HUGO ELIECER ACOSTA MOLINA

Especialista en Gerencia de Marketing

Comunicador Social y Periodista
Docente Universitario


Planeacin Estratgica de Mercadeo
P E M


Mercadeo


Planeacin


Estrategia


Ventas


Planeacin Estratgica de Mercadeo
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Presentacin
Modulo Contenido:

Justificacin
Objetivos
Metodologa
Dirigido a:
Contenido del Modulo



Planeacin Estratgica de Mercadeo
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Tener el conocimiento claro de que es LA PLANEACION
ESTRATEGICA DE MERCADEO
Proporcionar a los estudiantes los alcances de la practica del
estudio de LA PLANEACION ESTRATEGICA DE MERCADEO en la
cotidianidad de la empresa.
Proporcionar a los estudiantes las herramientas para interpretar y
realizar los planes estratgicos de acuerdo a la necesidades
corporativas.
Conocer el concepto de mercadeo y su relacin con la empresa, la
sociedad y la economa; el desarrollo histrico de la
mercadotecnia y
hacer un paralelo con la situacin de su empresa. Establecer la
etapa
en la cual se encuentra su empresa.
OBJETIV
OS


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METODOLOGI
A
El modulo se desarrolla en forma interactivo
a travs de:
Conferencias-coloquio
Anlisis individual y discusin de casos
prcticos
Reuniones en grupos, Talleres prcticos en
sala y en calle.


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REGLAS DE
ORO
Nadie posee la verdad absoluta.
Todos poseemos posiciones validas y defendibles.
Escuchar primero y hablar despus.
No es obligatorio creer , Si es obligatorio cuestionar.
No es obligatorio aprender, Si obligatorio comprender.
No es obligatorio imponer, Si es obligatorio convencer.
Por favor celulares en modo de silencio y afuera se
atiende


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CONTENIDO

La Gerencia de Marketing Estratgico(ME)

1.Los fundamentos ideolgicos de
Mercadeo
2.Comportamiento del consumidor-
comprador
3.Nociones sobre la gerencia de ME
4.Hacia una integracin
5.Planes de Mercadeo
6.Finalidad y estructura del plan de
mercadeo
7.Taller
8.Trabajo - Investigacin



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El Plan de mercadeo I :Decisiones estratgicas
1.La competitividad y el entorno de la empresa
2.Anlisis de las Empresas DOFA
3.Problemas y oportunidades
4.Objetivos de ventas
5.El mercado objetivo
6.Objetivos y estrategias de marketing
7.Posicionamiento
8.Taller practico

CONTENIDO


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El plan de mercadeo II: Estrategia
funcional
1.Producto , marca y envase-empaque
2.Precio
3.La segmentacin
4.Distribucin
5.Personal de ventas
6.Promocin
7.Publicidad
CONTENIDO


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CONTENIDO

8.Medios (ATL-BTL)
9.Trade marketing-Merchandising
10.Presupuestos
11.Evaluacin
12.Presentacin de casos
empresariales



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MIS DATOS
Correo electrnico
[email protected]
om


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El futuro no es
simplemente lo que viene
despus del presente, es
tambin aquello que es
diferente a ste y que se
encuentra an abierto a
que se le disee y
construya
Toms Miklos y Mara Elena
Tello


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Planeacin Estratgica de Mercadeo
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Es la funcin empresarial que identifica LAS NECESIDADES para
convertirlas en DESEOS y que sean una PRIORIDAD de los clientes de
una organizacin, determina cuales mercados puede atender mejor y
disea los productos, servicios y programas para servir a dichos
mercados.
Pero es mucho mas que una funcin empresarial aislada es una
filosofa que debe de guiar a toda la organizacin. La meta del MK. Es
lograr la plena satisfaccin de los clientes y/o consumidores de
manera rentable creando relaciones llenas de valor con los clientes
importantes y con los otros no tan importantes (para lograr llevarlos a
otro nivel).

