MATRIZ

PEYEA
(Matriz de
Posición
Estratégica y
Evaluación
de la Acción)

DIRECCIÓN ESTRATÉGICA
 Matriz PEYEA
 Técnica que nos permite adecuar a la organización
entre sus recursos y las capacidades internas, las
oportunidades y riesgos creados por sus factores
externos.

 Se caracteriza por un marco de cuatro cuadrantes,

donde se indica si una estrategia es: agresiva,
conservadora, defensiva y competitiva para la
organización.
 Matriz PEYEA
 Los ejes representan dos dimensiones internas y dos dimensiones
externas:

Internas: Externa:

-Fuerza Financiera (FF). -Fuerza de la industria (FI).

-Ventaja Competitiva (VC) -Estabilidad del ambiente (EA) o del entorno (EE).

 Son consideradas las cuatro determinantes mas importantes de

la posición estratégica de la organización.
 Matriz PEYEA
 Las variables de una Matriz PEYEA pueden ser muy
numerosas, estas van a depender del tipo de
organización.
 Matriz PEYEA
Según G. Malangón-Londoño, R. Galán G.
Pontón (2006), nos permite identificar a la
organización anización a partir de su
fuerza financiera FF y su ventaja
competitiva VC.
También permite ubicarse estratégicamente
frente a la fuerza de la industria FI y frente
a un ambiente estable o turbulento EE.
 Matriz PEYEA
 Por ejemplo: Diferencia entre los ejes EE y FI
La industria de los teléfonos inteligentes sería
inestable (-6 o -7) en EE pero alta o baja en
crecimiento FI, mientras que en la industria de los
alimentos enlatados sería estable (-1 o -2) en EE pero
con un crecimiento bajo en FI
 Posibles factores para elaborar
la Matriz PEYEA
Posición estratégica interna Posición estratégica externa

Fortaleza Financiera (FF) Estabilidad Ambiental (EA)

Tasa de retorno de la inversión. Cambios tecnológicos.

Apalancamiento (endeudamiento). Tasa de inflación.

Liquidez. Variabilidad en la demanda.
Capital de trabajo. Precios de productos.
Flujo de caja. Barreras para entrar al mercado.
Utilidad. Presión competitiva.
Desplazamiento del producto. Devaluación.
Abundancia de materia prima.
 Posibles factores para elaborar
la Matriz PEYEA
Posición estratégica interna Posición estratégica externa

Ventaja Competitiva (VC) Fortaleza de la Industria (FI)

Participación en el mercado. Oportunidad de crecimiento.
Calidad del producto. Tecnología disponible.
Ciclo de vida del producto. Fuerte capital en movimiento.
Lealtad del consumidor. Oportunidad de expansión.
Mercadotecnia. Acceso a las nuevas tecnologías.
Negocio competitivo. Acceso a nuevas maquinarias.
Conocimientos tecnológicos.
Control sobre proveedores y
distribuidores.
 Cuadrantes de una Matriz
PEYEA
De acuerdo a Fred David (2003), se pueden definir así:

 Cuadrante conservador: al localizar el vector direccional

en este cuadrante, la organización, debe permanecer cerca
de sus capacidades básicas y no afrontar riesgos excesivos.

 Como estrategia se puede aplicar:

- Penetrar el mercado.
- Desarrollar el mercado.
- Desarrollo del producto.
- Diversificación concéntrica.
 Cuadrantes de una Matriz
PEYEA
 Cuadrante agresivo: la organización se encuentra en
una posición excelente para utilizar sus
fortalezas
internas con el propósito de aprovechar
las oportunidades externas y superar sus
se
debilidades Penetrar el mercado, Desarrollar
puede:
internas, el Integración
y evitar vertical,De esta
amenazas externas.
forma,
producto, Diversificación en
conglomerados.
 Cuadrantes de una Matriz
PEYEA
 Cuadrante defensivo: indica que la organización
se debe centrar en disminuir las
debilidades
evitar internas,externas.
las amenazas y

 Como estrategia se puede aplicar

- Atrincheramiento.
- Desinversión.
- Liquidación.
- Diversificación concéntrica.
 Cuadrantes de una Matriz
PEYEA
 Cuadrante competitivo: nos indica el de las
estrategias
uso competitivas, tales como:
- Integración vertical y horizontal.
- Penetración del mercado.
- Desarrollo del mercado.
- Desarrollo de producto.
- Formación de empresas de riesgo compartido.
 Matriz PEYEA
La Matriz PEYEA nos permite establecer las
mejores estrategias a utilizar una vez definida su
posición interna y externa.
También se emplea para conocer el desempeño
competitivo actual y a futuro de toda organización, así
como también es una herramienta útil en el análisis de
la misma.
Busca también de cierta forma el crecimiento y
la participación de la organización, pero se rige en la
identificación de susfuerzas, es decir, su fuerza
financiera o industrial, sus ventajas competitivas y
la estabilidad ambiental.
 Pasos para elaborar una Matriz
PEYEA
1.Seleccionar una serie de variables que incluyan la fuerza financiera
(FF), la ventaja competitiva (VC), la estabilidad del ambiente (EA) y la
fuerza de la industria (FI).

