lado, de manera paralela y congruente con la campaa, la empresa intensific la actividad de su plan de marketing on line a travs de las redes sociales. Por ejemplo, dan follow a (casi) todos los usuarios que siguen a la marca en Twitter, adems de responderles lo ms pronto posible sus preguntas y aclarar sus dudas. De esta manera, la gente sabe que estamos al pendiente de cada uno de ellos y que incluso ah el servicio es personalizado, explica Tinoco. El ltimo indicador del xito que tiene su intensa estrategia de mercadotecnia es que la marca increment sus ventas en un 30%, con la misma proporcin en su aumento de clientes y frecuencia de consumo de octubre a diciembre de 2010. Y para mantener el ritmo positivo, a mediados de junio de este ao lanz Domino's On Line Ordering (OLO). Este servicio permitir pedir tu pizza en Internet, a travs del sitio www.dominos.com.mx. La operatividad y las garantas de la nueva plataforma de pedidos son las mismas: si la pizza no llega antes de 30 minutos, es gratis. El modelo se prob en Puebla desde abril y mayo, y ahora estar disponible en la Ciudad de Mxico, Guadalajara y Monterrey. Para finales de 2011, esta experiencia aplicar en todo el pas. La comida rpida tiene que implementar ideas actualizadas e innovaciones a la misma velocidad que se sirven los alimentos, concluye el director de Mercadotecnia.
5.
Utilizar
los
mtodos
de
gestin
que
se
le
indiquen.
6. Acondicionar y mantener el local de acuerdo a las normas, imagen de marca y decoracin que establezca la central franquiciadora. 7. Usar los mtodos publicitarios y promocionales que se le indiquen.
8. Respetar las fuentes de suministro homologadas y en las condiciones que se pacten. 9. Debe mantenerse obediente, porque cualquier innovacin, modificacin o peculiaridad que uno piense aplicar est desechada en este sistema. 10. Carcter emprendedor. Ser constante, saber afrontar y resolver los problemas inherentes a toda actividad econmica, as como contar con la capacidad para dirigir a sus empleados y tomar decisiones. 11. Perseverancia. La perseverancia y la motivacin son aspectos que el franquiciado nunca debe perder. 12. Capacidad de gestin. Ser de gran ayuda el conocimiento y dominio de las herramientas necesarias para el desarrollo del negocio.
6.- El franquiciatario debe respetar y utilizar los mtodos publicitarios y promocionales para toda la red. 7.- El franquiciatario tiene que respetar las fuentes de suministro homologadas y los pagos a efectuar al franquiciante en las condiciones que se pacten. Obligaciones del franquiciatario 1.- Debes seguir estrictamente los mtodos y sistemas relativos al funcionamiento del negocio establecidos por el franquiciante. 2.- Slo podrs vender los productos y servicios que te proporcione el franquiciador. 3.- Se debe guardar total secreto sobre las informaciones confidenciales que reciba del franquiciante. 4.- Slo hay que utilizar los mtodos de gestin que te indiquen. 5.- Hay que acondicionar y mantener el local de acuerdo a las normas, imagen de marca y decoracin, que establezca la central franquiciante. 6.- Usar los mtodos publicitarios y promocionales que se te indiquen. 7.- Debes respetar las fuentes de suministro homologadas y en las condiciones que se pacten. Derechos del franquiciatario 1.- Puedes utilizar la marca, la imagen corporativa y el modelo de negocio de la red de franquicias durante el tiempo estimado en el contrato. 2.- Debes adquirir el Know-how de tu franquiciante y ste debe ser original, especfico y actualizarse regularmente. 3.- Necesitas asistencia preliminar para la puesta en marcha de tu establecimiento. Esto puede concretarse mediante la entrega de "manuales operativos o de funcionamiento" por parte del franquiciante. 4.- El franquiciatario debe facilitar en lo posible la implantacin de los nuevos establecimientos, para ello, la asistencia puede ampliarse incluso a la seleccin del local ms adecuado, las instalaciones, estudios de mercado y financiacin. 5.- Todos los franquiciatarios tienen derecho a recibir asistencia permanentemente por parte de la central, la cual deber constar en el propio contrato de franquicia. 6.- Como franquiciatario, tienes derecho a que la central te suministre, peridicamente, y en el plazo establecido, los productos o servicios pactados. 7.- Al ser franquiciatario contars con el beneficio de la exclusividad territorial que te conceda la franquicia, as te asegurar que no exista otro establecimiento igual en la zona donde te ubiques.
4. Atpico No se encuentra legalmente regulado ni en el Cdigo Civil o ley nacional. 5. Consensual Porque queda perfeccionado y genera los efectos jurdicos correspondientes desde el momento en que las partes manifiestan su consentimiento. 6. Bilateral Porque cada una de las partes se encuentra obligada respecto a la otra, existiendo prestaciones recprocas para cada una 7. Tracto Sucesivo Las obligaciones que se generan para cada parte no se agotan en el momento de la celebracin del contrato sino que perduran ms all de ste.
5. No contar con la ayuda de un distribuidor Cuando una empresa dispone de un distribuidor comercial, es mucho ms fcil darla a conocer en el mercado, ya que contar con una amplia red de contactos y un canal de distribucin. 6. Pagar para obtener clientes Si decides invertir en publicidad como estrategia para atraer mayor nmero de clientes, no gastes demasiado dinero, porque puede llegar un momento en seas incapaz de financiar tu empresa y lo peor en que eso no siempre significa un alza en el nmero de consumidores. 7. Tener poco financiamiento Cuando inicias una startup, te preocupas de contar con una bonita oficina y con los implementos adecuados, pero no olvides que tambin se deben pagar los sueldos, por lo que tu financiamiento debe cubrir todos los mbitos. 8. Tener demasiada financiacin Tambin es un problema si cuentas con mucho dinero para financiar tu empresa, ya que cuando otras empresas invierten en ella, es porque genera altas expectativas que muchas veces no es capaz de cumplir. 9. No contar con un Plan de Negocios Si quieres que tu empresa progrese debes desarrollar un buen Plan de Negocios, que sea capaz de ver las oportunidades que le ofrece el mercado, satisfacer las necesidades de los consumidores y superar las dificultades a las que se enfrentar. 10. Poner demasiado nfasis en el Plan de Negocios No creas que por dedicarle ms tiempo y dedicacin a este documento, vas a crear uno perfecto que funcionar al 100%, ya que siempre habr imprevistos a los que no puedes anticiparte. Siempre ten un plan B.
En la COF deberas encontrar: datos generales de la empresa, descripcin de la franquicia, historia de la empresa franquiciante, derechos de propiedad intelectual que involucra, montos y conceptos de los pagos, tipos de asistencia y servicios, definicin de la zona de operacin, derecho del franquiciatario a conceder o no subfranquicias, y detalle de las obligaciones y derechos del franquiciante y franquiciatario. 2. Despus de invertir y firmar el contrato, el franquiciante debe: - Entregar los manuales de la franquicia, incluyendo el manual de induccin, de apertura, de imagen, el de operaciones, entre otros. - Asistirte como franquiciatario en la revisin del plano arquitectnico y el de adecuacin del local. - Iniciar la capacitacin de inicio en las propias instalaciones del franquiciante y despus, cuando est listo el local del franquiciatario, continuar la capacitacin ah. - Para la apertura debera apoyar la promocin inicial y el lanzamiento de tu local franquiciado. - La parte ms importante del proceso ser el trabajo de asistencia tcnica y supervisin del franquiciante. En este sentido, desde el contrato se estipula cuntas veces en un ao el franquiciante visitar las dependencias del franquiciatario para evaluar y capacitar, si es necesario. - Por ltimo, la proveedura ser uno de los principales valores agregados que debes recibir de la relacin con un franquiciante. No olvides exigir un buen servicio.
7. Franquicia. Es un sistema de cooperacin entre empresas financieras y jurdicamente independientes, pero ligadas por un contrato en virtud del cual, una de ellas (la franquiciante) concede a la otra (franquiciatarios), a cambio de unas contraprestaciones econmicas, el derecho a explotar una marca y/o una frmula comercial materializada en unos signos distintivos, asegurndole al mismo tiempo la ayuda tcnica y los servicios regulares necesarios destinados a facilitar dicha explotacin. 8. Franquiciatario. Es una persona fsica o jurdica que firma un contrato de franquicia con el franquiciante. Por ello adquiere los derechos de comercializacin y todos los mtodos inherentes del concepto de negocio del franquiciante. 9. Franquiciante. Persona fsica o jurdica que posee la patente, marcas, mtodos y artculos que permiten a otros (franquiciatarios) el derecho de su uso. 10. Fuerza de ventas. Conjunto de empleados que se dedican a vender los productos de una empresa. En una franquicia, los franquiciatarios constituyen la fuerza de ventas de la empresa.