EL MK ES LA ORIENTACION EMPRESARIAL CENTRADA EN
EL
CONSUMIDOR
MARKETING,
MERCADEO
MERCADOTECNIA


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MERCADEO Para aquel cuya meta no
esta clara, cualquier camino es bueno
Es el proceso de influir en las
transacciones de intercambio voluntarias
que se llevan a cabo entre productor y
consumidor. Dicho proceso incluye la
comunicacin y requiere de un
mecanismo o sistema para realizar el
intercambio, de los productos
DEFINICIN BSICA DEL MARKETING
El Marketing es un proceso social y
administrativo por el cual las personas y
grupos obtienen lo que necesitan y desean,
intercambiando productos y valores con los
dems.

PROCESO SOCIAL EN EL QUE INDIVIDUOS
Y GRUPOS LOGRAN LO QUE DESEAN Y
NECESITAN MEDIANTE LA CREACION DE
OFERTA Y LIBRE INTERCAMBIO DE
SERVICIOS Y PRODUCTOS QUE OTROS
VALORAN O NECESITAN
MERCADEO ES.
El conjunto de actividades que se
realizan con el fin de convertir el
poder de compra del cliente en
compra real.
DESDE SU FORMA
EVOLUCIONADA ES..
El Proceso RESPONSABLE
orientado a identificar , anticipar y
satisfacer las necesidades del
consumidor de forma RENTABLE
para la empresa


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SERA QUE COMO
INDIVIDUOS SOCIALES
PODEMOS APLICAR EL
MARKETING?


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EL PAPEL CULTURIZADOR DEL MK. TIENE,
POR CONSIGUIENTE
4 PROPOSITOS FUNDAMENTALES:

1. Lograr el posicionamiento en la mente del
consumidor del concepto de la oferta
(Producto , marca, imagen, sonido, sabor,
olor etc.)

2. Crear diversos conceptos de demanda
segmentado la oferta.


Planeacin Estratgica de Mercadeo
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EL PAPEL CULTURIZADOR DEL MK. TIENE,
POR CONSIGUIENTE
4 PROPOSITOS FUNDAMENTALES:

3. Estimular la demanda con una
comunicacin efectiva y de
impacto.

4. Provocar comportamiento,
generando intercambios con
beneficios


Planeacin Estratgica de Mercadeo
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HISTORIA DEL MERCADEO
ORIENTACION DE LOS
MERCADOS
ENFOQUE PRODUCCIN 1920 MONOPOLIO



ENFOQUE PRODUCTO
CALIDADDEL PRODUCTO
1950


LOSCONSUMIDORES
FAVORECEN
PRODUCTOS QUE
OFRECEN LA MEJOR
CALIDAD , RESULTADOS
Y CARACTERISTICAS
INNOVADORAS



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ENFOQUE VENTAS
1980

LOS CONSUMIDORES
COMPRARAN LOS
PRODUCTOS SI LA
EMPRESA UTILIZA
POLITICAS DE
PROMOCION Y VENTAS
AGRESIVAS

ENFOQUE MERCADO
ACTUAL
SE CENTRA EN LAS
NECESIDADES Y
DESEOSDEL MERCADO
OBJETIVO Y DE OFRECER
VALORES AGREGADOS
POR ENCIMA DE SUS
COMPETIDORES

HISTORIA DEL MERCADEO
ORIENTACION DE LOS
MERCADOS


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El MARKETING/VENTAS
No se debe de entender como el sentido
antiguo de vender o realizar una venta,
sino en el sentido moderno de satisfacer
las necesidades de los clientes. Mucha
gente piensa que consiste en realizar
promociones y ventas.
La sorpresa grande es cuando se
descubre que las ventas son la punta del
iceberg y en el fondo hay todo una
estructura para que la venta sea el
resultado final.


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EL MARKETING ES LA MAYOR FUERZA CULTURIZADORA
DEL MUNDO POR LO TANTO EL MK. CULTURIZA
CONCEPTOS DE OFERTA PARA CONVERTIRLOS EN
DESEOS DE LA GENTE
PARA REALIZAR ESTO EL MK UTILIZA CUATRO
GRANDES CAMPOS DEL CONOCIMIENTO.


1. LA ECONOMIA
Para generar demandas

2.LA ADMINISTRACION para
gerenciar el proceso estratgico
del MK
3. LAS COMUNICACIONES:
Para posicionar en la mente los
conceptos la marca a travs de la
tecnologa.
4. LAS CIENCIAS DE
COMPORTAMIENTOS:
Para provocar y entender cambios y/o
caractersticas y aplicar segn modelo.


