Semana 9 - 15

EXPORTACIÓN E IMPORTACIÓN DE PRODUCTOS Y SERVICIOS (E)
No presencial
Semana 9: Oferta y demanda internacional

Profesor: Arbués Pérez Espinoza
Contenido
• Oferta de las exportaciones peruanas

• Base de datos o fuentes para obtener información de los mercados
internacionales
• Dónde y cómo identificar el precio de los competidores
• Dónde puedo acceder los requisitos de acceso a los mercados
internacionales
Recuperación de saberes previos
Es la realización de las actividades de negocios que dirigen el flujo

de bienes y servicios de una empresa hacia sus consumidores ó
usuarios en más de una nación (país) para obtener beneficios..
Recuperación de saberes previos
MARKETING INTERNACIONAL VS MARKETING DOMÉSTICO:

Producto Exportable
¿Cómo podemos
satisfacer las
necesidades del
consumidor?
¿Cómo posicionar ¿Cuáles son los

nuestro producto gustos y
en ámbitos preferencias de
internacionales? nuestros clientes?
Producto Exportable
ANÁLISIS DEL PRODUCTO :

 Se deben de considerar los gustos y tendencias del consumidor.
 Se deben de tener los productos con potencial exportador.
 Desarrollar estrategias para ingresar a los mercados internacionales.
 Tener claramente definido la relación mercado – producto para
determinar el ciclo de vida del producto en la toma de decisiones para
exportar.
Producto Exportable
DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO :

 Permite conocer las ventajas del producto y razón de ser la empresa
para satisfacción del cliente.
 Es importante detallar el proceso de elaboración del producto.
 Es recomendable que el equipo realice la descripción del producto
(demostraren de manera resumida todas las características que se
atribuyen al producto).
Producto Exportable
Descripción del Producto:

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Elaboración: Propia
Producto Exportable
PARTIDA ARANCELARIA - P.A:

 Debo determinar cual es la Posición Arancelaria del producto que voy a
exportar:
Ejm. 62.12.10.00.00 (uso el modulo del www.siicex.gob.pe)
 De acuerdo a la P.A. se tiene que analizar los países convenientes por el
tamaño de mi empresa. Se tienen identificadas oportunidades en 5
países a analizar:
Producto Exportable
Información de SIICEX:
 Buscar la P.A. del Producto a Exportar.
Ingresar la
descripción o P.A.
del producto a
exportar.
Producto Exportable
NOMBRE DEL PRODUCTO O SERVICIO
Partida Descripción
7113110000
INFORMACIÓN BÁSICA
Nombre Comercial:
Descripción:

Formas de Presentación:

Variedades / Especies:
Zona de Producción:
Usos y aplicación:
Principales Mercados:
Ventana Comercial
Ene. Feb. Mar. Abr. May. Jun. Jul. Ago. Set. Oct. Nov. Dic.

Producto Exportable
PREGUNTAS RESPECTO AL PRODUCTO:

 ¿Se cuenta con oferta exportable?
 ¿Se cuenta con sistemas de calidad y tecnologías adecuados?
 ¿El precio del producto es competitivo?
 ¿El producto es diferenciado?
 ¿Cuál es la capacidad de adaptabilidad del producto en el exterior?
 ¿Se cuenta con capacidad de producción?
Producto Exportable
CARACTERÍSTICAS DE LAS FASES DEL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
CRITERIOS INTRODUCCIÓN CRECIMIENTO MADUREZ-SATURACIÓN DECLIVE
Ratio de crecimiento del

Bajo Alto Vegetativo Negativo
mercado
Cambio en el ratio de Se incrementa con rapidez,

Pequeño Pequeño-nulo Decrece con rapidez
crecimiento después más despacio
Número de segmentos Muy pocos Algunos De algunos a muchos Pocos
Cambios tecnológicos en Muy grandes Grandes Ligeros Ligeros

el diseño del producto
Punto más alto - empiezan

Beneficios totales Negativos Positivos crecientes Positivos a negativos
a descender
Beneficios por unidad Negativos Punto más alto Se inicia el descenso Positivos a negativos
Cash-Flow Altamente negativo Negativo Altamente positivo Positivo
Lento
Ventas Bajas Rápido crecimiento Disminuyen
crecimiento/estabilización
Producto Exportable
CARACTERÍSTICAS DE LAS FASES DEL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
CRITERIOS INTRODUCCIÓN CRECIMIENTO MADUREZ-SATURACIÓN DECLIVE
Más bajos (economías de Alcanzan su nivel más

Costes de producción Altos Se elevan
escala y de experiencia) bajo
Primeros adoptadores y Última mayoría -

Clientes Innovadores (escasos) Mercado masivo
primera mayoría Rezagados
La competencia se
Entrada de competidores estabiliza. Cuotas de Competidores van
Escasa o inexistente. que imitan el producto, lo mercado estables. saliendo del mercado.
Competencia
Monopolio mejoran o reducen Competencia Oligopolio. Aumenta la
precios. Oligopolio monopolística / aumenta competencia
la competencia
Atención a posibles
Identificar las Atención a la posición de la mejoras del producto. Identificación del
Información posibilidades de uso del marca. Búsqueda de Alerta ante la momento en que el
fundamental producto y descubrir su nuevas oportunidades de competencia y los producto deber ser
debilidades segmentación posibles signos de declive abandonado
del producto
Iniciar el desarrollo del

I+D Correcciones técnicas producto sucesor del Desarrollar pequeñas Retirar toda +D de la
variantes. Reducir costes. inversión inicial
actual
Se recomienda que por cada ficha de producto realizada contestar por medio de las alternativas para identificar el ciclo de vida del
producto.
Producto Exportable
MATRIZ DE CRECIMIENTO Y PARTICIPACIÓN:

 Mediante la matriz de Crecimiento y Participación (BCG) en que se
encuentran los productos, podemos direccionarlos hacia los mercados
internacionales.
 Es importante entender las necesidades del consumidor.
 Mediante la matriz podremos ver qué productos generan fondos y qué
otros absorben fondos.
 Dependiendo de la clasificación pueden ser:
 Estrellas
 Interrogantes
 Perros
 Vacas
Análisis de la Oferta
 Ingresando a la Web www.siicex.gob.pe
 En Estudios y Perfiles de Mercado.
Ingresar a Búsqueda Avanzada

 Dentro de Estudios y Perfiles de Mercado
 Elegir el Tipo de Estudio, País.
Escribir el producto
y Buscar
 De acuerdo a los Resultados de la Búsqueda.
 Elegir el Estudio que se desea ver.
Hacer clic en el Documento versión Acrobat

Mercado Objetivo
CARACTERÍSTICAS:
 Es el conjunto de consumidores pertenecientes al mercado disponible
que pueden formar parte del mercado real y potencial.
 Tener en cuenta la selección del producto a ofrecer de acuerdo a la
segmentación.
 Todos los esfuerzos y acciones comerciales de la empresa van dirigidas
a este mercado.
 Se tiene por fin que los consumidores reales utilicen nuestro
producto.
Mercado Objetivo
PREGUNTAS RESPECTO AL MERCADO:

 ¿A qué países exportaremos?
 ¿Qué países tienen mayor potencial para comprar el producto?
 ¿Conocemos la legislación?
 ¿Conocemos el acceso al mercado?
 ¿Conoce le nicho de mercado?
Mercado Objetivo
SELECCIÓN DEL MERCADO OBJETIVO:

