PRESENTACION

"Todo lo que hacemos, lo hacemos con
pasión, y lo hacemos para salvar vidas" .
Stefan Dräger
Proyecto de implementación
Del portafolio de insumos para quirófano
en la Clínica del Carmen
Laura Sáenz Henao Especialista Comercial.

Gestión Comercial “protagonista Filtros respiratorios¨
Pasos a seguir para realizar una inclusión ,
venta y mantenimiento de producto
1. Primer contacto
2. Establecer un acercamiento inicial
y una conversación (rapport).
3. Identificar las necesidades del cliente por servicio.
4. Presentación del portafolio ¨quienes somos
¨(Compras ,Farmacia , asistencial, Jefes de servicio ,
Lideres de Opinión, Epidemiología , Ingeniería
Biomédica.
5. Realizar proceso de trabajo de campo y capacitación
de producto haciendo énfasis no solo en la
características sino en los beneficios ,envío de material
audiovisual y evidencia científica.
Gestión Comercial “protagonista Filtros respiratorios¨
6.Presentar Oferta económica previo estudio de mercado, demanda,
(Costo – beneficio ).
7.Realizar seguimiento a trabajo de campo y oferta económica..

8.Dar a conocer al cliente la disposición del comercial ,especialista y servicio
al cliente de colaborar oportunamente , resolver inquietudes y necesidades .
9. Crear estrategias para cubrir todas las necesidades del cliente, ofrecer
soluciones oportunas, ayuda mutua, crear relaciones duraderas con base en
confianza y experiencia atreves del profundo conocimiento de los productos.
10.Despues de realizar la venta exitosa.

11.Realizar servicio post venta ,para continuar con la ampliación del Crear la diferencia.
portafolio y mantenimiento.
Gestión Comercial Para Producto Nuevo en Institución
1. PASOS BÁSICOS PREVIOS PARA PREPARAR LA PROMOCIÓN
1 2 3
Consultar en el servicio Consultar presupuesto o Confirmar si lo que usan cubre
e institución qué están usando. PML si se trata de un concurso. sus necesidades o hay alguna
característica adicional que
necesitan, o bien alguna que
tienen pero que no les sirve.
Con estas tres consultas podemos seleccionar un rango corto de referencias a presentar. Una vez localizadas le exponemos a
nuestro interlocutor sus principales características, resaltando las que se ajustan a sus necesidades (ya nos las ha comentado
anteriormente). En este punto se lleva una muestra de esas referencias para que compruebe que realmente se ajusta a lo que
quiere.
Gestión Comercial Para Producto Nuevo en Institución
1. PASOS BÁSICOS PREVIOS PARA PREPARAR LA PROMOCIÓN
Ref 0001 Realizar una presentación completa de los filtros

para que prepararemos un dossier específico de
la/s referencia/s seleccionada/s, con la muestra de
cada una de ellas.
Se intentará hacer un único dossier incluyendo al

Ref 0002 principio las fichas técnicas de los productos a
presentar, el dossier estándar y, si el interlocutor
lo requiere se adjuntan al final los protocolos de
filtración vírica y bacteriana de cada referencia
Ref 0003
Protocolo de Filtración Vírica-Bacteriana
1 De acuerdo con Nelson Laboratories, Inc., Salt Lake City (EE. UU.)



Protocolo de Retorno de Humedad
Igualmente estarán disponibles los

protocolos de retorno de humedad
para los referencias: TwinStar y
HumidStar
2- Promoción
Hacemos la presentación guiándonos con el dossier

