Qué son los buyer

persona y ejemplos
En el content marketing entender qué son los buyer persona  es
fundamental para empresarios y para todos los profesionales
del marketing. Primero debes tener presente que el éxito de
cualquier negocio radica en tener muy bien definido el público
objetivo, pero los buyer persona no son únicamente definidos
como el target del producto.
Adicional debes entender el significado del marketing de contenidos, el
cual te ayudará a complementar tu visión del mundo del mercadeo
actual.
Con el propósito de definir una contundente estrategia de
contenidos, es necesario conocer el lado humano de las personas.
Aquí nace la definición de buyer persona. Ten en cuenta que entender
este término, es fundamental cuando se habla de inbound marketing o
marketing de atracción, y del mismo marketing de contenidos.
Esta puede ser considerada la piedra angular de una buena
estrategia de content marketing.

¿Qué son los buyer persona?

Un buyer persona es el cliente ideal para tu marca. En otras palabras,
a quienes te encantaría atraer, convertir, cerrar y deleitar con tu
producto o servicio. Ellos son la columna vertebral de tu estrategia
de marketing y ventas.
La tecnología y las redes sociales han facilitado un acercamiento con
las personas a quienes nos vamos a dirigir. Ya no comunicamos a un
público en general, sino a una persona con sentimientos y con total
control en tomar decisiones.

Buyer persona vs. público objetivo o target

Estos términos son fáciles de confundir, pero acá te explicamos las
principales diferencias:

El público objetivo o target es un corté demográfico que abarca una

parte de la sociedad a la que va dirigida nuestro producto o servicio.
Es decir, que el target agrupa una cantidad de personas sin
identidad.

Por otro lado, el buyer persona saca provecho de los varios

segmentos de datos demográficos que el público comparte para
centrarse en sus necesidades y conocer sus motivaciones. Por ende,
el buyer persona es más específico y humano, y esto te ayudará a
generar contenido más relevante. Además, un buyer persona es
dinámico, siempre está apto a la actualización según vayas
conociendo las necesidades de tus clientes.

Tipos de buyer persona

Hay tres tipos de buyer persona según la participación en el proceso
de compra. Pues, el buyer persona no es siempre el que toma la
decisión de compra.
1. El que toma la decisión final de la compra.
2. El que recomienda el producto e incide en la decisión final del comprador.
3. El Buyer persona negativo, es decir, la representación de personas que no
son tus clientes ideales.

¿Por qué es valioso para tu

estrategia de marketing?
La mejor estrategia de marketing  de contenidos se logra cuando
tu buyer persona quiere leer tus contenidos, compartirlos y volver por
más.
Definir a tu cliente ideal te permite dirigir tu estrategia con más
claridad que te permita determinar los objetivos de tu campaña, los
temas, el tono y el tipo de contenido.  Lo más importante es
conseguir un mayor ROI (Retorno de la Inversión).

De acuerdo al informe de Hubspot, las empresas Latinoamericanas

que tienen definido su buyer persona establecen estrategias
efectivas de atracción y de contenido a los clientes, logrando
mayores oportunidades de venta y un mayor ROI.
También en España lo podemos ver, según el análisis de estado de
inbound marketing las oportunidades de ventas se multiplican por 7
al cabo de un año, cuando se tiene una buena definición del buyer
persona. Interesante dato, ¿no?

¿Cómo definir mi buyer

persona? ¿Por dónde
empiezo?
Definir tu buyer persona es hacer una representación ficticia de tu
cliente ideal basado en datos reales. Es decir, hacer un prototipo de
la persona que será tu cliente ideal, analizando e interpretando
datos. Si lo haces bien te facilitará la tarea de encontrar el contenido
o acciones que lleguen a ellos de manera impactante.
En este punto es importante tener en cuenta que el contenido que se
va a desarrollar es para el usuario y no para la marca.