 Es una de las decisiones más importantes de la empresa:
 Afecta la logística, producción, finanzas internas.
 Incide en el posicionamiento y crecimiento en el mercado.
 Determina en gran porcentaje el futuro de la empresa.
 Involucra los riesgos importantes que han de tomarse.
 El Test de Selección de Mercado orientará a la empresa hacia qué
mercado dirigirse teniendo en cuenta:
 Compradores, capacidad de compra e Importadores.
 Acceso al mercado y ventajas comerciales.
 Canales de distribución y logística exportadora.
 Intensidad de competencia, riesgos.
 Distancia sicológica.
Mercado Objetivo
OPORTUNIDADES SEGÚN LA DEMANDA MUNDIAL:

 Identificar mercados que:
 Presenten volúmenes de compras elevados.
 Estén creciendo y se prevea que lo sigan haciendo.
 Presenten condiciones favorables en términos de acceso al
mercado.
Mercado Objetivo
OPORTUNIDADES SEGÚN LA DEMANDA MUNDIAL:

 Qué países demandan más el producto que exporto.
 Qué países son más adecuados por el tamaño de mi empresa.
 Existen oportunidades dentro de mi región.
 Para esto consulta el módulo Trademap:
 www.trademap.org
Mercado Objetivo
Información de TRADEMAP:
 Ingresar a la página web www.trademap.org
 Ingresar Dirección Electrónica y Password.
Mercado Objetivo
Información de TRADEMAP:
 Ingresar la subpartida del Sistema Armonizado.
 Observamos los principales importadores de la P.A.
P.A. 621210 -
Sostén
Mercado Objetivo
Información de SUNAT:
 Ingresar a la página web www.sunat.gob.pe
Mercado Objetivo
Información de Sunat:
 Ingresar a Una Partida (Movimiento): 080450
 Colocar la Subpartida Nacional, Régimen: Exportación.
Mercado Objetivo
Información de SUNAT:
 Se observa las exportaciones mensuales a los países en el 2011
Mercado Objetivo
 Ingresar a la página web www.siicex.gob.pe
Ingresar la P.A.
6212100000
Mercado Objetivo
 Se muestran los principales empresas exportadoras y principales
destinos.
Mercado Objetivo
 Principales países importadores y exportadores de la P.A.
6212100000 - Sostén.
Mercado Objetivo
IMPORTACIONES Y COMPETENCIA:
 Análisis del valor importado por cada país
 Proveedores actuales (Países de procedencia)
 Concentración del mercado (Existen proveedores dominantes o no)
 Cantidad, precios implícitos, etc.
Mercado Objetivo
IMPORTACIONES Y COMPETENCIA:
 Para saber qué tanto importan mi producto hacia los países y cuáles
serían mis eventuales competidores?
 Para esto busca en el módulo de www.trademap.org
Mercado Objetivo
DISPONIBILIDAD DE TRANSPORTE:
 Análisis de las posibilidades de transporte para sus productos hacia
los países de interés:
 Medios.
 Rutas.
 Frecuencias.
 Tiempo de tránsito.
 Transportadores.
 Valor de los fletes.
Mercado Objetivo
DISPONIBILIDAD DE TRANSPORTE:
 Habrá transporte desde Perú hacia esos 4 países?
 Cómo será en cada caso?
 Para esto busca en los agentes de carga y operadores logísticos
información sobre vías y costes:
 Ingresar a: www.siicex.gob.pe
Mercado Objetivo
 Ir a Facilitación.
Podemos ver las guías de

orientación al usuario de
transporte acuático, aéreo y
terrestre
Mercado Objetivo
TRATAMIENTO PREFERENCIAL:
 Qué arancel paga mi producto en esos países y cuál pagan mis
competidores?
 Existen Acuerdos Comerciales ó Preferencias, que beneficien el
ingreso de mi producto a cada uno de los países?
 Para esto busca en el módulo del MACMAP.
 Aranceles Preferenciales: www.siicex.gob.pe
Mercado Objetivo
 Ir a Aranceles Preferenciales.
Elegimos el Acuerdo
Comercial, luego
colocamos la P.A.
Mercado Objetivo
Información del Market Access Map:
 Ingresar a la página web: www.macmap.org
 Seleccionar el país importador, P.A. y país exportador:
P.A. Estatuillas Art. de

adorno de cerámica.
Mercado Objetivo
Información del Market Access Map:
0% de arancel.
Mercado Objetivo
CANALES DE DISTRIBUCIÓN:
 Conjunto empresas que participan, para que un producto llegue
desde el productor al consumidor.
 Según el tipo de red comercial podrían ser:
 Clientes Directos.- Compran directamente a la empresa.
 Clientes Indirectos.- Compran a otros eslabones situados en el
canal de comercialización.
 Distribuidores.- Obtienen ganancia de la diferencia que venden a
sus clientes y compran a la empresa.
 Casas Importadoras.- Actúan como clientes directos, también
como agentes de un comprador.
Mercado Objetivo
 Según el tipo de red comercial podrían ser:
 Empresas Industriales.- Generalmente compran a los propios
productores.
 Mayoristas.- Normalmente venden a los distribuidores, pero
también pueden ser clientes directos.
 Cadenas de Tiendas.- Grandes almacenes con una organización
central.
 Retailer.- Son los minoristas.
 Agente Comisionado.- El que hace el nexo entre el importador
con el exportador; recibe una comisión.
 Trading Company.- Empresa que compra en un mercado para
revenderlo en otro.
Mercado Objetivo
Decisiones de Distribución:
 Análisis de la estructura de los canales de venta mayoristas y
minoristas.
 Usos y costumbres comerciales implantados en los respectivos
eslabones de la cadena de distribución.
Mercado Objetivo
Canal 1 Fabricante Comprador
Canal 2 Fabricante Detallista Comprador
Canal 3 Fabricante Mayorista Detallista Comprador
Canal 4 Fabricante Mayorista Intermediario Detallista Comprador

Mercado Objetivo
CANAL COMERCIAL VENTAJAS DESVENTAJAS
1) Establecen cadenas pequeñas que en ocasiones son

1. Se les cotiza más alto que a los absorbidas por otras mayores.
mayoristas. 2) Tiempos de entrega son críticos, compran para todas
2. Sus pagos son más rápidos y algunos las tiendas.
utilizan cartas de crédito. 3) Los presupuestos se basan en ventas y existencias de
3. Compran más categorías que el inventarios.
mayorista. 4) Vender un concepto se hace más difícil, ya que
Retailer o
4. Sus compras generalmente son involucra a diferentes compradores.
Minorista mayores que la de los mayoristas. 5) Cambian en ocasiones el diseño original y lo quieren
5. Conocen al consumidor, lo que permite al costo original.
captar sus ideas, conceptos, 6) Los contactos son mayores dentro de la cadena
necesidades y preferencias. como: tráfico, cuentas por pagar, entre otros.
6. Se obtiene información acerca de las 7) Tardanza en compras debido a los presupuestos.
tendencias de las modas y mercados. 8) No compran de inmediato, se les envían muestras
para aprobación.
Mercado Objetivo
1. Utilizan empaques diferentes, lo que aumenta el costo de los