(al tenerlo delante nos da seguridad, ya que podemos
consultar cualquier dato de aporte de humedad,
resistencia, peso,… que necesitemos resaltar sin
basarnos sólo en la memoria).
Este punto es importante porque lo que más ayuda a

la hora de promocionar un filtro es la seguridad que
el comercial tenga al presentarlo, para convencer
tenemos que estar convencidos
PRESENTACION DEL DOSSIER
1.Fichas técnicas
2.Certificados de calidad.
3.Certificado de seguridad en las conexiones:
(normativa BS EN: ISO 5356-1:2004).
4.Tapón de seguridad.
5.Mecanismo de seguridad frente a sobrepresión
(para filtros de membrana lisa, tipo electrostático).
6.Validaciones de filtración
Tuberculosis, Hepatitis C, virus VIH, SARS, Gripe A.
7. Validación de filtración de partículas de látex.
8.Protocolos.
3- Principales Argumentos Frente a la Competencia
HUMIDIFICACION FILTRACION DE MICROORGANISMOS
ISO-9360
NORMATIVA ISO-9360
NO HAY NORMATIVA
LABORATORIOS NELSON: Dar (Covidien), Datex-Ohmeda (GE),Intersurgical, Rush (Teleflex).

3.1- FILTROS ELECTROSTÁTICOS
En todas nuestras versiones de estos filtros y HME (CareStar -Twinstar )también llamados de membrana lisa,
cabe destacar las siguientes características comunes:
• Mecanismo de seguridad de sobrepresión

• Diseño con bordes redondeados
• Tapón del puerto de monitorización fijo
• Conexiones seguras
• Bajo espacio muerto
• Baja resistencia al flujo
• Transparente
FILTROS Y HMEF de Adultos
CareStar
Nuestra Familia CareStar proporciona datos de filtración y el resto de características exigibles a un filtro,
superiores a cualquier marca del mercado de membrana lisa. El precio es altamente competitivo. Es la
versión más adecuada para Anestesia y Reanimación de corta estancia. Puede utilizarse en niños
1. Muy liviano.
2. Alto rendimiento
3. Bajo Espacio Muerto
4. Baja resistencia al flujo.
5. Látex free.
6. Sin PVC.
7. Puerto luer lock
8. Conexiones seguras(universales)
9. Polipropileno.
10.Transparente.
.
TwinStar
Para Cuidado Intensivo y REAs de larga estancia y quirófanos de acuerdo a protocolos por mayor eficacia de
filtración. En estos servicios es muy importante la humidificación.
1. liviano.
2. Buen retorno de humedad.
5. polipropileno
6. Látex free.
7. Sin PVC.
8. Puerto luer lock
10.Transparente.
Competencia
Fabricante DAR. Principales referencias: Barrierbac (solo

filtro). Covidien.
Hygrobac (HMEF)
Hygroster (HMEF mecánico). Estériles.
Principales argumentos frente a estas referencias: -

Validación con S. Aureus.
- No tienen tapón de seguridad integrado.
- Hygrobac: Alta eficacia pero un gran volumen. -
Hygrobac S: Menor eficacia y una alta resistencia al
flujo (2.7 cm H2O a 60 lpm).
- Hygroster: No tiene mecanismo de seguridad contra
sobrepresión (ya que es mecánico) y alto volumen. -
Hygroster Mini: No tiene mecanismo de seguridad $ 3200 – $3.400
contra sobrepresión (ya que es mecánico).
Competencia
Fabricante Gibeck. Principales referencias: Teleflex

Iso-Gard (solo filtro),
Humid-vent compact (HMEF),
Humidvent small (HMEF).

Versiones estériles y limpias.
Principales argumentos frente a estas referencias:

- Validación con S. Aureus.
- No tienen tapón de seguridad integrado.
- Retornos de humedad no muy altos, fácilmente superables . $ 3.500
Competencia
Principales referencias:
Uni-filter (solo filtro),

GE
HMEF 1000, 750 y 500.
Principales argumentos frente a estas referencias:

Validación con S. Aureus.
Uni-filter: sin puerto de monitorización, eficacia filtración baja.