2.A las dimensiones FF(“x” positivo) y FI (“y” positivo), asignar un valor

numérico de +1 (peor) a +6 mejor, y a las dimensiones VC (“x” negativo)
y EA (“y” negativo) asignar -1 (mejor) y a -6 (peor).

Cómo asignar los valores…?

En los ejes FF y VC comparar con los competidores. En los ejes FI y EA

comparar con otras industrias.

En el eje EA, -6 denota una alta inestabilidad en las condiciones

industriales, mientras que -1 denota una alta estabilidad.
 Pasos para elaborar una
Matriz PEYEA
3. Calcular la calificación promedio para FF, VC, FI, EA, sumando los
valores dados y dividiéndolos para el número de variables incluidas
en la dimensión respectiva.
4. Graficar las calificaciones promedio de FF, VC, EA y FI
en el eje correspondiente de la matriz.

5.Sumar las dos calificaciones del eje “X” y anotar el resultado en

“X”. Sumar las dos calificaciones del eje “Y” y anotar el resultado en
“Y”. Trazar la intersección de la nueva coordenada (X,Y).

6.Trazar un vector direccional desde el origen de la matriz (0,0),

hasta el punto de intersección (X,Y).

Este vector ubicado en el cuadrante revelará el tipo de la estrategia

recomendable para la organización, es decir, estrategia agresiva,
competitiva, defensiva o conservadora.
Perfiles estratégicos de la matriz PEYEA
 Perfiles estratégicos
 Por ejemplo si el vector direccional podría aparecer en el cuadrante
conservador (el cuadrante superior izquierdo) de la matriz PEYEA, lo cual
indicaría la conveniencia de apegarse a las competencias básicas de la empresa y
no asumir riesgos excesivos. Entre las estrategias conservadoras casi siempre se
encuentran la penetración de mercado, el desarrollo de mercado, el desarrollo de
producto y la diversificación relacionada.
 Cuando el vector direccional se presenta en el extremo inferior izquierdo de la
matriz PEYEA, es decir, en el cuadrante defensivo, la empresa debe enfocarse en
rectificar sus debilidades internas y evitar las amenazas externas. El recorte de
gastos, la desinversión, la liquidación y la diversificación relacionada son
ejemplos de estrategias defensivas.
 Por último, cuando el vector direccional se encuentra en el extremo inferior
derecho o cuadrante competitivo de la matriz PEYEA, está indicando la
implementación de estrategias competitivas. Ejemplos de estrategias
competitivas son la integración hacia atrás, hacia adelante y horizontal, la
penetración de mercado, el desarrollo de mercado y el desarrollo de producto.
 Ejemplo:

 La tabla 6-3 presenta un análisis de la matriz PEYEA

para un banco. Observe que se recomiendan las
estrategias de tipo competitivo. Con sede en Winston-
Salem, North Carolina, Krispy Kreme Doughnut
(KKD) Corp. ha ofrecido deliciosas donas y café desde
1937. En la actualidad las tiendas “Hot Light” de
Krispy Kreme pueden encontrarse en más o menos 649
establecimientos ubicados en 20 países, como Estados
Unidos, Australia, Bahréin, Canadá, China, República
Dominicana, Indonesia, Japón, Kuwait, Líbano
https://www.youtube.com/watch?v=57GIMvW
zGhA

Cómo hacer una matriz PEYEA

Matriz BCG
Dirección estratégica
Matriz BCG 

 Matriz BCG o la matriz de crecimiento – participación es una

metodología gráfica que se emplea en el análisis de la cartera de negocios
de una empresa y fue desarrollada por el Boston Consulting Group en la
década de los 70’s y fue publicada por el presidente de dicha empresa,
Bruce D. Henderson, en el año de 1973. Esta herramienta consiste en
realizar un análisis estratégico del portafolio de la compañía en base a dos
factores, la tasa de crecimiento de mercado y la participación de mercado.
Debido a la cercana relación que tiene con el mundo del marketing, tiende
a considerarse que está exclusivamente relacionada con el marketing
estratégico.
 Su propósito es ayudar en la toma de decisiones sobre los distintos
enfoques dirigidos a los diferentes tipos de negocios o sus Unidades
Estratégicas (UEN), dicho de otro modo, nos dice en que empresas o áreas
debemos invertir, dejar de hacerlo o simplemente desistir del negocio.
Matriz BCG 

