¿CÓMO VENDER TU

IDEA DE
NEGOCIO?
Esquema de “PITCH”
la presentación
CONTENIDO DEL
ENTRENAMIENTO

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¿COMO VENDER TU IDEA DE NEGOCIO? “PITCH”

• Design thinking (Pensamiento de diseño)

• Improvisación
• El pitch perfecto: tips para conseguir que un jurado ame tu
idea de negocio
• 5 tips para un pitch poderoso
• Lenguaje corporal
• Presentaciones atractivas
• Story telling (Cuenta tu historia)
• Las tres preguntas para preparar un pitch (¿por qué?,
¿Qué?, ¿Cómo?):
• Talleres

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DESIGN THINKING

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DESIGN THINKING

El propósito de esta actividad es llevar al emprendedor a adoptar una

mentalidad de pensamiento creativo y consolidar ese enfoque como un
esquema mental para el resto del taller.
El proceso de diseño de pensamiento se centra en 3 preguntas: «¿Qué
sabemos?», «¿Eso qué significa?» y «¿Qué debemos hacer?»
Partiendo de la observación de los usuarios en su contexto, la primera
pregunta tiene que ver con una rigurosa recolección de información.
Desde el principio se hace hincapié en definir claramente qué es lo que
queremos aprender y de quién.
Seguidamente, mediante la observación directa y extensas entrevistas
con los usuarios, se crean perfiles de usuarios para segmentarlos. Los
resultados de esta fase son comentarios de los usuarios más que
estadísticas (datos cualitativos más que cuantitativos).

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DESIGN THINKING

La segunda pregunta se centra en el examen de los datos entendiendo

las conductas observadas e interpretando las respuestas recogidas en las
entrevistas. No todo es pertinente, y la gente no siempre dice la verdad.
Tomando esas dos máximas como punto de partida, se puede llegar a
ciertas apreciaciones. Estas deben ser relevantes y prácticas y deben
sintetizar el problema que queremos abordar. Se crean mapas que
detallan las experiencias de los usuarios e ilustran tales apreciaciones.
La tercera pregunta sirve para diseñar una solución al problema. Para ello
es necesario elaborar guiones gráficos que ilustren las posibles
alternativas e implementar talleres para prototipar las más prometedoras.
En esta fase es fundamental contar con observaciones de los usuarios
(con el prototipo en mano) a fin de pulir el producto final.

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IMPROVISACIÓN

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IMPROVISACIÓN

Uno los obstáculos más frecuentes que deben superar

emprendedores
los cuando van a hacer su pitch: la
ansiedad.
Principales conceptos sobre la improvisación:
La
Lostimidez no tiene nada
introvertidos que ver con
consideran las la funciones
interpretación.
o escenarios como
oportunidades de sentirse libres.
Reconocer el entorno, cuando algo sale mal o no conforme al
plan. Respirar.
Dirigirse al público.

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IMPROVISACIÓN

Tener presente que la audiencia no sabe si algo salió mal.

Ser experto en el tema, permite improvisar en cualquier momento, debes
conocer muy el tema del que estas hablando.
Cuando conoces sobre el tema tu lenguaje corporal habla por si mismo y
tu tono de voz es contundente, independientemente del temor que
produzca el jurado, el microfono o la tarima, el público va a tener claridad
sobre lo que se habla, y vas a transmitir seguridad y confianza.

EJERCICIO PROPUESTO: En una bolsa plástica introducir memos de

colores con un titulo que refiera situaciones de la vida cotidiana (Tips para
conseguir una reunión con un cliente, Tips para llegar temprano a todas
tus citas, Tips para que el evitar el caos en el trasporte. etc), para que
cada emprendedor tome una al azar. Los emprendedores deberán
preparar en 5 minutos una corta presentación del tema en referencia en
el memo y realizarla ante el publico.
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TALLERE
S

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TALLERES
El principio más importante de la metodología del pitch es la repetición
constante. La mejor manera de preparar a los emprendedores para el
pitch es darles continuamente oportunidades de practicar y recibir
sugerencias. Entendiendo que cada emprendimiento es distinto y que el
pitch de una misma empresa cambiará en función de factores
contextuales como el público, el tiempo disponible y los objetivos, hemos
preparado un esquema de la metodología de capacitación para el pitch
que hace énfasis en la repetición.