1. Generalmente el dueño es el presidente y
productos.
algunos manejan las compras,
2. El costo a Mom’s & Pop’s, y luego de estos al consumidor
estableciendo una relación personal.
final, trata que sea parecido al de los retailers.
2. Compran de inmediato en el mismo sitio
3. La supervisión de calidad es rigurosa y se lleva a cabo en sus
en que les ofrecen los productos.
propias instalaciones.
3. Tienen clientela fiel y constantemente
4. Cualquier error es cobrado de inmediato al proveedor.
Wholesaler o están en busca de otros clientes
5. Los costos de los espacios muertos en los contenedores se
Mayorista 4. Cuentan, además de su departamento de
deducen de las facturas.
ventas, con reps en regiones.
6. Cuando el producto no es igual a la muestra es motivo para
5. Mantienen inventarios, de. manera que
detener el pago y negociar descuentos, entre otros.
las re-órdenes se efectúan con mayor
7. El cobro se debe negociar antes de aceptar el pedido.
fluidez.
8. El consumidor final es desconocido.
6. Constantemente envían diseños de
9. Sí encuentra otro producto similar a costos más bajos,
productos para su desarrollo inmediato.
seguramente dejará de comprarle paulatinamente.
Mercado Objetivo
1. Las compañías importantes en este
1. La cotización del producto debe ser segmento son reducidas.
más alta que en los otros canales. 2. Los empaques interiores / exteriores
2. Los compradores tienden a estar más deben ser planeados de antemano.
tiempo en este sector. 3. Las etiquetas y empaques deben ser
3. Las negociaciones de pago pueden ser diseñados con buen gusto.
Direct
marketing más ventajosas. 4. Los empaques deben tener cierto
4. La imagen de su producto es vista por tamaño, ya que en los anaqueles de
millones de televidentes, usuarios de las bodegas tienen medidas
Internet y/o lectores de revistas. estandarizadas.
5. Los productos se envían directamente 5. Las fechas de entrega son rigurosas,
a la ubicación del cliente final. ya que la publicidad se contrata con
anticipación.
Mercado Objetivo
1. Costos elevados por participar en las

1. Las ventas se efectúan
ferias regionales o especializadas .
principalmente en las ferias
2. Las órdenes suelen ser pequeñas y de
especializadas.
varios artículos
Mom’s 2. Se vende el producto en empaques
& 3. Se tiene que ofrecer cierto crédito, net
predeterminados.
Pop’s 30 days, después del embarque.
3. Los márgenes de ganancia son más
(Para venderle a este canal
4. Existe un porcentaje de tiendas que no
y conseguir resultados
elevados que en cualquier otro canal;
satisfactorios, los
pagan.
sin embargo, las ordenes son
productos tienen que ser 5. Embarques y cobros se tienen que
importados, almacenados pequeñas.
y distribuidos por la misma efectuar en forma directa
empresa exportadora). 4. Las negociaciones de venta se llevan
6. Exigentes en cuanto a la calidad
a cabo con los dueños directamente.
(consistencia) de los productos .
5. Es posible solicitar adelantos en caso
7. Inversión en catálogos y comisiones
de que se pidan desarrollos nuevos.
por venta .
Mercado Objetivo
CANAL COMERCIAL VENTAJAS / DESVENTAJAS
Compran a menos del costo los productos que no fueron

vendidos por los retailers por diferentes motivos.
Estos “Jobbers” se encargan de desplazarlos hacia los
Jobbers Mom’s & Pop’s y/o a los mercados populares (Flea
Market, Mercamadrid, OMP.
Normalmente no cuentan con un departamento de
importación.
Mercado Objetivo
Configuración del Canal de Distribución:

Acceso a Mercados
EXIGENCIA DE LOS CONSUMIDORES:

 Buena apariencia (presentación).
 De fácil uso: cortado, tamaño apropiado, pelado, mixturas, etc.
 Variedad de productos: Para satisfacer las preferencias étnicas y
culturales.
 Amplia información: Sobre origen, valor nutritivo, ingredientes, formas
de preparación y consumo.
 Confiabilidad: Sobre la calidad e inocuidad.
Acceso a Mercados
SISTEMA INTEGRADO DE CALIDAD:
CALIDAD
METROLOGIA
ENSAYOS
GESTION
NTP
Regulaciones, educación
Acceso a Mercados
CARACTERÍSTICAS DE CALIDAD: Alimentos

 Implícitas:
 Sano, valor nutritivo.
 Información del producto (productor, fecha e vencimiento, etc.).
 Inocuo.
 Explícitas:
 Buen servicio, atención.
 Satisfacción de cliente, libertad de elegir de acuerdo a sus sentidos.
 Presentación adecuada.
Acceso a Mercados
REQUISITOS GENERALES:
 Producto exportable (restricciones
fitosanitarias).
 Inspección en aduana.
 Cumplir regulaciones de acceso:
 Etiquetado.
 Embalaje de madera.
 Limites máximos de residuos de
plaguicidas.
 Normas de origen.
Acceso a Mercados
PRINCIPALES REQUISITOS: Estados Unidos

 Ley contra el bioterrorismo.
 Alimentos acidificados de baja acidez y acidificados.
 Norma Cool.
 Etiquetado de los alimentos.
PORTAL DE PRECIOS LOCALES
http://sistemas.minagri.gob.pe/sisap/portal2/mayorista/#
EXPLORE TRADEMAP
MARKET PRICE INFORMATION ITC
INTERNATIONAL PRICE –
COMMODITIES
https://www.reuters.com/markets/commoditie
s
Acceso a Mercados
Información de FAVIR:
 Ingresar a la página web https://epermits.aphis.usda.gov/manual
 Elegimos Apple (manzana) - Perú
Ingresamos a ver los requisitos

Acceso a Mercados
Información de FAVIR:
 Permisos y requisitos de importación
Requisitos
Generales
Acceso a Mercados
Información de FDA:
 Ingresar a la página web
www.fda.gov/Food/FoodSafety/Product-SpecificInformation/AcidifiedLow-AcidCannedFoods/EstablishmentRegistrationThermalProcessFiling/default.htm
Registro de
Alimentos enlatados
Acceso a Mercados
Información
de FDA:
 Formulario
de
Registro.
Acceso a Mercados
Reporte de Rechazos: Estados Unidos

 Actualizado mensualmente
 Acceso público:
www.accessdata.fda.gov/scripts/ImportRefusals/ir_index.cfm
Acceso a Mercados
Información de IRR:
 Ingresar a la página web
www.accessdata.fda.gov/scripts/ImportRefusals/ir_index.cfm
Informe de importación
denegada a EEUU por
país.
Acceso a Mercados
 El informe es mensual.
Elegimos Enero
del 2012
Acceso a Mercados
 Buscamos a Perú.
El Perú tiene 33 rechazos

en Enero del 2012
Acceso a Mercados
 Relación de empresas observadas en Enero del 2012.
Seleccionamos a la
empresa Seafrost S.A.C
Acceso a Mercados
 Descripción de la empresa y la observación.
DETALLE:
El artículo parece consistir en su totalidad o en
parte, de una sustancia sucia, podrida o
descompuesta o ser de otra manera no aptos para
la alimentación.
Acceso a Mercados
PERÚ: Rechazos en el 2010
3%
8%
6%
SUCIEDAD
34%
PESTICIDAS
ETIQUETADO
12% ALIMENTOS BAJA
ACIDEZ (LACF)
ADITIVO NO
PERMITIDO
INGREDIENTES FALSOS
SALMONELA
13%
24%
Acceso a Mercados
 Elegir, Estudios de Mercado, RAM, LMR; luego buscar de acuerdo al país.
Acceso a Mercados
Referencias del Portal LMR:

 Codex Alimentarius: www.codexalimentarius.net/mrls/pestdes/jsp/pest_q-s.jsp
 Unión Europea: http://ec.europa.eu/food/plant/protection/pesticides/index_en.htm
 Estados Unidos: www.access.gpo.gov/nara/cfr/waisidx_05/40cfr180_05.html
www.mrldatabase.com
 España: www.mapa.es/es/agricultura/pags/fitos/registro/menu.asp
 Alemania: www.kennzeichnungsrecht.de/english/mrlsearch.htm
 Francia: http://e-phy.agriculture.gouv.fr/index.htm
 Holanda: www2.rikilt.dlo.nl/vws/index.html
 Reino Unido: https://secure.pesticides.gov.uk/MRLs/search.asp
 Canadá: www.pmra-arla.gc.ca/english/legis/maxres-e.html
 Japón: www.m5.ws001.squarestart.ne.jp/foundation/search.html
www.mhlw.go.jp/english/topics/foodsafety/positivelist060228/index.html
 Bélgica: www.phytoweb.fgov.be/indexFr.asp
 Israel: www.moag.gov.il/ppis/english/search/
Acceso a Mercados
NORMAS TÉCNICAS DEL PERÚ:

Acceso a Mercados
NORMAS TÉCNICAS DEL PERÚ:
HACCP
Buenas
Prácticas de
PRE-REQUISITOS Manufactura
Principios
SISTEMAS DE SOPORTE Generales de
Higiene
Acceso a Mercados
PRODUCCIÓN ORGÁNICA
 Certificaciones administradas por el sector público:
 Certificaciones privadas:
Acceso a Mercados
COMERCIO JUSTO:
 IFAT (WFTO):
Auto evaluación, revisión mutua, verificación
externa, la marca es para la organización, no
para el producto.
 FLO:
Inspección independiente, sello para el
producto.
Acceso a Mercados
CERTIFICADO KOSHER:
 Kosher significa apto o adecuado
 Las leyes Kosher tienen su origen en la Biblia, y están detalladas en el
Talmud y en otros códigos de la tradición judía.
 No es apto para:
 Cerdo y conejo,
 Águila y búho,
 Bagre y esturión, y todos los mariscos,
 Insectos y reptiles.
Análisis de la Demanda
CARACTERÍSTICAS:
 El análisis de la demanda permite identificar el comportamiento del
consumidor.
 Mediante este análisis podemos identificar cualidades del consumidor
al momento de decidir qué comprar.
 La tendencia general del consumo se estudia a través de las
segmentaciones: comportamiento, hábitos de compra y de consumo.
 Para el desarrollo del análisis de la demanda, se tendrá que buscar
diversas fuentes de información:
 Estudios de mercados.
 Páginas de estadística de censo y población.
TENDENCIAS DEL CONSUMO:

 Para conseguir la tendencia de consumo, se aplica la segmentación en
cuanto a la estructura de edad, nivel socioeconómico, grado de
instrucción, estado civil.
 El propósito de la tendencia al consumo es poder identificar el perfil del
consumidor.
 Para hallar tales tendencias al consumo es necesario contar con
herramientas para analizar el mercado.
 Ejemplo:
 Habitantes de un país (universo).
 Mujeres residentes en la capital.
 Tienen entre 15 y 49 años.
TENDENCIAS DEL CONSUMO:
• Certidumbre sobre el
tamaño del mercado.
• Claridad al establecer
planes de acción.
Ventaja • Identificación de los
consumidores y sus
s costumbres.
• Simplificación en la
estructura de marcas.
• Facilidad para actividades
de promoción.
SEGMENTACIÓN DEMOGRÁFICA:
 Mediante la segmentación demográfica, se puede segmentar:
 Edad y sexo.
 Nivel socioeconómico.
 Estado civil.
 Grados de estudio.
Plan de Marketing
1.1. Delimitación
negocio
1.2.1. Información 1.4. Objetivos
Externa
1.2.1.1. Demanda 1.4.1. Cuantitativos
1.2.1.2. Clientes 1.4.2. Cualitativos
1.2.1.3. Competencia
1.2. Información y
análisis
1.2.2. Información 1.5. Estrategias
Interna
1.2.2.1. Humanos 1.5.1.Estrategias Corporativas
1.2.2.2. Financieros 1.5.2. Estrategias de Marketing
1.2.2.3. Conocimiento
Know-How 1.6. Planes de
1.2.2.4. Otros recursos acción
materiales
1.6.1. Público Objetivo
1.6.2. Marketing Mix
1.3.1 FODA
1.3. Diagnóstico
situación 1.7. Presupuesto del
1.3.2. Matriz de Plan de Marketing
posición Competitiva
Plan de Marketing
PLAN DE MARKETING:
 Es una herramienta para especificar el mercado, al cual, se quiere
posicionar nuestro producto.
 Mediante el Plan de Marketing se busca lograr cumplir con todos los
objetivos trazados.
 Para llegar a tal fin, de posicionar el producto en el mercado objetivo, se
emplea el Mix de marketing (4 P).
 Se establece contestar a preguntas relacionada a cada “P” del Mix de
Marketing.
Plan de Marketing
MIX DE MARKETING:
• Fuerzas políticas y • Estructura de

legales distribución
PRECIO PLAZA
PROMOCION PRODUCTO
• Fuerzas competitivas • Fuerzas

económicas
Plan de Marketing
PRODUCTO:
 Producto y su entorno físico (empaque).
 Aspectos intangibles: Marca, Diseños.
 Ventajas diferenciales.
 En la Política de Producto se pueden tomar tres tipos de decisiones:
 Crear Productos.
 Modificar Productos.
 Eliminar Productos.
Plan de Marketing
PRECIO:
 Fijación de precios de exportación:
 En Exportación:
 Comisionista de exportación, departamento de exportación
agente comercial.
 Representantes de ventas, compras; tradings, joint ventures.
 Consorcios, cooperativas, joint ventures de exportación.
 Radicación:
 Oficina comercial, subsidiaria.
 Fabricación, distribución.
 Franquicias, licencias.
Plan de Marketing
PRECIO:
 Etapas de fijación de precio:
 Etapa 1 - Análisis del mercado meta.
 Etapa 2 - Composición de la mezcla del mercado.
 Etapa 3 - Elección de la política de fijación de precios.
 Etapa 4 - Determinación de la estrategia de fijación de precios.
 Etapa 5 - Precio específico.
Plan de Marketing
PRECIO:
 Los objetivos de la Política de Precios:
 Conseguir una rentabilidad sobre el capital invertido.
 Conseguir una rentabilidad sobre las ventas.
 Conseguir una participación en el mercado.
 Conseguir el máximo beneficio.
 Existen básicamente tres estrategias de precios:

 Precios de Penetración.
 Precios igual que la competencia.
 Precios Elevados.
Plan de Marketing
Determinación de Precios Internacionales:

 Factores a tener en cuenta en la determinación del precio de
exportación.
 La moneda.
 Los incoterms.
 Los plazos y medios de pago.
 Fijación de precios en función de los precios domésticos.

 Precios exportación menores que los domésticos.
 Precios de exportación mayores que los domésticos.
 Precios de exportación iguales a los domésticos.
 Fijación de “precios diferenciados” de los precios domésticos.

Plan de Marketing
Determinación de Precios Internacionales: Aspectos.