Consejos para definir tu buyer persona

Si tu negocio está consolidado y tienes una base de clientes, utiliza el
40% de esta base para encuestarlos. No necesariamente debe ser
este porcentaje, realiza la encuesta con la cantidad de clientes que
consideres necesarios para obtener los datos más cercanos a la
realidad.

Si apenas vas a iniciar un proyecto, entonces busca entre tus

conocidos unas 10 o 15 personas de tu público objetivo y luego
encuéstalos.

1. Si estás iniciando un proyecto, debes desarrollar tu propuesta de valor e

identificar claramente cuál es tu público objetivo.
2. Utiliza cualquier medio para hacer la encuesta: personal, vía telefónica,
por email, etc.
3. Establece una plantilla para cada perfil que vayas a tener.
¿Qué información se necesita?
Una buena definición de tu buyer persona, te permitirá detectar el
contenido con el cual lograrás interactuar con él. Exclusivamente no
hablaras sobre tu servicio o producto, sino de temas de educación
que se ajusten a su perfil y necesidades.
 Datos demográficos: localización, sexo, edad, ingresos promedio, se
recomienda que establezcas   rangos estrechos, como por ejemplo ingresos
promedio de UD$3000 a US$5.000 mensuales.
 Sus objetivos: identificar lo que necesita, ¿qué quiere lograr? ¿Cómo mide
el éxito? ¿Qué es lo que   más valora?
 Retos: ¿obstáculos que enfrenta? ¿cómo es su día a día?
 Objeciones y preocupaciones: averigua cuál podría ser una objeción de
esta persona frente a tu   producto o servicio.
Ten en cuenta estos parámetros
de segmentación al hacer tus encuestas:
1. Situación profesional y personal: ¿Tiene familia? ¿Tiene hijos?
¿Educación? ¿Cuál es su cargo laboral? ¿Sector de la empresa? ¿Redes
sociales que consulta o permanece? Aquí se pretende tener una idea general de
quién es esta persona.
2. Sus comportamientos: ¿qué tipo de contenidos consume? ¿Cuánto tiempo
dedica a los contenidos? ¿Prefiere leer, ver o escuchar? ¿Qué canales utiliza
para obtener información? Aquí lo que se pretende en encontrar las temáticas
que este ser humano consulta, o los temas que pueden ser afines en su diario
vivir.
Identificando estos elementos, ahorrarás mucho tiempo, ya que no
estarás haciendo ‘tiros al aire’ con tus contenidos.

Realiza un resumen de la encuesta y analiza los datos:

●  Pon nombre a tu buyer persona:
Inventa o busca un nombre para tu cliente ideal, recuerda que estás
creando una representación de tu cliente correcto. Recuerda que
esta información va ser de gran ayuda a la hora de establecer tus
objetivos y estrategias de contenidos.
●  Crea una historia:
Después de analizar cada encuesta, toma los datos más relevantes
que consideres que tu cliente ideal debe tener. Luego créale un
perfil a este cliente ideal, como los siguientes ejemplos de buyer
persona.

Ejemplos de buyer persona

Ejemplo 1 de un buyer persona
Steven Carvajal López, Ingeniero industrial, vive en Acapulco, de 35
años de edad, casado y tiene un hijo. Es jefe de logística encargado
de distribuir y almacenar.  Trabaja desde hace 3 años en la
compañía. Para documentarse le gusta leer los fines de semana
sobre tecnología, arte y moda. Entre semana prefiere escuchar la
información y ver películas, etc.
Este caso es claro, que si se desea llamar la atención de Steven, no
puede ser con temáticas relacionadas con logística. Para su perfil se
deben crear contenido de temáticas relacionadas con su día día.

Ejemplo 2 de un buyer persona

George es un hombre que tiene entre 40 y 50 años, separado, salario
de Us$15.000, vive fuera del País y tiene 3 hijos adolescentes que hoy
en día estudian en las mejores universidades fuera del país.

Es un importante empresario, radicado en el exterior pero visita

mucho Bogotá por sus negocios y Cartagena por placer.

