5 B2B

Business to Business
Consiste en el comercio electrnico entre empresas a travs de Internet; esto incluye la presentacin de propuestas, negociacin de precios, cierre de ventas, despacho de pedidos y otras transacciones.
Este es un desafo por si solo en cualquier empresa pues es un sistema de comercializacin donde se negocia sin intentar interactuar directamente con clientes y proveedores.
Ventajas
El comercio electrnico entre empresas es una utilidad ms que aporta Internet y que ha experimentado un gran auge en los ltimos aos.
B2B permite automatizar las relaciones comerciales entre empresas (Proveedor y Comprador). Este concepto relativamente sencillo (B2B) arrastra consigo una serie de consecuencias estratgicas que afectan tanto al comprador como al vendedor.
Ventajas para el comprador
Aumenta sus fuentes de suministro. Disminuye el plazo entre solicitud y recepcin. Reduce los costos por transaccin. Descienden las compras fuera de contrato. Aumenta el control sobre el proceso de aprovisionamiento, etc.
Ventajas para el vendedor
Rapidez y seguridad de las comunicaciones. Integracin directa de los datos de la transaccin en los sistemas informticos de la empresa. Posibilidad de recibir mayor nmero de ofertas o demandas, ampliando la competencia. Despersonalizacin de la compra con lo que se evitan posibles tratos de favor. Abaratamiento del proceso: menos visitas comerciales, proceso de negociacin ms rpido, etc. Por tanto, los vendedores incrementar su margen comercial.
Caractersticas
Seguridad / privacidad de la informacin: Para B2B la seguridad y privacidad de la informacin son aspectos especialmente prioritarios sobre todo en modelos avanzados en los que se da acceso a los contenidos de las aplicaciones corporativas (planificacin de produccin, stocks de productos, plazos de entrega, etc.) cuyo contenido es vital para el desarrollo de la organizacin en el mercado. Es necesario proteger esta informacin frente a accesos no deseados especialmente por parte de competidores.
Caractersticas
Intercambio electrnico de documentos Especialmente utilizados para el intercambio de: propuestas, pedidos, facturas y otros. El objetivo que se persigue es acreditar la validez legal de los documentos intercambiados. Una de las soluciones actuales a este problema viene de la mano del EDI ("Electronic Data Interchange") que es un estndar divulgado en algunas reas de negocio y que permite intercambiar documentos con validez legal y fiscal. Este sistema pretende que el emisor y receptor de un determinado documento comercial puedan ser directamente los respectivos ordenadores centrales, ganando as tiempo y evitando errores.
Caractersticas
Medios de pago Para el Modelo de comercializacin B2B los pagos son realizados habitualmente por otros medios. Cada cliente tiene sus condiciones especficas que afectan a la forma, plazos y medios de pago. No suelen encontrarse integrados en soluciones de esta naturaleza.
Caractersticas
Seguridad de la transaccin La informacin que circula en el modelo B2B al no incorporar datos relativos a los medios de pago no es de carcter tan sensible como en el caso del Comercio a consumidores finales.
Qu informacin debo de proporcionar?
Presentacin: Descripcin de objetivos, estrategia, ventajas, etc. Informacin bsica y necesaria de la empresa.
Servicios: Lista de productos que se ofrecen agrupados en las reas que la empresa posee
Qu informacin debo de proporcionar?
Contacto: Direccin fsica y formulario para enviar un mail.
Colaboradores: Lista de "partners" o principales colaboradores.
Modelos de Negocio B2B
Proveedores electrnicos (e-procurement) Los proveedores cuelgan sus ofertas en lugar de enviarlas por correo. Las empresas que utilizan estos proveedores se benefician de un servicio ms perfeccionado y los proveedores reducen sus costes.
Subastas electrnicas (e-auction) Con el mismo mecanismo que las subastas tradicionales, presentan la ventaja de que pueden hacer presentaciones multimedia de los productos. Adems, permiten relacionarse con multitud de proveedores y mejorar los precios. Son especialmente tiles en las compras de productos tcnicamente complejos y hechos a medida.