2. Ests dispuesto a sacrificar cierta independencia de emprendedor? 3. Eres bueno para trabajar en equipo? 4. Ests consciente de la relacin de interdependencia entre t, los otros franquiciatarios y el franquiciante? 5. Qu tal es tu nivel de compromiso en los negocios? 6. Tiene la capacidad para comprometerte en una relacin comercial con horizonte de 5 a 10 aos promedio? 7. Cules son tus posibilidades de inversin? 8. En qu sector posees mayor experiencia? 9. Si no la tienes, al menos Cmo est el nivel de conocimiento en el rea que planeas incursionar? 10. Cul es el verdadero motivo por el que quieres convertirte en franquiciatario? 11. Cules son tus objetivos y metas como emprendedor en este sistema de negocio? 12. Qu aptitudes posees para incursionar en este rubro?
6 - Solicita informacin preliminar de los franquiciadores Despus de seleccionar unas pocas empresas que coincidan con tus criterios, contctalas y solicita informacin bsica sobre la franquicia. Puede ser a travs de la pgina web, folletos, videos u otros materiales que puedan enviarle. De forma preliminar, examine cada empresa para determinar, sobre la base de la nueva informacin, si la empresa parece satisfacer sus criterios y si vale la pena gastar ms tiempo en ella. A partir de este punto, el tiempo que vas a necesitar en cada empresa que hayas elegido va a aumentar muchsimo, por lo que tienes que ser muy selectivo. 7 - Estudio del FDD Luego del contacto inicial y un cuestionario de calificacin, el franquiciador suele proporcionar el documento FDD (Franchisor Disclosure Document). El FDD contiene amplia informacin sobre la franquicia, incluyendo la historia de los ejecutivos, cualquier litigio que ha experimentado la empresa, los nombres y contactos de los actuales concesionarios, y una copia del contrato de franquicia. Revise cuidadsamente la informacin. 8 - Contacta a los franquiciados existentes La mejor fuente de informacin para cualquier negocio de franquicia son los franquiciados existentes. Contacta a los franquiciados y pregunta todos acerca de la empresa, su historia y lo que piensan de la franquicia. sta es la mejor forma de evaluar el apoyo de un franquiciador a sus franquiciados, si la proyeccin de costos iniciales es realistas y qu tan efectivo es el marketing que provee la empresa. 9 - Visita al franquiciador Suponiendo que ha tenido xito en todos los pasos anteriores, la penltima etapa suele ser una visita a las oficinas franquiciador. Es una buena oportunidad para responder todas las preguntas que an tienes, adems de poder conocer a la gente que le ayudar a poner su proyecto en marcha. Aunque puede parecer una formalidad, es un elemento fundamental de control para asegurarse que ests completamente cmodo y confiado en las empresa que has elegido. Y al mismo tiempo, el franquiciador te estar evaluando para ver si cuentas con el potencial necesario para ser un buen franquiciado. 10 - Toma la decisin Una vez que hayas completado los ltimos nueve pasos, es el momento de hacer la decisin final. Si has seguido con atencin este proceso, puedes estar seguro que has hecho la eleccin basado en las razones correctas, y tu franquicia: - Es la adecuada segn los recursos con que cuentas. - Te brinda la oportunidad de llevar el estilo de vida que imaginabas. - Aprovecha tus habilidades y experiencia. - Ofrece un producto o servicio resistente a los embates de la crisis. - Cuenta con una gran mayora de franquiciados exitosos. - Cuenta con un equipo entusiasta y experimentado que te ayudar a lograr el xito en tu emprendimiento.
- Debe transmitir a sus franquiciados el know-how de la franquicia. - Estar informado de los ltimos avances, ya sea a nivel tcnico como de marketing. - Tener solvencia financiera y capacidad profesional. - Solucionar con negociacin directa, leal y razonable tus quejas, litigios y disputas. - Contar con tiendas piloto que comprueban la rentabilidad de la franquicia. - Contar con la infraestructura suficiente para proporcionar el servicio adecuado segn la necesidad del franquiciatario. - Tener el manual operativo que garantiza el xito comercial y econmico de la transaccin. - Saber en detalle sobre las diferentes zonas geogrficas para la concesin de la franquicia. - Debe acceder a entregarte la lista completa de sus franquiciatarios. - Que garantice servicios permanentes de seguimiento, de comunicacin interna, investigacin, apoyo y marketing. - Que su contrato respete el equilibrio entre las partes y defina con claridad los acuerdos y cumplimiento de ambas partes. - Comunicar al franquiciatario si ocurre una infraccin del contrato estipulado. - Proporcionar exclusividad de zona. - Su actividad no debe estar basada en una demanda temporal o pasajera. - El franquiciante deber otorgar un precontrato donde se estipulen los gastos, obligaciones y derechos a cumplir las dos partes, esto es antes del contrato definitivo de franquicia.
Qu esperar
Si te interesa un modelo como stos, contempla que si inviertes $150,000 en una franquicia de bajo costo debes esperar rendimientos acordes a tu inversin, pero esto no significa que el porcentaje de rentabilidad de estas franquicias sea malo. Por ejemplo, con una inversin de $150,000 probablemente se obtengan utilidades mensuales de entre $8,000 y $10,000, lo que proporcionalmente, en algunos casos, puede ser ms rentable que las utilidades de una inversin mayor. Una de las ventajas de las franquicias de bajo costo es que en ellas el franquiciatario siempre opera el negocio, auxiliado muchas de veces de amigos y familiares. Adems es comn que con el tiempo ste adquiera una o dos franquicias ms. Lo que es cierto es que en las franquicias de bajo costo el franquiciante debe racionalizar al mximo los gastos de operacin de la unidad franquiciada (renta, luz, agua, gas, telfono, salarios, etc.), de tal manera que con un buen volumen de ventas la rentabi-lidad sea atractiva. Esta tendencia por minimizar los gastos de operacin es lo que gener que a estos negocios tambin se les conozca como franquicias de bajo presupuesto o low budget. Toma en cuenta que no cualquier giro puede entrar en la categora de franquicias de bajo costo. Es imposible imaginar un restaurante, una tienda de ropa o una tintorera como negocios que puedan desarrollarse con bajas inversiones. Pero existen giros perfectos como dulceras, papeleras, estticas, gimnasios, reparadoras de calzado, etc. Otra buena noticia es que gracias a que el Programa Nacional de Franquicias(PNF) apoya a empresarios para que puedan franquiciar su negocio se ha dado un incremento importante en el nmero de franquicias de bajo costo, que seguramente no hubiera sido posible sin el apoyo gubernamental. As nos encontramos a un creciente sector en las franquicias, con un significativo desarrollo tanto en las grandes metrpolis como en las ciudades medias o pequeas, con una operacin formal, generacin de empleo y que ofertan bienes y servicios con calidad y eficiencia. En conclusin, las franquicias de bajo costo son hoy una verdadera alternativa para aquellos negocios pequeos de baja inversin, bajos costos y bajos precios, que pueden, al multiplicarse, ofrecer a inversionistas oportunidades de negocio al alcance de sus carteras. En las franquicias de bajo costo el franquiciante debe racionalizar al mximo los gastos de operacin. * Por Juan Manuel Gallstegui, Presidente de Gallstegui Armella Franquicias
6. Apostar por un sector con alto potencial de crecimiento. 7. Alta demanda. 8. Simplicidad de operacin y procedimientos claros 9. Marca con reconocimiento mundial 10. Se encarga de generar confianza 11. Adaptabilidad del local comercial 12. Convenios con proveedores especialistas. 13. Grato ambiente 14. Relaciones nacionales con proveedores 15. Respaldo de marcas lderes. 16. Apela a la identidad territorial. 17. Servicio con atractivo atemporal. 18. Mtodo eficiente. 19. Imagen de marca. 20. El cliente tiene la razn. 21. Calidad como elemento diferenciador. 22. Calidad accesible. 23. Un concepto con buena aceptacin. 24. Un producto estrella desde el inicio. 25. Un marketing con fuerte componente local. 26. El acercamiento al cliente como poltica de expansin. 27. Una visin que apunta a los clientes y el reconocimiento. 28. Un sistema de entrenamiento estricto para sus colaboradores. 29. Atender siempre con una sonrisa. 30. Modelo de expansin inspirado en los grandes. 31. Centrar su funcionamiento en el cliente.