Es un hombre al que le gusta mantenerse informado por eso lee

noticias de negocios y finanzas al iniciar y terminar el día; antes de
conocer personas le gusta investigar quien es, que hace, en donde
tiene sus inversiones en LinkedIn, puesto que es una de sus
herramientas favoritas.

Whatsapp no es su prioridad, permanece el tiempo que le parece

estrictamente necesario, pero no es una herramienta de
comunicación eficaz para él.

Busca exclusividad en los eventos a los que asiste y hace un par en

su casa siendo muy selectivo con sus invitados, le parece importante
rodearse de gente que sepa de temas relevantes.

Qué marcas le interesan a George?

Le encantan los placeres diferentes, los carros como Telsa, Porshe,
Masserati; los viajes, siempre busca pertenecer a grupos exclusivos
de las marcas a fin a su estilo de vida.

Es una persona muy seria, reservada y culta; por eso sus fuentes de
investigación son muy limitadas.
Le parece importante pertenecer a grupos exclusivos a fin con sus
gustos, pertenece y es socio de uno de los mejores Club de la ciudad
y es allí donde se alimenta de información.

Busca como hacer crecer sus finanzas por eso siempre esta
siguiendo todo lo relacionado con temas de inversión en la Bolsa y
acciones.

En este caso como puedes ver hay múltiples temáticas para atraer a
George. Debes tener claro el comentario, donde debes desarrollar
contenido para el usuario y no para la marca.

●  ¿Cómo puedes ayudarlo?:

Una vez desarrolles el contenido para tu perfil de cliente ideal,
piensa cómo vas a asociar el contenido con los productos o servicios
que ofreces. Esto no quiere decir que el producto o servicio lo debes
mencionar en el contenido, sino debes asociarlo en los espacios
laterales e inferiores del contenido. Piensa que cuando un usuario se
interesa en tu contenido, es el equivalente a que lo traes y lo sientas
en tu punto de venta. Ya lo tienes sentado! Ahora aprovecha y
ofrecele tu producto o servicio para que no se vaya sin saber de tí.

Todo se reduce a identificar a tu buyer persona. De esta manera

estarás muy seguro de que te diriges a las personas adecuadas con
la información relevante que están buscando.
Con los contenidos estás atrayendo al tráfico correcto. Lograrás
influir en tus prospectos para que vean tu marca de una forma
diferente a las demás. Así mismo, conocerás que solo las personas
más calificadas entran en el proceso de venta.

Como lo mencioné al principio, los buyer persona son la columna

vertebral de tu estrategia de marketing de contenidos.  Es por ellos y
solo para ellos que se crean los contenidos.
Debes tener en cuenta que esto lo haces no solo para generar más
visitas a tu página web, sino para que los contenidos sean tu
 máquina de crecimiento generando leads (posibles clientes) y
clientes satisfechos.