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Existen varias razones
bsicas por las cuales las
personas compran. Dentro
de estas podemos
destacar: para sentirse
felices, seguros,
saludables, para verse
mejor, demostrar buen
gusto, entre otras


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1. EVOLUCION: Generar cambios, dando los argumentos
para poder cambiar.
2.CONSUMO: Crear culturas de compra, en ciclos
repetidos, con frecuencias de tiempo establecidos y con
satisfaccin total.
3.RENTABILIDAD: Se planea, es %, indicador de gestin,
Incluye Utilidad, Reinvierte.
4.CREACION DE VALOR: Percepcin de valor, valor de
marca, cultura, tendencias de compra. Ejemplo
FUNDAMENTOS DE
MERCADEO


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FUNDAMENTOS DE
MERCADEO

5. NECESIDAD: Sensacin que tenemos sobre la
carencia de algo inherente a nuestra naturaleza.
(Pirmide de Maslow)
6. DESEO: La manera en la que se expresa
satisfacer esa necesidad , es un acto de Voluntad
posterior a la necesidad. Se involucran aspectos
culturales o de carcter( comida, ejm sangre)
7. DEMANDA: Formulacin expresa del Deseo, pero
condicionada. Ejemplo: ( recursos)


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NECESIDADES, DESEOS y
DEMANDA, LA ACTUACIN DEL
MARKETING
FACTORES
SOCIALES/CULTURALES.
CARACTERISTICAS PERSONALES
FACTORES ECONOMICOS
RECURSOS DISPONIBLES
NECESIDAD
ES
DESEOS DEMANDA
MARKETING
ORIENTA
CANALIZA
ESTIMULA IDENTIFICA


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EL MERCADEO
SATISFACE:

NECESIDADES


DESEOS


DEMANDA


INTERCAMBIO

CARENCIA


NECESIDADES MOLDEADAS
POR LA CULTURA

DESEOS RESPALDADOS
POR EL PODER
ADQUISITIVOS

OBTENER ALGO A CAMBIO
DE OTRA COSA: DINERO-
ESPECIE-SERVICIO


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PRODUCTO: Bien o
servicio que satisface
una necesidad o deseo.
Ejemplo: Un automvil
puede satisfacer una
necesidad para el
trabajo, pero da estatus,
comodidad.
OFERTA: Cantidad de
bienes y servicios que
los productores estn
dispuestos a vender a
los distintos precios del
mercado
PRODUCTO Y OFERTA
M
A
R
K
E
T
I
N
G
MARKETING
Satisfaccin a largo plazo del consumidor
NECESIDA
D
DESEO
DEMANDA
DETECTA
ESTIMULA
DESARROLL
A
OFERTA
SATISFACE


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EL PLAN ESTRATEGICO DE MARKETING NO ES UNA
ADIVINANZA, NI CORAZONADAS, NI CREO QUE .....

PARA ENTRAR EN CONTEXTO...


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Planeacin Estratgica de
Mercadeo
El Plan de mercadeo I :Decisiones
Estratgicas

Mercadeo Estratgico:
Es la funcin cuya finalidad es orientar la empresa hacia las
oportunidades econmicas atractivas para ella, es decir,
completamente adaptadas a sus recursos y a su saber-hacer, y
que ofrecen un potencial de crecimiento y rentabilidad.
El mercadeo estratgico trata de escoger el mercado, la meta y
la creacin y mantenimiento de la mezcla de mercadeo que
satisfaga las necesidades del consumidor con un producto o
servicio especfico. Ejemplo.


Planeacin Estratgica de Mercadeo
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Mercadeo Estratgico
Determinacin de
objetivos y la eleccin
de los cursos de accin
para lograrlos con base
en investigacin y la
elaboracin de un
esquema detallado que
habr de realizarse en
el futuro.


Es el proceso organizacional de
desarrollo y anlisis de la misin y la
visin; de metas y tcticas generales,
y de asignacin de recursos. Al
desarrollar planes estratgicos, los
administradores deben adoptar un
enfoque que abarque a toda la
organizacin. Su propsito general es
enfrentar eficazmente las
oportunidades y amenazas del entorno
a partir de las fortalezas y debilidades
de la organizacin.