16. Valor agregado 17. Innovacin constante DLogstica de cadena: 18. Alianzas comerciales 19. Alianzas Estratgicas 20. Respaldo de marcas lderes 21. Relaciones nacionales con proveedores 22. Convenios con proveedores especialistas EExpansin: 23. Modelo orientado a la expansin 24. Plan de expansin claro y agresivo 25. El acercamiento al cliente como poltica de expansin 26. Un sistema de exportacin maduro FRelacin con Franquiciatarios: 27. Los franquiciatarios son vitales en su estrategia 28. Una exigente seleccin de franquiciatarios 29. Consejo Consultivo 30. Programas de Entrenamiento 31. Apoyo permanente y cercano a sus franquiciatarios 32. Promover la innovacin 33. Poltica gerencial de puertas abiertas 34. Red de asistencia 35. Varias opciones de inversin 36. Asesora para el inicio 37. Asesora en marketing para sus asociados GMarketing: 38. Una marca slida y con reconocimiento mundial 39. Se encarga de generar confianza 40. Apela a la identidad territorial 41. Acciones de RSE 42. Marketing con componente local HAtencin del cliente: 43. Centrar su funcionamiento en el cliente 44. Grato ambiente 45. Calidad como elemento diferenciador 46. Atender siempre con una sonrisa 47. Instalaciones diseadas especialmente para sus clientes IPolticas de empresa: 48. Misin clara 49. Expertos en la materia 50. Generar confianza
calidad. La calidad debe ser algo implcito en el negocio. Todas las empresas, tanto franquiciantes como franquiciatarias, ofrecen servicio, y por lo mismo ste debe ser de calidad. Por qu? Porque no existe tal cosa como las franquicias exclusivamente de productos, pues en todas ellas siempre estn implcitos los servicios. Pero qu es la calidad? , podemos decir que es todo aquello que se debe hacer para igualar y superar las expectativas de los diferentes consumidores. Mientras tanto, el servicio se define como un producto en forma de una actividad o beneficio proporcionado a los diferentes consumidores. La calidad en el servicio debe ser afn al punto de vista del cliente, es decir, a la percepcin que los consumidores tengan de los servicios recibidos. Y sin duda la mejor manera de lograr que ellos perciban la calidad es cuando sus expectativas del servicio son igualadas o superadas una vez que lo han recibido. Si nuestro servicio es menor a lo esperado, entonces ya perdimos. Es por esto que ms vale exponer y aclarar las reglas del juego desde un principio, slo as podemos definir lo que consideramos como servicios de calidad. Nuestro trabajo es dejar satisfechos tanto al cliente externo como al interno. Un servicio puede ser considerado como bueno a los ojos del gerente, pero si no cumple con las expectativas del cliente terminar siendo calificado como malo. Por ello es muy importante tener como eje fundamental a la calidad y el buen servicio en todo lo que realicemos en la empresa. Termino mi participacin con una frase del escritor britnico John Ruskin, que dice: La calidad nunca es un accidente; siempre es el resultado de un esfuerzo de la inteligencia.
Manual de operacin
Si entre tus propsitos est convertirte en franquiciatario pero la idea de fracasar te detiene, toma nota de esos consejos. 1. Sigue tus intereses. Para no tropezarse en esta aventura, Martnez considera indispensable seleccionar un negocio que te apasione y que signifique algn grado de desarrollo personal para ti. Recuerda que la eleccin del giro es como seleccionar una profesin, ya que los contratos de franquicias abarcan entre cinco y 10 aos. 2. Analiza el mercado. No te enamores de la primera marca que conozcas! Evala los montos de inversin de las franquicias de tu inters, el pago de regalas y el tiempo estimado en que recuperars la inversin. Con estos datos en la mano podrs calcular las utilidades y estars mejor preparado para elegir la mejor opcin para tu bolsillo y tus planes de vida. 3. Investiga hasta las letras chiquitas. Pide referencias a los franquiciatarios de la red de tu inters para que conozcas sus experiencias. Eso s. No firmes ningn contrato antes de verificar que la marca cuente con la Circular de Oferta de Franquicias (COF), que constituye uno de los requisitos que la Ley de Propiedad Industrial exige a quienes trabajan bajo este formato de negocio. El ndice sobre el tipo de informacin que una franquicia debe entregarte, al menos 30 das antes de que firmen un contrato, lo puedes encontrar en el artculo 65 del Reglamento de la Ley de Propiedad Industrial (RLPI). 4. Csate con el negocio. Que las franquicias tengan riesgos mnimos de inversin no significa que las utilidades se multiplicarn solas. Lo que te ofrece este esquema son manuales para arrancar y operar de forma slida, pero para que el negocio rinda frutos es necesario que vigiles su progreso, no descuides las ventas y lleves un registro perfecto de los nmeros. Si t no puedes encargarte personalmente del control del negocio, recurre a alguien de tu mxima confianza.
Las microfranquicias
Del total de 850 franquicias registradas en Mxico, aproximadamente el 60% son de baja inversin, con montos que no superan los 500,000 pesos. Esta cifra podra aumentar debido al auge que estn teniendo las llamadas microfranquicias, que se pueden adquirir con inversiones entre $50,000 y $250,000. En este tipo de negocios, la complejidad para la produccin o venta de productos y servicios es relativamente menor en comparacin de las franquicias de mayor rango de inversin, explica Ferenz Feher, director general de Feher & Feher. Adems, los insumos y la mano de obra tambin son menores. Y en momentos de crisis econmica, las franquicias de bajo costo tienden a convertirse en un modelo de negocios viable y seguro. Se caracterizan por enfocarse en la venta de productos al detalle y por satisfacer las compras de impulso. Las opciones disponibles hoy por hoy en el mercado son muchas, en formatos como kioscos, islas, corners y carretas. Qu venden? Desde cierto tipo de alimentos de elaboracin sencilla hasta servicios de limpieza, recarga de cartuchos, diagnsticos de salud y otros.
estadounidenses va comercio electrnico en Estados Unidos. Cmo funciona? Por medio de un sistema de casilleros internacionales, desde donde Pakmail recibe y reenva los pedidos al domicilio del cliente. Buzali confi desde un principio en el potencial de este servicio, ya que estudios realizados por la compaa indicaron que, a lo largo de los aos, Unibox tendra un crecimiento tan exponencial que lo convertira en uno de los motores del negocio. Hoy, este servicio representa el 15% de la facturacin de la compaa y el empresario estima que llegar al 40% en un par de aos. Lo interesante de este caso es que el franquiciante maestro no slo adapt el modelo de una franquicia extranjera al mercado nacional, sino que fue ms all y desarroll un nuevo servicio a partir de las necesidades que identific. Mi intencin es que el producto le llegue al cliente en el menor tiempo posible y al mejor precio, por eso trat de pensar en todo e invert tanto en la logstica como en tecnologa de punta. Adems, este servicio tambin lo ofrezco a clientes en Chile, Per, Venezuela, Panam y Costa Rica, dice el directivo. La innovacin en servicios es la constante de Buzali, quien desde septiembre del ao pasado empez una reestructuracin del negocio y ech a andar programas de lealtad. Por otro lado, est por expandir a nivel nacional el programa piloto Office Digital, que ya funciona en 10 sucursales y que consiste en ofrecer opciones de impresin digital a gran escala. Para 2010, es casi un hecho que obtendr la concesin para extender su programa de franquicias a Centro y Sudamrica y, por si fuera poco, se prepara para abrir 20 puntos ms en Mxico, donde ya existen 150 (de las cuales 15 son propios). Unibox y Office Digital nos permiten atender a otro tipo de clientes que antes no tenamos. Y conforme incorporamos nuevos servicios, incrementamos nuestra capacidad de atender a otro tipo de mercados. En 2009 tuvimos un aumento del 13% en envos, porque ms que preocuparnos por la crisis nos ocupamos, concluye Buzali, quien est considerado como el franquiciatario ms importante de la red mundial de Pakmail y fue recientemente galardonado por la Asociacin Internacional de Franquicias (IFA, por sus siglas en ingls). Suma slo a los mejores La franquicia maestra de Pakmail en Mxico recibe unas 200 solicitudes de franquicias cada ao y solamente aprueba 20. Para hacer la seleccin, Buzali entrevista a cada candidato para asegurarse de encontrar al franquiciatario ideal. Aqu las tres acciones clave que lo ayudan a tomar la decisin definitiva. Primero, el empresario platica con el prospecto para convencerlo de que Pakmail no es una buena solucin. Si ve que no lo logra, entonces le comenta sobre las franquicias que no han tenido xito. Si a pesar de esto el prospecto sigue convencido, entonces le otorga la franquicia. Gracias a esta estrategia, dice Buzali, Pakmail Mxico es la franquicia con mayor nmero de unidades de la corporacin (con el 30%) a nivel mundial.
o de otras partes del mundo? El nivel de utilidades que maneja tu negocio es lo suficientemente amplio como para que lo opere un tercero, comparta sus ingresos y todava sea negocio para l? Consideras que tu concepto de negocio es repetible? No cuentas con el capital necesario para lograr la apertura acelerada de sucursales de tu negocio? Por otro lado, debes saber que las franquicias tienen un sistema de transferencia de tecnologa que incluye los derechos de uso de una marca determinada, capacitacin inicial y asistencia tcnica continua a la red de franquicias. El desarrollo de una franquicia incluye elementos que debes conocer y aceptar. Te los presentamos: Conceptualizacin Marco Legal Manuales Operativos Programas de Capacitacin y Entrenamiento Imagen Corporativa Estructura de Empresa Operadora de Franquicias Programa de Asistencia Tcnica Programa de Comercializacin del Sistema de Franquicia Si te decides a dar el paso hacia este esquema, no olvides que debers acercarte a consultores certificados en franquicias que podrn ayudarte en el desarrollo de sta y disminuir tus riesgos.