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TALLERES
Las sesiones de capacitación para el pitch deben durar entre dos y tres
horas e idealmente realizarse de forma constante durante el año (2 veces
al mes, dependiendo de la capacidad y el número de emprendedores en
las regiones), así no hayan convocatorias activas. La mayor parte del
tiempo debe ser para que los emprendedores hagan su pitch y escuchen
las sugerencias que les hagan en el momento. La función de los
facilitadores “gestores” en esas sesiones consiste en (i) subrayar la
importancia del pitch, (ii) repasar la estructura de un pitch y, sobre todo,
(iii) dar retroalimentación inmediata a los emprendedores sobre su pitch.
A los puntos (i) y (ii) se les debe dedicar un máximo de 20 minutos,
mientras que el resto de la sesión debe centrarse en los pitches (y las
sugerencias para mejorarlos).

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TALLER I:
PITCHES DE 1 Y 3
MINUTOS

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TALLERES- FORMATO I: PITCHES DE 1 Y 3 MINUTOS

Este formato busca gradualmente introducir constricciones al pitch,

forzando a los emprendedores a ajustarse. Entrarán a las sesiones
preparados para el pitch de 5 minutos con su presentación lista, pero se
les pedirá realizar en pitch de 3 minutos, con 5 minutos de preparación.
Luego, el formato se reducirá a 1 minuto sin presentación esto para poner
en practica los conceptos de improvisación y Desing thinking.
Introducción del gestor (5 – 8 minutos): Explicar la importancia de repetición y práctica; Ser
capaces de ajustar el pitch según contextos distintos (audiencias, tiempos, objetivos, etc.)
Pitches de 3 minutos:
Estructura: Preparación (5 minutos), Pitch (3 minutos), Retroalimentación (15 minutos)
Pitch de 1 minuto (elevator pitch):
Estructura: Preparación (5 minutos), Pitch (1 minuto), Retroalimentación ( 15 minutos)

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EL PITCH
PERFECTO: TIPS
PARA CONSEGUIR
QUE UN JURADO
AME TU IDEA DE
NEGOCIO

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EL PITCH PERFECTO: TIPS PARA CONSEGUIR QUE UN
JURADO AME TU IDEA DE NEGOCIO
A nadie le gusta que lo juzguen, pero es parte de la vida cuando eres
un Emprendedor. Para que seas aceptado en una aceleradora, obtener
financiación, o incluso atraer a los mejores talentos, tú necesitas saber
cómo presentarte y presentar tu empresa de tal forma que las personas
que evaluaran tu idea, se sientan seguras de tu capacidad para tener
éxito.
Queremos ayudar a las startups a ganar, por esto queremos
asegurarnos de que sepas todo lo que se necesita para crear esa
sensación de confianza cuando estás vendiendo tu idea a diferentes
audiencias. No te pierdas de estos tips, del experto Jonathan D. Draluck,
para mejorar tu pitch en las ligas menores al juego de estrellas.

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EL PITCH PERFECTO: TIPS PARA CONSEGUIR QUE UN
JURADO AME TU IDEA DE NEGOCIO
Haz tu tarea: Ya que has apuntado a una audiencia con alguien que
estas tratando de impresionar, asegúrate de venir preparado. Si
constantemente no respondes las preguntas básicas, estas
desperdiciando el tiempo de todos y darás una mala impresión.
Asegúrese de conocer tú mercado, las tendencias de tu industria y cómo
encaja tu producto o servicio. Quieres que los jueces piensen que has
puesto trabajo en esto, y si quiere que tu negocio tenga éxito, vas a
necesitar trabajo duro.
Admite lo que no sabes: Aun cuando haz hecho tu tarea y conoces tus
debilidades, habrán áreas donde tú no estás seguro de cómo proceder,
especialmente si estas en etapas tempranas del negocio. No tienes que
actuar como si tuvieras todas las respuestas. Si tú no sabes algo, dices,
yo necesito revisarlo, puedo responderte con una respuesta offline? Y no
olvides hacer seguimiento. Además, al ser honesto sobre lo que no sabes
puedes obtener ideas valiosas de tu audiencia sobre cómo proceder.