 Los costeos del producto
 Coste del producto.
 Costes logísticos.
 Costes de distribución.
 La demanda del mercado:
 Sensibilidad al precio.
 Política de posicionamiento.
 La competencia en el mercado
 Tamaño y fuerza de los competidores.
 Concentración y poder de los distribuidores.
 Análisis de los márgenes de cada eslabón de la cadena.
 Otros.
Plan de Marketing
Determinación de Precios Internacionales:

PRECIO ESTANDARIZADO PRECIO ADAPTADO
Aplicar el mismo en todos los Aplicar una política de diferentes

mercados internacionales precios dependiendo del mercado
Difícil de aplicar por las Facilita el extraer de cada mercado

la mejor rentabilidad
diferencias en los aranceles e DECIDIR
impuestos así como en los Se adapta a la situación y costes
costes de transporte y de cada mercado.
comercialización.
Dificulta una estrategia de imagen
y marca uniformes
Algunas empresas tratan de fijar
un precio base uniforme al que Puede incentivar las
se le añaden los costes importaciones paralelas o mercado
diferenciales de los diversos gris
mercados.
Plan de Marketing
PLAZA:
 Entre los aspectos generales:
 Canales de distribución por utilizar: mayorista, minoristas, internet,
etc.
 En qué mercados: Regionales, EE.UU. Europa, Asia.
 Posición relativa en el mercado.
 Condiciones de acceso al mercado.
 Según la política de plaza:

 Política de Distribución Genérica.
 Política de Distribución por Líneas de Producto.
 Política de Distribución por Productos.
 Política de Distribución por segmentos de mercado.
 Política de Distribución por Zonas.
Plan de Marketing
PROMOCIÓN:
 Entre los aspectos generales:
 Cómo dar a conocer el producto del proyecto a los consumidores
finales y distribuidores
 Dar a conocer las ventajas que ofrece
 Plan operativo de promoción: ferias, misiones comerciales, viajes de
negocios.
 Existen básicamente cuatro políticas de promoción:
 La Venta Personal.
 La Promoción.
 La Publicidad.
 Relaciones Públicas.
Plan de Marketing
PRESUPUESTO DE MARKETING:
 El presupuesto del Plan de Marketing precisa tener los objetivos
definidos, costos, personal, etc.
 Se podrá determinar la inversión que se efectúa en las estrategias para
el mercado externo.
 También se puede conocer las estrategias de posición de los productos
en los clientes objetivos.
 El presupuesto de marketing genera indicadores de gestión.
Discusión de los integrantes
• Pilares y objetivos estratégicos del PENX

• Exportaciones de servicios
• Sobrevivencia de empresas exportadoras
• Plan bicentenario 2021
• Impacto estimado del PENX vs COVID 19
Importancia de los Incoterms en el comercio internacional
Las reglas
Incoterms
® 2020 de
Convenció CCI UCP 600
n de Viena L/C
1980 -
UCR 522
ONU
(CCVIM) (CAD)
Vendedor
Reglas de Comprador Las reglas
Hamburg del ILU
o B/L (A, B, C)
Los vendedores interesados en hacer Reglas de

Reglas de Las reglas Incoterms están presente en
Varsovia
negocios con compradores de otros Valoració todos los contratos vinculados al
y
países, con culturas, legislaciones y n de la
Montreal comercio internacional de mercancías y
OMC
costumbres distintas (ONU) (AWB) deben utilizar modelo de CCI.
Arbués Pérez (IDEX/NGO-OMC)
Transporte Internacional
Terrestre
Aéreo
Acuático (lacustre y fluvial)

DOCUMENTOS DE EXPORTACIONES
Originarios • Factura comercial

• Contrato de compraventa • Packing list
internacional • Certificado de origen (ADEX, SNI, CCL; COMEX)
• Documentos de transporte (B/L, AWB, C/P)
• Cartas de crédito o
• Póliza de seguro a la carga (A, B, C – ILU)
cobranzas documentarias
• Certificado fitosanitario
• Ordenes de compra/ • Certificado zoosanitario
Proforma • Certificado de calidad
• Otros, pueden ser exigidos por los clientes, o
autoridades en el exterior del país importador
• Documentos aduaneros: DAM, DAV, DEF, DSE
08/09/2021 Arbués Pérez Espinoza (USMP - IDEX/NGO -OMC)
Transporte de Carga Marítimo
CONOCIMIENTO DE
EMBARQUE (Bill of
Lading):
Transporte de Carga Aéreo
GUÍA AÉREA (Air Waybill):

 Es un contrato entre el
embarcador y la aerolínea, en
donde se establece los términos
y condiciones del transporte
Carta de crédito
Carta de Crédito (Letter of (1) CONTRATO
BENEFICIARIO ORDENANTE
Credit) (exportador) (importador)
• Confirmación (5) MERCANCIA
• Apertura
(6) DOCUMENTACION
(2) SOLICITUD APERTURA
(8) DOCUMENTACION
• Negociación
(9) PAGO
• Enmienda
(11)PAGO
(4) AVISO
• Swift
• Portes y mensajería
• Financiación (1 +i)n
(3) EMISION L/C (MT700)
• Teléfono
BANCO (7) DOCUMENTACION
• Comisión (%) BANCO
AVISADOR* (10)COBERTURA EMISOR 101
Arbués Pérez (IDEX-USMP)
La carta de crédito: algunas características
1. Son irrevocables. Quiere decir que una vez asumido el compromiso de pago del banco este no puede ser anulado,
modificado o cancelado sin consentimiento del beneficiario (vendedor).
2. Son documentarias. Los bancos para determinar el pago toman como referencia los documentos mas no la
mercadería. Por ello, es importante que los documentos solicitados reflejen lo que el ordenante (comprador) desea
recibir.
3. Son independientes de los contratos. El banco para determinar las condiciones de pago toma en cuenta lo que
indica la misma carta de crédito, en ningún caso toma en cuenta directamente los términos del contrato de
compraventa internacional o cualquier otro contrato.
4. Se puede conocer como CRÉDITO DOCUMENTARIO, CARTA DE CRÉDITO, L/C, LETTER OF CREDIT.
5. Tiene diversas formas y se adapta a diferentes condiciones. Puede contemplar cualquier momento de pago, incluso
los pagos adelantados. Entre las cartas de crédito especiales tenemos las Transferibles, las Back to Back, las
Revolventes, con Clausula Roja o Verde.
6. Pueden ser para operaciones internacionales o domésticas (comprador y vendedor son locales)
La carta de crédito: aspectos a tomar en cuenta
Para un importador:
1. Si es primera vez siempre requiere de una evaluación crediticia.Si ya cuenta con aprobación deberá llenar una solicitud de crédito
documentario, un contrato bancario y tomar un seguro de transporte (dependiendo del incoterms y con determinadas condiciones)
2. Se recomienda para operaciones que tengan alto valor, para primera compra o productos complejos.
3. Puede ser una operación con costos mínimos superiores al promedio. Sin embargo, dependerá de cuanto quiera mitigar riesgo el comprador.
Para un exportador
4. No existen requisitos mínimos. Sin embargo, sería mejor que tenga una cuenta corriente.
5. Es recomendable para asegurar las condiciones de pago en una primera venta y cuando el comprador no acepte realizar pagos por
adelantado o solicite crédito.
6. Es recomendable solicitar asesoría especializada (bancos, ADEX, etc) pues puede incluir términos técnicos y documentarios que pueden
dificultar el cobro.
En todo caso, siempre considerar que la carta de crédito NO REEMPLAZA al contrato de compraventa internacional ni a ninguna evaluación
adicional que requieran hacer las partes en relación a la fiabilidad o solvencia de las partes
La carta de crédito: términos importantes
1.UCP 600 e ISBP 681. Son las reglas internacionales aplicables a las cartas de crédito. En ellas se indican como se manejan los
documentos, los términos usados y las obligaciones de las partes.
2.Avisada o Notificada. Son cartas de crédito en las que solo existe compromiso de pago por parte del banco emisor.
3.Confirmada. Cualquier carta de crédito donde exista un compromiso adicional de pago al del banco emisor.
4.Plazo de emisión, plazo de validez, última fecha de embarque, plazo de presentación de documentos. Son fechas establecidas por el
comprador y con las que debe cumplir el vendedor.
5.Discrepancias. Cualquier diferencia entre los documentos y los términos de la carta de crédito según la aplicación de las reglas UCP600
e ISBP 681. Su existencia significa la anulación del compromiso irrevocable de pago del banco emisor o confirmador.
6.Documentos limpios. Documentos sin discrepancias. Se deberá pagar la L/C.
7.Pago a la vista. Pago contra documentos.
8.Pago bajo aceptación o pago diferido. Pago al crédito a partir de una fecha determinada por las partes.
En alibaba.com
Cotización de proveedor en USA
¿Datos incompletos?
¿Es lo más conveniente?
COTIZACIÓN DE PROVEEDOR CHINO
Factores para decidir el medio de pago
+ +
CARTA DE
CREDITO
Complejidad
Costo
COBRANZA
DOCUMENTARIA
1
TRANSFERENCIA
INTERNACIONAL
- -
- Seguridad +
(1) Sin embargo, si evoluciona la relación comercial…
A mayor confianza, un medio de pago más simple y más barato.
Desarrollo de casos
• Analizar el caso Productos del Norte • Analizar Derivados Agroquímicos SA