 La matriz BCG, conocida también como la matriz de crecimiento -

participación, permite un análisis estratégico de la cartera de
negocios de una empresa (productos que comercializa), con base en
dos dimensiones:
• Tasa de crecimiento del mercado: hace referencia al análisis de la
demanda de un producto, en la industria a la que pertenece la
empresa. En este caso, para conocer las ventas totales del mercado,
será útil la consulta de estudios del sector, revistas especializadas,
entre otras fuentes.
• Tasa de participación en el mercado: se trata de calcular la cuota
de mercado de la empresa, con respecto a la cuota total de la
industria. Es decir, nuestra cuota de mercado frente a la cuota de los
competidores. 
Descripción de la matriz BCG

 La matriz está compuesta esencialmente de cuatro cuadrantes, los

que a su vez poseen diferentes estrategias a desarrollar. Cada uno
de estos cuadrantes esta simbolizado por una caricatura.
 La metodología utilizada usa una matriz de doble entrada (2 x 2)
para agrupar los diferentes tipos de negocio que una compañía en
particular tiene. En el eje vertical de la matriz se define el
crecimiento que se tiene en el mercado mientras que en el eje
horizontal se presenta la cuota de mercado. Por lo tanto, las
unidades de negocio deberán situarse en uno de estos cuadrantes
en función a su importancia de su valor estratégico.
Productos de la empresa 

Estrella
 Las “estrellas” operan en industrias de alto crecimiento y con una
elevada cuota de mercado. Las estrellas son esencialmente
generadores de efectivo (con cierta inversión). Son las unidades
primarias en las que la empresa debe invertir su dinero, ya que se
espera que lleguen a ser vacas (generadoras de flujos de caja
positivos). Sin embargo, no todas las estrellas se convierten en los
flujos de efectivo. Esto es especialmente cierto en las industrias
que cambian rápidamente, donde los nuevos productos
innovadores pronto pueden ser desplazado por los nuevos
avances tecnológicos, por lo que una estrella en lugar de
convertirse en una fuente de ingresos, se convierte en un perro.
Productos de la empresa 

Interrogante
 Los “signos de interrogación” son las UEN que requieren una
consideración mucho más acuciosa. Ellos tienen reducida cuota
de mercado y están mercados de rápido crecimiento que
consumen gran cantidad de dinero en efectivo. Se puede incurrir
en pérdidas. Tiene potencial para ganar cuota de mercado y
convertirse en una estrella, que luego se convertiría en fuente de
ingresos. Los signos de interrogación no siempre tienen éxito e
incluso después de gran cantidad de inversiones que luchan para
ganar cuota de mercado finalmente pueden llegar a ser perros.
Por lo tanto, requieren mucha consideración para decidir si vale
la pena invertir o no.
Productos de la empresa 

Vaca
 Las “vacas” son los productos o UEN más rentables y deben ser
«ordeñadas» para proporcionar tanto dinero como sea posible. El
dinero obtenido de las «vacas» se debiesen invertir en las estrellas
para apoyar su crecimiento. De acuerdo con la matriz de
crecimiento-participación, las sociedades no deben invertir en
fuentes de efectivo para inducir el crecimiento, sólo deben
apoyarlos para mantener su cuota de mercado actual. Una vez más,
esto no es siempre es así. Las vacas se dan generalmente en
grandes corporaciones o unidades de negocios que son capaces de
innovar en nuevos productos o procesos, que pueden convertirse
en nuevas estrellas. Si no habría apoyo para las vacas de efectivo,
no serían capaces de tales innovaciones.
Productos de la empresa 

Perro
 El cuadrante de “perros” tienen baja cuota de mercado en
comparación con los competidores y operan en un mercado de
crecimiento lento. En general, no vale la pena invertir en ellos, ya
que generan rendimientos bajos o bien perdidas. Pero esto no es
tan categórico. Algunos “perros” pueden ser rentables para el
largo plazo, o pueden proporcionar sinergias con otras marcas o
unidades de negocios o como defensa o contrataque ante
movimientos de la competencia. Por lo tanto, siempre es
importante llevar a cabo un análisis más profundo de cada UEN
para asegurarse de que vale la pena invertir o no.
Ventajas y desventajas
Ventajas Desventajas
• Los negocio sólo se pueden clasificar dentro
• Fácil de realizar de los cuatro cuadrantes. Puede ser confuso
para clasificar una UEN en el medio de la
• Ayuda a matriz.
• No define lo que es «mercado». Las empresas
comprender las pueden clasificarse como vacas, mientras que
en realidad son perros, o viceversa.
posiciones • No incluye otros factores externos que

estratégicas de la pueden cambiar la situación por completo (Se

recomienda usar la herramienta FODA).
cartera de negocios • La cuota de mercado y crecimiento de la
industria no son los únicos factores de
• Es un buen punto rentabilidad. Además, la elevada cuota de
mercado no significa necesariamente altos

de partida para un beneficios.