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EL PITCH PERFECTO: TIPS PARA CONSEGUIR QUE UN
JURADO AME TU IDEA DE NEGOCIO
Deja una buena impresión: Cuando picheas, tú no solo quieres dejar
una impresión favorable mientras estas dentro del salón, necesitas
asegurarte de ser recordado una vez te vayas. Puedes lograr dejar a tus
jueces con una interesante y divertida melodía que es fácil de distinguir
en una fiesta. Esta puede ser, como tu compañía es la única que está
respondiendo una necesidad en tu industria, o una forma chistosa de
lidiar con el problema, o una historia personal de cómo se te ocurrió la
idea de tu negocio. Al menos sabrás como entregar hechos divertidos
sobre tu marca. Debes dejar rastros del nombre de tu compañía,
alrededor de la ciudad.

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EL PITCH PERFECTO: TIPS PARA CONSEGUIR QUE UN
JURADO AME TU IDEA DE NEGOCIO
Se diferente: Asegúrate de ser claro en como tu compañía es única (y
mejor que la competencia). Esto puede sonar obvio, a menos que hagas
un esfuerzo para mostrar cómo eres diferente, los jueces o controladores
no se van a sentir atraídos para escoger tu compañía por encima de una
compañía con productos parecidos. Esto no es importantesolo para el
picheo, sino también para la particularidad de tu tecnología o impacto del
producto, el adn y cultura de tu compañía, entonces debes asegurarte de
ponerle seriedad a esto.
Esto no es las vegas- Ellos no están interesados en tomar riesgos
estúpidos: Aun cuando vengas con una idea de gran impacto y gran
potencial, si no tienes un plan de cómo identificar y sobrepasar los
riesgos, conseguir grandes logros, construir un equipo, presentar una
patente y otros tips prácticos, de cómo mover tu compañía a una
compañía sustentable, tu tendrás poca probabilidad de ganar el apoyo de
quien quiera que tú le presentes tu pitch.

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EL PITCH PERFECTO: TIPS PARA CONSEGUIR QUE UN
JURADO AME TU IDEA DE NEGOCIO
Esto puede parecer mucho para incorporarlo dentro de tu presentación
que ya de por si es grande. Como reza el dicho- entre más duro sea el
entrenamiento más fácil la batalla, entonces asegúrate de entrenar con
estos tips y ver cómo te va en tu próxima oportunidad.

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5 TIPS PARA UN
PITCH PODEROSO

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5 TIPS PARA UN PITCH PODEROSO

Construye tus caminos

Para algunos pitchs, inversionista están buscando ver a lo que tú puedes
contribuir. La mejor forma de hacerlo es simplemente establecer hacia
dónde vas. Definir el impacto que vas a hacer e identifica que pasos vas
a tomar para hacer el impacto. Como vas a crecer? Por ejemplo: cuál es
tu mercado ahora? Cual será tu mercado en 5 años? Esto es algo que
debes pensar cuando estas intentando identificar claramente tu impacto.

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5 TIPS PARA UN PITCH PODEROSO

Tú no tienes que saber todas las respuestas

No tienes que cubrir cada pieza de tu negocio de una manera perfecta. El
punto de algunos pitchs, es identificar cuáles son tus fortalezas y en qué
aspectos necesitas ayuda. Mientras demuestres pasión, dedicación y
energía en tu pitch, dejaras una impresión duradera en las personas que
te oyen. Sin embargo está bien admitir que tú no tienes todas las
respuestas. Solo intenta pensar acerca de cómo vas a buscar la
respuesta a esta pregunta. Identifica argumentos claves y resuelve los
mejores y peores escenarios.