SA (T/T) Open Accaunt Formule 10 preguntas
Formule 10 preguntas
• Jeans Nacional SAC. Cobranzas
documentarias - Exportación
• Plásticos Nacionales EIRL Cobranzas
documentarias – Importación
Arbués Përez Espinoza (USMP) 109

Exportaciones e
Importaciones de BS
IV UNIDAD
GESTIÓN DE IMPORTACIONES
Resp. Sr. Arbués Pérez Espinoza

Temario
• Importancia de las importaciones

• Aspectos previos a las importaciones
• Secuencia de importaciones
• Gestión de despacho aduanero
Arbués Përez Espinoza (USMP)

IMPORTANCIA DE LAS IMPORTACIONES
 Permite el ingreso de bienes y servicios que no se produce en el país

 Fuente de aprovisionamiento para el sector industrial
 Permite la competitividad de la industria local
 El ingreso de la tecnología es inmediata
 Satisfacción al consumidor o posibilidad de elección
 Pocas instituciones capacitan en éste tema, a pesar de que el Perú importa US$ 43,000
millones
 40% de Recaudación tributaria
https://www.youtube.com/watch?v=0XeQ6VcgjUI
112
Dr(c). Arbués Pérez Espinoza
18
EVOLUCION ARANCEL NOMINAL Y EFECTIVO: 1993-2020
16.3 16.3 16.3 16.3
16
14 13.5 13.5 13.6 13.6
Arancel nominal
13.1 11.9
12 12.4
12.3
11.0
11.5 11.5 11.4 10.5 10.3
10.1
10.9 10.9
Tasa %
10
10.1
8.3
8.9
8 8.5
7.5
7.2
5.8
6
4.9 4.9 4.9
Arancel efectivo 5.5
4 3.4 3.2 3.2
3.2 2.2 2.2 2.2 2.2 2.2 2.2 2.2

2
2.0 2.1 2.0
1.3 1.3 1.2 1.3 1.2 1.1 1.0 0.9 0.9 0.8
0
1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020
Dic. Dic. Dic. Dic. Dic. Dic. Dic. Dic. Dic. Dic. Dic. Dic. Dic. Dic. Dic. Dic. Dic. Dic. Dic. Dic. Dic. Dic. Dic. Dic. Dic. Dic. Dic. Oct.

¿Por qué importar?
Abastecer la
producción
Abastecer de
insuficiente del país
productos al
sobre “x” Abastecer la Dotar al
mercado nacional
productos (por industria nacional a consumidor final de
que el país no
ejemplo el trigo: el partir de insumos múltiples opciones
produce (por
país produce 240 para su y variedad de
ejemplo tecnología,
mil TM/año, sin transformación productos
maquinarias, PC,
embargo consume
celulares)
1.6 millones de
TM/año)
114
DESTINO DE LAS IMPORTACIONES
PARA USO Y CONSUMO

PERSONAL/EMPRESARIAL
PARA LA INDUSTRIA
BIENES DE CAPITAL, INSUMOS
PARA COMERCIALIZAR
Ejemplo de Costos Compra Internacional (CCI) para
comercialización
VALOR DE PROCESO DE COMPRA DESTINO:

MERCANCIA INTERNACIONAL Comercioalización
• Valor de venta Ex • Flete internacional


work • Pólizas de seguro Gastos de Gestión
• Costos Operativos de  Administrativos
• Flete y empaque en Importaciones:
origen • Costos de  Financieros
• Documentos Proveedores  Comercialización
• Costos logísticos,
• Costos de
embarque • Costos
Tributarios,
• Costos de Gestión
Ejemplo de Costos Compra Internacional (CCI) para
Industrialización
VALOR DE MERCANCIA PROCESO DE COMPRA DESTINO: Industrial

INTERNACIONAL
• Valor de venta Ex • Fletes internacionales  Costos de Producción

work • Pólizas de seguro  Gastos de Gestión
• Flete y empaque en • Costos Operativos de
 Administrativos
origen Importaciones:
• Costos de  Financieros
• Documentos Proveedores
• Costos logísticos,  Comercialización
• Costos de
embarque • Costos
Tributarios,
• Costos de
Gestión,
Ejemplo de Costos Compra Internacional (CCI) para Uso o
Consumo personal
VALOR DE PROCESO DE COMPRA DESTINO: Uso

MERCANCIA INTERNACIONAL
• Valor de venta Ex • Fletes internacionales  Los Costos de

work • Pólizas de seguro Producción y Gestión
• Flete y empaque en • Costos Operativos de (es muy reducido o no
origen Importaciones: existe).
• Documentos • Costos de  Como equipaje y
• Costos de Proveedores
menaje de casa.
embarque • Costos logísticos,
• Costos Tributarios,
• Costos de Gestión,
SELECCIÓN
DEPROVEEDORES
INTERNACIONALE
S
CÓMO SELECCIONAR PROVEEDORES
INTERNACIONALES?
USA ALEMANIA BRASIL COMENTARIO

US$ 90 FOB US$ 90 FOB US$ 90 FOB Distancia
Miami Frankfurt Santos (fletes diferentes)
US$110 CIF US$110 CIF US$110 CIF Arancel
Callao Callao Callao (se concede preferencias)
US$150 DDP US$150 DDP US$150 DDP Otros términos o
Los Olivos Los Olivos Los Olivos condiciones
(se desconocen)
Evalúe cuál de los proveedores le conviene en cada uno

de los Incoterms
Dr(c). Arbués Pérez Espinoza 120

Evaluación con variables cuantitativas
Variables USA ALEMANIA BRASIL

Precio CIF/DDP Neto US$ 90 FOB EU € 120 CFR Я$128
(Descuentos o Recargos) Miami Callao Santos
Forma de Pago Carta de Crédito
Gastos Bancarios Consignación Irrevocable Giro adelantado
Tiempo de entrega 1 semana de