Para saber si un negocio es franquiciable y de qu forma, debe realizarse un diagnstico de franquiciabilidad dentro de la planeacin estrategica del proyecto de franquicia. La experiencia nos dice que casi cualquier giro de negocio puede desarrollarse bajo un esquema de franquicia, pero lo realmente importante es disear e implemetar las estrategias adecuadas para maximizar su xito y evitar descalabros que puedan originar el fracazo del proyecto de franquicia y consecuentemente el deterioro del valor de nuestra marca. Desarrollo de un proyecto de franquicia Debemos estar conscientes que el desarrollo de una franquicia es quiz el proyecto de crecimiento y expansin ms importante y trascendental en nuestra empresa. De ah la importancia de realizarlo de manera profesional y basado en anlisis e investigaciones sustentados, y en la asesora de firmas consultoras especializadas. Generalmente, el desarrollo y lanzamiento de un sistema de franquicia sigue las siguientes tres etapas: I. Planeacin estratgica de la franquicia. II. Instrumentacin del proyecto. III. Comercializacin de la franquicia. I. PLANEACION ESTRATEGICA DE LA FRANQUICIA La Planeacin Estratgica de la Franquicia, es el punto de partida obligado para el anlisis y diseo del esquema estratgico de nuestra franquicia y debe ser realizado como una "traje a la medida" de nuestra empresa, por lo que no existen recetas para ello; las estrategias que para una franquicia fueron exitosas, no necesariamente lo sern para otras, aunque sean del mismo giro. Algunos de los rubros que debern analizarse son: * Anlisis del concepto de negocio. * Caractersticas del prototipo de unidad en franquicia (Unidad Piloto). * Evaluacin del mercado de clientes del negocio. * Evaluacin del mercado de las franquicias. * Tipos de franquicias a ofrecer. * Politicas de territorialidad. * Perfil del franquiciatario. * Identificacin de programas de capacitacin y entrenamiento. * Identificacin de programas de soporte y asistencia tcnica. * Estructura organizacional de la empresa franquiciante. * Aspectos y compromisos legales. * Dictamen de la proteccin marcaria y de los elementos confidenciales. * Requerimientos de inversin inicial. * Fuentes de Ingreso. * Evaluacin financiera del proyecto. * Evaluacin financiera del negocio franquiciado. * Diagnstico de franquiciabilidad del negocio. * Proyecciones de expansin de la franquicia. II. INSTRUMENTACION DEL PROYECTO En la Instrumentacin del Proyecto debemos desarrollar todos aquellos elementos de nuestra franquicia, que de conformidad con el esquema y desiciones generadas en la Planeacin Estrategica, sern herramientas fundamentales de la franquiciante para formalizar la relacin con sus franquiciatarios y transmitirles el Know How del negocio. Dichos instrumentos sern: * Los Manuales de la Franquicia (de Operaciones, de Procedimientos Administrativos, de Imagen Corporativa, de Instalaciones, entre otros). * Los Programas de Asistencia Tcnica (de Apertura, de "llave en mano", de Capacitacin, de Asistencia Continua, de Supervisin, entre otros). * El Contrato de Franquicia y todos los contratos relacionados (contrato de suministro, contratos de confidencialidad, etc.)
III. COMERCIALIZACION DE LA FRANQUICIA En la Comercializacin de la Franquicia debemos determinar las estrategias y herramientas que nos ayuden en la promocin y generacin de potenciales franquiciatarios, identificando las formas y mensajes adecuados por medio de los cuales podamos llegar al inversionista que cumpla con nuestro perfil de franquiciatario. Primero, con quienes ya nos conocen, como clientes, proveedores, prestadores de servicios, en general entre las relaciones comerciales de nuestro negocio, quienes pueden llegar a ser viables franquiciatarios. Despus, en aquellos eventos y medios especializados que nos permitan llegar al target de nuestra franquicia con el menor desperdicio de publicidad y de los costos de promocin, entre ellos podemos mencionar: * Revistas especializadas * Ferias de franquicias * Ferias empresariales * Ferias de nuestra industria o sector * Portales de internet especializados en franquicias * Directorio de la Asociacin Mexicana de Franquicia * Publireportajes en peridicos y revistas * Publicidad directa con el apoyo de bases de datos. Aunado a ello, para poder vender nuestra franquicia vamos a requerir de ciertas herramientas fundamentales, como: * El brochure o folleto de la franquicia * La presentacin de la franquicia * El cuestionario o solicitud de franquicia * La Circular de Oferta de Franquicia, diseada con una orientacin publicitaria y de conformidad con los requisitos legales sealados en el artculo 65 del Regalmento de la Ley de Propiedad Industrial * Cd's interactivos o vdeos promocionales. * Pgina web del negocio y de la franquicia.
1. La gente nos preguntaba si podran ser franquiciatarios. 2. Tenemos una marca internacional y recibimos solicitudes de gente y compaas de todo el mundo que quieren hacer negocios con nosotros. 3. Puesto que mi compaa le ensea a la gente a pensar como emprendedores e inversionistas, sera incongruente tener directivos que piensan como empleados. 4. Me gusta tener gente que quiere trabajar para mi empresa y que est dispuesta a pagarme, y no al revs. Franquiciar tambin tiene sus inconvenientes, incluyendo el hecho de que las disputas legales ms encarnizadas se dan, con frecuencia, entre franquiciantes y franquiciatarios. Si ests interesado en crear un modelo de franquicia de tu negocio, te sugiero dos cosas: 1. Hablar con alguien que posea o haya creado una franquicia. 2. Contratar a una persona con experiencia en franquicias para que se encargue de la operacin interna. Recuerda que un sistema de franquicias es un tipo de negocio que plantea un conjunto de retos diferente. Franquiciar puede ser una forma efectiva de expandir tu negocio en trminos de costos, y lo mejor de todo: con el dinero de otros!
La actitud de esta emprendedora refleja que no se equivoc. A simple vista parece persistente, autodisciplinada y muy buena vendedora, el perfil justo para un negocio como el que ella eligi. Cansada de trabajar durante 10 aos como gerente de compras de una compaa y de no poder dedicarle ms tiempo a sus hijos, Lilia Lule busc un negocio para independizarse. Como quera aprovechar su experiencia en proyectos de ahorro y adquisiciones clave y contar con el respaldo de una marca consolidada, se decidi por Expense Reduction Analysts Mexico, una franquicia dedicada a la consultora para reducir gastos no estratgicos y con un prctico modelo de operacin desde casa. Las franquicias de este tipo estn teniendo mucho xito, dado que no requieren grandes inversiones, un local comercial ni un horario de trabajo corrido, afirma Carlos Roberts, presidente de la Asociacin Mexicana de Franquicias. Entre las ms exitosas dentro de este esquema destacan adems firmas como Quequimgico, Tintopromo, WSI y Profesor Chiflado. Algunas de stas se pueden instalar en casa con una inversin desde los $75,000, y dependiendo de su xito, se puede tomar la decisin de invertir mayor capital en el proyecto, agrega Roberts. As, a casi dos aos de adquirir su franquicia, Lilia apunta que en el ltimo medio ao sus ingresos se incrementaron considerablemente. Los primeros doce meses fueron complicados, fue un periodo de mucho aprendizaje, de conocer la metodologa de la empresa y afianzar clientes, prcticamente con poca ganancia, reconoce. Y es que en ERA Mexico, los resultados son a mediano plazo. De hecho, se requiere un periodo de maduracin que se logra habitualmente entre el segundo y el tercer ao de operar la franquicia. Hay que tomar en cuenta que nuestros servicios se cobran con base en resultados, explica Bernardo Faincaig, CEO para Latinoamrica de la compaa. Pero como en esto una de las claves es la persistencia, la de Lilia ha valido la pena. Ahora ya tengo tres clientes, recuper mi inversin (US$35,000) y estoy empezando a ganar, asegura. La emprendedora dice que otras claves para tener xito en esto son: trazarse objetivos y metas claras, para poder evaluar el desempeo personal; tener experiencia en el trato con proveedores; ser claro al momento de exponer los puntos de vista y saber manejar recursos humanos. Adems, un franquiciatario que trabaje con un modelo de franquicia desde su casa no debe dejar de vender. Toma en cuenta que ste es un error frecuente entre muchos franquiciatarios, sobre todo luego de que cierran ventas importantes y cuando pueden aprovechar opciones como la que maneja ERA para que sus franquiciatarios compartan proyectos. Tanto el directivo como Lilia coinciden en que para tener xito en esto se debe ser disciplinado y prctico, con mucha iniciativa y auto motivacin. Sin duda que un requerimiento es ser profesionista y, en lo posible, tener experiencia comercial, advierten. Sin embargo, esto no es suficiente. Es muy diferente trabajar para una corporacin que para uno mismo, porque nadie va a indicarnos
cules son las tareas diarias a realizar, ni los objetivos o metas particulares a alcanzar, agregan. Asimismo, no debe olvidarse que las habilidades para vender los proyectos son una parte muy importante en un negocio de este tipo.