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5 TIPS PARA UN PITCH PODEROSO

No seas tímido – Se claro acerca de lo que quieres hacer

Supongamos que los jueces no saben literalmente nada. Dentro de los
primeros 2 minutos los inversores quieren saber exactamente lo que
estás haciendo. Así que redondea en tu misión. Tú podrías ser la sexta
persona en el ciclo de pitchs que han visto ese día, así que quieres atraer
su atención lo más rápido posible. A menos que te lo pidan, no inviertas
demasiado tiempo hablando de detalles. Claro, los inversores sin duda se
sientan en el tema cuando se sienten atraídos, pero nunca te olvides de
hablar sobre el problema y la solución. Recuerda humanizar la historia y
construir una narración atractiva.

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5 TIPS PARA UN PITCH PODEROSO

Atrae, no entres en el modo ventas!

Después que despiertas el interés, debes asegurarte de no entrar en el
modo ventas. Deja tiempo para preguntas y respuestas, y es cuando
realmente ganas los corazones y las mentes.
Las preguntas ayudan a la audiencia a sintetizar y analizar tu producto o
tú servicio en sus mentes, y realmente ayudan a aclarar que quieres
hacer. Dibújalas dentro de tu narrativa, intenta conectarte con la
audiencia. Cuando debes tocar tu historia, y como esta tocara a los
demás?

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5 TIPS PARA UN PITCH PODEROSO

Habla acerca de lo que son tus súper poderes.

Que haces tú extraordinariamente? Por qué vas a ser tú el que resuelve
el problema? La forma en que vas a posicionar tu producto y a generar
impacto? La gente no invierte en ideas, ellos invierten en personas.
Inspira la confianza de que no solo eres la persona correcta para echar el
cuento, si no que eres también la única persona que puede lograr el
impacto que quiere, resolviendo el problema que elegiste.
Como un emprendedor tienes las herramientas para crear cambios
positivos en el mundo. El pitch no solo es la oportunidad de decirle al
mundo que tú eres el héroe que ellos merecen, el pitch es también una
oportunidad de refinar y entrenar tus poderes. Aun si un pitch no va bien,
inversionistas o jueces siempre darán una retroalimentación constructiva
y positiva.

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TALLER II: PITCH DIRIGIDO
O PRESENTANDO
A
INVERSIONISTAS 27
TALLERES- FORMATO II: PRESENTANDO A
INVERSIONISTAS
Este formato busca variar el tipo de audiencia, así como el formato
II varia los tiempos.
Introducción: (5-8 minutos):Entendiendo la audiencia; ser capaz de personalizar el pitch
para diferentes les permitirá alcanzarlos efectivamente y Adentrarse en lo que un
inversionista está buscando en este tipo de pitch.
Estructura:
Pitches de 10-minutos a inversionistas
tiempo de preparación (5 minutos)
pitch (10 minutos)
retroalimentación total (15
minutos)
Cierre: Lo que aprendimos
de esta sesión. (10 – 12
minutos)

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LENGUAJE
CORPORAL

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LENGUAJE CORPORAL

El lenguaje corporal incluye los movimientos corporales, las expresiones

faciales y gestos, así como el tono de voz. Aquí van algunos tips para
optimizar tu probabilidad de tener éxito:
1)Postura: “En los negocios debes recordar que cuando entras a una
sala, la gente ya tomó una decisión sobre ti antes de que te sientes”.
Para asegurar que vas a una reunión de negocios con iguales debes
tener una buena postura. “Ponte derecho y ten un caminar enérgico, ya
que quieres mostrar tu deseo de estar ahí y tu confianza en ti mismo”.
2)Apretón de manos: El contacto físico es parte esencial del lenguaje
corporal, así que si lo haces mal podrías generar rechazo, mientras que
hacerlo bien puede ser el primer paso a una transacción de negocios
exitosa.

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LENGUAJE CORPORAL

3)Tocarse la cara: Nunca toques tu cara. Esto demuestra falta de

confianza y deshonestidad, mientras que tocar tus labios puede ser señal
de falta de acuerdos. “Cuando ves a alguien tocarse la cara,
instantáneamente desconfías de ellos”.
4)Tono de voz: El tono de voz juega un papel muy importante en la
comunicación. “Si estás tratando de convencer a alguien de algo presta
atención a tu tono de voz. Si estás haciendo una afirmación o dando una
orden tu voz debe reducir su tono al final de cada oración. Así que si
estás tratando de convencer a alguien, asegúrate de hacerlo”.
5)Vestimenta: El rojo y el amarillo son colores de poder. Ten cuidado al
usarlos, ya que pueden mostrar confianza o hacerte lucir arrogante frente
a las personas.