Planeacin Estratgica de
Mercadeo
El Plan de mercadeo I :Decisiones
Estratgicas


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Planeacin Estratgica de
Mercadeo
El Plan de mercadeo I :Decisiones
Estratgicas
MARKETING
ESTRATEGICO
IDENTIFICAR
INVESTIGAR
DETERMINAR
VALORAR
DISEAR
MEDIANO O LARGO PLAZO
MERCADOS O SEGMENTOS
QUE PUEDEN SER
ATRACTIVOS
NECESIDADES PARA SER
SATISFECHAS
CUALES SON LOS MERCADOS
METAS
DEMANDA ACTUAL Y
POTENCIAL DE LOS
MERCADOS
ESTRATEGIA DE
DIFERENCIACIN
M
K
T

O
P
E
R
A
C
I
O
N
A
L




Planeacin Estratgica de Mercadeo
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Planeacin Estratgica de
Mercadeo
El Plan de mercadeo I :Decisiones
Estratgicas
MARKETING OPERATIVO
Es la organizacin de estrategias de
ventas y comunicacin cuyo objetivo
es dar a conocer a los compradores
potenciales las cualidades distintivas
de los productos o servicios ofrecidos


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Planeacin Estratgica de
Mercadeo
El Plan de mercadeo I :Decisiones
Estratgicas
MARKETING OPERATIVO
IDENTIFICAR
DETERMINAR
CONTROLA
COORDINA
DEFINIR
CUOTA DE MERCADO
PRESUPUESTO N ECESARIO
RESULTADOS Y ESTABLECE
ACCIONES CORRECTIVAS
LOS PROGRAMAS HACIENDO
SINERGIAS EN ELLAS
PROGRAMAS DE PRODUCTO,
PRECIO, DISTRIBUCIN Y
COMUNICACIONES
PLAN DE
MERCADE
O




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Origen de Mercado Origen de Mercado
ORIGEN DEL
MERCADO
Se remonta a la poca en que el hombre primitivo lleg a darse cuenta que poda
poseer cosas que l no produca, efectuando el cambio o trueque con otros
pueblos o tribus. Se reconoce pues como origen y fundamento la desigualdad
que existen en las condiciones de los hombres y los pueblos.
El mercado existi en los pueblos y tribus ms antigua que poblaron la tierra, y
a medida que fue evolucionando, dicha organizacin desarrollo el comercio el
instinto de conservacin y subsistencia del hombre hace que procure satisfacer
sus necesidades ms elementales, luego las secundarias y posteriormente las
superfluas. Es as como el desarrollo de los pueblo, obliga al incremento y
expansin del mercado llegando en la actualidad a ser una actividad econmica
de suma importancia para el progreso de la humanidad.


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ORIGEN DEL
MERCADO
Estudio de mercado.
Es la funcin que vincula a consumidores, clientes y pblico con el
mercadlogo a travs de la informacin, la cual se utiliza para identificar y
definir las Oportunidades y problemas de mercado; para generar, refinar y
evaluar las medidas de mercadeo y para mejorar la comprensin del
proceso del mismo.
Dicho de otra manera el estudio de mercado es una herramienta de
mercadeo que permite y facilita la obtencin de datos, resultados que de
una u otra forma sern analizados, procesados mediante herramientas
estadsticas y as obtener como resultados la aceptacin o no y sus
complicaciones de un producto dentro del mercado.


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ORIGEN DEL
MERCADO




Con el estudio de mercado pueden lograrse mltiples de objetivos y que puede aplicarse en la
prctica a cuatro campos definidos, de los cuales mencionaremos algunos de los aspectos mas
importantes a analizar, como son:
El consumidor
Sus motivaciones de consumo
Sus hbitos de compra
Sus opiniones sobre nuestro producto y los de la competencia.
Su aceptacin de precio, preferencias, etc.
El producto
Estudios sobre los usos del producto.
Test sobre su aceptacin
Test comparativos con los de la competencia.
Estudios sobre sus formas, tamaos y envases.