• Se niega la existencia de sinergias entre las
análisis posterior diferentes unidades de negocios. Los perros
pueden ser tan importantes como las vacas, ya
más exhaustivo que pueden ayudar a lograr una ventaja
competitiva para el resto de la compañía.
¿Cómo hacer una matriz BCG?
 Paso 1: Elige los productos / marca / unidad estratégica
de negocio
El análisis BCG lo podemos hacer con productos de una
misma cartera. Por ejemplo galletas de chocolate, galletas de
avena, galletas minichips, todo dentro de la familia de
producto GALLETAS. O también podemos tomar una unidad
estratégica de negocio. Por ejemplo, dentro del portafolio de
marcas de L’Oréal encontramos la división de productos de
gran consumo, productos profesionales y cosmética activa.
Cada uno de los cuales se puede considerar una unidad
estratégica de negocio (UEN).
 Paso 2: Identifica el mercado
Puede parecer un paso lógico pero es importante
mencionarlo. Por ejemplo, si estás haciendo un análisis BCG
para marcas de automovil de lujo como Lexus, debes
identificar si lo vas a comparar frente a otras marcas de
automóviles en general o te vas a enfocar en el segmento de
lujo.
 ¿Cómo hacer una matriz BCG?
 Paso 3: Calcula la participación de mercado
Ya dijimos que la participación de mercado es la porción del mercado
total que obtiene la empresa. Para hacer el cálculo, comparamos las
ventas de nuestro producto o negocio frente a las ventas de los
competidores líderes para ese mismo producto.
Participación de mercado = Ventas del producto dentro del
período evaluado / Ventas del competidor líder dentro del
período evaluado
 Paso 4: Calcula el crecimiento de mercado
Para esto tendrás que usar fuentes en línea. Revistas de negocios,
portales digitales o datos del gobierno suelen ser fuentes para esta
información. Un dato que también puedes usar son los promedios de
crecimiento de los competidores líderes.
Tasa de crecimiento de mercado = (Ventas del producto del
período 2 / Ventas del producto del período 1) / Ventas del
producto del período 1
Considera un mercado de alto crecimiento como aquel en el que la
cuota de mercado se está expandiendo, lo que significa más
oportunidades de que las empresas generen más ingresos.
¿Cómo hacer una matriz BCG?
 Paso 5: Dibuja la matriz
Usa un papel, tablero o gráfico en excel. Coloca la respectiva
clasificación a cada cuadrante: perro, vaca, interrogante y
estrella.
 Paso 6: Grafica los círculos en la matriz BCG
Un gráfico con círculos es la mejor manera de hacer la matriz
BCG. El tamaño de cada circulo corresponde a la cantidad de
ingresos generado con el producto / UEN / marca / Lo que
sea que estés evaluando.
Recuerda: Eje x para la participación de mercado y eje y para
tasa de crecimiento.
¿Cómo hacer una matriz BCG en
Excel?
https://www.youtube.com/watch?
v=8ihm7QUr2KQ

Matriz BCG Boston Consulting Group con

Ejercicio Práctico en excel 
4 estrategias derivadas de la matriz BCG

1. Estrategia de crecimiento
Busca aumentar la cuota de mercado, renunciando incluso a las
ganancias a corto plazo. Con frecuencia, la estrategia de crecimiento,
es recomendada para productos interrogante, que deben aumentar
la cuota de mercado, para convertirse en productos estrella.
2. Estrategia de sostenimiento
Su objetivo es mantener la cuota de mercado, para que siga
generando liquidez. La estrategia de sostenimiento es recomendable
para los productos que se encuentren en el cuadrante vaca
lechera. Al ser los productos más rentables y estables, es importante
aprovechar esa posición e incluso, utilizar parte de esos recursos en
otros productos que lo necesiten, como los interrogantes.
4 estrategias derivadas de la
matriz BCG
3. Estrategia de cosecha
Consiste en aumentar el flujo de caja a corto plazo, sin importar el
efecto a largo plazo. La cosecha implica una decisión de reducción
de costos. Puede ser una estrategia útil en el caso de productos
interrogantes con un nivel de ventas bajo.
4. Estrategia de eliminación
Se refiere a la desinversión, a la decisión de liquidar el negocio,
para invertir mejor en otro producto con un potencial mayor. Esta
decisión es usual en el caso de productos en el cuadrante perro o
interrogantes con bajo potencial de convertirse en estrellas.