CIK Inmediato 10 días de recepción de
apertura L/C
efectivo
Modo de transporte
Costos del flete Marítimo Aéreo Terrestre
Tiempo de entrega
CIK 20 días 1 día 6 días
Costo Total
CIK: Costo de Inmovilización del Capital
Evaluación CON variables cualitativas
Variables USA ALEMANIA BRASIL

Historial de la empresa Nunca a Exportador Exporta a otros
exportado permanente países
Calidad Buena regular pésimo
Marca del producto Con franquicia Marca nuevo Sin marca
Presentación (envase) Madera Cartón Plástico
Garantía Falla de fábrica Libre de pago No ofrece garantía

por un año
Exclusividad Trato exclusivo Representación Exclusividad

exclusiva
Asistencia
Servicio Posventa Actualización Repuestos libres
técnica
Apoyo en la publicidad Video Folletería No ofrece nada
Artículo publicado por el autor, en Empresa Privada, CONFIEP:
CARACTERÍSTICAS DE LA EMPRESA IMPORTADORA
Necesidades de la
empresa importadora Características Prioridad de variables
Que la forma de de pago sea lo
Problemas de liquidez (Act. Cte - E)/ PC < 0 más diferido posible
Urgencia por el producto Parte o pieza de máquina o El tiempo de entrega sea

insumo indispensable inmediato
Productos de gran Que tiene gran expectativa de Disponer de mayor cantidad y

demanda comercialización su respectivo financiamiento
Que el requerimiento o Determinar el costo de

Necesidad periódica comercialización sea: semanal, inmovilización de capital vs
mensual, semestral costos operativos
UN/CT > C.O.K Minimizar costos y maximizar

Busca alta rentabilidad
ROE, ROA > C.O.K beneficios
Participación en el Empresa que recién se inicia o Reducción de precios
mercado pretende tener primacía

¿Qué no debemos hacer?
Errores comunes en las importaciones en…
Evaluar la capacidad de compra y Diferencias culturales entre los mercados

abastecimiento de la empresa origen/destino
Analizar los diferentes proveedores No conocer adecuadamente tu mercado

internacionales objetivo
La normativa aduanera origen/destino Beneficios para el acceso de productos

(TLC, SGP)
No contar con un plan de importación o

compras Incumplir con los acuerdos firmados
Seleccionar el producto o servicios No considerar productos alternativos

inadecuado
124
ESTRUCTURA ESTÁNDAR
DE COSTOS DE
IMPORTACIONES
Costos en importaciones
Evaluar las propuestas de Determinar el costo total

los proveedores de importación.
Incluir los valores de Comparar con los precios
transacción comercial según canales de
Incluir los costos de la DFI comercialización
Incluir los Derechos Establecer márgenes de
arancelarios y demás ganancia.
tributos Establecer políticas de
Incluir los demás gastos comercialización
vinculados a la
importación.

ESTRUCTURA ESTANDAR DE COSTOS Y PRECIOS DE
IMPORTACIONES (COMERCIALIZACIÓN)
Si es para
producción

ESTRUCTURA DE COSTOS DE IMPORTACIONES PARA
PRODUCCIÓN
CCI: Costos de
C.F. Tangible Compra
Internacional
Costo Fijo
C.F. Intangible
Costo Costos de Costos Primos

Total Producción Costo Fabricación
Costo
Variable Costo de exportación
Costo de
Costo Administrativos
Gestión
Costo Financiero
Cambio en la gestión aduanera
• La actividad aduanera es esencial

• Endose electrónico x COVID 19
• Despacho electrónico
• VoBo, Gate In, Movilización en los terminales (D. Leg 1492)
• Nueva tabla de sanciones adecuados a la realidad pospandemia
https://www.facebook.com/InternationalBusinessUPC/videos/2278991145743226

Nueva clasificación de los operadores e intervinientes

Operadores de comercio exterior

Operadores intervinientes

Obligaciones de los OCE y OI

Riesgo por COVID 19

Casos de gestión de
importaciones
IMPORTADORA EXPORTADORA
SEBASTIAN SAC
Es una empresa importadora de telas (Vea documento en pdf.)
Preguntas:
1. Identifique a los operadores de comercio exterior
2. Identifique el cumplimiento de los plazos para la destinación aduanera y el pago de la
deuda tributaria aduanera:
3. Demostrar en qué país está el exportador en Canadá o Indonesia?
4. Porqué el precio del flete internacional no está establecida en el B/L de Cosco y cuál
fue la modalidad de pago del flete?:
5. Determine el valor FOB y CIF (valor en aduanas)
6. Bajo qué modalidad de despacho aduanero se nacionalizó está mercancía?
IMPORTADORA EXPORTADORA
SEBASTIAN SAC
Vea documento en pdf.
1. Cuál es la cobertura de la póliza de seguro a la carga internacional?
2. Porqué en la F/C el flete internacional aparece US$ 1,700.00 y en la DUA
(A) US$ 1,770.07 ??
3. Demostrar la determinación la tasa de Ad/Valorem?
4. Una vez ingresado bajo el régimen 10 – IC, podría cambiar de régimen a
Admisión temporal para la reexportación en el mismo estado???
Caso: Calzado Perú SA.
• Caso CALZADOS PERU SA. El 20 de Octubre del 2016 llegó la nave: Humbold procedente de Brasil, terminó
la descarga el mismo día, se numeró la DUA/DAM el 27 del mismo mes, cancelando los tributos el mismo
día (mercancía disponible), el despacho pasó a Canal Naranja, los productos son calzado de cuero con
suela de plástico, el valor de la mercancía es US$ 80,000 FOB Santos, Incoterms ®2010, el Especialista de
Aduanas verificó el valor en el SIVEP y procediendo con el ajuste del 30% (debido a que el importador no
sustentó el valor de su factura con documentos adicionales), la mercancía viene en contenedor de 40’ de
22,000 Kgs.
Cotización de los operadores de comercio exterior.
 Agencia de Carga (CLI A&D SA): flete internacional de US$ 3,800 a término FIO (free in and out) por un
contenedor de 40’ FCL/FCL (travesía de 1 mes) , con recargo en origen de: THC: US$ 30, BAF: US$ 45, el
mismo que es cancelado cuando llega la carga (collect),
 Agencia de Aduana ( CLI SA) : Comisión de la Agencia 1% FOB, Gastos de descarga $ 80, Fumigación simple
de CNT $ 75, flete interno de $ 70, gremios $ 40, Nota de Tarja (VoBo) $15, cobercont $ 20, handling $ 20
 Terminal de Almacenamiento (RANSA): Gasto descarga $ 40, desvío de CNT $ 25, almacenaje $ 120,
posicionamiento del CNT : $20
 Compañía de Seguros (RIMAC) : prima de seguro US$ 230 + emisión de póliza $10 (no incluye IGV
 Banco Emisor (SCOTIABANK); le cobra 0.25% + US$ 30 de portes y US$ 15 swift .
Estrategias de Negociación:
• El proveedor nos vende a Incoterms FOB Santos
• La forma de pago es a través de Carta de Crédito Confirmado con el 80% de depósito en el banco emisor
de la L/C,
• El proveedor embarca a los 30 días de recepcionada la L/C
• Se financia a través de letras en descuento bancario el total de los tributos a un plazo de 3 meses, TAMEX
1.6% mensual.
• La fecha de comercialización de los calzados es a los 30 días de su nacionalización.
Datos adicionales:
• Arancel Ad/Valorem: 11%, IGV: 16%, IPM: 2%, Percepción Anticipada de IGV de 5%, TDA : 2.35% UIT;
Preferencia arancelaria por Acuerdo de Alcance Parcial (AAP No. 58 de ALADI) con 70% de preferencia.
• Costos de gestión prorrateados por la importación: US$ 2,800; Otros costos fijos prorrateados por la
importación : US$ 1,800
• Margen de ganancia de la empresa importadora 15% ,
• Costo de Oportunidad de Capital COK: 1.5% (por las demoras), T/C del US$= S/. 3.22
• El peso de los calzados de cuero es 0.4 Kg (un par)
Preguntas:
• Determine el Valor CIF ( en aduanas),
• Determine el total de los tributos
• Determine los costos de inmovilización de capital (CIK)
• Determine el Costo de Compra Internacional (CCI)
• Calcule el precio de venta de cada par de calzados de cuero
• Registre contablemente la presente operación de
importación
CALZADO PERU SAC. Regímenes
aduaneros
SIMUADOR DE COSTOS DE IMPORTACIONES 22 Agencia Aduana 1% de 2. 1,040.00
No. Estructura de Costos de Importación Actualizar US$ 23 Gremios 40.00
1 Valor FOB según factura comercial (C ) 80,000.00
24 Handling 20.00
2 Valor FOB con ajuste de valor ( T) 104,000.00
25 Comisión bancaria 245.00
3 Flete internacional (+ recargos en origen + travesía) 3,875.00
4 Póliza de Seguro ó de tabla de seguro 2% (no es costo) 240.00 26 Costos financieros a través letras en descuento 1.6% 1,475.84
5 (a) Valor en Aduanas CIF (T) 108,115.00 27 Costo de Inmovilización del Capital (CIK)4 3,722.14
6 Ad/Vn = Ad/B - AAP= 3.3% de 5 3,567.80 28 Costos de Gestión Operativos (22-27) 6,542.99
7 IGV + IPM 18% (5+6) 20,102.90
29 © Costos Operativos a las Importaciones (COM) : 11,21,28 10,575.78
8 TDA 2.35% UIT no vigente 0.00
9 Percepción Anticipada de IGV 3.5% (5,6,7,8) 6,589.28
30 Valor de la Mercancía Importada (VMM) CIF : 1,3 y 4 84,115.00
10 Gastos tributario & demás derechos (6,7,8 y 9) 30,259.98 31(d) Costo de Compra Internacional (CCI): 29,30 94,690.78
11(b) Costos tributarios & demás derechos (6 y 8 ) 3,567.80 32 Costos de gestión de la actividad principal (prorrateados) 2,800.00
12 Descarga en el puerto 80.00
33 Costo Variable 97,490.78
13 Flete interno (Callao a Surquillo) 70.00
34 Costos fijos de la actividad principal (prorrateados) 1,800.00
14 Lavado simple 75.00
15 Nota de Tarja o Visto bueno 15.00 35 Costo total de importaciones (CTM) 99,290.78
16 Cobercount 20.00 36 Costo unitario del producto importado (55,000 pares) 1.81
17 Almacenaje 120.00 37 Margen de ganancia (15%) 0.32
18 Descarga en terminal 40.00
38 Valor de venta 2.12
19 Desvío o re-direccionamiento de contenedores 25.00
20 Posicionamiento de CNTs. 20.00
39 IGV 18% de 38 0.38
21 Costos Logísticos Operativos (12-20) 465.00 40 e) Precio de venta al público 2.51
Arbués Pérez (IDEX/NGO-OMC)