El Know How es el componente esencial de toda franquicia. Sin su existencia sera un negocio ms pues, es esta herramienta la que asegura el cuidado y aplicacin de la marca registrada y comercializada. Si se puede hablar de un xito casi asegurado por este sistema de negocio, es gracias a este concepto de Saber hacer. ste supone todo el conjunto de experiencias y procedimientos que han sido adquiridos por un empresario en la explotacin de su negocio y que le han permitido alcanzar un cierto xito pasan a formar parte del negocio franquiciatario. Pero para que el Know How consiga estar a la altura de las exigencias, hay ciertos requisitos que deben ser vistos como mandamientos y aqu te los contamos: 1. Debes describirlo en contratos y manuales. Su forma de transmitirlo es esencial, ya que le facilita al franquiciatario la posibilidad de entrar en un negocio sin experiencia previa. Por lo tanto, es esencial que describas este concepto dentro de los contratos y los manuales de las franquicias. 2. Siempre debers incluir la experiencia tanto de xitos como de fracasos. Este conocimiento del Know How debe estar conformado de experiencias positivas y negativas, es decir, el conocimiento de los xitos es importante, pero ms lo es an el conocimiento de los fracasos. Esto implica la transmisin de un aprendizaje de conductas o actividades que no se deben hacer para el buen desarrollo de un negocio. 3. Hazlo t, no encargues su diseo. El Know How no lo debe realizar ninguna empresa externa, es la propia franquicia la que debe ponerlo en marcha puesto que nadie mejor que ella la que valore las experiencias positivas y negativas y las sepa transmitir a travs de s misma. 4. Encrgate de su constante actualizacin y renovacin. Este concepto no debe ser esttico en una empresa, sino que debe adecuarse a los avances comerciales y tecnolgicos y debe tener en cuenta las distintas caractersticas geogrficas, demogrficas o culturales del lugar donde se va a desarrollar la franquicia. Por ello, debe ser constantemente renovado y perfeccionado, introduciendo las innovaciones que vayan apareciendo, incluso las aportadas por los propios franquiciatarios. 5. Tienes que hacerlo totalmente funcional. Entre las caractersticas que tiene que tener en cuenta un Know How destaca su funcionalidad. Este concepto debe ser prctico, til, funcional y beneficioso para el desarrollo del negocio. Debe ser un punto de referencia para actuar bajo cualquier circunstancia que pueda surgir y su aplicacin debe traer consecuencias positivas. 6. Si no lo pruebas, no existe. Por otro lado debe ser un sistema probado, que los procedimientos hayan sido ensayados y comprobados previamente y ofrezcan la seguridad adecuada. 7. Cuida su confidencialidad y especificidad. Tiene que ser original. Esta caracterstica lo hace confidencial durante la vida del contrato y cuando finalice. Otro hecho importante es que sea especfico, que el conjunto de tcnicas sean individualizadas e identificadas de forma concreta para cada caso que se presente.
Formacin y capacitacin inicial y asistencia y soporte continuados. Mtodos operativos, administrativos y comerciales respecto de bienes y servicios. Zona de exclusividad. Acceso a herramientas y programas de marketing y publicidad. Sistemas administrativos de control y evaluacin. Acceso a investigacin y desarrollo de nuevas metodologas y tecnologas incorporadas al negocio. Acceso a economas de escala. Incremento en su prestigio personal al involucrarse en una red de negocios posicionada. Diversificacin de inversiones o recursos y/o acceso a esquemas de autoempleo. Acceso a una inversin rentable y de bajo riesgo. Desventajas: Pago de derechos de entrada y royalties. No es propietario de la marca. Las principales decisiones las toma el franquiciante, limitando su posibilidad de innovar y actuar de forma independiente. Normas y directrices estratgicas impuestas y apegadas a los manuales. Supervisin y vigilancia por parte del franquiciante. Su xito se encuentra vinculado al xito o actuacin del franquiciante y de otros franquiciatarios. Limitacin de recursos econmicos para el caso de contingencias o requerimientos adicionales de capital de trabajo. Seleccin de un giro o sector no adecuado o afn a sus aspiraciones personales. Es por esto que antes de decidir invertir en una franquicia, debemos cuestionarnos y autoevaluarnos sobre nuestro propio perfil como posibles franquiciatarios y sobre nuestro inters y afinidad por determinado giro o sector de negocios. Adems, debemos realizar un correcto y detallado proceso de investigacin y seleccin, analizando ms de un concepto y evaluando a profundidad los aspectos legales, financieros, de soporte y asistencia que nos ofrece cada uno, entrevistndonos con otros franquiciatarios y visitando varias unidades.
concesionario buenos controles de inventario y otros medios para reducir los gastos. Cuando es necesario, el franquiciante puede tambin dar asistencia financiera para los gastos operativos. Experiencia El consejo dado por el franquiciante compensa la inexperiencia del nuevo propietario. Asistencia gerencial El propietario de un pequeo almacn independiente tiene que aprender de todo, y un minorista experimentado puede no ser un maestro en todos los aspectos de finanzas, estadsticas, marketing y promocin de ventas. Las mejores compaas de franquicia le dan al concesionario asistencia continua en estas reas. Utilidades Al asumir unos costos razonables de franquicia y convenios sobre suministros, el concesionario usualmente puede esperar un margen de ganancias porque el negocio se maneja con la eficiencia de una cadena. Motivacin Debido a que el concesionario y el franquiciante se benefician del xito de la operacin, ambos trabajan adecuadamente para lograrlo.
Los lderes
El liderazgo en el sector mundial del licensing lo tienen Estados Unidos y Canad. En estos pases el mercado es valuado en ms de 70 mil millones de dlares, de acuerdo con The Licensing Letter. Los siguientes en la lista son: China, Australia y Japn, en tanto que la Unin Europea tambin destaca a nivel global. Amrica Latina ocupa el sexto lugar mundial en el mercado del licensing, y en esta regin las licencias tambin han demostrado su efectividad para promover la competitividad del comercio al detalle. Segn informacin proporcionada por Comunicacin Integral, organizadores de Expo Licensing Latinoamrica 2007 (que se realizar del 18 al 20 de septiembre en el Centro Banamex), en nuestro pas la industria est creciendo por el nmero de marcas e imgenes que se comercializan a diario -
aunque an no se tiene cuantificado-, pero su principal debilidad es la piratera, problema que no le ha permitido crecer ms. Santiago Zavala Maldonado, de Zavala de Len y Asociados, destaca que Mxico es uno de los pases latinoamericanos que ms han evolucionado en lo que se refiere a proteccin y defensa de los derechos de propiedad industrial, principalmente a raz del Tratado de Libre Comercio de Amrica del Norte. Sin embargo, advierte, an falta mucho por hacer y alcanzar un desarrollo ptimo en esta materia.
Ventajas
Posicionamiento en el mercado. La gran mayora de las marcas, imgenes, personajes o conceptos que se promueven a travs del licensing estn firmemente posicionados en sus mercados respectivos y/o ante el pblico consumidor. Son conocidos y valorados. La consolidacin de la marca, fundamental para el logro de los objetivos del licenciante, representa, para el licenciatario, la tranquilidad de que el trecho inicial, usualmente el ms difcil para dar a conocer, promover y vender un producto en el mercado, ya ha sido cubierto. Publicidad y mercadotecnia. Una marca o concepto sujetos a licensing regularmente estn arropados por un firme soporte publicitario y de mercadotecnia. Algunos, inclusive, tienen presencia en televisin, radio y medios impresos, y son reforzados con estrategias como la organizacin de eventos promocionales y la participacin en exposiciones.
Desventajas
Vigencia. El concepto o marca, objeto de la licencia, es susceptible a pasar de moda o perder influencia entre los consumidores. Cuando se trata de los personajes de una pelcula, de un deportista envuelto en un escndalo o un equipo de futbol con varias temporadas fallidas, la licencia puede volverse fcilmente perecedera. Efecto geogrfico. Un mismo concepto o marca no necesariamente reportar el mismo efecto o xito en todas las regiones. Hay conceptos que son bien aceptados en una localidad pero no presentan el mismo resultado en otros mercados. Por ello, es recomendable que los interesados en adquirir una licencia hagan un estudio de mercado previo, independientemente de la solidez de la marca. En general, las licencias tienen un poder per se y su potencial de xito ha sido probado durante muchos aos en diversas naciones del orbe. Sin embargo, los expertos advierten que, como sucede con otros modelos de negocio, como puede ser el caso de las franquicias, las licencias no representan una garanta absoluta de xito. Los expertos recomiendan no basar todo el xito en esta herramienta. Consideran que es necesario, adems, desarrollar y aplicar una estrategia efectiva de mercadotecnia, controles de calidad y canales de comunicacin permanentemente abiertos con proveedores, distribuidores y consumidores. "Las licencias no son sustitutos de un buen producto, de una buena campaa, de una distribucin adecuada, ni de un proceso logstico acorde", considera Dalia Benbassat, directora de Licensing de Tyccon Enterprises. Santiago Zavala considera que los principales factores para lograr el xito son la perseverancia, el anlisis de factores internos y externos, contar con personal adecuado, controles de calidad, garanta y precio justo.
Opina que la falta de experiencia o de capital, la mala ubicacin, la falta de enfoque, un mal manejo de inventario, excesivas inversiones en activos fijos, fallas en los controles internos, en la planeacin o en las polticas de mejora, as como la resistencia al cambio, una inadecuada seleccin de socios, nepotismo e incumplimiento de obligaciones, son caminos que pueden llevar al fracaso. Benbassat estima que una licencia debe utilizarse en el momento y en la medida correcta. Cuando esto se cumple, afirma, "el licensing es el mejor vendedor del mundo".