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ORIGEN DEL
MERCADO
El mercado
Estudios sobre la distribucin
Estudios sobre cobertura de producto en tiendas
Aceptacin y opinin sobre productos en los canales de distribucin.
Estudios sobre puntos de venta, etc.
La publicidad
Pre- tests de anuncios y campaas
Estudios a priori y a posteriori de la realizacin de una campaa, sobre
actitudes del consumo hacia una marca.
Estudios sobre eficacia publicitaria, etc.


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QUE ES UNA ESTRATEGIA
DENTRO UNA COMPAIA
La estrategia de una compaa es el plan de
accin que tiene la administracin para
posicionar a la compaa en la arena de su
mercado, competir con xito, satisfacer a los
clientes y lograr un buen desempeo del
negocio.
La estrategia consiste en toda una variedad
de medidas competitivas y enfoques de
negocios que emplean los administradores en
el manejo de una compaa.
Una estrategia implica elecciones
administrativas entre varias
alternativas y seala el compromiso
organizacional con mercados
especficos, enfoques competitivos y
formas de operar.


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QUE ES UNA ESTRATEGIA
DENTRO UNA COMPAIA
LOS MARKETIANOS
IDEAN LAS ESTRATEGIAS DE LA
COMPAIA DEBIADO A DOS NECESIDADES
RELEVANTES
Necesidad de modelar en
forma proactiva cmo se
llevarn a cabo los negocios
de una compaa.
Necesidad de modelar las decisiones y
acciones independientes iniciadas por los
departamentos, los administradores y los
empleados en toda la compaa en un plan de
accin coordinado.
UNA BUENA ESTRATEGIA Y UNA ADECUADA
EJECUCIN DE LA MISMA SON LAS SEALES MS
CONFIABLES DE UNA BUENA ADMINISTRACIN


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QUE ES UNA ESTRATEGIA
DENTRO UNA COMPAIA
LAS CINCO TAREAS DE LA ADMINISTRACIN ESTRATGICA.
El proceso de creacin de la estrategia y la puesta en prctica de sta se compone de cinco tareas administrativas
correlacionadas.

1.- Desarrollar una visin estratgica de lo que ser la configuracin de la compaa y de hacia dnde se dirige la
organizacin, con el fin de proporcionar una direccin a largo plazo, delinear en qu clase de empresa est tratando de
convertirse la compaa e infundir en la organizacin el sentido de una accin con un propsito determinado.

2.- Determinar objetivos, es decir, convertir la visin estratgica en resultados especficos del desempeo que deber lograr
la compaa

3.- Crear una estrategia, con el fin de lograr los resultados deseados.

4.- Poner en prctica y ejecutar la estrategia elegida de una manera eficiente y efectiva.

5.- Evaluar el desempeo e iniciar ajustes correctivos en la visin, la direccin a largo plazo, los objetivos, la estrategia o la
puesta en prctica, en vista de la experiencia real, de las condiciones cambiantes, de las nuevas ideas y de las nuevas
oportunidades.


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TAREA ESTRATEGICA


CARACTERISTICAS




Desarrollo de una visin
estratgica y de la misin
del negocio.

En el proceso de creacin de la
estrategia los administradores de la
compaa necesitan plantear el aspecto
de cul es nuestra visin para la
compaa, hacia dnde se debe dirigir,
qu clase de empresa estamos tratando
de desarrollar y cul debe ser su futura
configuracin de negocios?

hacia dnde pensamos ir desde aqu,
en qu negocio queremos estar, qu
necesidades del cliente deseamos
satisfacer, que habilidades vamos a
desarrollar, trazan el curso para que la
organizacin aspire a un propsito y una
identidad organizacionales y los cree.



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TAREA ESTRATEGICA


CARACTERISTICAS





DETERMINACION DE
OBJETIVOS.



Convertir la visin
estratgica en
resultados
especficos del
desempeo que
deber lograr la
compaa


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TAREA ESTRATEGICA


CARACTERISTICAS
Crear una estrategia,

Poner en prctica y ejecutar la
estrategia elegida de una
manera
eficiente y efectiva.

Evaluar el desempeo e
Con el fin de lograr los resultados
deseados.




Iniciar ajustes correctivos en la
visin, la
direccin a largo plazo, los
objetivos, la estrategia o la puesta
en prctica, en vista de la
experiencia real, de las condiciones
cambiantes, de las nuevas ideas y
de las nuevas oportunidades.