Caso Dresden Food Ingredients SA
Una empresa importadora que hace la siguiente compra de monoglicerido destilado (PA:
1516200000) procedente de China, por reducción de costos lo ingresa a través del
régimen de Depósito Aduanero numerada la DUA el 1 de junio de 2020, por un valor FOB
de US$ 20,115 con fines académicos se le solicita responder las siguientes preguntas.
Preguntas:
1. Identifique a todos los Operadores, Intervinientes.
2. Bajo qué Incoterms ha efectuado la compra?
3. Identifique el flete y póliza de seguro internacional a la carga?
4. Identifique algún incidente en el Volante de Despacho (manifestado, recibido,
faltantes)
5. Identifique el medio de pago utilizado?
6. Qué función cumple: Inversiones Marítimas, UNITRADE e IMUPESA
7. Si decide nacionalizar el 27 de septiembre, determine el total de tributos que debe
pagar la empresa importadora?

Semana 9 - 15

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EXPORTACIÓN E IMPORTACIÓN DE PRODUCTOS Y SERVICIOS (E)

Semana 9: Oferta y demanda internacional

• Oferta de las exportaciones peruanas

Es la realización de las actividades de negocios que dirigen el flujo

MARKETING INTERNACIONAL VS MARKETING DOMÉSTICO:

¿Cómo posicionar ¿Cuáles son los

ANÁLISIS DEL PRODUCTO :

DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO :

Descripción del Producto:

PARTIDA ARANCELARIA - P.A:

PREGUNTAS RESPECTO AL PRODUCTO:

CRITERIOS INTRODUCCIÓN CRECIMIENTO MADUREZ-SATURACIÓN DECLIVE

Ratio de crecimiento del

Cambio en el ratio de Se incrementa con rapidez,

Número de segmentos Muy pocos Algunos De algunos a muchos Pocos

Cambios tecnológicos en Muy grandes Grandes Ligeros Ligeros

Punto más alto - empiezan

Cash-Flow Altamente negativo Negativo Altamente positivo Positivo

CRITERIOS INTRODUCCIÓN CRECIMIENTO MADUREZ-SATURACIÓN DECLIVE

Más bajos (economías de Alcanzan su nivel más

Primeros adoptadores y Última mayoría -

Iniciar el desarrollo del

MATRIZ DE CRECIMIENTO Y PARTICIPACIÓN:

Ingresar a Búsqueda Avanzada

Hacer clic en el Documento versión Acrobat

PREGUNTAS RESPECTO AL MERCADO:

SELECCIÓN DEL MERCADO OBJETIVO:

OPORTUNIDADES SEGÚN LA DEMANDA MUNDIAL:

OPORTUNIDADES SEGÚN LA DEMANDA MUNDIAL:

Podemos ver las guías de

P.A. Estatuillas Art. de

Canal 1 Fabricante Comprador

Canal 2 Fabricante Detallista Comprador

Canal 3 Fabricante Mayorista Detallista Comprador

Canal 4 Fabricante Mayorista Intermediario Detallista Comprador

1) Establecen cadenas pequeñas que en ocasiones son

1. Utilizan empaques diferentes, lo que aumenta el costo de los

1. Costos elevados por participar en las

CANAL COMERCIAL VENTAJAS / DESVENTAJAS

Compran a menos del costo los productos que no fueron

Configuración del Canal de Distribución:

EXIGENCIA DE LOS CONSUMIDORES:

SISTEMA INTEGRADO DE CALIDAD:

CARACTERÍSTICAS DE CALIDAD: Alimentos

PRINCIPALES REQUISITOS: Estados Unidos

Ingresamos a ver los requisitos

Reporte de Rechazos: Estados Unidos

El Perú tiene 33 rechazos

Referencias del Portal LMR:

NORMAS TÉCNICAS DEL PERÚ:

NORMAS TÉCNICAS DEL PERÚ:

TENDENCIAS DEL CONSUMO:

TENDENCIAS DEL CONSUMO:

• Fuerzas políticas y • Estructura de

• Fuerzas competitivas • Fuerzas

 Existen básicamente tres estrategias de precios:

Determinación de Precios Internacionales:

 Fijación de precios en función de los precios domésticos.

 Fijación de “precios diferenciados” de los precios domésticos.