Qué es el customer journey

por JEVNET | Marketing Online
Si quieres descubrir qué es el customer journey, este post te ayudará a resolver
todas tus dudas.
Se trata del proceso que sigue cualquier usuario desde que identifica una necesidad
hasta que realiza la compra de un producto o servicio. Hablamos del proceso de
venta que sigue cada cliente.
De esta manera se entiende que todo negocio debe prestar especial atención a dicho
proceso. Saber perfectamente cómo funciona es esencial para mejorar las ventas de
tu empresa y obtener así un mayor beneficio económico.
Te interesa, ¿verdad?
En base al target específico y los productos o servicios que se ofrezcan, se debe crear
un customer journey diferente.
Ejemplo real: dos personas de distintas generaciones se disponen a comprar un
nuevo coche. La primera tiene 54 años y la segunda 27. El proceso de compra que
van a seguir probablemente sea totalmente diferente.
Aunque realicen la compra en el mismo sitio tendrán distintas necesidades, se
informarán en distintos puntos, presentarán un presupuesto dispar…
Índice [Ocultar]
 1 ¿Qué es el customer journey?
 2 Cómo definir el customer journey de tu empresa
 3 Fases del customer journey: descubrimiento, consideración y decisión
o 3.1 1· Descubrimiento
o 3.2 2· Consideración
o 3.3 3· Decisión
 4 La 4a fase del customer journey: La fidelización
 5 Customer journey: ejemplo práctico
¿Qué es el customer journey?
El customer journey es el proceso por el que pasa una persona para comprar un
producto o servicio en base a una necesidad que se le plantea, y toda la investigación
y consideración de alternativas que hay entremedio.
Hace años, se decía que el ciclo o proceso de compra coincidía completamente con el
ciclo de venta, pero actualmente el consumidor investiga y se informa por Internet
antes de iniciar cualquier compra. De hecho, muchos especialistas en marketing
aseguran que el 70% del customer journey ya se ha completado incluso antes de que
el consumidor se ponga en contacto con cualquier comercial, pasando por varias
etapas de forma autónoma.
Definir y estructurar este camino del consumidor permite a la empresa comprender
cuál es el proceso de compra de sus posibles compradores, cuáles son las
necesidades a las que debe dar solución para ofrecer todas las respuestas sin tener
que recurrir a la competencia, cómo investiga y qué tipo de incentivos necesita en
cada fase para poder avanzar hasta la compra. En definitiva, tener claro el customer
journey nos guiará para saber qué estrategia de Inbound marketing debemos seguir
con nuestros buyer persona.