Marco legal
El licensing es regulado en Mxico por mltiples disposiciones normativas, de entre las cuales destacan: * Ley de la Propiedad Industrial * Ley Federal del Derecho de Autor * Cdigos Civiles y Penales Para cuestiones de asesora y arbitraje operan organismos tales como el Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial (IMPI), as como la Asociacin Mexicana para la Proteccin de la Propiedad Industrial (AMPPI), y en todo caso es recomendable buscar la asesora legal por parte de despachos especializados en materia corporativa. Joseph Kahwagi, director divisional de Marcas del Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial, afirma que esta opcin para comercializar una marca es bien recibida en nuestro pas. Explica que por tratarse de un acuerdo comercial privado, las partes que celebran un contrato de licencia (licenciante, quien la otorga, y licenciatario, quien la obtiene) no estn obligadas a registrar dicho documento ante el IMPI, aunque pueden optar por hacerlo cuando tienen inters en que el convenio sea reconocido por un tercero. Las siguientes son las estadsticas de contratos de licencia de uso de marca que han sido registrados ante el IMPI en los aos recientes: Pablo Hooper, socio de la firma Gonzlez Calvillo Abogados, menciona que quien otorga la licencia (persona fsica o moral) autoriza el uso de una marca registrada a su nombre, y aclara que una licencia no contempla asistencia tcnica, a diferencia de lo que ocurre con una franquicia.
Contactos
Pablo Hooper. Gonzlez Calvillo Abogados. Tel: 5202 7622 Santiago Zavala. Maldonado Zavala de Len y Asociados. Tel: 5584 6368 Joseph Kahwagi. Director divisional de Marcas Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial. Tel: 5334 0735 5334 0739 Conm. 53 34 07 00 exts. 5039 y 5040 Consulta nuestro listado de negocios de Licensing
Los emprendedores saben que al incorporar a su producto una licencia o propiedad, y al contar con productos licenciados en su punto de venta, potenciarn sus ventas. Consejos para licenciar tu idea Cuando una empresa comienza a licenciar una idea propia se abre un mundo completamente nuevo de clientes, dndole dinero para impulsar las invenciones futuras. Pero, cmo puedes estar seguro de que estn poniendo tus innovaciones en el lugar correcto y que recibirs lo justo por tu trabajo duro? Algunos expertos entregan sus mejores tips antes de que consideres empezar a licenciar. Mantener un buen registro Adquiere el hbito de establecer y mantener archivos contractuales completamente actualizados y en orden. Esto tiene dos ventajas: Primero si la licencia entra en conflictos, tendrs un respaldo. Segundo, si alguna vez quieres venderla, ser ms fcil poner al da al comprador inicial. S diligente en la aplicacin desde el principio. Muchos de los inventores tienen la percepcin errnea de que obtener una patente es cosa fcil. No se dan cuenta que hay una gran cantidad de trabajo en cuanto a las patentes. Una vez que obtienes la patente, tienes que prestar mucha atencin a quienes podran estar usando tu idea. Mantener relaciones a largo plazo en mente Hay que empezar a entender cules son los puntos negociables y cules no. Puedes perder un montn de tiempo y buena voluntad. Los acuerdos de licencia no son como vender un auto usado. Es una relacin a largo plazo. Las circunstancias cambian y se va requiriendo de modificaciones. Test de calidad antes de licenciar Antes de licenciar es recomendable hacer pruebas. Te da la confianza si podrs trabajar esa idea o producto en gran volumen. Habla con la gente que lo ha utilizado. Licenciar es como construir una casa: no debes olvidar ningn detalle. Ojo con los contratos Nosotros no hacemos cambios en el contrato- tipo es una frase que muchas empresas dicen, pero que raramente entienden. Si ves que algo en el contrato no es razonable, es ambiguo o de plano te perjudica, dilo en el momento. Hay muchas empresas que trabajan con licencias y que buscan cambiar las razones del dueo de la idea respecto a ciertos temas contractuales. Exclusividad cuidadosa A muchas empresas jvenes que desarrollan algo nuevo se les pregunta por la exclusividad. Debes tener cuidado de que, por querer cerrar pronto el trato, pierdas potenciales clientes y prcticamente regales la finca.
S flexible en el precio S flexible en el precio y el calendario de pagos. En cuanto a la fijacin de precios, ten en cuenta los estndares del sector y recuerda que un licenciante propondr pagos que contemplan un mercado en expansin y potencial de ganancias optimista, mientras que un licenciatario ve los precios a travs del prisma de los costes y riesgos, incluidos los costos sustanciales para desarrollar y comercializar un producto, riesgos de demanda, y la incertidumbre de los mercados cambiantes. Cuidado con lo que podra pasar a la licencia Asegrate de que en caso de insolvencia del titular de la licencia o declaracin de quiebra, la licencia termina automticamente. Si no lo haces, la licencia puede ser vendida con otros activos a un nuevo comprador que obtener la licencia sin tener que pagar el dueo de propiedad intelectual.
Qu es branding?
Las marcas influyen en nuestras vidas; impactan profundamente la manera en que vemos el mundo. Una marca fuerte significa valor para una empresa, incluso mayor que el desempeo de los productos en s mismos, pues se traducen en lealtad por parte de los consumidores. Mega marcas como McDonald's o BMW han llegado, incluso, a representar el espritu de una nacin o el de toda una era. En nuestros das la importancia estratgica de las marcas es tal que por muchos de sus propietarios ya son consideradas como activos en s mismas: son sujeto de inversin y evaluacin de igual manera que otros bienes de cualquier empresas. Por ello resulta indispensable para toda compaa realizar una inversin en elbranding de sus productos, que se define como el proceso de creacin y gestin de marcas. Consiste en desarrollar y mantener el conjunto de atributos y valores de una marca de manera tal que sean coherentes, apropiados, distintivos, susceptibles de ser protegidos legalmente y atractivos para los consumidores. Pero, por qu hoy es importante considerar el branding dentro de tu empresa? Para resolver esta pregunta debemos hacer un poco de historia.
Ganar la Competencia
Hoy, sin embargo, tenemos un mercado de alta competencia en donde el reto es mayor cuando se trata de lanzar una nueva marca. No slo hay que tener un gran producto, sino que hay que hacerlo distintivo. Las compaas que crean nuevos productos generalmente pueden defenderlos de la copia descarada de diversas maneras, aunque normalmente no pueden protegerse de la imitacin burda. El producto debe convertirse, entonces, en una gran marca. Si una marca es buena, entonces los consumidores la comprarn y se convertir en un activo valioso. Pero esto se deriva no slo de su habilidad para atraer ventas: el solo hecho de que los consumidores la perciban como poseedora de una serie de valores que los atraen, significa que rechazarn o al menos tendern a rechazar aquellos nombres que no presenten esos valores. De all la importancia de cuidarlos atravs de un proceso debranding. Aunque los productos puedan cambiar, la marca siempre permanecer. En lugar de preocuparnos sobre cmo lanzar nuevas marcas, debemos analizar qu hicieron bien los que inventaron las marcas establecidas.Sin embargo, debemos tener presente que lanzar una marca no es lo mismo que lanzar un producto. La mayor parte de las marcas famosas, ricas en significados y valores, empezaron como nombres de nuevos y mejores productos que los de sus competidores.
En el mercado actual, lanzar una marca es un proyecto de largo plazo que altera el orden existente, los valores y la participacin en la categora del producto. Esto slo pueden conseguirlo las empresas que estn convencidas de la absoluta necesidad de la marca y que estn listas para darlo todo. La compaa debe estar dirigida por un proyecto real de marca y por una verdadera visin que justifique, interna y externamente, por qu la marca est siendol anzada y cul es su propsito esencial. Un desarrollo exitoso de marca se logra con una combinacin del talento de especialistas y la visin a largo plazo. Se basa en una estrategia de marca que entiende y refleja los valores funcionales, expresivos y centrales de una empresa y su visin. Crear una marca debe consistir, antes que nada, en definir una plataforma, que es la base invisible para su identidad de largo plazo y es su fuente esencial de energa. Para ello hay que contestar preguntas tales como: Por qu debe existir esta marca?, qu pasara si no existiera?,cul es la visin de esta marca para su categora de producto?, cules son sus valores, su misin, su territorio?, a quin se dirige la marca?, qu imagen le queremos dar a los clientes? Slo respondiendo estas interrogantes para lanzar una plataforma debranding, pueden crearse y mantenerse marcas que definan ideas nuevas y audaces, se adueen del mercado para siempre y los competidores se vean casi siempre forzados a imitarla. Las grandes marcas tienen un atractivo universal; son smbolos culturales desarrollados cuidadosamente para representar ideas que van ms all de las fronteras culturales, geogrficas y generacionales. As, un buen desarrollo de marca sevuelve en una herramienta poderosa para su dueo. Por: Interbrand Mxico :una empresa que se dedica al desarrollo,asesora y consultora de marca.