Escaparate de marketing (party marketplace) Un modelo nuevo indicado para las empresas que quieran dejar las operaciones de marketing en manos de terceras personas. Interesante para los proveedores de servicios en Internet (ISP). Los ingresos se generan por medio de cuotas de los socios o porcentajes del valor de las transacciones.
Comunidades virtuales (virtual communities) Se centran en el valor aadido de la comunicacin entre los miembros. Se trata de una operacin adicional de marketing para fidelizar a los clientes donde se intercambia informacin a partir de artculos, foros y ofertas de empleo. Una comunidad de intereses puede ser slo un conjunto de contenidos, pero cada vez ms se trata de una parte importante de un portal vertical que incluye funciones comerciales.
Proveedores de la cadena de valor (value chain provider) Especializados en una determinada funcin como la logstica o los sistemas de pago.
Integradores de la cadena de valor (value chain integrators) Su labor consiste en integrar los eslabones de la cadena de valor. El potencial de negocio se encuentra en aprovechar la informacin que fluye por los distintos eslabones y dar un valor aadido. Los ingresos provienen de los honorarios de consultora y de las posibles transacciones que se puedan realizar.
Plataforma de colaboracin (colaboration platforms) Posibilita la colaboracin de distintas empresas en funciones especficas. El negocio se centra en la gestin de la plataforma y en la venta de herramientas especializadas (diseo, gestin de documentos).
Intermediarios de informacin y servicios de confianza (information brokerage/trust services) Es un nuevo servicio que se ocupa de buscar informacin, buscar perfil de consumidores o nuevas oportunidades de negocio.
B2B cerrado
B2B cerrado
Haciendo Marketing y Anunciando en B2B
La industria B2B est basada en la lgica que hay detrs de su producto. Las personas encargadas de decidir sobre las compras querrn escuchar cmo su producto es capaz de ahorrarles horas de trabajo, gastos o recursos.
Haciendo Marketing y Anunciando en B2B
Cuando estamos anunciando nuestro producto en el mercado B2B nos vamos a centrar en la lgica de la solucin: Hablar de las caractersticas del producto. No hay mucha motivacin emocional a la hora de decidir sobre un producto u otro. Concentrarnos en el conocimiento que tienen los clientes que son organizaciones y cmo gestionan las compras dentro de la organizacin. Debemos profundizar ms en los materiales y textos que utilizamos para anunciarnos. Los conceptos ms eficientes a manejar en este tipo de anuncios y de marketing se centran en cmo su producto o servicio ahorra tiempo, dinero, o hace ganar dinero.
Segmentacin de Mercado en B2B mediante portal
Al realizar una estrategia de comercializacin se debera realizar una segmentacin ya que no todos los clientes son iguales y por ende, las formas de comunicarse con ellos sern diferentes.. 1. Complejidad de ofertas, hay una gran diversidad de propuestas de valor, y debera contemplar la diversidad de cliente en este tema. 2. Generalmente hay varias personas involucradas en los procesos de venta. 3. Los ciclos de venta suelen ser largos y complejos. 4. Hay una gran disparidad entre los mejores clientes y los peores.
Los 10 mitos del B2B
Primer mito: el diseo de la marca y el marketing son esenciales para los negocios B2C pero no para los negocios B2B.
Segundo mito: El mercado online tratar el comercio entre empresas como un nuevo producto.
Tercer mito: El B2B es actualmente un gran negocio. Cuarto mito: Internet no tiene fronteras, por lo que el comercio global est a un clic de ratn. Quinto mito: Internet iguala las condiciones de acceso y funcionalidad de cara a que las empresas se interconecten para comprar y vender.
Los 10 mitos del B2B
Sexto mito: Las operaciones de B2B entre sectores diferentes sern un xito con toda seguridad.
Sptimo mito: La velocidad online es un factor clave.

Octavo mito: Dejemos que los clientes se preocupen de la banda ancha. Noveno mito: La confidencialidad de la informacin del cliente en B2B es an ms importante que en B2C. Dcimo mito: La personalizacin es la respuesta para satisfacer las necesidades de los clientes.

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Colaboradores: Lista de "partners" o principales colaboradores.

Sptimo mito: La velocidad online es un factor clave.

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