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LENGUAJE CORPORAL

6)Parecer vulnerable: Observa a los artículos de tus colegas como a las

plumas y lentes, ¿tienen los bordes masticados? ¿Cómo detienen sus
libros o portafolios? Estos comportamientos indican cómo una persona
realiza negociaciones, así como su confianza de negocios.
7)Postura de parado: Si quieres dar la mejor impresión cara a cara con
alguien, toma un pequeño paso a la izquierda de manera que tu ojo
derecho se dirija directamente al ojo derecho del colega.
EJERCICIO PROPUESTO: después de discutido el contenido, debemos
seleccionar emprendedores al azar para que realicen una escena ante el
publico siguiendo los parámetros de lenguaje corporal expuestos.

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PRESENTACIONES
ATRACTIVAS

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PRESENTACIONES ATRACTIVAS

Se debe dejar claro que el pitch no equivale a un conjunto diapositivas. Si

bien una presentación con diapositivas puede ser una herramienta muy
útil para el pitch, un emprendedor debería primero escribir su pitch en un
documento de texto, y luego preguntarse a sí mismo, “¿Cuál es el mejor
medio visual para apoyar mi pitch?” De esta manera, el emprendedor no
dependerá de sus diapositivas para articular su pitch y, habiendo restado
el sesgo a las diapositivas, podría proponer medios visuales alternativos
que apoyen su pitch de manera más efectiva.

EJERCICIO PROPUESTO: se propone realizar un ejercicio donde los

emprendedores en un papel sugieran los aspectos mas importantes que
debe tener la presentación personalizada de su idea de negocio para ser
atractiva, esto con el fin de que los emprendedores se concienticen de
como atraer la atención de un publica a través de una presentación.

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 TALLER III: EL
PITCH 5-
MINUTOS

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TALLERES- FORMATO III: PITCH 5-MINUTOS

Este es el formato utilizado por el SENA en la vigencia anterior, para filtrar

emprendimientos. Uno a uno, los emprendimientos presentarán el pitch
al frente de la audiencia, y recibirá retroalimentación. Se les pedirá que
lleguen a la sesión con un pitch preparado.
Introducción del gestor (5 – 8 minutos): Explicar la importancia de repetición y práctica; Ser
capaces de ajustar el pitch según contextos distintos (audiencias, tiempos, objetivos, etc.)
Estructura:
Pitches de 5 minutos
Presentación (5 minutos)
Retroalimentación total (15 minutos)

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STORY TELLING

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STORY TELLING

Encontramos el storytelling como forma de transmitir los hechos

históricos, la biografía de una persona, los comentarios políticos o la
evolución de las normas culturales.
El storytelling moderno también se utiliza ampliamente con fines
educativos. Los nuevos medios de expresión y comunicación han creado
nuevas formas para que las personas registren, propaguen y consuman
las historias.
Las herramientas para la comunicación asíncrona entre grupos
proporcionan un entorno donde los individuos pueden transformar o
reformular sus propias historias personales en narraciones grupales.
EJERCICIO PROPUESTO: los emprendedores deben contar la historia
de como llegaron a su idea de negocio y las inspiración o motivación que
tuvieron para hacerlo (1 minuto por emprendedor).

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 TALLER IV: PITCH
PRESENTADO A
CLIENTES/USUARI
OS

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TALLERES- FORMATO III: PRESENTANDO A
CLIENTES/USUARIOS
Este formato busca variar el tipo de audiencia, así como el formato
anterior varió los tiempos. La idea es que los emprendedores ajusten sus
pitches para dirigirse a clientes/usuarios potenciales para que usen sus
productos y servicios, por tanto se realizará juego de roles con los
invitados, para el desarrollo del ejercicio.
Introducción del gestor (5 – 8 minutos): Explicar la importancia de repetición y práctica; Ser
capaces de ajustar el pitch según contextos distintos (audiencias, tiempos, objetivos, etc.)
Entendiendo la audiencia; ser capaz de personalizar el pitch para diferentes les permitirá
alcanzarlos efectivamente y adentrarse en lo que un cliente/usuario está buscando en este
tipo de pitch.
Estructura:
Pitches de 10-minutos a clientes/usuarios: tiempo de preparación (5 minutos), pitch (10
minutos), retroalimentación total (15 minutos).
Cierre: Lo que aprendimos de esta sesión. (10 – 12 minutos)

