El documento describe la gestión del valor del cliente (CVM) como un nuevo paradigma del CRM que se centra no solo en establecer relaciones a largo plazo con los clientes, sino también en optimizar cada aspecto que aumenta el valor del cliente para maximizar el valor de la cartera de clientes actuales y potenciales. Explica que el CVM requiere un profundo conocimiento dinámico y confiable de los clientes a través de segmentación, análisis del valor que los clientes reciben de la competencia, evaluación periódica del valor intercambiado,
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El documento describe la gestión del valor del cliente (CVM) como un nuevo paradigma del CRM que se centra no solo en establecer relaciones a largo plazo con los clientes, sino también en optimizar cada aspecto que aumenta el valor del cliente para maximizar el valor de la cartera de clientes actuales y potenciales. Explica que el CVM requiere un profundo conocimiento dinámico y confiable de los clientes a través de segmentación, análisis del valor que los clientes reciben de la competencia, evaluación periódica del valor intercambiado,
El documento describe la gestión del valor del cliente (CVM) como un nuevo paradigma del CRM que se centra no solo en establecer relaciones a largo plazo con los clientes, sino también en optimizar cada aspecto que aumenta el valor del cliente para maximizar el valor de la cartera de clientes actuales y potenciales. Explica que el CVM requiere un profundo conocimiento dinámico y confiable de los clientes a través de segmentación, análisis del valor que los clientes reciben de la competencia, evaluación periódica del valor intercambiado,
El documento describe la gestión del valor del cliente (CVM) como un nuevo paradigma del CRM que se centra no solo en establecer relaciones a largo plazo con los clientes, sino también en optimizar cada aspecto que aumenta el valor del cliente para maximizar el valor de la cartera de clientes actuales y potenciales. Explica que el CVM requiere un profundo conocimiento dinámico y confiable de los clientes a través de segmentación, análisis del valor que los clientes reciben de la competencia, evaluación periódica del valor intercambiado,
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4.
Gestin del valor del cliente
Customer Value Management, CVM puede ser considerado como el nuevo paradigma del CRM ya que no slo se centra en establecer, fortalecer y desarrollar relaciones de largo plazo con los clientes, sino ms bien, su orientacin intenta optimizar cada uno de los aspectos que incrementan el valor del cliente para maximizar finalmente, el valor de la cartera de sus clientes actuales y potenciales.
4.1- El conocimiento del Cliente
El conocimiento profundo del cliente de una manera dinmica y confiable debe ser la base de un buen sistema de gestin del valor del cliente, ya que esto permitir realizar una correcta segmentacin o tipificacin de la cartera de clientes actuales y potenciales tomando en cuenta los siguientes aspectos clave: preferencias y motivaciones del, comportamientos de compra , las caractersticas demogrficas y socioeconmicas del hogar.
4.2- Anlisis del valor del cliente
Anlisis debe comprender las dimensiones de valor para el cliente, involucradas en su toma de decisin de compra, y cmo la empresa est entregando el valor que el cliente necesita y busca. Debe tener una orientacin de mercado especialmente con relacin a la competencia puesto que, es primordial conocer cmo los competidores estn entregando el valor que los clientes necesitan y buscan.
4.3 - Evaluacin del intercambio de
valor Esta etapa se refiere a que la empresa debe peridicamente evaluar el valor requerido y percibido por el cliente versus el valor entregado por la empresa. Al mismo tiempo, evaluar la forma cmo el valor entregado por la empresa est siendo comunicado a los clientes y cmo se estn distribuyendo los recursos para maximizar el CLV en las etapas de adquisicin y retencin.
4.4 Cultura organizacional orientada
al cliente las compaas deberan adaptar su estructura, procesos y capacidades de gestin a este nuevo enfoque de negocio, para que exista un apoyo real a las decisiones estratgicas de marketing. la rentabilidad de largo plazo y a mantener un valor superior para los clientes. El punto de partida debera ser el compromiso de los directivos de la empresa, ya que la direccin cumple un rol fundamental para sensibilizar, persuadir, comunicar y gestionar el cambio de enfoque centrado en el valor del cliente.
Conclusin
La reciente evolucin del proceso empresarial y del marketing orientada a la
gestin del valor del cliente surge bsicamente por : El mundo de los negocios comienza a tomar conciencia de la importancia del valor de la cartera de clientes, hasta el punto de reconocer en ellos, la principal fuente de ventaja competitiva para lograr el xito sostenible de la organizacin. Por lo tanto, se visualiza al cliente como un activo estratgico clave para incrementar los futuros flujos de ingresos, las utilidades y en definitiva el valor de la empresa en el mercado.
El CRM(Customer Relationship Management) involucra una nueva visin de
futuro de la gestin empresarial y de marketing que est apuntando no solo es comprender y conocer el valor del cliente con el objeto de mantener relaciones duraderas, sino que , adems, se est orientando a optimizar cada uno de los aspectos que incrementan el valor del tiempo de vida del cliente basando su gestin en el concepto de cliente como una activo. Por ende, se considera que el valor de la empresa en el largo plazo est determinado, en su mayor parte, por el valor de toda su cartera de clientes actuales y potenciales, cuya denominacin anglosajona es Customer Equity(CE). Bajo este escenario de gestin es lgico referirse al nuevo enfoque del CRM como la gestin del valor del cliente. El CVM (Customer Value Orientation), fundamentada en la premisa de que los recursos son escasos y, por ende, deben ser cuidadosamente asignados a los clientes con mayor valor para la empresa, ya que son estos los que dirigen el xito del negocio.