Uni-filter/S: con puerto de monitorización.
HMEF 1000: Alto retorno de humedad pero gran volumen.
HMEF 750: Menor retorno de humedad que cualquiera de
nuestros
HMEF 500: Baja eficacia, alta resistencia y menor retorno de Muy costoso
humedad que cualquiera de nuestros HMEF.
SafeStar
1. Liviano .
2. Pequeño.
5. polipropileno
6. Látex free.
7. Sin PVC.
8. Puerto luer lock
10.Transparente.
11.Membrana hidrofóbica.
12.Mecanismo de filtración mecánico
13.Validado como filtro HEPA
Competencia
Coviden
Alto peso y volumen.
Sin tapón de seguridad integrado.
Precio alto
Negociación por Volumen

Competencia
teleflex
Sin tapón de seguridad

integrado.
Gran volumen.
Iso-Gard small: menor volumen

pero alta resistencia.
$9.000 +
Competencia
intersurgical
Air – Guard: pesado.
Gran volumen.
Alta resistencia al flujo.
Alto costo
$14.000+
HumidStar
1. Liviano .
2. Buen retorno de Humedad.
5. polipropileno
6. Látex free.
7. Sin PVC.
8. Puerto luer lock
10.Transparente.
Competencia
Covidien: Flexlife.
GE: EdithFlex-Edith 1000
Teleflex: Humid – vent 1y2

TIEMPO DE USO RECOMENDADO DE LOS FILTROS
RECOMENDACIÓN
Recomienda el cambio de los filtros y filtros-humidificadores cada 24 horas.

El principal motivo es el aumento de la resistencia en los filtros tras largos
tiempos de uso y la disminución de la capacidad de humidificación. Por
normativa la resistencia debe ser menor de 5 cm de H2O y, también por
normativa la humidificación debe ser mayor de 29 mg H2O/l.
GESTION COMERCIAL
Decisiones y Parámetros para llegar a un Cierre Exitoso
Establecer un plan de marketing con anterioridad haciendo promoción
por redes y en prespecialidad de nuestros productos y socializarlos con
el personal de la institución, creación de playbook. PLUS.
Crear paquetes de producto.
Atar garantía de los equipos al uso de nuestros consumibles.
Dar Incentivos y Bonificaciones.
Rebajas de productos con poca rotación en el portafolio.
Trabajo en equipo es muy importante para lograr un éxito total.
Crear la diferencia.
MUCHAS
GRACIAS!
Soy
Laura Saenz Henao
Especialista Comercial

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"Todo lo que hacemos, lo hacemos con

pasión, y lo hacemos para salvar vidas" .

Laura Sáenz Henao Especialista Comercial.

7.Realizar seguimiento a trabajo de campo y oferta económica..

10.Despues de realizar la venta exitosa.

1. PASOS BÁSICOS PREVIOS PARA PREPARAR LA PROMOCIÓN

Ref 0001 Realizar una presentación completa de los filtros

Se intentará hacer un único dossier incluyendo al

1 De acuerdo con Nelson Laboratories, Inc., Salt Lake City (EE. UU.)

1 De acuerdo con Nelson Laboratories, Inc., Salt Lake City (EE. UU.)

1 De acuerdo con Nelson Laboratories, Inc., Salt Lake City (EE. UU.)

Igualmente estarán disponibles los

Hacemos la presentación guiándonos con el dossier

Este punto es importante porque lo que más ayuda a

HUMIDIFICACION FILTRACION DE MICROORGANISMOS

LABORATORIOS NELSON: Dar (Covidien), Datex-Ohmeda (GE),Intersurgical, Rush (Teleflex).

• Mecanismo de seguridad de sobrepresión

Fabricante DAR. Principales referencias: Barrierbac (solo

Principales argumentos frente a estas referencias: -

Fabricante Gibeck. Principales referencias: Teleflex

Humid-vent compact (HMEF),

Humidvent small (HMEF).

Principales argumentos frente a estas referencias:

Uni-filter (solo filtro),

Principales argumentos frente a estas referencias:

Uni-filter: sin puerto de monitorización, eficacia filtración baja.

Alto peso y volumen.

Sin tapón de seguridad integrado.

Negociación por Volumen

Sin tapón de seguridad

Iso-Gard small: menor volumen

Alta resistencia al flujo.

GE: EdithFlex-Edith 1000

Teleflex: Humid – vent 1y2

Recomienda el cambio de los filtros y filtros-humidificadores cada 24 horas.

Crear paquetes de producto.

Atar garantía de los equipos al uso de nuestros consumibles.

Dar Incentivos y Bonificaciones.

Rebajas de productos con poca rotación en el portafolio.

Trabajo en equipo es muy importante para lograr un éxito total.

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