Cómo definir el customer journey de tu empresa

Definir el customer journey de la empresa no es solo tarea del equipo de marketing.
Para recopilar esta información es muy recomendable tener reuniones internas con
todos aquellos departamentos y personas de la organización que tengan contacto
directo con nuestro buyer persona.
Por lo tanto, hay que hablar con el equipo comercial, el departamento de atención al
cliente y el departamento de cuentas o de servicio al cliente. Cada uno de ellos
tendrá información valiosa para cada fase del customer journey que veremos a
continuación.
También resulta una actividad muy recomendable realizar algunas preguntas a
nuestros clientes actuales, siempre y cuando consideremos que son el buyer
persona que queremos impactar en nuestro customer journey. Nos pueden dar una
información muy útil sobre cómo nos conocieron y qué valoraron positiva o
negativamente de nuestras acciones.
Fases del customer journey: descubrimiento,
consideración y decisión
Una vez explicado el concepto básico, el siguiente paso consiste en poder distinguir
las fases que dan forma al customer journey.
1· Descubrimiento
En esta primera fase el usuario ha identificado una necesidad, por lo que quiere dar
con una solución. Los usuarios recurren a los buscadores y redes sociales para
encontrar información y, sobre todo, respuestas.
Es ahí donde reside la importancia del Marketing Digital con los anuncios de Google
Ads, el SEO y la publicidad que Social Ads implica entre otras posibles soluciones. La
estrategia que llevemos a cabo irá enfocada a resolver esas necesidades del usuario
y posicionarnos por encima de la competencia.
Ejemplo real: No se si me hace falta un smartphone o una cámara de fotos para el
trabajo.
¿Qué espero encontrar? Personas que hayan tenido la misma duda, beneficios e
inconvenientes de cada opción, opiniones de personas que trabajen de lo mismo que
tú…
2· Consideración
En este momento el cliente empieza a identificar qué productos o servicios le
satisfacen en mayor medida.
Es posible que los usuarios ya hayan estado en contacto con el mensaje de su
campaña anterior y necesiten que se les recuerde la campaña con un nuevo mensaje.
Tal vez haya que poner en juego productos concretos, pruebas sociales, reseñas o
similares. Comienza a evaluar con detalle los pros y contras de cada uno mediante
encuestas, cupones de descuento, informándose mediante el Marketing de
Contenidos en diferentes blogs…
Ejemplo real: Soy Community Manager, necesito que tenga mucho espacio y una
buena cámara de fotos.
¿Qué espero encontrar? Información sobre cuáles son los que tienen mejores
cámaras o espacio de almacenamiento, comparativas de precios, tablas con las
características de cada smartphone, vídeos con reviews completas…
3· Decisión
El cliente ha encontrado finalmente el producto que estaba buscando, dando por
sentado que solucionará por completo sus problemas. Ahora llega el momento de
saber dónde comprarlo al mejor precio o con las mejores ofertas y condiciones.
En este proceso, tener un canal online que no ralentice o frene este proceso es
importante, así como un personal de atención al cliente cualificado para que la
experiencia de compra en tienda sea buena.
Ejemplo real: Estoy entre dos modelos parecidos, pero finalmente me voy a comprar
el que está en oferta.
¿Qué espero encontrar? Webs donde se ofrezca el modelo más barato o con
mejores ofertas, por ejemplo con packs interesantes.
La 4a fase del customer journey: La fidelización
La teoría suele indicar que el customer journey cuenta solo con las etapas de
descubrimiento, consideración y decisión. Sin embargo, existe una 4a fase que resulta
imprescindible tener en cuenta para que todo el camino del consumidor sea
placentero: la fidelización.
Esta última fase tiene una importancia capital, aunque en muchas ocasiones no se
tenga en cuenta. En ella nos centramos  en aquellos usuarios que ya han convertido
para convertirlos en valiosos embajadores de nuestra marca y lograr que estén muy
satisfechos con la última interacción con la empresa. Se puede trabajar con mensajes
en forma de campaña de registro, cupón de descuento en la próxima compra, envío
de newsletters, etc.
Además se pueden realizar mensajes sencillos de agradecimiento al cliente por la
compra con la posibilidad de contactar con el servicio de atención al cliente en el caso
que estén insatisfechos o tengan dudas. Si el producto lo reclama, también se les
puede enviar algún tipo de guía o recomendaciones de uso. De esta manera, dejamos
a los clientes con una buena experiencia. Al mismo tiempo, es más probable que los
antiguos compradores vuelvan a repetir.
Ejemplo real: Ya he comprado mi smartphone
¿Qué espero encontrar? Mensajes de agradecimiento, cupones de descuento para
comprar fundas o protectores de pantalla, una infografía con las apps más
recomendables para el smartphone que acabas de comprar, etc.
Customer journey: ejemplo práctico
La mejor manera de entender este concepto es con un ejemplo práctico. Os
presentamos una situación habitual en nuestra sociedad, comprar un teléfono móvil
nuevo.
Imaginemos que la vida útil de tu smartphone está llegando a su fin. La batería y la
capacidad de memoria ya no dan más de sí.
A día de hoy, el móvil ha pasado a ser una extensión más de nuestro cuerpo. Lo
necesitamos para el trabajo, para comunicarnos y para entretenernos. Ahora más que
nunca, debemos tener el teléfono con nosotros en todo momento.
¡Comenzamos el proceso de compra!
1· Visibilidad o descubrimiento
El primer paso es comenzar a valorar todas las opciones que nos ofrece el mercado.
Marcas, procesador interno, RAM, rango de precio, megapixeles… De todo ello, ¿qué
nos interesa?
2· Opciones o consideración
Llega la hora de investigar cuáles se adaptan mejor a nuestras necesidades. Por ello
se busca información extra en análisis de modelos, foros especializados e incluso
comentarios otros usuarios.
3· Acción o decisión
Finalmente hemos encontrado dos modelos que nos convencen por encima de todos.
Entramos así en la última fase. Ya sea mediante compra online o en un
establecimiento físico, nos centramos detenidamente en los detalles de cada
smartphone hasta decantarnos por uno.
4· Fidelización
Aunque ya estamos contentos con el teléfono móvil nuevo, nos llega un mensaje con
descuentos para próximas compras o incluso un email en el que nos dan las gracias y
nos regalan información sobre las apps que debes instalar primero. Sin duda, es una
forma de sentirse mimado por la empresa.
Una vez realizamos la compra, el proceso de customer journey ha llegado a su fin
correctamente. Hemos comprado un dispositivo móvil que satisface nuestras
necesidades.
+34 93 016 85 22