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LAS TRES
PREGUNTAS PARA
PREPARAR UN
PITCH (¿POR QUÉ?,
¿QUÉ?, ¿CÓMO?):

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LAS TRES PREGUNTAS PARA PREPARAR UN PITCH
(¿POR QUÉ?, ¿QUÉ?, ¿CÓMO?):
Hay 3 preguntas importantes que se deben hacer cuando se prepara un
pitch: ¿Por qué se está haciendo?, ¿Qué debe contener? y ¿Cómo lo
debo comunicar?
El porqué, alude a la finalidad del pitch. Éste puede tener varios objetivos,
desde levantar inversión o asegurar un préstamo, hasta negociar con
proveedores o buscar clientes nuevos. Por tanto, el pitch varía
dependiendo de la finalidad deseada.
La segunda pregunta se refiere al contenido del pitch. Si, por ejemplo, la
finalidad del pitch es buscar recursos, se le debe dar especial atención al
modelo de negocios y a la estrategia de ventas. Por otro lado, si la
finalidad del pitch es la consecución de clientes nuevos, la prioridad del
emprendedor en si pitch debería centrarse en el producto. Otro factor que
determina el contenido de un pitch es la naturaleza del emprendimiento
como tal.

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LAS TRES PREGUNTAS PARA PREPARAR UN PITCH
(¿POR QUÉ?, ¿QUÉ?, ¿CÓMO?):
Una empresa cuyo producto o servicio tiene un carácter técnico (ya sea
por el tipo de industria en la que opera o por el tipo de clientes o usuarios
que manejan), requerirá explicar su producto o servicio en más detalle
que, por ejemplo, una empresa que produce y comercializa alimentos.
Una vez entendido el contenido, se abarca la última pregunta. Ésta se
enfoca en el estilo del pitch. El estilo abarca factores desde el volumen y
vestimenta del orador, hasta el contenido de las diapositivas y el uso de
storytelling. El stroytelling ayuda al emprendedor a explicar a su público el
contexto del problema que está solucionando, y permite amarrar los
datos de una empresa a una narrativa que mantiene la atención del
público.

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Presentando
uno al otro

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TALLERES- FORMATO V: PRESENTANDO UNO AL OTRO
Este formato busca desarrollar las habilidades de pensamiento crítico de
los emprendedores frente al pitch, al darles la oportunidad de escuchar
pitches de sus pares y permitiéndoles realizar retroalimentación
constructiva. Para que este formato sea efectivo, debe implementarse
después de alguno de los formatos anteriores, donde los emprendedores
ya hayan tenido la oportunidad de observar la retroalimentación dada por
los mentores. La sesión comenzaría con una introducción breve en cómo
dar retroalimentación positiva correctamente. La sesión después sería
dividida en grupos de 3, para que los emprendedores presenten su pitch
unos a los otros. Cada grupo estaría moderado por 1 o 2 personal del
SENA. A los gestores se les alentaría a moverse entre grupos para que
puedan observar las diferentes dinámicas y participar en el proceso de
retroalimentación.

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TALLERES- FORMATO V: PRESENTANDO UNO AL OTRO
Introducción (8 – 10 minutos): Lineamientos de una retroalimentación positiva, Reglas del
juego para este taller
Dividir la sesión en grupos de 3
Pitches de 10 minutos
Preparación (5 minutos)
Pitch (10 minutos)
Retroalimentación (15 minutos)
Repetición del pitch (implementación de la retroalimentación)
Tiempo de preparación (5 minutos)
Pitch (5 minutos)
Retroalimentación (5 minutos)
Cierre: ¿Qué aprendimos
de este taller? (10 – 12
minutos)
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GRACIAS

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