Aprovecha este recurso para formar una lista de clientes potenciales. Para ello, incluye una breve encuesta para saber ms acerca de ellos -necesidades y expectativas-, as como para obtener datos clave como su correo electrnico. Tambin inserta una liga que los lleve de tu post hacia tu pgina Web. Mito 2. Mientras ms gastes en publicidad, mejores resultados obtendrs. Desafortunadamente, la constante repeticin le ha dado credibilidad a este mito. Si en cuestiones de negocios ejecutas cualquier accin slo porque todo el mundo lo hace, ests en un grave error. Hoy, muchas empresas destinan un porcentaje importante de su presupuesto mensual para publicidad. Sin embargo, la mayor parte de esa suma se desperdicia debido a que se invierte en anuncios que no generan resultados efectivos. Las marcas s requieren publicidad, pero ms que para posicionarlas, el objetivo es asegurar su permanencia en el mercado. Solucin La mejor manera de ganar credibilidad es utilizar los medios de comunicacin; ya sean impresos o electrnicos, siempre estn en bsqueda de contenidos de calidad. Por lo tanto, utiliza estos espacios para ofrecer a los lectores, usuarios, televidentes y radioescuchas tips que les sean tiles en su vida cotidiana. Slo eso? Tambin aprovecha para mostrar los beneficios y ventajas que ofrece tu producto o servicio. Si planeas y ejecutas tu campaa adecuadamente, ganars exposicin masiva de tu marca y, lo ms importante, credibilidad. Mito 3. Las recomendaciones de boca en boca y las referencias harn que tu negocio sea exitoso y rentable. Este mito es la principal causa de que fracase el arranque de marcas que carecen de fundamentos slidos. Es comn que cuando los emprendedores inician su negocio no invierten un centavo en promocin ni en cualquier otro recurso, porque confan en que la publicidad de "boca en boca" es suficiente. En una industria pequea, donde no existe una competencia dura entre varias marcas o no hay un flujo constante de mensajes masivos, no toma mucho tiempo para que las palabras circulen. Pero esos tiempos quedaron atrs. Ahora la actitud del cliente es diferente y, sobre todo, tiene muchas opciones disponibles para elegir. Por lo que la estrategia de "boca en boca" es una manera genial de hacer crecer tu negocio conforme pase el tiempo, aunque lo recomendable es que no dependas de ella al 100% para sustentar tu plan de negocios al arrancar tu empresa. Recuerda que te encuentras en un escenario, en general, altamente competido. Solucin Una buena forma de incorporar el recurso de "boca en boca" en tu plan de mercadotecnia es crear un blog. Adems de ser un recurso gratuito, si lo usas correctamente no slo establecers contacto con clientes potenciales, sino que construirs lealtad y generars recomendaciones hechas por los propios usuarios. Los blogs tambin son excelentes herramientas para construir vnculos y educar. Mito 4. Los costos de constituir tu negocio (incluyendo publicidad, relaciones pblicas y mercadotecnia) son enormes. Mucha gente cree que este mito est prcticamente inscrito en piedra. Cierto, la mayora de las marcas nuevas fracasa por falta de fondos, pero no necesitas gastar una fortuna para lanzar o desarrollar una marca exitosa. Por lo tanto, concntrate en hacer mercadotecnia en los mercados ms grandes, es decir, "en lnea". Construye tu credibilidad en estos medios a travs de artculos, por ejemplo. Solucin Puedes ganar cientos, incluso miles de contactos nuevos y clientes potenciales por medio de herramientas en lnea, como Twitter o LinkedIn.
Otra manera de lograr exposicin para tu negocio es contactar a los medios locales y convencerlos de publicar un artculo sobre tu empresa. Este tipo de cobertura le mostrar a los medios ms grandes y con mayor alcance que eres una novedad y que vales la pena. Mito 5. Debes tener un amplio abanico de habilidades para llegar a ser un emprendedor con una marca exitosa. Hay mucha gente talentosa, bien organizada, con habilidad para los negocios y que ha fallado al crear una marca rentable. Si tienes habilidad para tratar con las personas, eres un autntico motivador y ests acostumbrado al trabajo duro, seguro que tendrs ventajas. Pero la verdad es que incluso si no tienes ninguna de estas virtudes o atributos, de todas maneras puedes llegar a ser un emprendedor realmente exitoso. Hay una habilidad que sirve para constituir una marca y que la mayora de los negocios ni siquiera toma en cuenta: "mercadotecnia todos los das". Si logras dominarla y la conviertes en tu prioridad por encima de todo, puedes lanzar tantas marcas exitosas como desees. Ojo! No es simplemente mercadotecnia. Se trata de "mercadotecnia diaria". Solucin Qu haces todos y cada uno de los das para crear mercado y desarrollar tu negocio? Proponte realizar cinco cosas nuevas todos los das para expandir los horizontes de tu empresa: haz una llamada a un contacto clave, renueva tu pgina de Internet, abre un blog, publica un artculo, etc. El resultado: tu negocio crecer a pasos agigantados prcticamente todos los das. * Starr Hall es especialista en relaciones pblicas y experta en desarrollo de negocios a travs de redes sociales.
forma regular mensajes a los contactos que tenga nuestra cuenta para que se informen de las novedades de la empresa. De esta manera, generamos inters y curiosidad por la informacin que estamos entregando, la cual siempre debe estar actualizada y bien redactada. Bsqueda de profesionales Adems de ser una buena herramienta para las Pymes, LinkedIn tambin es utilizado por profesionales en busca de trabajo, quienes ingresan su Currculum Vitae en la base de datos del sistema, para que, en caso de requerirse, la empresa tenga acceso a esta informacin y pueda buscar al personal idneo para integrarlo a su equipo. Informacin para Pymes Una de las mayores fortalezas de LinkedIn es la creacin de grupos especializados en ciertos temas que pueden enriquecer con artculos, noticias, debates, preguntas y ofertas de empleo. Esto resulta muy beneficioso, y debido a que entrega informacin certera de un rea especfica con sus ms de dos mil grupos, no importando que el nicho de la Pyme sea reducido. Tambin cuenta con una seccin de preguntas y respuestas que permite la interaccin entre usuarios de la misma industria. Otra opcin son los anuncios patrocinados que constan de banners y anuncios de texto.
Tu canal de televisin
Para las empresas, YouTube significa tener su propio canal de televisin: con estudios de grabacin, tecnologa para mejorar la experiencia de los espectadores y hasta un proveedor de estudios de mercado y mtricas de popularidad. Lo mejor es que tenerlo no cuesta y la operacin implica un bajo costo. Las marcas pueden acercarse a sus fans a travs de tutoriales, clips con consejos sobre cmo aprovechar mejor sus productos e informacin til, seala Morales. A continuacin, algunas herramientas que apoyan al desempeo de las compaas en YouTube: Editar. Con ella se pueden moderar los comentarios que deseas recibir y permitir o anular la opcin de Votacin. Tambin facilita la eleccin de la imagen en miniatura con la que los usuarios identifican un video. Anotaciones. Sirve para enriquecer videos de tutoriales y tips. Por medio de una caja, se pueden publicar anotaciones prcticas que aparecern sobre el video. Adems, la herramienta da la libertad de elegir en qu segundo incluirlas.
Subttulos. Esta herramienta brinda al espectador la opcin de traducir los mensajes de un video. Las empresas pueden comenzar con una traduccin bsica de espaol a ingls. Audio. Esta opcin funciona para agregar sonidos y pistas musicales a los videos. Insight. La herramienta mide el alcance de los videos. Aqu los usuarios eligen las variables que les interesa co-nocer. Asimismo, ofrece la opcin de enviar los reportes a un correo electrnico. Boletines. Esta aplicacin permite a los usuarios enviar boletines con las ltimas actualizaciones a todos sus con-tactos.
Comunicacin audiovisual
A diferencia de una campaa en televisin, los usuarios de YouTube valoran mucho la honestidad con la que se comunican las marcas con ellos. En ese sentido y ms para los emprendedores o empresas en crecimiento resulta determinante actuar con naturalidad y no invertir en grandes producciones. Los usuarios buscan contenidos de inters, asegura Cecilia Jurez de Grupo 1com; por eso, los videos ms vistos sern los que aporten valor a los miembros de la red. Se recomienda permitir que los miembros del canal de la marca expresen su opinin acerca del video y por ningn motivo dejar sin respuesta dudas o comentarios o usar un tono agresivo. En caso de que algn miembro de la comunidad utilice palabras ofensivas, lo mejor es no responder de la misma forma sino pedir respetuosamente que se modere o que abandone la discusin. Por otro lado, el consejo de los expertos es que los videos de corte empresarial no duren ms de 10 minutos ni que se segmenten. Esto significa que los mensajes deben ser claros, precisos y breves.
La historia de Youtube
2005: Lanzamiento oficial del sitio Web, que permite a los usuarios cargar videos, compartirlos y re-producirlos. Para finales de ese ao, ya contabilizaba ocho millones de reproducciones diarias. 2007: YouTube Mobile Site. Se lanza YouTube para equipos mviles.
2007: InVideo Ads. Aplicacin para insertar anuncios durante la reproduccin de videos. 2008: Youtube Insight. Herramienta para que los usuarios con un Canal tomen datos de su audiencia. 2011: Xtranormal Movie maker, GoAnimate y Stupeflix Video Maker.Herramientas que permiten a los usuarios generar contenidos animados sin necesidad de una cmara de video.
La cara de tu negocio
La red debe su xito a que fue de las primeras en permitir a los usuarios presentarse con nombre y apellido. Esto trajo consigo la oportunidad de reencontrar familiares, amigos y colegas rpidamente en Internet. Adems, los cibernautas pueden compartir gustos, experiencias y hbitos no slo con sus conocidos, sino con personas de otras partes del mundo.
Gana fans
Lauren Indvik, experta en marketing digital, afirma que aquella compaa con presencia en Facebook debe tomar en cuenta estos consejos: 1. Trata de generar comunidades de usuarios y no pienses en ventas.
2. Da a conocer fechas, lugares y horarios de eventos, presentaciones y lanzamientos. 3. Recompensa la lealtad de los fans en la red social con promociones exclusivas. 4: Integra otras campaas (ya sea en televisin, radio, etc.) a los esfuerzos publicitarios.
3. No abandones tu cuenta. Los expertos en administracin de redes sociales recomiendan no tardar ms de 20 minutos en responder a los usuarios. 4. No elimines comentarios negativos. As como recibirs buenos comentarios, es probable que tambin tengas crticas poco favorables. Lo ideal es responder educadamente y dar seguimiento a la queja. En el mediano plazo, podrs utilizar esta rea de oportunidad como un caso de xito. 5. Traza una clara estrategia de publicidad y mercadotecnia. Si te lanzas a ciegas no vers los resultados esperados; pero con un plan detectars qu tan efectivos y rentables son tus esfuerzos.
aadir ms de 3 opciones a tus preguntas. Poll for Facebook: Un servicio sin costo que te permite varias cosas: por ejemplo, incluir un ttulo para el sondeo, texto introductorio y opciones avanzadas como crear un URL personalizado y opciones de privacidad. Se puede especificar que las preguntas tengan opcin mltiple, texto o comentarios. PollDaddy: Ofrece otra personalizacin de las encuestas, desde crear una pestaa para el sondeo hasta aadir una imagen, crear respuestas mltiples y seleccionar cundo postear la encuesta. No olvidar Si vas a hacer una encuesta en Facebook ten en cuenta los siguientes consejos: Hacer preguntas reales: no hagas autopromocin, como qu producto les gusta ms. Encuesta sobre algo que s quieras saber. Pregunta cosas relevantes y actuales. Ten en claro el objetivo de por qu haces una encuesta
Descuento por comprar. [Tip de ventas] Esta estrategia est dirigida para un cliente, es decir, para una persona que te consume de manera constante. La propuesta que le hars es la siguiente: si t logras que alguno de tus referidos me compre y slo por el hecho de que mencione tu nombre, yo le dar un descuento. Si piensas que esto a largo plazo te generar prdidas, ests en un error. No olvides una de las reglas de oro en ventas: cuesta siete veces ms tiempo, dinero y esfuerzo conquistar un nuevo cliente, que venderle una y otra vez a la misma base que ya tienes. Por lo que en lugar de invertir recursos infinitos para sumar miembros a tu cartera, mejor recompensa a los referidos con un descuento especial. 2. Certificados de regalo. [Tip de marketing] Manda correspondencia o va correo electrnico cada tres meses a tus clientes y referidos en donde incluyas un certificado de regalo que realmente se pueda canjear por productos o servicios. Tambin deja en claro a los destinatarios que son libres de reenviar el correo a quien deseen. Muchos clientes estarn dispuestos a referirte a cambio de recibir un regalo; esto les brinda algo tangible que pueden utilizar. De lo que se trata es de retribuir al cliente, dndole el poder para comprar algo ms, por ejemplo, con monederos electrnicos. El objetivo es regresen pronto para comprar. Ofrece una comisin por referir. [Tip de ventas] Las preguntas que seguramente te harn tu cliente antes de referirte a alguien es: Por qu te voy a recomendar con un conocido mo?, qu gano yo?, qu hay para m? La respuesta est en dar una comisin por cada referido, que finalmente se traduzca en una venta para tu negocio. De esta manera, logrars que el cliente sea ms fiel y tenga razones de peso para recomendarte. Aunque no es tan simple como decirle: Recibirs dinero por cada venta que obtenga a partir de tus referencias. Un referido no se paga nicamente con dinero, sino con actitud, producto o un sencillo gracias; a veces esta sola palabra es ms importante que cualquier comisin. Esto se debe a que las personas sienten que forman parte de algo, es decir, de tu negocio. 3. Socio sin fines lucrativos. [Tip de marketing] De tu base de clientes selecciona un grupo de personas para recompensarlas de cierta manera. Sugireles varias alternativas para crear una asociacin estrecha. Por ejemplo, ofrecer una promocin que beneficie a tus socios por cada artculo vendido durante el mes gracias a sus referencias. En este tipo de alianzas, al final, todos ganan. Asimismo, con esta estrategia puedes motivar a tus socios a promocionar tus productos o servicios en su propio entorno, ya sea laboral, personal o familiar. Da producto por recomendar. [Tip de ventas] Esta recompensa es exclusiva para los clientes que pasaron a otro nivel y que ya son considerados como amigos de la casa. As, ellos pueden decirle a sus conocidos: Ve al restaurante donde desayuno casi todos los fines de semana con mi familia y dile al gerente que vas de mi parte, vers que te tratarn igual que a m, es decir, como si fueras un comensal asiduo. Con esta recompensa se crear un efecto en cadena, en donde todos querrn recibir el mismo trato especial y gozar de ciertos privilegios. A diferencia de un descuento, por ejemplo, el hecho de darle un producto a un cliente es algo particular. Normalmente le das un obsequio (producto o servicio) a alguien a quien le tienes una alta estima, como un familiar o amigo. De este modo, les demuestras a ciertos clientes que son especiales para ti y que, en consecuencia, todas las personas que ellos refieran tambin sern merecedoras de las mismas consideraciones. Finalmente, todo queda entre amigos. 4. Reembolso del 100 por ciento. [Tip de marketing] Esta recompensa funciona porque suena demasiado buena para ser verdad. Cuando los clientes adquieran un producto o servicio a precio fijo, ofrceles un reembolso de 100 por ciento. Lo nico que tienen que hacer para obtenerlo es entregar cuatro cartas especiales a sus amigos. Por cada una de las cartas que resulte en un nuevo cliente para ti, tu referente obtiene un reembolso del 25%, hasta completar el 100 por ciento.
En realidad es como pagar una comisin por las referencias, pero gracias a la mercadotecnia se convierte en un juego, que resulta divertido y entretenido. No olvides tomar fotos de todos los miembros de tu club del reembolso del 100% y colocarlas en un sitio especial. Otorga beneficios a tus asociados. [Tip de ventas] Requisitos para ser acreedor a una membresa exclusiva: tener un historial de consumo durante determinado tiempo uno, dos o tres aos y sumar determinado monto; as como cierto nmero de referidos que se hayan convertido en nuevos clientes. T decides las reglas, slo resptalas para todos. Cul es la recompensa por cumplir estos estrictos puntos? Tener acceso a eventos de lanzamiento, preventas exclusivas para ser de los primeros en conocer un nuevo producto o servicio, descuentos especiales y degustaciones. Un tip ms: al tratarse de una recompensa tan especial, recuerda que no es para todos tus clientes. 5. Lista de precios secreta. [Tip de marketing] Otra manera efectiva de ganarte las recomendaciones es sorprender a los clientes con un trato. Una vez que hayan acordado un precio, ofrceles uno ms bajo a cambio de que te proporcione referencias en ese momento. No es tan simple con slo llenar una hoja con nombres y telfonos de las primeras personas que le vengan a la mente, sino de candidatos potenciales a adquirir el mismo tipo de producto o servicio que vendes. Agradece con tiempo y presencia. [Tip de ventas] El objetivo es fomentar la lealtad. Este tipo de recompensa est dirigida a los fanticos de tu negocio, es decir, aquellas personas que no buscan dinero o descuentos, ms bien quieren pertenecer a tu empresa y creen en ti. Van mucho ms all: son los que siempre te van a defender y estn contigo en las buenas y en las malas. Cmo recompensar a alguien que ya se siente parte de tu negocio? Una buena alternativa es organizar un evento especial. Una comida o una cena es la ocasin perfecta para reunirlos y estar con ellos. Aqu la clave es dedicarles tu tiempo y presencia, para darles personalmente las gracias. Decirles frases como: gracias a ustedes mi negocio marcha bien; genero empleos; alcanzamos las metas proyectadas para este ao. Incluso puedes invitarlos a una convivencia fuera de la ciudad, un parque de diversiones o un centro recreativo. La constante en todas estas opciones que ests siempre presente y convivir en un plano ms informal. Si bien la relacin entre ambas partes inici por cuestiones de negocios, este trato se puede extender al plano personal y generar una amistad.